Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược tại công ty cổ phần sản xuất và thương mại song sơn (tt)

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN


KHUẤT THỊ PHƯƠNG

HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
THUỐC TÂN DƯỢC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI SONG SƠN

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

TÓM TẮT LUẬN V ĂN

HÀ NỘI, NĂM 2013


i

TÓM TẮT LUẬN VĂN
Trong nền kinh tế thị trường hiện đại và trong điều kiện hội nhập quốc tế,
lĩnh vực phân phối là sự kết nối sống còn giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Nó
đóng vai trị là một trong những “trung gian” để sâu chuỗi các khâu trong tồn bộ
q trình tái sản xuất mở rộng. Vai trò của nhà phân phối ngày càng dược khẳng
định. Đặc biệt là trong ngành phân phối dược phẩm trong khi dược phẩm nội địa
mới đáp ứng được 50% nhu cầu trong nước cịn lại là phải nhập ngoại thì vai trò của
nhà phân phối lại càng quan trọng trong việc nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc
sức khỏe cho nhân dân. Tuy nhiên thị trường phân phối dược phẩm nước ta còn
nhiều rối rắm dẫn đến giá thuốc nước ta còn rất cao đặc biệt là thuốc nhập ngoại.
Mà một phần đẩy giá thuốc lên cao là do chi phí qua nhiều trung gian phân phối. Là
một sinh viên kinh tế ra trường làm việc trong một công ty phân phối dược bản thân
tôi lại được trực tiếp được chứng kiến những yếu kém trong hệ thống phân phối

trong các cơng ty phân phối dược phẩm nói chung và tại cơng ty tơi đang làm việc
nói riêng. Đứng trước thực trạng đó tơi quyết định lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ
thống kênh phân phối thuốc tân dược tại công ty CP SX và TM Song Sơn” làm đề
tài nghiên cứu của mình.
Do các nguồn lực có hạn nên việc nghiên cứu của tôi sẽ dựa trên việc tổng
kết các lý thuyết về kênh phân phối áp dụng vào phân tích thực trạng cơng tác tổ
chức và quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty CP SX và TM Song Sơn để từ
đó đưa các đánh giá về những mặt đạt được và chưa đạt được của hệ thống phân
phối của cơng ty. Từ đó là cơ sở để đưa ra một số kiến nghị giải pháp nhằm hồn
thiện hệ thống kênh phân phối cho cơng ty, một thành viên nhỏ bé trong hệ thống
rất nhiều các cơng ty phân phối dược phẩm nhằm góp phần nhỏ nhoi trong hoạt
động nâng cao đời sống sức khỏe cho nhân dân.
Đầu tiên luận văn đi vào tổng quan các cơng trình nghiên cứu có liên
quan
Kênh phân phối và lý thuyết về quản trị và hoàn thiện kênh phân phối trong


ii
kinh doanh đã được đề cập rất nhiều ở các tài liệu, các cơng trình nghiên cứu ở
nhiều nước trên thế giới cũng như Việt Nam. Những tư tưởng của Phillip Kotler về
quản trị và hoàn thiện kênh phân phối hay quản trị tiêu thụ sản phẩm trong cuốn
sách quản trị marketing của ông được xem như kim chỉ nam trong hoạt động thành
lập, quản lý, hoàn thiện kênh phân phối của các doanh nghiệp. Ngồi ra cịn có các
cơng trình nghiên cứu tại Việt Nam từ cơng trình nghiên cứu cấp bộ: “Phát triển hệ
thống phân phối hàng hóa ở Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế” do
Viện Nghiên cứu thương mại chủ trì năm 2002 (PGS.TS. Lê Trịnh Minh Châu làm
chủ nhiệm). Trong đó, đã nghiên cứu kỹ cơ sở lý luận, đánh giá thực trạng và đề
xuất phương hướng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa ở nước ta nhưng chưa đi
sâu nghiên cứu cơ chế quản lý và đề xuất chính sách cụ thể và đồng bộ cho sự phát
triển đó. Hoặc là Đánh giá thực trạng và định hướng tổ chức các kênh phân phối

một số mặt hàng chủ yếu ở nước ta” do Viện nghiên cứu Thương mại chủ trì thực
hiện năm 2006, PGS.TS. Đinh Văn Thành làm chủ nhiệm. Trong đó đi sâu nghiên
cứu về kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu (Dược phẩm, Thực phẩm, các sản
phẩm công nghiệp…) nhưng, chưa nghiên cứu phân phối và dịch vụ phân phối đối
với tất cả các nhóm hàng để đề xuất chính sách phát triển các kênh phân phối hàng
hóa. Hoặc là đề tài tiến sĩ “Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh
nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam” của tác giả Nguyễn Hoài Nam.
Cho đến các đề tài thạc sĩ đi từ vấn đề xây dựng kênh như trong đề tài:
“Thiết kế hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần xi măng Mỹ Đức” của tác giả
Lương Xuân Tuân bảo vệ năm 2010 tại đại học Kinh Tế Quốc Dân, đề tài quản lý
kênh: “Quản lý hệ thống kênh phân phối của Tập đồn Viễn thơng Qn Đội” của
tác giả Phạm Thu Trang bảo vệ năm 2010 tại đại học Kinh Tế Quốc Dân, đến đề tài
phát triển kênh: “Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Tổng
cơng ty cổ phần bảo hiểm Dầu khí Việt Nam” của tác giả Nguyễn Thị Hoàng Anh
bảo vệ năm 2010 tại đại học Kinh Tế Quốc Dân. Cuối cùng tiến gần hơn là đề tài
“Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của các doanh nghiệp dược phẩm Việt Nam
trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế” của tác giả Lê Thanh Tùng bảo vệ năm


iii
2010 tại đại học Ngoại Thương Hà Nội. Hay đề tài “Quản lý trung gian thương mại
trong kênh phân phối thuốc không kê đơn ở công ty cổ phần dược phẩm BV” của
tác giả Đinh Văn Tuấn Huy bảo vệ năm 2010 tại đại học Kinh Tế Quốc Dân.
Tuy nhiên các cơng trình nghiên cứu trên vẫn chưa có sự ứng dụng sâu và
phù hợp vào thực trạng của công ty cổ phần Sản Xuất và Thương Mại Song Sơn.
Do đó có thể nói đề tài : “Hồn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược tại
công ty cổ phần Sản Xuất và Thương Mại Song Sơn” khơng có sự trùng lặp với các
cơng trình đã cơng bố gần đây và là đề tài đầu tiên nghiên cứu một cách toàn diện
cụ thể về hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần sản xuất và thương mại
Song Sơn.

Tiếp theo luận văn tổng hợp những lý luận cơ bản về hệ thống kênh phân
phối
Kế thừa những cơng trình nghiên cứu liên quan đến vấn đề hệ thống kênh
phân phối luận văn đã tổng hợp một cách tổng quát nhất các lý thuyết về kênh phân
phối
Thứ nhất là khái niệm về kênh phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các DN và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn
nhau mà qua đó DN sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc
người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối là một hệ thống quan hệ tồn tại giữa các
tổ chức liên quan trong quá trình mua và bán hàng hố, là đối tượng để tổ chức,
quản lý như một công cụ marketing trọng yếu của các DN trên thị trường đồng thời
là đối tượng nghiên cứu để hoạch định các chính sách quản lý kinh tế và thương mại
ở tầm vĩ mô.
Thứ hai là các chức năng của kênh phân phối
Chức năng cơ bản của kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm đến khách hàng
với đúng mục đích giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa
điểm mà hộ yêu cầu. Thực chất, các kênh phân phối đã giải quyết ba mâu thuẫn cơ
bản giữa nhà sản xuất và tiêu dùng.
Thứ ba là các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối


iv
Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối bao gồm:
Các yếu tố bên ngồi như mơi trường kinh tế: lạm phát, tỷ giá, lãi suất,… hay
môi trường kỹ thuật công nghệ, môi trường pháp luật, môi trường dân số - văn
hóa…
Các yếu tố bên trong như: Quan hệ hợp tác giữa các thành viên, sức mạnh
của các thành viên trong kênh, quan hệ cạnh tranh xung đột giữa các thành viên
trong kênh…
Hệ thống kênh phân phối là một hoạt động vô cùng quan trọng trong thành

công của một doanh nghiệp.Vì vậy vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò
quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Kênh phân phối góp
phần trong việc thoả mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu phục vụ đúng lúc, đúng
nơi, đúng địa điểm theo nhu cầu của khách hàng
Các nội dung chủ yếu trong xây dựng hệ thống kênh phân phối sản
phẩm của doanh nghiệp
Có rất nhiều cách để xác định các loại kênh phân phối theo các tiêu thức
khác nhau. Nhưng thường chia kênh phân phối thành hai hệ thống chủ yếu là kênh
phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Để tổ chức và quản lý các kênh
phân phối có hiệu quả, chúng ta cần hiểu các mối quan hệ, các hành vi của các
thành viên kênh. Kênh phân phối là một tập hợp các mối quan hệ giữa các DN và
các cá nhân độc lập. Các quan hệ trong kênh bao gồm 2 mối quan hệ: Quan hệ hợp
tác, quan hệ xung đột
Nội dung chủ yếu trong xây dựng hệ thống kênh phân phối
Để xây dựng hệ thống kênh phân phối đầu tiên phải phân tích một số các căn
cứ chính như đánh giá chung về thị trường, phân tích đặc điểm sản phẩm, phân tích
đặc điểm của các trung gian phân phối, phân tích đặc điểm của chính doanh nghiệp
và cuối cùng là phân tích mơi trường kinh doanh. Sau khi phân tích các căn cứ thì
một điều quan trọng là kênh phân phối phải được xây dựng gắn với mục tiêu của
doanh nghiệp như: doanh thu, số lượng khách hàng, thị phần, lợi nhuận, sức cạnh
tranh, mở rộng thị trường


v
Phát triển các cấu trúc và hình thức tổ chức kênh phân phối
Việc xác lập kênh bao gồm xác định chiều dài kênh và các kiểu trung gian sẽ
sử dụng, xác định số lượng trung gian và các điều khoản, trách nhiệm tương hỗ của
các thành viên kênh. Từ các căn cứ để xác định sử dụng kênh trực tiếp hay kênh
gián tiếp. Nếu là kênh gián tiếp thì phải xác định số lượng trung gian và hướng phát
triển kênh gián tiếp. Sau các công việc để xây dựng kênh công việc tiếp theo là phải

lựa chọn kênh tối ưu nhất. Để lựa chọn kênh tối ưu các doanh nghiệp thường đặt ra
một số chỉ tiêu như: các tiêu chuẩn về chi phí, về khả năng kiểm sốt, khả năng
thích nghi của kênh, khả năng bao phủ thị trường…Sau khi xác định được kênh
phân phối tối ưu cơng việc cịn lại là lựa chọn các thành viên kênh để giúp kênh có
thể hoạt động, thành viên kênh có thể được lựa chọn từ các nguồn có sẵn hoặc phải
đi tìm kiếm. Khi đã có được các thành viên xác lập được các dịng chảy trong kênh
thì kênh đã bắt đầu chính thức hoạt động.
Kết hợp các cơ sở lý thuyết và kinh nghiệm của các doanh nghiệp đi trước
đặc biệt là các doanh nghiệp nước ngồi thì để có được hệ thống kênh phân phối tốt
và bền vững thì các doanh nghiệp Việt Nam phải xây dựng cho mình một cách thức
để xây dựng và quản lý một cách khoa học và nghệ thuật. Các doanh nghiệp Việt
Nam phải có sự kiên nhẫn và chấp nhận chi phí đầu tư trong giai đoạn xây dựng và
vận hành hệ thống kênh phân phối.
Luận văn đi tìm hiểu thực trạng hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược
tại công ty CP SX & TM Song Sơn
Trong chương 3 này đầu tiên tác giả đi tìm hiểu về quá trình hình thành, cơ
cấu tổ chức của công ty. Công ty được thành lập từ năm 2007 với ngành nghề đăng
ký kinh doanh chính là nhập khẩu, phân phối dược phẩm. Là một công ty thương
mại nên cơ cấu tổ chức của công ty cũng đơn giản theo cơ cấu trực tuyến chức
năng.
Tiếp theo đó áp dụng lý thuyết và thực tế hoạt động các kênh phân phối của
công ty tác giả đi nghiên cứu một số vấn đề về hệ thống kênh phân phối của công ty
từ hoạt động đánh giá, thiết kế xây dựng cho đến quản lý để đánh giá mặt mạnh yếu


vi
của hệ thống phân phối, tìm ra nguyên nhân để kiến nghị các giải pháp nhằm hoàn
thiện hệ thống kênh phân phối của công ty.
Đặc điểm sản phẩm và thị trường của công ty
Các mặt hàng thuốc của công ty thuộc các nhóm chức năng như: thuốc bổ

não, kháng sinh, kháng viêm, giảm đau, dạ dày, thuốc hô hấp, thuốc mỡ máu, thuốc
gan… Các sản phẩm thuốc nội trong nước được sản xuất bởi công ty cổ phần dược
phẩm Đông Nam, Công ty TNHH dược phẩm Hasanpharma… chỉ chiếm khoảng
15% giá trị hàng hóa của cơng ty cịn lại 85% giá trị thuốc là thuốc nhập khẩu.
Thuốc nhập khẩu có nguồn gốc chủ yếu là từ Đức, Pháp, Hàn Quốc và Ấn Độ...Cơ
cấu giá trị thuốc dành cho kê đơn chiểm khoảng 80% lượng thuốc của cơng ty và
20% cịn lại là thuốc không kê đơn dành cho thị trường tự do.
Đặc điểm thuốc của công ty phân phối chủ yếu là thuốc kê đơn nên thị
trường khai thác của công ty tập trung vào các bệnh viện và các phịng khám. Đối
với hệ thống các bệnh viện cơng ty phân phối chủ yếu ở các tuyến tỉnh thành phố
lớn như Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Quảng Ninh…
Đánh giá kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2008- 2012
Trong những năm vừa qua công ty không ngừng nâng cao khả năng phân phối của
mình theo đúng quy định của GDP (Good distripution product) nhà phân phối
thuốc. Song sơn đã được cấp chứng chỉ là đủ tiêu chuẩn GDP vào 8/2009 và đến
tháng 3/2010 công ty đã được bộ Y tế cấp chứng nhận GSP. Song Sơn càng ngày
càng khẳng định vị thế của mình trong tâm trí người bệnh qua các sản phẩm thuốc
mà công ty phân phối thể hiện ở năng lực trong dự thầu vào bệnh viện, cho đến hệ
thống khách hàng đối tác của công ty tăng lên đáng kể hay là về doanh số và thị
trường cũng như lợi nhuận của công ty cũng không ngừng tăng lên năm 2009 doanh
số tăng gấp 2.39 lần so với năm 2008 nhưng doanh số năm 2009 vẫn còn thấp chỉ
bằng 59.03% so với năm 2012. Vậy sau 4 năm doanh số của công ty tăng lên gấp
đơi. Để có được kết quả này có sự đóng góp chủ yếu và vơ cùng quan trọng đó là
hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty.
Tiếp theo luận văn đi nghiên cứu thực trạng hoạt động thiết kế xây dựng và


vii
quản lý hệ thống kênh phân phối
Nội dung hoạt động thiết kế xây dựng hệ thống kênh phân phối của công ty

Dựa vào các căn cứ trên công ty CP SX và TM Song Sơn đã xây dựng hệ
thống kênh phân phối hỗn hợp gồm cả kênh trực tiếp và gián tiếp để có thể đáp ứng
được các yêu cầu đặt ra của hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược của công ty.
Các căn cứ mà công ty sử dụng để đánh giá và xây dựng hệ thống kênh phân
phối của cơng ty như đặc tính sản phẩm, đặc tính thị trường, tham khảo các kênh
phân phối truyền thống hiện có… Sau khi có các căn cứ cơng ty đi xác định mục
tiêu cho các kênh khơng những vì những mục tiêu chung như là doanh số, chi phí,
lợi nhuận mà cơng ty cịn hướng hoạt động của các kênh vì lợi ích mục tiêu xã hội.
Ngồi ra cơng ty còn xây dựng hệ thống các chỉ tiêu để đánh giá và lựa chọn như
các chỉ tiêu chung để đánh giá trước khi xây dựng một kênh phân phối mới. Sau khi
xác định được kênh phân phối tối ưu thì cơng việc tiếp theo là phải lựa chọn các
thành viên kênh để đưa kênh vào hoạt động
Luận văn đã đi điểm qua hoạt động của hệ thống kênh phân phối hiện tại của
công ty CP SX & TM Song Sơn và đánh giá hoạt động của các kênh dưới góc độ
kinh tế như doanh thu, chi phí và lợi nhuận của các kênh…, dưới góc độ khả năng
kiểm sốt kênh của cơng ty. Sau đó đi vào phân tích các hoạt động quản lý hệ thống
kênh phân phối. Đối tượng quản lý của hệ thống kênh phân phối của cơng ty là quản
lý các dịng chảy trong kênh và quản lý các mối quan hệ trong kênh.
Các dòng chảy trong kênh phân phối rất nhiều nhưng nó tập trung chủ yếu ở
dịng sản phẩm, dịng thơng tin, dịng quyền sở hữu, dịng tài chính, dịng đàm phán,
dịng thanh tốn, dòng xúc tiến…
Các quan hệ trong kênh bao gồm quan hệ giữa công ty với các thành viên
kênh, công ty với khách hàng, các thành viên kênh với khách hàng… các quan hệ
chủ yếu là quan hệ hợp tác và xung đột.
Sau khi đi tìm hiểu được thực trạng các mối quan hệ trong kênh cơng ty cần
có các biện pháp tăng quan hệ hợp tác, hạn chế các xung đột để cho các dịng chảy
trong kênh được thơng suốt để kênh vận hành tốt hơn. Ngồi ra cơng ty cịn có các


viii

biện pháp nhằm hỗ trợ và khuyến khích hoạt động của các thành viên kệnh phân
phối để kênh hoạt động có hiệu quả hơn.
Đánh giá chung về thực trạng hoạt động tổ chức và quản lý hệ thống kênh
phân phối
Công ty CP SX và TM Song Sơn là một công ty tư nhân thành lập chưa được
lâu nhưng nhìn vào kết quả kinh doanh doanh số và lợi nhuận của công công ty
trong 5 năm gần đây ta cũng thấy được tốc độ tăng trưởng của công ty là khá tốt. Là
một cơng ty phân phối để có được kết quả như trên không thể không kể đến sự
thành công trong việc xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối của mình.
Kênh phân phối của cơng ty đã chinh phục được nhiều thị trường mới, có doanh số
và lợi nhuận khơng ngừng tăng lên và hàng hóa và hoạt động hệ thống phân phối
nằm trong tầm kiểm soát của cơng ty.
Tuy có hệ thống kênh phân phối của công ty đã đạt được một số kết quả nhất
định nhưng nó cũng khơng tránh được những hạn chế như chi phí bán hàng của các
kênh mà đặc biệt là kênh gián tiếp còn khá cao lên đến gần 30% doanh thu
Việc xây dựng hệ thống giá cả cho các kênh khác nhau nên vẫn còn tồn tại các xung
đột trong hệ thống phân phối, hay như năng lực cạnh tranh sản phẩm của cơng ty
chưa cao, trình độ của đội ngũ trình dược viên cịn hạn chế, các biện pháp khuyến
khích hoạt động của kênh chưa đạt được kết quả như mong muốn, việc ứng dụng
công nghệ thông tin vào trong quản lý hệ thống kênh phân phối còn chưa tốt… Từ
những hạn chế này luận văn xác định các nguyên nhân và đưa ra các kiến nghị giải
pháp để hồn thiện hệ thống kênh phân phối của cơng ty.
Cuối cùng luận văn đưa ra các giải pháp và kiến nghị hồn thiện hệ thống
kênh phân phối của cơng ty CP SX & TM Song Sơn
Trong chương này luận văn tìm hiểu dự báo tình hình thị trường thuốc tân
dược trong những năm tới từ đó đánh giá các định hướng và mục tiêu phát triển đặt
ra đối với hệ thống phân phối của cơng ty. Sau đó đưa ra các kiến nghị và giải pháp
để giải quyết các hạn chế của hệ thống kênh phân phối hiện tại và hồn thiện hệ
thơng kênh phân phối của cơng ty hơn nữa. Các nhóm giải pháp về xây dựng, về

ix
quản lý kênh, về sản phẩm và kiến nghị đối với các cơ quan liên quan
Các giải pháp về xây dựng hệ thống kênh phân phối
Xây dựng thiết kế kênh: hệ thống kênh phân phối hiện tại doanh thu từ kênh
phân phối gián tiếp chiếm đến hơn 80% trong khi đó chi phí bán hàng của hệ thống
kênh gián tiếp là rất cao nên cần đầu tư phát triển hơn các kênh phân phối trực tiếp.
Các kênh phân phối trực tiếp nên áp dụng đối với các mặt hàng thuốc mới phân phối.
Hoàn thiện việc tuyển chọn thay thế các thành viên kênh: Quá trình tìm kiếm
thành viên kênh nên thực hiện chủ động hơn, xây dựng các tiêu chuẩn lựa chọn phù
hợp hơn sát với mục tiêu hơn và xây dựng một quy trình đánh giá phù hợp.
Tăng cường mối quan hệ giữa các thành viên: xây dựng một hệ thống giá cả,
chính sách hợp lý để cho mỗi thành viên kênh để nhận thấy lợi ích của mình trong
đó và tránh tình trạng so sánh sự chênh lệch giữa các thành viên kênh. Mỗi một địa
bàn nên phân một cán bộ quản lý tồn vùng sẽ có trách nhiệm theo dõi tình hình
tiêu thụ hàng hóa của tất cả các kênh trên tồn địa bàn, để cơng ty có thơng tin kịp
thời và chính xác tình hình của từng địa bàn tiêu thụ.
Các giải pháp về quản lý hoạt động hệ thống kênh phân phối
Giải pháp giải quyết xung đột giữa các thành viên: công ty nên xác định cho
mình danh giới địa bàn mà tốt nhất là theo danh giới địa lý giảm xung đột địa bàn,
để giảm thiểu tình trạng hàng trơi từ địa bàn này sang địa bàn khác ngoài các điều
khoản cam kết chặt chẽ trong hợp đồng với các thành viên thì cơng ty cũng xây
dựng cho mình một quy tắc đánh dấu hàng khéo léo. Có những biện pháp cứng để
yêu cầu các thành viên kênh phải cam kết giá bán ra thị trường chuẩn. Xây dựng các
mức phạt rõ ràng đối với các trường hợp giá bán lệch chuẩn.
Khuyến khích động viên các thành viên của kênh: tìm ra được những nhu
cầu cũng như khó khăn của các thành viên để từ đó cơng ty đưa ra sự giúp đỡ có
hiệu quả nhất, áp dụng mức khuyến khích theo doanh số bán cho các nhà thuố c , các
thành viên trung gian của mình, cần quan tâm hơn nữa khơng chỉ về vật chất và tinh
thần để họ có thể chủ động và linh hoạt hơn trong hoạt động kinh doanh, từ đó phát

huy được tính năng động, sáng tạo của thành viên này, hỗ trợ trang thiết bị cho các


x
cửa hàng thuốc, các chương trình quảng cáo giới thiệu về công ty kèm theo các đơn
vị thành viên cũng được tiến hành thường xuyên.
Nâng cao trình độ của đội ngũ trình dược viên: đầu tư tài liệu cho các trình
dược viên nâng cao kiến thức về sản phẩm mà mình định bán và đi học các khóa
học “trình dược viên chuyên nghiệp” để nâng cao các kỹ năng bán hàng. Tỉ lệ cộng
tác viên trình dược viên cơng ty cịn chiếm tỷ lệ rất nhiều, cơng ty phải xây dựng
cho mình một đội trình dược viên riêng, phần cộng tác viên giảm dần đi
Các giải pháp kết hợp các yếu tố trong marketing Mix
Chiến lược sản phẩm: thu thập thông tin về nhu cầu khách hàng qua trực tiếp
khách hàng hoặc qua các bác sĩ để có kế hoạch nhập hàng, nâng cao năng lực cạnh
tranh của mình trong các khoa dược và các nhà thuốc bệnh viện công ty nên tìm
kiếm được những mặt hàng thuốc đặc trị chun khoa, cơng dụng tốt nhập về mà có
ít hoặc chưa có cơng ty nào phân phối,
Chiến lược giá: cam kế t giá cứng của các thành viên kênh và các điề u khoản
điề u chin̉ h vi pha ̣m . Những mặt hàng dược phẩm của công ty đang phân phối độc
quyền thì nên áp dụng mức giá hớt váng để khẳng định được vị thế của chính mình
nhưng phải đảm bảo trong khung giá quy định để không bị vi phạm pháp luật. Công
ty cần thường xuyên kiểm sốt giá bán của các đại lý, các cơng ty trung gian hay
của các cửa hàng thuốc một cách chặt chẽ để tránh việc bán phá giá hay nâng giá.
Chiến lược xúc tiến hỗn hợ: Tổ chức các c hương trin
̀ h hô ̣i thảo để giới thiê ̣u
về sản phẩ m về công ty , in và phát tờ rơi để giới thiêụ cho khách hàng, đầu tư phát
triể n trang web cho đơn vị mình để thuận tiện cho việc quảng cáo và quản lý hệ
thống kênh phân phối.
Một số kiến nghị đối với cấp trên
Kiến nghị với nhà nước: nhà nước cần hỗ trợ ban hành và thay đổi luật dược

và chính sách về giá thuốc để ổn định môi trường pháp lý cho các công ty thuận lợi
trong việc kinh doanh theo khuôn khổ pháp luật. Cùng với đó luật về nhập khẩu cần
có sự thơng thống hơn nữa cho cơng ty trong việc nhâ ̣p khẩ u m ột số loại thuốc đặc
trị mới, nhà nước cần thường xuyên kiểm tra và xử lý nghiêm các cơ sở kinh doanh
dược phẩm trái phép.


xi
Với Tổng công ty dược Việt Nam và Bộ Y tế: tạo lập môi trường pháp lý cho
hoạt động kinh doanh dược phẩm như tiếp tục xây dựng các văn bản dưới luật để
triển khai có hiêu quả luật dược, quy hoạch và hiện đại hóa hệ thống phân phối
thuốc bao gồm xuất nhập khẩu, bán buôn và bán lẻ, phát triển mạng lưới bán lẻ, chú
trọng đến vùng sâu, vùng xa, miền núi, hải đảo… nâng cao trình độ cán bộ quản lý
dược, xây dựng công nghệ phân phối tốt theo hướng GSP, khuyến khích thành lập
các cơ sở dịch vụ kiểm nghiệm hiện đại ngoài hệ thống kiểm nghiệm Nhà nước
Kết luận
Trên cơ sở nghiên cứu và phân tích các vần đề lý luận của hệ thống kênh
phân phối dược phẩm nói chung tại Việt Nam, cho thấy công tác tổ chức, thiết kế và
quản lý hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp dược phẩm là rất cần thiết
và cần được phân tích, nghiên cứu kỹ về mặt lý thuyết cũng như thực tiễn để tạo cơ
sở cho hoạt động kinh doanh thực tế trong môi trường cạnh tranh. Các vấn đề lý
thuyết được đề cập là những vấn đề cơ bản làm căn cứ đánh giá, tìm hiểu tình hình
thực tế của các doanh nghiệp và đặc biệt là hoạt động của hệ thống kênh phân phối
dược phẩm.
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược tại công ty CP SX và
TM Song Sơn hết sức cần thiết và cấp bách. Mục tiêu của công tác này là nâng cao
hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường.
Trước mắt, công ty cần tạo mọi điều kiện về nhân sự, trang thiết bị, đào tạo kỹ năng
quản lý kênh phân phối để nỗ lực xây dựng một hệ thống kênh phân phối vận hành
hiệu quả.

Luận văn đề cập những vấn đề cơ bản và cốt lõi giữ vị trí chủ đạo trong việc
nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Các kiến nghị mà luận
văn đưa ra chủ yếu dựa trên kết quả phân tích hoạt động của kênh phân phối thuốc
tân dược tại cơng ty Song Sơn để từ đó đề xuất các giải pháp nhằm giúp công ty vận
dụng vào thực tiễn quản lý. Các giải pháp cần được thực hiện một cách đồng bộ
theo tiến trình có hệ thống. Trong đó, các cơng ty cần nghiên cứu bổ sung, cụ thể
hóa và điều chỉnh để thích ứng nhanh với biến động của thị trường.


12