ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING TẠI CỬA HÀNG XE MÁY NHẬP KHẨU MINH LONG MOTOR – CHI NHÁNH HUẾ
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (764.81 KB, 68 trang )
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
́
tê
́H
------
in
h
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
ho
̣c K
ĐỀ TÀI:
ươ
̀n
g
Đ
ại
ĐẨY MẠNH CƠNG TÁC MARKETING TẠI CỬA
HÀNG XE MÁY NHẬP KHẨU MINH LONG
MOTOR – CHI NHÁNH HUẾ
VÕ ĐỨC ĐÔ
LỚP:
K50B -QTKD
MÃ SINH VIÊN:
16K4021020
GVHD:
TS. LÊ THỊ PHƯƠNG THẢO
Tr
SINH VIÊN THỰC HIỆN:
HUẾ 2020
Lời cảm ơn
́
g
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
tê
́H
uê
Trước hết tôi xin chân thành cảm
ơn Ban Giám hiệu; khoa Quản trị
kinh doanh Trường Đại học Kinh tế
Huế đã tạo mọi điều kiện thuận
lợi cho tôi trong quá trình học
tập cũng như thực hiện luận văn.
Đặc biệt tơi xin bày tỏ lịng kính
trọng và biết ơn sâu sắc nhất đến
TS. Lê Thị Phương Thảo – người
trực tiếp hướng dẫn tận tình, chu
đáo giúp đỡ tơi hồn thành luận
văn này.
Tr
ươ
̀n
Với lịng kính trọng, tơi xin cảm
ơn các quý thầy cô giáo trường
Đại học Kinh tế Huế đã giúp đỡ,
đóng góp cho bản thân tơi những ý
kiến q báu trong q trình thực
hiện luận văn này.
Tơi xin chân thành cảm ơn Cửa
hàng xe máy nhập khẩu Minh Long
ươ
̀n
Tr
g
ại
Đ
h
in
̣c K
ho
́
uê
́H
tê
MỤC LỤC
------
DANH MỤC CÁC BẢNG CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU ...................................................................i
DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ ..............................................................................................................ii
DANH MỤC BẢNG...............................................................................................................................iii
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ.........................................................................................................................1
́
uê
1. Lý do chọn đề tài ................................................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu...........................................................................................................................2
́H
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu.........................................................................................................2
tê
3.1. Đối tượng nghiên cứu..................................................................................................................2
3.2 Phạm vi nghiên cứu......................................................................................................................2
h
4. Phương pháp nghiên cứu...................................................................................................................2
in
5. Bố cục đề tài........................................................................................................................................4
̣c K
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU.......................................................................5
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU................................................................5
ho
1.1. Những vấn đề cơ bản về marketing ...........................................................................................5
1.1.1. Khái niệm Marketing ............................................................................................................5
ại
1.1.2. Vai trò của marketing trong doanh nghiệp ..........................................................................6
1.2. Chiến lược marketing .................................................................................................................7
Đ
1.2.1. Khái niệm chiến lược marketing ..........................................................................................7
g
1.2.2. Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược marketing ...............................................................7
ươ
̀n
1.2.3. Vai trò của chiến lược marketing .........................................................................................8
1.3. Môi trường marketing ................................................................................................................9
1.3.1. Nghiên cứu môi trường marketing.......................................................................................9
Tr
1.4. Marketing mix ...........................................................................................................................11
1.4.1. Khái niệm marketing mix....................................................................................................11
1.4.2. Sản phẩm (Product) ............................................................................................................12
1.4.3. Giá cả (Price).......................................................................................................................14
1.4.4. Phân phối (Place)................................................................................................................16
1.4.5. Xúc tiến (Promotion)...........................................................................................................18
1.4.6. Con người (People) .............................................................................................................24
1.4.7. Quy trình (Process) .............................................................................................................25
1.4.8. Phương tiện hữu hình (Physical evidence)........................................................................25
CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CỬA HÀNG XE MÁY
NHẬP KHẨU MINH LONG MOTOR CHI NHÁNH HUẾ............................................................26
2.1. Tổng quan về Minh Long Motor và Minh Long Motor chi nhánh Huế ..............................26
2.1.1. Tổng quan về Minh Long Motor ........................................................................................26
2.1.2. Tổng quan về Minh Long Motor – Chi nhánh Huế ..........................................................27
2.1.3. Bộ máy tổ chức và quản lý..................................................................................................27
2.1.4. Tình hình kinh doanh .........................................................................................................29
2.2. Phân tích chiến lược và hoạt động Marketing của Minh Long motor - Chi nhánh Huế....32
́
uê
2.2.1. Phân tích mơi trường Marketing........................................................................................32
́H
2.2.2. Phân tích phối thức Marketing hỗn hợp mà Minh Long Motor - Chi nhánh Huế đã thực
hiện. ...............................................................................................................................................35
2.3. Nhận xét và đánh giá hoạt động Marketing của Minh Long Motor chi nhánh Huế. .........46
tê
2.3.1. Những kết quả đạt được......................................................................................................46
h
2.3.2. Những ưu điểm trong hoạt động Marketing......................................................................46
in
2.3.3. Những hạn chế cần khắc phục...........................................................................................46
̣c K
2.4. Phân tích ma trận SWOT của Minh Long Motor chi nhánh Huế........................................47
2.4.1. Sơ lược về ma trận SWOT ..................................................................................................47
ho
2.4.2. Phân tích ma trận SWOT của Minh Long Motor chi nhánh Huế....................................47
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING TẠI CỬA HÀNG XE
MÁY NHẬP KHẨU MINH LONG MOTOR CHI NHÁNH HUẾ .................................................49
ại
3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp.............................................................................................................49
Đ
3.2. Định hướng hoạt động marketing - mix ở cửa hàng Minh Long Motor – Chi nhánh Huế 49
3.2.1. Định hướng hoạt động kinh doanh đến năm 2021............................................................49
ươ
̀n
g
3.2.2. Định hướng hoạt động marketing – mix ở cửa hàng Minh Long Motor – Chi nhánh Huế
........................................................................................................................................................50
3.3. Giải pháp phân đoạn thị trường và chọn thị trường mục tiêu..............................................50
Tr
3.4. Đẩy mạnh hoạt động marketing – mix ....................................................................................51
3.4.1. Sản phẩm (Product) ............................................................................................................51
3.4.2. Giá (Price)............................................................................................................................52
3.4.3. Phân phối (Place)................................................................................................................53
3.4.4. Xúc tiến (Promotion)...........................................................................................................54
3.4.5. Con người (People) .............................................................................................................55
3.4.6. Quy trình (Process) .............................................................................................................55
3.4.7. Phương tiện hữu hình (Physical evidence)........................................................................56
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ..........................................................................................57
3.1. Kết luận ......................................................................................................................................57
3.2. Kiến nghị ....................................................................................................................................58
́
Tr
ươ
̀n
g
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
tê
́H
uê
TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................................................................59
i
DANH MỤC CÁC BẢNG CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU
------
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
Đvt
Đơn vị tính
TTHC
Trung tâm hành chính
GDP
nội
Gross Domestic Product – Tổng sản phẩm quốc
GNP
gia
Gross National Product – Tổng sản phẩm quốc
Tr
ươ
̀n
g
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
tê
́H
́
Ý NGHĨA
uê
KÝ HIỆU
ii
DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
------
́
Tr
ươ
̀n
g
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
tê
́H
Sơ đồ 1.1: Mơ hình Marketing mix 7P .............................................................................................122
Sơ đồ 1.2: Chu kỳ sản phẩm..............................................................................................................143
Sơ đồ 1.3: Các hình thức xúc tiến .....................................................................................................209
Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức và quản lý...............................................................................................298
Sơ đồ 2.2: Các hình thức phân phối tại cửa hàng ...........................................................................398
Sơ đồ 2.3: Quy trình bán xe...............................................................................................................432
iii
DANH MỤC BẢNG
------
́
Tr
ươ
̀n
g
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
tê
́H
uê
Bảng 2.1: Biểu đồ thống kê tình hình kinh doanh năm 2019 (đvt triệu đồng)..............................299
Bảng 2.2: Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm năm 2019 ....................................................................30
Bảng 2.3: Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối năm 2019 ........................................................321
Bảng 2.4: Bảng giá xe ngày 20/03/2020 ............................................................................................364
Bảng 2.5: Tỷ lệ theo phần trăm theo xe được bán ra trong năm 2019 ..........................................376
Bảng 2.6: Tình hình lao động hiện nay (tính đến ngày 15/04/2020) ................................................40
Bảng 2.7: Ma trận SWOT của Minh Long Motor - chi nhánh Huế ..............................................476
GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo
Khóa luận tốt nghiệp
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Khi nền sản xuất hàng hóa ra đời và phát triển, sự trao đổi cũng ra đời và
phát triển theo. Mục đích của sản xuất hàng hóa là lợi nhuận nên việc tiêu thụ hết
sản phẩm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với mọi doanh nghiệp.
́
ho
̣c K
in
h
tê
́H
uê
Trong quá trình trao đổi, có nhiều mối quan hệ mâu thuẫn, trong đó có hai
mâu thuẫn chính yếu: Thứ nhất, mâu thuẫn giữa người bán và người mua. Người
bán luôn muốn bán nhiều hàng, bán với giá cao, ngược lại người mua muốn mua
với giá thấp để có thể mua được nhiều. Thứ hai, mâu thuẫn giữa người bán với
người bán. Những người bán đều muốn lơi kéo khách hàng về phía mình, giành
và chiếm giữ những thị trường thuận lợi. Hai mâu thuẫn này tồn tại khách quan và
gắn liền với khâu tiêu thụ. Kết quả của hai mâu thuẫn này là làm cho q trình
tiêu thụ hàng hóa trở nên khó khăn. Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp đưa
ra nhiều giải pháp để đẩy mạnh bán hàng như: Cho khách hàng đổi trả hàng khi
không vừa ý, tôn trọng khách hàng, tìm hiểu ý muốn của khách hàng để đáp ứng;
Cho ngẫu nhiên một vật quý vào gói hàng để kích thích lịng ham muốn của khách
hàng; Ghi chép, theo dõi mức bán các mặt hàng,…
Tr
ươ
̀ng
Đ
ại
Những giải pháp như trên là nhằm giải quyết những mâu thuẫn giữa người
bán với người mua và người bán với người bán. Đó là những nội dung đầu tiên
của các hoạt động mà ngày nay chúng ta gọi là marketing. Như vậy ta có thể thấy
được, ngay từ thời điểm sản xuất hàng hóa ra đời, những manh nha trong hoạt
động marketing đã xuất hiện. Ở thời điểm đó, những giải pháp đưa ra còn đơn
giản, và mức độ đòi hỏi thêm về sản phẩm từ phía người tiêu dùng là chưa cao.
Ngày nay dưới sự phát triển của khoa học công nghệ, xã hội ngày càng phát triển,
nhu cầu con người ngày càng nâng cao. Cách làm marketing trước khơng cịn phù
hợp nữa, doanh nghiệp phải thay đổi cách làm, nếu không muốn bị “đào thải” bởi
thị trường.
Nhận thấy cách làm marketing của cửa hàng chưa thực sự tốt, tôi lựa chọn đề
tài: “Đẩy mạnh hoạt động marketing tại cửa hàng xe máy nhập khẩu Minh Long
Motor – chi nhánh Huế” để làm luận văn tốt nghiệp.
SVTH: Võ Đức Đô
1
GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo
Khóa luận tốt nghiệp
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung: Thông qua việc đánh giá các hoạt động marketing cửa hàng
xe máy Minh Long Motor – chi nhánh Huế trong thời gian qua, từ đó đề xuất các
giải pháp nhằm nâng cao hơn nữa hoạt động kinh doanh trong thời gian tới.
Mục tiêu cụ thể:
́
tê
́H
uê
• Hệ thống hóa lý thuyết và thực tiễn về hoạt động marketing trong doanh
nghiệp.
• Phân tích thực trạng hoạt động marketing tại cửa hàng xe máy nhập khẩu
Minh Long Motor – chi nhánh Huế.
• Đề xuất các giải pháp nâng cao hơn nữa hoạt động kinh doanh trong thời
gian tới.
̣c K
in
h
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu.
Hoạt động marketing của cửa hàng xe máy Minh Long Motor – chi nhánh
Huế.
ho
3.2 Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian: Cửa hàng xe máy nhập khẩu Minh Long motor chi
nhánh Huế và địa bàn bán hàng khu vực Huế.
Đ
ại
Phạm vi thời gian: trong khoảng thời gian diễn ra thực tập từ: 13/01/2020
đến 19/04/2020.
̀ng
Các số liệu của cửa hàng liên quan trong năm 2019
ươ
Phạm vi nội dung: Tập trung nghiên cứu hoạt động marketing của cửa hàng
xe máy Minh Long Motor – chi nhánh Huế.
Tr
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu nhập dữ liệu thứ cấp:
Bài luận chủ yếu sử dụng dữ liệu thứ cấp. Dữ liệu thứ cấp được lấy từ nhiều
nguồn khác nhau:
• Luận văn tốt nghiệp đại học cao học.
• Các đề tài khoa học có liên quan.
• Giáo trình tham khảo về marketing, sản phẩm, kênh phân phối, chiến lược
xúc tiến…
• Các trang web chuyên ngành, các bài báo, tạp chí khoa học...
SVTH: Võ Đức Đơ
2
GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo
Khóa luận tốt nghiệp
• Tham khảo thơng tin từ website.
• Các báo cáo kinh doanh, các dữ liệu được lấy từ phòng kinh doanh, phòng
kế tốn tại cửa hàng
Sau đó:
́
̣c K
in
h
tê
́H
• Tiến hành xem xét các giáo trình, sách về phương pháp nghiên cứu để có
được những kiến thức chuyên sâu hơn về cách làm và trình bày bài nghiên
cứu.
• Tiến hành xem xét các giáo trình và tài liệu liên quan về marketing, các
chính sách, chiến lược nhằm nâng đẩy mạnh công tác marketing của
doanh nghiệp để tìm hiểu về lý thuyết cũng như hồn thiện các giả thiết
nghiên cứu, mơ hình sử dụng để nghiên cứu.
• Tiến hành thu thập số liệu về tình hình hoạt động kinh doanh, nhân sự, và
phân phối của cửa hàng để có được những đánh giá khách quan tổng thể.
• Tiến hành thu thập dữ liệu từ phịng kinh doanh và phịng kế tốn về thực
trạng hoạt động marketing của cơng ty để tiến hành phân tích và đánh giá.
Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp:
ho
• Phương pháp pháp phân loại: Sau khi thu thập các tài liệu thứ cấp cần
tiến hành phân loại theo các dạng:
ại
Tài liệu cung cấp các cơ sở lý thuyết.
Đ
Tài liệu có tính chiến lược.
̀ng
Tài liệu tham khảo các bài đánh giá, phân tích về doanh nghiệp.
ươ
Việc phân loại sẽ giúp đưa ra những nội dung cơ bản của từng loại tài liệu
để làm căn cứ phân tích. Sau cùng tơi tiến hành tổng hợp và so sánh.
Tr
• Phương pháp thống kê mô tả: Để mô tả đối tượng đi sâu điều tra yếu tố
môi trường cạnh tranh: môi trường vi mơ, vĩ mơ, mơi trường marketing…
• Phương pháp hệ thống hóa lý thuyết: Là phương pháp sắp xếp những
thơng tin đa dạng thu thập được từ các nguồn, các tài liệu khác nhau thành
một hệ thống với một kết cấu chặt chẽ theo quan điểm hệ thống – cấu trúc
của việc xây dựng một mơ hình lý thuyết trong nghiên cứu khoa học, để từ
đó khát quát các lý thuyết hoàn chỉnh hơn, giúp hiểu biết đối tượng được
đầy đủ và sâu sắc hơn.
• Phương pháp phân tích thống kê, phân tích kinh tế và phân tích hệ thống:
Thơng qua việc thu thập số liệu, tóm tắt, trình bày, tính tốn và mơ tả các
SVTH: Võ Đức Đơ
3
GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo
Khóa luận tốt nghiệp
•
h
tê
•
́H
́
•
•
đặc trưng khác nhau để phản ánh một cách tổng quát tình hình làm
marketing tại Minh Long Motor – Chi nhánh Huế.
Phương pháp so sánh: Đánh giá tình hình kinh doanh thì tiến hành so
sánh số liệu thực tế giữa các tháng.
Phương pháp duy vật biện chứng: Để hiểu hơn các bài luận về marketing,
đồng thời sử dụng nó để lý luận về marketing và chiến lược marketing.
Phương pháp phân tích định tính: Sử dụng phương pháp phân tích SWOT
để thấy được bức tranh toàn cảnh của doanh nghiệp. Biết được doanh
nghiệp đang mạnh, yếu chỗ nào, những cơ hội đang có và thách thức đang
gặp phải. Qua đó đề ra những hướng đi đúng đắn.
Phương pháp quan sát: Quá trình nhìn nhận và trực tiếp tham gia, trải
nghiệm các hoạt động marketing mà doanh nghiệp đang tổ chức. Đứng
dưới vai trò là một khách hàng, từ cho ra những đánh giá khách quan về
cách làm marketing của doanh nghiệp.
̣c K
in
5. Bố cục đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận
văn gồm ba chương sau:
ho
Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing đối với doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh.
Đ
ại
Chương 2: Thực trạng chiến lược marketing mix tại cửa hàng xe máy Minh
Long Motor – chi nhánh Huế.
Tr
ươ
̀ng
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược marketing mix của
cửa hàng xe máy Minh Long Motor – chi nhánh Huế.
SVTH: Võ Đức Đô
4
GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo
Khóa luận tốt nghiệp
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
́
uê
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
in
h
tê
́H
1.1. Những vấn đề cơ bản về marketing
1.1.1. Khái niệm Marketing
Về mặt từ vựng học, Marketing được cấu tạo từ ngữ căn Market – thị trường
(trong tiếng Anh) và tiếp ngữ ing: diễn tả một trạng thái chủ động đang diễn ra.
Do vậy thuật ngữ Marketing nhằm diễn tả những cách thức, biện pháp năng động
nhắm vào một thị trường củ thể nào đó.
ho
̣c K
Về mặt khái niệm, nhiều người còn nhầm lẫn với việc cho rằng Marketing đó
là việc bán hàng hay quảng cáo đơn thuần. Thực ra đó chỉ là mới một bộ phận nhỏ
trong cơng tác marketing. Vậy marketing là gì? Hiện nay có rất nhiều khái niệm
về marketing tùy thuộc vào hồn cảnh thực tế và nhận thức khác nhau mà người
ta cho ra những định nghĩa về marketing khác nhau.
̀ng
Đ
ại
Theo Hiệp hội marketing Mỹ (The American Marketing Association –
AMA): “Marketing là q trình hoạch định và quản lí thực hiện việc định giá,
chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các
giao dịch để thỏa mãn mục tiêu của các cá nhân và tổ chức”.
Tr
ươ
Peter Drucker, người khai sinh ra ngành quản trị hiệu đại, cho rằng: “Mục
đích của Marketing khơng cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ. Mục đích của nó là
nhận biết và hiểu khách hàng kỹ đến mức hàng hóa hay dịch vụ sẽ đáp ứng đúng
thị hiếu của khách hàng và tự nó được tiêu thụ”.
Theo Philip Kotler: “Marketing là những hoạt động của con người hướng
vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thơng qua q
trình trao đổi”
Qua các định nghĩa đã đề cập, chúng ta có thể thấy rằng marketing được định
nghĩa theo nhiều cách khác nhau. Song chung quy lại thì các định nghĩa đều phản
ánh bản chất của marketing nó hướng đến sự thỏa mãn các nhu cầu của khách
hàng.
SVTH: Võ Đức Đô
5
GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo
Khóa luận tốt nghiệp
1.1.2. Vai trò của marketing trong doanh nghiệp
Makerting giúp gia tăng doanh thu: Mục đích cuối cùng của doanh nghiệp
đó là thu về lợi nhuận. Marketing không chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà
còn mở rộng phạm vi tiếp cận, giúp nhiều người biết đến sản phẩm của doanh
nghiệp hơn. Từ đó góp phần gia tăng cơ hội đưa sản phẩm của mình đến với
người tiêu dùng nhiều hơn. Một chiến lược marketing tốt sẽ giúp gia tăng doanh
thu và đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
́
̣c K
in
h
tê
́H
uê
Quan hệ khách hàng: Các chiến lược marketing góp phần gia tăng sự hiện
hữu của doanh nghiệp trong trí nhớ của khách hàng, giúp họ hiểu một cách rõ nét
và chính xác nhất về các thông tin cũng như sản phẩm mà doanh nghiệp cung
cấp. Phân tích theo xu hướng trong tính cách của con người, bạn càng hiểu rõ về
đối tượng bao nhiêu thì sẽ càng đề cao sự tin tưởng bấy nhiêu. Và khi khách hàng
đã đặt sự tin cậy vào thương hiệu của bạn thì họ sẽ dễ dàng lựa chọn sử dụng các
sản phẩm, dịch vụ của bạn hơn. Với marketing, hình ảnh của doanh nghiệp sẽ phổ
biến hơn trong lịng khách hàng, góp phần xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu
dài.
̀ng
Đ
ại
ho
Giúp phát triển doanh nghiệp: Dưới sự phát triển và cạnh tranh gay gắt,
khốc liệt của thị trường, marketing giống như cái cột “chống đỡ” cho cả doanh
nghiệp. Nó đóng một vai trị quan trọng trong việc quyết định sự phát triển của
doanh nghiệp đó. Chẳng một doanh nghiệp nào có thể tồn tại lâu dài trên thị
trường nếu như khơng có một chiến lược marketing hiệu quả. Đặc biệt, marketing
còn giúp cân bằng lợi thế cạnh tranh giữa doanh nghiệp vừa và nhỏ với doanh
nghiệp lớn.
Tr
ươ
Tạo điều kiện tương tác và tìm khách hàng tiềm năng: Marketing cùng với sự
phát triển của công nghệ và trang mạng xã hội giúp doanh nghiệp tương tác dễ
dàng hơn cùng với các đối tượng khách hàng. Đặc biệt, sự tương tác này cũng cho
thấy tầm ảnh hưởng và giá trị tên tuổi của doanh nghiệp, đồng thời đánh giá chiến
lược marketing ấy có đang hiệu quả hay khơng. Ngồi ra, doanh nghiệp có thể gửi
các thơng tin về sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh nhất, tiếp cận
nhiều hơn đến với các khách hàng tiềm năng.
1.1.3. Chức năng của marketing trong doanh nghiệp
Marketing có 4 chức năng cơ bản:
Hiểu rõ khách hàng: Khơng có khách hàng thì khơng có doanh nghiệp.
Doanh nghiệp theo đổi doanh số mà doanh số đến từ khách hàng. Vậy nên càng
làm thỏa mãn được khách hàng bao nhiêu thì cơ hội gia tăng doanh số cao lên bấy
SVTH: Võ Đức Đô
6
GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo
Khóa luận tốt nghiệp
nhiêu. Để hiểu rõ khách hàng thì cần phải xây dựng được chân dung khách hàng,
nói chuyện trao đổi những vấn đề họ đang gặp phải và cuối cùng là theo dõi hành
vi của khách hàng.
́
́H
uê
Hiểu rõ môi trường kinh doanh: Môi trường kinh doanh bao gồm môi trường
vi mô và môi trường vĩ mơ. Mơi trường vi mơ đó là nhà cung cấp, khách hàng,
đối thủ cạnh tranh, đối thủ tiềm ẩn, sản phẩm thay thế. Mơi trường vĩ mơ đó là các
yếu tố như tự nhiên, kinh tế, kỹ thuật-công nghệ, văn hóa-xã hội, chính trị,...
Doanh nghiệp hoạt động trong môi trường kinh doanh, vậy nên khi doanh nghiệp
càng hiểu rõ mơi trường bao nhiêu thì doanh nghiệp đó sẽ có những quyết định
đúng đắn phù hợp với thời cuộc.
̣c K
in
h
tê
Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh và doanh nghiệp cùng làm
thỏa mãn nhu cầu cùa một phân khúc khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích.
Nên chúng ta cần nghiên cứu kỹ để xác định điểm mạnh điểm yếu của đối thủ, kết
hợp với các yếu tố vĩ mô để xác định cơ hội thách thức từ đó đưa ra những quyết
định chính sách phù hợp. Sự hiểu biết đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa vô cùng quan
trọng đối với doanh nghiệp trong việc tạo ra sản phẩm, dịch vụ thõa mãn khách
hàng tốt hơn đối thủ
ại
ho
Khi hiểu rõ khách hàng, môi trường kinh doanh, đối thủ cạnh tranh từ đó đưa
ra các chiến lược marketing nhằm chủ động tấn công vào khách hàng mục tiêu.
Đó là marketing mix.
Tr
ươ
̀ng
Đ
1.2. Chiến lược marketing
1.2.1. Khái niệm chiến lược marketing
Chiến lược là hệ thống luận điểm logic, hợp lí làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị
tổ chức tính tốn cách giải quyết những nhiệm vụ Marketing của mình. Nó bao
gồm các chiến lược cụ thể đối với các thị trường mục tiêu, đối với phức hệ
Marketing và mức chi phí cho Marketing (theo Philip Kotler)
Các chiến lược marketing của doanh nghiệp thường bao gồm: Value
proposition (tuyên bố giá trị của doanh nghiệp); Thơng điệp chính mà doanh
nghiệp muốn truyền tải; Các thông tin liên quan đến khách hàng mục tiêu và
Phương pháp thực hiện
1.2.2. Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược marketing
Trong thập niên vừa qua nền kinh tế thế giới đã thay đổi hết sức mạnh mẽ
dưới sức ép của tồn cầu hố sự phát triển vũ bão của công nghệ và mở cửa các
thị trường mới . Tồn cầu hóa là 1 cơ hội phát triển kinh doanh mà các tập đoàn
SVTH: Võ Đức Đô
7
GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo
Khóa luận tốt nghiệp
thế giới khơng thể bỏ qua vì họ có lợi thế nguồn lực và là người đi trước họ có lợi
thế đặt ra luật chơi .Sự phát triển công nghệ đặc biệt là công nghệ thông tin đã phá
đi rào cản không gian địa lý. Khách hàng giờ đây có nhiều quyền hơn trước và
nhờ cơng nghệ họ có thể tiếp cận thông tiin về sản phẩm tốt hơn, nhiều sự lựa
chọn hơn.
́
́H
uê
Rõ ràng trong xu thế hội nhập hiện nay, để chơi được trên 1 sân chơi mới 1
thị trường mới 1 cách hiệu quả các doanh nghiệp cần phải trang bị kiến thức để
năm được luật chơi mới, phải có trong tay kĩ năng và kiến thức phù hợp với nhu
cầu thị trường mới và năng lực. Xây dựng chiến lược Marketing mix chuẩn xác là
năng lực quan trọng nhất tạo nên lợi thế cạnh tranh của công ty trong môi trường
cạnh tranh ngày nay.
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
tê
Tại các công ty thành công hàng đầu trên thế giới với họ marketing không
chỉ là 1 chức năng trong hoạt động kinh doanh mà là 1 triết lý dẫn dắt toàn bộ
hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra đáp ứng và thảo mãn nhu cầu
khách hàng. Lợi thế cạnh tranh từ marketing chỉ có thể có từ năng lực marketing
của 1 doanh nghiệp chứ ko thể từ năng lực 1 cá nhân. Muốn hay không do số
lượng sản phẩm và thị trường ngày 1 phát triển áp lực cạnh tranh cũng như yếu tố
bất ổn của môi trường kinh doanh ngày càng tăng, doanh nghiệp cần tổ chức quản
lý hoạt động marketing tập trung nếu không sẽ nguy hiểm là doanh nghiệp sản
xuất ra sản phẩm về góc độ kỹ thuật thì tuyệt vời nhưng lại là một tai hoạ về góc
độ thương mại
̀ng
Chiến lược Marketing là có vai trị quan trọng cho mỗi công ty, doanh
nghiệp. Chiến lược Marketing mix sẽ quyết định công ty bán sản phẩm bằng cách
nào, thu hút khách hàng ra sao, xây dựng hình ảnh thương hiệu như thế nào.
Tr
ươ
Với ý nghĩa đó xây dựng chiến lược Marketing thực sự là công việc quan
trọng cần thiết cần phải làm đối với mỗi doanh nghiệp. Đây là cơng việc đầu tiên
để xây dựng một chương trình marketing của doanh nghiệp và làm cơ sở để tổ
chức và quản trị các hoạt động khác trong quản trị doanh nghiệp nói chung và
quản trị marketing nói riêng.
1.2.3. Vai trò của chiến lược marketing
Chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp tìm kiếm những thơng tin hữu ích
về thị trường, có điều kiện mở rộng thị trường và tăng quy mô kinh doanh. Các
công cụ Marketing giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường tăng thị phần, đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ bằng cách nâng cao khả năng cạnh tranh và làm thoả mãn
nhu cầu khách hàng. Nhờ có chiến lược Marketing các hoạt động của doanh
SVTH: Võ Đức Đô
8
GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo
Khóa luận tốt nghiệp
nghiệp được thực hiện một cách đồng bộ, doanh nghiệp sẽ tiếp cận với thị trường
tiềm năng, chinh phục và lôi kéo khách hàng và có thể nói rằng chiến lược
Marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp gần hơn với thị trường.
́
́H
uê
Quản trị chiến lược Marketing sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ mục đích và
hướng đi mà cụ thể là việc xây dựng các chiến lược Marketing mix cho thị trường
mục tiêu. Chính điều này gắn kết mọi cá nhân, mọi bộ phận bên trong tổ chức
cùng đòng tâm hiệp lực để đạt mục đích chung. Hoạch định chiến lược Marketing
giúp doanh nghiệp nắm vững cơ hội, nguy cơ, hiểu rõ điểm mạn điểm yếu của
mình trên cơ sở đó có khả năng đối phó với những biến động của thị trường và có
được chiến lược thích hợp.
̣c K
in
h
tê
Vai trị của chiến lược Marketing chỉ có thể đạt được nếu doanh nghiệp xây
dựng một kế hoạch chiến lược Marketing hợp lý, tức là có sự gắn kết chặt chẽ của
chiến lược Marketing mix, của mọi bộ phận cá nhân hướng về thị trường mục tiêu
đã lựa chọn. Xây dựng chiến lược Marketing đúng hướng tạo điều kiện thuận lợi
thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh.
Đ
ại
ho
1.3. Môi trường marketing
1.3.1. Nghiên cứu môi trường marketing
Môi trường Marketing là một tập hợp các lực lượng có thể hoặc khơng thể
khống chế mà các cơng ty phải chú ý đến khi xây dựng các hệ thống Marketing
mix của mình. Các lực lượng đó hoạt động ở bên trong hoặc nằm ngồi cơng ty và
có ảnh hưởng đến khả năng điều hành của bộ phận Marketing cùng với sự thiết
lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với các khách hàng mục tiêu.
ươ
̀ng
Môi trường Marketing được tạo thành từ môi trường bên trong và bên ngồi
của doanh nghiệp. Trong khi mơi trường nội bộ có thể được kiểm sốt, doanh
nghiệp có rất ít hoặc khơng có khả năng kiểm sốt được mơi trường bên ngồi.
Tr
1.3.1.1. Mơi trường bên trong
Mơi trường nội bộ của doanh nghiệp bao gồm tất cả các lực lượng và các yếu
tố bên trong tổ chức có ảnh hưởng đến hoạt động tiếp thị của nó. Các thành phần
này có thể được nhóm lại như sau: con người, tài chính, máy móc, cung ứng
ngun vật liệu, thị trường.
Mơi trường nội bộ nằm dưới sự kiểm sốt của marketer và có thể được thay
đổi khi mơi trường bên ngồi thay đổi. Tuy nhiên, phân tích mơi trường
marketing nội bộ cũng quan trọng đối với doanh nghiệp như phân tích mơi trường
SVTH: Võ Đức Đô
9
GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo
Khóa luận tốt nghiệp
marketing bên ngồi. Mơi trường này bao gồm bộ phận bán hàng, bộ phận tiếp
thị, đơn vị sản xuất, bộ phận nhân sự, v.v.
1.3.1.2. Mơi trường bên ngồi
Mơi trường bên ngồi tạo thành các yếu tố và lực lượng bên ngoài doanh
nghiệp và ở đó marketer có ít hoặc khơng có quyền kiểm sốt. Mơi trường bên
ngồi có hai loại:
Phân tích môi trường marketing vi mô
́
tê
́H
uê
Thành phần vi mô của môi trường bên ngoài bao gồm các lực lượng bên
ngoài và các yếu tố có liên quan trực tiếp đến doanh nghiệp. Chúng bao gồm nhà
cung cấp, trung gian thị trường, khách hàng, đối tác, đối thủ cạnh tranh và công
chúng.
in
h
Các nhà cung cấp bao gồm tất cả các bên cung cấp nguyên vật liệu, nguồn
lực mà doanh nghiệp cần.
̣c K
Trung gian thị trường bao gồm các bên tham gia phân phối sản phẩm hoặc
dịch vụ của doanh nghiệp.
ại
ho
Đối tác là tất cả các đối tượng riêng biệt như đại lý quảng cáo, tổ chức
nghiên cứu thị trường, ngân hàng và công ty bảo hiểm, công ty vận tải, nhà môi
giới, v.v … có hoạt động hợp tác kinh doanh với doanh nghiệp.
Đ
Khách hàng bao gồm nhóm đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp.
̀ng
Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp cùng tham gia vào thị trường
nhắm tới mục tiêu khách hàng tương tự.
ươ
Công chúng được tạo thành từ bất kỳ nhóm nào khác có lợi ích thực tế hoặc
tiềm năng ảnh hưởng đến khả năng phục vụ khách hàng của cơng ty.
Tr
Phân tích mơi trường marketing vĩ mơ
Thành phần vĩ mơ của mơi trường tiếp thị cịn được gọi là mơi trường bao
phủ. Nó cấu thành các yếu tố bên ngoài và các lực tác động đến toàn bộ ngành
nhưng không ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp. Môi trường vĩ mơ có thể
được chia thành 6 phần.
Mơi trường nhân khẩu học: Môi trường nhân khẩu học được tạo thành từ
những người tạo thành thị trường. Nó được mơ tả như là điều tra thực tế và phân
SVTH: Võ Đức Đô
10
GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo
Khóa luận tốt nghiệp
biệt dân số theo quy mô, mật độ, địa điểm, tuổi, giới tính, chủng tộc và nghề
nghiệp của họ.
Nền kinh tế: Nền kinh tế cấu thành các yếu tố ảnh hưởng đến sức mua và mơ
hình chi tiêu của khách hàng. Những yếu tố này bao gồm GDP, GNP, lãi suất, lạm
phát, phân phối thu nhập, tài trợ của chính phủ và trợ cấp, và các biến kinh tế
quan trọng khác.
́
́H
uê
Môi trường vật lý: Môi trường vật lý bao gồm môi trường tự nhiên mà doanh
nghiệp hoạt động. Điều này bao gồm các điều kiện khí hậu, thay đổi mơi trường,
khả năng tiếp cận nguồn nước và nguyên liệu, thiên tai, ô nhiễm, v.v.
in
h
tê
Môi trường công nghệ: Môi trường công nghệ tạo thành sự đổi mới, nghiên
cứu và phát triển về công nghệ, các giải pháp thay thế công nghệ, các cải tiến đổi
mới cũng như rào cản công nghệ. Công nghệ là một trong những nguồn lực lớn
nhất trở thành mối đe dọa hoặc cơ hội cho tổ chức.
ho
̣c K
Môi trường pháp lý chính trị: Mơi trường chính trị & pháp lý bao gồm các
luật và chính sách của chính phủ hiện hành ở quốc gia này. Nó cũng bao gồm các
nhóm áp lực và các cơ quan khác có ảnh hưởng hoặc hạn chế hoạt động của
ngành hay doanh nghiệp trong xã hội.
Đ
ại
Mơi trường văn hóa xã hội: Khía cạnh văn hóa xã hội của mơi trường vĩ mơ
bao gồm lối sống, giá trị, văn hóa, thành kiến và niềm tin của người dân. Điều này
khác biệt tùy theo từng vùng.
Tr
ươ
̀ng
1.4. Marketing mix
1.4.1. Khái niệm marketing mix
Marketing mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để
đạt được mục tiêu trong thị trường đã chọn. Nó là một cụm từ thường dùng để
diễn tả những cách thức khác nhau để doanh nghiệp đưa sản phẩm hay dịch vụ
của mình ra thị trường mục tiêu.
Marketing mix được định nghĩa như là một tập hợp các công cụ marketing
để kiểm soát và tạo ra phản ứng mong muốn trên thị trường mục tiêu. Tập hợp
những công cụ: sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối được gọi là 4P của
marketing mix.
Ngày nay trong lĩnh vực dịch vụ người ta thường ứng dụng mơ hình 7P là
sản phẩm (product), giá (price), kênh phân phối (place), xúc tiến (promotion), con
người (people), quy trình (process), yếu tố hữu hình (physical evidence) để tăng
SVTH: Võ Đức Đô
11
GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo
Khóa luận tốt nghiệp
́
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
tê
́H
uê
cường sức mạnh cho hoạt động marketing mix. Mơ hình này đem lại thành công
nếu được hoạch định và triến khai dưới góc nhìn khách quan từ khách hàng và
người tiêu dùng chứ khơng phải từ góc nhìn chủ quan của doanh nghiệp.
̀ng
Sơ đồ 1.1: Mơ hình Marketing mix 7P
ươ
(Nguồn: Theo chuyên gia thương hiệu Võ Văn Quang, 1999-2004)
Tr
1.4.2. Sản phẩm (Product)
Theo giáo trình “Quản trị marketing trong doanh nghiệp” của TS.Trương
Đình Chiến thì:
“Sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống thống nhất các
yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách
hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu, dịch vụ và cách thức bán
hàng”
Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra bán trên thị trường là
một trong những nhiệm vụ trung tâm của hệ thống Marketing hỗn hợp ở doanh
SVTH: Võ Đức Đô
12
GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo
Khóa luận tốt nghiệp
́
uê
nghiệp. Xác định đúng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến khả năng khai thác cơ hội
kinh doanh và tiêu thụ hàng hóa. Mơ tả sản phẩm khơng chỉ dừng lại ở việc đánh
giá cơng dụng của sản phẩm, hình thức bao gói nhãn hiệu mà cần phải xác định
thị trường cho sản phẩm đó, vạch ra chính sách chủng loại hợp lý. Mô tả sản
phẩm là phải theo dõi cả những hiện tượng không đáp ứng được nhu cầu người
tiêu dùng, nghiên cứu và hồn thiện hơn nữa bao gói và các dịch vụ kèm theo.
Không chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu sản phẩm hiện tại các nhà quản trị cần phải
nghiên cứu hướng phát triển sản phẩm trong tương lai, xác định những khả năng
tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất những kiến nghị về chế tạo sản phẩm mới.
in
h
tê
́H
Trong chiến lược marketing việc nghiên cứu chu kỳ sống và phân lớp hàng
hóa đóng vai trị quan trọng vì căn cứ vào những yếu tố này mà doanh nghiệp có
thể đề ra những chiến lược marketing hợp lý. Đối với chu kỳ sống của sản phẩm,
việc xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp trong thị trường hiện hữu đang
nằm trong giai đoạn nào của chu kỳ sống là cần thiết để xác định doanh nghiệp sẽ
áp dụng chiến lược nào.
̣c K
Dưới đây là các phương án marketing theo chu kỳ sống của sản phẩm:
Giai đoạn thâm nhập: Khách hàng chưa quen với sản phẩm, thị trường
ho
khơng có cạnh tranh, có thể áp dụng giá hớt váng.
Giai đoạn tăng trưởng: Khách hàng đã quen với sản phẩm, trên thị trường
ại
có cạnh tranh, phải đưa ra các chính sách xúc tiến.
Đ
Giai đoạn bão hòa: Nhu cầu bắt đầu giảm, trên thị trường cạnh tranh gay
Tr
ươ
̀ng
gắt, phải giảm giá, gia tăng hoạt động xúc tiến.
SVTH: Võ Đức Đô
13
GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo
Khóa luận tốt nghiệp
Giai đoạn suy thoái: Nhu cầu giảm mạnh, cạnh tranh và chi phí tăng cao,
thua
lỗ
lớn,
phải
cải
tiến
sản
phẩm.
tê
́H
́
cơ
uê
nguy
in
h
Sơ đồ 1.2: Chu kỳ sản phẩm
̣c K
(Nguồn: Sở giáo dục đào tạo Hà Nội (2005), Giáo trình marketing căn bản)
Đ
ại
ho
1.4.3. Giá cả (Price)
Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn
được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là
ở những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp. Trong việc phát triển sản
phẩm mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có
chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
̀ng
Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi
những mục tiêu cơ bản sau đây:
ươ
• Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)
Tr
• Để tối đa hố lợi nhuận trước mắt
• Để tăng thị phần
• Để thu hồi vốn nhanh
• Để dẫn đầu về chất lượng
• Các mục tiêu khác: một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một
số mục tiêu cụ thể hơn. Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăn
cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường.
SVTH: Võ Đức Đô
14
GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo
Khóa luận tốt nghiệp
Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay
để tránh sự can thiệp của Chính phủ.
Tuy nhiên, doanh nghiệp khơng thể dựa vào ý muốn chủ quan của mình để
định giá.
Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần
xem xét nên áp dụng chính sách giá hớt váng thị trường (skimming) hay giá thâm
nhập thị trường (penetration pricing).
́
́H
uê
Chính sách giá hớt váng thị trường (Market-Skimming Pricing): Hớt váng
thị trường liên quan đến việc định giá cao so với giá thị trường. Chính sách này
đặc biệt thích hợp với các sản phẩm mới vì:
h
tê
• Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của một sản phẩm, giá cả khơng phải
là yếu tố quan trọng nhất.
in
• Thị trường sẽ được phân định theo thu nhập nhờ giá cao.
̣c K
• Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định sai.
ho
• Giá cao ban đầu sẽ hạn chế nhu cầu ở mức sản xuất ban đầu của doanh
nghiệp.
Đ
ại
Chính sách giá thâm nhập thị trường: Trong chiến lược này, một mức giá
thấp ban đầu sẽ giúp sản phẩm có được thị phần lớn ngay lập tức. Tuy nhiên, để
áp dụng chính sách này, nên có những điều kiện sau:
̀ng
• Sản phẩm có mức cầu giãn lớn.
ươ
• Giá đơn vị của sản phẩm sẽ phải giảm đi đáng kể khi sản phẩm được sản
xuất theo quy mơ lớn.
Tr
• Doanh nghiệp cần dự tính trước là sản phẩm đó sẽ phải chịu cạnh tranh
mạnh ngay khi nó xuất hiện trên thị trường.
Chiết khấu và hoa hồng
Chiết khấu:
• Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và vận
chuyển hàng hố.
• Chiết khấu thương mại
• Chiết khấu thanh tốn
SVTH: Võ Đức Đô
15
GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo
Khóa luận tốt nghiệp
Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hồn lại những dịch vụ
khuyến mại mà các đại lý đã thực hiện.
́
uê
1.4.4. Phân phối (Place)
Trong chiến lược marketing hỗn hợp, quá trình chuyển sản phẩm từ nhà sản
xuất sang người dùng dự kiến được gọi là địa điểm. Nói cách khác, đó là cách sản
phẩm của bạn được mua và nơi nó được mua. Hoạt động này có thể thơng qua sự
kết hợp của các bên trung gian như nhà phân phối, bán bn và bán lẻ. Ngồi ra,
một phương pháp mới hơn là internet mà bản thân nó đã là một thị trường.
tê
́H
Thông qua việc sử dụng đúng địa điểm, một cơng ty có thể tăng doanh số và
duy trì những số liệu tích cực này trong một khoảng thời gian dài hơn. Đổi lại,
điều này có nghĩa là một thị phần lớn hơn và tăng doanh thu và lợi nhuận.
̣c K
in
h
Xác định vị trí chính xác là một hoạt động quan trọng mà nó được tập trung
vào việc tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu vào đúng thời điểm. Nó tập trung vào
nơi đặt doanh nghiệp, nơi đặt thị trường mục tiêu, cách tốt nhất để kết nối hai
doanh nghiệp này, cách lưu trữ hàng hóa tạm thời và cách cuối cùng vận chuyển
chúng.
Tr
ươ
̀ng
Đ
ại
ho
Các dạng chính của kênh phân phối:
• Kênh phân phối truyền thống: Bao gồm nhiều thành viên trung gian tham
gia, nhà sản xuất, bán buôn và bán lẻ. Mỗi trung gian thực hiện một cơng việc nào
đó nhằm đưa sản phẩm đến nơi tiêu thụ cuối cùng. Các thành viên này hoạt động
độc lập với nhau, mục đích là tối đa hố lợi nhuận của mình, cho dù hoạt động
này có thể làm giảm lợi nhuận của tổng thể. Không một thành viên nào có thể
kiểm sốt hành vi của các thành viên cịn lại cũng như khơng có những ràng buộc
nào về vai trò và trách nhiệm trong việc xử lý các tranh chấp.
• Kênh phân phối dọc: Bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ hoạt
động như một thể thống nhất. Hệ thống marketing dọc là một mạng lưới kế hoạch
hố tập trung và quản lý có nghiệp vụ chuyên môn nhằm đảm bảo tiết kiệm trong
khai thác và đạt mức tối đa ảnh hưởng của thị trường, có thể đặt dưới quyền kiểm
sốt của một người sản xuất, một người bán sỉ hoặc một người bán lẻ. Hệ thống
marketing dọc ra đời với tính cách là một phương tiện kiểm soát hoạt động trong
kênh và ngăn ngừa các xung đột giữa các thành viên trong kênh khi họ theo đuổi
các mục tiêu riêng. Hệ thống marketing dọc đã trở thành một cách thức phân phối
hàng hoá phổ biến.
• Kênh phân phối ngang: trong hệ thống kênh phân phối ngang, trong đó hai
hay nhiều cơng ty khơng có liên hệ với nhau trong cùng một cấp của kênh phân
SVTH: Võ Đức Đô
16
