Sử dụng công cụ giá cả để cạnh tranh trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế của các doanh nghiệp sản xuất măng ở Việt Nam

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (2.62 MB, 239 trang )

(1)1. MỤC LỤC Lời cam ñoan ........................................................................................................2 Danh mục biểu, bảng, biểu ñồ và sơ ñồ................................................................3 Danh mục chữ viết tắt ...........................................................................................5 Mở ñầu...................................................................................................................6 Chương 1 .... Cơ sở lý luận về sử dụng giá cả ñể cạnh tranh trong ñiều kiện hội nhập quốc tế của doanh nghiệp sản xuất xi măng ..............................................11 1.1 Sự cần thiết phải sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ..................................................................................................................11 1.2 Bản chất của giá cả với tư cách là công cụ ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng....................................................................................................28 1.3 Quá trình sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ..................................................................................................................38 Chương 2 ....... Thực trạng sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ở Việt Nam....................................................................55 2.1 Khái quát về thị trường xi măng thời gian qua ...............................................56 2.2 Thực trạng sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng thời gian qua ....................................................................................69 Chương 3 -ðề xuất giải pháp tăng cường sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh trong ñiều kiện hội nhập kinh tế quốc tế của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ở Việt Nam..................................................................................................114 3.1 Những ñịnh hướng chiến lược tăng cường quá trình sử dụng giá ñể cạnh tranh của doanh nghiệp sản xuất xi măng ...........................................................114 3.2 Các giải pháp cụ thể tăng cường sử dụng giá ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng......................................................................................147 3.3 Các giải pháp hỗ trợ sử dụng giá cả ñể cạnh tranh .......................................172 3.4 Một số kiến nghị ñối với nhà nước ...............................................................176 3.5 Các ñiều kiện và giới hạn của cạnh tranh qua giá.........................................177 Kết luận .................................................................................................................181 Tài liệu tham khảo................................................................................................183 Danh mục các công trình nghiên cứu có liên quan ñến bài viết ñã ñược công bố ..........................................................................................................................184 Phụ lục…………………………………………………………………………..185.

(2) 2. LỜI CAM ðOAN. Tôi xin cam ñoan luận án này là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các kết quả trong luận án là trung thực và chưa từng ñược công bố trong bất kỳ công trình nào khác.. Tác giả luận án Vũ Minh ðức.

(3) 3. DANH MỤC BIỂU, BIỂU ðỒ VÀ SƠ ðỒ Biểu 1.1 Các yếu tố làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp.............................................. 28. Sơ ñồ 1.1 Mối quan hệ giữa giá ban ñầu và giá ñược ñiều chỉnh…………….................. 38. Biểu 2.1 Sản lượng xi măng tiêu dùng qua các năm………………………………......... 55. Biểu 2.2 Các doanh nghiệp xi măng thuộc các thành phần kinh tế……………………. 56. Biểu 2.3 Các nhóm doanh nghiệp xi măng theo cấp quản lý…………………………... 57. Biểu 2.4 Các nhóm doanh nghiệp xi măng ở các khu vực ñịa llý..................................... 59. Biểu 2.5 Sản lượng xi măng sản xuẩt và cung ứng, 1990-2006……………………….. 62. Biểu 2.6 Thị phần của các nhóm doanh nghiệp xi măng..…………………………….... 62. Biểu ñồ 2.1 Thị phần của các nhóm doanh nghiệp xi măng..……………………………. 63. Biểu 2.7 Nhu cầu và sản lượng xi măng sản xuất trong nước.…………………………. 64. Biểu ñồ 2.2 Tỷ lệ sản lượng xi măng sản xuất trong nước và nhu cầu xi măng ……….. 65. Biểu 2.8 Cạnh tranh trên thị trường theo ñánh giá của các doanh nghiệp xi măng…….. 67. Biểu 2.9 ðTCT chủ yếu của doanh nghiệp theo ñánh giá của các doanh nghiệp XM .... 69. Biểu 2.10 Lợi thế cạnh tranh theo ñánh giá của các doanh nghiệp xi măng……………. 69. Biểu 2.11 Giá thành xi măng PCB30 của CTXM Hoàng Thạch...................................... 74. Biểu 2.12 Giá thành xi măng PCB30 của CTXM Bút Sơn…………………………….... 75. Biểu 2.13 Giá thành xi măng PCB30 của CTXM Yên Bái…………………………….. 76. Biểu 2.14 Giá thành xi măng PCB30 của một số doanh nghiệp………………………. 77. Biểu 2.15 Một số chỉ tiêu chủ yếu của doanh nghiệp xi măng……...………………….. 78. Biểu 2.16 Tìm hiểu ðTCT của các DNSXXM.………………………………………... 86. Biểu 2. 17 Các phương pháp ñịnh giá ban ñầu ñược áp dụng ở các DNSXXM……….. 87. Biểu 2.18 Giá bán xi măng tại một số ñịa phương……………….……………………... 91. Biểu 2.19 Giá bán xi măng tại một số ñịa ñiểm ở Hà Nội……………………………….. 91. Biểu 2.20 Chi phí vận chuyển xi măng………………...……………………………….. 93. Biểu. 94. 2.21. Giá. bán. xi. măng. phân. biệt. theo. phương. thức. vận. chuyển…………………… Biểu 2.22 Giá bán xi măng phân biệt theo khối lượng mua …………………………... 95.

(4) 4. Biểu 2.23 Áp dụng phân biệt giá ở các DNSXXM………………………………….. 96. Biểu 2.24 Thực hiện thay ñổi giá ở các DNSXXM……………………………………. 98. Biểu 2.25 Kết hợp các biện pháp ngoài giá với giá cả ở các DNSXXM…………….. 99. Biểu 2.26 Phân tích thống kê ñánh giá tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh ngoài giá……………………………………………………………………… Biểu 3.1 Dự báo nhu cầu xi măng theo các vùng kinh tế............................................... 100 119. Biểu 3.2 Dự báo cung cầu xi măng cả nước ñến năm 2010…………………………. 123. Biểu ñồ 3.1 Dự báo nhu cầu và năng lực cung ứng xi măng cả nước ñến năm 2010…. 123. Sơ ñồ 3.1 Tiếp cận ma trận SWOT ñối với các doanh nghiệp thuộc TCTXM ……….. 132. Sơ ñồ 3.2 Tiếp cận ma trận SWOT ñối với các công ty XMLD………………. ……….. 133. Sơ ñồ 3.3 Tiếp cận ma trận SWOT ñối với các công ty xi măng ñịa phương…………. 134. Sơ ñồ 3.4 Cân nhắc các phản ứng khi ðTCT thay ñổi giá…………………………….... 158. Sơ ñồ 3.5 Hệ thống thông tin cạnh tranh của doanh nghiệp xi măng……………………. 167.

(5) 5. DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT AFTA. Khu vực mậu dịch tự do đông - Nam - Á. BTA. Hiệp ñịnh thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ. CPXM. Cổ phần xi măng. DN. Doanh nghiệp. DNSXXM. Doanh nghiệp sản xuất xi măng. DV. Dịch vụ. ðTCT. ðối thủ cạnh tranh. HNKTQT. Hội nhập kinh tế quốc tế. KD. Kinh doanh. NN. Nước ngoài. SX và KD. Sản xuất và kinh doanh. TM. Thương mại. TCTXM. Tổng Công ty Xi măng. TNHH. Trách nhiệm hữu hạn. TSCð. Tài sản cố ñịnh. VL. Vật liệu. VLXD. Vật liệu xây dựng. XD. Xây dựng. XM. Xi măng. XMLD. Xi măng liên doanh. WTO. Tổ chức thương mại thế giới.

(6) 6. MỞ ðẦU 1. Tính cấp thiết của ñề tài luận án Hoạt ñộng trong ñiều kiện của kinh tế thị trường, doanh nghiệp luôn phải ñối mặt với các lực lượng cạnh tranh. Mức ñộ cạnh tranh thay ñổi theo kiểu cấu trúc và trình ñộ phát triển của thị trường ở những giai ñoạn nhất ñịnh. Doanh nghiệp không chỉ cần hiểu biết về cạnh tranh mà còn phải thiết lập chiến lược cạnh tranh và sử dụng các công cụ cạnh tranh thích hợp với ñiều kiện thị trường mà nó hoạt ñộng. Giá cả là một trong những yếu tố của marketing hỗn hợp (marketing-mix) và là công cụ cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp nhằm ñạt tới những mục tiêu marketing nhất ñịnh. Trên phương diện lý thuyết, nhiều công trình nghiên cứu của các tác giả trên thế giới ñã ñề cập về vấn ñề ñịnh giá sản phẩm của doanh nghiệp. Trong ñó, những tác phẩm tiêu biểu là: “The Strategy and Tactics of Pricing” của T.Nagle và R.Holden [65] và “Pricing for Profitability” của J.Daly [47]. ðồng thời, rất nhiều bài viết ñơn lẻ của nhiều tác giả trình bày các nghiên cứu ñộc lập về ñịnh giá cạnh tranh [14, 35, 36, 39, 42, 44, 45, 48, 59, 60, 67, 80, 82,...]. ðiểm chung của những công trình này là các tác giả sử dụng mô hình toán và mô hình kinh tế lượng ñể phân tích và ñánh giá nhằm trả lời câu hỏi về ñịnh giá tối ưu của doanh nghiệp trong mối liên hệ ràng buộc với các yếu tố và ñiều kiện thị trường. Ở một số công trình khác, các tác giả lại tiếp cận ñịnh giá theo quan ñiểm tài chính, tập trung vào phân tích khả năng bù ñắp chi phí sản xuất và ñảm bảo lợi nhuận trong ñịnh giá [68, 69, 81, 90]. Ngoài ra, một số tác giả khác nghiên cứu những khía cạnh riêng biệt về. hành vi ñịnh giá của doanh nghiệp [38, 39, 41, 54, 55, 74, 79,...]. Mặc dù vậy, chưa có công trình nghiên cứu nào ñề cập trực tiếp về sử dụng giá cả với tư cách là một công cụ marketing hỗn hợp ñể cạnh tranh khi doanh nghiệp hoạt ñộng trong các cấu trúc thị trường cạnh tranh ñộc quyền và ñộc quyền nhóm..

(7) 7. Trên thực tế, về phía cung, thị trường xi măng Việt Nam thể hiện ñặc ñiểm của thị trường ñộc quyền nhóm, trong ñó, hai lực lượng cung ứng chủ yếu là Tổng Công ty Xi măng (TCTXM) và các công ty liên doanh xi măng. TCTXM nắm giữ 42% và các công ty xi măng liên doanh (XMLD) chiếm hơn 38% (xem phụ lục 5). Mặt khác, thị trường xi măng lại mang ñặc ñiểm của thị trường cạnh tranh ñộc quyền với sự hiện diện của các DNSXXM ñịa phương và ngành. Trong những năm qua, ngành xi măng ñược nhà nước bảo hộ, các doanh nghiệp xi măng, ñặc biệt là xi măng quốc doanh ñược hưởng nhiều ưu ñãi và “che chắn” từ phía Nhà nước. Tình trạng ñó làm sai lệch sự hình thành chi phí sản xuất xi măng và phản ánh thiếu chính xác vị thế cạnh tranh của xi măng trong nước so với xi măng nhập khẩu. Hơn thế nữa, ở thời ñiểm hiện tại, vẫn tồn tại ý kiến cho rằng các DNSXXM không cần phải cạnh tranh về giá bởi vì cung chưa ñáp ứng ñủ cầu về xi măng. Tuy nhiên, theo ñánh giá mới nhất của bộ Xây dựng và Hiệp hội Xi măng Việt Nam, vào năm 2010, so với nhu cầu sử dụng, cả nước sẽ thừa khoảng 10 triệu tấn xi măng [19]. Chúng ta ñều biết nền kinh tế Việt Nam ñang trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế (HNKTQT), Việt Nam ñã trở thành thành viên của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO). Năm 2006 là thời ñiểm hội nhập hoàn toàn của nền kinh tế Việt Nam với khu vực. Việc mở cửa thị trường trong nước dẫn ñến sự xâm nhập của xi măng nhập khẩu và các công ty xi măng nước ngoài, làm thay ñổi cơ cấu cung trên thị trường xi măng. ðể tồn tại và tiếp tục phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp không thể không phát huy những lợi thế cạnh tranh, thiết lập và thực thi chiến lược cạnh tranh thích hợp. Trong những năm sắp tới, sử dụng giá cả ñể cạnh tranh càng trở nên bức thiết ñối với các DNSXXM ở Việt Nam. Xuất phát từ những lý do nêu trên, nghiên cứu sinh ñã lựa chọn vấn ñề: “Sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh trong ñiều kiện hội nhập kinh tế quốc tế của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ở Việt Nam” làm ñề tài của luận án..

(8) 8 2. Mục ñích nghiên cứu Với ñề tài như trên, một số mục ñích nghiên cứu của luận án ñược xác ñịnh là: Thứ nhất, làm rõ sự cần thiết sử dụng giá cả ñể cạnh tranh trong ngành công nghiệp xi măng, quá trình sử dụng giá cả ñể cạnh tranh, mối liên hệ giữa giá với các yếu tố khác thuộc marketing hỗn hợp, ñiều kiện và giới hạn của cạnh tranh qua giá. Thứ hai, phân tích thực trạng sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các DNSXXM ở Việt Nam, ñánh giá kết quả cũng như những tồn tại và hạn chế của quá trình này. Thứ ba, ñề xuất các giải pháp tăng cường sử dụng giá cả ñể cạnh tranh trong ñiều kiện HNKTQT của DNSXXM ở Việt Nam trong thời gian sắp tới. 3. ðối tượng và phạm vi nghiên cứu ðối tượng nghiên cứu của luận án là những vấn ñề lý luận và thực tiễn của sử dụng giá cả ñể cạnh tranh trong ñiều kiện HNKTQT của DNSXXM. Luận án tập trung nghiên cứu những vấn ñề sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh của các DNSXXM ở Việt Nam từ năm 2000 trở lại ñây và ñịnh hướng ñến năm 2015. 4. Phương pháp nghiên cứu Nhằm thực hiện các mục tiêu nghiên cứu mà ñề tài ñặt ra, về phương pháp tiếp cận, nghiên cứu sinh áp dụng cách tiếp cận hệ thống, phép duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, phương pháp ñối chiếu một cách toàn diện và nhất quán trong toàn bộ luận án. ðề thu thập các dữ liệu, các phương pháp nghiên cứu cụ thể ñược áp dụng là: Thu thập dữ liệu thứ cấp từ các nguồn thích hợp; Nghiên cứu ñiều tra phỏng vấn dựa trên ñiều tra chọn mẫu các doanh nghiệp sản xuất, phân phối và sử dụng xi măng ở Việt Nam; Phỏng vấn chuyên sâu các chuyên gia và lãnh ñạo doanh nghiệp sản xuất, phân phối và sử dụng xi măng ở các khu vực khác nhau..

(9) 9. Nghiên cứu sinh ñã sử dụng phần mềm SPSS phiên bản 13.0 ñể phân tích và xử lý dữ liệu sơ cấp ñược thu thập từ cuộc nghiên cứu ñiều tra phỏng vấn nói trên. 5. Ý nghĩa lý luận và thực tiễn của luận án (1) Trên cơ sở phân tích các ñặc ñiểm kinh tế-kỹ thuật của ngành xi măng, các ñặc ñiểm của cấu trúc thị trường xi măng ñặt trong bối cảnh Việt Nam ñã là thành viên của WTO, luận án ñã chỉ ra tính cấp thiết của việc sử dụng giá cả ñể cạnh tranh ñối với các doanh nghiệp xi măng trong nước. Trong thời gian sắp tới, các doanh nghiệp xi măng phải ñối mặt với các ñối thủ cạnh tranh mới là xi măng nhập khẩu và các công ty nước ngoài ñầu tư vào sản xuất và cung ứng xi măng ở Việt Nam. ðồng thời, trên phương diện lý luận, luận án làm sáng tỏ bản chất của cạnh tranh qua giá trong các cấu trúc thị trường ñộc quyền nhóm và cạnh tranh ñộc quyền của thị trường xi măng. (2) Luận án khái quát hoá bức tranh cạnh tranh trong ngành xi măng và những ñặc ñiểm quan trọng của cạnh tranh qua giá hiện nay của các doanh nghiệp xi măng, hình thành cơ sở dữ liệu về cạnh tranh qua giá của các DNSXXM ở Việt Nam. (3) Kết quả nghiên cứu của luận án chỉ rõ ñể cạnh tranh qua giá, chiến lược cạnh tranh qua giá mà các doanh nghiệp xi măng phải theo ñuổi là kiểm soát chi phí, giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm, coi giá cả là giới hạn cao của chi phí sản xuất xi măng. ðồng thời, doanh nghiệp xi măng phải thiết lập ñồng bộ hệ thống quản trị cạnh tranh qua giá và hệ thống thông tin cạnh tranh của doanh nghiệp. 6. Bố cục của luận án Ngoài phần mục lục, danh mục biểu bảng, bảng chữ viết tắt, mở ñầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục, luận án ñược bố cục với kết cấu 3 chương: Chương 1- Cơ sở lý luận về sử dụng giá ñể cạnh tranh trong ñiều kiện hội nhập kinh tế quốc tế của doanh nghiệp sản xuất xi măng.

(10) 10. Chương 2-Thực trạng sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ở Việt Nam Chương 3- ðề xuất giải pháp tăng cường sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh trong ñiều kiện hội nhập kinh tế quốc tế của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ở Việt Nam.

(11) 11. Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ SỬ DỤNG GIÁ CẢ ðỂ CẠNH TRANH TRONG ðIỀU KIỆN HỘI NHẬP QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG 1.1 SỰ CẦN THIẾT PHẢI SỬ DỤNG GIÁ CẢ ðỂ CẠNH TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG. 1.1.1 ðặc ñiểm kinh tế-kỹ thuật của ngành xi măng và cấu trúc thị trường xi măng với việc sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng 1.1.1.1 ðặc ñiểm kinh tế-kỹ thuật của ngành xi măng và việc sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng (1) Sản xuất xi măng yêu cầu chi phí ñầu tư cao, suất ñầu tư lớn, chi phí cố ñịnh chiếm tỷ trọng cao trong tổng chi phí, thời gian thu hồi vốn bị kéo dài. Do các yêu cầu kỹ thuật và công nghệ, sản xuất xi măng ñòi hỏi phải xây dựng nhiều hạng mục công trình và trang bị hệ thống máy móc thiết bị ñồng bộ từ khai thác ñá vôi, ñất sét, nghiền, trộn nguyên, vật liệu, nung, nghiền trộn clanh-ke ñến ñóng bao thành phẩm. Theo tính toán của Bộ Xây dựng, tuỳ thuộc vào quy mô và công nghệ, suất ñầu tư cho 1 tấn xi măng dao ñộng từ 125USD/tấn-220 USD/tấn. Như vậy, với các nhà máy xi măng công suất từ 1 triệu tấn/năm trở lên, vốn ñầu tư ñòi hỏi từ 2 000 tỷ VNð (thời ñiểm 2006) trở lên. Chi phí cố ñịnh chiếm tỷ trọng cao trong tổng chi phí sản xuất xi măng là một trong những yếu tố buộc các DNSXXM phải tăng sản lượng xi măng tiêu thụ, khai thác tối ña công suất thiết kế ñể ñạt lợi thế kinh tế nhờ quy mô. Tỷ lệ huy ñộng công suất có ý nghĩa quyết ñịnh ñể doanh nghiệp xi măng giảm chi phí ñơn vị sản phẩm. Bởi vì, với tổng chi phí cố ñịnh không ñổi trong ngắn hạn, chỉ có tăng khối lượng xi măng ñược sản xuất và tiêu thụ, DNSXXM mới có thể giảm chi phí cố ñịnh trung bình và chi phí.

(12) 12. sản xuất ñơn vị sản phẩm. Do ñó, ñể xâm nhập và mở rộng thị trường, các doanh nghiệp quy mô lớn, mới thành lập, thậm chí, ngay cả với DNSXXM ñã tồn tại lâu năm, phải cân nhắc sử dụng công cụ giá. (2) Sản xuất xi măng tập trung ở một số khu vực ñịa lý trong khi tiêu dùng xi măng phân tán ở khắp các khu vực, vùng, miền của ñất nước. Quá trình sản xuất xi măng sử dụng nhiều loại nguyên liệu thô là sản phẩm của ngành khai khoáng như ñá vôi, ñất sét, thạch cao, than. Cùng với chi phí cố ñịnh, chi phí nguyên, vật liệu chiếm tỷ trọng cao trong giá thành xi măng. Do ñó, các nhà máy sản xuất xi măng thường ñược quy hoạch gần nguồn nguyên liệu. Ngược lại, tiêu dùng xi măng lại phân tán khắp các vùng nhưng tập trung tương ñối ở những khu vực có tốc ñộ tăng trưởng kinh tế và mật ñộ dân cư cao. Sự phân bố sản xuất và tiêu dùng xi măng nói trên dẫn ñến các hệ quả sau ñây: Thứ nhất, chi phí phân phối, ñặc biệt là chi phí vận chuyển, dự trữ và bảo quản xi măng chiếm tỷ trọng cao trong giá bán xi măng. Các DNSXXM phân bố gần nơi tiêu thụ có lợi thế lớn so với các doanh nghiệp khác nhờ tiết kiệm chi phí vận chuyển, có thể áp dụng mức giá thấp cạnh tranh với các ñối thủ khác ở xa hơn. Thứ hai, hệ thống phân phối xi măng trở thành yếu tố hỗ trợ tích cực và quan trọng ñối với việc sử dụng giá cả ñể cạnh tranh. Các biện pháp kết hợp phân phối và giá cả phải ñược coi là một bộ phận không thể thiếu trong cạnh tranh về giá cả của các DNSXXM . Thứ ba, các công ty xi măng ñịa phương phục vụ nhóm khách hàng ñịa phương khả năng thanh toán thấp có nhu cầu về xi măng chất lượng trung bình. Do ñó, giá cả trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu trên ñoạn thị trường này. (3) Tồn tại công nghệ khác nhau: lò ñứng, lò quay, phương pháp khác nhau: ướt, khô và bán khô trong sản xuất xi măng ở Việt Nam.

(13) 13. Công nghệ lò ñứng và phương pháp ướt và bán khô là công nghệ của những năm 1970 và 1980 thế kỷ trước, sản xuất sản phẩm chất lượng thấp và không ổn ñịnh nhưng giá thành sản phẩm cao. ðặc biệt, nếu tính cả chi phí xử lý chất thải, giá thành xi măng lò ñứng sẽ rất cao. Công nghệ lò quay và phương pháp khô là công nghệ và phương pháp sản xuất hiện ñại, chất lượng xi măng cao và ổn ñịnh, chi phí sản xuất thấp hơn. Tuy nhiên, ñang tồn tại một nghịch lý ở Việt Nam là sản xuất xi măng lò ñứng, quy mô nhỏ có giá thành hạ hơn so với xi măng lò quay do việc hạch toán các khoản chi phí không ñầy ñủ và không chính xác. Một số thiết bị ñã ñược khấu hao hết về giá trị nhưng còn ñược sử dụng. Trong khi sản phẩm của các DNSXXM lò ñứng, công suất thấp vẫn ñược thị trường chấp nhận, do lợi thế tạm thời về chi phí sản xuất, hiện tại, các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành hoàn toàn có thể áp dụng mức giá thấp so với giá sản phẩm xi măng cùng loại của TCTXM và các công ty XMLD. Tuy nhiên, về lâu dài, các doanh nghiệp xi măng lò ñứng, quy mô nhỏ sẽ phải chuyển ñổi sang công nghệ lò quay và mở rộng quy mô sản xuất. (4) Sản phẩm xi măng có tính ñồng nhất cao, chủng loại sản phẩm hẹp. So với nhiều loại vật liệu xây dựng khác, chủng loại xi măng tương ñối hẹp. Mặc dù có sự phân biệt nhất ñịnh, ñiều dễ nhận thấy là tính ñồng nhất của sản phẩm xi măng rất cao. Sản phẩm xi măng cùng loại của các doanh nghiệp khác nhau có thể thay thế hoàn toàn trong sử dụng. Chất lượng xi măng ñược xác ñịnh bằng hệ thống tiêu chuẩn do Nhà nước quy ñịnh và thường mang tính quốc gia, song các tiêu chuẩn này ñược các nước khác chấp nhận một cách khá dễ dàng. Do ñó, các tiêu chuẩn chất lượng không phải là một rào cản hạn chế sự xâm nhập của xi măng nhập khẩu. Hiện tại, chủng loại sản phẩm xi măng ñược phân loại như sau: - Các loại xi măng pooclăng thông dụng phân biệt bằng mác PC30, PC40, PC50 theo TCVN 2682-1992 hoặc xi măng pooclăng hỗn hợp PCB30, PCB40,.

(14) 14. PCB50 theo TCVN 6260-1997; Xi măng pooclăng puzôlan PCpuz 30 TCVN 40331995,... Mỗi mác xi măng ñược xác ñịnh dựa trên hệ thống chỉ tiêu chất lượng như: ñộ mịn, hàm lượng kiềm và vôi tự do, thời gian ninh kết, ñộ ổn ñịnh thể tích, hàm lượng mất khi nung, giới hạn bền nén,... - Một số loại xi măng ñặc biệt: Xi măng pooclăng ít toả nhiệt PCs 30 TCVN 6069- 1999; Xi măng công trình cường ñộ cao; Xi măng ñúc cấu kiện; Xi măng bê tông tươi; Xi măng xây tô; Xi măng gia cố ñất; Xi măng chịu mặn... Trên thực tế, hơn 90% sản lượng xi măng ñược sản xuất và cung ứng là xi măng xám thông dụng PC30, PCB30, PC40 và PCB40 xám. Các loại xi măng màu, xi măng trắng và xi măng ñặc chủng chiếm tỷ trọng rất thấp. Theo ñặc ñiểm này, việc ñịnh giá chủng loại xi măng tương ñối ñơn giản. Hầu hết các doanh nghiệp xi măng chỉ sản xuất một hoặc một vài loại xi măng, do vậy, không cần thiết phải thiết lập hệ thống giá chủng loại sản phẩm và giá chủng loại xi măng không phải là công cụ cạnh tranh mạnh mẽ. (5) Sản phẩm xi măng mới ít xuất hiện Do yêu cầu sử dụng, sản phẩm xi măng cần ñạt ñược sự ổn ñịnh cao về chất lượng sản phẩm mà không ñòi hỏi các sản phẩm mới một cách thường xuyên. Hầu hết sản phẩm xi măng mới chỉ là kết quả của sự thay ñổi một số chỉ tiêu kỹ thuật và ñặc tính sản phẩm. Xi măng mới hoàn toàn ít xuất hiện. ðiều này do hai yếu tố chủ yếu sau ñây chi phối. Một là, nhu cầu sử dụng xi măng khá ổn ñịnh về chủng loại, tuyệt ñại bộ phận là xi măng thông dụng. Trong khi ñó, nhu cầu về một số loại xi măng ñặc biệt không cao và không thường xuyên. Khách hàng có thể nhập khẩu các loại xi măng này. Hai là, ñể nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, DNSXXM cần phải hội ñủ nhiều ñiều kiện quan trọng như tiền vốn, ñội ngũ kỹ sư, phòng thí nghiệm, thiết bị và công nghệ. Hơn thế nữa, việc phát triển sản phẩm mới thường.

(15) 15. ñòi hỏi thời gian nhất ñịnh kể từ khi thiết kế, chế thử ñến ñưa sản phẩm mới vào thị trường. Quá trình này luôn chứa ñựng rủi ro. Từ ñó có thể khẳng ñịnh rằng, ñịnh giá sản phẩm mới trong ngành công nghiệp xi măng không phải là công việc phổ biến của các DNSXXM. Do ñó, doanh nghiệp xi măng không thể sử dụng giá xi măng mới vào mục ñích cạnh tranh một cách thường xuyên. 1.1.1.2 Cấu trúc thị trường xi măng- tiếp cận từ phía cung và việc sử dụng giá cả ñể cạnh tranh Trên phương diện cung, thị trường xi măng không phải là thị trường cạnh tranh hoàn hảo hay thị trường ñộc quyền tuyệt ñối mà là sự pha trộn của hai hình thái: thị trường ñộc quyền nhóm và thị trường cạnh tranh ñộc quyền. ðiều này ñược thể hiện ở các ñiểm chủ yếu: (1) Tồn tại nhiều DNSXXM quy mô khác nhau, thuộc các thành phần kinh tế, cùng tham gia sản xuất ñáp ứng nhu cầu xi măng trong nước. Hiện tại, trên phương diện quy mô sản xuất và công nghệ sử dụng, ngành công nghiệp xi măng của Việt Nam là sự tập hợp của nhiều DNSXXM ñược phân biệt một cách tương ñối thành các nhóm: Thứ nhất, DNSXXM lò ñứng công suất từ 80 nghìn tấn -150 nghìn tấn, tạm gọi là các doanh nghiệp xi măng nhỏ, phân bố rải rác ở nhiều ñịa phương trong nước sản xuất xi măng mác thấp và trung bình. Sản phẩm của các doanh nghiệp này chủ yếu ñáp ứng nhu cầu xi măng ở các ñịa phương và một số ngành. Do gần nguồn nguyên liệu và thị trường tiêu thụ, các doanh nghiệp xi măng nhỏ có lợi thế chi phí thấp so với các doanh nghiệp ở ngoài khu vực hoặc ñịa phương ñó. Mặt khác, sản phẩm của các doanh nghiệp này ñều ñã có mặt trên thị trường từ nhiều năm trước, ñược nhiều nhà phân phối và người tiêu dùng ñịa phương biết ñến. Ở một mức ñộ nào ñó, các DNSXXM nhỏ cũng có một vài ưu thế. Mặc dù vậy, do.

(16) 16. những hạn chế về năng lực sản xuất và chất lượng sản phẩm chưa cao, doanh nghiệp xi măng nhỏ không thể ñáp ứng mọi nhu cầu về xi măng của các khách hàng ñịa phương hoặc ngành ñó. Các doanh nghiệp xi măng lớn vẫn là những nhà cung ứng chủ yếu ñáp ứng nhu cầu xi măng ở ñịa phương hoặc ngành. Vì vậy, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành với các DNSXXM khác vẫn tồn tại. Thứ hai, các DNSXXM quy mô trung bình (trên 150.000 tấn – 500.000 tấn), sử dụng công nghệ lò ñứng, số lượng không nhiều và phân bố ở một số khu vực. Về cơ bản, các doanh nghiệp xi măng thuộc nhóm này có những lợi thế tương tự như doanh nghiệp xi măng quy mô nhỏ. Sản phẩm của nó có thể ñược tiêu thụ ở một khu vực hẹp và phải cạnh tranh với sản phẩm xi măng của các doanh nghiệp khác. Thứ ba, các DNSXXM lớn có công suất từ 1 triệu tấn trở lên. ðây là những doanh nghiệp mới ñược thành lập hoặc ñược ñầu tư mở rộng từ 10 ñến 15 năm trở lại ñây, sử dụng công nghệ lò quay. Số lượng các doanh nghiệp thuộc nhóm này không nhiều và phân bố ở một số khu vực trọng ñiểm nhưng lại chiếm tỷ trọng lớn trong tổng công suất thiết kế toàn ngành. Doanh nghiệp xi măng lớn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong cùng nhóm. Mặt khác, trong một chừng mực nhất ñịnh, nó cũng phải cạnh tranh với các doanh nghiệp thuộc hai nhóm trên. ðồng thời, sản phẩm của doanh nghiệp lớn vừa có tính “ñộc quyền” nhất ñịnh nhờ ưu thế về chất lượng sản phẩm và khả năng cung ứng. Trong ñiều kiện thị trường cạnh tranh ñộc quyền, các DNSXXM cùng sản xuất sản phẩm tương tự nhưng không giống hệt nhau. Vấn ñề ñặt ra ñối với những doanh nghiệp hoạt ñộng trong ñiều kiện thị trường như vậy không phải là có nên sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh hay không mà là sử dụng như thế nào và ở mức ñộ nào. Sự khác biệt về nhiều yếu tố như chi phí sản xuất, chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng và.

(17) 17. cách thức phân phối là cơ sở ñể doanh nghiệp thực thi các biện pháp cạnh tranh qua giá theo những cách thức khác nhau. Một số DNSXXM có thể áp dụng mức giá thấp nhờ lợi thế chi phí thấp trong khi các doanh nghiệp khác có thể áp dụng giá phân biệt như phân biệt giá theo khối lượng, ñịa ñiểm và phương thức giao nhận, khu vực ñịa lý và ñối tượng khách hàng. (2) Tồn tại một vài nhóm DNSXXM lớn, chiếm tỷ trọng cao trong tổng sản lượng xi măng cung ứng, có những ảnh hưởng nhất ñịnh giá sản phẩm xi măng. Các DNSXXM có quy mô lớn, công nghệ hiện tại ñều thuộc hai nhóm là TCTXM và công ty XMLD với nước ngoài. Xu hướng rõ nét trong ngành công nghiệp xi măng là mở rộng quy mô của các nhà máy hiện có và xây dựng các nhà máy mới với công suất thiết kế lớn. Các doanh nghiệp xi măng quy mô nhỏ ngày càng chiếm tỷ trọng thấp trong tổng khối lượng xi măng cung ứng. ðiều ñó cho phép ñưa ra nhận dạng hình thái thị trường ñộc quyền nhóm trên thị trường xi măng. Trong ñiều kiện của thị trường ñộc quyền nhóm, các DNSXXM ý thức ñược sự phụ thuộc lẫn nhau trong các kế hoạch marketing. Sản phẩm của các doanh nghiệp này có thể thay thế hoàn toàn cho nhau trong sử dụng ở người tiêu dùng. Bất kỳ doanh nghiệp nào ñiều chỉnh các biến số marketing thuộc tầm kiểm soát của họ cũng ñều có thể gây nên sự phản ứng từ phía các doanh nghiệp cạnh tranh. Sự tác ñộng qua lại giữa các DNSXXM trên thị trường ñộc quyền nhóm không thủ tiêu cạnh tranh bằng giá cả. Trái lại, sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh là một trong những lựa chọn hàng ñầu của các doanh nghiệp thuộc nhóm này. Bởi vì: Thứ nhất, một số DNSXXM mới xâm nhập thị trường phải cân nhắc áp dụng mức giá thấp tạm thời lỗ hoặc chưa có lãi ñể tăng doanh số bán và chiếm lĩnh thị trường xi măng. Muốn khai thác tính kinh tế nhờ quy mô, doanh nghiệp chỉ có cách thức duy nhất là tăng khối lượng xi măng tiêu thụ ñạt tới mức công suất thiết kế..

(18) 18. Mức giá thấp so với ðTCT là một trong những ñiều kiện ñảm bảo cho DNSXXM xâm nhập thị trường. Thứ hai, ñối với các DNSXXM lớn ñã hoạt ñộng trên thị trường, cùng với thời gian, doanh nghiệp dần ñạt ñược sự ổn ñịnh và tính hiệu quả trong sản xuất. Vì vậy, doanh nghiệp có thể ñạt ñược lợi thế chi phí thấp. Thứ ba, tính ñồng nhất của sản phẩm xi măng buộc các doanh nghiệp phải xem xét sử dụng các yếu tố khác như dịch vụ khách hàng, phân phối kết hợp với giá cả, áp dụng các hình thức phân biệt giá ñể thu hút khách hàng. Thứ tư, thay ñổi giá một cách linh hoạt trong phạm vi của các quy ñịnh hiện hành về quản lý giá của Nhà nước giúp DNSXXM thích ứng với những thay ñổi thường xuyên trên thị trường xi măng và cạnh tranh với các ñối thủ. 1.1.1.3 Cấu trúc thị trường xi măng- tiếp cận từ phía cầu và việc sử dụng giá cả ñể cạnh tranh Tiếp cận từ phía cầu, thị trường xi măng có một số phân khúc chính tuỳ theo biến số nào ñược sử dụng làm cơ sở cho phân khúc thị trường. Về lý thuyết, thị trường xi măng có thể ñược phân chia theo nhiều biến số khác nhau. ðối với thị trường người tiêu dùng cá nhân, có các biến số thuộc các nhóm: ðịa lý, nhân khẩu, tâm lý và hành vi tiêu dùng. ðối với thị trường xi măng công nghiệp hay thị trường người mua có tổ chức, có thể áp dụng các biến số phổ biến làm cơ sở phân ñoạn thị trường như: ðịa lý, các ñặc ñiểm của tổ chức, các ñặc ñiểm mua, kiểu mua,… Tuy nhiên, do những ñặc ñiểm riêng của thị trường xi măng, trên thực tế, thị trường xi măng thường ñược phân chia theo một số biến số phổ biến là biến số ñịa lý, mục ñích sử dụng, … Trong ñó, biến số ñịa lý ñược sử dụng rất phổ biến và ñược chấp nhận một cách rộng rãi. Dựa trên biến số này, thị trường xi măng Việt Nam có 8 phân khúc sau:.

(19) 19. (1) Khu vực Tây bắc: là khúc thị trường quy mô rất nhỏ ñối với cả khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân, chiếm khoảng 1,5% thị phần. Tuy nhiên, hiện tại thị trường này có tốc ñộ tăng trưởng tương ñối nhanh nhưng nhu cầu phân tán, tuyệt ñại bộ phận là khách hàng tổ chức, ñặc biệt khách hàng là các công ty xây dựng thuỷ ñiện Sơn La. Khách hàng cá nhân có sức mua thấp. Một ñặc ñiểm quan trọng khác là thị trường xa các trung tâm sản xuất xi măng trong khi ñịa hình phức tạp, chỉ có thể vận chuyển xi măng bằng một số phương tiện nhất ñịnh, do ñó, chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng cao trong giá bán. Trên khúc thị trường này, cạnh tranh bằng giá có vai trò quan trọng. (2) Khu vực đông bắc: phân khúc thị trường này có quy mô tương ựối nhỏ, chiếm khoảng 8,5% thị phần nhưng tốc ñộ tăng trưởng nhanh nhờ thành quả phát triển kinh tế và các dự án ñầu tư lớn ñang ñược triển khai ở khu vực này. Nhu cầu xi măng tương ñối tập trung ở một số vùng. Bên cạnh ñó, khách hàng xi măng lại phân tán ở nhiều vùng có ñiều kiện ñịa hình khác nhau. Chi phí vận chuyển xi măng có sự chênh lệch lớn giữa các vùng trong khu vực. Cạnh tranh bằng giá cả có vị trí quan trọng do có sự chênh lệch về khả năng thanh toán của khách hàng ở các vùng và về chi phí vận chuyển. (3) Khu vực ðỒng bẰng sông HỒng: là một trong những thị trường xi măng trọng ñiểm do quy mô lớn, với thị phần lên tới 28%, tốc ñộ tăng trưởng nhanh cả về nhu cầu xi măng xây dựng công nghiệp và xi măng xây dựng dân dụng. Vì vậy, khúc thị trường này thu hút nhiều nhà sản xuất xi măng, cạnh tranh giữa các nhà sản xuất ngày càng tăng. ðiều kiện ñịa lý khá thuận tiện ñảm bảo cho xi măng có thể ñược vận chuyển bằng tất cả các loại phương tiện, do vậy, chi phí vận chuyển xi măng có thể ñược giảm ñáng kể. ðây là khu vực có nhiều khách hàng lớn ñòi hỏi nhu cầu xi măng chất lượng cao và ổn ñịnh. Do ñó, các hoạt ñộng cạnh tranh chủ yếu hướng vào cạnh tranh thông qua các phân biệt giá và ñảm bảo chất lượng xi.

(20) 20. măng. Các nhãn hiệu xi măng ñược ưa dùng là Hoàng Thạch, Bỉm Sơn. Tuy nhiên, gần ñây khách hàng cũng ưa thích một số nhãn hiệu xi măng khác như Bút Sơn, Nghi Sơn. (4) Khu vực BẮc Trung bỘ: quy mô thị trường ở mức trung bình, chiếm khoảng 10,5%, tốc ñộ tăng trưởng nhanh, tập trung nhiều khách hàng công nghiệp quan trọng nhưng nhu cầu xi măng dân dụng chiếm tỷ trọng nhỏ do sức mua thấp. Về mặt ñịa lý, ñây là thị trường ở xa các trung tâm sản xuất, chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu giá xi măng. Cạnh tranh bằng giá cả trên cơ sở hạ thấp chi phí vận chuyển và sử dụng các phân biệt giá là những biện pháp hữu hiệu. (5) Khu vực Nam Trung bỘ: ñây là khúc thị trường tương tự như thị trường bắc Trung bộ với quy mô tương ñối nhỏ, chiếm 8% thị trường xi măng cả nước, tốc ñộ tăng trưởng nhanh, xa nơi sản xuất, sức mua không cao, cạnh tranh bằng giá có vị trí quan trọng. (6) Khu vực Tây Nguyên: tương tự như khúc thị trường Tây bắc, quy mô của khúc thị trường rất nhỏ, chỉ chiếm khoảng 2,5%, mặc dù tốc ñộ tăng trưởng tương ñối nhanh. Khách hàng quan trọng là các công ty xây dựng các công trình thuỷ ñiện và ñập, hồ chứa, trong khi khách hàng cá nhân có sức mua thấp, không ñòi hỏi xi măng chất lượng cao. Thị trường cách rất xa nơi sản xuất, chỉ vận chuyển xi măng bằng một vài loại phương tiện trong ñó chủ yếu bằng ô tô, do ñó, chi phí vận chuyển cao. Trên khúc thị trường này cạnh tranh bằng giá thông qua giảm chi phí vận chuyển và các chênh lệch giá có ý nghĩa quan trọng. (7) Khu vực đông Nam bỘ: là một trong những thị trường quan trọng, quy mô lớn, chiếm 26% tổng nhu cầu xi măng cả nước, tốc ñộ tăng trưởng nhanh, nhu cầu xi măng vượt quá khả năng cung ứng của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ở khu vực này.Về mặt ñịa lý, khu vực này ở xa các trung tâm sản xuất xi măng lớn nhưng khá thuận tiện trong vận chuyển xi măng, chi phí vận chuyển cao, cạnh tranh bằng.

(21) 21. các phân biệt giá và chất lượng chiếm ưu thế. Khách hàng ở khu vực này ưa thích một số nhãn hiệu xi măng như Hà Tiên, Holcim. Mặc dù vậy, một số nhãn hiệu xi măng khác ñang dần chiếm ñược vị thế nhất ñịnh như Nghi Sơn, Chinfon. (8) Khu vực ðồng bẰng sông CỬu Long: so với các ñoạn thị trường khác, khúc thị trường này có quy mô tương ñối lớn, vào khoảng 15% nhưng tốc ñộ tăng trưởng không cao. Khách hàng chủ yếu là các khách hàng công nghiệp và tập trung ở một số khu vực nhất ñịnh. Cạnh tranh bằng các hình thức phân biệt giá xi măng là biện pháp có ưu thế. Ngoài cách tiếp cận nêu trên, thị trường xi măng có thể ñược phân chia theo một biến số khác là mục ñích sử dụng xi măng. Theo biến số này, thị trường xi măng gồm các khúc thị trường sau: (1) ðối với thị trường người tiêu dùng, thị trường xi măng có thể có các phân khúc chính: - Xi măng dùng cho xây dựng nhà ở bao gồm nhà kiên cố, bán kiên cố và tạm. ðối với các nhà kiên cố như nhà cao tầng, biệt thự, xi măng ñể tạo kết cấu móng và các cấu kiện bê tông của nhà kiên cố chiếm tỷ trọng lớn, ñòi hỏi xi măng chất lượng cao và ổn ñịnh. Do ñó, cạnh tranh bằng chất lượng và các phân biệt giá theo khối lượng, ñiều kiện và ñịa ñiểm giao nhận có ưu thế. Ngược lại, xi măng ñể xây, trát chiếm tỷ trọng thấp, thường ñòi hỏi loại chất lượng trung bình, giá thấp. Cạnh tranh về giá có ưu thế. ðối với nhà ở bán kiên cố hoặc nhà tạm, xi măng ñược dùng chủ yếu là xi măng chất lượng trung bình và thấp, giá cả là tiêu chuẩn mua quan trọng khi ra quyết ñịnh mua những loại xi măng này. Vì vậy, cạnh tranh bằng giá có thể ñược áp dụng. - Xi măng dùng cho xây dựng các công trình phụ trợ như tường bao, ñường,…thường ñòi hỏi các loại xi măng chất lượng trung bình. Cạnh tranh bằng giá cả có vị trí quan trọng trên khúc thị trường này..

(22) 22. (2) ðối với khách hàng là người mua có tổ chức gồm nhiều loại khách hàng khác nhau với mục ñích sử dụng xi măng trong xây dựng rất ña dạng, phong phú như xây dựng ñê, ñập, hồ thủy lợi, trạm biến áp, cột ñiện, … trong các công trình thuỷ ñiện, thuỷ lợi, truyền tải ñiện; xây dựng cầu, ñường, cảng, sân bay, nhà ga,… trong các công trình giao thông; xây dựng nhà cao tầng trong các công trình nhà ở, khách sạn, trường học, bệnh viện, nhà làm việc; xây dựng nhà xưởng, vật kiến trúc,… ở các nhà máy. Phần lớn các công trình này là các công trình kiên cố ñòi hỏi sử dụng xi măng với khối lượng lớn, chất lượng cao và ñặc biệt cao, ñộ ổn ñịnh cao về chất lượng sản phẩm. Các công trình xây dựng thường diễn ra trong thời gian dài và tập trung vào những khoảng thời gian nhất ñịnh trong năm. Do ñó, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xi măng trên khúc thị trường này chủ yếu bằng chất lượng kết hợp với các phân biệt giá theo khối lượng, ñịa ñiểm và phương thức giao nhận, thời gian,… Mối quan hệ ổn ñịnh và bền vững với khách hàng có ý nghĩa ñặc biệt quan trọng trong tạo lợi thế cạnh tranh. ðối với các công trình bán kiên cố hoặc tạm, xi măng ñược sử dụng thường là loại xi măng chất lượng trung bình, do ñó, cạnh tranh bằng giá cả có ưu thế hơn. Từ các tiếp cận trên, có thể rút ra hai ñặc ñiểm quan trọng của cầu xi măng trên thị trường Việt Nam chi phối mạnh mẽ việc sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh: Thứ nhất, nhu cầu xi măng tập trung theo các khu vực ñịa lý rõ rệt do sự chênh lệch về trình ñộ phát triển kinh tế giữa các vùng trong khi các nhà máy xi măng lại ñược phân bố ở các khu vực gần nguồn nguyên liệu. Nếu hệ thống phân phối xi măng trong cả nước không ñược thiết lập hoàn chỉnh, quy hoạch phát triển ngành xi măng không ñược thực thi nghiêm túc, có thể xuất hiện tình trạng mất cân ñối cục bộ cung-cầu xi măng. Ở những khu vực mà cung xi măng vượt quá nhu cầu, các doanh nghiệp xi măng phải cân nhắc sử dụng giá cả ñể thu hút khách hàng và giữ thị phần..

(23) 23. Thứ hai, khách hàng sử dụng xi măng, ñặc biệt là khách hàng cá nhân ở các khu vực thị trường khác nhau có xu hướng ưa thích một vài nhãn hiệu xi măng quen thuộc mặc dù một số nhãn hiệu xi măng hoàn toàn thay thế cho nhau trong sử dụng. Các doanh nghiệp xi măng sở hữu các nhãn hiệu ñược ưa chuộng có thể áp dụng mức giá cao hơn trong khi doanh nghiệp có các nhãn hiệu mới xuất hiện trên thị trường chưa ñược người sử dụng biết ñến và quen dùng một cách rộng rãi lại phải áp dụng các mức giá hạ hơn ñể xâm nhập thị trường. Từ phân tích ñặc ñiểm kinh tế-kỹ thuật của ngành xi măng và thị trường xi măng, có thể khẳng ñịnh rằng sử dụng công cụ giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh ñối với các DNSXXM là một tất yếu. Sự khác nhau trong quá trình sử dụng giá ñể cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xi măng chỉ có thể là ở các hình thức cụ thể và mức ñộ áp dụng trên thực tế. 1.1.2 Hội nhập kinh tế quốc tế và sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng Hội nhập kinh tế là sự gắn kết nền kinh tế của một nước vào các tổ chức hợp tác kinh tế khu vực hoặc toàn cầu, trong ñó, các thành viên quan hệ với nhau theo những quy ñịnh chung như: Liên minh Châu Âu, Hiệp ñịnh chung về thuế quan và mậu dịch (GATT), Khu vực mậu dịch tự do đông Nam Á (AFTA)... Trước kia, khái niệm HNKTQT chỉ ñược hiểu một cách giản ñơn là những hoạt ñộng giảm thuế, mở cửa thị trường trong nước. Hội nhập kinh tế ngày nay ñược hiểu là việc một quốc gia thực hiện chính sách kinh tế mở, tham gia các ñịnh chế kinh tế, tài chính quốc tế, thực hiện tự do hoá và thuận lợi hoá thương mại, ñầu tư... nhằm mục tiêu mở cửa thị trường cho hàng hóa và dịch vụ, loại bỏ các rào cản ñối với trao ñổi thương mại. HNKTQT là một quá trình tất yếu. Trọng tâm của hội nhập là mở cửa kinh tế, tạo ñiều kiện kết hợp tốt nhất nguồn lực trong nước và quốc tế, mở rộng không gian.

(24) 24. ñể phát triển và chiếm lĩnh vị trí phù hợp nhất có thể trong phân công lao ñộng và hợp tác quốc tế. Về thực chất, HNKTQT là quá trình tham gia vào cạnh tranh quốc tế ngay cả trên thị trường nội ñịa. ðể hội nhập có hiệu quả, các nước phải tăng cường nội lực, thực hiện những cải cách, ñiều chỉnh về cơ chế, chính sách, luật lệ, cơ cấu kinh tế trong nước phù hợp với "luật chơi chung" của quốc tế. Hội nhập hiện nay chính là nhằm mở rộng các cơ hội kinh doanh, xâm nhập thị trường quốc tế, có môi trường pháp lý và kinh doanh ổn ñịnh dựa trên quy chế, luật lệ của các thể chế hội nhập,... Xuất phát từ vị trí của DNSXXM, sử dụng giá cả ñể cạnh tranh trong ñiều kiện HNKTQT càng trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết. ðiều ñó là do những thay ñổi căn bản và nhanh chóng của các ñiều kiện thị trường trong nước khi Việt Nam ñã trở thành viên của WTO và thực thi các cam kết của Chính phủ Việt Nam trong khuôn khổ của AFTA và Hiệp ñịnh Thương mại Việt Nam-Hoa Kỳ (BTA). 1.1.2.1 Mở cửa thị trường và sự xuất hiện các ñối thủ cạnh tranh mới Trước hết và quan trọng nhất, HNKTQT tất yếu dẫn ñến sự xâm nhập thị trường nội ñịa của sản phẩm nhập khẩu và công ty nước ngoài. Các DNSXXM trong nước sẽ phải ñối mặt với hai loại ðTCT tiềm tàng ñến từ bên ngoài: Một là, sản phẩm xi măng nhập khẩu. Cho dù phải chịu thuế suất nhập khẩu nhất ñịnh và chi phí vận chuyển lớn hơn so với xi măng ñược sản xuất tại chỗ, xi măng nhập khẩu vẫn là ðTCT ñáng gờm. ðặc biệt ở những vùng giáp biên giới và khu vực phụ cận, xi măng nhập khẩu có thể tràn vào theo ñường nhập khẩu tiểu ngạch, cạnh tranh trực tiếp với các DNSXXM ñịa phương ñang hoạt ñộng trên thị trường. Tuy nhiên, thói quen sử dụng một số nhãn hiệu xi măng của người tiêu dùng trong nước có thể là một cản trở ñối với sự xâm nhập của xi măng nhập khẩu. Hai là, các công ty nước ngoài ñầu tư vào ngành công nghiệp xi măng dưới hình thức liên doanh hoặc mua cổ phần của các công ty xi măng trong nước. Mặc.

(25) 25. dù việc ñầu tư trực tiếp hay gián tiếp cần thời gian nhất ñịnh và sự gia tăng số lượng các công ty XMLD chưa diễn ra ngay lập tức nhưng ñiều này chắc chắn xảy ra do Nhà nước chủ trương khuyến khích kể cả ñầu tư nước ngoài theo hỡnh thức liờn doanh hoặc cổ phần trong chiến lược phát triển ngành xi măng. Trong những năm sắp tới, với sự hiện diện của các sản phẩm xi măng nhập khẩu, sự tham gia của các doanh nghiệp xi măng mới, cơ cấu cung xi măng sẽ thay ñổi dẫn ñến những thay ñổi căn bản của cơ cấu cạnh tranh trên thị trường. DNSXXM trong nước ngay từ lúc này phải chuẩn bị các ñiều kiện cần thiết ñể có thể cạnh tranh “sòng phẳng” với các ñối thủ mới. Hiện tại, nếu doanh nghiệp chỉ chú trọng phát triển theo chiều rộng mà không chú ý ñến phát triển theo chiều sâu, ñặc biệt là giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm, kiểm soát chi phí, nâng cao năng suất lao ñộng, các DNSXXM trong nước sẽ ở vào thế bất lợi. Hầu hết các nghiên cứu từ trước ñến thời ñiểm này ñều chỉ ra rằng giá thành sản xuất xi măng của các nước trong khu vực như Trung Quốc, Thái Lan, Indonesisa thấp hơn của Việt Nam [11, 31, 32, 34,…]. 1.1.2.2 Thực hiện các cam kết khi tham gia WTO, AFTA và BTA, xoá bỏ bảo hộ của Nhà nước ñối với các doanh nghiệp nhà nước nói chung và doanh nghiệp xi mâng quốc doanh nói riêng. Theo các cam kết song phương và ña phương, tất cả những bảo hộ của Nhà nước trái với các quy tắc thương mại quốc tế thông thường sẽ bị bãi bỏ. Trước hết, chấm dứt các hình thức trợ cấp về vốn ñối với doanh nghiệp nhà nước. Thứ hai, xóa bỏ các ưu ñãi khai thác nguyên liệu trong nước và nhập khẩu từ nước ngoài dành riêng cho doanh nghiệp nhà nước. Hiện tại, theo quy ñịnh của Luật khoáng sản Việt Nam, chỉ có doanh nghiệp nhà nước mới ñược phép khai thác vùng mỏ hay vùng nguyên liệu. Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh muốn khai thác phải ký hợp ñồng thông qua các doanh nghiệp nhà nước. Thứ ba, quy ñịnh về nhập khẩu.

(26) 26. nguyên liệu ñể sản xuất xi măng thành phẩm và nhập khẩu clanhke do TCTXM cấp giấy phép cũng phải ñược thủ tiêu. Thứ tư, các quy ñịnh riêng của các ñịa phương và ngành bảo hộ cho các doanh nghiệp xi măng do ñịa phương và ngành quản lý như các quy ñịnh mệnh lệnh hành chính, tập trung về ñịnh giá, ñộc quyền cung ứng cho các khách hàng ñịa phương và ngành,… phải ñược loại trừ. Các DNSXXM thuộc các thành phần kinh tế khác nhau ñược ñối xử bình ñẳng trong việc tiếp cận với các nguồn lực cũng như các cơ hội ñể tiến hành các hoạt ñộng kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp có thể có những ñiều kiện nguồn lực riêng, có những ñiểm mạnh và ñiểm yếu riêng nhưng ñều ñược Nhà nước ñảm bảo các ñiều kiện như nhau về pháp lý ñể phát triển. Một khi các trợ cấp, bảo hộ từ phía Nhà nước dành cho các doanh nghiệp xi măng trong nước nói chung và doanh nghiệp quốc doanh nói riêng ñược xoá bỏ, những “lợi thế” nhân tạo cũng biến mất. Doanh nghiệp trong nước phải tự ñứng trên hai chân của chính mình. Tất nhiên, không phải ñợi ñến khi HNKTQT, các DNSXXM mới bị cắt bỏ “bầu sữa” bao cấp. Thực hiện các cam kết theo lộ trình hội nhập, những gì ñược coi là các vỏ bọc của Nhà nước dành cho các doanh nghiệp xi măng trong nước nói chung và doanh nghiệp xi măng quốc doanh nói riêng trái với thông lệ quốc tế phải ñược loại bỏ. Các doanh nghiệp vừa phải ñối mặt với các ðTCT mới vừa phải hoạt ñộng kinh doanh trong những ñiều kiện không phân biệt giữa các doanh nghiệp với nhau. Trong ñiều kiện như vậy, các doanh nghiệp trước kia ñược bảo hộ phải ñối mặt với nguy cơ tăng chi phí sản xuất sản phẩm. ðể giảm thiểu chi phí hoạt ñộng, doanh nghiệp buộc phải khai thác những lợi thế mà doanh nghiệp ñã có, ñồng thời xem xét cả những yếu tố nội lực tiềm ẩn. Lúc này, doanh nghiệp buộc phải chấp nhận cạnh tranh về giá cả mà trước hết là chấp nhận cuộc ñua giảm chi phí sản xuất, tăng số lượng sản phẩm sản xuất và cung ứng ñể hạ thấp chi phí ñơn vị sản phẩm..

(27) 27. 1.1.2.3 Giảm dần sự can thiệp của Nhà nước ñối với quá trình ñịnh giá sản phẩm xi măng HNKTQT ñòi hỏi việc ñiều tiết biến ñộng giá cả thị trường cần ñược thực hiện chủ yếu bằng biện pháp can thiệp gián tiếp thông qua các công cụ quản lý kinh tế vĩ mô ñược phối hợp ñồng bộ, phù hợp cam kết mở cửa thị trường khi Việt Nam tham gia WTO. Tôn trọng nguyên tắc thị trường và quyền ñịnh giá của doanh nghiệp là một trong những yêu cầu quan trọng trong quản lý Nhà nước về giá cả trong ñiều kiện HNKTQT. Theo tinh thần ñó, Nhà nước sẽ phải giảm dần sự can thiệp vào quá trình ñịnh giá sản phẩm. Cụ thể là, số lượng mặt hàng thuộc diện bình ổn giá, ñịnh giá trực tiếp phải ñược giảm bớt. Trong khi giảm bớt kiểm soát hành chính trực tiếp ñối với giá cả thị trường, tôn trọng quyền tự ñịnh giá của doanh nghiệp, Nhà nước tăng cường quản lý các hoạt ñộng khác như: giám sát chặt chẽ các hành vi hạn chế cạnh tranh (thành lập cơ quan chống ñộc quyền, khuyến khích cạnh tranh thay cho cơ quan quản lý giá); chống gian lận thương mại; v.v. Tôn trọng quyền tự ñịnh giá của doanh nghiệp ñối với những sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất và cung ứng có nghĩa là doanh nghiệp có quyền xác lập giá và áp dụng những thay ñổi về giá cả phù hợp với các ñiều kiện và hoàn cảnh thị trường. Các DNSXXM sẽ phải chú trọng nhiều hơn vào quản trị hệ thống giá bởi vì giá xi măng trở nên linh hoạt hơn. Khi nền kinh tế hội nhập ñầy ñủ và sâu rộng hơn, các DNSXXM có nhiều cơ hội hơn và ñối mặt với những thách thức mới trong quá trình phát triển. Hoạt ñộng marketing và sử dụng các công cụ của marketing hỗn hợp của doanh nghiệp xi măng phải ñược ñiều chỉnh và thích ứng với các ñiều kiện và hoàn cảnh mới của thị trường. Các doanh nghiệp có cùng các quy ñịnh và ràng buộc, "cùng một sân chơi" cũng có nghĩa là DNSXXM không còn ñược bảo hộ hoặc có những che chắn từ phía nhà nước. Sử dụng giá cả ñể cạnh tranh vừa là ñòi hỏi khách quan xuất phát từ.

(28) 28. yêu cầu của quá trình hội nhập kinh tế vừa là biện pháp giúp doanh nghiệp ña dạng hoá các hoạt ñộng cạnh tranh. Tóm lại, do những ñặc ñiểm của quá trình sản xuất kinh doanh của ngành công nghiệp xi măng và thị trường xi măng và trong bối cảnh HNKTQT, sử dụng giá cả ñể cạnh tranh không phải là việc cân nhắc nên hay không nên thực hiện mà là thực hiện như thế nào. Chiến lược cạnh tranh qua giá của các DNSXXM có thể ñược tập trung vào hạ thấp chi phí sản xuất và giảm giá thành sản phẩm, thiết lập giá ñể xâm nhập thị trường, ñịnh giá phân biệt và thay ñổi giá xi măng nhằm thích ứng với sự biến ñộng của thị trường cạnh tranh. Giá cả là một yếu tố hợp thành của hệ thống marketing hỗn hợp của doanh nghiệp. Tuy nhiên, cần phải làm rõ bản chất của giá cả với tư cách là một công cụ ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp xi măng trong hệ thống marketing hỗn hợp. Mục tiếp theo sau ñây sẽ trình bày chi tiết về vấn ñề này. 1.2 BẢN CHẤT CỦA GIÁ CẢ VỚI TƯ CÁCH LÀ CÔNG CỤ ðỂ CẠNH TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG. 1.2.1 Giá cả, một công cụ cạnh tranh thuộc hệ thống marketing hỗn hợp của doanh nghiệp sản xuất xi măng 1.2.1.1 Giá cả, yếu tố quan trọng của marketing hỗn hợp Khái niệm giá cả có thể ñược trình bày một cách ñơn giản: “Giá một loại hàng hoá hoặc giá ñầu vào cho thấy cái phải chi ñể có ñược một thứ hàng hoá hoặc dịch vụ. Nó thường ñược thể hiện bằng tiền mặc dù việc thanh toán không cần ở dạng tiền tệ” [18]. Hệ thống marketing hỗn hợp của doanh nghiệp bao gồm bốn yếu tố là sản phẩm, phân phối, xúc tiến hỗn hợp và giá cả. Trong ñó, ba yếu tố ñầu là những nỗ lực của doanh nghiệp nhằm tạo ra giá trị trên thị trường. Giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ ñược sáng tạo bởi các hoạt ñộng thiết kế, sản xuất, phân phối và truyền thông về sản phẩm. Yếu tố giá cả khác biệt một cách căn bản với ba yếu tố.

(29) 29. còn lại. Giá cả thể hiện những nỗ lực của doanh nghiệp nhằm nắm giữ giá trị, cụ thể là doanh thu và lợi nhuận mà nó nhận ñược. Trong chương trình marketing hỗn hợp, nếu phát triển sản phẩm, phân phối và xúc tiến có hiệu quả là hạt giống của sự thành công thì giá cả là kết quả của sự thành công ñó. (1) Giá cả tác ñộng mạnh mẽ tới doanh thu, do ñó tới thị phần của doanh nghiệp sản xuất xi măng. Sự tác ñộng này ñược thể hiện trước hết thông qua sự thay ñổi của chính mức giá sản phẩm và sau ñó là sự thay ñổi của số lượng sản phẩm tiêu thụ do thay ñổi giá. H.Varial [81,82] ñã chứng minh rằng nếu nhu cầu hàng hoá rất nhạy cảm với giá, một sự gia tăng của giá cả sẽ làm giảm cầu lớn tới mức mà doanh thu sẽ giảm. Nếu nhu cầu ít nhạy cảm với giá, sự gia tăng của giá cả sẽ làm doanh thu tăng. Do những thay ñổi của giá ảnh hưởng tới doanh thu nhanh hơn bất kỳ quyết ñịnh marketing nào, nên nó thường ñược sử dụng là những giải pháp nhằm khắc phục các vấn ñề trong ngắn hạn. Tuy nhiên, sự lạm dụng giá cả ñể theo ñuổi mục tiêu doanh thu trong ngắn hạn thường làm tổn thương giá trị ñã ñược nhận thức ở khách hàng và làm suy giảm nhiều hơn lợi nhuận của doanh nghiệp trong dài hạn. (2) Giá cả là yếu tố tác ñộng trực tiếp tới khả năng ñạt mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Với một mức giá cho trước, doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận bằng việc giảm và thay ñổi cơ cấu chi phí ñơn vị sản phẩm. Kết hợp các biện pháp này, doanh nghiệp có thể ñạt ñược lợi nhuận mục tiêu (xem biểu 1.1). Biểu 1.1 Các yếu tố làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp 1% thay ñổi trong chi phí cố ñịnh số lượng bán chi phí biến ñổi. Kết quả thay ñổi trong lợi nhuận 3% 4% 7%.

(30) 30. giá bán. 11%. Nguồn: A. Andersen, 2000 [38].. Mức giá không chỉ quyết ñịnh lợi nhuận ñạt ñược trên một ñơn vị sản phẩm mà quan trọng hơn, nó tác ñộng tới tổng lợi nhuận. Bởi vì giá cả ảnh hưởng tới số lượng sản phẩm tiêu thụ theo ñó hình thành tổng chi phí và chi phí ñơn vị sản phẩm tại mức sản lượng ñó. Nếu doanh nghiệp chỉ so sánh trực tiếp mức giá với giá thành sản phẩm tại mức sản lượng nhất ñịnh, doanh nghiệp ñã bỏ qua việc phân tích mối quan hệ giữa giá cả, khối lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận (3) Giá cả là yếu tố tác ñộng tới quá trình ra quyết ñịnh mua của khách hàng. ðặc biệt, ở những thị trường sức mua thấp và với những hàng hoá mà nhu cầu nhạy cảm cao với giá, giá cả trở thành tiêu chuẩn quan trọng khi khách hàng quyết ñịnh mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Do ñó, trong những ñiều kiện thị trường cạnh tranh, sức mua thấp, giá cả là công cụ hữu hiệu ñể thu hút khách hàng, xâm nhập thị trường mới và tấn công vào các ñoạn thị trường của ñối thủ một cách hiệu quả. ðối với các khách hàng có sự nhạy cảm khác nhau với giá, doanh nghiệp thực hiện chính sách phân biệt giá nhằm tác ñộng tới quyết ñịnh mua sắm cũng như số lượng và tần suất mua của họ về loại sản phẩm nhất ñịnh. (4) Giá cả là yếu tố tác ñộng tới hành vi cạnh tranh của ñối thủ cả trong ngắn hạn và dài hạn. Sự thay ñổi giá của DNSXXM luôn làm cho ðTCT chú ý và có thể có những phản ứng khác nhau. Một mặt, doanh nghiệp phải dự đốn các phản ứng cĩ thể cĩ của ñối thủ và những tác ñộng của các phản ứng ñó ñể ñưa ra các quyết ñịnh về giá cạnh tranh, mặt khác, phải cân nhắc về mức ñộ, thời ñiểm và phạm vi áp dụng các thay ñổi giá nhằm mục ñích cạnh tranh..

(31) 31. 1.2.1.2 Quan niệm về sử dụng giá ñể cạnh tranh Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA), cạnh tranh là sự ganh ñua giữa những người bán nhằm cố gắng ñạt tới các mục tiêu như tăng lợi nhuận, thị phần và số lượng bán bằng việc thay ñổi các yếu tố của marketing hỗn hợp: giá cả, sản phẩm, phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Kết quả của quá trình ñó là sự gia tăng khách hàng bằng các lợi thế phân biệt có nghĩa là thay ñổi ñể thoả mãn tốt hơn nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp là năng lực duy trì ñược lợi nhuận và thị phần trên các thị trường trong và ngoài nước. Trong lý thuyết kinh tế, các hình thái thị trường với mức ñộ cạnh tranh khác nhau ñược xác ñịnh dựa trên mức ñộ kiểm soát về giá cả của người bán. Qua ñó, doanh nghiệp với tư cách là người sản xuất và cung ứng trên thị trường có thể sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh. Cạnh tranh qua giá là sự ganh ñua giữa các doanh nghiệp nhằm thu hút khách hàng dựa trên giá cả hơn là sử dụng các yếu tố marketing khác [ 39, 41]. Theo nghĩa thông thường, giá cạnh tranh là mức giá ngang bằng hoặc thấp hơn so với giá sản phẩm của ðTCT trực tiếp trên thị trường. Giá cạnh tranh thu hút sự chú ý của khách hàng nhờ khoản tiết kiệm hay lợi ích bằng tiền mà mức giá ñó mang lại cho khách hàng khi mua sản phẩm. ðể người mua thừa nhận mức giá là giá cạnh tranh, các thông tin về giá phải ñược công khai và người mua có thể so sánh giữa mức giá của các sản phẩm có khả năng thay thế hoàn toàn trong việc thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Theo nghĩa rộng, giá cạnh tranh là mức giá ñược xác lập và thực thi nhằm mục ñích cạnh tranh một cách trực tiếp hoặc gián tiếp với giá sản phẩm cạnh tranh và các ñiều kiện áp dụng mức giá ñó. Tuy nhiên, mức giá cạnh tranh không nhất thiết phải là mức giá thấp. ðiều quan trọng là mức giá cạnh tranh phải ñảm bảo mang lại lợi ích nhiều hơn cho khách hàng. Lợi ắch mà người mua nhận ựược thường ựược ựánh giá bằng tiền. đó có thể là khoản tiền mà khách hàng tiết kiệm ñược khi mua sắm và sử dụng sản phẩm..

(32) 32. Giá cạnh tranh ñược xác lập dựa trên các lợi thế và nhằm củng cố và phát huy lợi thế cạnh tranh mà doanh nghiệp ñã ñạt ñược. Lợi thế cạnh tranh làm cơ sở trực tiếp cho giá cạnh tranh là chi phí thấp hoặc chất lượng cao của sản phẩm. Trong trường hợp doanh nghiệp ñạt chi phí thấp, mức giá cạnh tranh thường ñược xác ñịnh thấp hơn so với giá sản phẩm cạnh tranh. Các lợi thế sản phẩm cũng có thể ñược sử dụng làm cơ sở cho cạnh tranh gián tiếp qua giá. Mức giá thấp tương ñối so với giá cạnh tranh nhờ những hỗ trợ của các hoạt ñộng marketing khác ngoài giá gắn liền với các yếu tố về ñặc tính, công dụng và chất lượng sản phẩm, phân phối và bán hàng và các yếu tố khác của marketing hỗn hợp. Chẳng hạn, giá sản phẩm có thể tương ñương với giá sản phẩm cạnh tranh nhưng sản phẩm có chất lượng cao hơn. Sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh chính là thiết lập, áp dụng và thay ñổi các mức giá của các sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng cho khách hàng ở các ñoạn thị trường ñã ñược lựa chọn nhằm thu hút ñược nhiều người mua và sử dụng sản phẩm. Trên cơ sở ñó, doanh nghiệp tăng doanh thu và thị phần, duy trì lợi thế cạnh tranh so với các ñối thủ. 1.2.1.3 Bản chất của cạnh tranh qua giá Như các nhà lý luận ñã ñịnh nghĩa, ñịnh giá là một “trò chơi” [45, 46, 65] bởi vì sự thành công của nó không chỉ phụ thuộc vào quyết ñịnh của doanh nghiệp mà còn phụ thuộc vào việc khách hàng và ðTCT phản ứng như thế nào ñối với các quyết ñịnh này. Cạnh tranh thông thường ñược biết ñến chủ yếu thông qua các hoạt ñộng như thể thao, thi cử và bán hàng. Luật chơi xác ñịnh người thắng trong các kiểu ganh ñua như thế khác nhiều so với quy tắc xác ñịnh người thắng cuộc trong cạnh tranh về giá cả. Lý do là ở chỗ, trong ganh ñua về thể thao, thi cử và bán hàng, có người thắng, người thua hoặc cả hai cùng thắng, tổng số giữa cái ñược và mất của người tham dự ở ñây là một số dương (positive-sum game). Trong các cuộc tranh ñua thông thường, người chơi có thành tích càng cao hơn thì phần thưởng.

(33) 33. càng lớn hơn. Ngược lại, trong cạnh tranh về giá, cả hai ñối thủ cùng mất hay tổng số giữa cái ñược và mất là một số âm (negative-sum game). Cạnh tranh qua giá càng kéo dài thì ngay cả người thắng cuộc cũng có thể bị suy giảm về lợi nhuận, thậm chí thua lỗ. Vấn ñề quan trọng trong cạnh tranh bằng giá cả là khả năng phán đốn của doanh nghiệp về những phản ứng của ðTCT và dự đốn về những thay ñổi của cạnh tranh trong dài hạn. Nếu chỉ nhằm vào các mục tiêu nhất thời, doanh nghiệp không thể cạnh tranh qua giá có hiệu quả ñược. Tầm nhìn cạnh tranh có ý nghĩa quan trọng trong việc ñưa ra các quyết ñịnh về giá cạnh tranh ở các thị trường mà doanh nghiệp ñang hoạt ñộng. ðiều ñó ñòi hỏi doanh nghiệp phải có một ñội ngũ các nhà quản trị giá chuyên nghiệp và có trình ñộ chuyên môn cao. Cạnh tranh qua giá là quá trình sử dụng công cụ giá cả ñể thu hút khách hàng nhằm tăng doanh số bán hàng và thị phần của doanh nghiệp dựa trên những lợi ích ñược ñánh giá bằng tiền mà doanh nghiệp dành cho khách hàng. Vì vậy, khi các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau bằng giá cả, người tiêu dùng luôn luôn hưởng lợi nhiều hơn. Về phía các doanh nghiệp, không có người thắng tuyệt ñối trong cạnh tranh về giá. đôi khi doanh nghiệp không tắnh ựến một cách ựầy ựủ phản ứng của ðTCT và bị lôi kéo vào cuộc chiến về giá. Thay vì ñối ñầu trực tiếp về giá, các doanh nghiệp có thể chọn lựa các giải pháp ôn hoà hơn. Doanh nghiệp coi giá cả là giới hạn cao nhất của chi phí sản xuất sản phẩm, từ ñó áp dụng các biện pháp tiết kiệm chi phí, nâng cao chất lượng sản phẩm. Dù cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp, cạnh tranh qua giá ñều tạo sức ép ñối với các doanh nghiệp trong cuộc ñua nâng cao năng suất lao ñộng, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao chất lượng và uy tín của sản phẩm và của doanh nghiệp. ðể dành ñược nhiều hơn khách hàng so với ðTCT bằng sử dụng giá cả, doanh nghiệp phải dự kiến về những tác ñộng của chính sách giá tới khả năng thực hiện mục tiêu marketing của doanh nghiệp, hành vi cạnh tranh của ñối thủ và cơ cấu cạnh tranh trên thị trường trong dài hạn, nhờ ñó doanh nghiệp có thể cân bằng lợi ích trong ngắn hạn. Khi sử dụng giá cả ñể cạnh tranh,.

(34) 34. doanh nghiệp phải chấp nhận sự ñánh ñổi giữa việc giảm lợi nhuận (thậm chí bị thua lỗ) ở hiện tại và trong ngắn hạn với khả năng tăng thị phần và doanh số bán hàng trong dài hạn. Thông qua ñó, chi phí sản xuất ñơn vị sản phẩm và giá thành sản phẩm có thể ñược giảm bớt và ñạt lợi nhuận mục tiêu trong dài hạn. 1.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng tới giá cả, công cụ ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng 1.2.2.1 Chi phí sản xuất sản phẩm và khả năng kiểm soát chi phí của doanh nghiệp ðây là yếu tố thuộc về bản thân DNSXXM, ảnh hưởng có tính quyết ñịnh ñến khả năng sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh của doanh nghiệp. ðiều ñó ñược thể hiện ở các ñiểm sau: Thứ nhất, chi phí sản xuất ñơn vị sản phẩm xác lập giới hạn thấp của mức giá xi măng. Với các ñiều kiện khác không ñổi, chi phí sản xuất càng cao, doanh nghiệp càng ít có khả năng sử dụng giá ñể cạnh tranh và ngược lại. Doanh nghiệp không thể ñưa ra mức giá thấp nhằm thu hút khách hàng nếu chi phí sản xuất cao hơn so với ðTCT. Lợi thế chi phí thấp một cách bền vững và chắc chắn là yếu tố quyết ñịnh khả năng cạnh tranh trực tiếp bằng giá cả của doanh nghiệp xi măng. Về bản chất, cạnh tranh bằng giá cả là cạnh tranh dựa trên chi phí thấp. Tuy nhiên, ở một thời ñiểm nhất ñịnh, doanh nghiệp cũng có thể ñưa ra mức giá thấp so với ñối thủ mà không nhất thiết phải có chi phí thấp hơn ñối thủ cạnh tranh. Thứ hai, với mức giá xi măng ñã xác ñịnh, cơ cấu chi phí sản xuất ảnh hưởng tới mức ñóng góp1 của một ñơn vị sản phẩm cho doanh nghiệp. Khi cơ cấu chi phí sản xuất xi măng thay ñổi, doanh nghiệp phải phân tích cả về tỷ trọng các khoản. 1. “Mức ñóng góp “ là khái niệm ñược sử dụng rất phổ biến trong phân tích các khía cạnh tài chính của các quyết ựịnh giá của một sản phẩm nhất ựịnh. đó là khoảng chênh lệch giữa giá sản phẩm và chi phắ biến ựổi ựơn vị sản phẩm hay Mức ñóng góp = Giá ñơn vị sản phẩm – Chi phí biến ñổi bình quân = Chi phí cố ñịnh bình quân + Lợi nhuận ñơn vị sản phẩm..

(35) 35. chi phí và sự thay ñổi của mức ñóng góp. Trong cơ cấu chi phí sản xuất xi măng, chi phí cố ñịnh cùng với một số yếu tố chi phí biến ñổi như nguyên liệu, vật liệu, than, ñiện chiếm tỷ trọng cao. Vì vậy, các DNSXXM có chi phí ñầu tư cao hoặc chi phí cố ñịnh cao có khuynh hướng cạnh tranh về giá cả ñể tăng doanh số bán và khối lượng sản phẩm tiêu thụ nhằm phân tán chi phí cố ñịnh. Thứ ba, khả năng kiểm soát chi phí sản xuất của DNSXXM ảnh hưởng trực tiếp tới việc duy trì lợi thế chi phí thấp mà doanh nghiệp ñã ñạt ñược so với ðTCT. Mặc dù chi phí sản xuất là yếu tố bên trong song doanh nghiệp không thể kiểm soát hoàn toàn sự hình thành và vận ñộng của các yếu tố chi phí. Doanh nghiệp xi măng luôn phải ñối mặt trước sức ép tăng chi phí sản xuất do sự gia tăng giá cả của các ñầu vào quan trọng như than, ñiện, dầu ñốt hoặc clanhke. Vì vậy, các DNSXXM có thể tác ñộng tới sự hình thành chi phí sản xuất thông qua sự kiểm soát các ñịnh mức tiêu hao nguyên, nhiên, vật liệu, năng lượng, áp dụng công nghệ mới và tiến bộ kỹ thuật, hợp lý hoá quá trình sản xuất, nâng cao năng suất máy móc thiết bị và năng suất lao ñộng nhằm tối thiểu hoá tổng chi phí và chi phí ñơn vị sản phẩm. 1.2.2.2 Cấu trúc thị trường mà doanh nghiệp sản xuất xi măng hoạt ñộng Như ñã trình bày ở phần trên, tiếp cận về phía cung, thị trường xi măng là sự pha trộn của hai hình thái thị trường: cạnh tranh ñộc quyền và ñộc quyền nhóm. Trong ñiều kiện thị trường cạnh tranh ñộc quyền, có một số lớn các doanh nghiệp xi măng cùng sản xuất sản phẩm tương tự nhưng không giống hệt nhau. Sự khác biệt về chất lượng sản phẩm, dịch vụ ñi kèm, cách thức phân phối và các yếu tố khác giúp cho doanh nghiệp hoàn toàn có thể ñưa ra mức giá khác với ðTCT mà không lo sợ người mua mua sản phẩm của ñối thủ. Doanh nghiệp xi măng vừa phải cạnh tranh với nhiều ñối thủ khác ñể dành thị phần vừa có khả năng ñộc quyền nhất ñịnh. Cạnh tranh qua giá ở thị trường này chủ yếu là sử dụng giá phân biệt. Doanh nghiệp xi măng có thể áp dụng các hình thức phân biệt giá như phân biệt giá.

(36) 36. cấp ñộ 2 và phân biệt giá cấp ñộ 3 nhằm khai thác tối ña khả năng bán hàng ở các khúc thị trường khác nhau. Như vậy, doanh nghiệp xi măng hoạt ñộng tại thị trường cạnh tranh ñộc quyền cần phải sử dụng giá cả ñể cạnh tranh kết hợp với các yếu tố khác của marketing hỗn hợp. Trong ñiều kiện của thị trường ñộc quyền nhóm, các doanh nghiệp xi măng ý thức ñược sự phụ thuộc lẫn nhau trong các kế hoạch bán hàng, sản xuất, ñầu tư và xúc tiến hỗn hợp. Bất kỳ doanh nghiệp nào ñiều chỉnh các biến số marketing thuộc tầm kiểm soát của họ cũng ñều có thể gây nên sự trả ñũa từ phía các doanh nghiệp cạnh tranh. Dựa trên những phán đốn và đánh giá về ðTCT, doanh nghiệp xi măng có thể có những chọn lựa về việc ñịnh giá sản phẩm. Tuy nhiên, trong ñiều kiện hiện tại của thị trường xi măng Việt Nam, sản phẩm xi măng còn thuộc diện bình ổn giá của Nhà nước, các doanh nghiệp xi măng ñộc quyền nhóm có những quyền hạn ñịnh giá hạn chế hơn. 1.2.2.3 ðặc tính của cầu thị trường ðặc tính của cầu thị trường là yếu tố ảnh hưởng ñáng kể tới khả năng sử dụng giá ñể cạnh tranh của doanh nghiệp. Bởi vì các nhóm khách hàng có mức ñộ nhạy cảm khác nhau với sự thay ñổi giá sẽ có những phản ứng khác nhau trước một mức giá nhất ñịnh. Cho dù ñó là khách hàng công nghiệp hay người tiêu dùng, ñộ co dãn cầu theo giá và mức ñộ sẵn sàng chi trả của khách hàng vẫn chi phối lớn tới khả năng cạnh tranh qua giá của doanh nghiệp. ðồng thời, ở các thị trường chưa phát triển, sức mua thấp, giá cả là tiêu chuẩn mua rất quan trọng. ðối với những nhóm khách hàng ít nhạy cảm với giá, việc sử dụng giá cả ñể cạnh tranh có những hạn chế nhất ñịnh. Ngược lại, với những khách hàng nhạy cảm cao với giá, giá cả chi phối mạnh mẽ việc ñưa ra quyết ñịnh mua. Do ñó, giá cả trở thành yếu tố kích thích mua và sử dụng sản phẩm nhằm tăng doanh số bán ..

(37) 37. 1.2.2.4 ðối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp ở mỗi khúc thị trường Tại các kiểu thị trường khác nhau, doanh nghiệp phải cạnh tranh trực tiếp với các ñối thủ cụ thể khác nhau. Nếu kiểu thị trường quyết ñịnh về ñịnh hướng chiến lược trong sử dụng giá cả ñể cạnh tranh thì yếu tố ðTCT lại tác ñộng ñến việc cân nhắc chọn lựa những giải pháp cạnh tranh qua giá cụ thể. Các ñặc ñiểm chủ yếu, ñiểm mạnh và ñiểm yếu, vị trí trên thị trường và biện pháp cạnh tranh qua giá của ðTCT chi phối trực tiếp việc thiết lập và thực thi các biện pháp cạnh tranh bằng giá cả của doanh nghiệp. ðiều này có nghĩa là trong toàn bộ quá trình sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh, yếu tố ðTCT phải ñược phân tích, ñánh giá một cách cẩn thận. 1.2.2.5 Quản lý nhà nước về giá cả Bất kỳ nhà nước nào ít nhiều ñều thực hiện quản lý nhà nước về giá. Theo các quy ñịnh hiện hành về quản lý giá, xi măng ñược xếp vào nhóm mặt hàng bình ổn giá. Trong trường hợp giá hàng hoá thiết yếu có những biến ñộng bất thường, ñể bình ổn giá thị trường, Nhà nước thực hiện các chính sách, biện pháp cần thiết như ñiều chỉnh cung-cầu hàng hoá sản xuất trong nước và hàng hoá xuất nhập khẩu, mua vào hoặc bán ra hàng hoá dự trữ, kiểm soát hàng tồn kho, quy ñịnh giá tối ña, giá tối thiểu, khung giá, kiểm soát các yếu tố hình thành giá,... Vì vậy, các DNSXXM sử dụng giá cả ñể cạnh tranh không thể hoàn toàn bình thường như trong ñiều kiện của nền kinh tế thị trường ñã phát triển hoàn chỉnh mà phải xem xét mức ñộ ñáp ứng các yêu cầu về quản lý nhà nước giá sản phẩm xi măng khi ñưa ra các quyết ñịnh giá nhằm mục ñích cạnh tranh. 1.2.2.6 Các yếu tố khác Trong số các yếu tố khác, mục tiêu marketing của DNSXXM ở các giai ñoạn phát triển khác nhau và thị trường nhất ñịnh là yếu tố ảnh hưởng nhiều nhất ñến sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh. Nếu mục tiêu của doanh nghiệp là tăng thị.

(38) 38. phần mà không theo ñuổi hoặc chưa tính ñến mục tiêu lợi nhuận, ñặc biệt ñối với thị trường mới hoặc sản phẩm mới, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả ñể cạnh tranh với các ñối thủ hiện tại hoặc sản phẩm hiện có trên thị trường. Mặt khác, chính sách marketing hỗn hợp của DNSXXM cũng có những ảnh hưởng quan trọng tới sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh. ðương nhiên, ñể cạnh tranh qua giá thành công, các chính sách khác như sản phẩm, phân phối và xúc tiến hỗn hợp phải thống nhất trong việc theo ñuổi mục tiêu cạnh tranh và ñảm bảo sự phối hợp nhất quán giữa các hoạt ñộng này. 1.3 QUÁ TRÌNH SỬ DỤNG CÔNG CỤ GIÁ CẢ ðỂ CẠNH TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG. Trong bất kỳ doanh nghiệp nào, sử dụng giá cả ñể cạnh tranh là một quá trình các doanh nghiệp thiết lập, ñiều chỉnh và thay ñổi các mức giá và phối hợp giá cả với các yếu tố khác của marketing hỗn hợp nhằm ñạt ñược các mục tiêu cạnh tranh nhất ñịnh. Thực chất của quá trình ñó là doanh nghiệp xác lập các chiến lược giá ñể cạnh tranh với mức giá cơ bản và các phân biệt giá ñược xác lập và ñiều chỉnh. Như ñã phân tích ở trên, ñặc ñiểm kinh tế - kỹ thuật nổi bật của ngành xi măng là sản phẩm xi măng có tính ñồng nhất cao, ít xuất hiện sản phẩm mới, do ñó, quá trình sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh ở các DNSXXM sẽ tập trung vào các nội dung chính: ðịnh giá ban ñầu, thiết lập các phân biệt giá, thay ñổi giá nhằm mục ñích cạnh tranh và phối hợp các yếu tố marketing hỗn hợp khác với giá cả của doanh nghiệp. Phần tiếp theo ñây sẽ trình bày chi tiết về các nội dung chính của quá trình sử dụng giá ñể cạnh tranh ở doanh nghiệp xi măng. 1.3.1 ðịnh giá ban ñầu sản phẩm xi măng 1.3.1.1 Quan niệm về giá ban ñầu và ñịnh giá ban ñầu Giá ban ñầu hay còn gọi là giá cơ bản của sản phẩm. ðây là mức giá ñược áp dụng lần ñầu tiên cho một sản phẩm, trên một thị trường hoặc ở một kênh phân.

(39) 39. phối nhất ñịnh. Trên cơ sở mức giá này, DNSXXM tiến hành ñiều chỉnh giá sản phẩm phù hợp với các ñiều kiện thực tế [12, 13]. Hiểu một cách ñơn giản, khi không có sẵn một mức giá thích hợp ñể tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải ñịnh giá ban ñầu cho sản phẩm ñó. Vì vậy, giá ban ñầu xi măng ñược xác ñịnh trong các trường hợp: (1) Doanh nghiệp sản xuất và cung ứng sản phẩm mới trong khi không có sẵn mức giá ñể tiêu thụ sản phẩm. Mức giá sản phẩm mới sẽ có hiệu lực trong một thời gian nhất ñịnh tùy thuộc vào sự thích hợp của mức giá ñó trong những ñiều kiện thị trường cụ thể. (2) Doanh nghiệp ñưa sản phẩm hiện có vào thị trường mới mà không thể áp dụng các mức giá hiện tại ở các thị trường khác. (3) Doanh nghiệp tham gia ñấu thầu cung ứng xi măng ở các dự án. (4) Khi doanh nghiệp ñưa sản phẩm xi măng hiện có vào một kênh phân phối mới. Các tình huống trên cho thấy ý nghĩa ñặc biệt quan trọng của quyết ñịnh ñặt giá ban ñầu vì nó liên quan ñến khả năng xâm nhập thị trường, khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường mới và khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc ñấu thầu mà doanh nghiệp tham gia. 1.3.1.2 Thực chất của ñịnh giá ban ñầu Mức giá ban ñầu về bản chất là mức giá cơ sở của các mức giá cụ thể sẽ ñược áp dụng sau này thông qua ñiều chỉnh giá. Giá ban ñầu xác lập một “trục” theo ñó các mức giá cụ thể ñược ñiều chỉnh thích ứng với các ñiều kiện và hoàn cảnh thị trường. Trong một chừng mực nhất ñịnh, có thể coi giá ñó là “giá chuẩn” của một loại xi măng nhất ñịnh của doanh nghiệp ( xem sơ ñồ 1.1). Vai trò của giá ban ñầu ñược thể hiện trên hai phương diện. Thứ nhất, giá ban ñầu ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng tung sản phẩm mới vào thị trường và xâm nhập thị trường mới của doanh nghiệp. Việc ñịnh giá ban ñầu thường chứa ñựng rủi ro lớn do doanh nghiệp chưa có những hiểu biết ñầy ñủ và chắc chắn về khả năng chấp nhận mua và phản ứng của khách hàng, phản ứng của ðTCT. Thứ hai, mức giá ban ñầu sau khi.

(40) 40. ñược áp dụng sẽ trở thành cơ sở trực tiếp ñể doanh nghiệp ñiều chỉnh giá xi măng khi cần thiết. Mức ñộ chính xác và phù hợp của giá ban ñầu ảnh hưởng trực tiếp tới sự ổn ñịnh của hệ thống giá sản phẩm. Sơ ñồ 1.1 Mối quan hệ giữa giá ban ñầu và giá ñược ñiều chỉnh Mức giá. Mức giá ñược ñiều chỉnh. Giá ban ñầu Thời gian. Mức giá cơ bản thể hiện những cân nhắc và ñánh giá của doanh nghiệp trong dài hạn dựa trên những thông tin có ñược về thị trường, khách hàng, ðTCT, ñiều kiện chi phí và các yếu tố liên quan khác. Những tư tưởng chủ ñạo của chính sách giá của doanh nghiệp ñược thể hiện thông qua ñịnh giá ban ñầu. Nếu doanh nghiệp chủ ñịnh sử dụng giá cả ñể cạnh tranh, cần phải làm rõ cơ sở của giá cạnh tranh mà doanh nghiệp áp dụng, các yếu tố có thể kiểm soát và không thể kiểm soát. Như vậy, một số vấn ñề cần ñược làm sáng tỏ khi ñịnh giá ban ñầu bao gồm: (1) Lợi thế về chi phí hay các nhân tố giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm của doanh nghiệp trong thời gian sắp tới là những ñiều kiện ñảm bảo cho doanh nghiệp xi măng chủ ñộng cạnh tranh qua giá với các ñối thủ trên thị trường. Kiểm soát chi phí một cách chặt chẽ, thường xuyên ở tất cả các khâu của quá trình sáng tạo và cung ứng giá trị cho khách hàng có ý nghĩa quyết ñịnh ñối với việc sử dụng giá ñể cạnh tranh. Mặt khác, khi doanh nghiệp chấp nhận cạnh tranh bằng giá cả, doanh nghiệp ñã chấp nhận một cuộc ñua giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành hơn nữa. ðiều này ñược coi là khía cạnh tích cực của cạnh tranh qua giá..

(41) 41. (2) Phản ứng của ðTCT trực tiếp ở các ñoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Hơn nữa, những thay ñổi có thể có của hành vi cạnh tranh của các ñối thủ trên thị trường cũng phải được dự đốn dựa trên các phân tích và đánh giá xác ñáng. (3) Khả năng gia nhập thị trường của ðTCT tiềm tàng dẫn ñến những thay ñổi của cơ cấu cạnh tranh và xác ñịnh lại ðTCT trực tiếp của doanh nghiệp. Trong ngắn hạn, những thay ñổi như vậy có thể không diễn ra, song trong dài hạn, doanh nghiệp hoàn toàn có thể phải ñối mặt với những ðTCT mới và hoạt ñộng cạnh tranh mới. (4) Cầu thị trường về xi măng trong tương quan với khả năng cung ứng ở một khu vực và thời ñiểm nhất ñịnh. Tương quan cung-cầu xi măng thay ñổi theo những chiều hướng khác nhau. Dự đốn nhu cầu và cung xi măng giúp doanh nghiệp chủ ñộng ñịnh giá ñể tác ñộng tới doanh thu và lợi nhuận theo chiều hướng có lợi. 1.3.1.3 Các bước ñịnh giá ban ñầu Có nhiều tiếp cận và mô hình khác nhau trong ñịnh giá ban ñầu. Một trong những cách tiếp cận ñược biết ñến khá rộng rãi là quy trình ñịnh giá ban ñầu do Ph.Kotler [10, 11] gồm các bước: Xác ñịnh mục tiêu của giá ban ñầu, phân tích cầu thị trường, ñánh giá chi phí, phân tích giá và sản phẩm cạnh tranh, lựa chọn phương pháp ñịnh giá và quyết ñịnh cuối cùng giá ban ñầu. Tiếp cận theo mô hình này, ñịnh giá ban ñầu trong quá trình sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh có những nội dung chính như sau. (1) Xác ñịnh mục tiêu của giá ban ñầu Các mục tiêu của chính sách giá sản phẩm cụ thể thường là: ñảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp, tăng tối ña lợi nhuận, dành vị trí hàng ñầu về thị phần và dành vị trí hàng ñầu về các chỉ tiêu chất lượng [11]. Trên quan ñiểm cạnh tranh, ñịnh giá ban ñầu của doanh nghiệp xi măng thường nhằm vào các mục tiêu quan.

(42) 42. trọng như: (1) Tăng doanh số bán và thị phần của doanh nghiệp (2) Xâm nhập thành công thị trường mới hoặc kênh phân phối mới và (3) ðảm bảo tối ña khả năng chiến thắng trong ñấu thầu. (2) Phân tích cầu thị trường Nội dung phân tích cầu thị trường bao gồm các vấn ñề về quy mô, cơ cấu thị trường, mức ñộ nhạy cảm của cầu trước những thay ñổi có thể có của giá, những ñặc ñiểm liên quan ñến hành vi và thói quen tiêu dùng sản phẩm,.. nhưng thường tập trung chủ yếu vào phân tích khách hàng và các khả năng sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh trên các ñoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn. Do ñó, doanh nghiệp xi măng phải ñánh giá về mức ñộ nhạy cảm ñối với giá, tính co dãn của nhu cầu và phản ứng của khách hàng trước những thay ñổi có thể có của giá sản phẩm. Trên cơ sở ñó, doanh nghiệp xem xét về khả năng ñịnh giá phân biệt nhằm mục ñích cạnh tranh ở các ñoạn thị trường khác nhau và truyền tin về giá trị sản phẩm một cách hiệu quả nhất tới các nhóm khách hàng có ñộng cơ mua sắm khác nhau. (3) đánh giá chi phắ Các chỉ tiêu chi phí như chi phí cố ñịnh, chi phí biến ñổi, tổng chi phí và chi phí ñơn vị sản phẩm phải ñược xác ñịnh ở các mức sản lượng dự kiến khác nhau. ðồng thời, doanh nghiệp phải tính toán các khoản chi phí tăng thêm, chi phí có thể tiết kiệm hoặc tránh ñược ở mỗi tình huống, xác ñịnh sự thay ñổi của chi phí sản xuất khi thay ñổi số lượng sản phẩm sản xuất. Hơn thế nữa, doanh nghiệp phải tiến hành phân tích tài chính nhằm làm rõ mối quan hệ giữa sản lượng với doanh số và lợi nhuận, xác ñịnh các mức sản lượng tiêu thụ cần thiết ñể ñạt lợi nhuận mục tiêu. Hai câu hỏi quan trọng trong phân tích tài chính là: (1) ðể ñạt ñược tỷ lệ lợi nhuận mong muốn, mức giá tối thiểu là bao nhiêu tương ứng với mức chi phí sản xuất? (2) ðể mức giá thấp hơn có thể bù ñắp chi phí cố ñịnh và mang lại lợi nhuận nhiều hơn, doanh nghiệp cần tăng thêm khối lượng bán là bao nhiêu?.

(43) 43 (4) Phân tích sản phẩm và giá sản phẩm cạnh tranh Những vấn ñề khái quát về phân tích cạnh tranh ñã ñược nhiều tác giả trình bày ở nhiều tài liệu và công trình khác nhau [55, 56, 57, 58, 63]. Trong phạm vi phân tích cạnh tranh ñể xác ñịnh giá ban ñầu, các thông tin chủ yếu về ðTCT cần ñược phân tích và ñánh giá bao gồm: ðối thủ chính hiện tại và tiềm tàng và vị thế của các ðTCT trên thị trường; Những ñặc ñiểm chủ yếu của ðTCT về hoạt ñộng marketing và các yếu tố của marketing hỗn hợp; Sức mạnh và ñiểm yếu chủ yếu của các ñối thủ; Những ảnh hưởng có thể có của ñối thủ tới khả năng sinh lời trên thị trường và mục tiêu ñịnh giá của các ñối thủ và mức giá thực sự hoặc giá sẽ ñược áp dụng cho sản phẩm cạnh tranh. Doanh nghiệp cần phải khai thác triệt ñể dữ liệu đã thu thập được về ðTCT để đưa ra những đánh giá và dự đốn về phản ứng cĩ thể có của họ; Những ảnh hưởng có thể của các phản ứng và hành ñộng ñó tới khả năng sinh lời và chiến lược dài hạn của doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần cân nhắc về sử dụng thông tin ñể ảnh hưởng tới hành vi của ñối thủ và biện pháp hạn chế ñe doạ của ðTCT ñối với khả năng thu lợi nhuận. (5) Lựa chọn phương pháp ñịnh giá ban ñầu Một số phương pháp thông dụng trong xác lập giá dự kiến có thể ñược cân nhắc áp dụng là: ðịnh giá xuất phát từ chi phí sản xuất, ñịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh và ñịnh giá ñấu thầu cạnh tranh. - Phương pháp ñịnh giá dựa trên chi phí Theo phương pháp này, cơ sở trực tiếp của các mức giá là mức chi phí sản xuất sản phẩm. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp không có thông tin chính xác về giá sản phẩm cạnh tranh hoặc mức giá mà người tiêu dùng có thể chấp nhận trong khi lại nắm vững về chi phí sản xuất sản phẩm của chính doanh nghiệp. ðịnh giá xuất phát từ chi phí sản xuất sẽ là lựa chọn thích hợp. ðể ñịnh giá dựa trên chi phí, trước hết doanh nghiệp phải thiết lập ñược các chỉ tiêu chi phí làm cơ sở trực.

(44) 44. tiếp của mức giá: tổng chi phí cố ñịnh, tổng chi phí biến ñổi, tổng chi phí, chi cố ñịnh bình quân, chi phí biến ñổi bình quân và chi phí bình quân ñơn vị sản phẩm. ðồng thời, doanh nghiệp phải dự tính tỷ lệ lợi nhuận nhất ñịnh ñể thể hiện lợi nhuận trong cơ cấu giá sản phẩm. Trong khi doanh số bán hàng tại mức giá dự kiến còn là một ẩn số, việc ñịnh giá dựa trên chi phí lại ñòi hỏi tính toán các chỉ tiêu chi phí ñơn vị sản phẩm. Vì vậy, doanh nghiệp có thể xây dựng một số phương án giá ban ñầu tương ứng với các mức sản lượng tiêu thụ dự kiến. - Phương pháp ñịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh Theo phương pháp này, cơ sở của giá ban ñầu là giá sản phẩm cạnh tranh trực tiếp của doanh nghiệp trên thị trường. Doanh nghiệp cần xác ñịnh sản phẩm và giá sản phẩm cạnh tranh trực tiếp, phân tích, ñánh giá ðTCT, sản phẩm và giá sản phẩm của ñối thủ trong mối quan hệ với doanh nghiệp và sản phẩm. Mức giá ban ñầu ñược coi là giá cạnh tranh nếu doanh nghiệp ñưa ra mức giá thấp hơn hoặc ngang bằng với giá sản phẩm cạnh tranh trực tiếp. Trên phương diện cạnh tranh, phương pháp này phản ánh tinh thần cạnh tranh mạnh mẽ mà doanh nghiệp có thể thể hiện thông qua mức giá cụ thể trong tương quan với giá cạnh tranh. Mặc dù vậy, mức giá này không ñảm bảo chắc chắn khả năng bù ñắp chi phí và ñạt mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp [45, 46]. - Phương pháp ñịnh giá dựa trên ñấu thầu cạnh tranh Thực chất của phương pháp này là doanh nghiệp ñưa ra các mức giá trên cơ sở những dự đốn về giá thấp nhất cĩ thể cĩ của các đối thủ cùng tham gia đấu thầu. Ở một ý nghĩa nào ñó, ñịnh giá dựa trên ñấu thầu cạnh tranh là một hình thức ñặc thù của ñịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh. ðiểm khác biệt căn bản giữa hai phương pháp này là ở mức ñộ hiểu biết về giá sản phẩm của ðTCT. Trong trường hợp ñịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh, doanh nghiệp ñã xác ñịnh ñược ðTCT trực tiếp và giá sản phẩm của nó. Ngược lại, khi tham gia ñấu thầu kín, doanh nghiệp không thể biết chắc chắn về mức giá sản phẩm mà ñối thủ ñưa ra. Do.

(45) 45. ñó, những hiểu biết về chiến lược ñấu thầu, tình trạng chi phí sản xuất của ðTCT là cơ sở quan trọng ñể doanh nghiệp ñưa ra mức giá có thể chiến thắng. Ngoài ra, doanh nghiệp phải dự đốn các mức giá cĩ thể mà đối thủ áp dụng. Tất nhiên, doanh nghiệp tham gia ñấu thầu không thể ñợi ðTCT hành ñộng rồi mới có phản ứng. ðịnh giá ban ñầu thông qua ñấu thầu cạnh tranh có thể có kết cục không như doanh nghiệp mong ñợi. Giá thấp không phải là yếu tố duy nhất quyết ñịnh khả năng thắng thầu của doanh nghiêp bởi vì ñối thủ có thể có các lợi thế cạnh tranh khác. ðể tăng khả năng chiến thắng, doanh nghiệp chỉ tập trung nỗ lực vào những sản phẩm mà họ có lợi thế hơn so với ñối thủ. Bằng việc cân nhắc áp dụng một số phương pháp nêu trên, doanh nghiệp có thể ñưa ra một số mức giá dự kiến ñể so sánh và xác lập một khoảng giá làm cơ sở cho sự lựa chọn cuối cùng. (6) Quyết ñịnh cuối cùng về giá ban ñầu Trên cơ sở một số mức giá dự kiến ñã ñược thiết lập, doanh nghiệp cần xem xét một số yếu tố khác như: những phản ứng có thể có từ phía người tiêu dùng, ðTCT và cả các trung gian trong hệ thống phân phối, khả năng ñạt ñược các mục tiêu cạnh tranh và mục tiêu marketing,... Cuối cùng, một mức giá sẽ ñược chọn. 1.3.2 Xác ñịnh các phân biệt giá 1.3.2.1 Khái quát về lý thuyết ñịnh giá phân biệt Các nhà kinh tế thường sử dụng cách phân loại của A. Pigou (nhà kinh tế học người Anh, 1877-1959), người ñã ñưa ra thuật ngữ phân biệt giá ñể miêu tả về ñịnh giá phân biệt với ba hình thức phân biệt giá: phân biệt giá cấp ñộ 1, phân biệt giá cấp ñộ 2 và phân biệt giá cấp ñộ 3 [81, 82]. (1) Phân biệt giá cấp ñộ 1.

(46) 46. Phân biệt giá cấp ñộ 1 có nghĩa là người sản xuất bán các ñơn vị sản phẩm khác nhau tại các mức giá khác nhau phân biệt theo từng khách hàng nhất ñịnh. Hình thức này còn ñược gọi là phân biệt giá hoàn toàn. Trong ñiều kiện của phân biệt giá cấp ñộ 1, mỗi ñơn vị hàng hoá sẽ ñược bán cho người nào ñánh giá giá trị cao nhất, tại mức giá cao nhất mà người này sẵn sàng chi trả. Nếu doanh nghiệp có ñầy ñủ thông tin ñể xác ñịnh mức sẵn sàng chi trả cực ñại của mỗi người tiêu dùng thì doanh nghiệp ñó có khả năng bòn rút hoàn toàn thặng dư tiêu dùng từ thị trường. ðể thực hiện phân biệt giá hoàn toàn, doanh nghiệp phải biết về mức sẵn sàng chi trả của người tiêu dùng, ñồng thời có khả năng hạn chế việc bán lại. Cả hai yêu cầu này ñều khó trở thành hiện thực, do ñó, phân biệt giá hoàn toàn trên thực tế hầu như không tồn tại. (2) Phân biệt giá cấp ñộ 2 Theo hình thức này, doanh nghiệp áp dụng các mức giá khác nhau ñược phân biệt theo những số lượng mua khác nhau mà không phụ thuộc vào người mua là ai. Trong nhiều lĩnh vực, giảm giá cho những người mua với số lượng lớn ñược áp dụng khá phổ biến. Một trong những cách thức ñể giải quyết vấn ñề ñịnh giá phân biệt cấp ñộ 2 là áp dụng hai gói giá cả theo số lượng khác nhau trên thị trường. Một gói nhằm vào những khách hàng có nhu cầu cao, một gói nhằm vào những người có nhu cầu thấp nhằm khuyến khích người mua lựa chọn mức giá phù hợp với họ. Trên thực tế, doanh nghiệp thường khuyến khích sự tự lựa chọn ở khách hàng không phải bằng ñiều chỉnh số lượng mà bằng chất lượng hàng hoá. Thị trường những người có nhu cầu thấp sẽ không ñược phục vụ nếu thiếu các loại giá như vậy. Tuy nhiên, giảm chất lượng và số lượng hàng hoá cung ứng cho khách hàng sẵn sàng chi trả thấp làm cho một số người bị thiệt liên quan ñến phí tổn của sự bất tiện. (3) Phân biệt giá cấp ñộ 3.

(47) 47. Phân biệt giá cấp ñộ 3 xuất hiện khi người sản xuất bán các ñơn vị sản phẩm khác nhau tại các mức giá khác nhau cho những người tiêu dùng thuộc các ñối tượng khác nhau nhưng không phân biệt theo số lượng mua. Phân biệt giá này ñược áp dụng khi doanh nghiệp có khả năng xác ñịnh các nhóm khách hàng khác nhau theo mức ñộ sẵn sàng chi trả khác nhau. Cơ sở của ñịnh giá phân biệt theo nhóm khách hàng là hệ số co dãn cầu theo giá của các nhóm khách hàng. 1.3.2.2 Các hình thức ñịnh giá phân biệt nhằm mục ñích cạnh tranh (1) Phân biệt giá theo ñịa ñiểm/khu vực ñịa lý và phương thức vận chuyển Theo hình thức này, doanh nghiệp áp dụng các mức giá khác nhau cho cùng một loại xi măng ñược bán ở những ñịa ñiểm hay khu vực khác nhau. Cơ sở ñể doanh nghiệp xi măng thiết lập các phân biệt giá này là ñặc ñiểm của khách hàng và cạnh tranh ở các ñoạn thị trường ñược phân biệt theo ñịa lý. ðồng thời chi phí vận chuyển cũng là một căn cứ quan trọng. Mục ñích của áp dụng phân biệt giá theo ñịa ñiểm/khu vực ñịa lý nhằm khai thác khả năng bán hàng ở các khu vực thị trường khác nhau, ñồng thời bù ñắp chi phí vận chuyển xi măng tới các khu vực. Doanh nghiệp xi măng có thể phân chia khu vực ñể áp dụng giá phân biệt theo ñịa giới hành chính. Phân biệt giá theo khu vực ñịa lý thường ñược kết hợp với phân biệt giá theo phương thức vận chuyển. Trong hoạt ñộng vận chuyển xi măng, doanh nghiệp có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp (liên vận) các phương thức vận chuyển: ñường sắt, ñường bộ và ñường thuỷ. Như vậy, ở mỗi khu vực, doanh nghiệp thường lựa chọn một hoặc một số ñịa ñiểm giao nhận gắn với phương thức vận chuyển cụ thể như: ga, cảng, kho trung tâm, ñầu mối ñường bộ. Ngoài ra, các ñịa ñiểm giao nhận khác cũng ñược lựa chọn là cửa hàng bán xi măng, chân công trình,….

(48) 48 (2) Phân biệt giá theo khách hàng Phân biệt giá theo khách hàng là việc áp dụng các mức giá khác nhau cho các loại khách hàng khác nhau khi mua cùng một loại xi măng. ðể áp dụng loại phân biệt giá này, thị trường cần ñược phân biệt thành những phân khúc khác nhau dựa trên những tiêu chuẩn thích hợp. Ví dụ, ñối với khách hàng là người tiêu dùng và khách hàng tổ chức, doanh nghiệp thường phân biệt giá giữa khách hàng mới và khách hàng truyền thống. ðịnh giá phân biệt theo nhóm khách hàng nhằm thiết lập và duy trì các mối quan hệ bền vững với khách hàng truyền thống, tìm kiếm khách hàng mới, ñặc biệt, khai thác khả năng bán hàng ở các ñoạn thị trường khác nhau. (3) Phân biệt giá theo ñiều kiện thanh toán, giao hàng ðây là phân biệt giá ñặc thù. Thực chất của ñịnh giá phân biệt này là sự ñánh ñổi giữa lợi ích của người mua nhận ñược thông qua mức giá thấp hơn khi chấp nhận những ñiều kiện thanh toán nhất ñịnh với những lợi ích mà doanh nghiệp có thể nhận ñược nhờ việc khách hàng thanh toán nhanh hơn, nhiều hơn và bằng những phương thức thuận tiện hơn cho doanh nghiệp. Do ñó, giá cả là một công cụ kết hợp với các biện pháp khác ñể tạo lập một khả năng cạnh tranh nhất ñịnh cho doanh nghiệp. Các ñiều kiện thanh toán thường ñược áp dụng như thanh toán trước thời hạn, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán phần lớn trị giá ñơn hàng, ... (4) Phân biệt giá theo số lượng mua Phân biệt giá theo số lượng mua là việc ñịnh giá của cùng một loại xi măng cho mọi ñối tượng khách hàng nhưng ñược mua ở những số lượng khác nhau nhằm tăng doanh số bán và thị phần. Doanh nghiệp thường áp dụng một tỷ lệ giảm giá trên cơ sở mức giá ban ñầu ñối với mọi khách hàng khi mua ở các số lượng khác nhau trong mỗi lần mua nhất ñịnh. Tuy nhiên, một số doanh nghiệp cũng áp dụng hình thức phân biệt giá theo số lượng cộng dồn qua các lần mua của cùng một khách hàng trong một khoảng thời gian nhất ñịnh. ðối với các doanh nghiệp có chi.

(49) 49. phí cố ñịnh lớn, việc tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng ñể giảm chi phí ñơn vị sản phẩm. ðể ñịnh giá phân biệt cạnh tranh có hiệu quả, cần hội ñủ một số ñiều kiện: - Doanh nghiệp phân ñoạn ñược thị trường và khách hàng ở các ñoạn thị trường khác nhau có sự khác biệt ñáng kể về mức ñộ nhạy cảm của cầu trước những thay ñổi giá của sản phẩm. - Các khách hàng ở những ñoạn thị trường có mức giá thấp không có cơ hội và khả năng bán lại sản phẩm ở những ñoạn thị trường có giá cao. - ðối thủ cạnh tranh không có khả năng bán các sản phẩm với mức giá rẻ hơn so với giá sản phẩm của doanh nghiệp trên cùng một ñoạn thị trường. - ðịnh giá phân biệt không gây ra những tác ñộng tiêu cực tới tâm lý khách hàng, ñặc biệt là nhận thức sai lệch về hình ảnh sản phẩm và doanh nghiệp. - Phân biệt giá phải phù hợp với quy ñịnh của nhà nước về quản lý giá. 1.3.3 Thay ñổi giá Dựa trên mức giá cơ bản và các phân biệt giá ñã ñược áp dụng, doanh nghiệp có thể thay ñổi giá ñể phản ứng với những thay ñổi giá của ðTCT và phản ánh những thay ñổi do sự tác ñộng của các yếu tố hình thành giá của doanh nghiệp. 1.3.3.1 Thay ñổi giá tạm thời Hình thức thay ñổi giá tạm thời rất gần gũi với ñịnh giá khuyến mại. Doanh nghiệp xi măng áp dụng một tỷ lệ giảm giá nhất ñịnh cho một số mặt hàng trong những khoảng thời gian nhất ñịnh. Mục ñích chính của giảm giá tạm thời là nhằm lôi kéo khách hàng, kích thích mua, làm tăng ngay doanh số bán hàng và dành thị phần cho sản phẩm. Khi áp dụng giảm giá tạm thời, doanh nghiệp sẽ phải ñánh giá ảnh hưởng của giảm giá tới doanh thu và lợi nhuận. Ngoài ra, cần phải truyền thông tới khách hàng về giảm giá và kiểm soát các kênh phân phối. Nếu tỷ lệ giảm giá.

(50) 50. không ñủ thấp ñể gây ra một sự chú ý nào hoặc không mang lại một ích lợi ñáng kể nào ở người mua, sẽ không tạo ra ñược sự thay ñổi của doanh số bán hàng. Ngược lại, nếu tỷ lệ giảm giá cao, các ðTCT có thể có những phản ứng quyết liệt, dẫn ñến cuộc chiến về giá cả. 1.3.3.2 Chủ ñộng thay ñổi giá Thay ñổi giá một cách chủ ñộng ñể cạnh tranh chủ yếu xuất phát từ việc doanh nghiệp xi măng có những lợi thế nhất ñịnh về chi phí sản xuất. Trong trường hợp như vậy, thay ñổi giá theo hướng hạ giá sản phẩm ñể tìm kiếm khách hàng mới, tăng doanh số bán hàng và thị phần nhằm khống chế thị trường nhờ chi phí sản xuất giảm hơn, tấn công ñối thủ và dành lợi thế của người ñi trước. Chiến lược chủ ñộng giảm giá nhằm cạnh tranh thích hợp với các doanh nghiệp có lợi thế về quy mô sản xuất, thị phần lớn và tiềm lực tài chính mạnh. Trong trường hợp khác, khi tương quan cung-cầu trên thị trường xi măng thay ñổi theo hướng thặng dư về phía cung, doanh nghiệp cũng phải cân nhắc giảm giá ñể duy trì doanh số bán và thị phần. Chủ ñộng giảm giá có thể loại bỏ các ðTCT yếu hơn một cách hợp pháp, tăng doanh số bán hàng và tăng cường vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Mặc dù vậy, nó cũng chứa ñựng nhiều rủi ro. Thứ nhất, khách hàng nhận ñược giá giảm liên quan ñến chào hàng cạnh tranh thường ñòi hỏi giảm giá nhiều hơn nữa. Ngoài ra, họ có thể cho rằng chất lượng sản phẩm bị giảm so với những sản phẩm cạnh tranh có giá cao hơn. Thứ hai, các ðTCT bị mất khách hàng do duy trì giá cao có thể giảm giá nhiều hơn nữa nhằm bảo vệ thị phần của họ. Vì vậy, doanh nghiệp sẽ bị mất khách hàng về tay ñối thủ. Việc dành ñược thị phần cao hơn trở nên không chắc chắn và doanh nghiệp phải gánh chịu những phí tổn lớn. 1.3.3.3 Phản ứng trước những thay ñổi giá của ñối thủ cạnh tranh Một hoặc một số ñối thủ tấn công doanh nghiệp bằng việc hạ giá. ðể cân nhắc phản ứng về giá cả, doanh nghiệp cần làm rõ mục tiêu chiến lược dài hạn và.

(51) 51. rủi ro cĩ thể cĩ và ước đốn về giá trị của các lợi ích nhờ cắt giảm giá. ðồng thời, doanh nghiệp cần phải dành thời gian ñể phát triển các lợi thế cạnh tranh tương ñối. Sử dụng giá cả ñể cạnh tranh ñòi hỏi doanh nghiệp không chỉ thiết lập và quản lý giá một cách khôn ngoan mà còn phải phối hợp các biện pháp khác ngoài giá trong phạm vi các chính sách và chương trình marketing. 1.3.4 Phối hợp các biện pháp marketing hỗn hợp khác với sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng 1.3.4.1 Phối hợp sản phẩm và giá cả Sản phẩm là công cụ mạnh mẽ nhất trong số các công cụ marketing hỗn hợp của doanh nghiệp tác ñộng tới giá cả, ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng cạnh tranh qua giá của doanh nghiệp. Luôn tồn tại mối liên hệ giữa giá với chất lượng sản phẩm và giá cả. Nếu không có sự trợ giúp hay ñảm bảo từ phía sản phẩm, tự bản thân giá cả không thể cạnh tranh một cách thành công [66]. Sản phẩm xi măng có thể ñược sản xuất với mức chi phí thấp nhất tạo ñiều kiện áp dụng chiến lược giá xâm nhập. Với những ñặc tính, công dụng và một cấp ñộ chất lượng thoả mãn nhu cầu của khách hàng, xi măng ñược phân biệt hoá theo một số khía cạnh ñể doanh nghiệp xi măng có thể áp dụng các mức giá phân biệt. ðể kết hợp với sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh, chính sách sản phẩm phải ñược xây dựng có sự phân biệt và ñịnh hướng vào những ñoạn thị trường cụ thể. Hơn thế nữa, những thay ñổi chiến lược hoặc chiến thuật về giá ñòi hỏi sự thay ñổi nhất ñịnh ở sản phẩm nhằm thuyết phục người mua về tính hợp lý của những thay ñổi giá ñó. Tuy nhiên, do sản phẩm xi măng có tính ñồng nhất cao và ñòi hỏi sự ổn ñịnh về chất lượng sản phẩm, sự hỗ trợ của các biện pháp về sản phẩm ñối với giá cả ñể cạnh tranh ở các DNSXXM chủ yếu tập trung vào ñảm bảo chất lượng xi măng trong khi tìm kiếm các biện pháp nhằm nâng cao năng suất lao.

(52) 52. ñộng và hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị, tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm. 1.3.4.2 Phối hợp phân phối và giá cả Một chính sách phân phối thích hợp sẽ hỗ trợ và bổ sung ñáng kể cho việc sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh của doanh nghiệp. ðể duy trì các mức giá cạnh tranh và ñảm bảo áp dụng các mức giá ấy trên thực tế, cần có sự kết hợp giữa nhà sản xuất với các nhà phân phối trong kênh. Hoạt ñộng phân phối phải giải quyết vấn ñề then chốt là làm thế nào ñể tối thiểu hoá chi phí phân phối và bán hàng nhưng vẫn ñảm bảo các dịch vụ cơ bản cho khách hàng trong quá trình ñưa xi măng tới người sử dụng. Nếu doanh nghiệp muốn thu hút người mua bằng giá thấp, chi phí phân phối phải thấp, ñặc biệt là chi phí vận chuyển. ðiều này phụ thuộc vào ba vấn ñề là: Phương thức vận chuyển, khối lượng vận chuyển và khoảng cách vận chuyển. Việc lựa chọn các kiểu kênh phân phối xi măng và các hình thức vận chuyển xi măng có ý nghĩa quyết ñịnh ñối với sự hình thành tổng chi phí phân phối và bán hàng và chi phí phân phối bình quân một tấn xi măng của doanh nghiệp [75]. Kiểm soát giá sản phẩm trong kênh phân phối luôn là một thách thức to lớn ñối với cả nhà sản xuất và nhà phân phối. Với những kênh phân phối có sử dụng trung gian, doanh nghiệp cần cân nhắc về tác ñộng của các quyết ñịnh về giá của nhà phân phối ảnh hưởng tới khả năng tăng doanh số, chiếm lĩnh và bao phủ thị trường và tăng thị phần của doanh nghiệp. Nếu nhà phân phối muốn ñặt giá quá cao, doanh nghiệp có thể hạn chế bằng phân phối thông qua nhiều nhà phân phối cạnh tranh và làm cho nhiều người tiêu dùng biết về mức giá mà mình quy ñịnh. Do ñó, một phần quan trọng của sự phối hợp giữa giá với phân phối là quản lý các mối quan hệ với trung gian ñể tăng khả năng cạnh tranh bằng giá cả chứ không phải là thống trị các quyết ñịnh về giá cả của họ..

(53) 53. Trong hoạt ñộng phân phối, giá cả cũng là một công cụ xúc tiến có hiệu quả. DNSXXM sử dụng xúc tiến bán qua giá ñể kích thích nhà phân phối dự trữ sản phẩm trong một thời gian nhất ñịnh và phòng vệ ñể chống lại sự xâm nhập kênh phân phối của các nhãn hiệu xi măng cạnh tranh. Bên cạnh các tác ñộng tích cực xúc tiến bán qua giá trong kênh phân phối cũng gây ra những tác ñộng tiêu cực. Vì vậy, doanh nghiệp cần chú ý phân tích ñầy ñủ ảnh hưởng tiêu cực của các hoạt ñộng xúc tiến qua giá tới phân phối và các hoạt ñộng khác. 1.3.4.3 Phối hợp xúc tiến hỗn hợp và giá cả Cạnh tranh qua giá ñòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ và ñồng bộ giữa giá với các hoạt ñộng của xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp. Một mức giá thấp so với giá trị sản phẩm không phải là một cơ hội bán hàng tốt trừ khi người mua ñánh giá hay cảm nhận ñược giá trị ñó. Chỉ khi người mua thực sự nhận thức ñược giá trị sản phẩm, việc xâm nhập thị trường bằng công cụ duy nhất là giá mới có hiệu quả nhất ñịnh. Vì vậy, không một doanh nghiệp nào có thể thay ñổi giá hoặc xác ñịnh mức giá thấp hơn ñể tăng thị phần mà không truyền thông tới khách hàng về giá trị thực sự mà sản phẩm ñó cung cấp cho khách hàng. Sự phối hợp giữa quảng cáo và giá cả là rất quan trọng bởi vì quảng cáo có thể tác ñộng tới phản ứng của người mua ở các mức giá khác nhau. Quảng cáo cung cấp thông tin giúp người mua hiểu biết hơn về những khả năng thay thế trong sử dụng sản phẩm và khuyến khích họ ñịnh hướng vào giá cả, coi giá cả là căn cứ trọng yếu của sự lựa chọn. [52, 53]. Trong hoạt ñộng xúc tiến hỗn hợp, giới thiệu sản phẩm có ảnh hưởng mạnh mẽ tới giá cả. Thông qua sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng, hoạt ñộng bán hàng cá nhân giúp khách hàng tiếp xúc, thử nghiệm sản phẩm, qua ñó hình thành và củng cố nhận thức về giá trị sản phẩm và mức ñộ sẵn sàng chi trả ở người mua..

(54) 54. Bản thân giá cả cũng là một công cụ bổ trợ của chiến dịch truyền thông. Các cách thức ñó có thể thuộc về bốn dạng: giảm giá ñặc biệt cho một lô hàng hoặc tặng thêm số lượng với mức giá không ñổi; phiếu thưởng; phiếu giảm giá và chiết khấu thương mại. Kết luận chung, nội dung chương 1 ñã trình bày những vấn ñề lý luận cơ bản về sử dụng giá cả ñể cạnh tranh trong ñiều kiện HNKTQT của các DNSXXM. Do thị trường xi măng là sự pha trộn của thị trường ñộc quyền nhóm và thị trường cạnh tranh ñộc quyền, doanh nghiệp xi măng vẫn cần phải sử dụng giá cả ñể cạnh tranh. Hơn thế nữa, sản xuất xi măng ñòi hỏi chi phí ñầu tư lớn và chi phí cố ñịnh chiếm tỷ trọng tương ñối cao trong tổng chi phí sản xuất sản phẩm. ðể giảm thiểu chi phí ñơn vị sản phẩm, một mặt doanh nghiệp phải áp dụng các giải pháp kiểm soát chi phí chặt chẽ, cắt giảm chi phí, mặt khác doanh nghiệp phải cố gắng tăng sản lượng xi măng sản xuất và tiêu thụ. Trong bối cảnh HNKTQT ngày càng sâu rộng, sử dụng giá cả ñể cạnh tranh càng trở nên bức thiết hơn bao giờ hết. Sử dụng giá cả ñể cạnh tranh chịu tác ñộng của nhiều nhân tố, trong ñó hầu hết là những nhân tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát ñược. ðối với các DNSXXM, quá trình sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh tập trung vào các vấn ñề chính là thiết lập giá ban ñầu, xác ñịnh giá phân biệt, thay ñổi giá và phối hợp các yếu tố khác của marketing hỗn hợp với giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh..

(55) 55. Chương 2 THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÔNG CỤ GIÁ CẢ ðỂ CẠNH TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG Ở VIỆT NAM. Việc ñánh giá thực trạng sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh của các DNSXXM ở Việt Nam thời gian qua yêu cầu một khối lượng lớn các dữ liệu. ðể có ñược các dữ liệu cần thiết, nghiên cứu sinh ñã tiến hành thu thập dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp. Các dữ liệu thứ cấp từ những nguồn khác nhau ñã ñược tìm kiếm bao gồm dữ liệu về nhu cầu xi măng, các doanh nghiệp xi măng, tình hình sản xuất và cung ứng xi măng từ các tổ chức và cơ quan như Tổng cục Thống kê, bộ Xây dựng, bộ Tài chính, bộ Quốc phòng, Hiệp hội Xi măng Việt Nam. Dữ liệu về hệ thống giá xi măng của TCTXM, các DNSXXM ñịa phương cũng ñược khai thác cho mục ñích nghiên cứu của luận án. ðặc biệt, dữ liệu thứ cấp về chi phí sản xuất xi măng và thiết lập và quản lý giá trong vòng 3 năm trở lại ñây (2004-2006) của một số doanh nghiệp ñại diện ñã ñược thu thập. Các tài liệu về quy hoạch phát triển ngành công nghiệp xi măng của Chính phủ ñã ñược thu thập làm căn cứ ñánh giá triển vọng cạnh tranh trong ngành công nghiệp xi măng Việt Nam và sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh thời gian tới. ðể thu thập dữ liệu sơ cấp, một cuộc nghiên cứu về sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh của các DNSXXM ở Việt Nam ñã ñược nghiên cứu sinh tiến hành trong khoảng thời gian từ tháng 1 ñến tháng 3 năm 2005 với sự cộng tác của một số chuyên viên nghiên cứu của Viện Nghiên cứu Khoa học Thị trường- Giá cả (Bộ Tài chính). Tổng thể mục tiêu của cuộc nghiên cứu là các doanh nghiệp sản xuất, cung ứng và tiêu dùng xi măng ở Việt Nam. Ba mẫu nghiên cứu ñược thiết lập gồm: doanh nghiệp sản xuất với 15 doanh nghiệp; doanh nghiệp phân phối với 15 doanh nghiệp và doanh nghiệp sử dụng với 20 doanh nghiệp. Phương pháp thu thập dữ.

(56) 56. liệu là phỏng vấn trực tiếp và ñiều tra phỏng vấn bằng thư tín ñại diện của các doanh nghiệp ñược lựa chọn. Phân tích và xử lý dữ liệu ñược thực hiện với sự trợ giúp của phần mềm SPSS phiên bản SPSS 13.0. Toàn bộ quá trình thiết kế và thực hiện cuộc nghiên cứu này ñược thể hiện chi tiết trong các phụ lục 1, 2, 3. Các biểu phân tích thống kê ñược thể hiện trong phụ lục 4. Cùng với dữ liệu thứ cấp ñã ñược thu thập, các kết quả phân tích ñược sử dụng làm căn cứ trực tiếp trong ñánh giá thực trạng sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh của các doanh nghiệp xi măng thời gian qua. Do hạn chế về nguồn lực, nghiên cứu sinh không thể tiến hành cuộc nghiên cứu trên một mẫu lớn. 2.1 KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG XI MĂNG THỜI GIAN QUA. 2.1.1Nhu cầu xi măng và tình hình tiêu thụ xi măng Trong những năm vừa qua, nhờ chính sách ñổi mới, nền kinh tế nước ta ñã ñạt ñược tốc ñộ tăng trưởng cao và ổn ñịnh. GDP tăng bình quân 7-8%/năm nhiều năm liền. Quá trình cải tạo, nâng cấp và xây dựng mới cơ sở hạ tầng, nhà cửa của khách hàng công nghiệp và khách hàng cá nhân ñòi hỏi khối lượng xi măng lớn ngày càng tăng. ðặc biệt, nhu cầu xi măng cho xây dựng hệ thống giao thông, khu công nghiệp, khu chế xuất và nâng cấp các ñô thị ở các ñịa phương trong cả nước ñã gia tăng mạnh mẽ. Tốc ñộ tăng tiêu dùng xi măng ñạt tỷ lệ 13,5 - 13,8% ở cả hai giai ñoạn 1996-2000 và 2001-2006. Trong ñó, giai ñoạn 2001-2006, sản lượng xi măng tiêu dùng ñạt tốc ñộ tăng bình quân là 13,8% cao hơn một chút so với 13,53% của giai ñoạn 1996-2000. Do nền kinh tế Việt Nam chịu tác ñộng của khủng hoảng tài chính châu Á 1998, nhu cầu xi măng trong nước tăng chậm vào cuối những năm 1990. Trên thực tế, tình trạng dư cung xi măng ñã xuất hiện ở giai ñoạn này. Từ sau năm 2000, kinh tế ñược phục hồi, nhu cầu xi măng tăng trở lại, ñặc biệt là nhu cầu của doanh nghiệp và các tổ chức do sự tăng trưởng mạnh của thị trường bất ñộng.

(57) 57. sản ñầu những năm 2000. Nhu cầu xây dựng mới, sửa chữa và cải tạo nhà ở của các hộ gia ñình cũng làm cho nhu cầu xi măng tăng ñáng kể. Biểu 2.1 Sản lượng xi măng tiêu dùng qua các năm Sản lượng tiêu dùng (triệu tấn) Tỷ lệ tăng (%)/năm. 1990. 1995. 2,7. 7. 2000. 2001. 13,2 16,07 26,78 8,27. 2002. 2003. 2004. 2005. 21,12 31,42. 23,28 26 28,05 10,22 11,68 7,88. 2006. 31,8 13,36. Nguồn: Viện NCKH Thị trường- Giá cả (Bộ Tài chính). Tuy nhiên, tiêu dùng xi măng phân bố không ñều giữa các vùng trong nước. Theo số liệu của Viện Nghiên cứu Thị trường-Giá cả (Bộ Tài chính), hiện nay, sản lượng xi măng tiêu thụ tập trung ở hai khu vực là miền Bắc khoảng 38%, trong ñó tập trung chủ yếu ở ðồng bằng sông Hồng và miền Nam khoảng 45% tập trung ở hai khu vực là đông Nam Bộ và đồng bằng sông Cửu Long. Còn lại, khu vực miền Trung chỉ chiếm khoảng 17%. Khách hàng quan trọng của các doanh nghiệp sản xuất xi măng là các doanh nghiệp và các tổ chức, cơ quan. Sản lượng xi măng cung ứng cho nhóm khách hàng này chiếm tới 90% sản lượng tiêu thụ trên thị trường. Hộ gia ñình chiếm khoảng 10% sản lượng tiêu thụ. Trong những năm tới, tiêu dùng xi măng của nhóm khách hàng này có thể chiếm tỷ trong cao hơn do nhu cầu xây dựng tăng nhanh. Trong tổng sản lượng xi măng tiêu thụ, xi măng thông dụng chiếm tới 90%. Xi măng ñặc biệt như xi măng ñông cứng nhanh, xi măng giếng khoan, xi măng chịu nhiệt,... chỉ chiếm khoảng 10 %. 2.1.2 Khái quát về các doanh nghiệp sản xuất xi măng và tình hình sản xuất và cung ứng xi măng 2.1.2.1 Các nhóm doanh nghiệp sản xuất xi măng Tính ñến tháng 6 năm 2006, nếu không kể các trạm nghiền và cơ sở sản xuất nhỏ lẻ, cả nước có 60 nhà máy xi măng ñang sản xuất và cung ứng xi măng cho thị trường (xem phụ lục 6). ðặc ñiểm khái quát của bức tranh ngành xi măng ñó là sự.

(58) 58. tồn tại của các nhóm doanh nghiệp khác nhau về quy mô, trình ñộ công nghệ, thuộc nhiều thành phần kinh tế và cấp quản lý. (1) Sự phân nhóm các doanh nghiệp sản xuất xi măng theo thành phần kinh tế Toàn bộ các doanh nghiệp xi măng hiện có có thể ñược phân biệt theo các nhóm: công ty xi măng quốc doanh, công ty xi măng cổ phần và TNHH và công ty XMLD (xem biểu 2.2). Biểu 2.2 Các doanh nghiệp sản xuất xi măng thuộc các thành phần kinh tế Doanh nghiệp Số Tỷ lệ lượng %. Toàn bộ (nghìn tấn). Công suất thiết kế % so với tổng công suất toàn ngành. Công ty quốc doanh. 41. 68,3. 13.650. 51,40. Bình quân 1 DN (nghìn tấn) 332,9. Công ty CP và TNHH. 10. 16,7. 2.160. 8,14. 216. 9. 15,0. 10.746. 40,46. 1.194. Công ty LD Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục 5. Các công ty xi măng quốc doanh chiếm ña số về số lượng (68,3%) nhưng chỉ chiếm hơn một nửa tổng công suất thiết kế toàn ngành. Lực lượng chủ ñạo của các công ty quốc doanh là TCTXM với 6 công ty xi măng chiếm khoảng 96% tổng công suất thiết kế của nhóm này. ðặc ñiểm nổi bật của các doanh nghiệp xi măng quốc doanh là sự khác biệt về quy mô, công nghệ, năng lực sản xuất và trình ñộ tổ chức quản lý và marketing. Bên cạnh những doanh nghiệp quy mô lớn, công nghệ hiện ñại, chất lượng sản phẩm cao, còn tồn tại các doanh nghiệp xi măng quốc doanh ñịa phương và ngành công nghệ lạc hậu, quy mô nhỏ. Trong số các công ty XMLD, có 5 công ty liên doanh với nước ngoài, 3 công ty liên doanh do ñịa phương quản lý và 1 liên doanh thuộc TCTXM. Các công ty XMLD tuy số lượng ít nhưng chiếm tới 40,46% tổng công suất toàn ngành. Trừ các liên doanh xi măng của Quảng Ninh và Vĩnh Long, các công ty XMLD ñều có công suất lớn, 0,5 triệu tấn - 3 triệu tấn, công nghệ lò quay. Công suất bình quân 1.

(59) 59. công ty liên doanh ñạt 1,19 triệu tấn gấp hơn 5 lần so với công suất thiết kế bình quân 1 doanh nghiệp CPXM và TNHH và hơn 3 lần của doanh nghiệp XM quốc doanh. Ra ñời trong tiến trình cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước và ña dạng hoá các loại hình sở hữu trong nền kinh tế, công ty CPXM và TNHH ñã có mặt với 10 doanh nghiệp, trong ñó duy nhất 1 công ty lớn thuộc TCTXM là Công ty cổ phần xi măng Bút Sơn, 9 công ty còn lại công suất 80 nghìn tấn/năm do ñịa phương quản lý. Các công ty CPXM và TNHH chiếm tỷ lệ rất khiêm tốn cả về số lượng và công suất thiết kế. Tuy nhiên, trong tương lai gần, số lượng các DNSXXM thuộc loại này sẽ tăng lên và chiếm tỷ trọng cao hơn trong tổng công suất toàn ngành. (2) Các nhóm doanh nghiệp xi măng thuộc các cấp quản lý Theo cấp quản lý, toàn bộ các DNSXXM hiện có ñược phân biệt một cách tương ñối thành ba nhóm: Các doanh nghiệp xi măng là thành viên của TCTXM, các công ty XMLD với nước ngoài (gọi tắt là ñầu tư nước ngoài) và các doanh nghiệp xi măng do ñịa phương và ngành quản lý. Sự phân nhóm này có ý nghĩa quan trọng ñối với việc phân tích ñặc ñiểm của thị trường xi măng và nhận dạng cấu trúc thị trường xi măng Việt Nam hiện nay. đó cũng là cơ sở ựể phân tắch và ñánh giá về lợi thế cạnh tranh, khả năng và mức ñộ sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh của các doanh nghiệp ở các khu vực thị trường nhất ñịnh cũng như tác ñộng của HNKTQT ñến hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp xi măng ở mỗi nhóm doanh nghiệp xi măng. Biểu 2.3 Các nhóm doanh nghiệp sản xuất xi măng theo cấp quản lý. Tổng công ty XM ðầu tư nước ngoài. Doanh nghiệp Số Trong ñó lượng Lò Lò quay ñứng 9 9 5. 5. -. Toàn bộ (nghìn tấn). Công suất thiết kế % so với tổng Bình quân công suất toàn 1 DN (nghìn tấn) ngành. 13.200. 49,70. 1.466,00. 9.410. 35,43. 1.882,00.

(60) 60. ðịa phương và ngành. 46. -. 46. 4.946. 14,87. 107,52. Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục 5. Hiện tại, chiếm vị trí chủ ñạo trên thị trường xi măng là TCTXM và các công ty XMLD với nước ngoài. TCTXM có 9 doanh nghiệp thành viên, trong ñó 7 công ty là doanh nghiệp nhà nước, 1 công ty cổ phần (Nhà nước nắm giữ 80% cổ phần) và 1 công ty liên doanh chiếm 49,7% tổng công suất, nắm giữ khoảng 45% thị phần. Quá trình cổ phần hoá ñang tiếp tục ñược triển khai ở một số doanh nghiệp xi măng thành viên khác của TCTXM. Mặc dù ñều sử dụng công nghệ lò quay song trình ñộ công nghệ không ñồng ñều giữa các nhà máy và giữa các dây chuyền trong cùng một nhà máy. Ví dụ, nhà máy xi măng Bỉm Sơn ñược xây dựng từ cách ñây gần 30 năm. Dây chuyền I của công ty xi măng Bỉm Sơn khá lạc hậu, sau ñó ñã ñược nâng cấp . Hiện tại, công ty này ñang ñầu tư dây chuyền II (mở rộng). Tương tự, ở Công ty xi măng Hoàng Thạch, dây chuyền I ñã ñược lắp ñặt cách ñây gần 30 năm ñã ñược khấu hao hết giá trị nhưng vẫn hoạt ñộng. Dây chuyền II của công ty này ñược lắp ñặt sau, hiện ñại hơn và ñồng bộ hơn. Ở phía Nam, các dây chuyền sản xuất của Xi măng Hà Tiên 1 và 2 cũng tồn tại hơn 30 năm. ðặc ñiểm chung của các công ty xi măng cũ là chi phí khấu hao trong giá thành sản phẩm thấp. Theo số liệu khảo sát của Viện Nghiên cứu Khoa học Thị trường-Giá cả (Bộ Tài chính) chi phí khấu hao chiếm 20,6% trong giá thành xi măng PCB30 ñóng bao của Hoàng Thạch năm 1999 [26]. Tuy nhiên, theo số liệu ñiều tra của nghiên cứu sinh, tỷ lệ này giảm xuống còn 14,86% và 16,01% vào năm 2004 và 2005. Trong khi ñó, các nhà máy xi măng mới ñược xây dựng thường có chi phí cố ñịnh chiếm tỷ trọng cao trong giá thành. Lấy Xi măng Bút Sơn làm ví dụ minh hoạ, ở năm hoạt ñộng thứ hai, chỉ riêng chi phí khấu hao TSCð và chi phí trả lãi vay ñã chiếm tới 27,2% và 25,3% giá thành sản phẩm [26], chủ yếu do khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp, tỷ lệ huy ñộng công suất thấp chỉ ñạt 53,6%. Kết quả là Xi măng Bút Sơn chịu lỗ tới 231.500ñ/tấn xi măng vào năm 1999. Hiện tại, các công ty thành viên của TCTXM.

(61) 61. như Hoàng Mai, Tam ðiệp ñược thành lập sau năm 2000, trong vòng 2-3 năm ñầu ñều phải chịu lỗ khoảng 10.000- 50.000 ñồng/tấn. Mặc dù các công ty thành viên hạch toán ñộc lập song TCTXM với vai trò ñiều phối chung trong nội bộ vẫn thực hiện cơ chế bù trừ và hỗ trợ lẫn nhau giữa các doanh nghiệp xi măng thành viên cả về tài chính lẫn thị trường tiêu thụ. Các công ty XMLD với nước ngoài chỉ với 5 doanh nghiệp nhưng chiếm tới 35,43% công suất toàn ngành, nắm giữ khoảng 30% thị phần. Tính riêng từng công ty, mỗi công ty chiếm 4,5 - 7% thị phần, trừ công ty XMLD Holcim chiếm hơn 10% thị phần. Các công ty XMLD với nước ngoài tồn tại ñộc lập. Tất cả các công ty XMLD ñã qua thời kỳ khó khăn 2-3 năm ñầu, hiện tại ñang hoạt ñộng bình thường. Các DNSXXM ñịa phương và ngành chiếm số lượng lớn nhưng có quy mô nhỏ, sử dụng công nghệ lò ñứng. Tiếp cận theo công suất thiết kế, một công ty xi măng ñịa phương và ngành chỉ bằng 1/13 và 1/17 so với công ty thành viên của TCTXM và công ty XMLD. Xét riêng từng công ty, thị phần của doanh nghiệp xi măng ñịa phương vô cùng nhỏ bé trên phạm vi toàn bộ thị trường xi măng trong nước. Từ thị phần của các nhóm DNSXXM, có thể nói rằng thị trường xi măng bị chi phối bởi TCTXM và các công ty XMLD có vốn ñầu tư nước ngoài. Các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành chỉ ñóng vai trò bổ sung, ñáp ứng nhu cầu ở những thị trường ngách. Theo ñặc ñiểm này, thị trường xi măng thể hiện các ñặc tính của thị trường ñộc quyền nhóm ñậm nét hơn thị trường cạnh tranh ñộc quyền. (3) Phân bố ñịa lý của các doanh nghiệp sản xuất xi măng Số lượng DNSXXM và khả năng sản xuất của các doanh nghiệp ở các khu vực ñược thể hiện ở biểu dưới ñây. Biểu 2.4 Các doanh nghiệp sản xuất xi măng ở các khu vực ñịa lý.

(62) 62. Khu vực. Số lượng. Doanh nghiệp Trong ñó Lò quay Lò ñứng. Công suất thiết kế % so với tổng Bình quân 1 DN (nghìn công suất toàn tấn) ngành 53,47 417,6. Miền Bắc. 34. 7. 27. Toàn bộ (nghìn tấn) 14.200. Miền Trung. 16. 2. 14. 3.040. 11,45. 190. Miền Nam. 10. 5. 5. 9.316. 35,08. 931,6. Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục 5. Khu vực phía Bắc là nơi tập trung nhiều doanh nghiệp xi măng, chiếm hơn một nửa về số lượng (56,6%) và tổng công suất toàn ngành (53,47%). Trong số 34 doanh nghiệp, 7 doanh nghiệp sử dụng công nghệ lò quay bằng 1/2 số doanh nghiệp xi măng lò quay hiện có trong cả nước. Tuy nhiên, số xi măng lò ñứng ở khu vực này cũng chiếm 75% tổng số nhà máy lò ñứng cả nước. Khu vực phía Nam tập trung một số công ty xi măng lớn như Hà Tiên 1, Hà Tiên 2, Holcim nhưng chỉ chiếm 35,08% tổng công suất. Số lượng doanh nghiệp xi măng lò quay và lò ñứng ở khu vực này tương ñương nhau. Trong ñó, số nhà máy xi măng lò quay bằng 1/3 tổng số nhà máy lò quay hiện có của cả nước. Khu vực miền Trung có 16 doanh nghiệp hầu hết là xi măng lò ñứng. Quy mô trung bình của một nhà máy xi măng lò quay ở khu vực này cũng chỉ ñạt 950 nghìn tấn, thấp hơn nhiều so với quy mô trung bình của xi măng lò quay cả nước là 1,61 triệu tấn. Sự phân bố sản xuất và tiêu dùng xi măng nói trên dẫn ñến một số hệ quả: Một là, mất cân ñối cung-cầu cục bộ về xi măng ở một số khu vực, thặng dư cung ở miền Bắc, ngược lại, thiếu hụt cung các tỉnh miền Trung và miền Nam. Các DNSXXM ở phía bắc vừa phải duy trì thị phần ở khu vực này vừa phải mở rộng thị trường ở miền Trung và miền Nam. ðể cạnh tranh trên thị trường khu vực phía bắc, doanh nghiệp xi măng phải giải quyết nhiều vấn ñề trong ñó kiểm soát chi phí nhằm giảm giá thành sản phẩm và chi phí vận chuyển có ý nghĩa quyết ñịnh. Vì vậy, cạnh tranh bằng giá cả trên thị trường xi măng phía bắc giữ vai trò quan trọng..

(63) 63. Hai là, ñể cân ñối cung-cầu trên thị trường miền Trung và miền Nam, ñòi hỏi một khối lượng lớn xi măng ñược vận chuyển từ miền Bắc. Xi măng của các doanh nghiệp tại khu vực miền Nam và miền Trung có lợi thế lớn về chi phí vận chuyển so với doanh nghiệp xi măng phía bắc. Các doanh nghiệp ở các khu vực khác muốn xâm nhập thị trường các tỉnh miền Nam và miền Trung phải giảm chi phí sản xuất, ñồng thời tổ chức tốt hệ thống phân phối nhằm tiết kiệm chi phí phân phối và bán hàng. Cạnh tranh bằng giá cả cần ñược kết hợp với các biện pháp về phân phối và bán hàng. Ba là, sự khép kín tương ñối của các doanh nghiệp xi măng ở mỗi khu vực mà họ hoạt ñộng ñã tạo nên thói quen sử dụng các nhãn hiệu xi măng ở khu vực ñó. Do uy tín của các nhãn hiệu và mức ñộ ưa thích của người sử dụng ñối với các nhãn hiệu khác nhau, giá cả xi măng cũng có sự chênh lệch nhất ñịnh giữa các nhãn hiệu xi măng hiện có. Trên thị trường các tỉnh phía bắc, ở cùng một ñịa ñiểm giao nhận, xi măng Hoàng Thạch có mức giá cao nhất, tiếp theo là xi măng Hải Phòng, Bút Sơn, Bỉm Sơn, Tam ðiệp và thấp nhất là xi măng Hoàng Mai. Trong ñó, mức chênh lệch từ 15.000 ñến 40.000ñ/tấn, tỷ lệ chênh lệch giữa giá các nhãn hiệu xi măng từ 3,35,3% (xem biểu 2.18 và 2.19). Xi măng Hoàng Thạch ñã tồn tại trên thị trường miền Bắc gần 30 năm qua, ñược người sử dụng phía bắc rất ưa chuộng trong khi xi măng Tam ðiệp và Hoàng Mai là hai nhãn hiệu mới xuất hiện trên thị trường khoảng 2-3 năm trở lại ñây. Trên thị trường xi măng phía nam, xi măng Hà Tiên 2 có giá cao nhất, tiếp theo là xi măng Holcim, xi măng Nghi Sơn, xi măng Cotec và xi măng Chinfon. Cụ thể, lấy xi măng PCB30 (bao) làm chuẩn, mức giá của một số nhãn hiệu xi măng tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh vào tháng 4 năm 2006 như sau: Hà Tiên 2: 990.000ñ/tấn; Xi măng Holcim: 960.000ñ/tấn; Xi măng Nghi.

(64) 64. Sơn: 930.000ñ/tấn; Xi măng Hà Tiên 1: 910.000 ñồng/tấn; Xi măng Chinfon: 890.000ñ/tấn [18]. Trên thị trường xi măng trong nước, hầu như không tồn tại khái niệm nhãn hiệu toàn quốc ñối với sản phẩm xi măng mà chỉ có các nhãn hiệu khu vực và nhãn hiệu ñịa phương. Một mặt, sự “ñộc quyền” của một số nhãn hiệu xi măng ở mỗi khu vực ñảm bảo cho các doanh nghiệp sở hữu các nhãn hiệu ñó khả năng tiêu thụ chắc chắn trong bất kỳ tình huống nào, mặt khác nó lại tạo ra sức ỳ trong cạnh tranh của các doanh nghiệp. ðặc biệt, khi mở cửa thị trường, sự xuất hiện của các ðTCT mạnh hơn ñẩy các doanh nghiệp hiện ñang hoạt ñộng vào thế bất lợi hơn do sự trì trệ ñó gây ra. 2.1.2.2 Tình hình sản xuất và cung ứng xi măng ðể ñáp ứng nhu cầu xi măng trong nước tăng nhanh trong hơn 15 năm qua, sản xuất và cung ứng xi măng trong nước ñã có những phát triển vượt bậc. Từ chỗ phải nhập khẩu xi măng, ñến nay Việt Nam chỉ còn nhập clanhke ñể sản xuất xi măng thành phẩm. Tình hình sản xuất và cung ứng xi măng cả nước từ 1990 ñến 2006 ñược thể hiện trong biểu 2.5 dưới ñây. Biểu 2.5 Sản lượng xi măng sản xuất và cung ứng thời kỳ 1990-2006 ðơn vị: triệu tấn Chỉ tiêu. 1990. 1995. 2000. 2001. 2002. 2003. 2004. 2005. Các DNXMQD Các CT ngoài QD Các CTLD với NN Xi măng nhập khẩu Clanh-ke nhập khẩu Cộng. 2,40 0,15 2,55. 5,83 1,29 0,96 5,83. 9,56 0,10 3,64 0,22 13,30. 10,68 0,25 5,14 1,50 16,07. 14,26 0,52 6,34 3,50 21,12. 15,56 0,69 7,04 4,08 23,28. 17,00 0,80 8,20 4,08 26,00. 18,03 1,87 8,15 4,35 28,05. 2006 (ước tính) 20,2 2,4 9,2 6,2 31,8. Nguồn: Niên giám thống kê (Tổng cục Thống kê) các năm, TCT XM Việt Nam và Hiệp hội xi măng Việt Nam. Theo số liệu thống kê, sản lượng xi măng chỉ ñạt 2,4 triệu tấn năm 1990, ñã tăng lên 5,83 triệu tấn vào năm 1995 và năm 2006 ñạt 31,8 triệu tấn (ước tính). Tốc.

(65) 65. ñộ tăng trưởng bình quân hàng năm giai ñoạn 1991-1995 là 15% và giai ñoạn 1996-2006 là trên 18%. Trong khi khối lượng xi măng nhập khẩu giảm dần và chấm dứt hoàn toàn từ năm 2000 thì khối lượng clanh ke nhập khẩu tăng từ 1995 ñến nay. Cụ thể, khối lượng clanh ke nhập khẩu năm 1995 tương ñương 16,46% tổng sản lượng xi măng sản xuất và cung ứng, ñến năm 2000 tỷ lệ này giảm xuống còn 1,65% nhưng sau ñó tăng liên tục và ñạt 19,49% vào năm 2006. ðồng thời, tỷ trọng sản lượng xi măng của mỗi nhóm doanh nghiệp ñã có những thay ñổi căn bản. Tính chung, thị phần của các nhóm doanh nghiệp xi măng ñược thể hiện ở biểu dưới ñây. Biểu 2.6 Thị phần của các nhóm doanh nghiệp xi măng NHÓM DOANH NGHIỆP. 2000. 2001. 2002. 2003. 2004. ðơn vị: % 2005 2006. Doanh nghiệp quốc doanh. 71,87. 66,45. 67,51. 66,83. 65,38. 64.27. 63,52. 0,77. 1,57. 2,49. 2,93. 3,09. 6,66. 7,54. 27,36. 31,98. 30,00. 30,24. 31,53. 29,07. 28,94. 100. 100. 100. 100. 100. 100. 100. Doanh nghiệp ngoài quốc doanh Công ty liên doanh với NN Cộng. Nguồn: Niên giám thống kê (Tổng cục Thống kê) các năm, TCTXM Việt Nam và Hiệp hội xi măng Việt Nam. Biểu ñồ 2.1 Thị phần của các nhóm doanh nghiệp xi măng 2006 2005 2004 2003 2002 2001 C«ng ty XMLD víi NN C«ng ty XM ngoµi QD C«ng ty XM QD. 2000 0. 10. 20. 30. 40 %. 50. 60. 70. 80.

(66) 66. Có thể nhận thấy các DNSXXM quốc doanh tiếp tục chiếm vị trí chủ ñạo song giảm tương ñối về thị phần và tỷ trọng sản lượng sản xuất và cung ứng. Năm 2000, các công ty xi măng quốc doanh chiếm 71,87% thị phần, ñến năm 2006 giảm xuống còn 63,5%. ðiều cần nhấn mạnh là trong nhóm doanh nghiệp XMQD, sản lượng và thị phần của TCTXM chiềm vị trí chủ ñạo. Tính chung trên thị trường xi măng cả nước, TCTXM chiếm từ 45-50% thị phần trong những năm ñầu giai ñoạn 2000-2006. Hiện tại, tỷ lệ này khoảng 45%. Trong khi ñó, thị phần của các doanh nghiệp xi măng ngoài quốc doanh không ñáng kể vào năm 2000 ñã tăng lên 7,5% năm 2006 do việc chuyển ñổi loại hình sở hữu của các công ty xi măng quốc doanh, ñặc biệt là các công ty lớn thuộc TCTXM như Công ty xi măng Bút Sơn, Công ty xi măng Hà Tiên (Kiên Giang). Nếu quá trình cổ phần hoá các doanh nghiệp XMQD tiếp tục ñược thực hiện, thị phần của nhóm doanh nghiệp này sẽ tiếp tục tăng trong thời gian tới. ðồng thời, sản lượng và thị phần của các công ty liên doanh ñã tăng nhanh và tương ñối ổn ñịnh. Thị phần của các công ty XMLD với nước ngoài ñã tăng từ 27,36% vào năm 2000 lên 29% vào năm 2006. Từ vị trí ñộc quyền trong sản xuất và cung ứng xi măng vào ñầu những năm 1990, doanh nghiệp xi măng quốc doanh ñã phải chia sẻ thị trường với các doanh nghiệp xi măng liên doanh và công ty xi măng CP và TNHH. Trong ñó, chỉ trong một thời gian ngắn, các công ty XMLD nổi lên là một lực lượng cung ứng mạnh. Cấu trúc thị trường xi măng ñã có sự thay ñổi căn bản. Như vậy, hai lực lượng cạnh tranh chính trên thị trường xi măng hiện tại là TCTXM và các công ty XMLD. Tương quan giữa các nhóm doanh nghiệp xi măng như trên có thể tiếp tục ñược duy trì trong một vài năm tới nhưng sẽ thay ñổi nhanh chóng khi các dự án xi măng mới và nâng cấp ñược hoàn thành..

(67) 67 2.1.3 Tương quan nhu cầu và năng lực sản xuất xi măng trong nước Như ñã phân tích ở trên, thị trường xi măng trong những năm vừa qua tăng trưởng nhanh cả về phía cầu và cung, tuy nhiên, tốc ñộ tăng của năng lực sản xuất xi măng trong nước không theo kịp với tốc ñộ tăng nhu cầu xi măng (xem biểu 2.7) Biểu 2.7 Nhu cầu và sản lượng xi măng sản xuất trong nước, 1990 – 2006 ðơn vị: triệu tấn. Sản lượng tiêu dùng. 1990 1995 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2,7 7,0 13,2 16,0 21,1 23,3 26,0 28,05 31,8. Sản lượng SX trong nước 2,55. 4,87. 13,08. 14,57. 17.62. 19,2. 20,5. 23,7. 25,6. Nguồn: Niên giám thống kê (Tổng cục Thống kê) các năm, TCTXM Việt Nam và Hiệp hội xi măng Việt Nam. Sau khi trải qua giai ñoạn dư cung tạm thời vào cuối những năm 1990, từ năm 2001 ñến nay, tình trạng thiếu hụt cung xi măng diễn ra liên tục. Hiện tại, mặc dù các doanh nghiệp xi măng lớn ñã cố gắng tăng tối ña tỷ lệ huy ñộng công suất thiết kế nhưng sản lượng sản xuất của các doanh nghiệp mới chỉ ñáp ứng hơn 80% nhu cầu xi măng trong nước. Tỷ lệ giữa sản lượng xi măng ñược sản xuất trong nước với sản lượng xi măng tiêu dùng qua các năm ñược thể hiện ở biểu ñồ 2.7. ðể bù vào phần thiếu hụt, Việt Nam phải nhập khẩu một lượng clanhke, bình quân khoảng 15-19% so với tổng sản lượng xi măng ñược sản xuất và cung ứng [24]. ðồng thời, tiến ñộ xây dựng các nhà máy xi măng mới và mở rộng một số nhà máy hiện có ñang ñược ñẩy nhanh. Biểu ñồ 2.2 Tỷ lệ khối lượng xi măng sản xuất trong nước và khối lượng xi măng tiêu dùng.

(68) 68. Tỷ lệ SLSX / SL tiêu dùng 100%. 94%. 99% 91%. 80%. 83%. 82%. 2002. 2003. 69%. 84% 78%. 80%. 60% 40% 20% 0% 1990. 1995. 2000. 2001. 2004. 2005. 2006. Tóm lại, thực trạng thị trường xi măng những năm vừa qua nổi lên các ñặc ñiểm quan trọng sau ñây tác ñộng trực tiếp tới việc sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các DNSXXM: (1) Thị trường xi măng ñạt tốc ñộ tăng trưởng cao cả về phía cầu và cung, trong ñó, nhu cầu xi măng tăng nhanh hơn khả năng sản xuất và cung ứng ñã gây ra tình trạng thiếu hụt về phía cung. ðây là yếu tố then chốt chi phối nhận thức và hành vi của DNSXXM về cạnh tranh nói chung và cạnh tranh qua giá nói riêng. (2) Cấu trúc thị trường xi măng về phía cung ñã có sự thay ñổi căn bản. Từ vị trí chi phối hầu như hoàn toàn thị trường, TCTXM ñã phải chia sẻ thị trường với các nhóm doanh nghiệp mới gia nhập thị trường là các công ty XMLD với nước ngoài và công ty CPXM và TNHH. (3) Sản phẩm xi măng thuộc nhóm sản phẩm bình ổn giá, giá xi măng còn chịu sự kiểm soát của Nhà nước. Doanh nghiệp xi măng không hoàn toàn tự quyết ñịnh giá cho sản phẩm..

(69) 69 2.2 THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÔNG CỤ GIÁ CẢ ðỂ CẠNH TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG THỜI GIAN QUA. 2.2.1 Khái quát chung về cạnh tranh trên thị trường xi măng và sử dụng giá ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng 2.2.1.1 Một số ñặc ñiểm chủ yếu của cạnh tranh trên thị trường xi măng Mặc dù các giữa các doanh nghiệp xi măng ñã có sự cạnh tranh nhất ñịnh, về tổng thể, cạnh tranh trên thị trường xi măng thời gian qua chưa gay gắt. Có thể khái quát hoá về cạnh tranh trên thị trường xi măng ở những ñiểm chính sau ñây. (1) Tổng Công ty Xi măng giữ vai trò chi phối thị trường trong khi các công ty liên doanh là những ñối thủ cạnh tranh ñe doạ thị phần của Tổng Công ty Xi măng. Với thị phần chiếm giữ khoảng 45%, TCTXM ñóng vai trò chủ ñạo trên thị trường. TCTXM quy ñịnh khung giá cho các công ty thành viên, phân chia thị trường giữa các thành viên và ñược hưởng một số ñiều kiện ưu ñãi và bảo hộ của Nhà nước. Về mặt ñịa lý, sản phẩm của TCTXM có mặt ở tất cả các vùng và khu vực. Một số công ty thành viên ñã hoạt ñộng nhiều năm trên thị trường như: Công ty xi măng Hải Phòng, Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Hà Tiên rất có uy tín ñối với người tiêu dùng. Tồn tại nhãn hiệu riêng ở các doanh nghịêp thành viên. Thực hiện vai trò ñiều phối, TCTXM chủ ñộng ñịnh giá thấp ñối với những nhãn hiệu xi măng mới xuất hiện, chịu lỗ hoặc hoà vốn trong 2-3 năm ñầu tiên. Các doanh nghiệp thành viên TCTXM vừa bán sản phẩm qua các công ty phân phối của TCTXM vừa tự tiêu thụ thông qua hệ thống phân phối riêng. Do, giữa các doanh nghiệp vẫn có sự cạnh tranh với nhau. Trong khi ñó, các doanh nghiệp xi măng quốc doanh ñịa phương ñược hưởng những ưu ñãi riêng dành cho họ. Tình trạng “tự cung tự cấp” xi măng trong xây dựng các công trình bằng ngân sách ñịa phương là ví dụ ñiển hình về các ưu ñãi như vậy. ðộc quyền nhân tạo mà doanh nghiệp xi măng ñịa.

(70) 70. phương ñược hưởng ñã ngăn cản nhiều ñối thủ tiềm tàng xâm nhập thị trường ñịa phương. Sự ñộc lập của các công ty liên doanh và sự hiện diện của TCTXM trong các liên doanh ñã ñưa hai nhóm doanh nghiệp này tới chỗ dàn xếp các thoả thuận hơn là ñối ñầu. Tuy nhiên, sản phẩm của các công ty XMLD vẫn cạnh tranh với xi măng của TCTXM. Bởi vì, sản phẩm của các công ty này hoàn toàn thay thế nhau trong sử dụng. Hơn thế nữa, xét về ñịa lý, các doanh nghiệp thành viên của TCTXM và công ty liên doanh cùng có mặt ở một khu vực thị trường nhất ñịnh. Trên thực tế, các công ty XMLD vẫn tìm cách dành khách hàng của TCTXM. Tình hình sẽ trở nên phức tạp hơn khi xuất hiện thêm các công ty mới hoặc các doanh nghiệp ñang hoạt ñộng ñầu tư mở rộng, tăng quy mô sản xuất. Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xi măng ở cùng khu vực ñang gia tăng nhằm giữ khách hàng và duy trì thị phần của mỗi doanh nghiệp là một thực tế không thể phủ nhận. ðiều tra các doanh nghiệp cho thấy còn tồn tại nhiều ý kiến khác nhau về sự ñánh giá mức ñộ cạnh tranh trên thị trường xi măng hiện nay. Biểu 2.8 Cạnh tranh trên thị trường xi măng theo ñánh giá của doanh nghiệp. Mức ñộ cạnh tranh. Mạnh Tương ñối mạnh Bình thường Yếu Không có cạnh tranh Không có ý kiến. Tổng số DN ñánh giá Số lượng 21 15 7 3 1 2. Nguồn:.Tổng hợp từ phụ lục 4. % 42 30 14 6 2 4. DNSXXM Số lượng 12 3. % 80 20. Trong ñó DN phân phối XM Số % lượng 5 33,3 6 40,0 4 26,7 -. DN sử dụng XM Số % lượng 4 20 9 45 3 15 1 5 2 10.

(71) 71. Tuyệt ñại bộ phận các doanh nghiệp cho rằng ñang tồn tại cạnh tranh trên thị trường xi măng nhưng ở các mức ñộ khác nhau. Nếu tính chung cả ba nhóm doanh nghiệp ñược ñiều tra, tỷ lệ doanh nghiệp cho rằng tồn tại sự cạnh tranh mạnh và tương ñối mạnh ñạt 72% so với 14% doanh nghiệp ñánh giá cạnh tranh chỉ ở mức bình thường và 8% doanh nghiệp cho rằng cạnh tranh chỉ ở mức thấp hoặc không tồn tại cạnh tranh trên thị trường xi măng trong nước. (2) Cạnh tranh giữa các nhóm doanh nghiệp xi măng và giữa các nhãn hiệu xi măng trên thị trường có chiều hướng tăng. Các doanh nghiệp xi măng bước ñầu quan tâm ñến xác ñịnh ðTCT trực tiếp của doanh nghiệp. Như ñã phân tích ở trên, cạnh tranh trên thị trường xi măng hiện nay chủ yếu giữa TCTXM với các công ty XMLD và giữa các công ty XMLD ở một số khu vực nhất ñịnh. Mặc dù không ñược thừa nhận, ở một khía cạnh nào ñó, vẫn tồn tại cạnh tranh cục bộ giữa các doanh nghiệp thành viên của TCTXM ñặc biệt là giữa các nhãn hiệu hiện có và nhãn hiệu mới. Do sản phẩm chưa ñược người tiêu dùng chấp nhận và biết ñến một cách rộng rãi, các doanh nghiệp xi măng mới thường gặp nhiều khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm. TCTXM ñã cho phép các doanh nghiệp thành viên mới sản xuất và cung ứng một tỷ lệ sản lượng xi măng nhất ñịnh dưới nhãn hiệu của các doanh nghiệp ñã hoạt ñộng lâu năm trong Tổng Công ty. Ngay cả khi ñã có sự phân chia thị trường tiêu thụ của TCTXM, vẫn xuất hiện tình trạng một số doanh nghiệp tìm cách xâm nhập thị trường của các doanh nghiệp xi măng khác bằng việc áp dụng các mức giá thấp, ñặc biệt là sử dụng chiết khấu thương mại có lợi ñối với nhà phân phối. Theo kết quả ñiều tra (xem phụ lục 4), 100% DNSXXM xác ñịnh có sự cạnh tranh giữa các công ty trong nước với các công ty liên doanh, ñặc biệt giữa các công ty lớn, công nghệ hiện ñại và nắm giữ thị phần lớn trên thị trường. 93,3% doanh nghiệp cho rằng cạnh tranh cũng diễn ra giữa các doanh nghiệp trong nước.

(72) 72. với nhau. Số doanh nghiệp khẳng ñịnh có sự cạnh tranh giữa TCTXM với các doanh nghiệp khác chiếm tới 80%. Việc xác ñịnh ðTCT chủ yếu của DNSXXM ñược thể hiện trong biểu sau ñây. Biểu 2.9 ðối thủ cạnh tranh chủ yếu theo lựa chọn của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ðơn vị: doanh nghiệp ðỐI THỦ CẠNH TRANH CHÍNH. Tổng số công ty lựa chọn Số lượng %. Trong ñó Công ty LD Số % lượng 2 66,6. Công ty QD Số % lượng 10 90,9. Công ty CP Số % lượng 1 100. TCTXM. 13. 86,6. Công ty XMLD. 7. 46,6. 5. 45,4. 2. 66,6. 0. 0. Công ty cùng khu vực. 4. 26,6. 2. 18,2. 2. 66,6. 0. 0. Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục 4. Hầu hết các doanh nghiệp ñược ñiều tra xác ñịnh các công ty trong nước là ðTCT chính. Một số công ty khác lại xác ñịnh ðTCT trực tiếp là các công ty XMLD. Tuy nhiên, cũng có tới 53,3% DNSXXM cho rằng công ty liên doanh không phải là ðTCT chính. Ngoài ra, 26,6% doanh nghiệp coi các công ty xi măng ở cùng ñịa phương là ðTCT trực tiếp. ðiều cần nhấn mạnh là không có công ty nào xem xét khả năng xuất hiện của các công ty xi măng nước ngoài hay xi măng nhập khẩu sau khi Việt Nam gia nhập WTO. Biểu 2.10 Lợi thế cạnh tranh theo ñánh giá của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ðơn vị: doanh nghiệp Lợi thế cạnh tranh. Tổng số công ty ñánh giá. SL Chi phí thấp. %. Công ty CP SL. %. Trong ñó Công ty LD SL. %. Công ty QD SL. %. 12. 80. 1. 100. 1. 33,3. 10. 90,9. Chất lượng sản phẩm cao, ổn ñịnh. 5. 33,3. 0. 0. 2. 66,7. 3. 27,3. Dịch vụ khách hàng. 6. 40. 0. 0. 2. 66,7. 4. 36,4.

(73) 73. Hệ thống phân phối. 12. 80. 0. 0. 3. 100. 9. 8,2. Uy tín và hình ảnh. 6. 40. 0. 0. 3. 100. 3. 27,3. Hoạt ñộng marketing. 4. 26,6. 0. 0. 3. 100. 1. 9,1. Chuyên môn hoá và tập trung. 3. 20. 0. 0. 1. 33,3. 2. 18,2. Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục 4. (1) Sử dụng kết hợp một số biện pháp và nhằm các mục tiêu nhất thời và ngắn hạn. Thực tế hoạt ñộng cạnh tranh của các DNSXXM cho thấy hầu như các doanh nghiệp không thiết lập mục tiêu cạnh tranh dài hạn. Các biện pháp cạnh tranh ñược ưa thích thường là biện pháp tình thế như sử dụng chiết khấu, khuyến mại, hỗ trợ chi phí vận chuyển, áp dụng thời hạn thanh toán có ưu ñãi,... Mặc dù các doanh nghiệp xi măng ñược ñiều tra cho rằng các biện pháp cạnh tranh ñược kết hợp với nhau nhưng trên thực tế chúng thường không ñồng bộ và mang tính ñơn lẻ. Chẳng hạn, doanh nghiệp thay ñổi giá hoặc áp dụng một số biện pháp khuyến mại nhưng không thông tin tới người sử dụng sau cùng. ðiểm nổi bật là các hoạt ñộng cạnh tranh chủ yếu tập trung vào khâu phân phối và bán hàng khi doanh số bán hàng sụt giảm hoặc khi ñưa sản phẩm xi măng vào các thị trường mới hay nhằm vào các khách hàng mới. Cần nhấn mạnh rằng, ñể dành ñược các ñơn hàng hoặc các hợp ñồng cung ứng xi măng từ những khách hàng lớn, các DNSXXM thường ưa thích sử dụng các biện pháp cạnh tranh ngoài giá, ñặc biệt là chiết khấu, quà tặng, hoa hồng và cả những mối quan hệ với các bộ phận chức năng và cá nhân ở các khách hàng tổ chức có quyền quyết ñịnh cuối cùng khi lựa chọn nhà cung ứng. Thậm chí, một số doanh nghiệp xi măng còn sử dụng mối quan hệ với chính quyền các cấp trong việc dành hợp ñồng cung ứng xi măng cho các công trình xây dựng lớn, quan trọng như xây dựng thuỷ ñiện, hệ thống giao thông, khu ñô thị mới,... 2.2.1.2 Khái quát về sử dụng giá cả ñể cạnh tranh trong các doanh nghiệp sản xuất xi măng.

(74) 74. Trong bối cảnh cạnh tranh chưa gay gắt, nhìn chung, các DNSXXM chưa thực sự quan tâm ñến sử dụng giá cả ñể cạnh tranh. ðiều này ñược thể hiện ở một số ñặc ñiểm tổng quát dưới ñây về thực trạng sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh của các doanh nghiệp xi măng. (1) Công cụ giá cả ñược sử dụng nhằm mục ñích cạnh tranh một cách rời rạc, thiếu hệ thống và ñịnh hướng chiến lược. Các DNSXXM chưa thiết lập hệ thống quản trị giá cạnh tranh hoàn chỉnh. Kết quả nghiên cứu ở các DNSXXM cho thấy rằng không có bất kỳ doanh nghiệp nào tiến hành các hoạt ñộng cạnh tranh qua giá một cách có chủ ñích rõ ràng. Ngay cả các công ty XMLD với nước ngoài, các ñộng thái cạnh tranh về giá cả cũng thể hiện tính tự phát và ñối phó. Hiện tại, không có doanh nghiệp xi măng nào thiết lập phòng marketing trong cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp. Ở hầu hết các doanh nghiệp xi măng, không tồn tại hệ thống kế hoạch và chương trình marketing hỗn hợp thực sự. Vì vậy, hoạt ñộng cạnh tranh qua giá thường ñược tiến hành như là những phản ứng tức thời trước những thay ñổi của ñiều kiện thị trường. Một trong những ñặc ñiểm quan trọng của cấu trúc thị trường ñộc quyền nhóm là các doanh nghiệp phải dự đốn về những phản ứng của ðTCT trước khi thực hiện các quyết ñịnh cạnh tranh về giá bởi vì bất kỳ một sự ñiều chỉnh biến số marketing nào của doanh nghiệp ñều gây ra sự chú ý và phản ứng ít nhiều từ phía ðTCT. Tuy nhiên, như đã phân tích ở trên, khơng cĩ doanh nghiệp xi măng được điều tra nào dự đốn phản ứng về giá cả của các ðTCT cũng như tiến hành các nghiên cứu thường xuyên về ðTCT. Hơn thế nữa, hoạt ñộng trong ñiều kiện HNKTQT nhưng các DNSXXM không ñánh giá ñúng mức sự cạnh tranh của các loại xi măng nhập khẩu và khả năng xâm nhập thị trường trong nước của các công ty nước ngoài trong tương lai gần. Có thể khẳng ñịnh rằng, không tồn tại khái niệm hệ thống quản trị.

(75) 75. giá cạnh tranh của doanh nghiệp xi măng ở Việt Nam và sử dụng công cụ giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh một cách có kế hoạch. (2) ðịnh hướng cạnh tranh không ñược thể hiện một cách nhất quán trong thực hiện các khâu và các bước của mỗi khâu trong quá trình ñịnh giá Trên thực tế, quá trình thiết lập giá xi măng của các DNSXXM thường ñược thực hiện với sự kết hợp giữa bộ phận kế toán-tài chính và bộ phận tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khi xây dựng giá ban ñầu (giá cơ bản) của sản phẩm xi măng, bộ phận kế toán ñóng vai trò chính trong việc xác ñịnh các chỉ tiêu chi phí, mức lợi nhuận (hoặc lỗ) dự kiến. Bộ phận tiêu thụ sản phẩm chịu trách nhiệm cung cấp các thông tin cơ bản về thị trường và các ñiều kiện liên quan. Trên cơ sở ñó, các phương án giá ñược xây dựng và ñược ñệ trình lên ban lãnh ñạo doanh nghiệp. Theo cơ chế hiện hành, mức giá xi măng của các doanh nghiệp thuộc TCTXM phải ñược sự chấp thuận của TCTXM, giá xi măng của các doanh nghiệp ñịa phương và ngành phải ñược Uỷ ban nhân dân tỉnh (thành phố) hoặc cơ quan chủ quản chấp thuận. Các công ty XMLD tự quyết ñịnh mức giá sản phẩm của họ nhưng có tham khảo ý kiến của Hiệp hội Xi măng và tuân thủ các quy ñịnh hiện hành về quản lý giá xi măng của Nhà nước. Quy trình này cũng ñược áp dụng tương tự khi doanh nghiệp xi măng ñiều chỉnh và thay ñổi các mức giá. Khi các yếu tố hình thành giá thay ñổi, doanh nghiệp xi măng, trừ các công ty XMLD, phải xây dựng phương án ñiều chỉnh giá, ñệ trình cơ quan chủ quản xem xét chấp thuận. Trong những năm vừa qua, việc thay ñổi giá xi măng của các doanh nghiệp chủ yếu do hai yếu tố chính là giá cả ñầu vào gia tăng và ðTCT thay ñổi giá. Như vậy, cơ chế ñịnh giá xi măng hiện hành còn mang nặng tính hành chính, ñịnh hướng vào doanh nghiệp. Một mặt, cơ chế ñịnh giá bị hành chính hoá, các doanh nghiệp xi măng rơi vào thế bị ñộng, khó có thể ñưa ra những quyết ñịnh giá.

(76) 76. kịp thời. Mặt khác, chính cơ chế ñịnh giá này lại tạo sự ỷ lại của các doanh nghiệp xi măng vào sự bảo hộ của nhà nước hoặc thông qua cơ chế quản lý giá xi măng này ñể ñề nghị nhà nước cho phép thay ñổi giá theo chiều hướng tăng, hợp thức hoá những yếu kém của doanh nghiệp trong sử dụng các yếu tố ñầu vào. Ý nghĩa cạnh tranh của giá xi măng với tư cách là giới hạn cao của chi phí sản xuất bị triệt tiêu. Khi chi phí sản xuất thay ñổi, các doanh nghiệp không tìm kiếm các biện pháp tiết kiệm chi phí hay chọn giải pháp giảm lợi nhuận. Thay vào ñó, doanh nghiệp ñề nghị Nhà nước chấp thuận cho doanh nghiệp ñiều chỉnh giá xi măng tăng thêm nhằm bù ñắp khoản chi phí tăng thêm nói trên. (3) Việc sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng thể hiện tập trung ở thiết lập và áp dụng một số phân biệt giá hoặc thay ñổi giá. Trong hệ thống giá xi măng của hầu hết các DNSXXM, giá phân biệt chiếm vị trí trung tâm. Bởi vì sau khi ñã xác ñịnh giá cơ bản, doanh nghiệp xi măng phải cụ thể hoá các mức giá áp dụng cho những ñối tượng khách hàng, ở các khu vực, theo các phương thức vận chuyển, giao nhận và ñiều kiện thanh toán nhất ñịnh. Số lượng các loại phân biệt giá và các mức giá phân biệt mà doanh nghiệp áp dụng theo các ñiều kiện cụ thể thể hiện cách thức và mức ñộ sử dụng giá ñể cạnh tranh của doanh nghiệp xi măng. Xét về phương diện này, các công ty XMLD và công ty thuộc TCTXM có hệ thống giá phân biệt hoàn chỉnh hơn và chi tiết hơn so với các công ty xi măng ñịa phương và ngành. 2.2.2 Thực trạng sử dụng giá ñể cạnh tranh ở một số khâu và ñánh giá khả năng sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng Như ñã trình bày ở chương 1, do ñặc thù của ngành xi măng với chủng loại sản phẩm hẹp, sản phẩm có tính ñồng nhất cao và sản phẩm mới ít xuất hiện, từ những ñặc ñiểm khái quát về sử dụng giá cả ñể cạnh tranh ñược nêu ở trên, phần.

(77) 77. tiếp theo của luận án tập trung vào ñánh giá thực trạng sử dụng giá ñể cạnh tranh của các DNSXXM thời gian qua ở các nội dung: xác ñịnh giá ban ñầu, thiết lập các phân biệt giá, thay ñổi giá xi măng và kết hợp các biện pháp marketing hỗn hợp khác với biện pháp giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh. ðặc biệt, luận án sẽ tập trung vào phân tích chi tiết những yếu tố hình thành chi phí sản xuất xi măng ở một số doanh nghiệp xi măng và chỉ ra những khả năng giảm thiểu và tiết kiệm chi phí sản xuất xi măng làm cơ sở cho cạnh tranh bằng giá cả. ðồng thời, luận án cũng ñánh giá khả năng sử dụng giá cả ñể cạnh tranh trong ñiều kiện mức và cơ cấu chi phí của các doanh nghiệp xi măng hiện nay. 2.2.2.1Thực trạng hình thành chi phí sản xuất xi măng và khả năng cạnh tranh qua giá của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ðể ñánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp xi măng thông qua các biện pháp giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm, nghiên cứu sinh ñã tiến hành thu thập các dữ liệu cần thiết về chi phí sản xuất xi măng từ các doanh nghiệp: Công ty xi măng Hoàng Thạch, Công ty CPXM Bút Sơn, Công ty xi măng Thanh Ba, Công ty xi măng Hệ Dưỡng, Công ty CPXM Yên Bái và nhiều công ty xi măng khác. (1) Nhà máy xi măng Hoàng Thạch thuộc TCTXM ñược xây dựng từ năm 1976, sử dụng công nghệ lò quay và dây chuyền thiết bị ñồng bộ của Vương quốc ðan Mạch. Sau khi mở rộng, công suất thiết kế của hai dây chuyền là 2,3 triệu tấn/năm. Hiện tại, ñây là công ty chủ lực của TCTXM ở phía Bắc, sản phẩm ñạt chất lượng cao và ổn ñịnh, tỷ lệ huy ñộng công suất luôn ñạt và vượt 100% công suất thiết kế. Giá thành sản phẩm của xi măng Hoàng Thạch hai năm 2004 và 2005 ñược thể hiện ở biểu 2.11. Biểu 2.11 Giá thành xi măng PCB30 (bao) tại công ty xi măng Hoàng Thạch 2004. 2005. So sánh 2005/2004.

(78) 78. Mức (nghìn ñồng/tấn) 137,8. Chi phí nguyên, vật liệu. Tỷ lệ (%) 45,9. Mức (nghìn ñồng/tấn) 119,6. Tỷ lệ (%) 45,34. Mức (nghìn ñồng/tấn) - 18,2. % 86,79. Chi phí nhân công. 20,2. 6,74. 18,8. 7,12. -1,4. 92,78. Chi phí nhân viên quản lý. 25,6. 8,53. 10,9. 4,15. - 14,7. 42,79. Chi phí khấu hao TSCð. 44,6. 14,86. 42,2. 16,01. - 2,4. 94,73. Chi phí dịch vụ mua ngoài. 59,9. 19,97. 61,4. 23,27. Chi phí khác. 11,8. 4,00. 10,6. 4,11. -0,3. 89,83. 263,5 100,00. - 36,4. 87,90. Tổng. 299,9 100,00. 1,5 102,43. Nguồn: Công ty xi măng Hoàng Thạch. Phân tích các số liệu từ biểu trên, có thể nhận thấy rằng chi phí nguyên, vật liệu chiếm tỷ trọng cao nhất, hơn 45% trong giá thành xi măng PCB30 của Haòng Thạch, tiếp theo là chi phí dịch vụ mua ngoài. Trong khi ñó, chi phí cố ñịnh chiếm tỷ trọng thấp chỉ từ 14-16%. So sánh giá thành xi măng giữa hai năm 2005 và 2004 cho thấy nhờ giảm các khoản chi phí nguyên, vật liệu, nhân viên quản lý, nhân công và khấu hao TSCð, giá thành sản phẩm năm 2005 ñã giảm 22,10% so với năm 2004. Sở dĩ, Công ty xi măng Hoàng Thạch ñạt mức giá thành ñặc biệt thấp là do các dây chuyền hoạt ñộng ổn ñịnh, tỷ lệ huy ñộng công suất rất cao, trị giá các dây chuyền ñã ñược khấu hao hết hoặc gần hết và không phải trả lãi vay. Tuy nhiên, xi măng Hoàng Thạch không thể áp dụng mức giá thấp ñể cạnh tranh với các ñối thủ khác vì công ty là thành viên của TCTXM và phải chịu sự ñiều phối chung của TCTXM. Từ trường hợp của xi măng Hoàng Thạch, có thể khẳng ñịnh rằng, ñể cạnh tranh qua giá dựa trên hạ giá thành sản phẩm, doanh nghiệp xi măng phải ñạt tỷ lệ huy ñộng công suất cao và giảm chi phí nguyên, vật liệu. (2) Công ty XM Bút Sơn ñược thành lập từ năm 1997, công suất thiết kế 1,4 triệu tấn/năm sử dụng công nghệ lò quay và thiết bị ñồng bộ của Cộng hoà Pháp. ðây là công ty mới hoạt ñộng ổn ñịnh từ ñầu những năm 2000 và ñược cổ phần hoá.

(79) 79. vào năm 2006. Sự hình thành chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm xi măng của Công ty CPXM Bút Sơn lại có những ñặc ñiểm khác với Xi măng Hoàng Thạch. Biểu số 2.12 Giá thành xi măng PC30 tại Công ty cổ phần xi măng Bút Sơn 2004 Mức Tỷ lệ (nghìn % ñồng/tấn) 232 37,35. Nguyên, vật liệu. 2005 Mức Tỷ lệ (nghìn % ñồng/tấn) 234 37,38. 2006 (Ước tính) Mức Tỷ lệ (nghìn % ñồng/tấn) 236 37,51. Tiền lương, bảo hiểm. 52. 8,37. 56. 8,94. 57. 9,06. Nhiên liệu, dịch vụ mua ngoài. 28. 4,52. 29. 4,64. 30. 4,78. 281. 45,24. 278. 44,4. 276. 43,87. 28. 4,52. 29. 4,64. 30. 4,78. 621. 100. 626. 100. 629. 100. Khấu hao và trả lãi vay Chi phí khác Tổng Nguồn: Công ty CPXM Bút Sơn. Trong cơ cấu giá thành xi măng của Công ty CPXM Bút Sơn, chi phí cố ñịnh, cụ thể là khấu hao TSCð và trả lãi vay, chiếm tỷ trọng cao nhất trong giá thành tới hơn 45%, tiếp theo là chi phí nguyên, vật liệu chiếm hơn 37%. Trong ba năm qua, giá thành sản phẩm tương ñối ổn ñịnh về mức nhưng tỷ trọng chi phí nguyên, vật liệu có xu hướng tăng trong khi tỷ trọng chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay có xu hướng giảm. Nếu so với những năm ñầu tiên mới hoạt ñộng. [26],. giá thành xi. măng ñã giảm mạnh sau khi công ty hoạt ñộng ổn ñịnh hơn và tăng tỷ lệ huy ñộng công suất nhờ chiếm lĩnh thị trường và tăng tiêu thụ sản phẩm. (3) Công ty CPXM Yên Bái là doanh nghiệp ñịa phương ñược thành lập năm 1980, công suất thiết kế 80 nghìn tấn/năm, công nghệ lò ñứng. Mức và cơ cấu giá thành xi măng của công ty này ñược thể hiện ở biểu 2.13. Xét về tỷ trọng, chi phí nguyên, vật liệu chiếm tỷ trọng cao nhất trong giá thành xi măng, tiếp theo là các chi phí khấu hao và trả lãi vay, tiền lương và nhiên liệu. Mặc dù giá cả các yếu tố ñầu vào tăng trong những năm qua, giá thành xi măng tương ñối ổn ñịnh, tỷ lệ tăng dưới 1%. Tuy nhiên, xét về mức tuyệt ñối, giá thành xi măng Yên Bái còn ñứng ở.

(80) 80. mức khá cao và không thể hiện rõ khả năng giảm chi phí ở những yếu tố nào trong khi chất lượng xi măng chưa cao và không ổn ñịnh. Biểu số 2.13 Giá thành xi măng PC30 tại Công ty cổ phần xi măng Yên Bái 2004 Mức (nghìn Tỷ lệ ñồng/tấn) % Nguyên, vật liệu. 2005 Mức Tỷ lệ (nghìn % ñồng/tấn) 208 37,27. 2006 (Ước tính) Mức Tỷ lệ (nghìn % ñồng/tấn) 209 37,25. 210. 37,76. Tiền lương, bảo hiểm. 96. 17,26. 98. 17,56. 101. 18,00. Nhiên liệu, dịch vụ mua ngoài. 81. 14,56. 82. 14,69. 84. 14,97. 148. 26,61. 148. 26,52. 146. 26,02. 21. 3,81. 22. 3,96. 21. 3,76. 556. 100. 558. 100. 561. 100. Khấu hao, lãi vay Chi phí khác Tổng Nguồn: Công ty CPXM Yên Bái. So sánh giữa các doanh nghiệp xi măng cho thấy sự khác nhau về mức và cơ cấu chi phí trong giá thành sản phẩm của các doanh nghiệp xi măng ở các quy mô, thời gian hoạt ñộng, công nghệ và cấp quản lý khác nhau. ðiểm nổi bật ở ñây là chi phí nguyên vật liệu ñều chiếm tỷ trọng cao và tương ñối ổn ñịnh trong cơ cấu giá thành sản phẩm của cả 3 công ty. Chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu giá thành xi măng ñối với các nhà máy mới trong khi bộ phận này lại chiếm tỷ trọng ñặc biệt thấp ở các nhà máy ñã sản xuất trong nhiều năm và ñạt tỷ lệ huy ñộng công suất cao. Rõ ràng là, xét về năng lực cạnh tranh dựa trên giảm chi phí sản xuất, Xi măng Hoàng Thạch có lợi thế lớn nhất, tiếp theo là Xi măng Yên Bái và cuối cùng là Xi măng Bút Sơn. Một khoản khác là chi phí nhân công cũng chiếm tỷ lệ tương ñối cao. Tổ chức và sắp xếp lại sản xuất và nhân sự ở các doanh nghiệp xi măng là ñiều kiện quan trọng ñể doanh nghiệp tiết kiệm chi phí nhân công. Biểu 2.14 Giá thành xi măng của một số doanh nghiệp sản xuất xi măng năm 2004- 2005.

(81) 81 ðơn vị tính: nghìn ñồng /tấn Hoàng Thạch. 2004 Bút Sơn. Chi phí nguyên, vật liệu. 137,8. 232. 210. Hoàn g Thạc h 119,6. Chi phí nhân công. 20,2. 52. 96. Chi phí nhân viên quản lý. 25,6. -. Chi phí khấu hao TSCð, trả lãi vay. 44,6. Chi phí nhiên liệu, dịch vụ mua ngoài Chi phí khác bằng tiền Tổng. Yên Bái. 2005 Bút Sơn. Yên Bái. 234. 208. 18,8. 56. 98. -. 10,9. -. -. 281. 148. 42,2. 278. 148. 59,9. 28. 81. 61,4. 29. 82. 11,8. 28. 21. 10,6. 29. 22. 299,9. 621. 556. 263,5. 626. 558. Nguồn: Công ty xi măng Hoàng Thạch, công ty CPXM Bút Sơn và công ty CPXM Yên Bái. Nếu xuất hiện tình trạng thặng dư cung trên thị trường xi măng, các doanh nghiệp xi măng một mặt phải hạ giá bán xi măng, mặt khác phải giảm khối lượng sản phẩm sản xuất. Tình hình ñó có những tác ñộng khác nhau tới giá thành xi măng cũng như các khoản mục chi phí chủ yếu trong giá thành của mỗi doanh nghiệp xi măng. Cụ thể, khi nhu cầu xi măng sụt giảm mạnh vào cuối những năm 1990, hầu hết các doanh nghiệp xi măng chỉ hoạt ñộng cầm chừng, sản lượng xi măng sản xuất và tiêu thụ chỉ ñạt hơn 50% công suất thiết kế, cá biệt có doanh nghiệp ñạt dưới 30% (Xi măng Hệ Dưỡng). Các doanh nghiệp ñạt sản lượng tiêu thụ cao hơn cũng chỉ bằng 80% công suất thiết kế. Hậu quả là giá thành xi măng rất cao, tỷ trọng chí phí cố ñịnh tăng vọt. Thậm chí, công ty xi măng Bút Sơn, mới ñi vào hoạt ñộng tại thời ñiểm ñó có chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay chiếm hơn 50% giá thành (xem biểu 2.15)..

(82) 82. Biểu 2.15 Một số chỉ tiêu chủ yếu của các doanh nghiệp sản xuất xi măng năm 1999 ðơn vị tính. XM Bút Sơn. XM Thanh Ba. XM Hệ Dưỡng. 1000 tấn/năm. XM Hoàng Thạch 2.300. 1.400. 140. 140. 1000 tấn. 1.845. 750. 74. 40. %. 80,2. 53,6. 52,8. 28,6. Giá thành xi măng. 1000ñ/ tấn. 611,3. 906,5. 618,0. 635,8. Trong ñó: - Khấu hao TSCð. 1000ñ/ tấn. 125,8. 246,4. 67,4. 118,3. %. 20,6. 27,2. 10,9. 18,6. 1000ñ/ tấn. 39,0. 204,0. 59,8. 102,3. %. 6,4. 25,3. 9,7. 16,1. 1000ñ/ tấn. 30,1. 25,3. 73,2. 59,7. %. 4,9. 2,8. 11,8. 9,4. Công suất thiết kế Sản lượng năm 1999 Tỷ lệ huy ñộng công suất. Tỷ lệ khấu hao trong giá thành - Trả lãi vay ngân hàng Tỷ lệ trả lãi vay trong giá thành - Tiền lương Tỷ lệ tiền lương trong giá thành Nguồn: ViệnNC KHTT-GC [26]. Từ các phân tích ở trên, có thể rút ra những kết luận quan trọng sau ñây: (1) ðể sử dụng công cụ giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh trong các DNSXXM ở Việt Nam, các giải pháp giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm nhằm vào giảm chi phí nguyên, vật liệu và khấu hao TSCð có ý nghĩa quyết ñịnh. Các lợi thế cạnh tranh nhờ quy mô hoặc kinh nghiệm chỉ có thể ñạt ñược trong ñiều kiện doanh nghiệp xi măng ñạt tỷ lệ huy ñộng công suất cao, ñiều này ñặc biệt quan trọng ñối với các doanh nghiệp xi măng quy mô lớn, mới hoạt ñộng. Tiềm năng giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm ñối với các DNSXXM Việt Nam rất lớn. Nếu các doanh nghiệp xi măng thực sự coi giá cả xi măng là giới hạn cao của chi phí và tìm kiếm các giải pháp tiết kiệm, sử dụng các yếu tố ñầu vào có hiệu quả, doanh nghiệp hoàn toàn có cơ sở và khả năng ñể cạnh tranh qua giá với các sản phẩm xi măng nhập khẩu..

(83) 83. (2) Các doanh nghiệp xi măng ñịa phương, quy mô nhỏ, công nghệ lò ñứng có mức giá thành xi măng tương ñối thấp so với doanh nghiệp xi măng lớn nhờ tỷ trọng chi phí khấu hao và trả lãi vay thấp hơn. Trong chừng mực nhất ñịnh, các doanh nghiệp xi măng này vẫn có thể cạnh tranh bằng giá cả với các doanh nghiệp quy mô lớn, công nghệ hiện ñại (3) Khả năng sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp xi măng phụ thuộc rất lớn vào việc áp dụng tổng thể các biện pháp quản lý chi phí hướng vào sử dụng có hiệu quả các yếu tố ñầu vào, tiết kiệm chi phí và hạ giá thành sản phẩm chứ không phải là chỉ ñáp ứng các ñòi hỏi của công tác kế toán - tài chính của từng doanh nghiệp xi măng. 2.2.2.2 Thực trạng ñịnh giá ban ñầu ðiều tra các DNSXXM ở Việt Nam cho thấy các doanh nghiệp không có sự phân biệt giữa ñịnh giá cơ bản và thiết lập các mức giá cụ thể thông qua ñiều chỉnh và thay ñổi giá. Có thể nói, trên thực tế, không tồn tại khái niệm “ñịnh giá ban ñầu” trong các doanh nghiệp xi măng, càng khó có thể nói về một quy trình ñịnh giá ban ñầu và ñịnh giá ban ñầu nhằm mục ñích cạnh tranh ở các doanh nghiệp này. Các DNSXXM vẫn ñịnh giá theo cách truyền thống nghĩa là doanh nghiệp xác ñịnh một mức giá cho sản phẩm xi măng ñể tiêu thụ sản phẩm ở những thị trường và thông qua một kênh phân phối nhất ñịnh mà chưa có một ñịnh hướng cạnh tranh rõ ràng khi thiết lập giá ban ñầu. Vì vậy, ñánh giá vấn ñề ñịnh giá ban ñầu ở các DNSXXM có thể ñược tiếp cận dựa trên sự phân biệt tương ñối các tình huống ñịnh giá của doanh nghiệp xi măng mà ở ñó doanh nghiệp phải thiết lập một mức giá mới cho sản phẩm xi măng và tiếp cận theo quy trình ñịnh giá ban ñầu ñã ñược trình bày ở chương 1. (1) Xác ñịnh mục tiêu.

(84) 84. Trên thực tế, hầu hết các phương án giá xi măng của các doanh nghiệp không thể hiện phần nói về mục tiêu của giá. Nếu ñược ñề cập, việc trình bày các mục tiêu của giá xi măng ở các doanh nghiệp khá chung chung, ñơn giản và thường ñược phân biệt theo một số tình huống sau: (i) ðối với các doanh nghiệp mới ñi vào hoạt ñộng, mục tiêu phổ biến là tối thiểu hoá mức lỗ trong một vài năm hoạt ñộng ñầu tiên bởi vì các doanh nghiệp này không thể ñưa ra mức giá cao hơn so với giá xi măng cùng loại ñang tồn tại trên thị trường trong khi chi phí sản xuất sản phẩm còn ở mức cao. Các doanh nghiệp này thường phải chịu lỗ kéo dài từ 1-2 năm ñối với công ty liên doanh và từ 2-3 năm ñối với các công ty thuộc TCTXM. Ví dụ, Công ty XMLD Nghi Sơn ñặt mục tiêu lỗ trong 2 năm ñầu tiên hoạt ñộng và bắt ñầu có lãi từ năm thứ ba. Các công ty xi măng Hoàng Mai, Tam ðiệp lựa chọn mục tiêu tạm thời bị lỗ cho sản phẩm xi măng thông dụng PCB30 trong 2-3 năm ñầu. (ii) ðối với các doanh nghiệp xi măng ñang hoạt ñộng khi xâm nhập thị trường mới hoặc tiếp cận khách hàng mới, doanh nghiệp thường ñưa ra mục tiêu xâm nhập thị trường và ñạt lợi nhuận mục tiêu tại thị trường ñó. (iii) ðối với các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành quản lý, việc xác ñịnh mục tiêu của giá ban ñầu không ñược ñặt ra một cách cụ thể. Như vậy, có thể nói, các mục tiêu xác ñịnh giá ñược ñưa ra thường không cụ thể, chưa có sự phân biệt cho từng khu vực thị trường hay nhóm khách hàng của doanh nghiệp xi măng và không thể hiện ñịnh hướng sử dụng giá ñể cạnh tranh của doanh nghiệp. Chính ñiều này chi phối rất lớn tới việc thực hiện các bước tiếp theo trong thiết lập giá cơ bản. (2) đánh giá chi phắ sản xuất và giá thành sản phẩm xi măng Kết quả khảo sát các doanh nghiệp xi măng về tính toán chi phí, cho thấy trong phạm vi từng doanh nghiệp, các dữ liệu về chi phí sản xuất và giá thành sản.

(85) 85. phẩm ñược thu thập và lưu trữ khá ñầy ñủ, cập nhật và có hệ thống. Mặc dù vậy, việc tính toán và phân tích chi phí chủ yếu ñáp ứng các yêu cầu của hoạt ñộng kế toán doanh nghiệp mà chưa nhằm vào thực hiện quản trị giá và sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh. Việc tính toán giá thành sản phẩm xi măng hoàn toàn do phòng kế toán ñảm nhiệm. Bộ phận kế hoạch thị trường của doanh nghiệp chỉ ñóng vai trò kết hợp ñể hình thành mức giá hoàn chỉnh. Thậm chí ở nhiều doanh nghiệp xi măng, cụ thể là ở hầu hết các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành, việc xác ñịnh giá ban ñầu hoàn toàn do bộ phận kế toán ñảm nhiệm. Tính toán và phân tích chi phí không chỉ ra ñược những thay ñổi của chi phí có ảnh hưởng như thế nào tới doanh số bán hoà vốn và lợi nhuận của doanh nghiệp. Dưới góc ñộ cạnh tranh, có thể nêu một số hạn chế sau ñây của việc tính toán và phân tích chi phí trong xác ñịnh giá ban ñầu: Một là, các doanh nghiệp xi măng không thiết lập ñược hệ thống chỉ tiêu chi phí phản ánh mối liên hệ giữa chi phí và khối lượng sản phẩm sản xuất. Cụ thể, thiếu các chỉ tiêu tổng chi phí và chi phí bình quân phân biệt theo chi phí cố ñịnh, chi phí biến ñổi và toàn bộ chi phí ở các mức sản lượng sản xuất cho từng loại xi măng. Vì vậy, doanh nghiệp không thể phân tích ñược mối liên hệ giữa thay ñổi khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ với sự thay ñổi của mức và cơ cấu chi phí sản xuất và giá thành xi măng. Một trong những lợi thế mà các doanh nghiệp xi măng lớn có thể khai thác là tính kinh tế nhờ quy mô nhưng ñiều này chỉ xảy ra khi sản lượng xi măng sản xuất và tiêu thụ ñạt mức công suất thiết kế. Tỷ lệ huy ñộng công suất càng thấp, tỷ trọng chi phí cố ñịnh trong giá thành xi măng càng cao dẫn ñến giá thành cao. Khả năng sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ bị triệt tiêu. Hai là, phân tích chi phí ở các doanh nghiệp tập trung vào ñánh giá sự biến ñộng của các khoản mục chi phí do tác ñộng tăng giá ñầu vào ñể kiến nghị thay ñổi.

(86) 86. khung giá bán hơn là ñể cân nhắc về các giải pháp sản xuất và cung ứng nhằm tối thiểu hoá chi phí sản xuất và phân phối xi măng. Khi giải thích tình trạng tăng chi phí, các doanh nghiệp thường tìm kiếm các nguyên nhân bên ngoài doanh nghiệp có vẻ khách quan mà không chú trọng phân tích tình trạng sử dụng các yếu tố ñầu vào và các yếu tố làm tăng chi phí bên trong doanh nghiệp. Thực trạng này dẫn ñến việc doanh nghiệp xi măng nhận ñịnh sai về sự hình thành chi phí sản xuất, về khả năng giảm chi phí ñể cạnh tranh qua giá và lựa chọn các biện pháp cạnh tranh bằng giá cả không thích hợp. Ba là, phân tích chi phí không ñược kết hợp với phân tích tài chính của doanh nghiệp. Tất cả các doanh nghiệp xi măng ñược ñiều tra chỉ dừng lại ở ñánh giá trực tiếp ảnh hưởng của thay ñổi chi phí tới khả năng ñạt lợi nhuận mà không ñánh giá khả năng duy trì mức giá hiện hành và khả năng cạnh tranh qua giá của doanh nghiệp do những thay ñổi của chi phí gây ra. (3) Phân tích nhu cầu thị trường Theo kết quả khảo sát, 66,7% doanh nghiệp ñược ñiều tra xác nhận rằng doanh nghiêp có tìm hiểu về mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận mua, kế hoạch mua và sử dụng và khả năng thanh toán của khách hàng. ðể có ñược thông tin thị trường, các doanh nghiệp chủ yếu dựa vào nguồn dữ liệu do các cơ quan và tổ chức cung cấp như: Bộ Xây dựng, bộ Kế hoạch và ðầu tư, bộ Thương mại, Hiệp hội Xi măng Việt Nam, TCTXM,... Dưới góc ñộ phân tích cầu thị trường ñể thiết lập giá cạnh tranh có thể khẳng ñịnh rằng, các DNSXXM chưa thực sự quan tâm phân tích và ñánh giá nhu cầu thị trường nói chung và nhu cầu của các khách hàng mục tiêu nói riêng, phân tích cầu còn ñơn giản. Do thiếu thông tin thị trường và khách hàng, doanh nghiệp không thể có các kết quả phân tích ñịnh lượng về quy mô nhu cầu xi măng theo nhóm khách hàng hay các đoạn thị trường, dự đốn nhu cầu và xác định hệ số co dãn cầu theo.

(87) 87. giá của các nhóm khách hàng mà doanh nghiệp phục vụ. Một số doanh nghiệp xi măng không thể phân ñoạn thị trường, thị trường mục tiêu không rõ ràng nên không có ñịnh hướng cụ thể nhằm vào nhóm khách hàng nào khi ñịnh giá. Cụ thể: - Phần lớn các thông tin ñược thu thập là những thông tin ở tầm vĩ mô như dự báo nhu cầu xi măng cả nước và ở các khu vực/ñịa phương. Ví dụ, TCTXM dựa vào tốc ñộ tăng GDP và tỷ lệ tăng nhu cầu xi măng của cả nước và của các tỉnh/thành phố để dự đốn nhu cầu về xi măng. Trên cơ sở đĩ, TCTXM dưa ra các dự báo ngắn hạn có tính ñịnh hướng cho các doanh nghiệp thành viên. Các công ty XMLD cũng chủ yếu dựa vào các chỉ tiêu quan trọng như tốc ñộ tăng GDP, tốc ñộ tăng trưởng của ngành xây dựng cơ bản và tốc ñộ tăng tiêu dùng xi măng nói chung của các năm trước để dự đốn về nhu cầu xi măng ở các khu vực thị trường. Các công ty xi măng ñịa phương và ngành thường chỉ căn cứ vào số lượng xi măng tiêu thụ của năm trước của khách hàng và dựa trên các kết quả kinh doanh của các năm trước ñể ñưa ra các dự báo về nhu cầu xi măng trong năm tới và lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ. Phần lớn doanh nghiệp xi măng dựa vào dự báo thị trường xi măng trong nước hàng tháng hoặc hàng quý của bộ Xây dựng, Hiệp hội xi măng Việt Nam và bộ Thương mại. Về phương diện dự báo nhu cầu và phân tích tổng quan thị trường xi măng, các công ty XMLD và TCTXM tiến hành các công việc này một cách chuyên nghiệp hơn so với các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành. - Các DNSXXM có ít hoặc thiếu những thông tin chi tiết về phản ứng của khách hàng trước những thay ñổi giá, mong ñợi của khách hàng ñối với giá sản phẩm xi măng,… Ngay cả các công ty XMLD lớn như Holcim, Chinfon cũng thừa nhận rằng họ không có các cuộc nghiên cứu chi tiết về hành vi mua của các nhóm khách hàng ở các khu vực thị trường mà doanh nghiệp ñang phục vụ. Các doanh nghiệp xi măng chưa hình thành ñược cơ sở dữ liệu về những nhóm khách hàng, kể cả khách hàng chính..

(88) 88. - Việc thu thập dữ liệu thị trường không ñược tiến hành thường xuyên, thiếu hệ thống, do ñó, thông tin thiếu tính cập nhật. Bằng chứng là tất cả các doanh nghiệp xi măng ñược khảo sát ñều không tiến hành bất kỳ một cuộc nghiên cứu nào về nhu cầu của các khách hàng trong vòng 3 năm trở lại ñây. Các doanh nghiệp xi măng, kể cả các doanh nghiệp mới ít hoặc không khảo sát thị trường, chưa có các bộ phận chuyên môn ñảm nhiệm công việc này. - Các doanh nghiệp xi măng chưa thực hiện việc phân tích dữ liệu thị trường một cách triệt ñể. Cụ thể, theo kết quả ñiều tra, tuyệt ñại bộ phận doanh nghiệp xi măng chỉ phân tích xu hướng biến ñộng của khối lượng xi măng tiêu thụ theo từng thời kỳ nhất ñịnh, hàng tháng, hàng quý và hàng năm. Chẳng hạn, công ty xi măng Bút Sơn giao cho bộ phận tiêu thụ lập báo cáo bán hàng hàng tháng và ñưa ra số liệu dự kiến bán hàng trong tháng tới. Nội dung báo cáo về thị trường và khách hàng của các công ty ñược ñiều tra như Xi măng Hoàng Mai, Bỉm Sơn, Hoàng Thạch, Long Thọ, Hoà Bình,,,, chỉ tập trung vào phân tích bán hàng mà không chú trọng các khía cạnh về nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, không có doanh nghiệp xi măng nào xác ñịnh ñược hệ số co dãn cầu theo giá. - Doanh nghiệp xi măng chưa thực sự quan tâm ñến thiết lập hệ thống thông tin thị trường và khách hàng, do ñó, không thể phản ứng nhanh chóng trước những biến ñộng mang tính cục bộ của thị trường xi măng. Bộ phận quan trọng nhất trong việc cung cập thông tin thị trường và khách hàng là các nhân viên quản lý bán, nhân viên bán hàng và ñại lý bán ở các khu vực. Các công ty XMLD như Holcim, Chinfon, Nghi Sơn chú trọng nhiều hơn vào việc thiết lập chế ñộ báo cáo nội bộ trong hệ thống phân phối, những nghiên cứu riêng lẻ ở các khu vực thị trường hẹp và thu thập thông tin về nhu cầu xi măng từ các cơ quan nghiên cứu. Mặc dù vậy, hệ thống thông tin thị trường và khách hàng chưa thực sự tồn tại. ðối với các công ty xi măng ñịa phương và ngành như Công ty xi măng 77, Công ty xi măng 18,.

(89) 89. Công ty CPXM Yên Bái và nhiều công ty khác, khái niệm hệ thống thông tin thị trường và khách hàng không tồn tại. (4) Phân tích cạnh tranh Phân tích cạnh tranh trong ñịnh giá ban ñầu thể hiện ñầy ñủ nhất, rõ nét nhất và tập trung nhất tư tường và ñịnh hướng cạnh tranh của doanh nghiệp xi măng. Kết quả nghiên cứu ở các doanh nghiệp xi măng thời gian qua phản ánh một thực tế là bước ñầu các doanh nghiệp ñã quan tâm ñến các ðTCT và coi ñó là yếu tố không thể bỏ qua khi xác ñịnh giá ban ñầu. Hoạt ñộng thu thập và phân tích dữ liệu về ðTCT của các DNSXXM ñược thể hiện ở các ñiểm căn bản sau ñây: Thứ nhất, các doanh nghiệp xi măng ñược ñiều tra ñều ñã xác ñịnh ñược ðTCT trên các thị trường hiện tại. Trên cơ sở ñó, doanh nghiệp ñã tiên hành thu thập các thông tin chung về ñối thủ, theo dõi các hoạt ñộng của ñối thủ, ñánh giá sản phẩm của ðTCT và ước tính thị phần của từng ñối thủ trên thị trường. Ví dụ, Công ty Xi măng Hà Tiên I xác ñịnh ðTCT trực tiếp của họ trên thị trường xi măng khu vực thành phố Hồ Chắ Minh và miền đông Nam Bộ là các công ty xi măng Holcim, Nghi Sơn, Chinfon và Cotec. Xi măng Hà Tiên chiếm khoảng 45% thị phần. Phần còn lại ñược chia bởi các công ty Holcim, Nghị Sơn, Chinfon, Cotec. Trong khi ñó, mặc dù cùng là thành viên của TCTXM nhưng Công ty Xi măng Hoàng Mai vẫn xác ñịnh ðTCT trực tiếp của họ trên thị trường xi măng khu vực bắc miền Trung là các công ty Bỉm Sơn và Hoàng Thạch. Thứ hai, thông tin về các biện pháp cạnh tranh trong kênh phân phối như chiết khấu, hoa hồng, tiền thưởng, các hoạt ñộng phát triển các mối quan hệ công chúng của ðTCT ñược các doanh nghiệp xi măng quan tâm ñặc biệt. Tất cả các doanh nghiệp xi măng ñược hỏi ý kiến ñều cho rằng doanh nghiệp cần biết về các biện pháp cạnh tranh của ñối thủ trong hoạt ñộng phân phối nhưng lại không ñề cập ñến các thông tin quan trọng khác như các ñiều kiện nguồn lực, mục tiêu cạnh tranh, chi.

(90) 90. phí và khả năng áp dụng các mức giá cạnh tranh, các phản ứng có thể có về giá,…. Xét về mức ñộ chi tiết của các dữ liệu ñược thu thập, có thể nói không có doanh nghiệp xi măng nào hình thành ñược hệ thống dữ liệu hoàn chỉnh về ðTCT. Các dữ liệu cạnh tranh do nhiều cá nhân và bộ phận chức năng nắm giữ và chưa ñược hệ thống hoá. Tình trạng phổ biến ở hầu hết các doanh nghiệp xi măng là các nhân viên bán hàng, nhân viên quản lý bán là những người nắm giữ nhiều thông tin về ðTCT ở những khu vực thị trường mà họ phụ trách nhưng thiếu sự chia sẻ thông tin giữa các bộ phận và cá nhân liên quan. đôi khi, các dữ liệu này ựược coi là “thông tin ñộc quyền” của cá nhân. Thứ ba, việc phân tích dữ liệu cạnh tranh ñược thực hiện một cách thủ công. Ngay cả các công ty xi măng liên doanh và TCTXM cũng chỉ có các báo cáo cạnh tranh thiên về ñánh giá ñịnh tính mà không có các phân tích ñịnh lượng với sự trợ giúp của các mô hình toán và phân tích kinh tế lượng. Các kỹ thuật phân tích cạnh tranh hiện ñại như phân tích PEST, ma trận SWOT, Five Forces Model, Sơ ñồ nhóm chiến lược (Strategic Group Maps),… chưa ñược áp dụng một cách phổ biến. Thứ tư, các công ty XMLD là những doanh nghiệp tiến hành nhiều hoạt ñộng tìm hiểu về cạnh tranh và ðTCT trên thị trường so với các công ty xi măng thuộc TCTXM. Các công ty xi măng ñịa phương và ngành hầu như chưa quan tâm ñến vấn ñề này. Tình hình thu thập dữ liệu về ðTCT của các doanh nghiệp xi măng nhận ñược từ kết quả của cuộc khảo sát các DNSXMX ñược thể hiện ở biểu 2.16 dưới ñây. Có thể rút ra 2 nhận xét về hoạt ñộng thu thập dữ liệu cạnh tranh của các DNSXXM. Thứ nhất, hầu hết doanh nghiệp ñược ñiều tra ñã tiến hành tìm hiểu thông tin chung về ðTCT, ñánh giá sản phẩm cạnh tranh và tìm hiểu về lợi thế cạnh tranh, so sánh mức giá của ñối thủ với mức giá của doanh nghiệp. Có thể nói, sự quan tâm tìm.

(91) 91. hiểu cạnh tranh của các doanh nghiệp xi măng mới chỉ dừng lại ở những khía cạnh chung, thiếu chi tiết bởi vì không có bất kỳ một doanh nghiệp nào ñưa ra các dự đốn, dù là dự đốn ngắn hạn, về các biện phấp cạnh tranh mà đối thủ cĩ thể áp dụng trong thời gian tới. Thứ hai, các công ty XMLD thực hiện các nội dung nghiên cứu về ðTCT khá tồn diện, đặc biệt chú trọng vào dự đốn các phản ứng của ðTCT trên thị trường trong khi các doanh nghiệp thuộc TCTXM và doanh nghiệp địa phương lại khơng cĩ bất kỳ dự đốn nào về các hành động của ðTCT. Biểu 2.16 Tìm hiểu về ñối thủ cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng Tổng số công ty thực hiện. SL. %. Công ty QD SL %. Trong ñó Công ty CP SL. %. Công ty LD SL. %. Theo dõi, ñánh giá sản phẩm. 15. 100. 11. 100. 1. 100. 3. 100. Thu thập thông tin chung So sánh mức giá của công ty và giá sản phẩm cạnh tranh đánh giá ựiểm mạnh, ựiểm yếu. 15 12. 100 80,0. 11 8. 100 72,7. 1 1. 100 100. 3 3. 100 100. 8. 53,3. 5. 45,4. 0. 3. 100. đánh giá lợi thế cạnh tranh của ựối thủ. 13. 86,6. 9. 81,8. 1. 3. 100. 3 0. 20,0. 0 0. 3 0. 100. Dự đốn phản ứng về giá cả Dự đốn biện pháp cạnh tranh. 0 0. 100. Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục 4. Tóm lại, các dữ liệu cạnh tranh mà doanh nghiệp có ñược thiếu hệ thống và không ñầy ñủ. Phân tích cạnh tranh thường dựa trên các nguồn dữ liệu thứ cấp. Nhiều doanh nghiệp xi măng không lập hồ sơ ðTCT. Doanh nghiệp xi măng hầu như không thực hiện bất cứ một hoạt ñộng nghiên cứu cụ thể nào về ðTCT trực tiếp. Do đĩ, các DNSXXM khơng thể dự đốn về những phản ứng của ðTCT và các biện pháp cạnh tranh mà ñối thủ có thể áp dụng..

(92) 92 (5) Áp dụng các phương pháp ñịnh giá ban ñầu Trên phương diện lý thuyết, ñể hình thành mức giá dự kiến, doanh nghiệp có thể áp dụng các phương pháp khác nhau bao gồm ñịnh giá dựa trên chi phí sản xuất, ñịnh giá dựa trên giá thị trường, ñịnh giá dựa trên giá trị cảm nhận và ñịnh giá dựa trên ñấu thầu. Theo dữ liệu thu ñược từ cuộc ñiều tra, số lượng các doanh nghiệp xi măng áp dụng các phương pháp ñịnh giá ñược thể hiện ở biểu 2.17 Biểu 2.17 Các phương pháp ñịnh giá ban ñầu ñược áp dụng ở các doanh nghiệp sản xuất xi măng PHƯƠNG PHÁP ðỊNH GIÁ. Tổng số công ty áp dụng. SL. %. Công ty QD SL %. Trong ñó Công ty CP SL. %. Công ty LD SL %. Dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh. 15. 100. 11. 100. 1. 100. 3. 100. Dựa trên sự chấp nhận của khách hàng. 10. 66,6. 6. 54,5. 1. 100. 3. 100. 7 0. 46,6. 3 0. 27,2. 1 0. 100. 3 0. 100. Dựa trên chi phí sản xuất Thông qua ñấu thầu Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục 4. Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng các DNSXXM sử dụng một số phương pháp ñịnh giá khác nhau. Ba phương pháp ñược nhiều doanh nghiệp áp dụng theo thứ tự là: ðịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh, ñịnh giá dựa trên sự chấp nhận của khách hàng và ñịnh giá dựa trên chi phí sản xuất. Không có doanh nghiệp nào ñịnh giá thông qua ñấu thầu. Qua khảo sát các doanh nghiệp xi măng, có thể nói, phương pháp ñịnh giá dựa trên chi phí ñược thực hiện khá ñơn giản. Doanh nghiệp tính toán giá thành ñơn vị sản phẩm ở mức sản lượng sản xuất và tiêu thụ dự kiến, ñồng thời tính toán chi phí phân phối và bán hàng gắn với các ñịa ñiểm, phương thức vận chuyển và giao hàng ñể tính chi phí sản xuất và phân phối một ñơn vị sản phẩm. Căn cứ vào tổng lợi nhuận (hoặc mức lỗ) theo kế hoạch, doanh nghiệp dự kiến tỷ lệ lợi nhuận tính trên chi phí sản xuất ñể tính toán mức lợi nhuận.

(93) 93. trong cơ cấu giá. Khảo sát thực tế nhận ñược kết quả 46,6% doanh nghiệp xi măng ñược ñiều tra áp dụng phương pháp này. Về phương pháp ñịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh, 100% doanh nghiệp ñược ñiều tra ñã khẳng ñịnh có sử dụng phương pháp này. Mặc dù vậy, do những hạn chế trong phân tích cạnh tranh như ñã ñược ñề cập ở trên, ñịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh không có cơ sở vững chắc. Kết quả ñiều tra cho thấy các doanh nghiệp ñịa phương và ngành thường lấy giá xi măng của các doanh nghiệp thuộc TCTXM và công ty liên doanh làm căn cứ so sánh và thường ñịnh giá thấp hơn giá sản phẩm cùng loại của TCTXM và công ty XMLD từ 15% ñến 20% tuỳ loại xi măng và ñiều kiện thị trường. ðịnh giá dựa trên khả năng chấp nhận mua của khách hàng cũng ñược các DNSXXM chọn lựa. Tuy vậy, các doanh nghiệp mới chỉ dừng ở việc thu thập ý kiến khách hàng về những mức giá mà họ có thể chấp nhận ñược. (6) Quyết ñịnh cuối cùng về giá ban ñầu Trên thực tế, tuỳ thuộc vào cấp quản lý của doanh nghiệp xi măng mà quyết ñịnh cuối cùng về giá cơ bản/giá ban ñầu ñược thông qua như thế nào. ðối với các công ty XMLD, mức giá cơ bản của sản phẩm do Chủ tịch Hội ñồng quản trị quyết ñịnh nên các yếu tố phân tích nêu trên ít nhiều ñược xem xét một cách cẩn thận trước khi ñưa ra các quyết ñịnh cuối cùng về giá ban ñầu. Ngoài ra, các công ty xi măng liên doanh cũng tiến hành tham khảo ý kiến của Hiệp hội Xi măng Việt Nam và TCTXM khi quyết ñịnh mức giá cho sản phẩm của công ty Trong khuôn khổ các phương án giá, các doanh nghiệp xi măng thuộc TCTXM và doanh nghiệp xi măng do ñịa phương và ngành quản lý chỉ ñược quyền ñưa ra ñề nghị về mức giá cơ bản cho loại xi măng cụ thể của doanh nghiệp ñể cơ quan chủ quản quyết ñịnh. Vì vậy, trong nhiều trường hợp ñịnh giá ban ñầu, toàn bộ những nội dung phân tích và ñánh giá về các yếu tố ñược ñề cập ở trên chỉ dừng lại ở ý nghĩa tham khảo. Ví dụ, công ty CPXM Yên Bái muốn cạnh tranh bằng giá.

(94) 94. cả trên thị trường xi măng ñịa phương và ñề nghị cơ quan chủ quản cho phép áp dụng mức giá thấp nhưng cơ quan chủ quản lại chủ trương ñịnh giá cao. Kết quả là giá xi măng Yên Bái trên thị trường ñịa phương tương ñương với giá xi măng cùng loại như xi măng Hải Phòng, Hoàng Mai, Tam ðiệp mặc dù chất lượng xi măng Yên Bái ñược ñánh giá là thấp hơn so với các nhãn hiệu xi măng nói trên. Với cơ chế ñịnh giá xi măng hiện hành, sử dụng giá ñể cạnh tranh ở nhiều doanh nghiệp xi măng chỉ là ñiều tồn tại trên lý thuyết. Toàn bộ quá trình ñịnh giá ban ñầu ở các doanh nghiệp này thực chất vẫn là quá trình ñịnh giá truyền thống hướng vào giải quyết các vấn ñề tài chính hơn là các khía cạnh cạnh tranh và marketing. Ngay cả với các doanh nghiệp xi măng có quyền tự quyết ñịnh mức giá ban ñầu thì sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh cũng chưa phải là quan tâm hàng ñầu khi mà doanh nghiệp chưa thực sự chịu áp lực cạnh tranh và chưa buộc phải cạnh tranh với các ñối thủ khác ñể bán hàng. 2.2.2.3 Thực trạng áp dụng phân biệt giá xi măng Trong hệ thống giá xi măng hiện hành của các doanh nghiệp xi măng, hệ thống phân biệt giá là phần quan trọng nhất. Các loại phân biệt giá xi măng ñang ñược áp dụng phổ biến bao gồm: Phân biệt giá theo khu vực ñịa lý và ñịa ñiểm giao nhận, phân biệt giá theo ñối tượng khách hàng, phân biệt giá theo khối lượng mua, phân biệt giá theo phương thức và ñiều kiện thanh toán, phân biệt giá theo phương thức vận chuyển và phân biệt giá theo thời vụ. Các loại phân biệt giá xi măng khá phong phú và ña dạng nhưng tác dụng cạnh tranh còn nhiều hạn chế do doanh nghiệp xi măng không thể kiểm soát các nhà phân phối trong việc thực thi các mức giá ñã ñược quy ñịnh. Phần dưới ñây là những ñánh giá cụ thể về các loại phân biệt giá hiện hành và sử dụng giá cả ñể cạnh tranh. (1) Phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận.

(95) 95. ðây là một trong các loại phân biệt giá phổ biến nhất. Theo kết quả ñiều tra, 86,7% doanh nghiệp ñược ñiều tra áp dụng hình thức phân biệt giá này nhưng có sự khác nhau về sự chênh lệch giữa các mức giá cụ thể và tính chi tiết của các ñịa ñiểm tuỳ thuộc vào phạm vi ñịa lý và mức ñộ bao phủ thị trường của mỗi doanh nghiệp xi măng. Tất cả các công ty xi măng thuộc TCTXM và công ty XMLD ñều áp dụng phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận một cách chi tiết. Trong khi ñó, do phạm vi ñịa lý của thị trường tương ñối hẹp, các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành chỉ xác ñịnh phân biệt giá theo ñơn vị ñịa giới hành chính của tỉnh/thành phố với một ñịa ñiểm giao nhận tập trung. Cá biệt, một số doanh nghiệp ñịa phương và ngành áp dụng thống nhất một giá. Tuy nhiên, phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận ñược các doanh nghiệp xi măng ñánh giá rất cao. Theo ñánh giá của các doanh nghiệp xi măng ñược ñiều tra, loại phân biệt giá này là quan trọng nhất trong số các loại phân biệt giá ñang ñược áp dụng (xem phụ lục 4). Phân biệt giá xi măng theo khu vực ñược thiết lập dựa trên ñịa giới hành chính tỉnh/thành phố (trực thuộc Trung ương). Trong phạm vi mỗi tỉnh/thành phố, giá xi măng ñược xác ñịnh cụ thể ở các ñịa ñiểm nhất ñịnh như các cảng, các ga, ñầu mối ñường bộ, cửa hàng và chân công trình ở các khu vực tập trung nhiều khách hàng. Tuỳ thuộc vào diện tích tự nhiên, ñiều kiện ñịa hình, hệ thống giao thông, mức ñộ tập trung của khách hàng,… giá xi măng có thể ñược quy ñịnh tại một ñịa ñiểm ñầu mối hoặc nhiều hơn. Ví dụ, giá xi măng PCB30 Hải Phòng ñược phân biệt theo 11 ñịa ñiểm với 9 mức giá khác nhau trong phạm vi tỉnh Phú Thọ, nhưng tại Tuyên Quang và Hà Giang chỉ có một ñịa ñiểm là thị xã Tuyên Quang và thị xã Hà Giang. Phân biệt giá xi măng theo ñịa ñiểm của cùng một nhãn hiệu ñược xác ñịnh khá chi tiết với sự chênh lệch không lớn chỉ từ 0,07 ñến 2%. ðối với các khu vực khách hàng phân tán, số lượng ít, giá ñược phân biệt theo ñịa giới hành chính cấp huyện, thị xã..

(96) 96 Biểu 2.18 Giá bán xi măng PCB30 tại một số ñịa phương miền Bắc ðơn vị tính: nghìn ñồng/tấn NHÃN HIỆU. Hà Nội Vĩnh Nam Bắc Phúc sông sông Hồng Hồng. Phú Thọ. Yên Bái. Tuyên Quang. Hà Gian g. Thái Nguyê n. Cao Bằng. Bắc Cạn. Là o Cai. Hoàng Thạch. 745. 740. 745 755. 805. -. -. 755. 870. 830 810. Bỉm Sơn. 720. 725. 725 745. 780. 800. 830. 735. 860. 810 780. Bút Sơn. 720. 725. 725 745. 780. 800. 830. 735. 860. 810 780. Hải Phòng. -. -. 725 745. 775. 790. 830. -. -. - 790. Hoàng Mai. 705. 710. -. -. -. -. 720. -. -. -. -. -. 735 745. -. -. -. -. -. -. -. Tam ðiệp. 710. Ghi chú: giá bán tại các ga, cảng trung tâm tỉnh, thành phố (tháng 1/2006) Nguồn: Công ty Vật tư-Kỹ thuật xi măng (TCTXM). Biểu 2.19 Giá bán xi măng PCB30 tại Hà Nội, tháng 1/2006 ðơn vị:nghìn ñồng/tấn NHÃN HIỆU Hoàng Thạch Bỉm Sơn Bút Sơn Hoàng Mai Tam ðiệp. Các ñịa ñiểm giao nhận thuộc khu vực nam sông Hồng Các cảng, ðầu mối ñường Các kho Các cửa Chân công ga bộ hàng trình 745 760 760 760 760 720 735 735 735 735 720 735 735 735 735 705 705 710 730 730 725 730 735 735. Nguồn: Công ty Vật tư-Kỹ thuật xi măng (TCTXM). Từ thực tế ñịnh giá xi măng phân biệt theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận, có thể rút ra một số nhận xét sau ñây: - Các chênh lệch giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận của một nhãn hiệu xi măng nhất ñịnh ñược quy ñịnh chi tiết nhưng ñịnh hướng cạnh tranh của phân biệt giá theo khu vực không rõ ràng bởi vì mức chênh lệch giá không cao, phổ biến từ 10.000 – 25.000 ñ/tấn tuỳ theo khoảng cách giữa các ñịa ñiểm. Mức chênh lệch này nhằm phản ánh chênh lệch về chi phí vận chuyển xi măng từ nơi sản xuất tới nơi.

(97) 97. tiêu dùng giữa các khu vực hơn là ñể cạnh tranh với các nhãn hiệu xi măng khác ở cùng khu vực ñó. Ví dụ, do phải vận chuyển clanh ke từ phía Bắc tới các cơ sở nghiền trộn ñể sản xuất xi măng thành phẩm ở phía Nam, các công ty XMLD Nghi Sơn và Chinfon ñều phải quy ñịnh mức giá cao ở khu vực phía Nam. Hơn thế nữa, việc quy ñịnh phân biệt giá quá chi tiết gây khó khăn cho công tác quản lý giá nói chung và giảm tác dụng cạnh tranh. - Tác dụng cạnh tranh của phân biệt giá theo khu vực ñịa lý phụ thuộc rất lớn vào sự thực thi các mức giá này trên thực tế của các nhà phân phối nhưng các DNSXXM không thể kiểm soát hoàn toàn các mức giá phân biệt ñã ñược quy ñịnh. Các doanh nghiệp xi măng thuộc TCTXM và công ty XMLD có hệ thống phân phối mạnh nhưng cũng không thể kiểm soát các mức giá xi măng bán cho người sử dụng cuối cùng. ðối với các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành, giá phân biệt theo khu vực chỉ tồn tại trên danh nghĩa. - Tồn tại quá nhiều mức giá chênh lệch giữa các ñiểm giao nhận ở cùng một khu vực nhưng mức giá lại không có sự phân biệt một cách rõ ràng (2)Phân biệt giá theo phương thức giao nhận Loại phân biệt giá này thường ñược sử dụng kết hợp với phân biệt giá theo khu vực. Trong vận chuyển xi măng, ba phương thức vận chuyển ñược sử dụng là ñường bộ, ñường thuỷ, ñường sắt. Chi phí vận chuyển nói chung trong ñó bao gồm cả chi phí vận chuyển, áp tải, trung chuyển, bốc xếp thường chiếm từ 9 ñến 13%, thậm chí tới 17,5% giá bán xi măng tùy thuộc vào phương thức vận chuyển và khoảng cách từ nơi sản xuất ñến nơi tiêu thụ. Chi phí vận chuyển xi măng ở các phương tiện vận chuyển khác nhau có sự chênh lệch nhất ñịnh do ñặc ñiểm kinh tế - kỹ thuật của mỗi phương tiện, phân bố ñịa lý của các nhà máy và sự phát triển của hệ thống giao thông nói chung ở các khu vực. Ví dụ, chi phí vận chuyển xi măng từ các nhà máy ñến các ñiểm giao nhận ñầu mối ở hai khu vực phía bắc và nam sông.

(98) 98. Hồng của Hà Nội có sự chênh lệch ñáng kể, trong ñó chi phí vận chuyển xi măng bằng phương tiện ñường sắt có mức cao nhất, tiếp theo là vận tải ñường thuỷ và ñường bộ. Biểu 2.20 Chi phí vận chuyển xi măng từ nơi sản xuất ñến Hà Nội, 1/2007. XM Hoàng Thạch XM Bỉm Sơn XM Bút Sơn XM Hải Phòng XM Hoàng Mai XM Tam ðiệp. Khu vực nam sông Hồng ðường ðường sắt ðường thuỷ bộ 70 90,5 73 78,05 94 56 79 67 60 76 78 130 84 -. ðơn vị tính: nghìn ñồng/tấn Khu vực bắc sông Hồng ðường ðường sắt ðường thuỷ bộ 66 81,3 63 73,05 102,83 61 73 77,83 65 71 78,83 136,83 107 93 85. Nguồn: Công ty Vật tư-Kỹ thuật xi măng (TCTXM). Trên thực tế, việc áp dụng giá phân biệt theo phương thức vận chuyển có sự khác nhau nhất ñịnh. Tại ñịa bàn Hà Nội, một số loại xi măng có giá thống nhất giữa các phương tiện vận chuyển như Hoàng Thạch, Bút Sơn, Bỉm Sơn, Hải Phòng. Trong khi ñó, một số loại khác lại có sự phân biệt như xi măng Hoàng Mai, xi măng Tam ðiệp. Tuy nhiên, mức chênh lệch không lớn, chẳng hạn, xi măng Tam ðiệp PCB30 (bao) có giá 775.000 ñồng/tấn vận chuyển bằng ñường sắt và 765.000ñ/tấn vận chuyển bằng phương tiện ñường bộ ở khu vực bắc sông Hồng của Hà Nội mức chênh lệch chỉ là 10.000ñ/tấn. Lấy xi măng Hoàng Thạch làm ví dụ minh hoạ, giá phân biệt theo phương thức vận chuyển tại một số ñịa phương (xem biểu 2.21). Có thể khẳng ñịnh rằng phân biệt giá xi măng theo phương thức vận chuyển về thực chất vẫn chỉ là sự phản ánh sự chênh lệch về chi phí vận chuyển, bốc xếp, trung chuyển, áp tải,… giữa các phương tiện, không thể hiện sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xi măng. Bởi vì, về cơ bản, phân biệt giá xi măng theo phương thức vận chuyển tương tự như phân biệt giá xi măng theo khu vực, do ñó, ít có tác dụng kích thích khách hàng mua xi măng theo các phương thức vận chuyển mà doanh nghiệp có lợi thế về chi phí..

(99) 99. Biểu 2.21 Giá bán xi măng PCB30 phân biệt theo phương thức vận chuyển TỈNH Hải Dương Bắc Ninh Bắc Giang Quảng Ninh Lạng Sơn. ðường sắt (nghìn ñồng/tấn) 750. ðường thuỷ (nghìn ñồng/tấn) 722 715 715 720 -. ðường bộ (nghìn ñồng/tấn) 745 750 750 760 780. Chênh lệch Mức (nghìn Tỷ lệ ñồng/tấn) (%) 23a 2,75 35a 4,89 35a 4,89 a 40 5,55 30b 4,00. Ghi chú: a) Mức chênh lệch giá giữa phương thức vận chuyển ñường bộ và ñường thuỷ b) Mức chênh lệch giá giữa phương thức vận chuyển ñường bộ và ñường sắt Nguồn: Công ty xi măng Hoàng Thạch. Phân biệt giá theo phương thức vận chuyển thường ñược sử dụng kết hợp với phân biệt giá theo khu vực ñịa lý, ñịa ñiểm và phương thức giao nhận. Tuy nhiên, tác dụng cạnh tranh của phân biệt giá xi măng theo phương thức vận chuyển phụ thuộc rất lớn vào sự kiểm soát và ñiều khiển kênh phân phối của doanh nghiệp xi măng. Kết quả ñiều tra chỉ ra rằng chỉ có khoảng 20% sản lượng xi măng của các doanh nghiệp ñược bán trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng. Do ñó, doanh nghiệp xi măng không thể ñảm bảo chắc chắn rằng tất cả các mức giá phân biệt theo phương thức vận chuyển ñều ñược thực thi nghiêm túc. (3) Phân biệt giá theo theo ñối tượng khách hàng. ðây là loại phân biệt giá ñược các doanh nghiệp ñánh giá cao chỉ ñứng sau phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận, ñược tuyệt ñại bộ phận doanh nghiệp xi măng áp dụng. Theo kết quả nghiên cứu, 93,3% doanh nghiệp ñược ñiều tra thiết lập phân biệt giá theo ñối tượng khách hàng. Nhiều doanh nghiệp xi măng sử dụng kết hợp giữa phân biệt giá theo ñối tượng khách hàng với các hình thức linh hoạt như chiết giá theo khối lượng mua, hỗ trợ chi phí vận chuyển, tiền thưởng theo doanh số,…ñể thể hiện sự phân biệt giữa khách hàng mới và khách hàng lâu năm, khách hàng mua khối lượng lớn ổn ñịnh và khách hàng mua ít, nhỏ lẻ. Chính sách của nhiều công ty là tập trung nắm.

(100) 100. giữ khách hàng lớn, ví dụ, các công ty xây dựng lớn. Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xi măng chủ yếu ở ñoạn thị trường này nhưng do sự can thiệp bằng biện pháp hành chính của cơ quan chủ quản, các công ty xi măng ñịa phương và ngành ñôi khi không cần thực hiện phân biệt giá theo khách hàng mà vẫn dành ñược các khách hàng lớn ở ñịa phương và ngành. Hiện tại, trong nội bộ TCTXM, tồn tại hình thức phân biệt giá giữa khách hàng trong và ngoài Tổng công ty. Thực chất của hình thức này là thực hiện các hoạt ñộng hỗ trợ và phân phối nội bộ qua giá theo sự quy ñịnh của TCTXM. Vì vậy, không thể coi ñó là phân biệt giá theo ñối tượng khách hàng với nghĩa thông thường. Chênh lệch giá giữa khách hàng trong và ngoài TCTXM phổ biến 6-8%, cá biệt, lên tới 20%. (4) Phân biệt giá theo khối lượng mua Phân biệt giá theo khối lượng mua trong ngành xi măng ñược áp dụng rất phố biến. Một số doanh nghiệp xi măng quy ñịnh cụ thể mức giá tương ứng với khối lượng mua của khách hàng ñược xác ñịnh ở mỗi lần mua riêng biệt hoặc trong khoảng thời gian nhất ñịnh (xem biểu 2.22). Hình thức biến tướng của loại phân biệt giá này là áp dụng chiết giá theo khối lượng mua. ðể khuyến khích khách hàng mua xi măng khối lượng lớn, các mức giá ñược xác ñịnh cho một khối lượng mua tối thiểu, sau ñó giảm dần tương ứng với khối lượng mua xác ñịnh. Biểu 2.22 Giá xi măng phân biệt theo khối lượng mua năm 2004 Khối lượng mua (tấn/tháng) Dưới 8.000 Từ 8.000 ñến dưới 9.000 Từ 9.000 ñến dưới 10.000 Từ 10.000 trở lên. Giá bán (nghìn ñồng/tấn) 685 670 660 655. Mức giảm (nghìn ñồng/tấn) 15 10 5. Tỷ lệ giảm giá (%) 2,18 1,48 0,75. Nguồn: Công ty xi măng Bỉm Sơn. Theo quy ñịnh ở ñây, khối lượng xi măng làm cơ sở áp dụng mức giá phân biệt ñược xác ñịnh theo mỗi tháng, giá bán ñược phân biệt theo bốn mức và giảm.

(101) 101. dần khi khối lượng mua tăng lên nhưng mức và tỷ lệ giảm không giống nhau giữa các mức. Phân biệt giá theo khối lượng mua ñược thể hiện qua chiết khấu hoặc giảm giá theo khối lượng. Tỷ lệ chiết khấu ñược áp dụng một cách phổ biến 3-5% tuỳ theo khối lượng xi măng ñược mua của khách hàng. Kết quả ñiều tra cho thấy chỉ có 2/3 số doanh nghiệp xi măng có áp dụng phân biệt giá theo khối lượng và không ñánh giá cao vị trí của loại phân biệt giá này (xem phụ lục 4). Bên cạnh các DNSXXM thực thi phân biệt giá theo khối lượng, một số doanh nghiệp xi măng lại không áp dụng hình thức này, ví dụ, Xi măng Hoàng Mai, Xi măng Bút Sơn. Bởi vì, các công ty nay cho rằng, việc phân biệt giá theo khối lượng mua một cách chính thức sẽ góp phần làm tăng lợi thế của một số nhà phân phối lớn và làm suy yếu các nhà phân phối nhỏ hơn do họ ñược hưởng lợi ít hơn từ các mức giá phân biệt. ðiều này có thể ñúng trong trường hợp doanh nghiệp xi măng mới mong muốn phát triển hệ thống phân phối rộng nhưng không muốn lệ thuộc vào một vài nhà phân phối có khả năng chi phối thị trường xi măng. Một số phân biệt giá khác cũng ñược các doanh nghiệp cũng áp dụng như phân biệt giá theo hình thức và ñiều kiện thanh toán và phân biệt giá theo thời vụ tiêu dùng nhưng không ñược các doanh nghiệp ñánh giá cao. Tổng hợp kết quả nghiên cứu về mức ñộ áp dụng và ñánh giá tầm quan trọng của các loại phân biệt giá ở các DNSXXM trong biểu 2.23. Biểu 2.23 Áp dụng phân biệt giá ở các doanh nghiệp sản xuất xi măng. Các loại phân biệt giá. đánh giá về tầm quan trọng. Theo ñịa ñiểm giao nhận Theo ñối tượng khách hàng Theo khối lượng mua Theo hình thức và thời hạn thanh toán Theo thời vụ. Thứ nhất Thứ hai Thứ ba Thứ tư Thứ năm. Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục 4. Tổng số công ty áp dụng. Công ty Công ty CP QD SL % SL % 9 81.8 1 100 10 90,9 1 100 9 81.8 1 100 9 81.8 1 100 2 18,1 0. Công ty LD SL % 3 100 3 100 2 66,6 2 66,6 0.

(102) 102. 2.2.2.4 Thay ñổi giá xi măng Hệ thống giá xi măng ñược ñánh giá là tương ñối ổn ñịnh trong một thời gian dài. Tuy nhiên, ñiều ñó không có nghĩa là mức giá xi măng ñược duy trì cứng nhắc bất chấp những thay ñổi của các yếu tố hình thành giá bên ngoài và bên trong doanh nghiệp. Chỉ tính trong hai năm trở lại ñây, giá xi măng ñã liên tục ñược thay ñổi theo chiều hướng tăng. Trên thực tế, các công ty XMLD thường là người chủ ñộng thay ñổi giá trước so với các công ty thuộc TCTXM. Vào tháng 3/2005, hầu hết các công ty xi măng liên doanh ñã ñiều chỉnh lại giá bán của mình theo chiều hướng tăng thêm từ 15.000ñ ñến 20.000 ñ/tấn. Cụ thể: Xi măng Holcim 890.000 ñồng/tấn, Xi măng Nghi Sơn 870.000 ñ/tấn, xi măng của các nhà máy lò ñứng cũng tăng thêm từ 10.000ñ - 15.000 ñ/tấn. Ngược lại, các doanh nghiệp thành viên của Tổng công ty Xi măng Việt Nam, như Xi măng Hà Tiên 1 & 2, Hoàng Thạch… vẫn không tăng giá bán [7]. §Õn th¸ng 3 n¨m 2006, ñã có 5 doanh nghiệp sản xuất xi măng tăng giá bán thêm 25.000 - 40.000 ñồng/tấn ở khu vùc phÝa nam. Với mức tăng này, giá bán lẻ xi măng trung bình tăng thêm khoảng 1.000 - 1.500 ñồng/bao tùy thương hiệu. Xi măng Holcim, Nghi Sơn và Chinfon ñều có giá 48.000 ñồng/bao, khoảng 960.000ñ/tấn, Cotec 47.000 ñồng/bao, khoảng 940.000ñ/tấn. Tính chung, giá xi măng xuất xưởng trong nước tháng 3/2006 tăng 2,8 - 4,3% so với giá xuất xưởng trước ñó [17]. §Õn cuèi th¸ng 9 n¨m 2006, Tæng C«ng ty Xi m¨ng ñã quyết ñịnh ñiều chỉnh giá bán xi măng ở thị trường khu vực phía Bắc tăng thêm 20.000 ñồng/tấn ñối với loại xi măng PC30, PC40 [36]. Lý do duy nhất của các lần thay ñổi giá xi măng nói trên là do giá cả các yếu tố ñầu vào của sản xuất xi măng tăng lên. Dự kiến, trong năm 2007 các doanh nghiệp xi măng sẽ tiếp tục ñiều chỉnh tăng giá xi măng bình quân 20.000 – 30.000ñ/tấn cũng vì lý do chi phí sản xuất tăng [17]. Theo kết quả ñiều tra, các doanh nghiệp xi măng lại cho rằng thay ñổi giá của doanh nghiệp không phải chỉ do chi phí sản xuất thay ñổi mà do cả các yếu tố như.

(103) 103. cung cầu trên thị trường, cạnh tranh và cả sự chỉ ñạo của cơ quan chủ quản. Biểu 2.24 phản ánh về các trường hợp thay ñổi giá của doanh nghiệp xi măng. Biểu 2.24 Thực hiện thay ñổi giá ở các doanh nghiệp sản xuất xi măng Tổng số công ty thực hiện. SL Linh hoạt theo cung–cầu thị trường. %. Công ty QD SL %. Trong ñó Công ty CP SL. %. Công ty LD SL %. 13. 86,7. 9. 81,8. 1. 100. 3. 100. Khi chi phí sản xuất thay ñổi. 8. 53,3. 4. 36,6. 1. 100. 3. 100. Theo chỉ ñạo của cấp trên. 4 0. 26,6. 3 0. 27,2. 0 0. 1 0. 33,3. Khi ðTCT thay ñổi giá Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục 4. Hầu hết các doanh nghiệp (93,3%) không chủ trương ổn ñịnh giá xi măng trong thời gian dài. ðiểm nổi bật ở ñây là không có bất kỳ một doanh nghiệp nào có phản ứng về giá khi ðTCT thay ñổi giá. Dường như sự thay ñổi giá của ðTCT không làm cho các doanh nghiệp xi măng quan tâm ñể họ cân nhắc các quyết ñịnh phản ứng về giá nhưng lại cho rằng giá xi măng phải ñược thay ñổi linh hoạt theo ñiều kiện cung-cầu trên thị trường. Hơn một nửa số doanh nghiệp khẳng ñịnh rằng giá xi măng phải ñược thay ñổi khi chi phí sản xuất thay ñổi. Có thể kết luận rằng việc thay ñổi giá của các doanh nghiệp xi măng chủ yếu xuất phát từ sức ép tăng chi phí sản xuất và giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Do yêu cầu bình ổn hệ thống giá của loại sản phẩm quan trọng này, giá sản phẩm xi măng ñược duy trì ổn ñịnh trong thời gian dài. Các DNSXXM thuộc TCTXM và các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành thuộc sở hữu nhà nước không thể tự quyết ñịnh thay ñổi giá. Các công ty XMLD tuy không chịu sự kiểm soát về giá sản phẩm nhưng cũng phải thực hiện việc trao ñổi ý kiến và hiệp thương trước khi có các quyết ñịnh thay ñổi giá. Vì vậy, ý nghĩa cạnh tranh của thay ñổi giá bị giảm ñáng kể. Trong một số trường hợp, sự thay ñổi giá còn có những ảnh hưởng tiêu cực ñến hoạt ñộng cạnh tranh trên thị trường xi măng, không thúc ñẩy các doanh.

(104) 104. nghiệp cạnh tranh mà ngược lại, tăng giá ñể tiếp tục duy trì mức lợi nhuận cao của các doanh nghiệp xi măng. 2.2.2.5 Kết hợp các biện pháp marketing hỗn hợp khác với giá cả (1) Khái quát chung Trong khuôn khổ cuộc nghiên cứu về sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các DNSXXM do nghiên cứu sinh tiến hành, sự kết hợp giữa giá cá cả với các biện pháp marketing hỗn hợp khác ñã ñược xem xét và ñánh giá. Các doanh nghiệp ñược ñiều tra ñều khẳng ñịnh là họ sử dụng nhiều biện pháp marketing hỗn hợp khác nhau (xem biểu 2.25). Biểu 2.25 Kết hợp các biện pháp marketing hỗn hợp khác với giá cả Tổng số công ty áp dụng. Hệ thống phân phối tiện lợi và linh hoạt. SL 15. Công ty QD. Trong ñó Công ty CP. % SL 100 11. % 100. SL 1. % 100. Công ty LD. SL 3. % 100. 3. 100. 2. 66,7. Dịch vụ khách hàng chu ñáo. 14. 93,3. 11. 100. 0. ðiều kiện thanh toán ưu ñãi thuận tiện. 14. 93,3. 11. 100. 1. Xây dựng uy tín và hình ảnh của DN. 14. 93,3. 11. 100. 0. 3. 100. ðảm bảo chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh. 13. 86,6. 10. 91,0. 0. 3. 100. Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán. 5. 33,3. 2. 18,2. 0. 3. 100. ða dạng hoá chủng loại sản phẩm. 3. 20. 0. 0. 3. 100. 100. Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục 4. Tuỳ thuộc vào ñiều kiện và khả năng của mỗi doanh nghiệp, mức ñộ sử dụng các biện pháp cạnh tranh ngoài giá có sự khác nhau giữa các doanh nghiệp. Theo kết quả nghiên cứu, các công ty liên doanh rất chú trọng xây dựng và quản lý hệ thống phân phối trên các thị trường mục tiêu, củng cố và nâng cao chất lượng sản phẩm. ðặc biệt, các doanh nghiệp này tập trung vào ñảm bảo sự ổn ñịnh của các chỉ tiêu chất lượng sản phẩm và quảng cáo, tuyên truyền, xúc tiến bán. Tất cả các công ty liên doanh ñều chú trọng các hoạt ñộng cạnh tranh thông qua quảng cáo,.

(105) 105. tuyên truyền và xúc tiến bán và ña dạng hoá chủng loại sản phẩm trong khi chỉ có gần 20% doanh nghiệp xi măng quốc doanh thực hiện hoạt ñộng này. Như ñã trình bày ở trên, mỗi doanh nghiệp có những ñánh giá khác nhau về tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh ngoài giá trong lĩnh vực xi măng. ðiều ñó tuỳ thuộc vào sự nhận thức về môi trường và ñiều kiện thị trường, ñặc ñiểm khách hàng, ðTCT và ñiều kiện và khả năng của doanh nghiệp. Phân tích thống kê về ñánh giá tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh ngoài giá cho thấy các biện pháp về phân phối, ñiều kiện thanh toán và nâng cao chất lượng sản phẩm ñược ñánh giá cao trong khi các biện pháp quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và ña dạng hoá chủng loại sản phẩm lại không ñược ñánh giá cao thậm chí là tương ñối thấp. Biểu 2.26 Phân tích thống kê ñánh giá tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh ngoài giá của các doanh nghiệp sản xuất xi măng Các biện pháp cạnh tranh ngoài giá Hệ thống phân phối ðiều kiện thanh toán Chất lượng sản phẩm Uy tín và hình ảnh công ty Dịch vụ khách hàng Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm ða dạng hoá chủng loại sản phẩm. Số doanh nghiệp ñánh giá 15 15 15 15 15 15 14. Số DN ñánh giá ñiểm thấp nhất 4 4 3 3 3 3 2. Số DN ñánh giá ñiểm cao nhất 5 5 5 5 5 5 5. ðiểm bình quân 4.53 4.53 4.33 4.27 4.13 3.53 2.93. Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục 4. Có thể nhận thấy rằng, các DNSXXM ñánh giá rất cao tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh thông qua phân phối như phát triển mạng lưới ñại lý, chiết khấu ưu ñãi dành cho nhà phân phối,... ðồng thời, chính sách phân phối cạnh tranh ñược hỗ trợ bằng các chính sách về thanh toán,... Tuy nhiên, việc phát triển hệ thống phân phối luôn ñòi hỏi doanh nghiệp năng lực quản lý tốt hoặc áp dụng các ñiều kiện thanh toán ưu ñãi ñòi hỏi doanh nghiệp khả năng tài chính mạnh..

(106) 106. Một trong những câu hỏi then chốt cần ñược trả lời là các biện pháp marketing hỗn hợp ngoài giá ñã ñược thiết lập và triển khai như thế nào và ñã hỗ trợ hệ thống giá sản phẩm xi măng của các doanh nghiệp ñến mức ñộ nào? (2) Kết hợp các biện pháp ngoài giá với biện pháp giá cả a) Kết hợp sản phẩm và giá cả So với nhiều ngành sản xuất khác, sản phẩm xi măng tương ñối ñồng nhất về ñặc tính và công dụng. Sự khác biệt giữa các sản phẩm ñược xác ñịnh bằng hệ thống phẩm cấp chất lượng theo các mác xi măng phổ biến PC30, PC40 và PC50 (TCVN 2682-92) hoặc PCB30, PCB40, PC50 (theo TCVN 6260-1997). Hệ thống chỉ tiêu chất lượng hiện hành ñược sử dụng ñể xác ñịnh cấp chất lượng sản phẩm bao gồm: ñộ mịn, thời gian ninh kết, ñộ ổn ñịnh thể tích, hàm lượng mất khi nung, giới hạn bền nén, hàm lượng kiềm và vôi tự do [7]. Tuỳ thuộc ñiều kiện về công nghệ, thiết bị và khả năng nghiên cứu và phát triển, các DNSXXM có thể chỉ sản xuất một hoặc một vài loại xi măng thông dụng như xi măng pooclăng và xi măng pooclăng hỗn hợp hoặc sản phẩm một số loại xi măng nhất ñịnh. ða số các công ty thuộc TCTXM chuyên môn hoá sản xuất một vài loại xi măng. Ví dụ, Công ty xi măng Hà Tiên 2 sản xuất các loại xi măng PCB30, PCB40, PC40, PCpuz30 (xi măng pooclăng puzôlan) và PCs30 (xi măng pooclăng ít toả nhiệt) và clanh-ke pooclăng. Một số công ty liên doanh lại có khả năng sản xuất và cung ứng một tập hợp ña dạng hơn so với các doanh nghiệp khác. Ví dụ, công ty liên doanh xi măng Holcim Việt Nam sản xuất và cung ứng 8 loại xi măng. Trong khi ñó, nhiều công ty xi măng ñịa phương chỉ sản xuất một loại xi măng duy nhất là xi măng thông dụng PC30 hoặc PCB30. Nhằm ñáp ứng nhu cầu ngày càng tăng về xi măng chất lượng cao, các công ty liên doanh và công ty thuộc TCTXM ñã chú trọng nâng cao và giữ ổn ñịnh các chỉ tiêu chất lượng xi măng. Theo ñánh giá của người tiêu dùng, sản phẩm của 12.

(107) 107. doanh nhiệp xi măng ñược bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2005 [24]. Các doanh nghiệp xi măng lớn với ưu thế về công nghệ sản xuất và thiết bị. hiện ñại hầu như thống trị thị trường xi măng chất lượng cao. Sản phẩm của các công ty này luôn có mức giá cao hơn giá sản phẩm xi măng ñịa phương khoảng 15% - 20% tuỳ theo mác và nhãn hiệu. Các công ty này cũng chủ trương cạnh tranh bằng chất lượng kết hợp với cạnh tranh bằng giá cả, coi chất lượng là yếu tố quyết ñịnh tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Thực tế cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trường xi măng trong nước chứng minh rằng doanh nghiệp nào cung cấp cho người tiêu dùng xi măng chất lượng cao và ổn ñịnh, doanh nghiệp ñó có thể áp dụng mức giá cao hơn so với ðTCT mà không lo sợ bị mất thị phần. Cùng tồn tại trên thị trường, bên cạnh sản phẩm xi măng chất lượng cao, các doanh nhiệp xi măng ñịa phương và ngành sản xuất và cung ứng các loại xi măng mác thấp, chất lượng trung bình, phần lớn là xi măng thông dụng PC30 hoặc PCB30 chất lượng kém ổn ñịnh hơn, một số chỉ tiêu kỹ thuật như hàm lượng kiềm và vôi tự do cao, thời gian ổn ñịnh về thể tích và phát triển cường ñộ chậm. Mặc dù chất lượng không cao nhưng ñược bán với mức giá thấp hơn, các sản phẩm này vẫn ñược khách hàng chấp nhận. Xét trên phương diện cạnh tranh, ở một mức ñộ nào ñó, các biện pháp về sản phẩm ñã ñược kết hợp khá tốt với giá cả. Tuy nhiên, do tính ñơn ñiệu của chủng loại sản phẩm và sự hạn chế trong phát triển sản phẩm mới, sự kết hợp giữa sản phẩm và giá cả trong phạm vi các hoạt ñộng marketing hỗn hợp của doanh nghiệp xi măng không phải là vấn ñề then chốt trong hoạt ñộng cạnh tranh của các doanh nghiệp xi măng hiện nay. b) Kết hợp phân phối với giá cả Trong ñiều kiện của thị trường xi măng Việt Nam, các biện pháp phân phối chiếm vị trí ñặc biệt quan trọng. TCTXM ñã sớm thiết lập ñược hệ thống phân phối.

(108) 108. mạnh so với các ñối thủ khác trên thị trường xi măng trong nước. Các công ty thành viên TCTXM sử dụng hệ thống kênh phân phối truyền thống, nhiều cấp. TCTXM cũng lập một công ty chuyên về phân phối sản phẩm. Theo số liệu của TCTXM, có tới 60% sản lượng sản phẩm của các công ty thành viên ñược bán cho các doanh nghiệp thành viên khác. ðối với các công ty XMLD, mặc dù có mặt trên thị trường muộn hơn so với nhiều công ty khác, song do yêu cầu tiêu thụ xi măng ở các thị trường xa nơi sản xuất, các công ty XMLD ñã nhanh chóng ñầu tư thiết lập hệ thống phân phối nhờ thế mạnh về tài chính, nhân lực và năng lực tổ chức quản lý. ðồng thời với việc xây dựng và phát triển hệ thống phân phối truyền thống nhiều cấp, các công ty XMLD ñã chú trọng phát triển các hình thức bán hàng mới như bán hàng trực tuyến. Ví dụ, Công ty XMLD Holcim Việt Nam ñã phát triển hệ thống ñặt hàng qua mạng internet giúp khách hàng có thể ñặt hàng 24/24 giờ, kiểm tra tình trạng giao hàng và xem báo cáo trên mạng internet. Các công ty xi măng ñịa phương với các nhãn hiệu ñịa phương, tiêu thụ phần lớn sản phẩm tại ñịa phương, do ñó, hoạt ñộng phân phối chưa ñược quan tâm thoả ñáng. Hầu hết các DNSXXM ñịa phương quy mô nhỏ không có khả năng thiết lập kênh phân phối một cách chủ ñộng, bán sản phẩm của nó qua các kênh phân phối sẵn có trên thị trường. Các doanh nghiệp này sẵn sàng dành cho nhà phân phối chiết khấu cao ñể ñạt ñược một vị trí trong kênh phân phối. Cạnh tranh trong kênh phân phối xi măng có thể xuất hiện khi các nhà phân phối ưa thích bán sản phẩm của một số nhà sản xuất mà không muốn phụ thuộc vào chỉ một nhà sản xuất duy nhất. ðể hạn chế cạnh tranh giữa các doanh nghiệp thành viên, TCTXM ñã quy ñịnh vùng (ñịa phương) ñược phép bán sản phẩm cho từng ñơn vị thành viên. ðồng thời, TCTXM cũng ñạt ñược các thoả thuận phân chia khu vực thị trường tiêu thụ với các công ty XMLD. Tuy nhiên, biện pháp hành chính này không thể loại bỏ tình trạng tranh chấp thị trường giữa các công ty thành viên với công ty XMLD và cả giữa các công ty thành viên của TCTXM với nhau. Trong.

(109) 109. nội bộ kênh phân phối, vẫn còn xảy ra tình trạng cạnh tranh giữa các nhãn hiệu xi măng. Ngoài ra, các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành luôn tìm cách xâm nhập thị trường của TCTXM và của các công ty XMLD chủ yếu bằng các biện pháp nhằm vào các nhà phân phối như chiết khấu và hoa hồng cao, hỗ trợ chi phí vận chuyển, thưởng theo doanh số bán. Trên phương diện kết hợp các biện pháp ngoài giá và giá cả, các biện pháp phân phối chủ yếu hỗ trợ cho việc áp dụng các loại phân biệt giá hiện hành ở các DNSXXM bao gồm : - Cung ứng ñầy ñủ, kịp thời về số lượng và chủng loại xi măng theo yêu cầu của khách hàng tại các mức giá ñã ñược thông báo. ðặc biệt, vào những thời kỳ cao ñiểm trong mùa xây dựng, các DNSXXM cố gắng vừa duy trì sản lượng sản xuất liên tục vừa ñảm bảo lượng xi măng dự trữ ñể ñáp ứng nhu cầu ñột biến hoặc nhu cầu của những khách hàng quan trọng. - Áp dụng chính sách thanh toán ưu ñãi ñối với các nhà phân phối quan trọng như thanh toán “gối ñầu”, trả chậm, thanh toán nhiều lần… ñể kết hợp với phân biệt giá theo ñiều kiện thanh toán. - Sử dụng chiết khấu khuyến khích dành cho các nhà phân phối. So với các công ty thuộc TCTXM hoặc công ty liên doanh, các doanh nghiệp ñịa phương có xu hướng sử dụng nhiều hơn công cụ này. Sử dụng các biện pháp thưởng bằng tiền hoặc hỗ trợ về vật chất, hỗ trợ chi phí vận chuyển, hoa hồng,... Như vậy, xét về số lượng, có nhiều biện pháp trong phân phối ñã ñược các doanh nghiệp xi măng áp dụng nhằm hỗ trợ cho việc thực thi các mức giá ñược ấn ñịnh nhưng nó chưa ñảm bảo cho doanh nghiệp cạnh tranh về giá cả. Cụ thể, doanh nghiệp xi măng không muốn tăng giá và chủ trương ổn ñịnh giá nhưng lại không áp dụng các biện pháp kiểm soát các nhà phân phối nhằm hạn chế tình trạng tăng giá.

(110) 110. trục lợi của nhà phân phối. Sự thả nổi kênh phân phối ñã làm cho một số loại giá phân biệt chỉ tồn tại trên giấy mà không ñược các nhà phân phối thực hiện. Hạn chế lớn nhất là tính không ñồng bộ của các biện pháp phân phối và giá cả. Một mặt các doanh nghiệp xi măng mong muốn tiết kiệm chi phí phân phối và bán hàng, mặt khác, lại muốn áp dụng nhiều mức giá phân biệt, ñặc biệt là phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận. Trong nhiều trường hợp, chính phân phối lại là yếu tố triệt tiêu cạnh tranh qua giá của doanh nghiệp trong ñó chi phí phân phối chiếm tỷ trọng cao trong giá bán và có xu hướng tăng là một trong những vấn ñề nổi cộm. c) Kết hợp xúc tiến hỗn hợp với giá cả Quan sát trên thị trường cũng như thông qua cuộc nghiên cứu, có thể khẳng ñịnh rằng các DNSXXM hiện nay chưa thực sự quan tâm và chưa chi tiêu nhiều cho hoạt ñộng xúc tiến hỗn hợp. Một số hoạt ñộng xúc tiến hỗn hợp chủ yếu ñược triển khai như: Quảng cáo qua các phương tiện thông tin ñại chúng; Giới thiệu sản phẩm trực tiếp tới các khách hàng tiềm năng quan trọng; Thiết lập quan hệ cộng ñồng; Marketing quan hệ; Khuyến mại và kích thích tiêu thụ. Tuy nhiên, trên thực tế, chỉ khi nào xuất hiện các hoạt ñộng cạnh tranh trên thị trường hoặc nhãn hiệu xi măng chưa ñược biết ñến rộng rãi, doanh nghiệp mới triển khai các hoạt ñộng như xúc tiến bán, giới thiệu sản phẩm, quảng cáo,... Các biện pháp xúc tiến hỗn hợp chưa thực sự hỗ trợ cho các biện pháp cạnh tranh bằng giá cả của doanh nghiệp xi măng. Chẳng hạn, khi có những thay ñổi giá hoặc áp dụng các hình thức phân biệt giá mới, các công ty xi măng chỉ thông tin qua các trung gian, ít khi có các biện pháp tuyên truyền tới người sử dụng cuối cùng. Tóm lại, trong một chừng mực nhất ñịnh, các DNSXXM ñã có sự kết hợp các công cụ ngoài giá với giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh. Mặc dù vậy, sự kết hợp và hỗ trợ của các biện pháp marketing hỗn hợp khác với giá cả chưa ñược thể hiện trong một hệ thống kế hoạch và chương trình marketing hoàn chỉnh, nhất quán, hệ.

(111) 111. thống và ñồng bộ. Các biện pháp này thường nhằm thực hiện các mục tiêu nhất thời, mang tính ñối phó bị ñộng trước những tác ñộng của các yếu tố và ñiều kiện của thị trường xi măng. 2.2.3 Những tồn tại và hạn chế chính trong sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng Trong bối cảnh hội nhập của nền kinh tế, các doanh nghiệp xi măng ñang phải ñối mặt với sự gia tăng của cạnh tranh trên thị trường. ðiều ñó ñã buộc các doanh nghiệp phải quan tâm ñến cạnh tranh, chấp nhận cạnh tranh và bước ñầu có sử dụng các biện pháp marketing trong ñó có giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh nhưng kết quả và thành công của các hoạt ñộng cạnh tranh qua giá còn rất mờ nhạt. Tồn tại lớn nhất bao trùm ở tất cả các DNSXXM là các doanh nghiệp xi măng không thiết lập hệ thống quản trị giá cạnh tranh và hệ thống thông tin cạnh tranh, do ñó, thiếu ñịnh hướng chiến lược trong sử dụng giá cả ñể cạnh tranh. Quá trình thiết lập và quản lý giá về cơ bản nhằm ñáp ứng các yêu cầu của công tác kế toán–tài chính của doanh nghiệp mà không nhằm vào cạnh tranh. Trong quá trình hình thành các mức giá, các doanh nghiệp không coi giá cả là giới hạn cao nhất của chi phí sản xuất xi măng ñể cân nhắc lựa chọn các giải pháp tiết kiệm chi phí, nâng cao năng suất lao ñộng và hiệu quả sản xuất. Các loại phân biệt giá chưa thể hiện và phát huy khả năng cạnh tranh ñồng thời các thay ñổi giá chủ yếu nhằm phản ánh sự thay ñổi của chi phí sản xuất theo chiều hướng tăng. Có nhiều nguyên nhân của thực trạng sử dụng công cụ giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh của các doanh nghiệp xi măng thời gian qua. Dưới ñây là một số nguyên nhân chính. Thứ nhất, nguyên nhân sâu xa của tình trạng nêu trên là tương quan cung-cầu trên thị trường xi măng thời gian qua nghiêng về phía cầu. Trên tổng thể, cung về xi măng chưa ñáp ứng nhu cầu, do ñó, các DNSXXM chưa phải chịu sức ép tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số và thị phần. Thứ hai, ngành xi măng ñược nhà.

(112) 112. nước bảo hộ, các doanh nghiệp xi măng, ñặc biệt là doanh nghiệp quốc doanh ñược hưởng lợi bởi hệ thống bảo hộ thuế quan và phi thuế quan. Mặc dù nền kinh tế Việt Nam ñã thực sự hội nhập nhưng phần lớn doanh nghiệp xi măng quốc doanh không nhận thức và ñánh giá ñúng ñắn về cơ hội và thách thức của HNKTQT cũng như sự cần thiết phải tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Hoạt ñộng quản trị của doanh nghiệp xi măng ñịnh hướng vào công ty là chủ yếu mà chưa thực sự ñịnh hướng vào thị trường. Thứ ba, sự can thiệp của nhà nước trong quá trình ñịnh giá xi măng. Cơ chế quản lý giá xi măng hiện hành vừa tạo ra sự ỷ lại, trông chờ vào nhà nước của các doanh nghiệp, vừa làm cho doanh nghiệp bị ñộng trong phản ứng trước những thay ñổi thường xuyên và khó dự liệu của thị trường. Thứ tư, nhận thức phiến diện của các DNSXXM về marketing nói chung và về sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh nói riêng, dẫn ñến thiếu cơ cấu tổ chức marketing chuyên nghiệp và không ñảm bảo các ñiều kiện nguồn lực cần thiết cho hoạt ñộng marketing của doanh nghiệp. Kết luận chung, trên cơ sở lý luận ñã ñược trình bày ở chương 1, chương 2 của luận án phân tích tổng quan thị trường xi măng Việt Nam tiếp cận về phía cầu, cung và tương quan cung-cầu trên thị trường xi măng thời gian qua. Một trong những ñặc ñiểm quan trọng của thị trường xi măng Việt Nam hiện tại, tiếp cận từ phía cung, ñó là sự pha trộn giữa thị trường ñộc quyền nhóm và cạnh tranh ñộc quyền. Trong ñó, các công ty thuộc TCTXM chiếm vị trí dẫn ñầu, các công ty liên doanh là những “kẻ thách thức”. Nội dung chủ yếu của chương này tập trung làm rõ về thực trạng sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các DNSXXM. Trên cả phương diện lý thuyết và thực tiễn, cạnh tranh qua giá trong ngành xi măng là một ñòi hỏi khách quan và ñóng vai trò quan trọng nhưng thực trạng sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp xi măng lại cho thấy các doanh nghiệp xi măng chưa thực sự quan tâm ñến vấn ñề này. ðặc ñiểm nổi bật là giá cả chưa ñược sử dụng nhằm mục ñích cạnh tranh mạnh mẽ, chưa thiết lập hệ thống thông tin cạnh tranh.

(113) 113. và quản trị cạnh tranh qua giá. Các biện pháp cạnh tranh qua giá chưa ñược lồng ghép trong hệ thống marketing hỗn hợp và chưa ñược kết hợp một cách có hiệu quả ở các DNSXXM. Vấn ñề ñặt ra là sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh cần ñược tiếp cận trên quan ñiểm HNKTQT trong khuôn khổ các hoạt ñộng marketing hỗn hợp của DNSXXM trong thời gian tới..

(114) 114. CHƯƠNG 3 ðỀ XUẤT GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG SỬ DỤNG CÔNG CỤ GIÁ CẢ ðỂ CẠNH TRANH TRONG ðIỀU KIỆN HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG Ở VIỆT NAM 3.1 NHỮNG ðỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC TĂNG CƯỜNG QUÁ TRÌNH SỬ DỤNG GIÁ ðỂ CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG. 3.1.1 Tiếp cận phân tích SWOT làm cơ sở lựa chọn những ñịnh hướng chiến lược cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng Trong ñiều kiện hiện tại của nền kinh tế Việt Nam, HNKTQT là xu thế tất yếu không thể cưỡng lại, mặc dù ñó là quá trình ñầy mâu thuẫn, khó khăn và gặp nhiều sự phản ñối từ các phía khác nhau. Tiến trình này ñược nâng lên một bước vào giai ñoạn 2001-2010. Thực hiện các cam kết quốc tế, ñòi hỏi các doanh nghiệp phải ra sức nâng cao hiệu quả, năng lực cạnh tranh, tham gia có hiệu quả vào phân công lao ñộng quốc tế [8]. ðảng và Nhà nước chủ trương ñẩy mạnh tiến trình HNKTQT một cách chủ ñộng, tích cực và có mục tiêu cụ thể. ðiều này ñược thể hiện một cách rõ ràng trong Nghị quyết Bộ Chính trị, Ban chấp hành Trung ương ðảng CSVN số 07-NQ/TW ngày 27 tháng 11 năm 2001 về HNKTQT và Chương trình hành ñộng của Chính phủ ngày 14 tháng 3 năm 2002. Thực hiện chương trình hành ñộng, Chính phủ Việt Nam ñã và ñang tiến hành một loạt các cải cách quan trọng về luật pháp, ñiều chỉnh vai trò của nhà nước, cải cách và phát triển hệ thống tài chính, tiền tệ, thương mại, phát triển kết cấu hạ tầng, cải cách hành chính,v.v... Năm 2006 là một dấu mốc quan trọng trong tiến trình HNKTQT. Việt Nam trở thành thành viên của WTO. ðây cũng là thời ñiểm Việt Nam thực hiện một loạt các cam kết trong khuôn khổ AFTA và BTA. Mở cửa thị trường dẫn ñến cạnh tranh gay gắt hơn. Mỗi doanh nghiệp xi măng cần phải ñánh giá lại những ñiểm mạnh và ñiểm yếu trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế. ðồng thời, doanh nghiệp cũng.

(115) 115. phải ñánh giá và xác ñịnh ñược các cơ hội và thách thức do quá trình mở cửa, HNKTQT mang lại. Tiếp cận phân tích SWOT dưới ñây ñược xem xét trong tầm nhìn 5-10 năm tới của ngành xi măng và nền kinh tế nói chung. 3.1.1.1 Những ñiểm mạnh chủ yếu Qua quá trình phát triển, mỗi nhóm doanh nghiệp xi măng có những nét khá tương ñồng về một số ñặc ñiểm chủ yếu như nguồn lực, khả năng kinh doanh, năng lực tổ chức quản lý, … Mặc dù vậy, tiếp cận theo nhóm doanh nghiệp, trên cơ sở phân tích thực trạng sử dụng giá cả ñể cạnh tranh và hoạt ñộng kinh doanh của các doanh nghiệp, gắn với các phân tích về cơ hội và thách thức ñối với các doanh nghiệp xi măng thời gian tới, có thể khái quát một số ñiểm mạnh và lợi thế của mỗi nhóm DNSXXM ở Việt Nam. (1) Tổng Công ty Xi măng Với tư cách là người chi phối và nắm giữ vai trò chủ ñạo trên thị trường xi măng, nhóm doanh nghiệp này thể hiện những ñiểm mạnh nổi bật sau ñây : Một là, tất cả các công ty thành viên ñều có quy mô lớn với công suất thiết kế từ 1 triệu tấn trở lên, trong ñó một số nhà máy ñang ñược mở rộng tăng công suất lên gấp 2-2,5 lần như Hoàng Thạch 3, Bút Sơn 2, Bỉm Sơn (mở rộng). Nhờ vậy các doanh nghiệp thành viên của TCTXM có thể khai thác lợi thế kinh tế nhờ quy mô khi tỷ lệ huy ñộng công suất ñược duy trì ở mức cao. Hiện tại, TCTXM vẫn là người nắm giữ thị phần cao nhất. 100% công ty thành viên ñược phân bố ở những vùng thuận lợi gần nguồn nguyên liệu dồi dào, hệ thống giao thông ñường thuỷ, ñường bộ và ñường sắt phát triển. Trong chiến lược phát triển của mình, TCTXM, tiếp tục thực hiện chiến lược ña dạng hoá sản phẩm, duy trì và nâng cao chất lượng xi măng và phát triển các nhà máy mới công suất lớn, công nghệ hiện ñại. Hai là, theo lộ trình tự do hoá thương mại, các doanh nghiệp thành viên TCTXM tiếp tục ñược hưởng một số ưu ñãi và ñiều kiện bảo hộ nhất ñịnh như vốn,.

(116) 116. hạn ngạch, khai thác nguyên vật liệu,.. TCTXM nhận ñược khá nhiều sự hỗ trợ từ phía Chính phủ kể cả trong ñàm phán với các ñối tác nước ngoài khi thực hiện các dự án liên doanh hoặc thực hiện các ñiều khoản của các hiệp ñịnh tự do hóa thương mại có liên quan ñến lĩnh vực xi măng trong nước. Ba là, khả năng tài chính mạnh giúp TCTXM có thể thực hiện các dự án mở rộng hoặc nâng cấp các nhà máy hiện tại nâng công suất thiết kế, hiện ñại hoá dây chuyền sản xuất và ñổi mới công nghệ cho các công ty thành viên Bốn là, hoạt động theo mơ hình tập đồn, TCTXM dễ dàng thực hiện cơ chế bù trừ và hỗ trợ giữa các thành viêng của tập đồn. Do vậy, khi cĩ các nhà máy mới hoặc công ty mới ñược thành lập, TCT có thể bù lỗ cho sản phẩm xi măng của các doanh nghiệp này bằng các khoản lãi của các công ty ñang hoạt ñộng tốt. ðồng thời, TCTXM cũng hỗ trợ về thị trường tiêu thụ thông qua cơ chế cho thuê nhãn hiệu trong nội bộ Tổng Công ty. Với cách thức như vậy, Tổng Công ty có thể giúp các doanh nghiệp thành viên mới cầm cự trong thời gian dài ngay cả khi thị trường xi măng tăng trưởng chậm hoặc bất ổn. Trong khi ñó, các doanh nghiệp xi măng ngoài Tổng Công ty không thể làm ñược ñiều này. Năm là, công nghệ sản xuất tương ñối hiện ñại: Tất cả các nhà máy ñều mới ñược xây dựng với công nghệ hiện ñại từ các nước phát triển. ðối với các nhà máy cũ, các dây chuyền sản xuất ñược nâng cấp thiết bị và ñổi mới công nghệ. Một số doanh nghiệp có ñược lợi thế nhờ kinh nghiệm như Bỉm Sơn, Hoàng Thạch, Hà Tiên trong khi một số khác lại có ưu thế nhờ công nghệ hiện ñại như Tam ðiệp, Hoàng Mai,... Sáu là, sản phẩm của TCTXM ñược biết ñến một cách rộng rãi, ñược ưa chuộng, có uy tín ở nhiều vùng và khu vực rộng lớn. Trên thực tế, nhờ ưu thế ñộc quyền trong thời gian dài, Tổng Công ty xi măng và các doanh nghiệp thành viên của nó ñã chiếm lĩnh ñược các khúc thị trường quan trọng như Xi măng Hoàng.

(117) 117. Thạch, Bỉm Sơn ở khu vực thị trường phía Bắc, Xi măng Hà Tiên ở khu vực thị trường đông Nam Bộ và đồng bằng Sông Cửu Long. Bảy là, hệ thống phân phối rộng: ngoài hệ thống phân phối của TCTXM, mỗi doanh nghiệp thành viên lại xây dựng và duy trì một hệ thống phân phối song hành. Hiện tại, TCTXM ñã phát triển ñược một hệ thống phân phối và hệ thống hậu cần tương ñối hoàn chỉnh ở tất cả các thị trường chính. Ngoài ra, với tư cách là tập đồn chủ lực của Nhà nước, TCTXM luơn luơn là lực lượng khai phá những thị trường mới ít hấp dẫn các công ty XMLD hoặc các công ty xi măng ñịa phương không thể vươn tới ñược. Nhờ ñó, TCTXM dành ñược lợi thế của người ñi trước khi chiếm lĩnh thị trường bằng các nhãn hiệu xi măng mới hoặc hiện có. Mặt khác, với sự ñộc lập nhất ñịnh, các công ty thành viên cũng khá chủ ñộng trong việc phát triển hệ thống phân phối mới trên những thị trường mới. Có thể khẳng ñịnh là Tổng công ty xi măng tiếp tục là nhóm doanh nghiệp dẫn ñầu trên thị trường xi măng trong nước trong nhiều năm tới. (2) Các công ty XMLD với tư cách là nhóm doanh nghiệp ñi sau, lực lượng mới nổi trên thị trường xi măng trong nước có một số ñiểm mạnh chủ yếu: Thứ nhất, quy mô lớn, công nghệ hiện ñại: trừ công ty TNHH Luksvaxi công suất 500 nghìn tấn, 4 công ty liên doanh còn lại ñều có công suất từ 1,4 triệu tấn ñến 3 triệu tấn. ðồng thời, một số liên doanh ñang ñược xây dựng mở rộng tăng gấp ñôi công suất thiết kế là công ty TNHH Luksvaxi, công ty XMLD Nghi Sơn, Công ty xi măng Chinfon. Công ty TNHH Luksvaxi ñã có kế hoạch mở rộng công suất qua ba giai ñoạn lên tới 3,5 triệu tấn. Các công ty liên doanh Nghi Sơn và Chinfon ñều ñã triển khai các dự án mở rộng tăng gấp ñôi công suất thiết kế hiện tại. ðiểm mạnh quan trọng của các công ty liên doanh là có lợi thế của người ñi sau với công nghệ sản xuất hiện ñại hơn và mô hình quản trị tiên tiến hơn. Mặt khác, nhờ sự trợ giúp của các ñối tác nước ngoài trong liên doanh, các công ty XMLD.

(118) 118. ñều có thể nhanh chóng tiếp cận và áp dụng công nghệ sản xuất và quản lý mới tiến bộ hơn. Thứ hai, tiềm lực tài chính mạnh ñảm bảo cho công ty XMLD khả năng phản ứng nhanh chóng với những biến ñộng của thị trường và có thể giảm thiểu ñược các rủi ro khi xâm nhập thị trường mới và ñưa sản phẩm mới vào thị trường. ðặc biệt, các công ty XMLD có thể chấp nhận lỗ hoặc hoà vốn trong một thời gian dài hơn ñể chiếm lĩnh thị trường và tiến tới có lãi trong dài hạn. Mặt khác, tiềm lực tài chính mạnh ñảm bảo cho công ty lợi thế to lớn trong thiết lập quan hệ với các nhà phân phối xi măng ở các khu vực thị trường cạnh tranh cao. Các công ty XMLD có thể thực hiện các hoạt ñộng khuyến mại, trợ giúp nhà phân phối thường xuyên hơn và với tỷ lệ cao hơn các công ty xi măng khác cùng có mặt trên thị trường. Thứ ba, cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, không phải giải quyết bài toán sắp xếp lại lực lượng lao ñộng như các doanh nghiệp xi măng nhà nước thuộc TCTXM hay ñịa phương và ngành ñảm bảo cho các công ty XMLD tiết kiệm chi phí nhân công trong giá thành sản phẩm, ñồng thời có thể tái cơ cấu lực lượng lao ñộng của công ty một cách nhanh chóng. Số lượng nhân sự hợp lý và trình ñộ chuyên môn cao của lượng lao ñộng cùng với công nghệ sản xuất và quản lý hiện ñại là những ưu thế nổi trội của các công ty XMLD trong việc sử dụng có hiệu quả hơn các yếu tố ñầu vào trong sản xuất và cung ứng xi măng. Thứ tư, trình ñộ quản lý, marketing tốt là ưu thế nổi trội của các công ty liên doanh. Các công ty này không chịu sự quản lý trực tiếp của các cơ quan chủ quản như TCTXM và doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành và không bị ràng buộc chặt chẽ bởi các quy ñịnh về hạch toán giá thành và chi phí, do ñó, khá linh hoạt trong ñịnh giá sản phẩm và áp dụng các biện pháp tiếp thị. Trình ñộ làm marketing.

(119) 119. chuyên nghiệp của ñội ngũ nhân viên tiếp thị ñược hỗ trợ bởi một ngân sách marketing mạnh và cơ cấu quản lý gọn nhẹ, năng ñộng, ít bị xơ cứng. Thứ năm, thương hiệu có uy tín: Chỉ sau một thời gian ngắn có mặt tại thị trường Việt Nam, các công ty liên doanh ñã tạo lập và duy trì ñược những thương hiệu xi măng mạnh như Holcim, Chinfon, Nghi Sơn. Thứ sáu, thu hút lao ñộng chất lượng cao từ các công ty thuộc TCTXM nhờ chính sách trả lương và ñiều kiện làm việc có nhiều ưu thế so với các công ty thuộc sở hữu nhà nước. Thứ bảy, một số ñiểm mạnh khác: chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh nhờ công nghệ tiên tiến và hệ thống máy móc thiết bị hiện ñại, ñồng bộ. Các công ty xi măng liên doanh thực sự là lực lượng mới nổi và ñe doạ thị phần và vị trí của TCTXM trên thị trường xi măng trong nước. ðây sẽ là lực lượng thách thức ñối với TCTXM. (3) Các công ty xi măng ñịa phương và ngành Trong tương quan so sánh với các doanh nghiệp thuộc TCTXM và các công ty XMLD, các công ty xi măng ñịa phương và ngành không có những lợi thế hay ñiểm mạnh ñáng kể nào. Nói chung, có thể nêu ra ở ñây một số ñiểm mạnh chủ yếu của nhóm doanh nghiệp này: Một là, tuyệt ñại bộ phận các doanh nghiệp phân bố gần nguồn nguyên liệu dồi dào và thị trường tiêu thụ tại ñịa phương. Do ñó, các doanh nghiệp xi măng ñịa phương có thể giảm chi phí nguyên vật liệu và chi phí lưu thông sản phẩm. Trên cơ sở ñó, doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành có thể áp dụng các mức giá thấp của các loại xi măng phẩm cấp trung bình. Hai là, hầu hết các doanh nghiệp xi măng ñịa phương ñược thành lập từ khá lâu so với nhiều doanh nghiệp xi măng khác. Nhãn hiệu sản phẩm của các.

(120) 120. DNSXXM ñịa phương và ngành khá quen thuộc với các khách hàng ñịa phương và khu vực phụ cận. Trong một chừng mực nhất ñịnh, sự tập trung của doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành vào ñáp ứng nhu cầu về các loại xi măng thông dụng chất lượng trung bình của các nhóm khách hàng ñịa phương giúp cho các doanh nghiệp này hiểu biết sâu hơn về nhu cầu xi măng của nhóm khách hàng này. Ba là, doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành có các mối quan hệ chặt chẽ với chính quyền và cơ quan chủ quản ngành, có lợi thế hơn so với các công ty xi măng thuộc TCTXM và các công ty XMLD khi tham gia ñấu thầu cung ứng xi măng cho các công trình xây dựng do ñịa phương và ngành quản lý. Bốn là, Sự tồn tại lâu năm trong lĩnh vực xi măng ñảm bảo cho các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành ñạt ñược tính kinh tế nhờ kinh nghiệm trong sản xuất và cung ứng sản phẩm. Cùng với lợi thế chi phí sản xuất và lưu thông thấp, doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành có thể ñạt mục tiêu lợi nhuận ngay cả khi không ñạt sản lượng xi măng sản xuất và tiêu thụ tại mức thiết kế. Kết hợp cả những ñiểm trên, các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành có ñược lợi thế căn bản là chi phí sản xuất và lưu thông thấp. 3.1.1.2 Các ñiểm yếu/hạn chế chính (1) Tổng Công ty Xi măng Bên cạnh các ñiểm mạnh nổi bật, các DNSXXM thuộc TCTXM vẫn còn những ñiểm yếu không dễ khắc phục trong thời gian ngắn. Có thể liệt kê một số ñiểm yếu tổng quát của nhóm doanh nghiệp thuộc TCTXM: - Bộ máy quản lý cồng kềnh ñược coi là yếu ñiểm lớn nhất của TCTXM. Hệ thống quản lý 2 cấp theo mô hình hiện tại gây ra nhiều sức ỳ và ỷ lại ở doanh nghiệp thành viên, không phát huy ñược tính chủ ñộng của doanh nghiệp. Ngoài ra, bộ máy quản lý ở các doanh nghiệp xi măng thành viên còn nhiều bất cập, làm tăng.

(121) 121. chi phí nhân công và chi phí quản lý trong giá thành xi măng. Việc chậm sắp xếp lại cơ cấu nhân sự và gánh nặng biên chế làm giảm bớt những tác ñộng tích cực của các giải pháp cải tiến kỹ thuật, ñổi mới công nghệ ñến khả năng tiết kiệm chi phí và giảm giá thành sản phẩm. - Cơ chế tập trung, cứng nhắc trong quản lý ñiều hành làm giảm tính linh hoạt của các quyết ñịnh và phản ứng của doanh nghiệp trong ñiều kiện cạnh tranh ngày càng gia tăng. Các quyết ñịnh ñiều chỉnh và thay ñổi giá có thể không ñược ban hành kịp thời do phải tuân thủ các thủ tục báo cáo, trình duyệt và chờ ñợi sự phản hồi từ phía các cơ quan quản lý các cấp. - Nguồn nhân lực hạn chế, ñặc biệt là lực lượng lao ñộng và nhân viên quản lý trình ñộ cao, kể cả chuyên viên quản lý cấp cao của doanh nghiệp. Tiếp nhận công nghệ sản xuất và quản lý tiến bộ ñòi hỏi các doanh nghịêp phải ñào tạo lại các nhân viên và chuyên viên hiện có hoặc tuyển dụng mới các nhân viên và chuyên viên mới trong khi khó cạnh tranh với các công ty xi măng liên doanh trong thu hút nhân lực chất lượng cao. Mặt khác, việc bố trí sắp xếp lao ñộng dôi dư do ñổi mới thiết bị và công nghệ gặp nhiều khó khăn. Các doanh nghiệp khó có thể ñồng thời tăng năng suất lao ñộng và giảm chi phí tiền lương trong cơ cấu giá thành sản phẩm. - Suất ñầu tư cao 150-200USD/tấn trong khi con số này ở các nước ASEAN chỉ là 100-125 USD/tấn, làm tăng tỷ trọng chi phí cố ñịnh trong giá thành sản phẩm. Thời gian thi công bị kéo dài làm thay ñổi dự toán ban ñầu, ñẩy suất ñầu tư thực tế lên cao hơn và làm tăng chi phí khấu hao trong cơ cấu giá thành sản phẩm. - Thiếu một nhãn hiệu chung cho sản phẩm xi măng của Tổng công ty trong khi tồn tại những nhãn hiệu riêng của từng công ty thành viên dẫn ñến cạnh tranh trong nội bộ Tổng Công ty và sự phân tán của các hoạt ñộng marketing trên bình diện Tổng Công ty. Tình trạng cát cứ của một vài nhãn hiệu xi măng mạnh ở một.

(122) 122. số khu vực thị trường ñã ngăn cản sự xâm nhập của các nhãn hiệu xi măng mới của các công ty thành viên mới. - Trình ñộ marketing thấp, thiếu tính chuyên nghiệp, chưa nhận thức ñúng vai trò của marketing trong kinh doanh và chưa ñánh giá ñầy ñủ sức ép cạnh tranh ngày càng tăng. Các doanh nghiệp xi măng thành viên và Tổng Công ty thiếu sự phối hợp trong thiết lập và triển khai hoạt ñộng marketing ở những ñoạn/khu vực thị trường mà doanh nghiệp và Tổng Công ty ñang hoạt ñộng. - Chi phí lưu thông cao, chiếm từ 10-13% giá bán xi măng do tổ chức mạng lưới phân phối còn nhiều ñiều bất hợp lý. Hệ thống phân phối tuy ñảm bảo khả năng bao phủ thị trường rộng nhưng lại tồn tại nhiều cấp trung gian không hợp lý và hoạt ñộng hiệu quả thấp. (2) Các công ty xi măng liên doanh có một số ñiểm yếu ñược liệt kê dưới ñây: - Hầu hết các liên doanh xi măng lớn như Nghi Sơn, Chinfon,…có nhà máy ở xa thị trường tiêu thụ chính. So với TCTXM, các công ty liên doanh phải vận chuyển sản phẩm ñi xa hơn, do ñó, chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn trong giá bán sản phẩm. Mặt khác, ñể xâm nhập vào thị trường của các công ty xi măng khác, các CTXMLD không dễ dàng hạ giảm chi phí sản xuất ngay lập tức trong khi giá cả các yếu tố ñầu vào cơ bản ñang có xu hướng tăng. - Các công ty XMLD ñều mới ñược thành lập trong khoảng 10 năm trở lại ñây, là người ñến sau trên thị trường xi măng Việt Nam. ðiều này cũng ñồng nghĩa với việc các CTXMLD phải chi nhiều hơn cho các hoạt ñộng tiếp thị, quảng bá và truyền thông nói chung. Mặc dù có nguồn lực mạnh nhưng các công ty XMLD không thể nhanh chóng phát triển hệ thống phân phối xi măng của mỗi doanh nghiệp ở các khu vực thị trường. Hệ thống phân phối chưa phát triển trong khi thị trường tiêu thụ cách xa nơi sản xuất là ñiểm yếu căn bản của các công ty XMLD nói chung. Nếu các công ty XMLD tiếp tục ñầu tư mở rộng tăng năng lực sản xuất.

(123) 123. trong khi phải ñi xa hơn và thị trường trở nên phân tán hơn, chi phí phân phối và tiêu thụ sản phẩm sẽ gia tăng, gây sức ép lên hệ thống giá hiện hành và ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng cạnh tranh về chi phí với các doanh nghiệp thuộc TCTXM. - Ngoài ra, các công ty XMLD trong thời gian ngắn, chưa thể hiểu biết mọi khía cạnh của thị trường xi măng Việt Nam. Do ñó, các công ty XMLD khó có thể ñạt ñược tính kinh tế nhờ kinh nghiệm như các công ty xi măng khác ñã hoạt ñộng nhiều năm trên thị trường. (3) Các công ty xi măng ñịa phương và ngành So với các doanh nghiệp xi măng trong nước khác, doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành có nhiều ñiểm yếu và hạn chế. Dưới ñây là một số ñiểm chính: - Công nghệ lạc hậu, thiết bị cũ, không ñồng bộ, trình ñộ tự ñộng hoá thấp, công suất thấp. Kết quả khảo sát của Bộ Tài chính [11] cho thấy có khoảng 50% số dây chuyền sản xuất xi măng của các ñịa phương và ngành ñã lạc hậu, khó có thể tiết kiệm ñược chi phí hơn nữa. Chất lượng sản phẩm thấp, không ổn ñịnh là hệ quả tất yếu của công nghệ lạc hậu và thiết bị cũ của các nhà máy xi măng ñịa phương và ngành. Hầu hết các dây chuyền sản xuất tại các công ty xi măng ñịa phương và ngành ñều gây ô nhiễm môi trường. Vì vậy, nếu tính ñến các yêu cầu xử lý chất thải và giảm thiểu ô nhiễm, những doanh nghiệp này khó có thể duy trì ñược lợi thế chi phí thấp một cách thực chất và bền vững. - ðiều kiện nguồn lực về vốn, nhân sự và quản lý rất hạn chế. Thiếu vốn ñể ñổi mới công nghệ và thiếu nhân công trình ñộ cao, ñội ngũ nhân viên tiếp thị là tình trạng phổ biến ở các doanh nghiệp xi măng ñịa phương. Nguồn lực tài chính yếu kém nên các doanh nghiệp xi măng ñịa phương không thể tăng chi phí cho các hoạt ñộng tiếp thị và bán hàng. - Một số ñiểm yếu khác như: Bộ máy quản lý kém hiệu năng, uy tín và hình ảnh của nhãn hiệu thấp, trình ñộ marketing chưa cao..

(124) 124. 3.1.1.3 Các cơ hội quan trọng của doanh nghiệp sản xuất xi măng (1) Nhu cầu xi măng trong nước tiếp tục tăng nhanh và ổn ñịnh nhờ kết quả tăng trưởng kinh tế, thị trường bất ñộng sản ñược phục hồi và triển khai nhiều dự án xây dựng trên khắp các vùng và khu vực của ñất nước. ðây là cơ hội cho tất cả các doanh nghiệp xi măng trong nước. Theo quy hoạch phát triển ngành công nghiệp xi măng tới năm 2020, nhu cầu xi măng ñược dự báo tăng trung bình hàng năm 10 ñến 12% giai ñoạn 2006-2010, sau ñó giảm xuống 5-8% vào năm 2015 và từ 2,5 ñến 3% vào năm 2020 [26, 27]. Trong ñó, nhu cầu xi măng ở các khu vực thị trường: đồng bằng sông Hồng, đông Nam Bộ và ðồng bằng sông Cửu Long chiếm tỷ trọng lớn, gần 70% tổng nhu cầu xi măng trên thị trường trong nước. Quy mô nhu cầu và tốc ñộ tăng trưởng nhu cầu xi măng ở các ñoạn thị trường ñến năm 2015 ñược dự báo như trong biểu 3.1. Biểu 3.1 Dự báo nhu cầu xi măng ñến năm 2015 2010. Khu vực thị trường. Lượng (tri ệu tấn). % trong tổng số. 2015 Tốc ñộ tăng (%). Lượng (tri ệu tấn). % trong tổng số. Tốc ñộ tăng (%). Tõy Bắc. 0,70. 1,49. 12.5. 0,94. 1,50. 6,85. đông Bắc. 3,98. 8,50. 13,.02. 5,32. 8,51. 6,90. 13,10. 27,99. 12,95. 17,50. 28,00. 6,70. Bắc Trung Bộ. 4,92. 10,51. 13,02. 6,56. 10,49. 6,66. Nam Trung Bộ. 3,74. 7,99. 12,95. 5,00. 8,00. 6,73. Tõy Nguyờn. 1,17. 2,50. 12,5. 1,56. 2,49. 6,66. 12,17. 26,00. 11,28. 16,25. 26,00. 6,67. ðồng bằng sông Cửu Long. 7,02. 15,02. 11,47. 9,37. 15,01. 6,9. Cộng. 46,8. 100. 62,5. 100. ðồng bằng sông Hồng. đông Nam Bộ. Nguồn: [26, 27]. Theo dự báo của bộ Xây dựng và Hiệp hội Xi măng Việt Nam [22], nhu cầu xi măng cho xây dựng công nghiệp vẫn chiếm tuyệt ñại bộ phận khoảng 90% tổng nhu cầu. ðặc biệt, nhu cầu xi măng chất lượng cao sẽ tăng nhanh hơn so với xi.

(125) 125. măng chất lượng trung bình và thấp do nhu cầu xây dựng các khu công nghiệp, nhà cao tầng, công trình giao thông, thuỷ ñiện, .. tăng nhanh. ðiều ñó cũng có nghĩa là cơ hội mở rộng và phát triển thị trường của các công ty xi măng liên doanh và TCTXM là rất lớn. Nhu cầu xi măng chất lượng thấp giảm mạnh. Ngay cả với khách hàng là các hộ gia ñình ở các khu vực thị trường chậm phát triển như miền núi, vùng sâu, vùng xa, nhu cầu sử dụng xi măng mác cao hơn cũng tăng rõ rệt do thu nhập ñược cải thiện và khả năng thanh toán cao hơn. Sự gia tăng nhu cầu xi măng nói chung. mở ra cơ hội cho tất cả các. DNSXXM ñang hoạt ñộng tại Việt Nam. Tuy nhiên, các doanh nghiệp thành viên của TCTXM và các công ty XMLD sẽ có nhièu cơ hội hơn ñể phát triển thị trường, tăng doanh số bán và thị phần của mình. Mặt khác, do xu hướng tăng sử dụng bê tông mác cao trong xây dựng, cùng với sự gia tăng về lượng, nhu cầu xi măng mác cao cũng có xu hướng tăng nhanh hơn so với xi măng mác thấp. ðiều ñó có nghĩa là TCTXM và các công ty XMLD với nước ngoài sẽ có nhiều cơ hội tăng thị phần trên các thị trường hiện tại và chiếm lĩnh thị trường mới. (2) Các doanh nghiệp sản xuất xi măng có cơ hội tiếp cận công nghệ kỹ thuật và quản lý hiện ñại, tiên tiến từ các nước công nghiệp phát triển. Cơ hội này chủ yếu dành cho các doanh nghiệp xi măng quốc doanh quy mô lớn và trung bình. ðối với các dự án xi măng mới, doanh nghiệp dành ñược lợi thế của người ñi sau do tiếp cận ngay công nghệ sản xuất xi măng từ các nước phát triển, tổ chức sản xuất theo mô hình hiện ñại, thu hẹp khoảng cách về công nghệ với các nước trong khu vực, nâng cao năng suất lao ñộng và hiệu quả sản xuất, giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm. ðối với các DNSXXM ñang hoạt ñộng, ñể ñổi mới công nghệ sản xuất, các doanh nghiệp có thể tiếp cận nhanh chóng và trực tiếp với các nhà cung cấp thiết bị ngoài nước, tìm kiếm công nghệ phù hợp và tiếp nhận có hiệu quả..

(126) 126. Mặt khác, cùng với cơ hội sử dụng công nghệ sản xuất mới, các DNSXXM cũng có cơ hội tiếp nhận công nghệ quản lý hiện ñại phù hợp với dây chuyền sản xuất ñược tiếp nhận. ðổi mới công nghệ và quản lý là ñiều kiện tiên quyết ñể DNSXXM nâng cao năng suất lao ñộng, tiết kiệm chi phí và hạ giá thành sản phẩm ñồng thời duy trì sự ổn ñịnh của chất lượng xi măng. Hiện tại, một số nhà máy xi măng ñang vận hành theo công nghệ của Nhật Bản, Pháp, ðan Mạch, Thuỵ Sĩ… ñã thể hiện rõ những ưu thế hơn hẳn về công nghệ sản xuất và cách thức ñiều hành doanh nghiệp so với các doanh nghiệp xi măng khác. Các DNSXXM có thể tiếp cận và học hỏi các mô hình quản lý tiên tiến từ các tập đồn cơng nghiệp hùng mạnh của các nước cơng nghiệp phát triển. Một cách gián tiếp, quá trình này thúc ñẩy ñội ngũ nhân công nâng cao trình ñộ chuyên môn, rèn luyện tác phong công nghiệp và tăng cường tính kỷ luật trong công việc. (3) Tiếp cận và khai thác các nguồn vốn từ bên ngoài Cùng với chuyển giao công nghệ, các DNSXXM ñặc biệt là những doanh nghiệp lớn có cơ hội vay các khoản tín dụng từ các ñịnh chế tài chính bằng các ngoại tệ mạnh trên thị trường tài chính. Tuy nhiên, với hầu hết các doanh nghiệp xi măng quy mô nhỏ và trung bình, cơ hội này là rất hạn chế. Thông qua các kênh huy ñộng như thị trường chứng khoán, phát hành trái phiếu, doanh nghiệp xi măng trong nước nói chung có cơ hội tiếp cận và sử dụng các nguồn vốn vào mục ñích phát triển sản xuất, giảm sự phụ thuộc của doanh nghiệp vào một vài nguồn vốn, tăng khả năng lựa chọn khi quyết ñịnh huy ñộng vốn. (4) Các rào cản, bảo hộ ở các cấp sẽ ñược loại bỏ, thực hiện tự do hoá thương mại ðối với các công ty XMLD, ñây là một yếu tố quan trọng vì nó tạo lập một “sân chơi chung” bình ñẳng hơn giữa các doanh nghiệp trong cùng một ngành. Các rào cản thuế quan và phi thuế quan sẽ ñược loại bỏ dần theo lộ trình mà Chính phủ.

(127) 127. ñã cam kết. Thuế nhập khẩu clanh ke và xi măng ñược cắt giảm. Cụ thể, thuế nhập khẩu xi măng và clanhke từ các nước thuộc ASEAN giảm xuống còn 5%, xi măng nhập khẩu từ các nước ngoài ASEAN giảm từ 40% hiện nay xuống còn hơn 21% và tiếp tục giảm theo lộ trình. Các khoản phụ thu ñối với clanh ke nhập khẩu theo quy ñịnh của bộ Tài chính cũng phải ñược cắt giảm và loại bỏ hẳn trong những năm tới. Các hàng rào bảo hộ phi thuế quan như hạn ngạch nhập khẩu clanh ke, ñộc quyền khai thác khoáng sản phục vụ cho sản xuất xi măng trong nước của các doanh nghiệp quốc doanh cũng ñang ñược xem xét loại bỏ. Các quy ñịnh của chính quyền ñịa phương và ngành buộc các khách hàng sử dụng xi măng thuộc ñịa phương và ngành phải mua xi măng do doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành sản xuất là những ñiều sớm muộn phải ñược loại trừ. Các doanh nghiệp xi măng lớn bao gồm cả TCTXM và công ty liên doanh có nhiều cơ hội thâm nhập thị trường ñịa phương và ngành và tăng doanh số bán và thị phần của doanh nghiệp. Trong ñiều kiện hiện tại, xi măng là sản phẩm tiêu dùng trong nước chưa tham gia xuất khẩu. Vì vậy, các cơ hội do quá trình HNKTQT mang lại cho các doanh nghiệp xi măng không nhiều. Hơn thế nữa, mỗi nhóm doanh nghiệp xi măng trong nước lại có những cơ hội cụ thể khác nhau. Trong ñó, các công ty XMLD là những doanh nghiệp có nhiều lợi thế hơn, tiếp theo là các doanh nghiệp thuộc TCTXM và các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành. 3.1.1.4 Những thách thức to lớn ñối với các doanh nghiệp sản xuất xi măng Bên cạnh những cơ hội ñược ñề cập ở trên, những thách thức ñối với các doanh nghiệp xi măng cũng rất to lớn và không thể không tính ñến. (1) Xuất hiện các ñối thủ cạnh tranh trước hết là các dự án xi măng mới, sau nữa là xi măng nhập khẩu và công ty nước ngoài thâm nhập thị trường xi măng. Thị trường Việt Nam có thể xuất hiện tình trạng dư cung về xi măng vào năm 2010..

(128) 128. (i) Một trong những thách thức to lớn ñối với các DNSXXM ñó là các dự án xi măng ñang ñược triển khai sẽ hoàn thành và tham gia cung ứng xi măng cho thị trường trong nước trong khoảng 3-4 năm tới. Căn cứ trên tính toán nhu cầu và quy hoạch các dự án phát triển sản xuất xi măng ñến năm 2010, nhu cầu xi măng sẽ ñược cân ñối vào năm 2009 nhưng tình hình sẽ thay ñổi kể từ năm 2010 (xem biểu 3.2). Theo quy hoạch tổng thể, ñến 2010, nếu chưa tính ñến sự xâm nhập thị trường xi măng nội ñịa của xi măng nhập khẩu, năng lực cung ứng sẽ vượt nhu cầu xi măng trong nước khoảng 5 triệu tấn. Tuy nhiên, tại một hội thảo về phát triển xi măng Việt Nam giai ñoạn 2007-2010 do Tổ chức Tài chính quốc tế (IFC) và Bộ Xây dựng tổ chức vào đầu năm 2007 [16], các chuyên gia đã dự đốn cung xi măng sẽ vượt nhu cầu xi măng khoảng 10 triệu tấn vào năm 2010. Cụ thể, nhu cầu xi măng trong nước được dự đốn tăng bình quân 11 -12%/năm và đạt mức 46,8 triệu tấn vào năm 2010. Trong khi ñó, tính ñến tháng 6 năm 2006, toàn bộ các DNSXXM trong nước ñạt tổng công suất thiết kế là 26,5 triệu tấn. Hiện nay, cả nước có khoảng 30 dự án xi măng ñang ñược triển khai với tổng công suất là 35 triệu tấn. Tổng công suất thiết kế các dự án xi măng ñến năm 2010 ñạt mức hơn 60 triệu tấn. Biểu 3.2 Dự báo cung cầu xi măng trong nước ñến năm 2010 ðơn vị. 2007. 2008. 2009. 2010. Triệu tấn. 36,1. 40,1. 44,5. 46,8. %. 11. 11. 11. 11. Năng lực sản xuất xi măng. Triệu tấn. 26,9. 34,2. 44,8. 51,8. Cân ñối năng lực sản xuất và nhu cầu. Triệu tấn. - 10,8. - 6,1. 0,3. 5,0. Nhu cầu xi măng Tăng trưởng tiêu thụ xi măng. Nguồn: [26, 27]. Biểu ñồ 3.1 Dự báo nhu cầu và năng lực sản xuất xi măng trong nước ñến 2010.

(129) 129. 60 50. 10. 51.8. 46.8. 44.8. 44.5. 34.2. 40.1. 20. 26.9. 30 36.1. triÖu tÊn. 40. Nhu cÇu xi m¨ng N¨ng lùc cung øng XM. 0 2007. 2008. 2009. 2010. Các nhà máy xi măng xây dựng mới và mở rộng sẽ hoàn thành trong thời gian tới có công suất thiết kế từ 1,4 triệu tấn trở lên bao gồm: XM Thăng Long (Quảng Ninh) 2,3 triệu tấn, XM Bỡnh Phước (Bỡnh Phước) 2 triệu tấn, XM Thỏi Nguyờn (Thỏi Nguyờn) 1,4 triệu tấn, XM Chinfon HP-2 (Hải Phũng) 1,4 triệu tấn, XM Hoàng Thạch 3 (Hải Dương) 1,4 triệu tấn, XM Cẩm Phả (Quảng Ninh) 2,3 triệu tấn, XM Hạ Long (Quảng Ninh) 2 triệu tấn, XM Tõy Ninh (Tõy Ninh) 1,4 triệu tấn, XM Bút Sơn 2 (Hà Nam) 1,4 triệu tấn, XM Bỉm Sơn mở rộng (Thanh Húa) 2 triệu tấn, XM Nghi Sơn-2 (Thanh Húa) 2,15 triệu tấn, XM Mỹ ðức (Hà Tõy) 1,4 triệu tấn, XM Hà Tiờn 2-2 (Kiờn Giang) 1,4 triệu tấn, XM ðồng Lâm (Thừa Thiờn-Huế) 1,4 triệu tấn, XM Thạnh Mỹ (Quảng Nam) 1,4 triệu tấn. Các dự án còn lại ñều có công suất thiết kế từ 350 nghìn tấn trở lên. Ngoài ra, khoảng 20 nhà máy xi măng lò ñứng ñã có kế hoạch chuyển ñổi sang công nghệ lò quay và tăng công suất thiết kế lên từ 1,5-3 lần [20]. Như vậy, trừ các dự án xi măng mở rộng như Hoàng Thạch, Chinfon, Bút Sơn, Bỉm Sơn, Nghi Sơn, Hà Tiên 2, các doanh nghiệp xi măng mới sẽ phải cạnh tranh với các doanh nghiệp ñã tồn tại ñể dành thị phần. Mặt khác, ñể tiêu thụ hết sản phẩm do mở rộng quy mô sản xuất, các doanh nghiệp xi măng ñang hoạt ñộng cũng phải nỗ lực ñể mở rộng thị trường, tìm kiếm các khách hàng mới..

(130) 130. Mục tiêu của các doanh nghiệp xi măng mới là dành và tăng thị phần. Vì vậy, sử dụng giá cả ñể cạnh tranh nhằm tăng doanh số bán là một lựa chọn thích hợp. ðồng thời các doanh nghiệp xi măng trong nước sẽ phải cân nhắc các phương án xuất khẩu xi măng. Vấn ñề ñặt ra ñối với các doanh nghiệp xi măng lớn là thị trường xuất khẩu và ñịnh giá xi măng xuất khẩu. Về mặt ñịa lý, các thị trường gần Việt Nam ở vào tình thế hoặc thị trường quá nhỏ như Lào và Campuchia hoặc thị trường các nước cũng ñang dư cung như Thái Lan, Inñônêxia, Malayxia,… Hơn thế nữa, các phân tích kinh tế cho thấy xi măng Việt Nam có khả năng cạnh tranh thấp hơn so với xi măng các nước trong khu vực do giá thành sản phẩm và chi phí vận chuyển cao. Về lâu dài, các doanh nghiệp xi măng trong nước không nên ñịnh hướng vào xuất khẩu bởi vì doanh nghiệp xi măng Việt Nam ở vào tình trạng bất lợi hơn so với các ñối thủ cạnh tranh cùng khu vực như Trung Quốc, Malayxia, Thái Lan. (ii) Sản phẩm xi măng nhập khẩu giá thấp hơn so với xi măng sản xuất trong nước sẽ xâm nhập thị trường trong nước khi thuế suất nhập khẩu xi măng ñược cắt giảm. Theo số liệu nghiên cứu của Viện Khoa học Thị trường-Giá cả (Bộ Tài chính), lấy xi măng bao PC30 làm cơ sở so sánh, vào ñầu những năm 2000, xi măng Việt Nam có giá thành sản xuất là 35-65USD/tấn, giá bán nội ñịa là 5055USD/tấn trong khi giá thế giới là 45-65USD/tấn [31]. Khi mở cửa thị trường trong nước, các DNSXXM không thể bỏ qua các ðTCT tiềm tàng là xi măng Trung Quốc ở phía bắc và xi măng Thái Lan và một vài nước khác thuộc ASEAN ở phía nam. Thứ nhất, xét về dài hạn, xi măng Trung Quốc là một ñối thủ ñáng gờm ñối với các DNSXXM ở Việt Nam, trước hết là các doanh nghiệp xi măng ở phía bắc. Trong khoảng 18 năm trở lại ñây, ngành xi măng Trung Quốc luôn ñạt mức tăng trưởng trung bình 6%/năm. Sản lượng xi măng của nước này chiếm tới 37% sản.

(131) 131. lượng xi măng thế giới. Hiện nay, Trung Quốc ñã trở thành tâm ñiểm cho sự lên xuống của thị trường xi măng quốc tế. Theo ñánh giá của Uỷ ban Cải tổ và Phát triển Trung Quốc (NDRC), do công nghệ lạc hậu, năm 2005 có tới 36% nhà máy xi măng Trung Quốc bị ứ ñọng sản phẩm và thua lỗ. Nhiều doanh nghiệp xi măng Trung Quốc ñã phải bán tháo sản phẩm ra thị trường quốc tế. Mặc dù có nhiều khó khăn trong vận chuyển nhưng xi măng Trung Quốc ñược chào bán với giá 34USD/tấn. ðồng thời, các doanh nghiệp xi măng ñịa phương Trung Quốc ñang phải tìm cách ñổi mới công nghệ, hạ giá thành sản phẩm. Với lộ trình tự do hoá thương mại ASEAN (AFTA), ASEAN-Trung Quốc (ACFTA) và WTO, các doanh nghiệp xi măng Việt Nam sẽ chịu sức ép hạ giá của xi măng Trung Quốc trên thị trường phía bắc sau khi các mốc giảm thuế nhập khẩu xi măng ñược thực hiện [14]. Thứ hai, xi măng nhập khẩu từ các nước ASEAN, trước hết là Thái Lan sẽ là ðTCT tiềm tàng của các DNSXXM ở phía nam. Do ứng dụng công nghệ tiên tiến, Thái Lan ñã ñạt ñược những bước phát triển nhanh chóng trong ngành công nghiệp xi măng. Mặc dù giá bán xi măng trong nước tương ñối cao nhưng xi măng xuất khẩu của Thái Lan lại có mức giá tương ñối thấp. Theo số liệu của Hiệp hội Xi măng đông Nam Á, giá bán trung bình xi măng trong nước của Thái Lan là 59,51USD/tấn. Trong khi ñó, xi măng xuất khẩu của Thái Lan có lúc thậm chí thấp tới 20USD/tấn [17, 34]. Hiện tại, Việt Nam ñang phụ thuộc một phần vào nguồn clanhke của Thái Lan. Nếu các công ty xi măng Thái Lan tăng giá clanh ke và hạ giá xi măng xuất khẩu, chắc chắn nhiều doanh nghiệp xi măng trong nước sẽ gặp khó khăn. éiều này rất cú thể sẽ xảy ra, vỡ năm 1999 Thái Lan từng xuất khẩu xi măng với giá chỉ có 19 USD/tấn. Hiện tại, nhiều công ty xi măng phải trả 1213USD cho mỗi tấn xi măng vận chuyển vào miền Nam. Trong khi ñó, phí vận chuyển xi măng từ Thái Lan về TPHCM chỉ khoảng 10 USD/tấn [16, 30]. Theo ñánh giá của Hiệp hội Xi măng, trong nhiều năm tới, khu vực ASEAN vẫn dư thừa một lượng xi măng rất lớn, ñặc biệt là Malayxia và Thái Lan. Vì vậy, các công ty xi.

(132) 132. măng của những nước này sẽ phải tìm kiếm các thị trường xuất khẩu bao gồm cả các nước trong và ngoài ASEAN. Sử dụng kỹ thuật xác ñịnh giá bóng (shadow price) trong phân tích khả năng cạnh tranh về giá của sản phẩm trong ñiều kiện HNKTQT cho thấy xi măng Thái Lan có lợi thế hơn so với xi măng trong nước nếu xi măng Thái Lan ñược xuất khẩu sang Việt Nam. Giá bóng là chi phí cơ hội của hàng hóa và dịch vụ ñược tính trên giác ñộ toàn bộ nền kinh tế. Thực chất của xác ñịnh giá bóng là bóc tách hết những méo mó trong quá trình hình thành giá sản phẩm trong nước và quốc tế, ñưa giá của các sản phẩm về cùng một mặt bằng ñể có thể so sánh ñược với nhau. Tiếp cận theo phương pháp này, giá bóng của xi măng Việt Nam là 48,4USD/tấn, giá bóng của xi măng Thái Lan là 42,9USD/tấn [31]. Giá bóng của xi măng sản xuất tại Việt Nam cao hơn so với giá bóng xi măng do Thái Lan sản xuất nhập khẩu về Việt Nam là 12,8%. Như vậy, có thể rút ra kết luận là xi măng sản xuất tại Việt Nam có khả năng cạnh tranh về giá yếu hơn xi măng do Thái Lan sản xuất. (2) Sự gia tăng chi phí ñầu vào quan trọng của sản xuất xi măng như: than, ñiện, xăng dầu, clanhke nhập khẩu. Các doanh nghiệp sản xuất xi măng ñang phải ñối mặt trước sức ép tăng giá ñầu vào. Sức ép bảo vệ môi trường ñòi hỏi các doanh nghiệp xi măng các khoản chi phí về xử lý chất thải dẫn ñến sự gia tăng chi phí sản xuất nói chung và suất ñầu tư của các dự án xi măng mới. ðây cũng là thách thức chung cho tất cả các DNSXXM Việt Nam. Trong thời gian qua, Nhà nước ñã nhiều lần ñiều chỉnh tăng giá một số ñầu vào của sản xuất xi măng. Cụ thể, giá dầu DO ñã tăng khoảng 80% so với năm 1995, giá than từ 1/4/2005 tăng 45% so với năm 2004, giá clanhke tăng khoảng 30% trong thời gian trên, giá các loại vật liệu khác cũng ñều tăng trên 10%. ðặc biệt, giỏ clanhke nhập khẩu tăng từ 14,7USD/tấn năm 2001 lên 31USD/tấn trong ñầu năm 2006, giấy kraft dùng làm vỏ bao cũng tăng từ 7.935.000ñ/tấn lên ñến 9.777.000ñ/tấn, tăng 23,21%.

(133) 133. [15]. Giá than và ñiện cho các DNSXXM tiếp tục ñược ñiều chỉnh tăng vào ñầu. năm 2007. Trong ñó, giá ñiện tăng 7,6% và giá than tăng 20%. Theo tính toán, chi phí về than chiếm 6% giá thành sản phẩm xi măng lò quay và 12% giá thành xi măng lò ñứng. Chi phí vận chuyển cũng tăng do tác ñộng dây chuyền từ việc tăng giá xăng dầu thời gian qua sẽ là yếu tố tác ñộng không nhỏ tới chi phí nguyên, vật liệu và giá bán sản phẩm cuối cùng. Một vấn ñề khác mà các doanh nghiệp xi măng trong nước phải ñối mặt là chi phí xử lý chất thải. Theo quy ñịnh của Luật bảo vệ môi trường, các doanh nghiệp xi măng phải tuân thủ các tỷ lệ cho phép về các chất thải gây ô nhiễm môi trường. Các doanh nghiệp xi măng ñang hoạt ñộng phải ñầu tư bổ sung cho các hạng mục xử lý chất thải. Các dự án xi măng mới sẽ phải tăng chi phí ñầu tư ñể có ñược công nghệ sạch, thân thiện với môi trường. Chi phí cố ñịnh có thể sẽ gia tăng và giá thành sản phẩm xi măng chịu sức ép lớn hơn. Từ các nội dung phân tích nêu trên, có thể khái quát về diễn biến hình thành chi phí sản xuất xi măng ở các ñiểm chính dưới ñây: Thứ nhất, các yếu tố chi phí biến ñổi, ñặc biệt là chi phí nguyên vật liệu tiếp tục chiếm tỷ trọng cao trong giá thành sản phẩm. Sử dụng có hiệu quả các yếu tố nguyên, vật liệu, nhiên liệu là giải pháp có tính quyết ñịnh thắng lợi trong cuộc ñua giảm chi phí sản xuất xi măng giữa các doanh nghiệp. Thứ hai, chi phí cố ñịnh, chủ yếu là chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay ngân hàng, chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành xi măng của các doanh nghiệp mới ñược thành lập. Trong ñó, các doanh nghiệp thuộc TCTXM và doanh nghiệp xi măng ñịa phương sắp ñi vào hoạt ñộng trong những năm sắp tới sẽ phải gánh chịu mức chi phí khấu hao và trả lãi vay rất cao do suất ñầu tư cao và thời gian xây dựng nhà máy bị kéo dài. (3) Một số bảo hộ dành cho các doanh nghiệp xi măng quốc doanh bị dỡ bỏ theo cam kết của Chính phủ trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế.

(134) 134. Các công ty xi măng quốc doanh sẽ phải ñối mặt với những thách thức to lớn khi các hàng rào bảo hộ và các vỏ bọc dành cho sản phẩm của các doanh nghiệp này dần bị tháo gỡ. Những doanh nghiệp chậm thay ñổi và thích ứng với thị trường sẽ thực sự khó khăn khi phải cạnh tranh bình ñẳng với xi măng của các doanh nghiệp khác cũng như xi măng nhập khẩu. Thậm chí, ngay cả với các công ty xi măng liên doanh, một khi thuế suất nhập khẩu xi măng, clanh ke và các khoản phụ thu ñược giảm bớt và loại bỏ, việc tiêu thụ sản phẩm sẽ không còn dễ dàng như trước. (4) Chuyển ñổi công nghệ, mở rộng quy mô sản xuất làm tăng chi phí ñầu tư và chi phí cố ñịnh tăng thêm của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thuộc TCTXM và công ty liên doanh tiến hành ñầu tư mở rộng phải tăng thêm chi phí ñầu tư, do ñó, tăng thêm chi phí cố ñịnh như khấu hao TSCð và chi phí trả lãi vay ngân hàng trong tổng chi phí sản xuất. Các doanh nghiệp xi măng ñịa phương chuyển ñổi công nghệ lò ñứng sang lò quay và tăng quy mô sản xuất cũng gặp những thách thức tương tự nhưng ở mức ñộ cao hơn do những hạn chế về tài chính và nguồn nhân lực. Việc chuyển ñổi công nghệ ở các nhà máy này không chỉ ñòi hỏi về khả năng tài chính mà còn phải ñào tạo lại, huấn luyện ñội ngũ công nhân kỹ thuật, tái cấu trúc lực lượng lao ñộng trong nội bộ doanh nghiệp. Trong khi vấn ñề vốn ñầu tư có thể ñược giải quyết ổn thoả, các vấn ñề về nhân sự và lao ñộng lại không dễ dàng giải quyết một cách triệt ñể. ðặc biệt, các doanh nghiệp thuộc TCTXM và doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành sẽ phải ñối mặt với bài toán nan giải về ñổi mới công nghệ và sắp xếp nhân sự trong nội bộ doanh nghiệp. (5) Nhu cầu xi măng trong nước tăng nhanh nhưng phân bố không ñều giữa các vùng, xu hướng tập trung tiêu dùng xi măng ở một số khu vực khá rõ nét..

(135) 135. Tiêu dùng xi măng tập trung vào ba khu vực chính là ðồng bằng sông Hồng, đông Nam Bộ và đồng bằng sông Cửu Long với lượng tiêu dùng ước tắnh chiếm 69-70% lượng tiêu dùng cả nước. Vì vậy, trong thời gian tới, một thách thức không thể bỏ qua là phát triển hệ thống phân phối trên phạm vi cả nước cũng như từng khu vực. Sự ñánh ñổi giữa chi phí cố ñịnh và chi phí vận chuyển liên quan ñến quy mô, mật ñộ các nhà máy ở các vùng và mật ñộ nhu cầu xi măng là một vấn ñề cần ñược cân nhắc cẩn trọng. Dù vận chuyển theo phương thức nào, phân phối xi măng cũng ñòi hỏi hệ thống kho, bãi, phương tiện bốc xếp. Chi phí phân phối xi măng chiếm tỷ trọng tương ñối cao trong tổng chi phí sản xuất và tiêu thụ xi măng. Các công ty XMLD với nước ngoài phải vận chuyển xi măng thành phẩm hoặc clanh ke tới các khu vực rất xa. Ví dụ, Công ty XMLD Nghi Sơn và Công ty XMLD Chinfon phải vận chuyển xi măng và clanh ke từ miền Bắc vào miền Trung và miền Nam. Vì vậy, giảm chi phí phân phối là một trong những biện pháp quan trọng và là cơ sở ñể sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh của các DNSXXM trước hết ở khu vực phía bắc và các công ty xi măng liên doanh. Kết quả phân tích SWOT ñược trình bày ở trên, cho phép rút ra các kết luận quan trọng sau ñây: Một là, thị trường xi măng Việt Nam tiếp tục tăng trưởng với tốc ñộ nhanh nhưng không ñều ở các khu vực thị trường khác nhau, trong ñó, khu vực ñồng bằng sông Hồng, đông Nam bộ và ựồng bằng sông Cửu Long có quy mô lớn nhất và tốc ñộ tăng trưởng cao nhất. ðây là những khu vực thị trường cạnh tranh cao do sự tập trung của nhiều nhà sản xuất xi măng. Tuy nhiên, trên tổng thể, tốc ñộ tăng trưởng của nhu cầu xi măng sẽ giảm từ 2015 trở ñi trong khi cung xi măng tiếp tục tăng với tốc ñộ nhanh, dẫn tới tình trạng cung vượt cầu vào năm 2010. Vì vậy, trong những năm xắp tới, cạnh tranh bằng giá cả vẫn ñược các doanh nghiệp tiếp tục lựa chọn và tập trung chủ yếu vào giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành xi măng. Lợi.

(136) 136. thế cạnh tranh thuộc về những doanh nghiệp xi măng lớn, công nghệ hiện ñại, hoạt ñộng lâu năm và có uy tín trên thị trường. Mặc dù vậy, các doanh nghiệp xi măng mới, quy mô lớn có thể nhanh chóng ñạt ñược tính kinh tế nhờ quy mô nếu chiếm lĩnh thị trường và tăng sản lượng sản xuất. Hai là, do sự gia tăng của giá cả các yếu tố ñầu vào quan trọng, chi phí biến ñổi như nguyên, vật liệu và nhiên liệu trong giá thành xi măng có xu hướng tăng trong khi chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay vẫn chiếm tỷ trọng cao. Chìa khoá ñể các DNSXXM giảm chi phí sản xuất ñơn vị sản phẩm là giảm suất ñầu tư, rút ngắn thời gian thi công, tăng doanh số bán ñể ñạt và vượt công suất thiết kế. Tiềm năng giảm chi phí ñặc biệt là chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay của các doanh nghiệp xi măng rất lớn. Sức ép tăng chi phí do giá cả các yếu tố ñầu vào tăng có thể ñược giảm nhờ các giải pháp giảm mức tiêu hao, tăng hiệu suất sử dụng ñầu vào, áp dụng tiến bộ kỹ thuật,giảm suất ñầu tư và rút ngắn thời gian thi công nhà máy. Ba là, do ñặc ñiểm kinh tế kỹ thuật của sản xuất xi măng ñòi hỏi vốn ñầu tư lớn, công nghệ ngày càng hiện ñại, các doanh nghiệp xi măng không thể nhanh chóng dành ñược thị phần cao trên thị trường. Vì vậy, các doanh nghiệp xi măng ñã ñạt ñược vị thế nhất ñịnh sẽ tiếp tục duy trì vị thế của nó trên thị trường. Tương quan hiện tại giữa các nhóm doanh nghiệp xi măng có thể ñược duy trì trong nhiều năm tới. TCTXM tiếp tục là người dẫn ñầu trên thị trường nhưng sẽ phải cạnh tranh ngày càng gay gắt với các công ty XMLD ở những ñoạn thị trường quan trọng như ựồng bằng sông Hồng, đông Nam bộ và ựồng bằng sông Cửu Long. Các công ty xi măng ñịa phương và ngành là những doanh nghiệp theo sau. Nếu TCTXM sử dụng một nhãn hiệu duy nhất cho tất cả các doanh nghiệp xi mang thành viên, cạnh tranh trong nội bộ TCTXM có thể sẽ ñược triệt tiêu và Tổng Công ty này sẽ trở thành một tập đồn mạnh, thực sự dẫn đầu thị trường..

(137) 137. Bốn là, các doanh nghiệp xi măng, trước hết là công ty xi măng liên doanh và TCTXM phải cân nhắc phương án xuất khẩu xi măng từ năm 2010 do thặng dư cung trên thị trường xi măng trong nước. Mặc dù vậy, thị trường xuất khẩu và giá xuất khẩu xi măng có thể là bài toán nan giải cho các doanh nghiệp xi măng Việt Nam khi mà Việt Nam chưa có ñội tàu viễn dương mạnh nhưng lại phải tìm kiếm các thị trường xa hơn. Hiện tại, xi măng Việt Nam chưa có mặt trên thị trường khu vực và thị trường thế giới. Vì vậy, doanh nghiệp xi măng Việt Nam bất lợi hơn so với các ñối thủ ñến từ Thái Lan, Malayxia và Trung quốc Từ tiếp cận tổng thể theo các nhóm doanh nghiệp xi măng ñược trình bày ở trên, sử dụng ma trận SWOT [20], kết hợp các cơ hội và thách thức chính với các ñiểm mạnh và ñiểm yếu chủ yếu ñược tóm lược, các gợi ý chiến lược ñối với từng nhóm doanh nghiệp xi măng ñược thể hiện ở các sơ ñồ dưới ñây. Các kết hợp chính: Cơ hội -ðiểm mạnh, Cơ hội - ðiểm yếu, Thách thức-ðiểm mạnh và Thách thức - ðiểm yếu ñược phân biệt theo các nhóm doanh nghiệp xi măng là những ñề xuất ñịnh hướng quan trọng làm cơ sở phát triển các chiến lược cạnh tranh và sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nhiệp xi măng ở mỗi nhóm. ðây là những gợi ý trong việc phát triển và thực thi các giải pháp cạnh tranh cụ thể mà doanh nghiệp có thể áp dụng một cách thích hợp..

(138) 138. Sơ ñồ 3.1 Tiếp cận ma trận SWOT ñối với các doanh nghiệp thuộc Tổng Công ty Xi măng CÁC ðIỂM MẠNH CHỦ YẾU. CÁC ðIỂM YẾU CHỦ YẾU. - Quy mô lớn, phân bố gần vùng - Bộ máy quản lý cồng kềnh, nguyên liệu tập trung, chiếm thị. kém hiệu năng. phần lớn, các doanh nghiệp - Cơ chế quản lý thiếu linh hoạt thành viên nhận ñược hỗ trợ từ - Suất ñầu tư cao, chi phí lưu phía TCTXM trong việc xâm nhập thị trường - Công nghệ tương ñối hiện ñại - Sản phẩm ñược biết ñến rộng rãi. thông cao - Trình ñộ làm marketing thấp - Chi phí khấu hao và trả lãi vay chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩm của các. - Tiếp tục nhận ñược một số bảo. doanh nghiệp mới. hộ; hệ thống phân phối rộng CÁC CƠ HỘI CHÍNH. - Nhu cầu XM tiếp tục tăng. KẾT HỢP CƠ HỘI - ðIỂM. KẾT HỢP CƠ HỘI - ðIỂM. MẠNH. YẾU. - Tiếp cận công nghệ hiện - Duy trì vị thế trên các thị - Tái cơ cấu lao ñộng, tiết kiệm trường hiện tại. ñại. chi phí quản lý và nhân công. - Tiếp cận các nguồn tài - Cạnh tranh bằng hiệu quả kết - Nâng cao nhận thức và trình hợp với chất lượng. chính. - ðược giao nhiều quyền hạn - Củng cố uy tín, mở rộng hệ hơn trong việc ra các quyết. thống phân phối - Nâng cao chất lượng dịch vụ. ñịnh. ñộ về marketing, tuyển dụng nhân viên marketing chuyên nghiệp - Hoàn thiện bộ máy quản lý - Tăng tỷ lệ huy ñộng công suất ñể giảm chi phí khâú hao TSCð. CÁC THÁCH THỨC. KẾT HỢP THÁCH THỨC -. KẾT HỢP THÁCH THỨC -. CHÍNH. ðIỂM MẠNH. ðIỂM YẾU. - Xoá bỏ các bảo hộ, ñặc - Hoàn thiện hệ thống phân phối quyền - Xuất hiện các ñối thủ mới. - Tái cơ cấu lao ñộng, tiết kiệm. - Duy trì chất lượng sản phẩm. chi phí quản lý và nhân công. - Tăng cường xúc tiến hỗn hợp. - Nâng cao nhận thức và trình.

(139) 139. - Nhu cầu XM tập trung ở - Cải tiến kỹ thuật, tiết kiệm chi một số khu vực nhất ñịnh. phí. ñộ về marketing - Tăng cường tiết kiệm chi phí. - Giá cả các yếu tố ñầu vào - ðẩy mạnh các hoạt ñộng tìm tăng. nguyên vật liệu, nhân công. kiếm thị trường mới. Sơ ñồ 3.2 Tiếp cận ma trận SWOT ñối với các công ty xi măng liên doanh CÁC ðIỂM MẠNH CHỦ YẾU. CÁC ðIỂM YẾU CHỦ. - Quy mô lớn, chiếm thị phần. YẾU. tương ñối lớn - Công nghệ hiện ñại, khả năng tài chính mạnh. - Hệ thống phân phối chưa phát triển - Chi phí lưu thông cao. - Sản phẩm có uy tín, chất lượng cao và ổn ñịnh - Trình ñộ quản lý và marketing cao CÁC CƠ HỘI CHÍNH. KẾT HỢP CƠ HỘI - ðIỂM. KẾT HỢP CƠ HỘI -. MẠNH. ðIỂM YẾU. - Nhu cầu XM tiếp tục tăng - Tiếp cận công nghệ hiện ñại - Tiếp cận các nguồn tài chính - Một số rào cản ñược xoá bỏ. - Duy trì vị thế trên các thị - Hoàn thiện hệ thống trường hiện tại. phân phối. - Cạnh tranh bằng hiệu quả kết - Tìm kiếm thị trường hợp với chất lượng dịch vụ. mới. - Cạnh tranh dựa trên giảm chi - Tiết kiệm chi phí lưu phí. thông. - Giảm chi phí vận chuyển và bảo quản, thiết lập và hoàn thiện hệ thống phân phối - Tìm kiếm các thị trường mới CÁC THÁCH THỨC CHÍNH. KẾT HỢP THÁCH THỨC -. KẾT HỢP THÁCH. ðIỂM MẠNH. THỨC - ðIỂM YẾU. - Xuất hiện các ñối thủ mới. - Nhu cầu XM tập trung ở một số - Duy trì chất lượng sản phẩm - Hoàn thiện hệ thống khu vực nhất ñịnh - Giá cả các yếu tố ñầu vào tăng. cao - Tăng cường xúc tiến hỗn hợp. phân phối - Tăng cường tiết kiệm.

(140) 140. - Giá cả xi măng vẫn chịu sự kiểm - Cải tiến kỹ thuật, tiết kiệm chi soát của Chính phủ. phí. chi phí nguyên vật liệu, nhiên liệu. - ðẩy mạnh các hoạt ñộng tìm kiếm thị trường mới. Sơ ñồ 3.3 Tiếp cận ma trận SWOT ñối với các công ty xi măng ñịa phương và ngành CÁC ðIỂM MẠNH CHỦ. CÁC ðIỂM YẾU CHỦ YẾU. YẾU. - Công nghệ lạc hậu, thiết bị cũ,. - Gần nguồn nguyên liệu và thị trường tiêu thụ - Chi phí lưu thông tương ñối thấp. không ñồng bộ - ðiều kiện nguồn lực như tài chính, nhân lực nhiều yếu kém - Trình ñộ quản lý và marketing. - Lợi thế kinh nghiệm do hoạt ñộng nhiều năm. thấp, kém hiệu năng - Thị trường tiêu thụ hạn hẹp. - Một số máy móc thiết bị ñã - Chất lượng sản phẩm thấp và ñược khấu hao hết nhưng. không ổn ñịnh. vẫn hoạt ñộng CÁC CƠ HỘI CHÍNH. KẾT HỢP CƠ HỘI - ðIỂM MẠNH. - Nhu cầu XM tiếp tục tăng - Tiếp cận công nghệ hiện ñại - Tiếp cận các nguồn tài chính. KẾT HỢP CƠ HỘI - ðIỂM YẾU. - ðổi mới công nghệ. - Tiếp tục phục vụ thị trường - Hoàn thiện bộ máy quản lý ñịa phương - Cạnh tranh bằng giá nhờ chi phí thấp. - Tìm kiếm các nguồn tài chính thích hợp.

(141) 141. CÁC THÁCH THỨC CHÍNH. - Xuất hiện các ñối thủ mới. KẾT HỢP THÁCH THỨC -. KẾT HỢP THÁCH THỨC -. ðIỂM MẠNH. ðIỂM YẾU. - Giá cả các yếu tố ñầu vào - Cạnh tranh bằng giá cả ñể - ðổi mới công nghệ duy trì thị phần. tăng. - Giá cả xi măng vẫn chịu sự - Tiết kiệm chi phĩ kiểm soát của Nhà nước - Xoá bỏ nhiều ñiều kiện bảo. - Hoàn thiện bộ máy quản lý - áp dụng các giải pháp kỹ thuật ñề nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm chi phí. hộ. Tóm lại, trong bối cảnh HNKTQT, các doanh nghiệp xi măng phải ñối mặt nhiều thử thách và ñe doạ trong khi các cơ hội có vẻ không nhiều lắm. Tuy nhiên, mỗi nhóm doanh nghiệp xi măng lại có những ñiều kiện và khả năng khác nhau. Các công ty xi măng liên doanh có nhiều ưu thế nổi trội hơn và ít những ñiểm hạn chế, ngược lại, các doanh nghiệp thành viên của TCTXM còn tồn tại nhiều vấn ñề. Các doanh nghiệp xi măng ñịa phương chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn trong cạnh tranh với các ñối thủ. 3.1.2 ðề xuất ñịnh hướng và giải pháp chiến lược trong sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng Trong một vài năm tới, ðTCT của các doanh nghiệp xi măng chủ yếu vẫn là các doanh nghiệp xi măng trong nước. Cụ thể, công ty XMLD sẽ phải cạnh tranh với TCTXM và với các công ty XMLD khác bao gồm cả những doanh nghiệp hiện có và doanh nghiệp mới sắp ñược thành lập. Trong một chừng mực nhất ñịnh, những doanh nghiệp xi măng lớn cũng phải cạnh tranh với doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành mới ñược thành lập hoặc ñược ñổi mới công nghệ và tăng công suất thiết kế. Tuy nhiên, ðTCT khác có thể sớm xuất hiện là xi măng Trung Quốc nhập khẩu ở phía bắc và xi măng Thái Lan nhập khẩu ở khu vực phía nam. Dựa trên phân tích cơ hội, thách thức và ñánh giá những ñiểm mạnh và ñiểm yếu của các nhóm doanh nghiệp, phần tiếp theo ñây sẽ trình bày những ñịnh hướng.

(142) 142. chung của các DNSXXM và ñịnh hướng của từng nhóm doanh nghiệp cụ thể trong sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh. 3.1.2.1 ðịnh hướng chiến lược cạnh tranh bằng giá cả của các doanh nghiệp sản xuất xi măng (1) Sử dụng giá cả ñể cạnh tranh trong các DNSXXM phải dựa trên quan ñiểm cơ bản là coi giá cả là giới hạn cao nhất của chi phí sản xuất sản phẩm, mọi nỗ lực và cố gắng của doanh nghiệp phải nhằm vào tiết kiệm chi phí và hạ giá thành sản phẩm ñồng thời duy trì sự ổn ñịnh chất lượng xi măng và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng. Các doanh nghiệp xi măng phải coi việc giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm là giải pháp sống còn, vừa cấp bách vừa lâu dài, quyết ñịnh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Các giải pháp bổ trợ ñể ñạt tới mục tiêu giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành xi măng ở tất cả các doanh nghiệp xi măng là: áp dụng các biện pháp cải tiến kỹ thuật tiết kiệm nguyên vật liệu, nhiên liệu, ñiện năng, sắp xếp hợp lý lao ñộng, xử lý tốt vấn ñề lao ñộng dôi dư, tăng năng suất lao ñộng, giảm chi phi tiền lương. Việc ñổi mới công nghệ sản xuất, cải tiến phương pháp ñốt nhiên liệu và áp dụng tỷ lệ chất phụ gia trong sản xuất xi măng là những giải pháp mang lại hiệu quả giảm chi phí sản xuất xi măng nhanh chóng và bền vững. ðịnh hướng chiến lược nhằm tăng cường sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh trong ñiều kiện HNKTQT của các DNSXXM ở Việt Nam sẽ là cạnh tranh dựa trên hiệu quả và cạnh tranh dựa trên hiệu quả kết hợp với nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, trong ñó, cạnh tranh dựa trên hiệu quả là trọng tâm. (2) ðồng thời với những nỗ lực và cố gắng giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm, doanh nghiệp xi măng phải tổ chức và quản lý hệ thống phân phối hợp lý ñể giảm chi phí lưu thông và bán hàng. Một giải pháp quan trọng khác nhằm giảm tỷ lệ chi phi cố ñịnh trong cơ cấu giá thành xi măng là giảm suất ñầu tư xây dựng và rút ngắn thời gian thi công các nhà máy xi măng. Hơn thế nữa, ngay sau.

(143) 143. khi ñưa nhà máy vào hoạt ñộng chính thức, doanh nghiệp xi măng phải nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường, tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ ñể ñạt ñược mức công suất thiết kế. ðiều ñó có nghĩa là ñể giảm chi phí cố ñịnh, doanh nghiệp xi măng phải ñồng thời giảm suất ñầu tư và tăng khối lượng xi măng ngay sau khi nhà máy hoạt ñộng. Như ñã chỉ rõ ở chương 2 của luận án, tiềm năng giảm chi phí sản xuất của các doanh nghiệp xi măng Việt Nam rất to lớn. Chỉ có tiết kiệm chi phí và hạ giá thành sản phẩm các doanh nghiệp xi măng mới có thể cạnh tranh thành công với sản phẩm xi măng nhập khẩu, với các công ty XMLD trên thị trường trong nước và với các công ty xi măng nước ngoài trên thị trường quốc tế khi các doanh nghiệp xi măng trong nước tham gia xuất khẩu. (3) Kết hợp giữa cạnh tranh dựa trên hiệu quả với nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng. Nếu các dự án xi măng mới ñược ñưa vào hoạt ñộng ñúng dự kiến, tình trạng dư cung lại tái xuất hiện như ñã từng xảy ra vào những năm 1999-2000. Kinh nghiệm của các DNSXXM Việt Nam ở thời kỳ ñó cũng như của các nước ASEAN gần ñây ñã chỉ ra rằng, một khi thặng dư cung về xi măng xuất hiện, các doanh nghiệp xi măng chắc chắn sẽ cạnh tranh bằng giá cả ñề dành và giữ thị phần [6]. Trong trường hợp ñó, cạnh tranh bằng giá thấp dựa trên sức mạnh tài chính và. thị phần của công ty là biện pháp mang lại hiệu quả nhanh chóng. Tuy nhiên, ñể duy trì và tăng cường khả năng cạnh tranh một cách bền vững, doanh nghiệp xi măng cần sử dụng kết hợp giữa tiết kiệm chi phí với nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng bao gồm: Dịch vụ trước, trong và sau bán hàng. Cạnh tranh dựa trên hiệu quả và nâng cao chất lượng dịch vụ ñòi hỏi doanh nghiệp xi măng phải phát triển ñồng bộ hệ thống phân phối, mạng lưới bán hàng và các hoạt ñộng truyền thông nhằm vào thoả mãn tốt nhất nhu cầu xi măng của các khách hàng mục tiêu. 3.1.2.2 Các giải pháp chiến lược ñối với nhóm doanh nghiệp xi măng (1) Tổng Công ty Xi măng.

(144) 144. Một là, giải pháp có tính quyết ñịnh ñối với các doanh nghiệp xi măng thành viên của TCTXM là giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm ñể tạo lợi thế cạnh tranh chi phí thấp so với ðTCT là các doanh nghiệp xi măng mới gia nhập thị trường, thu hẹp chênh lệch với chi phí sản xuất và giá thành xi măng nhập khẩu. ðể chọn lựa ñúng ñắn các giải pháp giảm chi phí, hạ giá thành xi măng, phân tích cơ cấu chi phí và giá thành có vai trò quan trọng. Các biện pháp giảm chi phí nguyên, vật liệu chính, chi phí lao ñộng và chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay trong giá thành sản phẩm sẽ quyết ñịnh mức ñộ và khả năng giảm chi phí sản xuất ñơn vị sản phẩm xi măng nói chung của các doanh nghiệp. Hai là, một giải pháp khác rất quan trọng là giảm chi phí phân phối và bán hàng dựa trên sắp xếp lại hệ thống phân phối, tránh tình trạng cạnh tranh trong nội bộ Tổng Công ty, giữa các công ty phân phối của TCTXM và các công ty thành viên. Do sự gia tăng số lượng các khách hàng lớn, việc phát triển các hình thức phân phối trực tiếp tới các khách hàng sử dụng khối lượng lớn ổn ñịnh như các công ty xây dựng nhà máy thuỷ ñiện, nhà cao tầng, khu ñô thị mới là giải pháp cần ñược ưu tiên. Với sự gia nhập của các nhà máy xi măng mới, cạnh tranh trong hệ thống phân phối có thể gia tăng mạnh mẽ hơn. Vì vậy, giảm chi phí phân phối xi măng liên quan ñến cả các hoạt ñộng khuyến mại, kích thích tiêu thụ trong kênh phân phối xi măng. Các biện pháp này phải ñược giám sát chặt chẽ ñảm bảo sự phù hợp với mục tiêu tiết kiệm chi phí sản xuất, phân phối của doanh nghiệp xi măng. Ba là, phấn ñấu giảm suất ñầu tư và rút ngắn thời gian thi công các nhà máy xi măng mới và các dây chuyền xi măng mới ñược coi là những giải pháp chiến lược ñể giảm chi phí cố ñịnh và chi phí sản xuất xi măng của các công ty xi măng mới ñược thành lập. Theo tính toán của các nhà kinh tế thuộc bộ Xây dựng, trong ñiều kiện hiện tại, suất ñầu tư các nhà máy xi măng công suất từ 1 triệu tấn trở lên có thể ñược giảm xuống thấp hơn 100 USD/tấn công suất thiết kế. ðồng thời, thời.

(145) 145. gian thi công nếu ñược rút ngắn chỉ từ 2-3 năm, chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay sẽ giảm ñáng kể. Tuy nhiên, vì nhiều lý do, thời gian thi công của nhiều nhà máy xi măng của TCTXM ñang bị kéo dài so với dự kiến. ðiều ñó cũng có nghĩa là dự toán ban ñầu sẽ bị thay ñổi thường theo xu hướng tăng. Những nỗ lực rút ngắn thời gian thi công ñồng thời ñảm bảo giữ cho suất ñầu tư không bị thay ñổi hoặc ñược giảm bớt, mặt khác, sớm ñưa nhà máy vào hoạt ñộng giúp cho doanh nghiệp dành lợi thế của người ñi trước so với các ñối thủ cạnh tranh mới xâm nhập thị trường. Bốn là, sử dụng hệ thống giá phân biệt nhằm tăng doanh số bán gắn liền với hoàn thiện hệ thống phân phối và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng. ðịnh hướng chiến lược này phải ñược coi là hướng chủ ñạo trong chiến lược giá cạnh tranh của TCTXM. Trong ñó những phân biệt giá chính vẫn là phân biệt giá theo ñịa ñiểm, khối lượng mua, ñiều kiện và phương thức thanh toán, ñối tượng khách hàng. Chiến lược giá cạnh tranh thông qua áp dụng các phân biệt giá nhằm vào hoàn thiện các phân biệt giá xi măng hiện ñang ñược áp dụng sao cho có hiệu quả hơn. Năm là, thay ñổi giá linh hoạt thích ứng với các ñiều kiện cạnh tranh trên thị trường ñặc biệt ở những khu vực thị trường mất cân ñối cung-cầu cục bộ. ðịnh hướng này ñược xem xét trong xu thế Nhà nước giảm dần sự can thiệt vào việc ñịnh giá sản phẩm xi măng phù hợp với lộ trình hội nhập của Việt Nam trong khuôn khổ của WTO , AFTA và BTA. Sáu là, tăng cường các hoạt ñộng thu thập thông tin cạnh tranh tiến tới thiết lập hệ thống thông tin cạnh tranh hoàn chỉnh cung cấp thông tin cần thiết cho các quyết ñịnh giá nhằm mục ñích cạnh tranh của doanh nghiệp. (2) Các công ty xi măng liên doanh.

(146) 146. Một là, xuất phát từ quan ñiểm coi giá cả xi măng là giới hạn cao nhất của mức chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra ñể sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, ñể sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh, các công ty XMLD phải ñịnh hướng các nỗ lực và cố gắng vào giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm. ðây là ñịnh hướng chiến lược quan trọng. Các giải pháp giảm chi phí nên tập trung vào các yếu tố chi phí quan trọng như khấu hao TSCð và áp dụng các biện pháp tiết kiệm chi phí trong tất cả các khâu sản xuất, phân phối và bán hàng. Hai là, vấn ñề then chốt trong sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các công ty XMLD vẫn là giảm chi phí phân phối và bán hàng do phần lớn sản phẩm của các công ty XMLD ñược tiêu thụ ở thị trường xa nơi sản xuất, giảm chi phí phân phối có ý nghĩa quyết ñịnh khả năng ñạt tới mục tiêu cắt giảm chi phí của doanh nghiệp. Phát triển hệ thống phân phối gắn liền thực thi chính sách phân biệt giá theo các tiêu chí như: ñịa ñiểm, phương thức vận chuyển và giao nhận là một trong những giải pháp cần thiết. ðể ñạt ñược mục tiêu cạnh tranh qua giá, các công ty xi măng liên doanh ñồng thời phải hoàn thiện hệ thống phân phối hiện hành, ñồng thời xây dựng các kênh phân phối mới ñồng thời với việc thiết lập hệ thống hậu cần ñồng bộ như kho bãi, phương tiện xếp dỡ, vận chuyển, …. Ba là, hoàn thiện hệ thống phân biệt giá nhằm tăng khối lượng xi măng tiêu thụ ở các ñoạn thị trường trọng ñiểm và nhóm khách hàng quan trọng của doanh nghiệp. Các công ty XMLD vơí ưu thế về chất lượng sản phẩm nên có thể lựa chọn ñoạn thị trường mục tiêu là các liên danh xây dựng ở các công trình lớn, quan trọng ñòi hỏi xi măng chất lượng cao, ổn ñịnh. Cạnh tranh thông qua áp dụng các phân biệt giá về ñịa ñiểm giao nhận, phương thức và ñiều kiện thanh toán có ý nghĩa ñặc biệt quan trọng. Bốn là, tiếp tục thực hiện chính sách thay ñổi giá linh hoạt khi thị trường xi măng biến ñộng hoặc doanh nghiệp chủ ñộng ñưa ra các mức giá cạnh tranh với.

(147) 147. các ñối thủ. Lợi thế của các công ty XMLD là không chịu sự chi phối của cơ quan chủ quản như các doanh nghiệp thành viên TCTXM và các công ty xi măng ñịa phương và ngành, thay ñổi giá chủ ñộng có thể là một cách thức thích hợp. (3) Các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành Dưới góc ñộ cạnh tranh qua giá, các công ty xi măng ñịa phương và ngành có thể có một số lợi thế tạm thời trong một vài năm tới. Tuy nhiên, khi cấu trúc cạnh tranh trên thị trường xi măng thay ñổi, nhóm doanh nghiệp này sẽ ở vào thế bất lợi rất nhiều so với các doanh nghiệp thuộc TCTXM và các công ty XMLD. ðịnh hướng sử dụng giá cả ñể cạnh tranh ñược ñề xuất ở ñây nhằm vào hai ñiểm chính sau ñây: (1) Cạnh tranh bằng giá dựa trên lợi thế chi phí thấp ñể nắm giữ khách hàng ñịa phương hiện tại. Các doanh nghiệp xi măng ñịa phương ñạt lợi thế chi phí thấp tạm thời có thể áp dụng mức giá thấp. (2) Giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm trong ñiều kiện chuyển ñổi công nghệ và nâng cao chất lượng sản phẩm. 3.2 CÁC GIẢI PHÁP CỤ THỂ TĂNG CƯỜNG SỬ DỤNG GIÁ ðỂ CẠNH TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG. 3.2.1 Hoàn thiện ñịnh giá ban ñầu sản phẩm xi măng Về quy trình ñịnh giá ban ñầu, giá sản phẩm xi măng vẫn ñược xác ñịnh theo các bước ñã ñược trình bày ở chương 1. Nội dung ñịnh giá ban ñầu cần ñược hoàn thiện ở các vấn ñề chính sau ñây. 3.2.1.1 Xác ñịnh mục tiêu của giá ban ñầu Mục tiêu của giá ban ñầu cần ñược xác ñịnh một cách rõ ràng trong từng trường hợp cụ thể. Nói chung, các DNSXXM thường phải ñịnh giá ban ñầu khi ñưa sản phẩm vào thị trường mới và vào kênh phân phối mới. Trong các trường hợp ít phổ biến hơn, doanh nghiệp xi măng có thể phải ñịnh giá ban ñầu cho sản phẩm.

(148) 148. mới hoặc giá ñấu thầu cung ứng xi măng. Mục tiêu ñịnh giá ban ñầu nên ñược xem xét phân biệt theo các nhóm doanh nghiệp xi măng như sau: Một là, ñối với TCTXM với vị thế dẫn ñầu về thị phần, TCTXM có thể theo ñuổi các mục tiêu cạnh tranh mạnh mẽ. Tuy nhiên, mục tiêu ñịnh giá ban ñầu nên ñược phân biệt theo các trường hợp cụ thể. Thứ nhất, ñối với các doanh nghiệp mới, xâm nhập thị trường ñạt thị phần tối thiểu sẽ là mục tiêu ưu tiên. ðể cạnh tranh với các nhãn hiệu hiện có, mức giá ban ñầu có thể thấp hơn hoặc tương ñương giá thành sản phẩm, doanh nghiệp tạm thời chịu lỗ trong 2-3 năm ñầu tiên. Thứ hai, ñối với những doanh nghiệp ñã hoạt ñộng ổn ñịnh ñang triển khai các dự án mở rộng, muốn ñưa sản phẩm vào các kênh phân phối mới hoặc xâm nhập các ñoạn thị trường mới nhằm mở rộng và phát triển thị trường, mục tiêu của ñịnh giá ban ñầu là tăng doanh số bán và thị phần, do vậy, mức giá ban ñầu có thể tương ñương hoặc thấp hơn so với giá sản phẩm cạnh tranh trên thị trường Hai là, ñối với các công ty XMLD, hiện tại, các công ty XMLD ñều ñang ở giai ñoạn hoạt ñộng ổn ñịnh. Hai công ty XMLD ñang triển khai dự án mở rộng là Xi măng Nghi Sơn và Xi măng Chinfon. Như vậy, mục tiêu ñịnh giá ban ñầu của nhóm doanh nghiệp này ñược ñịnh hướng cụ thể vào mở rộng và phát triển thị trường mới cho sản lượng xi măng sẽ gia tăng trong vài năm tới. Nhờ vị thế cạnh tranh của các nhãn hiệu hiện có, mức giá ban ñầu có thể ñược xác ñịnh tương ñương với giá hiện ñang tồn tại. Tuy nhiên, do năng lực cung ứng của các doanh nghiệp xi măng thuộc các nhóm khác sẽ tăng mạnh trong vài năm tới, các công ty XMLD có thể phải xác ñịnh mức giá thấp hoặc tương ñương với giá sản phẩm cạnh tranh trên thị trường. Ba là, ñối với các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành, có thể phân biệt tương ñối theo hai trường hợp. Thứ nhất, các doanh nghiệp chuyển ñổi công nghệ và mở rộng quy mô sản xuất sẽ phải tìm kiếm thị trường khi khối lượng sản.

(149) 149. phẩm sản xuất tăng thêm. Vì vậy, mục tiêu ñịnh giá ban ñầu sẽ là tăng doanh số bán trên thị trường hiện tại hoặc xâm nhập vào các ñoạn thị trường mới. Giá ban ñầu có thể ñược xác ñịnh tương ñương với giá hiện hành của doanh nghiệp nhưng phải thấp hơn so với giá sản phẩm cạnh tranh. Tuy nhiên, các chi phí ñầu tư chuyển ñổi công nghệ và mở rộng quy mô sản xuất có thể làm tăng giá thành sản phẩm. Do ñó, mục tiêu hoà vốn hoặc tạm thời lỗ phải ñược cân nhắc. Thứ hai, các doanh nghiệp hiện ñang hoạt ñộng nhưng không có kế hoạch chuyển ñổi công nghệ và tăng quy mô sản xuất, trong trường hợp phải tìm kiếm thị trường mới thay thế thị trường hiện tại, mục tiêu ñịnh giá ban ñầu là dành thị phần ñể duy trì hoạt ñộng kinh doanh bình thường 3.2.1.2 Thu thập và phân tích dữ liệu Các dữ liệu cần thiết ñược thu thập và phân tích bao gồm nhiều loại khác nhau. ðể thiết lập giá ban ñầu nhằm mục ñích cạnh tranh, doanh nghiệp xi măng cần phải thu thập những dữ liệu quan trọng nhất về thị trường xi măng và khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, chi phí sản xuất, phân phối và marketing, cạnh tranh và ðTCT và các yếu tố môi trường chung. (1) Dữ liệu về cầu thị trường và khách hàng mục tiêu ðây là nội dung quan trọng cần ñược hoàn thiện cả về loại dữ liệu thị trường cần ñược thu thập và phân tích dữ liệu thị trường. Bảng 6.1 (phụ lục 6) trình bày các loại dữ liệu chủ yếu về cầu thị trường và khách hàng mục tiêu phục vụ cho ñịnh giá ban ñầu nhằm mục ñích cạnh tranh. Ngoài việc hình thành hệ thống dữ liệu tổng quan về thị trường xi măng trong nước, ñối với từng nhóm doanh nghiệp, việc thu thập và phân tích dữ liệu về khách hàng cần ñược chú trọng vào những vấn ñề chính sau ñây: - Các doanh nghiệp thuộc TCTXM, trước hết, cần tập trung vào việc thiết lập và hoàn thiện hệ thống dữ liệu về các khách hàng ñặc biệt quan trọng là các Tổng.

(150) 150. công ty xây dựng, Tổng công ty công trình và các công ty xây dựng lớn ở các khu vực thị trường mà doanh nghiệp ñang hoạt ñộng. ðể chuẩn bị cho việc xây dựng các chiến lược mở rộng thị trường trong tương lai không xa, TCTXM phải xúc tiến sớm thu thập dữ liệu về khách hàng tiềm năng ở các thị trường xuất khẩu như Lào và Campuchia. - Các công ty XMLD, việc thu thập dữ liệu về thị trường và khách hàng mục tiêu nên ñịnh hướng vào các công ty liên doanh hoặc các liên danh hoạt ñộng trong lĩnh vực xây dựng ở các khu vực thị trường mà doanh nghiệp ñang phụ vụ. ðồng thời, các khách hàng ngoài nước ở các thị trường xuất khẩu tiềm năng phải ñược nghiên cứu và hình thành cơ sở dữ liệu tổng quan về các khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, ñể ñáp ứng yêu cầu của ñịnh giá cạnh tranh, các công ty XMLD nên tập trung vào các khách hàng quan trọng nhất bao gồm các công ty, Tổng công ty xây dựng ở các ngành và các thành phần kinh tế khác nhau. - Các công ty xi măng ñịa phương và ngành nên tập trung vào thu thập dữ liệu các khách hàng quan trọng ở ñịa phương và ngành. Mặt khác, các doanh nghiệp này cũng cần quan tâm ñến các khách hàng tiềm năng ở các khu vực lân cận của thị trường hiện tại mà doanh nghiệp ñang phục vụ. (2) Dữ liệu về chi phí sản xuất sản phẩm Từ thực tế tính toán và phân tích chi phí ở các doanh nghiệp xi măng, nghiên cứu sinh nhận thấy rằng, tất cả các doanh nghiệp xi măng ở cả ba nhóm ñều cần phải hoàn thiện việc thu thập và phân tích dữ liệu về chi phí sản xuất sản phẩm của chính bản thân doanh nghiệp. Cụ thể, các doanh nghiệp xi măng cần tập trung vào các vấn ñề sau: a) Tập hợp và phân loại chi phí sản xuất theo mối quan hệ với khối lượng xi măng ñược sản xuất và tiêu thụ bao gồm hai nhóm chỉ tiêu là chi phí cố ñịnh và chi phí biến ñổi. Biểu tổng hợp chi phí sản xuất xi măng có dạng như biểu 6.1 (phụ.

(151) 151. lục6). Chi phí cố ñịnh là những yếu tố chi phí không ñổi khi thay ñổi khối lượng xi măng sản xuất trong ngắn hạn bao gồm khấu hao TSCð như: nhà xưởng, máy móc thiết bị, phương tiện vận tải v.v, trả lãi vay ngân hàng, tiền lương thành viên ban giám ñốc, Hội ñồng quản trị,... Chi phí biến ñổi là những chi phí thay ñổi khi thay ñổi khối lượng xi măng sản xuất bao gồm nguyên, vật liệu, phụ liệu, nhiên liệu như ñá vôi, ñất sét, laterit, cát, than cám, dầu DO, dầu mỡ bôi trơn, vỏ bao, thuốc nổ, kíp nổ, dây cháy chậm, ñiện năng, tiền lương nhân công và một số chi phí bằng tiền khác. Chi phí cố ñịnh thường ñược xác ñịnh trong 1 năm theo năm dương lịch. Chi phí biến ñổi ñược tính cho ñơn vị sản phẩm dựa trên hệ thống ñịnh mức, ñơn giá ñầu vào bằng cách tính trực tiếp hoặc phân bổ theo các tiêu thức thích hợp. Do ñó, chi phí biến ñổi ñơn vị sản phẩm hay chi phí biến ñổi bình quân tương ñối ổn ñịnh trong thời gian nhất ñịnh, chẳng hạn, 1 năm. Ví dụ, từ số liệu giá thành sản phẩm xi măng PCB30 năm 2006 của công ty CPXM Bút Sơn, có thể sắp xếp lại các yếu tố chi phí như biểu 6.2 (phụ lục 6). b) Xác ñịnh các chỉ tiêu chi phí sản xuất xi măng ở các mức sản lượng dự kiến bao gồm tổng chi phí cố ñịnh, tổng chi phí biến ñổi, chi phí cố ñịnh bình quân, chi phí biến ñổi bình quân và chi phí bình quân . Các mức sản lượng dự kiến có thể ñược cân nhắc theo các phương án khác nhau tuỳ thuộc vào sự phân tích và ñánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thông thường ñược dự kiến bằng một tỷ lệ % so với công suất thiết kế của nhà máy trong một thời gian nhất ñịnh. Tiếp tục sử dụng dữ liệu chi phí sản xuất của Xi măng Bút Sơn làm ví dụ minh hoạ, các chỉ tiêu chi phí ñược xác ñịnh như sau: i) Tổng chi phí biến ñổi: 323 000 ñ/tấn x 1 400 000 tấn = 452.200.000.000 ñ ii) Chi phí cố ñịnh bình quân: 428.400.000.000/1.400.000 tấn = 306.000 ñ/tấn iii) Chi phí bình quân: 323.000 ñ/tấn + 306 000 ñ/tấn = 629.000 ñ/tấn.

(152) 152. Phân tích tỷ trọng của chi phí cố ñịnh, chi phí biến ñổi trong cơ cấu giá thành xi măng. ðồng thời, phân tích chi tiết hơn về tỷ trọng của các yếu tố chi phí quan trọng như: khấu hao TSCð, trả lãi vay, nguyên vật liệu, tiền lương. Doanh nghiệp có thể cân nhắc một số phương án sản xuất với các mức sản lượng sản xuất dự kiến dựa trên số liệu dự báo thị trường và thị phần của doanh nghiệp. So với công suất thiết kế, doanh nghiệp có thể xác ñịnh ñược mức sản lượng dự kiến ñạt một tỷ lệ % nhất ñịnh. Theo tiếp cận trên, biểu tổng hợp chi phí sản xuất xi măng có dạng như biểu 6.3 (phụ lục 6). Giả sử, Xi măng Bút Sơn dự kiến mức sản lượng tiêu thụ ñạt tỷ lệ 95%, 100% và 110% so với công suất thiết kế tương ứng với ba phương án. Sản lượng dự kiến lần lượt là : 1.330.000 tấn, 1.400.000 tấn và 1.540.000 tấn. Các chỉ tiêu chi phí sẽ ñược xác ñịnh theo từng phương án sản xuất cụ thể. Mức và cơ cấu chi phí trong giá thành sản phẩm ñược xác ñịnh như biểu 6.4 (phụ lục 6). c) Phân tích mối quan hệ giữa khối lượng xi măng ñược sản xuất với giá thành nói chung và các yếu tố chi phí chủ yếu nói riêng. Nếu doanh nghiệp hoạt ñộng dưới mức công suất thiết kế, tỷ trọng chi phí cố ñịnh trong cơ cấu giá thành sẽ gia tăng mạnh mẽ. Dựa trên kết quả phân tích chi phí, các quyết ñịnh về giá sản phẩm sẽ ñược cân nhắc sao cho tối thiểu hoá khoản lỗ mà doanh nghiệp có thể phải gánh chịu. Các doanh nghiệp xi măng quy mô lớn phải ñặc biệt quan tâm các chỉ tiêu chi phí sản xuất ở các mức sản lượng thực tế tương ứng với tỷ lệ huy ñộng công suất mà doanh nghiệp có thể ñạt ñược. d) Các biện pháp tiết kiệm và giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm của doanh nghiệp nên ñược ñịnh hướng một cách cụ thể vào những yếu tố chi phí chiếm tỷ trọng lớn như chi phí nguyên, vật liệu, khấu hao TSCð, trả lãi vay, tiền lương công nhân,… Các quyết ñịnh về giá ban ñầu xi măng phụ thuộc rất lớn vào tình trạng chi phí sản xuất ở mức sản lượng dự kiến. Từ các kết quả phân tích, doanh nghiệp có thể.

(153) 153. có các cân nhắc về tỷ lệ khấu hao ở từng năm phù hợp với tình hình sản xuất, kinh doanh. Doanh nghiệp có thể chủ ñộng ñẩy nhanh hoặc làm chậm lại tốc ñộ khấu hao TSCð sao cho ñạt ñược mức chi phí cạnh tranh và thu hồi vốn ñầu tư ñúng thời hạn dự kiến. (3)Dữ liệu về ñối thủ cạnh tranh ðể xác ñịnh mức giá ban ñầu, công việc thu thập dữ liệu về ðTCT của từng doanh nghiệp xi măng ở cả ba nhóm, cần ñược tăng cường và hoàn thiện về các nội dung chính sau ñây: a) Lập danh mục các dữ liệu cần thiết về ðTCT bao gồm tất cả các dữ liệu liên quan ñến khả năng thiết lập giá cạnh tranh của ñối thủ. Tuy nhiên, trước hết, doanh nghiệp phải xác ñịnh ñược ðTCT trực tiếp và loại xi măng cạnh tranh trực tiếp của doanh nghiệp ở các ñoạn thị trường mục tiêu. Bảng 6.2 (phụ lục 6) phản ánh danh mục dữ liệu cần thu thập về ðTCT ñối với tất cả các doanh nghiệp xi măng như: tình trạng chi phí sản xuất và khả năng giảm chi phí sản xuất, mục tiêu về doanh số, lợi nhuận và thị phần, các ñiểm mạnh và ñiểm yếu chủ yếu của ðTCT. b) Áp dụng các kỹ thuật phân tích cạnh tranh ñể kết hợp các dữ liệu cạnh tranh ñã ñược thu thập trong một cách thức thích hợp nhằm ñánh giá các ðTCT của doanh nghiệp trên thị trường. Có nhiều kỹ thuật phân tích cạnh tranh có thể ñược áp dụng như phân tích ma trận SWOT, mô hình Five Forces, Sơ ñồ nhóm chiến lược (Strategic Group Maps), phân tích PEST (Political, Economic, Social and Technical Analysis). ðể dễ dàng trong sử dụng, doanh nghiệp xi măng nên áp dụng kỹ thuật ma trận SWOT như ñã ñược trình bày ở phần ñầu chương này. Phân tích SWOT ñược thực hiện cho từng ðTCT cụ thể. c) Dự đốn về các mức giá và các phản ứng cĩ thể cĩ của ðTCT, khả năng cạnh tranh qua giá của ñối thủ và những thiệt hại hay lợi ích ñối với doanh nghiệp nếu cạnh tranh bằng giá cả..

(154) 154. Với các nội dung nêu trên, từng doanh nghiệp xi măng ở các nhóm cần phải tiến hành thu thập, phân tích và ñánh giá các dữ liệu về từng ðTCT trực tiếp và các ðTCT tiềm tàng của mình. Một số ñiểm cần nhấn mạnh ñối với các nhóm doanh nghiệp trong thu thập và phân tích dữ liệu về cạnh tranh ñược liệt kê dưới ñây: (i) Các doanh nghiệp thuộc TCTXM phải tăng cường thu thập dữ liệu về các doanh nghiệp khác thuộc TCTXM và công ty XMLD hiện ñang hoạt ñộng trên cùng khu vực thị trường. Mặt khác, cần sớm thu thập dữ liệu về các doanh nghiệp xi măng mới sắp ñi vào hoạt ñộng thời gian tới. ðây là những ñối thủ khá nguy hiểm do doanh nghiệp chưa có nhiều thông tin và chưa hiểu biết nhiều về các ñối thủ này. ðương nhiên, các ðTCT là xi măng nhập khẩu từ các nước ASEAN và Trung Quốc cũng phải ñược quan tâm ñặc biệt. (ii) Tương tự như các doanh nghiệp thuộc TCTXM, trước hết các công ty XMLD phải dành ưu tiên cho các hoạt ñộng thu thập dữ liệu về các ðTCT trực tiếp là các doanh nghiệp thuộc TCTXM và các công ty XMLD khác ở cùng khu vực thị trường. Chẳng hạn, trên thị trường miền Trung, Công ty XMLD Nghi Sơn phải có ñược các dữ liệu chi tiết về Bỉm Sơn, Hoàng Thạch, Hoàng Mai, Tam ðiệp, Chinfon và Luksvaxi. Các dữ liệu vê các doanh nghiệp xi măng ở cùng khu vực sắp ñi vào hoạt ñộng cũng là bộ phận không thể thiếu. (iii) ðối với các công ty xi măng ñịa phương và ngành, việc thu thập dữ liệu cạnh tranh nên ñược tập trung vào các ðTCT trực tiếp là các doanh nghiệp ñịa phương và ngành khác hoạt ñộng trên cùng khu vực thị trường mà nó ñang phục vụ. (4) Thông tin chung về môi trường và các yếu tố ảnh hưởng khác ðể ñịnh giá ban ñầu cạnh tranh, các yếu tố môi trường chung như dân số, kinh tế, công nghệ, tự nhiên,… cũng cần ñược thu thập, phân loại và phân tích một cách cẩn thận. ðặc biệt, thông tin về chính sách và hệ thống pháp luật liên quan ñến việc.

(155) 155. mở cửa thị trường xi măng, xoá bỏ các hàng rào thuế quan và phi thuế quan,... có ý nghĩa ñặc biệt quan trọng ñối với ñánh giá xu hướng cạnh tranh trên thị trường xi măng cũng như những giải pháp cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể áp dụng trong thời gian tới. 3.2.1.3 Cân nhắc lựa chọn phương pháp ñịnh giá ban ñầu thích hợp Trong ñiều kiện hiện tại, hai phương pháp thích hợp là: ñịnh giá dựa trên chi phí sản xuất và ñịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh. (1) ðịnh giá dựa trên chi phí sản xuất sản phẩm Các doanh nghiệp xi măng thuộc cả ba nhóm ñều có thể áp dụng phương pháp này trong ñịnh giá ban ñầu. Về phương pháp luận, khi áp dụng phương pháp này ñể hình thành mức giá dự kiến, doanh nghiệp xi măng ñã có các kết quả tính toán và phân tích chi phí, giá thành sản phẩm theo các phương án các mức sản lượng xi măng sản xuất và tiêu thụ khác nhau. Vì vậy, vấn ñề then chốt ở ñây sẽ là xác ñịnh mức lợi nhuận trong cơ cấu giá. ðể xác ñịnh bộ phận này, doanh nghiệp xi măng có thể cân nhắc theo hai cách thức. Thứ nhất, cân nhắc tỷ lệ lợi nhuận dự kiến dựa trên tỷ suất lợi nhuận thực tế của doanh nghiệp trong vòng 3 năm liên tục gần nhất so với thời ñiểm ñịnh giá, so sánh với tỷ suất lợi nhuận bình quân của ngành. Tỷ lệ lợi nhuận có thể ñược xác ñịnh bằng tỷ lệ % so với chi phí sản xuất hoặc doanh số bán. Thứ hai, doanh nghiệp có thể dự tính tổng mức lợi nhuận mục tiêu trong 1 năm dựa trên tổng mức vốn ñầu tư và tỷ suất lợi nhuận tính trên vốn ñầu tư. Dù ñược xác ñịnh theo cách thức nào, tỷ lệ lợi nhuận làm căn cứ tính mức lợi nhuận trong cơ cấu giá vẫn là một chỉ tiêu quan trọng. ðể tăng cường sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh, các doanh nghiệp xi măng khi áp dụng phương pháp này cần cân nhắc một số ñiểm sau: (1) thay cho việc xác ñịnh một tỷ lệ lợi nhuận duy nhất, doanh nghiệp nên cân nhắc một số tỷ lệ nhất ñịnh ñược tập hợp trong một khoảng nào ñó. Mức lợi nhuận ñơn vị sản phẩm vừa phải ñảm bảo ñạt ñược lợi nhuận mục tiêu vừa phải ñủ thấp ñể doanh nghiệp có ñược mức giá thấp. (2) trong một số.

(156) 156. trường hợp cực ñoan, doanh nghiệp xi măng phải ñánh ñổi lợi nhuận trước mắt và mục tiêu thị phần và lợi nhuận trong tương lai ñể thiết lập ñược mức giá ban ñầu thích hợp. Nói chung, nhằm thích ứng với cạnh tranh và ñể cạnh tranh, khi ñịnh giá ban ñầu theo phương pháp này, hai giải pháp chính ñược xem xét là cân nhắc về các yếu tố chi phí ñược phản ánh trong giá thành sản phẩm và ñiều chỉnh mục tiêu lợi nhuận. Doanh nghiệp có thể chủ ñộng chỉ tính toán một phần các chi phí cố ñịnh và ñưa ra mục tiêu lợi nhuận thấp ñể có ñược mức giá cạnh tranh trên thị trường. Một số ñiều kiện cần ñược thoả mãn ñể áp dụng phương pháp này là: Một là, doanh nghiệp phải ñạt ñược lợi thế chi phí thấp một cách thực chất và rõ ràng. Các chỉ tiêu chi phí phải phản ánh ñúng các yếu tố chi phí sản xuất, phân phối và marketing của sản phẩm xi măng mà doanh nghiệp bỏ ra. Hai là, mức chi phí thấp không ảnh hưởng xấu tới chất lượng xi măng mà doanh nghiệp ñã cam kết ñáp ứng theo các tiêu chuẩn hiện hành của Nhà nước Ba là, các dự kiến của doanh nghiệp về doanh số, khối lượng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận ñược tính toán có căn cứ khoa học và thực tiễn. Bốn là, ngành công nghiệp xi măng hoạt ñộng ở trạng thái ổn ñịnh, không có những biến ñộng lớn ñặc biệt là giá cả các yếu tố ñầu vào. (2) ðịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh Với cấu trúc cạnh tranh hiện tại của thị trường xi măng, ñịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh nên ñược áp dung phân biệt theo hai trường hợp sau ñây: Trường hợp thứ nhất: Các doanh nghiệp xi măng thuộc TCTXM và các công ty XMLD, nên ñặt giá sản phẩm tương ñương với giá sản phẩm cạnh tranh. Các lý do chủ yếu ñể các doanh nghiệp xi măng thuộc hai nhóm này áp dụng phương pháp ñịnh giá tương ñương giá sản phẩm cạnh tranh:.

(157) 157. - ðây là các doanh nghiệp xi măng cạnh tranh nhau ở tất cả các khu vực thị trường hiện tại. Doanh nghiệp ở mỗi nhóm là ðTCT trực tiếp của nhau. Sau khi mở cửa thị trường xi măng, các doanh nghiệp thuộc hai nhóm nói trên sẽ phải cạnh tranh với xi măng nhập khẩu ñược ñánh giá là có mức giá thấp hơn so với xi măng trong nước. - Sản phẩm của các doanh nghiệp thuộc TCTXM và của các công ty XMLD hoàn toàn thay thế tốt cho nhau trong sử dụng. Khách hàng của các doanh nghiệp thuộc hai nhóm phần lớn là các khách hàng tổ chức, có cầu nhạy cảm thấp với giá. - Mỗi doanh nghiệp có những lợi thế riêng ngoài giá như hệ thống phân phối, các hoạt ñộng yểm trợ, kích thích tiêu thụ,… cho phép doanh nghiệp tiến hành các hoạt ñộng hỗ trợ áp dụng các mức giá. Trường hợp thứ hai: các công ty xi măng ñịa phương và ngành, nên ñặt giá ban ñầu thấp hơn giá sản phẩm cạnh tranh. ðề xuất này ñược dựa trên các cơ sở chính sau ñây: - Chất lượng xi măng và tính ổn ñịnh của chất lượng của các doanh nghiệp ñịa phương thấp hơn so với sản phẩm của doanh nghiệp thuộc hai nhóm nêu trên. Khách hàng của các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành chủ yếu thuộc các thị trường ñịa phương, ñặc biệt ở vùng sâu, vùng xa, sức mua thấp hơn, có nhu cầu nhạy cảm cao với giá. - Lợi thế gần thị trường tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp xi măng ñịa phương tiết kiệm chi phí vận chuyển và bán hàng, do ñó, có thể ñưa ra mức giá thấp hơn mà vẫn ñảm bảo ñạt lợi nhuận. Các ðTCT từ nơi khác xâm nhập thị trường ñịa phương sẽ phải ñối mặt với mức chi phí vận chuyển cao khó có thể áp dụng mức giá bán thấp ở thị trường ñịa phương..

(158) 158. - Sự quen thuộc của các khách hàng ñịa phương với các nhãn hiệu xi măng ñịa phương ñảm bảo cho sản phẩm ñạt ñược uy tín nhất ñịnh về chất lượng sản phẩm ñã ñược thừa nhận. - Giá thấp giúp cho doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành xâm nhập thị trường mới khi doanh nghiệp phải mở rộng thị trường Mặc dù có sự phân biệt tương ñối theo các trường hợp nêu trên, ñịnh giá ban ñầu dựa trên giá của các loại xi măng cạnh tranh vần cần ñược xem xét một cách cụ thể và ñược thực hiện linh hoạt hơn. Bởi vì về bản chất ñịnh giá theo giá sản phẩm cạnh tranh ñã chứa ñựng tính linh hoạt. Trước khi ñưa ra quyết ñịnh sau cùng về mức giá ban ñầu, doanh nghiệp xi măng nên xem xét một số vấn ñề quan trọng: Thứ nhất, xác ñịnh mức sản lượng hoà vốn tại các mức giá vừa ñược thiết lập, so sánh mức sản lượng này với công suất thiết kế của nhà máy ñể xác ñịnh tỷ lệ huy ñộng công suất tối thiểu mà doanh nghiệp cần ñạt ñược trong ñiều kiện chi phí và mức giá ñã xác ñịnh; Thứ hai, ñánh giá mức ñóng góp cận biên của các mức giá vừa ñược thiết lập. Mức ñóng góp của một tấn xi măng chính là chênh lệch giữa giá ñơn vị sản phẩm và chi phí biến ñổi bình quân. Chỉ tiêu này là căn cứ quan trọng giúp doanh nghiệp phân tích mối quan hệ giữa doanh số bán và giá cả. Nó cũng là dấu hiệu quan trọng ñể nhận biết về khả năng sử dụng giá cả ñể cạnh tranh khi có những thay ñổi về chi phí sản xuất của doanh nghiệp. 3.2.2 Áp dụng các hình thức phân biệt giá ñể cạnh tranh một cách nhất quán và thực chất Hệ thống giá phân biệt sản phẩm xi măng, một mặt phải phát huy ñược những lợi thế cạnh tranh mà doanh nghiệp có ñược, ñịnh hướng vào những ñoạn thị trường quan trọng của doanh nghiệp, mặt khác, phải phù hợp với những ñánh giá của khách hàng về tầm quan trọng của các tiêu chuẩn khi ra quyết ñịnh mua sản.

(159) 159. phẩm. Cụ thể, áp dụng các hình thức phân biệt giá xi măng nhằm mục ñích cạnh tranh cần ñược tập trung vào một số nội dung ñược trình bày tiếp theo. 3.2.2.1Hoàn thiện phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận Giá phân biệt theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận có thể ñược hoàn thiện theo hai phương án: giá phân biệt theo vùng (giá vùng) và phân biệt giá theo ñiểm cơ sở ở các khu vực thị trường (hệ thống giá ñiểm cơ sở). Mỗi phương án có những ưu nhược ñiểm khác nhau và thích hợp với từng ñiều kiện thị trường nhất ñịnh. Giá vùng là mức giá ñược áp dụng cho một vùng xác ñịnh. Giữa các vùng có sự phân biệt giá nhưng trong nội bộ vùng chỉ tồn tại một mức giá duy nhất. Phân biệt giá xi măng theo vùng thường ñược áp dụng cho những vùng mà nhu cầu xi măng có sự tập trung cao và chi phí vận chuyển xi măng từ nhà máy tới các vùng khá cao. Hệ thống giá ñiểm cơ sở ñược thiết lập dựa trên mức giá cơ sở xác ñịnh tại mỗi ñiểm cơ sở ở các khu vực và chi phí vận chuyển xi măng tới các ñiểm cơ sở ñã xác ñịnh từ trước. Như vậy, thay cho việc áp dụng mức giá chung như hệ thống giá vùng, hệ thống giá ñiểm cơ sở lại tồn tại nhiều mức giá khác nhau tuỳ thuộc số lượng ñiểm cơ sở mà doanh nghiệp xác lập. Với hai phương án ñịnh giá phân biệt như trên, hoàn thiện phân biệt giá xi măng của các nhóm doanh nghiệp có thể ñược cân nhắc theo các hướng sau ñây. (i) Các doanh nghiệp xi măng thuộc Tổng Công ty Xi măng Thị trường của doanh nghiệp xi măng thuộc TCTXM khá phân tán về ñịa lý trong khi lại có sự tập trung của một số khách hàng ở một số vùng nhất ñịnh. Tuy nhiên, trong nội bộ TCTXM, ñã có sự phân chia khu vực thị trường một cách tương ñối giữa các thành viên. Chẳng hạn, các công ty xi măng Hải Phòng, Hoàng Thạch, Bút Sơn, Bỉm Sơn, Tam ðiệp và Hoàng Mai phục vụ khu vực các tỉnh phía Bắc; bắc Trung bộ và trung Trung bộ; các công ty xi măng HàTiên I, Hà Tiên II phục vụ.

(160) 160. khu vực phía Nam và nam Trung bộ. Phân biệt giá theo khu vực nên ñược thiết lập theo hai trường hợp: Trường hợp thứ nhất, phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận nhằm mục ñích cạnh tranh nên ñược thiết lập theo hệ thống giá ñiểm cơ sở. Theo phương án này, ở mỗi tỉnh/thành phố, một số ñiểm cơ sở sẽ ñược xác ñịnh. Các ñiểm cơ sở này có thể là các ga/cảng ñầu mối. Số lượng ñiểm cơ sở ở mỗi tỉnh/thành phố phụ thuộc vào mật ñộ khách hàng và phạm vi ñịa lý của tỉnh/thành phố ñó nhưng không quá nhiều, từ 3-5 ñiểm cơ sở, ñể tạo thuận lợi cho việc quản lý giá. Trường hợp thứ hai, áp dụng giá thống nhất trong phạm vi toàn tỉnh ñối với các tỉnh miền núi phía Bắc và Tây Nguyên do chi phí vận chuyển xi măng ñến các tỉnh này chiếm tỷ trọng lớn và nhu cầu xi măng tập trung ở một số khu vực nhất ñịnh. Bằng cách ñó, các doanh nghiệp của TCTXM có thể tập trung ñáp ứng nhu cầu của những khách hàng lớn, nhường lại các ñoạn thị trường ngách cho các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành. (ii) ðối với các công ty xi măng liên doanh So với các công ty thành viên của TCTXM, các công ty XMLD phải vận chuyển clanh ke và xi măng thành phẩm tới các khu vực rất xa. Cụ thể, các công ty XMLD Chinfon và Nghi Sơn phải ñưa clanh ke và xi măng tới các tỉnh phía Nam và miền Trung; XMLD Holcim tiêu thụ sản phẩm tại các tỉnh ðồng bằng sông Cửu Long và các tỉnh Nam Trung bộ; XMLD Luksvasi tiêu thụ sản phẩm tại khu vực Trung Trung bộ. Tuy nhiên, thị trường tiêu thụ sản phẩm của các công ty XMLD tương ñối tập trung. Do ñó, hoàn thiện phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận của các công ty XMLD có thể tập trung vào hai vấn ñề chính là giảm bớt số ñiểm giao nhận ở mỗi tỉnh/thành phố và tính toán lại các khoản chi phí vận chuyển. (iii) ðối với các công ty xi măng ñịa phương và ngành.

(161) 161. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của các công ty xi măng ñịa phương và ngành tập trung ở một số tỉnh/thành phố, do ñó, ñịnh giá vùng là cách thức thích hợp. Mỗi tỉnh/thành phố ñược xác ñịnh là một vùng lãnh thổ với một mức giá duy nhất ñược áp dụng. Tuỳ thuộc vào phạm vi ñịa lý của thị trường hiện tại, số vùng giá của mỗi công ty có thể nhiều hay ít. Mức giá này ñược hình thành dựa trên giá cơ sở và chi phí vận chuyển xi măng tới các vùng lãnh thổ, ñồng thời phải phù hợp với giá cạnh tranh trên thị trường. Thông thường, giá xi măng của các công ty xi măng ñịa phương và ngành thấp hơn 15-20% so với giá xi măng cùng loại của các công ty thuộc TCTXM và công ty XMLD ở cùng thị trường. 3.2.2.2 Phân biệt giá theo ñiều kiện thanh toán Trong ñiều kiện của thị trường xi măng hiện nay, tất cả các doanh nghiệp xi măng ở các nhóm ñều nên áp dụng loại phân biệt giá này bởi vì các loại phân biệt giá theo ñiều kiện thanh toán có thể giảm thiểu rủi ro về tài chính cho doanh nghiệp. Mặt khác, ñể tăng khả năng cạnh tranh, phân biệt giá xi măng theo ñiều kiện thanh toán phải thực sự mang lại lợi ích cho khách hàng nhờ thanh toán sớm hoặc thanh toán một lần toàn bộ giá trị ñơn hàng. Các phân biệt giá theo ñiều kiện thanh toán có thể ñược xác ñịnh theo một số trường hợp nhất ñịnh. Giảm giá theo một tỷ lệ xác ñịnh cho những khách hàng thanh toán trước hoặc thanh toán sớm so với thời hạn và trị giá ñã cam kết. Tỷ lệ giảm giá ñược cân nhắc dưạ trên lãi suất tiền vay hiện hành và tỷ lệ giảm giá của ðTCT trên cùng thị trường. Nguyên tắc chung là giá phân biệt theo ñiều kiện thanh toán ñảm bảo cho cả lợi ích của doanh nghiệp xi măng và khách hàng khi các ñơn hàng ñược thanh toán sớm, gọn và bằng các phương thức tiện lợi cho cả hai phía. Liên quan ñến những hạn chế về khả năng tài chính của các khách hàng ñịa phương, các công ty xi măng ñịa phương và ngành cần cân nhắc kỹ trước khi quyết ñịnh áp dụng các loại phân biệt giá theo ñiều kiện thanh toán ñể cạnh tranh..

(162) 162. 3.2.2.3 Phân biệt giá theo khách hàng Một số vấn ñề chính hoàn thiện phân biệt giá xi măng theo ñối tượng khách hàng của các nhóm doanh nghiệp ñược ñề xuất như sau: (i) Các doanh nghiệp xi măng thuộc TCTXM nên loại bỏ phân biệt giá giữa khách hàng trong và ngoài TCTXM. Việc phân phối lợi ích hay hỗ trợ giữa các ñơn vị thành viên nên ñược giải quyết bằng cơ chế khác ngoài giá. Các doanh nghiệp thành viên TCTXM nên thực hiện các phân biệt giá theo khối lượng mua, ñiều kiện và phương thức thanh toán thay thế cho phân biệt giá theo khách hàng. Bởi vì về thực chất, phân biệt giá theo khách hàng là sự kết hợp của các phân biệt giá theo khối lượng mua, ñiều kiện thanh toán và phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận. Tầm quan trọng của khách hàng là cơ sở ñể ñịnh giá phân biệt theo khách hàng ñược ñánh giá dựa trên khối lượng mua của khách hàng, mức ñóng góp của khách hàng ấy trong doanh số, thị phần và lợi nhuận của doanh nghiệp ở các phân khúc thị trường nhất ñịnh. Nếu áp dụng phân biệt giá theo ñối tượng khách hàng trong khi vẫn áp dụng các phân biệt giá theo khối lượng, theo ñiều kiện thanh toán sẽ gây ra tình trạng trùng lặp. Hơn thế nữa, áp dụng phân biệt giá theo ñối tượng khách hàng ñòi hỏi doanh nghiệp phải thiết lập ñược các kênh phân phối trực tiếp. ðiều ñó có thể gây ra tình trạng phân tán trong sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp xi măng. (ii) ðối với các công ty xi măng ñịa phương và ngành, cơ chế ñịnh giá phân biệt giữa khách hàng trong và ngoài ñịa phương và ngành cần ñược xoá bỏ bởi vì ñó không phải là phân biệt giá cạnh tranh mà là áp ñặt giá cho các ñối tượng khách hàng. Việc kéo dài tình trạng áp ñặt giá cao cho các khách hàng ñịa phương sẽ tạo ra sức ỳ, sự ỷ lại của các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành, làm sai lệch các chỉ tiêu tài chính của cả doanh nghiệp xi măng và khách hàng sử dụng xi măng..

(163) 163. (iii) Các công ty XMLD, trong một chừng mực nhất ñịnh, với cơ chế tự chủ hoàn toàn của mình, có thể và nên ñịnh giá phân biệt ñối với những khách hàng chiến lược như các công ty xây dựng lớn có nhu cầu ổn ñịnh, thường xuyên và là khách hàng lâu năm của công ty. Phân biệt gia này nhằm vào mục tiêu nắm giữ khách hàng và ngăn chặn các hành vi cạnh tranh của ñối thủ muốn dành những khách hàng này. 3.2.2.4 Phân biệt giá theo khối lượng mua Các DNSXXM quy mô lớn có lợi thế kinh tế nhờ quy mô nên áp dụng hình thức giá này. Mặc dù ñây không phải là loại phân biệt giá quan trọng nhưng lại ñược áp dụng khá phổ biến trong ngành công nghiệp xi măng. Cả ba nhóm doanh nghiệp xi măng ñều cần phải áp dụng loại phân biệt giá này. Một số vấn ñề chủ yếu hoàn thiện phân biệt giá xi măng theo khối lượng cần ñược xem xét là: (1) Xác ñịnh giới hạn thấp về khối lượng mua trong một lần mua tương ứng với mức giá cao nhất và giới hạn cao tương ứng với mức giá thấp nhất có thể áp dụng cho loại xi măng nhất ñịnh không phân biệt khách hàng là ai và ở khu vực nào. Giới hạn thấp hay khối lượng mua tối thiểu phải ñược xác ñịnh dựa trên quy mô sản xuất và năng lực cung ứng hiện tại của doanh nghiệp xi măng, mức sản lượng hoà vốn, hiệu quả vận chuyển xi măng bằng các phương tiện khác nhau ở những cự ly nhất ñịnh. Tham khảo kinh nghiệm của các nước thuộc Liên minh Châu Âu, khối lượng vận chuyển tiêu chuẩn cho các phương tiện ñường bộ, ñường sắt và ñường thuỷ trong vận chuyển xi măng lần lượt là 25 tấn, 1300 tấn và 10 000 tấn. (2) Xác ñịnh khoảng cách về khối lượng mua giữa hai mức chênh lệch giá liên tiếp và số lượng các mức giá ñược áp dụng. Khối lượng mua có thể là khối lượng mua trong một lần riêng biệt hoặc cộng dồn trong khoảng thời gian nhất ñịnh, chẳng hạn, một tháng. Hình thức này có thể ñược áp dụng ñối với những khách.

(164) 164. hàng mua thường xuyên ở tất cả các tháng trong năm. Giá thanh toán sẽ ñược xác ñịnh vào ngày cuối cùng của tháng căn cứ vào khối lượng xi măng ñược mua trong tháng ñó của khách hàng. 3.2.3 Thực hiện thay ñổi giá xi măng nhằm mục ñích cạnh tranh ðể các doanh nghiệp xi măng có thể thay ñổi giá nhằm mục ñích cạnh tranh, trước hết cần có những ñổi mới trong quản lý nhà nước về giá sản phẩm xi măng. Giá xi măng phải ñược xác ñịnh theo cơ chế thị trường, doanh nghiệp xi măng ñược toàn quyền quyết ñịnh mức giá và thay ñổi giá khi cần thiết. ðối với mỗi doanh nghiệp xi măng, việc thay ñổi giá cần ñược cân nhắc kỹ lưỡng trước khi quyết ñịnh có nên thay ñổi giá hay không. ðối với từng nhóm doanh nghiệp xi măng, các doanh nghiệp có thể thay ñổi giá xi măng theo các hướng ñược ñề xuất như sau: 3.2.3.1 Các doanh nghiệp xi măng thuộc TCTXM với vai trò là người dẫn ñầu trên thị trường thực hiện các ñiều chỉnh giá linh hoạt theo quan hệ cung-cầu trên thị trường ở các khu vực và thời gian nhất ñịnh. Khi có sự xuất hiện các ðTCT mới, TCTXM nên chủ ñộng thay ñổi giá ñể ngăn chặn sự tấn công của ñối thủ và bảo vệ thị phần hiện tại của mình. Trong thời gian 2-3 năm tới, khi các nhà máy xi măng mới ñi vào hoạt ñộng, nếu nhu cầu thị trường không gia tăng như dự kiến, cạnh tranh dành thị phần sẽ xuất hiện và giá cả là công cụ cạnh tranh ñược sử dụng ñầu tiên. Trước mắt, do sự gia tăng giá cả các yếu tố ñầu vào, TCTXM không nên tăng giá xi măng mà cố gắng kìm giữ giá bởi vì nếu tiếp tục tăng giá, các doanh nghiệp thành viên sẽ không quan tâm ñến áp dụng các biện pháp tiết kiệm chi phí và hạ giá thành xi măng. ðiều ñó ảnh hưởng ñáng kể khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp thuộc TCTXM. 3.2.3.2 Các công ty XMLD nên chủ ñộng thay ñổi giá ñể mở rộng thị trường khi một số doanh nghiệp hoàn thành ñầu tư mở rộng và tăng công suất thiết kế..

(165) 165. ðồng thời, các công ty XMLD cũng phải thực hiện thay ñổi giá ñể ngăn chặn các công ty xi măng mới xâm nhập thị trường nhằm bảo vệ thị phần hiện tại. 3.2.3.3 Các công ty xi măng ñịa phương và ngành không nhất thiết phải thay ñổi giá nếu thị phần của mình không bị ñe doạ và bị suy giảm. Khi TCTXM và các công ty XMLD thay ñổi giá, các công ty ñịa phương và ngành nên thực hiện thay ñổi giá nhằm duy trì mức chênh lệch giá giữa các loại xi măng này ñã ñược xác lập trên thị trường nhằm mục ñích phòng vệ và thích ứng với sự thay ñổi giá sản phẩm trên thị trường. Trong tương lai không xa, nếu tình trạng dư cung xi măng xảy ra, các ðTCT có thể giảm giá ñể duy trì doanh số bán và thị phần của nó. Doanh nghiệp xi măng cần phản ứng một cách cẩn trọng nhằm ñối phó với hành ñộng thay ñổi giá ñó. Sơ ñồ 3.4 Cân nhắc các phản ứng về giá khi ñối thủ cạnh tranh thay ñổi giá ðỐI THỦ CẠNH TRANH GIẢM GIÁ. Hoà giải hoặ c bỏ qua. không. Vị trí của công ty ở các thị trường khác có bị ñe doạ?. không. Có nên phản ứng ñể hạn chế thịêt hại hơn là ñể mất doanh số bán hàng?. có. có. không. Giá trị của các thị trường bị ñe doạ sẽ bù ñắp các phí tổn khi phản có. Phản ứng. Nếu công ty phản ứng, ñối thủ sẵn sàng và có khả năng thiết lập lại. có không. Các phản ứng ñòi hỏi chi phí thấp hơn những thiệt hại về doanh số ? có. Phản ứng. không. Phả n ứng.

(166) 166. 3.2.4 Phối hợp các biện pháp marketing hỗn hợp khác với biện pháp giá cả ñể cạnh tranh một cách ñồng bộ 3.2.4.1 Các biện pháp về sản phẩm Cạnh tranh trên cơ sở chất lượng sản phẩm và ñảm bảo sự ổn ñịnh của các chỉ tiêu chất lượng là ñịnh hướng quan trọng mà DNSXXM phải thực hiện một cách nhất quán nhằm hỗ trợ cho các biện pháp cạnh tranh qua giá. (i) Các doanh nghiệp xi măng thuộc TCTXM cần tiếp tục sản xuất các loại xi măng chất lượng cao, với các mác xi măng PC40, PC 50, PCB40 và PCB50. Lợi thế về công nghệ sản xuất và hệ thống máy móc thiết bị ñồng bộ là cơ sở ñể TCTXM ñảm bảo duy trì vị trí dẫn ñầu về chất lượng xi măng. Do sự gia tăng giá cả của các yếu tố ñàu vào quan trọng như than, xăng dầu, TCTXM sẽ phải tìm kiếm các giải pháp ñốt lò hiệu quả hơn ñể tiết kiệm chi phí nhiên liệu và nâng cao chất lượng xi măng. Các giải pháp tiết kiệm dầu ñốt lò của Công ty xi măng Hoàng Mai ñược áp dụng từ năm 2006 là một ví dụ tốt về giảm chi phí ñể cạnh tranh qua giá sản phẩm. Một giải pháp khác tiết kiệm chi phí sản xuất xi măng là nâng cao tỷ lệ phụ gia trong cấu tạo của xi măng thành phẩm với ñiều kiện ñảm bảo chất lượng xi măng theo phẩm cấp ñã ñăng ký. TCTXM cũng nên cân nhắc về khả năng sử dụng một nhãn hiệu chung cho tất cả các loại xi măng của các doanh nghiệp thành viên. (ii) Cùng với các loại xi măng xám thông dụng như hiện tại, các công ty XMLD nên ña dạng hoá sản phẩm bằng việc sản xuất và cung ứng một số loại xi măng ñáp ứng các nhu cầu chuyên biệt của các khách hàng. Bằng cách ñó, các công ty XMLD có thể kết hợp sử dụng giá phân biệt theo khách hàng với chủng loại xi măng chuyên dụng cung ứng theo yêu cầu của các khách hàng ñó. Hiện tại, Công ty XMLD Holcim ñang áp dụng rất thành công chiến lược này. Các loại xi măng.

(167) 167. chuyên dụng có nhu cầu cao như xi măng ít toả nhiệt, xi măng ñúc cấu kiện, xi măng làm ñường bê tông,… (iii) Các công ty xi măng ñịa phương và ngành chuyển ñổi công nghệ và mở rộng quy mô sản xuất trong thời gian tới nên chuyển hướng sang sản xuất các loại xi măng xám thông dụng PC40 và PCB40. Các doanh nghiệp tạm thời chưa chuyển ñổi công nghệ, vừa phải ñảm bảo sự ổn ñịnh của chất lượng xi măng thông dụng mác thấp, vừa phải cân nhắc chuyển hướng sản xuất một số loại xi măng chuyên dụng như xi măng trắng, xi măng chịu mặn,… Một trong những thách thức to lớn của các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành chuyển ñổi công nghệ là các chi phí cố ñịnh tăng thêm do mở rộng quy mô và thay ñổi công nghệ. Một mặt, doanh nghiệp phải giữ chất lượng xi măng ổn ñịnh, mặt khác, phải giảm chi phí sản xuất ñơn vị sản phẩm ñể áp dụng giá cạnh tranh với các nhãn hiệu xi măng cùng loại trên thị trường. 3.2.4.2 Các biện pháp về phân phối kết hợp với giá (i) Các doanh nghiệp xi măng thuộc Tổng Công ty Xi măng Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối xi măng của TCTXM và của từng công ty xi măng thành viên là một trong những giải pháp then chốt ñể hỗ trợ cạnh tranh qua giá. Các giải pháp cụ thể hoàn thiện hệ thống phân phối bao gồm: - Theo sự phân chia thị trường hiện tại của TCTXM, các công ty thành viên cần ñẩy mạnh phân phối trực tiếp cho các khách hàng quan trọng là các công ty xây dựng trên các công trình thuỷ ñiện như: Thuỷ ñiện Sơn La, Bản Én, các khu ñô thị mới, các công trình cầu ñường trọng ñiểm, … - Sắp xếp lại hệ thống phân phối hiện hành, lấy thị trường tỉnh/thành phố (trực thuộc Trung ương) làm cơ sở, xác ñịnh hệ thống ñiểm cơ sở ở từng tỉnh/thành phố ñể tính giá phân biệt theo khu vực/ñịa ñiểm giao nhận như ñã trình bày ở phần trên. Doanh nghiệp xi măng phải tính toán chi phí vận chuyển từ ñiểm cơ sở ñến các ñịa.

(168) 168. diểm cụ thể ở các vùng/khu vực thị trường. ðể tránh sự chồng chéo giữa hệ thống kênh phân phối của từng doanh nghiệp thành viên và hệ thống phân phối chung của TCTXM, các doanh nghiệp thành viên cần ñịnh rõ ranh giới ñịa lý mà các nhà phân phối xi măng ñược phép bán hàng; tăng cường sự hợp tác và liên kết giữa các thành viên kênh bằng các hợp ñồng phân phối và giao kèo giữa doanh nghiệp xi măng và nhà phân phối. - Xây dựng hệ thống ñịnh mức chiết khấu cho các nhà phân phối ở các cấp trung gian làm cơ sở quản lý giá bán xi măng và quản lý các nhà phân phối; áp dụng các biện pháp hỗ trợ khác cùng với chiết khấu như tiền thưởng, hoa hồng, hỗ trợ chi phí vận chuyển,… trong từng trường hợp nhất ñịnh. - Xây dựng ñội ngũ nhân viên quản lý bán hàng chuyên nghiệp ñược phân công theo khu vực và theo loại khách hàng cụ thể. Các nhân viên quản lý không chỉ thực hiện các công việc chuyên môn mà còn phải hoàn thành các báo cáo về ñánh giá triển vọng thị trường, xu hướng cạnh tranh, các hoạt ñộng cạnh tranh chủ yếu trong thời gian tới. (ii) Các công ty xi măng liên doanh - Quản lý nhà phân phối/ñại lý là biện pháp ñặc biệt quan trọng mà các công ty XMLD cần chú trọng trong ñiều kiện thị trường của các công ty XMLD ở xa nơi sản xuất và khá phân tán. Các biện pháp kiểm tra, giám sát thực hiện các mức giá phân biệt phải ñược tiến hành thường xuyên dựa trên các cam kết giữa nhà sản xuất và các trung gian trong hệ thống phân phối theo ñó các hình thức thưởng, phạt sẽ ñược áp dụng nếu nhà phân phối thực hiện ñúng hoặc ngược lại vi phạm các cam kết về giá xi măng. Do sản lượng xi măng của nhóm doanh nghiệp này gia tăng ñáng kể trong thời gian tới, nên hệ thống phân phối hiện hành của các công ty XMLD cần ñược phát triển cả về chiều dài và bề rộng của kênh phân phối. Việc quản lý giá trong kênh ñòi hỏi phải ñược tăng cường hơn..

(169) 169. - Do chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng cao trong giá bán xi măng của các công ty XMLD, áp dụng các biện pháp giảm chi phí vận chuyển ñơn vị sản phẩm là một yêu cầu bức thiết ñể duy trì mức giá hiện hành và thực hiện cạnh tranh bằng giá cả của các công ty. Chọn lựa phương thức vận chuyển thích hợp với các khu vực thị trường khác nhau là một giải pháp cần ñược cân nhắc. Chẳng hạn, vận chuyển xi măng hoặc clanh ke bằng phương tiện ñường biển ở cự ly dài trên 600 km và bằng phương tiện ñường sắt ở cự ly trung bình từ 200- 600 km có thể giúp các công ty XMLD giảm ñáng kể chi phí vận chuyển trong giá thành và giá bán xi măng. - Tiếp tục áp dụng các biện pháp xúc tiến bán qua giá trong kênh như hỗ trợ chi phí vận chuyển, quà tặng dành cho khách hàng mua số lượng lớn, ổn ñịnh, chiết khấu ưu ñãi dành cho khách hàng truyền thống của công ty. ðây là một trong những ñiểm mạnh của các công ty XMLD cần ñược duy trì và tăng cường. (iii) Các công ty xi măng ñịa phương và ngành Do nhiều hạn chế về nguồn lực, khả năng tổ chức quản lý và thị phần khiêm tốn, các biện pháp về phân phối ñể hỗ trợ cho cạnh tranh qua giá ñối với các công ty xi măng ñịa phương và ngành không nhiều và không phức tạp. Dưới ñây là một số giải pháp ñược ñề xuất cho nhóm doanh nghiệp này: Thứ nhất, chấm dứt tình trạng thả nổi kênh phân phối bằng việc quản lý các trung gian thông qua các hợp ñồng phân phối Thứ hai, hoàn thiện các kênh phân phối hiện tại, chuyển dần từ cấu trúc kênh truyền thống sang kênh liên kết, tăng cường sự hợp tác và hỗ trợ lẫn nhau giữa doanh nghiệp xi măng và nhà phân phối. đã ựến lúc các doanh nghiệp xi măng ựịa phương và ngành phải xây dựng ñội ngũ quản lý bán hàng chuyên nghiệp ñể quản lý các trrung gian và toàn bộ kênh phân phối..

(170) 170. 3.2.4.3 Kết hợp các biện pháp xúc tiến hỗn hợp và giá Mặc dù không ñược các doanh nghiệp xi măng ñánh giá cao, song các biện pháp xúc tiến hỗn hợp vẫn ñóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ sử dụng giá ñể cạnh tranh. Tiếp cận từ các nhóm doanh nghiệp xi măng, các biện pháp xúc tiến hỗn hợp ñược ñề xuất cho mỗi nhóm như sau: (i) Các doanh nghiệp thuộc Tổng Công ty Xi măng - Phát triển các hoạt ñộng marketing trực tiếp nhằm vào các khách hàng quan trọng nhất là các công ty xây dựng ở tất cả các ngành và các thành phần kinh tế. Thông qua gửi thư bao gồm cả thư truyền thống và thư ñiện tử, gọi ñiện thoại hoặc tiếp xúc trực tiếp, doanh nghiệp có thể thông tin tới khách hàng về những thay ñổi có thể có của giá sản phẩm xi măng, các ñiều kiện áp dụng phân biệt giá. ðồng thời, doanh nghiệp thu thập những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về giá cả và các yếu tố liên quan khác. - Quảng cáo trên báo, ñài phát thanh, truyền hình ñịa phương và trên panô truyền thông ñến khách hàng cá nhân thông tin về sản phẩm và về doanh nghiệp, về chính sách giá và các hoạt ñộng marketing khác của doanh nghiệp. - Phát triển quan hệ công chúng và marketing quan hệ với các ñối tác chiến lược. Tạo lập các mối quan hệ với các cá nhân hoặc tổ chức có ảnh hưởng tới quá trình ra quyết ựịnh mua sản phẩm là một nội dung quan trọng. đó có thể là cơ quan quản lý, các tổ chức tư vấn kỹ thuật, các hội nghề nghiệp,.... - ðẩy mạnh xúc tiến bán hàng như tổ chức các hội nghị khách hàng ñịnh kỳ hàng năm hoặc hàng quý, theo các khu vực thị trường của doanh nghiệp. Nhiều hoạt ñộng khác ñược lồng ghép trong hội nghị khách hàng như khen thưởng các ñại lý, nhà phân phối, giới thiệu sản phẩm mới, thông tin về những thay ñổi trong chính sách hỗ trợ các nhà phân phối,... Hội nghị khách hàng là cơ hội ñể các doanh.

(171) 171. nghiệp xi măng và khách hàng ñối thoại, trao ñổi ý kiến hoặc các kiến nghị về các vấn ñề liên quan giá cả và các hoạt ñộng khác. (ii) Các công ty xi măng liên doanh ðây là một trong những hoạt ñộng mà các công ty XMLD có thế mạnh so với TCTXM và công ty xi măng ñịa phương và ngành. Các hoạt ñộng xúc tiến hốn hợp hỗ trợ cho cạnh tranh qua giá cần ñược ñẩy mạnh hơn nữa trong thời gian tới ñược thể hiện ở phần trình bày dưới ñây: - Triển khai các hoạt ñộng xúc tiến bán và kích thích tiêu thụ như hỗ trợ chi phí vận chuyển, thưởng theo doanh số, tăng tỷ lệ hoa hồng, quà tặng,… Khi nhu cầu thị trường sụt giảm ở những thời ñiểm hoặc khu vực nhất ñịnh, các biện pháp kích thích tiêu thụ giúp công ty XMLD tăng doanh số bán và giữ thị phần trong khi vẫn giữ nguyên mức giá hiện hành. - Tăng cường các hoạt ñộng chăm sóc khách hàng trong khuôn khổ marketing quan hệ, trước hết là nhằm vào những khách hàng mua số lượng lớn, ổn ñịnh. Các công ty XMLD với ñội ngũ nhân viên quản lý bán hàng có kỹ năng chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp ñảm nhiệm việc duy trì quan hệ với các khách hàng ở các khu vực thị trường mà họ phụ trách. - Tiếp tục duy trì các hoạt ñộng quảng cáo, tuyên truyền nhằm thông tin tới khách hàng mục tiêu của công ty vê những thay ñổi giá, các giải pháp cải tiến kỹ thuật, các hỗ trợ va ưu ñãi dành cho khách hàng. ðặc biệt, do sự phát triển của mạng internet và sự gia tăng của khâch hàng sử dung internet, hoạt ñộng quảng cáo trên mạng internet cũng như cung cấp các dịch vụ hỗ trợ khách hàng thông qua mạng cần phải ñược ñẩy mạnh hơn nữa. (iii) Các công ty xi măng ñịa phương và ngành.

(172) 172. Do những hạn chế ñã ñược nêu ở trên, các doanh nghiệp xi măng thuộc nhóm này nên tập trung vào các hoạt ñộng truyền thông chính như quảng cáo trên các phương tiện thông tin ñại chúng ở các thị trường ñịa phương về sản phẩm và doanh nghiệp, về những thay ñổi của giá cả và các yếu tố khác liên quan tới phục vụ khách hàng. ðể tiết kiệm chi phí xúc tiến hỗn hợp, doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành nên tập trung vào một số hoạt ñộng quảng cáo chính ở những khoảng thời gian nhất ñịnh. 3.3 CÁC GIẢI PHÁP HỖ TRỢ SỬ DỤNG GIÁ CẢ ðỂ CẠNH TRANH. 3.3.1 Kiểm soát chi phí sản xuất, phân phối và marketing sản phẩm Trong bối cảnh HNKTQT, các giải pháp kiểm soát chi phí xi măng ñóng vai trò quyết ñịnh việc sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh không chỉ ñối với các doanh nghiệp xi măng mới mà cả với các doanh nghiệp ñang hoạt ñộng và ở bất kỳ cấp quản lý nào. Kiểm soát chi phí trước hết nhằm kiềm chế sự gia tăng chi phí do các nguyên nhân khách quan và chủ quan, sau nữa, cân nhắc các giải pháp tiết kiệm và giảm chi phí sản xuất, phân phối và marketing, hạ giá thành xi măng và chi phí sản xuất phân phối ñơn vị sản phẩm nói chung. ðối với các doanh nghiệp xi măng, một số giải pháp kiểm soát chi phí chủ yếu bao gồm: (1) Tiết kiệm và giảm bớt chi phí biến ñổi trên cơ sở rà soát hệ thống ñịnh mức tiêu hao vật tư, lao ñộng, trong sản xuất xi măng như ñá vôi, ñiện, than, xăng dầu, thạch cao, cát, vật liệu nổ, phụ gia công nghiệp, giờ công, ngày công ở các khâu công việc. Thực hiện triệt ñể tiết kiệm chi phí nguyên, vật liệu ở tất cả các công ñoạn sản xuất. Tìm kiếm các nguồn cung cấp ñầu vào cạnh tranh với giá cả hợp lý. Nâng cao năng suất lao ñộng là cơ sở ñể giảm chi phí lao ñộng trực tiếp trong cơ cấu giá thành xi măng..

(173) 173. (2) Nâng cao tỷ lệ huy ñộng công suất nhằm giảm thiểu chi phí cố ñịnh bình quân, trước hết là chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay có ý nghĩa quyết ñịnh ñối với giảm chi phí của các doanh nghiệp xi măng mới và doanh nghiệp quy mô lớn. (3) Hợp lý hoá bộ máy quản lý, sắp xếp lại lực lượng lao ñộng nhằm giảm chi phí quản lý và chi phí gián tiếp nói chung (4) Áp dụng các giải pháp cải tiến kỹ thuật nhằm giảm tiêu hao nguyên, vật liệu, than, ñiện, xăng dầu và lao ñộng ñể sản xuất 1 tấn xi măng như cải tiến phương pháp ñốt lò nâng cao hiệu suất ñốt lò ñể giảm tiêu hao dầu, duy trì thời gian hoạt ñộng ổn ñịnh của lò và tăng tối ña công suất mỗi mẻ ñốt. (5) Hợp lý hoá hệ thống kho bãi, sử dụng phương tiện vận chuyển, bốc xếp thích hợp nhằm giảm bớt chi phí vận chuyển, bảo quản và dự trữ có ý nghĩa to lớn ñối với các doanh nghiệp xi măng phải vận chuyển sản phẩm tới các khu vực thị trường xa nơi sản xuất. 3.3.2 ðổi mới công nghệ, thiết bị máy móc, tăng năng suất lao ñộng Chỉ khi tiến hành ñổi mới công nghệ, máy móc thiết bị ñồng bộ, doanh nghiệp mới có thể thực hiện tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm một cách bền vững. Các giải pháp chính thuộc lĩnh vực này bao gồm: (1) ðối với các doanh nghiệp xi măng lò quay ñã hoạt ñộng nhiều năm, trên cơ sở công nghệ sản xuất hiện tại, doanh nghiệp ñánh giá lại hệ thống máy móc thiết bị ñể mua sắm thay thế hoặc bổ sung nhằm ñồng bộ hoá và hiện ñại hoá máy móc, thiết bị ở các công ñoạn sản xuất xi măng; Kiên quyết loại bỏ khỏi dây chuyền sản xuất các máy móc, thiết bị lạc hậu cho dù hiện tại vẫn sử dụng. (2) Chuyển ñổi công nghệ sản xuất từ lò ñứng sang công nghệ lò quay nếu các ñiều kiện nguồn lực cho phép. Việc chuyển ñổi như vậy ñòi hỏi sự phân tích kỹ.

(174) 174. lưỡng về tất cả các khía cạnh: sản xuất, tiêu thụ, marketing, quản lý và các ñiều kiện nguồn lực bên trong doanh nghiệp. (3) Tăng năng lực sản xuất của doanh nghiệp, giảm bớt sự phụ thuộc vào nguồn clanh ke nhập khẩu. 3.3.3 Hoàn thiện tổ chức marketing trong các doanh nghiệp xi măng Trước hết, các công ty thành viên của TCTXM và công tty XMLD cần sóm thiết lập phòng marketing trong cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp. Phòng marketing thực hiện các chức năng chuyên môn với các công việc quan trọng nhất là: Nghiên cứu thị trường, khách hàng và ñối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp; Thiết lập các kế hoạch và chương trình marketing hỗn hợp như kế hoạch phát triển thị trường, bán hàng, quảng cáo và xúc tiến bán, ñịnh giá sản phẩm, quản lý bán, chăm sóc khách hàng; ðiều phối các hoạt ñộng marketing trong phạm vi toàn doanh nghiệp; Kiểm tra giám sát việc thực hiện, ñánh giá thực hiện các mục tiêu marketing. ðối với các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành, có thể cân nhắc về cơ cấu tổ chức gọn nhẹ hơn cho bộ phận marketing như thành lập tổ tiếp thị trong cơ cấu phòng kinh doanh hoặc phòng tiêu thụ sản phẩm. Quan trọng hơn, các doanh nghiệp cần ñảm bảo các nguồn lực tối cần thiết về tài chính, nhân sự và các phương tiện làm việc ñể duy trì hoạt ñộng bình thường của các bộ phận chức năng này. 3.3.4 Hoàn thiện hệ thống thông tin cạnh tranh ðể cạnh tranh qua giá có hiệu quả, DNSXXM cần phải củng cố và tăng cường hệ thống thông tin cạnh tranh. Các vấn ñề chủ yếu cần ñược xem xét là tổ chức hoạt ñộng thu thập, phân tích, xử lý, lưu trữ và truyền ñạt thông tin trong toàn bộ quá trình thiết lập và thực thi các mức giá nhằm mục ñích cạnh tranh. Sơ ñồ 3.5 dưới ñây minh họa về một hệ thống thông tin cạnh tranh mà doanh nghiệp xi măng có thể thiết lập và vận hành..

(175) 175 Sơ ñồ 3.5 Hệ thống thông tin cạnh tranh của DNSXXM Các yếu tố tác ñộng ñến cạnh tranh. Dữ liệu thứ cấp về cạnh tranh. Các quyết ñịnh về cạnh tranh giá cả của DN. Các thông tin tình báo cạnh tranh. HỆ THỐNG THÔNG TIN CẠNH TRANH. Nghiên cứu ðTCT. Truyền ñạt thông tin nhằm ảnh hưởng tới hành vi của ñối thủ. 3.3.4.1 Hoàn thiện thu thập thông tin cạnh tranh Trước hết, DNSXXM cần thiết lập danh mục các thông tin về cạnh tranh nói chung và về từng ðTCT cụ thể ở các thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Danh mục các thông tin có thể bao gồm các thông tin tổng quát về tình hình cạnh tranh trên thị trường như số lượng các ðTCT, số lượng loại xi măng cạnh tranh, các biện pháp cạnh tranh chủ yếu ñược các ñối thủ áp dụng,… Quan trọng hơn, doanh nghiệp phải thiết lập và cập nhật hệ thống thông tin chuyên sâu về các ðTCT cạnh tranh trực tiếp và tiềm tàng. Các nguồn thông tin cạnh tranh có chất lượng như các thông tin ñược mua từ các công ty, tổ chức chuyên nghiên cứu thị trường, Hiệp hội xi măng Việt Nam,… Bản thân doanh nghiệp xi măng cũng cần dành các nguồn lực cần thiết cho nghiên cứu thị trường, ðTCT ñể hình thành các nguồn thông tin riêng tin cậy và cập nhật về các vấn ñề mà doanh nghiệp quan tâm..

(176) 176. 3.3.4.2 Phân tich và ñánh giá thông tin Một trong những hạn chế lớn trong phân tích và ñánh giá cạnh tranh cần sớm khắc phục đĩ là khả năng dự đốn và phán đốn về các phản ứng của ðTCT, đánh giá xu hướng và triển vọng cạnh tranh trên thị trường. Các phương pháp dự báo ñịnh lượng dựa trên áp dụng các phần mềm chuyên dụng là một trong các lựa chọn ñối với DNSXXM. 3.3.4.3 Truyền tin chọn lọc ñến ñối thủ cạnh tranh ðể có thể ảnh hưởng tới hành vi của ðTCT, doanh nghiệp xi măng cần cân nhắc về hai vấn ñề quan trọng là loại thông tin và thời ñiểm truyền tin ñến các ðTCT. Doanh nghiệp xi măng nên bộc lộ lợi thế cạnh tranh cũng như các ý ñịnh chiến lược một cách chọn lọc. Thời ñiểm thích hợp ñể truyền tin thường ñược cân nhắc dựa trên loại thông tin, ðTCT và mức ñộ chi tiết của các thông tin. 3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ðỐI VỚI NHÀ NƯỚC. ðể sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh một cách hiệu quả, ngoài sự nỗ lực của chính bản thân các DNSXXM, rất cần sự hỗ trợ từ phía nhà nước thông qua các chính sách và biện pháp cụ thể. Về vấn ñề này, một số kiến nghị ñược ñề xuất như sau: 3.4.1 Áp dụng các biện pháp thu hút vốn ñầu tư nước ngoài vào lĩnh vực sản xuất và cung ứng xi măng trong nước, thúc ñẩy cạnh tranh giữa các DNSXXM thuộc các thành phần kinh tế khác nhau. Trong ñiều kiện hội nhập kinh tế, sự xuất hiện của các doanh nghiệp xi măng có vốn ñầu tư nước ngoài trở thành yếu tố tích cực trong cạnh tranh. 3.4.2 ðẩy nhanh tiến trình cổ phần hoá các DNSXXM thuộc sở hữu nhà nước do các ñịa phương và ngành quản lý. Hiện tại, các doanh nghiệp này chiếm số lượng lớn nhưng có quy mô sản xuất nhỏ, công nghệ lạc hậu, chất lượng sản phẩm thấp. Cổ phần hoá có thể giúp các doanh nghiệp tăng cường năng lực cạnh tranh.

(177) 177. nhờ ñổi mới công nghệ, tiết kiệm chi phí,... Mặt khác, nhà nước có thể và cần phải loại bỏ một số nhà máy xi măng quá lạc hậu, hiệu quả thấp và thay thế bằng các nhà máy mới thuộc các thành phần kinh tế khác. 3.4.3 Tổ chức lại TCTXM theo hướng giảm bớt sự can thiệp của Tổng công ty vào hoạt ñộng kinh doanh của các doanh nghiệp thành viên, giao quyền rộng rãi hơn cho các doanh nghiệp thành viên trong việc ñịnh giá bán sản phẩm, thay ñổi các mức giá cụ thể của các sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng trên thị trường. 3.4.4 Cải tiến công tác quản lý nhà nước về giá sản phẩm xi măng. Nhà nước cần sớm chuyển sang ñịnh giá xi măng theo cơ chế thị trường, dành cho doanh nghiệp xi măng nhiều quyền hạn hơn trong việc quyết ñịnh giá bán xi măng, giảm bớt sự can thiệp của Nhà nước dưới mọi hình thức vào quá trình ñịnh giá sản phẩm của doanh nghiệp xi măng. Ổn ñịnh giá xi măng là cần thiết nhưng khi các yếu tố hình thành giá ñã thay ñổi, mức giá xi măng cần ñược ñiều chỉnh giá kịp thời. 3.5 CÁC ðIỀU KIỆN VÀ GIỚI HẠN CỦA CẠNH TRANH QUA GIÁ. 3.5.1 Các ñiều kiện thực hiện cạnh tranh qua giá ðiều kiện thứ nhất, hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất xi măng có một lợi thế chi phí bền vững và thực chất. Sản xuất xi măng ñòi hỏi các doanh nghiệp phải ñầu tư lớn và chi phí cố ñịnh chiếm tỷ trọng cao. Nếu các doanh nghiệp nếu chỉ ñạt ñược lợi thế chí phí thấp tạm thời so với ðTCT, doanh nghiệp không thể cạnh tranh về giá cả. Các DNSXXM có chi phí ñầu tư cao hoặc chi phí cố ñịnh cao sẽ có khuynh hướng cạnh tranh về giá cả ñể tận dụng năng lực của công ty hoặc ñể phân tán chi phí cố ñịnh thông qua mức doanh số bán/khối lượng sản phẩm tiêu thụ cao hơn. Trừ khi doanh nghiệp có lợi thế chi phí bền vững, sử dụng giá cả ñể dành thêm doanh số bán hầu như sẽ kích ñộng phản ứng từ phía ñối thủ và một cuộc chiến giá cả có thể xảy ra..

(178) 178. ðiều kiện thứ hai, doanh nghiệp sản xuất xi măng có cơ sở ñể tin rằng các ñối thủ cạnh tranh không thể hoặc sẽ không phản ứng nếu doanh nghiệp ñưa ra các mức giá cạnh tranh. ðiều này có thể xảy ra khi DNSXXM là nhỏ bé so với các doanh nghiệp khác trong cùng ngành, việc giảm giá của doanh nghiệp này chỉ tác ñộng tới một bộ phận nhỏ khách hàng trên một số ñoạn thị trường nhất ñịnh. Hành ñộng giảm giá ấy không ñủ mạnh ñể làm cho các doanh nghiệp lớn chú ý. Mặt khác, nếu doanh nghiệp có thể che ñậy ñược những thay ñổi về giá cả ñối với ðTCT, các ñối thủ sẽ không thể ñưa ra những phản ứng ñáng kể nào kể cả khi ñã biết nhưng quá muộn. ðiều kiện thứ ba, mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp sản xuất xi măng là tăng thị phần ðiều này cũng có thể xảy ra ở một số doanh nghiệp ở các khu vực ñặc thù hoặc doanh nghiệp xi măng mới gia nhập thị trường. Trong ñiều kiện hội nhập kinh tế, với việc thực hiện các cam kết tự do hoá quá trình kinh doanh, việc áp dụng các trợ cấp của chính phủ ñối với một số doanh nghiệp nào ñó có thể vi phạm các cam kết ñã ñạt ñược với các ñối tác thương mại. Vì vậy, doanh nghiệp xi măng, ñặc biệt là doanh nghiệp mới gia nhập thị trường, cần phải cân nhắc cẩn trọng trước khi ñưa ra mục tiêu này. Mặt khác, việc theo ñuổi mục tiêu thị phần bất chấp tình trạng chi phí có thể vi phạm ñạo luật chống bán phá giá hay luật cạnh tranh. 3.5.2 Giới hạn của sử dụng giá cả ñể cạnh tranh Sử dụng giá cả ñể cạnh tranh không chỉ nhằm ñạt lợi nhuận hoặc thị phần cho doanh nghiệp mà còn phải thoả mãn các ñiều kiện về pháp luật và ñạo ñức. 3.5.2.1 Các ràng buộc về mặt pháp luật trong ñịnh giá cạnh tranh Nhiều quốc gia trên thế giới quy ñịnh một cách rõ ràng về các hành vi bán phá giá bị coi là phạm pháp. ðối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và.

(179) 179. DNSXXM nói riêng, ñịnh giá thấp trong sử dụng giá cả cạnh tranh trực tiếp hay ñịnh giá phân biệt cho sản phẩm trước hết phải thoả mãn các ñiều luật trong Luật cạnh tranh mới ñược ban hành [23]. Theo luật này, các hành vi sau ñây ñều bị nghiêm cấm: (1) Thoả thuận ấn ñịnh giá hàng hoá một cách trực tiếp hoặc gián tiếp, (2) Bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ dưới giá thành toàn bộ nhằm loại bỏ ðTCT và (3) Áp ñặt giá mua, giá bán hàng hoá, dịch vụ bất hợp lý hoặc ấn ñịnh giá bán lại tối thiểu gây thiệt hại cho khách hàng. Mức giá thấp không dựa trên chi phí hoặc dựa trên chi phí không ñược xác ñịnh chính xác, ñầy ñủ theo các quy ñịnh hiện hành của chế ñộ kế toán bị coi là vi phạm ñạo luật cạnh tranh. ðồng thời, DNSXXM phải tuân thủ các quy ñịnh về quản lý nhà nước về giá cả trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng xi măng. Hiện tại, xi măng là mặt hàng bình ổn giá. 3.5.2.2 Ràng buộc về ñạo ñức hay tính hợp lý của giá cạnh tranh Sử dụng giá ñể cạnh tranh cũng phải thoả mãn cả các yêu cầu về ñạo ñức hay tính hợp lý của các quyết ñịnh về giá cả ñược ñưa ra. Thứ nhất, giá cả ñược trả một cách tự nguyện. Theo yêu cầu này, người mua có quyền ñàm phán về mức giá và tự nguyện chấp nhận mức giá cụ thể trong quá trình mua-bán. Thứ hai, ñịnh giá sản phẩm phải dựa trên thông tin ngang bằng và ñầy ñủ về sản phẩm ở người mua. Khách hàng phải ñược cung cấp thông tin về các khía cạnh liên quan ñến sản phẩm xi măng như ñặc tính, công dụng, chất lượng, những hạn chế hoặc ảnh hưởng xấu có thể có ñến người tiêu dùng trong quá trình sử dụng. Thứ ba, doanh nghiệp phải ñịnh giá dựa trên chi phí sản xuất sản phẩm mà không thể lạm dụng yếu tố giá trị ñược nhận thức ở người tiêu dùng khi ñưa ra các quyết ñịnh về giá. Theo ý nghĩa ñó, doanh nghiệp không ñược lợi dụng sự thiếu hụt sản phẩm ñể áp dụng các mức giá có lợi cho mình..

(180) 180. Kết luận chung, trong bối cảnh Việt Nam ñã trở thành thành viên của WTO, ñồng thời thực thi các cam kết tự do hoá thương mại của AFTA và các ñiều khoản của Hiệp ñịnh thương mại Việt Nam-Hoa Kỳ, các doanh nghiệp xi măng ở Việt Nam phải ñối mặt trước nhiều thách thức to lớn nhưng cũng có những cơ hội ñáng kể. Mỗi nhóm doanh nghiệp trên thị trường có những ñiểm mạnh, ñiểm yếu khác nhau, do ñó, khả năng cạnh tranh trên thị trường là khác nhau. Các ñịnh hướng chiến lược quan trọng là cạnh tranh dựa trên hiệu quả, giảm chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm, kiểm soát các yếu tố chi phí ñể sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh. ðồng thời, DNSXXM phải kết hợp cạnh tranh bằng giá cả với nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng. Theo ñịnh hướng ñó, các doanh nghiệp xi măng nên tập trung vào hoàn thiện phân tích chi phí, thiết lập các phân biệt giá, thay ñổi giá và phối hợp giá cả với các yếu tố khác của marketing hỗn hợp. ðể sử dụng cả nhằm mục ñích cạnh tranh có hiệu quả ở các DNSXXM trong ñiều kiện HNKTQT, một số giải pháp vĩ mô có liên quan cần ñược thực hiện một cách ñồng bộ..

(181) 181. KẾT LUẬN Giá cả là yếu tố ñặc biệt trong các yếu tố của marketing hỗn hợp. Sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh trong khuôn khổ các hoạt ñộng marketing hỗn hợp của doanh nghiệp luôn là một thách thức to lớn ñối với các doanh nghiệp nói chung và DNSXXM nói riêng. Luận án ñã tập trung làm rõ sự cần thiết phải sử dụng giá cả ñể cạnh tranh trong ñiều kiện HNKTQT của các doanh nghiệp xi măng ở Việt Nam. Sự cần thiết xuất phát từ ñặc ñiểm của thị trường xi măng là sự pha trộn của thị trường ñộc quyền nhóm và thị trường cạnh tranh ñộc quyền trong ñó ñặc ñiểm của thị trường ñộc quyền nhóm ñậm nét hơn. Hơn thế nữa, chính quá trình HNKTQT ñòi hỏi phải sử dụng giá cả ñể cạnh tranh do sức ép từ sự mở cửa thị trường nội ñịa của sản phẩm nhập khẩu và doanh nghiệp nước ngoài với các lợi thế hơn hẳn và tự do hoá thương mại trên thị trường trong nước. Luận án ñã phân tích bản chất của cạnh tranh qua giá, vai trò của giá trong cạnh tranh và mối liên hệ giữa giá với các chính sách marketing hỗn hợp khác mà doanh nghiệp có thể sử dụng ñể cạnh tranh. Xuất phát từ những ñặc ñiểm sản xuất kinh doanh sản phẩm xi măng, quá trình sử dụng giá ñể cạnh tranh tập trung vào bốn nội dung chính là thiết lập giá ban ñầu sản phẩm xi măng, phân biệt giá xi măng, thay ñổi giá sản phẩm và phối hợp giá cả với các yếu tố khác của marketing hỗn hợp nhằm mục ñích cạnh tranh. Trên cơ sở lý luận về cạnh tranh qua giá, với các dữ liệu thứ cấp và sơ cấp thu thập ñược, bản luận án ñã phân tích về thực trạng sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp xi măng ở Việt Nam thời gian qua. Các kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng DNSXXM bước ñầu có quan tâm và có sử dụng công cụ giá cả vào mục ñích cạnh tranh nhưng chưa thực hiện một cách có kế hoạch, ñồng bộ và có hệ thống. Tuy nhiên, ña số doanh nghiệp xi măng không có một chiến lược giá cạnh tranh rõ ràng và nhất quán. Với những ñặc thù của thị trường xi măng và các quy ñịnh hiện.

(182) 182. hành của nhà nước về quản lý giá xi măng, DNSXXM hiện tại chưa thực sự chú trọng vào sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh cũng như thiết lập và thực thi hệ thống marketing hỗn hợp hoàn chỉnh. Có thể nói, ñó cũng là tình trạng chung ở nhiều doanh nghiệp Việt Nam hiện nay. Từ thực trạng cạnh tranh qua giávà ñịnh giá cạnh tranh của các doanh nghiệp trong một ngành cụ thể, luận án ñã khái quát hoá các vấn ñề về phương pháp luận thiết lập hệ thống quản trị cạnh tranh qua giá, quản trị hệ thống thông tin cạnh tranh và thiết lập và triển khai các hoạt ñộng ñịnh giá cạnh tranh trong phạm vi của chính sách marketing hỗn hợp. Ngoài giá cả, các chính sách khác của marketing hỗn hợp cũng phải ñược thiết lập và ñược kết hợp với nhau nhằm ñảm bảo tính thống nhất và sự hỗ trợ lẫn nhau giữa các chính sách của marketing hỗn hợp nhằm ñạt tới các mục tiêu marketing của doanh nghiệp. Hoạt ñộng cạnh tranh qua giá và sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh phải ñược ñặt trong mối liên hệ ràng buộc với các yếu tố và ñiều kiện bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp. Các yếu tố và ñiều kiện này xác lập ñiều kiện và giới hạn của ñịnh giá cạnh tranh. Những ñiều kiện và giới hạn của cạnh tranh qua giá ñược trình bày trong luận án là những ñiều kiện khái quát và làm cơ sở cho việc ñánh giá khả năng sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh không chỉ của các DNSXXM mà còn cho cả các doanh nghiệp ở các lĩnh vực khác. Sử dụng giá cả ñể cạnh tranh là một nghệ thuật của doanh nghiệp. Những vấn ñề lý luận, việc ñánh giá thực trạng và các giải pháp hoàn thiện về ñịnh giá cạnh tranh cho các doanh nghiệp ở một ngành cụ thể cũng như với các doanh nghiệp nói chung ñược trình bày trong luận án này chỉ là những ñóng góp ñược ñặt trong khuôn khổ của một luận án tiến sỹ. Trong ñiều kiện cụ thể của thị trường Việt Nam, ñây là những vấn ñề còn rất mới mẻ nhưng rất quan trọng cần ñược nghiên cứu sâu hơn ở các công trình khác..

(183) 183. TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt 1. Ban Vật giá Chính phủ (2001), Hội thảo khoa học “Kiểm soát giá ñối với doanh nghiệp Nhà nước hoạt ñộng trong lĩnh vực ñộc quyền”, Hà Nội. 2. Bộ Tài chính (2002), “Kết quả khảo sát các doanh nghiệp nhà nước”, www.vnexpress.net ngày 2/8/2002 3. Bộ Tài chính (2004), “Chính sách chưa tạo ñộng lực thúc doanh nghiệp Nhà nước” www.vietnamnet.vn ngày 21/10/2004 4. Bộ Tài chính (2004), “Dự thảo cuối cùng về kiểm tốn chẩn đốn các doanh nghiệp Nhà nước”, www.vietnamnet.vn ngày 21/10/2004 5. Bộ Tài chính(2002), Công văn số 7127 TC/TCT ngày 27 tháng 6 năm 2002 về việc quản lý giá xi măng, Hà Nội. 6. Bộ Xây dựng (2005), “Malaysia: Lafarge chuẩn bị giảm giá xi măng” , ngày 19/10/2005. 7. đông Hiếu (2006), ỘTiêu thụ chậm, xi măng vẫn tăng giáỢ , 21/03/2006. 8. ðảng Cộng sản Việt Nam, (2006) Văn kiện ðại hội ðại biểu toàn quốc lần thứ X, Nxb Chính trị quốc gia, Hà Nội 9. Hoài Thu (2004), “Thị trường xi măng ñến năm 2010- Cung không ñủ cầu”, Thị trường Giá cả, (209), 13-14. 10. Kotler P. (2000), Marketing căn bản, Nxb Thống kê, Hà Nội. 11. Kotler P. (2000), Quản trị marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội..

(184) 184. 12. Lê ðăng Doanh (2002) “Toàn cầu hoá- HNKTQT và chuyển dịch cơ cấu xuất, nhập khẩu nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp”, Bài thuyết trình tại ñại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội. 13. Mạnh Tuấn-Minh Anh (biên soạn) (2005), Marketing & nghệ thuật ñịnh giá, Nxb Văn hoá Thông tin, Hà Nội. 14. Minh Quang (2004), “Ngành xi măng sẽ tụt hậu nếu kéo dài bảo hộ” ngày 25/2/2004. 15. Nghĩa Hoài (2006), “Giá xi măng tăng: Thuyền lên, nước lại lên” , ngày 5/4/2006. 16. Nguyền Hữu (2006), “Thị trường xi măng: Tương lai rớt giá” ngày 18/4/2006. 17. Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Nam (1998), Chiến lược và chính sách kinh doanh, Nxb Thống kê, Hà Nội. 18. Pearce, D, W., (Tổng biên tập) (1999), Từ ñiển kinh tế học hiện ñại, Nxb Chính trị Quốc gia và ðại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội. 19. Phước Hà (2007), “ðến năm 2010, Việt Nam sẽ dư thừa xi măng?” ngày 17 tháng 1 năm 2007. 20. Quốc hội nước Cộng hoà XHCN Việt Nam (2002), Pháp lệnh giá, Hà Nội. 21. Quốc hội nước Cộng hoà XHCN Việt Nam (khoá XI) (2004), Luật cạnh tranh, Hà Nội. 22. Tổng cục ðo lường Chất lượng (2002) “Hệ thống tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm xi măng”, http: www.tcvn.gov.vn 23. Tổng cục Thống kê (2005), Niên giám thống kê 2005, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội..

(185) 185. 24. Thủ tướng Chính phủ (1996), Nghị ñịnh số 08/CP ngày 8 tháng 2 năm 1996 phê chuẩn ðiều lệ tổ chức và hoạt ñộng của TCTXM Việt Nam, Hà Nội. 25. Thủ tướng Chính Phủ nước CHXHCN Việt Nam (1996), “ðiều lệ tổ chức và hoạt ñộng của TCTXM Việt Nam” ban hành kèm theo Nghị ñịnh số 08/CP ngày 8 tháng 2 năm 1996, Hà Nội. 26. Thủ tướng Chính phủ nước CHXHCN Việt Nam (2002), Quyết ñịnh số 164/2002/Qð-TTg ngày 18 tháng 11 năm 2002 Về việc phê duyệt Quy hoạch ñiều chỉnh phát triển công nghiệp xi măng Việt Nam ñến năm 2010 và ñịnh hướng ñến năm 2020, Hà Nội. 27. Thủ tướng Chính phủ nước CHXHCN Việt Nam (2005), Quyết ñịnh của Thủ tướng Chính phủ số 108/2005/Qð-TTg ngày 16 tháng 5 năm 2005 về việc phê duyệt quy hoạch phát triển công nghiệp xi măng Việt Nam ñến năm 2010 và ñịnh hướng ñến năm 2020, Hà Nội. 28. Thủ tướng Chính phủ nước CHXHCN Việt Nam(1997), Quyết ñịnh số 970/1997/Qð-TTg ngày 14tháng 11 năm 1997 về việc phê duyệt quy hoạch phát triển công nghiệp xi măng ñến năm 2010, Hà Nội. 29. Trần Thuỷ (2005), “Liệu có "sốt" xi măng vào 2005?” http:// www.vietnamnet.vn ngày 14/06/2004. 30. Viện Nghiên cứu khoa học Thị trường-Giá cả (2006), “Chính sách giá cả trong quá trình phát triển nền kinh tế thị trường ñịnh hướng XHCN và chủ ñộng HNKTQT của Việt Nam”, ñề tài ñộc lập cấp Nhà nước, ðTðL - 2004/12, Hà Nội. 31. Viện Nghiên cứu khoa học Thị trường-Giá cả (2000), “Phương pháp ñánh giá khả năng cạnh tranh về giá của một số sản phẩm hàng hoá chủ yếu của Việt.

(186) 186. Nam và kiến nghị các giải pháp ñiều hành thị trường –giá cả ñể nâng cao khả năng cạnh tranh trong xu thế hội nhập”, ñề tài cấp bộ mã số 2000-94-20/ðT, Hà Nội. TiÕng Anh 32. Andersen, A. (2000), “At What Price? Guidelines for a customer focused pricing strategy”, . 33. Ẩn danh (1999), “Price competition a concern”, CabinetMaker; May 1999, Vol.13, No.5, ABI/INFORM Research, p. 47. 34. Bayus, B. Chintagunta, P. (2003) “Competitive Entry and Pricing Responses to Product Innovation”, Review of Marketing Science, Vol. 1, 2003, Article 3. 35. Bell, D.V. Iyer,G. Padmanabhan,V. (2002), “Price competition under stockpiling and flexible consumption” JMR, Journal of Marketing Research. Aug 2002, Vol.39, Iss. 3; pg. 292, Chicago. 36. Besanko, D. Dube, J. Gupta, S. (2003), “Competitive price disctimination strategies in a vertical chanel using agregate retail data”, Management Sciense, Sep. 2003;vol 49, Iss 9; ABI/INFORM Research. pp. 153-165. 37. Biglaiser, G. Vetas, N. (2004), “Dynamic Price Competition with capacity constrains and strategic buyers”, www.google.com December 19, 2004. 38. Borenstein S. (1999), “Understanding Competitive Pricing and Market Power in Wholesale Electricity Markets”, www.ucei.berkeley.edu/ucei 39. Bulow, J. and Levin, J. (2003), “Matching and Price Competition” ABI/INFORM Research. 40. Carson, D. Gilmore, A. Cummins, D. O’ Downell, A. Grant, K. (1998), “Price setting in SMEs: some empirical findings”, Journal of Product & Brand Management, Vol. 7, No 1 - 1998, pp. 74-86..

(187) 187. 41. Cason, T. Friedman, D. Garret H., (2000), “Bargaining versus Posted Price Competition in Customer Markets”, www.google.com September 12, 2000. 42. Cleverley, W. O. (1987), “Promotion and Pricing in Competitive Markets” Hospital and Health Services Administration, Aug 1987, 32, 3; ABI/INFORM Research. 43. Colleen, G. (1989), “Strategic Pricing”, Small Business Report, 14; 8; ABI/INFOFM Research, pg. 27. 44. Coughlan, A.T. Mantrala, M.K. (1994), “Dynamic Competitive Retail Pricing Behavior with Uncertainty and Leaning”, Managerial and Decision Economics, Jan/Feb 1994, Vol. 15, pp. 3-20, ABI/FORM Research. 45. Cressman, G. (2003), “Competitor Visioning: Key to Managing Competitive Pricing”, Professional Pricing Society Journal, Vol. 12, N0 3, Third Quarter, 2003 pp. 11-18. 46. Cressman, G.E. Nagle, T.T. (2002), “How to manage an aggressive competitor”, Business Horizons, March- April 2002, pp. 23 –30. 47. Daly, J. L. (2002), Pricing for Profitability - Activity-based pricing for competitive advantage, John Wiley & Sons, Inc., New York. 48. Duboff, R. Spacth, J. (2005), “Competitive Analysis Overview” qua website: www.marketingpower.com của Hiệp hội Marketing Mỹ. 49. Dufwenbery, M. Gneezy, U. (1998), “Price Competition and Market Concentration: An Experimental Study”, www.google.com March 1998 50. Duke, C. R. (1994), “Matching Appropriate Pricing Strategy with Markets and Objectives”, Journal of Product & Brand Management, Vol. 3, No 2, 1994, pp. 15-27..

(188) 188. 51. Emons,W. (2000), “Product Differention and Price Competition Between a Safe and Risky Seller”, Journal of Institutional and Theoretical Economics (JITE), Vol. pp. 22-29. 52. Eskin, G. (1975), “A case for test market experiment”, Journal of Advertising Research, 15, April, 1975, p. 27. 53. Eskin, G. Baron, P. (1977), “Effects of Price and Advertising in Test Market Experirments”, Journal of Marketing Research, 14, November, 1977, p. 503. 54. Estelami, H. (2003), “Strategic Implications of a multi-dimensional Pricing Environment”, Journal of Product & Brand Management, Vol. 12, No 5 2003, pp. 322 – 334 55. Fishman, A. (1994) “Asymmetric Price Competition With Price Inertia”, The Rand of Economics, Winter 1994, Vol. 25, No. 4. pp. 157-168. ABI/INFORM Research. 56. Goldsmith, R. Newell, S. (1997), “Innovativeness and price sensitivity: managerial, theoretical and methodological issues”, Journal of Product & Brand Management, Vol. 6, No 3-1997, pp. 163-174. 57. Hackner, J. (1999), “A note on Price and quantity Competition in Differentiated Oligopolies” www.google.com August 17 58. Heath, T.T. Ryu, G. Chatterjee, S. McCarthy, M.S.,. et al. (2000),. “Asymmetric competition in choice and the leveraging of competitive disadvantages”, Journal of Consumer Research. Gainesville: Dec 2000, Vol. 27, Iss 3, pp. 291-309. 59. Hirshleifer, J. (1995) Price Theory and Applications, Third Edition, Prentice-Hall, Inc., EgleWood Cliffs, USA..

(189) 189. 60. Howard, C. Herbig, P. (1996), “Japanese Pricing Policies”, Journal of Consumer Marketing, Vol. 13, NO 4-1996, pp. 5-17. 61. Klapper, D. Dognoglu, T. (2004), “Prodcut Variety and Competitive Pricing in Consumer Goods Markets”, August, 2004, ABI/INFORM Research. 62. Lere, J. C. (2000), “Activity based Costing: a powerful tool for pricing”, Journal of Business & Industrial Makerting, Vol. 15, No. 1-2000, pp. 23-33. 63. Malburg, C. (2000), “Competing on Costs”. Industry Week, Cleveland: Oct 16, 2000, Vol.249, Iss. 17, pg. 31. 64. Nagle,. T.T.. (1993),. “Managing. price. competition”,. Marketing. Management, Chicago: 1993, Vol. 2, Iss.1, pp. 36-46. 65. Nagle, T.T. Holden, R.K. (1995), The strategy and tactics of pricing- A guide to profitable decision making, Prentice Hall, Englewood Cliffs, New Jersey, USA. 66. Page, F. H. Monteiro, P. K. (2002), “Three Principles of Competitive Nonlinear Pricing” University of Alabama Tuscaloosa, AL 35487, USA & Praia de Botafogo 190 sala 1103 22253-900 Rio de Janeiro, RJ Brazil, June 2002. 67. Petsky, Michael and Margulies, Jonathan, “Competing with pricing presure” Catalog Age. New Canaan: May 1, 2005, Vol.22, Iss. 5; ABI/INFORM Research. 68. Porter, M. E. (1998), Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance, The Free Press, New York, USA. 69. Prasad, B. (1997), “Analysis of pricing strategies for new product introduction”, Pricing Strategy & Practices, Vol. 5, No. 2-1997, pp. 45 -60..

(190) 190. 70. Raju, J.S. Srinivasan, V. Lal, R. (1990), “The effects of Brand Loyalty on Competitive Price Promotional Strategy, Management Science of Marketing, 1990, 36, 3, pp. 276-303; ABI/INFORM Research. 71. Rao, V.R. (1984), “Pricing research in marketing: the state of the art”, Journal of Business 57, 1, Part 2, January pp. 39-60. 72. Revenue Technologies (2001), “Gaining Competitive Advantage from Price management”, White Paper Series, No.2, May 2001, (www.revenuetech.com 73. Shugan, S.M. Jeuland, A.P. (1988), “Competitive Pricing Behaviour in Distribution Systems”, Issue in Pricing: Theory and Research, Timothy Deviney, ed., Lexington, Mass: Lexington Books, 1988, pp. 219-238. 74. Sivakumar,. K.. (2000),. “Understanding. Price-tier. competition:. methodological issues and their managerial significance”, Journal of Product & Brand Management, Vol. 9, No 5 - 2000, pp. 291-233. 75. Smith, G.E. Nagle, T.T. (1994), “Financial Analysis For Profit Driven Pricing”, Sloan Management Review, Cambridge: Spring 1994, Vol. 35, Iss. 3, pp. 71-84. 76. Stakl, G. (2003), “Organising for Pricing”, Professional Pricing Society Journal, Vol. 12, N0 3, pp.15-19/ 77. Subrahmanyan, S. (2000), “Using quantitative model for setting retail prices”, Journal of Product & Brand Management, Vol. 9, No 5 - 2000, pp. 304315. 78. Suri, Rajneesh, Manchanda, Rajesh V., Kohli, Chiranjeev S. (2000), “Comparing fixed Price and Discounted Price Strategy: The Role of Effect on Evaluation”, The Journal of Product and Brand Management. Santa Barbara: 2000, Vol. 11, Iss. 2/3, pp. 160-174, ABI/INFORM Research..

(191) 191. 79. Thomadsen, R. (2001), Price Competition in Industries with Geographic Differentiation: Measuring the Effects of Location on price in the fast food industry. December 7 2001, ABI/INFORM Research. 80. Tyagi, R.K. (1999), “Pricing Patens as Outcomes of Product Positions”, The Journal of Business. Chicago: Jan 1999, Vol.72, Iss. 1; pp. 135-158, ABI/INFORM Research. 81. Varial, H.V. (1996), Differential pricing and Efficiency, First Monday, USA. 82. Varian, H.R. (1993), Intermediate Microeconomics – A Modern Approach, Norton &Company, New York, USA. 83. Xie, J. Sirbu, M. (1995), “Price competition and compatibility in the presence of profit”, Management Science, May 1995, Vol 41, No. 5, pg. 909. 84. Yoon, E. Kijewski, V. (1997), “Dynamics of the relationship between product features, quality evaluation and pricing”, Pricing Strategy & Practices, Vol. 2, No. 4-1997, pp. 132 – 141..

(192) 185 PHỤ LỤC Phụ lục 1- Thiết kế thu thập dữ liệu sơ cấp ðể thu thập dữ liệu sơ cấp, một cuộc nghiên cứu về sử dụng công cụ giá cả trong hoạt ñộng cạnh tranh của các doanh nghiệp xi măng ở Việt Nam ñã ñược nghiên cứu sinh tiến hành trong khoảng thời gian tháng 1 ñến tháng 3 năm 2005. Cuộc nghiên cứu ñược thực hiện với sự cộng tác của một số chuyên viên nghiên cứu của Viện Nghiên cứu khoa học thị trường và giá cả (Bộ Tài chính). Tổng thể mục tiêu của cuộc nghiên cứu là các doanh nghiệp sản xuất, cung ứng và tiêu dùng xi măng ở Việt Nam. Ba mẫu nghiên cứu ñược thiết lập gồm: các doanh nghiệp sản xuất với 15 doanh nghiệp; doanh nghiệp phân phối với 15 doanh nghiệp và các doanh nghiệp sử dụng với 20 doanh nghiệp (Xem phụ lục 3). Các doanh nghiệp ñược chọn ở các khu vực ñịa lý và thuộc các thành phần kinh tế khác nhau, ñồng thời cũng có sự cân nhắc về một số ñặc ñiểm như: thời gian bắt ñầu sản xuất, quy mô, công nghệ, thị trường tiêu thụ sản phẩm, khách hàng chủ yếu,.... So với tổng số doanh nghiệp xi măng trong nước ở thời ñiểm nghiên cứu, số doanh nghiệp ñược hỏi ý kiến chiếm khoảng 25%. Mặc dù vậy, do những giới hạn về nguồn lực, cuộc nghiên cứu không thể ñược tiến hành trên một mẫu nghiên cứu có kích thước lớn ñối với nhà phân phối/ñại lý và người sử dụng xi măng. Như ñã phân tích ở trên, khách hàng chủ yếu của các doanh nghiệp xi măng là các doanh nghiệp hoạt ñộng trong lĩnh vực xây dựng trong khi khách hàng cá nhân chiếm tỷ trọng nhỏ hơn nên cuộc nghiên cứu này cũng không ñề cập ñến ñối tượng khách hàng này. Biểu 1. Cơ cấu các doanh nghiệp ñược ñiều tra ðơn vị tính: doanh nghiệp Theo khu vực. Theo thành phần kinh tế. Miền. Miền. Miền. DN NN. Bắc. Trung. Nam. DN sản xuất. 12. 2. 1. 11. DN phân phối. 8. 2. 5. DN sử dụng. 12. 3. 5. CTCP. Công ty. Công. Khác. TNHH. ty LD. 1. -. 3. -. 3. 1. 5. -. 6. 4. 13. 3. -. -. Nguồn: Cuộc nghiên cứu về cạnh tranh và sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh trong ngành công nghiệp xi măng, tháng 1 năm 2005 do tác giả thực hiện.. Phương pháp nghiên cứu ñược áp dụng là ñiều tra phỏng vấn trực tiếp. Ba bảng hỏi riêng biệt ñã ñược thiết kế ñể dùng cho phỏng vấn các cá nhân ñại diện ở ba nhóm doanh nghiệp ñược chọn. Các cá nhân ñược phỏng vấn ở các doanh nghiệp ñại diện là các giám ñốc, phó giám ñốc, trưởng phòng kinh doanh, phòng thị trường, chủ cơ sở kinh doanh. (Xem: bảng hỏi và.

(193) 186 danh sách cá nhân ñại diện cho các doanh nghiệp trả lời phỏng vấn trong phụ lục). Sau khi ñã ñược biên tập và mã hoá, các dữ liệu ñược phân tích trên phần mềm SPSS phiên bản SPSS 13.0. Toàn bộ nội dung trình bày về thực trạng sử dụng công cụ giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh của doanh nghiệp sản xuất xi măng ở Việt Nam tiếp theo sau ñây là kết quả của việc phân tích và xử lý dữ liệu thu thập ñược từ cuộc nghiên cứu nêu trên. Các vấn ñề chính ñược xem xét là nhận thức của các doanh nghiệp về cạnh tranh và cạnh tranh qua giá; các chiến lược giá nhằm mục ñích cạnh tranh và sử dụng kết hợp giá cả và các công cụ khác trong hoạt ñộng cạnh tranh của doanh nghiệp. ðồng thời, cuộc nghiên cứu cũng ñề cập về các khía cạnh khác liên quan như thị trường tiêu thụ sản phẩm, ñối tượng khách hàng của các doanh nghiệp sản xuất xi măng, ñánh giá triển vọng của cạnh tranh và mức ñộ sử dụng giá cả trong cạnh tranh của các doanh nghiệp xi măng trên thị trường..

(194) 187 Phụ lục 2 – Các bản câu hỏi ñược sử dụng trong ñiều tra phỏng vấn 2.1 Bản câu hỏi nghiên cứu về hệ thống giá và sử dụng giá cả vào mục ñích cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất ximăng tại Việt nam Kính thưa quý vị!. Sử dụng có hiệu quả công cụ giá cả vào mục ñích cạnh tranh là một trong những vấn ñề có ý nghĩa chiến lược ñối với doanh nghiệp. Bản câu hỏi này nhằm thu thập các thông tin và ý kiến ñánh giá của các doanh nghiệp trong việc sử dụng công cụ giá cả nhằm nâmg cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các ý kiến của quý vị là vô cùng quý báu và cần thiết giúp chúng tôi hoàn thành chương trình nghiên cứu về sử dụng công cụ giá cả trong hoạt ñộng marketing của doanh nghiệp sản xuất xi măng ở Việt nam hiện nay. Mọi thông tin mà quý vị cung cấp sẽ ñược giữ bí mật hoàn toàn và chỉ ñược sử dụng cho mục ñích nghiên cứu. Rất mong quý vị dành chút thời gian ñể trả lời các câu hỏi dưới ñây. Chúng tôi xin trân trọng cảm ơn quý vị. PHẦN I – THÔNG TIN CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP 1. Tên doanh nghiệp:……………………………………………………........ 2. ðịa chỉ:……………………………………………………………..............…… 3. Số ñiện thoại liên hệ:………………………………………………….........… 4. E-mail (nếu có):……………………………………………………............… 5. Năm thành lập:............................. 6. Loại hình doanh nghiệp (ñánh dấu vào ô thích hợp) ‫ ڤ‬Doanh nghiệp Nhà nước ‫ ڤ‬Công ty trách nhiệm hữu hạn ‫ ڤ‬Công ty CP ‫ ڤ‬Công ty liên doanh với nước ngoài ‫ ڤ‬Công ty 100% vốn nước ngoài 7. Công nghệ sản xuất hiện tại:..............................................………………… 8. Chủng loại sản phẩm: ………………………………………………………………………………………………… 9. Công suất thiết kế……………………………………………………............ II. CÁC THÔNG TIN VỀ TIÊU THỤ XI MĂNG.

(195) 188 10. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp hiện nay bao gồm: ‫ ڤ‬Thị trường miền bắc ..………% ‫ ڤ‬Thị trường miền trung………% ‫ ڤ‬Thị trường miền nam………..% 11. Các khách hàng chính của công ty là (ñánh dấu vào ô thích hợp) ‫ ڤ‬Các hộ gia ñình……….............................% ‫ ڤ‬Các doanh nghiệp xây dựng ….……….………% ‫ ڤ‬Các doanh nghiệp sản xuất….…..………% ‫ ڤ‬Các doanh nghiệp thương mại…..………% ‫ ڤ‬Các khách hàng khác (xin ghi rõ) ……....% 12. Thị phần (ước tính) của công ty trên thị trường ximăng hiện tại là:……… 13. Sản phẩm của công ty ñang ñược bán: ‫ ڤ‬Trực tiếp cho người tiêu dùng: …..……… % ‫ ڤ‬Qua ñại lý cấp I:……………… ………… % ‫ ڤ‬Qua ñại lý cấp II…………………..……... % ‫ ڤ‬Bằng các hình thức khác……..………..… % III. THÔNG TIN VỀ PHƯƠNG PHÁP ðỊNH GIÁ VÀ QUẢN LÝ GIÁ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 14. ðể xác ñịnh mức giá ban ñầu, công ty áp dụng phương pháp nào dưới ñây? ‫ ڤ‬Cộng lãi vào giá thành sản phẩm (dựa trên chi phí sản xuất sản phẩm) ‫ ڤ‬Dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh ‫ ڤ‬Dựa trên sự chấp nhận của khách hàng ‫ ڤ‬Thông qua ñấu thầu ‫ ڤ‬Phương pháp khác (xin ghi rõ)……………………………………… 15. Công ty ñang áp dụng những loại giá bán nào? (ñánh dấu vào ô thích hợp) ‫ ڤ‬Giá bán lẻ tới tay người tiêu dùng cuối cùng ‫ ڤ‬Giá bán buôn cho ñại lý cấp I ‫ ڤ‬Giá bán buôn cho ñại lý cấp II ‫ ڤ‬Giá giao tại chân công trình cho các khách hàng quan trọng ‫ ڤ‬Loại giá khác (xin ghi cụ thể)............................................................. 16. Hiện tại, công ty ñang áp dụng giá cho các chủng loại xi măng khác nhau như thế nào?.

(196) 189 ‫ڤ‬. Chênh lệch theo phẩm cấp. ‫ڤ‬. ðịnh giá bình quân chung. ‫ڤ‬. Cách khác (xin ghi cụ thể).............................................................. 17. Khi có sản phẩm mới, công ty áp dụng chính sách giá : ‫ ڤ‬Giá cao ‫ ڤ‬Giá thấp ñể xâm nhập thị trường ‫ ڤ‬Giá vừa phải ñồng thời kết hợp các biện pháp ngoài giá 18. Chính sách phân biệt giá (chênh lệch giá) hiện hành ñược áp dụng ở công ty bao gồm: ‫ ڤ‬Phân biệt theo khối lượng mua ‫ ڤ‬Phân biệt theo ñối tượng khách hàng ‫ ڤ‬Phân biệt theo hình thức và thời hạn thanh toán ‫ ڤ‬Phân biệt theo ñịa ñiểm giao nhận ‫ ڤ‬Phân biệt theo thời vụ ‫ ڤ‬Hình thức khác (xin ghi rõ)....................................................................... 19. ðề nghị quý vị sắp xếp theo thứ tự giảm dần về tầm mức quan trọng của các hình thức phân biệt giá mà công ty quý vị có áp dụng (1)........................................ (2)........................................ (3)........................................ (4)....................................... (5)....................................... (6)........................................ 20. Chính sách giá sản phẩm của công ty ñang ñược áp dụng cho các khu vực thị trường khác nhau là: ‫ ڤ‬Giá thống nhất ‫ ڤ‬áp dụng phân biệt theo khu vực (nếu có, xin ghi cụ thể)……………………………………. 21. Việc ñiều chỉnh hệ thống giá ximăng của công ty ñược thực hiện: ‫ ڤ‬Linh hoạt theo tình hình cung cầu trên thị trường ‫ ڤ‬Khi ñối thủ cạnh tranh thay ñổi giá ‫ ڤ‬Khi chi phí sản xuất sản phẩm thay ñổi ‫ ڤ‬Theo chỉ ñạo của cơ quan quản lý cấp trên.

(197) 190 ‫ ڤ‬ổn ñịnh trong thời gian dài ‫ ڤ‬Chỉ ñiều chỉnh khi thật cần thiết 22. Việc ñịnh giá sản phẩm ở công ty do: ‫ ڤ‬Công ty tự quyết ñịnh ‫ ڤ‬Cấp trên quyết ñịnh (xin ghi cụ thể)..................... ‫ ڤ‬Công ty quyết ñịnh nhưng phải xin ý kiến cấp trên 23. Công ty có theo dõi và ñánh giá về giá sản phẩm của các ñối thủ cạnh tranh (ðTCT)? ‫ ڤ‬Có (nếu có, xin chuyển ngay sang câu hỏi tiếp theo) ‫ ڤ‬Không (nếu không, xin chuyển sang câu hỏi 25) 24. Các công việc mà công ty thường làm khi tìm hiểu giá sản phẩm cạnh tranh là: ‫ ڤ‬Thu thập thông tin về ðTCT và giá sản phẩm cạnh tranh ‫ ڤ‬đánh giá ựược những ựiểm mạnh và ựiểm yếu của đTCT trong ựịnh giá ‫ ڤ‬đánh giá ựược lợi thế cạnh tranh của đTCT ‫ ڤ‬So sánh về mức giá của công ty và giá sản phẩm cạnh tranh ‫ ڤ‬Dự đốn những phản ứng về giá của ðTCT ‫ ڤ‬Dự kiến về những biện pháp cạnh tranh của ñối thủ 25. Lợi thế của công ty so với ðTCT trong ñịnh giá sản phẩm là ‫ ڤ‬Chi phí sản xuất thấp ‫ ڤ‬Chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh ‫ ڤ‬Dịch vụ khách hàng tốt hơn ‫ ڤ‬Uy tín và hình ảnh của công ty ‫ ڤ‬Hệ thống phân phối tốt ‫ ڤ‬Có quan hệ tốt với khách hàng ‫ ڤ‬Hoạt ñộng tiếp thị mạnh mẽ hơn ‫ ڤ‬Chuyên môn hoá sản xuất và tập trung vào một số nhóm khách hàng nhất ñịnh ‫ ڤ‬Các lợi thế khác (xin ghi rõ)........................................................................ (Trả lời xong câu này, xin chuyển sang câu 28) 26. Công ty không theo dõi giá sản phẩm của ñối thủ cạnh tranh vì: ‫ ڤ‬Không thể thu thập thông tin về ñối thủ cạnh tranh (ðTCT) ‫ ڤ‬Không có ñủ ñiều kiện ñể làm việc ñó (nếu chọn ý này, xin chuyển ñến câu hỏi tiếp theo).

(198) 191 ‫ ڤ‬Có biết về ðTCT nhưng không cần thiết phải theo dõi và ñánh giá ‫ ڤ‬Lý do khác (xin ghi rõ)............................................................................. (Trả lời xong câu này, xin chuyển sang câu 28) 27. Các yếu tố và ñiều kiện còn thiếu là: ‫ ڤ‬Nhân viên có ñủ trình ñộ ‫ ڤ‬Kinh phí ‫ ڤ‬Các phương tiện làm việc ‫ ڤ‬Các yếu tố và ñiều kiện khác (xin ghi rõ)................................................ 28. Theo ñánh giá của quý vị, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất ximăng là: ‫ ڤ‬rất mạnh. mạnh. bình thường. yếu. rất yếu. 29. Cạnh tranh trên thị trường xi măng hiện nay bao gồm: ‫ ڤ‬Cạnh tranh giữa các công ty trong nước với liên doanh ‫ ڤ‬Cạnh tranh giữa các công ty trong nước với nhau ‫ ڤ‬Cạnh tranh giữa các công ty thuộc Tổng công ty ximăng với các công ty ngoài Tổng công ty ximăng ‫ ڤ‬Cạnh tranh giữa các công ty trong nội bộ Tổng công ty ximăng ‫ ڤ‬Cạnh tranh khác (xin ghi rõ)...................................................................... 30. ðối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty hiện tại là: ‫ ڤ‬Các công ty trong nước ‫ ڤ‬Các công ty liên doanh ‫ ڤ‬Các công ty trong nước ở cùng khu vực ‫ ڤ‬Các công ty khác (xin ghi rõ)...................................................................... 31. Các biện pháp cạnh tranh chủ yếu của công ty là: ‫ ڤ‬Chỉ cạnh tranh bằng giá cả (nếu có, xin chuyển sang câu hỏi tiếp theo) ‫ ڤ‬Chỉ cạnh tranh bằng các biện pháp ngoài giá (nếu có, xin chuyển sang câu hỏi 35) ‫ ڤ‬Kết hợp cả hai nhóm biện pháp trên (nếu có, xin chuyển sang câu hỏi tiếp theo) 32. Các biện pháp cạnh tranh qua giá bao gồm: ‫ ڤ‬áp dụng mức giá thấp so với giá của ðTCT ‫ ڤ‬áp dụng các hình thức phân biệt giá theo •. ðối tượng khách hàng. •. Khối lượng mua.

(199) 192 •. ðiều kiện và phương thức thanh toán. •. Tiêu chuẩn khác (xin ghi rõ)................... ‫ ڤ‬Thay ñổi giá linh hoạt theo từng ñơn hàng và ñiều kiện thị trường cụ thể 33. Những lý do chủ yếu ñể doanh nghiệp thực hiện cạnh tranh qua giá là: ‫ ڤ‬Giá cả là tiêu chuẩn quan trọng trong việc quyết ñịnh mua của khách hàng ‫ ڤ‬Doanh nghiệp có khả năng ñưa ra mức giá thấp hơn so với ñối thủ cạnh tranh ‫ ڤ‬Cạnh tranh bằng giá cả có hiệu quả cao hơn ‫ ڤ‬Dễ thực hiện cạnh tranh bằng giá hơn so với áp dụng các biện pháp khác ‫ ڤ‬Cạnh tranh bằng giá cả có tác ñộng nhanh hơn so với các biện pháp khác 34. đánh giá về tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh bằng gắa cả (sử dụng thang ựánh giá 5 bậc, bậc 1: thấp nhất, bậc 5: cao nhất) Biện pháp cạnh tranh 1. Tầm quan trọng 2 3 4. 5. áp dụng mức giá thấp áp dụng giá phân biệt theo các tiêu chuẩn nhất ñịnh ðịnh giá linh hoạt theo từng ñơn hàng và ñiều kiện thị trường 35. Sắp xếp theo thứ tự giảm dần về tầm mức quan trọng của các biện pháp cạnh tranh nêu trên? ‫ ڤ‬áp dụng mức giá thấp so với giá của ðTCT ‫ ڤ‬áp dụng các hình thức phân biệt giá theo các tiêu chuẩn nhất ñịnh ‫ ڤ‬Thay ñổi giá linh hoạt theo từng ñơn hàng và ñiều kiện thị trường cụ thể 36. Các biện pháp cạnh tranh ngoài giá bao gồm: ‫ ڤ‬ðảm bảo chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh ‫ ڤ‬ða dạng hóa chủng loại sản phẩm ‫ ڤ‬Hệ thống phân phối tiện lợi và linh hoạt ‫ ڤ‬Dịch vụ khách hàng chu ñáo, chất lượng cao ‫ ڤ‬ðiều kiện thanh toán ưu ñãi, thuận tiện cho khách hàng ‫ ڤ‬Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán hàng mạnh mẽ ‫ ڤ‬Uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường ‫ ڤ‬Các biện pháp khác (xin ghi rõ)..................................... 37. đánh giá về tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh ựang ựược áp dụng, (sử dụng thanh ñánh giá 5 bậc, bậc 1: thấp nhất, bậc 5: cao nhất).

(200) 193 Biện pháp cạnh tranh 1. Tầm quan trọng 2 3. 4. 5. Giá cả ða dạng hoá chủng loại sản phẩm Chất lượng sản phẩm Hệ thống phân phối Dịch vụ khách hàng ðiều kiện thanh toán Uy tín và hình ảnh của công ty Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm,... Các biện pháp khác 38. ðề nghị quý vị sắp xếp theo thứ tự giảm dần (từ 1: quan trọng nhất, cho ñến hết) về tầm quan trọng của các biện pháp nêu trên ‫ ڤ‬Chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh ‫ ڤ‬Hệ thống phân phối tiện lợi và linh hoạt ‫ ڤ‬Dịch vụ khách hàng chu ñáo, chất lượng cao ‫ ڤ‬Giá cả ‫ ڤ‬ðiều kiện thanh toán ưu ñãi, thuận tiện cho khách hàng ‫ ڤ‬Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán hàng mạnh mẽ ‫ ڤ‬Uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường ‫ ڤ‬Các biện pháp khác IV. Về triển vọng của các hoạt ñộng cạnh tranh trong sản xuất ximăng 5 –10 năm tới 39. Với việc Việt nam tham gia AFTA và sẽ sớm trở thành thành viên của WTO, quý vị dự đốn như thế nào về cạnh tranh trên thị trường xi măng Việt nam trong thời gian 5 năm tới? ‫ ڤ‬Cạnh tranh mạnh mẽ hơn ‫ ڤ‬Cạnh tranh như hiện tại ‫ ڤ‬Cạnh tranh yếu hơn 40. Các biện pháp cạnh tranh mà các doanh nghiệp sản xuất ximăng sẽ sử dụng là ‫ ڤ‬Chủ yếu là cạnh tranh bằng giá cả (nếu chọn ý này, xin chuyển ñến câu hỏi 41 ) ‫ ڤ‬Chủ yếu là cạnh tranh bằng các biện pháp ngoài giá (nếu chọn ý này, xin chuyển ñến câu hỏi 42) ‫ ڤ‬Kết hợp cả hai nhóm biện pháp nêu trên (nếu chọn ý này, xin chuyển ñến câu hỏi 41) 41.Các biện pháp cạnh tranh qua giá bao gồm: ‫ ڤ‬ðịnh giá thấp so với giá sản phẩm cạnh tranh ‫ ڤ‬ðịnh giá phân biệt gắn với những tiêu chuẩn nhất ñịnh.

(201) 194 ‫ ڤ‬ðịnh giá linh hoạt theo giá của sản phẩm cạnh tranh trên thị trường 42.Theo quý vị, trong những năm tới, các biện pháp cạnh tranh bằng giá cả trong ngành công nghiệp xi măng: ‫ ڤ‬Chiếm vị trí quan trọng hơn trong hệ thống các biện pháp cạnh tranh của công ty ‫ ڤ‬Có vị trí ngang bằng với các biện pháp khác ‫ ڤ‬Có vị trí ít quan trọng hơn ‫ ڤ‬Không thích hợp với những thay ñổi của thị trường V. Một số thông tin về cá nhân Cuối cùng, xin quý vị vui lòng cho biết một số thông tin về cá nhân 43. Họ và tên người trả lời:................................................................................... 44. Phòng (ban) hoặc ñơn vị công tác.................................................................... 45. Chức vụ................................................................……………………… 46. Số ñiện thoại.......................................................………………………… 47. ðịa chỉ liên hệ.................................................................................................. 48. E-mail (nếu có) ................................................................................................ Một lần nữa, xin trân trọng cảm ơn về sự giúp ñỡ và hợp tác của quý vị!.

(202) 195 2.2 Bản câu hỏi về giá cả xi măng (Dành cho nhà phân phối) Kính thưa quý vị!. ðể sử dụng tốt hơn nữa công cụ giá cả trong hoạt ñộng cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ở Việt Nam, chúng tôi tiến hành thu thập ý kiến của các nàh phân phối về sản phẩm này. Sự ñóng góp ý kiến của quý vị là ñiều kiện quan trọng ñảm bảo cho sự thành công của chương trình nghiên cứu này. Chúng tôi rất mong quý vị dành thời gian ñể trả lời các câu hỏi dưới ñây. Mọi thông tin sẽ ñược giữ kín và chỉ ñược sử dụng cho mục ñích nghiên cứu. Xin trân trọng cảm ơn quý vị.. 1. Tên doanh nghiệp:…………………………………………………….........… 2. ðịa chỉ:……………………………………………………………........ 3. Số ñiện thoại liên hệ:…………………………………………………........ 4. E-mail (nếu có):……………………………………………………........... 5. Năm thành lập:............................. 6. Loại hình doanh nghiệp (ñánh dấu vào ô thích hợp) ‫ ڤ‬Doanh nghiệp Nhà nước ‫ ڤ‬Công ty trách nhiệm hữu hạn ‫ ڤ‬Công ty CP ‫ ڤ‬Công ty liên doanh với nước ngoài ‫ ڤ‬Công ty 100% vốn nước ngoài 7. Nhãn hiệu xi măng ñang bán: ‫ ڤ‬Hoàng thạch. ‫ ڤ‬Chinfon. ‫ ڤ‬Bỉm sơn. ‫ ڤ‬Tam ñiệp. ‫ ڤ‬Bút sơn. ‫ ڤ‬Hà tiên. ‫ ڤ‬Hoàng mai. ‫ ڤ‬Khác (xin ghi rõ)..................... 8. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp hiện nay bao gồm ‫ ڤ‬Thị trường miền Bắc (xin ghi cụ thể tỉnh, thành phố)............................ ‫ ڤ‬Thị trường miền Trung (xin ghi cụ thể tỉnh, thành phố)……………….

(203) 196 ‫ ڤ‬Thị trường miền Nam (xin ghi cụ thể tỉnh, thành phố)………………… 9. Hiện tại, quý vị ñang có những khách hàng chủ yếu là ‫ ڤ‬Các hộ gia ñình............................................% ‫ ڤ‬Các doanh nghiệp xây dựng...........................................% ‫ ڤ‬Các doanh nghiệp sản xuất ...........................................% ‫ ڤ‬Các doanh nghiệp thương mại...........................................% ‫ ڤ‬Các khách hàng khác...........................................% 10. Quý vị ñang mua xi măng theo giá nào: ‫ ڤ‬Giá bán tại kho của nhà sản xuất ‫ ڤ‬Giá bán buôn tại kho của quý vị ‫ ڤ‬Giá khác (xin ghi rõ)................................................................................... 11. Khi mua xi măng, qúy vị ñược áp dụng những loại giá nào cụ thể dưới ñây ‫ ڤ‬Giá bán phân biệt theo khối lượng mua (nếu có, xin ghi cụ thể)……………….. ‫ ڤ‬Giá bán phân biệt theo thời gian (nếu có, xin ghi cụ thể)……………….. ‫ ڤ‬Giá bán phân biệt theo ñiều kiện thanh toán (nếu có, xin ghi cụ thể)………………. ‫ ڤ‬.Giá bán phân biệt theo chủng loại xi măng (nếu có, xin ghi cụ thể)……………….. ‫ ڤ‬Các loại giá phân biệt khác (xin ghi rõ) ……............................................ 12. Trong số các hình thức phân biệt giá mà nhà sản xuất ñang áp dụng, theo quý vị, phân biệt giá theo ñiều kiện nào là quan trong nhất? Vì sao?...................................................................... 13. Theo quý vị, mức giá xi măng là: ‫ ڤ‬ổn ñịnh ‫ ڤ‬Tương ñối ổn ñịnh ‫ ڤ‬Thỉnh thoảng thay ñổi ‫ ڤ‬Thường xuyên thay ñổi 14. Theo quý vị, cạnh tranh bằng giá cả giữa các công ty sản xuất xi măng ở vào mức ñộ nào dưới ñây ‫ ڤ‬Cạnh tranh mạnh mẽ ‫ ڤ‬Cạnh tranh tương ñối mạnh ‫ ڤ‬Bình thường ‫ ڤ‬Cạnh tranh yếu ‫ ڤ‬Không có cạnh tranh.

(204) 197 15. Quý vị có quan tâm ñến mức giá khi mua xi măng từ các nhà cung cấp khác nhau không? ‫ ڤ‬Không (nếu không, xin trả lời câu 16) ‫ ڤ‬Có (nếu có, xin trả lời câu 19) 16. Lý do mà quý vị không quan tâm ñến giá sản phẩm xi măng là ‫ڤ‬. Các tiêu chuẩn khác ngoài giá quan trọng hơn. ‫ڤ‬. Gia xi măng hầu như không thay ñổi. ‫ڤ‬. Các lý do khác (xin ghi rõ)............................................................................. 17. Khi mua ximăng, quý vị quan tâm ñến những tiêu chuẩn nào dưới ñây : ‫ ڤ‬Chất lượng xi măng và tính ổn ñịnh của các chỉ tiêu chất lượng xi măng ‫ ڤ‬ñiều kiện và phương thức giao nhận ‫ ڤ‬ðiều kiện thanh toán ‫ ڤ‬Các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng ‫ ڤ‬Uy tín của nhà sản xuất và của thương hiệu trên thị trường ‫ ڤ‬Các tiêu chuẩn khác (xin ghi rõ)..................................................................... 18. Sắp xếp thứ tự về tầm mức quan trọng của các tiêu chuẩn ñánh giá và lựa chọn sản phẩm xi măng Tiêu chuẩn ñánh giá. Tầm quan trọng 1 2 3 4 5. Chất lượng xi măng và tính ổn ñịnh của các chỉ tiêu chất lượng xi măng ñiều kiện và phương thức giao nhận ðiều kiện thanh toán Các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng Uy tín của nhà sản xuất và của thương hiệu trên thị trường Các tiêu chuẩn khác (xin ghi rõ)................. (Trả lời xong câu này, xin chuyển sang câu 20) 19. Các lý do ñể quý vị quan tâm ñến giá xi măng là ‫ ڤ‬Giá xi măng không ổn ñịnh ‫ ڤ‬Hệ thống giá xi măng chưa ñược thiết lập hoàn chỉnh ‫ ڤ‬Khách hàng của qúy vị rất quan tâm ñến giá xi măng 20. Theo ñánh giá của quáy vị, mức giá xi măng hiện nay là: ‫ ڤ‬Quá cao. cao. tương ñối cao. hợp lý. 21. Theo dự đốn của quý vị, trong những năm tới, mức giá xi măng sẽ: ‫ڤ‬. Tăng với tỷ lệ cao. thấp.

(205) 198 ‫ڤ‬. Tăng với tỷ lệ thấp. ‫ڤ‬. ðược ổn ñịnh như hiện tại. ‫ڤ‬. ðược hạ thấp do cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất xi măng. 22. Với tư cách là ñơn vị phân phối xi măng, qúy vị ñánh giá như thế nào về chính sách giá của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ñối với khách hàng: ‫ڤ‬. ðảm bảo lợi ích của nhà sản xuất, nhà phân phối và người tiêu dùng. ‫ڤ‬. ðảm bảo lợi ích của ngừơi tiêu dùng. ‫ڤ‬. ðảm bảo lợi ích của nhà phân phối. ‫ڤ‬. Chỉ tính ñến lợi ích của nhà sản xuất. ‫ڤ‬. Có tính ñến lợi ích của nhà phân phối và người tiêu dùng nhưng không ñáng kể. ‫ڤ‬. Chỉ tính ñến lợi ích của nhà sản xuất và nhà phân phối. 23. Theo quý vị, trong thời gian tới, doanh nghiệp sản xuất xi măng nên: ‫ ڤ‬Cạnh tranh mạnh hơn thông qua giảm giá ‫ ڤ‬Chủ ñộng giảm giá trước khi các ñối thủ cạnh tranh có thể xâm nhập thị trường Việt nam ‫ ڤ‬Cạnh tranh bằng các công cụ khác ngoài giá sẽ an toàn hơn ‫ ڤ‬Kết hợp cạnh tranh bằng giá với các công cụ khác ‫ ڤ‬Nên chú trọng tìm hiểu mong muốn và ñòi hỏi của khách hàng về giá cả ñể có chính sách giá hợp lý hơn 24. Theo ý kiến của quý vị, trong thời gian tới, cạnh tranh trên thị trường xi măng trong nươc sẽ: ‫ ڤ‬Mạnh mẽ hơn ‫ ڤ‬Vẫn như trước ‫ ڤ‬ít cạnh tranh hơn 25. Với tư cách là người tham gia phân phối sản phẩm xi măng, qúy vị dự đốn thế nào về sử dụng các công cụ cạnh tranh củấcc doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh xi măng thời gian tới ‫ڤ‬. Chủ yếu bằng giá cả. ‫ڤ‬. Chủ yếu bằng các biện pháp khác ngoài giá. ‫ڤ‬. Chủ yếu bằng chất lượng xi măng. ‫ڤ‬. Chủ yếu bằng các ñiều kiện giao nhận và phương thức thanh toán. ‫ڤ‬. Bằng các công cụ khác (xin ghi rõ)................................................................

(206) 199. Cuối cùng, xin quý vị vui lòng cho biết một số thông tin về cá nhân 26. Họ và tên người trả lời:.................................................................................... 27. Phòng (ban) hoặc ñơn vị công tác.................................................................... 28. Số ñiện thoại.......................................................…………………… 29. ðịa chỉ liên hệ............................................................................................... Xin trân trọng cảm ơn!.

(207) 200 2.3 Bảng câu hỏi dành cho các doanh nghiệp sử dụng xi măng Kính thưa quý vị! Bản câu hỏi này nhằm thu thập các thông tin ñể ñánh giá khả năng cạnh tranh qua giá của các doanh nghiệp sản xuất xi măng. Với tư cách là những người mua và sử dụng xi măng, các ý kiến của qúy vị là rất cần thiết giúp chúng tôi hoàn thành chương trình nghiên cứu với ý thức góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng tại Việt nam. Mọi thông tin mà quý vị cung cấp sẽ ñược giữ bí mật hoàn toàn và chỉ ñược sử dụng cho mục ñích nghiên cứu. Rất mong quý vị dành chút thời gian ñể trả lời các câu hỏi này. Chúng tôi xin trân trọng cảm ơn. 1. Tên doanh nghiệp:…………………………………………………….........… 2. ðịa chỉ:……………………………………………………………............…… 3. Số ñiện thoại liên hệ:…………………………………………………......... 4. E-mail (nếu có):……………………………………………………............ 5. Loại hình doanh nghiệp (ñánh dấu vào ô thích hợp) ‫ ڤ‬Doanh nghiệp Nhà nước ‫ ڤ‬Công ty trách nhiệm hữu hạn ‫ ڤ‬Công ty CP ‫ ڤ‬Công ty liên doanh với nước ngoài ‫ ڤ‬Công ty 100% vốn nước ngoài 6. Lĩnh vực hoạt ñộng của doanh nghiệp . Xây dựng cơ bản. . Sản xuất bê tông và cấu kiện bê tông. . Sản xuất vật liệu xây dựng khác. . Lĩnh vực khác (xin ghi rõ)……………………………………………. 7. Sản phẩm chủ yếu: 8. Công ty ñang sử dụng loại xi măng nào dưới ñây . Hoàng Thạch Bỉm Sơn Bút Sơn Hoàng Mai Chinfon. . Hải Phòng Nghi Sơn Tam ðiệp Hà Tiên Loại khác(xin ghi rõ)……………….

(208) 201 9. Hiện tại, công ty ñang mua xi măng theo cách thức nào dưới ñây ‫ ڤ‬Trực tiếp từ công ty sản xuất xi măng...........................................% ‫ ڤ‬Thông qua các công ty phân phối xi măng của TCT xi măng..................% ‫ ڤ‬Thông qua ñại lý của nhà sản xuất ...........................................% ‫ ڤ‬Hình thức khác (xin ghi rõ)...........................................% 10. Hiện tại, công ty ñang mua xi măng theo giá nào: ‫ ڤ‬Giá giao tại chân công trình ‫ ڤ‬Giá bán buôn ‫ ڤ‬Giá khác (xin ghi rõ).................................................................................... 11. Hiện tại, công ty ñang ñược áp dụng những loại giá cụ thể nào ‫ ڤ‬Giá bán phân biệt theo khối lượng mua (nếu có, xin ghi cụ thể)……………….. ‫ ڤ‬Giá bán phân biệt theo thời gian (nếu có, xin ghi cụ thể)……………….. ‫ ڤ‬Giá bán phân biệt theo ñiều kiện thanh toán (nếu có, xin ghi cụ thể)……………….. ‫ ڤ‬Giá bán phân biệt theo chủng loại xi măng (nếu có, xin ghi cụ thể)……………….. ‫ ڤ‬Các loại giá phân biệt khác (xin ghi rõ) …….............................................. 12. Theo công ty, mức giá xi măng là: ‫ ڤ‬ổn ñịnh ‫ ڤ‬Tương ñối ổn ñịnh ‫ ڤ‬Thỉnh thoảng thay ñổi ‫ ڤ‬Thường xuyên thay ñổi 13. Theo công ty, cạnh tranh bằng giá cả giữa các công ty sản xuất xi măng ở vào mức ñộ nào dưới ñây ‫ ڤ‬Cạnh tranh mạnh mẽ ‫ ڤ‬Cạnh tranh tương ñối mạnh ‫ ڤ‬Bình thường ‫ ڤ‬Cạnh tranh yếu ‫ ڤ‬Không có cạnh tranh 14. Công ty có quan tâm ñến mức giá khi mua xi măng từ các nhà cung cấp khác nhau không? ‫ ڤ‬Không (nếu không, xin trả lời câu 15) ‫ ڤ‬Có (nếu có, xin trả lời câu 16) 15. Lý do mà quý vị không quan tâm ñến giá sản phẩm xi măng là.

(209) 202 ‫ڤ‬. Các tiêu chuẩn khác ngoài giá quan trọng hơn. ‫ڤ‬. Gia xi măng hầu như không thay ñổi. ‫ڤ‬. Các lý do khác (xin ghi rõ)........................................................................ 16. Khi mua ximăng, quý vị quan tâm ñến những tiêu chuẩn nào dưới ñây : ‫ ڤ‬Chất lượng xi măng và tính ổn ñịnh của các chỉ tiêu chất lượng xi măng ‫ ڤ‬ðiều kiện và phương thức giao nhận ‫ ڤ‬ðiều kiện thanh toán ‫ ڤ‬Các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng ‫ ڤ‬Uy tín của nhà sản xuất và của thương hiệu xi măng trên thị trường ‫ ڤ‬Các tiêu chuẩn khác (xin ghi rõ).................................................................. 17. Sắp xếp thứ tự về tầm mức quan trọng của các tiêu chuẩn ñánh giá và lựa chọn sản phẩm xi măng Tiêu chuẩn ñánh giá. Tầm quan trọng 1 2 3 4 5. Chất lượng xi măng và tính ổn ñịnh của các chỉ tiêu chất lượng xi măng ñiều kiện và phương thức giao nhận ðiều kiện thanh toán Các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng Uy tín của nhà sản xuất và của thương hiệu trên thị trường Các tiêu chuẩn khác (xin ghi rõ)................. 18. Các lý do ñể quý vị quan tâm ñến giá xi măng là ‫ ڤ‬Chi phí xi măng chiếm tỷ trọng cao trong giá thành sản xuất ‫ ڤ‬Giá xi măng không ổn ñịnh ‫ ڤ‬Hệ thống giá xi măng chưa ñược thiết lập hoàn chỉnh ‫ ڤ‬Các lý do khác (xin ghi rõ)…………………………………… 19. Theo ñánh giá của quý vị, mức giá xi măng hiện nay là: ‫ ڤ‬Quá cao. cao. tương ñối cao. hợp lý. thấp. 20. Theo dự đốn của cơng ty, trong những năm tới, mức giá xi măng sẽ: ‫ ڤ‬Tăng với tỷ lệ cao ‫ ڤ‬Tăng với tỷ lệ thấp ‫ ڤ‬ðược ổn ñịnh như hiện tại ‫ ڤ‬ðược hạ thấp do cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất xi măng 21. Với tư cách là ñơn vị sử dụng xi măng, công ty ñánh giá như thế nào về chính sách giá của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ñối với khách hàng:.

(210) 203 ‫ ڤ‬ðảm bảo lợi ích của ngừơi tiêu dùng ‫ ڤ‬Chỉ tính ñến lợi ích của nhà sản xuất ‫ ڤ‬Có tính ñến lợi ích của người tiêu dùng nhưng không ñáng kể ‫ ڤ‬Chỉ tính ñến lợi ích của nhà sản xuất và nhà phân phối Cuối cùng, xin quý vị vui lòng cho biết một số thông tin về cá nhân 22. Họ và tên người trả lời:..................................................................................... 23. Phòng (ban) hoặc ñơn vị công tác.................................................................... 24. Số ñiện thoại.......................................................………………………… 25. ðịa chỉ liên hệ..................................................................................................... Xin trân trọng cảm ơn về sự giúp ñỡ và hợp tác của quý vị !.

(211)

(212) 205. Phụ lục 3- Danh sách doanh nghiệp ñược ñiều tra 3.1 Danh sách doanh nghiệp sản xuất ðịa chỉ Năm thành lập Loại hình DN Stt Tên doanh nghiệp 1 Công ty LDXM Holcim Việt Nam 2A-4A, Tôn ðức Thắng, TP. HCM 1994 LD nước ngoài 2 Công ty xi măng Sài Sơn Xã Sài Sơn, Quốc Oai, Hà Tây 1958 DN nhà nước 3 Công ty xi măng Hệ Dưỡng Xã Ninh Vân, Hoa Lư, Ninh Bình 1977 DN nhà nước 4 Công ty xi măng Việt-Trung Xã Thanh Hải, Thanh Liêm, Hà Nam 1996 Công ty CP 5 Công ty SXKDVLXD Long Thọ ðường Thuỵ Biền, Thành phố Huế 1975 DN nhà nước 6 Công ty xi măng Tiên Sơn, Hà Tây Xã Hồng Quang, Ứng Hoà, Hà Tây 1992 DN nhà nước 7 Công ty xi măng Chinfon Hải Phòng Thị trấn Minh ðức, Thuỷ Nguyên, Hải Phòng 1992 LD nước ngoài 8 Công ty xi măng Bút Sơn Xã Thanh Sơn, Kim Bảng, Hà Nam 1997 DN nhà nước 9 Công ty 18 Ngọc Lương, Yên Thuỷ, Hoà Bình 1977 DN nhà nước 10 Công ty xi măng 77 Xã Liên sơn, Kim Bảng, Hà Nam 1977 DN nhà nước 11 Nhà máy xi măng Yên bái Huyện Yên Bình, Yên Bái 1980 DN nhà nước 12 Công ty xi măng Hoàng thạch Minh Tân, Kim Môn, Hải Dương 1976 DN nhà nước 13 Công ty TNHH Luksvaxi Tứ Hạ, Hương Trà, Huế 1992 LD nước ngoài 14 Công ty xi măng Hoà Bình Xã Lương Sơn, Lương Sơn, Hoà Bình 1982 DN nhà nước 15 Công ty xi măng Bỉm sơn Phường Lam Sơn, thị xã Bỉm Sơn, Thanh Hoá 1980 DN nhà nước 3.2 Danh sách doanh nghiệp phân phối xi măng ñược ñiều tra Stt Tên doanh nghiệp ðịa chỉ Năm KDXM Loại hình DN 1 Cửa hàng kinh doanh VLXD Tổ 2A, phường Minh Tân, TP. Yên Bái 1992 Cửa hàng tư nhân 2 Công ty VT-KT XM- Cửa hàng 69 69, Cổ Nhuế, Từ Liêm, Hà Nội 2000 Công ty uỷ nhiệm 3 Công ty Tây Hồ, ñại lý Quảng an đông ngạc, Từ liêm, Hà Nội 1994 ðại lý phân phối 4 Công ty TNHH Lợi - Hoan Xóm 19, Cổ Nhuế, Từ Liêm, Hà Nội 2000 Cty TNHH 5 Cửa hàng Hạnh Chín 2A Láng Hạ Hà Nội 1996 ðại lý 6 Công ty cung ứng vật tư xi măng Số 8, Cổ Nhuế, Từ Liêm, Hà Nội 2001 DNNN 7 Cửa hàng Hoàng Yến Cổng phụ, Nhà máy bê tông Chèm, HN 1997 ðại lý 8 Công ty XM,VLXD và XL đà Nẵng 13 Lê Hồng Phong, Hải Châu, ðầ Nẵng 1980 DNNN 9 Công ty CP Lộc Hoa 642 Tôn đức Thắng, đà Nẵng 2000 Công ty CP.

(213) 206. 10 11. Cửa hàng VLXD Quốc Phong Công ty vật liệu và xây dựng. 318/29 Phạm Văn Hai, Tân bình, tp HCM 180 Trần Hưng ðạo, Q.5, tp Hồ Chí Minh 12 Cửa hàng VLXD Bách Khoa 57/18 Bùi Thị Xuân Q. Tân bình, tp HCM 13 Cty TNHH SX- TM- XD Thiên Thanh 138 Tô Hiến Thành, Q.10, tp HCM 14 Cty TNHH DV TM Trung Mai 75/35B Trần Văn Sáng, Q.3 tp HCM 15 Cty TNHH Hoà Bình ðại lộ Nguyễn Thái Học, tp Yên Bái 3.3 Danh sách doanh nghiệp sử dụng xi măng ñược ñiều tra Stt Tên doanh nghiệp ðịa chỉ 1 Công ty TNHH XL và CK ðức Ân 67 Lê đình Lý, Q. Thanh Khê, đN 2 Công ty Xây lắp và VLXD số 3 315 Trường Chinh, tp. đà Nẵng 3 Công ty xây lắp CN&TM Trường Giang 103 Lê Duẩn, tp. đà Nẵng. 2001 1999. Công ty tư nhân DNNN. 2001. Cty TNHH. 2003 2000 1992. Cty TNHH TNHH Cty TNHH. 4. Công ty thiết kế xây dựng AHVN. 52/12A, Nguyễn Văn ðậu, Tp. HCM. Công trình XD. 5 6 7 8 9 10 11 12 13. Công ty CP 3D Công ty CPTM và XD hạ tầng Bắc Nam Công ty xây dựng Thanh niên Công ty CP xây dựng 13-5 Công ty CP ñầu tư Nam Khang Công ty CPXD số 1 - VINACONEX CTXD và Phát triển công trình Hạ tầng Công ty CPSXTM và XD Long Giang Công ty CPXD, cơ khí và TM Phú An. Công trình XD Công trình XD Công trình XD Công trình XD Công trình XD Công trình XD Công trình XD Công trình XD Công trình XD. 14 15 16 17. Công ty đông đô, Bộ Quốc phòng Công ty CP kỹ thuật nền móng - EECO Công ty CPðT, XD và TM ðại Phát Công ty CPXD&SXVLXD số 5 HD. 181 ðiện Biên Phủ, Tp. Hồ Chí Minh 126, Sương Nguỵêt ánh, Tp. HCM 4 Alexandre, Q.1 Tp. Hồ Chí Minh 29 Lam Sơn, Tp đà Nẵng 1E, 1A ðiện Biên Phủ, tp HCM D9 Thanh Xuân Bắc,Thanh Xuân, HN Só 1 A3, Ngọc Khánh Hà Nội 11, ngõ 335, Thụy khuê, Ba đình HN Biệt thự số 5, dãy A lô 14, khu ựô thị Mỹ đình II, Từ Liêm, Hà Nội Tổ 57, Yên hòa, Cầu Giấy, Hà Nội 310 Lê Trọng Tấn, Thanh Xuân, HN 30/12 Nguyễn Văn Trỗi, Thanh Xuân, Hà Nội Phú Thái, Kim Môn, Hải Dương. Loại hình DN CT TNHH DN Nhà nước Công ty TNHH Công ty TNHH Công ty CP Công ty CP DN NN Công ty CP Công ty CP Công ty CP Công ty CP Công ty CP Công ty CP. Công trình XD Móng công trình Công trình XD Công trình XD. DNNN Công ty CP Công ty CP Công ty CP. SP chủ yếu Công trình XD Công trình XD Công trình XD.

(214) 207. 18 19 20. Công ty CPXD số 1 Hải dương Công ty VLXD Yên Bái Công ty CP xây lắp Thủy lợi, Thủy ñiện. 6 Lê Thanh Nghị, tp Hải Dương Phường Nguyễn Phú, tp Yên Bái 407 ñường ðiện Biên, tp Yên Bái. Công trình XD Công trình XD Công trình XD. Công ty CP DN Nhà nước Công ty CP.

(215) 208 Phụ lục 4- Phân tích dữ liệu từ cuộc nghiên cứu các doanh nghiệp sản xuất, phân phối và sử dụng xi măng 4.1 Doanh nghiệp sản xuất xi măng 1. Phân bố ñịa lý của các DN ñược ñiều tra Số Tỷ lệ phần Tỷ lệ phần trăm Tỉnh/TP lượng trăm tuyệt ñối Hà Nam 3 20,0 20,0 Hà Tây 2 13,3 13,3 Hải Dương 1 6,7 6,7 Hải Phòng 1 6,7 6,7 Hòa Bình 2 13,3 13,3 Huế 2 13,3 13,3 Ninh Bình 1 6,7 6,7 Thanh Hóa 1 6,7 6,7 TP HCM 1 6,7 6,7 Yên Bái 1 6,7 6,7 Tổng số 15 100,0 100,0. Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 20,0 33,3 40,0 46,7 60,0 73,3 80,0 86,7 93,3 100,0. 2.Loại hình doanh nghiệp ñược ñiều tra. DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài Tổng số. Số lượng 11 1 3 15. Tỷ lệ phần trăm 73,3 6,7 20,0 100,0. Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối 73,3 6,7 20,0 100,0. 3. Công nghệ sản xuất của các DN ñược ñiều tra Tỷ lệ phần Tỷ lệ phần trăm tuyệt Số lượng trăm ñối Lò ñứng 9 60,0 60,0 Lò quay 6 40,0 40,0 Tổng số 15 100,0 100,0. Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 73,3 80,0 100,0. Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 60,0 100,0. 4. Công suất thiết kế. 8 vạn tấn 10 vạn tấn 15 vạn tấn 50 vạn tấn 1,4 triệu tấn 1,8 triệu tấn 2,3 triệu tấn 3,05 triệu tấn. Tần suất 6 2 1 1 2 1 1 1. Tỷ lệ phần trăm 40,0 13,3 6,7 6,7 13,3 6,7 6,7 6,7. Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối 40,0 13,3 6,7 6,7 13,3 6,7 6,7 6,7. Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 40,0 53,3 60,0 66,7 80,0 86,7 93,3 100,0.

(216) 209 Tổng số. 15. 100,0. 100,0. 5.Tổng hợp một số chỉ tiêu về sự lựa chọn của DNSXXM ñược ñiều tra DN chọn DN không chọn Số Tỷ lệ Số Tỷ lệ lượng (%) lượng (%) Khách hàng chính là hộ gia ñình 5 33,3 10 66,7 Khách hàng chính là các công ty xây dựng 15 100 0 0 Khách hàng chính là DNTM 11 73,3 4 26,7 Bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng 15 100 0 0 Bán SP qua ñại lý cấp I 15 100 0 0 Bán SP qua ñại lý cấp II 2 13,3 13 86,7 Tính giá ban ñầu: cộng lãi vào giá thành sản phẩm 7 56,7 8 53,3 Tính giá ban ñầu: dựa trên giá SP cạnh tranh 15 100 0 0 Tính giá ban ñầu: dựa trên sự chấp nhận của khách hàng 10 66,7 5 33,3 Áp dụng giá bán lẻ tới tay người tiêu dùng 10 66,7 5 33,3 Áp dụng giá bán buôn cho ñại lý cấp I 15 100 0 0 Áp dụng giá bán buôn cho ñại lý cấp II 2 13,3 13 86,7 Áp dụng giá giao tận chân công trình 11 73,3 4 26,7 Áp dụng giá chênh lệch theo phẩm cấp từng loại XM 6 40 9 60 Áp dụng giá bình quân theo nhóm chủng loại XM 11 73,3 4 26,7 Áp dụng giá cao cho SP mới 2 13,3 13 8,7 Áp dụng giá thấp cho SP mới 11 73,3 4 26,7 Áp dụng giá vừa phải cho SP mới 6 40 9 60 Áp dụng phân biệt giá theo khối lượng mua 12 80 3 20 Áp dụng phân biệt giá theo ñối tượng khách hàng 14 93,3 1 6,7 Áp dụng phân biệt giá theo hình thức và thời hạn thanh toán 12 80 3 20 Áp dụng phân biệt giá theo ñịa ñiểm giao nhận 13 86,7 2 13,3 Áp dụng giá phân biệt theo khu vực 6 40 9 60 Theo dõi, ñánh giá về sản phẩm của ñối thủ cạnh tranh 15 100 0 0 Thu thập thông tin về ðTCT và sản phẩm cạnh tranh 15 100 0 0 đánh giá ựiểm mạnh, yếu của đTCT trong ựịnh giá 8 53,3 7 46,7 đánh giá ựược lợi thế cạnh tranh của đTCT 13 86,7 2 13,3 So sánh mức giá của công ty và giá SP cạnh tranh 12 80 3 20 Dự đốn những phản ứng về giá của ðTCT 3 20 12 80. 6. đánh giá tầm quan trọng của các hình thức phân biệt giá. Theo khối lượng Theo ñối tượng mua Theo hình thức và thời hạn thanh toán. Số DN ñánh giá Mức 1 Mức 2 Mức 3 Mức 4 Mức 5 2 1 7 2 5 3 4 2 10 1 1 -.

(217) 210 Theo ñịa ñiểm giao nhận Theo thời vụ Không có ý kiến. 8. 1. 2 1. 2 1 7. -. 7. Thực hiện ñiều chỉnh giá xi măng DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 13 86,7 2 13,3 15 100 0 0 8 53,3 7 46,7 4 26,7 11 73,3 1 6,7 14 93,3. Linh hoạt theo cung cầu thị trường Khi ñối thủ cạnh tranh thay ñổi giá Khi chi phí sản xuất thay ñổi Theo chỉ ñạo của cơ quan cấp trên ổn dịnh giá trong thời gian dài 8. Cơ chế ñịnh giá sản phẩm. Công ty tự quyết ñịnh Cấp trên quyết ñịnh Công ty quyết ñịnh và xin ý kiến Tổng số. Tần Tỷ lệ phần suất trăm 11 73,3 2 13,3. Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối 73,3 13,3. Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 73,3 86,7 100,0. 2. 13,3. 13,3. 15. 100,0. 100,0. 9. Lợi thế so với ðTCT trong ñịnh giá SP: Chi phí sản xuất thấp Tỷ lệ phần trăm tuyệt Tỷ lệ phần trăm cộng Tần suất Tỷ lệ phần trăm ñối dồn Không chọn 3 20,0 20,0 20,0 Chọn 12 80,0 80,0 100,0 Tổng số 15 100,0 100,0 10. đánh giá lợi thế của DN. Chất lượng SP cao và ổn ñịnh Dịch vụ khách hàng tốt hơn Uy tín và hình ảnh cao hơn Hệ thống phân phối tốt Quan hệ tốt với khách hàng Hoạt ñộng tiếp thị tốt hơn Chuyên môn hóa SX và tập trung. DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 5 33,3 10 66,7 6 40 9 60 6 40 9 60 12 80 3 20 14 93,3 1 6,7 4 26,7 11 73,3 3 20 12 80. 11. đánh giá mức ựộ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xi măng Tỷ lệ phần trăm tuyệt Tỷ lệ phần trăm cộng Tần suất Tỷ lệ phần trăm ñối dồn Mạnh 12 80,0 80,0 80,0 Bình thường 3 20,0 20,0 100,0.

(218) 211 Tổng số. 15. 100,0. 100,0. 12. đánh giá cạnh tranh trên thị trường xi măng. Giữa doanh nghiệp trong nước với Liên doanh Giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau Giữa các DN thuộc TCTXM với các DN ngoài TCTXM Giữa các DN trong nội bộ TCT xi măng ðối thủ cạnh tranh là các CTXM trong nước Các công ty XM liên doanh Các công ty trong nước ở cùng khu vực thị trường. DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 15 100 0 0 14 93,3 1 6,7 12. 80. 3. 20. 1 13 7 4. 6,7 86,7 46,7 26,7. 14 2 8 11. 93,3 13,3 53,3 73,3. 13. Các biện pháp cạnh tranh. Chỉ cạnh tranh bằng các biện pháp ngoài giá Kết hợp cả cạnh tranh bằng giá và phi giá cả áp dụng mức giá thấp so với giá của ðTCT áp dụng phân biệt giá. DN chọn SL % 1 6,7 14 93,3 13 86,7 14 93,3. DN không DN không có chọn ý kiến SL % SL % 14 93,3 1 6,7 1 6,7 1 6,7 1 6,7. 14. Lý do cạnh tranh qua giá DN không DN không có DN chọn chọn ý kiến SL % SL % SL % Giá cả là tiêu chuẩn mua quan trọng của khách hàng 14 93,3 1 6,7 DN có khả năng ñưa ra giá thấp hơn so với ðTCT 8 53,3 6 40 1 6,7 Cạnh tranh bằng giá cả có hiệu quả cao hơn 12 80 2 13,3 1 6,7 Dễ thực hiện cạnh tranh qua giá hơn 8 53,3 6 40 1 6,7 Cạnh tranh bằng giá cả có tác ñộng nhanh hơn 11 73,3 3 20 1 6,7. 15. đánh giá tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh qua giá Số lượng DN ñánh giá rất quan quan bình không quan trọng trọng thường trọng áp dụng mức giá thấp 8 6 Phân biệt giá theo các tiêu chuẩn nhất 1 8 5 ñịnh ðịnh giá linh hoạt theo từng ñơn hàng và 9 5 ñiều kiện thị trường. không có ý kiến 1 1 1.

(219) 212 16. Phân tích thống kê ñánh giá tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh qua giá Số lượng Mức tối Mức tối ðiểm ðộ lệch DN ñánh giá thiểu ña trung bình chuẩn áp dụng mức giá thấp 14 4 5 4,57 ,51 áp dụng giá phân biệt theo các 14 2 4 3,29 ,61 tiêu chuẩn nhất ñịnh ðịnh giá linh hoạt theo từng ñơn 14 4 5 4,64 ,50 hàng và ñiều kiện thị trường 17. Sắp xếp thứ tự tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh qua giá Số lượng DN ñánh giá Thứ nhất Thứ hai Thứ ba Không có ý kiến áp dụng mức giá thấp 7 6 1 1 Phân biệt giá theo các tiêu chuẩn nhất ñịnh 1 13 1 ðịnh giá linh hoạt theo từng ñơn hàng và 7 7 1 ñiều kiện thị trường 18. Sử dụg các biện pháp cạnh tranh ngoài giá. ðảm bảo chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh ða dạng hóa chủng loại sản phẩm Hệ thống phân phối tiện lợi và linh hoạt Dịch vụ khách hàng chu ñáo, chất lượng cao ðiều kiện thanh toán ưu ñãi, thuận tiện Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán mạnh mẽ Uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường. DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 13 86,7 2 13,3 3 20 12 80 15 100 0 0 14 93,3 1 6,7 14 93,3 1 6,7 5 33,3 10 66,7 14 93,3 6,7. 19. đánh giá tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh ngoài giá Rất quan Quan Bình Không trọng trọng thường quan trọng ðảm bảo chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh 8 7 ða dạng hóa chủng loại sản phẩm 1 1 8 4 Hệ thống phân phối 8 7 Dịch vụ khách hàng 3 11 1 ðiều kiện thanh toán 8 7 Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán mạnh mẽ 1 6 8 Uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường 6 7 2 20. Phân tích thống kê về ñánh giá tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh Số lượng DN Mức tối Mức ðiểm ðộ lệch Biện pháp cạnh tranh ñánh giá thiểu tối ña trung bình chuẩn Giá cả 15 4 5 4,53 0,52 Hệ thống phân phối 15 4 5 4,53 0,52.

(220) 213 ðiều kiện thanh toán Chất lượng sản phẩm Uy tín và hình ảnh công ty. 15 15 15. 4 3 3. 5 5 5. 4,53 4,33 4,27. 0,52 0,72 0,70. Dịch vụ khách hàng Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm. 15. 3. 5. 4,13. 0,52. 15. 3. 5. 3,53. 0,64. ða dạng hóa chủng loại sản phẩm. 14. 2. 5. 2,93. 0,83. 21. Săp xếp thứ tự tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh ngoài giá Thứ nhất ðảm bảo chất lượng sản phẩm cao ða dạng hóa chủng loại sản phẩm Dịch vụ khách hàng Giá cả ðiều kiện thanh toán Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán Uy tín và hình ảnh của công ty. 4 2 1 6 1 1. Thứ hai 1 4 2 2 3 3. Thứ ba 4 3 2 1 5 -. Thứ tư 3 3 2 3 2 2. Thứ năm 1 2 3 2 2 5. Th ứ sáu 1 1 3 3 1 3 3. Thứ bảy 2 1 10 1. 22. Dự đốn về cạnh tranh trên thị trường xi măng 5 năm tới DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Cạnh tranh mạnh mẽ hơn 15 100 0 0 Chủ yếu cạnh tranh bằng giá cả 2 13,3 13 86,7 Kết hợp cả hai nhóm ( bằng giá và phi giá) 13 86,7 2 13,3 ðịnh giá thấp so với giá SPCT 12 80 3 20 ðịnh giá phân biệt theo những tiêu chuẩn nhất ñịnh 5 33,3 10 66,7 ðịnh giá linh hoạt theo giá của SPCT trên thị trường 14 93,3 1 6,7 Cạnh tranh giá cả chiếm vị trí quan trọng hơn 15 100 0 0. 4.2 Doanh nghiệp phân phối xi măng 1. Phân bố ñịa lý các nhà PP ñược ñiều tra Tần suất đà Nẵng Hà Nội TP HCM Yên Bái. 2 6. Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 13.3 13.3 13.3 40.0 40.0 53.3. 5. 33.3. 33.3. 86.7. 2. 13.3. 13.3. 100.0. 2. Phân chia nhà phân phối theo loại hình doanh nghiệp.

(221) 214 Tần suất Doanh nghiệp Nhà nước Công ty trách nhiệm hữu hạn Công ty cổ phẩn Khác. 3 5 1 6. Tỷ lệ phần trăm 20.0 33.3 6.7 40.0. Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối cộng dồn 20.0 20.0 33.3 53.3 6.7 60.0 40.0 100.0. 3. Khách hàng của nhà phân phối DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 15 100 0 0 13 86,7 2 13,3 7 46,7 8 53,3 5 33,3 10 66,7 1 6,7 14 93,3. Hộ gia ñình Các doanh nghiệp xây dựng Các DN sản xuất Các DN thương mại ðại lý nhỏ lẻ 4. Giá mua xi măng của nhà phân phối. DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 6 40 9 60 7 46,7 8 53,3 1 6,7 14 93,3 1 6,7 14 93,3. Giá bán tại kho của nhà sản xuất Giá bán buôn tại kho của ñại lý Giá bán buôn tại kho tổng ñại lý Trực tiếp từ nhà máy 5. áp dụng phân biệt giá của các nhà phân phối. DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 14 93,3 1 6,7 2 13,3 13 86,7 3 20 12 80 4 26,7 11 73,3. Giá phân biệt theo khối lượng mua Giá phân biệt theo thời gian Giá phân biệt theo ñiều kiện thanh toán Giá phân biệt theo chủng loại xi măng 6. Loại giá phân biệt quan trọng nhất. Không có ý kiến Giá phân biệt theo khối lượng mua Giá phân biệt theo ñiều kiện thanh toán. Tần Tỷ lệ phần Tỷ lệ phần suất trăm trăm tuyệt ñối 5 33.3 33.3. Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 33.3. 9. 60.0. 60.0. 93.3. 1. 6.7. 6.7. 100.0. 7. Sự ổn ñịnh của giá xi măng. ổn ñịnh. Tần suất 4. Tỷ lệ phần trăm 26.7. Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối 26.7. Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 26.7.

(222) 215 Tương ñối ổn ñịnh Thỉnh thoảng thay ñổi. 5 6. 33.3 40.0. 33.3 40.0. 60.0 100.0. 8. Mức ñộ cạnh tranh bằng giá giữa các công ty xi măng Tần Tỷ lệ phần Tỷ lệ phần trăm suất trăm tuyệt ñối Cạnh tranh mạnh mẽ 5 33.3 33.3 Cạnh tranh tương ñối mạnh 6 40.0 40.0 Bình thường 4 26.7 26.7. Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 33.3 73.3 100.0. 9. Sự quan tâm ñến mức giá xi măng khi mua Tần Tỷ lệ phần Tỷ lệ phần trăm suất trăm tuyệt ñối Không quan tâm 1 6.7 6.7 Có quan tâm 14 93.3 93.3. Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 6.7 100.0. 10. Các tiêu chuẩn mua ñược lựa chọn. Chất lượng xi măng và tính ổn ñịnh của chất lượng ðiều kiện và phương thức giao nhận Các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng. DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 9 60 6 40 5 33,3 10 66,7 7 46,7 8 53,3. 11. đánh giá tầm quan trọng của các tiêu chuẩn mua Số lượng DN ñánh giá rất quan quan bình không rất không không có trọng trọng thường quan trọng quan trọng ý kíên Chất lượng xi măng 6 1 1 2 1 4 ðiều kiện và phương thức 5 3 1 2 4 giao nhận Chiết khấu dành cho nhà P 3 4 2 2 4 ðiều kiện thanh toán 3 4 2 2 2 2 Các dịch vụ hỗ trợ cho KH 2 3 1 3 2 4 Uy tín của nhà SX và 2 2 3 1 7 thương hiệu XM 12. đánh giá về mức giá sản phẩm xi măng Tỷ lệ phần Tần suất trăm Cao 5 33.3 Tương ñối cao 5 33.3 Hợp lý 5 33.3. Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối 33.3 33.3 33.3. 13. Dự đốn về sự thay đổi của giá sản phẩm xi măng trong thời gian tới. Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 33.3 66.7 100.0.

(223) 216 Tần suất Tăng với tỷ lệ cao Tăng với tỷ lệ thấp ðược ổn ñịnh như hiện tại. 4 8 3. Tỷ lệ phần Tỷ lệ phần trăm trăm tuyệt ñối 26.7 26.7 53.3 53.3 20.0 20.0. Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 26.7 80.0 100.0. 14. đánh giá về các chắnh sách giá của các DN SX XM Tần Tỷ lệ phần Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm suất trăm tuyệt ñối cộng dồn đáp ứng lợi ắch của NSX, NPP và 7 46.7 46.7 46.7 NTD ðảm bảo lợi ích của NTD 1 6.7 6.7 53.3 ðảm bảo lợi ích của NPP 3 20.0 20.0 73.3 Có tính ñến lợi ích của NPP và NTD 3 20.0 20.0 93.3 nhưng không ñáng kể Chỉ tính ñến lợi ích của NSX&NPP 1 6.7 6.7 100.0 15. Lựa chọn các giải pháp cạnh tranh. Cạnh tranh mạnh hơn thông qua giảm giá Chủ ñộng cắt giảm giá trước khi các ðTCT có thể xâm nhập thị trường Cạnh tranh bằng các công cụ khác ngoài giá Kết hợp cạnh tranh bằng giá cả với các công cụ khác Chú trọng tìm hiểu mong muốn của KH về giá. DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 5 33,3 10 66,7 3. 20. 12. 80. 4 7 7. 26,7 46,7 46,7. 11 8 8. 73,3 53,3 53,3. 16. Dự đốn 5 năm tới. Cạnh tranh mạnh mẽ hơn Canh tranh vãn như trước ít cạnh tranh hơn Cạnh tranh chủ yếu bằng giá cả Cạnh tranh chủ yếu bằng các biện pháp khác ngoài giá Cạnh tranh chủ yếu bằng chất lượng xi măng Cạnh tranh chủ yếu bằng các ñiều kiện giao nhận và thanh toán. DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 9 60 6 40 5 33,3 10 66,7 1 6,7 14 93,3 5 33,3 10 66,7 3 20 12 80 5 33,3 10 66,7 8. 53,3. 7. 46,7. 4.3 Phân tích tần suất: Doanh nghiệp sử dụng xi măng 1. Loại hình doanh nghiệp Tần suất. Tỷ lệ phần trăm. Phần trăm tuyệt ñối. Phần trăm cộng dồn.

(224) 217 Doanh nghiệp Nhà nước Công ty trách nhiệm hữu hạn Công ty CP Tổng số. 4 3 13 20. 20.0 15.0 65.0 100.0. 20.0 15.0 65.0 100.0. 20.0 35.0 100.0. 2. Lĩnh vực hoạt ñộng. Xây dựng cơ bản Sản xuất bê tông và cấu kiện bê tông Sản xuất vật liệu xây dựng khác Lĩnh vực khác. DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 18 90 2 10 4 20 16 80 7 35 13 65 4 20 16 80. 3. Cách thức mua xi măng. Trực tiếp từ công ty sản xuất xi măng Thông qua công ty phân phối XM của TCTXM Thông qua ñại lý của nhà sản xuất Theo yêu cầu của chủ ñầu tư. DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 4 20 16 80 13 65 7 35 14 70 6 30 1 5 19 95. 4. Hình thức phân biệt giá ñược áp dụng. Giá phân biệt theo khối lượng mua Giá phân biệt theo thời gian Giá phân biệt theo ñiều kiện thanh toán Giá phân biệt theo chủng loại xi măng. 5. đánh giá về sự ổn ựịnh của mức giá xi măng Tỷ lệ phần Tần suất trăm ổn ñịnh 3 15.0 Tương ñối ổn ñịnh 11 55.0 Thỉnh thoảng thay ñổi 3 15.0 Không có ý kiến 3 15.0. DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 11 55 9 45 8 40 9 45 8 40 9 45 6 30 11 55. Phần trăm tuyệt ñối 17.6 64.7 17.6. Phần trăm cộng dồn 17.6 82.4 100.0. 6. đánh giá về mức ựộ cạnh tranh bằng giá giữa các công ty xi măng Phần trăm Tần suất Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối Cạnh tranh mạnh mẽ 4 20.0 23.5 Cạnh tranh tương ñối mạnh 9 45.0 52.9 Cạnh tranh yếu 3 15.0 17.6. Phần trăm cộng dồn 23.5 76.5 94.1.

(225) 218 Không có cạnh tranh Không có ý kiến. 1 3. 5.0 15.0. 5.9. 7. Sự quan tâm về giá khi mua xi măng từ các nhà cung cấp khác nhau Phần trăm Tần suất Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối Không quan tâm 17 85.0 85 Không có ý kiến 3 15.0 15.0. 100.0. Phần trăm cộng dồn 85.0 100.0. 8. Tiêu chuẩn chọn mua. ðiều kiện và phương thức giao nhận ñiều kiện thanh toán các dịch vụ hỗ trợ khách hàng Chất lượng xi măng uy tín của nhà SX và thương hiệu SP. DN chọn DN không chọn Không có ý kiến số lượng % Số lượng % Số lượng % 5 25 10 50 5 25 7 35 8 40 5 25 2 10 13 65 5 25 13 65 2 10 5 25 9 45 6 30 5 25. 9. đánh giá thứ tự tầm quan trọng của các tiêu chuẩn mua Số lượng DN ñánh giá tầm quan trọng Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Không có nhất hai ba tư năm ý kiến ðiều kiện và phương thức giao nhận 6 3 4 2 5 ðiều kiện thanh toán 3 6 3 2 6 Các dịch vụ hỗ trợ khách hàng 1 1 4 4 4 6 Chất lượng xi măng 12 2 1 5 Uy tín của nhà sản xuất và thương 3 5 3 3 1 5 hiệu SP. 10. Lý do quan tâm ñến giá xi măng: Chi phí XM chiếm tỷ trọng cao trong giá thành SP Phần tăm tuyệt Tần suất Tỷ lệ phần trăm Phần trăm cộng dồn ñối Không chọn 17 85.0 85.0 85.0 Chọn 3 15.0 15.0 100.0 11. đánh giá về giá cả xi măng. Tương ñối cao Hợp lý Không có ý kiến. Tần suất 10 7 3. Tỷ lệ phần trăm 50.0 35.0 15.0. Phần trăm tuyệt ñối 58.8 41.2. 12. Dự đốn về sự biến động của giá xi măng trong thời gian tới. Phần trăm cộng dồn 58.8 100.0.

(226) 219 Tần suất Tăng với tỷ lệ cao Tăng với tỷ lệ thấp ðược ổn ñịnh như hiện tại ðược hạ thấp do cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất XM Không có ý kiến. Tỷ lệ phần trăm 2 10.0 9 45.0 4 20.0 2. 10.0. 3. 15.0. Phần trăm tuyệt ñối 11.8 52.9 23.5. Phần trăm cộng dồn 11.8 64.7 88.2. 11.8. 100.0. 13. đánh giá về chắnh sách giá của các DNSXXM với khách hàng Tần Tỷ lệ phần Phần trăn suất trăm tuyệt ñối ðảm bảo lợi ích của người tiêu dùng 6 30.0 35.3 Chỉ tính ñến lợi ích của nhà sản xuát 2 10.0 11.8 Có tính ñến lợi ích của người tiêu dùng 6 30.0 35.3 nhưng không ñáng kể Chỉ tính ñến lợi ích của nhà sản xuất và 3 15.0 17.6 nhà phân phối Không có ý kiến 3 15.0. Phần trăm cộng dồn 35.3 47.1 82.4 100.0.

(227) 220 4.4 Phân tích chéo 1. Lợi thế so với ðTCT trong ñịnh giá SP: Chi phí sản xuất thấp. Không chọn Chọn Lò ñứng Lò quay. 0 3 3. 9 3 12. 9 6 15. 2. Mói quan hệ giữa loại hình doanh nghiệp với phương pháp tính giá ban ñầu: Dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh. Công ty CP Công ty LD DNNN Dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh Cộng lãi vào giá thành sản phẩm. 11. 1. 3. Không chọn. 8. 0. 0. Chọn. 3. 1. 3. 3. Chính sách giá DNNN không chọn chọn Giá cho sản phẩm mới cao ñể nhanh chóng thu lợi nhuận Giá SP mới vừa phải kết hợp với các biện pháp ngoài giá Phân biệt giá theo khối lượng Phân biệt theo ñối tượng khách hàng Phân biệt theo hình thức và thời hạn thanh toán Phân biệt theo ñịa ñiểm giao nhận Phân biệt theo thời vụ áp dụng giá thống nhất Giá phân biệt theo khu vực áp dụng gía linh hoạt ðiều chỉnh giá khi ðTCT thay ñổi giá ðiều chỉnh giá khi CPSX thay ñổi ðiều chỉnh giá theo chỉ ñạo của cấp trên ổn ñịnh giá trong thời gian dài ðiều chỉnh khi cần thiết. Công ty CP Công ty LD không không chọn chọn chọn chọn. 0. 11. 0. 1. 2. 1. 4. 7. 0. 1. 2. 1. 9 10 9 9 2 8 3 9 0 4 3 1 1. 2 1 2 2 9 3 8 2 9 7 8 10 10. 1 1 1 1 0 0 1 1 0 1 0 0 0. 0 0 0 0 1 1 0 0 1 0 1 1 1. 2 3 2 3 0 1 2 3 0 3 1 0 0. 1 0 1 0 3 2 1 0 3 0 2 3 3. 4. Cơ chế ñịnh giá sản phẩm. DNNN Công ty CP. Công ty tự quyết ñịnh 7 1. Cấp trên quyết ñịnh 2 0. Công ty quyết ñịnh nhưng phải xin ý kiến cấp trên 2 0.

(228) 221 Công ty LD với nước ngoài Cộng. 3 11. 0 2. 0 2. 5. Lợi thế so với ðTCT trong ñịnh giá SP. Chi phí sản xuất thấp Chất lượng SP cao và ổn ñịnh Dịch vụ khách hàng tốt hơn Hệ thống phân phối tốt Uy tín và hình ảnh cao hơn Hoạt ñộng tiếp thị tốt hơn Chuyên môn hóa SX và tập trung. DNNN Công ty CP Công ty LD Không Không Không chọn chọn chọn chọn chọn chọn 10 1 1 0 1 2 3 8 0 1 2 1 4 7 0 1 2 1 9 2 0 1 3 0 3 8 0 1 3 0 1 10 0 1 3 0 2 9 0 1 1 2. 6. đánh giá về cạnh tranh trên thị trường xi măng. Cạnh tranh mạnh mẽ giữa các DNXM Cạnh tranh bình thường giữa các DNXM Cạnh tranh giữa các DN trong nước với các CTLD Cạnh tranh giữa các DN trong nước với nhau Cạnh tranh giữa các DN thuộc TCTXM với DNXM khác Cạnh tranh giữa các DN trong nội bộ TCTXM ðối thủ chủ yếu là các CTSXXM trong nước ðối thủ chủ yếu là các CTXMLD ðối thủ chủ yếu là các CTXM trong nước cùng khu vực thị trường. DNNN Công ty CP Công ty LD không không không chọn chọn chọn chọn chọn chọn 8 3 1 0 3 0 3 8 0 1 0 3 11 0 1 0 3 0 11 0 1 0 2 1 9. 2. 1. 0. 2. 1. 1 10 5. 10 1 6. 0 1 0. 1 0 1. 0 2 2. 3 1 1. 2. 9. 0. 1. 2. 1. 7. Các biện pháp cạnh tranh chủ yếu ñược áp dụng. Chỉ cạnh tranh bằng các biện pháp ngoài giá Kết hợp cả CT bằng giá và CT phi giá áp dụng mức giá thấp so với giá của ðTCT áp dụng phân biệt giá theo ñối tượng khách hàng áp dụng phân biệt giá theo khối lượng áp dụng phân biệt giá theo ñiều kiện thanh toán Thay ñổi giá linh hoạt 8. Lý do lựa chọn cạnh tranh qua giá. DNNN Công ty CP Công ty LD không không không chọn chọn chọn chọn chọn chọn 0 11 0 1 1 2 11 0 1 0 2 1 10 1 1 0 2 1 11 0 1 0 2 11 0 1 0 1 2 10 1 1 0 2 1 0 11 0 1 0 3.

(229) 222 DNNN không chọn chọn Giá cả là tiêu chuẩn quan trọng trong việc quyết ñịnh mua của khách hàng DN có khả năng ñưa ra giá thấp hơn so với ðTCT Cạnh tranh bằng giá cả có hiệu quả cao hơn Dễ thực hiện cạnh tranh qua giá hơn so với áp dụng các biện pháp khác Cạnh tranh bằng giá cả có tác ñộng nhanh hơn so với các biện pháp khác. Công ty CP không chọn chọn. Công ty LD không chọn chọn. 11. 0. 1. 0. 3. 0. 5 9. 6 2. 1 1. 0 0. 2 2. -. 6. 5. 1. 0. 1. 1. 10. 1. 0. 1. 1. 1. 9. đánh giá của DNXMNN về tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh Số lượng DN ñánh giá rất quan quan bình không rất không không có trọng trọng thường quan trọng quan trọng ý kíên áp dụng mức giá thấp 7 4 áp dụng phân biệt giá theo các 3 7 1 tiêu chuẩn nhất ñịnh ðịnh giá linh hoạt 7 4 10. đánh giá của CTXMCP về tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh Số lượng DN ñánh giá rất quan quan bình không rất không không có trọng trọng thường quan trọng quan trọng ý kíên áp dụng mức giá thấp 1 áp dụng phân biệt giá theo các 0 0 1 0 0 tiêu chuẩn nhất ñịnh ðịnh giá linh hoạt 0 1 0 0 0 11. đánh giá của CTXMLD về tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh Số lượng DN ñánh giá rất quan quan bình không rất không không có trọng trọng thường quan trọng quan trọng ý kíên áp dụng mức giá thấp 0 2 0 0 0 áp dụng phân biệt giá theo các 0 3 7 1 0 tiêu chuẩn nhất ñịnh ðịnh giá linh hoạt 2 0 0 0 o 1 12. Sắp xếp tầm quan trọng của biện pháp: áp dụng mức giá thấp Thứ nhất DNNN Công ty CP. thứ hai 6 1. thứ ba 4 0. 1 0.

(230) 223 Công ty LD với nước ngoài. 0. 2. 0. 13. Sắp xếp tầm quan trọng của áp dụng phân biệt theo các tiêu chuẩn nhất ñịnh Quan trọng thứ hai Quan trọng thứ ba DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài. 1 0 0. 10 1 2. 14. Sắp xếp tầm quan trọng của ñịnh giá linh hoạt theo ñơn hàng và ñiều kiện thị trường Quan trọng nhất Quan trọng thứ hai DNNN 5 6 Công ty CP 0 1 Công ty LD với nước ngoài 2 0 15. Tầm quan trọng của các biện pháp CT bằng giá: áp dụng mức giá thấp Quan trọng Rất quan trọng DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài. 4 0 2. 7 1 0. 11 1 2. 16. Tầm quan trọng của các biện pháp CT bằng giá: áp dụng phân biệt theo các tiêu chuẩn nhất ñịnh Không quan trọng Bình thường Quan trọng DNNN 1 7 3 Công ty CP 0 1 0 Công ty LD với nước ngoài 0 0 2 17. Tầm quan trọng của các biện pháp CT bằng giá: ñịnh giá linh hoạt theo từng ñơn hàng và ñiều kiện thị trường Quan trọng Rất quan trọng DNNN 4 7 Công ty CP 1 0 Công ty LD với nước ngoài 0 2 18. Sắp xếp tầm quan trọng của biện pháp: áp dụng mức giá thấp Quan trọng Quan trọng thứ Quan trọng thứ nhất hai ba DNNN 6 4 1 Công ty CP 1 0 0 Công ty LD với nước ngoài 0 2 0 19. Sắp xếp tầm quan trọng của biện pháp: áp dụng phân biệt theo các tiêu chuẩn nhất ñ Quan trọng thứ hai. Quan trọng thứ ba.

(231) 224 DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài. 1 0 0. 10 1 2. 11 1 2. 20. Sắp xếp tầm quan trọng của ñịnh giá linh hoạt theo ñơn hàng và ñiều kiện thị trường Quan trọng nhất Quan trọng thứ hai DNNN 5 6 11 Công ty CP 0 1 1 Công ty LD với nước ngoài 2 0 2 21. Lựa chọn về các biện pháp cạnh tranh ngoài giá. ðảm bảo chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh ða dạng hóa chủng loại sản phẩm Hệ thống phân phối tiện lợi và linh hoạt Dịch vụ khách hàng chu ñáo, chất lượng cao ðiều kiện thanh toán ưu ñãi, thuận tiện Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán Uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường. DNNN Công ty CP Công ty LD không không không chọn chọn chọn chọn chọn chọn 10 1 0 1 3 0 0 11 0 1 3 0 11 0 1 0 3 0 11 0 0 1 3 0 11 0 1 0 2 1 2 9 0 1 3 0 11 0 0 1 3 0. 22.Tầm quan trọng của: giá cả Quan trọng DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài. Rất quan trọng 3 1 3. 8 0 0. 23. Tầm quan trọng của: ña dạng hóa chủng loại sản phẩm Không quan Bình trọng thường DNNN 3 7 Công ty CP 1 0 Công ty LD với nước ngoài 0 1. 24. Tầm quan trọng của: chất lượng sản phẩm Bình thường DNNN 1 Công ty CP 1 Công ty LD với nước ngoài 0 25. Tầm quan trọng của: hệ thống phân phối. Quan trọng. Quan trọng. Rất quan trọng 0 0 1. Rất quan trọng 5 5 0 0 1 2. 0 0 1. 11 1 3.

(232) 225 Quan trọng DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài. Rất quan trọng 4 1 2. 7 0 1. 26. Tầm quan trọng của: dịch vụ khách hàng Bình Quan trọng thường DNNN 1 8 Công ty CP 0 1 Công ty LD với nước ngoài 0 2 27. Tầm quan trọng của: ñiều kiện thanh toán Quan trọng DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài. Rất quan trọng 2 0 1. 11 1 3. Rất quan trọng 5 1 1. 6 0 2. 28. Tầm quan trọng của: uy tín và hình ảnh công ty Bình Quan Rất quan thường trọng trọng DNNN 1 7 3 Công ty CP 1 0 0 Công ty LD với nước ngoài 0 0 3 29. Tầm quan trọng của: quảng cáo và giới thiệu sản phẩm Bình Quan trọng thường DNNN 6 5 Công ty CP 1 0 Công ty LD với nước ngoài 1 1. 11 1 3. Rất quan trọng. 30. Sắp xếp mức ñộ quan trọng của: chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh Thứ tự về tầm quan trọng thứ thứ thứ thứ thứ tư thứ sáu nhất hai ba năm DNNN 2 1 4 2 1 0 Công ty CP 0 0 0 0 0 1 Công ty LD với nước ngoài 2 0 0 1 0 0. 0 0 1. thứ bảy 10 1 3. 31. Sắp xếp mức ñộ quan trọng của: hệ thống phân phối tiện lợi và linh hoạt Thứ tự về tầm quan trọng thứ thứ thứ thứ thứ thứ sáu thứ bảy nhất hai ba tư năm DNNN 1 4 2 2 1 1 11.

(233) 226 Công ty CP Công ty LD với nước ngoài. 1 0. 0 0. 0 1. 0 1. 0 1. 0 0. 1 3. 32. Sắp xếp mức ñộ quan trọng của: dịch vụ khách hàng chu ñáo, chất lượng cao Thứ tự về tầm quan trọng thứ thứ thứ thứ thứ thứ thứ nhất hai ba tư năm sáu bảy DNNN 1 1 2 1 2 2 2 11 Công ty CP 0 0 0 1 0 0 0 1 Công ty LD với nước ngoài 0 1 0 0 1 1 0 3 33. Sắp xếp mức ñộ quan trọng của: giá cả thứ nhất DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài. Thứ tự về tầm quan trọng thứ hai thứ ba thứ tư thứ năm 6 1 1 2 1 0 1 0 0 0 0 0 0 1 2. thứ sáu 11 1 3. 34. Sắp xếp mức ñộ quan trọng của: ñiều kiện thanh toán ưu ñãi, thuận tiện cho khách hàng Thứ tự về tầm quan trọng thứ thứ thứ thứ thứ thứ sáu thứ bảy nhất hai ba tư năm DNNN 1 3 2 2 2 1 0 Công ty CP 0 0 1 0 0 0 0 Công ty LD với nước ngoài 0 0 2 0 0 0 1 35. Sắp xếp mức ñộ quan trọng của: quảng cáo, tuyên truyền và xuác tiến bán hàng Quan trọng Quan trọng Quan trọng thứ năm thứ sáu thứ bảy DNNN 0 3 8 Công ty CP 1 0 0 Công ty LD với nước ngoài 1 0 2. 11 1 3. 36. Sắp xếp thứ tự về tầm quan trọng của: uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường Số lượng DN ñánh giá thứ thứ thứ thứ thứ thứ thứ bảy nhất hai ba tư năm sáu DNNN 0 1 2 5 3 1 Công ty CP 0 0 0 0 0 1 Công ty LD với nước ngoài 1 2 0 0 0 0. 11 1 3. 37. Dự đốn và dự kiến vè cạnh tranh thời gian tới DNNN không chọn chọn. Công ty CP không chọn chọn. Công ty LD không chọn chọn.

(234) 227 Cạnh tranh mạnh mẽ hơn trong 5 năm tới Cạnh tranh chủ yếu bằng giá cả Kết hợp cạnh tranh qua giá và phi giá cả ðịnh giá thấp so với giá SP cạnh tranh ðịnh giá phân biệt gắn với những tiêu chuẩn nhất ñịnh ðịnh giá linh hoạt theo giá của SPCT Cạnh tranh qua giá chiếm vị trí quan trọng hơn. 11 2 9 9. 0 9 2 2. 1 0 1 1. 0 1 0 0. 3 0 3 2. 0 3 0 1. 3. 8. 0. 1. 2. 1. 11 11. 0 0. 1 1. 0 0. 2 3. 1 0.

(235) 228 Phụ lục 5: Biểu ñồ minh hoạ Biểu ñố 2.1 Lượng xi măng tiêu dùng qua các năm triÖu tÊn 35. 2002. 13.2. 10. 2004. 2005. 2.7. 0. 7. 5. 28.05. 21.1. 2001. 15. 23.3. 16. 20. 26. 25. 31.8. 30. 1990. 1995. 2000. 2003. 2006. Nguồn: Viện NCKH Thị trường Giá cả (Bộ Tài chính). Biểu ñồ 2.2 Tỷ trọng công suất của các nhóm DNSXXM trong tổng công suất toàn ngành. Biểu ñồ 2.3 So sánh quy mô bình quân DNSXXM thuộc các nhóm. §Þa ph−¬ng vµ ngµnh 15%. §Çu t− n−íc ngoµi 35%. 2000. §Çu t− n−íc ngoµi. 1500 ngh×n tÊn. Tæng c«ng ty XM 50%. Tæng c«ng ty XM. 1000 500 0. §Þa ph−¬ng vµ ngµnh.

(236) 229 Biểu ñồ 2.4 Sản lượng xi măng sản xuất qua các năm triÖu tÊn 35 30 25 20 15 10 §TNN Ngoµi QD Quèc doanh. 5 0 1995. 1998. 1999. 2000. 2001 2002. 2003. 2004. 2005. 2006. Biểu ñồ 2.6 Nhu cầu và sản lượng xi măng sản xuất trong nước, 1990 – 2006 35 30. 20 15 10 5. S¶n l−−îng tiªu dïng S¶n l−îng SX trong n−íc 20 06. 20 05. 20 04. 20 03. 20 02. 20 01. 20 00. 19 95. 0 19 90. TriÖu tÊn. 25.

(237) 230 Phụ lục 6 – Danh sách các doanh nghiệp sản xuất xi măng ở Việt Nam tính ñến tháng 6/2006 Tên DN 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23. Cty CP XM Duyên Linh Cty CP XM Hà Tiên Cty CP XM Ngũ Hành Sơn Cty CP XM Sài Gòn Cty CP XM Thăng Long Cty CP XM Thái Bình Cty CP XM Việt Trung Cty XM Bút Sơn Cty TNHH Cường Thịnh Cty TNHH Hải âu Cty LD XM Holcim Cty LD XM Hà Tiên 2 Cty LD XM Hạ Long Cty LD XM Quảng Ninh-Hoàn Cầu Cty LD XM Việt Hoa Cty TNHH Luksvaxi Cty TNHH XM Holchim Cty XM Chinfon Hải phòng Cty XM Nghi Sơn Cty SX và KD VLXD Cần Thơ Cty SX và KD VLXD Long Thọ Cty SXVL và XD số 1 Cty VLXD Lam Hồng. Công suất (1000T) 80 120 80 80 80 80 80 1400 80 80 3600 1000 120 120 96 500 1760 1400 2150 80 80 80 80. ðịa ñiểm (tỉnh) Hải Dương Kiên Giang đà Nẵng TP. HCM Hà Nội Thái Bình Hà Nam Hà Nam HảI Dương HảI Dương TP. HCM Cần Thơ Quảng Ninh Quảng Ninh Vĩnh Long TT-Huế Kiên Giang Hải Phòng Thanh Hóa Cần Thơ Thừa Thiên -Huế Phú Yên Hà Tĩnh. Công nghệ Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò quay Lò ñứng Lò ñứng Lò quay Lò quay Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò quay Lò quay Lò quay Lò quay Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng. Ngành quản lý ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương TCTy XM ðịa phương ðịa phương ðầu tư NN TCTy XM ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðầu tư NN ðầu tư NN ðầu tư NN ðầu tư NN ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương. Thành phần kinh tế CP CP CP CP CP CP CP CP TNHH TNHH Liên doanh Liên doanh Liên doanh Liên doanh Liên doanh Liên doanh Liên doanh Liên doanh Liên doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh.

(238) 231 Tên DN 24 Cty XM Bắc Giang 25 Cty XM Bình ðịnh 26 Cty XM Bỉm Sơn 27 Cty XM Cosevco 28 Cty XM Gia Lai 29 Cty XM Hòa Bình 30 Cty XM Hoàng Thạch 31 Cty XM Hoàng Mai 32 Cty XM Hà Giang 33 Cty XM Hà Tiên II (nghiền Clinke) 34 Cty XM Hà Tiên - Kiên Giang 35 Cty XM Hải Dương 36 Cty XM Hải Phòng 37 Cty XM Hải Vân 38 Cty XM Hệ Dưỡng 39 Cty XM Kiên Giang 40 Cty XM Lào Cai 41 Cty XM Phương Hải 42 Cty XM Phúc Sơn 43 Cty XM Quảng Trị 44 Cty XM Sài Sơn 45 Cty XM Tam ðiệp 46 Cty XM Tiên Sơn Hà Tây 47 Cty XM và XD Q.Ninh 48 Cty XM đá vôi Phú Thọ. Công suất (1000T) 80 80 1800 100 80 80 2300 1400 80 1500 1000 80 1400 80 150 80 80 80 80 80 100 1400 80 80 80. ðịa ñiểm (tỉnh) Bắc Giang Bình ðịnh Thanh Hóa Quảng Bình Gia Lai Hòa Bình Hải Dương Nghệ An Hà Giang Kiên Giang Kiên Giang Hải Dương Hải Phòng đà Nẵng Ninh Bình Kiên Giang Lào Cai Ninh Thuận Hải Dương Quảng Trị Hà Tây Ninh Bình Hà Tây Quảng Ninh Phú Thọ. Công nghệ Lò ñứng Lò ñứng Lò quay Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò quay Lò quay Lò ñứng Lò quay Lò quay Lò ñứng Lò quay Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò quay Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng. Ngành quản lý ðịa phương ðịa phương TCTy XM ñịa phương ðịa phương ðịa phương TCTy XM TCTy XM ðịa phương TCTy XM TCTy XM ðịa phương TCTy XM ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương TCTy XM ðịa phương ðịa phương ðịa phương. Thành phần kinh tế Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh.

(239) 232 Tên DN 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60. Cty XM áng Sơn Quảng Bình Cty XD và VLXD Quảng Bình Nhà máy XM 12-9 Nhà máy XM Cao Ngạn Nhà máy XM La Hiên Nhà máy XM Yên Bái Xí nghiêp XM Hòn Khói Cty XM X18 Cty XM 77 Cty XM 18 Cty XM Quân khu 4 Cty XM Tuyên Quang. Công suất (1000T) 80 80 80 80 80 80 80 100 80 80 80 80. ðịa ñiểm (tỉnh) Quảng Bình Quảng Bình Nghệ An Th.ái Nguyên Thái Nguyên Yên Bái Khánh Hòa Ninh Bình Hà Nam Hòa Bình Thừa Thiên- Huế Tuyên Quang. Công nghệ Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng. Ngành quản lý ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương Quân ñội Quân ñội Quân ñội Quân ñội ðịa phương. Thành phần kinh tế Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh. Nguồn: Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, Hiệp hội xi măng Việt Nam và Tổng cục Công nghiệp Quốc phòng (Bộ Quốc phòng).

(240)

Sử dụng công cụ giá cả để cạnh tranh trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế của các doanh nghiệp sản xuất măng ở Việt Nam

Tài liệu liên quan

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về