Mức nhạy cảm của khách hàng đối với việc tăng giảm giá

Mức nhạy cảm của khách hàng đối với việc tăng giảm giá
Trong kinh doanh, việc tăng giảm giá sản phẩm hàng hoá sẽ thường xuyên được thực hiện
do tác động của các yếu tố khác nhau như các sự kiện nổi bật, nhu cầu tăng,... Tuy nhiên
nếu doanh nghiệp không có những nghiên cứu nhất định về mức nhạy cảm của khách hàng
đối với việc tăng giảm giá thì rất có thể hàng hoá sẽ không còn “chiếm được sự yêu thích”
của khách hàng.
Sony, hãng điện tử lớn nhất Nhật Bản luôn có một đội ngũ các chuyên gia kinh tế chuyên
nghiên cứu mức nhạy cảm của khách hàng đối với việc tăng giảm giá sản phẩm điện tử của
Sony trên các thị trường. Theo Sony, cụ thể, mức nhạy cảm của khách hàng đối với sự tăng
giảm giá được thể hiện bằng độ co giãn nhu cầu theo giá cả.
Các chuyên gia của Sony cho rằng nghiên cứu độ co giãn nhu cầu theo giá cả thì thường
rất khó thực hiện bởi vì nó phụ thuộc vào những tình huống có thật, xảy ra trong thực tế về
sự thay đổi của giá cả thực sự xảy ra hay sắp xảy ra. Và chúng ta cần tốn thời gian cũng
như cơ hội thuận tiện khi có sự thay đổi giá để thu thập đủ dữ liệu cho việc phân tích độ co
giãn. Trong thực tế, hiếm khi một công ty bỏ thời gian và công sức để nghiên cứu độ co
giãn giá. Thường chỉ có các Viện nghiên cứu, tập đoàn tư bản lớn mới tìm hiểu độ co giãn
giá của sản phẩm chủ lực của mình.
Phương pháp mà Sony tiến hành trong nhiều năm qua chủ yếu dựa trên số liệu thu thập về
nhu cầu mua hàng (số lượng tiêu dùng) theo từng mức giá khác nhau. Từ đó các chuyên
gia Sony ước lượng mức độ tăng giảm nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng sẽ có những
thay đổi như thế nào cùng với sự thay đổi của giá cả.
Qua một số tổng kết kết quả nghiên cứu về độ co giãn giá của một số loại sản phẩm của
các nhà nghiên cứu thuộc tập đoàn Sony ta có thể thấy mức độ nhạy cảm của việc tăng
giảm giá của khác hàng là khá khác nhau:
- Khách hàng có xu hướng nhạy cảm về mức độ tăng giảm giá sản phẩm “trong suy nghĩ
của họ” lớn hơn là thực tế của việc tăng giảm giá vì những nguyên nhân chi phí đầu vào
sản xuất tăng hay giảm. Nhiều khi khách hàng không hiểu được điều đó nên thấy một hàng
hoá nào đó tăng giá thì lập tức cảm thấy có vẻ “e ngại” và không dám mua nữa.
- Khách hàng có vẻ nhạy cảm hơn đối với việc giảm giá hơn là tăng giá.
Các chuyên gia của Sony nhận định rằng khách hàng sẽ không đặt nặng vấn đề tăng giảm
giá đi khi cùng đi mua hàng với bạn bè hoặc được sự động viên thuyết phục của nhân viên

bán hàng mà khách hàng xem như là chuyên gia giúp họ mua hàng đúng giá. Ngược lại, sự
tác động của việc tăng giảm giá đến tâm lý người tiêu dùng sẽ tăng khi khách hàng đi mua
hàng một mình và khi khách hàng cảm thấy không tự tin về quyết định mua hàng của
mình.
Rõ ràng, nếu khách hàng mục tiêu của Sony có xu hướng không đặt nặng vấn đề tăng giảm
giá thành sản phẩm trong một phạm vi nhất định thì trong giới hạn đó Sony có thể tăng giá
bán lên một ít để có thể thu được thêm lợi nhuận vì chắc chắn rằng doanh số bán sẽ giảm
đi một lượng không đáng kể.
Căn cứ vào kết quả nghiên cứu mức nhạy cảm của khách hàng về sự thay đổi giá cả, Sony
luôn có chiến lược kinh doanh thích ứng và thu được nhiều lợi nhuận cao..