Những biện pháp cở bản nhằm thúc đẩy tiêu thụ sp tại cty bảo vệ thực vật 1.doc.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời Mở đầu
1- Sự cần thiết của đề tài
Tiêu thụ sản phẩm là một phần quan trọng trong khâu lu thông của
quá trình sản xuất và tái sản xuất. Nó có ảnh hởng quyết định tới hoạt động
sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Trong cơ chế tập trung quan liêu
bao cấp , các doanh nghiệp sản xuất ra và tiêu thụ theo những địa chỉ cụ thể
do Nhà nớc quy định, vì vậy mỗi doanh nghiệp chỉ có nhiệm sản xuất mà
không cần phải lo tới nguồn cung ứng và nơi tiêu thụ của sản phẩm. Điều này
dẫn tới hậu quả là các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc hoàn thành các
chỉ tiêu về số lợng mà không quan tâm đến chất lợng sản phẩm ,hiệu quả sản
xuất kinh doanh, công tác tiêu thụ bị coi nhẹ.Khi nền kinh tế chuyển từ cơ
chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng định hớng xã hội chủ
nghĩa, các doanh nghiệp đợc nhà nớc giao cho quyền tự chủ trong sản xuất
kinh doanh. Các doanh nghiệp khong đợc Nhà nớc bao cấp nữa, vì vậy mà để
tồn tại và phát triển, để quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục và đạt
hiệu quả sản xuất cao, thì các doanh nghiệp buộc phải điều chỉnh quá trình
sản xuất và phải quan tâm tới công tác tiêu thụ, phải xem nó là một khâu
quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình.
Nhận thức rõ đợc tầm quan trọng đặc biệt của khâu tiêu thụ sản
phẩm , Công ty vật t bảo vệ thực vật I đã tập trung vào công tác tiêu thụ sản
phẩm sản phẩm của mình, coi tiêu thụ sản phẩm là động lực của sản xuất
kinh doanh, Công ty đã, đang và sẽ tìm mọi biện pháp có hiệu quả nhất để
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt hiệu quả cao hơn trong quá
trình sản xuất kinh doanh và khẳng định hơn nữa vai trò, vị trí của mình trong
nền kinh tế quốc dân.
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trong quá trình thực tập, từ thực tiễn của vấn đề của Công ty, vận dụng
những kiến thức đã học cùng với sự đồng ý, giúp đỡ của cô giáo hớng dẫn, đ-
ợc sự đồng ý của Ban giám đốc Công ty ,em đã mạnh dạn đi sâu nghiên cứu

đề tài:
Những biện pháp cơ bản nhằm thúc đẩy công tác
tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bảo vệ thực vật I
Đây là một đề tài mang tính thực tế và là một vấn đề đang đợc các doanh
quan tâm.
2- Mục tiêu nghiên cứu đề tài
2.1-Mục tiêu chung
Đa ra một số biện pháp cơ bản nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Bảo vệ thực vật I
2.1-Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hoá các vấn đề lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm
- Nghiên cứu, phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của
Công ty và tìm ra những hạn chế trong quá trình thực hiện công tác
tiêu thụ của Công ty
- Đề ra một số biện pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản
phẩm của Công ty
3- Đối tợng nghiên cứu
Đối tợng nghiên cứu bao gồm các vấn đề thuộc về kinh tế và tổ chức ,
đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty bảo vệ thực vật I
4- Phạm vi nghiên cứu
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Về nội dung: Nghiên cứu và phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Công ty
- Về không gian: Nghiên cứu tại Công ty bảo vệ thực vật I
- Thời gian nghiên cứu: từ ngày 15/2/2001 đến ngày 12/5/2002
5- Phơng pháp nghiên cứu
5.1- Phơng pháp chung
Sử dụng 2 phơng pháp chính là phơng pháp duy vật biện chứng và phơng
pháp duy vật lịch sử, Phơng pháp này giúp ta đánh giá khách quan một hiện

tợng , sự vật nào đó và xem xét các vấn đề nghiên cứu trong mối liên hệ tác
động qua lại lẫn nhau va theo một quá trình lịch sử nhất định.
5.2- Phơng pháp cụ thể
Sử dụng một số phơng pháp nh:
- Phơng pháp thu thập số liệu
- Phơng pháp thống kê kinh tế
- Phơng pháp so sánh
- Phơng pháp phân tích
- Phơng pháp chuyên khảo
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm
I - Tiêu thụ sản phẩm và nội dung của công tác tiêu
thụ sản phẩm
1- Bản chất của tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế hàng hoá,bất kỳ mọt doanh nghiệp nào sản xuất ra sản
phẩm, dịch vụ không phải để tiêu dùng mà để trao đổi, buôn bán. Vì vậy mà
có thể nói các doanh nghiệp sản xuất ra hàng hoá chủ yếu là để bán và thu lợi
nhuận.
Mỗi loại hàng hoá đều có hai thuộc tính đó là giá trị và giá trị sử dụng,
các doanh nghiệp bỏ nguồn lực của mình ra để tổ chức mua các yếu tố mua
các yếu tố đầu vào và tổ chức quá trình ỷan xuất để toạ ra sản phẩm có giá trị
sử dụng có thể thoã mãn một hoặc một số nhu cầu của ngời sử dụng. Để snả
phẩm này đến tay ngời tiêu dùng thì các doanh nghiệp phải thực hiện một
công đoạn đó chính là tiêu thụ sản phẩm.
Trong quá trình sản xuất xã hội bao gồm các khâu : Sản xuất- Phân phối
Trao đổi Tiêu dùng, thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lu thông, là cầu
nối giữa một bên là ngời sản xuất , một bên là ngời tiêu dùng. Tiêu thụ sản
phẩm giúp ngời tiêu dùng có đợc những cái mà họ cần đẻ thoã mãn một số

nhu cầu của họ. Tiêu thụ sản phẩm giúp cho các nhà sản xuất bù đắp đợc
những chi phí và thu lợi nhuận. Vì vậy, với bất kỳ một nhà sản xuất nào,
doanh nghiệp nào, việc tiêu thụ sản phẩm có thực hiện đợc thì mới đảm bảo
đợc quá trình sản xuất và tái sản xuất đợc. Hơn nữa bất kỳ một doanh nghiệp
nào ra đời đều phải có mục tiêu nh mục tiêu về lợi nhuận , vị thế, tồn tại và
phát triển Chỉ có khi việc tiêu thụ sản phẩm đ ợc thực hiện thì nó mới đảm
bảo thực hiện đợc các mục tiêu của mình. Vì vậy mà có thể khẳng định thực
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chất của vấn đề tiêu thụ sản phẩm là thực hiện các mục tiêu của doanh
nghiệp đề ra
Tiêu thụ sản phẩm chỉ xảy ra khi ngời sản xuát đã có hang hoá cần bán và
ngời tiêu dùng có nhu cầu về hàng hoá đó và có khả năng thanh toán. Từ đó
ta có thể đa ra một khái niệm tiêu thụ nh sau: Tiêu thụ sản phẩm là quá
trình đơn vị bán xuất ra sản phẩm cho đơn vị mua và thu đợc một khoản
tiền về tiêu thụ số sản phẩm đó hoặc nhận đợc giấy báo chấp nhận trả tiền
hàng
Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi đơn vị bán đợc đơn vị mua chấp
nhận thanh toán hoặc nhận đợc tiền hàng, nếu hàng hoá đợc bán đi mà cha
đợc đơn vị mua chấp nhận thanh toán đối với hàng hoá đó thì đựợc coi nh cha
tiêu thụ vì trên thực tế số hàng hoá đó có thể bị trả lại do không đáp ứng đợc
yêu cầu đặt ra. Quá trình tiêu thụ bao gồm hai hành vi
- Doanh gnhiệp cung ứng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng
- Khách hàng trả tiền cho doanh nghiệp theo giá trị hàng hoá
Hai hành vi này có thẻ khách nhau về không gian , thời gian. Tuy nhiên trên
thực tế thì phơng thức mua bán hàng của doanh nghiệp với khách hàng rất
khác nhau tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp và sự thoã thuận giữa doanh
nghiệp và khách hàng nên thời điểm kết thúc tiêu thụ cũng khác nhau.
2- Vai trò, mục đích, nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm
2.1- Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Để thực hiện đợc mục tiêu của mình đề ra thì bất kỳ một doanh nghiệp
nào cũng cần phải phối hợp hài hoà,nhịp nhàng, có hiệu quả các mặt hoạt
động của mình, từ quá trình tổ chức các yếu tố đầu vào, quá trình sản xuất
đến quá trình tiêu thụ sản phẩm cùng với các mặt tổ chức khác nh tổ chức
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nhân sự , kế toán , tài chính Các mặt hoạt động này đ ợc phối hợp hoạt động
tốt với nhau sẽ đáp ứng và hoàn thành các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra .
Ngày nay trong cơ chế thị trờng có rất nhiều doanh nghiệp cùng cạnh tranh
với nhau để thõa mãn một nhu cầu nhất định, do vậy mà vấn đề tiêu thụ sản
phẩm đang đợc đặt ra , nó có quyết định đến sự tồn tại hay diệt vong của các
doanh nghiệp , sản phẩm sản xuất ra nếu không tiêu thụ đợc thì sẽ dẫn đến
tình trạng ứ đọng vốn , sản xuất kinh doanh bị đình trệ, doanh nghiệp không
bù đắp đợc những chi phí đã đã bỏ ra , từ đó tất yếu dẫn đến sự phá sản doanh
nghiệp. Còn nếu việc tiêu thụ sản phẩm thực hiện tốt , doanh nghiệp sẽ bù lại
chi phí và thu lợi nhuận , việc sản xuất kinh doanh đợc tiếp diễn và mở rộng,
tăng thêm việc làm cho ngời lao động từ đó doanh nghiệp có thể mở rộng đợc
thị trờng , tăng vị thế và vai trò của mình.
Nh vậy ta có thể thấy đợc vai trò to lớn của việc tiêu thụ sản phảm , nó
cho phép doanh nghiệp có đạt đợc mục tiêu kinh tế và xã hội mà doanh
nghiệp đã đặt ra hay không. Dới đây là sự cụ thể hoá một số vai trò cơ bản
của hoạt động tiêu sản phẩm vơí hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp:
Một là: Tăng doanh thu và tối đa hoá lợi nhuận
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng thực hiện mục tiêu tăng doanh thu và
tối đa hoá lợi nhuận. Thực vậy các doanh nghiệp bỏ các chi phí ra để sản xuất
sản phẩm, có tiêu thụ đợc sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp đợc
chi phí bỏ ra và có lãi. Lợi nhuận đựoc tính bằng tổng doanh thu trừ đi chi phí
,vì vậy mà khối lợng tiêu thụ sản phẩm tăng sẽ dẫn đến tăng doanh thu và lợi
nhuận. Sản phẩm càng tiêu thụ đợc nhiều thì quá trình sản xuất kinh doanh

diễn ra đợc liên tục và mở rộng , tăng nhanh vòng quay của vốn , tiết kiệm
vốn và đem lại doanh thu và lợi nhuận cao
Hai là: Tăng vị thế của doanh nghiệp
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Vị thế chính là uy tín, là chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trờng, vị thế của
doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt
động sản phẩm của doanh nghiệp. Thực tế cho thấy rằng tỷ trọng % doanh
số hoặc số lợng hàng bán đợc so với toàn bộ thị trờng về hàng hoá đó là một
chỉ tiêu tốt để đánh giá vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng, chỉ tiêu này
càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngợc lại số lợng hàng hoá
bán ra đợc là rất ít ỏi thì không thể coi doanh nghiệp đó là một đơn vị kinh
doanh có hiệu quả và có thế lực đợc. Do vậy mà tiêu thụ sản phẩm có vai trò
quan trọng trong việc làm tăng thế lực của doanh nghiệp trên thơng trờng.
Ba là: Tăng thị phần của doanh nghiệp
Bằng việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ nh nghiên cứu thị trờng sản phẩm ,
tổ chức tốt công tác hoạt động quảng cáo, tiếp thị , xây dựng đợc các chính
sách giả cả có hiệu quả thì doanh nghiệp có thể tự tạo ra u thế cho mình trong
việc tiêu thụ sản phẩm, đa sản phẩm tiếp cận hơn tới khách hàng, khách hàng
có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm, từ đó doanh nghiệp có cơ hội mở rộng và
chiếm lĩnh thị trờng nhiều hơn
Bốn là Bảo đảm an toàn trong kinh doanh
Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm chủ yếu là để bán , do vậy trong quá
trình kinh doanh của mình dù doanh nghiệp có sản xuất sản ra phẩm có chất
lợng cao, tổ chức công tác thu mua vật t đầu vào có chi phí rẻ hoặc là tổ chức
các công tác tài chính, kế toán, nhân sự tốt mà yếu kém trong công tác
nghiên cứu nắm vững nhu cầu của thị trờng, công tác tổ chức tiêu thụ thì
cũng rất đến tình trạng làm thua lỗ và phá sản . Do đó mà tổ chức tốt công tác
tiêu thụ sản phẩm thì nó sẽ góp phần đảm bảo đợc mục tiêu an toàn trong
kinh doanh của doanh nghiệp.

2.2 Mục đích của tiêu thụ sản phẩm
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Mục đích của tiêu thụ sản phẩm là thực hiện giá trị của hàng hoá và dịch
vụ trên thị trờng theo nguyên acs tôi u hoá lợi ích của ngời tiêu dùng và tối
đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp. Mục đích của tiêu thụ sản phẩm thể hiện
ở các yêu câu sau
- Bảo đảm việc tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và các hợp đồng đã
ký kết trên quản điểm toạ mọi thuận lợi cho khách hàng
- Bảo đảm sự thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp,
thông qua công tác tiêu thụ , thủ tục thanh toán đối với khách hàng trên quan
điểm coi khách hàng là thợng đế của doanh nghiêpj ,phải sử dụng khéo léo
nghệ thuật bán hàng , kinh doanh để thu hút khách hàng
2.3 Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm
Để tạo đợc uy tín và vị thế ,sự tin tởng của khách hàng đối với sản phẩm và
doanh nghiệp, đồng thời thực hiện tốt các quy định của Nhà nớc thì các
doanh nghiệp phải thực hiện các nguyên tắc sau khi đa sản phẩm tới tay ngời
tiêu dùng
- Đối với các mặt hàng thực phẩm , các chất gây độc hại thì phải có dấu
chất lợng, giấy hớng dẫn sử dụng
- Trong hoạt động phân phối , đối với các doanh nghiệp Nhà nớc thì phải
thực hiện việc u tiên phân phối cho khách hàng
- Đối với các loại sản phẩm thuộc t liệu sản xuất có tính năng kỹ thuật cao
để tạo điiều kiện tốt cho việc sử dụng thì cần có bản hớng dẫn và giấy bảo
hành sản phẩm.
3- Các nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
Bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều
mong muốn tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm , song việc tiêu thụ sản phẩm nhiều
hay ít , nhanh hay chậm không phải do ý kiên chủ quan của doanh nghiệp

quyết định mà việc tiêu thụ snả phẩm còn chịu tác động của rất nhiều yêu tố
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
khác nhau. Đó bao gồm cả nhân tố bên trong doanh nghiệp và nhân tố bên
ngoài doanh nghiệp
3.1-Nhân tố khách quan
Là các nhân tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và thay đổi nó đợc,
nó có thể tạo ra những thời cơ, thuận lợi hay những thách thức, đe doạ cho
doanh nghiệp.Vì vậy để tiến hành công tác tiêu thụ có hiệu quả thì bắt buộc
doanh nghiệp phải hiểu rõ các nhân tố này nhằm tăng cơ hội thuận lợi cho
mình hay là trách đợc những khó khăn , thách thức do nó gây . Các nhân tố
này bao gồm:
Nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô:
Bao gồm các chủ trơng, chính sách, biện pháp, đờng lối chỉ đạo của Nhà nớc
đa ra nhằm can thiệp vào nền kinh tế đi đúng hớng đã đặt ra. Tuỳ thuộc vào
từng thời kỳ , tình hình kinh tế , chính trị mà Nhà Nớc có những can thiệp
vào nền kinh tế khác nhau. Thông thờng các công cụ đợc Nhà Nớc sử dụng
nhiều nhất để tác động là: Thuế suất, lãi suất tín dụng, trợ cấp giá Những
biện pháp, chíh sách này ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thông qua việc tác động trực tiếp đến quan hệ cung cầu và môi trờng
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Yếu tố tự nhiên
Môi trờng tự nhiên bao gồm một hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hởng
nhiều mặt tới công tác tiêu thụ của doanh nghiệp , chỉ cần một sự thay đổi
nhỏ của thời tiết, khí hậu cũng có thể tác động đến chủng loại, cơ cấu hàng
hoá trên thị trờng , tạo ra sự thay đổi của cung và cầu trên thị trờng hoặc có
thể tác động đến công tác tiêu thụ thông qua việc tác động tới đầu vào của
sản xuất.
Nhân tố dân c- xã hội
Mật độ dân số và quy mô dân c của một vùng càng cao thì quy mô thị trờng,

nhu cầu về sản phẩm càng lớn. Thu nhập của dân c trong vùng tác động đến
công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua khả năng mua hàng,
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
khả năng thanh toán và cơ cấu chi tiêu của các hộ gia đình . Thói quen tiêu
dùng, tập quán sinh hoạt, sản xuất cũng là nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản
phẩm của daonh nghiệp đòi hỏi các nhà hoạch định tiêu phải xem xét đến.
Nhân tố Công nghệ kỷ thuật
Công nghệ, kỷ thuật phát triển tạo ra những phơng thức sản xuất mới, tạo
ra những sản phẩm mới có tính năng và tác dụng cao hơn sản phẩm cũ, do
vậy nó có thể thay đổi mức cung, cầu sản phẩm,giá cả của sản phẩm trên thị
trờng,từ đó nó ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Công nghệ,kỷ thuật cũng tác động nâng cao chất lợng,tăng sản lợng ,tăng
năng suất lao động, sử dụng hợp lý,tiết kiệm nguyên liệu, nhờ vậy mà doanh
nghiệp tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng, thúc đẩy quá trình tiêu thụ
diễn ra nhanh hơn
Môi trờng kinh tê-xã hội thế giới
Đây là một nhân tố mà ngày nay các doang nghiệp nớc ta phải đặc biệt
quan tâm,khi nền kinh tế nớc ta mở cửa hội nhập với nền kinh tế khu vực và
thế giới thì chỉ cần một sự thay đổi nhỏ trên chiến trờng kinh tế hay chính trị
thì nó sẻ ảnh hởng đến nền kinh tê trong nớc nói chung và môi trờng kinh
doanh của doanh nghiệp nói riêng.
3.2- Nhân tố nội tại doanh nghiệp
Là các nhân tố bên trong doanh nghiệp bao gồm nhân tố về: tình hình
tài chính, con ngời , uy tín, hình ảnh, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng
hoá của doanh nghiệp, uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh
nghiệp, trình độ tổ chức quản lý và trình độ trang bị các trang thiết bị trong
doanh nghiệp. Đây là những nhân tố có ảnh hởng lớn đến công tác tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên các nhân tố này doanh nghiệp có thể
kiểm soát và điều chỉnh đợc, vì thế mà doanh nghiệp cần phải phân tích

nghiên cứu mối quan hệ và sự tác động của từng nhân tố đó đến công tác tiêu
thụ từ đó có những biện pháp để điều chỉnh sự tác động đó có hớng tích cực
hơn.
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
4 Một số nguyên nhân làm các doanh nghiệp gặp khó khăn
trong công tác tiêu thụ sản phẩm
Nh ta đã biết cơ chế kế hoạch tập trung quan liêu bao cấp ở nớc ta đợc
thực hiện trong điều kiện một nền kinh tế chậm phát triển, cung nhỏ hơn cầu.
Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ theo những chỉ tiêu mà Nhà nớc đã chỉ
định hoặc Nhà nớc bao tiêu sản phẩm. Hơn nữa ngời mua lại không đợc
quyền lựa chọn, hành vi mua của họ cũng chỉ đơn giản thực hiện mệnh lệnh
từ một trung tâm , vì vậy mà các doanh nghiệp không gặp khó khăn trong
công tác tiêu thụ sản phẩm.
Chuyển sang cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp đợc mở rộng quyền tự
chủ, tự chịu trách nhiệm với hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Trong
cơ chế này các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến tiêu thụ sản phẩm,
đến thị trờng. Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trong việc tiêu thụ sản
phẩm trở nên gây gắt dẫn đến một số doanh nghiệp gặp khó khăn, lúng túng
trong công tác tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ đợc đã
gây ra việc ách tắc trong sản xuất kinh doanh, và phá sản giải thể doanh
nghiệp là điều tất yếu.
Do vậy việc tìm ra các nguyên nhân gây ra sự yếu kém này là điều mà các
doanh nghiệp hết sức quan tâm. Có thể có các nguyên nhân sau :
- Sản phẩm có chất lợng kém
- Sản phẩm không phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng
- Giá bán cao không phù hợp với mức thu nhập và khả năng thanh toán
của ngời tiêu dung
- Hệ thống mạng lói bán hàng rời rạc, nhỏ hẹp, địa điểm bán không
phù hợp, phơng pháp bán hàng cứng nhắc, trình độ nhân viên bán

hàng thấp.
- Sản phẩm cha tiếp cận đến ngời tiêu dùng hay ngời tiêu dùng không
biết đến sane phẩm
- Dịch vụ sau bán tồi
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Hàng giả, hàng nhập lậu, trốn thuế tràn lan
- Hệ thống các chính sách của Nhà nớc không hữu hiệu.
5- Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là hoạt động giao dịch, trao đổi
sản phẩm giữa doanh nghiệp với khách hàng mà tiêu thụ sản phẩm là cả một
quá trình bao gồm các công đoạn sau:
5.1-Nghiên cứu thị trờng sản phẩm
5.1.1 Mục đích nghiên cứu
Ta đã biết trong cơ chế thị trờng, thị trờng tạo nên môi trờng kinh doanh
của doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng với sự đa dạng và
động thái của thị trờng , doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát
triển . Trên htị trờng có rất nhiều doanh nghiệp cùng hoạt động để thoả mãn
một nhu nhất định mà doanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu mở rộng phần
thị trờng của mình, vì vậy để đảm bảo giành lợi thế trong cạnh tranh, trách
những rủi ro, biến động trong kinh doanh thì công việc đầu tiên khi mỗi
doanh nghiệp bắt đầu hoạt động sản xuất kinh doanh, hay tham gia vào thị tr-
ờng mới hoặc ngay cả trên thị trờng hiện tại, đó là phải tìm hiểu cặn kẽ thị tr-
ờng và nhu cầu của khách hàng thị trờng ấy.
Khi doanh nghiệp nghiên cứu một thị trờng nào đó ,có thể là thị trờng
mà doanh nghiệp đang dự định xâm nhập hay thị trơng mà doanh nghiệp
đang hoạt động thì các thông tin doanh nghiệp cần nghiên cứu là:
Nghiên cứu về cầu của thị trờng: Thực chất là nghiên cú về loại hàng
hoá mà thị trờng cần cos đặc tính và tính năng gì,chất lợng nh thế nào, số
lợng cần bao nhiêu. Các thông tin này giúp cho doanh nghiệp so sánh đối

chiếu và điều chỉnh những đặc tính, tính năng, chất lợng sản phẩm của
mình và các kế hoạch sản xuất và cung ứng. Việc nghiên cứu thông tin
này còn cho phép biết đợc đặc điểm của nhu cầu, đợc xu hớng biến động
của nó trong từng thời kỳ, từng khu vực thị trờng từ đó thấy đợc đâu là thị
trờng trọng điểm mà doanh nghiệp cần phải tập trung
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nghiên cứu về giả cả: Đó là việc nghiên cứu mức giá mà khách hàng yêu
cầuvà xem xét giá bán của sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh trên
thị trờng, từ đó doanh nghiệp có thể đánh giá đợc giá bán của mình có phù
hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và có thể cạnh tranh đợc với
các đối thủ khác không, việc nghiên cứu về thông tin này còn giúp doanh
nghiệp thấy đợc sự biến động của giá cả trong từng khu vực, từng thời kỳ
trong năm từ đó doanh nghiệp có thể định ra một giá bán thích hợp và một
chính sách giá linh hoạt.
Nghiên cứu về thời gian cung cấp: Đây là một thông tin rất quan trọng
bởi vì thời gian cần sản phẩm rất khác nhau tuỳ thuộc vào tng ngời sử
dụng, từng khu vực thị trờng, đặc biệt là đối với các sản phẩm phục vụ cho
nhu cầu có tính thời vụ.Nắm vững đợc thời gian cần cung ứng , doanh
nghiệp có thể đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, tận dụng đợc tốt
thời cơ, cơ hội và trách đợc các chi phí về lu kho, chi phí bảo quản
Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trờng: Đó là việc đánh giá
và phân tích các đối thủ cạnh tranh cùng loại trên thị trờng, khả năng cung
ứng của họ, sức mạnh tài chính, các chiến lợc kinh doanh, phơng pháp
cạnh tranh của họ, từ đó biết đợc mặt mạnh, mặt yếu của họ để khai thác
và đa ra các biện pháp, chính sách cạnh tranh hữu hiệu, giành lợi thế cạnh
tranh về mình.
Những thông tin trên cực kỳ cần thiết cho ngời quản lý ra các quyết định về
cơ cấu sản phẩm, về công tác tổ chức bán hàng và các chính sách bán hàng
hợp lý

5.1.2 Nội dung và phơng pháp nghiên cứu
Nghiên cứu nhu cầu thị trờng về sảnphẩm mà doanh nghiệp cần tiêu thụ
yêu cầu phải nắm bắt đợc sự lựa chọn của khách hàng và ngời tiêu dùng về:
- Sản phẩm và những đặc tính của nó
- Phẩm chất và quy cách mẫu mã của sản phẩm
- Giá cả của sản phẩm đó
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Thời gian cần có sản phẩm đó
- Quy mô nhu cầu về sản phẩm
Có rất nhiều phơng pháp nghiên cứu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp muốn
tiêu thụ. Trong thực tế ngời ta thờng sử dụng các phơng pháp Marketing để
điều tra, thông thờng có các phơng pháp sau:
- Phơng pháp điều tra tại chỗ
- Phơng pháp điều tra trực tiếp
- Phơng pháp bán hàng
Mỗi phơng pháp có những yêu và nhợc điểm khác nhau, chẳng hạn nh
pháp pháp điều tra tại chỗ thì cho kết quả nhanh, chi phí thấp nhng thu đợc
chi phí thấp, ngợc lại phơng pháp điều tra tại chỗ và phơng pháp bán hàng
cho kết quả có độ tin cậy cao nhng đó đòi hỏi chi phí cao và thời gian nghiên
cứu dài. Vì vậy mà tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu, thời gian cần thông
tin, khả năng tài chính và tùy thuộc vào từng loại sản phẩm mà lựa chọn ph-
ơng pháp nào cho thích hợp.
Việc ứng dụng các phơng pháp này đợc thực hiện thông qua các hình thức
điều tra khác nhau nh : dùng phiếu điều tra trực tiếp, phỏng vấn, chào hàng,
quà tặng, dùng thử sản phẩm.
5.2 -Xây dựng chơng trình tiêu thụ
5.2.1 Nội dung chơng trình tiêu thụ
Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trờng và thu đợc kết quả, doanh nghiệp cần
phải tiến hành xây dựng chơng trình tiêu thụ cho mình đảm bảo thõa mãn,

đáp đứng đợc đúng nhu cầu của khách hàng vừa thực hiện đợc các mục tiêu
mà doanh nghiệp đề ra
Thông thờng một chơng trình tiêu thụ sản phẩm cần đợc các nội dung chủ
yếu sau:
Mục tiêu và nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm: Việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp nhằm thoã mãn một số nhiệm vụ sau: Thâm nhập thị trờng
mới, tăng doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận,bán hết hàng ứ đọng.. Việc thực
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hiện mục tiêu nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp, từng thời kỳ và
từng vùng thị trờng. Khi lựa chọn một mục tiêu nhất định doanh nghiệp
nên cụ thể hoá mục tiêu đó thành các chỉ tiêu khác nhau để thuân lợi cho
việc tổ chức thực hiện và đánh giá kết quả, chẳng hạn:
- Đối với lợng bán : Đặt ra cho từng mặt hàng và cho tất cả mặt hàng,cho
từng vùng thị trờng và toàn bộ vùng thị trơng của doanh nghiệp.
- Đối với doanh số bán : Cho từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng, dự
tính cho từng khách hàng, từng thời kỳ khác nhau và từng khu vực thị trờng
khác nhau.
- Chi phí bán hàng : Xác định chi phí cho từng loại hoạt động, nh chi phí
cho quảng cáo, chi phí cho vận chuyển sản phẩm, cho việc xúc tiến bán hàng
- Mức lãi thu đợc : Tính cho từng mặt hàng và tổng các mặt hàng.
Tiến độ tiêu thụ: Cần phải xác định một cách chi tiết cụ thể và phải tuân
thủ nghiêm ngặt bởi vì tiến độ tiêu thụ không chỉ ảnh hởng trực tiếp đến
quá trình tiêu thụ mà còn ảnh hởng đến quá trình sản xuất và cung ứng.
Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm : Bao gồm việc các địa điểm
giao hàng, phơng thức vận chuyển sản phẩm, phơng thức thanh toán, chiết
khấu.
Lợng dự trữ cho tiêu thụ: Việc xác định lợng dự trữ này phụ thuộc vào
nhu cầu của khách hàng, đặc tính của từng loại sản phẩm, sự biến động
cung cầu hàng hóa trên thị trờng, và chơng trình sản xuất của doanh

nghiệp.
5.2.2 Căn cứ xây dựng chơng trình tiêu thụ sản phẩm
Để xây dựng một chơng trình tiêu thụ hợp lý và có hiệu quả thì chúng ta
phải dựa vào một số các căn cứ nhất định. Đó là những cơ sở để cho các nhà
hoạch định đề ra các hoạt động có đúng.
Các căn cứ chủ yếu thờng dùng là:
- Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp: Đã đợc xác định trong
quá trình nghiên cứu trớc đó, bao gồm thông tin về sản phẩm, quy cách mẫu
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
mã, chất lợng, sản lợng, giá cả , thời gian đáp ứng và xu hớng vận động của
nhu cầu về sản phẩm đó trong tơng lai. Đây là những căn cứ rát quan trọng,
có yếu tố quyết định đến việc hoạch định chơng trình tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp : Đây là căn cứ
quan trọng và là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối toàn bộ chơng trình
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Các đơn hàng, hồng đồng tiêu thụ: Là các văn bản có tính pháp quy, cần
đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiêm vụ
và uy tín của doanh với khách hàng
- Một số các căn cứ khác cũng cần phải đợc tính đến khi hoạch định chơng
trình tiêu thụ đó là : Sự thay đổi về sự tổ chức mạng lớibán hàng,khả năng thu
hút thêm khách hàng mới, sự thay đổi của các chính sách vĩ mô của Nhà nớc,
sự thay đổi của môi trờng tự nhiên, môi trờng kinh tế thế giới.
5.2.3 Quá trình xác định chơng trình tiêu thụ của doanh nghiệp
Chơng trình tiêu thụ sản phẩm là một loại kế hoạch hành động để thực
hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, nó không phải chỉ đề ra một
hệ thống các mục tiêu cần phải đạt đợc mà còn đề ra trình tự, quá trình tổ
chức và các điều kiện để đạt đợc mục tiêu đó. Vì vậy muốn lập đợc một ch-
ơng trình tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, các doanh nghiệp phải thực hiện

tuần tự qua các bớc sau:
Bớc 1 : Là bớc thu thập các căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở xác định
các mục tiêu , nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm nh việc xác định nhu cầu thị
trờng hiện tại và xu hớng biến đổi về nhu cầu sản phẩm trong tơng lai, các
đơn đặt hàng, hợp đồng đặt hàng, sự thay đổi của môi trờng kinh doanh.
Bớc 2 : Xây dựng các phơng án khác nhau về mục tiêu và nhiệm vụ tiêu thụ,
Dựa trên sự phân tích, đánh giá để lựa chọn và quyết định mục tiêu , nhiệm
vụ, tiêu thụ trong từng thời kỳ.Từ đó đa ra các mục tiêu và chơng trình hành
động tác nghiệp của quá trình tiêu thụ.
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bớc 3: Từ toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đợc các mục tiêu chia thành
các phần công việc nhỏ. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp
chúng theo một trình tự thực hiện. Từ đó xác lập nên tiến độ bán hàng, xác
định tiến độ cung ứng sản phẩm trong thời gian đó.
Bớc 4 : Giao nhiệm vụ, trách nhiệm của từng phần việc cho từng nhóm ngời,
từng ngời để theo dõi , thực hiện. Xây dựng tốt mối quan hệ và sự phối hợp
giữa các bộ phận thực hiện.
Bớc 5: Xác định và phân chia các nguồn lực, chi phí cho quá trình tiêu thụ.
5.3 -Tổ chức công tác tiêu thụ
5.3.1 Tổ chức mạng lới tiêu thụ
Nh ta đã biết tiêu thụ là hoạt động nối liền giữa sản xuấtvà tiêu dùng. Đối
với doanh nghiệp, sản xuất tốt cha đủ để khẳn địng khả năng tồn tại và phát
triển của mình, mà còn phải biết tổ chức tốt công tác tiêu thụ, Trong đó có
việc tổ chức tốt mạng lới bán hàng.
Ngày nay, ngày càng có nhiều doanh nhgiệp quân tâm tới công tác tiêu thụ
sản phẩm nh là biến số Marketing tạo ra lợi thế cạnh tranh dài hạn cho mõi
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp tỏ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ thônh
qua các hệ thóng kênh tiêu thụ mà nó đã xác lập.
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh tiêu thụ sản phẩm.

Các kênh này tạo nên dòng chảy hàng hoá từ ngời sản xuất qua hoặc không
qua trung gian tói ngời mua cuối cùng, ngời trung gian ở đây bao gồm các tổ
chức, cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp và thực hiện các chức năng khác nhau trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm. Dới đây là một số trung gian chủ yếu:
- Nhà bán buôn: là những trung gian có hoạt động thơng mại thuần tuý,
đặc trng cơ bản trong hoạt động của trung gian này là mua bán với khối lợng
lớn hàng hoá, ngời bán buôn thờng có thế lực kinh tế lớn, có mtrờng hợp họ
khống chế thị trờng lớn và có khả năng chi phối cả ngời sản xuất và ngời
bans lẻ.
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Ngời bán lẻ:là những ngời trực tiếp hàng hoá cho ngời tiêu dùng cuối
cùng cho nên họ có thể nắm sát thực tế các thông tin của thị trờng sản phẩm.
- Đại lý và môi giới: là những trung có hành động hợp pháp thay mặt cho
doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Để xây dựng đợc mạng lới tiêu thụ hợp lý, thiết kế đợc hệ thống kênh tiêu
thụ hiệu quả, có thể thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, tiết
kiệm đợc chi phí, thu đợc lợi nhuận tố đa, doanh nghiệp phải căn cứ vào các
yếu tố sau:
- Căn cứ vào tính chất vật lý và hoá học của sản phẩm và vị trí của nó trên
thị trờng.
- Căn cứ vào chiến lợc kinh doang của doanh nghiệp và các nhà trung gian
đặc biệt phải chú ý đến thế lực của doanh nghiệp trên thị trờng và sự hiểu biết
cũng nh uy tín của ngời trung gian trong việc tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào phạm vi hoạt động và mối quan hệ của doanh nghiệp, của
trung gian với thị trờng.
Dựa vào một số căn cứ trên mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các loại kênh
sau:
Doanh nghiệp Doanh nghiệp Doanh nghiệp Doanh nghiệp

Ngời bán buôn

Ngời bán lẻ
Ngời bán lẻ

Ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng
18
Đại lý
Ngời bán buôn
Ngời bán lẻ
Bán buôn
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ, các doanh nghiệp không chỉ áp dụng
một kênh duy nhất mà thờng áp dụng kết hợp nhiều kênh khác nhau,sự phối
hợp này tạo thành mạng lới tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đa sản
phẩm tới ngời tiêu dùng dới nhiều con đờng khác nhau.
5.3.2 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
Là hoạt động quan trọng có tác dụng hỗ trợ và đẩymạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp bởi vì nó sẽ giúp cho các khách hàng tiềm năng
có những thông tin cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm để họ có điều
kiện tiếp cận, hiểu biết và đi đến dùng thử sản phẩm của doanh nghiệp từ đó
thấy đợc những tiện lợi, lợi ích trong việc sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp
Các hoạt động hỗ trợ bán hàng thờng đợc dùng đến nh quảng cáo, cửa hàng
giới thiệu sản phẩm, tham gia hội trợ triển lãm hội nghị khách hàng, quà
tặng, xúc tiến bán hàng.
Quảng cáo: Theo PhilipKoler thì trong quảng cáo là những hình thức
truyền thông không trực tiếp đợc thực hiện trong những phơng tiện truyền tin
phải trả tiền và xác định chi phí. Công tác thông tin quảng cáo nhằm những

mục tiêu sau:
19
Ngời
tiêu
dùng
Doanh
nghiệp
Môi giới
Ngời bán lẻ
Đại lý
Môi giới Môi giới
Môi giới Môi giới
Môi giới Môi giới
Ngời bán lẻ
Môi
giới
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá thông qua việc thu hút quan tâm của
khách hàng của sản phẩm của doanh nghiệp.
- Cải thiện vị trí (hình ảnh) của doanh nghiệp trên thị trờng.
- Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác.
Việc lựa chọn các phơng tiện và phơng thức quảng cáo tuỳ thuộc vào sản
phẩm, đối tợng sử dụng, tiêu dùng sản phẩm và khả năng tài chính của doanh
nghiệp. Các phơng tiện quảng cáo phổ biến là: Báo chí, truyền hình, truyền
thanh, áp phích, Pa nô, các phơng thức thờng dùng trong thực tiễn rất đa
dạng: Quảng các liên tục,quảng cáo định kỳ, quảng cáo đột xuất, quảng cáo
bằng chiến dịch, quảng cáo bằng tặng quà lu niệm.Một điều cần phải lu ý khi
thực hiện hoạt động quảng cáo phải đánh giá đợc hiệu quả của quảng
cáo,hiệu quả của quảng cáo là cực tiểu hoá tỉ số :
Chi phí quảng cảo trongkỳ

Tham dự hội trợ triển lãm: Cũng là một hoạt động hỗ trợ tích cực cho
công tác tiêu thụ sản phẩm.Thông qua hội trợ triển lãm doanh nghiệp có thể
giới thiệu sản phẩm đợc hiệu quả về doanh nghiệp và sản phẩm của nó, đó
cũng là một cơ hội để doanh nghiệp trực tiếp bán hàng, tìm khách hàng
.Ngoài ra qua hội trợ triển lãm doanh nghiệp có thể dự đoán, nắm bắt những
nhu cầu của thị trờng, tìm hiểu các mặt hàng mới,nắm bắt thông tin thị trờng
mới.
Hội nghị khách hàng: Qua hội nghị khách hàng doanh nghiệp có thể giới
thiệu các sản phẩm mới của mình đồng thời nghe những nhận xét của khách
hàng về u nhợc điểm của các mặt hàng của mình, các phơng thức bán hàng
cũng nh các biện pháp xúc tiến bán hàng.
20
Doanh thu trong kỳ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tặng quà: Đây là biện pháp giúp sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiếp
cận sâu hơn tới khách hàng, tuỳ theo từng mặt hàng điều kiện cụ thể mà
doanh nghiệp nên quy định tặng qua lúc nào, giá trị bao nhiêu và cho đối t-
ợng nào.
5.4 Đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
Sau khi xây dựng và tổ chức chơng trình tiêu thụ, doanh nghiệp phải có quá
trìnhphân tích, đánh giá lại toàn bộ chơng trình tổ chức tiêu thụ sản phẩmcủa
doanh nghiệp. Nhiều khi chơng chình đợc xây dựng tỏ ra hoàn toàn logic hợp
lý nhng không thể thực hiện một cách có hiệu quả. Trong quá trình thực hiện
doanh nghiệp cần có những kiểm tra đánh giá cụ thể, nhằm tìm ra những
nguyên nhân thành công hay thất bại.Để tìm ra biện pháp đảm bảo cho quá
trình hoạt động của doanh nghiệp đạt đợc những mục tiêu đề ra.
Nội dung đánh giá hoạt động tiêu thu là so sánh giữa thực tế thu đợc với
các yêu cầu đặt ra của các quá trình tiêu thụ sản phẩm. Các chỉ tiêu kết quả
thờng đợc dùng để so sánh, đánh giá bao gồm:
- Khối lợng hàng hoá tiêu thụ Thờng dùng thớc đo bằng hiện vật hoặc bằng

giá trị để so sánh từng mặt hàng, và tất cả các mặt hàng đã tiêu thụ trong kỳ
kinh doanh so với những chỉ tiêu đặt ra.
- Chỉ tiêu doanh thu bán hàng
- Chỉ tiêu lợi nhuận
- Chỉ tiêu về chi phí bán hàng
II- Các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng ở nớc ta hiện
nay
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ngày nay việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp
nớc ta đang đợc đặt ra cấp bách, nhất là khi nớc ta đang chuẩn bị phá bỏ hàng
rào thuế quan với các nớc trong khu vực và tham gia vào các tổ chức kinh tế
khác trên thế giới. Việc tìm ra các nguyên nhân dẫn đến hậu quả yếu kém
trong công tác tiêu thụ và tìm các giải pháp để thúc đẩy công tác tiêu thụ
luôn là một vấn đề đợc quan tâm không chỉ các doanh nghiệp mà còn có cả
các cơ quan Nhà nớc, các phơng tiện thông tin đại chúng.
Công tác tiêu thụ sản phẩm đợc xác định là khâu cuối cùng của quá trình
sản xuất kinh doanh,và là một quá trình bao gồm nhiều hoạt động khác nhau.
Do đó, kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ, tác động của
các khâu trớc đó và là kết quả của sự phối hợp của nhiều hoạt động khác.
Để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩmn thì:
- Ngay từ đầu các doanh nghiệp phải cần tổ chức thật tốt công tác nghiên
cứu thị trờng sản phẩm, đó là việc phải nắm vững yêu cầu của ngời tiêu dùng
về sản phẩm nh số lợng, chủng loại, chất lợng, quy cách kiêu dáng thẩm mỹ,
bao bì, hớng dẫn Việc nắm vững yêu cầu của khách hàng giúp cho doanh
nghiệp giúp cho doanh nghiệp điều chỉnh hợp lý quá trình sản xuất và tiêu
thụ, tổ chức tốt công tác tiêu thụ, xây dựng đợc chính sách giá, phơng thức hỗ
trợ bán hàng có hiệu quả.
- Về mặt sản phẩm thì phải luôn cải tiến, hoàn thiện cho phù hợp với yêu

cầu của khách hàng về chất lợng, quy cách kiểu dáng, bao bì đóng gói, cơ
cấu sản phẩm của doanh nghiệp phải luôn thay đổi theo xu hớng biến đổi của
nhu cầu.
- Khai thác các yếu tố đầu vào tốt để giảm giá thành sản phẩm: Trớc hết
doanh nghiệp phải tạo ra các luồng vật t , nguyên liệu đa dạng và phong phú
để giảm các rủi ro gặp phải khi khan hiếm vật t,và có thể tạo ra sự cạnh tranh
trong việc cung cấp vật t của các doanh nghiệp cung ứng cho doanh nghiệp
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
mình,ngoài ra doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác tiếp nhận, bảo quản
nguyên vật liệu, đầu t cải tiến công nghệ mới , hợp lý hoá dây truyền sản xuất
nhằm tiết kiệm tối đa chi phí của đầu vào để hạ giá thành trên một đơn vị sản
phẩm. Khi giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp sẽ có thuận lợi trong việc
định ra giá bán, và chính sách giả cả thích hợp
- Tổ chức tốt công tác bán hàng,lựa chọn địa điểm bán hàng tốt, xây dựng
hợp lý các kênh phân phối,các luồng tiêu thụ, tổ chức giao nhận nhanh gọn,
rút gắn thời gian vận chuyển, đơn gian hoá các thủ tục, tránh mọi sự phiên hà
và thời gian chờ đợi của khách hàng. Tổ chức tốt công tác lu kho, chọn địa
điểm bán trung gian, lựa chọn phơng tiện vận chuyển có chi phí thấp, nhanh
chóng đa hàng hoá đến ngời tiêu dùng.
- Thực hiện các chế độ u đãi đối với khách hàng nh việc giảm giá, chiết
khấu cho khách hàng mua với khối lợng lớn, khách hàng mua nhiều lần, u đãi
về việc vận chuyển sản phẩm cho các trung gian thực hiện tốt việc tiêu thụ
sản phẩm. Sử dụng các phơng thức thanh toán mềm dẻo, linh hoạt nhằm khai
thác triệt để nhu cầu khách hàng, giữ vững và mở rộng thị trờng tiêu thụ.
- Sử dụng các biện pháp quảng bá sâu rộng về sản phẩm và doanh nghiệp
tới khách hàng, tác động, luôn cuốn họ tham gia vào quá trình tiêu thụ sản
phẩm, công tác này bao gồm các hoạt động quảng cáo, tham gia hội trợ triễn
lãm, tăng quà, bắt thăm trúng thởng.
- Tổ chức công tác dịch vụ trong khi bán và sau khi bán tốt, đây là biện

pháp nhằm làm hoàn thiện hơn sản phẩm của doanh nghiệp trong quá trình
tiêu thụ của khách hàng, giúp khách hàng có sự tin tởng vào sản phẩm khi ra
quyết định mua, công tác này bao gồm các hoạt động bảo hành, bảo dỡng
- Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp còn phải tiến hành
tổ chức hệ thống nhận các thông tin ý kiến phản hồi của khách hàng về các
đặc tính của sản phẩm, giá cả, các phơng thức thanh toán, dịch vụ sau bán
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hàng, tiếp nhận những phản ứng của khách hàng trong quá trình mua hàng
cũng nh quá trình sử dụng sản phẩm, từ đó tìm mọi biện pháp để làm dịu đi
hay thoã mãn những đòi hòi của khách hàng. Những hoạt động này sẽ làm
cho khách hàng tin tởng hơn, trung thành hơn đối với sản phẩm và doanh
nghiệp giúp cho doanh nghiệp có thể tạo ra một mối quan hệ lâu dài giữa
khách hàng và doanh nghiệp, mối quan hệ này sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp
làm ăn ổn định và phát triển.

Thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ
sản phẩm của công ty vật t bảo vệ thực vật I
Những năm trở lại đây
I - Giới thiệu chung về công ty vật t bảo vệ thực vật
I
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty vật t bảo vệ thực vật I, tên giao dịch quốc tế là: Pesticide-supply
company N
o
I (PSC-I) đợc thành lập theo quyết định số 276 NN-QĐ ngày
14/8/1985 của Bộ Nông Nghiệp, trụ sở chính đặt tại 198B Tây Sơn-Đống Đa-
Hà Nội. Tiền thân là một bộ phận của tổng Công ty vật t nông nghiệp.Bớc
đầu hoạt động với hai chi nhánh ở Hải Phòng và Đà Nẵng. Năm 1985 có 3
đơn vị trực thuộc là chi nhánh 1 đóng văn phòng tại Đà Nẵng, chi nhánh 2

đóng văn phòng tại TP HCM, chi nhánh 3 đóng văn phòng tại TP Hải Phòng,
văn phòng chính của Công ty đống tại Hà Nội.
Ngày 13/5/1989 Bộ Nông Nghiệp và Công Nghệ thực phẩm ra quyết
định số 403/NN/TCCB/QĐ tách bộ phận cung ứng vật t thuốc bảo vệ thực vật
trực thuộc bảo vệ thực vật để thành lập Công ty vật t bảo vệ thực vật với tổng
số vốn kinh doanh ban đầu là:
-Vốn điều lệ: 31.615.025.144 đồng
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
-Vốn dự trữ Nhà nớc: 16.000.000.000 đồng
Đến năm 1992, Bộ Nông Nghiệp và Công nghiệp thực phẩm tách chi
nhánh tại TP HCM thành công ty mới lấy tên là Công ty vật t bảo vệ thực vật
II, Công ty vật t bảo vệ thực vật I giữ lại hai chi nhánh: Chi nhánh vật t bảo
vệ thực vật ở TP Đà Nẵng và chi nhánh bảo vệ thực vật III ở Hải Phòng.
Khi nớc ta chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo cơ
chế thị trờng có sự định hớng quản lý của Nhà Nớc theo Chủ Nghĩa Xã Hội,
Công ty vật t bảo vệ thực vật I chính thức trở thành doanh nghiệp Nhà nớc
theo quy định 08/NN/TCCCB /QĐ ngày 06/01/1993 của Bộ Nông Nghiệp và
Phát triển nông thôn. Để tồn tại và phát triển trong cơ chế mới này Công ty
đã mở thêm một loạt các cửa hàng đại diện ở Huế, Quảng Ngãi, Đà Nẵng,
Buôn Ma Thuột,với sự quản lý có hiệu quả của các cấp lãnh đạo, Công ty đã
từng bớc mở rộng phạm vi hoạt động trên địa bàn cả nớc.
Năm 1995, Công ty thành lập văn phòng đại diện tại Hà Tĩnh, Bình
Định, Năm 1996 và cuối năm thành lập một chi nhánh ở TP HCM
Năm 1997, hình thành một số cửa hàng đại diện ở Tiên Lữ, và nâng
cấp văn phòng Hà Tĩnh thành chi nhánh, đến cuối năm thì chi nhánh Thanh
Hoá ra đời.
Hiện nay, công ty có các chi nhánh:
- Chi nhánh vật t bảo vệ thực vật I-Đà Nẵng
- Chi nhánh vật t bảo vệ thực vật III-Hải Phòng

- Chi nhánh vật t bảo vệ thực vật- Hng yên
- Chi nhánh vật t bảo vệ thực vật-Thanh Hoá
- Chi nhánh vật t bảo vệ thực vật-Hà Tĩnh
- Chi nhánh vật t bảo vệ thực vật-TP HCM
2. Nhiệm vụ của Công ty
Khi thành lập Bộ Nông Nghiệp và PTNN giao cho Công ty vật t bảo vệ
thực I những chức năng và nhiệm vụ nh sau:
25