Chiếc lược Marketing Sữa Mộc Châu

Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Lời mở đâu
Page 1 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Häc viÖn c«ng nghÖ bu chÝnh viÔn th«ng
Khoa KẾ TOÁN
BÀI TIỂU LUẬN
BÀI TẬP LỚN
CHIẾN LƯỢC MARKETING SỮA MỘC CHÂU
Gi¸o viªn híng dÉn: TS. Ao Thu Hoài
Ngêi thùc hiÖn : Lê Anh Tùng
Líp: D12KT6
Msv: B12DCKT353

Hà Nội 2013
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Lời mở đâu
Nhận xét của giáo viên:
Điểm: (Bằng chữ: )
Ngày Tháng Năm2013
Page 2 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Lời mở đâu
Lời nói đầu
Tổng quan về lịch sử nghành sữa thế giới.
Ngành sữa - ngành cung cấp dinh dưỡng thiết yếu cho con người, đã xuất hiện và
phát triển mạnh từ rất lâu.
Ngành sữa Việt Nam chỉ thực sự phát triển trong vài chục năm gần đây, khi vấn đề
dinh dưỡng được quan tâm. Trong khi đó trên thế giới, ngành này đã xuất hiện và phát triển
mạnh từ lâu đời. Tìm về cái nôi của ngành dinh dưỡng thiết yếu sẽ cho chúng ta nhiều
thông tin bất ngờ mà không phải ai cũng biết.
Những sự thật thú vị.
Hầu hết ngày nay chúng ta đều uống sữa bò, nhưng dê mới là động vật nguyên thủy

cho sữa đầu tiên. Khám phá của các nhà khảo cổ học cho thấy loài người cổ ở vùng Iran,
Iraq hiện nay là những cư dân đầu tiên biết khai thác sữa từ dê vào những năm 8.000-9.000
trước Công nguyên. Sở dĩ dê được chọn vì đó là loài động vật nhỏ nhắn nhưng khỏe mạnh,
dễ ăn và dễ nuôi, phù hợp với điều kiện khí hậu lạnh và địa hình đồi núi.
Khi ý tưởng khai thác sữa từ động vật chăn nuôi được lan rộng, loài vật được chọn
và chăn nuôi để khai thác sữa cũng trở nên đa dạng hơn. Con người nhanh chóng nhận ra
rằng sữa từ các loài động vật nhai lại tốt hơn so với dê về mặt chất lượng lẫn số lượng. Bò,
cừu, trâu là động vật bắt đầu được khai thác nhiều để cho sữa, tùy theo địa hình và điều
kiện khí hậu của từng vùng miền. Loài vật cho sữa tốt nhất chính là bò rừng châu Âu, được
Page 3 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Lời mở đâu
thuần hóa để nuôi lấy sữa từ những năm 3000 trước Công nguyên do thích hợp vùng khí
hậu ôn hòa ở đây, còn lạc đà phù hợp với vùng khô cằn châu Phi.
Xét về vị trí địa lý, ngành sữa tuy xuất thân từ vùng Trung Đông nhưng chính người
châu Âu mới có công đưa sữa trở thành ngành công nghiệp phát triển. Trên nền tảng có sẵn
là khám phá và thuần hóa được loài bò rừng châu Âu với ưu điểm cho nhiều sữa và thơm
ngon, người dân nơi đây đã đầu tư nhiều vào quy trình chế biến sữa. Họ luôn đi tiên phong
trong việc chăn thả gia súc, quản lý chuồng trại, không ngừng phát minh hệ thống vắt sữa
và bảo quản sữa hiện đại nhất và tạo ra nhiều sản phẩm khác từ sữa như bơ, phô mai,
yaourt.
Ngành sữa ngày nay: Cùng với Pháp và Đức, Hà Lan là quốc gia có ngành công
nghiệp sữa phát triển nhất về số lượng và chất lượng. Tiêu biểu cho quốc gia này phải kể
đến tập đoàn sữa hàng đầu thế giới FrieslandCampina với hơn 140 năm kinh nghiệm trong
ngành sữa. Trưởng thành từ cái nôi châu Âu truyền thống, FrieslandCampina lĩnh hội toàn
bộ quy trình sản xuất và chế biến sữa tiên tiến nhất. Vì vậy, sản phẩm của tập đoàn luôn
bảo đảm tiêu chuẩn chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm khắt khe nhất của châu Âu.
Để bảo đảm sự đồng nhất về chất lượng sản phẩm, FrieslandCampina đã xây dựng
hệ thống quản lý chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm FoQus (Food Safety and Quality
System), dựa trên các tiêu chuẩn quốc tế như ISO, HACCP, CODEX và OHSAS. Hệ thống

FoQus được áp dụng cho mọi sản phẩm của FrieslandCampina. Đồng thời, danh mục sản
phẩm còn được đa dạng hóa để phù hợp với điều kiện và thể trạng của người tiêu dùng của
từng khu vực. Đó chính là bí quyết để FrieslandCampina trở thành 1 trong 5 tập đoàn thực
phẩm dinh dưỡng lớn nhất thế giới.
Tình hình hiện nay.
Trong thời buổi kinh tế thị trường đang phát triển mạnh mẽ, để làm cho một doanh
nghiệp sống sót và phát triển là một điều vô cùng khó khăn. Người lãnh đạo không chỉ có
một đầu óc tính toán, khẳ năng phán đoán chính xác mà còn là sự quyết đoán. Chỉ trọng tức
thời nào đó, thay đổi kịp thời sẽ đem lại cho bạn tất cả hoặc không gi hết, để làm cho một
Page 4 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Lời mở đâu
doanh nghiệp sống sót và vững mạnh là một điều vô cùng khó khăn. Chính vì vậy mà mỗi
doanh nghiệp đều cố gắng tìm kiếm cho mình một chiến lược, kế hoạch marketing phù hợp.
Và Công ty Cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu cũng không phải là một ngoại lệ. Hiện trong
tay công ty có khá nhiều nhãn hiệu mà người tiêu dùng biết đến như: Sữa tươi tiệt trùng
không đường/có đường/ít đường Mộc Châu, sữa tươi thanh trùng dạng túi/chai Mộc Châu,
Bánh sữa nguyên chất Mộc Châu, sữa đặc có đường Mộc Châu, sữa bánh Ca cao Mộc
Châu, sữa chua Mộc Châu, Bơ tươi Mộc Châu, Váng sữa Mộc Châu, Phomat. . . Với Sữa
tươi tiệt trùng Mộc Châu , Công ty đã thực hiện một số chiến lược Marketing nhằm vươn
tới trở thành một thương hiệu hàng đầu quốc gia. Để đến khi Mộc Châu thì mọi người sẽ
hình dung ra ngay ở đây có một thương hiệu sữa của Người Việt.
Page 5 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Phần I. Giới thiệu về công ty.
I. Giới thiệu.
1.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu.
Công ty Cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu trực thuộc Tổng Công ty Chăn nuôi Việt
Nam - Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn.
+ Tên giao dịch: Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu

+ Địa chỉ: Km 194 thị trấn Nông trường Mộc Châu - huyện Mộc Châu - Tỉnh Sơn la
+ Điện thoại: 022.866.065 Fax: 022.866.184
+ Wedsite: mocchaumilk.com
Công ty hoạt động dưới sự lãnh đạo của Đảng và sự quản lý của nhà nước. Việc
điều hành, quản lý Công ty được tiến hành theo chế độ trực thuộc Tổng Công ty trên cơ sở
quyền làm chủ tập thể của cán bộ công nhân viên chức, hoạt động theo phương thức hạch
toán kinh doanh, giải quyết đúng đắn mối quan hệ giữa lợi ích của người lao động và doanh
nghiệp, trong đó lợi ích của người lao động là đối tượng tác động trực tiếp.
Page 6 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Phần I. Giới thiệu về công ty.
Với nhiệm vụ chính là chăn nuôi bò sữa, cung cấp con giống bò sữa, sản xuất chế
biến các sản phẩm từ sữa và sản xuất thức ăn chăn nuôi, mục đích của Công ty Cổ phần
Giống Bò sữa Mộc Châu là thoả mãn nhu cầu tiêu dùng về các sản phẩm sữa trên toàn
quốc. Hàng năm Công ty đã đóng góp cho Ngân sách Nhà nước hàng tỉ đồng. Bên cạnh đó,
còn góp phần giải quyết công ăn việc làm cho dân cư địa phương và nâng cao đời sống cho
cán bộ công nhân viên của Công ty.
Công ty Cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu có trụ sở đóng tại Thị trấn nông trường
Mộc Châu, huyện Mộc Châu, tỉnh Sơn La, nằm bên cạnh quốc lộ 6, cách Hà Nội 194km về
phía Tây Bắc. Tổng diện tích đất tự nhiên của côngty là 1.600 ha, trong đó đất nông nghiệp
969 ha. Tổng đàn bò sữa của công ty là trên 5000 con.
1.2 Quá trình hình thành và phát triển qua các giai đoạn.
Để có được như ngày nay, Công ty Cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu đã trải qua
những bước chuyển đổi đáng kể.
Giai đoạn từ năm 1958 đến năm 1960:
Công ty có tiền thân là Nông trường Quân đội, được thành lập ngày 8/4/1958 do các chiến
sỹ thuộc trung đoàn 280, sư đoàn 335 sau khi giải phóng Tây Bắc được Đảng và Bác Hồ
giao nhiệm vụ làm kinh tế, mở mang phát triển vùng Tây bắc. Lúc này số lao động của
nông trường được bố trí lao động sản xuất ở các đội và trung tâm nông trường Bộ, với
nhiệm vụ là trồng cây lương thực và chăn nuôi bò sữa. Ngành chăn nuôi đã có 2 đội, chăn

nuôi 100 con bò nội, có 24 bò nội cho sữa. Năm 1959 – 1960 mỗi năm đạt 12 tấn sữa.
Ngành chế biến sữa ra đời, ban đầu chỉ là một tổ chế biến sữa, với sản phẩm là sữa tươi đun
nóng và sữa bánh.
Giai đoạn từ năm 1961 đến 1982:
Nông trường Quân đội Mộc Châu trở thành Nông trường Quốc doanh Mộc Châu, đi
sâu vào công tác tổ chức quản lý làm ăn lớn, hình thành những mô hình kinh tế để các hợp
tác xã noi theo. Trong thời kỳ này, Nông trường được tặng thưởng Huân chương Lao động
Page 7 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Phần I. Giới thiệu về công ty.
Hạng nhất, Nông trường có 15 đội và 1 Nông trường bộ do Ban giám đốc trực tiếp chỉ đạo.
Năm 1966 Nông trường được nhận 170 con bò lang trắng đen đưa từ Ba Vì lên, lúc này đàn
bò sữa của Nông trường tăng lên 400 con và 2.000 bò nội, sản lượng sữa đạt 24 tấn/năm,
xưởng chế biến thức ăn gia súc đã phát triển, xưởng chế biến sữa được mở rộng, các sản
phẩm sữa hộp, Cazein, bơ mang nhãn hiệu Thảo Nguyên được xuất bán khắp nơi. Năm
1969, Sao Đỏ được nhận 129 con bò sữa do Chính phủ Cuba giúp đỡ. Năm 1974, Chính
phủ Cuba tiếp tục giúp đỡ xây dựng 10 trại bò hiện đại, theo công nghệ chăn nuôi tiên tiến.
Năm 1975 – 1976, tiếp tục nhận thêm 750 con bò sữa từ Cuba về Nông trường Mộc Châu,
đưa đàn bò của nông trường lên 1.314 con. Đến năm 1982, tổng đàn bò sữa đã tăng lên
2.894 con và sản lượng sữa có năm đạt tới 3.200 tấn, năng xuất sữa 13,5 lít/ con/ ngày. Lợi
nhuận đạt 12 triệu đồng/năm.

Giai đoạn mở rộng quy mô từ năm 1983 đến năm 1987:
Quy mô của xí nghiệp được mở rộng không ngừng và lai tạo được nhiều giống bò
mới. Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn đã có quyết định số 147/NN/CT/QĐ ngày 01
tháng 06 năm 1982 về tổ chức lại xí nghiệp, thành lập Xí nghiệp Liên hợp Mộc Châu, với 6
Nông trường, 7 xí nghiệp thành viên và 1 cơ quan Xí nghiệp Liên hiệp.
Quy mô xí nghiệp liên hiệp Mộc Châu định hình ở diện tích 14.420ha. Trong đó đất
Nông nghiệp 4.420ha và gần 3.000 con bò sữa thuần chủng, hàng năm sản xuất trên 3.000
tấn sữa, có 1.000 đất ha trồng cỏ được quy hoạch hiện đại trên 2.800 ha đất dành cho sản

xuất cây thức ăn hàng năm và thô xanh cho đàn bò. Lai tạo được nhiều giống bò sữa. Đã
bán giống được 3.300 con bò giống. Xây dựng được 19 trại bò hiện đại. Trong đó, có 16
trại bò sữa, 4 trại vắt sữa bằng máy, 1 trung tâm nuôi bê, 1 bệnh viện bò, 1 trại bê và bò tơ
lỡ từ 5 đến 24 tháng tuổi với tổng diện tích gần 2 vạn m2, chuồng trại được bê tông hoá,
diện tích trồng cỏ được thâm canh với nhiều giống cỏ cao cấp như cỏ Mộc Châu, cỏ gà lai,
cỏ vua, cỏ sao và nhiều loại cây trồng giàu đạm khác.

Page 8 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Phần I. Giới thiệu về công ty.
Giai đoạn sang trang mới, từ năm 1987 đến năm 1998:
Trong những năm đầu của giai đoạn này, chịu ảnh hưởng diễn biến phức tạp của thế
giới, đất nước còn gặp nhiều khó khăn về mọi mặt, Nông trường Mộc Châu cũng trong
hoàn cảnh đó. Trong thời kỳ này, xu thế thời đại có những chuyển biến mới, đất nước ta
chuyển sang hướng sản xuất hàng hoá theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước
theo định hướng xã hội chủ nghĩa.

Để cải thiện tình hình và bắt nhịp với tiến độ phát triển của thời đại, ngày 01 tháng
01 năm 1987, Nông trường Quốc doanh Mộc Châu I được thành lập hoạt động theo cơ chế
độc lập, tự chịu trách nhiệm. Trên cơ sở sát nhập Nông trường Việt nam – Cuba, Trung tâm
giống bò sữa Hà Lan Sao đỏ, Xưởng chế biến thức ăn gia súc và một phần đội ôtô, máy
kéo.
Giai đoạn 1988 – 1991:
Lúc này, Nông trường vẫn hoạt động theo cơ chế cũ: mô hình chăn nuôi bò sữa tập
trung. Đây là giai đoạn ngành chăn nuôi bò sữa giảm đến mức thấp nhất, đàn bò từ 2.136
con giảm xuống còn 1.294 con. Sản lượng sữa từ 2.487 tấn giảm còn 1.285 tấn.
Doanh thu từ 19 tỷ giảm xuống còn 5 tỷ đồng, đời sống của người chăn nuôi bò sữa
hết sức khó khăn. Trước tình hình đó, Đảng bộ Nông trường đã mạnh dạn chuyển đổi cơ
chế từ chăn nuôi tập trung sang cơ chế khoán hộ. Giai đoạn này nông trường lại được sự hỗ
trợ của dự án VIE 80-013 do cơ quan UNDP của Liên hợp quốc tài trợ một dây chuyền chế

biến sữa thanh trùng, công suất 15 tấn/ngày và sản xuất bơ tươi có chất lượng cao, một dây
chuyền chế biến thức ăn gia súc 15 tấn/ ca. Bên cạnh đó nhiều cán bộ được các chuyên gia
của dự án đào tạo. Trong năm 1989 – 1990, sau khi giai đoạn thử nghiệm khoán hộ thành
công, 1.253 con bò sữa đã được giao cho 300 hộ, có hộ đã nhận 20 con. Kết quả của công
tác khoán hộ đã thành công, đàn bò sữa, các sản phẩm sữa, doanh thu không ngừng được
tăng lên.
Page 9 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Phần I. Giới thiệu về công ty.

Năm 1994:
Đàn bò sữa có 1.385 con, sản lượng sữa 2.133 tấn, doanh thu 7,6 tỷ đồng, đời sống
của cán bộ công nhân lao động tăng lên rõ rệt.
Trong tình hình phát triển tốt như vậy và để nhận thêm trách nhiệm mới, tháng 7
năm 1993 Nông trường Quốc doanh Mộc châu I được đổi tên là Nông trường Bò sữa Mộc
Châu, lúc này Nhà nước giao thêm nhiệm vụ là sản xuất con giống.
Đến ngày 14 tháng 02 năm 1995, đổi tên là: Công ty Giống Bò sữa Mộc Châu. Là
một Doanh nghiệp hoạt động trên toàn lãnh thổ nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt nam.
Công ty có thể mở các chi nhánh đại diện ở trong và ngoài nước phù hợp với các quy định
của luật pháp Việt Nam.
Giai đoạn 2000 – 2003:
Trước những thắng lợi đã đạt được, bước sang một thiên niên kỷ mới, Công ty có
nhiều thuận lợi và cơ hội để phát triển. Các chính sách của Nhà nước, tỉnh Sơn la để phát
triển nhanh đàn bò sữa đã mang về cho Công ty 49 bò nhập từ Mỹ, 374 bò nhập từ
Australia. Đàn bò sữa thuần chủng tại Công ty đã có nguồn gốc từ 5 nước là Cuba, Mỹ,
Trung quốc, Australia và Việt Nam. Năm 2003, tổng đàn bò của Công ty đã tăng lên 3.345
con, trong đó bò sữa 2.812 con. Sản lượng sữa tươi 6.332 tấn, doanh thu trên 31 tỷ đồng.
Thu nhập của người chăn nuôi bò sữa đã tăng lên.
Theo Nghị quyết của Đảng uỷ, Nghị quyết Công nhân Viên chức – người lao động trong
công ty, nhà máy sữa tươi tiệt trùng đã được khởi công xây dựng và đi vào hoạt động từ

tháng 9/2004.
Ngày 28/9/2004, Bộ trưởng Bộ NN&PTNT đã có quyết định chuyển doanh nghiệp nhà
nước Công ty Giống Bò sữa Mộc Châu thành Công ty Cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu.
Từ tháng 1/2005, Công ty Cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu chính thức đi vào hoạt động.
Page 10 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Phần I. Giới thiệu về công ty.
Với phương thức hoạt động mới sẽ mang lại nhiều cơ hội và thách thức mới để công ty
ngày càng phát triển vững chắc. Đàn bò sữa thuần chủng sẽ phát triển mạnh mẽ trên cao
nguyên Mộc Châu.
1.3 Quy mô công ty.
Sản phẩm của Công ty được tiệu thụ trên toàn quốc nhờ mạng lưới kinh doanh rộng
khắp với một chi nhánh lớn ở 29 Cát Linh, Đống Đa, Thành phố Hà Nội và nhiều nhà phân
phối, đại lý, cơ sở khác trên 31 tỉnh thành từ Quảng Ngãi trở ra.
+ Vốn điều lệ của Công ty là: 7.100.000.000 đồng
+ Trong đó Nhà nước chiếm 51%: 3.621.000.000 đồng
+ Vốn của các cổ đông khác: 247.900.000đồng( 3,5% vốn điều lệ)
+ Vốn cổ đông người lao động trong Công ty là: 3.231.100.000đồng (Chiếm tỷ lệ
45,5%)
Ngày 1-1-2005 Công ty cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu, chuyển sang hoạt động
theo hình thức công ty cổ phần.

Năm 2007, tăng vốn điều lệ lên 17.100.700.000 đồng
- Trong đó Nhà nước: 8.721.000.000 đồng
- Vốn cổ đông khác: 247.900.000 đồng
- Vốn cổ đông người lao động trong công ty: 8.131.800.000 đồng
Trải qua hơn 5 năm hoạt động theo hình thức cổ phần, doanh nghiệp phát triển mạnh
mẽ và vững chắc: Đàn bò sữa tăng nhanh về số lượng và chất lượng, tốc độ tăng trung bình
đạt 14-16%/năm; năng suất sữa tăng từ 4.500kg/chu kỳ lên 6.128kg/chu kỳ, nhiều đàn bò
cao sản cho năng suất sữa trên 50kg/con/ngày, có con đạt kỷ lục 75,6kg/ngày. Bên cạnh đó,

Công ty đặc biệt quan tâm thâm canh tăng năng suất đồng cỏ, thực hiện liên kết với các hộ
nông dân trong vùng sản xuất cây ngô và cỏ bán lại cho Công ty, bảo đảm thức ăn cho đàn
bò. Hiện nay, Công ty có 959 ha đất trồng cỏ, 1 nhà máy chế biến sữa, 1 nhà máy chế biến
Page 11 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Phần I. Giới thiệu về công ty.
thức ăn gia súc, 1 trung tâm giống và chuyển giao kỹ thuật, 10 đơn vị chăn nuôi với đàn bò
sữa trên 6.800 con, tạo việc làm và thu nhập ổn định cho 500 người dân trên địa bàn.
Hiện công ty này có 18 trung tâm thu mua hoạt động vào buổi sáng và chiều. Tính
ra, trung bình cứ 40 hộ chăn nuôi thì có một trung tâm thu mua sữa để bảo đảm được chất
lượng sữa và giúp người dân không phải vận chuyển xa.

Nằm trên cao nguyên Mộc Châu có độ cao 1050 m so với mực nước biển, do vậy
Công ty có những khó khăn nhất định, nhưng nhìn vào những giải thưởng qua các đợt: Quả
cầu bạc, giải thưởng chất lượng cao Việt Nam 2001, giải sao vàng đất việt năm 2003 do Bộ
Khoa học Công nghệ và Môi trường cấp, giải cúp sen vàng, và cùng nhiều huy chương
vàng, bạc và giấy khen các loại, các giải thưởng dành cho các sản phẩm sữa tươi thanh
trùng, tiệt trùng, bánh sữa và các loại sản phẩm khác, các công trình nghiên cứu công nghệ
sản xuất bảo quản sữa tươi, cùng các phương pháp tổ chức chăn nuôi bò sữa... Đã
thấy rõ được những thành tựu đóng góp xứng đáng vào việc xây dựng và phát triển cao
nguyên Mộc Châu ngày càng phồn thịnh. Định hướng của Chính phủ, Bộ Nông nghiệp và
Phát triển Nông thôn đã xác định, Mộc Châu là một trong 5 vùng trọng điểm phát triển bò
sữa của cả nước. Với yêu cầu trên, Công ty Cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu đang được
Nhà nước đầu tư thành trung tâm Giống bò sữa của cả nước.
1.4 Giới thiệu về sản phần sữ tươi tiệt trùng Mộc Châu.
Sữa tươi được xem là thực phẩm rất dinh dưỡng, giàu vitamin và khoáng chất từ
thiên nhiên, rất tốt cho cơ thể. Sữa tươi không những được sử dụng thường xuyên như một
thức uống hàng ngày, mà còn dùng dưới nhiều hình thức khác nhau từ pha chế, trộn với trái
cây, làm bánh và thêm vào các món ăn. Các bác sĩ và chuyên gia dinh dưỡng luôn khuyến
khích người tiêu dùng uống sữa tươi 100% thiên nhiên vì không chỉ dễ uống, mùi vị thơm

ngon, sữa tươi còn dễ hấp thu và có thể uống thường xuyên, liên tục dễ dàng với các hình
thức bao bì đóng gói tiện dụng.
Page 12 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Phần I. Giới thiệu về công ty.
Mộc Châu, một thảo nguyên xanh rộng hàng chục nghìn hécta tuyệt đẹp, được trời
phú thêm cho vùng tiểu khí hậu cận ôn đới để trở thành vùng đất nuôi bò sữa tốt vào bậc
nhất cả nước.
Tại đây Công ty CP giống bò sữa Mộc Châu đã phát triển từ một Nông trường Nhà
nước chuyên phát triển các giống bò sữa giờ đây trở thành một vùng sữa nguyên liệu được
đánh giá là có chất lượng cao của nước ta.
Kể từ khi công ty này đầu tư thêm Nhà máy sản xuất sữa với dây chuyền hiện đại
được nhập từ châu Âu, những sản phẩm sữa mang thương hiệu Môc Châu đã dần tham gia
thị trường và trở thành một thương hiệu sữa tươi nguyên chất uy tín trên thị trường sữa hiện
nay.
+ Thành phần dinh dưỡng trong100ml :
Chất béo/Fat : 3.5g
Đạm/Protein 3.3g
Can xi/Cancium 120mg
Đường/Carbonhydrates 4.7g
Khoáng và các vi tamin
Thành phần : Sữa bò tươi nguyên chất.
+ Trọng lượng đóng gói: 180ml
+ Dạng đóng gói: đóng trong bao bò có 6 lớp chống ánh sáng và cách ly môi trường.
+ Hạn sử dụng: 06 tháng, bảo quản nơi khô ráo, thoáng mát, tránh ánh nắng trực tiếp. Tránh
va đập mạnh.
Page 13 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Phần II. Tóm tắt tình hình phát triển công ty.
II. Tóm tắt tình hình phát triển công ty.

2.1 Tình hình thực tế.
Trong những ngày từ tháng 6/2011 đến gần cuối năm 2012, sữa tươi tiệt trùng Mộc
Châu phải đối mặt với những lời đồn trong sữa có vật thể lạ, sữa không đảm bảm chất
lượng. . . gây hoang mang cho người tiêu dùng và ảnh hưởng đến uy tín của sữa tươi tiệt
trùng Mộc Châu nói riêng và Công ty nói chung, làm thị phần bị giảm sút mạnh.
2.2 Mục tiêu:
Kế hoạch markting của sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Mộc Châu năm 2014 là nhằm
tăng thị phần lên 20% so 2013 tăng thêm lợi nhuận so với năm so với năm 2013
2.3 Kế quả tài chính.
Kết quả kinh doanh năm 2013 của CTCPGBS Mộc Châu. (Đơn vị: triệu đồng).
- Doanh thu thuần từ hoạt động bán hàng:
+ Sản phẩm Sữa tiệt trùng: 200.000
+ Sản phẩm khác: 3.325.00
- Giá vốn hàng bán:
+ Sản phẩm Sữa tiệt trùng: 139.000
+ Sản phẩm khác: 2.832.425
- Lợi nhuận gộp: 572.575
- Doanh thu hoạt động tài chính: 112.251
- Chi phí HĐTC: 34.425
- Chi phí bán hàng: 215.354
- Chi phí quản lý doanh nghiệp: 20.214
- Lợi nhuận hoạt động kinh doanh: 414.833
- Lợi nhuận khác: 20.250
Page 14 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Phần II. Tóm tắt tình hình phát triển công ty.
- Lợi nhuận trước thuế: 344.703
- Lợi nhuận sau thuế: 251.027
2.4. Tình hình thị trường.
Hiện nay, ở thị trường Việt Nam số lượng các sản phẩm được doanh nghiệp tham

gia cung cấp về ngành thực phẩm – sữa tươi có rất nhiều loại sữa khác nhau, từ trong nước
đến ngoi nước. Nhưng hiện tại ở Việt Nam có 3 thương hiệu sữa lớn đó là: Sữa tươi
Vinamilk, Dutch lady Viet Nam Ba Vì và TH true milk. Trong đó Vinamilk chiềm nhiều thị
phần nhất với 40% tiếp đó là Dutch Lady 25%, trong khi đó thị phần của Mộc Châu là
10%.
2.5 Mô tả sản phẩm.
Hiện trong tay công ty có khá nhiều nhãn hiệu mà người tiêu dùng biết đến như:
Sữa tươi tiệt trùng không đường:
+ Thành phần dinh dưỡng trong100ml :
Chất béo/Fat : 3.5g
Page 15 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Phần II. Tóm tắt tình hình phát triển công ty.
Đạm/Protein 3.3g
Can xi/Cancium 120mg
Đường/Carbonhydrates 4.7g
Khoáng và các vi tamin
Thành phần : Sữa bò tươi nguyên chất.
+ Trọng lượng đóng gói: 180ml
+ Dạng đóng gói: đóng trong bao bò có 6 lớp chống ánh sáng và cách ly môi trường.
+ Hạn sử dụng: 06 tháng, bảo quản nơi khô ráo, thoáng mát, tránh ánh nắng trực tiếp. Tránh
va đập mạnh.
Sữa tươi tiệt trùng có đường:
Loại hộp 180ml
Loại hộp 110ml
+ Thành phần dinh dưỡng trong100ml :
Chất béo/Fat : 3.5g
Page 16 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Phần II. Tóm tắt tình hình phát triển công ty.

Đạm/Protein 3.2g
Đường/Carbonhydrates 8.2g
Khoáng và các vitamin
Thành phần : Sữa bò tươi nguyên chất, đường kính trắng.
+ Trọng lượng đóng gói: loại 110ml và loại 180ml
+ Dạng đóng gói: đóng trong bao bò có 6 lớp chống ánh sáng và cách ly môi trường.
+ Hạn sử dụng: 06 tháng bảo quản nơi khô ráo thoáng mát tránh ánh nắng trực tiếp. Tránh
va đập mạnh.
Sữ tươi tiệt trùng hương cam:
+ Thành phần dinh dưỡng trong 100 ml :
Chất béo/Fat: 3.2g
Đạm/Protein 3.1g
Đường/Carbonhydrates 9,7g
Khoáng và các vitamin
Page 17 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Phần II. Tóm tắt tình hình phát triển công ty.
Thành phần: Sữa bò tươi nguyên chất, đường kính trắng, hương cam.
+ Trọng lượng đóng gói: loại 180ml
+ Dạng đóng gói: đóng trong bao bò có 6 lớp chống ánh sáng và cách ly môi trường.
+Hạn sử dụng: 06 tháng, bảo quản nơi khô ráo, thoáng mát tránh ánh nắng trực tiếp. Tránh
va đập mạnh.
Sữa tươi tiệt trùng hương dâu:
Page 18 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Phần II. Tóm tắt tình hình phát triển công ty.
Loại hộp 180 ml
Loại hộp 110 ml
+ Thành phần dinh dưỡng trong100ml :
Chất béo/Fat: 3.3g

Đạm/Protein: 3.2g
Đường/Carbonhydrates 12g
Khoáng và các vitamin
Thành phần : Sữa bò tươi nguyên chất, đường kính trắng, hương dâu.
+ Trọng lượng đóng gói: loại 110ml và loại 180ml
+ Dạng đóng gói: đóng trong bao bò có 6 lớp chống ánh sáng và cách ly môi trường.
+Hạn sử dụng: 06 tháng bảo quản nơi khô ráo thoáng mát tránh ánh nắng trực tiếp. Tránh
va đập mạnh.
Sữa tươi tiệt trùng hương dừa
Page 19 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Phần II. Tóm tắt tình hình phát triển công ty.
+ Thành phần dinh dưỡng trong100 ml :
Chất béo/Fat: 3.2g
Đạm/Protein 3.1g
Đường/Carbonhydrates 9,5g
Page 20 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Phần II. Tóm tắt tình hình phát triển công ty.
Chất xơ 0.4
Khoáng và các vitamin
Thành phần: Sữa bò tươi nguyên chất, đường kính trắng, hương dừa.
+ Trọng lượng đóng gói: loại 180ml
+ Dạng đóng gói đóng trong bao bì có 6 lớp chống ánh sáng và cách ly môi trường.
+ Hạn sử dụng: 06 tháng. Bảo quản nơi khô ráo, thoáng mát, tránh ánh nắng trực tiếp.
Tránh va đập mạnh.
Sữa tươi tiệt trùng Chocolate:
Loại hộp 180ml
Loại hộp 110ml
+Thành phần dinh dưỡng trong100ml :

Page 21 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Phần II. Tóm tắt tình hình phát triển công ty.
Chất béo/Fat: 3.3g
Đạm/Protein 3.2g
Đường/Carbonhydrates 10.2g
Cacao 0,7%
Khoáng và các vi tamin
Thành phần: Sữa bò tươi nguyên chất, đường kính trắng, ca cao, chất ổn định.
+Trọng lượng đóng gói: loại 110 ml và loại 180 ml
+Dạng đóng gói : đóng trong bao bò có 6 lớp chống ánh sáng và cách ly môi trường.
+Hạn sử dụng : 06 tháng bảo quản nơi khô ráo, thoáng mát, tránh ánh nắng trực tiếp. Tránh
va đập mạnh.
Sữa tươi tiệt trùng hương ong
Page 22 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Phần II. Tóm tắt tình hình phát triển công ty.
+ Thành phần dinh dưỡng trong100ml:
Chất béo/Fat: 3.2g
Đạm/Protein 3.1g
Đường/Carbonhydrates 9.7g
Khoáng và các vitamin
Thành phần: Sữa bò tươi nguyên chất, đường kính trắng, hương dâu.
+ Trọng lượng đóng gói: loại 110ml và loại 180ml
+ Dạng đóng gói : đóng trong bao bì có 6 lớp chống ánh sáng và cách ly môi trường.
+ Hạn sử dụng : 06 tháng bảo quản nơi khô ráo thoáng mát, tránh ánh nắng trực tiếp. Tránh
va đập mạnh.
Sữa tươi thanh trùng dạng túi/chai Mộc Châu:
Sữa tươi Thanh trùng túi:
Page 23 of 75

Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Phần II. Tóm tắt tình hình phát triển công ty.
+ Thành phần dinh dưỡng trong100ml :
Chất béo/Fat: 3.5g
Đạm/Protein 3.2g
Can xi/Cancium 120mg
Đường/Carbonhydrates 4.7g
Thành phần: Sữa bò tươi nguyên chất.
+ Trọng lượng đóng gói: 250 ml/túi
+ Dạng đóng gói: đóng trong túi PE thực phẩm có khả năng chống ánh sáng.
+ Hạn sử dụng: 5 ngày bảo quản lạnh dưới 8oC .
Sữa tươi Thanh trùng chai
Page 24 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6
Kế hoạch Marketing Sữa Mộc Châu Phần II. Tóm tắt tình hình phát triển công ty.
+ Thành phần dinh dưỡng trong100ml :
Chất béo/Fat: 3.5g
Đạm/Protein: 3.2g
Can xi/Cancium: 120mg
Đường/Carbonhydrates: 4.7g
+ Thành phần : Sữa bò tươi nguyên chất.
+ Trọng lượng đóng gói: 900gam/chai.
+ Dạng đóng gói: đóng trong chai nhựa trắng.
+ Hạn sử dụng: 5 ngày, bảo quản lạnh 3oC đến 5oC .
Sữa tươi Thanh trùng chai có đường
Page 25 of 75
Lê Anh Tùng – D12KT6