Lợi dụng đối thủ cạnh tranh

Lợi dụng đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh luôn khiến bạn khát khao chiến thắng, buộc bạn luôn phải tìm cách đưa ra
những giải pháp mới và hiệu quả hơn cho những vấn đề trong kinh doanh. Những nhà quản
lý giỏi là người luôn chấp nhận cạnh tranh và trên hết là lợi dụng chính những đối thủ để
phát triển.
Nghe thì có vẻ ngược đời, nhưng đối thủ cạnh tranh có thể giúp bạn phát triển thị trường
cho sản phẩm và dịch vụ của mình, từ đó sẽ thúc đẩy doanh thu cho công ty. Richard E.
Beville, giám đốc điều hành của Lamont Digital Sytems cho rằng, khi sống trong một thế
giới không cạnh tranh và một thế giới cạnh tranh khốc liệt, ông thích sự cạnh tranh hơn.
Một đối thủ mạnh, quen đổi mới sẽ khiến bạn hoạt động hiệu quả hơn và sáng tạo hơn
trong việc tìm kiếm những sự khác biệt. Nếu không có đối thủ nào, bạn sẽ không buộc phải
xác định hoặc tập trung vào những lĩnh vực đem lại lợi nhuận cao.
Làm cho chiếc bánh lợi nhuận to hơn
Nếu bạn là một nhà kinh doanh độc lập và một gã khổng lồ trong ngành như Wal Mart hay
Barnes & Noble thâm nhập vào thị trường của mình, có lẽ bạn sẽ rất lo lắng rằng mình khó
có khả năng cạnh tranh với họ. Tuy nhiên, bạn hoàn toàn có thể tồn tại và phát triển.
Ví dụ, trong ngành kinh doanh cà phê, Starbucks được các quán cà phê đánh giá rất cao.
Nhưng các khảo sát về ngành này cho thấy nhiều nhà kinh doanh độc lập khi phải đối đầu
với gã khổng lồ có trụ sợ tại Seattle này không chỉ tồn tại mà còn phát triển hơn. Starbucks
buộc những nhà kinh doanh độc lập phải đứng trên đôi chân của họ, phải sáng tạo, nhạy
bén.
Cơ sở để so sánh
Khi những cửa hàng bán lẻ của những đối thủ cạnh tranh mạnh như Best Buy và Circuit
City nằm gần nhau, các khách hàng dễ dàng có thể so sánh hơn. Nhưng đó không hoàn
toàn là một bất lợi. Trên thực tế, nếu một trong những cửa hàng này đóng cửa, cũng không
có nghĩa rằng những cửa hàng khác sẽ phát triển hơn. Lý do ở đây là những khách hàng
thường tự tìm kiếm cho mình những lựa chọn tốt hơn; trên thực tế họ ít khi mua hàng nếu
họ chỉ có một sự lựa chọn.
Phép so sánh có lợi cho tất cả các công ty. Sự chọn lựa giúp tăng sức mua của khách hàng,
và bất cứ công ty nào có những đặc điểm độc đáo về dịch vụ và sản phẩm mang tính cạnh
tranh có thể giành được một mức doanh thu đủ để thành công trên thị trường.

Hay nói một cách đơn giản, các đối thủ cạnh tranh có thể giúp ích cho sự phát triển của
công ty bạn. Nhưng bạn sẽ còn tận dụng được rất nhiều điều khác nữa từ mối quan hệ cạnh
tranh nếu bạn tiến hành những bước sau:
Tìm kiếm khu vực cạnh tranh
Nhà kinh doanh giỏi là những người biết tìm cách chiếm lĩnh vị trí của đối thủ trên chính
đất của họ mà không gây ra xung đột nào. Họ giống như vận động viên quyền Anh thăm
dò đối thủ bằng những cú ra đòn và chờ phản ứng của đối thủ.
Hãy để họ dẫn dắt bạn trong quá trình học hỏi
Khi xác định những mặt hàng mới hoặc thị trường mới bạn sẽ đánh giá về khả năng thu hồi
vốn khi xuất hiện những rủi ro ban đầu. Điều này khiến bạn thận trọng hơn nhưng đối thủ
có thể đẩy bạn mạo hiểm đi trước. Tất nhiên bạn có lợi thế của người đi tiên phong nhưng
bạn cũng phải chấp nhận những rủi ro.
Ví dụ trong việc lựa chọn địa điểm bán lẻ, những hãng lớn như McDonald's có những
nguồn lực cho phép họ nghiên cứu kỹ về những vị trí và xây dựng những cửa hàng bán lẻ
chắc chắn mang lại lợi nhuận cho họ. Những đại lý hoặc những cửa hàng bán lẻ khác cũng
tìm kiếm những khách hàng tương tự sau đó có thể cùng tụ tập tại những địa điểm thuận
lợi.
Những đối thủ nhỏ hơn tận dụng tất cả những thuận lợi mà công ty lớn hơn đã tạo ra - và
sau đó thực hiện những việc mà họ chưa thể làm được.
Chiến thắng bằng cách cùng tham gia với đối thủ
Starbucks đã đầu tư vào việc quảng cáo trên những tờ báo lớn thông báo về một loạt cà phê
mới. Và khi chủ của một quán giải khát ở Oakland, Calofornia nhìn thấy biển quảng cáo
của Starbucks ngang qua đường, cô đã thuê một cửa hàng in ngay cho cô một biểu ngữ treo
phía trước cửa hàng đề là: "phục vụ 5 loại cà phê". Bằng cách sử dụng chiến thuật này, bạn
sẽ làm vị thế của đối thủ yếu đi bằng cách biến khẩu hiệu của họ trở thành lợi thế của
mình.
Khi đã là sư tử, hãy chào đón những chú chuột
Nếu công ty của bạn đã chiếm lĩnh được thị trường, bạn cũng vẫn có thể học hỏi nhiều từ
những đối thủ của mình. Điển hình, những công ty nhỏ hơn có thể giúp bạn tránh khỏi sự
giám sát chống độc quyền của Chính phủ. Những đối thủ cạnh tranh nhỏ hơn sẽ mài dũa

bản năng cạnh tranh và thúc đẩy hoạt động của công ty. Nhớ lại những năm sau khi bãi bỏ
quy định với Bell Atlantic, Beville nói rằng, những đối thủ nhỏ hơn định mạo hiểm hơn vì
thế đã khiến ông đôi khi thấy mình cần "làm môt điều gì đó mới mẻ". Có thể rất khó khăn
khi chiến các công ty lớn nhỏ này vào lĩnh vực có vẻ nhiều rủi ro. Nhưng nếu đối thủ cạnh
tranh với bạn đang thử tham gia lĩnh vực đó thì nguy cơ rủi ro có vẻ sẽ giảm bớt và sức
cạnh tranh sẽ lớn hơn.
Tự tạo ra đối thủ cho mình
Học hỏi từ chiến thắng và thất bại của đối thủ là điều rất quan trọng nhưng cũng chỉ có
giới hạn. Về cơ bản, điều này có nghĩa là bạn luôn nhìn về quá khứ và nhìn vào hiện tại
chứ không bao giờ nhìn tới tương lai. Fahey giải quyết vấn để này bằng một bài tập được
gọi là "tự tạo ra đối thủ cho mình", được tiến hành qua 5 bước: Đối thủ của bạn như thế
nào, những chiến lược của họ là gì, họ thực hiện những chiến lược ấy như thế nào, tại sao
đối thủ của bạn thất bại hoặc thành công, và những gợi ý chiến lược cho công ty riêng. Một
công ty đã tự sáng tạo ra đối thủ của mình. Tuy có những phản ứng trái ngược nhau cuối
cùng họ không hiểu tại sao chiến lược hiện nay của công ty lại có thể được thực hiện thành
công bởi một đối thủ chưa từng xuất hiện trên thị trường.
Các đối thủ cạnh tranh luôn khiến bạn phải cảnh giác, và họ luôn buộc bạn phải tìm cách
để nổi trội hơn. Nhưng điều đó cũng không thể thay đổi được sự thật là bạn muốn hạ gục
những đối thủ này. Thay vì thức suốt đêm nghiền ngẫm nó, tại sao không chuyển mong
muốn cạnh tranh sang việc nghĩ giống họ. Hãy xác định bước đi tiếp theo của đối thủ cạnh
tranh và sau đó bạn hãy tự tiến hành từng bước.