Những giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối đối với sản phẩm của bộ phận out bound của công ty Asia Sun Travel

A.Lời mở đầu
1. Lý do lựa chọn đề tài.
Ngày nay, bên cạnh việc phát triển kinh tế, đời sống văn hoá xã hội ngày
càng được nâng cao thì nhu cầu du lịch ngày lại càng gia tăng theo , đặc biệt
là các nước có nền kinh tế phát triển, các nước đang tiến hành công nghiệp
hoá và hiện đại hoá. Sự phát triển của ngành du lịch đã trở thành một hiện
tượng cuốn hút hàng tỷ người trên thế giới, mang lại nhiều lợi ích to lớn góp
phần thúc đẩy các ngành kinh tế khác phát triển.
Cùng với sự phát triển du lịch trên thế giới, thời gian vừa qua, nhờ chính
sách đổi mới của Đảng và nhà nước, đặc biệt là chính sách mở cửa về đối
ngọại và kinh tế nên ngành du lịch Việt Nam đã có những bước tiến nhất
định, ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế , trở thành một
trong 5 ngành kinh tế mũi nhọn của nền kinh tế quốc dân.
Thật vậy sự làm ăn có hiệu quả của các công ty du lịch trong khuôn khổ
cho phép góp phần không nhỏ thúc đẩy nghành du lịch phát triển .Một trong
những thách thức mà các công ty Việt Nam nói chung và công ty Asia Sun
Travel nói riêng ,đó chính là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi mà tỷ xuất
lợi nhuận của nghành du lịch ngày càng tăng ,do đời sống của người dân ngày
càng được nâng cao .
Vì vậy ,nhu cầu du lịch tăng lên đáng kể ,cạnh tranh càng ngày càng gay
gắt các công ty không chỉ đối mặt với những công ty trong nước mà còn đối
mặt với những công ty được coi là những đại gia trên thế giới về du lịch .Đối
với những công ty nhỏ ,chủ yếu sử dụng chiến lược đánh vào thị trường
nghách ,vấn đề tạo sự thuận tiện cho khách hàng là một trong những yếu tố
cạnh tranh số một ,muốn vậy cần tập trung vào con đường đưa các sản phẩm
tới tay người tiêu dùng .
Chính vì vậy trong quá trình thực tập tại công ty Asia Sun Travel ,qua
nhiều lần khảo sát em quyết định chọn đề tài :”Những giải pháp nhằm hoàn
1
thiện chính sách phân phối đối với sản phẩm của bộ phận out bound của công
ty Asia Sun Travel “

Với kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế em rất mong được cô chỉ bảo
thêm !
Em xin chân thành cảm ơn !
2. Mục tiêu ,phạm vi ,phương pháp nghiên cứu
*.Mục tiêu nghiên cứu
Giúp chúng em củng cố những kiến thức đã được các thầy cô chỉ dạy khi
còn ngồi trên ghế nhà trường ,thông qua thực tiễn hoạt động của công ty ,góp
ý với công ty Asia Sun Travel một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách
phân phối sản phẩm của bộ phận out bound của công ty Asia Sun Travel
*.Phạm vi nghiên cứu
Các chính sách phân phối sản phẩm du lịch của bộ phận out bound của công
ty Asia Sun Travel
*.Phương pháp nghiên cứu
-Phương pháp thu thập số liệu:
Việc thu thập toàn bộ số liệu thứ cấp có liên quan đến chuyên đề là rất
quan trọng, giúp cho ta có thể giảm bớt nhiều công sức, thời gian phải dành ra
để đi tìm hiểu trên thực tại.
- Phương pháp tổng hợp, phân tích thống kê:
Dựa trên tất cả các số liệu, tài liệu thu thập được, tổng hợp lại, so sánh,
rút ra nhận xét, kết luận.
Về phương pháp thống kê: thu thập, lập biểu bảng, sơ đồ, bản đồ.
- Phương pháp vẽ và sử dụng bảng
Phương pháp này dựa trên những số liệu sẵn có từ đó lập bảng
- Phương pháp dự báo:
Dựa vào xu hướng phát triển của nền kinh tế ,các nhu cầu khi nền kinh tế
đang trên đà phát triển
2
3. Nội dung
Gồm 3 phần
-Chương 1 . Một số nét khái quát về vấn đề phân phối trong công ty lữ hành

-Chương 2.Phân tích và đánh giá thực trạng của chính sách phân phối của
phòng out bound
-Chương 3.Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối các sản
phẩm của phòng out bound
3
NỘI DUNG
CHƯƠNG 1.MỘT SỐ NÉT KHÁI QUÁT VỀ VẤN ĐỀ PHÂN PHỐI
TRONG CÔNG TY LỮ HÀNH
1 - Quan niệm về phân phối trong công ty lữ hành
1.1 Khái niệm công ty lữ hành và phân loại
* Khái niệm
Từ khái niệm về kinh doanh lữ hành thì đã tồn tại khá nhiều khái niệm
về công ty lữ hành.
Xuất phát từ các góc độ khác nhau trong việc nghiên cứu công ty lữ hành
ta có các khái niệm sau:
Ở thời kỳ đầu tiên người ta định nghĩa công ty lữ hành như một pháp
nhân kinh doanh chủ yếu dưới hình thức đại diện, đại lý của các nhà sản xuất
đó là các nhà cung cấp sản phẩm đầu vào (khách sạn, hãng ô tô, hàng không,
đường sắt, đường thuỷ...) nhằm giới thiệu và bán sản phẩm đến tận tay người
tiêu dùng với mục đích thu tiền hoả hồng. Trong quá trình tồn tại và phát triển
loại hình công ty lữ hành này vẫn liên tục được mở rộng và phát triển.
Trên cơ sở của tính chất hoạt động là xây dựng và bán các chương trình
du lịch trọn gói người ta định nghĩa công ty lữ hành là pháp nhân tổ chức và
bán các chương trình du lịch cho người tiêu dùng.
Khi đã phát triển ở một mức độ cao hơn so với việc làm trung gian thuần
tuý các công ty lữ hành đã tự tạo ra các sản phẩm của mình bằng cách tập hợp
các sản phẩm riêng rẽ như dịch vụ khách sạn, vé máy bay, ô tô và các chuyến
tham quan thành các chương trình du lịch hoàn chỉnh và bán cho khách với
một mức gía gộp. Như vậy có thể thấy các công ty lữ hành không chỉ dừng lại
ở việc bán các chương trình du lịch mà họ trở thành người mua sản phẩm của

các nhà cung cấp đầu vào vì vậy muốn tạo ra một chương trình du lịch nhằm
4
thoả mãn nhu cầu của khách thì họ phải luôn luôn thiết lập được mối quan hệ
tốt với các nhà cung cấp các yếu tố đầu vào.
Ở Việt Nam theo định nghĩa của Tổng cục du lịch: công ty lữ hành là
đơn vị có tư cách pháp nhân hạch toán độc lập được thành lập nhằm mục đích
sinh lời bằng việc giao dịch ký kết các hợp đồng du lịch và tổ chức thực hiện
các chương trình du lịch đã bán cho khách du lịch.
Theo Tổng cục du lịch Việt Nam các công ty lữ hành gồm hai loại hình
chính đó là công ty lữ hành quốc tế và công ty lữ hành nội địa được quy định
trong quy chế quản lý lữ hành ngày 29/04/1995.
công ty lữ hành quốc tế: có trách nhiệm xây dựng, bán các chương trình
du lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách để trực tiếp thu hút
khách đến Việt Nam và đưa công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú tại
Việt Nam đi du lịch nước ngoài, thực hiện các chương trình du lịch đã bán
hoặc ký hợp đồng uỷ thác từng phần, trọn gói cho công ty lữ hành nội địa.
công ty lữ hành nội địa: có trách nhiệm bán và tổ chức thực hiện các
chương trình du lịch nội địa, nhận uỷ thác để thực hiện chương trình du lịch
cho khách nước ngoài đã được các công ty lữ hành quốc tế đưa vào Việt Nam.
Trong giai đoạn phát triển hiện nay nhiều công ty lữ hành đã có phạm vi
hoạt động rộng lớn mang tính toàn cầu và trong hầu hết các hoạt động du lịch.
Ở giai đoạn này công ty lữ hành không chỉ bán hoặc đóng vai trò phân phối
hoặc là người mua sản phẩm của các nhà cung cấp mà còn là người sản suất
trực tiếp ra các sản phẩm du lịch.
Tóm lại có thể định nghĩa: Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp
đặc biệt kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện
các chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch. Ngoài ra các công ty lữ
hành còn có thể tiến hành hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà
cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác bảo
5

đảm phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối
cùng.

* Cách phân loại:
Hiện nay có nhiều cách phân loại các công ty lữ hành khác nhau phụ
thuộc vào đặc điểm của từng quốc gia có các cách phân loại riêng. Ở Việt
Nam căn cứ vào chức năng kinh doanh các công ty lữ hành được phân
loại theo sơ đồ sau.
1.2 Phân phối là gì
Phân phối là việc đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ có
nhu cầu ở một thời điểm nhất định ,thời gian nhất định .
1.3Khái niệm phân phối trong công ty lữ hành
Là việc các công ty lữ hành đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm
du lịch (các sản phẩm về du lịch ,các chương trình tour…)thông qua các kênh
6
C«ng ty lữ h nh du là ịch
Travel agent/Tour operators
Các đại lý du lịch
Travel agent
Các công ty lữ hành
Các công ty du lịch
Tour operator
Các
DLDLbán
buôn
Các
ĐLDL
bán
lẻ
Các điểm

bán
Các
CTLH
tổng hợp
Các
CTLH
nhận
khách
Các
CTLH gửi
khách
Các CTLH
quốc tế
Các công ty lữ
hành nội địa
phân phối có thể là trực tiếp hoặc gián tiếp ,tại một thời điểm nhất định ,thời
gian nhất định.
2.Phân tích những kênh phân phối mà các công ty lữ hành trên thế giới
thường sử dụng
Các nhà cung cấp sản phẩm du lịch (gọi tắt là các nhà cung cấp du lịch )bao
gồm tất cả các doanh nghiệp trực tiếp sản xuất ,cung ứng các loại hàng hoá và
dịch vụ du lịch .Các công ty lữ hành có mối quan hệ kinh doanh hợp hợp tác
chặt chẽ lâu dài với các nhà cung cấp du lịch dưới nhiều hình thức khác
nhau .Các công ty lữ hành trở thành một mắt xích quanh trọng nhất trong các
kênh lưu thông phân phối sản phẩm du lịch .Chỉ cần nêu một con số là tới hơn
50% số vé máy bay trên thế giới được tiêu thụ thông qua các công ty lữ
hành .Bởi vậy trong chương này chúng ta sẽ làm rõ một số vấn đề cơ bản
trong quan hệ giữa công ty lữ hành với các nhà cung cấp như :vai trò của các
kênh phân phối ,đại lý ……..
2.1.Kênh phân phối ,đặc điểm ,vai trò của kênh phân phối của công ty lữ hành

Xây dựng được chiến lược sản phẩm tốt, chiến lược giá hợp lí là chưa đủ
mà đòi hỏi các nhà quản trị marketing phải hoạch định chiến lược phân phối
phù hợp để đưa sản phẩm của công ty lữ hành đến với khách hàng. Như vậy,
xác định hệ thống kênh phân phối là vấn đề vô cùng quan trọng, nhưng lại rất
phức tạp, vì nó liên quan đến nhiều hoạt động marketing và nó ảnh hưởng lớn
đến hoạt động cũng như kết quả hoạt động của marketing. Do vậy, các công ty
lữ hành ngày càng quan tâm đến việc hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh
phân phối và coi nó như là một biến tố tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Kênh phân phối là công cụ trực tiếp đưa sản phẩm, dịch vụ của công ty
lữ hành đến với khách hàng. Ngay từ buổi ban đầu phần lớn các công ty lữ
hành lớn trên thế giới đều sử dụng mạng lưới chi nhánh để thực hiện việc
phân phối sản phẩm. Tuy nhiên kênh phân phối theo kiểu chi nhánh đã có
những nhược điểm cố hữu nhất định của nó. Vì vậy đã xuất hiện hệ thống
kênh phân phối mới dựa trên cơ sở công nghệ tiên tiến(mạng internet,những
7
tiến bộ của công nghệ). Phát triển kênh phân phối mới đang là xu hướng phát
triển của công ty nói chung và công ty lữ hành nói riêng.
Kênh phân phối sản phẩm du lịch
Kênh phân phối sản phẩm trong du lịch được hiểu như một hệ thống tổ
chức dịch vụ nhằm tạo ra các điểm bán hoặc cách tiếp cận sản phẩm thuận
tiện cho khách du lịch ,ở ngoài địa điểm diễn ra quá trình sản xuất và tiêu
dùng sản phẩm .Những đặc điểm của sản phẩm du lịch có ảnh hưởng quyết
định đến hình thức cũng như phương thức hoạt động của các kênh phân
phối .Sản phẩm du lịch (chủ yếu là các dịch vụ )không thể có sự lưu chuyển
trực tiếp tới khách du lịch .Mặc dù vậy ,các kênh phân phối đã làm cho sản
phẩm được tiếp cận một cách dễ dàng trước khi khách du lịch có quyết định
mua .Khách du lịch có thể cảm nhận ,hiểu rõ và đặt mua các sản phẩm thông
qua các phương tiện quảng cáo ,thông tin liên lạc …Mặt khác ,khi mua sản
phẩm khách du lịch trở thành một bộ phận của quá trình sản xuất và tiêu dùng
.Do vậy phương thức bán sản phẩm cũng trở thành một phần của sản phẩm du

lịch vì nó góp phần tạo ra toàn bộ sự cảm nhận của du khách và sản phẩm du
lịch .
*Thứ nhất nó mở rộng điểm tiếp xúc với khách du lịch thông hệ thống
các kênh bán ,tạo điều kiện thuận lợi cho khách trong việc đặt mua sản phẩm
qua các hệ thống thông tin như Telephone,Internet…
*Thứ hai ,nó góp phần thúc đẩy quá trình mua sản phẩm của du khách
thông qua các phương tiện quảng cáo và hoạt động của đội nhân viên tác động
và biến nhu cầu của du khách thành hành động mua sản phẩm .Thông thường
thì từ khi khách mua sản phẩm đến khi khách thực sự tiêu dùng có một
khoảng thời gian có thể là từ vài tiếng đến vài thàng hoặc xa hơn.
2.1.1 Khái niệm về kênh phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào quá
trình đưa sản phẩm của công ty lữ hành đến khách hàng. Nó bao gồm tổ chức,
8
cá nhân và các phương tiện thực hiện các hoạt động đưa sản phẩm hoặc dịch
vụ của công ty đến với khách hàng. Hệ thống kênh phân phối tạo nên dòng
chảy sản phẩm dịch vụ từ công ty lữ hành đến khách hàng, hoàn thành việc
trao đổi giữa khách hàng và công ty lữ hành trên thị trường.
2.1.2. Đặc điểm kênh phân phối của công ty lữ hành
Do sản phẩm dịch vụ của công ty lữ hành có một trong những đặc tính
là nhanh tàn lụi, không thể lưu trữ được, nên kênh phân phối của công ty lữ
hành chủ yếu phải được tổ chức theo kiểu trực tiếp. Ngoài kênh phân phối
trực tiếp, công ty lữ hành cũng có thể đưa các sản phẩm dịch vụ của mình tới
khách hàng thông qua các trung gian.
2.1.3.Vai trò của kênh phân phối đối với công ty lữ hành
Nó là công cụ nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giải quyết được quan hệ
cung cầu. Hay nó chính là những hoạt động sáng tạo ra những sản phẩm dịch
vụ cho xã hội, làm giảm bớt các đầu mối giao dịch, nó thỏa mãn tốt hơn các
nhu cầu của khách hàng.
Trong hoạt động marketing nó tạo nên sự nhất quán đồng bộ và hiệu quả giữa

các sản phẩm, giá, xúc tiến bảo hành. Mặc dù có thêm các kênh phân phối là
phát sinh thêm chi phí và có quan điểm là kém hiệu quả. Nhưng thực tế lại
chứng minh các trung gian phân phối góp phần cực kỳ quan trọng trong hoạt
động.
2.1.4.Các kênh phân phối
Trong kinh doanh du lịch, sản phẩm du lịch có thể được phân phối trực
tiếp đến tay người tiêu dùng( khách du lịch) hoặc có thể phân phối gián tiếp
qua các kênh trung gian.
9
Sơ đồ: Các kênh phân phối sản phẩm du lịch.
Hầu hết các kênh phân phối trong du lịch đều được thực hiện thông qua các
công ty lữ hành (bao gồm cả các đại lý du lịch ).Vì vậy ,hệ thông các công ty
lữ hành còn được gọi là hệ thống phân phối sản phẩm trong du lịch .Người ta
đã thống kê mười chức năng cơ bản của các công ty lữ hành trong lĩnh vực
phân phối sản phẩm du lịch như sau :
(1).Là điểm bán và cách tiếp cận thuận tiện cho khách khi mua hoặc đặt
trước các sản phẩm du lịch .
(2).Phân phối các ấn phẩm quảng cáo ,tập gấp ,cuốn sách mỏng ,tờ quảng
cáo …
(3). Trưng bày và thể hiện các cơ hội lựa chọn cho khách du lịch .
(4).Tư vấn và giúp đỡ khách du lịch trong việc lựa chọn sản phẩm thích hợp
10
Bán trực tiếp các sản phẩm riêng lẻ


Bán trực tiếp các chương trình
Du lịch trọn gói

Sản
phẩm du

lịch
Khách du
lịch
Đại diện chi
nhánh điểm
Đại lý
du lịch
bán buôn
Đại lý
du lịch
bán lẻ
Công ty
lữ hành
du lịch
(1)
(2)
(3)
(4)
(6)
(5)
(7)
(5).Thực hiện việc bán các dịch vụ sản phẩm qua hệ thống thông tin liên lạc
như đăng ký chỗ trong khách sạn ,bán vé máy bay và các phương tiện giao
thông khác ,đăng ký đặt chỗ trong các chuyến đi du lịch …Tất cả những dịch
vụ này đảm bảo cho khách có quyền sử dụng các dịch vụ vào thời điểm mà họ
có yêu cầu .
(6).Đóng vai trò như một điểm bán hàng cho các nhà cung cấp ,tiếp nhận và
trao trả tiền bán sản phẩm cho các nhà cung cấp .
(7).Tiến hành các dịch vụ bổ sung như bảo hiểm ,visa ,hộ chiếu ,tư vấn …
(8).Thực hiện các hoạt động Marketing cho các nhà sản xuất .

(9).Các hoạt động khuyếch trương cho các nhà sản xuất .
(10).Tiếp nhận và giải quyết các phàn nàn ,khiếu nại của khách du lịch .
2.2.Các kênh phân phối mà các công ty lữ hành trên thế giới thường sử
dụng
Muốn phân phối đạt hiệu qủa thì các công ty kinh doanh nói chung đều
phải có một chính sách phân phối nhất định .Có vậy sự phân phối mới đạt
hiệu qủa như mong muốn .
2.2.1.Chính sách phân phối (Contribution)
Nhu cầu thì có ở mọi nơi trên Thế Giới nhưng nguồn lực lại chỉ có hạn.
Hơn nữa sản phẩm du lịch chỉ có hạn mà nhu cầu du lịch lại tăng lên trong
một khoảng thời gian nhất định. Do đó ,các công ty lữ hành rất chú ý đến
chính sách phân phối vì nếu thực hiện chính sách này tốt thì sẽ làm giảm đi
khoảng trống cả về thời gian lẫn không gian thông qua việc đưa sản phẩm du
lịch đến tay người tiêu dùng nhanh nhất, hơn nữa nó còn thúc đẩy hoạt động
kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao. Sau đây là các kênh phân phối chủ
yếu của các công ty nói chung thường sử dụng
11
CC
Kênh 1: Là những khách lẻ đến tận văn phòng của các công ty hỏi về
thông tin có liên quan đến tour. Lượng khách này có ưu điểm là thanh toán
nhanh, trực tiếp, nếu có gì xảy ra thì có thể thay đổi được chương trình làm
việc. Bên cạnh đó còn có một số nhược điểm: Phải có đủ số khách theo quy
định để thực hiện tour, hơn nữa vì là khách ghép nên không có sự hoà hợp
Kênh 2: kênh này là thông qua các đại lý du lịch.Đây là hình thức các
đại lý có khách có nhu cầu đi nên họ đặt với công ty. Khách đi theo kênh này
có ưu thế là bán được tour trọn gói, các khách hàng có cùng một trình độ nên
dễ dàng trong giao tiếp. Tuy nhiên chương trình không thể thay đổi được nếu
có thay đổi gì.
Trong hai kênh phân phối trên thì kênh 1 thường mang lại hiệu quả cao đối
với các công ty nhỏ ,còn kênh 2 chiếm thường mang lại hiệu qủa đối với các

công ty lớn .
2.2.1.1. Lựa chọn kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh
2.2.1.1.1.Chọn kênh bán
Sau khi nghiên cứu thị trường, các doanh nghiệp phải xác định được kênh
bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh đó theo chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp. Kênh phân phối trực tiếp: Trong kênh này, doanh nghiệp
sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng
12
Công ty

Khách hàng
Các đại lý ,trung
Gian
của doanh nghiệp( cả các đại lý) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận
tay người sử dụng hàng hoá.
♦Kênh phân phối gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp
bán hàng thông qua những nhà trung gian ( nhà bán buôn, bán lẻ)
♦Kênh phân phối hỗn hợp: Đây là sự kết hợp giữa hai dạng kênh trên.
Vừa bán hàng đến tận tay người tiêu dùng vừa khai thác hệ thống phân
phối qua trung gian.
Mỗi một kênh đều có những ưu nhược điểm riêng như kênh trực tiếp thì
không bị chia sẻ lợi nhuận nhưng ngược lại hoạt động bán hàng có thể diễn ra
chậm, không có tính chuyên môn cao như những nhà trung gian. Kênh gián
tiếp hiệu quả bán hàng khá cao , có mạng lưới rộng, có chuyển môn nhưng lại
bị chia sẻ lợi nhuận và không truyền tải được các thông tin theo mục đích của
Công ty.
Các kênh phân phối hàng hoá
13
Trực tiếp Gián tiếp Hỗn hợp
Công ty Công ty Công ty

Đại
lý
Lực lượng
bán hàng
của Công ty
Khách hàng
Đại
lý
Lực lượng
bán hàng
của Công
ty
Trung gian
Khách hàng
Đại
lý
Lực
lượng
bán hàng
của Công
Trung gian
Khách hàng
Tóm lại, để giảm chi phí bán hàng, quản lý kênh bán hàng dựa vào đặc
trưng sản phẩm của mình hay thị trường phục vụ, chiến lược phân phối để xác
định cho doanh nghiệp mình kênh phân phối hợp lý và hiệu quả nhất.
2.2.1.1.2.Phân phối hàng hoá vào các kênh
Hệ thống kênh phân phối xác định các nguồn dịch chuyển của hàng hoá
trong lưu thông. Như sự phát triển của hệ thống kênh phân phối còn phụ
thuộc vào vấn đề hàng hoá được phân phối như thế nào trên các kênh đó. Vấn
đề liên quan đến giải quyết các khâu:

♦Điều phối hàng hoá vào các kênh phân phối
♦Vận chuyển hàng hoá trong các kênh
♦Dự trữ hàng hoá trong hệ thống kênh phân phối
Điều phối hàng hoá là quá trình xác định các kế hoạch và tổ chức thực
hiện các kế hoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hoá cho các kênh phân phối
của doanh nghiệp.
Việc lựa chọn đúng phương án vận chuyển hàng hoá cho phép đáp ứng
tốt các yêu cầu về thời gian, có ích và giảm chi phí trong bán hàng.
Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối có ảnh hưởng đến khả năng đáp
ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh nghiệp.
Dự trữ không hợp lý có thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán
hàng của doanh nghiệp.
Về nguyên tắc, phương án dự trữ nên cố gắng thoả mãn lợi ích khách
hàng ( trung gian) trên cơ sở giảm bớt chi phí dự trữ tối đa, tăng vòng quay
của vốn.
14
2.2.2.Các công ty lữ hành trên thế giới
Hiện nay các công ty lữ hành lớn trên thế giới thường sử dụng kênh phân
phối chủ yếu là thông qua trung gian (các đại lý ,các kênh trung gian).Ngoài
ra họ còn phân phối trực tiếp tới khách hàng thông qua mạng Internet .
Trong đó đang chú ý đại lý lại được phân làm hai loại :Đại lý bán buôn và đại
lý bán lẻ.
Chúng ta biết rằng hầu hết các đại lý du lịch của các nước phát triển đóng vai
trò quan trọng trong việc phân phối sản phẩm du lịch trên toàn thế giới .Các
đại lý du lịch nổi tiếng trên thế giới như Lunn Foly ,Thomas Cook ,……có tới
hàng trăm điểm bán ,đại lý trực thuộc và doanh số hàng năm vào khoảng 2 tỷ
USD .Tuy nhiên sự hình thành và phát triển của các đại lý du lịch lớn nói
riêng và các đại lý du lịch nói chung được quyết định bởi nguồn khách du lịch
nội địa .Đối tượng phục vụ chủ yếu của các đại lý du lịch chủ yếu là dân cư
địa phương .Chính vì vậy mà các đại lý du lịch tập chung vào hầu hết tại các

điểm dân cư lớn ,các trung tâm kinh tế chính trị ,chử không phải tại các điểm
du lịch .Ngay trong phạm vi các quốc gia phát triển như Nhật ,Mỹ ,Pháp ,Anh
…thì các đại lý du lịch cũng phân bố cũng không đều .Ví dụ như chỉ riêng
thành phố Paris đã chiếm hơn 75% tổng số các đại lý du lịch của nước Pháp .
*Đại lý du lịch bán buôn
Các đại lý du lịch lớn còn được gọi là các đại lý du lịch bán buôn .Thực
chất, các đại lý này mua sản phẩm của các nhà cung cấp với số lượng lớn .Ví
dụ như mua một số lượng lớn vé máy bay để được hưởng các ưu đãi của các
hãng hàng không .Sau đó bán số vé này thông qua các đại lý bán lẻ .Các đại
lý này còn có thể thuê chọn cả chuyến bay (Charter Flight) hoặc cả đoàn tàu
……Hình thức này thường được áp dụng vào các cao điểm của mùa du lịch .
*Đại lý du lịch bán lẻ
Các đại lý du lịch bán lẻ có thể là những điểm bán của các nhà cung cấp
,hoặc một doanh nghiệp độc lập ,hoặc đại lý đặc quyền …Thông thường thì
các đại lý du lịch có cơ cấu hết sức gọn nhẹ từ một tới vài một nhân viên
15
.Trong thời đại hiện nay ,với các trang thiết bị hiện đại ,hệ thống đăng ký điện
tử (CRS) thì khối lượng công việc được thực hiện qua các đại lý bán lẻ là rất
lớn .Một đại lý du lịch bán lẻ ở CHLB Đức có doanh số trung bình là :
3000000 DM/năm ,ở Pháp là :8000000Fr/năm .
Khách du lịch sử dụng dịch vụ của các đại lý bán lẻ vì nhứng nguyên nhân
sau đây :
-Dễ tiếp cận với các sản phẩm và có được sự lựa chọn phong phú các sản
phẩm của hãng khác nhau ;có thể thực hiện các dịch vụ bổ sung như là visa
,hộ chiếu ,bảo hiểm ,có hệ thống các điểm bán ở các thành phố chính .
-Thuận tiện cho việc thu thập thông tin ,thanh toán cũng như khiếu nại ,phàn
nàn .
-Thói quen của các tầng lớp dân cư .
-Mức độ an toàn cao .
-Sự tác động của các đại lý du lịch (cách trưng bày ,thái độ phục vụ …)tới

tâm lý của khách .
-Các lợi ích kinh tế :mua qua các đại lý hầu như không có sự khác biệt so với
mua trực tiếp của các nhà sản xuất .
Để cho tiện hình dung ta có thể lấy một bảng hạch toán kinh doanh của một
đại lý du lịch tại bảng dưới đây


16
Số TT Nội dung Số lượng
(1000VND)
* Bán
1 Chương trình du lịch trọn gói 700000
2 Vé máy bay 900000
3 Các loại vé giao thông khác 110000
4 Bảo hiểm 40000
5 Cho thuê xe 120000
6 Các dịch vụ khác 130000
7 Tổng doanh số 2000000
8 Tiền hoa hồng 180000
9 Thu nhập khác 10000
10 Tổng thu nhập 190000
* Chi phí
11 Tiền lương 50000
12 Thông tin khác 40000
13 Quảng cáo 15000
14 Điện nước 7000
15 Hành chính 8000
16 Văn phòng 20000
17 Khấu hao 10000
* Tổng chi phí 150000

18 Thu nhập thuần tuý (trước thuế) 40000
Các đại lý du lịch Việt Nam còn khá nhỏ bé .Hầu hết các công ty lữ
hành còn hoạt động cả chức năng của các đại lý bán .Các đại lý du lịch độc
lập hầu như chưa thực sự tồn tại .Nguyên nhân chủ yếu là do dung lượng thị
trường còn nhỏ .
3.Phân tích những kênh phân phối của các công ty lữ hành Việt Nam
thường sử dụng trong thời gian vừa qua
3.1.Quá trình hình thành và phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành Việt
Nam
17
Thật vậy Du lịch của người dân trên đất Việt đã có từ lâu đời ,người Việt đã
biết Du lịch là đi chơi một cách lịch lãm .Đi để “một ngày đàng học một sàng
khôn “,hoặc

“Đi cho biết đó biết đây
Ở nhà với mẹ biết ngày nào khôn “

Hơn nữa người Việt còn đi du lịch vào lúc nông nhàn .
Chẳng hạn
“Tháng giêng là tháng ăn chơi .
Tháng hai cờ bạc ,tháng ba hội hè “
Và cũng chính người Việt đã đúc rút được thú vui đặc trưng khi đi du lịch ,đó
là :” TRÀ TAM ,TỬU TỨ ,DU HÀNH NHỊ “
Tuy nhiên đó chỉ là nhu cầu du lịch vốn có tiềm ẩn trong con người nói
chung ,còn nghành du lịch Việt Nam thì mãi đến năm 1960 mới được hình
thành .Cho đến nay ,có thể chia quá trình hình thành và phát triển du lịch nói
chung và lữ hành nói riêng thành 3 giai đoạn :
*Giai đoạn từ 1960-1975
Ngày 09/7/1960 theo quyết định của Thủ tướng ,công ty du lịch Việt Nam
được thành lập ,trực thuộc Bộ ngoại thương ,đánh dấu sự ra đời của nghành

du lịch Việt Nam .
Cơ sở vật chất ban đầu có vài khách sạn cũ với 20 giường phục vụ khách
quốc tế ,phương tiện vận chuyển gồm một xe Zill và một xe Simca cũ .
Ngày 9/7 cũng chính là ngày kỷ niệm thành lập nghành du lịch Việt Nam .

Đặc điểm chung nhất của giai đoạn này là nghành du lịch không có điều
kiện để phát triển vì đất nước đang trong tình trạng chiến tranh .Nhiệm vụ chủ
yếu của nghành du lịch Việt Nam (miền Bắc ) trong giai đoạn này là phục vụ
các đoàn khách quốc tế ,chủ yếu là các khách của các nước xã hội chủ
18
nghĩa ,ngoài ra còn phục vụ khách du lịch nội địa .Khách du lịch nội địa là
những công dân có thành tích trong chiến đấu ,lao động ,học tập được đi nghỉ
mát ,điều dưỡng .Với ý nghĩa đó khái niệm kinh doanh du lịch chưa xuất hiện
và chưa được biết đến ở thời kỳ này .Đó cũng chính là một trong những đặc
trưng của nền kinh tế thời chiến .Khái niệm kinh doanh lữ hành ,du lịch lữ
hành cũng chưa được biết đến một cách đầy đủ .Trên thực tế hoạt động du
lịch lữ hành thời kỳ này chính là hoạt động đưa khách đến các cơ sở du lịch
và điều dưỡng hành năm .Giai đoạn này cơ sở vật chất kỹ thuật của nghành và
tiện nghi phục vụ còn nghèo nàn (ở miền Bắc ) .Còn ở miền Nam chính quyền
cũ cũng không chú trọng đầu tư để phát triển du lịch ,cơ sở vật chất kỹ thuật
chủ yếu là cơ sở lưu trú ,ăn uống phục vụ binh lĩnh Mỹ và lĩnh đánh thuê .
Đến ngày 12/9/1969 nghành du lịch được giao cho Bộ công an và Văn
phòng phủ Thủ tướng trực tiếp quản lý và đến năm 1977 Du lịch được giao
toàn bộ cho nghành công an quản lý .
Do tính chất nhiệm vụ của đất nước trong giai đoạn này mà du lịch chưa có
điều kiện để phát triển .
*Giai đoạn từ 1976-1989
Sau cuộc kháng chiến chống Mỹ cứu nước toàn thắng vào mùa xuân năm
1975 ,đất nước Việt Nam chuyển sang một kỷ nguyên mới .Đây chính là một
điều kiện một cơ hội thuận lợi cho nghành du lịch Việt Nam . Ngày

27/6/1978,Uỷ ban Thường vụ Quốc hội ban hành Nghị định số 282/NQ -
QHK6 ,thành lập tổng cục du lịch trực thụôc hội đông bộ trưởng .Sự kiện này
đánh dấu một bước chuyển biến quan trọng trong quá trình phát triển của
nghành du lịch Việt Nam .Bởi vì sự kiện này đã phản ánh mức độ nhận thức
về tầm quan trọng và vai trò ,hiệu qủa kinh tế - xã hội của nó đối với sự phát
triển của nước nhà . Chính sự thay đổi về mặt tổ chức này đã mở rộng thẩm
quyền và chức năng của các cơ quan quản lý du lịch .
Giai đoạn này bộ máy tổ chức và quản lý của Tổng cục Du lịch dần được
hoàn thiện , ngày 23/1/1979 Hội đồng bộ trưởng ra Nghị định 32 / CP quy
19
định chức năng và nhiệm vụ của nghành du lịch và năm 1981 ban hành Nghị
định 137 / CP quy định phương hướng phát triển cuả nghành .
Cũng vào năm 1981 Du lịch Việt Nam đã là thành viên chính thức của tổ
chức du lịch thế giới (WTO) .Cơ sở vật chất kỹ thuật của nghành cũng được
mở rộng bằng việc xây dựng khách sạn mới ở miền Bắc ,tiếp quản các khách
sạn của chế độ cũ sau ngày miền Nam giải phóng .
Do hậu quả nặng nề của cuộc chiến tranh để lại ,và do bối cảnh quốc tế lúc
đó công thêm cơ chế quản lý còn mang nặng tính bao cấp ,cấp phát của thời
chiến vẫn còn nên nền kinh tế nói chung ,nghành du lịch nói riêng chưa có
được động lực phát triển .
Một số đặc điểm cơ bản của giai đoạn này :
-Về cơ sở vật chất kỹ thuật và lao động :
+ Cơ sở vật chất của nghành còn nghèo nàn ,thiếu thốn ,lạc hậu và
xuống cấp .
Theo số liệu tính đến năm 1989 toàn nghành có khoảng 140 khách sạn với
6980 buồng .Trong đó có 4000 buồng đạt tiêu chuẩn đón khách quốc tế .
Các khách sạn phân bố không đều .Nhiều nơi có điều kiện tự nhiên ,văn
hoá để phát triển du lịch nhưng không đủ khách sạn như Hà Nội ,Quảng
Ninh ,Hải Phòng ……….vv
+Cơ sở hạ tầng như giao thông ,điện ,nước ,bưu điện ..vv ..kém phát triển

+ Đội ngũ cán bộ ,công nhân phục vụ trong nghành du lịch tính đến năm
1989 khoảng 20000 người ,hầu hết chưa qua đào tạo ,nên trình độ nghiệp vụ
trong quản lý và phục vụ còn yếu .
-Về kết qủa kinh doanh :
Nếu từ năm 1976 trong hoạt động du lịch quốc tế ,số ngày khách du lịch
quốc tế là 184119 ngày khách ,doanh thu là 23.776.000 đ ,nộp ngân sách
1.219.000 đ thì đến năm 1980 số liệu tương ứng như trên là 290.000 ngày
khách ,51.000.000 đ và 11.784.000 đ .
20
Năm 1989 đón được 215.000 khách quốc tế ,doanh thu 2,9 triệu rúp và 45,85
triêụ USD .So với những năm đầu của thập niên 80 số lượng khách cũng như
doanh thu ngoại tệ đã tăng hàng chục lần .
Cùng với hoạt động kinh doanh du lịch quốc tế chủ động ,việc kinh doanh
du lịch quốc tế bị động cũng bắt đầu được triển khai vào năm 1986 và đến
năm 1989 số người Việt Nam đi du lịch nước ngoài là 10.000 khách.
Bên cạnh phát triển du lịch quốc tế ,du lịch nội địa ở giai đoạn này cũng
phát triển tương đối nhanh .So với thời kỳ 1976 -1980 thì khách du lịch nội
địa thời kỳ 1981 – 1985 tăng 15.6 lần và thời kỳ 1989 tăng 21.7 lần .
Tổng công ty Du lịch Việt Nam “Việt Nam tourism “ là cơ quan đối ngoại
lớn nhất của du lịch Việt Nam .Trong nghị quyết 63/ HĐBT ngày 11/4/1987
của hội đồng bộ trưởng đã xác định rõ chức năng của Tổng công ty du lịch
Việt Nam là : “Thống nhất quản lý khách du lịch là người nước ngoài hoặc
người Việt Nam định cư ở nước ngoài vào nước ta du lịch từ đầu vào đến đầu
ra và tổ chức cho công dân Việt Nam đi du lịch ở nước ngoài “ .Về tổ chức
quản lý .”Việt Nam tourism “trực thuộc Tổng cục du lịch .Ngoài hai đơn vị có
chức năng chính là kinh doanh lữ hành ,còn có các đơn vị kinh doanh lữ hành
tổng hợp mà ở Việt Nam thường gọi là các công ty du lịch .
*Giai đoạn từ 1990 đến nay
Trong giai đoạn này nghành du lịch và đã có một sự chuyển biến khá mạnh
mẽ .Hàng trăm doanh nghiệp du lịch ,trong đó có doanh nghiệp lữ hành ra đời

Sở dĩ có như vậy là vì :

Thứ nhất + Nhu cầu du lịch của người nước ngoài đến Việt Nam được
khơi dậy bởi : Tài nguyên du lịch Việt Nam ,bởi đường lối đối ngoại mở cửa
của Nhà nước Việt Nam .
Thứ hai + Nhu cầu đi du lịch của người Việt Nam đi du lịch trong nước và
đi ra nước ngoài cũng trở nên cấp bách bởi sự phát triển của nền kinh tế ,các
mối quan hệ xã hội và mối quan hệ với người thân ở nước ngoài .
21
Thứ ba + Cung du lịch ở giai đoạn này đã phát triển mạnh cả về lượng và
chất .Thị trường người bán sản phẩm du lịch như :dịch vụ lưu trú ,ăn uống
,vận chuyển ,tham quan giải trí ở Việt Nam ngày càng trở nên sôi động và
cạnh tranh gay gắt .
Thứ tư + Hiệu qủa kinh tế của kinh doanh du lịch nói chung và lữ hành
nói riêng là khá cao nên nhiều đơn vị ,cơ sở kinh doanh đã đầu tư vốn để kinh
doanh du lịch .
4.Đánh giá những kênh phân phối chính mà các công ty lữ hành ở Việt
Nam thường sử dụng nhiều trong mười năm tới
Trong thời đại bùng nổ về thông tin như ngày nay với hệ thống mạng toàn
cầu Internet .Như vậy xu hướng chung trong những năm tới với các công ty lữ
hành là dần chuyển sang phân phối trực tiếp tới khách hàng thông qua
mạng .Ngoài ra đối với những công ty lữ hành lớn thì kênh phân phối chính
vẫn là các đại lý ,các kênh trung gian và kênh phân phối qua mạng .

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CỦA
CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA PHÒNG OUT BOUND
1.Một số nét khái quát về công ty du lịch và thương mại mặt trời châu á
(Asia Sun Travel )
22
1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty Asia Sun Travel

Trong giai đoạn đất nước ta đang có chuyển biến sâu sắc về mọi mặt
nhất là trong lĩnh vực kinh tế. Xoá bỏ chế độ bao cấp làm ăn kém hiệu quả
theo cơ chế tập chung sang nền kinh tế thị trường đã tạo điều kiện mở rộng
các hoạt động kinh tế. Cơ chế thị trường với những chính sách thông thoáng ,
tự do kinh doanh theo khuôn khổ pháp luật, khoảng cách giữa các thành phần
kinh tế được rút ngắn lại. Các doanh nghiệp tư nhân được phép thành lập và
hoạt động không bị các chính sách phân biệt đối sử kìm hãm sự hoạt động.
Trước sự đổi mới này đã có hàng loạt các công ty các doanh nghiệp được
thành lập. Với các chính sách mở cửa thông thoáng đặc biệt là quan hệ với
nước ngoài cũng cởi mở hơn tạo điều kiện giao lưu kinh tế. Nhiều các công ty
nước ngoài cũng đã có những phương án thâm nhập thị trường Việt Nam-một
thị trường có nhiều tiềm năng nhu cầu tương đối phong phú.
Công ty Du lịch Mặt trời Châu á( tên nước ngoài là : Asia Sun Travel) là
một công ty thương mại dịch vụ hoạt động kinh doanh chính của công ty là du
lịch về mảng lữ hành .
Công ty Asia Sun Travel được thành lập vào ngày 09/09/2003 ,trụ sở
chính ở số 52 Lý Thường Kiệt –Hà Nội .
Cùng với thời gian và kinh nghiệm Công ty đã ngày càng lớn mạnh và
không ngừng phát triển về cơ sở vật chất kỹ thuật để phục vụ cho hoạt động
kinh doanh.
Hoạt động kinh doanh chính của công ty là lữ hành .
Cụ thể như sau : Công ty thực hiện các tour du lịch ,tổ chức các tour nội địa
và tour ra nước ngoài cho khách trong nước cũng như khách nước nước ngoài
1.2.Tổ chức bộ máy của công ty Asia Sun Travel
Tổ chức bộ máy
23
Bước vào nền kinh tế thị trường hiện nay thì hoạt động kinh doanh
đạt hiệu quả là tiêu chí đánh giá hàng đầu của mọi doanh nghiệp. Một trong
những điều kiện để đánh giá đó là sự sắp xếp hợp lý và mang tính khoa học
của cơ cấu bộ máy tổ chức. Nó thể hiện ở tính gọn nhẹ, đơn giản mà vẫn có

tầm bao quát lớn. Tạo nên thành công và chỗ đứng của Công ty Asia Sun
Travel trên thương trường như ngày nay một phần không nhỏ là do có sự bố
trí sắp xếp một cách khoa học của cơ cấu tổ chức của Công ty Asia Sun
Travel.
+ Lãnh đạo Công ty
- Giám đốc : 1 người
- Phó giám đốc : 2 người
+ Các phòng quản lý:
1. Phòng Tổ chức hành chính :2 người chiếm
2. Phòng Tài chính kế toán : 4 người chiếm
+ Các phòng và đơn vị trực tiếp sản xuất kinh doanh:
1. Phòng outbound : 4 người
2. Phòng inbound : 4 người
3. Phòng Điều hành : 1 người
4. Phòng Hướng dẫn : 1 và đội ngũ cộng tác viên
1.2.1.Chức năng và nhiệm vụ của mỗi bộ phận
+ Ban Giám đốc công ty
- Giám đốc công ty: Là người đứng đầu bộ máy của công ty, có trách
nhiệm quản lý toàn diện các mặt hoạt động của đơn vị và chịu trách nhiệm
trước pháp luật toàn bộ hoạt động của công ty.
24
- Phó giám đốc công ty: Giúp việc Giám đốc công ty có 2 phó Giám
đốc. Các Phó Giám đốc được Giám đốc phân công phụ trách một hoặc một số
lĩnh vực công tác và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về kết quả và hiệu suất
công tác được giao.
+ Các phòng quản lý
- Phòng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm về toàn bộ lĩnh vực lao
động tiền lương cho cán bộ công nhân viên chức, phân công, phân nhiệm cán
bộ công ty theo sự chỉ đạo của ban Giám đốc.
- Phòng tài chính kế toán: Chịu trách nhiệm phân tích các hoạt động tài

chính của công ty theo đúng quy chế hiện hành của nhà nước, xây dựng, phân
bổ kế hoạch kinh doanh, chỉ đạo việc thực hiện hạch toán kế toán trong công
ty. Hàng tháng, quý phải thường xuyên có báo cáo kịp thời về kết quả hoạt
động kinh doanh, tài chính cho ban lãnh đạo công ty.
+ Các phòng và đơn vị trực tiếp sản xuất kinh doanh.
- Phòng outbound.
Cung cấp mọi thông tin về các tour du lịch, tuyến du lịch chương trình du
lịch như giá cả, thời gian...các thông tin về du lịch trong nước Việt Nam
cho các hãng du lịch quốc tế.
Tham mưu cho ban giám đốc về các dịch vụ quảng cáo, hội chợ, tuyên
truyền để thu hút khách nước ngoài vào Việt Nam.
Cố vấn cho các hãng nước ngoài về khách sạn, tuyến điểm tham quan,
tình hình về kinh doanh du lịch tại Việt Nam hiện tại.
- Phòng inbound:
Phân loại và phân đoạn thị trường du lịch nội địa để xây dựng các
chương trình du lịch cho phù hợp để phục vụ khách du lịch Việt Nam đi du
lịch trong nước
25