Bài giảng đàm phán kinh tế quốc tế đại học thủy lợi

LOGO

Đàm phán kinh tế quốc tế
Ths. Trương Thị Tiểu Lệ


Nội dung môn học
1

Tổng quan về đàm phán kinh tế quốc tế

2

Chiến lược và chiến thuật đàm đám

3

Ảnh hưởng văn dân tộc, văn hóa tổ chức và tính
cách cá nhân đến đàm phán trong kinh tế quốc tế

4

Các mơ hình đàm phán trong kinh tế quốc tế

5

Quá trình đàm phán hợp đồng quốc tế

6

Các hình thức đàm phán hợp đồng quốc tế

Chương 1. Tổng quan về đàm phán kinh tế
quốc tế
1.1
1.2.
2
1.3

1.4

Đàm phán là gì? Tại sao phải đàm phán? Đặc
điểm của đàm phán?

Mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau giữa các chủ
thể trong đàm phán
Phương pháp tiếp cận và giải quyết vấn đề trong
đàm phán (Giải quyết xung đột)

Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán


WHAT IS NEGOTIATION?
ĐÀM PHÁN LÀ GÌ?
Về bản chất, đàm phán là một q trình giao tiếp
bằng ngơn ngữ và phi ngơn ngữ giữa các chủ thể
đàm phán có những đặc tính và động cơ khác
nhau tự nguyện đàm phán nhằm giải quyết các bất
đồng, các khác biệt để đạt được mục tiêu đã đề ra.
Đàm phán luôn luôn diễn ra trong một bối cảnh

nhất định và các chủ thể đàm phán luôn luôn phải
sử dụng các tri thức và kỹ năng đàm phán nếu
không muốn thất bại.


Hiểu đàm phán một cách đúng nhất?
• Đàm phán là tự nguyện
• Phân biệt đàm phán và thương lượng
• Trung tâm của đàm phán là gì?
• Phương tiện đàm phán là gì
• Đàm phán phải có mục tiêu và kế hoạch
• Phụ thuộc lẫn nhau của các chủ thể đàm phán
• Xung đột là động lực của đàm phán


Vì sao phải đàm phán?
(I) Thỏa thuận phân chia nguồn lực
hạn chế;
(2) Thực hiện một điều gì đó mà cả
hai bên đều khơng thể đạt được nếu
làm một mình;
(3) Giải quyết một vấn đề hay tranh
chấp giữa các bên.


Vì sao đàm phán thất bại?
Đơi khi con người đàm phán khơng thành cơng là bởi vì họ
khơng nhận ra được rằng họ đang ở trong một tình huống
phải đàm phán. Bằng cách lựa chọn ra các giải pháp thay
cho đám phán, họ có thể khơng đạt được mục. tiêu của

mình, khơng nhận được cái mình cần hoặc khơng quản lý
được vấn đề của mình dễ dàng như trước. Con người có
thể cũng nhận ra được sự cần thiết của đàm phán nhưng lại
đàm phản khơng giỏi bởi vì họ hiểu
nhầm q trình và khơng có những kỹ năng đàm phán tốt.


v Vì sao đàm phán thất bại?
Khơng hiểu mình cần đàm phán
Khơng có kiến thức và kỹ năng đàm phán
v Để tránh thất bại cần: Nhận diện tình
huống phải đàm phán, hiểu quá trình
đàm phán, lập kế hoạch, triển khai và
hoàn thành tốt các cuộc đàm phán, và
điều quan trọng nhất là phải tối ưu hóa
được kết quả đàm phán


Đặc điểm của đàm phán
vCó hai bên đàm phán trở lên
vCó xung đột về nhu cầu và mong muốn
vCác bên đàm phán bằng các lựa chọn
vĐàm
phán là
kỳ
vọng vào “cho
và
nhận” (Nhượng bộ và đạt kết quả).
vĐàm
phán phải tự

nguyện
và
hướng
đến tìm kiếm giải pháp cho
vấn đề.
vĐàm
phán thànhcơng là
q trình
quản lý
tốt các yếu tố hữu hình và vơ
hình.


NHỮNG SAI LẦM TRONG Q TRÌNH
ĐÀM PHÁN

• Khơng đàm phán khi lẽ ra bạn nên làm
• Cố gắng đàm phán khi lẽ ra bạn khơng nên
làm
• Khơng có kế hoạch
• Khơng có chiến lược


KHI NÀO BẠN KHƠNG NÊN ĐÀM PHÁN

•
•
•
•
•

•
•

Khi mà bạn có thể mất tất cả những gì bạn có
Khi bạn chẳng có gì để bán cả
Khi có u cầu khơng đúng ngun tắc
Khi bạn khơng quan tâm
Khi bạn khơng có thời gian
Khi đối tác cư xử không đáng tin cậy
Khi bạn phải chờ đợi và để kết thúc nhưng khơng
có gì sẽ cải thiện vị thế của bạn
• Khi bạn chưa được chuẩn bị


THẬN
TRỌNG!
- Không để bị xúc động!
- Thực hiện “Giải quyết sáng tỏ”


2. Đàm phán là sự phụ thuộc lẫn nhau
Một trong những đặc điểm của đàm phán là các bên
cần nhau để đạt được mục tiêu và kết quả mong
muốn. Điều này có nghĩa là các chủ thể đàm phán
hoặc là phải phối hợp với nhau để tiến tới mục tiêu
của mình hoặc là lựa chọn cách làm việc cùng nhau
để có thể đạt kết quả tốt hơn khi tự làm một mình.
Khi các bên phụ thuộc vào nhau để đạt được mục
tiêu như mong muốn, các chủ thể đàm phán bắt đầu
phụ thuộc lẫn nhau.

Vì sao có sự phụ thuộc lẫn
nhau
ü Các mối quan tính chất sau: độc lập, phụ
thuộc và phụ thuộc lẫn nhau.
ü Ln ln có sự cần bằng nhằm khơng gây
phương hại cho mối quan hệ với đối tác.
ü Không một chủ thể đàm phán nào muốn bị
lợi dụng và luôn luôn tạo điều kiện để đàm
phán lại khi cần.
ü Mối quan hệ lâu dài có giá trị hơn nhiều lợi
ích trước mắt.


Phụ thuộc lẫn nhau và tác động đến
kết quả đàm phán
Sự phụ thuộc cạnh tranh Tình huống Zerosum: Một người đạt mục tiêu thì người khác
khơng đạt được mục tiêu (Win - Loose)
Sự phụ thuộc cùng chiều Tình huống NonZero-sum: Các chủ thể đàm phán cùng đạt được
mục tiêu (Win - Win)
Điều kiện lựa chọn cách đàm phán: BATNA


BATNA là một khái niệm do Roger Fisher và
William Ury phát triển. BATNA là từ viết tắt
của “Best Alternative To a Negotiated
Agreement” (Giải pháp thay thế tốt nhất cho
một thỏa thuận được thương lượng). Đây là
phương án dự phòng/hành động ưu tiên nhất

khi không đạt thỏa thuận.
Roger Fisher-Willam Ury-Bruce Patton (2007). Để thành cơng trong
đàm phán (Getting to Yes). Nhóm biên dịch INNMA. Nhà xuất bản
Thành phố Hồ Chí Minh.


BATNA là cơng cụ quan trọng, là chìa khóa vàng để
thể hiện sức mạnh của bạn trong cuộc đàm phán. Có
một BATNA giúp bạn đẩy cao vị thế trong cuộc đàm
phán với đối tác. Bạn phải luôn mở rộng và cải thiện
BATNA của bạn.
Jutta Portner (2017). Chiến lược trong đàm phán
(Better Negotiating). Quỳnh Mai dịch. Nhà xuất bản
Đại học Kinh tế quốc dân. Hà Nội.


Biết được BATNA của mình, nghĩa là biết được những
gì mình sẽ làm hay điều gì sẽ xảy ra nếu mình khơng
đạt được sự nhất trí trong cuộc thương lượng sắp tới.
Bạn phải phải xác định được BATNA của mình trước
khi tham gia bất kì cuộc đàm phán nào. Nếu không,
bạn sẽ không biết được ý nghĩa của sự thỏa thuận hoặc
khi nào nên chấm dứt đàm phán. Đừng tham gia
thương lượng khi chưa biết rõ về BATNA của mình.
Những người lao vào đàm phán mà không rõ về
BATNA sẽ tự đặt mình vào tình thế bất lợi hoặc sẽ bỏ
qua cơ hội tốt hơn nhiều so với giải pháp thay thế của
họ vì đã lạc quan quá mức.

Xác định BATNA của đối tác và làm suy yếu
BATNA của đối tác.
“Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng”.


Tác động lẫn nhau và nhượng bộ
Phải hiểu cách con người điều chỉnh và tự điều
chỉnh để đạt mục tiêu.
Để tự điều chỉnh, cần có nhiều thơng tin về đối tác.
Cần nắm được giới hạn (khả năng) điều chỉnh của
đối tác (Rất quan trọng trong đàm phán Non-zerosum)
Trao đổi thông tin là cách giải quyết vấn đề


Chiến thuật nhượng bộ: Các chủ thể đàm phán cùng
đạt được giá trị mong muốn
Nhận diện được tình huống đàm phán và sử
dụng nhiều
pháp
đàmchiến
phánlược đàm
vLinh
hoạtphương
trong sử
dụng
phán vì lợi ích của mình
vNhận thức sự phụ thuộc lẫn nhau, khơng
nên q nhấn mạnh tính cạnh tranh
v Hầu hết các cuộc đàm phán thực sự là một sự kết hợp của
q trình địi hỏi và tạo ra giá trị.

v Khai thác sự khác biệt của các nhà đàm phán để
giành lợi ích
Về lơi ích
Về cách nhìn nhận tượng lai
Về khả năng chịu rủi ro
Về ưu tiên trong sử dụng thời gian
Những
khác biệt này
sẽ
dẫn đến phong
cách và
chiến lược đàm phán khác nhau để đi
đến mục tiêu
Ví dụ:
Cách sử
dụng thời gian của doanh
nhân Nhật Bản và Hoa kỳ ? Phong cách đàm
phán khác nhau


3. Xung đột và giải quyết xung
đột trong đàm phán
Xung đột có thể được định nghĩa là "sự khơng đồng tình
hoặc chống đối mạnh mẽ về quyền lợi và ý tưởng, . . . " và
xung đột cũng bao gồm "sự khác biệt về quan điểm, hoặc
một niềm tin rằng tham vọng của các bên hiện nay là
không thể đạt được cùng một lúc" (trích từ Pruit và Rubin,
1986, trang 4). Xung đột xuất phát từ sự tương tác của

những người phụ thuộc lẫn nhau nhìn nhận mục tiêu là
khơng tượng thích và ngăn cản việc hồn thành mục tiêu
của nhau' (Hocker và Wilmot, 1985).


CÁC MỨC ĐỘ XUNG ĐỘT

1.
2.
3.
4.

Trong chính bản thân mình
Giữa các cá nhân với nhau
Trong 1 nhóm
Giữa các nhóm với nhau


TÍNH TIÊU CỰC CỦA XUNG ĐỘT
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Một bên đạt mục đích – Một bên khơng đạt mục đích
Khơng sáng suốt / Thành kiến

Đa cảm
Giao tiếp giảm sút.
Sự khác biệt to lớn
Các vấn đề không rõ ràng
Điểm tương đồng thu hẹp, sự khác biệt gia tăng
Mâu thuẫn leo thang khi “mọi việc trở nên đúng”