Hướng dẫn chiến lược kinh doanh c12

/var/www/html/tailieu/data/upload/12/ve/bw/bwl1352338031.doc
CHIẾN LƯC Ở ĐƠN VỊ KINH DOANH VÀ BỘ PHẬN CHỨC NĂNG
Công ty :
Đòa chỉ :
Ngành nghề sản
xuất kinh doanh
:
Tel :
Fax :
Email :
Website :
Thời gian phân
tích
:
I/ ĐẶC ĐIỂM:
 Các chiến lược của các đơn vò, bộ phận chức năng ở tâm thấp hơn so với chiến lược công
ty, nhằm thực hiện chiến lược công ty.
 Việc phân tích các yếu tố môi môi trường chú trọng đến các điều kiện ảnh hưởng trực tiếp
đên đơn vò.
 Việc phân tích các yếu tố nội bộ và môi trường vi mô có vò trí quan trọng hơn.
 Các chiến lược chú trọng đến các mục tiêu ngắn hạn.
 Các yếu tố chiến lược cần phân tích ở góc độ các bộ phận chức năng là:
Stt Bộ phận chức năng Nội dung cần phân tích
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
Marketting Phân tích về khách hàng
Chiến lược sản phẩm
Đònh giá

Phân phối/Tiêu thụ
Khuyến mãi
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
Sản xuất và vận hành Kiểm tra chất lượng
Vò trí đặ nhà maý
Việc mua hàng
Bảo trì phương tiện và thiết bò sản xuất
Lòch trình sản xuất
3.1
3.2
3.3
3.4
Nguồn nhân lực Thể thức khuyến khích nhân viên
Đào tạo
Thù lao
Thuê mướn
Ngo Quang Thuat Page 1 of 5
/var/www/html/tailieu/data/upload/12/ve/bw/bwl1352338031.doc
4.1
4.2
4.3
4.4
Tài chính Cơ cấu vốn
Chính sách về lợi tức cổ phần
Vốn lưu động
Thò trường tài chính

5.1
5.2
5.3
Nghiên cứu và phát triển Đổi mới kỹ thuật
Phát triển kỹ thuật
Biết trước quy trình sản xuất
II/ CHIẾN LƯC TĂNG TRƯỞNG TẬP TRUNG:
1 Đặc điểm:
 Mục tiêu là cải tiến sản phẩm/thò trường thông thường mà không thay đổi yếu tố naò.
 Nỗ lực khai thác những cơ hội sẵn có.
 Chú trọng vào một ngành kinh doanh cơ bản nào đó.
2 Phân loại:
2.1 Xâm nhập thò trường:
a> Phương pháp để xâm nhập:
 Tăng sức mua sản phẩm.
 Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh:
 Mua lại đối thủ cạnh tranh
 Phát triển khách hàng mới ngoài thò trường mục tiêu.
b> Kế hoạch ở cấp độ chức năng (phòng marketting):
 Phân tích:
Stt Nội dung câu hỏi Trả lời
1 Vì sao khách hàng mua sản phẩm của
chúng ta?
2 Vì sao khách hàng không mua sản phẩm
của chúng ta?
3 Vì sao khách hàng khác lại mua sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh?
4 Khách hàng sử dụng sản phẩm của chúng
ta như thế nào?
5 Điều gì làm cho khách hàng ưa chuộng

sản phẩm của chúng ta?
6 Khách hàng không ưa chuộng sản phẩm
của chúng ta ở điểm nào?
7 Những phẩm chất bổ sung nào làm khách
hàng thích sản phẩm của chúng ta?
Ngo Quang Thuat Page 2 of 5
/var/www/html/tailieu/data/upload/12/ve/bw/bwl1352338031.doc
 Xác đònh các biện pháp marketting:
- Điều chỉnh lại giá bán.
- Tìm mạng lưới tiêu thụ mới.
- Chọn các phương tiện quảng cáo mới và khuyến mãi khác.
- Thuê thêm nhân viên bán hàng.
- Mặc dù các bộ phận khác không liên quan đến biện pháp marketting nhưng các bộ phận
naỳ cùng tiếp xúc với khách hàng (mục tiêu, tiềm năng..) nên họ cùng có vai trò quan
trọng.
2.2 Phát triển thò trường:
a> Phương pháp để phát triển thò trường:
 Tìm thò trường trên các đòa bàn mới.
 Tìm các thò trøng mục tiêu mới
 Tìm ra các giá trò sử dụng mới của sản phẩm
b> Các biện pháp của bộ phận chức năng:
- Điều chỉnh lại giá bán.
- Tìm mạng lưới tiêu thụ mới.
- Chọn các phương tiện quảng cáo mới và khuyến mãi khác.
- Thuê thêm nhân viên bán hàng.
- Bộ phận RD có thể có trọng trách nhgiên cứu tính năng mới của sản phẩm
- Mặc dù các bộ phận khác không liên quan đến biện pháp marketting nhưng các bộ phận
naỳ cùng tiếp xúc với khách hàng (mục tiêu, tiềm năng..) nên họ cùng có vai trò quan
trọng.
2.3 Phát triển sản phẩm:

a>Phát triển sản phẩm riêng biệt:
 Cải tiến tính năng của sản phẩm
 Cải tiến về chất lượng
 Cải tiến kiểu dáng.
 Thêm mẫu mã.
b>Phát triển cơ cấu ngành hàng:
 Kéo dãn cơ cấu ngành hàng:
- Kéo dãn xuống phía dưới.
- Keó dãn lên phiá trên.
- Kéo dãn hai chiều.
 Quyết đònh lấp kín cơ cấu mặt hàng:
 Quyết đònh đại hoá cơ cấu ngành hàng:
c>Quy trình phát triển sản phẩm mới.
Ngo Quang Thuat Page 3 of 5
/var/www/html/tailieu/data/upload/12/ve/bw/bwl1352338031.doc
 Xây dựng ý tưởng.
 Chọn lọc ý tưởng.
 Phát triển quan niệm và sản phẩm.
 Đánh giá quan niệm về sản phẩm.
 Đánh giá sản phẩm hoàn chỉnh và xây dựng kế hoạch marketting.
 Hệ thông theo dõi.
 Tung sản phẩm ra bán.
d>Các kế hoạch ở cấp bộ phận chức năng:
 Bộ phận marketting có trách nhiệm thu thập và nghiên cứu thò trường và khách hàng, thái
độ của khách với các sản phẩm, sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm mới (bộ phận mar kết hợp
RD nghiên cứu).,
 Bộ phận RD tạo các ý tưởng về SP mới và chòu trách nhiệm về mặt kỹ thuật, còn mar chòu
trách nhiệm tính khả thi của ý tưởng về mặt thương mại.
 Bộ phận sản xuất tham gia vào việc chuẩn bò phương tiện sản xuất, tính gíá than2h sản
xuất.

 Bộ phận kế toán xác đònh vốn đầu tự, tính khả thi của dự án về mặt tài chính.
 Bộ phận nhân sự chiụ trách nhiệm về mặt nhân sự, trình độ, chuyên môn, kỹ năng.
2.4 Chu kỳ sống của sản phẩm
a>Chiến lượng giai đoạn tung sản phẩm:
 Chiến lược thu lượm nhanh kết hợp giá cao và khuyến mãi cao: Sự dụng khi phần lớn
khách biết sản phẩm, có sự quan tâm tiềm ẩn cao với sản phẩm và công ty muốn tạo ra sở
thích của khách hàng với sản phẩm.
 Chiến lược thu lượm chậm kết hợp giá cao và khuyến mãi thấp.
 Chiến lược thâm nhập nhanh phối hợp giá thấp và khuyến mãi cao.
 Chiến lược thâm nhập chậm phối hợp giá thấp với khuyến mại thấp.
b>Chiến lượng giai đoạn tăng trưởng.
 Tập trung cải tiến chất lượng, bổ sung thâm phân chất của sản phẩm.
 Tập trung khai thác các cung đoạn thò trường mới.
 Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mối.
 Chuyển trọng tâm chủ đề quang cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sản phẩm sang
việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.
 Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm giảm giá để khai thác tầng lớp khách hàng tiếp
theo.
c>Chiến lược giai đoạn bảo hoà:
 Chú trong các cung đoạn thò trường mà trước đây chưa khai thác.
 Cải tiến chất lượng, kiểu dáng và tạo ra các tính năng mới của sản phẩm.
Ngo Quang Thuat Page 4 of 5
/var/www/html/tailieu/data/upload/12/ve/bw/bwl1352338031.doc
 Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ và công đoạn
marketting khác.
d> Chiến lược giai đoạn suy thoái.
 Thành lập hội đồng xem xét lại sản phẩm.
 Xác đònh phí phí đầu vào cần thiết, các chỉ tiêu dánh giá thành tích chính eý6u (như mức độ
sinh lời, mức lãi gộp biên tế, mức thu nhập trên vốn đầu tư).
 Hàng ngaỳ ph theo dõi tất cả các loại sản phẩm và quy về các nhóm như:

 Đánh giá chi tiết của mỗi sản phẩm thuộc nhóm.
 Chọn phương án.
III/ CHIẾN LƯC CẠNH TRANH:
1. Các đơn vò dẫn đầu thò trường.
2. Các đơn vò thách thức thò trường.
3. Các đơn vò theo sau:
4. Các đơn vò đang tìm chỗ trên thò trường.
Ngo Quang Thuat Page 5 of 5