Luận văn nghiên cứu các tổ chức bán lẻ hàng tiêu dùng trên địa bàn huyện mỹ hào, tỉnh hưng yên khóa 18

B

GIÁO D C VÀ ðÀO T O

TRƯ NG ð I H C NÔNG NGHI P HÀ N I
---------

---------

LÊ TH THU HƯƠNG

NGHIÊN C U CÁC T

CH C BÁN L HÀNG

TIÊU DÙNG TRÊN ð A BÀN HUY N M HÀO,
T NH HƯNG YÊN

LU N VĂN TH C SĨ QU N TR KINH DOANH
Chuyên ngành: Qu n tr kinh doanh
Mã s

: 60.43.05

Ngư i hư ng d n khoa h c: TS. CHU TH KIM LOAN

HÀ N I – 2011


L I CAM ðOAN
Tơi xin cam đoan r ng s li u và k t qu nghiên c u trong lu n văn này

là trung th c và chưa h ñư c s d ng ñ b o v m t h c v nào.
Tơi cam đoan r ng m i s giúp ñ cho vi c th c hi n lu n văn này ñã
ñư c c m ơn và các thơng tin trích d n trong lu n văn ñ u ñã ñư c ch rõ
ngu n g c.

Hà n i, ngày 07 tháng 09 năm 2011
Ngư i cam ñoan

Lê Th Thu Hương

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

i


L I C M ƠN
Sau m t th i gian h c t p và th c hi n ñ tài lu n văn t t nghi p, ñ n
nay tơi đã hồn thành lu n văn th c sĩ chuyên ngành Qu n tr Kinh doanh v i
ñ tài: “Nghiên c u các t ch c bán l hàng tiêu dùng trên ñ a bàn huy n
M Hào, t nh Hưng Yên”
Trư c h t, tôi xin chân thành c m ơn Vi n ñào t o Sau ð i h c,
Khoa K toán & Qu n tr Kinh doanh, B môn Marketing, Trư ng ð i h c
Nông Nghi p – Hà N i đã t n tình giúp đ tơi trong su t q trình h c t p
và th c hi n ñ tài nghiên c u khoa h c.
Tơi xin bày t lịng bi t ơn sâu s c t i TS. Chu Th Kim Loan – ngư i
ñã ñ nh hư ng, ch b o và h t lịng t n t y, dìu d t tơi trong su t q trình h c
t p và nghiên c u đ tài.
Tơi xin bày t lịng bi t ơn đ n nh ng ngư i thân trong gia đình, b n bè
và đ ng nghi p đã đ ng viên, c vũ tơi trong su t quá trình h c t p và nghiên
c u khoa h c. N u khơng có nh ng s giúp đ này thì ch v i s c g ng c a

b n thân tôi s không th thu ñư c nh ng k t qu như mong ñ i.
Tôi xin chân thành c m ơn!
Hà N i, ngày 07 tháng 09 năm 2011
Ngư i c m ơn

Lê Th Thu Hương

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

ii


M CL C

L i cam ñoan

i

L i c m ơn

ii

M cl c

iii

Danh m c ch vi t t t

v

Danh m c b ng

vi

Danh m c hình

vii

Danh m c bi u ñ

vii

1

M

ð U

1.1

Tính c p thi t c a ñ tài

1

1.2

M c tiêu nghiên c u ñ tài

2

1.3

ð i tư ng và ph m vi nghiên c u

3

2

CƠ S

4

2.1

Cơ s lý lu n

2.2

Cơ s th c ti n

3

ð C ðI M ð A BÀN NGHIÊN C U VÀ PHƯƠNG PHÁP

LÝ LU N VÀ CƠ S

1

TH C TI N

4
26

NGHIÊN C U

40

3.1

ð c ñi m t nhiên, kinh t - xã h i huy n M Hào, t nh Hưng Yên

40

3.2

Phương pháp nghiên c u

50

4

K T QU NGHIÊN C U VÀ TH O LU N

53

4.1

Khái quát nh ng ñ c ñi m cơ b n c a ñ i tư ng ñi u tra

54

4.1.1

Ch truy n th ng

54

4.1.2

Siêu th VNF1

59

4.2

Th c tr ng các t ch c bán l hàng tiêu dùng trên ñ a bàn huy n
M Hào

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

61

iii


4.2.1

C u trúc các t ch c bán l hàng tiêu dùng trên ñi bàn huy n
M Hào

4.2.2

Ho t ñ ng c a các t ch c bán l hàng tiêu dùng trên ñ a bàn
huy n M Hào

4.2.3

70

ðánh giá hi u qu ho t ñ ng c a các t ch c bán l hàng tiêu
dùng trên ñ a bàn huy n M Hào

4.3

61

81

Các y u t vĩ mô nh hư ng t i s phát tri n c a các t ch c bán
l trên ñ a bàn huy n M Hào

91

4.3.1

Nhóm y u t chính tr - lu t pháp

91

4.3.2

Nhóm y u t văn hóa – xã h i

91

4.3.3

Nhóm y u t kinh t

91

4.3.4

Nhóm y u t v đi u ki n t nhiên

92

4.3.5

Nhóm y u t v khoa h c công ngh

92

4.4

Các gi i pháp phát tri n các t ch c bán l hàng tiêu dùng trên
ñ a bàn huy n M Hào

93

4.4.1

Căn c ñ ñ xu t gi i pháp

93

4.4.2

Các gi i pháp phát tri n các t ch c bán l hàng tiêu dùng trên
ñ a bàn huy n M Hào

102

5

K T LU N VÀ KI N NGH

110

5.1

K t lu n

110

5.2

Ki n ngh

111

TÀI LI U THAM KH O

112

PH L C

114

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

iv


DANH M C CH

VI T T T

Ch vi t t t s d ng

N i dung vi t t t

TNHH

Trách nhi m h u h n

TM

Thương m i

SX

S n xu t

ðVT

ðơn v tính

BQ

Bình qn

HTX

H p tác xã

SCP

Structure – Conduct - Performance

THCS

Trung h c cơ s

THPT

Trung h c ph thông

UBND

y ban nhân dân

VSMT

V sinh môi trư ng

NN

Nông nghi p

TW

Trung ương

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

v


DANH M C B NG
STT

Tên b ng

Trang

3.1

Tình hình dân s và lao ñ ng huy n M Hào giai ño n 2008 – 2010

44

3.2

K t qu phát tri n kinh t huy n M Hào giai đo n 2008-2010

49

4.1

Quy mơ và v trí các ch trên đ a bàn huy n M Hào

57

4.2

Phân lo i ch theo năm thành l p

58

4.3

Ngu n l c lao ñ ng t i siêu th VNF1

60

4.4

Tình tr ng cơ s v t ch t các ch trên đ a bàn huy n M Hào

61

4.5

Tình hình b trí các h kinh doanh t i các ch trên ñ a bàn huy n
M Hào

4.6

Các ngành hàng kinh doanh ch y u t i các ch trên ñ a bàn
huy n M Hào

4.7

63

65

Chi ti t các ngành hàng kinh doanh t i các ch trên ñ a bàn
huy n M Hào

67

4.8

Tình hình qu n lý ch trên ñ a bàn huy n M Hào

72

4.9

M t s nhà cung ng hàng hóa chính c a siêu th VNF1

77

4.10

Giá mua, giá bán m t s lo i m t hàng t i siêu th VNF1

78

4.11

K t qu các chương trình khuy n m i t i siêu th VNF1

80

4.12

K t qu c a các h kinh doanh t i các ch trên ñ a bàn huy n
M Hào

82

4.13

Ý ki n c a các h kinh doanh t i các ch trên ñ a bàn huy n M Hào

86

4.14

K t qu ho t ñ ng kinh doanh c a siêu th VNF1 năm 2009, 2010

88

4.15

Ý ki n c a ngư i tiêu dùng v các ch truy n th ng và siêu th
VNF1 trên ñ a bàn huy n M Hào

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

90

vi


DANH M C HÌNH
STT

Tên hình

Trang

4.1

Khu cơng nghi p Ph N i A, huy n M Hào, t nh Hưng Yên

48

4.2

Ch B n, huy n M Hào, t nh Hưng yên

55

4.3

Siêu th VNF1

59

4.4

Hàng nhái, hàng gi bày bán t i các ch trên ñ a bàn huy n M Hào

74

4.5

H kinh doanh nư c r a chén không rõ ngu n g c

75

4.6

Chương trình “b c thăm trúng l n”t i siêu th VNF1

80

DANH M C BI U ð
STT

Tên bi u ñ

Trang

4.1

S lư ng h kinh doanh t i các ch trên ñ a bàn huy n M Hào

4.2

Cơ c u h kinh doanh theo ngành hàng ch y u c a các ch trên

64

ñ a bàn huy n M Hào
4.3

66

Cơ c u các nhòm hàng trong siêu th VNF1

69

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

vii

1. M
1.1

ð U

Tính c p thi t c a đ tài
Phát tri n kinh t th trư ng, m c a và h i nh p kinh t qu c t ñang

ñ t n n kinh t Vi t Nam trư c nh ng cơ h i m i, ñ ng th i ñ i di n v i
nh ng thách th c to l n không nh ng trên th trư ng qu c t mà ngay c th
trư ng trong nư c. H th ng phân ph i hàng hóa v i vai trị liên k t nhà s n
xu t và ngư i tiêu dùng, có vai trị tác đ ng tr c ti p đ n l i nhu n c a nhà
s n xu t và l i ích c a ngư i tiêu dùng. Th trư ng bán l r ng l n, s là cơ
h i cho các t ch c bán l Vi t Nam.
Hi n nay, các t ch c bán l hàng hóa t i Vi t Nam phát tri n tương
ñ i m nh c v s lư ng và ch t lư ng. Thêm vào đó, s liên k t gi a các
doanh nghi p thương m i l n trong nư c, s xu t hi n c a m t s t p đồn
thương m i, trung tâm siêu th l n và hi n ñ i. Các t ch c đó bư c đ u th a
mãn mong mu n ña d ng c a ngư i tiêu dùng Vi t Nam. Tuy nhiên chúng ta
v n còn lúng túng khi bư c vào m t sân chơi m i, s liên k t còn y u, trình
đ , kinh nghi m cịn h n ch và ñ c bi t chưa khai thác tri t ñ th trư ng bán
l

các t nh l .
Vi t Nam tr thành thành viên chính th c c a T ch c Thương m i

Th gi i (WTO), các t p đồn phân ph i đa qu c gia, v i s c m nh tài chính,
kinh nghi m phân ph i hàng hóa hi n đ i, s tràn vào và gây khó khăn cho

phân ph i truy n th ng trong nư c. N u không kh c ph c, h th ng phân ph i
hàng tiêu dùng c a Vi t Nam nói chung và các t ch c bán l hàng tiêu dùng
nói riêng s m t ñi m ngay trên sân nhà.
Hi n ñã có nhi u bài vi t trên các phương ti n thơng tin đ i chúng như
sách, báo, đài và m t s lu n án và lu n văn v th c tr ng h th ng bán l c a
Vi t Nam. Tuy nhiên nh ng bài vi t này ch nghiên c u h th ng bán l c a

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

1


Vi t Nam nói chung và h th ng bán l
nghiên c u các t ch c bán l

các thành ph l n mà chưa ñi sâu

các t nh, huy n – m t th trư ng bán l ti m

năng. Thêm vào đó vi c phát tri n các t ch c bán l v n còn r t nhi u v n đ
cịn t n t i c n xem xét, phân tích, nghiên c u và đ ra bi n pháp nh m phát
tri n các t ch c bán l .
Huy n M Hào, t nh Hưng Yên là m t trong các vùng kinh t ñ ng l c
quan tr ng c a t nh Hưng n. Giáp v i th đơ Hà N i, có Qu c l 5A ch y
qua, M Hào đã và đang có nhi u l i th đ phát tri n, thu hút ñư c nhi u các
doanh nghi p trong và ngồi nư c đ u tư ti n hành s n xu t kinh doanh. Do
đó, đ i s ng c a ngư i dân ngày càng ñư c nâng lên, nhu c u v tiêu dùng
các lo i hàng hóa d ch v

t đó cũng có xu hư ng tăng theo, t o ñi u ki n

thu n l i cho vi c phát tri n cho các t ch c bán l .
Chính vì nh ng lý do trên ñây tác gi ñã ch n ñ tài: “Nghiên c u các
t ch c bán l hàng tiêu dùng trên ñ a bàn huy n M Hào, t nh Hưng Yên”
1.2

M c tiêu nghiên c u ñ tài

1.2.1 M c tiêu chung
Tìm hi u th c tr ng các t ch c bán l hàng tiêu dùng trên ñ a bàn
huy n M Hào, t nh Hưng n, t đó đưa ra gi i pháp nh m phát tri n các t
ch c bán l hàng tiêu dùng trên ñ a bàn nghiên c u.
1.2.2 M c tiêu c th
- Góp ph n h th ng hóa lý lu n, th c ti n v các t ch c bán l hàng
tiêu dùng.
- Phân tích, đánh giá th c tr ng các t ch c bán l hàng tiêu dùng trên
ñi bàn huy n M Hào, t nh Hưng Yên.
- ð xu t m t s gi i pháp nh m phát tri n các t ch c bán l hàng tiêu
dùng trên ñ a bàn huy n M Hào, t nh Hưng Yên.

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

2


1.3

ð i tư ng và ph m vi nghiên c u

1.3.1 ð i tư ng nghiên c u

Các t ch c bán l hàng tiêu dùng trên ñ a bàn huy n M Hào, t nh
Hưng Yên.
1.3.2 Ph m vi nghiên c u
Ph m vi v th i gian
+ S li u thơng tin th c p đư c thu th p qua 3 năm t năm 2008 ñ n
năm 2010, s li u sơ c p ñư c thu th p, ñi u tra vào năm 2010 và 2011
+ Th i gian th c hi n ñ tài t tháng 10/2010 đ n tháng 10/2011
Ph m vi v khơng gian: ð tài ñư c th c hi n trên ñ a bàn huy n M
Hào, t nh Hưng Yên.
Ph m vi v n i dung: Do ñi u ki n th i gian và ngu n l c khác có h n
đ tài t p trung nghiên c u hai t ch c bán l trên ñ a bàn nghiên c u đó là:
siêu th và ch truy n th ng. Trong đó ch truy n th ng ch t p trung nghiên
c u các h kinh doanh c ñ nh t i ch .

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

3


2. CƠ S
2.1

LÝ LU N VÀ CƠ S

TH C TI N

Cơ s lý lu n

2.1.1 ð c ñi m hàng tiêu dùng và phân ph i hàng tiêu dùng
2.1.1.1 ð c ñi m hàng tiêu dùng

Theo Philip Kortler (2000) [16] cho r ng: “hàng tiêu dùng là hàng hóa
đư c s d ng cho m c đích tiêu dùng cu i cùng. Hàng tiêu dùng s ñư c
phân ph i r ng kh p và đa d ng hình th c phân ph i t i ngư i tiêu dùng cu i
cùng”.
Hàng tiêu dùng là nh ng s n ph m dùng ñ th a mãn nhu c u tiêu dùng
cá nhân. Nh ng s n ph m này ñư c s n xu t ra, ñi vào tiêu dùng cá nhân
b ng cách thơng qua lưu thơng hàng hóa. Tồn b hàng tiêu dùng đư c chia
thành hai nhóm: th c ph m và phi th c ph m. Nh ng hàng tiêu dùng thu c
nhóm th c ph m ph i ñư c tiêu dùng ngay ho c tiêu dùng trong m t th i gian
ng n (ví d : th t tươi s ng, bia, nư c ng t…). Cịn hàng tiêu dùng thu c
nhóm phi th c ph m ñi sâu vào tiêu dùng trong kho ng th i gian dài (ví d :
qu n áo, giày, mũ, phương ti n ñi l i…). Kinh t ñ t nư c ngày càng phát
tri n thì t tr ng hàng tiêu dùng phi th c ph m tăng nhanh hơn hàng tiêu dùng
thu c nhóm th c ph m.
2.1.1.2. ð c ñi m phân ph i hàng tiêu dùng
ð c ñi m c a hàng tiêu dùng s quy t ñ nh ñ c ñi m phân ph i chúng
như th nào trên th trư ng ñ ñ n tay ngư i tiêu dùng cu i cùng. T ñ c
ñi m phân ph i hàng tiêu dùng các doanh nghi p s n xu t kinh doanh hàng
tiêu dùng s l a ch n h th ng phân ph i hàng tiêu dùng cho phù h p.
ð i v i hàng tiêu dùng thư ng ngày ph i ñư c phân ph i r ng rãi
nhi u nơi, thu n ti n khi mua chúng, tính ph giá nh , qu ng cáo m nh ñ
khách hàng dùng th và t o s thích. ði u này lý gi i t i sao v i ñi u ki n

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

4


như Vi t Nam, phân b dân cư khơng đ ng ñ u và nh ng hàng tiêu dùng như
d u g i, xà phòng, nư c r a bát, kem ñánh răng… ñư c bán

nhi u c a hàng

bán l ngay t i các khu đơng dân cư trên c nư c và đư c tiêu th t t

đó.

Nh ng hàng khơng lâu b n cũng đư c qu ng cáo r t m nh m trên các
phư ng ti n thơng tin đ i chúng. Hàng tiêu dùng lâu b n thư ng địi h i bán
tr c ti p nhi u hơn, ñ t lãi cao hơn và địi h i ngư i bán ph i đ m b o nhi u
hơn. Hàng lâu b n thư ng đư c phân ph i trong nh ng mơ hình bán hàng
chun doanh, có tính chun nghi p v cung ng d ch v như l p ñ t, b o
hành, v n chuy n mi n phí, tư v n, hư ng d n s d ng. Ví d như: các c a
hàng chuyên bán ñ ñi n t , ñi n l nh, các siêu th ñi n máy, các đ i siêu th
cũng có nh ng khu v c riêng cho các hàng tiêu dùng lâu b n… ð i v i hàng
tiêu dùng mua ng u h ng thư ng trưng bày kh p nơi. Ví d : k o thanh và báo
chí thư ng ñư c bày

c nh qu y tính ti n, b i ngư i mua s m có th khơng

nghĩ đ n chuy n mua chúng trư c khi b t g p chúng. ð i v i nh ng hàng tiêu
dùng mua kh n c p, các doanh nghi p s n xu t kinh doanh c n trưng bày
chúng

nhi u c a hàng bán l ñ tranh th cơ h i bán hàng khi ngư i tiêu

dùng c n ñ n nh ng th hàng ñó. Hàng tiêu dùng mua có l a ch n, đ n đo
c n ñư c s n xu t và phân ph i v i nhi u ch ng lo i khác nhau ñ ñáp ng
nh ng nhu c u và th hi u cá nhân và c n có nh ng nhân viên bán hàng ñư c
hu n luy n t t đ cung c p thơng tin và có ý ki n tư v n h u ích cho khách

hàng. Hàng tiêu dùng đ c hi u khơng làm ngư i mua ph i so sánh mà ngư i
mua ch ph i b th i gian đ tìm đ n nh ng ngư i kinh doanh th hàng mà
mình mong mu n. Ngư i kinh doanh không c n ph i có nh ng đ a đi m
thu n l i, tuy nhiên h ph i làm cho ngư i mua tương lai bi t ñư c ñ a ñi m
c a mình. Do đó, trong q trình phân ph i hàng ñ c hi u, ngư i s n xu t
kinh doanh c n có nh ng bi n pháp thơng tin và qu ng cáo h u ích t i nh ng
khách hàng ti m năng (d báo t t nh ng ai s là khách hàng ti m năng c a

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

5


doanh nghi p) và thư ng s d ng h th ng phân ph i theo chi u ngang. ð i
v i hàng không thi t y u (nhu c u th ñ ng) thư ng ñư c phân ph i dư i
hình th c bán hàng tr c ti p và tăng cư ng qu ng cáo thông qua bán hàng
tr c ti p.
2.1.2 Các v n ñ v h th ng phân ph i hàng tiêu dùng
2.1.2.1 Các y u t c u thành h th ng phân ph i
a. Ngư i s n xu t (ho c ngư i nh p kh u)
Ngư i kh i ngu n các h th ng phân ph i hàng hóa trên th trư ng n i
ñ a. H cung c p cho th trư ng nh ng s n ph m và d ch v nh m th a mãn
nhu c u c a ngư i tiêu dùng. Tuy nhiên, ph n l n các công ty s n xu t không
th bán ra s n ph m c a h tr c ti p ñ n tay ngư i tiêu dùng cu i cùng.
Ngư i s n xu t có th chun mơn hóa s n xu t và tiêu th nhanh s n ph m
s n xu t ra, quay vòng v n nhanh, gi m b t r i ro trong kinh doanh khi
chuy n các công vi c phân ph i cho các thành viên khác như ngư i bán buôn,
bán l …
b. Trung gian bán buôn
Là trung gian th c hi n vi c mua, s h u, lưu kho, v n chuy n hàng

hóa v i s lư ng l n và bán l i hàng hóa cho ngư i bán l , các công ty s n
xu t, các t ch c kinh doanh khác.
Trung gian bán buôn là nh ng doanh nghi p, cá nhân, t ch c mua
hàng hóa đ bán l i cho doanh nghi p hay các t ch c khác (nhà bán l , bán
buôn, t ch c xã h i, cơ quan nhà nư c…). Th c t trung gian bán bn có
th v a bán bn v a bán l và h ñư c coi là bán buôn n u t tr ng bán
buôn là ch y u trong t ng doanh s .
S khác bi t gi a bán bn và bán l đư c th hi n qua m t s ñ c
ñi m như:
- H ít quan tâm đ n vi c c đ ng bán hàng, đ n b u khơng khí và đ a

Trư ng ð i h c Nơng nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

6


ñi m bán, và h quan h nhi u khách hàng kinh doanh ch không ph i là
ngư i tiêu dùng.
- Quy mô nh ng giao d ch bán buôn thư ng l n hơn quy mô nh ng
giao d ch bán l , kh năng bao quát ñ a bàn l n hơn ngư i bán l .
- Các ñ nh ch lu t pháp và m c thu ñ i v i ngư i bán buôn và ngư i
bán l thư ng khác nhau.
Trung gian bán bn có ba lo i chính:
- Bán bn s h u hàng hóa th c s , h tham gia vào kênh phân ph i
v i các ch c năng mua, s h u hàng hóa, d tr và qu n lý s n ph m v i kh i
lư ng l n, bán l i v i s lư ng nh hơn cho các khách hàng là nh ng ñơn v
kinh doanh khác.
- ð i lý, môi gi i và nhà bán buôn hư ng hoa h ng không s h u hàng
hóa.
- Chi nhánh và đ i di n bán c a nhà s n xu t (thay m t nhà s n xu t

bán buôn s n ph m c a h ). Quy n s h u hàng hóa, đi u hành h at đ ng
phân ph i ñ u do nhà s n xu t ñ m nhi m.
Ch c năng c a trung gian bán buôn:
- T o kh năng bao ph th trư ng, tiêu th và kích thích tiêu th
- Thu mua và hình thành ch ng lo i hàng hóa.
- Phân các lơ hàng l n thành các lô hàng nh .
- Bán hàng và khuy n m i (trình đ bán hàng cao).
- Gi t n kho (là khâu quan tr ng trong lưu tr , lưu kho s n ph m c a
nhà s n xu t, gi m yêu c u tài chính, gi m chi phí lưu kho, gi m r i ro cho
nhà s n xu t).
- Quá trình đ t hàng (đ t kh i lư ng l n, ti p xúc gi a nhà s n xu t
v i khách hàng gi m, chi phí đ t hàng gi m, chia lô l n thành lô nh , khách
hàng đ m t cơng tìm ki m m t hàng khác nhau t nh ng ngu n khác nhau).

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

7


- Cung c p thông tin t th trư ng, tài tr , d ch v tư v n và qu n lý.
c. Trung gian bán l
Bán l là ho t đ ng nh m bán hàng hóa hay d ch v tr c ti p cho ngư i
tiêu dùng cu i cùng ñ h s d ng cho cá nhân, khơng mang tính thương m i.
Trung gian bán l là ngư i chuyên bán m t s ch ng lo i s n ph m ho c d ch
v nh t ñ nh cho ngư i tiêu dùng ñ h s d ng vào m c đích cá nhân. Bán l
nói chung là ho t đ ng kinh doanh b ng cách mua v i s lư ng l n t nhà s n
xu t ho c nhà bán buôn r i chia nh và bán l cho ngư i tiêu dùng ph c v
cho nhu c u cá nhân hay gia đình.
Trong chu i giá tr , trung gian bán l là m t xích cu i cùng n i nhà s n
xu t v i ngư i tiêu dùng. Vai trò c a nhà bán l là c c kỳ quan tr ng b i

chính ngay t i đi m bán l ngư i tiêu dùng có cơ h i ch n mua s n ph m và
thương hi u mình ưa chu ng. Ngư i bán l là ngư i am hi u nh t nh ng thay
ñ i trong xu hư ng tiêu dùng c a khách hàng.
d. Trung gian môi gi i
Các trung gian này gi vai trò gi i thi u cho ngư i mua và ngư i bán
g p nhau, h tr cho vi c thương lư ng gi a đơi bên. Ngồi ra đ i lý h tr là
t ch c kinh doanh tr giúp cho vi c th c hi n các nhi m v phân ph i (các
công ty v n t i, cơng ty kho bãi, tài chính).
e. Ngư i tiêu dùng
Là m t xích cu i cùng c a kênh phân ph i. Ngư i tiêu dùng là ngư i
mua s m và tiêu dùng nh ng s n ph m và d ch v nh m th a mãn nhu c u và
ư c mu n cá nhân. H là ngư i tiêu dùng cu i cùng s n ph m do quá trình
s n xu t t o ra. Theo các nhà kinh t h c, vi c tiêu dùng c a h m t m t ñư c
xem như là vi c s d ng ho c h y b m t tài s n kinh t , m t khác cũng là
cách h t th hi n mình. Ngư i tiêu dùng cu i cùng bao g m: cá nhân tiêu
dùng và các t ch c, doanh nghi p, là ñi m ñ n cu i cùng c a hàng hóa và

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

8


d ch v . Ch khi nào hàng hóa t i tay ngư i tiêu dùng quá trình phân ph i m i
hoàn thành. Ngư i tiêu dùng cu i cùng có vai trị quan tr ng trong h th ng
phân ph i hàng hóa, s thay đ i t p h p ngư i tiêu dùng cu i cùng và hành vi
mua hàng c a h s kéo theo s thay ñ i c a các h th ng ph n ph i hàng hóa.
f. Y u t v t ch t
H th ng phân ph i hàng hóa mu n th c hi n đư c khơng th thi u
nh ng y u t v t ch t cơ b n nh m ñi u chuy n hàng hóa t nơi s n xu t t i
nơi tiêu dùng. Trong th i đi m hi n nay, khơng ph i h th ng phân ph i hàng

tiêu dùng nào cũng có s tham gia đ y đ c a các y u t v t ch t. Tuy nhiên,
các trung gian phân ph i, nhà s n xu t cũng c n t ch c h p lý h th ng y u
t v t ch t ñ ti t ki m chi phí, phát huy hi u qu c a quá trình phân ph i.
Y u t v t ch t đ u tiên nói t i trong h th ng phân ph i đó là h th ng
kho hàng, b n bãi. ðây là nơi lưu gi và chu n b hàng hóa đ và có d tr
cho nhu c u th c t c a th trư ng. Kho tàng, b n bãi ph i ñ r ng và có k t
c u phù h p v i hàng hóa lưu gi , đ m b o b o qu n đư c hàng hóa trư c
nh ng tác đ ng khơng có l i t môi trư ng t nhiên và các lo i cơn trùng
chun làm hư h i hàng hóa.
Y u t v t ch t th hai đó là h th ng các c a hàng, giá k ñ hàng.
ðây là nơi trưng bày và bán hàng tr c ti p. Tuy nhiên, trong m t s h th ng
phân ph i bán l có s h tr c a máy bán hàng t ñ ng, b n thân máy này
thay cho ngư i bán, thay cho c a hàng và ch a ñ ng s n ph m bên trong.
Cách bài trí c a hàng, cách s p x p hàng hóa trên các giá, k và k t c u giá k
phù h p v i hình dáng, kích thư c và màu s c c a hàng hóa tiêu dùng là ñi u
ki n t t ñ tiêu th nhi u hàng hóa ra th trư ng. T i các siêu th , ñ i siêu th
và m t s mơ hình phân ph i hi n đ i, trên các giá k ñ hàng t ch n cịn có
nh ng thơng tin mơ t v hàng hóa và niêm y t giá bán hàng hóa đ ngư i
tiêu dùng có th t ch n, t ph c v . Ch t li u làm giá ñ hàng cũng r t

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

9


phong phú: g , s t m , nhôm, bê tơng, nh a… nhưng ph bi n hơn đó là g
và s t m . H th ng các c a hàng cịn có các bi u hi n gi i thi u thông tin
t ng quát v c a hàng và các m t hàng bày bán bên trong. N u h th ng phân
ph i bán l là ch đ o thì h th ng c a hàng bán tr c ti p phát huy tác d ng.
Y u t v t ch t th

ba trong h th ng phân ph i hàng hóa là các

phương ti n v n t i. Có r t nhi u phương ti n v n t i tham gia vào quá trình
phân ph i hàng tiêu dùng đó là: máy bay, ô tô, tàu bi n, xe máy, tàu h a…
Khi l a ch n phương ti n v n t i doanh nghi p ph i chú ý ñ n nh ng v n đ
như: tính ch t c a hàng hóa, giá cư c v n t i c a t ng phương ti n v n t i,
kho ng cách v n chuy n và đ a hình th c t ñ a phương…
Trong h th ng phân ph i hi n đ i khơng th khơng đ c p t i h th ng
các phương ti n quan sát, các máy đ m ti n, máy tính ti n cho khách d a trên
mã hàng, các máy bán hàng t ñ ng, máy v n chuy n nâng d hàng hóa…
xu t hi n t i các ñ i siêu th , siêu th , c a hàng t ch n, chuyên doanh, t
ph c v , kh i lư ng hàng tiêu th l n. Thêm vào đó, có s k t h p gi a h
th ng phân ph i v i h th ng ngân hàng. Các máy rút ti n t ñ ng t o ra s
thu n ti n cho ngư i tiêu dùng ñ n nh ng ñ a ñi m mua s m khác nhau mà
không c n thi t mang theo ti n m t t nhà.
Ngoài ra h th ng phân ph i cịn có các phương ti n giúp qu ng bá
hàng hóa tiêu dùng như: Các phương ti n thơng tin đ i chúng, băng rơn, kh u
hi u, t rơi, pano, áp phích, catalogua,… Y u t v t ch t cu i cùng không th
thi u chính là hàng hóa đư c phân ph i trong h th ng.
g. Y u t thông tin, liên l c
Thương m i ñi n t ñã phát tri n, s phát tri n c a internet và cơng
ngh thơng tin hi n đ i đã kéo theo h th ng phân ph i hàng tiêu dùng hi n
đ i cũng c n có s h tr r t l n c a y u t thông tin. Doanh nghi p n m
đư c chính xác thơng tin t phía ngư i tiêu dùng, t phía nh ng nhà phân

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

10

ph i, bán bn, bán l … và t đ i th c nh tranh, t nhà cung ng và t mơi
trư ng bên ngồi khác,...Ngày nay đã có r t nhi u ho t ñ ng mua và bán đư c
hồn t t thơng qua s h tr c a internet. M i giao ti p gi a ngư i mua và
ngư i bán có th trao đ i qua m ng như thông qua email, giao ti p qua đi n
tho i, qua thư ng , thơng tin truy n qua máy Fax,… thông qua qu ng cáo trên
các phương ti n thơng tin đ i chúng khác. S phát tri n c a h th ng thông tin
liên l c ñã làm cho các ñ i tác trong q trình phân ph i hàng hóa có th

r t

xa nhau nhưng v n có đư c thơng tin nhanh chóng v th trư ng, trao đ i, giao
d ch tr nên thu n l i hơn khi có s liên k t chuy n ti n liên ngân hàng trong
n i b m t qu c gia và gi a các qu c gia v i nhau. Thông qua s b o lãnh c a
ngân hàng, các doanh nghi p s có đư c cơ h i phân ph i hàng hóa t t hơn.
Thương m i đi n t phát tri n ñư c th c hi n rõ nét qua vi c có m t s s n
ph m ñi n t m i ra ñ i như: ph n m m, sách ñi n t và các thông tin nh n s n
ph m qua m ng đi n t . Thêm vào đó vi c kinh doanh bán l qua m ng các s n
ph m như sách, ñ chơi, ñĩa nh c, s n ph m ñi n t , ph n m m và các s n
ph m gia đình. Các Website bán ñ u giá tr c tuy n, rao v t trên m ng… Các
h p ñ ng ñư c ký k t trên m ng và ñơn ñ t hàng c a các ñ i tác ñã xu t hi n
và ñư c th c hi n trên m ng. Y u t thơng tin, liên l c cịn th hi n thông qua
các s n ph m ph n m m thu th p thông tin và x lý d li u v th trư ng.
2.1.2.2 Trung gian phân ph i hàng tiêu dùng và l a ch n
Nói đ n trung gian phân ph i hàng tiêu dùng là nói t i trung gian bán
bn, bán l , ñ i lý … Nh ng t ch c, doanh nghi p đóng vai trị là trung
gian phân ph i hàng tiêu dùng có nh ng h th ng cơ s v t ch t, con ngư i,
thông tin, liên l c k t n i s n xu t và tiêu dùng l i v i nhau. Vi c l a ch n
trung gian phân ph i và có đư c s h p tác v i h là v n đ s ng cịn đ i v i
nhà s n xu t (nhà nh p kh u) khi hư ng t i m t th trư ng nào đó, nh t là khi

có nh ng khó khăn nh t ñ nh trong phân ph i.

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

11


Ch n ñ i tác phân ph i là khâu vô cùng quan tr ng trong vi c t ch c
m t m ng lư i phân ph i. Nhi u doanh nghi p Vi t Nam l a ch n trung gian
phân ph i d a trên c m tính cá nhân. Cách l a ch n trung gian phân ph i theo
c m tính cá nhân có th d n ñ n h u qu x u như: nhà phân ph i khơng có
chun mơn, khơng hi u bi t th trư ng mà doanh nghi p nh m t i, s n ph m
c a doanh nghi p s khó tiêu th và t n kho tương ñ i l n, uy tín c a doanh
nghi p b gi m sút,…
Trung gian phân ph i phù h p và h p tác t t v i doanh nghi p là ñi u
ki n căn b n giúp hàng hóa c a doanh nghi p phân ph i t t trên th trư ng.
Thêm vào đó, có th uy tín c a doanh nghi p cũng đư c nâng cao nh uy tín
c a trung gian phân ph i. Theo xu hư ng này nh ng trung gian phân ph i có
uy tín và phù h p s có r t nhi u doanh nghi p l a ch n và mu n s n ph m c a
mình đư c phân ph i dư i tên c a trung gian phân ph i. Nh ng trung gian
phân ph i có danh ti ng th i hi n ñ i s t n d ng cơ h i đ có đư c nhi u l i
ích thơng qua hình th c như ng quy n thương m i. ð l a ch n trung gian
phân ph i phù h p cho mình, các doanh nghi p c n d a vào nh ng tiêu chí
nh t đ nh trong đi u ki n khách quan c a mơi trư ng kinh doanh hi n ñ i.
Th nh t, trung gian phân ph i ñang kinh doanh trong cùng th trư ng
mà doanh nghi p hư ng t i và ñ chi nhánh

ñ a phương c n thi t. ði u này

thu n l i cho doanh nghi p trong vi c n m b t nhu c u, th hi u, phong t c

t p quán , xu hư ng c a ngư i tiêu dùng trên khu v c th trư ng đó.
Th hai, trung gian phân ph i có đ đi u ki n và s n sàng làm ăn v i
th trư ng mà doanh nghi p nh m t i. Nh ng ñi u ki n

ñây c th như:

ñư c Nhà nư c cho phép ho t ñ ng r ng rãi trong lĩnh v c phân ph i, ñi u
ki n v m t b ng kinh doanh, có uy tín trên th trư ng và ti m l c tài chính đ
m nh. Ví d : nh ng nhà s n xu t ho c nhà nh p kh u khi bán hàng trên th
trư ng Vi t Nam thư ng ch n nh ng nhà phân ph i có tài chính ñ m nh và

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

12


uy tín cao trên th trư ng trong lĩnh v c phân ph i ,…
Th ba, trung gian phân ph i có l c lư ng bán hàng đ m nh v s
lư ng, ch t lư ng cũng như ñ m b o tính hi n ñ i c a môi trư ng kinh doanh.
Ngu n nhân l c là y u t quan tr ng nh t khi th c hi n b t c ho t ñ ng nào
trong quá trình s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p. Trong quá trình phân
ph i n u khơng nh đ n l c lư ng bán hàng này (c tr c ti p và gián ti p) thì
q trình phân ph i s khó khăn. Nhân viên bán hàng là ngư i thuy t ph c
tr c ti p, giao ti p khách hàng, l y đơn hàng và hồn t t m t s khâu cu i
cùng trong q trình tiêu th hàng hóa.
Th tư, m t trong nh ng tiêu chí quan tr ng hàng ñ u khi doanh nghi p
l a ch n trung gian phân ph i đó là: khơng kinh doanh s n ph m c nh tranh
(ch y u c nh tranh tr c ti p và mang tính ch t ñ i kháng c a các doanh
nghi p s n xu t khác nhau). Ví d : Coca – Cola và Pepsi – cola là nh ng s n
ph m c nh tranh mang tính ch t đã nêu, n u trung gian phân ph i ñã phân

ph i chính th c và phân ph i s lư ng l n cho s n ph m này s khơng đư c
cơng ty s n xu t kia nh phân ph i n a .
Th năm, m t trung gian phân ph i ñư c l a ch n khi có đ cơ s v t
ch t cho vi c phân ph i như: kho tàng, b n bãi, phương ti n v n t i, h th ng
c a hàng, phương ti n h tr thanh toán… Thêm vào đó nhà phân ph i có mơ
hình phân ph i phù h p s là s l a ch n ch y u c a doanh nghi p.
Th sáu, nhà phân ph i có đư c v trí đ a lý thu n l i cũng là m t tiêu
chí đư c các doanh nghi p l a ch n.
2.1.3 Các v n ñ v bán l hàng tiêu dùng
2.1.3.1. Khái ni m v bán l , ngư i bán l , t ch c bán l
a. Khái ni m v bán l
Theo Philip Kotler (2000) [16] “Bán l bao g m nh ng ho t ñ ng liên
quan ñ n vi c bán s n ph m hay d ch v tr c ti p cho ngư i tiêu dùng cu i

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

13


cùng đ h s d ng vào m c đích cá nhân. M i t ch c làm công vi c bán
hàng này, dù là ngư i s n xu t, ngư i bán buôn hay ngư i bán l , đ u làm cơng
vi c bán l , b t k nh ng s n ph m hay d ch v đó đư c bán như th nào hay
chúng ñư c bán

ñâu. M t khác, ngư i bán l hay c a hàng bán l là nh ng

doanh nghi p có kh i lư ng hàng bán ra ch y u dư i hình th c bán l ”
b. Khái ni m v ngư i bán l
Ngư i bán l bao g m các t ch c và cá nhân kinh doanh bán s n ph m
hay d ch v tr c ti p cho ngư i tiêu dùng cu i cùng là các cá nhân ho c h gia

đình.[ 22]
Ngư i bán l thu c đ lo i quy mơ và hình th c và ln xu t hi n thêm
nh ng ki u bán l m i. Các ch c năng phân ph i do các ngư i bán l th c hi n
có th ph i h p theo nhi u cách khác nhau ñ t o ra các d ng m i c a bán l .
Trong thương m i, ngư i bán l mua hàng hóa và s n ph m v i kh i
lư ng l n t nhà s n xu t ho c nhà nh p kh u, ho c thông qua ngư i bán
bn, sau đó bán ra v i kh i lư ng nh hơn cho ngư i tiêu dùng cu i cùng.
Ngư i bán l n m

ño n cu i c a chu i cung c p. Nó là hình th c bán hàng

tr c ti p cho ngư i tiêu dùng nh m tho mãn nhu c u cá nhân c a h . T đây,
hàng hố k t thúc q trình lưu thơng và đi vào lĩnh v c tiêu dùng cá nhân;
giá tr hàng hoá ñư c th c hi n ñ y ñ .
c. Khái ni m v t ch c bán l
Các t ch c bán l bao g m m ng lư i bán l c a doanh nghi p, các h p
tác xã tiêu th , t p đồn bán l .... bán s n ph m hay d ch v tr c ti p cho ngư i
tiêu dùng cu i cùng là các cá nhân ho c h gia đình .[ 3]
2.1.3.2.Vai trò c a ngư i bán l
Vai trò c a ngư i bán l trong các kênh phân ph i liên quan đ n quy
mơ và lo i hình bán l bao g m: phát hi n nhu c u c a khách hàng, tìm và
bán nh ng hàng hóa

th i gian, đ a đi m theo nh ng cách th c mà các khách

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

14

hàng này mong mu n. Hơn n a h t o ra nh ng h n h p hàng hóa phù h p
th i gian mà khách hàng s n sàng mua. C th :
- ðưa ra s h tr v con ngư i và v t ch t ñ ngư i s n xu t và ngư i
bán buôn có nhi u đi m ti p xúc v i khách hàng g n v i v trí sinh s ng c a h .
- Cung c p vi c bán hàng cá nhân, qu ng cáo và trưng bày ñ bán các
s n ph m c a ngư i s n xu t. N u nhi m v chính c a các nhà s n xu t là s n
xu t ra s n ph m t t thì c a hàng bán l giúp ti p th nh ng s n ph m này ñ n
ngư i tiêu dùng. Ch ng h n như Vinamilk s n xu t các s n ph m s a, Daso
s n xu t xà phòng, M H o s n xu t ra nư c r a chén, Nam Dương s n xu t
nư c ch m và Bibica s n xu t bánh k o. Cho dù các nhà s n xu t trên có t
đ ng ra t ch c c a hàng bán l ñ phân ph i s n ph m c a mình thì cũng
khó lịng ñ ngư i tiêu dùng có th ch p nh n b th i gian ñi ñ n hàng ch c
c a hàng khác nhau ñ mua cho ñ nh ng th mà mình c n dùng trong ngày.
ðó là lý do vì sao c a hàng bán l là tr thành m t ñi m mua s m ñư c ngư i
tiêu dùng trên th gi i ưa chu ng.
- Phát hi n nhu c u tiêu dùng và truy n nh ng thông tin này tr l i qua kênh.
- Phân chia s lư ng l n hàng hóa thành nhi u lư ng nh phù h p v i
nhu c u tiêu dùng, qua đó ti t ki m cho ngư i cung c p (b ng vi c ch p nh n
kh i lư ng v n chuy n l n tương ng) và t o thu n l i cho ngư i tiêu dùng.
Chúng ta ñ u bi t r ng bán s n ph m tr c ti p ñ n ngư i tiêu dùng là đi u
khơng h đơn gi n đ i v i ña s các nhà s n xu t và các nhà bán s . Do v y,
các nhà s n xu t và các nhà bán s thư ng thích bán t ng lơ l n cho nh ng
nhà bán l chuyên nghi p ñ h chia nh ra r i bán l i cho ngư i tiêu dùng
theo qui cách phù h p v i thói quen mua s m c a ngư i tiêu dùng t i ñ a
phương y. Ch ng h n như nhà s n xu t bán nư c bia cho nhà phân ph i t ng
xe t i, nhà phân ph i sau đó bán l i cho nhà bán l m i l n có th ch vài két,
đ nhà bán l cu i cùng bán l i cho ngư i tiêu dùng m t vài chai.

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

15


- Lưu tr hàng hóa nh m làm cho hàng hóa lúc nào cũng có s n m i khi
ngư i tiêu dùng c n ñ n. Ngư i bán l thơng thư ng khơng thích tr ch m t
vài m t hàng v i kh i lư ng l n, ngư c l i h thích tr nhi u m t hàng v i
kh i lư ng càng nh càng t t. Vì như th khách hàng ln ln có nhi u s
ch n l a hơn. Khơng nh ng th , ngư i bán l cịn d đốn nhu c u c a khách
hàng khi lên k ho ch d tr hàng. ðây là m t l i ích mà ngư i bán l t o ra
cho khách hàng, khi nhu c u phát sinh khách hàng luôn d dàng tìm th y th
mà mình c n.
- Th c hi n d tr t n kho ngư i cung c p đ ngư i cung c p có th d
tr t n kho r ng l n s n ph m c a h

chi phí th p và có th cho phép ngư i

tiêu dùng ti p c n v i s n ph m c a ngư i s n xu t và ngư i bán buôn.
- San s r i ro cho ngư i s n xu t ho c bán buôn b ng vi c ñ ngh và
ch p nh n phân ph i trư c mùa tiêu th .
- Nhà bán l còn t o ra m t b ng trưng bày hàng hóa r ng l n có th
trưng bày hàng hóa m t cách ña d ng và phong phú, giúp khách hàng tho i
mái xem, th , ch n l a trư c khi quy t đ nh mua. Khơng ch ch p nh n thanh
toán b ng nh ng lo i th tín d ng ph bi n, nhi u nhà bán l cịn phát hành
th tín d ng riêng c a h nh m giúp cho khách hàng có ñư c m t h n m c tín
d ng ñ mua hàng trư c và tr ti n sau.
M c ñ ngư i bán l th c hi n các công vi c phân ph i

trên là r t

khác nhau. Có nh ng ngư i bán l c g ng t i đa làm t t c các cơng vi c

phân ph i thích h p v i h , song cũng có ngư i bán l l i làm ít nh t các
cơng vi c này. M t s ngư i bán l ch n chi n lư c cung c p các d ch v
phân ph i cho khách hàng nhi u nh t. Ngư c l i m t s nhà bán l l i bán giá
th p v i m c ñ cung c p d ch v bán l th p nh t. H bán nh ng h n h p
hàng hóa khơng d đ nh trư c, khơng có d ch v cá nhân, thư ng ph i x p
hàng dài ñ tr ti n.

m c trung bình là các nhà bán l qu n lý d tr c n

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

16


th n

các c a hàng c a h ñ ñ m b o cho khách hàng ln ln tìm th y

nh ng m t hàng h c n, h luôn có nhi u qu y tr ti n đ khách hàng khơng
ph i ch đ i lâu.
Quy mơ tăng lên c a ngư i bán l có nh hư ng ñ n phân chia các
công vi c phân ph i gi a các thành viên c a kênh, ñ c bi t m t s công vi c
phân ph i trư c ñây do ngư i s n xu t và bán bn làm nay đư c chuy n
sang cho ngư i bán l có quy mơ l n. Ví d , ph n l n các chu i c a hàng l n
và c a hàng bách hóa t ng h p có h th ng kho hi n ñ i c a chính h ñ d
tr và ñ t hàng có hi u qu . ði u này ñã gi m ñư c vi c s d ng ngư i bán
bn hàng hóa xu ng m c th p. Các t ch c liên minh h p tác t nguy n c a
ngư i bán l xu t hi n cũng ñã làm tăng s c m nh trong c nh tranh c a h .
Như v y, quy mô c a ngư i bán l t o nên ti m năng cho h th c hi n
các cơng vi c phân ph i có hi u qu . M t khác quy mô l n c a ngư i bán l

làm tăng s c m nh và tính đ c l p c a h , h không d dàng b nh hư ng b i
ngư i s n xu t n a. Vì v y ngư i qu n lý kênh

các công ty s n xu t ngày

càng khó khăn khi s d ng ngư i bán l trong kênh phân ph i.
M t th c t ñang xu t hi n trong bán l t o ra thách th c l n cho ngư i
qu n lý kênh phân ph i. Th c ch t, ngư i bán l đóng vai trị hai m t. M t
m t, nh ng ngư i cung c p hy v ng ngư i bán l ho t ñ ng như các ñ i lý
bán c a h . H hy v ng ngư i bán l d tr hàng và th c hi n các xúc ti n
bán ñ m r ng kh năng ñáp ng nhu c u khách hàng cho hàng hóa c a h
hơn cho hàng hóa c a nh ng ngư i cung c p khác. M t khác ngư i bán l
cũng ho t ñ ng như các ñ i lý mua cho các khách hàng c a h . Trong vai trò
này ngư i bán l hi u nhu c u c a khách hàng, tìm ki m và mua ch t nh ng
ngư i cung c p có lo i hàng hóa th a mãn t t nh t nhu c u c a khách hàng.
Th c t là nh ng ngư i bán l th c hi n ñ y ñ c hai vai trò trên,
nhưng c n nh n m nh là m i vai trị đang thay đ i. Cùng v i s lư ng nh ng

Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i - Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………

17