Otto Beisheim - Cha đẻ mô hình bán sỉ "Cash & Carry"

Otto Beisheim - Cha đẻ mô hình bán sỉ "Cash & Carry"

Otto Beisheim được rất ít người biết mặt vì ông ít khi xuất hiện trước công chúng. Thế nhưng
phần lớn các nhà kinh doanh lại biết đến ông, bởi đó là ông chủ của Tập đoàn thương mại
Metro nổi tiếng, người đã phát minh ra mô hình kinh doanh “Cash and Carry" với phương thức
bán sỉ rất thành công.
Otto Beisheim không chỉ trở thành một tỉ phú giàu có với giá trị tài sản lên đến gần 5 tỉ USD
mà còn là một nhà quản lí kinh doanh tiên phong và tài ba được khâm phục và ngưỡng mộ trên
toàn thế giới.
Tập đoàn thương mại Metro được Otto Beisheim cùng hai doanh nhân nữa thành lập năm
1964. Nhờ tài năng quản lí và kinh doanh của Otto Beisheim mà các đồng chủ sở hữu khác của
Metro là anh em nhà Schmidt - Ruthenbeck cũng đã nhanh chóng trở thành tỉ phú. Với mô
hình kinh doanh bán sỉ "Cash and Cany", Beisheim không chỉ trở thành một tỉ phú giàu có với

giá trị tài sản lên đến gần 5 tỉ USD mà còn là một nhà quản lí kinh doanh tiên phong và tài ba
được khâm phục và ngưỡng mộ trên toàn thế giới. Ông là một trong những nhân vật có ảnh
hưởng và đóng vai trò rất lớn trong toàn bộ nền kinh tế và xã hội của nước Ðức.
Tập đoàn Metro của Beisheim trong vòng hơn 30 năm qua đã trở thành tập đoàn thương mại
hàng hóa số 2 của châu Âu, thứ 4 của thế giới với gần 60 tỉ USD doanh thu. Metro có gần
130.000 nhân viên làm việc tại hàng nghìn trung tâm thương mại bán sỉ tại khoảng 30 nước
trên thế giới, trong đó có Việt Nam. Ngày 31/7 vừa qua, tại Hà Nội, Tập đoàn Metro vừa mới
khai trương siêu thị bán sỉ thứ 3 tại Việt Nam ngoài hai siêu thị đã mở trước đó tại Tp.HCM.
Mô hình kinh doanh “Cash and Carry”
Otto Beisheim khi còn nhỏ học rất giỏi, nhưng do nhà nghèo nên sớm phải bỏ học để đi làm
thợ. Lúc đầu ông học nghề và làm việc trong ngành công nghiệp da giày. Sau đó ông chuyển
sang bộ phận kinh doanh và làm việc tại nhiều vị trí khác nhau. Năm 40 tuổi, khi đang phụ

trách về kinh doanh tại một công ty buôn bán hàng điện gia dụng, Otto Beisheim quyết định tự
kinh doanh và thành lập công ty riêng. Metro được ra đời từ đó.
Sự tăng rường và kết quả kinh doanh kỳ diệu của Metro gắn liền với mô hình kinh doanh Cash
and Cany mà Otto Beisheim nảy sinh ý tưởng trong một lần sang Mỹ. Ông nhận thấy rằng, có
rất nhiều khách hàng là thương nhân, nhà kinh doanh nhỏ có nhu cầu về hàng hóa rất đa dạng,
phong phú nhưng với số lượng không hẳn thật nhiều. Theo mô hình này, Metro tập trung phục
vụ cho các khách hàng là những người bán lẻ, các doanh nghiệp nhỏ và vừa, các chủ nhà hàng,
khách sạn... Khách hàng đến trung tâm thương mại của Metro sẽ tự chọn hàng hóa và xếp lên
xe, trả tiền và tự vận chuyển. Bù lại, khách hàng sẽ được cung cấp hàng hóa với giá bán sỉ ưu
đãi nhất. Chỉ các khách hàng có thẻ do Metro cung cấp mới được mua hàng tại đây.
So với các nhà cung cấp hàng hóa khác, mô hình kinh doanh này của Otto Beisheim đem lại
lợi ích tối ưu cho khách hàng khi so sánh giữa giá cả và tiện ích phù hợp với nhu cầu của mình.

Chính vì vậy, Metro đã nhanh chóng chinh phục được thị trường buôn bán sỉ, đặc biệt với các
nhóm hàng hóa tiêu dùng, văn phòng phẩm, lương thực, thực phẩm...
Ðiểm khác biệt với các đối thủ cạnh tranh mà nhờ đó Metro đã thu hút và thuyết phục được
khách hàng là Metro luôn duy trì một số lượng chủng loại mặt hàng khổng lồ. Người ta thống
kê, trong danh mục hàng hóa của Metro có tới 47.000 mặt hàng các loại.
Ý tưởng kinh doanh của Otto Beisheim và cũng là triết lí kinh doanh của Metro là Metro phải
là một cái chợ, một siêu thị đáp ứng đủ nhu vầu hàng hóa hàng ngày của mọi doanh nghiệp,
thương nhân. Các doanh nghiệp, nhà hàng, khách sạn cần gì đến với Metro là sẽ có ngay,
không phải gọi điện, đặt hàng, chờ đợi. Nếu khách hàng mua với số lượng ít cũng vẫn được
mua theo giá bán sỉ ưu đãi.
Với ưu thế rõ ràng về tính đa dạng của chủng loại hàng hóa, với khả năng sẵn sàng phục vụ,
cung cấp hàng hóa ngay lập tức, Metro đã thực hiện đúng theo phương châm "Metro là đối tác

chuyên nghiệp của doanh nghiệp". Ðể khuyến khích khách hàng mua nhiều hàng hóa một lần
thì Metro cũng vẫn có những mức giá bán theo kiểu bậc thang khác nhau. Vẫn là giá bán sỉ
nhưng càng mua nhiều càng được giảm giá.
Tổ chức hợp lí, quản lý chặt chẽ và minh bạch
Năm 2000, doanh thu từ các siêu thị Metro ở nước ngoài đã chiếm tới 75% doanh thu về kinh
doanh siêu thị của Tập đoàn Metro.
Ðể hoạt động được một cách trôi chảy thì Metro của Otto Beisheim phải có một hệ thống tổ
chức và quản lý hàng hóa bài bản và rất khoa học. Tất cả các số liệu về khách hàng, về từng
chủng loại hàng hóa cho từng lĩnh vực ngành nghề đều được tập hợp và cập nhật đầy đủ theo
các ngân hàng dữ liệu khác nhau.
Dù chỉ kinh doanh hàng hóa thông thường nhưng Beisheim đã sớm nhận thấy vai trò và ảnh
hưởng to lớn của công nghệ tin học trong xu thế Intemet hóa của nền kinh tế mới. Ðể quản lí

tốt hơn, ông ký hợp đồng dài hạn với hơn 70 công ty tin học và Intemet khác nhau. Thẻ khách
hàng của Metro đương nhiên cũng là thẻ điện tử và tại các trung tâm thương mại khác nhau
của Metro, các khách hàng đều có thể sử dụng các loại thẻ tín dụng, thanh toán khác nhau.
OttoBeisheim cũng rất nhạy bén trong lĩnh vực bán hàng qua mạng Intemet. Bản thân ông hiện
đang nắm giữ nhiều cổ phiếu và chi phối khá nhiều công ty bán hàng qua Internet.
Otto Beisheim là người thích ẩn mình, không muốn xuất hiện nhiều trước công chúng và cũng
không muốn công bố nhiều thông tin. Ông thuờng đưa ra công luận những thông tin tối thiểu
mà không thế trốn tránh được. Khá nhiều phi vụ chuyển nhượng mua bán rất lớn nhưng vẫn
được ông giữ bí mật rất lâu.
Tuy nhiên, cùng với quyết định tham gia niêm yết trên thị trường chứng khoán thì Metro của
Beisheim phải công khai nhiều thông tin trước cổ đông và công luận. Ðể có được vị thế, uy tín
và sự thừa nhận chính thức của công chúng, ông đã có những bước cải tổ mạnh bạo cả về nhân

sự lẫn về quản lý. Các báo cáo tài chính, chế độ hạch toán được tuân thủ chặt chẽ theo các
chuẩn mực kiểm toán quốc tế. Nhờ vậy, cổ phiếu của Metro là một trong 30 cổ phiếu được
chọn để tính chỉ số DAX của Sở giao dịch chứng khoán và luôn là một trong các cổ phiếu
được giao dịch nhiều nhất.
Từ một người khá "dị ứng" với công luận, Otto Beisheim đã biết tận dụng những lợi thế của
một công ty niêm yết để huy động vốn và quan trọng hơn là để đưa Metro lên một vị thế mới.
Chiến lược mở rộng kinh doanh ở nước ngoài
Otto Beisheim là một vị chủ tịch có tầm nhìn và đầy tham vọng. Khi hoạt đông kinh doanh của
Metro bắt đầu được khẳng định với mô hình kinh doanh bán sỉ thì ngay lập tức, ông đã nghĩ
đến chuyện mở rộng phát triển kinh doanh ra nước ngoài. Từng bước từng bước, Otto
Beisheim nghiên cứu thị trường và nhanh chóng áp dụng mô hình “Cash and Carry” ra các thị
trường nước ngoài. Chỉ trong một thời gian ngắn, Metro đã mở các siêu thị bán sỉ tại hơn 30

nước trên thế giới. Năm 2000, doanh thu từ các siêu thị Metro ở nước ngoài đã chiếm tới 75%
doanh thu về kinh doanh siêu thị của Tập đoàn Metro.
Nhìn lại cả mạng lưới chi nhánh rộng lớn cùng với gần 400 trung tâm thương mại và siêu thị
bán buôn, cùng những con số doanh thu khổng lồ của Metro ngày nay, người ta lại càng khâm
phục tầm nhìn chiến lược của Otto Beisheim - một nhà kinh doanh nhạy cảm và đầy quyết
đoán. Từ năm 1996, Metro đã có mặt tại Trung Quốc, từ năm 2001 - đến Việt Nam và đang
tiếp tục "bành trướng" rất nhanh ở khu vực Ðông Nam Á.
Năm nay 79 tuổi, Otto Beisheim bắt đầu chuẩn bị rút lui khỏi thương trường. Ông đang cho
xây dựng một trung tâm thương mại khổng lồ mang tên ông tại Berlin (Ðức). Trung tâm
thương mại "Beisheim - Center" sẽ cao 19 tầng, có khách sạn 5 sao, các văn phòng, nhà hàng
sang trọng cùng với các căn hộ cao cấp. Dự kiến trung tâm thương mại này sẽ khai trương
ngày 3/1/2004 - đúng vào sinh nhật lần thứ 80 của Otto Beisheim. Tuy vậy, không ai nghĩ rằng

sau đó Otto Beisheim sẽ sống ở Berlin đến cuối đời. Bởi vì nhà tỉ phú gốc Ðức nhưng có quốc
tịch Thụy Sĩ này còn đang sở hữu vô số biệt thự đắt giá khác tại Paris, Califonia, Thụy Sĩ...