công tác triển khai sản phẩm Bảo HiểmNT tại Cty Bảo Hiểm NT bắc ninh

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
Chơng I: một số vấn đề lý luận cơ bản về bảo
hiểm nhân thọ và quy trình triển khai sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ.
I-sơ lợc sự phát triển của bảo hiểm nhân thọ.
1.Trên thế giới.
Bảo hiểm nhân thọ(BHNT ) là sự cam kết giữa ngời bảo hiểm và ngời tham
gia bảo hiểm, mà trong đó ngời bảo hiểm sẽ trả cho ngời tham gia bảo hiểm (hoặc
ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm ) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã
định trớc xảy ra. Còn ngời tham gia bảo hiểm có nghĩa vụ nộp phí đầy đủ, đúng
hạn.Nói cách khác BHNT là quá trình bảo hiểm các rủi ro liên quan đến sinh
mạng, cuội sống và tuổi thọ của con ngời.
Sự kiện trong BHNT thờng bao gồm: bị chết; bị thơng tật toàn bộ vĩnh viễn ;
hoặc sống đến độ tuổi nhất định. Ngoài ra tuỳ theo mức độ đa dạng hoá sản phẩm
và sự triển khai bổ sung các nghiệp vụ sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ mà sự kiện
BHNT có thể mở rộng hay thu hẹp.
Đối tợng tham gia BHNT rất rộng: bao gồm mọi ngời ở các lứa tuổi khác
nhau
Lịch sử ra đời BHNT khá sớm: hợp đồng BHNT đầu tiên đầu tiên trên thế giới
ra đời năm 1583, do công dân Luân Đôn-ông William Gybbon tham gia. Phí bảo
hiểm ông phải đóng lúc đó là 32 bảng anh. Khi ông chết trong năm đó ngời thừa kế
của ông đợc hởng 400 bảng anh.
Đến thế kỷ 17, hai nhà toán học Pascal và Fermat đã tìm ra phơng thức tính
xác xuất. Dựa trên cơ sở phát kiến này, đến thế kỷ 18 nhà toán học Johan Dewit-
ngời Hà Lan đã tìm đã tìm ra cách tính Niên kim trọn đời và John Graun- 1 nhạc
trởng đã lập ra bảng tỷ lệ tử vong.
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
Trong những năm 50 của thế kỷ 18, T.Simpon đã dựa vào bảng thống kê tử
vong do E.Halley lập ra, để lập thành bảng tỷ lệ phí BHNT. Nhng phí BHNT tăng

dần hàng năm, bởi tỷ lệ chết của con ngời tăng dần khi tuổi càng cao.
Năm 1759, Công ty BHNT đầu tiên ra đời ở Philadephia( Mỹ ) và cho đến
nay công ty này vẫn còn đang hoạt động. Nhng lúc đầu công ty chỉ bán bảo hiểm
nhân thọ cho các con chiên ở nhà thờ của tín đồ Presbyterian
Năm 1762, nhà toán học ngời Anh- Dobson đã hoàn thiện kỹ thuật tính phí
bảo hiểm, ông đã điều chỉnh mức phí bảo hiểm tăng dần hàng năm trở thành mức
phí bảo hiểm bình quân và ông đã tính toán đợc phí BHNT tử kỳ và BHNT trọn đời
. Trớc khi chết Dobson đã đệ trình 1 dự án thành lập công ty BHNT .Vào năm
1762, Công ty BHNT Equitable ở nớc Anh đợc thành lập và là công ty BHNT đầu
tiên trên thế giới bán BHNT rộng rãi cho mọi ngời dân. Bản hợp đồng BHNT đầu
tiên của công ty BHNT Equitable là hợp đồng BHNT trọn đời.
Năm 1769, t vấn kỹ thuật của công ty Equitable là tiến sỹ Richard Pirice đã
xuất bản cuốn sách đầu tiên về tính phí BHNT hoàn chỉnh.
Năm 1774, vua Anh là Georges III đã chính thức cho phép loại hình BHNT
hoạt động. Đến năm 1782, ở Anh đã có 3000 hợp đồng BHNT đợc phát hành.
ởPháp, công ty BHNT Hoàng gia đợc thành lập vào năm 1787.
ởchâu á các công ty BHNT ra đời đầu tiên tại nớc Nhật Bản, đó là Công ty
bảo hiểm Meiji- năm 1868; công ty Kyoei-năm1888 và công ty Nippon đợc thành
lập vào năm 1889 đã phát triển cho đến nay.Công ty BHNT đầu tiên ở Hàn Quốc
đợc thành lập vào năm 1889 và ở Singapore vào năm 1909.
Nh vậy, với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế xã hội hàng loạt các công
ty BHNT đã ra đời. BHNT đã phát triển rất nhanh không chỉ ở châu âu, Châu Mỹ
mà cả ở Châu á,cụ thể:
Theo số liệu thống kê năm 1990, trong 100% phí BHNT của thế giới thì:
-Phí BHNT ở Châu Mỹ chiếm: 34,8%
-Phí BHNT ở Châu âu chiếm: 31,4%
-Phí BHNT ở Châu á chiếm: 33,8%
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân

Có thể nói BHNT là loại hình bảo hiểm có tốc độ tăng trởng nhanh nhất trên
thế giới: năm 1985 doanh thu phí BHNT mới chỉ đạt 630,5 tỷ đô la; năm 1989 đã
nên tới 1.210,2 tỷ đô la; năm 1993 con số này là 1.647 tỷ đô la, chiếm gần 48%
tổng phí bảo hiểm.
Hiện nay,có 5 thị trờng BHNT lớn nhất thế giới là Nhật, Anh, Mỹ , Phát và
Đức.Theo số liệu thống kê năm 1994 phí BHNT của 5 thị trờng này đợc thể hiện ở
bảng 1 sau:
Bảng 1: Doanh thu phí BHNT ở một số nớc năm 1994.
Stt Nớc Phí BHNT
(nghìn USD)
Thị phần thị
trờng
(%)
1 Nhật 477.016 42,55
2 Mỹ 241.419 22,42
3 Anh 74.786 6,67
4 Pháp 69.741 6,62
5 Đức 51.400 4,58
(Nguồn :Công ty BHNT Bắc Ninh)
Kể từ khi ra đời, BHNT phát triển rất nhanh nhng mức tăng trởng kỷ lục lại
diễn ra ở Châu á và Châu Phi. Doanh thu phí BHNT đã vợt xa loại hình bảo hiểm
phi nhân thọ. Cụ thể ở Châu á, chỉ tính riêng các nớc khu vực Đông Nam á
BHNT cũng đã có những bớc tiến vợt bậc với doanh thu phí BHNT tính đến năm
1993 là 45,1 tỷ USD trong khi doanh thu của toàn ngành bảo hiểm là 61,1 tỷ USD
chiếm 73,8%. Cụ thể xem bảng
Biểu2: Thống kê phí BHNT theo khu vực năm 1996
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
stt Khu vực Cơ cấu phí bảo hiểm (%)

Phí BHFNT Phí BHNT
1 Châu á 25 75
2 Bắc Mỹ 57 43
3 Châu âu 50 50
4 Nam Mỹ 80 20
5 Châu Phi 29 71
6 Các khu vực khác 60 40
7 Toàn thế giới 43 57
(Nguồn : Công ty BHNT Bắc Ninh)
2. ở việt nam.
Bảo hiểm con ngời xuất hiện ở Việt Nam khá sớm dới thời thuộc địa có vài
chế độ Bảo hiểm xã hội với công nhân nh năm 1919 thực hiện chế độ đối với công
nhân tàn tật, năm 1920 thực hiện bảo hiểm ốm đau.ở miền nam những ngời làm
việc cho Pháp đã đợc bảo hiểm và một số gia đình đã đợc hởng quyền lợi bảo hiểm
nhân thọ.
ở Việt Nam trớc những năm 1975 Công ty Hng Việt(miền Nam Việt Nam) đã
triển khai loại hình BHNT và hoạt động trong thời gian ngắn(chỉ 1 đến 2 năm).
Năm 1987, Bảo Việt bắt đầu nghiên cứu về BHNT ở Việt Nam với đề án
BHNT và điều kiện triển khai ở Việt Nam, nhng lúc đó cha có đủ điều kiện vì:
-Thu nhập dân c còn thấp, kinh tế kém phát triển, tỷ lệ lạm phát cao.
-Thi trờng tài chính cha phát triển.
-Cha có môi trờng đầu t, công ty bảo hiểm cha đợc phép hoạt động trong lĩnh
vực đầu t.
-Cha có văn bản pháp luật điều chỉnh mối quan hệ giữa công ty bảo hiểm và
ngời tham gia bảo hiểm.
Do đó, Bảo Việt chỉ triển khai bảo hiểm sinh mạng có thời hạn 1 năm(BHNT
tử kỳ thời hạn 1 năm). Đến năm 1994, khi môi trờng kinh tế xã hội và pháp lý có
nhiều thay đổi, Bảo Việt tiếp tục nghiên cứu và trình bộ tài chính hai sản phẩm
BHNT 5, 10 năm và bảo hiểm trẻ em. Sau khi đợc bộ tài chính cho phép với quyết
định số 28/TC/QĐ ngày 20/3/1996, Bảo Việt đã chính thức triển khai BHNT trên

Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
phạm vi cả nớc. Hợp đồng BHNT đầu tiên ký ngày 1/8/1996 đã mở ra một giai
đoạn phát triển mới của Bảo Việt và đánh dấu sự khởi đầu trên chặng đờng phát
triển của thị trờng BHNT ở Việt Nam.
Năm 1999, lần đầu tiên Việt Nam mở cửa thị trờng bảo hiểm, trớc tiên là
BHNT-Việt Nam cho phép các công ty nớc ngoài vào kinh doanh bảo hiểm. Cho
đến nay có 5 công ty BHNT đang hoạt động trên thị trờng Việt Nam: Bảo Việt
nhân thọ (công ty duy nhất trong nớc); Bảo Minh CMG(công ty liên doanh với nớc
ngoài); Prudental, Chinfon, AIA(là các công ty 100% vốn nớc ngoài).
Qua 15 năm đổi mới, có thể nói rằng nền kinh tế nớc ta có những bớc phát
triển vợt bậc với những thành tựu rất lớn lao. Kinh tế tăng trởng liên tục trong các
năm qua, lạm phát đợc duy trì ở mức có thể chấp nhận đợc(dới 10%), thu nhập đầu
ngời ngày một tăng (xem bảng 3). Ng ời dân đã bắt đầu đợc tích luỹ và yên tâm
sử dụng tiền tích luỹ này để đầu t trở lại nền kinh tế, trong đó BHNT là một trong
những kênh đợc ngời dân lựa chọn. Đây chính là những yếu tố quan trọng và là cơ
sở cho sự phát triển của BHNT.
Bảng 3: Tốc độ tăng trởng GDP và lạm phát của Việt Nam trong những năm
gần đây
Năm 1998 1999 2000 2001 2002
GDP(%) 5,8 4,8 5,5-6 6,7 7,04
Lạm phát(%) 9,2 0,1 6 5 5,3
(Nguồn: BHNT Bắc Ninh)
Bên cạnh điều kiện kinh tế nh đã nêu trên, chính sách của nhà nớc có nhiều
cải tổ.Nhà nớc đã quan tâm hơn đến việc khuyến khích phát triển ngành bảo hiểm
Việt Nam nhằm mục tiêu phát triển ngành bảo hiểm Việt Nam trong từng giai
đoạn 5 năm, 10 năm và 20 năm tới do Bộ Tài Chính đa ra, nhằm tăng nhanh chóng
tỷ lệ đóng góp của ngành bảo hiểm vào GDP, nâng cao vai trò của ngành bảo hiểm
trong việc ổn định đời sống xã hội, phát triển kinh tế nớc nhà(tỷ lệ/GDP năm 2000

là 0,6%; mục tiêu đến năm 2005: 3%).
Hơn nữa Việt Nam là một trong số các quốc gia đông dân trên thế giới, Việt
Nam có tiềm năng về BHNT. Đến năm 2001, dân số Việt Nam lên tới gần 80
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
nghìn ngời, trong đó ngời lao động và trẻ em chiếm đa số. Thế nhng số ngời tham
gia BHNT mới khoảng 1 nghìn ngời so với trong khu vực và trên thế giới thì còn
rất thấp.Theo tạp chí Sigma xếp hạng thị trờng BHNT Việt Nam đứng thấp nhất
trong khu vực về mặt doanh thu phí bảo hiểm , qui mô của thị trờng và mức độ chi
tiêu cho BHNT của ngời dân.
Xem bảng so sánh về thị trờng BHNT một số nớc trong khu vực (năm 2001)
có thể thấy: doanh thu phí BHNT của Việt Nam chỉ chiếm 0,04% doanh thu toàn
khu vực và chiếm 0,52% GDP, trong khi Nhật là nớc có thị trờng BHNT phát triển
nhất doanh thu phí chiếm đến 78,75% doanh thu toàn khu vực và chiếm đến 8,85%
GDP.

Bảng 4: Phí BHNT một số nớc trong khu vực.
Quốc gia
Phí BHNT
(nghìn đô la
Mỹ)
Phần trăm
so với khu
vực
(%)
Phần trăm
phí BHNT
trên GDP
(%)

Phí BHNT
bình quân đầu
ngời
(Đô la Mỹ)
Japan 16 356.731 78,75 8,85 2.806,4
SoutKorea 16 36.392 8,03 8,69 763,4
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
Taiwan 16.953 3,74 6,03 760,9
PR China 15.556 3,43 1,34 12,2
India 16 9.418 2,08 2,15 9,1
HongKong 8.404 1,86 5,13 1.249,7
Malaysia 16+ 3.082 0,68 3,38 129,5
Singapore 2.914 0,64 3,4 713,2
Thailand 2.127 0,47 1,86 34,1
Indonesia 773 0,17 0,53 3,6
Philippines 493 0,11 0,71 6,6
Vietnam 169 0,04 0,52 2,1
Tổng cộng 453.012 100
(Nguồn: Tạp chí thị trờng bảo hiểm )
Tỷ lệ doanh thu phí trên GDP thấp, tốc độ tăng trởng doanh thu phí khá
cao(hơn 60% năm 2002) và với những phân tích ở trên đều là những căn cứ quan
trọng mà Chính Phủ Việt Nam và các nớc trên thế giới đã thống nhất đánh giá: thị
trờng BHNT Việt Nam mới đang ở giai đoạn phát triển ban đầu và là thị trờng phát
triển tiềm năng. Đợc biết năm 2002, doanh thu phí BHNT của thị trờng Việt Nam
lên tới 2.800 tỷ VNĐ tăng lên gần 2 lần, vợt doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ
nhng vẫn là thị trờng có doanh thu phí bảo hiểm trên GDP thấp nhất khu vực. Hiện
nay có 9000 đại lý chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp. Định hớng phát triển
BHNT năm 2010:

-Doanh thu : 6000 đến 10.000 tỷ đồng .
-Tỷ trọng : 50% trên tổng phí bảo hiểm toàn thị trờng bảo hiểm.
II-đặc điểm và tác dụng của bảo hiểm nhân thọ.
1.Một số đặc điểm cơ bản của BHNT:
BHNT loại hình bảo hiểm con ngời nhng có những đặc điểm cơ bản khác với
các loại hình bảo hiểm con ngời khác nh Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm y tế, Bảo hiểm
con ngời phi nhân thọ. Điều này thể hiện ở những điểm sau:
Trớc hết, BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro: đặc điểm này
thể hiện rất rõ bản chất BHNT là ngời tham gia bảo hiểm sẽ định kỳ nộp một
khoản tiền nhỏ(gọi là phí BHNT ) cho ngời bảo hiểm , ngợc lại ngời bảo hiểm có
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
trách nhiệm trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm ) cho ngời đợc hởng quyền
lợi bảo hiểm nh đã thoả thuận trớc trong hợp đồng. Số tiền bảo hiểm đợc trả khi
ngời đợc bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và đợc ấn định trong hợp đồng
hoặc số tiền này đợc trả cho thân nhân gia đình ngời đợc bảo hiểm khi ngời đợc
bảo hiểm không may bị chết ngay cả khi họ mới tiết kiệm một khoản tiền nhỏ qua
việc đóng phí bảo hiểm, điều này thể hiện rất rõ tính tiết kiệm của BHNT. Đồng
thời, thể hiện tính rủi ro ở chỗ là ngời đợc bảo hiểm không may bị chết hoặc bị th-
ơng tật toàn bộ vĩnh viễn trong thời hạn bảo hiểm thì ngời thân của họ sẽ nhận đợc
khoản trợ cấp hoặc số tiền bảo hiểm từ Công ty bảo hiểm.
Bên cạnh đó, BHNT còn đáp ứng nhiều mục đích khác nhau của ngời tham
gia bảo hiểm : trong khi nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng đợc mục
đích góp phần khắc phụ hậu quả tổn thất khi ngời tham gia bảo hiểm gặp sự kiện
bảo hiểm, còn BHNT thì đa dạng hoá các mục đích. Mỗi một mục đích của BHNT
đều đợc thể hiện rất rõ trong từng loại hợp đồng. Chẳng hạn, hợp đồng bảo hiểm h-
u trí đáp ứng nhu cầu ngời tham gia bảo hiểm là đợc nhận những khoản trợ cấp đều
đặn hàng tháng để ổn định cuộc sống của họ khi về già. Hợp đồng bảo hiểm tử
vong giúp ngời tham gia bảo hiểm để lại cho gia đình số tiền bảo hiểm khi họ chết,

số tiền này giúp họ giải quyết đợc nhiều mục đích : trang trải nợ lần, giáo dục con
cái, phụng dỡng mẹ già Hợp đồng BHNT đôi khi còn có tác dụng nh vật thế
chấp để vay vốn. Chính vì, đáp ứng đợc nhiều mục đích khác nhau nên BHNT có
thị trờng ngày càng rộng và đợc nhiều ngời quan tâm.
Hơn nữa, hợp đồng BHNT rất đa dạng và phức tạp: tính đa dạng và phức tạp
của hợp đồng BHNT thể hiện ở ngay mỗi nghiệp vụ. Mỗi sản phẩm BHNT cũng có
nhiều hợp đồng khác nhau nh BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm hoặc 10 năm.
Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn bảo hiểm khác nhau, với các mức số tiền bảo hiểm
khác nhau lại có sự khác nhau về phơng thức đóng phí , độ tuổi ngời tham gia bảo
hiểm, mức phí mặt khác, trong một hợp đồng mối quan hệ giữa các bên cũng rất
phức tạp, một hợp đồng BHNT có thể có 4 bên: ngời tham gia bảo hiểm ; ngời đợc
hởng quyền lợi bảo hiểm ;ngời đợc bảo hiểm; ngời bảo hiểm.
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
Đồng thời, phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá
trình định phí khá phức tạp: Việc định giá(định phí bảo hiểm ) các sản phẩm
BHNT khác với các loại hàng hoá thông thờng khác. Bởi, giá cả các loại hàng hoá
khác đợc xác định chủ yếu dựa trên các chi phí bỏ ra để sản xuất ra hàng hoá đó
nhng sản phẩm BHNT thì các chi phí mà ngời bảo hiểm bỏ ra để tạo lên: nh chi phí
khai thác, chi phí quản lý hợp đồng không phải là yếu tố chính hình thành lên
giá cả. Tất cả yếu tố trên chỉ là 1 phần để cấu thành lên giá cả sản phẩm BHNT, 1
phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào: độ tuổi của ngời tham gia bảo hiểm; tuổi thọ
bình quân của con ngời; số tiền bảo hiểm ; thời hạn bảo hiểm ; phơng thức thanh
toán; lãi suất đầu t; tỷ lệ lạm phát đồng tiền Khi định phí một số yếu tố trên phải
giả định nh tỷ lệ chết, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng, lãi suất đầu t, tỷ lệ lạm phát mặt
khác, đòi hỏi phải lắm vững đặc trng của mỗi loại sản phẩm, phân tích đợc dòng
tiền tệ và phải phân tích đợc chiều hớng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trờng
nói chung. Vì vậy, quá trình định phí là rất phức tạp.
BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế- xã hội nhất định.

Nh chúng ta đã biết ở các nớc kinh tế phát triển, BHNT đã ra đời và phát triển hàng
trăm năm nay. Ngựơc lại, có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn cha triển
khai đợc loại hình BHNT, mặc dù mọi ngời hiểu rõ vai trò của BHNT đối với đời
sống. Để lý giải vấn đề này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng cơ sở chủ yếu để
BHNT ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế xã hội phải phát triển.
-Những điều kiện về kinh tế : tốc độ tăng trởng của GDP; tổng sản phẩm quốc
nội tính bình quân 1 đầu ngời; mức thu nhập của dân c ; tỷ lệ lạm phát của đồng
tiền; tỷ giá hối đoái
-Những điều kiện về xã hội bao gồm: điều kiện về dân số; tuổi thọ bình quân
của ngời dân; trình độ học vấn; tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh.
Ngoài điều kiện kinh tế xã hội thì môi trờng phát lý cũng ảnh hởng không
nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT. Thông thờng ở các nớc luật kinh doanh
bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời trớc khi ngành bảo
hiểm phát triển. ậ một số nớc phát triển nh Anh, Pháp, Đức nhà n ớc thờng tạo
điều kiện thuận lợi cho BHNT bằng cách có chính sách thuế u đãi. Mục đích là tạo
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiện, tự mình lập nên quỹ hu trí từ đó cho phép
giảm bớt phần trợ cấp từ nhà nớc. Mặt khác, còn đẩy mạnh đợc quá trình tập trung
vốn trong các công ty bảo hiểm, từ đó có vốn dài hạn đầu t cho nền kinh tế. Cũng
chính vì mục đích trên mà 1 số nớc Châu á nh ấn độ, Hồng kông, Singapore
không đánh thuế doanh thu đối với các sản phẩm BHNT, sự u đãi này là đòn bẩy
tích cựu để BHNT phát triển.
2-Tác dụng của bảo hiểm nhân thọ.
Trong công cuội đổi mới và phát triển đất nớc các ngành, các lĩnh vực hoạt
động đến có đóng góp nhất định và luôn tự cải tiến để vơn tới sự hoàn thiện.
Cùng với xu thế đó, BHNT phát triển rất mạnh, doanh thu phí bảo hiểm ngày
càng tăng vì loại hình BHNT có vai trò rất lớn, cụ thể:

Bảo hiểm nhân thọ góp phần tạo lập cuộc sống ổn định, thịnh vợng cho
các cá nhân, gia đình và là chỗ dựa tinh thần cho ngời đợc bảo hiểm.
Mặc dù trong thời đại ngày nay khoa học kỹ thuật đã phát triển cao, nhng rủi
ro bất ngờ vẫn có thể xảy ra và thực tế đã chứng minh rằng nhiều cá nhân và gia
đình trở nên khó khăn, túng quẫn khi có một thành viên trong gia đình, đặc biệt
thành viên đó lại là trụ cột bị chết hoặc bị thơng tật toàn bộ vĩnh viễn. Khi đó gia
đình phải chi phí mai táng, chôn cất, chi phí nằm viện, thuốc men, chi phí phẫu
thuật và những khoản thu thờng xuyên bị mất đi. Khó khăn hơn là một loạt các
nghĩa vụ và trách nhiệm mà ngời chết cha kịp hoàn thành nh: trả nợ, phụng dỡng
cha mẹ già, nuôi dạy con cái ăn học Dù rằng hệ thống bảo trợ xã hội và các tổ
chức xã hội có thể trợ cấp khó khăn, những cũng chỉ mang tính tạm thời trớc mắt,
cha đảm bảo đợc lâu dài về mặt tài chính. Tham gia BHNT sẽ phần nào giải quyết
đợc những khó khăn đó. Đồng thời với cơ chế bù đắp tài chính, khắc phục hậu quả
rủi ro, hỗ trợ tài chính khi không còn khả năng lao động(qua các sản phẩm hu
trí), chúng ta có thể nhận định đợc một cách logíc rằng, BHNT đã, đang và sẽ góp
phần tích cực xoá bỏ bao cấp, giảm nhẹ các khoản trợ cấp của Nhà nớc, của xã hội
đối với các cá nhân gặp rủi ro ngoài ra còn thực hiện xã hội hoá các đảm bảo xã
hội.
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
Hay nói cách khác, tham gia BHNT là việc ngời đợc bảo hiểm đã chuyển
phần rủi ro của mình sang công ty bảo hiểm, đã giải toả đợc nỗi sợ hãi và lo lắng
về những thiệt hại xảy ra đối với mình.
Ví dụ: Một ngời là trụ cột một gia đình với hai đứa con, thu nhập của anh ta
khoảng 3 nghìn đồng một tháng. Với rất nhiều công việc phải lo toan trong cuộc
sống, anh ta nghĩ rằng nếu không may có điều gì đó xảy ra đối với mình liệu vợ
con mình sẽ ra sao? Họ sẽ chi tiêu trong sinh hoạt nh thế nào khi khoản thu nhập
của gia đình bị giảm?Bằng cách tham gia BHNT với một số tiền bảo hiểm là 30
nghìn đồng, về tinh thần anh ta đã an tâm, giải toả những lo lắng của mình đối với

gia đình nếu không may những ruỉ ro thờng trực có thể xảy ra.

Bảo hiểm nhân thọ góp phần ổn định tài chính và sản xuất kinh doanh
cho các doanh nghiệp, tạo lập mối quan hệ gần gũi, gắn bó giữa ngời lao động
và ngời sử dụng lao động.
Tuỳ theo đặc điểm nghành nghề kinh doanh, các chủ doanh nghiệp thờng
mua bảo hiểm sinh mạng, bảo hiểm tập thể, cho ng ời làm công, đặc biệt là những
ngời chủ chốt trong doanh nghiệp nhằm đảm bảo ổn định cuộc sống và tạo ra sự
nôi cuốn, gắn bó ngay cả trong lúc doanh nghiệp gặp khó khăn, tránh cho doanh
nghiệp sự bất ổn về tài chính khi mất ngời chủ chốt. Những ngời chủ chốt thờng là
những kỹ s trởng, những tay thợ lành nghề, những chuyên viên điều hành mạng
Internet, nếu doanh nghiệp bị mất họ, thì khả năng thu lợi sẽ bị giảm và công
việc điều hành gặp khó khăn. Do vậy, mua BHNT cho họ, có thể đảm bảo cho
doanh nghiệp khỏi sự thua thiệt về tài chính vì những tai nạn rủi ro gây nên mà vẫn
có đợc những chi phí bù đắp.

BHNT góp phần nâng cao sức khẻo những ngời tham gia BHNT.
Thông qua dịch vụ kiểm tra sức khoẻ của phòng chăm sức khoẻ khách hàng,
dịch vụ này thờng đợc tiến hành định kỳ 1,2 năm/lần tại các trung tâm y tế do công
ty BHNT chỉ định hoặc tại phòng chăm sóc sức khoẻ khách hàng của công ty.
Mặt khác, khi ngời đợc bảo hiểm gặp rủi ro khi ốm đau, phẫu thuật, tai nạn,
công ty BHNT cũng trả một số tiền để họ phục hồi sức khoẻ một cách nhanh
chóng.
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
Ngoài ra, BHNT còn có vay trò nh một vật thế chấp để vay vốn hoặc BHNT
tín dụng thờng đợc bán cho các đối tợng đi vay để mua xe hơi, đồ dùng gia đình
hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác

Hơn nữa, BHNT có tác dụng kích thích tiết kiệm.
Bảo hiểm ra đời đã tạo ra một hình thức tiết kiệm linh hoạt, tác động đến nếp
suy nghĩ của các cá nhân, từng gia đình, chủ doanh nghiệp, góp phần hình thành ý
thức, thói quen về việc dành một phần thu nhập để cho một cuộc sống tơng lai an
toàn hơn. Không có bảo hiểm sẽ không có ai mang năm mơi hay một trăm ngàn
đồng đến ngân hàng để gửi tiết kiệm. Thông qua các hợp đồng bảo hiểm, họ hoàn
toàn có thể tiết kiệm đợc số tiền một cách có kế hoạch.

Vai trò của BHNT không chỉ thể hiện trong từng gia đình, từng cá nhân mà
còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã hội, BHNT góp phần thu hút vốn đầu t nớc
ngoài, tạo kênh huy động và cung cấp vốn đầu t lớn cho nền kinh tế, thúc đẩy
kinh tế- xã hội phát triển .
Xem bảng 5 sau:
Bảng 5 : Quỹ đầu t các công ty BHNT có thể cung cấp cho nền kinh tế.
Năm 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Quỹ đầu t (tỷ đồng) 0,7 15 178 582 1654 4000
(Nguồn: Tạp chí bảo hiểm số 6/2002)
Ghi chú: quỹ đầu t ớc tính vào cuối năm, tơng ứng với quỹ dự phòng nghiệp
vụ, không tính nguồn vốn điều lệ, vốn chủ sở hữu.
Với chức năng gom nhặt và tập trung những khoản tiền nhỏ, nhàn rỗi nằm rải
rác trong dân c, BHNT đã hình thành một một quỹ đầu t lớn, cung cấp vốn cho nền
kinh tế, đặc biệt là nguồn vốn cho nền kinh tế, đặc biệt là nguồn vốn trung vầ dài
hạn, phục vụ đắc lực cho công cuộc công nghiệp hoá, góp phần phát triển kinh tế-
xã hội. So với ngành ngân hàng, BHNT Việt Nam tuy mới có thâm niên hoạt động
còn rất ngắn nhng đã thực sự trở thành một kênh huy động và phân phối vốn hữu
hiệu cho nền kinh tế. Với số tài sản quản lý đợc tích luỹ (dới hình thức quỹ dự
phòng) ngày càng lớn, cho phép các doanh nghiệp BHNT thực hiện những khoản
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
12

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
đầu t lớn dới các hình thức nh góp vốn liên doanh, mua cổ phiếu, tín phiếu kho bạc
Nhà nớc, gửi tiết kiệm ngân hàng, cho vay, tham gia các dự án đầu t Lấy năm
2001 làm ví dụ, nh đã nêu trên, tổng số phí BHNT toàn thị trờng đạt 2.786 tỷ đồng,
chiếm 0,55% GDP và nh vậy tính đến thời điểm này, tổng số vốn mà các doanh
nghiệp BHNT có thể cung cấp cho nền kinh tế lên tới trên 4000 tỷ đồng (chủ yếu
quỹ dự phòng đợc tích tụ qua các năm). Hoạt động tài chính cũng trở thành xơng
sống nâng đỡ cho hoạt động kinh doanh BHNT, tạo tiền đề và điều kiện để các
doanh nghiệp BHNT tham gia vào thị trờng tài chính, tạo lập các quỹ đầu t. Trên
thực tế, các doanh nghiệp BHNT đã tham gia vào rất nhiều hoạt động đầu t, là cổ
đông lớn trong nhiều công ty cổ phần đồng thời cũng là thành viên thờng xuyên
trong các cuộc đấu thầu tín phiếu, trái phiếu kho bạc và cũng là những ngời chơi
lớn trên thị trơng chứng khoán. Năm 1999, Bảo Việt thành lập công ty chứng
khoán Bảo Việt công ty chứng khoán đầu tiên ở Việt Nam.
Còn ở Đài loan, năm 1987 chính phủ bắt đầu mở cửa cho các công ty bảo
hiểm nớc ngoài vào hoạt động. Từ đó đến nay, các công ty này đã cung cấp vốn
cho thị trờng Đài Loan hàng năm từ 500-800 triệu USD.
ởMỹ, năm1970 số vốn các công ty BHNT cung cấp chỉ là 9 tỷ đô la, trong
khi đó cung cấp vốn qua hệ thống ngân hàng để đầu t là 37 tỷ đô la.Nhng đến năm
1991 số vốn do các công ty BHNT đầu t là 90,2 tỷ đô la, trong khi hệ thống ngân
hàng cung cấp đầu t trong nớc chỉ có 85,7 tỷ đô la.

Trên phạm vi toàn xã hội, BHNT còn góp phần thực hành tiết kiệm, chống
lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao động.
Thời gian qua ngành BHNT đã thu hút, tạo công ăn việc làm cho một lợng
đông đảo lao động dới hình thức đại lý chuyên nghiệp, đại lý bán chuyên nghiệp và
cộng tác viên. Đến cuối năm 2001, tổng số đại lý chuyên nghiệp của toàn thị trờng
đã tới con số 40.000 ngời(trong đó , Bảo Việt có trên 12.000 ngời). Với đặc trng
nổi bật hoàn toàn độc lập, tự chủ về thời gian, đòi hỏi tính tự giác cao, hởng thù lao
theo kết quả hoạt động, tự hạch toán độc lập( có thể coi mỗi đại lý là một doanh

nghiệp , trên thực tế có nhiều đại lý là một doanh nghiệp thụ), không yêu cầu
quá cao về bằng cấp, nghề đại lý (t vấn ) BHNT đã thực sự trở thành một nghề có
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
tính chuyên nghiệp, đợc xã hội thừa nhận và là nghề có thu nhập khá cao ở Việt
Nam hiện nay. Đồng thời, BHNT cũng đã tạo ra chỗ làm việc cho hàng nghìn ngời
với t cách là cán bộ, nhân viên của các doanh nghiệp BHNT , ngoài ra còn tạo việc
làm cho các nghành khác có liên quan nh công nghệ thông tin, ngân hàng, in ấn,
quảng cáo
Chính vì có nhiều tác dụng nh vậy mà BHNT ngày càng phát triển và trở nên
quan trọng không thể thiếu đợc đối với mỗi cá nhân, tổ chức và mỗi nền kinh tế.

III.Qui trình triển khai sản phẩm BHNT.
Cũng nh các sản phẩm khác, công tác triển khai sản phẩm BHNT phải qua
các khâu sau:
1.Khai thác:
Khai thác sản phẩm BHNT là khâu đầu tiên quan trọng nhất của quy trình
triển khai sản phẩm. Khâu này quyết định sự tồn tại và phát triển của một sản
phẩm BHNT cũng nh sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp bảo hiểm.
Hoạt động của BHNT dựa trên nguyên tắc số đông bù số ít: khai thác đợc số lợng
hợp đồng lớn thì công ty bảo hiểm có thể tạo lập quỹ tài chính độc lập tập trung đủ
lớn. Từ đó, công ty có khả năng chi trả tiền bảo hiểm khi ngời đợc bảo hiểm bị
chết hoặc bị thơng tật toàn bộ vĩnh viễn, hay khi đến hạn nhận niên kim đồng thời
công ty có thể trang trải các chi phí hoạt động, ngoài ra quỹ còn tạo ra lợi nhuận
cho doanh nghiệp. Khâu khai thác thờng bao gồm các hoạt động sau:
Lập kế hoạch khai thác:
Để việc khai thác của các đại lý đạt hiêu quả cao. Để đánh giá hiệu quả hoạt
động của công ty thì các công ty bảo hiểm nhân thọ luôn lập ra các kế hoạch khai
thác tháng, quí, năm cho mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.

Căn cứ để lập kế hoạch khai thác:
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
Phải căn cứ vào mục tiêu chung của doanh nghiệp bảo hiểm( Mở rộng thị
phần, khuếch chơng hình ảnh của công ty, ).
Khi lập kế hoạch khai thác cũng cần xem xét kỹ đặc điểm của thị trờng mục
tiêu. Từ đó, có thể xác định đợc quy mô hay khả năng đáp ứng nhu cầu của thị tr-
ờng, phân tích đợc hoạt động của đối thủ cạnh tranh.
Căn cứ vào nguồn lực của công ty để xem xét công ty đã có bao nhiêu đại lý
chuyên thu, đại lý khai thác,
Thực hiện các biện pháp hỗ trợ cho khâu khai thác:
Sau khi lập kế hoạch khai thác, công ty cần chuẩn bị các biện pháp hỗ trợ cho
khâu khai thác nh: tuyển dụng thêm đại lý(tuỳ theo từng doanh nghiệp); thực hiện
các hoạt động xúc tiến hỗn hợp ( hầu hết các doanh nghiệp thờng thực hiện các
chiến dịch quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng ).
Tiến hành khai thác:
Sau khi lập kế hoạch và thực hiện các biện pháp hỗ trợ thì công ty tiến hành
khai thác thông qua các đaị lý bảo hiểm nhân thọ. Nhiệm vụ của các đại lý BHNT :
-Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: khách hàng tiềm năng là những khách
hàng có nhu cầu về BHNT, có khả năng về tài chính, có đối tợng có thể bảo hiểm
đợc, doanh nghiệp BHNT có thể tiếp cận những đối tợng này. Đồng thời những ng-
ời cha tham gia bảo hiểm hoặc đã tham gia bảo hiểm ở những công ty khác.
-Giới thiệu, chào bán sản phẩm BHNT.
-Kiểm tra tình hình sức khoẻ qua đơn yêu cầu BHNT khi khách hàng yêu cầu.
-Quyết định nhận hay không nhận đơn yêu cầu bảo hiểm.
-Xác định điều khoản, biểu phí thích hợp và thực hiện giao kết hợp đồng.
Khai thác BHNT hoàn toàn khác so với một số loại hình bảo hiểm khác,
nguồn thông tin chính để chấp nhận bảo hiểm vẫn là đơn yêu cầu bảo hiểm. Do đặc
điểm của BHNT nên sẽ có một số câu hỏi liên quan đến sức khoẻ cho các trờng

hợp nhất định, công ty BHNT phải nhờ tới sự giúp đỡ của các chuyên gia y tế trong
quá trình kiểm tra sức khoẻ. Đó là công việc rất cần thiết đối với những hợp đồng
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
có số tiền bảo hiểm lớn hay trờng hợp ngời yêu cầu bảo hiểm có sức khoẻ kém. Chi
phí cho việc kiểm tra sức khỏe sẽ do công ty BHNT chịu trách nhiệm.
Đánh giá kết quả khai thác: công ty BHNT cần đánh giá kết quả khai thác
bằng cách so sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch( thể hiện về
doanh thu phí, số hợp đồng khai thác mới, doanh thu khai thác mới) và các chỉ
tiêu so sánh đợc phân chia theo từng loại sản phẩm BHNT hoặc từng nhóm khách
hàng, từng khu vực địa lý. Từ đó, giúp công ty xác định đợc tốc độ phát triển của
các sản phẩm BHNT mà công ty đang bán. Qua đó định hớng đợc sản phẩm nào là
sản phẩm chủ đạo của công ty,sản phẩm nào là sản phẩm triển vọng để công ty có
các biện pháp khai thác tốt hơn. Đồng thời giúp công ty đa ra đợc kế hoạch khai
thác cho kỳ sau sát với thực tế hơn và phù hợp với khả năng khai thác của công ty
hơn.
2.Quản lý hợp đồng BHNT .
Sau khi hợp đồng BHNT đợc ký kế, doanh nghiệp BHNT phải tổ chức quản
lý hợp đồng, theo dõi toàn bộ quá trình thực hiện hợp đồng của các bên. Hợp đồng
BHNT rất đa dạng và phức tạp, thời gian thờng kéo dài, trong quá trình thực hiện
lại có rất nhiều tình huống phát sinh phải sửa đổi, huỷ bỏ, đình chỉ, treo hợp đồng
vì vậy quản lý hợp đồng là công việc trọng tâm trong quản trị khách hàng. Các
doanh nghiệp BHNT thờng tổ chức riêng một phòng quản lý hợp đồng hay phòng
quản lý khách hàng để đảm nhận công việc này. Những doanh nghiệp BHNT nhỏ,
mới thành lập, việc quản lý hợp đồng BHNT có thể giao cho một bộ phận chức
năng đảm trách.
Quản lý hợp đồng BHNT đợc thực hiện theo những nội dung chủ yếu sau:
2.1.Quản lý số lợng hợp đồng BHNT.
Số lợng hợp đồng BHNT không ngừng tăng lên là một dấu hiệu tốt đối với

các doanh nghiệp bảo hiểm. Điều đó chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp bảo
hiểm đã đáp ứng đợc yêu cầu khách hàng và mọi công việc đang phát triển tốt đẹp.
Để quản lý theo dõi số hợp đồng, bộ phận quản lý phải đánh giá số hợp đồng theo
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
trình tự thời gian, sản phẩm BHNT. Tất cả phải đợc ghi vào một quyển sổ cái chính
thức để tiện việc kiểm tra theo dõi. Sau đó, số hợp đồng BHNT đã đợc ký kết phải
tổ chức lu trữ sao cho dễ dàng tra cứu và cập nhật bổ sung. Tất nhiên, công nghệ
tin học sẽ giúp con ngời làm tốt việc này, song do hợp đồng BHNT đợc soạn thảo
trên giấy dới dạng văn bản, nên phải lu trữ chúng cùng với những loại giấy tờ khác
có liên quan. Trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng , những loại giấy tờ này
phải đợc cập nhật, bổ sung dới dạng văn bản khác nh: Văn bản sửa đổi hợp đồng ;
biên lai nhận tiền; biên lai vay tiền,
Nh vậy, thực chất bộ phận quản lý hợp đồng BHNT phải lập, lu trữ và bảo
quản hồ sơ khách hàng. Những công việc này đòi hỏi hết sức tỷ mỷ, cẩn thận. Về
nguyên tắc, hồ sơ khách hàng cần đợc bảo quản càng lâu càng tốt, vì ngoài vấn đề
pháp lý còn giúp các doanh nghiệp BHNT lập bảng tỷ lệ tử vong kinh nghiệm
nhằm chủ động trong công tác phí BHNT Cùng với thời gian, số hợp đồng
BHNT trong các doanh nghiệp BHNT luôn biến động nên nên cần phải theo dõi và
thống kê đợc các chỉ tiêu: số hợp đồng bị huỷ bỏ và tỷ lệ hợp đồng bị huỷ bỏ, số
khách hàng vay theo hợp đồng. Đó là những chỉ tiêu rất quan trọng giúp ban giám
đốc và các bộ phận chức năng có liên quan kịp thời ra đợc những quyết định chính
xác phục vụ quản lý. Vì thế, nó cần đợc thống kê chi tiết theo loại sản phẩm
BHNT, số tiền bảo hiểm, thời hạn hợp đồng, loại khách hàng, loại đại lý, địa ph-
ơng.
2.2.Quản lý chất lợng thực hiện hợp đồng.
Việc thực hiện hợp đồng BHNT là trách nhiệm và nghĩa vụ của doanh nghiệp
BHNT đối với khách hàng của mình. Chất lợng thực hiện hợp đồng tốt hay xấu ảnh
hởng đến sự tín nhiệm trực tiếp của khách hàng và xã hội đối với doanh nghiệp

BHNT. Quản lý chất lợng thực hiện hợp đồng BHNT là một nội dung rất rộng, bao
gồm cả việc kiểm tra sức khoẻ định kỳ trong thời hạn bảo hiểm, giám định và chi
trả tiền bảo hiểm để giải quyết khiếu nại của khách hàng Tuy nhiên, bộ phận
quản lý hợp đồng trong các doanh nghiệp BHNT thờng chỉ đảm nhận việc theo dõi
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
thực hiện hợp đồng BHNT đối với khách hàng và phối hợp với các bộ phận có liên
quan để hoàn tất hồ sơ khách hàng khi cần thiết.
Khi theo dõi thực hiện hợp đồng BHNT cần có những giấy tờ sau:
-Bảng kê phí bảo hiểm đã nộp bao gồm các nội dung: thời gian nộp phí, số
phí phải nộp, số phí thực nộp, chữ ký của ngời nhận và ngời nộp phí
-Biên bản xác nhận tai nạn do cơ quan công an, y tế cung cấp, giấy chứng
minh tình trạng thơng tật, bệnh tật của giám định y khoa
-Bản thanh toán tiền viện phí, mai táng phí trong những trờng hợp tai nạn, tử
vong
-Bảng kê vay trên hợp đồng , các lần chi trả
-Bảng quyết toán thực hiện hợp đồng BHNT với khách hàng
Tất cả những văn bản trên cần phải in ấn theo những mấu thống nhất cho
những loại hình BHNT để tiện việc theo dõi, tra cứu và lu trữ bảo quản. Tuy vậy,
để có đầy đủ các thông tin, trong quá trình quản lý hợp đồng BHNT, doanh nghiệp
BHNT phải phối hợp chặt chẽ với khách hàng, với các cơ quan công an, y tế và các
tổ chức xã hội khác để thu thập quản lý hợp đồng đợc chặt chẽ, đúng pháp luật.
3. Công tác dịch vụ khác hàng.
Công tác dịch vụ khách hàng là 1 bộ phận của Marketing bảo hiểm. Nhng do
đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ nên tổ chức phân phối sản
phẩm BHNT , kiểm tra và giám định thơng tật cũng nh công tác chi trả bảo hiểm
thực chất cũng là nội dung quan trọng của công tác dịch vụ khác hàng. Tuy nhiên,
đó là những khâu mà hoạt động của nó mang tính tơng đối nên đợc tổ chức riêng.
Vì thế nội dung chính của phần này chỉ đề cập đến vấn đề : Dịch vụ chăm sóc

khách hàng, dịch vụ hỗ trợ khách hàng , phân cấp dịch vụ khách hàng cho đại lý
BHNT.
+Dịch vụ chăm sóc khách hàng:
Dịch vụ này đợc thực hiện sau khi giao kết hợp đồng BHNT. Đối với các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các sản phẩm hàng hoá thông thờng, dịch vụ
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
chăm sóc khách hàng của họ là bảo hành, sửa chữa, kiểm tra sản phẩm định kỳ
Còn đối với các doanh nghiệp BHNT lại thực hiện thông qua những lời thăm hỏi,
tặng quà trong những ngày lễ tết, sinh nhật Mặc dù rất đơn giản, song lại có vai
trò rất lớn góp phần làm cho mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp BHNT
gần gũi, gắn bó và thân thiết hơn. Sự hài lòng của họ chắc chắn sẽ làm tăng thêm
uy tín cho doanh nghiệp BHNT , giúp doanh nghiệp nôi kéo thêm khách hàng mới.
Thậm chí họ mạnh dạn và cởi mở hơn trong việc góp ý kiến với doanh nghiệp
BHNT về nhu cầu tham gi BHNT , về những mặt còn hạn chế của các loại sản
phẩm và dịch vụ bảo hiểm nhân thọ , về đại lý BHNT
Với hơn 150 năm kinh nghiệm, công ty BHNT Prudential đã nắm bắt
đợc nhu cầu của khách hàng cần gì từ sự phục vụ, họ cần:
+Sự quan tâm chú ý và những mối liên hệ cá nhân của doanh nghiệp BHNT
qua ngời đại lý. Bởi lẽ khách hàng không muốn nhận đợc hợp đồng để rồi sau đó bị
lãng quên. Sự liên hệ cá nhân của đại lý ngời đại diện của doanh nghiệp bảo
hiểm luôn làm cho họ yên tâm tin tởng. Mối liên hệ đó có thể qua điện thoại hay
gửi thiếp chúc mừng năm mới hoặc cũng có thể rất đơn giản chỉ là sự ghé thăm lúc
đi qua.
+Phục vụ đầy đủ tận nơi: đây là một nhu cầu chính đáng không phân biệt
khách hàng là ngời nông thôn hay thành thị, nam hay nữ , già hay trẻ, quốc tịch
hay màu da Sự phục vụ chọn vẹn hay đầy đủ của đại lý khi họ cần đến chắc chắn
sẽ làm họ hải lòng.
+Giữ lời hứa: khi tiếp súc qua điện thoại hay khi gặp trực tiếp khách hàng,

ngời đại lý phải cung cấp những thông tin cần thiết mà mình đã hứa. Điều này
cũng có nghĩa là ngời đại lý phải đúng giờ khi đến gặp khác hàng. Khi đã ha điều
gì với khác hàng phải thực hiện đúng lời hứa đó. Giữ lời hứa đúng ra chỉ là một
chuyện thờng tình trong cuộc sống, nhng thật đáng ngạc nhiên khi có những đại lý
lại không thực hiện đợc dẫn đến mất khách hàng và anhr hởng ngay đến kết quả
bán hàng của họ.
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
+Tiếp tục quan tâm chú ý và liên hệ với khách hàng ngay cả khi khách hàng
đã chấm dứt hợp đồng của mình. Bởi vì, rất có thể họ tiếp tục tham gia và giới
thiệu thêm khách hàng mới do sự tận tụy của đại lý.
+Dịch vụ hỗ trợ khách hàng:
Đối với các doanh nghiệp BHNT , dịch vụ này thờng bao gồm:
-Hỗ trợ về chi phí khám chữa bệnh.
-Tổ chức định kỳ khám bệnh miễn phí cho những ngời tham gia BHNT
-Giảm phí bảo hiểm cho những khách hàng tái tục nhiều lần.
-Cho vay trên hợp đồng BHNT .
-Cung cấp thông tin và t vấn cho khách hàng về lĩnh vực đầu t, tài chính , thị
trờng chứng khoán
+ Dịch vụ khách hàng dành cho đại lý
Đại lý BHNT có vai trò hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp BHNT .
Họ là những ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, giải đáp những khiếu nại, thắc
mắc của khách hàng, t vấn giúp đỡ khách hàng lựa chọn sản phẩm BHNT. Đồng
thời đại lý còn là ngời bảo vệ uy tín cho doanh nghiệp BHNT trớc các loại đối tợng
khác nhau. Vì vậy, doanh nghiệp BHNT ngoài việc đào tạo đại lý một cách kỹ lỡng
về sản phẩm BHNT , marketing BHNT , về cách nắm bắt thông tin và mời chào
bán sản phẩm BHNT, còn phải trang bị cho họ những kiến thức gia tiếp liên quan
đến dịch vụ khách hàng. Phân cấp cho họ đợc làm những dịch vụ khách hàng nào,
loại dịch vụ nào doanh nghiệp BHNT đảm nhận. Tính toán và trả hoa hồng cho họ

một cách thoả đáng, hỗ trợ họ trong khâu bán hàng thông qua hoạt động tuyên
truyền quảng cáo và cải tiến sản phẩm BHNT.
Có hình thức khen thởng thoả đáng đối với các đại lý khai thác đợc nhiều hợp
đồng, doanh thu cao, nhng lại có tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng thấp nhất hoặc không có
hợp đồng nào bị huỷ bỏ. Đặc biệt là những trờng hợp BHNT còn hiệu lực, nhng đại
lý của họ không còn phụ trách (do nghỉ hu, chết hoặc không thể phục vụ đợc nữa)
khách hàng dễ có tâm lý huỷ bỏ hợp đồng. Trong trờng hợp này, doanh nghiệp
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
BHNT phải cử ngay 1 đại lý khác thay thế và liên lạc trực tiếp với họ để giải thích
rõ nguyên nhân.
4. Giải quyết quyền lợi bảo hiểm.
Vai trò của công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm :
Giải quyết quyền lợi bảo hiểm là vấn đề quan trọng đối với tất cả các bên
tham gia hợp đồng BHNT , cụ thể:
*Đối với công ty bảo hiểm : việc giải quyết quyền lợi bảo hiểm là trách
nhiệm của công ty nhng công ty thực hiện tốt là cách tốt nhất để khách hàng cảm
nhận đầy đủ về lợi ích của sản phẩm , đặc biệt trong trờng hợp khách hàng chết
hoặc bị thơng tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn. Trên cơ sở đó khuyếch chơng đợc uy
tín, danh tiếng của công ty.
*Đối với đại lý: Cùng công ty bảo hiểm đại lý không thể thiếu đợc trong khâu
tiến hành giải quyết quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng. Hơn nữa, đại lý là ngời
thực hiện phần lớn các công việc trong công tác dịch vụ khách hàng, là ngời theo
dõi và phục vụ khách hàng suốt thời gian có hiệu lực. Ngời đại lý giúp khách hàng
hoàn thành nhanh chóng thủ tục nhận tiền sẽ tạo lòng tin và tiếng tăm cho công ty.
*Đối với khách hàng: khi quyền lợi bảo hiểm đợc giải quyết thì khách hàng
sẽ nhận đợc những khoản tiền theo quy định. Số tiền nhận đợc này sẽ giúp khách
hàng vợt qua những khó khăn trớc mắt hay thực hiện các kế hoạch đã đợc định sẵn

Quy trình giải quyết quyền lợi của khách hàng cần phải đáp ứng những yêu
cầu: nhanh chóng, gọn, chính xác, trách gây phiền hà cho khách hàng nhng phải
đảm bảo đúng thủ tục.
Các trờng hợp cần giải quyết quyền lợi bảo hiểm:
khi hợp đồng đáo hạn hoặc đến hạn nhận niên kim:
-Thời hạn giải quyết quyền lợi bảo hiểm : 12 tháng kể từ ngày đáo hạn hợp
đồng hoặc đến ngày nhận niên kim.
-Hồ sơ yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm:
+Giấy yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
+Hợp đồng bảo hiểm gốc
+Các giấy tờ khác có liên quan: các chứng từ hoá đơn, phiếu
thu phí bảo hiểm
Khi ngời đợc bảo hiểm bị chết hoặc hợp đồng bảo hiểm bị huỷ bỏ:
-Thời hạn giải quyết quyền lợi bảo hiểm : 12 tháng kể từ ngày xảy ra tử vong
hoặc yêu cầu huỷ bỏ.
-Hồ sơ yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm khi ngời tham gia bảo hiểm
hoặc ngời đợc bảo hiểm chết:
+ Giấy yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm
+ Hợp đồng bảo hiểm gốc.
+Giấy chứng tử (bản gốc hoặc bản sao hợp lệ)
+Biên bản tai nạn(nếu ngời đợc bảo hiểm hoặc ngời tham
gia bảo hiểm bị chết do tai nạn)
+Bằng chứng xác nhận quyền thừa kế hợp pháp (Chứng th
chuyển nhợng, di chúc, giấy uỷ quyền )
-Hồ sơ yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm :
+Giấy đề nghị huỷ bỏ hợp đồng
+ Hợp đồng bảo hiểm gốc.

Ngời đợc bảo hiểm hoặc ngời tham gia bảo hiểm bị thơng tật toàn bộ vĩnh
viễn do tai nạn:
Trong vòng 30 ngày kể từ khi tai nạn, ngời đợc bảo hiểm (ngời tham gia bảo
hiểm )phải thông báo cho công ty bằng văn bản về tai nạn, tình trạng thơng tật và
địa chỉ của mình.
Sau khi nhận đợc thông báo, chuyên viên y tế do công ty chỉ định đợc quyền
kiểm tra tình trạng thơng tật của ngời đợc bảo hiểm (ngời tham gia bảo hiểm . nếu
bị thơng tật toàn bộ vĩnh viễn phải đợc cơ quan y tế có thẩm quyền xác nhận là
phát sinh trong vòng 180 ngày kể từ ngày xảy ra tai nạn.
-Thời hạn giải quyết quyền lợi bảo hiểm: sau khi có kết luận của cơ quan y tế
có thẩm quyền về tình trạng thơng tật của ngời đợc bảo hiểm(ngời tham gia bảo
hiểm trong A9) nhng không quá 12 tháng kể từ ngày xảy ra tai nạn
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
-Hồ sơ yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm :
+ Giấy yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm
+Biên bản tai nạn có xác nhận của cơ quan công an hay
cơ quan nơi ngời đợc bảo hiểm (ngời tham gia bảo
hiểm ) làm việc hoặc chính quyền địa phơng nơi xảy ra
tai nạn.
+Giấy xác nhận của cơ quan y tế có thẩm quyền về tình
trạng thơng tật của ngời đợc bảo hiểm (ngời tham gia
bảo hiểm ).
Trách nhiệm giải quyết quyền lợi bảo hiểm:
Có trách nhiệm giải quyết quyền lợi bảo hiểm hoặc thanh toán giá trị giải ớc
hay hoàn phí trong vòng 30 ngày kể từ khi nhận đợc hồ sơ đầy đủ và hợp lệ của
khách hàng. Nếu quá thời hạn trên công ty phải trả thêm lãi của số tiền này trong
thời gian quá hạn. Thông báo giải quyết quyền lợi bảo hiểm cần giửi tới địa chỉ
cuối cùng do khách hàng cung cấp. Địa điểm giải quyết quyền lợi bảo hiểm đợc

thực hiện tại công ty . khi giải quyết quyền lợi bảo hiểm công ty có quyền thu hồi
các khoản nợ (nếu có).
Các hình thức thanh toán quyền lợi bảo hiểm.
Để giúp cho việc chi trả đợc chu đáo, thuận tiện khách hàng có thể lựa chọn
trong 5 hình thức chi trả tiền bảo hiểm dới đây:
-Nhận tiền mặt trực tiếp tại địa chỉ khách hàng đăng ký.
-Chuyển khoản sang tài khoản cá nhân: công ty sẽ chuyển số tiền bảo hiểm
vào tài khoản của khách hàng tại nhân hàng mà khách hàng chỉ định.
-Nhận tiền qua đờng bu điện: công ty sẽ giửi tiền qua đờng bu điện cho khách
hàng ngoại tỉnh và có nhu cầu nhận tiền tại nhà.
-Hình thức nhận tiền qua giửi tiền vào quỹ tiết kiệm cho khách hàng: công ty
cử nhân viên cùng với khách hàng làm thủ tục gửi tiền vào tiết kiệm do khách hàng
lựa chọn.
- Hình thức nhận tiền mặt tại văn phòng của công ty :công ty tổ chức bố trí
quần chi trả cho khách hàng tại trụ sở giao dịch của công ty.
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
Giải quyết tranh chấp.
Trong thời hạn 12 tháng kể từ ngày nhận đợc thông báo giải quyết quyền lợi
bảo hiểm hoặc các thông báo khác của công ty có liên quan đến hợp đồng bảo
hiểm, ngời đợc bảo hiểm , ngời tham gia bảo hiểm, ngời đợc hởng quyền lợi bảo
hiểm có quyền khiếu nại với công ty bằng văn bản về giải quyết quyền lợi bảo
hiểm.
Mọi tranh chấp phát sinh liên quan đến hợp đồng trớc hết phải đợc giải quyết
quyền lợi bảo hiểm thông qua thơng lợng giữa các bên. Nếu không giải quyết đợc
bằng thơng lơng, 1 trong các bên có quyền khởi kiện tại toà án nơi công ty có trụ
sở hoặc nơi ngời đợc bảo hiểm c trú để giải quyết.
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
24

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ĐH Kinh Tế Quốc Dân
Chơng II: công tác triển khai sản phẩm BHNT
tại công ty BHNT bắc ninh
I.vài nét về đặc điểm tình hình tỉnh bắc ninh.
1.Khái quát chung về đặc điểm kinh tế xã hội.
Bắc Ninh nay- Kinh Bắc xa, thuộc vùng đồng bằng sông Hồng-trung tâm
đồng bằng Bắc Bộ tiếp giáp và cửa ngõ Đông Bắc của thủ đô Hà Nội ; là một tỉnh
nằm trong vùng phát triển kinh tế trọng điểm Bắc Bộ và tam giác tăng trởng kinh tế
Hà Nội- Hải Phòng-Quảng Ninh. Thị xã tỉnh lỵ cách trung tâm Hà Nội 30km, sân
bay quốc tế Nội Bài hơn 40 km, cảng Hải Phòng 100 km, cảng cái lân và Hạ Long
135 km, cửa khẩu Việt- Trung 140 km.
Bắc Ninh có vị trí thuận lợi, có hệ thống đờng bộ, đờng sắt, đờng sông đan
sen kết nối với nhau, đợc đầu t nâng cấp khá tốt, đáp ứng yêu cầu khai thác tiềm
năng và lợi thế cho phát triển kinh tế xã hội địa phơng và giao lu, trao đổi với bên
ngoài.Ngày nay, Bắc Ninh có hơn 500.000 lao động đợc đào tạo, khéo léo, năng
động và sáng tạo trong làm ăn kinh tế, trong giao lu, buôn bán, dịch vụ; nơi có
hàng trăm làng nghề truyền thống nổi tiếng nh sắt Châu Khê, gỗ mỹ nghệ Đồng
kỵ- Hơng Mạc, đồng Đại Bái, giấy Phong Khê, gốm Phù lãng-Quế võ Bắc Ninh
vốn đầy đủ những lợi thế, đã, đang và tiếp tục hội tụ những tiềm năng để tiến hành
CNH, HĐH, xây dựng Bắc Ninh giàu mạnh, văn hiến và cách mạng.
Thực hiện công cuộc đổi mới và tái lập tỉnh 01/01/1997 đến nay, nhân dân
Bắc Ninh đã phát huy mội nguồn lực sẵn có để phát triển kinh tế xã hội; Đó là lợi
Nguyễn Thị Lam Lớp 41 B Bảo Hiểm
25