Giải pháp thị trường cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thủ công mỹ nghệ mây tre đan trên địa bàn tỉnh thái bình

B

GIÁO D C VÀ ðÀO T O

TRƯ NG ð I H C NÔNG NGHI P HÀ N I
-----------------------

TR N TH NG C LAN

GI I PHÁP TH TRƯ NG CHO CÁC DOANH NGHI P
S N XU T KINH DOANH TH CÔNG M NGH
MÂY TRE ðAN TRÊN ð A BÀN T NH THÁI BÌNH

LU N VĂN TH C SĨ QU N TR KINH DOANH

Chuyên ngành : Qu n tr kinh doanh
Mã s

: 60.34.05

Ngư i hư ng d n khoa h c : PGS.TS. TR N H U CƯ NG

HÀ N I - 2010


L I CAM ðOAN
ð hồn thành m t đ tài Lu n văn Th c sĩ qu n tr kinh doanh, tác gi
ph i tìm hi u, nghiên c u nhi u tài li u t nhi u ngu n khác nhau, như sách,
giáo trình, t p chí, internet,… ð ng th i thu th p các s li u th c t , qua đó
th ng kê, phân tích và xây d ng thành m t ñ tài nghiên c u hồn ch nh.
Tơi xin cam đoan đ tài lu n văn t t nghi p này là công trình nghiên

c u c a tơi. T t c các n i dung và s li u trong ñ tài này do tơi t tìm hi u,
nghiên c u và xây d ng, các s li u thu th p là ñúng và trung th c. Các gi i
pháp là do tơi rút ra t q trình nghiên c u lý lu n và th c ti n ho t ñ ng th
trư ng c a các doanh nghi p th cơng m ngh mây tre đan t i th trư ng
Thái Bình mà b n thân tơi đư c ti p xúc và k t qu nghiên c u trong lu n văn
chưa ñư c s d ng ñ b o v m t h c v nào.
Tôi cũng xin cam k t ch c ch n r ng, m i s

giúp ñ

cho vi c

th c hi n lu n văn đã đư c c m ơn, các thơng tin trích d n trong lu n
văn đ u đư c ch rõ ngu n g c. Tơi hồn tồn ch u trách nhi m v l i
cam ñoan c a mình trư c Nhà trư ng và nh ng quy ñ nh pháp lu t.

Tác gi lu n văn

Tr n Th Ng c Lan

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................i


L I C M ƠN
ð hoàn thành lu n văn này, ngoài s n l c c a b n thân, tơi cịn
nh n đư c s giúp đ nhi t tình c a nhi u cá nhân, tâp th trong và ngồi
trư ng.
Trư c h t tơi xin chân thành c m ơn tồn th các th y cơ giáo khoa K
tốn và QTKD trư ng đ i h c Nơng Nghi p Hà N i đã truy n ñ t cho tôi
nh ng ki n th c quý báu trong quá trình h c t p t i trư ng, đ c bi t tơi xin

bày t lịng bi t ơn sâu s c t i th y giáo, PGS.TS. Tr n H u Cư ng ñã t n
tình giúp đ tơi trong su t q trình nghiên c u và hồn thi n lu n văn.
Tơi cũng xin g i l i c m ơn t i lãnh ñ o các s , ban ngành, giám ñ c
các cơng ty, các doanh nghi p mây tre đan trên th trư ng Thái Bình đã t n
tình cung c p tài li u, giúp đ

tơi trong q trình nghiên c u lu n văn.

Cu i cùng, tôi xin bày t lịng bi t ơn t i gia đình, nh ng ngư i thân,
b n bè ñã giúp ñ và đ ng viên tơi trong su t q trình h c t p và rèn luy n.
Do th i gian có h n, nên lu n văn khơng tránh kh i nh ng thi u sót.
Kính mong đư c s đóng góp c a các th y cơ giáo cũng như tồn th b n
đ c.
Xin chân thành c m ơn !
Ngư i th c hi n lu n văn

Tr n Th Ng c Lan

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................ii


M CL C
L i cam ñoan

i

L i c m ơn

ii

M cl c

iii

Danh m c các ch vi t t t

vi

Danh m c b ng

vii

Danh m c hình

ix

1. ð T V N ð

1

1.1

Tính c p thi t c a v n ñ nghiên c u

1

1.2

M c tiêu nghiên c u

3

1.3

ð i tư ng và ph m vi nghiên c u

3

2. CƠ S

LÝ LU N VÀ TH C TI N C A ð TÀI

4

2.1

Cơ s lý lu n

4

2.1.1

Các khái ni m liên quan ñ n gi i pháp th trư ng

4

2.1.2

N i dung c a gi i pháp th trư ng

17

2.1.3

Vai trò c a gi i pháp th trư ng

25

2.1.4

Các y u t tác ñ ng ñ n gi i pháp th trư ng c a doanh nghi p

26

2.1.5

ð c ñi m s n xu t kinh doanh trong ngành th công m ngh
mây tre ñan

2.1.6

28

ð c ñi m th trư ng và tiêu dùng s n ph m ti u th cơng m
ngh mây tre đan

40

2.2

Cơ s th c ti n c a ñ tài

44

2.2.1

Kinh nghi m v gi i pháp th trư ng c a các doanh nghi p th
công m ngh mây tre ñan

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................iii

44


2.2.2

M t s v n ñ ñ t ra v gi i pháp th trư ng cho các doanh
nghi p th cơng m ngh mây tre đan c a Vi t Nam t kinh
nghi m c a nư c ngoài

2.2.5

48

Khung phân tích c a đ tài

50

3. ð C ðI M ð A BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN C U

54

3.1

ð c ñi m bàn nghiên c u

54

3.1.1

ð c ñi m t nhiên

54

3.1.2

ð c ñi m kinh t - xã h i t nh Thái Bình

56

3.2

Phương pháp nghiên c u

61

3.2.1

Ch n đi m nghiên c u

61

3.2.2

Phương pháp thu th p thông tin

61

3.2.3

Phương pháp phân tích s li u

63

3.2.4

Phương pháp đánh giá ho t ñ ng th trư ng c a các doanh
nghi p

4. K T QU NGHIÊN C U VÀ TH O LU N
4.1

88

Th c tr ng nhu c u tiêu dùng s n ph m th cơng m ngh mây
tre đan trên th trư ng th gi i

4.3

73

Phân tích k t qu và hi u qu s n xu t kinh doanh c a các doanh
nghi p th công m ngh

4.2

65

ði u ki n s n xu t kinh doanh c a các doanh nghi p th công m
ngh mây tre ñan t nh Thái Bình

4.1.3

65

Quá trình hình thành và phát tri n doanh nghi p th công m
ngh mây tre ñan Thái Bình

4.1.2

65

Th c tr ng phát tri n c a các doanh nghi p th công m ngh
mây tre đan trên đ a bàn t nh Thái Bình

4.1.1

63

95

Phân tích th c tr ng ho t ñ ng th trư ng c a các doanh nghi p
th công m ngh mây tre ñan trên ñ a bàn t nh Thái Bình

Trư ng ð i h c Nơng nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................iv

97


4.3.1

Th c tr ng phát tri n s n ph m c a các doanh nghi p mây tre
ñan trên ñ a bàn t nh Thái Bình

97

4.3.2

Thi p l p các kênh phân ph i

101

4.2.3

Xúc ti n xâm nh p th trư ng

108

4.3.4

M r ng và phát tri n th trư ng

111

4.4

ðánh giá ñi m m nh, ñi m y u, cơ h i và thách th c c a các
doanh nghi p mây tre ñan trên ñ a bàn t nh Thái Bình

4.5

114

M t s gi i pháp v th trư ng tiêu th s n ph m t i ưu cho các
doanh nghi p th công m ngh mây tre đan trên đ a bàn t nh
Thái Bình

120

4.5.1

Cơ s c a các gi i pháp

120

4.5.2

Gi i pháp th trư ng cho các doanh nghi p th công m ngh
mây tre ñan trên ñ a bàn t nh Thái Bình

123

5. K T LU N VÀ KI N NGH

145

5.1

K t lu n

145

5.2

Ki n ngh

148

TÀI LI U THAM KH O

150

PH L C

154

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................v


DANH M C CÁC CH

VI T T T

S TT

Ch vi t ñ y ñ

Vi t t t

1

Doanh nghi p

DN

2

Doanh nghi p tư nhân

DNTN

3

H p tác xã

HTX

4

Th công m ngh

TCMN

5

Ti u th cơng nghi p

TTCN

6

Mây tre đan

MTð

7

Cơng nghi p hố - hi n đ i hố

CNH-HðH

8

Xu t kh u

XK

9

Nh p kh u

NK

10

Gi i pháp th trư ng

GPTT

11

Trách nhi m h u h n

TNHH

12

Thương m i ñi n t

TMðT

13

S n xu t kinh doanh

SXKD

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................vi

DANH M C B NG
STT
2.1

Tên b ng

Trang

Kim ng ch xu t kh u hàng th công m ngh Vi t Nam t năm
2006-2010

30

2.2

Cơ c u nhóm hàng xu t kh u giai ño n 2006-2010

30

2.3

Lao ñ ng ngành ngh th cơng m ngh mây tre đan tồn qu c
năm 2008

35

2.4

Phân b các làng ngh toàn qu c năm 2008

41

2.5

Kim ng ch xu t kh u hàng th công mây tre ñan 1999-2005

42

3.1

T ng s n ph m c a các ngành t nh Thái Bình theo giá so sánh

56

3.2

Nh p ñ tăng trư ng GDP giai ño n 1996 - 2009

57

3.3

Cơ c u giá th c t trong các ngành c a Thái Bình so v i các t nh
lân c n năm 2009

3.4

Cơ c u GDP ngành nông, lâm nghi p và thu s n 2009

59

c a

t nh Thái Bình và m t s t nh ð ng B ng sơng H ng

59

3.5

Giá tr hàng hố xu t kh u trên đ a bàn t nh Thái Bình

60

4.1

S lư ng doanh nghi p phân chia theo lĩnh v c ngành ngh

65

4.2

T ng h p phân lo i làng ngh theo nhóm ngh năm 2009

70

4.3

S doanh nghi p th cơng m ngh mây tre ñan th c t ho t
ñ ng trên đ a bàn t nh Thái Bình năm 2009

71

4.4

Kim ng ch m t hàng xu t kh u ch y u trong t nh Thái Bình

72

4.5

Ngu n mây nguyên li u cung c p cho các DN th cơng m ngh

76

4.6

Giá m t s ngun li u chính ph c v cho ngành th công m
ngh mây tre ñan năm 2009

4.7

78

Danh m c các thi t b ph c v cho ngành th cơng m ngh mây
tre đan t nh Thái Bình

Trư ng ð i h c Nơng nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................vii

80

4.8

Tình hình lao đ ng trong ngành th cơng m ngh mây tre đan
t nh Thái Bình

4.9

82

Trình đ lao đ ng c a các doanh nghi p th công m ngh mây
tre đan t nh Thái Bình

4.10

84

Cơ c u ngu n v n c a các doanh nghi p th cơng m ngh mây
tre đan Thái Bình

86

4.11

Trình đ ban giám ñ c doanh nghi p th công m ngh mây tre ñan

87

4.12

S lao ñ ng và m c thu nh p c a lao đ ng th cơng n ngh mây
tre đan t nh Thái Bình

89

4.13

T ng m c đóng góp cho ngân sách hàng năm

89

4.14

Tình hình s d ng lao ñ ng t i các cơ s s n xu t mây tre ñan
trên ñ a bàn t nh Thái Bình

4.15

92

Th c tr ng nhu c u và m c tiêu ph n ñ u tiêu th s n ph m
TCMN mây tre ñan t i th trư ng m t s nư c

4.16

96

Ch ng lo i s n ph m th cơng m ngh mây tre đan trên ñ a bàn
t nh Thái Bình

4.18

Ch t lư ng và m u mã s n ph m th công m ngh mây tre ñan
trên ñ a bàn t nh Thái Bình

4.19

100

Th c tr ng l a ch n kênh tiêu th c a các doanh nghi p mây tre
ñan trên ñ a bàn t nh Thái Bình

4.20

98

103

Giá tr xu t kh u th tr c ti p hàng công m ngh mây tre ñan
trên ñ a bàn t nh Thái Bình

106

4.21

Th trư ng các nư c ti u th s n ph m th cơng m ngh mây tre đan

106

4.22

Giá tr tiêu th n i ñ a c a các doanh nghi p th cơng m ngh
mây tre đan Thái Bình

4.23

107

Th c tr ng nghiên c u th trư ng c a các doanh nghi p mây tre
ñan trên ñ a bàn t nh Thái Bình

112

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................viii


DANH M C HÌNH
STT

Tên hình

Trang

2.2

Sơ đ mơ hình năm c nh tranh c a Porter

14

2.3

Các dòng lưu chuy n trong kênh phân ph i

22

2.4

Các y u t tác ñ ng ñ n gi i pháp th trư ng th công m ngh
mây tre ñan

27

2.5

Th ph n xu t kh u s n ph m tre và mây chính trên th gi i

29

2.6

Mơ hình ngành ngh th cơng m ngh mây tre ñan

31

2.7

S lư ng và doanh thu c a các doanh nghi p th cơng m ngh

32

2.8

Mơ hình t ch c ch bi n và tiêu th s n ph m mây tre đan

37

2.9

Quy trình s n xu t hàng th cơng m ngh mây tre đan

38

2.10

Khung phân tích v gi i pháp th trư ng cho các doanh nghi p
th cơng m ngh mây tre đan Thái Bình

51

3.1

Quy mơ GDP các ngành t nh Thái Bình

57

3.2

Nh p đ tăng trư ng GDP giai ño n 1996 - 2009 t nh Thái Bình

58

3.1

Mơ hình phân tích SWOT ngành hàng th công m ngh

64

4.1

S lư ng doanh nghi p phân chia theo lĩnh v c ngành ngh

66

4.2

Quá trình phát tri n ngành ngh th cơng m ngh mây tre đan
Thái Bình

68

4.3

Các lo i hình doanh nghi p

71

4.4

Các cung đo n s n xu t s n ph m TCMN mây tre ñan

74

4.5

Ngu n mây nguyên li u cung ng cho các doanh nghi p TCMN
mây tre đan t nh Thái Bình

4.6

75

Cơ c u ngu n v n c a các doanh nghi p th cơng m ngh mây
tre đan Thái Bình

86

4.7

Cơ c u b s n ph m th công m ngh mây tre ñan

99

4.8

M ng lư i kênh tiêu th s n ph m TCMN mây tre ñan

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................ix

102

1. ð T V N ð
1.1

Tính c p thi t c a v n ñ nghiên c u
ð y m nh cơng nghi p hố, hi n đ i hố (CNH-HðH) nơng nghi p và

nơng thơn có t m quan tr ng hàng ñ u trong chi n lư c phát tri n kinh t xã
h i

nư c ta. M t trong nh ng n i dung tr ng tâm c a CNH-HðH nông

nghi p nông thôn là phát tri n làng ngh và các doanh nghi p (DN) trong làng
ngh , xây d ng n n kinh t m , h i nh p khu v c và th gi i, hư ng m nh v
xu t kh u (XK) nh ng s n ph m trong nư c có hi u qu . S n ph m th cơng
m ngh là m t hàng có truy n th ng lâu đ i c a Vi t Nam, khơng ch ñáp
ng cho nhu c u tiêu dùng n i ñ a, các s n ph m mây tre Vi t Nam cịn đư c
xu t kh u sang th trư ng 163 qu c gia và vùng lãnh th trên th gi i, đây
cũng là m t hàng có ti m năng tăng trư ng xu t kh u r t l n. Kim ng ch xu t
kh u c a m t hàng này mang l i giá tr gia tăng l n có th coi là ngành hàng
mũi nh n ñ t p trung phát tri n xu t kh u trong các năm t i, góp ph n xố
đói gi m nghèo

nơng thơn. C 1 tri u USD xu t kh u c a ngành th cơng

m ngh thì lãi g p 5-10 l n so v i ngành khai thác, gi i quy t vi c làm t 3
ñ n 5 ngàn lao ñ ng. Nhóm hàng th cơng m ngh đư c x p vào danh sách
10 m t hàng có m c tăng trư ng cao nh t, s n ph m có ti m năng xu t kh u
l n và có t su t l i nhu n cao. Hàng th công m ngh s n xu t ch y u b ng
ngu n nguyên li u s n có trong nư c, ñ ng th i xu t kh u hàng th cơng m

ngh đã giúp xã h i thu h i m t b ph n ch t th i nông nghi p sau ch bi n
và thu ho ch, ñã bi n ph li u tr thành nh ng s n ph m xu t kh u nguyên
ph li u nh p ư c tính ch chi m t 3-3,5% giá tr xu t kh u, góp ph n tích
c c cho vi c b o v mơi trư ng và phát tri n kinh t ñ t nư c[12].
D báo, nhu c u c a th trư ng th gi i ñ i v i m t hàng th công m
ngh s ti p t c tăng cao. Th i gian cho m c tiêu xu t kh u 1,5 t USD vào

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................1


năm 2010 khơng cịn nhi u, tuy nhiên m c tiêu này hồn tồn có th đ t đư c
cùng v i nh ng gi i pháp phát tri n xu t kh u c a B Công thương hi n nay.
Ngành ngh TCMN mây tre đan

Thái Bình khá đa d ng, trong đó đ c

bi t là ngh mây tre ñan. Ngh mây tre ñan ñư c phát tri n
k XVI, và phát tri n m nh

Thái Bình t th

các huy n Thái Thu , Ki n Xương và huy n

Hưng Hà…Quá trình hình thành và phát tri n th trư ng ñ i v i các doanh
nghi p s n xu t kinh doanh mây tre đan

Thái Bình khá hi u qu , góp ph n

t o cơng ăn vi c làm, tăng thu nh p cho ngư i lao ñ ng ñ c bi t là lao ñ ng
nông thôn. ð ng trư c nh ng thách th c m i c a cơ ch th trư ng và suy

thối kinh t tồn c u, các làng ngh và doanh nghi p th cơng m ngh trong
đó có làng ngh mây tre đan xu t kh u

nư c ta nói chung và Thái Bình nói

riêng đang g p r t nhi u khó khăn như: nguyên li u đ u vào, v n, cơng ngh ,
thi t b máy móc, th trư ng đ u ra… tư ng ch ng khó vư t qua.
Các doanh nghi p luôn ph i tr l i các câu h i sau:
- Ho t ñ ng th trư ng c a các doanh nghi p như th nào?
- Các doanh nghi p đã làm nh ng gì? Như t o kênh phân ph i, tìm
ki m khách hàng, qu ng cáo…
- T

đó xem các doanh nghi p cịn thi u ho t đ ng th trư ng gì

khơng?
- Các ho t ñ ng th trư ng ñư c gì và chưa đư c gì?
- Các doanh nghi p có đi m m nh và đi m y u gì trong ho t đ ng th trư ng?
- T đó đưa ra các gi i pháp th trư ng cho doanh nghi p.
ðó là nh ng câu h i mà ngồi ch c năng ho t đ ng th trư ng khơng
có ch c năng nào có th tr l i đư c. D a vào các v n ñ cơ b n trên, doanh
nghi p xây d ng cho mình m t GPTT m i phù h p v i th trư ng, ñáp ng
m t cách t t nh t nhu c u c a khách hàng.
ð giúp các làng ngh và các doanh nghi p trên ñ a bàn t nh Thái Bình

Trư ng ð i h c Nơng nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................2


tháo g khó khăn, khơi ph c s n xu t nh m n ñ nh ñ i s ng ngư i lao ñ ng,
tăng nhanh kim ng ch xu t kh u trong nh ng năm t i. Chúng tơi ti n hành

nghiên c u đ tài: “Gi i pháp th trư ng cho các doanh nghi p th cơng m
ngh mây tre đan trên đ a bàn t nh Thái Bình”.
1.2

M c tiêu nghiên c u
ð tài nh m ñ t ñư c các m c tiêu như sau:
(1) H th ng cơ s lý lu n và th c ti n v gi i pháp th trư ng cho các

doanh nghi p trong ngành th công m ngh mây tre ñan.
(2) ðánh giá th c tr ng ho t ñ ng th trư ng c a các doanh nghi p
trong ngành th công m ngh mây tre ñan trên ñ a bàn t nh Thái Bình.
(3) ð xu t các gi i pháp th trư ng nh m thúc ñ y phát tri n s n xu t
và tiêu th s n ph m tiêu th s n ph m c a các doanh nghi p th cơng m
ngh mây tre đan trên đ a bàn t nh Thái Bình.
1.3

ð i tư ng và ph m vi nghiên c u

1.3.1 ð i tư ng nghiên c u
ð i tư ng nghiên c u c a ñ tài là các ho t ñ ng th trư ng c a các
doanh nghi p s n xu t kinh doanh ti u th cơng m ngh mây tre đan trên ñ a
bàn t nh Thái Bình.
1.3.2 Ph m vi nghiên c u
- Ph m vi n i dung c a ñ tài: các ho t ñ ng s n xu t tiêu th , các ho t
ñ ng th trư ng, k t qu và hi u qu s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p.
- Ph m vi không gian: các doanh nghi p s n xu t kinh doanh th cơng
m ngh mây tre đan xu t kh u.
- Ph m vi th i gian: các s li u th c p ñư c thu th p t năm 20072009, ñi u tra s li u sơ c p năm 2009.
Th i gian th c hi n ñ tài t tháng 6/2009 -10/2010
Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................3

2. CƠ S
2.1

LÝ LU N VÀ TH C TI N C A ð TÀI

Cơ s lý lu n

2.1.1 Các khái ni m liên quan ñ n gi i pháp th trư ng
2.1.1.1 Th trư ng doanh nghi p
Khái ni m th trư ng, th trư ng qu c t
Th trư ng là m t ph m trù cơ b n c a n n kinh t hàng hoá- kinh t th
trư ng. Có nhi u cách đ nh nghĩa khác nhau v th trư ng, theo quan ni m th
trư ng như m t v trí đ a lý: “Th trư ng là nơi g p g gi a cung và c u, hay
nó là t p h p nh ng dàn x p mà thơng qua đó ngư i mua và ngư i bán ti p
xúc v i nhau ñ trao ñ i hàng hoá và d ch v ”[4].
Theo Samueson (1948), “Th trư ng là m t quá trình, trong đó ngư i
mua và ngư i bán m t th hàng hố tác đ ng qua l i l n nhau ñ xác ñ nh giá
c và lư ng hàng hố”. V i đ nh nghĩa này, ơng ñã ñơn gi n hoá r ng, ñây là
m t quá trình mua bán di n ra tr c ti p gi a ngư i mua và ngư i bán mà ít b
đi u khi n ho c các y u t bên ngoài chi ph i t i c quá trình.
Nhưng v i David Begg (1995), th trư ng ñư c xem xét dư i nhi u
khía c nh hơn, “Th trư ng là s bi u hi n thu g n c a q trình mà thơng
qua đó, các quy t đ nh c a các gia đình v tiêu dùng m t hàng nào, quy t ñ nh
c a các công ty v s n xu t cái gì, s n xu t như th nào và các quy t đ nh c a
ngư i cơng nhân v vi c làm bao lâu, cho ai ñ u ñư c dung hoà b ng s ñi u
ch nh c a giá c ”.
Nói tóm l i, th trư ng th hi n t ng hoà các m i quan h v l i ích
gi a ngư i mua và ngư i bán trên m t s n ph m ho c m t d ch v nh t ñ nh.

V y th trư ng có m t vai trò r t quan tr ng:
- Th trư ng là nơi quy t ñ nh giá c c a hàng hoá và d ch v

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................4


- Th trư ng là v n ñ s ng còn c a DN, là nơi ki m nghi m, ñáng giá
k t qu ho t ñ ng s n xu t kinh doanh c a DN m t cách chính xác nh t.
- Th trư ng là nơi mà Nhà nư c có th tác đ ng các chính sách kinh t
vĩ mơ đ đi u ti t, ki m sốt, bình n th trư ng, khuy n khích c s n xu t và
tiêu dùng trong xã h i.
H th ng th trư ng

Vi t Nam có 5 lo i cơ b n: th trư ng hàng hoá

và d ch v ; th trư ng s c lao ñ ng (còn g i là th trư ng lao ñ ng); th trư ng
ti n t , th trư ng khoa h c và công ngh , th trư ng ñ t và b t ñ ng s n.
* Th trư ng mua hay g i là th trư ng ñ u vào: th trư ng ñ u vào
g m th trư ng v n, th trư ng lao ñ ng, th trư ng b t ñ ng s n, th trư ng
nhiên li u, th trư ng công ngh …
* Th trư ng tiêu th hay th trư ng ñ u ra: là nơi các doanh nghi p
xu t hi n v i tư cách ngư i bán.
* Th trư ng n i ñ a (th trư ng trong nư c) là nơi các ho t ñ ng trao
ñ i mua, bán gi a doanh nghi p và ngư i tiêu dùng gi i h n trong ph m vi
lãnh th m t qu c gia. Th trư ng này bao g m:
+ Th trư ng t i ch bao g m nh ng khách hàng

g n doanh nghi p

+ Th trư ng vùng: khách hàng c a doanh nghi p không ch g m nh ng

ngư i trong đ a phương mà có th cịn là ngư i

các vùng khác, th m chí

nhi u vùng.
+ Th trư ng toàn qu c: s n ph m c a doanh nghi p có th đư c tiêu
th trong c nư c, vì v y mà khách hàng c a doanh nghi p có th phân b
trên kh p đ t nư c.
* Th trư ng qu c t (th trư ng ngoài nư c): khách hàng c a doanh
nghi p là ngư i tiêu dùng c a các qu c gia khác. Ho t ñ ng mua bán trên th
trư ng này ch u s chi ph i c a lu t l buôn bán qu c t , vi c thanh toán mua,

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................5


bán hàng hố đư c th c hi n b ng ti n t qu c t .
Trong b i c nh h i nh p qu c t c a các qu c gia, biên gi i gi a th
trư ng trong nư c và th trư ng ngoài nư c đang b “m d n” thì Chính ph
các nư c ngày càng quan tâm hơn ñ phát tri n th trư ng qu c t . Th trư ng
qu c t c a m t nư c là t p h p nh ng khách hàng nư c ngồi ti m năng có
nhu c u v nh ng m t hàng nào đó c a nư c đó. Ngày nay quá trình h i nh p
kinh t qu c t và s phát tri n m nh m c a du l ch càng t o ñi u ki n thu n
l i cho s m r ng th trư ng qu c t c a doanh nghi p. Theo nghĩa đó thì th
trư ng qu c t c a m t nư c chính là th trư ng XK hàng hố c a nư c đó,
trong đó bao hàm c XK ñi qua h i quan và XK t i ch .
Khái ni m v th trư ng xu t kh u hàng hoá
Th trư ng xu t kh u hàng hoá (phân bi t v i th trư ng xu t kh u d ch
v ) là t p h p ngư i mua và ngư i bán có qu c t ch khác nhau, tác ñ ng v i
nhau ñ xác ñ nh giá c , s lư ng hàng hoá mua bán, ch t lư ng hàng hố và
các đi u ki n mua bán khác theo h p đ ng, thanh tốn ch y u b ng ngo i t

và ph i làm th t c h i quan tr trư ng h p khách hàng du l ch qu c t mua
hàng Vi t Nam ñ tiêu dùng. Th trư ng XK hàng hố bao hàm c th trư ng
XK hàng hóa tr c ti p (nư c tiêu th cu i cùng) và th trư ng XK hàng hoá
gián ti p trung gian, th trư ng XK t i ch hàng hoá[4]. Th trư ng XK hàng
hoá hi u theo khái ni m trên ñư c phân lo i theo các tiêu chí cơ b n sau:
* Căn c vào v trí đ a lý, có:
- Th trư ng Châu Á
- Th trư ng Châu Âu
* Căn c vào l ch s ngo i thương, có:
- Th trư ng truy n th ng
- Th trư ng hi n t i (th trư ng hi n có)

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................6


- Th trư ng m i
- Th trư ng ti m năng
* Căn c vào m c ñ quan tâm và tính ưu vi t trong chính sách phát
tri n th trư ng c a nư c XK ñ i v i các th trư ng XK, có:
- Th trư ng XK tr ng ñi m hay th trư ng chính. ð i v i lo i th
trư ng này, trong quan h ngo i thương, nư c XK có th ch p nh n m t s
thi t thòi v l i ích trư c m t đ thu ñư c l i ích lâu dài. ðây là th trư ng mà
m t nư c s nh m vào khai thác chính và trong m t tương lai lâu dài.
- Th trư ng XK tương h . ð i v i th trư ng này, nư c XK duy trì
quan h ngo i thương dành cho nhau nh ng ưu ñãi và nhân như ng tương
x ng nhau, nh t là trong vi c m c a th trư ng và m r ng th trư ng.
* Căn c vào s c mua c a th trư ng, có:
- Th trư ng có s c mua l n
- Th trư ng có s c mua trung bình
- Th trư ng có s c mua th p

* Căn c vào kim ng ch XNK và cán cân thương m i gi a nư c XK v i
nư c NK, có:
- Th trư ng xu t siêu
- Th trư ng nh p siêu
* Căn c vào m c ñ m c a th trư ng, m c ñ b o h , tính ch t ch
và kh năng thâm nh p th trư ng, có:
- Th trư ng “khó tính”
- Th trư ng “d tính”
* Căn c vào s c c nh tranh c a hàng hoá XK và kh năng c nh tranh c a
các doanh nghi p c a nư c XK, có:
- Th trư ng XK có ưu th c nh tranh

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................7


- Th trư ng XK khơng có ưu th c nh tranh
* Căn c vào nhu c u và ñ nh hư ng ho t ñ ng c a các doanh nghi p.
- Th trư ng m c tiêu
- Th trư ng ti m năng
Căn c vào v trí đ a lý
- Th trư ng Châu Á
- Th trư ng Châu Âu,…

Căn c vào m c ñ quan tâm
- Th trư ng XK tr ng ñi m
- Th trư ng XK tương h

CÁC
LO I
TH

TRƯ NG

Căn c vào tho thu n TM c p CP
- Th trư ng XK theo h n ng ch
- Th trư ng XK khơng có h n ng ch

XU T
KH U

Căn c vào m c ñ m
- Th trư ng khó tính
- Th trư ng d tính

Căn c vào hình th c
C.tranh
- Th trư ng đ c quy n
- Th trư ng c nh tranh
Căn c vào kim ng ch XK
- Th trư ng xu t siêu
- Th trư ng nh p siêu

HÀNG

Căn c vào m c đ c nh tranh
- Th trư ng có ưu th c nh tranh
- Th trư ng khơng có ưu th c nh
tranh
Căn c vào nhu c u c a khách
hàng
- Th trư ng m c tiêu

- Th trư ng ti m năng

HOÁ

Căn c vào L.s ngo i
thương
- Th trư ng truy n th ng
- Th trư ng hi n t i
- Th trư ng m i
Căn c vào s c mua
- Th trư ng có s c mua l n
- Th trư ng có s c mua trung
bình
- Th trư ng có s c mua th p

Hình 2.1 Các lo i th trư ng xu t kh u hàng hoá
* Căn c vào tho thu n thương m i c p Chính ph và các yêu c u c a
đ i tác thương m i v vi c có h n ch hay khơng h n ch đ nh lư ng NK m t
s m t hàng, có:

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................8


- Th trư ng XK theo h n ng ch
- Th trư ng XK khơng có h n ng ch
* Căn c vào lo i hình c nh tranh trên th trư ng, có:
- Th trư ng đ c quy n
+ Th trư ng ñ c quy n là nơi mà ch có m t ho c vài doanh nghi p
ñ c chi m vi c bán ho c mua m t hàng hố d ch v nào đó.
+ Th trư ng đ c quy n “nhóm”

- Th trư ng c nh tranh là th trư ng mà

đó có r t nhi u doanh nghi p

cùng cung ng m t s n ph m ho c d ch v cho khách hàng.
+ Th trư ng c nh tranh hoàn h o
+ Th trư ng c nh tranh khơng hồn h o. M t d ng c a lo i hình này
ñã ñư c nhi u nư c ng d ng thành cơng khi tìm ki m th trư ng XK là: “th
trư ng ngách”. Th trư ng ngách là m t kho ng tr ng hay nh ng “khe nh ”
trên th trư ng,

đó đã xu t hi n hay t p h p nhu c u v m t lo i hàng hố

nào đó. Nh ng nhu c u này chưa ñư c các nhà kinh doanh khai thác phát hi n
ho c phát hi n ra, nhưng h khơng có l i th ho c khơng mu n ñ u tư vào ñ
tho mãn. ð i v i nư c ta, th trư ng “ngách” c n ñư c ñ c bi t lưu tâm
nghiên c u ñ XK hàng hố vì quy mơ và kh i lư ng XK nhi u lo i hàng hoá
c a nư c ta phù h p v i lo i th trư ng này.
Khái ni m v th trư ng hàng hoá xu t kh u
Th trư ng hàng hoá XK là th trư ng tiêu th các s n ph m hàng hoá
c a các ngành hàng s n xu t v i m c đích đ XK ho c XK ra nư c ngồi là
chính, m t ph n nh tiêu th trên th trư ng n i ñ a[4].
Th trư ng tiêu th hàng hoá XK bao g m 2 phân h l n là th trư ng
tiêu th hàng hố XK

nư c ngồi và th trư ng tiêu th hàng hố XK trong

nư c. Trong đó, khi nói v th trư ng hàng hố XK thì trư c h t và ch y u là
nói đ n th trư ng XK hàng hố. Và do đó, nhi m v c a gi i pháp th trư ng
(GPTT) hàng hoá XK cũng trư c h t và ch y u là gi i pháp th trư ng XK

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................9


hàng hoá. Tuy nhiên, trên th trư ng th gi i v m t lo i hàng hoá XK nào ñó
g p khó khăn do có s c nh tranh gay g t ho c cung vư t c u q l n, XK
g p khó khăn thì gi i pháp th trư ng đ tiêu th các hàng hố XK trong nư c
tr lên ñ c bi t quan tr ng, giúp các ngành s n xu t hàng hố XK tránh đư c
nguy cơ đình đ n ho c phá s n.
Khái ni m GPTT cho hàng hoá XK đư c hi u là m t q trình di n ra
ñ ng th i, ti p t c

c ba c p ñ : m - gi - phát tri n th trư ng c v chi u

sâu và chi u r ng.
Như v y th trư ng XK hàng hoá và th trư ng hàng hoá XK là hai khái
ni m khác nhau. Trong đó, khái ni m th trư ng hàng hố XK có ngo i di n
r ng hơn khái ni m th trư ng XK hàng hố.
2.1.1.2 Ho t đ ng th trư ng c a doanh nghi p
Trong n n kinh t th trư ng, m i ho t ñ ng s n xu t và trao đ i hàng
hóa gi a ngư i s n xu t và ngư i tiêu dùng ñư c v n hành do s ñi u ti t c a
quan h cung c u.
ð c trưng cơ b n nh t c a cơ ch th trư ng là đ ng l c l i nhu n, nó
ch huy ho t ñ ng c a các ch th . Trong kinh t th trư ng, ñ c ñi m t do
l a ch n hình th c s n xu t kinh doanh, t ch u trách nhi m: “lãi hư ng l
ch u”, ch p nh n c nh tranh, là nh ng ñi u ki n ho t ñ ng c a cơ ch th
trư ng. S tuân theo cơ ch th trư ng là ñi u khơng th tránh kh i đ i v i
các doanh nghi p, n u khơng s b đào th i.
V y ho t ñ ng th trư ng ñư c hi u là: quá trình tương tác l n nhau
gi a các ch th (ho t ñ ng) kinh t trong vi c hình thành giá c , phân ph i
tài nguyên, xác ñ nh kh i lư ng và cơ c u s n xu t. S tương tác c a các ch

th t o nên nh ng ñi u ki n nh t ñ nh ñ nhà s n xu t, v i hành vi t i ña hóa
l i nhu n, s căn c vào giá c th trư ng ñ quy t ñ nh ba v n đ : s n xu t
cái gì, s n xu t như th nào, s n xu t cho ai.

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................10


2.1.1.3 Nghiên c u th trư ng c a doanh nghi p
Nghiên c u th trư ng là m t nhi m v quan tr ng ñ i v i m i doanh
nghi p ñ nh m hi u bi t quy lu t v n ñ ng cu chúng. M i th trư ng hàng
hố c th có quy lu t v n ñ ng riêng. Quy lu t ñó th hi n qua s bi n ñ i v
cung c u, giá c hàng hố vì trong n n kinh t th trư ng, mu n bán ñư c
hàng hoá và d ch v , doanh nghi p ph i cung c p cái mà ngư i tiêu dùng c n
ch không ph i cái mà doanh nghi p có ho c có kh năng cung c p.
Nghiên c u th trư ng th gi i không ch gi i h n
mà

lĩnh v c lưu thông

c lĩnh v c s n xu t, phân ph i hàng hoá. Các DN ph i ti n hành nghiên

c u c th trư ng trong nư c và th trư ng ngồi nư c thơng qua các ho t
đ ng th trư ng.

nh ng doanh nghi p l n có th có nh ng b ph n chuyên

nghiên c u th trư ng.

nh ng doanh nghi p nh ch doanh nghi p ph i làm

vi c này. Doanh nghi p nh n u khơng t làm đư c thì có th thuê chuyên gia
ho c t ch c tư v n v nghiên c u th trư ng ñ h tư v n cho doanh nghi p.
Th trư ng qu c t ch u nh hư ng c a r t nhi u nhân t khác nhau,
thư ng là ña d ng và phong phú hơn nhi u so v i th trư ng n i ñ a. Các nhân
t này có th mang tính vĩ mơ và vi mơ. M t cách khái quát nh t, vi c nghiên
c u th trư ng qu c t ñư c ti n hành theo các nhóm nhân t

nh hư ng sau:

- Nghiên c u các nhân t mang tính tồn c u: Nhân t thu c v h
th ng thương m i qu c t . M c dù xu hư ng chung trên th gi i là t do hoá
m u d ch và các n l c chung ñ gi m b t hàng rào ngăn c n ñ i v i kinh
doanh qu c t , các nhà kinh doanh nư c ngồi ph i đ i m t v i các h n ch
thương m i khác nhau. Ph bi n nh t là thu quan, m t lo i thu do Chính
ph nư c ngồi đánh vào nh ng s n ph m nh p kh u. Nhà xu t kh u cũng có
th ph i đ i m t v i h n ng ch.
Thương m i qu c t cũng b

nh hư ng b i h n ch do vi c ki m soát

ngo i h i và ñ i di n v i m t lo t các hàng rào phi thu quan như gi y phép
nh p kh u, nh ng s qu n lý, đi u ti t đ nh hình như phân bi t ñ i x v i các
Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................11


nhà đ u tư nư c ngồi, các tiêu chu n s n ph m mang tính phân bi t ñ i x
v i hàng nư c ngoài.
- Nghiên c u các nhân t thu c môi trư ng kinh t : Khi xem xét các th
trư ng nư c ngoài, nhà kinh doanh ph i nghiên c u n n kinh t c a t ng
nư c. Có ba ñ c tính kinh t ph n ánh s h p d n c a m t nư c xét như m t

th trư ng cho các doanh nghi p nư c ngồi đó là:
+ C u trúc cơng nghi p c a nư c nh p kh u;
+ Vi c phân ph i thu nh p;
+ ð ng thái c a các n n kinh t (t c ñ tăng trư ng nh hư ng ñ n nhu
c u th trư ng và t ng m c nh p kh u s n ph m).
- Nghiên c u các nhân t thu c mơi trư ng chính tr -lu t pháp: Các
qu c gia khác nhau v môi trư ng chính tr - pháp lý. Do đó khi xem xét kh
năng m r ng ho t ñ ng sang m t th trư ng nư c ngoài c n chú ý ñ n nhân t
cơ b n sau:
+ Thái ñ ñ i v i nhà kinh doanh nư c ngồi;
+S

n đ nh chính tr ;

+ S đi u ti t v ti n t ;
+ Tính hi u l c c a b máy chính quy n.
Các qui đ nh mang tính ch t b t bu c v pháp lu t và qu n lý như vi c
c m đốn ho c ki m sốt đ i v i m t s hàng hoá d ch v , c m m t s
phương th c ho t ñ ng thương m i (trong lĩnh v c qu ng cáo), các ki u ki m
soát v giá c , các tiêu chu n mang tính b t bu c ñ i v i s n ph m.
- Nghiên c u các nhân t thu c môi trư ng văn hố: M i qu c gia đ u
có nh ng t p t c, qui t c, b n s c riêng. Chúng đư c hình thành theo truy n
th ng văn hố m i nư c và có nh hư ng to l n đ n t p tính tiêu dùng c a
khách hàng nư c đó. Tuy s giao lưu văn hố gi a các nư c đã làm xu t hi n
khá nhi u t p tính tiêu dùng chung cho mo dân t c. Song nh ng y u t văn
hoá truy n th ng v n cịn r t b n v ng và có nh hư ng m nh đ n thói quen

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................12

và tâm lý tiêu dùng. S khác bi t văn hoá nh hư ng t i cách th c giao d ch
ñư c ti n hành, s n ph m và hình th c khuy ch trương.
- Nghiên c u v môi trư ng khoa h c k thu t: C n ph i xem xét t i kh
năng phát tri n khoa h c
tri n

các th trư ng tránh trư ng h p ñi sau ho c phát

cu i chu kỳ s ng c a s n ph m trên th trư ng đó.
- Nghiên c u v quy mô và cơ c u th trư ng, v hành vi mua s m c a

khách hàng: lư ng khách hàng, doanh thu theo th i gian, khơng gian, phân
tích v th ph n, cơ c u th trư ng theo m t hàng và theo khu v c ñ a lý, phân
tích đ ng cơ và thói quen khi mua hàng c a dân cư…
- Nghiên c u nhân t thu c môi trư ng c nh tranh: Trư c h t, các nhà
kinh doanh nư c ngoài ph i ñ i ñ u v i các ñ i th c nh tranh n i ñ a và các
doanh nghi p nư c ngồi đang ho t đ ng trên th trư ng đó. Các doanh
nghi p c n chú ý t i vi c nghiên c u các ñ i th c nh tranh c a mình v s
lư ng, kh năng cung ng, kh năng tài chính, k ho ch s n xu t, k ho ch
tiêu th ... C n ph i nghiên c u k ph n ng c a các ñ i th c nh tranh trư c
các bi n pháp v giá, qu ng cáo khuy n m i c a công ty.
Môi trư ng bên ngoài c nh tranh r t ác li t, đ phân tích áp l c c nh
tranh đó, chúng tơi dùng mơ hình năm c nh tranh c a Porter.
Theo mơ hình năm c nh tranh c a Porter, doanh nghi p luôn ph i ch u
năm áp l c c nh tranh, bao g m: áp l c c nh tranh t các ñ i th hi n t i
trong ngành, áp l c c nh tranh t các ñ i th m i, áp l c t nhà cung c p và
áp l c t d ch v hay s n ph m thay th .

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................13

ð i th ti m n
ðe d a c a các ñ i th
chưa xu t hi n

C nh tranh n i b ngành
Nhà
cung
c p

Quy n
l c
ñàm
phán

C nh tranh gi a các doanh nghi p
đang có m t trên th trư ng

Khách
Quy n
l c
ñàm
phán

hàng
Nhà
phân
ph i

Thách th c c a s n

ph m, d ch v thay th

S n ph m thay th
Hình 2.2 Sơ đ mơ hình năm c nh tranh c a Porter
- Nghiên c u v s n ph m: ch ng lo i, màu s c, kích c , nh ng s n
ph m ñư c ưa chu ng trên th trư ng, nghiên c u v s n ph m m i và s n
ph m c a ñ i th c nh tranh, nghiên c u v bao bì và m u mã hàng hố,
nghiên c u v nh ng ki n ngh c a khách hàng v s n ph m.
- Nghiên c u giá c : s bi n ñ ng giá c trên th trư ng, s thay ñ i giá
c c a nh ng ñ i th c nh tranh, bi n ñ ng v t giá ngo i t …
- Nghiên c u v phân ph i: nghiên c u ñi m bán hàng, b trí kho,
nghiên c u v m ng phân ph i c a ñ i th c nh tranh, m ng lư i ñ i lý và
m ng lư i bán l . Nh m ñáp ng, ph c v khách hàng m t cách t t nh t. Bên
c nh đó cơng ty c n nghiên c u t ch c m ng lư i tiêu th sao cho phù h p
v i ñi u ki n c a mình nh m đ t hi u qu t t nh t.
- Nghiên c u v qu ng cáo, khuy n cáo và các hình th c bán hàng và
t các nghiên c u v th trư ng s ñưa ra ñư c nh ng gi i pháp v th trư ng
Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................14


cho doanh nghi p.
Trên cơ s nghiên c u th trư ng, các thơng tin v các đ i th c nh
tranh như: chính sách giá, chính sách phân ph i, chính sách s n ph m... mà
đưa ra các d báo th trư ng g m nh ng n i dung như: d báo v s lư ng
hành hoá cung ra th trư ng, d báo v nhu c u th trư ng, d báo v thay ñ i
th hi u ngư i tiêu dùng, d báo v giá c …, các doanh nghi p nâng cao kh
năng thích ng v i th trư ng c a các s n ph m do mình s n xu t ra và ti n
hành t ch c tiêu th s n ph m hàng hố mà th trư ng địi h i.
+ Doanh nghi p có th d đốn hàng hố tiêu th trên th trư ng.
+ Thông qua nghiên c u th trư ng doanh nghi p xác ñ nh ñư c ñ i th

c nh tranh, ñi m m nh, ñi m y u c a h .
2.1.1.3 Khái ni m gi i pháp th trư ng c a doanh nghi p
Gi i pháp th trư ng là m t chuyên ngành m i

Vi t Nam, n u ñư c

áp d ng thư ng mang l i hi u qu th trư ng khá cao. Tuy nhiên, đã nhanh
chóng tr thành nhu c u l n cho xã h i và không th thi u cho s phát tri n
c a doanh nghi p.
H p1
Theo ơng Hồng H i Âu - Giám đ c Cơng ty C ph n Gi i pháp th trư ng
Hoàng Gia - m t trong nh ng Công ty v gi i pháp th trư ng cho r ng:
“Hi n nay thương hi u quy t ñ nh s t n t i c a m t doanh nghi p và m t
s n ph m mu n ñ ng v ng trên th trư ng ph i có thương hi u”. ði u ñáng
ti c là doanh nghi p th c hi n ñư c vi c xây d ng thương hi u thì chưa ph i
là nhi u trong s các doanh nghi p tìm hi u gi i pháp th trư ng thì có
kho ng 60% là doanh nghi p Nhà nư c và 40% là doanh nghi p tư nhân,
nhưng ch có kho ng 10% là th c hi n m t cách bài b n.
Ho t ñ ng th trư ng trong c a các doanh nghi p đóng vai trị quy t

Trư ng ð i h c Nơng nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ nông nghi p .......................15