Tóm tắt luận văn thạc sĩ ngân hàng giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh ngân hàng đầu tư và phát triển tỉnh hưng yên

i

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU
TÓM TẮT LUẬN VĂN
PHẦN MỞ ĐẦU ............................................ Error! Bookmark not defined.
CHƢƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO
VAY CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠIError! Bookma
1.1 Tổng quan về Ngân hàng thƣơng mại Error! Bookmark not defined.
1.1.1
Các hoạt động cơ bản của Ngân hàng thương mạiError! Bookmark not de
1.1.2
Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mạiError! Bookmark not defin
1.2 Cho vay đối với khách hàng cá nhân của ngân hàng thƣơng mạiError! Bookm
1.2.1
Khái niệm, đặc điểm cho vay khách hàng cá nhânError! Bookmark not de
1.2.2
Vị thế của khách hàng cá nhân đối với hoạt động kinh doanh
của ngân hàng thương mại ........ Error! Bookmark not defined.
1.2.3
Phân loại các khoản cho vay khách hàng cá nhânError! Bookmark not de
1.3 Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của NHTMError! Bookmark not define
1.3.1
Quan niệm về mở rộng cho vay KHCNError! Bookmark not defined.
1.3.2 Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng cho vay KHCN của NHTMError! Bookmar
1.4 Các nhân tố ảnh hƣởng tới mở rộng cho vay KHCN của NHTMError! Bookm
1.4.1
Nhóm nhân tố chủ quan th ̣c về phiá Ngân hàngError! Bookmark not de
1.4.2 Nhóm nhân tố khách quan .......... Error! Bookmark not defined.

CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG ĐẦU TƢ VÀ PHÁ T
TRIỂN TỈ NH HƢNG YÊN.. Error! Bookmark not defined.
2.1 Giới thiệu đôi nét về Chi nhánh Ngân hàng Đầ u tƣ và Phát triể n
tỉnh Hƣng yên ...................................... Error! Bookmark not defined.
2.1.1
Sơ lươ ̣c quá triǹ h hiǹ h thành và phát triể n của Chi nhánh
Ngân hàng Đầ u tư và Phát triể n tin̉ h Hưng yênError! Bookmark not defin
2.1.2
Tình hình hoạt động kinh doanh của BIDV Hưng yênError! Bookmark no
2.2 Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV
Hƣng yên .................................................................................... 37
2.2.1
Chức năng, nhiệm vụ của phòng quan hệ khách hàng cá nhânError! Bookm


ii

2.2.2
Quy trình cho vay đối với KHCN tại BIDV Hưng yênError! Bookmark no
2.2.3
Chính sách cho vay KHCN tại BIDV Hưng yênError! Bookmark not defi
2.2.3
Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân BIDV đang áp dụng:Error! Bookmar
2.2.4
Dư nợ cho vay KHCN tại BIDV Hưng yênError! Bookmark not defined.
2.2.5
Số lượng khách hàng cá nhân tại BIDV Hưng yênError! Bookmark not de
2.2.6
Cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Hưng yênError! Bookmark

2.2.7
Chất lượng tín dụng cho vay KHCN tại BIDV Hưng yênError! Bookmark
2.2.8
Hiệu quả cho vay KHCN tại BIDV Hưng yênError! Bookmark not define
2.3 Đánh giá thực trạng mở rộng cho vay KHCN tại BIDV Hƣng yênError! Bookmar
2.3.1
Kết quả đạt được ........................ Error! Bookmark not defined.
2.3.2
Khó khăn vướng mắc và nguyên nhânError! Bookmark not defined.
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ
NHÂN TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG ĐẦ U TƢ VÀ
PHÁT TRIỂN TỈNH HƢNG YÊNError! Bookmark not defined.
3.1 Định hƣớng hoạt động cho vay đối với KHCNError! Bookmark not defined.
3.1.1 Định hướng phát triển lâu dài của BIDVError! Bookmark not defined.
3.1.2
Định hướng cho vay KHCN của BIDV Hưng yênError! Bookmark not de
3.2 Giải pháp mở rộng cho vay KHCN tại BIDV Hƣng yênError! Bookmark not
3.2.1 Hoàn thiện chiến lược cho vay KHCNError! Bookmark not defined.
3.2.2 Đa dạng hoá các sản phẩm cho vay KHCNError! Bookmark not defined.
3.2.3 Nâng cao trình độ cán bộ quan hệ khách hàngError! Bookmark not define
3.2.4 Đầu tư và khai thác tính tiện ích của công nghệ ngân hàngError! Bookmar
3.2.5 Nâng cấp cơ sở vật chất và mở rộng mạng lưới hoạt động
của chi nhánh ............................ Error! Bookmark not defined.
3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động marketing của ngân hàngError! Bookmark not defin
3.2.7 Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhânError! Bookmark not de
3.3 Kiến nghị............................................... Error! Bookmark not defined.
3.3.1 Kiến nghị với các cơ quan nhà nước và Chính phủError! Bookmark not de
3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nướcError! Bookmark not defined.
3.3.3
Kiến nghị đối với Ngân hàng Đầ u tư và phát triể n Viê ̣t namError! Bookma

KẾT LUẬN .................................................... Error! Bookmark not defined.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ..... Error! Bookmark not defined.


iii

PHẦN TÓM TẮT LUẬN VĂN
Hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Việt nam vẫn còn khá nhỏ
bé so với tiềm năng của nó và chưa được các ngân hàng thương mại khai thác triệt
để, chỉ tính con số 86 triệu dân, trong đó 2/3 là dân số trong độ tuổi lao động và chỉ
mới khoảng 17% dân số có tài khoản và sử dụng các dịch vụ ngân hàng. Trước đây,
hoạt động cho vay khách hàng cá nhân còn hạn chế xuất phát từ nhiều nguyên nhân,
như công nghệ kém không đáp ứng các yêu cầu của sản phẩm; nhận thức của ngân
hàng đối với các khoản vay cá nhân cịn hạn chế được nhìn dưới góc độ rủi
ro…dẫn đến các sản phẩm chưa đa dạng. Các ngân hàng vẫn chỉ tập trung tới
cho vay các doanh nghiệp, thị phần cho vay cá nhân rất thấp. Nhận thức được lợi
ích mở rộng cho vay khách hàng cá nhân, và qua q trình cơng tác tại Ngân
hàng Đầu tư và Phát triển tỉnh Hưng yên đề tài: “Giải pháp mở rộng cho vay
khách hàng cá nhân tại Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển tỉnh Hưng
yên” được chọn nghiên cứu.
Bố cục luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, luận văn đƣợc chia 3 chƣơng:
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về hoạt động cho vay khách hàng cá
nhân của Ngân hàng thƣơng mại.
Chương 2: Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh Ngân
hàng Đầu tƣ và Phát triển tỉnh Hƣng yên.
Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Chi
nhánh Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển tỉnh Hƣng yên

iv

CHƢƠNG 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY CÁ NHÂN
CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI
1.1 Tổng quan về Ngân hàng thƣơng mại
1.1.1 Các hoạt động cơ bản của Ngân hàng thương mại
NHTM là một tổ chức kinh doanh tiền tệ với rất nhiều hoạt động đa dạng
trong đó có ba hoạt động chính đó là: hoạt động nguồn vốn, hoạt động sử dụng vốn
và hoạt động cung cấp dịch vụ tài chính.

 Hoạt động nguồn vốn: Bao gồm các hoạt động liên quan tới Vốn chủ sở
hữu, vốn huy động và nguồn vốn đi vay….
 Hoạt động sử dụng vốn:Bao gồm: Dự trữ, tín dụng (cho vay) và đầu tư…
 Hoạt động cung cấp dịch vụ tài chính: dịch vụ thanh toán thu, chi, bảo
quản tài sản quý giá…
1.1.2 Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại
Cho vay là việc ngân hàng đưa tiền cho khách hàng vay với cam kết khách
hàng phải hoàn trả cả gốc và lãi trong khoảng thời gian xác định.
1.2 Cho vay đối với khách hàng cá nhân của ngân hàng thƣơng mại
1.2.1 Khái niệm, đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân
Cho vay khách hàng cá nhân là một hình thức tài trợ của ngân hàng cho các
khách hàng cá nhân với những điều kiện nhất định được thoả thuận trong hợp đồng
tín dụng nhằm phục vụ mục đích của khách hàng.
Đặc điểm cho vay KHCN: cho vay KHCN có những đặc điểm riêng thể hiện
sự khác biệt với các loại hình cho vay khác như sau:
1.2.2 Vị thế của khách hàng cá nhân đối với hoạt động kinh doanh của ngân
hàng thương mại
Hoạt động trước kia của các ngân hàng thương mại chủ yếu chỉ tập trung vào
đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp lớn, các tổ chức kinh tế có những khoản

vay lớn. Mà ít chú trọng đến đối tượng khách hàng là các cá nhân, dẫn đến những
lãng phí trong khai thác tiềm năng cũng như lợi ích từ nhóm đối tượng khách hàng
này. Tuy nhiên trong những năm trở lại đây, các NHTM cũng đã có những điều chỉnh


v

trong hoạt động của mình, chú trọng nhiều hơn đến đơí tượng khách hàng là các cá
nhân, hộ gia đình…. các sản phầm cho đối tượng khách hàng cá nhân ngày một đa
dạng, phong phú, đáp ứng được phần nào nhu cầu của từng đối tượng khách hàng..
1.2.3 Phân loại các khoản cho vay khách hàng cá nhân
 Căn cứ vào mục đích vay
Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích cư trú: cho vay nhằm phục vụ nhu
cầu xây dựng, mua sắm hoặc cải tạo nhà ở của cá nhân, hộ gia đình.
Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích tiêu dùng: cho vay phục vụ nhu cầu
cải thiện đời sống như mua sắm phương tiện, đồ dùng sinh hoạt, du lịch, học hành,
giải trí, chữa bệnh,…
Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh: cho vay để thực
hiện các phương án sản xuất kinh doanh nhỏ ở từng cá nhân, hộ gia đình, vay để
bn bán sản xuất kinh doanh,…
 Căn cứ vào phƣơng thức hoàn trả
Cho vay KHCN trả một lần khi đáo hạn: Là các khoản vay ngắn hạn của cá
nhân và hộ gia đình để đáp ứng nhu cầu tiền mặt tức thời và được thanh toán một
lần khi khoản vay đáo hạn.
Cho vay trả góp: Là khoản cho vay ngắn hạn hoặc trung hạn được thanh toán
làm hai hoặc nhiều lần liên tiếp (thường theo tháng hoặc quý). Khoản cho vay được trả
làm nhiều lần theo thỏa thuận giữa ngân hàng và khách hàng, phương thức này được
dùng để tài trợ cho việc mua sắm các vật dụng đắt tiền như mua ơ tơ, mua nhà,…
Cho vay theo thẻ tín dụng: thẻ tín dụng cung cấp một dịng tín dụng thường
xun và quay vịng mà khách hàng có thể sử dụng bất cứ khi nào họ có nhu cầu.

Cho vay thấu chi tài khoản tiền gửi: Khi khách hàng có một tài khoản tiền gửi
ở ngân hàng, khách hàng có thể chi vượt một giới hạn nhất định so với số tiền có
trên tài khoản của mình trong một khoản thời gian xác định.
 Căn cứ vào hình thức cho vay
Cho vay gián tiếp: Là hình thức cho vay trong đó ngân hàng mua các khoản
nợ phát sinh của các doanh nghiệp đã bán chịu hàng hoá hoặc đã cung cấp các dịch
vụ cho KHCN của họ, theo hình thức này ngân hàng cho vay thông qua các doanh
nghiệp bán hàng hoặc làm các dịch vụ mà không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.


vi

Cho vay trực tiếp: Là hình thức cho vay mà ngân hàng và khách hàng trực tiếp
gặp nhau để tiến hành cho vay hoặc thu nợ.
 Căn cứ vào biện pháp bảo đảm tiền vay:
Cho vay có tài sản bảo đảm: tài sản đảm bảo là bất động sản, động sản… hình
thành từ vốn vay hoặc tài sản thuộc sở hữu của khách hàng trước khi vay vốn của
ngân hàng..
Cho vay khơng có tài sản bảo đảm: Là cho vay dựa trên uy tín (tín chấp) hoặc
bảo lãnh của bên thứ ba, khơng có tài sản bảo đảm.
 Phân loại theo thời hạn khoản vay
Ngắn hạn: cho vay ngắn hạn là các khoản cho vay có thời hạn từ 12 tháng trở
xuống, chủ yếu nhằm mục đích tài trợ cho tài sản lưu động hoặc nhu cầu sử dụng
vốn ngắn hạn của cá nhân, hộ sản xuất.
Trung và dài hạn: cho vay có thời hạn từ 1 đến 5 năm thì được xếp vào
danh mục khoản vay trung hạn và từ 5 năm trở nên là các khoản cho vay dài hạn.
1.3 Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của NHTM
1.3.1 Quan niệm về mở rộng cho vay KHCN
Mở rộng cho vay đối với một đối tượng khách hàng cụ thể là việc ngân hàng
tăng cường, tập trung sử dụng những gì mình đã có và sẽ có để gia tăng hoạt động

cho vay đối với đối tượng khách hàng đó. Tuỳ vào từng loại hình ngân hàng, vị thế
của ngân hàng mà họ sẽ ưu tiên việc mở rộng cho vay đối với đối tượng khách hàng
khác nhau.
1.3.2 Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng cho vay KHCN của NHTM
* Các chỉ tiêu phán ánh quy mô cho vay:
- Số lượng KHCN và số lượng các khoản cho vay KHCN: Số lượng KHCN
tăng lên thể hiện ngân hàng đã quan tâm, trú trọng tới đối tượng này và Số lượng
các khoản cho vay tăng cho thấy ngân hàng đang gia tăng thị phần KHCN trên địa
bàn hoạt động của mình và cũng phán ánh các sản phẩm đưa ra có tính thực tế cao,
thu hút được sự quan tâm của thị trường.
- Dư nợ cho vay KHCN: Đây là chỉ tiêu hiện thực nhất để đánh giá kết quả mở
rộng cho vay KHCN. Dư nợ cho vay KHCN tăng chứng tỏ cho vay KHCN của
ngân hàng đã đạt kết quả tốt.


vii

* Các chỉ tiêu phản ánh chất lượng cho vay:
- Lợi nhuận từ cho vay KHCN: Đây cũng là một chỉ tiêu để đánh giá kết quả
việc mở rộng cho vay KHCN. Mở rộng cho vay KHCN của NHTM với mục tiêu
lớn nhất là gia tăng lợi nhuận cho ngân hàng trong xu thế cạnh tranh ngày càng trở
nên khốc liệt hơn. Lợi nhuận cho vay KHCN năm sau phải cao hơn năm trước.
- Nợ xấu và tỷ lệ nợ xấu : Ngân hàng hoạt động với mục đích an tồn và hiệu
quả do đó việc mở rộng cho vay đối với ngân hàng cũng phải đảm bảo hiệu quả. Chỉ
tiêu này không phản ánh trực tiếp mở rộng cho vay KHCN nhưng rất quan trọng để
đánh giá sự an toàn và hiệu quả mở rộng cho vay KHCN.
- Mở rộng các sản phẩm cho vay KHCN: Để mở rộng cho vay KHCN, ngân
hàng cần thiết phát huy thế mạnh những sản phẩm đã có và tìm kiếm những sản
phẩm mới đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.
1.4 Các nhân tố ảnh hƣởng tới mở rộng cho vay KHCN của NHTM

1.4.1 Nhóm nhân tố chủ quan tḥc về phía Ngân hàng
Thứ nhấ t: Chính sách cho vay của ngân hàng.
Thứ hai: Năng lực tài chính của ngân hàng và khả năng quản lý của ngân hàng.
Thứ ba: Số lượng, trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng.
Thứ tư: Hoạt động Marketing của ngân hàng
Thứ năm: Mạng lưới của ngân hàng
1.4.2 Nhóm nhân tố khách quan
Thứ nhấ t: Nhân tố thuộc về khách hàng
- Nhu cầu vốn của khách hàng
- Khả năng đáp ứng các điều kiện khi vay của khách hàng.
Thứ hai: Nhân tố thuộc về môi trường hoạt động của ngân hàng
- Môi trường kinh tế.
- Mơi trường luật pháp.
- Mơi trường văn hố – xã hội.
- Sự phát triển của Khoa học – Công nghệ.
- Đối thủ cạnh tranh.


viii

CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
TẠI BIDV HƢNG YÊN
2.1 Giới thiệu đôi nét về BIDV Hƣng yên
2.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của BIDV Hưng yên
Chi nhánh Ngân hàng Đầ u tư và Phát triể n tỉnh Hưng yên đươ ̣c thành lâ ̣p theo
Quyế t đinh
̣ số 42/QĐ-TCCB ngày 22/01/1997 của Chủ tịch HĐQT Ngân hàng Đầu
tư và Phát triể n Viê ̣t Nam và chin
́ h thức khai trương đi và hoa ̣t đô ̣ng ngày

20/03/1997. Với chức năng là mô ̣t NHTM hoa ̣t đô ̣ng kinh doanh đa năng tổ ng hơ ̣p
trên liñ h vực Tài chiń h - Ngân hàng: Huy đô ̣ng vố n , bảo lãnh, tín dụng và các dịch
vụ Ngân hàng như : thanh toán trong nước , thanh toán quố c tế , thẻ ATM, nhắ n tin
(BSMS), nạp tiền điện thoại (Vn topup), chuyể n tiề n kiề u hố i , thanh toán lương tự
đô ̣ng, dịch vụ bảo hiểm…
Mạng lưới hoạt động BIDV Hưng yên: 01 Trụ sở chính và 5 Phịng giao dịch
2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của BIDV Hưng yên
 Tổng tài sản :
Năm 2007 đạt : 1,117 tỷ đồng, năm 2008 đạt : 1,314 tỷ đồng, năm 2009 đạt :
1,696 tỷ đồng. Tổng tài sản của BIDV Hưng yên tăng lên quan các năm , do BIDV
Hưng yên đang trong giai đoa ̣n đầ u tư phát triể n, nhiề u tài sản mới đươ ̣c đầ u tư, ngoài
ra tăng trưởng nhanh hoa ̣t đô ̣ng tin
́ du ̣ng đã góp phầ n tăng tài sản của ngân hàng.
 Hoạt động huy động vốn: Nhận thức tầm quan trọng của công tác huy
động vốn, trong 3 năm qua hoạt động dưới bối cảnh nền kinh tế có những diễn biến
phức tạp, nhưng với vị trí và uy tín đã tạo dựng được qua nhiều năm, BIDV Hưng
n đã hồn thành tốt cơng tác huy động vốn theo kế hoạch đã xây dựng, đóng góp
vào thành tích huy động vốn chung của tồn hệ thống Ngân hàng Đầu tư và Phát
triển Việt Nam.
 Hoạt động sử dụng vốn: Cùng với sự phát triển kinh tế của tỉnh, chi nhánh
đã phục vụ mọi thành phần kinh tế đủ điều kiện vay vốn theo quy chế 1627/ NHNN


ix

của NHNN và quyết định 203/QĐ- HĐQT của Hội đồng quản trị Ngân hàng Đầu tư
và Phát triển Việt nam. thực hiện chỉ đạo Chính phủ, Ngân hàng Nhà nước và Ngân
hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam về hỗ trợ lãi suất đối với doanh nghiệp, cá nhân
vay vốn phục vụ sản xuất kinh doanh năm 2009 theo QĐ 131, 443 của Chính phủ.
Chi nhánh ln đáp ứng đầu tư mọi dự án hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp, cá

nhân, hộ gia đình. Các khách hàng vay vốn tại chi nhánh ngày càng nhiều và hầu
hết là sử dụng đồng vốn có hiệu quả cao.
 Các hoạt động khác
Với chức năng là ngân hàng thương mại, trong các năm qua chi nhánh đã tập
trung đẩy mạnh các hoạt động dịch vụ như: thanh toán trong nước, thanh tốn quốc
tế, thanh tốn chuyển tiền trong và ngồi nước, kinh doanh ngoại tệ và dịch vụ bảo
lãnh, ngân quỹ. Các hoạt động này được chi nhánh thực hiện tương đối có hiệu quả,
tạo được niềm tin với khách hàng
2.2 Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Hƣng yên
2.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của phòng quan hệ khách hàng cá nhân
-> Công tác tiếp thị và phát triển khách hàng
* Tham mưu, đề xuất chính sách và kế hoạch phát triển khách hàng cá nhân:
* Xây dựng và tổ chức thực hiện các chương trình marketing tổng thể cho
từng nhóm sản phẩm:
-> Cơng tác bán sản phẩm và dịch vụ ngân hàng bán lẻ:
* Là đơn vị đầu mối tiếp nhận và triển khai các sản phẩm ngân hàng bán lẻ tại
Chi nhánh theo sự chỉ đạo của trụ sở chính BIDV và Ban lãnh đạo chi nhánh.
* Xây dựng kế hoạch bán sản phẩm đối với khách hàng cá nhân.
-> Cơng tác tín dụng: Tiếp xúc với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, tiếp nhận
hồ sơ vay vốn, phân tích khách hàng, khoản vay và lập báo cáo thẩm định trình cấp
có thẩm quyền quyết dịnh theo quy định của BIDV. Tiếp nhận, kiểm tra hồ sơ giải
ngân và thực hiện đề xuất giải ngân trình lãnh đạo hoặc trực tiếp quyết định giải
ngân theo phân cấp uỷ quyền/theo sản phẩm/theo các quy định liên quan. Bàn giao
tồn bộ hồ sơ tín dụng gốc và các tài liệu liên quan đến khoản vay sang Phòng


x

QTTD để quản lý theo quy định. Theo dõi tình hình hoạt động của khách hàng,
kiểm tra, giám sát tình hình sử dụng vốn vay, tài sản đảm bảo nợ vay; Đôn đốc

khách hàng trả nợ gốc, lãi (kể cả các khoản nợ đã chuyển ngoại bảng), phí đến khi
tất tốn hợp đồng….
-> Các nhiệm vụ khác: Quản lý thơng tin, báo cáo, phối hợp, hỗ trợ các đơn
vị liên quan trong phạm vi quản lý nghiệp vụ (tín dụng, phát triển sản phẩm,
marketing. phát triển thương hiệu...).
2.2.2 Áp dụng quy trình cho vay đối với KHCN tại BIDV Hưng yên
(bao gồm 13 bước từ khâu gặp gỡ, phỏng vấn, cho vay đến khâu thanh lý hợp
đồng tín dụng)
2.2.3 Áp dụng Chính sách cho vay KHCN tại BIDV Hưng yên
Khách hàng là cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu quan hệ tín dụng tại BIDV
Hưng yên sẽ được áp dụng tổng thể 4 (bốn) chính sách sau đây:
+ Chính sách tiếp thị khách hàng
+ Chính sách về cấp tín dụng
+ Chính sách về tài sản bảo đảm
+ Chính sách định giá tiền vay
2.2.3 Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân BIDV đang áp dụng
-> Cho vay nhu cầu về nhà ở: Sản phẩm này quy định về cho vay để mua
nhà đất ở, xây dựng nhà ở mới, sửa chữa nhà ở và mua sắm trang trí nội thất nhà ở
phục vụ nhu cầu đời sống (không phục vụ mục đích kinh doanh) đối với khách hàng
cá nhân, hộ gia đình
->Cho vay đối với cán bộ cơng nhân viên: Sản phẩm này quy định về cho
vay đối với khách hàng là cán bộ công nhân viên (CBCNV) nhằm phát triển kinh tế
phụ gia đình và/hoặc đáp ứng nhu cầu phục vụ đời sống của CBCNV mà nguồn thu
nợ là thu nhập thường xuyên của CBCNV
-> Cho vay sản xuất kinh doanh: Sản phẩm quy định về cho vay đối với các cá
nhân nhằm mục đích kinh doanh: khách hàng có thêm vốn, từ đó mua sắm thêm nguyên
nhiên vật liệu, đầu tư mở rộng…phục vụ cho hoạt dộng sản xuất kinh doanh của họ.


xi

-> Cho vay mua ô tô: Sản phẩm này quy định việc cho vay mua ô tô phục vụ
nhu cầu đời sống hoặc phục vụ mục đích kinh doanh.
-> Cho vay ứng trƣớc tiền bán chứng khoán niêm yết và cho vay
CBCVNV mua cổ phiếu phát hành lần đầu tại DNNN cổ phần hoá: Sản phẩm
quy định: đáp ứng ngay tức thời nhu cầu ứng trước tiền bán chứng khoán niêm yết
chưa được thanh toán của các nhà đầu tư chứng khoán và đáp ứng nhu cầu của cán
bộ nhân viên mua cổ phiếu phát hành lần đầu khi doanh nghiệp nhà nước thực hiện
cổ phần hoá.
-> Cho vay cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá, thẻ tiết kiệm: Sản phẩm quy
định nhằm đáp ứng nhu cầu ứng trước tiền gửi của khách hàng tại Ngân hàng với
thủ tục đơn giản, gọn nhẹ.
-> Cho vay du học: Sản phẩm này quy định về việc cho vay đối với khách
hàng là cá nhân người đi du học hoặc thân nhân của người đi du học, nhằm đáp ứng
nhu cầu trang trải các chi phí của du học sinh ở trong nước hoặc ở nước ngoài.
-> Cho vay khác: (cho vay đi lao động ở nƣớc ngoài, cho vay thấu chi, cho
vay thẻ tín dụng..)
2.2.4 Dư nợ cho vay KHCN tại BIDV Hưng yên
Hiện nay, ngân hàng đã cung cấp các sản phẩm cho vay KHCN khá phong
phú, đáp ứng các nhu cầu vay vốn của khách hàng, gồm có: Cho vay nhu cầu về nhà
ở, cho vay cán bộ công nhân viên, cho vay phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh;
cho vay mua ôtô, cho vay cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá, cho vay ứng trước tiền
bán chứng khoán, cho vay du học, cho vay người đi lao động ở nước ngoài, cho vay
thấu chi tài khoản, cho vay thẻ tín dụng quốc tế. Mặc dù 2007-2009 nên kinh tế có
nhiều biến động, ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới, lạm phát kéo dài,
song kết quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của BIDV Hưng yên tăng
trưởng đều qua các năm, năm 2008 tăng 93.8 tỷ đồng so với năm 2007, tỷ trọng
34.6%, năm 2009 tăng 168.2 tỷ đồng so năm 2008, tỷ trọng 46.1%, mức tăng
trưởng cho vay cá nhân cao hơn so với tăng trưởng bình qn tồn chi nhánh, điều
đó chứng mình Chi nhánh đang đi đúng hướng theo chỉ đạo của BIDV tập trung đẩy

mạnh cho vay bán lẻ (tồn hệ thống mục tiêu tỷ trọng tăng trưởng tín dụng bán lẻ
hàng năm trên 33%).


xii

2.2.5 Số lượng khách hàng cá nhân tại BIDV Hưng yên
Số lượng khách hàng nhiều phản ánh thông tin về sản phẩm, tiện ích của sản
phẩm đã thu hút được sự quan tâm của khách hàng. BIDV Hưng yên thường xun
đưa thơng tin về các sản phẩm của mình trên các phương tiện thơng tin đại chúng,
báo chí nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Trong các năm qua, số lượng khách
hàng cá nhân đã tăng lên song vẫn ở mức khiêm tốn, chưa xứng tầm với vị thế một
ngân hàng lớn. Một số sản phẩm số lượng khách hàng lớn song dư nợ vay thấp như:
CBCNV, thấu chi TKTG, sản phẩm số lượng khách hàng thấp nhưng lượng dư nợ
lớn như cho vay SXKD, cho vay mua ôtô…
2.2.6 Cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Hưng yên
Cơ cấu theo tổng dƣ nợ cho vay: Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN trong tổng
dư nợ cho vay của toàn chi nhánh đã được tăng lên theo hàng năm, qua đó ta thấy
được Chi nhánh đã chú trọng trong việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân.
Cơ cấu cho vay KHCN theo kỳ hạn của từng sản phẩm: Tỷ lệ các kỳ hạn
của từng sản phẩm về cơ bản phản ánh đặc điểm mỗi sản phẩm. Các sản phẩm cho
vay trung dài hạn: Cho vay CBCNV, cho vay mua nhà, cho vay mua ôtô, cho vay
SXKD. Ví dụ: cho vay cán bộ nhân viên dư nợ cho vay trung và dài hạn chiếm đa
số đến 95%..
2.2.7 Chất lượng tín dụng cho vay KHCN tại BIDV Hưng yên
Trong những năm qua Chi nhánh đã chú trọng tới phát triển cho vay các sản
phẩm bán lẻ bên cạnh đó ln chú trọng tới hiệu quả, an tồn và chất lượng tín dụng
của các khoản cho vay, hạn chế nợ quá hạn, nợ xấu xảy ra. Tỷ lệ nợ quá hạn luôn
được đảm bảo: Năm 2007, tỷ lệ 1.2% tổng dư nợ, năm 2008, tỷ lệ: 1.3% tổng dư nợ
và năm 2009, tỷ lệ: 1%tổng dư nợ. Nhóm sản phẩm tỷ lệ nợ quá hạn lớn là sản xuất

kinhdoanh:.
2.2.8 Hiệu quả cho vay KHCN tại BIDV Hưng yên
Hiện nay cho vay KHCN có độ sinh lời cao nhất so với cho vay khách hàng
doanh nghiệp, tính trung bình độ sinh lời khoảng 0,37%/tháng, tức là phần chênh
lệch giữa lãi suất cho vay là phần lãi suất điều chuyển vốn nội bộ hay chi phí vốn do
phịng nguồn xác định cung cấp cho các đơn vị kinh doanh, trong khi đó cho vay


xiii

doanh nghiệp chỉ vào khoảng 0,15 – 0,2%/tháng (mức cho vay hiện tại khoảng
15.5%/năm đối với KHCN, đối với doanh nghiệp khoảng 13%/năm). Bên cạnh đó,
Cho vay KHCN có tiện ích là bán chéo sản phẩm giữa các bộ phận trong ngân hàng
với nhau như BSMS, Vntoup, bảo hiểm, phí thường niên thẻ…về tương lai đây sẽ là
nguồn thu chính của ngân hàng …
2.3 Đánh giá thực trạng mở rộng cho vay KHCN tại BIDV Hƣng yên
2.3.1 Kết quả đạt được:
BIDV Hưng yên đã có định hướng phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ (bao
gồm tín dụng bán lẻ) rõ ràng với mục đích phấn đấu trở thành ngân hàng chiếm thị
phần lớn tại địa bàn, kết quả đã đạt được:
- Quy mô tin dụng bán lẻ: Do ảnh hưởng chung của bối cảnh kinh tế suy thoái
kinh tế, song BIDV Hưng yên đã định hướng tập trung cao nhất đối với các sản
phẩm tín dụng bán lẻ, chính vì vậy quy mơ tín dụng bán lẻ tăng lên rõ rệt, tỷ trọng
dư nợ bán lẻ trên tổng dư nợ chiếm tỷ lệ trên mức trung bình của tồn ngành và quy
mơ tổng dư nợ tín dụng bán lẻ của BIDV Hưng yên tương đương với các ngân hàng
khác như VCB, ACB, STB... và chỉ thấp hơn ngân hàng nông nghiệp, đã phát triển
một lượng khách hàng lớn, thị phần của BIDV Hưng yên trên thị trường đang được
mở rộng.
- Chất lượng tín dụng: Việc mở rộng cho vay gắn liền hiệu quả chất lượng các
khoản vay, chính vì vậy mà BIDV Hưng yên coi trọng nên từ việc tiếp cận, thẩm

định khách hàng đã được đẩy lên hàng đầu. Chất lượng tín dụng BIDV Hưng n
ln ở mức cao, tỷ lệ nợ quá hạn ở mức cho phép và thấp hơn toàn ngành rất nhiều,
việc nợ xấu xảy ra với một số trường hợp vay sản xuất kinh doanh do ảnh hưởng
của suy thoái kinh tế đã tác động tới hiệu quả kinh doanh của khách hàng.
- Theo loại hình sản phẩm: Trong các sản phẩm tín dụng bán lẻ của BIDV
Hưng yên sản phẩm cho vay hộ kinh doanh chiếm tỷ trọng dư nợ lớn nhất, trên 40%
tổng dư nợ tín dụng bán lẻ. Thực tế, BIDV chưa có sản phẩm cụ thể về cho vay hộ
gia đình phục vụ sản xuất kinh doanh nhưng trên cơ sở quy định cho vay chung của
NHNN và BIDV, các chi nhánh đã chủ động triển khai việc cho vay đối với các hộ


xiv

sản xuất kinh doanh tại các khu làng nghề lâu đời...Sản phẩm cho vay liên quan đến
nhà ở: dư nợ chiếm trên 8% tổng dư nợ tín dụng bán lẻ, dư nợ phát sinh chủ yếu ở
thành phố, thị trấn, và khai thác được tại các khu đô thị mà BIDV Hưng yên tài trợ
vốn. Chi nhánh cũng đẩy mạnh cho vay mua ơtơ, cho vay tín chấp lương: CBCNV,
thấu chi, thẻ tín dụng...song song với việc khách hàng đổ lương qua tài khoản ngân
hàng và sử dụng các dịch vụ kèm theo của ngân hàng.
2.3.2 Khó khăn vướng mắc và nguyên nhân
 Khó khăn vƣớng mắc
Thứ nhất,: BIDV chưa có sản phẩm đặc trưng, mang bản sắc riêng của mình. ..
Thứ hai, Số lượng khách hàng cá nhân chưa tương xứng với tiềm năng tại địa
bàn, khả năng tiếp cận các dịch vụ của ngân hàng thì số lượng khách hàng như vậy
còn thấp, chỉ chiếm ở mức nhỏ.
Thứ ba, Sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân chưa phù hợp, chưa đi vào
thực tế, như khả năng tiếp cận của người dân với sản phẩm còn hạn chế hoặc có các
quy định về cho vay khách hàng khơng thể đáp ứng được hoặc có đáp ứng được
nhưng sẽ mất thời gian để cung cấp.
Thứ tư, Sản phẩm cho vay KHCN của ngân hàng chưa thật sự đa dạng, phong

phú. Các sản phẩm cho vay chủ yếu theo quy định truyền thống, chưa đa dạng về
phương thức trả nợ gốc, thời gian cho vay.
Thứ năm, Dư nợ cho vay tập trung quá nhiều vào một số sản phẩm, việc kiểm
sốt rủi ro sẽ khó khăn, đồng thời các sản phẩm cịn lại khơng được phát triển tương
ứng do nhân lực bị tập trung vào các sản phẩm có nhu cầu lớn
 Nguyên nhân
Nguyên nhân khách quan (bên ngoài ngân hàng)
Thứ nhất, Tâm lý và hiểu biết của người dân về các sản phẩm của ngân hàng
nói chung và sản phẩm cho vay KHCN nói riêng cịn hạn chế.
Thứ hai, Thu nhập chưa minh bạch và mức sống của người dân còn thấp.
Thứ ba, Sự cạnh tranh giành giật thị phần cho vay KHCN diễn ra rất gay gắt
giữa các NHTM cổ phần, ngân hàng nước ngoài và liên doanh.


xv

Thứ tư, Sự phát triển nền kinh tế từng thời kỳ:
Nguyên nhân chủ quan (từ phía ngân hàng)
Thứ nhất, Đội ngũ cán bộ nhân viên phát triển sản phẩm còn hạn chế.
Thứ hai, Chính sách tín dụng cịn chung chung. Các quy định của các sản
phẩm đưa ra thường dựa trên các quy định chung về cho vay, nên các quy định vay
vốn thường chặt chẽ, không ưu việt hơn các ngân hàng khác dẫn đến khách hàng
khó có thể vay vốn tại BIDV.
Thứ ba, Mạng lưới tiếp cận khách hàng cịn thiếu.
Thứ tư, cơng tác tiếp thị sản phẩm chưa có hiệu quả.
Thứ năm, chưa đầu tư, khai thác các tiện ích cơng nghệ trong hệ thống ngân hàng
Thứ sáu, Định hướng phát triển lâu dài đối với tín dụng của BIDV đã có song
khi các sản phẩm ra đời rất khó có thể triển khai như thủ tục rườm ra, quá nhiều văn
bản và trùng lắp cùng lúc và vẫn hướng trong kiểm soát rủi ro ngân hàng nên khi
triển khai gặp rất nhiều khó khăn.

CHƢƠNG 3
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
TẠI BIDV HƢNG YÊN
3.1 Định hƣớng hoạt động cho vay đối với KHCN
3.1.1 Định hướng phát triển lâu dài của BIDV
Cơ hội: Thị trường tín dụng bán lẻ cịn mới mẻ, đang ở giai đoạn tăng trưởng.
Hội nhập quốc tế của ngành ngân hàng cũng góp phần mở rộng thị trường.
Thách thức: Nền kinh tế cịn chưa thốt khỏi khó khăn do hậu quả của cuộc
khủng hoảng tài chính, suy thối kinh tế diễn ra trên phạm vi tồn cầu. Thị trường
có thể cịn có biến động khiến các cá nhân và hộ gia đình gặp khó khăn, dè dặt trong
tiêu dùng và đầu tư sản xuất kinh doanh.
Với cơ hội và thách thức đó: BIDV xác định rõ mục tiêu là: “Đến năm 2012,
BIDV trở thành ngân hàng thương mại hiện đại hàng đầu Việt nam trong việc cung


xvi

cấp các dịch vụ ngân hàng bán lẻ, trong đó có sản phẩm tín dụng bán lẻ”. Trên cơ sở
phân tích các điểm mạnh và điểm yếu của mình BIDV xây dựng chiến lược phát
triển dài hạn:
Điểm mạnh: BIDV có thương hiệu mạnh và có bề dày lịch sử và kinh nghiệm
trong phục vụ các khách hàng doanh nghiệp lớn, ảnh hưởng rất tốt đến tín dụng bán lẻ.
Điểm yếu: Vị thế, thói quen của BIDV trong kinh doanh bán lẻ cịn khiêm
tốn, hình ảnh chưa rõ nét, chưa định vị được đối tượng khách hàng mục tiêu.
3.1.2 Định hướng cho vay KHCN của BIDV Hưng yên
Trên cơ sở định hướng phát triển lâu dài của BIDV phấn đấu đến năm 2012,
BIDV trở thành Ngân hàng thương mại hàng đầu Việt nam cung cấp các sản phẩm
Ngân hàng bán lẻ, trong đó có tín dụng bán lẻ. BIDV Hưng n xây dựng kế hoạch
phát triển những năm tới: mức tăng trưởng bình quân qua các năm đạt 28%, tăng cả

về dư nợ tín dụng và số lượng khách hàng quan hệ với BIDV Hưng yên song đảm
bảo an toàn, hiệu quả, chất lượng, tỷ lệ nợ quá hạn duy trì
3.2 Giải pháp mở rộng cho vay KHCN tại BIDV Hƣng n
3.2.1 Hồn thiện chiến lược cho vay KHCN: Để có thể mở rộng cho vay KHCN,
việc đầu tiên ngân hàng cần làm là thay đổi cách nghĩ trong hoạt động cho vay
KHCN. BIDV Hưng yên cần thay đổi cơ cấu tín dụng hợp lý giữa cho vay cá nhân
và cho vay doanh nghiệp. Khi cho vay KHCN thì việc bán chéo sản phẩm sẽ được
thực hiện thông qua nhiều dịch vụ tiện ích khác đi kèm như: các dịch vụ ngân hàng :
BSMS, Vntoup, bảo hiểm.....
3.2.2 Đa dạng hoá các sản phẩm cho vay KHCN: BIDV cầ n đ a dạng hóa sản
phẩm được xác định là thế mạnh và mũi nhọn để phát triển dịch vụ ngân hàng cá
nhân. Bên ca ̣nh đó , BIDV Hưng yên cần tập trung vào những sản phẩm mà đáp ứng
nhu cầ u của khách hàng trên điạ bàn củ a mình.
3.2.3 Nâng cao trình độ cán bộ quan hệ khách hàng: BIDV Hưng yên cần đào tạo
định kỳ cho nhân viên phát triển sản phẩm các kiến thức về thị trường, đánh giá thị
trường, sự biến đổi của sản phẩm, thấy được điểm mạnh của ngân hàng về công
nghệ, hệ thống phê duyệt... Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ QHKH không


xvii

chỉ giỏi về kỹ năng thẩm định mà còn phải giỏi về kỹ năng bán hàng, tư vấn, mà
muốn giỏi về các kỹ năng này thì bắt buộc cán bộ QHKH phải học, nâng cao kỹ
năng thẩm định, tạo phong cách chuyên nghiệp góp phần nâng cao chất lượng và
mở rộng cho vay KHCN.
3.2.4 Đầu tư và khai thác tính tiện ích của cơng nghệ ngân hàng: Khi đưa nhiều
sản phẩm phù hợp nhưng công nghệ không đáp ứng, không quản lý được thì sản
phẩm đó khơng thể triển khai được. .
3.2.5 Nâng cấp cơ sở vật chất và mở rộng mạng lưới hoạt động của chi nhánh:
Cơ sở vật chất chính là hình ảnh thể hiện bộ mặt của ngân hàng, một ngân hàng có

một cơ sở vật chất khang trang, một bề ngoài hiện đại sẽ tạo cho khách hàng cảm
giác trang trọng, tin tưởng khi bước chân vào ngân hàng. Chính vì thế, những ngân
hàng này sẽ dễ hấp dẫn khách hàng hơn.
3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động marketing của ngân hàng: Để có thể giới thiệu sản
phẩm tới nhiều người dân hơn, BIDV cần xây dựng một chiến lược marketing sản
phẩm bao gồm chiến lược nghiên cứu khách hàng, phân đoạn thị trường để đưa ra
các sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng theo phương châm “bán cái mà thị
trường cần, chứ không phải bán cái mà mình đang có”.
3.2.7 Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân: Một trong những
nguyên nhân gây cản trở đối với chiến lược mở rộng cho vay KHCN đó là chất
lượng yếu kém của các khoản cho vay KHCN. Vì vậy, một giải pháp quan trọng cần
đặt ra đó là: nâng cao chất lượng cho vay KHCN của ngân hàng. .
3.3 Kiến nghị
3.3.1 Kiến nghị với các cơ quan nhà nước và Chính phủ
3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước
3.3.3 Kiến nghị đối với Ngân hàng Đầ u tư và phát triể n Viê ̣t nam


xviii

KẾT LUẬN
Thị trường cho vay KHCN tại Việt nam là một thị trường đầy tiềm năng
nhưng chưa được khai thác đúng mức. Do đó mở rộng hoạt động cho vay KHCN là
một hướng đi đúng và đáp ứng được nhu cầu của người dân. Để có thể mở rộng
hoạt động cho vay KHCN thì việc tạo ra một quy trình cho vay thơng thống là
quan trọng hàng đầu đối với mỗi ngân hàng, ngoài ra ngân hàng cũng cần đa dạng
hố các sản phẩm cho vay KHCN, nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng,
thực hiện marketing đối với các sản phẩm này và cải thiện điều kiện cơ sở vật chất
của ngân hàng.