Phát triển tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu tại ngân hàng TMCO sài gòn thương tín chi nhánh đà nẵng

1

B

GIÁO D C VÀ ĐÀO T O
Đ I H C ĐÀ N NG

PH M THÙY LOAN

PHÁT TRI N TÍN D NG TÀI TR

XU T NH P KH U

T I NGÂN HÀNG TMCP SÀI GỊN THƯƠNG TÍN
- CHI NHÁNH ĐÀ N NG

Chun ngành: Tài chính - Ngân hàng
Mã s :
60.34.20

TĨM T T LU N VĂN TH C SĨ
QU N TR KINH DOANH

Đà N ng - Năm 2011


2

Cơng trình đư c hồn thành t i
Đ I H C ĐÀ N NG

Ngư i hư ng d n khoa h c: PGS.TS. Võ Xuân Ti n

Ph n bi n 1: TS. Võ Th Thuý Anh

Ph n bi n 2: TS. Tr n Ng c Sơn

Lu n văn ñư c b o v t i H i ñ ng ch m lu n văn t t nghi p
Th c sĩ Qu n tr kinh doanh h p t i Đ i h c Đà N ng vào ngày 02
tháng 07 năm 2011

* Có th tìm hi u lu n văn t i:
- Trung tâm Thông tin - H c li u, Đ i h c Đà N ng
- Thư vi n trư ng Đ i h c kinh t , Đ i h c Đà N ng.


1

M

Đ U

1. Tính c p thi t c a đ tài
Theo xu hư ng phát tri n c a kinh t th gi i, các doanh
nghi p xu t nh p kh u ngày càng có nhi u cơ h i ñ m r ng và phát
tri n s n xu t kinh doanh. Thách th c l n nh t c a các doanh nghi p
này khi tham gia trên thương trư ng qu c t là kh năng c nh tranh
chưa đ m nh, quy mơ ho t ñ ng còn nh l , ch t lư ng hàng hóa chưa
theo k p tiêu chu n qu c t . V i kh năng tài chính có h n, các doanh
nghi p xu t nh p kh u c n ph i nh ñ n s giúp s c c a các ngân hàng
thương m i thông qua các ho t đ ng tín d ng tài tr xu t nh p kh u ñ

kh c ph c h n ch này.
Bên c nh đó, đ i v i ngân hàng thì ho t đ ng tín d ng tài tr
xu t nh p kh u là m t trong nh ng ho t ñ ng ñem l i ngu n thu l n
nh t thông qua lãi su t và phí cao.
Ho t đ ng c a Ngân hàng thương m i c

ph n Sài Gịn

Thương Tín - Chi nhánh Đà N ng trong nh ng năm g n đây cũng có
chú tr ng phát tri n tín d ng tài tr xu t nh p kh u. Đ nh hư ng ho t
ñ ng ñúng ñ n nhưng quá trình th c hi n chưa sâu sát nên v n chưa
phát tri n ñư c. Đ ng th i, trên ñ a bàn thành ph Đà N ng, lĩnh v c
này còn ti m năng r t l n nhưng ngân hàng chưa có s quan tâm ñúng
m c, ñánh m t m t cơ h i kinh doanh có kh năng đem l i hi u qu
cao.
2. M c đích nghiên c u
- H th ng hóa các v n đ lý lu n chung liên quan đ n ho t
đ ng tín d ng tài tr xu t nh p kh u t i các ngân hàng thương m i hi n
nay.
- Phân tích th c tr ng ho t đ ng tín d ng tài tr xu t nh p kh u
c a Ngân hàng thương m i c ph n Sài Gòn Thương Tín - chi nhánh
Đà N ng trong th i gian qua.


2
- Đ xu t gi i pháp ñ phát tri n tín d ng tài tr xu t nh p kh u
c a Ngân hàng thương m i c ph n Sài Gịn Thương Tín - chi nhánh
Đà N ng trong th i gian t i.
3. Đ i tư ng và ph m vi nghiên c u
- Đ i tư ng nghiên c u

• Là nh ng v n đ lý lu n và th c ti n liên quan ñ n ho t ñ ng
tín d ng tài tr xu t nh p kh u.
- Ph m vi nghiên c u
• V m t n i dung
• V m t khơng gian
• V m t th i gian
4. Phương pháp nghiên c u
- Phương pháp duy v t bi n ch ng, phương pháp duy v t l ch s ;
- Phương pháp th c ch ng;
- Phương pháp chu n t c;
- Các phương pháp t ng h p, phương pháp phân tích, phương
pháp so sánh…
5. K t c u c a đ tài:
Ngồi ph n m đ u, k t lu n, tài li u tham th o và ph l c, k t
c u c a ñ tài ñư c chia thành 3 chương như sau
Chương 1: M t s v n ñ lý lu n v phát tri n tín d ng tài tr
xu t nh p kh u t i các ngân hàng thương m i
Chương 2: Th c tr ng phát tri n tín d ng tài tr xu t nh p kh u
t i Ngân hàng thương m i c ph n Sài Gịn Thương Tín - Chi nhánh
Đà N ng
Chương 3: M t s gi i pháp phát tri n tín d ng tài tr xu t
nh p kh u t i Ngân hàng thương m i c ph n Sài Gịn Thương Tín Chi nhánh Đà N ng.


3

Chương 1: M T S V N Đ LÝ LU N V PHÁT TRI N
TÍN D NG TÀI TR XNK T I CÁC NHTM
1.1. T NG QUAN V PHÁT TRI N TÍN D NG
1.1.1. M t s khái ni m

a. NHTM
Theo Pháp l nh Ngân hàng Nhà nư c Vi t Nam quy ñ nh rõ:
“NHTM là t ch c kinh doanh ti n t mà ho t ñ ng ch y u và thư ng
xuyên là nh n ti n g i c a KH v i trách nhi m hồn tr và s d ng s
ti n đó ñ cho vay, th c hi n nghi p v chi t kh u và làm phương ti n
thanh toán".
b. Các lo i NHTM (Tr 165 - 169, [3])
Các NHTM hi n nay ñư c phân chia thành nhi u lo i d a vào
các tiêu chí sau:
D a vào hình th c s h u và góp v n
D a vào chi n lư c kinh doanh
D a vào quan h t ch c
c. Ho t ñ ng c a NHTM (Tr 171 - 177, [3])
Ho t ñ ng huy ñ ng v n
Là vi c các ngân hàng nh n ti n g i ho c vay ti n t các ch
th khác nhau trong n n kinh t nh m góp ph n mang l i ngu n v n
cho ngân hàng th c hi n các ho t ñ ng kinh doanh khác.
Ho t ñ ng tín d ng
Là vi c các ngân hàng th a thu n ñ KH s d ng m t kho n
ti n ho c cam k t cho phép s d ng m t kho n ti n theo nguyên t c có
hồn tr b ng các nghi p v sau:
- Ho t ñ ng cho vay
- Ho t ñ ng b o lãnh
- Phát hành L/C


4
- Ho t ñ ng chi t kh u và các hình th c c p tín d ng khác.
Ho t đ ng d ch v thanh tốn và ngân qu
Ho t đ ng khác

d. Phát tri n tín d ng
Là q trình phát tri n quy mơ, hình th c và ch t lư ng tín
d ng trên cơ s ki m sốt đư c r i ro và ñ m b o ñư c l i nhu n cho
các NHTM.
Như v y, phát tri n tín d ng khơng ch là s tăng trư ng đơn
thu n v lư ng mà bao hàm c s thay ñ i v ch t lư ng c a ho t ñ ng
tín d ng và phát tri n các lo i d ch v tín d ng m i.
1.1.2. N i dung c a phát tri n tín d ng
a. M r ng quy mơ tín d ng
Là hình th c phát tri n theo chi u r ng c a ho t đ ng tín
d ng, đư c th hi n qua các hình th c sau:
Tăng s lư ng KH s d ng d ch v tín d ng
Đây ch tiêu quan tr ng nh t ñ ñánh giá chính xác m c đ
m r ng quy mơ ho t đ ng tín d ng c a ngân hàng vì tăng s lư ng
KH là bư c đ u tiên c a h u h t các nhà qu n lý và các ch DN ph i
th c hi n đ phát tri n DN c a mình.
Vi c tăng s lư ng KH giao d ch có th th c hi n qua:
+ Tăng s lư ng KH m i trên ñ a bàn ho t ñ ng
+ M r ng m ng lư i ho t ñ ng
+ Đ m b o gi v ng h KH hi n h u ñang giao d ch
+ M

r ng ñ i tư ng KH: các công ty c ph n, công ty

TNHH, các công ty liên doanh, doanh nghi p tư nhân….
Tăng doanh s giao d ch tín d ng c a t ng KH
Trong tình hình các NHTM m i liên t c ra ñ i, ñem l i nhi u
cơ h i cho KH l a ch n ngân hàng ñ giao d ch. Xu hư ng hi n nay
c a các KH là s d ng các s n ph m d ch v ñ ng th i c a nhi u ngân

5
hàng trong cùng m t th i kỳ mà không t p trung vào m t ngân hàng
nh t ñ nh nào đó.
Vi c lơi kéo KH t p trung giao d ch tín d ng v m t ngân
hàng s tác ñ ng làm tăng doanh s ho t đ ng tín d ng. Doanh s tăng
có th do tăng s l n s d ng các s n ph m, d ch v tín d ng c a ngân
hàng ho c tăng doanh s c a m i l n giao d ch. Tương t , dư n tín
d ng cũng là m t tiêu chí đánh giá quy mơ ho t đ ng tín d ng c a ngân
hàng. Như v y, doanh s giao d ch tín d ng th hi n t ng giá tr các
giao d ch tín d ng c a KH trong m t th i kỳ, cịn dư n tín d ng th
hi n t ng giá tr giao d ch còn l i c a KH t i m t th i đi m.
b. Tăng ch t lư ng tín d ng
Là vi c phát tri n theo chi u sâu c a ho t đ ng tín d ng, cách
th c tăng ch t lư ng tín d ng ñư c th hi n qua vi c:
Đ m b o ñư c nguyên t c c a ho t ñ ng tín d ng
Tín d ng ngân hàng phát ra ph i phù h p m c đích s d ng
v n vay c a KH, v i các ñi u ki n h p lý, th t c vay v n ñơn gi n.
Ph i xác ñ nh ñư c m c ñích ñích th c c a kho n c p tín
d ng đ đánh giá đư c tính h p pháp, m c đ r i ro, tính kh thi và
hi u qu c a kho n c p tín d ng cùng kh năng tr n c a KH.
Tăng cư ng ki m soát n quá h n
N quá h n là ch tiêu quan tr ng nh t ñ ñánh giá, ño lư ng
ch t lư ng c a ho t đ ng tín d ng. Vì v y, tăng ch t lư ng tín d ng
ph i ln đ t cơng tác kh ng ch n quá h n phát sinh.
c. Phát tri n d ch v tín d ng
Gia tăng giá tr các d ch v tín d ng hi n h u
Vi c c i ti n ch t lư ng các d ch v tín d ng hi n h u đư c
th hi n dư i nhi u hình th c và m c ñ khác nhau, bao g m c i ti n
v n i dung, cách th c, quy trình th c hi n... đ nâng cao ch t lư ng

s n ph m, d ch v ngân hàng.


6
Phát tri n d ch v tín d ng m i hồn tồn
Q trình này địi h i các ngân hàng ph i có k t qu nghiên
c u th trư ng ñúng ñ n theo ñ nh hư ng ho t đ ng c a mình và phù
h p v i xu th chung c a ngành; t đó, phân nhóm KH đ tìm ra cơ
h i, ý tư ng xây d ng các d ch v tín d ng m i.
1.2. HO T Đ NG TÍN D NG TÀI TR

XNK T I CÁC

NHTM
1.2.1. S ra ñ i và phát tri n tín d ng tài tr XNK (Tr 77,[7])
Theo xu hư ng phát tri n kinh t th gi i, các nư c không
ng ng phát tri n kinh t ñ i ngo i, thu hút s quan tâm ñ c bi t c a các
DN XNK.
Tuy nhiên, do kh năng tài chính có gi i h n, các nhà XNK
n y sinh nhu c u ñư c tài tr v n t ngân hàng ngày càng tăng.
1.2.2. Đ c ñi m c a ho t ñ ng XNK và nh hư ng c a nó đ n
ho t đ ng tín d ng ngân hàng
V i nh ng ñ c thù riêng, ho t ñ ng XNK c a các DN ln
ch a đ ng nhi u r i ro và s g p nhi u khó khăn. Do đó c n s tham
gia c a NHTM v i vai trò là c u n i trung gian gi a các DN.
Ho t ñ ng XNK c a DN ngày càng phát tri n thì các hình
th c thanh tốn cũng đa d ng và t t y u d n ñ n s ña d ng c a các
hình th c tài chính tài tr XNK c a ngân hàng.
1.2.3. Ý nghĩa c a phát tri n tín d ng tài tr XNK
a. Tác đ ng tr c ti p ñ i v i DN (Tr 81, [7])

Đáp ng nhu c u v v n k p th i ñ th c hi n và m r ng s n
xu t kinh doanh.
b. Tác ñ ng tr c ti p ñ i v i NHTM (Tr 80, [7])
Là ho t ñ ng mang l i hi u qu cao do giá tr tài tr cho t ng
thương v l n, k t h p bán chéo các s n ph m ngân hàng.
c. Tác ñ ng gián ti p ñ i v i n n kinh t (Tr 82, [7])


7
T o đi u ki n cho hàng hóa XNK lưu thông trôi ch y, t o
công ăn vi c làm cho ngư i lao ñ ng, tăng thu thu c a các DN, tăng
ngu n thu ngân sách, ngu n thu ngo i t , c i thi n cán cân thanh toán,
m r ng quan h ngo i thương v i các nư c, thúc ñ y nhanh quá trình
tăng trư ng và phát tri n kinh t .
1.2.4. Các hình th c tín d ng tài tr XNK
a. Tài tr NK (Tr 278 - 280, [4])
Là các kho n ngân hàng cho ngư i NK vay v i m c đích là
thanh tốn ti n hàng cho ngư i XK, có 4 hình th c chính:
• Tài tr phát hành và thanh toán L/C cho ngư i NK
• Tài tr thanh tốn BCT giao hàng theo phương th c thanh
tốn L/C
• Tài tr thanh tốn BCT giao hàng b ng các phương th c
thanh tốn khác ngồi L/C (như phương th c D/A, D/P, TT…)
• Cho vay b t bu c
b. Tài tr XK (Tr 280 - 281, [4])
Là kho n ngân hàng cho ngư i XK vay v i m c đích b sung
v n lưu ñ ng th c hi n các h p ñ ng ngo i thương ñã ký, giúp DN s n
xu t kinh doanh liên t c, ñáp ng nhu c u v n đ chu n b hàng hóa
XK ho c không b h t v n trong th i gian ch ti n thanh tốn hàng hóa
c a đ i tác nư c ngồi, có 2 hình th c chính:

• Tài tr v n lưu đ ng trong giai ño n chu n b hàng XK
• Chi t kh u BCT hàng hóa XK

1.2.5. Các nhân t nh hư ng đ n vi c phát tri n tín d ng
tài tr XNK c a các NHTM
a. Nhóm nhân t t phía KH
- Ho t đ ng XNK c a KH
- Ý th c c a KH khi giao d ch
- Kh năng tài chính c a KH


8
b. Nhóm nhân t t phía ngân hàng
- Cơ ch tín d ng c a ngân hàng: g m cơ ch cho vay, cơ ch
ñ m b o ti n vay, cơ ch đi u hành lãi su t…
- Chính sách tín d ng c a ngân hàng
- Năng l c v v n c a ngân hàng
- S ña d ng và ch t lư ng các d ch v tín d ng tài tr XNK
c a ngân hàng
- Cơ c u t ch c c a ngân hàng
- Các nhân t khác như s lư ng, năng l c và trình đ chun
mơn cán b nhân viên, m ng lư i ho t ñ ng, ho t ñ ng marketing c a
ngân hàng, h th ng công ngh thơng tin, cũng như uy tín c a ngân
hàng.
c. Nhóm nhân t t môi trư ng kinh t
- S bi n ñ ng c a lãi su t
- S bi n đ ng c a t giá h i đối
- Mơi tư ng pháp lý
- Chính sách kinh t xã h i, cơ ch qu n lý c a Nhà nư c
- M i quan h gi a các nư c

1.3. KINH NGHI
TR XNK C
GI I
1.3.1. Kinh nghi
1.3.2. Kinh nghi
1.3.3. Kinh nghi

M V PHÁT TRI N TÍN D NG TÀI
A M T S QU C GIA TRÊN TH
m c a Thái Lan
m c a Hàn Qu c
m c a Trung Qu c


9

Chương 2: TH C TR NG PHÁT TRI N TÍN D NG
TÀI TR XNK T I SACOMBANK ĐÀ N NG
2.1. Đ C ĐI M C A SACOMBANK ĐÀ N NG

NH

HƯ NG Đ N HO T Đ NG TÍN D NG
2.1.1. Đ c đi m v cơng tác t ch c
a. L ch s

hình thành và phát tri n c a Sacombank Đà

N ng

b. V ch c năng và nhi m v c a Sacombank Đà N ng
Ch c năng c a Sacombank Đà N ng
Nhi m v chính c a Sacombank Đà N ng
c. Sơ ñ t ch c c a Sacombank Đà N ng
2.1.2. Đ c ñi m các ngu n l c c a Sacombank Đà N ng
a. Ngu n nhân l c
Tính đ n cu i tháng 12/2009, s lư ng nhân viên c a CN là
116 ngư i, phân b cho CN và 06 Phòng giao d ch tr c thu c.
L c lư ng cán b quan h KH c a Phòng DN và nhân viên tín
d ng c a các Phịng giao d ch khá m ng, khó đáp ng đư c u c u
phát tri n tín d ng c a các đơn v .
b. Ngu n l c tài chính
Qua 07 năm ho t ñ ng, Sacombank Đà N ng t ng bư c
trư ng thành và t o d ng ñư c m t v th c nh tranh ngày càng ch c
ch n hơn. Các ch tiêu tài chính và l i nhu n ñ u ñ t m c khá t t.
Tuy nhiên, tình hình huy đ ng v n có tăng trư ng nhưng
khơng n đ nh. Đ c bi t, năm 2007 ngu n v n huy ñ ng tăng ñ t bi n
do tăng ti n g i nhàn r i t m th i c a KH DN.
Dư n tăng trư ng tương ñ i t t qua các năm.
Trung bình t

năm 2007 - 2009, bình qn m i năm đ t

32.783 tri u đ ng l i nhu n và xu hư ng ti p t c tăng.


10
B ng 2.2: Tình hình tài chính c a Sacombank Đà N ng g n ñây.
ĐVT: t ñ ng
Ch tiêu

TT

Năm

Năm

Năm

K/H

2007

2008

2009

2010

1

Ngu n v n Huy đ ng

1.235

693

1.127

1.425

2

Dư n tín d ng

1.018

1.449

2.141

2.887

3

L i nhu n

19.540

30.181

48.630

54.020

c. Ngu n l c cơ s v t ch t
2.2. TÌNH HÌNH XNK C A ĐÀ N NG TRONG TH I GIAN
QUA VÀ TRI N V NG TRONG TH I GIAN T I
2.2.1. Tình hình XNK c a Đà N ng trong th i gian qua
2.2.2. Tri n v ng c a tình hình XNK trên đ a bàn Đà N ng

th i gian t i
2.3. TH C TR NG HO T Đ NG TÍN D NG TÀI TR

XNK

T I SACOMBANK ĐÀ N NG TRONG TH I GIAN QUA
2.3.1. Th c tr ng quy mô ho t ñ ng tín d ng tài tr XNK
a. S lư ng KH s d ng d ch v tín d ng tài tr XNK
Nhìn chung, s lư ng KH có quan h tín d ng t i CN có tăng
trư ng qua các năm, t tr ng l n

h KH cá nhân, s lư ng KH DN

m c r t th p.
Đ ng th i, s lư ng KH XNK có quan h tín d ng v i CN
cũng

m c khiêm t n, giao ñ ng trong kho ng t 5% - 9% s lư ng

KH DN.
Trong đó, s lư ng KH s d ng d ch v tín d ng tài tr NK
khơng nhi u, giao đ ng t 5 - 10 KH và lĩnh v c ho t ñ ng chính là
kinh doanh s t thép.


11
Tương t , ñ i v i d ch v tín d ng tài tr XK c a CN cũng
ch có 3 - 8 KH là DN XK th y s n giao d ch và ch phát sinh nh ng
nghi p v ñơn gi n.
CN b t ñ u chú tr ng gia tăng s lư ng KH DN nh m gi m

dư n bình quân c p cho m t KH, h n ch ho t ñ ng tín d ng ch t p
trung vào m t nhóm ít KH l n như hi n nay ñ phân tán r i ro
b. Dư n tín d ng tài tr XNK
- V i s lư ng KH DN th p nhưng dư n chi m t tr ng khá
l n cho th y dư n bình quân c a m t KH DN

m c cao.

- Trong khi đó, ho t đ ng tín d ng tài tr XNK c a CN chưa
tương x ng v i quy mô ho t ñ ng. Dư n cho vay và chi t kh u c a
ho t ñ ng này chi m t tr ng r t th p.
Cao nh t là năm 2007, dư n tài tr XNK chi m t tr ng 14%
dư n toàn CN. Tuy nhiên, t tr ng này gi m d n và

m c th p nh t là

7% (2009). M c dù ñây là ho t đ ng tương đ i an tồn so các lo i hình
c p tín d ng khác nhưng chưa ñư c CN quan tâm phát tri n ñúng m c
và có xu hư ng gi m m nh trong nhi u năm liên ti p.
B ng 2.9: Tình hình dư n tín d ng tài tr XNK
c a Sacombank Đà N ng g n đây.
TT

Ch tiêu

Năm

Năm

Năm

K/H

2007

ĐVT

2008

2009

2010

1

Dư n tồn CN

T ñ ng

1.018

1.449

2.141

2.887

2

Dư n tài tr XNK

T ñ ng

149

173

160

450

3

T tr ng

%

14

12

7

15

4

T c đ tăng trư ng

%

-

-25

-19

142%

Ho t đ ng tín d ng tài tr NK
T i CN ch phát sinh tài tr tín d ng đ i v i các DN kinh
doanh NK s t thép và ch y u là thanh toán L/C do CN phát hành.


12
Dư n cho vay s t thép chi m 90% dư n tín d ng tài tr NK
c a CN. Ph thu c vào m t ngành hàng này nên CN khơng ch đ ng
đư c tình hình ho t ñ ng và phát tri n. Doanh s tăng gi m b t thư ng,
khơng ki m sốt đư c và ti m n r i ro.
Đ ng th i, ñây là ngành hàng khá nh y c m v i s bi n ñ ng
c a giá trong nư c và qu c t ; ñ ng th i t giá, lãi su t vay tăng cao
cũng là nguyên nhân nhi u DN kinh doanh XNK s t thép b thua l
n ng n , th m chí là phá s n trong th i gian kh ng ho ng kinh t
v a qua.
B ng 2.10: Cơ c u dư n cho vay tài tr NK
t i Sacombank Đà N ng g n ñây.
TT

Ch tiêu

1

Doanh s phát hành L/C

2

Dư n tài tr NK

3

4

T tr ng dư n cho vay
thanh tốn BCT theo L/C
T tr ng dư n thanhtốn
BCT khơng theo L/C

Năm

Năm

Năm

K/H

2007

2008

2009

2010

16,1

29,6

17,2

30

102

142

135

400

%

85

87

90

90

%

15

13

10

10

ĐVT
Tri u
USD
T
đ ng

Ho t đ ng tín d ng tài tr XK
CN cũng ch phát sinh tài tr tín d ng ñ i v i các DN XK
th y s n và th c hi n nh ng nghi p v ñơn gi n như cho vay b sung
v n lưu đ ng thơng thư ng và chi t kh u BCT h p l . Nghi p v cho
vay ng trư c ch b t ñ u phát sinh t năm 2009 nhưng doanh s khơng
đáng k .


13
B ng 2.11: Cơ c u dư n tài tr XK t i Sacombank Đà N ng
TT
1
2
3
4

Ch tiêu

Năm

Năm

Năm

K/H

2007

ĐVT

2008

2009

2010

Dư n tài tr XK

t đ ng

47

31

25

50

Cho vay thơng thư ng

t đ ng

22

11

5

15

%

47

35

20

30

t ñ ng

25

20

17

25

%

43

65

68

50

t ñ ng

0

0

3

10

%

-

-

12

20

T tr ng
Chi t kh u BCT
T tr ng
Cho vay ng trư c
T tr ng

- T tr ng ho t đ ng tín d ng tài tr XK và NK c a CN
khơng cân đ i mà t p trung

ho t đ ng tín d ng tài tr NK, cịn ho t

đ ng tín d ng tài tr XK chi m t tr ng r t th p. S m t cân ñ i gi a
XK và NK d n ñ n vi c CN s g p khó khăn trong vi c cân đ i ngu n
ngo i t mua t KH XK ñ bán cho KH NK.
2.3.2. Th c tr ng ch t lư ng tín d ng tài tr XNK
T l n quá h n t năm 2007 ñ n d ki n năm 2010 l n lư t
là: 0,12%, 0,44%, 0,61% và 0,65%. T l này liên t c tăng qua các năm
là ñi u ñáng lo ng i m c dù v n cịn

m c an tồn ho t đ ng so v i t

l n quá h n bình quân H i s quy ñ nh là dư i 1%.
Trong khi đó, ho t đ ng tín d ng tài tr XNK ñư c xem là
m t trong nh ng ho t đ ng tín d ng tương đ i an tồn. V i đ c đi m
tài tr g n li n v i thương v , ngân hàng d ki m sốt đư c m c đích

s d ng v n vay c a KH, th i gian tài tr thư ng ng n h n và ngân
hàng qu n lý quá trình thu h i v n vay thơng qua ngu n thanh tốn
đư c th c hi n qua ngân hàng.
Trong th c t , CN chưa phát sinh n x u trong ho t ñ ng tài
tr XNK. Theo báo cáo th ng kê thì k t khi b t ñ u ho t ñ ng ñ n


14
nay CN chưa b ngân hàng nư c ngoài t ch i thanh toán BCT hàng
XK ho c KH m t kh năng thanh tốn BCT hàng NK.
Tuy nhiên, tình hình thanh tốn BCT theo L/C tr h n v n
thư ng xuyên x y ra, ñ c bi t có xu hư ng tăng trong năm 2008 và
2009. Nguyên nhân do trong kho ng th i gian này t giá ngo i t , lãi
su t ti n vay tăng cao nên KH ch n ch trong vi c quy t ñ nh th i ñi m
ch t giá mua ngo i t và nh n n ñ thanh toán BCT.
K ho ch năm 2010, CN ch trương qu n lý tình hình thanh
tốn BCT đúng h n ch t ch hơn đ đ m b o uy tín v i ngân hàng nư c
ngoài, t p trung phát tri n kinh doanh ngo i h i qua các nghi p v
Swap, Option... nh m h n ch r i ro v t giá trong kinh doanh.
2.3.3. Th c tr ng phát tri n d ch v tín d ng tài tr XNK
a. Tài tr NK
Nhìn chung, ho t ñ ng tín d ng tài tr NK c a CN khá ñơn
gi n. Ch phát sinh cho vay thanh tốn BCT đ n h n theo L/C do chính
CN phát hành cho KH. Đ ng th i, cũng ch phát sinh duy nh t có m t
lo i L/C tr ngay khơng h y ngang.
Đ đ m b o cho các kho n vay NH thì KH ph i có tài s n th
ch p làm đ m b o ho c c m c chính lơ hàng NK. Vì m t hàng tài tr
c a CN ch là s t thép - lo i m t hàng khá nh y c m v i bi n ñ ng giá
c c a th trư ng - nên CN cũng h n ch . Đi u này cũng là nguyên
nhân doanh s c a ho t ñ ng này gi m đáng k trong nh ng năm g n

đây vì các DN kinh doanh s t thép c n ph i có v n khá l n; trong khi
v n t có c a KH và v n vay có tài s n th ch p là khơng th đáp ng
ñ nhu c u v n ñ kinh doanh mà ph i c n ñ n kho n vay c a ngân
hàng b ng c m c chính lơ hàng NK.
Trong khi đó, H i s Sacombank đã ban hành ña d ng các
hình th c tài tr NK, c th như sau:
+ Phát hành L/C v i m c ký qu 100%


15
+ Phát hành L/C v i m c ký qu < 100% và thanh tốn b ng
v n t có.
+ Phát hành L/C và thanh toán b ng v n vay.
+ Nh n tái tài tr L/C t các Đ nh ch tài chính nư c ngồi.
+ Cho vay thanh tốn hàng hóa NK theo các phương th c
khác ngồi L/C như D/A, D/P, TT…
b. Tài tr XK
- Cho vay b sung v n lưu ñ ng trong giai ño n chu n b
hàng XK: CN cho KH vay như nh ng kho n vay b sung v n lưu đ ng
thơng thư ng.
- Hình th c chi t kh u b BCT XK cũng có phát sinh nhưng
khơng đáng k . CN có quy n truy địi l i nhà XK s ti n ñã chi t kh u,
lãi chi t kh u và các chi phí khác phát sinh khi khơng nh n đư c ti n
thanh tốn t nư c ngồi vì b t c lý do gì.
Chi ti t các s n ph m tài tr XK hi n hành c a NH:
+ S n ph m cho vay VND theo lãi su t USD.
+ S n ph m chi t kh u h i phi u và BCT hàng hóa theo L/C
XK.
+ S n ph m chi t kh u BCT nh thu XK.
+ S n ph m tài tr L/C XK.

+ S n ph m tài tr XK th y s n.
+ S n ph m tài tr XK cà phê.
+ S n ph m tài tr XK ngành g o.
+ S n ph m tài tr ch bi n XK h t ñi u.
2.4. NGUYÊN NHÂN C A TH C TR NG TRÊN
2.4.1. Nguyên nhân ch quan
Do ho t ñ ng marketing
T trư c ñ n nay CN chưa ch ñ ng xây d ng chương trình
marketing cho ho t đ ng tín d ng tài tr XNK quy mô như nh ng


16
chương trình marketing huy đ ng v n, cho vay tiêu dùng... mà ch ñơn
thu n là phát broshour, thư ngõ khá đơn đi u, khơng gây đư c s quan
tâm c a KH.
Kh năng ti p th KH m i c a CNNV cịn h n ch vì l c
lư ng nhân s m ng, chưa v ng nghi p v , chưa có nhi u kinh nghi m.
Cơng tác truy n thông c a CN kém hi u qu .
Do phương th c và th t c cho vay
Phương th c cho vay còn h n ch , th t c cho vay rư m rà
gây lãng phí th i gian và chi phí cho c KH và CN ñánh m t cơ h i
kinh doanh c a KH, nh hư ng đ n tính chun nghi p và uy tín NH.
S lư ng, ch t lư ng nhân viên chưa ñáp ng ñư c yêu
c u
V i l c lư ng cán b quan h KH DN và nhân viên tín d ng
khá m ng khơng đ ti m l c ñ phát tri n ho t đ ng tín d ng.
Ngồi ra, s thi u h t nhân s

b ph n th m ñ nh và b

ph n ki m sốt tín d ng d n ñ n nhi u kh năng CN s không qu n lý
đư c ch t lư ng tín d ng.
CN ti n hành tri n khai tái c u trúc b máy chưa tri t ñ , chưa
phân ñ nh r ch ròi 03 lu ng: kinh doanh, h tr , giám sát. Vi c nhân
viên tín d ng chuy n sang ch c danh cán b quan h KH chưa nghiên
c u sâu và quan tâm ñúng m c v các s n ph m d ch v NH, ch y u
ch quan tâm ñ n s n ph m tín d ng truy n th ng.
Đ c bi t là q trình phát tri n ho t đ ng tín d ng tài tr
XNK yêu c u nhân viên ph i có nghi p v , s am hi u trong ho t đ ng
thanh tốn qu c t . Đa s nhân viên c a CN chưa ñư c ñào t o bài b n
v nghi p v này.
Do năng l c ho t ñ ng kinh doanh c a CN
Th i gian qua, có r t nhi u ngân hàng trên ñ a bàn thu hút các
DN XK b ng lãi su t c c th p (th m chí b ng 0% đ thu hút ngu n


17
ngo i t ). Đi u này, CN v n chưa th c s c nh tranh ñư c v i các ngân
hàng khác trên ñ a bàn ho t ñ ng.
Trong năm 2009, ñã có m t s doanh nghi p XNK l n ñang
giao d ch v i CN ñã d ch chuy n m t ph n doanh s ho t ñ ng sang
NH khác.
2.4.2. Nguyên nhân khách quan
Do tình hình kinh t trong nư c
Tình tr ng DN khó khăn, làm ăn thua l di n ra khá ph bi n.
Kinh t có d u hi u suy gi m, s c c u y u. S n xu t lưu thơng hàng
hố có bi u hi n trì tr , gây b t l i cho ho t đ ng NH.
Trình đ , tâm lý KH
H u h t KH ñang s d ng d ch v tín d ng tài tr XNK t i
CN cũng ñ ng th i quan h v i nhi u ngân hàng khác trên cùng ñ a

bàn. Tâm lý KH khơng mu n t p trung tồn b giao d ch c a mình v
m t ngân hàng vì e ng i ngân hàng khơng đáp ng đư c đ y đ nhu c u
c a mình.
Ngồi ra, m c dù ho t ñ ng lâu năm trong lĩnh v c kinh
doanh XNK nhưng KH c a CN v n chưa có trình đ chun sâu trong
lĩnh v c này mà ch y u ho t ñ ng theo thói quen, ch giao d ch v i h
KH nư c ngồi truy n th ng c a mình và th c hi n hi n nh ng h p
ñ ng ngo i thương tương ñ i ñơn gi n.
Ý th c tuân th pháp lu t và thông l qu c t c a nhi u KH
còn chưa t t. Trong nh ng trư ng h p khó khăn v tài chính ho c có
bi n đ ng b t l i, nhi u khách hàng c tình trì hỗn thanh tốn b ng
cách tìm l i b t h p l c a BCT nhưng không h p lý.


18

Chương 3: M T S GI I PHÁP PHÁT TRI N TÍN D NG
TÀI TR XNK T I SACOMBANK ĐÀ N NG
3.1. CĂN C

Đ XÂY D NG GI I PHÁP

3.1.1. Căn c s bi n ñ i c a các y u t môi trư ng kinh t
3.1.2. Căn c chi n lư c phát tri n kinh doanh c a H i s
a. M c tiêu chung
b. Chi n lư c phát tri n giai ño n 2011 - 2015
c. Đ nh hư ng ho t ñ ng trong th i gian t i
3.1.3. M t s quan ñ m có tính ngun t c khi xây d ng gi i
pháp
3.2. CÁC GI I PHÁP PHÁT TRI N TÍN D NG TÀI TR

XNK
3.2.1. M r ng quy mơ tín d ng tài tr XNK
a. Xác ñ nh h KH m c tiêu
H KH m c tiêu mà CN c n ti p c n ngay là các DN v a và
nh có ho t đ ng kinh doanh XNK và có kh năng c nh tranh lâu dài,
s d ng nhi u s n ph m d ch v c a Sacombank trên ñ a bàn thành ph
Đà N ng. V i s lư ng chi m ưu th tuy t ñ i, các DN v a và nh có
m t

h u h t các ngành ngh , lĩnh v c kinh doanh. Đ c bi t, h u h t

các DN này đ u có ti m l c tài chính y u, thư ng xuyên g p khó khăn
v v n đ phát tri n; do đó, h r t c n ñ n ngu n v n tín d ng c a ngân
hàng v i các d ch v ña d ng và linh ho t.
b. Phân khúc th trư ng
Vi c phân khúc th trư ng t o ñi u ki n cho CN hi u t ng
nhóm KH c th và có s đi u ñi u ch nh s n ph m, d ch v phù h p
ñ th a mãn nhu c u KH. CN c n quan tâm ñ n các nhóm KH sau:
- Các DN v a và nh m i thành l p.
- Các DN XNK

các Khu côg nghi p, Khu ch xu t.

- Các DN XNK th y h i s n, h t nh a.


19
- Các DN v a và nh ñã ho t ñ ng lâu năm nhưng nay m i
phát sinh ho t ñ ng XNK.
- Trong h KH ñang giao d ch v i CN cịn nhi u DN có ho t

ñ ng XNK ho c cá nhân là ch các DN có ho t đ ng XNK nhưng m i
ch giao d ch v i CN

nh ng s n ph m ti n g i, d ch v chuy n ti n

c. Gi i pháp Marketing
- Đ i v i h KH m i thành l p: xây d ng và ti p th s n ph m
d ch v tr n gói t khâu tư v n, l p h p đ ng, d ch v thanh tốn qu c
t , hoàn t t th t c pháp lý và h tr tài chính... đ gi i thi u ñ n KH.
- Đ i v i h KH ñã ho t ñ ng lâu năm nhưng nay m i phát
sinh ho t ñ ng XNK: quan tâm cung c p d ch v tư v n t t. Trong th i
gian ban đ u có th DN khơng phát sinh nhu c u tài tr v n nhưng
trong tương lai v n c n có s h tr tài chính c a ngân hàng đ phát
tri n.
- Đ i v i h KH cũ, có ho t đ ng XNK nhưng chưa s d ng
các d ch v thanh tốn qu c t , tín d ng tài tr XNK c a CN: Đây là h
KH có s d ng s n ph m d ch v c a nhi u ngân hàng trong cùng m t
lúc nên có s so sánh ch t lư ng s n ph m gi a các ngân hàng r t cao.
CN xây d ng chính sách ưu đãi riêng đ i v i h KH này thơng qua lãi
su t, phí d ch v , t giá mua bán ngo i t , t l tài tr tín d ng trên cơ
s tài s n ñ m b o...
C n áp d ng ñ ng th i các gi i pháp marketing như sau:
• C n xây d ng nh ng chính sách marketing c th .
• Tích c c tun truy n sâu r ng ñ ngư i dân hi u và
ti p c n v i lĩnh v c ho t đ ng c a Sacombank.
• Kh o sát, đánh giá ti m năng t ng th trư ng, t ng
nhóm KH, lên k ho ch ti p th tr c ti p, n m b t tình hình ho t ñ ng
c a các ñ i th c nh tranh ñ v ch ra phương hư ng ho t ñ ng

20
• Cơng tác marketing ph i đư c thâm nh p vào t t c các
b ph n, t t c các nhân viên, ñ c bi t là các nhân viên tr c ti p giao
d ch v i KH.
• CN c n thành l p b ph n marketing ho t ñ ng m t
cách ñ c l p, nghiêm túc, có k ho ch.
d. Cách ti p c n v i KH
CN có th tìm ki m danh sách DN XNK m i thông qua S
K ho ch ñ u tư, Cơ quan H i quan, C c Thu , các công ty b o hi m,
phương ti n thơng tin báo đài... trên cơ s các m i quan h c a mình đ
đ tìm hi u nhu c u c a t ng ñ i tư ng KH.
T o m i quan h v i Ban qu n lý Khu công nghi p, khu ch
xu t, xây d ng s n ph m ñ c thù phù h p v i ñ c ñi m t ng khu.
Lên k ho ch ti p th hàng tu n b ng cách làm vi c tr c ti p,
thơng qua phương ti n thơng tín báo đài, thư ng ... Cơng tác ti p th
ph i đư c ñ c bi t quan tâm, quán tri t ch trương ñ y m nh khâu ti p
th t Ban lãnh ñ o ñ n t ng CBNV.
e. Chăm sóc KH
Theo dõi, n m b t tình hình tài chính c a KH đ tư v n k p
th i và m i KH s d ng thêm nhi u d ch v . Nh ng trư ng h p KH
ng ng giao d ch, ho c chuy n m t ph n giao d ch sang ngân hàng khác,
CN ph i tìm hi u ngun nhân đ có bi n pháp thích h p nh m khơi
ph c l i và duy trì quan h t t v i KH.
Chú tr ng đ n k năng chăm sóc KH, ph c v t t, vui v ,
ni m n và rút ng n th i gian giao d ch. C cán b nghi p v gi i, có
kh năng giao ti p t t ñ giao d ch, chăm sóc KH l n
T ng quà nhân ngày sinh nh t c a KH cá nhân, c a DN, c a
ch DN.
Chú ý gi i quy t khi u n i c a KH. Coi khi u n i c a KH là
tín hi u đ ngân hàng khơng ng ng c i thi n ch t lư ng d ch v .

21
CN c n quy t li t gi v ng h KH hi n h u.
Xây d ng ñ i ngũ KH thư ng xuyên, trung thành.
3.2.2. Nâng cao ch t lư ng ho t đ ng tín d ng tài tr XNK
a. Th m ñ nh, ñánh giá KH m t cách h p lý
Trong quá trình th m ñ nh trư c khi ra quy t ñ nh c p tín
d ng tài tr XNK cho KH, CN c n n m b t chi ti t nh ng thơng tin liên
quan đ n KH m t cách nhanh chóng, chính xác. Tham kh o nhi u
ngu n thơng tin t các ngân hàng khác mà KH đang giao d ch, t ñ i
tác, t nhân viên c a KH... cũng như thông tin trên th trư ng và h
th ng thơng tin tín d ng c a Ngân hàng Nhà nư c, thông tin trên
internet...
Chú tr ng tri n khai và phát tri n h th ng x p h ng tín d ng
t đ ng đ đ m b o tính khách quan trong q trình c p tín d ng, đo
lư ng r i ro trong ho t đ ng tín d ng. .
b. Ki m soát, ngăn ch n n quá h n phát sinh
- Vi c l a ch n, sàn l c KH là tiêu chí đ u tiên và khơng nên
n i l ng đi u ki n tín d ng trong giai đo n hiên nay.
- Đa d ng hóa các ngành hàng tài tr , tránh t p trung vào m t
nhóm hàng hóa.
- Khâu th m đ nh cho vay đư c ti n hành mang tính th c ch t
hơn.
- C n nâng cao trình đ phân tích tài chính c a nhân viên
th m đ nh, h n ch r i ro do ñ o ñ c c a các b nhân viên và ngư i phê
duy t tín d ng: c tình cho vay vì l i ích riêng c a mình.
- Phát huy vai trị ki m sốt trư c, trong, sau khi cho vay.
- Xây d ng và tri n khai k ho ch t ki m tra ch n ch nh,
tăng cư ng ki m tra th c t , ki m tra chéo l n nhau trong n i b CN.

Công tác t ki m tra, ch n ch nh th c t hơn, chun sâu hơn, trong đó
chú tr ng công tác ti n ki m và ki m tra ñ t xu t.


22
c. X lý n quá h n
CN c n ph i x lý tri t ñ và d t ñi m thông qua vi c bám sát
KH, ph i h p ch t ch v i các cơ quan ch c năng như Tòa án, cơ quan
Thi hành án... tránh ñ t n ñ ng lâu ngày và chuy n ñ i sang nhóm n
cao hơn.
Hi n nay Sacombank cũng ñã thành l p Công ty qu n lý N
và khai thác tài s n. Đ i v i nh ng món n quá h n l n, ph c t p, CN
c n xúc ti n làm vi c v i KH và Công ty qu n lý N và khai thác tài
s n ñ c n tr n . Gi m th i gian và ngu n l c x lý n x u ñ t p
trung vào kinh doanh.
3.2.3. Phát tri n d ch v tín d ng tài tr XNK
a. Gia tăng giá tr các d ch v tín d ng tài tr XNK hi n
h u
CN có th ch p nh n và m r ng ho t ñ ng chi t kh u BCT
b t h p l trên cơ s KH ñáp ng ñ y ñ nh ng quy ñ nh c a ngân
hàng v vi c b sung theo tài s n th ch p, uy tín c a đ i tác và kinh
nghi m quá trình giao d ch trư c ñây.
Đ y m nh tri n khai nh ng s n ph m ñ c thù ñư c H i s
ban hành nh m t n d ng t i ña nh ng ưu vi t c a s n ph m ñ c thù ñ
ti p th KH như “Cho vay y thác g o”, s n ph m “Tài tr XK ñi u”,
s n ph m “Tài tr XK th y s n”…
Đ ng th i, ñ nâng cao tính an tồn trong ho t đ ng chi t
kh u, CN nên yêu c u KH ñáp ng thêm m t s ñi u ki n.
- Trong trư ng h p CN khơng nh n đư c ti n thanh tốn t
nư c ngồi ph i ti n hành các bi n pháp truy địi.

b. Phát tri n các d ch v tín d ng tài tr XNK m i
Phát tri n s n ph m “XNK tr n gói” t khâu tư v n, tài tr
v n, d ch v l p BCT, thuê tàu, b o hi m… đem l i ti n ích t i ña cho
KH. Đ c bi t là s m tri n khai d ch v l p BCT hàng hóa XK.


23
Chú tr ng phát tri n các s n ph m chi t kh u L/C theo danh
m c ngân hàng nư c ngồi uy tín đư c Sacombank ch p nh n.
Đa d ng hóa các s n ph m tín d ng như bao thanh tốn nư c
ngồi, tài tr XNK nh thu kèm ch ng t , nh thu trơn, L/C chuy n
như ng… kèm theo gi i pháp b o đ m an tồn trong ho t ñ ng như b o
hi m t giá, h tr lãi xu t, ưu đãi phí d ch v …
Phát tri n ho t đ ng thanh tốn qu c t và kinh doanh ngo i
h i tương ng đ có các cơng c h tr cho q trình phát tri n ho t
đ ng tín d ng tài tr XNK.
Nâng cao năng l c t nghiên c u ñ cung ng nh ng s n
ph m mang ti n ích cao và chưa t ng có. Đ th c hi n đư c gi i pháp
này địi h i ph i có s đ u tư đáng k v công ngh , con ngư i.
3.2.4. Các gi i pháp h tr
Tăng cư ng huy ñ ng v n
Phát tri n ngu n nhân l c
Đ i m i cơng ngh
Cơng tác qu n lý đi u hành t i CN
3.2.5. Ki n ngh v i các Cơ quan h u quan
V lãi su t
V t giá