THÁI ĐỘ CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI VIỆC CHO VAY VỐN CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP & PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN HUYỆN THANH LIÊM - TỈNH HÀ NAM

Thái độ của khách hàng đối với việc cho vay vốn của ngân
hàng nông nghiệp & Phát triển nông thôn huyện thanh liêm tỉnh hà nam
1. Lời giới thiệu:
Một vấn đề trong những năm đổi mới của Việt Nam không còn là sự dập khuôn
máy móc mô hình của các nớc xà hội chủ nghĩa trớc đó mà là vấn ®Ị vỊ vèn. Ngn vèn
®Ĩ ph¸t triĨn kinh tÕ nhiỊu thành phần là một yêu cầu sống còn trong tình hình hiện nay.
Để có thể hội nhập Việt Nam phải phát triển toàn diện và để làm đợc điều đó Nhà nớc
phải có chính sách lớn về tài chính nhằm hỗ trợ cho dân phát triển kinh tề mở của mình.
Nhận thức về vai trò của sự mở rộng thành phần kinh tế và chính sách u đÃi khuyến
khích phát triển và thu hút đầu t Nhà nớc ta đà cho ra ®êi nhiỊu tỉ chøc tÝn dơng lín trong
®ã có Ngân hàng Nông Nghiệp và phát triển nông thôn. Việt Nam là một nớc nông nghiệp
truyền thống ngời dân cha tho¸t ra khái hƯ t tëng kinh tÕ nhá hẹp.Tại các khu vực nông
thôn và miền núi trình độ nhận thức càng thấp mà để có thể hội nhập thì không còn cách
nào khác hơn ngoài việc phát triển toàn diện. Chính vì điều này nhà nớc quyết định ®Çu t
mét ngn lùc lín vỊ vèn. Cïng víi sù ra đời của các ngân hàng nh ngân hàng công thơng, ngân hàng thơng mại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn ra đời và
hoạt đông đáp ứng nhu cầu và mong muốn của ngời dân.
Trong tình hình kinh tế thị trờng phát triển nh vũ bÃo hiện nay Ngân Hàng Nông
Nghiệp và phát triển nông thôn có nhiều cơ hội để đạt đợc mục đích kinh tế và xà hội của
mình nhng cũng gặp không ít khó khăn do hạn chế rất nhiều về nhận thức của khách hàng
của họ. Vì khách hàng của họ chủ yếu là các hộ nông dân, thành phần kinh tế tiểu chủ
hạn chế về trình độ, về khả năng tài chÝnh. TØnh Hµ Nam lµ mét tØnh nghÌo vµ nhËn thức
của ngời dân còn thấp. Trong đó kinh tế huyện Thanh Liêm có rất nhiều tiềm năng để
phát triển nhng ngời dân cha có đủ nguồn vốn cần thiết để phát triển. Ngân hàng nông
nghiệp huyện Thanh Liêm là tổ chøc tÝn dơng nhµ níc cung cÊp ngn vèn nµy cho các
hộ nông dân. Trên cơ sở nàyđề tài tập trung vào các vấn đè sau:
- Vị trí, vai trò của NHNo và PTNT trong nền kinh tế
- Khó khăn và vớng mắc chính của NHNo và PTNT huyện Thanh Liêm.
- Tầm quan trọng của việc đánh giá đúng khách hµng.


Từ những vấn đề này đề tài nghiên cứu thái độ của khách hàng đối với ngân hàng và

qua đó đề xuất các giải pháp nhằm giúp ngân hàng hiểu khách hàng của mình hơn, giữ
khách hàng và thu hút khách hàng mới, mở rộng thị trờng.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở vận dụng lý thuyết để xem xét hành vi và thái độ của khách hàng đối với
ngân hàng cùng với các chính sách ngân hàng đà và đang áp dụng, chúng ta tiến hành việc
nghiên cứu, phân tích, đánh giá và các đề xuất có thể giúp ngân hàng và khách hàng của
họ hiểu và gần nhau hơn.
Mô hình lý thuyết đợc sử dụng bao gồm việc xem xét quá trình ra quyết định và lựa
chọn dịch vụ của khách hàng về việc nhận thức vấn đề, tìm kiếm thông tin, đánh giá thông
tin, quá trình mua và hành vi sau khi mua của khách hàng. Để có thể ra quyết định và lựa
chọn dịch vụ khách hàng cần rất nhiều sự hỗ trợ của các phơng tiện nhằm tiếp cận với
dịch vụ. Sự hỗ trợ đó chính là những nhân tố ảnh hởng trực tiếp hoặc gián tiếp của nhóm,
của thuộc tính sản phẩm, của các phơng tiện truyền thông. Dới những tác động đó khách
hàng sẽ hiểu biết nh thế nào về sản phẩm của ngân hàng trên các phơng diện về cơ may
hoặc rủi ro giành cho họ.Từ đó thu thập những ý kiến đánh giá của họ về nhân viên, về mô
hình tổ chức, về hoạt động của ngân hàng.
Về phía ngân hàng chúng ta tiến hành xem xét cả quá trình hoạt ®éng cđa hä tõ khi
ra ®êi. Cơ thĨ ®ã lµ việc phân tích mô hình SWOT nhằm nhận ra những điểm mạnh, điểm
yếu, cơ hội và đe doạ mà ngân hàng có đợc, sau đó đa ra những đánh giá thực tế cụ thể.
Xem xét những biện pháp Marketing ngân hàng đà và đang áp dụng để thấy rằng nó có
phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng hay không? Trên cơ sở đó đánh giá
về việc phân đoạn thị trờng, chọn thị trờng mục tiêu, định vị sản phẩm ngân hàng đà áp
dụng. Từ kết quả thu đợc thông qua phỏng vấn và những nghiên cứu trong nội bộ ngân
hàng đó chúng ta đa ra nhận xét cụ thể về các chiến lợc làm thay đổi thái độ khách hàng,
mở rộng quy mô, thu hút khách hàng mới tiềm năng của ngân hàng.
Với những kết quả này chúng ta da ra những đề xuất Marketing khả thi có thể giúp
ngân hàng định vị tốt hơn vị trí của họ. Những đề xuất chính chủ yếu là các đề xuất về
chiến lợc xúc tiến hỗn hợp nh quảng cáo, bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp, xúc tiến
bán.
Kết quả nghiên cứu cũng không chỉ bó hẹp trong khuôn khổ một đề án môn học, nó

còn giúp ích cho ngời học trong công việc chuyên môn sau này - đó là mục tiêu quan


trọng nhất cần đạt tới. Nó là bớc đầu trong việc tiếp cận với chuyên môn thông qua việc
thuyết phục phỏng vấn, xác định vấn đề nghiên cứu, xác định thông tin cần thu thập , thiết
lập bảng hỏi và kĩ năng quan sát của ngời làm đề tài.
3.Phơng pháp nghiên cứu
Phơng pháp nghiên cứu chủ yếu để thu thập thông tin là quan sát, nghiên cứu tại
bàn, phỏng vấn. Cụ thể các công việc đợc tiến hành nh sau:
Với nghiên cứu phỏng vấn: ngời làm đề tài thiết lập bảng hỏi và hỏi hai đối tợng là ngời
thuộc phía ngân hàng và đối tợng khách hàng. Câu hỏi cho đối tợng là ngời thuộc phía
ngân hàng nhằm thu thập những thông tin về hoạt động, tiêu chí phục vụ khách hàng,
những dự định của ngân hàng trong tình hình kinh tế có sự hội nhập và cạnh tranh. Một số
nội dung câu hỏi liên quan đến kết quả hoạt động của ngân hàng theo đánh giá chủ quan
của ngân hàng, cách thức ngân hàng tiếp cận với khách hàng mục tiêu. Một số câu liên
quan đến thông tin về đối tợng khách hàng, thị trờng mục tiêu mà ngân hàng sẽ hớng tới.
Những câu hỏi phỏng vấn khách hàng liên quan đến thông tin về điều kiện vay, mức
lÃi suất thực tế và mong muốn khách hàng hớng tới, møc nhËn thøc cđa hä vỊ rđi ro hay
lỵi Ých mà dịch vụ của ngân hàng mang đến cho họ. Một số nội dung giành cho thông tin
về thái độ, phong cách phục vụ khách hàng của nhân viên ngân hàng theo cách đánh giá
của chính họ. Hỏi về tình cảm của họ giành cho ngân hàng qua cách ngân hàng cung cấp
dịch vụ về thời gian, giờ giấc.
Với nghiên cứu quan sát: ngời làm đề tài tiến hành quan sát vào sáng thứ hai đầu tuần làm
việc của ngân hàng tại một chi nhánh nhỏ của ngân hàng huyện ở xà Liêm Thuận và
Thanh Lu. Quan sát các phòng ban làm việc gồm phòng họp chung, phòng giám đốc,
phòng giao dịch tiền gửi và tiền vay.
Với nghiên cứu tại bàn: tiến hành thu thập dữ liệu thứ cấp là tạp chí chuyên ngành ngân
hàng: thông tin Agribank, báo Đầu t phát triển, các bài báo trên các tạp chí, báo của các
tác giả; thu thập thông tin trên mạng Internet: trang web vinaseek, google, agribank.vn....
Khi thu thập đợc các thông tin, việc xử lí thông tin tiến hành bằng phơng pháp thủ

công chắt lọc những thông tin cần thiết cho bài viết đảm bảo độ thực tế cao.
4..Giới thiệu khái quát về ngân hàng
Ra đời năm 1988 khi mới có chính sách quyết định về sự đổi mới (1986), Ngân
hàng Nông Nghiệp và phát triển nông thôn đà nhanh chóng có đợc vị trí trong nớc và ngày
càng khặng định vị thế của mình trên trờng quốc tế.


Cïng víi xu thÕ héi nhËp , nỊn kinh tÕ mở của chúng ta đang dần khẳng định những
u điểm. Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn cũng không ngừng lớn mạnh và
tiếp tục khặng định mình bằng việc mở rộng qui mô hoạt động và nâng cao chất lợng sản
phẩm, dịch vụ. Hiện nay ngân hàng đà có 2000 chi nhánh hoạt động trên phạm vi cả nớc,
với nguồn nhân lực 28000 cán bộ; các sản phẩm luôn đáp ứng nhu cầu và mong muốn tốt
nhất của khách hàng. Trong môi trờng cạnh tranh ngày càng khốc liệt để có thể đứng
vững trên thị trờng không có cách nào khác ngoài việc hoàn thiện về tổ chức, hoạt động,
nhân lực, hiện đại hoá công nghệ đạt tiêu chuẩn quốc tế.
Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn huyện Thanh Liêm (tỉnh Hà Nam)
là một chi nhánh của ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn. Ra đời muộn hơn và
gặp không ít khó khăn do đặc điểm về văn hoá, trình độ phát triển kinh tế song ngân
hàng đà cố gắng hoàn thiện tốt những yêu cầu của nền kinh tế thị trờng và đạt đợc một số
thành công đáng khích lệ. Trớc hết về cơ sở hạ tầng, hiện nay còn rất yếu và thiếu. Đang
trong quá trình xây dựng và hoàn thiện những cơ sở vật chất này còn rất sơ sài .Tuy nhiên
cán bộ, công nhân viên của Ngân hàng đà nỗ lực làm việc hết mình. Các phòng ban cũng
chuyên biệt hoá từ phòng giám đốc đến các phòng cho vay, nhận gửi hoặc phòng giao
dịch đều có những cải tổ đáng kể. Khách hàng có thể tiếp cận đợc với sản phẩm của ngân
hàng ngay từ khi bớc chân vào trụ sở của nó. Đó là những tấm quảng cáo về dịch vụ nh
thông tin lÃi suất của vay vốn, nhận gửi hoặc các chiến lợc mới giành cho khách hàng mà
ngân hàng đà dự định. Mô hình tổ chức ngân hàng đang áp dụng hiện nay là mô hình hệ
thống hai cấp: cấp quản trị điều hành và cấp trực tiếp kinh doanh. Do đi sau nên mô hình
không gặp nhiều khó khăn trong việc tổ chức mới .
Nguồn nhân lực của ngân hàng đang đợc nâng cao trình độ về chuyên môn nghiệp

vụ. Ngân hàng thơng xuyên cử nhân viên và cán bộ của mình đi học đào tạo, bồi dỡng.Trớc đây là việc cử đi học không mất tiền cá nhân nhng hiện nay ngân hàng đang muốn áp
dụng việc nhân viên phải chi trả cho quá trình học tập của mình. Biện pháp này hiện có
một thành công là nhân viên ngân hàng có ý thức hơn về việc học ... Vì thế chất lợng của
đội ngũ nhân viên đạt yêu cầu trong tình hình míi, do hä ph¶i tiÕp cËn thùc sù víi kÜ thuật
hiện đại về thanh toán quốc tế, về giải quyết nhanh chóng yêu cầu của mọi đối tợng khách
hàng.
Về hiện đại hoá công nghệ: Ngân hàng cha hoàn thành giai đoạn một, vận hành hệ
thống thanh toán ngân hàng và kế toán khách hàng hiện đại, tự động hoá ở mức độ cao
theo tiêu chuẩn của ngân hàng trung ơng. Nguyên nhân của tình trạng này là do ngân


hàng ra đời muộn và hạn chế trong việc phát triển vì đặc điểm chung của vùng. Trong giai
đoạn sắp tới ngân hàng sẽ hoàn thành cùng với các chi nhánh cấp hai và ba của cả nớc, đạt
chuẩn trớc khi kết thúc năm 2006. Nh vậy hiện nay ngân hàng còn rất vất vả trong hoạt
động nhanh và hiệu quả. Chính vì thế nguồn lực con ngời vần là một giải pháp tối u nhất
cho ngân hàng hoạt động có hiệu quả.
Với việc phát triển và đa dạng hoá các dịch vụ: Ngân hàng đang áp dụng nhiều các
hình thức và chất lợng sản phẩm dịch vụ cao giới thiệu và phát triển các sản phẩm, dịch vụ
mới. Cụ thể tại ngân hàng nh sau:
Đối với các sản phẩm huy động tiết kiệm, tại ngân hàng đà có hình thức về tài
khoản tiết kiệm lơng hu của những ngời là công nhân viên chc đà nghỉ chế độ, tiền gửi với
các mức lÃi suất khác nhau với độ dài ngắn khác nhau của thời gian gửi, tiết kiệm bậc
thang cho những ngời gửi nhiều và không rút vốn trong quá trình gửi tại ngân hàng,
Đối với các sản phẩm thanh toán ngân hàng vẫn sử dụng con ngời là yếu tố chủ
yếu. Ngân hàng cha có hệ thống nghiƯp vơ ghi cã trùc tiÕp, cha cã nghiƯp vơ lệnh yêu cầu
thanh toán, ghi nợ trực tiếp nh dự án hiện đại hoá WB đà áp dụng ở các chi nhánh ngân
háng có trình độ và điều kiện phát triển. Trong giai đoạn tới ở năm 2005 này chi nhánh
ngân hàng phải hoàn thành kế hoạch cùng với hệ thống ngân hàng trung ơng. Chuẩn bị đủ
các yếu tố để trong đàm phán theo yêu cầu của Gatt gia nhập WTO. Cơ hội và thách thức
của ngân hàng nằm ngay trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt nhất này vì trình độ dân trí

tại khu vực còn quá yếu kém và điều kiện kinh tế cha cho phép ngân hàng đầu t phát triển
khoa học công nghệ để hiện đại hoá .
Đối với các sản phẩm cho vay: Chủ yếu vẫn là các hình thức cho vay thông thờng,
tuy nhiên hiện nay đà có thêm hình thức cho vay míi: Cho vay theo h¹n møc tÝn dơng cã
thêi h¹n, cho vay trả góp, cho vay ngới đi lao động ở nớc ngoàiViệc mở rộng các sản
phẩm cho vay này cho thấy sự mở rộng về đối tợng khách hàng phục vụ của ngân hàng.
Đối với các sản phẩm thẻ: Đây còn là một điểm yếu của ngân hàng. Do trình độ
dân trí thấp, cha tiếp xúc với công nghệ tự động nên đối với ngân hàng trong vấn đè này
không chỉ là vấn đề về tài chính đầu t mà còn cần nhiều hơn sự tham gia ủng hộ của
ngành giáo dục.Theo dự tính của ngân hàng trung ơng cuối quí IV năm nay hệ thông
Banknet hoạt động cho phép kết nối hệ thống thẻ của tất cả các ngân hàng thơng mại Việt
Nam. Nhng tại chi nhánh của ngân hàng cho tới thời điểm này vẫn cha lắp đặt đủ hệ thống
rút thẻ tự động.


Hoạt động chủ yếu của ngân hàng hiện nay ở lĩnh vực nông nghiệp và phát triển
nông thôn. Giúp nông dân có vốn phát triển kinh tế truyền thống là trồng lúa hai vụ, một
số nơi có thêm vụ trồng mµu. Mét sè x· trong hun cã lµng nghỊ trun thống nh xÃ
Thanh Hà, xà Kiện Khê, xà Thanh Tân nguồn vốn hiện nay là cần nhiều hơn cả. Ngoài
ra ngân hàng đang có chính sách cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ đang xây dựng có
nguồn vốn để phát triển, hỗ trợ việc xây dựng các công trình nông nghiệp nh hệ thống
thuỷ lợi, đờng sá
Do kinh doanh trong ngành cung cấp dịch vụ và tiền tệ với chính sách phi lợi nhuận
của chính phủ, sản phẩm của ngân hàng có tất cả các đặc trng của sản phẩm dịch vụ nh
tính vô hình, tính không tách rời và cũng không ổn định của sản phẩm. Đặc biệt trong t×nh
h×nh kinh tÕ hiƯn nay khi nỊn kinh tÕ cả nớc đang có lạm phát thì đặc trng về tính không
ổn định càng cao. Tuy nhiên ngân hàng vẫn có sự phát triển khá ổn định do tính cạnh
tranh không cao ở khu vực nông thôn và miền núi. Sản phẩm của ngân hàng là dịch vụ
cho vay và nhận gửi mà dịch vụ đi kèm chỉ là những u đÃi về lÃi suất, ngoài ra không có
sản phẩm mở rộng nào trong hiện tại.

Là một huyện nhỏ, kinh tế kém phát triển nhng cung với sự gia tăng về doanh thu
của ngân hàng trung ơng trong năm vừa qua, ngân hàng đà đạt một con số tơng đối đóng
góp vào doanh thu của cả hệ thống. Trong tổng số 6200 tỷ vnđ tơng ứng với 400 triệu
USD nguồn vốn tự có của ngân hàng trung ơng, tăng 23.5% so với năm 2003, ngân háng
đạt trên 3 tỷ vnđ. Tổng d nợ của ngân hàng trung ơng đạt 143000 tỷ vnđ tăng 24.9%, ngân
hàng huyện Thanh Liêm đạt trên 7 tỷ vnđ. Các nguồn thu tăng liên tục giúp cho ngân
hàng có nguồn vốn để đầu t sâu nh cho vay với số lợng vốn lớn hơn trớc, đâu t thêm vào
các ngành khác không chỉ là nông nghiệp. Trên cơ sở đó lại tạo ra nguồn thu cho ngân
hàng và do đó lợi nhuận liên tục tăng trong những năm vừa qua, cụ thể năm 2004 lợi
nhuận của ngân hàng trung ơng là 400 tỷ vnđ và ngân hàng huyện Thanh Liêm đống góp
một lợng tơng đối so với sự phát triển của mình.
Do tính chất phi lợi nhuận trong hoạt động của ngân hàng mà từ khi ra đời thị trờng
chính của ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam nói riêng và ngân
hàng nông nghiệp huyện Thanh Liêm nói riêng là khu vực nông thôn và miền núi. Huyện
Thanh Liêm có nền kinh tế thuần tuý là nông nghiệp và hiện nay một số xà đang có xu hớng chuyển dịch và mở rông cách thức phát riển sang các công việc phụ nh khai thác đá
hoặc làng nghề truyền thống. Cần phải xây dựng cơ sở hạ tầng cho những chiến lợc nay và
các ông chủ đà lựa chọn ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn làm ngời bạn


tin cậy về vốn. Đối với riêng ngân hàng đây là một tín hiệu đáng mừng nhằm tăng mạnh
hơn về nguồn thu và mở rộng qui mô. Nh vậy, thị trờng hiện nay của ngân hàng không chỉ
bó hẹp trong lĩnh vực nông nghiệp mà còn mở rộng sang các lÜnh vùc kinh doanh míi.
Cïng xu híng víi sù ph¸t triển chung của cả nớc, kinh tế thị trờng cho phép mọi
hình thức kinh doanh nhằm phát triển kinh tế. Do đó hiện nay khách hàng mục tiêu của
ngân hàng vẫn là nông dân. Đầu t cho vay trực tiếp tới các hộ nông dân chiếm tỉ trọng
70% trong nguồn vốn đầu t của ngân hàng. 30% còn lại giành cho các đối tợng kinh
doanh khác với yêu cầu hoạt động có hiệu quả và có tài sản đảm bảo thế chấp cho ngân
hàng.
Trong tình hình kinh tế hội nhập hiện nay với một chi nhánh ngân hàng nhỏ,
những gì ngân hàng đà làm đợc không phải là nhỏ nhng đòi hỏi của nền kinh tế là không

ngừng vì thế nhiệm vụ của ngân hàng trong giai đoạn này là phát huy những gì đà có để
phát triển bền vững.
5. Phân tích mô hình SWOT
Là một ngân hàng, đặc trng hoạt động không tạo ra sản phẩm vật chất, thị trờng của
nó cũng không mang đặc trng nổi trội nh các ngành khác. Không phải chịu sức ép cạnh
tranh nhiều nh các lĩnh vực kinh doanh khác do một phần đợc sự bảo trợ của Nhà nớc
song hoàn cảnh hội nhập đòi hỏi ngân hàng phải có những bớc đi riêng để khẳng địng vị
trí của mình. Chúng ta sẽ xem xét một số khía cạnh trong mô hình SWOT để nhận định về
thực tế và tơng lai phát triển của ngân hàng trong tình hình hiện nay.
5.1 Điểm mạnh:
Trớc hết Việt Nam là một quốc gia có tình hình chính trị xà hội ổn định. Chúng ta
mặc dù có xuất phát điểm thấp, nền kinh tế còn nhiều khó khăn song từ khi đổi mới tới
nay chính sách của Nhà nớc về đầu t và thu hút đầu t đà ngày càng phát huy hiệu quả.
Thông qua các chính sách này Nhà nớc ta đà tạo ra môi trờng đầu t an toàn cho các nhà
đầu t trong và ngoài nớc đầu t vào Việt Nam. Chính hoạt động đầu t này đà tạo cơ hội cho
ngân hàng phát huy thế mạnh cạnh tranh. Khuôn khổ pháp lý và hệ thống các văn bản hớng dẫn hoạt động đà cải tiến rất nhiều, nó phù hợp với việc hội nhập kinh tế quốc tế hiện
nay. Trong bản thân hệ thống ngân hàng, điểm mạnh lớn nhất của nó là mạng lới hoạt
động rộng lớn trên phạm vi cả nớc; có thị trờng và khách hàng truyền thống là thị trờng
nông nghiệp nông thôn và các hộ nông dân; có đội ngũ cán bộ quản lí, công nhân viên
trong ngành có trình độ và kinh nghiệm ngày càng cao.


Vấn đề về các chính sách tài chính tiền tệ đà đợc làm trong sạch và lành mạnh hơn
nhiều so với trớc kia.
Hệ thống ngân hàng đà bắt đầu áp dụng công nghệ hiện đại, tạo điều kiện phát triển
nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng mới, phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn. Với công
nghệ hiện đại này chất lợng tín dụng dợc nâng cao đáng kể .
Việc đào tạo nguồn nhân lực đợc quan tâm hơn; nhiều nghiệp vụ ngân hàng đà đợc
đào tạo nh: Ngân hàng, tin học gắn với hiện đại hoá hoạt động ngân hàng, công tác quản lí
vốn, quản trị kinh doanh, kiểm soát; Nâng cấp trình độ chuyên môn cho các cán bộ chủ

chốt đợc đẩy mạnh.
Riêng đối với ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn huyện Thanh Liêm
ngoài những điểm mạnh nhờ chính sách pháp luật, hệ thống văn bản trợ giúp hoạt động
ngân hàng còn có nhiều điểm mạnh lợi thế khác. Cụ thể các điểm mạnh đó thuộc về các
lĩnh vực sau:
Về vấn đề nhân khẩu học: Do nhận thức trớc đây về dân số và kế hoạch hoá gia
đình dân số của huyện hiện nay khá trẻ. Đội ngũ thanh niên trẻ này mạnh dạn hơn trong
việc kinh doanh, họ có trình độ học vấn cao hơn so với trớc kia và điều đó tạo cho họ
quyết tâm trong việc xoá đói giảm nghèo nâng cao chát lợng cuộc sống. Mô hình gia đình
kiểu mới (gia đình hạt nhân) với t tởng về nền kinh tế thị trờng không còn nhiều định kiến
cho họ nhiều quyền quyết định sự phát triển của mình hơn cũng nh giúp họ có trách
nhiệm hơn với những hành động của họ. Cũng do dân số trẻ nên nhu cầu của họ cũng trở
nên nhiều hơn, họ không thể chỉ nhận những sản phẩm đa từ mơi khác tới vì họ sẽ phải
chi trả nhiều hơn những chi phí qua các khâu trung gian. Vì vậy họ phải chuyên môn vào
một lĩnh vực là thế mạnh của họ. Song vốn trớc đây cha có, họ cần sự trợ giúp của ngân
hàng.
Về đặc trng văn hoá: Trớc kia nhận thức của ngời dân còn hạn chế, hiện nay họ đợc
đào tạo nhiều hơn và có cơ hội phát triển nhận thức. T tởng của họ không thay đổi nhiều,
họ là những ngời nông dân thuần tuý, những giá trị cốt lõi về văn hóa không thay đổi.
Niềm tin vủa họ đối với chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc là tuyệt đối. Họ không
mong muốn gì nhiều hơn một cuộc sống ổn định, họ chính là ngời thực hiện đầy đủ và tốt
nhất các chính sách của Nhà nớc. Tuy nhiên, những giá trị văn hoá thứ yếu biến đổi theo
thời gian, họ nhận thức tốt hơn việc cần phải thay đổi cuộc sống. Nghĩa là ở một khía cạnh
nhất định họ chính là cầu rất lớn về nguồn vốn bằng tiền. Ngân hàng nông nghiệp và phát
triển nông thôn là ngân hàng của Nhà nớc hoạt động không hoàn toàn vì mục tiêu lợi


nhuận nghĩa là lợi ích ngân hàng gắn cùng lợi ích của ngời dân, họ tin tởng và đó là thế
mạnh lớn ngân hàng có đợc.
Về nguồn lực tự nhiên có thể khẳng định rằng huyện Thanh Liêm có rất nhiều tiềm

năng. Địa lí của vùng bao gồm cả núi và đồng bằng. Nhờ hệ thống thuỷ lợi đà xây dựng
kiên cố đồng bằng khu vực đà mang lại năng suất cao và ổn định. Nguồn vốn ngân hàng
đầu t có khả năng sinh lợi cao để ngời dân mở rộng sản xuất và cũng giúp ngân hàng có
thể thu hồi vốn nhanh đúng thời hạn. Vùng núi một phần nằm trên hệ thống núi đá của cả
nớc có thể phát triển công nghiệp khai thác, chế biến đá làm vật liệu cho ngành xây dựng;
một phần còn lại là hệ thống núi thấp có thể trồng cây lâu năm hoặc ngắn ngày phục vụ
cho viẹc chăn nuôi hoặc trồng rừng. Đầu t vào ngành nào cũng có thể mang lại lợi nhuận
lớn cho ngân hàng.
Đội ngũ cán bộ của ngân hàng là những ngời có trình độ chuyên môn ngày càng
cao do đợc đào tạo ngày càng bài bản; lại do địa hình địa phơng nên có thể tiếp cận khách
hàng trực tiếp. Điều đó giúp ngân hàng có thể thu đợc những thông tin sát thực nhất về
nhu cầu và mong muốn của khách hàng từ đó có thể có chính sách phù hợp hơn để giữ vị
trí.
5.2 Điểm yếu
Trong tình hình kinh tế thị trờng mà nớc ta đang theo đuổi, mặc dù đà có những cố
gắng vợt bậc thoát ra khỏi hệ t tởng kinh tế cũ nhng do đặc trng nền kinh tế yếu kém từ trớc nên hiện nay chúng ta vẫn cha thoát ra đợc. Hội nhập càng nhanh tính cạnh tranh càng
khốc liệt, cạnh tranh càng khốc liệt càng thách thức đối với các thành phần kinh tế. Do
đặc trng cạnh tranh của nền kinh tế hội nhập này mà ngân hàng và các tổ chức tín dụng
cũng gặp không ít khó khăn. Một số khó khăn trong tình hình hiện nay của hệ thống ngân
hàng nói chung và ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn huyện Thanh Liêm nói
riêng bao gåm:
- Tríc hÕt vỊ vÊn ®Ị vèn: Tû lƯ đủ vốn cung cấp còn thấp. Nguyên nhân chủ yếu là
do nguồn vốn cấp bổ sung của Nhà nớc còn hạn chế. Trớc kia vốn giành cho mỗi hộ nông
dân chỉ là 800000vnđ, nhng hiện nay nhu cầu về vốn đà lên tới trên 10 triệu vnđ và ngày
càng nhiều đối tợng có nhu cầu vay vốn hơn.
- Vấn đề về khả năng sinh lời: Nhìn chung cha cao. Nếu đánh giá theo chuẩn quốc
tế ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt nam không đủ để chi trả trong trờng hợp có rủi ro mất vốn. Nguyên nhân chủ yếu là do chênh lệnh về lÃi suất đầu vào và
đầu ra. LÃi suất cho vay chủ yếu là lÃi suất u đÃi vì khách hàng mục tiêu của ngân hàng là

các hợp tác xÃ, các doanh nghiệp vừa và nhỏ và các hộ gia đình. Thị trờng mục tiêu là thị
trờng nông thôn và miền núi. Rủi ro rất lớn cho ngân hàng vì khách hàng của họ có thể
kinh doanh không hiệu quả do thiếu hiểu biết. Điều này dẫn tới việc khách hàng không có
khả năng thanh toán đúng thời hạn. Rủi ro từ thị trờng mà nó phục vụ là những chi phí lớn
cho hoạt động nghiệp vụ.
- Vấn đề về nhân lực: Mặc dù đợc nâng cao dần về trình độ và kinh nghiệm song
vẫn còn thấp so với đòi hỏi của tình hình mới. Trình độ quản lí cha cao làm hạn chế việc
thẩm định và thực hiện các điều kiện đảm bảo giành cho các khoản vay. Mở rộng chi
nhánh và tiếp cận dân trục tiếp làm cho nguồn nhân lực bị giàn trải, khó kiểm soát ở mức
vĩ mô.
Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn huyện Thanh Liêm gặp không ít
khó khăn trong tình hình hiện nay. Ngoài những điểm yếu chung của cả hệ thống ngân
hàng, chi nhánh ngân hàng huyện còn phải đối mặt với nhiều điểm yếu mang đặc trng lớn
của địa phơng. Đó là:
Nguồn vốn giành cho một chi nhánh nhỏ có nền kinh tế địa phơng phát triển cha
cao là rất ít. Hạn chế trong nhận thức của khách hàng dẫn đến việc họ sử dụng nguồn vốn
không đúng mục đích hoặc hiệu quả không cao làm cho thời gian ngân hàng có thể thu
hồi vốn thấp, nguồn vốn quay vòng chậm. Một điều nữa ảnh hởng tới nguồn vốn của ngân
hàng là thị trờng nông thôn có đặc trng kinh tế theo mùa, thời gian nguồn vốn không lu
động dài. Nhng rủi ro trong trờng hợp khách hàng của họ mất trắng nguồn vốn đà vay và
không có khả năng đầu t lại buộc ngân hàng phải tiếp tục cho vay, hỗ trợ vốn. Đó chính là
nguyên nhân ngân hàng khó có thể có đủ vốn đầu t sang các lĩnh vực khác kiếm lời.
Do hạn chế về nguồn vốn và lợi nhuận nên nhân viên ngân hàng ngoài tiền lơng
theo giờ hành chính ít có các khoản thu nhập khác. Khoa học công nghệ phát triển nhanh
và ngày càng đợc ứng dụng nhiều hơn vào tất cả các lĩnh vực buộc họ phải không ngừng
nâng cao trình độ của mình. Nếu nh trớc đây họ có thể đợc học nghiệp vụ theo chính sách
chung thì hiện nay họ phải chi trả cho việc học của mình; vì thế số lợng ngơi theo học các
lớp nghiệp vụ rất ít chủ yếu chỉ là những ngời thuộc lớp quản lí. Song đội ngũ cán bộ quản
lí của ngân hàng cũng còn rất nhiều mặt hạn chế. Cách thức làm việc còn thụ động, cha
dám mạnh dạn giải quyết những vấn đề đơn giản mình có thể giải quyết, luôn trong tình

trang chờ chỉ đạo của cấp trên. Khả năng thuyết phục khách hàng thu hồi nợ xấu của nhân
viên ngân hàng còn hạn chế, nhiều khi gây ra phản cảm giữa ngân hàng và khách hàng.


Đặc trng nghề nghiệp của khách hàng cũng là điều đáng nói. Họ chủ yếu làm việc
theo mùa vụ, ít có thời gian để thu thập thông tin và cũng không đủ trình độ để có thể
phân tích thông tin họ có một cách chính xác. Nó ảnh hởng rất lớn tới chi phí tiếp cận
khách hàng của ngân hàng. Nó buộc ngân hàng mất nhiều thời gian thuyết phục, mất
nhiều nhân lực tiếp cận trực tiếp. Cũng do đặc trng nghề nghiệp này mà khách hàng của
ngân hàng có tâm lí e ngại khi trực tiếp đến ngân hàng làm thủ tục vay vốn. Ngân hàng
cha đủ nhân lực nên rào cản rất lớn giữa ngân hàng và khách hàng của họ là những cò tín
dụng. Việc định giá tài sản cho các đối tợng vay vốn mất quá nhiều thời gian càng tạo
tâm lí không tốt cho khách hàng khi cung ứng dịch vụ của mình.
Vấn đề thay đổi cách thức hoạt động nghĩa là từ hoạt động thủ công sang hiện đại
cha đợc thực hiện triệt để. Họ ít thời gian chờ đợi hơn, họ khó tính hơn trong việc chấp
nhận giá trị lợi ích mà ngân hàng cung cấp. Và để giữ vững vị trí của mình trên thị trờng,
đạt chuẩn quốc tế đòi hỏi ngân hàng phải có sự đổi mới nhằm hiện đại hoá hệ thông ngân
hàng. Là một huyện nghèo lại có một số xà miền núi nên ngân hàng gặp rất nhiều khó
khăn trong việc chuyển đổi này. Trớc hết, về vốn để thay đổi công nghệ là không có ngân hàng trung ơng cha đầu t mà nội lực tự thân của chính chi nhánh ngân hàng huyện
hiện nay còn quá nghèo nàn. Các hình thức thanh toán hiện đại cha đợc áp dụng nh hệ
thống thanh toán tự động, hệ thống thẻ, hình thớc thanh toán bằng ngoại tệ cũng ch a
có. Để nâng cao sức cạng tranh và khả năng hội nhập ứng dụng công nghệ thông tin trong
ngân hàng là một yêu cầu nội tại và tất yếu. Ngành ngân hàng cũng đà sớm đi đầu trong
việc ứng dụng này nhng mạng lới ứng dụng cha phổ biến ở tất cả các chi nhánh và một
trong các chi nhánh đó có chi nhánh ngân hàng huyện Thanh Liêm.
Một điểm yếu khá lớn của ngân hàng là thủ tục vay vốn còn rờm rà, mức vay thấp
so với nhu cầu của khách hàng và đòi hỏi phải có tài sản thế chấp lớn hơn mức muốn vay
hoặc phải có thu nhập lớn. Đối tợng cho vay của ngân hàng hạn chế trong qui định của
Nhà nớc, nhiều thành phần kinh tế t nhân thiếu vốn nhng không nằm trong đối tợng đợc
vay. Thông tin thu nhận đợc từ trên chậm và thời gian đa thông tin tới khách hàng hạn chế

rất nhiều nên cơ hội kinh doanh của các thành phần có thể đà bị bỏ lỡ.
5.3 Cơ hội
Cơ hội lớn nhất hiện nay của tất cả các tổ chức tín dụng trong nớc là chính sách
phát triển kinh tế nhiều thành phần của Nhà nớc. Yêu cầu về phát triển kinh tế phục vụ
việc xây dựng cơ sở hạ tầng cho chủ nghĩa xà hội đang là đòi hỏi cấp bách. Theo dự tính


của Nhà nớc đến năm 2020 nớc ta trở thành nớc công nghiệp, từ nay tới đó không còn
nhiều thời gian mà cơ sở của ta thì cha có đợc là bao. Chính sách mở rộng sản xuất,
khuyến khích phát triển kinh tế nhiều thành phần, u đÃi cho các ngành nghề truyền thống
hoặc ngành nghề mới đang đợc đẩy nhanh tốc độ. Xu thế cạnh tranh và hội nhập cho
chúng ta nhiều cơ hội hơn với sự giúp đỡ ®¸ng kĨ cđa c¸c níc trong khu vùc cịng nh trên
thế giới.
Cơ hội lớn nhất của chi nhánh ngân hàng huyện là nguồn lực về địa lí và tài nguyên
thiên nhiên. Nằm ngay trên trục đờng quốc lộ 1A cách Hà Nội không xa (60 km), huyện
Thanh Liêm có nhiều điều kiện giao lu với các tỉnh thành. Giao thông thuận lợi giúp cho
huyện có khả năng cung ứng nguyên liệu cho các ngành sản xuất của các tỉnh khác và
cũng giúp cho việc tiếp nhận sản phẩm tốt hơn. Tài nguyên thiên nhiên của vùng hầu nh
cha hề khai thác do nhận thức của ngời dân ở khu vực còn quá hạn chế. Ngân hàng có thể
đầu t vào một số lĩnh vực khai thác và chế biến làm vật liệu cho ngành xây dựng và đó
cũng là cách thức rất tốt mở rộng đối tợng khách hàng của ngân hàng. Cả nớc không bị
ảnh hởng bởi cuộc khủng hoảng kinh tế chu kì trong khu vực và liên tục có mức tăng trởng cao ổn định. Ngân sách của Nhà nớc ổn định, nguồn vốn cho ngân hàng tuy còn thấp
nhng có mức tăng bền vững. Hoạt động của hệ thống ngân hàng còn đợc sự bảo trợ của
Nhà nớc.
Nhu cầu thúc đẩy phát triển kinh tế tại các quốc gia trong khu vực Châu á sẽ tiếp
tục đựơc đẩy mạnh nhờ mở rộng thơng mại đi kèm với chính sách tiền tệ hợp lí là điều
kiện thuận lợi để đầu t. Hiện nay cùng với sự gia tăng về mức sống, giá cả đang tăng các
mặt hàng kinh doanh có thể có nhiều lợi nhuận hơn do ngời dân sẵn sàng chi trả cao hơn
là dấu hiệu đang mừng cho các doanh nghiệp kinh doanh và cũng là dấu hiệu đáng mừng
cho ngân hàng đầu t vào các lĩnh vực này.

Nằm trong hệ thống ngân hàng trung ơng, ngân hàng huyện Thanh Liêm có những
cơ hội đợc đầu t trực tiếp. Đó là chơng trình cải cách ngân hàng, trong những năm gần đây
đà triển khai tích cực và có hiệu quả Đề án cơ cấu lại đà đợc chính phủ phê duyệt. Một kết
quả đáng mừng nhất trong việc cải cách này là đợc ngân hàng thế giới đánh giá là một
trong những định chế tài chính thành công và hiệu quả nhất xét về khía cạnh chi phí thấp
và khả năng tiếp cận với khách hàng. Kết quả này đà nâng cao vị thế của ngân hàng nông
nghiệp và phát triển nông thôn, tạo lợi thế cạnh tranh cho cả hệ thống ngân hàng. Nó cho
phép ngân hàng nông nghiệp trung ơng có điều kiện phát triển tới tất cả các chi nhánh trên
cả nớc. Đối với ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn huyện Thanh Liêm, ngân


hàng trung ơng dự tính đầu t vào nguồn vốn trong năm 2005 này tăng từ 25% đến 30%.
Mở rộng hơn nữa việc cho vay có chọn lọc tập trung đầu t thực hiện việc chuyển dịch cơ
cấu kinh tế địa phơng, cho vay các đối tợng kinh tế hàng hoá, làng nghề truyền thống tăng
vốn d nợ lên 17-25% so với năm 2004. Với kết quả đầu t đợc mở rộng này ngân hàng sẽ
có doanh thu lớn hơn, lợi nhuận cao sẽ có điều kiện để nâng cao mức thu nhập cho cán bộ
công nhân viên ngân hàng. Tăng doanh thu từ các dịch vụ đi kèm với dịch vụ chính của
ngân hàng (tăng chất lợng dịch vụ) bằng đầu t hiện đại hoá hệ thống thanh toán.
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các tổ chức tín dụng, ngân hàng nông
nghiệp và phát triển nông thôn vẫn giữ đợc khách hàng truyền thống của mình. Riêng đối
với ngân hàng đầu t và phát triển huyện Thanh Liêm tại địa bàn hiện tại hầu nh không có
đối thủ cạnh tranh. Đặc trng kinh tế của vùng cha phát triển do đó các tổ chức tín dụng
khác cha đầu t. Nói một cách khả quan rằng ngân hàng hiện cha có đối thủ. Thị trờng và
khách hàng truyền thống của ngân hàng khá ổn định do đặc tính trung thành của những
ngời sản xuất nhỏ và vừa. Các mèi quan hƯ trun thèng víi c¸c tỉ chøc chÝnh phủ và phi
chính phủ nớc ngoài, các tổ chức tài chính quốc tế lớn đợc củng cố và phát triển lên một
tầm cao mới giúp cho ngân hàng có thể tranh thủ đợc trợ giúp của các đối tác nớc ngoài
trên nhiều phơng diện nhất là về nguồn vốn và cách thức thanh toán theo chuẩn quốc tế.
Do đang độc quyền trong khu vực kinh doanh và đời sống của ngời dân cũng đÃ
nâng cao hơn nên ngân hàng đà huy động đợc một lợng tiền gửi từ trong lợng tiền nhàn

rỗi của dân với lÃi suất chênh lệch không cao nhng đảm bảo về độ rủi ro tin cậy khi đa
luồng tiền vào lu thông. Quyền lợi của ngời gửi tơng ứng với các ngân hàng khác về lÃi
suất nhng có cơ chế u đÃi cụ thể với từng khách hàng để thu hút nhiều khách hàng lớn.
Bằng các biện pháp cụ thể ngân hàng đà khuyến khích đợc khách hàng vay và gửi nhiều
hơn tạo nguồn vốn lu động khá lớn. Nhờ việc ra đời sớm, hoạt động có hiệu quả chi nhánh
ngân hàng đà có thơng hiệu nhờ chiến lợc hữu xạ tự nhiên hơng. Hiện nay việc phát
triển các phơng tiện truyền thông cho phép ngân hàng quảng bá, tiếp thị và phát triển thơng hiệu tới mọi khác hàng. Chi phí cho chiến dịch này tại địa phơng là rất thấp vì có thể
sử dụng trức tiếp việc truyền bá của các đài phát thanh cđa tõng x·.
§iỊu kiƯn kinh doanh cđa doanh nghiƯp cho phép nhân viên ngân hàng có thể khảo
sát nhu cầu, ®èi chiÕu tíi tõng hé vay vèn th«ng qua chÝnh quyền địa phơng một cách trực
tiếp. Ngân hàng có hòm th và đờng dây nóng thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng về
nhân viên, hoạt động của ngân hàng. Khách hàng là các hộ nông dân hoặc doanh nghiệp
mới thành lập nên một điều chắc chắn là nếu có những ý kiến đánh giá thì đó là những ý


kiến có độ chính xác cao. Thực tế hoạt động của ngân hàng trong năm 2004 theo ông Lê
Hồng Phong cho biết đà chứng minh ngân hàng có đợc những ý kiÕn rÊt bỉ Ých trỵ gióp
rÊt lín trong viƯc kiểm tra thẩm định điều kiện vay vốn theo khung pháp lí đảm bảo lợi
ích hài hoà giữa các đối tợng khách hàng khác nhau.
Theo kế hoạch năm của ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn trung ơng
hớng đầu t sẽ đợc chuyển mạnh, u tiên cho các dự án có hiệu quả của doanh nghiệp vừa và
nhỏ, hộ sản xuất và kinh doanh; tiếp tục lấy địa bàn nông nghiệp và nông thôn là địa bàn
chính để phục vụ và phát triển kinh doanh. Mục tiêu này tạo điều kiện tiền đề thuận lợi
cho ngân hàng mở rộng đối tợng đầu t và tạo mối quan hệ tốt đẹp bớc đầu với các thành
phần kinh tế trong khu vực huyện. Mối quan hệ này không chỉ có ý nghĩa với sự phát triển
của ngân hàng và doanh nghiƯp kinh doanh mµ con cã ý nghÜa lín trong việc phát triển
kinh tế bền vững của huyện sau này đồng thời góp phần cho sự phát triển chung của cả hệ
thống. Nh vậy, ngan hàng trung ơng và ngân hàng chi nhánh sẽ hỗ trợ cho nhau làm tiền
đề và điều kiện cho sự phát triển chung của cả nớc.
5.4 Đe dọa:

Sự phát triển không ngừng của nền kinh tÕ quèc tÕ lµ xu thÕ tÊt yÕu vµ lµ một yêu
cầu khách quan đối với tất cả các quốc gia trong quá trình phát triển. Xu hớng này ngày
càng mở rộng và rõ nét. Trong lĩnh vực ngân hàng xu thế này càng mở rộng và phát triển
nhanh chóng. Các ngân hàng đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt không chỉ trên
thị trờng trong nớc mà cả trên thị trờng ngoài nớc. Quan hệ đa phơng và song phơng giữa
các quốc gia với các tổ chức quốc tế ngày càng sâu rộng. Sức ép cạnh tranh đang tăng
mạnh khi chúng ta gia nhập tổ chúc thơng mại thế giới (WTO) và thực hiện tốt các cam
kết trong khuôn khổ AFTA, APEC, ASEM Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông
thôn có vốn điều lệ lớn nhất so với các ngân hàng trong nớc song so với các ngân hàng
trên thế giới và khu vực thì còn quá nhỏ. Khả năng chống lại rủi ro của chúng ta là rất
thấp do vốn tự có ít dẫn đến sức mạnh tài chính không nhiều. Hiệp định thơng mại giữa nớc ta với các nớc khác trên thế giới cho phép các tổ chức tín dụng nớc ngoài hoạt ®éng t¹i
ViƯt Nam, do ®ã mét mèi nguy hiĨm ®e doạ các ngân hàng hiện nay là bị cạnh tranh về
thị trờng do chúng ta có thể không đáp ứng đợc nhu cầu về lợng vốn cho khách hàng.
Việc mở rộng thị trờng và khách hàng trong tình hình hội nhập nhanh và mạnh là
một vấn đề không đơn giản. Càng có nhiều giao dịch thì khả năng gặp rủi ro càng lớn
trong khi đội ngũ cán bộ của ta còn quá yếu trong nghiệp vụ, công nghệ áp dụng cha có
hoặc cha hiện đại, tổ chức quản lí còn nhiều rào cản. Trong khi đó các tổ chức tín dông n-


ớc ngoài họ sẽ có lợi thế về lÃi suất tiền gửi cao hơn, chi phí dịch vụ tốt hơn mà vẫn đảm
bảo chất lợng dịch vụ do họ có công nghệ hiện đại hơn và nhân viên ngân hàng chuyên
nghiệp hơn, thủ tục cho vay đơn giản hơn, mức vốn tự có cao hơn nên đối phó với rủi ro
tốt hơn chúng ta. Ngân hàng nông nghiệp huyện Thanh Liêm là một chi nhánh quá nhỏ
nhng hoạt động của nó không thể nằm ngoài qui luật của thị trờng và sự phát triển của nền
kinh tế. Hiện nay nó gần nh độc quyền tại nơi hoạt động nhng một vài năm nữa khi mức
tăng trởng kinh tế ổn định và bền vững các tổ chức tín dụng khác bắt đầu xâm nhập thị trờng mang theo những thế mạnh hơn hẳn. Lúc đó, mức đe doạ của các tổ chức tín dụng
này đối với chi nhánh ngân hàng huyện là rất lớn vì mức tăng trởng của ngân hàng cao và
ổn định nhng chỉ tăng trên một số vốn ban đầu hạn chế. Trên địa bàn tỉnh Hà Nam hiện
đang có mặt của tổ chức tín dụng cũng trực thuộc Nhà nớc là ngân hàng đầu t phát triển,
theo dự tính phát triển không lâu nữa ngân hàng này sẽ mỏ rộng chi nhánh tới các huyện

trong toàn tỉnh và đây là một đối thủ mạnh đe doạ đến vị trí của ngân hàng.
Trong tình hình nền kinh tế trong nớc đang có lạm phát, thu nhập của ngời dân tăng
không nhiều và giá cả tiếp tục có xu hớng tăng ,nguồn vốn nhàn rỗi trong dân giảm đáng
kể cùng với nhận thức của họ đà tăng nhiều. Họ đà chuyển hớng đầu t sang các tài khoản
khác nh gửi bằng ngoại tệ, mua vàng tích trữ hoặc đầu cơ bất động sản. Đây là nguyên
nhân làm cho ngân hàng huyện huy động đợc lợng vốn trong dân thấp. Thêm vào đó
những khách hàng còn nợ đọng đà tới kì phải trả nhng không trả đợc. Nó ảnh hởng rất lớn
tới doanh thu và lợi nhuận cũng nh lĩnh vực hoạt động của ngân hàng. Chi nhánh ngân
hàng huyện Thanh Liêm còn đang phải gánh chịu rất nhiều nợ xấu còn tồn đọng từ trớc
cha giải quyết dứt điểm. Do không đủ vốn cung cấp nên hiện nay ngân hàng đà tăng mức
lÃi suất tiền gửi để thu hút vốn đầu vào và tăng lÃi suất tiền vay để hạn chế nhu cầu vay
vốn của khách hàng. Việc làm này mới là tạm thời nhng cũng vẫn ảnh hởng rất lớn đến lợi
nhuận của ngân hàng trong những tháng đầu năm nay. Mặc dù không có đối thủ cạnh
tranh trực tiếp nhng hiện tại ngân hàng lại bị đe doạ mất khách hàng bởi các tổ chức tín
dụng t nhân. Vấn đề này kéo theo việc mối quan hệ giữa ngân hàng và các khách hàng có
phần lỏng lẻo hơn.
5.5 Phối hợp các yếu tố trong mô hình SWOT của ngân hàng nông nghiệp và phát
triển nông thôn huyện:
Biết đợc những thuận lợi và khó khăn, phải khắc phục những điểm yếu, biết nắm
bắt cơ hội là những vấn đề không nhỏ trong nhiệm vụ phát triển hiện nay của ngân hàng.
Nhng vấn đề không nằm ở đó mà nằm ở chỗ ngân hàng sẽ phối hợp các yếu tè ®ã nh thÕ


nào và kết quả ra sao? Trớc hết ngân hàng ®· cã mét hµnh ®éng rÊt thiÕt thùc ®ã lµ kết
hợp điểm mạnh của tình hình ổn định chính trị trong nớc với niềm tin bền vững mà khách
hàng mục tiêu giành cho ngân hàng. Đó là lí do vì sao khách hàng luôn chọn ngân hàng
nông nghiệp và phát triển nông thôn làm ngời giữ tay hòm chìa khoá tin cậy. Môi trờng
kinh doanh ổn định giúp cho các nhà kinh tế trẻ của địa phơng mạnh dạn hơn trong kinh
doanh. Họ đợc đảm bảo tốt hơn để tránh rủi ro cùng với ý trí của tuổi trẻ và cơ cấu gia
đình . Ngân hàng nhận định đợc điều này nên đà đầu t nhiều hơn cho các hộ kinh doanh

cá thể. Lợi nhuận thu đợc từ nguồn đầu t míi vµo lµng nghỊ trun thèng vµ mét sè doanh
nghiệp đang xây dựng trên địa bàn ngày một gia tăng. Theo ông Lê Hồng Phong- giám
đốc ngân hàng nông nghiệp khu vực Thanh Lu, nguồn vốn trong năm nay sẽ đợc giành
nhiều hơn (trên 30%) cho lĩnh vực đầu t này.
Thông qua việc làm minh bạch về kế toán tài chính cùng với sự trợ giúp của Nhà nớc và các tổ chức tín dụng, ngân hàng đà ngày càng khẳng định đợc lợi thế của mình.
Chính uy tín này giúp cho doanh nghiệp tiếp tục nhận đợc sự ủng hộ của khác hàng và
làm cho khác hàng hiểu biết hơn về hoạt động của ngân hàng, giảm rất nhiều chi phí trong
việc tiếp cận thị trờng và khách hàng mục tiêu.
Nhìn thấy nguồn tài nguyên cha khai thác, phát huy đúng lợi thế mà vùng đang có,
ngân hàng đá mạnh dạn đầu t vốn cho hộ nông dân tại các vùng đó vay cũng đồng thời
đầu t vào khôi phục các làng nghề truyền thống. Chẳng hạn, làng nghề truyền thông
Thanh Hà là làng nghề thêu ren truyền thống. Trong khu vực và trên thế giới hiện nay
đang rất a thích mặt hàng thủ công này, những năm trớc đây do không có vốn mở rộng
sản xuất và tiếp thị sản phẩm nên đà bị mai một nhiều. Vài năm vừa qua ngân hàng đà hỗ
trợ một lợng vốn để các gia đình trong xà phát triển và hiện nay làng nghề này đà giành đợc những thành quả đáng kể.
Trong tình hình cha có đối thủ hiện nay, với sự trợ giúp nâng cấp mọi mặt của
Ngân hàng nông nghiệp trung ơng và lòng trung thành của khách hàng đối với ngân hàng,
ngân hàng đà nắm bắt thế mạnh này củng cố địa vị và hình ảnh của mình. Do hiểu đợc
đặc trng rất lớn về thị trờng và khách hàng mục tiêu của mình nên mặc dù là ngân hàng
của nông dân nhng ngân hàng vẫn có thêm các khách hàng là doang nghiệp, nhóm làng
nghề. Qua đó ngân hàng đà mở rộng phạm vi ảnh hởng của mình, nâng cao tầm mức quan
trọng trong sự nghiệp phát triển kinh tế của huỵên, làm tiền đề và tiềm lực phát triển bền
vững trong những năm hội nhập kinh tế sắp tới của cả nớc. Cũng nhờ việc nắm bắt đặc trng thị trờng và mối quan hệ trực tiếp giữa ngân hàng với khách hàng mà ngân hàng đÃ


không phải chịu nhiều ảnh hởng rủi ro của lạm phát trong năm vừa qua. Đó là những
thành công nhờ việc ngân hiểu đợc hết thế mạnh của chính mình và khách hàng tiềm năng
của mình.
Tuy có những thế mạnh và những hoạt động có hiệu quả nâng cao vị thế và hình
ảnh song còn hạn chế rất nhiều về nhân lực và công nghệ. Hai điểm này ngân hàng vẫn

cha giải quyết đợc triệt để. Mặc dù đà cử nhân viên đi học nghiệp vụ song nguồn tài chính
còn quá thấp và thời gian không dài, không có điều kiện thực tế do đó khi trở về áp dụng
trong thùc tÕ míi n¶y sinh nhiỊu bÊt cËp. NhiỊu kiÕn thức đợc học chỉ mang tính lí thuyết
và đó chỉ là những bài giảng của các chuyên gia kinh tế với đặc trng rất chung của thị trờng và khác hàng mà cha tính đến tình hình thực tiễn của địa phơng. Trình độ của ngời
dân cha cao nhng yêu cầu của họ vẫn tăng nhiều. Không có công nghệ, việc thanh toán xử
lí tình huống không kịp thời tạo tâm lí không thoải mái cho khách hàng. Nhận thức đợc
những khuyết điểm này ngân hàng đà dùng nhiều hình thức khắc phục nh giảm các điều
kiện về vay vốn, cải cách hệ thống thanh toán, đào tạo nhân viên không chỉ ở khía cạnh
trình độ mà còn ở phong cách phục vụ nhà nhặn. Do đó tuy có những khó khăn nhng ngân
hàng luôn nhận đợc nhiều thiện cảm và ủng hộ của khách hàng.
Nền kinh tế hội nhập và tình hình kinh tế trong nớc năm 2004 gây ra không ít khó
khăn cho hoạt động cuả ngân hàng. Lạm phát và ảnh hởng giá cả tăng cao dẫn đến việc
khách hàng chuyển hớng đầu t sang các lĩnh vực khác, nguồn vốn thu hút đợc ít, làm ảnh
hởng tới lợi nhuận. Nhận thức rõ điều này ngân hàng đà sử dụng sức mạnh của niềm tin và
tăng mức lÃi suất nên thực tế giai đoạn vừa qua nguồn vốn ngân hàng huy động đợc vẫn
tăng đáng kể.
Với những hoạt động thiết thực trong thời gian vừa qua, kết quả mà ngân hàng thu
đợc là một điều đáng khích lệ. Ngân hàng đà có những bớc đi táo bạo, đúng năng lực tạo
nên sức mạnh về niềm tin, xứng đấng là ngân hàng của ngời nông dân và của những
ngành kinh doanh cá thể. Với ngững kết quả này mục tiêu của ngân hàng trong năm 2005
là tăng tổng nguồn vốn tự có lên 125-130% so với năm 2004; mở rộng khách hàng sang
các lĩnh vực không thuộc ngành nông nghiệp trên 30%; thu hồi vốn nợ xấu còn tồn đọng
và trích lập quĩ dự phòng rủi ro lên 15% là hoàn toàn có cơ sở. Bên cạnh đó ngân hàng
còn có dự định đào tạo nhân lực toàn diện hơn. Đây là thực tiễn tạo sức mạnh cạnh tranh
cho ngân hàng trong nhiều năm sắp tới.
6. Phân tích hành vi khách hàng
6.1.Cơ cấu khách hàng


Do yêu cầu về vốn trong những năm đầu đổi mới Nhà nớc Việt Nam quyết định

thành lập các tổ chức tín dụng hỗ trợ các thành phần kinh tế phát triển. Do đó khách hàng
của ngân hàng này bao gồm các đối tợng nh sơ đồ sau:
Khách hàng
Hộ nông dân

Doanh nghiệp vừa và nhỏ

Làng nghề

Cá thể

Tập thể

T nhân

Thu nhập thấp

Thu nhập cao

Thu nhập khá

Vì đặc trng kinh tế cả nớc là kinh tế nông nghiệp truyền thống nên mặc dù mở rộng
cho phép các thành phần kinh tế đợc phát triển thì kinh tế nông nghiệp vẫn đợc chú trọng.
Ngân hàng tín dụng thời kì đổi mới và xây dựng XHCN giành cho nông nghiệp và hộ
nông dân của nớc ta là ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn. Kinh tế hộ gia
đình đợc quan tâm với mục đích nâng cao mức sống của nông dân, nâng cao trình độ dân
trí khu vực nông thôn, thu gần khoảng cách giữa các khu vực kinh tế đặc biệt là khu vực
nông thôn, miền núi với thành thị. Nhà nớc ta cũng nhận định đợc những tiềm năng cha
khai thác hết về tài nguyên thiên nhiên tại các vùng này, và trong công cuộc xây dựng chủ
nghĩa xà hội các nguồn lực này sẽ phải phát huy hết sức mạnh của nó. Vấn đề khó khăn

trớc mắt ngoài vấn đề con ngời là nguồn vốn. Ngời nông dân Việt Nam đà quen với nền
sản xuất nhỏ lẻ, cuộc sống của họ trớc kia chỉ là lao động sống qua ngày, nguồn vốn tích
luỹ là không có. Vì vậy khi Nhà nớc tiến hành đổi mới trong khu vực nông nghiệp họ
không có gì khác hơn ngoài niềm hi vọng đóng góp nhân lực vào sự phát triển trên cơ sở
nguồn vốn của Nhà nớc. Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thông Việt Nam ra
đời là vận hội mới, cơ hội đổi đời thiết thực nhất của nông dân.
Với mục đích phát triển nông nghiệp nông thôn, miền núi, nhiệm vụ trọng tâm của
ngân hàng này là đa các khu vực này tiến kịp thành thị về kinh tế rồi trên cơ sở đó phát
triển văn hoá xà hội; đối tợng khách hàng chủ yếu của ngân hàng này là các hợp tác xÃ,
các hộ gia đình và các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực nông nghiệp. Tuy nhiên
nông nghiệp là một ngành thu lợi nhuận tơng đối hạn chế so với các ngành khác. Để có
thể phát triển bền vững hơn ngàn ngân hàng cũng cần có các biện pháp làm tăng số doanh
thu cũng nh lợi nhuận của mình, đây là một đòi hỏi rất chính đáng. Đồng thời với đòi hỏi
này là việc mở rộng các thành phần kinh tế hàng hoá. Trong giai đoạn đầu các thành phần


kinh tế này thiếu rất nhiều vốn để phát triển vì vậy ngân hàng quyết định đầu t vào tất cả
các lĩnh vực, kinh doanh đạt hiệu quả và một yêu cầu quan trọng đầu tiên để có thể đợc
đầu t vốn là có tài sản ban đầu đảm bảo tiền vay ngân hàng.
Khu vực huyện Thanh Liêm cũng có nền kinh tế nông nghiệp truyền thống, nguồn
lực tự nhiên cha khai thác hết, kinh tế vùng có tơng lai phát triển mạnh vì có thể khai thác
đá ở khu vực núi đá thuộc các xà Thanh Tân, Kiện Khê hoặc một số làng nghề truyền
thống nh xà Thanh Hà, một vài thôn thuộc các xà Liêm Sơn có thể phát triển ngành mây
tre đan xuất khẩu. Trong nền kinh tế hội nhập hiện nay các ngành nghề truyền thống này
có rất nhiều cơ hội phát triển vì nó thuộc những sản phẩm xây dựng hoặc là những sản
phẩm lu niệm cho khách du lịch; nghĩa là nó có ý nghĩa về mặt quảng bá thơng hiệu Việt
và góp phần giải quyết việc làm cho nông dân thời kì nông nhàn. Ngân hàng đà đầu t sang
các lĩnh vực này và hiện nay nó chiếm khoảng 30% tổng số nguồn vốn của ngân hàng.
Nh vậy, khách hàng chủ yếu của ngân hàng hiện nay là các hộ gia đình, doanh
nghiệp vừa và nhỏ. Những đối tợng khách hàng này có số lợng lớn trải rộng khấp huyện

và rất hạn chế về khả năng tài chính. Thu nhập chủ yếu của các đối tợng này thấp, phụ
thuộc chủ yếu vào năng suất nông nghiệp. Một vài năm gần đây năng suất này tơng đối ổn
định ở mức cao nhờ có vốn đầu t vào giống, phân bón, thuỷ lợi, sự hỗ trợ của Nhà nớc về
thuế nông nghiệp. Mặt khác, do ngời dân có thể tự túc một phần về thực phẩm cho cuộc
sống hàng ngày nên giá tiêu dùng ở khu vực là khá ổn định điều. Những điều này cho
phép ngân hàng không bị gặp nhiều rủi ro trong đầu t.
6.2.Sự hiểu biết về sản phẩm của khách hàng
Sản phẩm chủ yếu mà ngân hàng cung cấp là các dịch vụ tín dụng. Hiện nay khách
hàng của ngân hàng cần rất nhiều vốn để mở rộng nhng không phải cứ muốn là có. Theo
kết quả phỏng vấn của một số cá nhân có sử dụng dịch vụ mà ngân hàng cung cấp ta có
một số thông tin nh sau:
Về mục đích vay vốn: tất cả đều trùng khít nh dự án ngân hàng đề ra, đó là việc vay
vốn để mở rộng sản xuất, phát triển chăn nuôi, khôi phục và phát triển làng nghề. Tại khu
vực huyện không có trang trại, chăn nuôi cũng theo hộ gia đình song qui mô có đợc mở
rộng hơn so với trớc kia. Việc phát triển làng nghề không chỉ là nguồn vốn ban đầu để sản
xuất mà còn bao gồm cả chi phí trong giai đoạn gới thiệu sản phẩm tới khách hàng mục
tiêu của ngành.
Về điều kiện vay vốn: Một đòi hỏi bắt buộc đối với tất cả các đối tợng muốn vay
vốn của ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn là phải có tài sản thế chấp, cã dù


án vay vốn cụ thể. Khách hàng của ngân hàng hiện nay hiểu khá rõ các điều kiện này. Họ
có thể là những khách hàng sử dụng dịch vụ lần đầu hoặc các lần tiếp theo, dới sự trợ giúp
của nhân viên ngân hàng hoặc các cộng tác viên của ngân hàng tại địa phơng họ có thể
hoàn thành hồ sơ một cách nhanh chóng và đúng thủ tục.
Về lÃi st: Cã thĨ do h¹n chÕ trong nhËn thøc vỊ các vấn đề kinh tế, khách hàng
của ngân hàng là các hộ nông dân có thể nói họ chỉ biết mức lÃi suất ngân hàng đa ra chứ
cha thực sự hiĨu vỊ nã. Thùc tÕ nỊn kinh tÕ níc ta năm 2004 đẩy chỉ số giá tăng lên theo
đó ngân hàng cũng phải tăng mức lÃi suất của mình những ngời nông dân chủ yếu là
những ngời vay vốn thực sự không hiểu gì về lạm phát, họ chỉ nhận thấy họ phải chi tiêu

nhiều hơn để có đợc mức sống nh trớc. Vì vậy ngân hàng tiến hành tăng l·i xt tiỊn gưi
tiÕt kiƯm ®Ĩ thu hót ngn vèn. Tuy nhiên, nó không mang lại hiệu quả nh mong muốn do
tỷ lệ trợt giá cao.
Một cách tổng thể ta có thể thấy rằng khác hàng biết mà cha hiểu thực sự về sản
phẩm ngân hàng cung cấp. Nguyên nhân của tình trạng này có thể do một vài lí do sau
đây:
Trớc hết có thể do nhận thức hạn chế, trình độ thấp. Họ hầu nh thụ động trong việc
tiếp cận với dịch vụ của ngân hàng, ngoài việc nhận biết nhu cầu của mình ra họ phải dựa
nhiều vào sự hớng dẫn của chi hội nông dân là đại diện cho họ. Ngân hàng tiếp cận với
khách hàng thông qua hợp tác xÃ, chi hội nông dân là chủ yếu. Trong các chiến dịch giới
thiệu về mình, ngân hàng không có điều kiện tiếp cận rộng khắp tới tất cả khách hàng và
đặc trng khách hàng là nếu bản thân cha có nhu cầu thì không quan tâm tới dẫn đến việc
khi cần mới tìm hiểu. Lúc này lại vấp phải sự hạn chế trong cách trình bày và diễn đạt của
cá nhân các chi hội.
Nguyên nhân thứ hai có thể cho rằng nằm ở phía ngân hàng. Theo phỏng vấn thì
khách hàng tiếp cận sản phẩm thông qua các chi hội và chỉ những ngời đà sử dụng dịch vụ
của ngân hàng mới biết đến nó. Ngân hàng không có hình thức quảng cáo tạo nhận biết
tới khách hàng của mình. Thực tế không phải chi hội nào hoạt động cũng đạt hiệu quả.
Nhiều nơi cán bộ hội cũng e dè, sợ lÃnh đạo, sợ chính quyền không cho ngân sách hoạt
động.
Nguyên nhân nữa là ở chỗ tài sản thế chấp. Đây là điều kiện ràng buộc của ngân
hàng đối với ngời vay vốn. Điều kiện này qui định chỉ những ngời có giấy chứng nhận hợp
pháp là đất không có tranh chấp và khi vay phải gửi cho ngân hàng mới đợc vay. Trong
khi đó việc cấp giấy chứng nhận bìa đỏ còn chậm. Lại nữa, khi có đủ giấy tờ hợp lệ cho


viƯc vay vèn, ngêi vay vèn vÉn ph¶i chê mét thời gian không ngắn để nhân viên ngân
hàng kiểm định lại những điều đà có trong bản khai. Nh vậy, nhiều hộ nông dân có nhu
cầu vay vốn gặp rất nhiều khó khăn.
6.3.Mức độ nhận thức về tầm quan trọng của sản phẩm đối với khách hàng

Một thực tế hiển nhiên mà không chỉ Nhà nớc mới có khả năng nhận thức đợc trong
việc phát triển kinh tế là nguồn vốn; mà ngời nông dân cũng có thể nhận thức đợc điều đó.
Vấn đề là ở chỗ đặt tầm quan trọng của nó ở đâu trong số những nguồn lực cần thiết của
sự phát triển? Một điều đáng mừng là nhận thức của ngời dân nớc ta ngày một nâng cao,
khả năng thích ứng với hoàn cảnh mới cũng theo đó tăng lên. Mặt bằng dân trí tăng, kinh
tế đang trên đà phát triển điều này đối với ngời dân tại huyện Thanh Liêm có tính hai mặt
của nó.
Thứ nhất, nó có tác động tích cực. Kinh tế phát triển giúp ngời dân có thể chi trả
cho việc học hành của con em họ, qua đó nâng cao trình độ nhận thức, và trình độ nhận
thức quay trở lại phục vơ ph¸t triĨn kinh tÕ. Kinh tÕ ph¸t triĨn, møc sống của ngời dân cao
hơn do đó họ có nhu cầu phát triển hơn nữa. Nguồn vốn dự trữ có đợc nhờ đà phát triển
kinh tế cha đủ đáp ứng nhu cầu mở rộng này. Họ cần sự hỗ trợ của ngân hàng. Tại địa bàn
huyện hiện nay, chỉ có ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn là có khả năng đáp
ứng tốt nhất nhu cầu về vốn do không có tổ chức tín dụng nào có nhiều khả năng cạnh
tranh hơn. Theo điều tra, tại địa bàn huyện đa số là các hộ kinh doanh nhỏ, nguồn vốn cần
không nhiều và ngân hàng luôn đáp ứng đủ cho họ số vốn này(chủ yếu là dới 3 triệu đồng,
số tiền này là thấp so với đánh giá chung của hệ thống ngân hàng về nguồn vốn cần vay
cho phát triển). Một yếu tố tích cực không kém phần quan trọng nhờ trình độ dân trí đợc
nâng cao là việc sử dụng vốn có tính toán, có hiệu quả không gây ra tình trạng thất thoát
vốn hoàn toàn của ngân hàng. Điều này dễ hiểu vì sao lÃi suất của ngân hàng đợc thu
đúng theo tháng. Nó là điều kiện cho ngân hàng quay vòng nguồn vốn của mình. Khách
hàng ý thức đợc về lợi ích mà sản phẩm ngân hàng cung cấp mang lại cho họ. Họ hiểu đợc
rằng lợi ích từ việc kinh doanh của ngân hàng cũng mang lại cho họ những lợi ích không
nhỏ, nghĩa là họ ủng hộ hoạt động của ngân hàng.
Tác động tiêu cực của việc phát triển kinh tế đó là tham vọng quá lớn trong việc làm giàu
của một bộ phận dân c. Nhận thấy lợi nhuận trớc mắt họ đà không khuyến khích con em
mình đến trờng và sự vất vả trong việc giúp đỡ gia đình phát triển kinh tế làm trẻ em
không còn thời gian cho việc học. Trong giai đoạn đầu của sự phát triển và hội nhập này
các ngang nghề truyền thống mới đợc phục hồi mang lại kết quả kinh tế khá lớn. Tuy

nhiên họ không nhận thấy rằng chỉ trong vài năm tiếp theo họ sẽ phải tự giao dịch để tiêu
thụ sản phẩm của mình mà nếu không có kiến thức thì họ không thể làm đợc điều này.
Nguồn vốn ngân hàng cung cấp để họ phát triển hiện nay có thể nói là đủ cho qui mô của
họ song họ không sẵn lòng hợp tác với ngân hàng trong việc tăng nguồn vốn. Họ vay và
trả lÃi,không nhận thấy lợi ích chung trong sự phát triển của toàn vùng. Có thể nhận thầy
thực tế này ở một số thôn của các xà miền núi hoặc ở các làng nghề của huyện.
Tóm lại, với những lợi ích mà sản phẩm của ngân hàng mang lại cho khách hàng
của mình thì nó đợc họ nhận thức rất hạn chế.Mức độ nhận thức của họ trong vấn đề này
chỉ giới hạn trong phạm vi những lợi ích cá nhân mà họ có thể có đợc.
6.4.Nhận thức về rủi ro liên quan đến vay tiền tại ngân hàng
Xoá đói giảm nghèo gắn liền với phát triển kinh tế xà hội tại địa bàn nông thôn
huyện Thanh Liêm hiện nay vẫn là vấn đề cần có bớc đi mới. Trong khoảng 3 năm trớc
đây, nguồn vốn ngân hàng giành cho mỗi hộ nông dân phát triển sản xuất thấp hơn hiện
tại tuy nhiên họ đợc vay theo lÃi suất u đÃi (khoảng 0.9-1.1%/2.1% của các đối tợng hoặc
ngân hàng khác). Bây giờ chính sách này không còn trong khi các hộ nghèo trên địa bàn
tỉnh còn không ít. Giải pháp nào trong tình hình nguồn vốn không có nhiều, chính sách
đầu t phải giành cho tất cả các thành phần kinh tế nghĩa là mở rộng đối tợng vay vốn mà
nguồn vốn không đủ?
Theo ý kiến của một số cá nhân sử dụng dịch vụ của ngân hàng nông nghiệp và
phát triển nông thôn huyện Thanh Liêm có thể thấy rằng họ không ý thức đợc tình hình
kinh tế trong nớc về lạm phát, trợt giáTrong năm 2004 nhất là những tháng cuối năm
mức độ trợt giá rất cao, lên tới 2 con số (9.5%). Điều này ảnh hởng sâu sắc tới thu nhập
của các hộ nông dân kể cả những ngời vay vốn lẫn những ngời gửi tiết kiệm. Trớc tình
hình lạm phát đó ngân hàng nông nghiệp nâng mức lÃi suất của mình lên thu hút đợc một
lợng tiền gửi song không nhiều do nguyên nhân họ đà phải chi trả cho đời sống một khoản
lớn hơn trớc kia. Còn đối với ngời vay vốn đây quả là một khó khăn. Nhu cầu về vốn vẫn
lớn song số lÃi hàng tháng họ phải trả cho ngân hàng cũng đà tăng lên. Lại một thực tế
nữa nguồn vốn nông dân vay chỉ để sản xuất nông nghiệp do đó họ không có sản phẩm
nông nghiệp ngay tại thời điểm này. ít nhất cũng mất gần nửa năm. Lúc này có thể giá cả

không còn đắt đỏ nh lúc họ vay vốn nữa, doanh thu thấp mà lÃi ngân hàng vẫn cao vì vay
vốn là phải theo thời gian qui định, ngân hàng cũng không thể điều chỉnh trong một sớm
một chiều, nên rủi ro nếu có ngời nông dân phải gánh chịu bằng viẹc phải trả một lÃi suất
cao. Đây là một thực tế diển hình lí giải vì sao nông dân là những ngời vất vả song đời


sống cải thiện rất ít. Vậy do đâu họ phải gánh chịu tình hình này? Theo quan sát và thăm
dò thực tế, nguyên nhân chính của tình trạng thiệt thòi cho nông dân là do họ không ý
thức đợc rủi ro giành cho mình. Đối với ngời gửi trong tình trạng nền kinh tế nh năm
2004, lợi nhuận thực tế họ thu đợc thấp hơn nhiều so với mức lÃi suất họ gửi tại ngân
hàng.Trong khi chi phí thì vẫn phải theo giá thị trờng tăng cao. Song họ không nhận thấy
điều đó và số d tiền chi tiêu họ vẫn gửi vào ngân hàngmà không đầu t vào sản xuất, đó là
cha kể đến sự thiêu hiểu biết rằng không đợc chi tiêu mà phải tiết kiệm. Nhận thức này là
rất sai lầm. Đối với ngời vay vốn, có hai khả năng đà xảy ra. Một là, với những ngời bạo
dạn và cảm thấy có khả năng trả lÃi suất họ vẫn vay vốn song giá tăng và số vốn ngân
hàng giành cho họ khó có thể kinh doanh hiệu quả. Hai là, số đông khách hàng không vay
vốn và do thiếu vốn không đầu t đúng mức vào sản xuất năng suất chất lợng thấp. Họ lại
rơi vào vòng luẩn quẩn vì thiếu hiểu biết.
Vậy là khách hàng của ngân hàng không hiểu đợc những rủi ro liên quan đến vay
tiền tại ngân hàng. Điều này tác động không tốt tới hoạt động của khách hàng vì lúc này
có thể có vốn đầu vào song việc đa nguồn vốn ra lu thông gặp hạn chế, ngân hàng phải trả
lÃi cho ngời gửi tiết kiệm song không có nguồn thu từ lÃi của ngời vay.
6.5. Thái độ của khách hàng
Có thể nói từ khi ra đời ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn đà thực sự
là ngời bạn tin cậy của tất cả các hộ nông dân. Ngân hàng luôn tiếp cận với khách hàng
của mình một cách trực tiếp qua mạng lới nhân viên thực tế sâu sát và đội ngũ cộng tác
viên tại địa phơng. Mối quan hệ hiện nay đợc đánh giá khá tốt. Đồng thời với đội ngũ
nhân viên trực tiếp gần dân là chính sách cơ cấu lại tổ chức, nắm bắt tốt trình độ chuyên
môn nghiệp vụ đảm boả tốt các vấn đề về giờ giấc, thủ tục. Đối với chi nhánh ngân
hàng nông nghiệp huyện Thanh Liêm , có rất nhiều ý kiến đánh giá tốt về những vấn đề

này.Khi đợc hỏi về thái độ của nhân viên đối với mỗi khách hàng nhận đợc các thông tin
sau:
Thái độ của khách hàng về giờ giấc: Khách hàng đánh giá rằng ngân hàng luôn
đảm bảo về giờ giấc. Họ không phải chờ quá lâu trớc cửa ngân hàng để đợc giải quyết nh
trớc kia, cũng không phải chờ hàng tiếng đồng hồ mới đợc giải quyết. Mọi thủ tục vay,
gửi đều nhanh chóng, không có trờng hợp bắt bẻ chậm giao vốn cho khách hàng.
Thái độ của khách hàng về trình độ của nhân viên: có thể nói rằng nó đà tăng đáng
kể theo thời gian. Khách hàng đều cho rằng trình độ nghiệp vụ của nhân viên đà tăng.
Trong trờng hợp khách hàng cha hiểu về sản phẩm của mình các nhân viên sẫn sàng giải


đáp với nghiệp vụ chuyên môn cao của mình. Nhờ trình độ chuyên môn cao nên khách
hàng hiểu về sản phẩm và dịch vụ nhanh, chính xác.
Thái độ của khách hàng về cách ứng xử và ăn mặc của nhân viên: Hiện nay mức
sống nhìn chung đà cao hơn so với những năm trớc, nhân viên có điều kiện để quan tâm
tới ngoại hình của mình nhiều hơn và do sự đơn giản trong cách sống nên khách hàng là
các hộ nông dân đánh giá khá dễ đối với cách ăn mặc. Cũng nhờ trình độ cao, thời gian
tiếp xúc trực tiếp lâu nên nhân viên ngân hàng hiểu khách hàng của mình hơn, họ có thái
độ niềm nở hơn, thoải mái hơn. Đó cũng là nhận xét chung mà khách hàng của ngân hàng
đà đánh giá.
Quan sát thực tế có thể nhận thấy rằng ngân hàng không có đợc những u điểm hoàn
toàn nh thế. Vấn đề giờ giấc có đợc đảm bảo hơn trớc kia rất nhiều song còn hạn chế ở
chỗ vẫn có nhân viên đến muộn và vẫn còn tình trạng làm việc riêng trong giờ hành chính.
Trong nhiều trờng hợp vay vốn còn tồn tại thái độ làm việc theo tình cảm cá nhân. Nhân
viên ngân hàng không kiên quyết xử lí nợ xấu do ngại khó. Cách ăn mặc hiện tại đợc đánh
giá là tốt tuy nhiên để có thể hội nhập thì không còn cách nào tốt hơn là ăn mặc sang
trọng lịch thiệp hơn.
6.6. Chiến lợc làm thay đổi thái độ khách hàng của ngân hàng:
Phơng châm của ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam là mang
phồn thịnh đến với khách hàng với chiến lợc làm tốt hơn bốn nguồn lực cơ bản: con ngời- công nghệ- tài chính- Marketing. Đối với chi nhánh ngân hàng nông nghiệp huyện

Thanh Liêm, tiêu chí hoạt động trong năm 2005 là tiếp tục đầu t cho nông nghiệp kéo gần
khoảng cách giữa nông thôn với các thị trấn, thị xà trên cơ sở làm tốt hơn đề án cơ cấu lại
đà đợc chính phủ phê duyệt, tập trung vào bốn nguồn lực cơ bản đà nêu. Cụ thể chiến lợc
này nh sau:
Về con ngời: ngân hàng quyết định tập trung vào đào tạo và đào tạo lại nguồn cán
bộ hiện có của mình về mọi khía cạnh. Trớc hết nhân viên ngân hàng đợc đào tạo về trình
độ nghiệp vụ theo Kế hoạch đào tạo và văn bản về đào tạo từ ngân hàng trung ơng. Nhân
viên đợc đào tạo về quản trị điều hành, tín dụng, tin học, kế toán, thanh toán, ngân quỹ,
thanh toán quốc tếĐể nâng cao chất lợng phục vụ và khả năng thuyết phục khách hàng
nhân viên của ngân hàng đợc đào tạo về nghiệp vụ khách hàng. Để nâng cao khả năng tiếp
cận thị trờng, quảng bá hình ảnh ngân hàng tới khách hàng , họ đợc đào tạo nghiệp vụ về
Marketing. Mỗi nhân viên sẽ đợc bố trí thời gian học theo kế hoạch hoạt động của ngân
hàng và thời khoá biểu của nhân viên đó. Hiện tại ngân hàng mời các chuyên gia t vÊn


trong từng nghiệp vụ về giảng dạy và đồng thời với giảng dạy là công việc thực tế tại địa
phơng. Chất lợng đào tạo đợc đảm bảo. Ngân hnagf hiện đầu t nhiều nhất vào nghiệp vụ
khách hàng, tín dụng, tin học và kế toán. Tỷ lệ sử dụng đợc máy vi tính của nhân viên là
rất hạn chế mà trong thời gian tới ngân hàng sẽ đợc trang bị thiết bị này. Về kế toán, đà có
rất nhiều định chế tài chính thay đổi, cách thức ghi nợ- có cũng thay đổi nhiều và sắp tới
nó không đợc thực hành thủ công bằng sổ sách mà đợc quản lí bằng máy. Ngân hàng là
một lĩnh vực hoạt động dịch vụ, không hiểu khách hàn, không thuyết phục đợc họ là thất
bại lớn- nhận rõ đợc điều này nên ngân hàng đào tạo gần nh toàn bộ số nhân viên của
mình. Sắp tới ngân hàng tiến tới đào tạo nhân viên bằng chính cán bộ cấp trên của mình.
Ngân hàng lí giải việc làm này là do họ có thể tiết kiệm đợc chi phí đào tạo, kiến thức đào
tạo phù hợp với tình hình thực tế của địa phơng, nhờ mối quan hệ đồng nghiệp nên họ
không chỉ học kiến thức mà còn cả những vấn đề chung họ cùng làm việc.
Về công nghệ: Thực tế hiện nay ngân hàng không có nhiều phơng tiện hiện đại.
Các máy tính chủ đợc kết nối ít, hệ thống thanh toán tự động chỉ có ở một vài chi nhánh
cụm xÃ, hệ thống rút tiền tự động, thanh toán thẻmới chỉ đ ợc trang bị với số lợng rất

hạn chế. Mặc dù thị trờng chủ yếu của ngân hàng là nông thôn, đòi hỏi của thị trờng
không cao nhng đối tợng khách hàng đang đợc mở rộng mà lợng vốn cho các đối tợng này
không nhỏ, phơng thức thanh toán cũ có nhiều rủi ro cho cả hai phía ngân hàng và khách
hàng. Ngân hàng nông nghiệp huyện Thanh Liêm hiện không đủ khả năng để ứng dụng
công nghệ tới toàn bộ các chi nhánh nhỏ nhng sẽ cố gắng cùng với ngân hàng tỉnh và
trung ơng lắp đặt dày hơn các công nghệ này.
Về tài chính: Ngân hàng quyết định tăng nguốn vốn của mình bằng nhiều hình thức
nhất là thông qua l·i st. SÏ cã nhiỊu møc l·i st h¬n giành riêng cho từng đối tợng
khách hàng để giữ khách và thu hút khách mới. Tránh rủi ro bằng cách làm tăng chênh
lệch lÃi suất tiền gửi và tiền cho vay.
Về Marketing: Ngân hàng dự định tiếp cận khách hàng rộng rÃi hơn bằng cách tiếp
thị mình qua phơng tiện đài truyền thanh của địa phơng. Nhận thức đợc tầm quan trọng
của việc giữ khách hàng (chi phí cho một khách hàng mới đắt gấp 5 lần so với chi phí giữ
một khách hàng cũ), ngân hàng đà sử dụng biện pháp tăng cờng mối quan hệ với chi hội
nông dân ở các thôn, các hợp tác xÃ. Bằng các chính sách về tăng nguồn vốn hoạt động
cho chi hội, tăng mức hoa hồng cho các cộng tác viên ở cơ sở- đó là lực lợng trung gian
rất tốt của ngân hàng.