Mở rộng hệ thống kênh phân phối đối với sản phẩm tiêu chuẩn vàng tại thị trường Tp.Hồ Chí Minh

GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 1 Lớp Marketing 1 HCĐH.
PHẦN II: NỘI DUNG
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH DƯC PHẨM 3A
1. Lòch sử hình thành và phát triển công ty TNHH Dược Phẩm 3A.
Công ty TNHH Dược Phẩm 3A (3A Pharmaceutical Ltd) được thành lập ngày
06/09/2000. Tiền thân của công ty Dược Phẩm 3A là công ty TNHH thương mại
3A được thành lập ngày 27/08/1992 theo giấy phép số 445/QĐ – UB do Ủy ban
nhân dân thành phố Hồ Chí Minh cấp. Sở dó có sự thay đổi trên là vì do yêu cầu
của luật đònh khi phân phối các sản phẩm có tính chất y học của nhà nước ta
theo giấy phép kinh doanh số 41020021150 của UBND TP.HCM cấp với:
Tên gọi: Công ty Dược phẩm 3A
Tên giao dòch: 3A PHARMACEUTICAL Co.Ltd
Đòa chỉ: 18 Lũy Bán Bích (Hương lộ 14 cũ), P. Tân Thới Hòa, Q. Tân Phú,
TP.HCM
Điện thoại: (848) 9612626 Fax: (848) 9612045
Ngành nghề đăng ký: Phân phối các sản phẩm dinh dưỡng
Sản phẩm đăng ký: Sữa bột dinh dưỡng, y học dành cho trẻ em và người lớn.
Ngoài ra công ty còn có một số chi nhánh đặt tại các tỉnh thành như:
Hà Nội: Thành lập năm 1994.
Đòa chỉ: 87 Lónh Nam, Phường Mai Động, Q.Hai Bà Trưng ,Hà Nội.
Đà Nẵng : Thành lập năm 1997.
Đòa chỉ:320 – 322 Lê Duẩn. Quận An Khê ,Đà nẵng.
Cần Thơ: Thành lập năm 1999.
Đòa chỉ: 11 Võ Thò Sáu , P.An Hội, Q.Ninh Kiều ,TP Cần Thơ.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 2 Lớp Marketing 1 HCĐH.

Hải Phòng: Thành lập năm 2003.
Đòa chỉ: 320 – 312 Văn Cao, P.Đằng Lâm, Q. Hải An.
Nha Trang: Thành lập năm 2004.
Đòa chỉ: Số 7 lô 05 Hoàng Hoa Thám, thành phố Nha Trang.
Nghệ An: Thành lập năm 2006.
Đòa chỉ: 61 Phan Đình Phùng, P.Cửa Nam, thành phố Vinh.
Đồng Nai: Thành lập năm 2006.
Đòa chỉ : 19/93 đường 5 khu phố 2, P.Tân Mai, thành phố Biên Hoà.
Tổng vốn đầu tư của công ty vào khoảng 1 tỷ đồng.
Từ điển “LM 6000” là mặt hàng kinh doanh đầu tiên của công ty, tiếp đó là
mặt hàng thực phẩm như: Margarine, Mayonnaise và các loại mức ngoại nhập,
từ dầu ăn Owego…đến kem đánh răng Colgate…… tất cả các mặt hàng trên đều
bán khá chạy và đem lại không ít lợi nhuận cho công ty nhằm góp phần giải
quyết phần nào tình trạng chòu lỗ của một doanh nghiệp mới thành lập.
Sau hơn hai năm kinh doanh, công ty đã dự tính được doanh số các mặt hàng
trên sẽ bò giảm đi do tình hình thò trường cạnh tranh của những sản phẩm cùng
loại, đồng thời do đònh hướng ban đầu là đại lý độc quyền cho hãng Abbott
Laboratories nên công ty đã dần thay thế các loại hàng có nguồn nhập bất ổn
đònh trên để đầu tư mở rộng thò trường cho các mặt hàng chủ lực.
Sữa bột Similac dành cho trẻûû nhủ nhi dưới 6 tháng tuổi đã chính thức thâm
nhập thò trường Việt Nam từ cuối năm 1996. Để tạo nhu cầu và mở rộng thò
trường cho mặt hàng sữa bột này, công ty đã liên tiếp tổ chức các hội thảo và
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 3 Lớp Marketing 1 HCĐH.
hội nghò khách hàng ở hầu hết các thành phố và các tỉnh trong cả nước. Từ năm
1995 trở đi, công ty hầu như chỉ còn kinh doanh các mặt hàng của hãng Abbott.
Các chủng loại sữa nhập về ngày càng đa dạng hơn từ Similac Neosure dành
cho trẻ sơ sinh thiếu tháng đến Gain (Gain, Gain IQ, Gain Advance IQ và mới

đây nhất là Gain Plus Advance IQ) dành cho trẻ từ 6 tháng tuổi đến 3 tuổi, đến
Grow (Grow Chocolate, Grow Vanilla và mới đây là Grow Gain Advance IQ)
dành cho trẻ từ 3 tuổi đến 7 tuổi. Ngoài ra Abbott còn quan tâm đến các bé khi
còn đang ở trong bụng mẹ qua việc hấp thụ sữa Formance nay được thay thế
bằng Similac Mom, hay lúc biếng ăn, suy dinh dưỡng hay cần hồi phục sức khỏe
nhanh sau khi ốm thì cũng đã có sữa Pediasure.
Tuy nhiên Abbott không chỉ có những sản phẩm dành cho mẹ và bé mà còn
nhiều sản phẩm y học khác dành cho người lớn như: Ensure là sữa chuyên cung
cấp năng lượng cần thiết dành cho người ăn uống kém, đặc biệt là các bệnh
nhân phải truyền dinh dưỡng qua ống thông. Hiện nay đã có Ensure nước với ba
mùi dâu, vani, sô – cô – la rất tiện dụng và đáp ứng được nhiều sở thích tiêu
dùng, hay Glucerna là loại sữa chuyên phục vụ cho các bệnh nhân bò tiểu đường
giúp họ ổn đònh đường huyết…
Cho đến nay công ty 3A đã nhập hơn 15 sản phẩm với nhiều kích cỡ khác
nhau và thường xuyên thu thập thông tin thò trường, thông tin đối thủ cạnh tranh
nhằm thực hiện tốt việc phân phối sản phẩm tốt hơn



GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 4 Lớp Marketing 1 HCĐH.
Vài nét sơ lược về viện nghiên cứu dinh dưỡng ABBOTT
LABORATORIES- Hoa kỳ.
Abbott là một công ty hàng đầu của Mỹ về dược phẩm và dinh dưỡng rất nổi
tiếng trên thế giới, công ty được thành lập từ năm 1888 do bác só trẻ Wallace
Calwin Abbott sáng lập lấy tên là Abbott Alkaloidal Co khởi đầu bằng việc sản
xuất loại thuốc viên nhỏ từ các “hoạt chất” tức là “alkaloid” của dược thảo.
Năm đầu tiên doanh số bán được là 2,000 USD. Năm 1892 quyển “cataloge

Abbott” được ra mắt lần đầu tiên với 350 dạng thuốc viên điều chế cũng như các
loại viên nang Geletin, băng thun, ống tiêm. Sau 10 năm thành lập doanh số
tăng gấp 50 lần khoảng 100,000 USD. Sau đệ nhất chiến, công ty đã chuyển
mạnh hướng nghiên cứu từ Alkaloid sang lónh vực tổng hợp và đổi tên công ty
thành ABBOTT LABORATORIES.
Vào thập niên 1930, Abbott Laboratories tiếp tục phát minh và triển khai các
loại sản phẩm Nermbutal – thuốc an thần cổ điển; Pentothal – thuốc gây mê
dùng qua đường tónh mạch bán chạy nhất thế giới (1936); sản xuất đồng vò
phóng xạ (1946) … còn rất nhiều các sản phẩm, các phát minh nổi tiếng khác.
Năm 1946 sau khi hợp nhất với các công ty như Searl Co và Roll Dieteic
Laboratories, Abbott trở thành một công ty đa chức năng, lấy nghiên cứu khoa
học làm nền tảng sản xuất nhiều lọai sản phẩm chăm sóc sức khỏe: dược phẩm,
sản phẩm chuẩn đoán, sản phẩm dinh dưỡng nhi khoa và y học.
Theo đuổi cam kết: sản xuất các sản phẩm chăm sóc sức khỏe nhân loại với
chất lượng cao. Abbott Laboratories đã không ngừng phát triển, điều này được
minh họa bằng mức doanh thu mà tập đoàn đã đạt được trong 12 năm:
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 5 Lớp Marketing 1 HCĐH.
Bảng 1.1 – Bảng doanh thu trong 12 năm qua của tập đoàn Abbott.
Đơn vò tính : USD

Năm Doanh số
1898
1908
1918
1928
1938
1948

1958
1978
1968
1988
1996
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
100,000
360,000
1,259,00
3,357,000
9,727,000
66,931,000
116,598,000
350, 995,000
1,445,000,000
4,967,000,000
11,013,0000,000
14,000,000,000
19,600,000,000
27,440, 000,000
38,416,000,000
53,782,400,000
75,295,360,000
105,413,504,000

(Nguồn số liệu tổng kết phòng kinh dooanh)
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 6 Lớp Marketing 1 HCĐH.
Hiện nay Abbott là một công ty hàng đầu thế giới về các lónh vực:
Dược phẩm
Dinh dưỡng
Phương tiện chuẩn đoán, xét nghiệm y khoa.
Trang thiết bò bệnh viện.
Hóa chất nông nghiệp.
Riêng đối với mặt hàng dinh dưỡng công ty sữa Abbott đã chiếm 60% thò
phần dinh dưỡng tại Mỹ.
2- Chức năng, nhiệm vụ của công ty.
2.1. Chức năng:
Công ty Abbott hỗ trợ đắc lực về nhiều mặt như: Marketing, tài chính…đây là
một cơ hội rất tốt cho công ty TNHH dược phẩm 3A đứng và tồn tại trên thò
trường Việt Nam. Hiện nay công ty TNHH Dược phẩm 3A đang thực hiện chức
năng thương mại bằng cách nhập khẩu và phân phối mặt hàng:
o Thuốc có tính chất gây mê dùng trong bệnh viên
o Sữa bột dinh dưỡng cho trẻ em.
o Sữa bột dinh dưỡng y học đặc biệt cho trẻ em và người lớn.
o Các loại sữa dạng nứơc dùng cho bệnh nhân đặc trò.
Ngoài ra công ty còn có chức năng tổ chức, thực hiện các buổi hội thảo về
sản phẩm dinh dưỡng tại các bệnh viện, sở y tế, nhà trẻ… và các đơn vò có liên
quan khác.


GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.

SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 7 Lớp Marketing 1 HCĐH.
2.2. Nhiệm vụ chủ yếu của công ty:
o Tổ chức kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký.
o Thực hiện đầy đủ nghóa vụ, chính sách kinh tế, pháp luật đối với nhà nước.
o Thực hiện đúng hợp đồng lao động và thỏa ước lao động tập thể đã ký với
nhân viên.
o Bảo vệ môi trường, ý thức giữ trật tự công cộng và an ninh quốc phòng.

o Tìm kiếm và mở rộng thò trường phân phối các sản phẩm dinh dưỡng trên
khắp các tỉnh thành trên cả nước.
o Là cầu nối giữa sản phẩm và khách hàng, đưa thông tin về hàng hóa đến
khách hàng, giải quyết mọi khiếu nại thắc mắc liên quan đến sản phẩm của
công ty.
o Là nơi hỗ trợ văn phòng đại diện Abbott tại Việt Nam thực hiện các chương
trình chiêu thò cho sản phẩm phân phối.
Riêng văn phòng chính tại thành phố Hồ Chí Minh có nhiệm vụ:
Tìm kiếm và mở rộng thò trường phân phối ra khắp các tỉnh thành trong cả
nước.
Điều phối các hoạt động kinh doanh toàn quốc.
Là đầu nối giữa sản phẩm và khách hàng: đưa các thông tin sản phẩm đến
với khách hàng, giải quyết mọi khiếu nại, thắc mắc liên quan đến sản phẩm cho
các đội ngũ nhân viên của các văn phòng đại diện tại các tỉnh.
Tổ chức các đợt tập huấn về kỹ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm cho
đội ngũ nhân viên các văn phòng đại diện tại các tỉnh.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 8 Lớp Marketing 1 HCĐH.
Là nơi thực hiện các cuộc điều tra, nghiên cứu thò trường về: sức mua, nhu

cầu của khách hàng, các hoạt động của đối thủ cạnh tranh…..
Là nơi hỗ trợ văn phòng đại diện của Abbott tại Việt Nam thực hiện các
chương trình chiêu thò cho sản phẩm phân phối.
Tìm kiếm và duy trì mối quan hệ giữa công ty với các nhà phân phối sỉ, lẻ
trong khu vực.
2.3 Thò trường mục tiêu.
Công ty phân phối sản phẩm theo phân khúc sau:
Sản phẩm dành cho bà mẹ mang thai.
Sản phẩm dành cho em bé (từ trẻ sơ sinh đến 12 tuổi)
Sản phẩm dành cho người lớn tuổi, bò bệnh, ăn uống kém.
Sản phẩm dành cho bệnh nhân tiểu đường.
Hầu như phân khúc thò trường mà người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng công
ty đều có sản phẩm phân phối. Nhưng thò trường mà công ty muốn nhắm vào là
sản phẩm dành cho trẻ nhỏ. Đây là thò trường có tiềm năng phát triển cao nhất.
Vì tỷ lệ sinh ở Việt Nam vẫn đang cao.
2.4 Khách hàng mục tiêu.
Nhóm khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến đó là khách hàng có thu
nhập cao vừa là để đònh vò sản phẩm của mình trên thò trường vừa là để khẳng
đònh chất lượng sản phẩm. Ngoài ra công ty còn hướng đến những nhóm khách
hàng có thu nhập khá nhưng có tâm lý muốn tìm loại sản phẩm có chất lượng
cao để phát triển tốt hơn cho con họ.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 9 Lớp Marketing 1 HCĐH.
Đối với những khách hàng có tâm lý muốn tìm tòi những sản phẩm tốt nhất
để phát triển tốt nhất cho con họ đó là những khách hàng không trung thành với
bất cứ nhãn hiệu nào vì chỉ cần một yếu tố tác động đến chất lượng là họ
chuyển sang sản phẩm khác.
2.5 Quyền hạn của công ty.

Vì được thành lập dưới hình thức công ty TNHH nên công ty là một đơn vò
hạch toán độc lập của thành phố Hồ Chí Minh, có tư cách pháp nhân, có con dấu
riêng và được mở tài khoản tại ngân hàng để hoạt động theo quy đònh của nhà
nườc.
3. Hoạt động chính của công ty.
Mục đích chính của công ty là giới thiệu và đưa vào thò trường Việt Nam các
loại sữa có giá trò dinh dưỡng cao được thực hiện với phương châm “chất lượng
tốt nhất, phục vụ tốt nhất”.
Với mục đích đó, hoạt động Marketing của công ty không ngừng phát triển.
Đội ngũ Marketing phần lớn là các y, bác só, có kiến thức tốt về kiến thức dinh
dưỡng, giúp người tiêu dùng thấy được lợi ích và nhu cầu cần thiết của sản
phẩm.
Ngoài ra công ty thường xuyên tổ chức các hội thảo, hội nghò khách hàng tại
các bệnh viện lớn trong thành phố, các tỉnh thành và Hà Nội. Tại đây công ty đã
mang nghiên cứu, những thông tin những tư liệu mới nhất về dinh dưỡng chia sẽ
với các nhà chuyên môn giúp người tiêu dùng có sự lựa chọn đúng đắn về các
sản phẩm dinh dưỡng.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 10 Lớp Marketing 1 HCĐH.
Về đối nội, công ty không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn của các nhân
viên. Tất cả các nhân viên đều được tham gia vào các khóa huấn luyện, học tập.
Hàng tuần công ty họp tất cả các nhân viên để đảm bảo thông tin giữa các
phòng ban này và phòng ban khác để cùng nhau trao đổi kinh nghiệm cũng như
giải quyết các vấn đề khó khăn. Đồng thời cung cấp cho nhân viên một số kiến
thức về kinh tế, xã hội, văn hóa, ngoại ngữ… nhờ những hoạt động này, mối
quan hệ làm việc trong công ty gần gũi, người lãnh đạo và nhân viên có sự tin
tưởng nhau hơn.
Chính những phương thức hoạt động này đã giúp công ty ngày càng phát

triển và hoạt động kinh doanh ngày càng hiệu quả.
4. Sản phẩm phân phối.
Công ty là nhà phân phối độc quyền các sản phẩm dinh dưỡng của viện bào
chế ABBOTT(Hoa Kỳ) hiện có mặt trên 160 quốc gia trên thế giới. Các sản
phẩm gồm có:
 Sản phẩm dinh dưỡng dành cho trẻ em và người lớn:
Similac Mom: sản phẩm dành cho bà mẹ mang thai và cho con bú.
Similac NeoSure: Sản phẩm dành cho trẻ sinh non, thiếu tháng nhẹ cân dưới
12 tháng tuổi.
Similac Advance: Sản phẩm dành cho trẻ dưới 6 tháng tuổi, là công thức duy
nhất có bổ sung TPAN giúp tăng cường hệ thống miễn dòch của trẻ.
Similac Advance IQ: Sản phẩm dinh dưỡng dành cho trẻ từ sơ sinh đến 6
tháng, hệ dưỡng chất Advance IQ giúp đem lại cho trẻ sự phát triển toàn diện và
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 11 Lớp Marketing 1 HCĐH.
vượt trội, giúp hỗ trợ tốt hơn sự phát triển thò giác và trí tuệ, giúp gia tăng sức
đề kháng, giúp phát triển xương và chiều cao tốt hơn.
Gain Advance: Sản phẩm dành cho trẻ từ 6 tháng trở lên, bổ sung Taurine
và TPAN giúp trẻ phát triển não, võng mạc mắt và hỗ trợ sự phát triển hệ thống
miễn dòch của bé.
Gain IQ: Sản phẩm dành cho trẻ từ 1 đến 3 tuổi, bổ sung Taurine, Omêga 3
và Omêga 6, giúp bé phát triển trí thông minh, đạt chỉ số thông minh cao hơn,
phát triển xương và răng cứng cáp hơn.
Gain Advance IQ: Sản phẩm dinh dưỡng dành cho trẻ từ 6 tháng đến 12
tháng tuổi, hệ dưỡng chất Advance IQ giúp đem lại cho trẻ sự phát triển toàn
diện và vượt trội, giúp hỗ trợ tốt hơn sự phát triển thò giác và trí tuệ, giúp gia
tăng sức đề kháng, giúp phát triển xương và chiều cao tốt hơn.
Gain Plus Advance IQ: Sản phẩm dinh dưỡng dành cho bé từ 1 tuổi đến 3

tuổi, trí tuệ vượt trội trong cơ thể khỏe mạnh, giúp xương phát triển khỏe, giúp
phát triển tối đa chiều cao.
Grow: Sản phẩm dành cho trẻ từ 3 tuổi đến 7 tuổi, giúp trẻ phát triển tối đa
chiều cao và thể lực.
Grow Advance IQ: Sản phẩm dinh dưỡng dành cho trẻ từ 3 đến 7 tuổi, hệ
dưỡng chất khoa học hỗ trợ sự phát triển ba yếu tố: phát triển chiều cao và
xương, giúp trẻ phát triển vượt trội về thò giác và trí tuệ, bảo vệ trẻ khỏe mạnh.
Grow Shool: Sản phẩm dành cho trẻ từ 6 tuổi trở lên, có bổ sung choline
giúp trẻ tăng cường trí nhớ.
 Sản phẩm dinh dưỡng y học cho trẻ em và người lớn.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 12 Lớp Marketing 1 HCĐH.
Pediasure: Sản phẩm dành cho trẻ từ 1 tuổi đến 10 tuổi, đặc biệt cho trẻ
biếng ăn, suy dinh dưỡng, thiếu cân hoặc mới bệnh mới hồi phục.
Ensure Gold: Sản phẩm dinh dưỡng đặc biệt dành cho người ốm hoặc ăn
uống kém.
Ensure liquid: Loại dạng lỏng dành cho bệnh nhân hôn mê nuôi qua ống
thông hoặc bệnh nhân sau khi phẩu thuật cần lấy lại sức đề kháng nhanh chóng.
Glucerna SR: Sản phẩm dinh dưỡng cung cấp những dưỡng chất tương tự
như một bữa ăn hoàn hảo cho bệnh nhân tiểu đường.
Glucerna liquid: Là một loại sữa dạng lỏng tiện dụng cho việc đi xa, làm
việc ở cơ quan, hay muốn uống nhanh và tiện lợi hơn.
5. Cơ cấu nhân sự của công ty.
5.1 Cơ cấu nhân sự.
Bảng 1.2 – cơ cấu nhân sự.

Phòng ban Trình độ văn hóa.
Đại

học
Trung cấp Phổ thông Tổng cộng
1. Hành chánh. 6 7 6 19
2. Kế toán tài chính. 7 3 - 10
3. Sales 52 23 - 75
4. Marketing. 15 9 - 24
5. Xuất nhập khẩu. 4 1 - 5
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 13 Lớp Marketing 1 HCĐH.
6. kế hoạch. 6 - - 6
7. Vi tính. 5 1 - 6
8. Các chi nhánh. 75 33 10 118
Tổng cộng 170 77 16 263
Nhận xét: đội ngũ nhân viên có trình độ đại học của công ty chiếm 64.63%,
trình độ trung cấp chiếm 29.27%, trình độ phổ thông có số lượng không đáng kể
chỉ chiếm 6.1%. Đa số nhân viên trong công ty thông thạo ngoại ngữ, tin học và
có tinh thần học hỏi sáng tạo, năng động trong công việc.

GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 14 Lớp Marketing 1 HCĐH.




5.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức.
















GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.

SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 15 Lớp Marketing 1 HCĐH.
5.3 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban.
Đứng đầu bộ máy là hội đồng quản trò. Thực hiện các công việc của hội
đồng quản trò là ban giám đốc, ban giám đốc gồm có:
Giám đốc: là người đại diện theo pháp luật của công ty, chòu trách nhiệm
toàn bộ về kết quả hoạt động và thực hiện đầy đủ nghóa vụ đối với nhà nước.
Phó giám đốc hành chánh: phụ trách công tác tổ chức hành chính, kế toán
của công ty.
Phó giám đốc kinh doanh: phụ trách điều hành bộ máy kinh doanh của công
ty bao gồm việc lập kế hoạch khai thác nghiên cứu thò trường.
Phó giám đốc Marketing: phụ trách điều hành các chương trình chiêu thò hỗ
trợ hoạt động kinh doanh.
Ngoài ra còn có các phòng ban hỗ trợ cho giám đốc và hội đồng quản trò.
 Phòng hành chánh.
Bao gồm các tổ: hành chính văn thư, kho hàng bảo vệ.
Quản lý nhân sự tuyển dụng, sắp xếp các công việc hợp lý, phù hợp với trình
độ chuyên môn của nhân viên, lập kế hoạch đào tạo, huấn luyện nhân viên, lập
và quản lý hồ sơ nhân viên, thường xuyên theo dõi, tiếp nhận và chuyển công
văn, fax, thư từ, bưu phẩm.
Quản lý các tài sản của công ty, lập kế hoạch bảo dưỡng, nâng cấp, sửa chữa
và mua các loại tài sản này.
Quản lý đội xe, cấp phát xăng dầu, văn phòng phẩm và vật dụng khác.
Quản lý kho bãi hàng hóa của công ty.

GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 16 Lớp Marketing 1 HCĐH.

 Phòng kế toán – tài chính.
Là cơ quan giám sát các nguồn thu chi giúp cho hội đồng quản trò về công tác
tổ chức, quản lý toàn bộ nguồn tài sản chính của công ty, cân đối nguồn vốn.
Trợ lý ban giám đốc về hoạt động kinh doanh và sử dụng nguồn vốn.
Chòu trách nhiệm thực hiện, kiểm tra chế độ tài chính – kế toán hiện hành.
Tính toán giá thành sản phẩm, tham gia xây dựng các kế hoạch và chiến lược
kinh doanh.
Quan hệ với ngân hàng, thực hiện các chế độ tài chính ngân hàng, theo dõi
tình hình nộp ngân sách nhà nước.
Chòu trách nhiệm trước hội đồng quản trò về toàn bộ công tác kế toán , thống
kê và quản lý tài chính.
 Phòng xuất nhập khẩu.
Lập kế hoạch cho công tác nhập khẩu hàng hóa tại công ty.
Giao dòch với bên liên quan bảo đảm nguồn nhập về đúng kế hoạch.
Giao dòch với ngân hàng và thực hiện các thủ tục nhận hàng từ cảng, sân
bay về nhập kho công ty.
Phối hợp với các phòng ban liên quan trong công tác khiếu nại, đền bù tổn
thất về hàng hóa nhập khẩu.
Theo dõi việc nộp thuế nhập khẩu, thuế GTGT về hàng nhập khẩu, làm các
thủ tục cần xin truy hoàn thuế trong trường hợp hải quan tính thuế không hợp lý.
Lưu trữ các hồ sơ liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hóa.
Nắm bắt và phổ biến kòp thời các thông tin mới nhất của cơ quan ban ngành
liên quan đến chứng từ xuất nhập khẩu hàng hóa.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 17 Lớp Marketing 1 HCĐH.
 Bộ phận kinh doanh.
Công việc chính của nhân viên sales là bán hàng, giới thiệu, phân phối hàng
hóa của công ty đến các chợ, siêu thò, cửa hàng… Tiếp xúc trực tiếp với khách

hàng hay nói cách khác là thực hiện việc đáp ứng nhu cầu thò trường, tìm kiếm
khách hàng mới. Lực lượng này chính là bước đệm giữa công ty và các trung
gian. Ngoài ra họ còn phải thực hiện các công việc sau:
Lập kế hoạch, ra chỉ tiêu, xúc tiến công tác bán hàng của công ty để đạt hiệu
quả cao.
Phân tích, đánh giá về thông tin tình hình thò trường với ban giám đốc công
ty, giải tỏa công nợ khách hàng theo quy đònh của công ty.
Tổ chức mạng lưới kinh doanh mà chủ yếu là phân phối sỉ trên đòa bàn
TP.HCM và các đòa phương khác trong cả nước.
Báo cáo đònh kỳ cũng như báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh lên ban
giám đốc công ty.
Báo cáo thông tin về các đối thủ cạnh tranh hiện có trên thò trường.
Hồ trợ những chương trình khuyến mãi từ văn phòng Abbott đưa ra.
Nhận đơn đặt hàng từ các tỉnh.
 Phòng Marketing.
Họ gồm những nhân viên chuyên lo việc khuyến mãi, tiếp cận thò trường,
giới thiệu và tiếp thò sản phẩm của công ty trong các bệnh viện, cơ sở y tế, nhà
trẻ, và tại TP.HCM nhằm mục đích tạo nhu cầu, ngoài ra họ còn làm những
công việc như sau:
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 18 Lớp Marketing 1 HCĐH.
Đi tìm khách hàng lẻ ở những quận mới của TP.HCM như : quận 2, 7, 9, Thủ
Đức, Hoóc Môn và các tỉnh lân cận như Bình Dương, Biên Hòa, Đồng Nai…thực
hiện từng bước trong kế hoạch mở rộng thò trường trong tương lai của công ty.
Khách hàng ở đây là những bệnh viện, trạm y tế, trường học, hoặc người tiêu
dùng.
Báo cáo đònh kỳ hàng tháng về những hoạt động, những kết quả đạt được lên
giám đốc công ty.

Nhân viên chăm sóc khách hàng: họ có nhiệm vụ gọi điện thoại tư vấn cho
người tiêu dùng, giải đáp những thắc mắc của người tiêu dùng.
Ngoài ra công ty còn có đội ngũ nhân viên làm Marketing trực tiếp
(promoter) đây là đội ngũ nhân viên trẻ nhất và chiếm tỷ lệ cao nhất trong công
ty (khoảng 40% trong tổng số nhân viên tại TP.HCM, không kể các chi nhánh)
họ là những sinh viên đang còn đi học, làm việc bán thời gian và được công ty
giúp đỡ, tạo điều kiện sắp xếp lòch làm việc phù hợp với lòch đi học có thể vừa
làm, vừa học. Họ có khả năng giao tiếp và am hiểu về dinh dưỡng qua các
chương trình huấn luyện của các bác só ở văn phòng Abbott.
Họ được huấn luyện và đào tạo để trở thành những nhân viên giới thiệu sản
phẩm và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty tại các siêu thò,
cửa hàng.
Báo cáo đònh kỳ hàng tuần mức tiêu thụ của siêu thò và cửa hàng mà mỗi
người phụ trách lên trưởng nhóm.
Phòng Marketing có nhiệm vụ là thực hiện các chương trình khuyến mãi mà
công ty đưa ra.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 19 Lớp Marketing 1 HCĐH.
 Phòng vi tính.
Hỗ trợ các phòng ban trong việc xử lý, in ấn tài liệu, công văn…
Kết hợp chặt chẽ với phòng kế toán và sales trong việc lưu trữ và xử lý số
liệu. Lưu trữ số liệu xuất trong ngày, tính công nợ, tổng kết hàng ngày.
 Phòng kế hoạch.
Vạch ra những chiến lược phân phối sản phẩm sữa Abbott. Đònh ra doanh số
bán cũng như dự tính mức đầu vào( đặt hàng cho nhà sản xuất).
 Phòng nhân sự.
Quản lý nhân sự: tuyển dụng, sắp xếp và bố trí các công việc hợp lý, phù
hợp với trình độ chuyên môn của nhân viên, lập kế hoạch đào tạo huấn luyện

nhân viên.
Lập và quản lý hồ sơ nhân viên.
 Các chi nhánh.
Với mục đích mở rộng mạng lưới phân phối của công ty tại các đòa phương
lân cận. Vì thế chi nhánh là một bộ phận trực thuộc công ty được đặt tại các tỉnh
thành có tiềm năng về thò trường. Chi nhánh có tổ chức giống như công ty về
mặt hành chính, nhân sự, kế toán, tài chính, bán hàng. Chòu sự chỉ đạo trực tiếp
từ Ban giám đốc công ty.
6. Cơ sở vật chất – kỹ thuật của công ty.
Như đã nói trên, ngoài trụ sở chính đặt tại TP.HCM, công ty còn có các văn
phòng đại diện được đặt tại các tỉnh trên cả nước.


GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 20 Lớp Marketing 1 HCĐH.
Bảng 1.3 – diện tích văn phòng đại diện tại các tỉnh thành.

Diện tích văn phòng Diện tích kho hàng
Tại TP.HCM. 800 m
2
1.100 m
2
Tại Hà Nội. 250 m
2
400 m
2
Tại Đà Nẵng. 200 m
2

300 m
2
Tại Nha Trang. 150 m
2
400 m
2
Tại Hải Phòng 300 m
2
200 m
2
Tại Cần Thơ 150 m
2
320 m
2

7. Hệ Thống, trang thiết bò các phòng ban.
Giữa các phòng ban của công ty đều được trang bò hệ thống máy vi tính nối
mạng để tiện việc liên lạc thông tin nội bộ, các máy sử dụng đều thuộc thế hệ
mới nhất với nhiều tính năng hiện đại nhằm hỗ trợ tối đa quá trình làm việc của
nhân viên.
Ngoài ra còn có một số máy văn phòng hiện đại hỗ trợ thêm như: máy in,
máy photo, máy fax, máy hủy giấy, máy chiếu…Bên cạnh đó, hệ thống điện
thoại đều được liên tụ và lắp đặt tổng đài gồm 5 đường trung kế và 15 máy nội
bộ tạo thuận lợi trong quá trình liên lạc nội bộ với nhau giữa nhân viên các
phòng ban. Tất cả các phòng ban đều được trang bò hệ thống đèn, máy lạnh và
với cách trang trí hài hòa tạo môi trường làm việc thoải mái cho mỗi nhân viên
trong công ty.

GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.

SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 21 Lớp Marketing 1 HCĐH.


8. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2004 – 2006.
Bảng 1.4– Tình hình kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2004 –2006
` Đơn vò tính: VNĐ
Năm 2004 2005 2006
Doanh thu 951,242,330,317 1,434,645,923,688 1,941,986,576,845
Giá vốn hàng bán 713,431,747,738 1,075,984,442,766 1,456,489,932,634
Lãi gộp 237,810,582,579 358,661,480,922 485,496,644,211
Chi phí bán hàng 62,429,786,852 95,870,561,544 106,414,853,191
Chi phí quản lý 19,395,906,652 25,621,132,274 52,505,917,076
EBIT 155,984,889,075 237,169,787,104 326,575,873,944
Lãi vay 6,788,503,747 17,214,050,613 30,916,268,071
EBT 149,169,385,328 219,955,763,491 295,659,605,873
Thuế 41,774,987,892 61,587,606,217 82,784,689,645
Lợi nhuận thuần 107,421,397,436 158,368,130,274 212,874,916,229

(Nguồn: Báo cáo cuối năm 2006 của công ty)
Nhận xét:
Doanh thu liên tục tăng qua các năm. Năm 2005 doanh thu tăng 50.82%
tương đương với 483,403,593,371 đồng nhưng giá vốn bán hàng chỉ tăng
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 22 Lớp Marketing 1 HCĐH.
362,552,695,028 đồng, nên lãi gộp tăng 120,850,898,343 đồng. Lợi nhuận sau
thuế tăng 19,812,618,326 đồng.
Năm 2006 doanh thu tăng 35.36% tương đương với 507,340,653,157 đồng

nhưng giá vốn hàng bán chỉ tăng 380,505,489,868 đồng, nên lãi gộp tăng
126,835,163,289 đồng. Lợi nhuận sau thuế tăng 21,197,083,427 đồng.
Có được kết quả như trên là do công ty đã mở rộng được một hệ thống phân
phối hợp lý, hiệu quả trong thời gian qua, và do sản phẩm của công ty đã được
người tiêu dùng chấp nhận.
Tốc độ tăng doanh thu năm 2005 là 50.82%, năm 2006 là 35.36%. Tốc độ
tăng lợi nhuận năm 2005 là 47.43%, năm 2006 là 34.44%, qua tốc độ tăng doanh
thu và lợi nhuận cho thấy tình hình tăng trưởng của công ty có phần chậm lại
dần.
Doanh thu và lợi nhuận của công ty qua các năm liên tục tăng. Điều này là
một biểu hiện tốt, chứng tỏ công ty hoạt động có hiệu quả. Công việc kinh
doanh của công ty đang trên đà phát triển. Công ty cần phát huy khả năng này.
9. Quá trình hình thành hệ thống phân phối của công ty.
Trong giai đoạn đầu khi mới nhập sữa Similac về công ty đã có được danh
sách cửa hàng bán sản phẩm này. Tuy nhiên để quảng bá rộng rãi sản phẩm,
công ty ngoài việc bán trực tiếp cho các bệnh viện, trung tâm y tế tại TP.HCM
và các tỉnh Miền Nam. Đồng thời công ty còn thực hiện một số chương trình
chiêu thò như tặng hàng, ký gửi hàng cho những nơi này…Sau khi thiết lập được
một phần nhu cầu nơi người tiêu dùng, công ty từng bước phân phối sản phẩm
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 23 Lớp Marketing 1 HCĐH.
theo kiểu phối hợp kênh trực tiếp và kênh gián tiếp với các chính sách chiết
khấu hợp lý, khoa học cho từng đối tượng kênh.
Hệ thống kênh phân phối của công ty được thành lập gồm có các kênh như
bán sỉ, bán lẻ, siêu thò, y tế (bệnh viện, trường học, trạm y tế, nhà thuốc…),
Metro. Từ năm 1992 đến nay hệ thống kênh phân phối của công ty phát triển
ngày càng nhanh chóng và lan tỏa ra khắp các tỉnh thành như: Miền Bắc, Miền
Trung, và Đồng Bằng Sông Cửu Long. Chuỗi sản phẩm phân phối ngày càng đa

dạng và phong phú hơn trước (trước đây chỉ có 8 loại sản phẩm nhưng bây giờ
đã lên đến 15 loại sản phẩm). Các chi nhánh ngày càng mọc lên nhiều hơn ở
các tỉnh lân cận như: Hà Nội, Hải Phòng, Nha Trang, Cần Thơ, Đà Nẵng. Hiện
nay công ty vẫn tiếp tục sử dụng hệ thống phân phối hỗn hợp nêu trên để đẩy
mạnh việc tiêu thụ trên thò trường.
Qua phần giới thiệu về công ty, phần nào ta thấy rõ được hoạt động chính
của công ty là phân phối sản phẩm dinh dưỡng. Để công ty hoạt động có hiệu
quả, điều tất yếu là công ty phải xây dựng, tổ chức và quản lý được một hệ
thống kênh phân phối hợp lý, hiệu quả. Nói cách khác, hệ thống phân phối đó
phải phù hợp với mục tiêu của công ty đề ra, phù hợp với tình hình của thò
trường hiện tại. Đó chính là lý do tôi chọn đề tài “Mở rộng hệ thống kênh
phân phối đối với sản phẩm tiêu chuẩn vàng tại thò trường thành phố Hồ
Chí Minh”.

GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 24 Lớp Marketing 1 HCĐH.

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN
I. Khái niệm về phân phối.
Marketing là một hoạt động không những không thể thiếu mà còn đóng vai
trò then chốt để cho các công ty tồn tại và phát triển. Ngày nay không một nhà
kinh doanh nào chối cãi về vai trò trung tâm của Marketing trong công ty.
Các doanh nghiệp hiện nay hoạt động trong môi trường cạnh tranh khốc liệt.
Sản phẩm dòch vụ cũng đang mỗi lúc một tinh tế hơn. Nhu cầu tiêu dùng gia
tăng không chỉ về số lượng mà cả về chất lượng đồng thời thu nhập cá nhân
ngày càng tăng. Điều này làm tăng khả năng mua của người tiêu dùng. Vì vậy
việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước ngày càng trở nên
gay gắt hơn. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay việc phát triển thành

công một chiến lược Marketing là một điều vô cùng khó khăn và phức tạp.
Việc áp dụng chiến lược Marketing phải luôn thay đổi sao cho phù hợp với kế
hoạch kinh doanh. Những nhà kinh doanh đã nhận biết được rằng để thành công
họ không chỉ sử dụng sản phẩm dòch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải
biết được sản phẩm ra thò trường một cách thích hợp, đáp ứng được nhu cầu đúng
đối tượng, đúng đòa điểm và đúng số lượng nhằm thỏa mãn được nhu cầu của
người tiêu dùng. Điều này chỉ được thể hiện qua việc xây dựng hệ thống phân
phối phù hợp.
1. Phân phối.
Phân phối là quá trình kinh tế và điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều
hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 25 Lớp Marketing 1 HCĐH.
Phân phối trong Marketing bao gồm các yếu tố cầu thành sau: nhà sản xuất,
trung gian, hệ thống kho, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông
tin thò trường…
2. Kênh phân phối.
Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác giúp đỡ
chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dòch
vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Marketing về phân phối là hoạt động của các doanh nghiệp trong lónh vực
phân phối nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và đảm bảo cho doanh
nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
II. Bản chất kênh phân phối.
1. Chức năng của kênh phân phối.
Nhờ có kênh phân phối mà doanh nghiệp khắc phục được những khó khăn về
khoảng cách, thời gian đòa điểm…trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Vì có tính
chuyên môn hóa cao cho nên chất lượng và hiệu quả của các thành viên trong

kênh luôn được cải thiện và họ có khả năng chuyển đổi chức năng cho nhau.
Các thành viên của kênh phân phối là một chức năng rất quan trọng.
Nghiên cứu: thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho
việc trao đổi.
Chiêu thò: kích thích tiêu thụ, soạn thảo và chuyền bá những thông tin về
hàng hóa.
Tiếp xúc: thiết lập các mối liên hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với
những người mua tiềm ẩn.