Hoàn thiện hệ thống phân phối đẩy mạnh bán hàng ở các HTX thương mại Thừa Thiên Huế

PHÁƯN MÅÍ ÂÁƯU
1. tÝnh cÊp thiÕt cđa ®Ị tµi
Trong n n kinh t thë tr ng, ph n ph i va ti u thủ ha ngãư ãú ỉåì á äú ì ã ì
họa âọng vai tro quan trng, quy t âënh â n s û t n tải v ãú ãú ỉ äư ì
phạt tri n cu a cạc doanh nghi ûp, gọp ph n tảo n n nàng l ûcãø í ã áư ã ỉ
cảnh tranh cu a doanh nghi ûp tr n th ng tr ng. Tuy nhi n,í ã ã ỉå ỉåì ã
hi ûn nay v ùn cọ nhi u doanh nghi ûp ch a quan t m â y âu vẫ á ãư ã ỉ á áư í ì
âụng m ïc â n h û th ng ph n ph i cu a mçnh, la m hản chỉ ãú ã äú á äú í ì ãú
k t qua kinh doanh. H û th ng ph n ph i mang tênh ch t da iãú í ã äú á äú áú ì
hản, kh ng th d ù da ng thay â i trong th i gian ngà n. Qua nä ãø ã ì äø åì õ í
l h û th ng ph n ph i kh ng chè phủc vủ hoảt â üng hi ûnã äú á äú ä ä ã
tải cu a doanh nghi ûp ma co n mang tênh chi n l üc, a nhí ã ì ì ãú ỉå í
h ng t ïi s û thay â i cu a m i tr ng kinh doanh ma doanhỉåí å ỉ äø í ä ỉåì ì
nghi ûp âang hoảt â üng.ã ä
Trong cảnh tranh, xẹt v ph ng di ûn â u ra cu a hoảtãư ỉå ã áư í
â üng kinh doanh, t ch ïc ti u thủ ha ng họa, bạn ha ng lậ äø ỉ ã ì ì ì
m üt trong b n y u t chênh quy t âënh s û tha nh c ng ha äú ãú äú ãú ỉ ì ä
th t bải cu a m üt doanh nghi ûp b n cảnh cạc y u t khạcáú í ä ã ã ãú äú
nh : giạ bạn, ch t l üng va uy tên. Tuy nhi n, trong quạ trçnhỉ áú ỉå ì ã
phạt tri n kinh t n ïc ta kh ng pha i lục na o vai tro cu a ti ø ãú åí ỉå ä í ì ì í ã
thủ sa n ph m doanh nghi ûp sa n xu t va bạn ha ng í áø åí ã í áú ì ì åí
doanh nghi ûp th ng mải cng â üc nhçn nh ûn m üt cạchã ỉå ỉå á ä
1
âụng âà n. Trong n n kinh t k hoảch hoạ t ûp trung, nhã ãư ãú ãú á ì
n ïc qua n l kinh t chu y u bà ng m ûnh l ûnh. Cạc c quanỉå í ãú í ãú ò ã ã å
ha nh chênh kinh t can thi ûp r t s u va o nghi ûp vủ sa nì ãú ã áú á ì ã í
xu t kinh doanh cu a cạc doanh nghi ûp nh ng lải kh ng chëú í ã ỉ ä
trạch nhi ûm v cạc quy t âënh cu a mçnh. Quan h û gi ỵa cạcã ãư ãú í ã ỉ
nga nh la quan h û dc, â üc k hoảch hoạ bà ng ch â üì ì ã ỉå ãú ò ãú ä
c p phạt, giao n üp sa n ph m hi ûn v ût. Cạc doanh nghi ûpáú ä í áø ã á ã
chu y u th ûc hi ûn ch ïc nàng sa n xu t ph n ph i sa n ph m,í ãú ỉ ã ỉ í áú á äú í áø

vi ûc ba o âa m cho cạc y u t v ût ch t nh : nguy n v ût li ûu,ã í í ãú äú á áú ỉ ã á ã
nhi n li ûu,... â üc c p tr n bao c p theo cạc âëa chè va giạ cẫ ã ỉå áú ã áú ì í
do Nha n ïc âënh sàơn. Ti u thủ sa n ph m cu a doanh nghi ûpì ỉå ã í áø í ã
sa n xu t va hoảt â üng bạn ha ng cu a doanh nghi ûp th ngí áú ì ä ì í ã ỉå
mải trong th i kç na y chè la vi ûc t ch ïc ph n ph i sa nåì ì ì ã äø ỉ á äú í
ph m ha ng hoạ sa n xu t ra theo k hoảch, âëa chè va giạ cấø ì í áú ãú ì í
â üc n âënh t tr ïc.ỉå áú ỉì ỉå
C ng cu üc â i m ïi toa n di ûn â t n ïc do âải h üi a ngä ä äø å ì ã áú ỉå ä Â í
l n th ï VI kh i x ïng t thạng 12/1986 v ïi b n n üi dung cáư ỉ åí ỉå ỉì å äú ä å
ba n la : "Phạt tri n kinh t nhi u tha nh ph n va khà ng âënhí ì ãø ãú ãư ì áư ì ó
vai tro chu âảo cu a n n kinh t Nha n ïc; Th a nh ûn v í í ãư ãú ì ỉå ỉì á ì
khuy n khêch s û phạt tri n cu a khu v ûc t nh n cọ l üi chỗú ỉ ãø í ỉ ỉ á å
qu c k d n sinh; Ca i cạch kinh t theo âënh h ïng thë tr ngäú ãú á í ãú ỉå ỉåì
cọ s û âi u ti t cu a Nha n ïc; M c a va chu â üng t ngỉ ãư ãú í ì ỉå åí ỉí ì í ä ỉì
2
b ùc h ỹi nh ỷp v ùi kinh t th gi ùi; Gi ợ v ợng n õởnh chờnhổồ ọ ỏ ồ óỳ óỳ ồ ổ ổ ọứ
trở - xaợ h ỹi, tng tr ng kinh t õi õ i v ùi c ng b ng xaợ h ỹi", õaợọ ổồớ óỳ ọ ồ ọ ũ ọ
taỷo ra m ỹt s n ch i bỗnh õ ng cho caùc tha nh ph n kinh tọ ỏ ồ ú ỡ ỏử óỳ
cu ng phaùt tri n. Trong m i tr ng caỷnh tranh gay g t cu a cỡ óứ ọ ổồỡ ừ ớ ồ
ch thở tr ng caùc doanh nghi ỷp pha i t ỷ th n v ỷn õ ỹng vaóỳ ổồỡ ó ớ ổ ỏ ỏ ọ ỡ
t ỷ chu trong toa n b ỹ caùc kh u cu a hoaỷt õ ỹng sa n xu t kinhổ ớ ỡ ọ ỏ ớ ọ ớ ỏỳ
doanh. V n õ õỷt ra cho caùc doanh nghi ỷp trong giai õoaỷnỏỳ óử ó
na y kh ng chố la sa n xu t ra sa n ph m ma quan troỹng h n laỡ ọ ỡ ớ ỏỳ ớ ỏứ ỡ ồ ỡ
tỗm ki m thở tr ng õ u ra cho sa n ph m, ha ng hoaù. Trongóỳ ổồỡ ỏử ớ ỏứ ỡ
b i ca nh õoù, v n õ ti u thuỷ sa n ph m doanh nghi ỷp sa nọỳ ớ ỏỳ óử ó ớ ỏứ ồớ ó ớ
xu t va baùn ha ng doanh nghi ỷp th ng maỷi ca ng tr n nỏỳ ỡ ỡ ồớ ó ổồ ỡ ồớ ó
b ùc thi t. ổ óỳ
Trong n n kinh t n ùc ta hi ỷn nay, kinh t t ỷp th noùióử óỳ ổồ ó óỳ ỏ óứ
chung va h ỹp taùc xaợ noùi ri ng gi ợ m ỹt vở trờ quan troỹng nhỡ ồ ó ổ ọ ổ
Nghở quy t aỷi h ỹi IX cu a a ng õaợ xaùc õởnh: Kinh t t ỷpóỳ ọ ớ ớ óỳ ỏ

th phaùt tri n v ùi nhi u hỗnh th ùc h ỹp taùc õa daỷng, trong õoùóứ óứ ồ óử ổ ồ
h ỹp taùc xaợ la no ng c t, Kinh t nha n ùc cu ng v ùi kinh tồ ỡ ỡ ọỳ óỳ ỡ ổồ ỡ ồ óỳ
t ỷp th nga y ca ng tr tha nh n n ta ng v ợng ch c cu a n nỏ óứ ỡ ỡ ồớ ỡ óử ớ ổ ừ ớ óử
kinh t qu c d n [34]. Nghở quy t s 13-NQ/TW cu a H ỹi nghởóỳ ọỳ ỏ óỳ ọỳ ớ ọ
l n th ù 5 Ban ch p ha nh Trung ng a ng Khoùa IX v ti pỏử ổ ỏỳ ỡ ổồ ớ óử óỳ
tuỷc õ i m ùi, phaùt tri n va n ng cao hi ỷu qua kinh t t ỷp thọứ ồ óứ ỡ ỏ ó ớ óỳ ỏ óứ
õaợ chố roợ: C n cu ng c nh ợng t h ỹp taùc va h ỹp taùc xaợỏử ớ ọỳ ổ ọứ ồ ỡ ồ
hi ỷn coù, ti p tuỷc phaùt tri n r ỹng raợi kinh t h ỹp taùc v ùió óỳ óứ ọ óỳ ồ ồ
3
nhi u hỗnh th ùc, quy m , trỗnh õ ỹ khaùc nhau trong caùcóử ổ ọ ọ
nga nh, lộnh v ỷc, õởa ba n coù õi u ki ỷn [1].ỡ ổ ỡ óử ó
Trong th i gian qua, m hỗnh HTX noùi chung va õỷc bi ỷtồỡ ọ ỡ ó
HTX th ng maỷi n ùc ta tra i qua nh ợng th i ky khoù khn.ổồ ồớ ổồ ớ ổ ồỡ ỡ
Ph n l ùn caùc HTX th ng maỷi õaợ kh ng th t n taỷi õ ỹc khiỏử ồ ổồ ọ óứ ọử ổồ
chuy n sang c ch kinh t thở tr ng. Trong b i ca nh õoù óứ ồ óỳ óỳ ổồỡ ọỳ ớ ồớ
Th a Thi n Hu chố co n õuùng hai HTX th ng maỷi t n taỷi vaổỡ ó óỳ ỡ ổồ ọử ỡ
phaùt tri n õ n hi ỷn nay, nh kởp th i õ i m ùi, li n k t va coùóứ óỳ ó ồỡ ồỡ ọứ ồ ó óỳ ỡ
nh ợng gia i phaùp h ỹp lyù trong hoaỷt õ ỹng sa n xu t kinhổ ớ ồ ọ ớ ỏỳ
doanh, nh t la hoaỷt õ ỹng baùn ha ng; õoù la caùc HTX TM-DV:ỏỳ ỡ ọ ỡ ỡ
Thu ỷn Tha nh va Vộnh L ỹi. Tuy nhi n, õ m r ỹng quy m thởỏ ỡ ỡ ồ ó óứ ồớ ọ ọ
tr ng va n ng cao hi ỷu qua kinh doanh trong th i gian t ùi, khiổồỡ ỡ ỏ ó ớ ồỡ ồ
m i tr ng kinh doanh coù nhi u bi n õ i theo chi u h ùngọ ổồỡ óử óỳ ọứ óử ổồ
nga y ca ng khoù khn, ph ùc taỷp h n, õo i ho i caùc HTX na y pha iỡ ỡ ổ ồ ỡ ớ ỡ ớ
gia i quy t nhi u v n õ , trong õoù quan troỹng b ỷc nh t laớ óỳ óử ỏỳ óử ỏ ỏỳ ỡ
v n õ ti u thuỷ va ph n ph i ha ng hoùa, vỗ tr n 90% doanh sỏỳ óử ó ỡ ỏ ọỳ ỡ ó ọỳ
baùn ha ng cu a hoỹ la qua caùc trung gian th ng maỷi.ỡ ớ ỡ ổồ
Xu t phaùt t õoù, chuùng t i choỹn õ ta i: ỏỳ ổỡ ọ óử ỡ Hoaỡn thióỷn hóỷ thọỳng
phỏn phọỳi õỏứy maỷnh baùn haỡng ồớ caùc HTX thổồng maỷi Thổỡa Thión Huóỳ la mỡ
lu ỷn vn thaỷc sộ khoa hoỹc kinh t cu a mỗnh.ỏ óỳ ớ
2. Mục tiêu nghiên cứu

2.1. Mục tiêu chung
Muỷc ti u t ng quaùt cu a õ ta i lu ỷn vn la õaùnh giaùó ọứ ớ óử ỡ ỏ ỡ
th ỷc traỷng va õ xu t õởnh h ùng, gia i phaùp hoa n thi ỷn h ỷổ ỡ óử ỏỳ ổồ ớ ỡ ó ó
th ng ph n ph i, õ y maỷnh baùn ha ng caùc HTX th ng maỷiọỳ ỏ ọỳ ỏứ ỡ ồớ ổồ
Th a Thi n-Hu .ổỡ ó óỳ
4
2.2. Mục tiêu cụ thể
- H ỷ th ng hoùa nh ợng v n õ lyù lu ỷn va th ỷc ti ựn vó ọỳ ổ ỏỳ óử ỏ ỡ ổ ó óử
h ỷ th ng ph n ph i trong hoaỷt õ ỹng baùn ha ng doanhó ọỳ ỏ ọỳ ọ ỡ ồớ
nghi ỷp th ng maỷi;ó ổồ
- aùnh giaù, ph n tờch th ỷc traỷng hoaỷt õ ỹng kinh doanh ỏ ổ ọ
va h ỷ th ng ph n ph i trong hoaỷt õ ỹng baùn ha ng cu a caùcỡ ó ọỳ ỏ ọỳ ọ ỡ ớ
HTX th ng maỷi Th a Thi n Hu ; ổồ ồớ ổỡ ó óỳ
- xu t õởnh h ùng va h ỷ th ng gia i phaùp n ng caoóử ỏỳ ổồ ỡ ó ọỳ ớ ỏ
hi ỷu qua kinh doanh va hoa n thi ỷn h ỷ th ng ph n ph i õ yó ớ ỡ ỡ ó ó ọỳ ỏ ọỳ ỏứ
maỷnh baùn ha ng caùc HTX th ng maỷi Th a Thi n Hu . ỡ ồớ ổồ ổỡ ó óỳ
3. đối tợng và phạm vi nghiên cứu
3.1. ọỳi tổồỹng nghión cổùu
Nghi n c ùu nh ợng v n õ t ch ùc, qua n lyù õ i v ùi h ỷó ổ ổ ỏỳ óử ọứ ổ ớ ọỳ ồ ó
th ng ph n ph i trong hoaỷt õ ỹng kinh doanh cu a caùc HTXọỳ ỏ ọỳ ọ ớ
th ng maỷi Th a Thi n-Hu .ổồ ổỡ ó óỳ
3.2. Phaỷm vi nghión cổùu
Phaỷm vi kh ng gian: ta i nghi n c ùu trong phaỷm viọ óử ỡ ó ổ
hai HTX th ng maỷi Thu ỷn Tha nh va Vộnh L ỹi tr n õởa ba nổồ ỏ ỡ ỡ ồ ó ỡ
Tốnh Th a Thi n-Hu va h ỷ th ng ổỡ ó óỳ ỡ ó ọỳ õaỷi lyù baùn ha ng cu a haiỡ ớ
HTX na y.ỡ
Phaỷm vi th i gian: aùnh giaù th ỷc traỷng h ỷ th ng ph nồỡ ổ ó ọỳ ỏ
ph i cu a caùc h ỹp taùc xaợ trong khoa ng th i gian t 2001 õ nọỳ ớ ồ ớ ồỡ ổỡ óỳ
5
2003; õởnh h ùng va x y d ỷng gia i phaùp, õ xu t cho caùc nmổồ ỡ ỏ ổ ớ óử ỏỳ

t 2005 õ n 2010.ổỡ óỳ
CHặNG 1
NHặẻNG VN ệ LYẽ LUN VAè THặC TIN Vệ H
THNG
PHN PHI HAèNG HOẽA TRONG HTX THặNG
MAI
1.1. LYẽ LUN C BAN Vệ H THNG PHN PHI VAè
QUAN LYẽ H THNG PHN PHI HAèNG HOẽA
1.1.1 Hóỷ thọỳng phỏn phọỳi haỡng hoùa
1.1.1.1 ởnh nghộa vóử hóỷ thọỳng phỏn phọỳi
Hi ỷn taỷi, coù nhi u õởnh nghộa khaùc nhau v h ỷ th ngó óử óử ó ọỳ
ph n ph i hay co n goỹi la k nh ph n ph i. H ỷ th ng ph n ph iỏ ọỳ ỡ ỡ ó ỏ ọỳ ó ọỳ ỏ ọỳ
theo nghộa chung nh t õ ỹc hi u la con õ ng õi cu a sa nỏỳ ổồ óứ ỡ ổồỡ ớ ớ
6
ph m t ng i sa n xu t õ n ng i ti u du ng hoỷc ng i sỏứ ổỡ ổồỡ ớ ỏỳ óỳ ổồỡ ó ỡ ổồỡ ổớ
duỷng cu i cu ng.ọỳ ỡ
Theo quan õi m t ng quaùt, h ỷ th ng ph n ph i la t ỷpóứ ọứ ó ọỳ ỏ ọỳ ỡ ỏ
h ỹp caùc doanh nghi ỷp va caù nh n õ ỹc l ỷp va phuỷ thu ỹcồ ó ỡ ỏ ọ ỏ ỡ ọ
l ựn nhau tham gia va o quaù trỗnh õ a ha ng hoùa t ng i sa nỏ ỡ ổ ỡ ổỡ ổồỡ ớ
xu t õ n ng i ti u du ng cu i cu ng nh m õaỷt õ ỹc caùc muỷcỏỳ óỳ ổồỡ ó ỡ ọỳ ỡ ũ ổồ
ti u kinh doanh. Noùi caùch khaùc, õ y la m ỹt nhoùm caùc t ch ùcó ỏ ỡ ọ ọứ ổ
va caù nh n th ỷc hi ỷn caùc hoaỷt õ ỹng la m cho sa n ph mỡ ỏ ổ ó ọ ỡ ớ ỏứ
hoỷc dởch vuỷ sụn sa ng cho ng i ti u du ng hoỷc ng i sỡ ổồỡ ó ỡ ổồỡ ổớ
duỷng c ng nghi ỷp, õ hoỹ coù th mua va s duỷng. Caùc h ỷọ ó óứ óứ ỡ ổớ ó
th ng ph n ph i taỷo n n do ng cha y ha ng hoùa t ng i sa nọỳ ỏ ọỳ ó ỡ ớ ỡ ổỡ ổồỡ ớ
xu t qua hoỷc kh ng qua caùc trung gian t ùi ng i mua cu iỏỳ ọ ồ ổồỡ ọỳ
cu ng. N m gi ợa ng i sa n xu t va ng i ti u du ng cu i cu ngỡ ũ ổ ổồỡ ớ ỏỳ ỡ ổồỡ ó ỡ ọỳ ỡ
la caùc trung gian [4].ỡ
Coù nhi u loaỷi trung gian tham gia va o h ỷ th ng ph nóử ỡ ó ọỳ ỏ
ph i va th ỷc hi ỷn caùc ch ùc nng khaùc nhau. D ùi õ y la m ỹtọỳ ỡ ổ ó ổ ổồ ỏ ỡ ọ

s trung gian chu y u:ọỳ ớ óỳ
- Nha baùn bu n (baùn số): la nh ợng trung gian baùn ha ngỡ ọ ỡ ổ ỡ
hoùa va dởch vuỷ cho nh ợng trung gian khaùc, cho nha baùn leỡ ổ ỡ ớ
hoỷc nha s duỷng c ng nghi ỷp.ỡ ổớ ọ ó
- Nha baùn le : la nh ợng ng i trung gian baùn ha ng hoùa vaỡ ớ ỡ ổ ổồỡ ỡ ỡ
dởch vuỷ tr ỷc ti p cho ng i ti u du ng cu i cu ng.ổ óỳ ổồỡ ó ỡ ọỳ ỡ
- aỷi lyù va m i gi ùi: la nh ợng nha trung gian coù quy n ỡ ọ ồ ỡ ổ ỡ óử
ha nh õ ỹng h ỹp phaùp thay mỷt cho nha sa n xu t. ỡ ọ ồ ỡ ớ ỏỳ
7
- Nha ph n ph i: du ng â chè nh ỵng trung gian th ûcì á äú ì ãø ỉ ỉ
hi ûn cạc ch ïc nàng ph n ph i tr n thë tr ng c ng nghi ûp. iã ỉ á äú ã ỉåì ä ã Âä
khi ng i ta cng du ng â chè nh ỵng nha bạn bu n [26].ỉåì ì ãø ỉ ì ä
1.1.1.2. Vai tr v chỉïc nàng ca hãû thäúng phán phäúi
H û th ng ph n ph i hi ûu qua la c n thi t â n i ng iã äú á äú ã í ì áư ãú ãø äú ỉåì
sa n xu t v ïi ng i ti u du ng, cọ nghéa la ph n ph i ha ng hoạí áú å ỉåì ã ì ì á äú ì
va dëch vủ âạp ïng nhu c u va mong mu n cu a khạch ha ng,ì ỉ áư ì äú í ì
cung c p ha ng họa cho h âụng th i gian, âụng âëa âi m vấú ì åì ãø ì
m ïc giạ h cọ kha nàng thanh toạn. Xẹt m üt cạch khạiỉ í ä
quạt, vai tro cu a h û th ng ph n ph i th hi ûn tr n cạcì í ã äú á äú ãø ã ã
ph ng di ûn sau:ỉå ã
- H û th ng ph n ph i âi u chènh s l üng va chu ngã äú á äú ãư äú ỉå ì í
loải sa n ph m â üc th ûc hi ûn tải m ùi c p â ü cu a k nhí áø ỉå ỉ ã ä áú ä í ã
ph n ph i sa n ph m.á äú í áø
- Têch lu, t ïc la thu nh ûn sa n ph m t nhi u nha sa nỉ ì á í áø ỉì ãư ì í
xu t. Têch lu âàûc bi ût quan trng cạc n ïc kẹm phạtáú ã åí ỉå
tri n va trong nhi u tr ng h üp khạc nh thë tr ng n ng sa nãø ì ãư ỉåì å ỉ ỉåì ä í
- n i cọ nhi u nha cung c p nho . Têch lu cng âọng vai trổ ãư ì áú í ì
quan trng â i v ïi dëch vủ chuy n nghi ûp do chụng li n quanäú å ã ã ã
â n s û k t h üp c ng vi ûc cu a nhi u cạ nh n, m ùi cạ nh n lẫú ỉ ãú å ä ã í ãư á ä á ì
m üt nha sa n xu t chuy n m n họa.ä ì í áú ã ä

8
- Chia nho , t ùc la ph n chia s l ỹng l ùn ha ng hoùa tha nhớ ổ ỡ ỏ ọỳ ổồ ồ ỡ ỡ
nh ợng s l ỹng nho h n, do v ỷy sa n ph m õ n g n thởổ ọỳ ổồ ớ ồ ỏ ớ ỏứ óỳ ỏử
tr ng h n. Trong m ỹt s tr ng h ỹp õi u na y xa y ra ngay ổồỡ ồ ọ ọỳ ổồỡ ồ óử ỡ ớ ồớ
nha sa n xu t. Vi ỷc chia nho li n quan õ n nhi u m ùc õ ỹ cu aỡ ớ ỏỳ ó ớ ó óỳ óử ổ ọ ớ
nha trung gian. Ng i baùn bu n coù th baùn s l ỹng nho h nỡ ổồỡ ọ óứ ọỳ ổồ ớ ồ
õ n caùc nha baùn bu n khaùc hoỷc tr ỷc ti p õ n ng i baùn le .óỳ ỡ ọ ổ óỳ óỳ ổồỡ ớ
Ng i baùn le ti p tuỷc chia nho khi hoỹ baùn t ùi ng i ti uổồỡ ớ óỳ ớ ồ ổồỡ ó
du ng.ỡ
Caùc ch ùc nng c ba n cu a h ỷ th ng ph n ph i la mua,ổ ồ ớ ớ ó ọỳ ỏ ọỳ ỡ
baùn, v ỷn chuy n, d ỷ tr ợ, ti u chu n hoùa va ph n loaỷi, ta iỏ óứ ổ ổ ó ỏứ ỡ ỏ ỡ
chờnh, chia se ru i ro, th ng tin thở tr ng. Caùc tha nh vi n thamớ ớ ọ ổồỡ ỡ ó
gia va o h ỷ th ng ph n ph i pha i th ỷc hi ỷn caùc ch ùc nngỡ ó ọỳ ỏ ọỳ ớ ổ ó ổ
na y.ỡ
- Hoaỷt õ ỹng trao õ i g m caùc ch ùc nng mua va baùn.ọ ọứ ọử ổ ỡ
Ch ùc nng mua coù nghộa la tỗm ki m va õaùnh giaù giaù trở caùcổ ỡ óỳ ỡ
ha ng hoùa va dởch vuỷ. Ch ùc nng baùn li n quan õ n ti u thuỷỡ ỡ ổ ó óỳ ó
sa n ph m.ớ ỏứ
- Ti u chu n hoùa va ph n loaỷi li n quan õ n vi ỷc ph nó ỏứ ỡ ỏ ó óỳ ó ỏ
chia va s p x p ha ng hoùa theo chu ng loaỷi va s l ỹng maỡ ừ óỳ ỡ ớ ỡ ọỳ ổồ ỡ
khaùch ha ng mong mu n. Ch ùc nng na y taỷo õi u ki ỷn choỡ ọỳ ổ ỡ óử ó
mua baùn õ ỹc d ự da ng vỗ gia m õ ỹc th i gian ki m tra vaổồ ó ỡ ớ ổồ ồỡ óứ ỡ
l ỷa choỹn.ổ
9
- Ch ïc nàng v ûn ta i nghéa la chuy n ha ng họa t âë á í ì ãø ì ỉì
âi m na y sang âëa âi m khạc trong h û th ng ph n ph i. Nhãø ì ãø ã äú á äú åì
âọ gia i quy t m u thu ùn v kh ng gian gi ỵa sa n xu t va ti ãú á á ãư ä ỉ í áú ì ã
du ng.ì
- Ch ïc nàng d û tr ỵ li n quan â n l üng ha ng họa c nỉ ỉ ỉ ã ãú ỉå ì áư
thi t cu a cạc nha kinh doanh cho â n khi ng i ti u du ng c n,ãú í ì ãú ỉåì ã ì áư

nhà m âa m ba o s û àn kh ïp gi ỵa sa n xu t va ti u du ng, tho í í ỉ å ỉ í áú ì ã ì í
mn nhu c u khạch ha ng âụng th i gian.áư ì åì
- Ch ïc nàng ta i chênh h ïng va o vi ûc cung c p ti n màûtỉ ì ỉå ì ã áú ãư
va tên dủng c n thi t cho sa n xu t, v ûn ta i, l u kho, xụcì áư ãú í áú á í ỉ
ti n, bạn va mua sa n ph m.ãú ì í áø
- Ch ïc nàng chia se ru i ro s gọp ph n gia m thi u t nỉ í í áư í ãø äø
th t do s û kh ng chà c chà n trong quạ trçnh ph n ph i sa náú ỉ ä õ õ á äú í
ph m tr n thë tr ng.áø ã ỉåì
- Ch ïc nàng th ng tin thë tr ng li n quan â n thu nh ûp,ỉ ä ỉåì ã ãú á
ph n têch va ph n ph i t t ca cạc th ng tin c n thi t cho l ûpá ì á äú áú í ä áư ãú á
k hoảch, th ûc hi ûn va ki m tra cạc hoảt â üng ph n ph i.ãú ỉ ã ì ãø ä á äú
- Ch ïc nàng th ng l üng â ph n chia trạch nhi ûm v ỉå ỉå ãø á ã ì
quy n l üi cu a cạc tha nh vi n trong h û th ng nh v giạ ca vẫư å í ì ã ã äú ỉ ãư í ì
âi u ki ûn mua bạn.ãư ã
Ngoa i cạc ch ïc nàng tr n h û th ng ph n ph i co n cọì ỉ ã ã äú á äú ì
m üt s ch ïc nàng khạc nh hoa n thi ûn ha ng họa theo y äú ỉ ỉ ì ã ì ã
10
c u cu a ng i mua, nghộa la th ỷc hi ỷn m ỹt ph n c ng vi ỷcỏử ớ ổồỡ ỡ ổ ó ọ ỏử ọ ó
cu a nha sa n xu t, taỷo d ỷng va duy trỗ m i quan h ỷ v ùiớ ỡ ớ ỏỳ ổ ỡ ọỳ ó ồ
nh ợng ng i mua ti m nng [4]. ổ ổồỡ óử
1.1.1.3. Caùc doỡng vỏỷn õọỹng trong hóỷ thọỳng phỏn phọỳi
H ỷ th ng ph n ph i hoaỷt õ ỹng õ ỹc nh s ỷ li n tuỷcó ọỳ ỏ ọỳ ọ ổồ ồỡ ổ ó
cu a caùc do ng v ỷn õ ỹng - do ng cha y. Caùc do ng na y k t n iớ ỡ ỏ ọ ỡ ớ ỡ ỡ óỳ ọỳ
caùc tha nh vi n trong h ỷ th ng v ùi nhau. Hoaỷt õ ỹng ph n ph iỡ ó ó ọỳ ồ ọ ỏ ọỳ
trong h ỷ th ng la quaù trỗnh v ỷn õ ỹng li n tuỷc kh ng ng ng.ó ọỳ ỡ ỏ ọ ó ọ ổỡ
M ựi do ng cha y la m ỹt t ỷp h ỹp caùc ch ùc nng õ ỹc th ỷcọ ỡ ớ ỡ ọ ỏ ồ ổ ổồ ổ
hi ỷn th ng xuy n b i caùc tha nh vi n cu a h ỷ th ng. Caùc do ngó ổồỡ ó ồớ ỡ ó ớ ó ọỳ ỡ
cha y chu y u g m:ớ ớ óỳ ọử
- Do ng chuy n quy n s h ợu; ỡ óứ óử ồớ ổ
- Do ng õa m phaùn; ỡ ỡ

- Do ng v ỷn õ ỹng v ỷt ch t cu a sa n ph m;ỡ ỏ ọ ỏ ỏỳ ớ ớ ỏứ
- Do ng thanh toaùn; ỡ
- Do ng th ng tin; ỡ ọ
- Do ng xuùc ti n; ỡ óỳ
- Do ng õỷt ha ng; ỡ ỡ
- Do ng chia se ru i ro; ỡ ớ ớ
- Do ng ta i chờnh; ỡ ỡ
- Do ng thu h i, taùi s duỷng bao goùi.ỡ ọử ổớ
11
T t ca caùc do ng cha y va caùc ch ùc nng trong h ỷ th ngỏỳ ớ ỡ ớ ỡ ổ ó ọỳ
ph n ph i õ u r t c n thi t. Nh ng kh ng nh t thi t moỹiỏ ọỳ óử ỏỳ ỏử óỳ ổ ọ ỏỳ óỳ
doanh nghi ỷp õ u pha i tham gia va o t t ca caùc do ng cha y.ó óử ớ ỡ ỏỳ ớ ỡ ớ
Caùc tha nh vi n h ỷ th ng ph n ph i coù th tham gia va o caùcỡ ó ó ọỳ ỏ ọỳ óứ ỡ
do ng cha y v ùi m ùc õ ỹ khaùc nhau. C ng vi ỷc ph i h ỹp caùcỡ ớ ồ ổ ọ ọ ó ọỳ ồ
tha nh vi n h ỷ th ng c n õ ỹc m r ỹng cho t t ca caùc do ngỡ ó ó ọỳ ỏử ổồ ồớ ọ ỏỳ ớ ỡ
cha y na y. Th t baỷi cu a doanh nghi ỷp coù th do t ch ùc vaớ ỡ ỏỳ ớ ó óứ ọứ ổ ỡ
qua n lyù caùc do ng cha y na y kh ng t t [26]; [4].ớ ỡ ớ ỡ ọ ọỳ
1.1.1.4. Caùc loaỷi hóỷ thọỳng phỏn phọỳi
1.1.1.5.1. Hóỷ thọỳng phỏn phọỳi trổỷc tióỳp vaỡ hóỷ thọỳng phỏn phọỳi giaùn tióỳp
M ỹt trong caùc quy t õởnh c ba n v ph n ph i cu a caùcọ óỳ ồ ớ óử ỏ ọỳ ớ
nha sa n xu t la t ỷ mỗnh th ỷc hi ỷn toa n b ỹ quaù trỗnh ph nỡ ớ ỏỳ ỡ ổ ổ ó ỡ ọ ỏ
ph i hay s duỷng ng i baùn bu n, baùn le hay caùc trung gianọỳ ổớ ổồỡ ọ ớ
th ng maỷi khaùc. Nhi u doanh nghi ỷp mu n tr ỷc ti p th ỷcổồ óử ó ọỳ ổ óỳ ổ
hi ỷn quaù trỗnh ph n ph i õ n t ỷn ng i ti u du ng cu i cu ng.ó ỏ ọỳ óỳ ỏ ổồỡ ó ỡ ọỳ ỡ
Lyù do la hoỹ mu n coù th ki m soaùt hoa n toa n caùc hoaỷtỡ ọỳ óứ óứ ỡ ỡ
õ ỹng marketing. Caùc doanh ngh ỷp na y cho r ng hoỹ coù thọ ó ỡ ũ óứ
ph n ph i v ùi chi phờ th p h n va hi ỷu qua h n caùc trung gian.ỏ ọỳ ồ ỏỳ ồ ỡ ó ớ ồ
Tuy nhi n, caùc doanh nghi ỷp khaùc laỷi coù th kh ng tr ỷc ti pó ó óứ ọ ổ óỳ
th ỷc hi ỷn toa n b ỹ quaù trỗnh ph n ph i.ổ ó ỡ ọ ỏ ọỳ
1.1.1.5.2. Hóỷ thọỳng phỏn phọỳi rọỹng raợi, õọỹc quyóửn vaỡ choỹn loỹc

12
i v ïi cạc doanh nghi ûp s dủng h û th ng ph n ph iÂäú å ã ỉí ã äú á äú
giạn ti p, vç nh ỵng lê do khạc nhau cạc doanh nghi ûp pha iãú ỉ ã í
quy t âënh s l üng cạc trung gian m ùi c p â ü ph n ph iãú äú ỉå åí ä áú ä á äú
trong h û th ng. Quy t âënh na y li n quan â n cạc ph ng th ïcã äú ãú ì ã ãú ỉå ỉ
ph n ph i khạc nhau. Cọ ba ph ng th ïc: ph n ph i r üng ri,á äú ỉå ỉ á äú ä
ph n ph i chn lc va ph n ph i â üc quy n.á äú ì á äú ä ãư
a. Hãû thäúng phán phäúi räüng ri
Theo h û th ng ph n ph i r üng ri, cạc doanh nghi ûp cã äú á äú ä ã äú
gà ng â a sa n ph m va dëch vủ t ïi ca ng nhi u trung gian õ ỉ í áø ì å ì ãư åí
cu i k nh ca ng t t. Ph n ph i r üng ri th ng â üc s dủngäú ã ì äú á äú ä ỉåì ỉå ỉí
cho cạc sa n ph m va dëch vủ th ng dủng, cọ s l üngí áø ì ä äú ỉå
khạch ha ng â ng âa o, phảm vi thë tr ng r üng l ïn, vê dủ nhì ä í ỉåì ä å ỉ
bạnh kẻo, thu c lạ,...äú
b. Hãû thäúng phán phäúi âäüc quưn
Ph n ph i â üc quy n la ph ng th ïc ng üc v ïi ph n ph iá äú ä ãư ì ỉå ỉ ỉå å á äú
r üng ri b i vç chè cọ m üt trung gian th ng mải â üc bạnä åí ä ỉå ỉå
sa n ph m m üt khu v ûc âëa l củ th . Ng i sa n xu tí áø åí ä ỉ ãø ỉåì í áú
cng th ng y u c u cạc nha ph n ph i cu a mçnh kh ng bạnỉåì ã áư ì á äú í ä
cạc màût ha ng cảnh tranh. Ki u ph n ph i â üc quy n th ngì ãø á äú ä ãư ỉåì
li n quan â n cạc tho a thu ûn y u c u cạc tha nh vi n h ûã ãú í á ã áư ì ã ã
th ng th ûc hi ûn bà ng vàn ba n hồûc bà ng mi ûng. Qua vi ûcäú ỉ ã ò í ò ã ã
giao â üc quy n ph n ph i, doanh nghi ûp mu n ng i bạnä ãư á äú ã äú ỉåì
ha ng têch c ûc hoảt â üng h n â ng th i d ù da ng ki m soạtì ỉ ä å äư åì ã ì ãø
13
cạc chênh sạch âënh giạ bạn, tên dủng, qua ng cạo va cạcí ì
dëch vủ khạc cu a ng i trung gian.í ỉåì
c. Hãû thäúng phán phäúi chn lc
Ph n ph i chn lc nà m gi ỵa ph n ph i r üng ri vấ äú ò ỉ á äú ä ì
ph n ph i â üc quy n nghéa la doanh nghi ûp tçm ki m m ütá äú ä ãư ì ã ãú ä

s trung gian th ng mải thêch h üp â bạn sa n ph m cu ậú ỉå å ãø í áø í
mçnh m üt khu v ûc thë tr ng củ th . Chênh sạch ph nåí ä ỉ ỉåì ãø á
ph i chn lc â üc s dủng â loải bo nh ỵng trung gianäú ỉå ỉí ãø í ỉ
th ng mải cọ tçnh hçnh ta i chênh kh ng t t hồûc l üng âàûtỉå ì ä äú ỉå
ha ng quạ êt. y la hçnh th ïc ph n ph i ph bi n nh t ch Âá ì ỉ á äú äø ãú áú
cạc loải ha ng mua cọ suy nghé. Nha sa n xu t cọ th t ûpì ì í áú ãø á
trung n ù l ûc thi t l ûp va duy trç quan h û la m àn t t âẻp v ïiä ỉ ãú á ì ã ì äú å
cạc trung gian chn lc n n âảt â üc quy m thë tr ng thêchã ỉå ä ỉåì
h üp va ti t ki ûm chi phê ph n ph i.å ì ãú ã á äú
1.1.1.5.3. Hãû thäúng phán phäúi âån, truưn thäúng v liãn kãút dc
a. Quan hãû phán phäúi âån
Quan h û ph n ph i â n la cạc quan h û bu n bạn càûp â iã á äú å ì ã ä ä
â üc xu t hi ûn b t th ng theo t ng th ng vủ. Quan h ûỉå áú ã áú ỉåì ỉì ỉå ã
ph n ph i â n xu t hi ûn th ng la do â xu t cu a m üt b ná äú å áú ã ỉåì ì ãư áú í ä ã
trong quan h û mua bạn. Trong cạc quan h û ph n ph i â n,ã ã á äú å
kh ng cọ li n k t b n v ỵng gi ỵa b n mua va b n bạn. Khi quanä ã ãú ãư ỉ ỉ ã ì ã
h û mua bạn xu t hi ûn âo i ho i hai b n pha i âa m phạn th ûcã áú ã ì í ã í ì ỉ
s û â xạc âënh t t ca cạc âi u khoa n trao â i củ th . Trạchỉ ãø áú í ãư í äø ãø
nhi ûm cu a m ùi b n s h t, khi t t ca cạc âi u khoa n âã í ä ã ãú áú í ãư í
â üc th ûc hi ûn.ỉå ỉ ã
14
b. Hãû thäúng phán phäúi truưn thäúng
H û th ng ph n ph i truy n th ng cọ ba n ch t la cạcã äú á äú ãư äú í áú ì
do ng cha y t û do. Cạc doanh nghi ûp va cạ nh n tham gia va í ỉ ã ì á ì
k nh truy n th ng kh ng ch p nh ûn tàng m ïc â ü phủ thu ücã ãư äú ä áú á ỉ ä ä
l ùn nhau. Tuy nhi n, h th a nh ûn l üi êch cu a chuy n m ná ã ỉì á å í ã ä
họa va t ûp trung hoảt â üng cu a h va o m üt s ch ïc nàngì á ä í ì ä äú ỉ
củ th cu a h û th ng ph n ph i. Cạc doanh nghi ûp tham giẫø í ã äú á äú ã
va o h û th ng ph n ph i truy n th ng tçm ki m l üi êch b tì ã äú á äú ãư äú ãú å áú
c ï khi na o, â u va nh th na o n u cọ th . H cng tçmỉ ì åí á ì ỉ ãú ì ãú ãø

cạch ca i ti n nh ỵng quan h û trong k nh nh ng kh ng cọ trạchí ãú ỉ ã ã ỉ ä
nhi ûm â y âu tr ïc k t qua cu i cu ng cu a k nh. Chênh cã áư í ỉå ãú í äú ì í ã å
ch thë tr ng t û do va tên hi ûu giạ ca â tảo n n cạc h ûãú ỉåì ỉ ì ã í ã ã
th ng ph n ph i truy n th ng. i n hçnh la cạc trung gianäú á äú ãư äú Â ãø ì
th ng mải sàơn sa ng tham va o quạ trçnh â a sa n ph m t n iỉå ì ì ỉ í áø ỉì å
cọ giạ th p â n n i cọ giạ cao. Nhi u trung gian th ng mảiáú ãú å ãư ỉå
sàơn sa ng mua bạn b t c ï loải ha ng họa na o n u th y cọì áú ỉ ì ì ãú áú
l üi nhu ûn.å á
Cạc quan h û bu n bạn trong cạc h û th ng ph n ph iã ä ã äú á äú
truy n th ng kẹm v ỵng chà c qua th i gian. p l ûc â tảo li nãư äú ỉ õ åì ỉ ãø ã
k t trong h û th ng la l üi êch ma hai hay nhi u b n tham giẫú ã äú ì å ì ãư ã
v ùn co n thu â üc. Cạc tha nh vi n s t û r i bo h û th ng n ì ỉå ì ã ỉ åì í ã äú ãú
th y l üi êch kh ng co n. Cạc h û th ng ph n ph i truy n th ngáú å ä ì ã äú á äú ãư äú
15
cọ th bë phạ v ỵ nhanh chọng b i m üt tha nh vi n na o âọ rụtãø å åí ä ì ã ì
ra kho i h û th ng n u kinh doanh m t âi tênh h p d ùn cu ã äú ãú áú áú á í
nọ. Nh üc âi m cu a h û th ng na y la thi u s û lnh âảå ãø í ã äú ì ì ãú ỉ
t ûp trung, hi ûu qua hoảt â üng kẹm va nhi u xung â üt.á ã í ä ì ãư ä
c. Hãû thäúng phán phäúi liãn kãút dc
H û th ng ph n ph i li n k t dc la cạc h û th ng cọã äú á äú ã ãú ì ã äú
ch ng trçnh trng t m va qua n l chuy n nghi ûp, â üc thi tỉå á ì í ã ã ỉå ãú
k â âảt hi ûu qua ph n ph i va a nh h ng marketing t i âa.ãú ãø ã í á äú ì í ỉåí äú
Cạc tha nh vi n trong h û th ng cọ s û li n k t chàût ch v ïiì ã ã äú ỉ ã ãú å
nhau va hoảt â üng nh m üt th th ng nh t. Doanh nghi ûpì ä ỉ ä ãø äú áú ã
s dủng h û th ng li n k t dc nhà m mủc ti u ki m soạtỉí ã äú ã ãú ò ã ãø
hoảt â üng cu a ca h û th ng va chu â üng gia i quy t xungä í í ã äú ì í ä í ãú
â üt. Nọ mang lải hi ûu qua kinh t theo quy m trong ph nä ã í ãú ä á
ph i va xoạ bo nh ỵng c ng vi ûc tru ng làûp.äú ì í ỉ ä ã ì
Cạc hãû thäúng phán phäúi liãn kãút dc l cạc mảng lỉåïi âỉåüc thiãút láûp gäưm cạc liãn kãút dc v
cạc phäúi håüp ngang. Chụng âỉåüc qun l nhỉ mäüt hãû thäúng hon chènh. Mäùi cáúp âäü trong hãû thäúng âỉåüc

thiãút láûp v váûn hnh åí quy mä håüp l nãn cạc chỉïc nàng marketing trong hãû thäúng âỉåüc thỉûc hiãûn åí
mỉïc âäü hồûc vë trê låüi thãú nháút.
Så âäư 1.1: Hãû thäúng phán phäúi truưn thäúng v hãû thäúng phán phäúi liãn kãút dc
H û th ng ph n ph i ã äú á äú H û th ng ph n ph iã äú á äú
truy n th ng li n k t dcãư äú ã ãú
16
Nha sa n ì í
Ng i bạn sèỉåì
Ng i bạn låì í
Ng i ti u ỉåì ã
Ng i ti u ỉåì ã
Nha sa n xu tì í áú
Ng i bạn låì í
N
g
i

b
a
ï
n

ỉ
å
ì
sè
.
M ùi loải h û th ng li n k t dc cọ m üt gu ng mạ ã äú ã ãú ä äư
khạc nhau â thi t l ûp hồûc s dủng quy n lnh âảo trongãø ãú á ỉí ãư
h û th ng. Trong h û th ng li n k t dc t ûp âoa n, s û h üpã äú ã äú ã ãú á ì ỉ å

tạc va gia i quy t xung â üt âảt â üc nh cạc c p â ü ph nì í ãú ä ỉå åì áú ä á
ph i trong h û th ng cọ cu ng m üt chu s h ỵu. Trong h ûäú ã äú ì ä í åí ỉ ã
th ng li n k t dc h üp â ng, cạc nhi ûm vủ va quan h ûäú ã ãú å äư ã ì ã
k nh â üc thi t l ûp bà ng nh ỵng h üp â ng tho a thu ûn gi ỵẫ ỉå ãú á ò ỉ å äư í á ỉ
cạc tha nh vi n v ïi nhau. Trong h û th ng li n k t dc â ücì ã å ã äú ã ãú ỉå
qua n l, s û lnh âảo thu üc m üt hồûc m üt va i tha nh vi ní ỉ ä ä ä ì ì ã
cọ s ïc mảnh nh t trong h û th ng [26];[4].ỉ áú ã äú
1.1.2. Qun l hãû thäúng phán phäúi
1.1.2.1. Bn cháút v cạc váún âãư cå bn ca qun l hãû thäúng phán phäúi
H û th ng ph n ph i cọ th â üc xem nh la m üt h ûã äú á äú ãø ỉå ỉ ì ä ã
th ng x h üi trong âọ m ùi tha nh vi n phủ thu üc va o nh ỵngäú ä ä ì ã ä ì ỉ
ng i khạc, m ùi tha nh vi n gi ỵ m üt vai tro nh t âënh va hỉåì ä ì ã ỉ ä ì áú ì
cọ nh ỵng ky vng nh t âënh va o ng i khạc. Doanh nghi ûpỉ ì áú ì ỉåì ã
pha i th ûc hi ûn ch ïc nàng qua n l âi u ha nh hoảt â üng h ûí ỉ ã ỉ í ãư ì ä ã
th ng ph n ph i cu a mçnh.äú á äú í
17
Ti u thuỷ sa n ph m kh ng chố t ỷp trung va o caùc quan h ỷó ớ ỏứ ọ ỏ ỡ ó
mua baùn tr ỷc ti p va qua n lyù hoaỷt õ ỹng ph n ph i ha ngổ óỳ ỡ ớ ọ ỏ ọỳ ỡ
nga y. Qua n lyù h ỷ th ng ph n ph i la toa n b ỹ c ng vi ỷc qua nỡ ớ ó ọỳ ỏ ọỳ ỡ ỡ ọ ọ ó ớ
lyù õi u ha nh hoaỷt õ ỹng cu a h ỷ th ng nh m õa m ba o s ỷóử ỡ ọ ớ ó ọỳ ũ ớ ớ ổ
h ỹp taùc cu a caùc tha nh vi n trong h ỷ th ng õaợ õ ỹc l ỷaồ ớ ỡ ó ó ọỳ ổồ ổ
choỹn, qua õoù th ỷc hi ỷn caùc muỷc ti u ph n ph i cu a doanhổ ó ó ỏ ọỳ ớ
nghi ỷp. Qua n lyù h ỷ th ng ph n ph i nh m õa m ba o s ỷ h ỹpó ớ ó ọỳ ỏ ọỳ ũ ớ ớ ổ ồ
taùc cu a caùc tha nh vi n trong h ỷ th ng nh ng kh ng pha i thuỷớ ỡ ó ó ọỳ ổ ọ ớ
õ ỹng ma la chu õ ỹng. Doanh nghi ỷp c n s duỷng nh ợngọ ỡ ỡ ớ ọ ó ỏử ổớ ổ
bi ỷn phaùp tờch c ỷc, coù k hoaỷch õ õa m ba o s ỷ h ỹp taùc.ó ổ óỳ óứ ớ ớ ổ ồ
Qua n lyù h ỷ th ng cuợng nh m va o nh ợng muỷc ti u ph n ph iớ ó ọỳ ũ ỡ ổ ó ỏ ọỳ
õaợ õ ỹc õởnh tr ùc.ổồ ổồ
Phaỷm vi qua n lyù h ỷ th ng ph n ph i bao tru m toa n b ỹớ ó ọỳ ỏ ọỳ ỡ ỡ ọ
hoaỷt õ ỹng cu a h ỷ th ng, li n quan õ n t t ca caùc tha nh vi nọ ớ ó ọỳ ó óỳ ỏỳ ớ ỡ ó

tham gia t nha sa n xu t õ n ng i ti u du ng cu i cu ng. H ỷổỡ ỡ ớ ỏỳ óỳ ổồỡ ó ỡ ọỳ ỡ ó
th ng ph n ph i pha i õ ỹc quan ni ỷm la m ỹt h ỷ th ng hoa nọỳ ỏ ọỳ ớ ổồ ó ỡ ọ ó ọỳ ỡ
chốnh t sa n xu t õ n ti u du ng. i t ỹng qua n lyù la ca h ỷổỡ ớ ỏỳ óỳ ó ỡ ọỳ ổồ ớ ỡ ớ ó
th ng ch ù kh ng pha i chố t ng giai õoaỷn trong quaù trỗnh l uọỳ ổ ọ ớ ổỡ ổ
th ng ha ng hoùa.ọ ỡ
Qua n lyù h ỷ th ng ph n ph i bao g m qua n lyù 10 do ngớ ó ọỳ ỏ ọỳ ọử ớ ỡ
cha y trong h ỷ th ng. M ỹt h ỷ th ng hoaỷt õ ỹng coù hi ỷu quaớ ó ọỳ ọ ó ọỳ ọ ó ớ
hay kh ng phuỷ thu ỹc va o caùc do ng cha y cu a noù coù õ ỹcọ ọ ỡ ỡ ớ ớ ổồ
õi u chốnh th ng su t kh ng. T t ca caùc do ng cha y nh õa móử ọ ọỳ ọ ỏỳ ớ ỡ ớ ổ ỡ
phaùn, chuy n quy n s h ợu, th ng tin, thanh toaùn... pha i õ ỹcóứ óử ồớ ổ ọ ớ ổồ
18
qua n l cọ hi ûu qua â âảt mủc ti u ph n ph i cu a h ûí ã í ãø ã á äú í ã
th ng[4].äú
1.1.2.2. Näüi dung qun l hãû thäúng phán phäúi
1.1.2.2.1. Lỉûa chn thnh viãn v hãû thäúng phán phäúi
Quạ trçnh l ûa chn tha nh vi n h û th ng ph n ph iỉ ì ã ã äú á äú
g m 3 b ïc c ba n sau:äư ỉå å í
- Tçm ki m cạc tha nh vi n cọ kha nàng;ãú ì ã í
- Du ng cạc ti u chu n tuy n chn â âạnh giạ kha nàngì ã áø ãø ãø í
phu h üp cu a cạc tha nh vi n h û th ng ph n ph i;ì å í ì ã ã äú á äú
- Thuy t phủc cạc tha nh vi n tham gia h û th ng.ãú ì ã ã äú
1.1.2.2.2. Khuún khêch, häù tråü phạt triãøn hãû thäúng phán phäúi
cạc tha nh vi n h û th ng ph n ph i ti p tủc h üp tạcÂãø ì ã ã äú á äú ãú å
ti u thủ sa n ph m trong da i hản, ng i qua n l h û th ngã í áø ì ỉåì í ã äú
ph n ph i cu a cạc doanh nghi ûp c n gia i quy t nh ỵng v n âá äú í ã áư í ãú ỉ áú ãư
sau:
- Tçm ra nh ỵng nhu c u va tr ngải cu a cạc tha nh vi ûnỉ áư ì åí í ì ã
trong h û th ng;ã äú
- Tr n c s nh ỵng nhu c u va v ïng mà c âọ, â a ra s ûã å åí ỉ áư ì ỉå õ ỉ ỉ
tr ü giụp cạc tha nh vi n trong h û th ng;å ì ã ã äú

- Lnh âảo h û th ng th ng qua vi ûc s dủng quy nã äú ä ã ỉí ãư
l ûc m üt cạch h üp lê.ỉ ä å
1.1.2.2.3 Âạnh giạ hiãûu qu hoảt âäüng ca hãû thäúng phán phäúi v âiãưu chènh
Doanh nghi ûp c n âạnh giạ hi ûu qua hoảt â üng cu ẫ áư ã í ä í
cạc tha nh vi n trong h û th ng ph n ph i vç tha nh c ng cu ã ã äú á äú ì ä í
19
hoỹ phuỷ thu ỹc r t l ùn va o vi ỷc caùc tha nh vi n trong h ỷọ ỏỳ ồ ỡ ó ỡ ó ó
th ng hoaỷt õ ỹng nh th na o.ọỳ ọ ổ óỳ ỡ
1.2. BAN CHT C THUè VAè NGUYN TếC CUA M
HầNH KINH T HTX
1.2.1. Caùc tờnh chỏỳt õỷc thuỡ cuớa mọ hỗnh kinh tóỳ HTX
Theo Lu ỷt h ỹp taùc xaợ: "H ỹp taùc xaợ la t ch ùc kinh tỏ ồ ồ ỡ ọứ ổ óỳ
t ỷ chu do nh ợng ng i lao õ ỹng coù nhu c u, l ỹi ờch chung,ổ ớ ổ ổồỡ ọ ỏử ồ
t ỷ nguy ỷn cu ng goùp v n, goùp s ùc l ỷp ra theo qui õởnh cu aổ ó ỡ ọỳ ổ ỏ ớ
phaùp lu ỷt õ phaùt huy s ùc maỷnh cu a t ỷp th va cu a t ngỏ óứ ổ ớ ỏ óứ ỡ ớ ổỡ
xaợ vi n nh m giuùp nhau th ỷc hi ỷn coù hi ỷu qua h n caùcó ũ ổ ó ó ớ ồ
hoaỷt õ ỹng sa n xu t, dởch vuỷ va ca i thi ỷn õ i s ng, goùpọ ớ ỏỳ ỡ ớ ó ồỡ ọỳ
ph n phaùt tri n kinh t xaợ h ỹi cu a õ t n ùc." [22]ỏử óứ óỳ ọ ớ ỏỳ ổồ
M hỗnh kinh t HTX coù caùc tờnh ch t õỷc thu sau: ọ óỳ ỏỳ ỡ
Th ù nh t, tờnh h ự tr ỹ, t ng tr ỹ gi ợa caùc tha nh vi n.ổ ỏỳ ọ ồ ổồ ồ ổ ỡ ó
Th ù hai, tờnh õ ng nh t gi ợa khaùch ha ng, chu s h ợuổ ọử ỏỳ ổ ỡ ớ ồớ ổ
trong m hỗnh kinh t HTX. Tha nh vi n cu a m ỹt t ch ùc kinhọ óỳ ỡ ó ớ ọ ọứ ổ
t HTX nh v ỷy v a la khaùch mua ha ng hay ng i cung c póỳ ổ ỏ ổỡ ỡ ỡ ổồỡ ỏỳ
ha ng cho chờnh HTX ma hoỹ t ỷ nguy ỷn tha nh l ỷp hay thamỡ ỡ ổ ó ỡ ỏ
gia la m tha nh vi n.ỡ ỡ ó
Th ù ba, tờnh d n chu bỗnh õ ng. V ùi tờnh ch t na y thỗ vaiổ ỏ ớ ú ồ ỏỳ ỡ
tro , vở th cu a t ng caù nh n tha nh vi n õ ỹc n ng cao va gi ợỡ óỳ ớ ổỡ ỏ ỡ ó ổồ ỏ ỡ ổ
20
vai tro quy t âënh ma kh ng h phủ thu üc va o s v n gọpì ãú ì ä ãư ä ì äú äú
nhi u hay êt cu a h.ãư í

1.2.2. Ngun tàõc cå bn ca mä hçnh kinh tãú HTX
Thỉï nháút
la nguy n tà c t û tr ü giụp th ng qua h üp tạc, t ngì ã õ ỉ å ä å ỉå
tr ü, h ù tr ü l ùn nhau gi ỵa cạc tha nh vi n.å ä å á ỉ ì ã
Thỉï hai
la nguy n tà c t û qua n l cu a cạc tha nh vi n, banì ã õ ỉ í í ì ã
ki m soạt, ban qua n trë, chu nhi ûm HTX.ãø í í ã
Thỉï ba
la nguy n tà c t û chëu trạch nhi ûm. H pha i chë ã õ ỉ ã í
trạch nhi ûm êt nh t trong khu n kh v n gọp cu a mçnh,ã áú ä äø äú í
ngoa i ra la cạc tho a thu ûn nghéa vủ khạc n u â üc qui âënhì ì í á ãú ỉå
trong âi u l û cu a HTX.ãư ã í
1.2.3. Bn cháút ca mä hçnh kinh tãú HTX
Tr n c s nh ỵng tênh ch t âàûc thu va nguy n tà c hoảtã å åí ỉ áú ì ì ã õ
â üng cu a m hçnh HTX cho th y v ba n ch t m hçnh na y cọä í ä áú ãư í áú ä ì
nh ỵng nẹt khạc bi ût v ïi cạc âënh ch kinh t khạc. ọ l ã å ãú ãú Â ì
tênh kh ng hản ch s l üng tha nh vi n va tênh h ù tr ü,ä ãú äú ỉå ì ã ì ä å
t ng tr ü tha nh vi n th ng qua hoảt â üng kinh t chung. i å å ì ã ä ä ãú Â ãư
na y d ùn â n nh ỵng âàûc âi m sau: ì á ãú ỉ ãø
Thỉï nháút,
ba n ch t mang tênh tuy ût â i cu a cạc hoảt â üngí áú ã äú í ä
kinh doanh cu a t ng t ch ïc HTX la h ù tr ü, phủc vủ ch ỉì äø ỉ ì ä ø å
cạc tha nh vi n cu a h üp tạc x la tr n h t, ch ï kh ng pha i l ã í å ì ã ãú ỉ ä í ì
cho toa n th c üng â ng x h üi.ì ãø ä äư ä
21
Thổù hai
, khaùc v ùi loaỷi hỗnh doanh nghi ỷp khaùc, l ỹiồ ó ồ
nhu ỷn kh ng pha i la muỷc ti u ma chố la ph ng ti ỷn õ HTXỏ ọ ớ ỡ ó ỡ ỡ ổồ ó óứ
t n taỷi, phaùt tri n va t õoù m ùi coù th h ự tr ỹ tha nh vi nọử óứ ỡ ổỡ ồ óứ ọ ồ ỡ ó
trong caùc hoaỷt õ ỹng kinh t ri ng cu a hoỹ trong l u da i, b nọ óỳ ó ớ ỏ ỡ óử

v ợng va nga y m ỹt t t h n.ổ ỡ ỡ ọ ọỳ ồ
Thổù ba,
l ỹi nhu ỷn cu a HTX kh ng pha i chu y u hay chố õồ ỏ ớ ọ ớ ớ óỳ óứ
chia c t ùc cho caùc tha nh vi n goùp v n, ma c n thi t nh tọứ ổ ỡ ó ọỳ ỡ ỏử óỳ ỏỳ
pha i õ laỷi, ca ng nhi u ca ng t t nh m tng v n t ỷ coù choớ óứ ỡ óử ỡ ọỳ ũ ọỳ ổ
HTX.
1.2.4 Chổùc nng, nhióỷm vuỷ cuớa HTX thổồng maỷi trong nóửn kinh tóỳ quọỳc dỏn
HTX th ng maỷi la m ỹt loaỷi hỗnh kinh doanh t ỷp thổồ ỡ ọ ỏ óứ
hoaỷt õ ỹng trong lộnh v ỷc l u th ng ha ng hoaù coù nh ợng ch ùcọ ổ ổ ọ ỡ ổ ổ
nng va nhi ỷm vuỷ nh t õởnh.ỡ ó ỏỳ
1.2.4.1. Caùc chổùc nng cuớa HTX thổồng maỷi
Cu ng v ùi caùc loaỷi hỗnh doanh nghi ỷp th ng maỷi khaùcỡ ồ ó ổồ
trong n n kinh t qu c d n, HTX th ng maỷi coù caùc ch ùc nngóử óỳ ọỳ ỏ ổồ ổ
sau:
- Lổu chuyóứn haỡng hoaù vaỡ thổỷc hióỷn giaù trở haỡng hoaù
Ra õ i t s ỷ phaùt tri n cu a sa n xu t va s ỷ ph n c ngồỡ ổỡ ổ óứ ớ ớ ỏỳ ỡ ổ ỏ ọ
lao õ ỹng xaợ h ỹi, caùc HTX TM tr tha nh b ỹ ph ỷn õ ỹc l ỷp v ùiọ ọ ồớ ỡ ọ ỏ ọ ỏ ồ
sa n xu t nh m th ỷc hi ỷn ch ùc nng l u chuy n ha ng hoùa.ớ ỏỳ ũ ổ ó ổ ổ óứ ỡ
N u kh ng la m tro n ch ùc nng na y, HTX TM seợ kh ng co n lyù doóỳ ọ ỡ ỡ ổ ỡ ọ ỡ
õ t n taỷi.óứ ọử
- Tióỳp tuỷc quaù trỗnh saớn xuỏỳt trong khỏu lổu thọng
22
Sa n xu t va l u th ng la hai kh u cọ quan h û chàût chí áú ì ỉ ä ì á ã
va thục â y l ùn nhau â phạt tri n. B i v ûy ti p tủc quạì áø á ãø ãø åí á ãú
trçnh sa n xu t, hoa n thi ûn sa n ph m, tảo mi âi u ki ûní áú ì ã í áø ãư ã
thu ûn l üi cho sa n ph m sàơn sa ng ti u du ng la m üt trongá å í áø ì ã ì ì ä
nh ỵng ch ïc nàng quan trng cu a kinh doanh th ng mải.ỉ ỉ í ỉå
- Täø chỉïc v qun l kinh doanh
Trong quạ trçnh hoảt â üng kinh doanh cạc doanh nghi ûpä ã
pha i huy â üng t i âa mi ngu n l ûc, s dủng ti t ki ûm v ä äú äư ỉ ỉí ãú ã ì

cọ hi ûu qua ngu n l ûc nhà m kh ng ng ng tàng quy m kinhã í äư ỉ ò ä ỉì ä
doanh, m r üng thë tr ng va thë ph n, n ng cao hi ûu quẩí ä ỉåì ì áư á ã í
kinh doanh. Vç th , m üt trong nh ỵng bi ûn phạp â t n tảiãú ä ỉ ã ãø äư
va phạt tri n la la m t t c ng tạc t ch ïc va qua n l kinhì ãø ì ì äú ä äø ỉ ì í
doanh [16].
1.2.4.2. Cạc nhiãûm vủ ca HTX thỉång mải
- Thoa mn â y âu , këp th i, â ng b ü, âụng ch t l üngí áư í åì äư ä áú ỉå
mi nhu c u v ha ng hoạ dëch vủ cho khạch ha ng m ütáư ãư ì ì ä
cạch thu ûn l üi va vàn minh.á å ì
- Gọp ph n thục â y sa n xu t - ti u du ng x h üi phạtáư áø í áú ã ì ä
tri n; gọp ph n thục â y ti n b ü khoa hc - k thu ût c ngãø áư áø ãú ä á ä
ngh û trong sa n xu t va ti u du ng vàn minh.ã í áú ì ã ì
- Qua n l t t lao â üng, v ût t , ti n v n; kh ng ng ngí äú ä á ỉ ãư äú ä ỉì
n ng cao hi ûu qua kinh doanh.á ã í
23
- Phạt tri n cạc dëch vủ phủc vủ khạch ha ng va th ûcãø ì ì ỉ
hi ûn nghéa vủ x h üi, tu n thu phạp lu ût nha n ïc [16].ã ä á í á ì ỉå
1.2.5. Vai tr v nghéa ca hoảt âäüng bạn hng åí doanh nghiãûp thỉång mải
1.2.5.1. Khại niãûm bạn hng
Thu ût ng ỵ bạn ha ng â üc s dủng ph bi n trong kinhá ỉ ì ỉå ỉí äø ãú
doanh, tuy nhi n lải â üc ti p c ûn tr n nh ỵng gọc â ü khạcã ỉå ãú á ã ỉ ä
nhau.
- La m üt phảm tru kinh t c ba n cu a n n kinh t ha ngì ä ì ãú å í í ãư ãú ì
họa, bạn ha ng la hoảt â üng nhà m th ûc hi ûn giạ trë cu ì ä ò ỉ ã í
sa n ph m ha ng họa (thay â i hçnh thại t ha ng sang ti n)í áø ì äø ỉì ì ãư
tr n c s tho a mn nhu c u ng i ti u du ng v màût giạ trë sã åí åí í áư ỉåì ã ì ãư ỉí
dủng, nh âọ ng i sa n xu t (hay ng i bạn) âảt â üc cạcåì ỉåì í áú ỉåì ỉå
mủc ti u cu a mçnh [21].ã í
- La m üt mà t xêch trong chu ky kinh doanh cu a doanhì ä õ ì í
nghi ûp, bạn ha ng la vi ûc chuy n dëch quy n s h ỵu ha ngã ì ì ã ãø ãư åí ỉ ì

họa cho ng i mua â ng th i thu â üc ti n ha ng hồûc â ücỉåì äư åì ỉå ãư ì ỉå
quy n thu ti n bạn ha ng. Hay nọi cạch khạc, bạn ha ng lẫư ãư ì ì ì
m üt màût cu a ha nh vi th ng mải - mua bạn ha ng họa - theộ í ì ỉå ì
âọ, ng i bạn cọ nghéa vủ giao ha ng, chuy n quy n s h ỵåì ì ãø ãư åí ỉ
cho ng i mua va nh ûn ti n, ng i mua cọ nghéa vủ tra ti nỉåì ì á ãư ỉåì í ãư
cho ng i bạn va nh ûn ha ng theo tho a thu ûn cu a hai b n [27].ỉåì ì á ì í á í ã
1.2.5.2. Vai tr ca hoảt âäüng bạn hng åí doanh nghiãûp thỉång mải
24
Bạn ha ng la kh u cu i cu ng trong hoảt â üng kinh doanhì ì á äú ì ä
ha ng hoạ cu a doanh nghi ûp th ng mải. Nọ tr ûc ti p th ûcì í ã ỉå ỉ ãú ỉ
hi ûn ch ïc nàng l u th ng ha ng hoạ, ha ng hoạ chuy n t hçnhã ỉ ỉ ä ì ì ãø ỉì
thại hi ûn v ût sang hçnh thại ti n t û, vo ng chu chuy n v nã á ãư ã ì ãø äú
doanh nghi ûp â üc hoa n tha nh va â n vë ti p tủc âi va o sa nã ỉå ì ì ì å ãú ì í
xu t kinh doanh. Bạn ha ng la kh u cọ quan m i quan h û m ûtáú ì ì á äú ã á
thi t v ïi khạch ha ng, vç v ûy nọ a nh h ng tr ûc ti p â nãú å ì á í ỉåí ỉ ãú ãú
ni m tin, uy tên va kha nàng tại tảo nhu c u cu a ng i ti ư ì í áư í ỉåì ã
du ng â i v ïi doanh nghi ûp. ọ la v khê cảnh tranh quanì äú å ã Â ì
trng cu a doanh nghi ûp â i v ïi cạc â i thu cu a mçnh. K tí ã äú å äú í í ãú
qua hoảt â üng bạn ha ng pha n ạnh s û âụng âà n cu a mủcí ä ì í ỉ õ í
ti u chi n l üc kinh doanh cu a doanh nghi ûp. ng th i thã ãú ỉå í ã Âäư åì ãø
hi ûn trçnh â ü t ch ïc va nàng l ûc âi u ha nh, to r th vẫ ä äø ỉ ì ỉ ãư ì í ãú ì
l ûc cu a â n vë tr n th ng tr ng [7].ỉ í å ã ỉå ỉåì
1.2.5.3. nghéa ca hoảt âäüng bạn hng åí doanh nghiãûp thỉång mải
Chè cọ th ng qua hoảt â üng bạn ha ng cho ng i ti ä ì ỉåì ã
du ng, giạ trë cu a sa n ph m dëch vủ m ïi â üc th ûc hi ûn, d í í áø å ỉå ỉ ã
âọ m ïi cọ âi u ki ûn th ûc hi ûn mủc âêch cu a n n sa n xu tå ãư ã ỉ ã í ãư í áú
ha ng hoạ va tại sa n xu t kinh doanh kh ng ng ng m r üng.ì ì í áú ä ỉì åí ä
Hoảt â üng bạn ha ng di ùn ra tr i cha y, ha ng hoạ bạnä ì ã ä í ì
â üc m ïi ch ïng to nàng l ûc kinh doanh cu a â n vë, th hi ûnỉå å ỉ í ỉ í å ãø ã
k t qua cu a c ng tạc nghi n c ïu thë tr ng, xạc âënh nhu c u,ãú í í ä ã ỉ ỉåì áư

khai thạc ngu n ha ng, th ûc hi ûn nghi ûp vủ ti u thủ, xụcäư ì ỉ ã ã ã
ti n bạn ha ng... Màût khạc, giụp doanh nghi ûp kh ng nh ỵngãú ì ã ä ỉ
25