Tóm tắt luận văn thạc sĩ: Áp dụng Benchmarking phân tích vị thế cạnh tranh của các sản phẩm dầu nhờn động cơ xe máy, ô tô tại thị trường Việt Nam

TR

NG

B GIÁO D C VÀ ÀO T O
I H C K THU T CÔNG NGH TP. HCM
--------------oOo---------------

NGUY N TH LAN H

NG

H
U
TE

C
H

ÁP D NG BENCHMARKING PHÂN TÍCH
V TH C NH TRANH CÁC S N PH M
D U NH N
NG C XE MÁY, Ô TÔ
T I TH TR
NGVI T NAM

LU N V N TH C S

T

CHUYÊN NGÀNH :

MÃ S

TP. H

: 60 34 05

CHÍ MINH, 2012


Trang 1

M

U

Benchmarking là m t trong nh ng công c qu n lý ch t l ng toàn di n (TQM).
N i dung c a qu n lý ch t l ng toàn di n là cách qu n lý m t t ch c t p trung vào
ch t l ng, d a vào s tham gia c a t t c các thành viên, nh m đ a t i s thành công
lâu dài nh s th a mãn khách hàng và đem l i l i ích cho các thành viên c a t ch c đó
và cho xã h i (ISO 8402:1994).
Thành công lâu dài nh th a mãn khách hàng” đã hàm ch a n i
dung c a c nh tranh. Benchmarking có th giúp cho các doanh nghi p phân tích v th
c nh tranh c a chính b n thân mình so v i đ i th , giúp cho d

, ô tô

C
H

:

+ Phân tích v th c nh tranh s n ph m d u nh n đ ng c xe máy, ô tô trên c s
kh o sát ý ki n khách hàng b n khu v c tiêu bi u cho c n c là Hà N i, à N ng,
Tp. HCM và C n Th .

H
U
TE

.

:

.

:

+ BENCHMARKING công c phân tích v th c nh tranh.
+ Các cơng ty d u nh n áp d ng thành công quá trình Benchmarking vào chi n d ch
tung s n ph m ra th tr ng

ng sau:

+ Ho t đ ng ti p th bán hàng d u nh n đ ng c x ng xe máy và ô tô
+ Kh o sát nhu c u c a khách hàng s d ng d u nh n đ ng c .
+
xu t m t s bi n pháp áp d ng Benchmarking cho nhóm ho t đ ng ti p th .


Trang 2

CH

NG 1. BENCHMARKING VÀ L I TH C NH TRANH

1.1. Khái ni m v BENCHMARKHING
1.1.1. BENCHMARKING công c phân tích v th c nh tranh

H
U
TE

C
H

- Benchmarking: Là m t khái nim thi t y u c a kinh doanh b i vì
Benchmarking chính là k thu t r t quan tr ng trong vi c c i ti n kinh doanh. Nh
đó mà các cơng ty có th ho t đ ng t t h n b ng cách h c h i nh ng ph ng ph áp
th c hành t t nh t c a các công ty khác cùng trong l nh v c chuyên ng ành ho c
các l nh v c khác.
- Benchmarking : Là quá trình thc ti n v
kh o sát nghiên c u và tìm ra
nh ng quy trình ho t đ ng n i tr i b ng nh ng cái có l i ích và giá tr l n nh t. Nó
c ng là m t ti n trình t nhiên theo các nguyên lý c a qu n tr và qu n tr ch t
l ng toàn di n (TQM). Nó liên quan và t p trung vào các m c đích là mu n đi đ n
s hồn thi n thì ch có m t con đ ng duy nh t cho doanh nghi p là ph i chú ý đ n
đ i th c nh tranh c a mình và nh ng cơng ty hàng đ u đã đ t đ c tiêu chu n th c
hành t t nh t trên th gi i (Benchmarking for best practice).
B ng 1.1 - Các giai đo n th c hi n quá trình Benchmarking
Giai đo n
Di n t

a ra
1
T ch c
2
V n ra bên ngồi
3

Hình1.1 - Các b

4

So sánh

5

Hành đ ng

c ti n hành Benchmarking nói chung

1.1.2. L i ích và m c tiêu c a BENCHMARKING
1.1.2.1. L i ích c a BENCHMARKING
•
a ra chi n l c và l c l i nó.
• Thi t k l i quá trình ho t đ ng và nh ng ph ng pháp kinh doanh.
• Liên t c c i ti n trong quá trình hot đ ng và các ph ng pháp kinh
doanh.


Trang 3

H
U
TE

C
H

•
a ra m c tiêu và l p k ho ch chi n l c…
1.1.2.2. M c tiêu c a BENCHMARKING
• T o ra s nh t trí cao trong tồn cơng ty.
• T o s nh n th c v các quá trình c a t ch c m t cách sâu s c.
• Giúp cho vi c phân tích kh n ng c nh tranh.
• Xác đ nh các ph ng pháp th c hành t t nh t cho các ngành liên quan.
•
a ra các quá trình th c hi n phù h p v i m c đích c a t ch c.
•
t ra các m c tiêu dài h n.
• T o ra c s đ c i t và c i ti n liên t c các quá trình ho t đ ng c a t
ch c.
• Th a mãn khách hàng, nâng cao ch t l ng qu n lý, đ t đ c hi u qu cao
trong kinh doanh.
1.1.3 . Ti n trình th c hi n BENCHMARKING
th c hi n d án Benchmarking v i các đ i th c nh tranh, thì t ch c ph i
ch p nh n s thay đ i t s nh n th c đ n quá trình ho t đ ng c a mình bên trong
l n bên ngồi,
1. S ng h nh t trí và cam k t th c hi n c a lãnh đ o và toàn th nhân viên
trong cty.
2. Phân đ nh rõ các ranh gi i cho các quá trình c a doanh nghi p.
3. ánh giá các đim m nh, y u trong các quá trình ho t đ ng c a doanh

nghi p.
4. L a ch n các quá trình Benchmarking.
5. Thành l p nhóm th c hi n Benchmarking.
6. ào t o Benchmarking cho nhóm d án.
7. T m ra các cơng ty t t nh t làm đ i tác Benchmarking.
8. L a ch n đ i tác Benchmarking trong các công ty t t nh t tìm ra.
9. L p k h ach d án và các th a thu n s b c a quá trình Benchmarking.
10. Thu th p s li u.
11. Phân tích s li u và so sánh các ho t đ ng c a doanh nghi p v i đ i tác
12. S giao thông gi a cái đ t đ c và cái đang t n t i.
13. Th c hi n Benchmarking.
14. Theo dõi, ki m tra quá trình th c hi n.
15. C p nh t các benchmark và ti p t c ti p di n chu trình này.


Trang 4

1.2.

c đi m và quá trình c a BENCHMARKING c nh tranh
1.2.1.

c đi m c a BENCHMARKING c nh tranh
1.2.1.1. T p trung vào ch t l

ng

1.2.1.2. Xác đ nh các quá trình kinh doanh
1.2.1.3. Gi i h n b i mơ hình qu n lý TQM
1.2.1.4. BENCHMARKING c nh tranh đ i v i h th ng bên ngoài

1.2.1.5. Áp d ng BEN CHMARKING c nh tranh đ t n t i , phát
tri n
1.2.2. i u ki n c n thi t đ ti n hành BENCHMARKING c nh tranh
1.2.2.1. S cam k t c a lãnh đ o c p cao
1.2.2.2. Xác đ nh s thay đ i là nhu c u b c thi t
1.2.3. Các b c ti n hành quá trình c a BENCHMARKING c nh tranh

C
H

1.2.3.1. L p k ho ch cho d án BENCHMARKING c nh tranh
1.2.3.2. L a ch n m c tiêu

1.2.3.3. Các lo i hình BENCHMARKING, s
sánh

l a ch n đ i tác so

H
U
TE

1.2.3.4. Thu th p thông tin bên ngồi
1.2.3.5.

Phân tích các d li u và th c hi n áp d ng c i ti n

• Cái gì đã t o nên các con s : (Performance metric – th c hi n th c đo)
• Làm sao và bng cách nào đ đ t đ c các con s đó (The practice –
th c đo th c t )

• Kho ng cách gi a doanh nghi p c a mình v i doanh nghi p kia là bao
nhiêu?
•
đ t nh h thì ph i c g ng bao nhiêu n a?
1.3. Các công ty d u nh n áp d ng thành cơng q trìnhBenchmarking vào chi n
d ch tung s n ph m ra th tr ng.
Áp d ng k thu t c a Benchmarking đ thi t k các k ho ch phù h p trên c s :
1. Phân tích đ u t và chi phí c a chi n l c marketing t hành công nh t trong
các n m tr c v chào bán s n ph m.
2. Xem xét cách ti p c n c a các công ty d u nh n đ ng đ u trên th gi i v i
c u trúc t ch c marketing toàn c u.
3. Xác đ nh vi c th c hành qu n lý t t nh t cho vi c th c hi n các ho t đ ng c a
chi n d ch bán hàng.
4. Rút ra nh ng bài h c quan tr ng v vi c l p ch ng trình k ho ch và ph i
h p ho t đ ng đ a s n ph m thành cơng trên tồn c u.


Trang 5

1.3.1. Áp d ng B enchmarking vào ch

ng trình đào t o

:
1.3.2. Cách ti n hành B enchmrking c a các công ty d u nh n

H
U
TE

C
H

Nh ng công ty nh : Caltex, BP Castrol, Mobile, Shell ……
Quá trình Benchmarking ch y u:
- Liên k t các ho t đ ng c a các vùng v i chi n l c chung c a công ty và
lôi kéo khách hàng t i các c h i c a th tr ng b ng các đòn b y hi u
qu .
- T p trung n l c vào vi c qu n lý các giám đ c vùng b ng h th ng đòn
b y kinh t đ t i đa hóa các giá tr t ng th .
- Xây d ng c s h t ng h tr m nh đ t i đa hóa th i gian mà các giám
đ c vùng dùng đ xen k giá tr t ng v i các ti m n ng c a nhân viên.
- L p k ho ch tuy n d ng chuyên bi t đ b o đ m cho các giám đ c vùng
cân b ng đ c gi a kinh nghi m kinh doanh và kinh nghi m qu n lý.
- Áp d ng chu k đánh giá và liên t c c i ti n đ làm t ng nh h ng, nh n
th c c a các ch ng trình đào t o và hu n luy n nghi p v cho nhân viên.
SHELL., Ltd – Áp d ng thành công Benchmarking
1.3.3
Các bài h c rút ra:
• Nghiên c u Benchmarking có th cung c p vi c ki m soát m c đ trong
s ch r t có giá tr cho các ti n trình Benchmarking n i b đ t p trung m nh vào các
khu v c m c tiêu c n ph i c i ti n.
• Các nhà qu n lý cao c p không ch xác đ nh m t cách bình th ng qu n lý
các ho t đ ng mà còn hi u đ c các chi phí qu n lý xuyên su t theo chi u d c c a
t ch c.
• Có th đo l ng đ c các giá tr gia t ng, áp d ng đ c trong t t c các
l nh v c qu n lý hành chính c p cao và lo i tr đ c các nhân viên qu n tr không
t o ra đ c giá tr gia t ng trong tồn t ch c.
• Benchmarking c nh tranh giúp cho doanh nghi p xác đ nh và ch ra đ c
danh m c th t u tiên cho các c h i c n ph i c i ti n, thông qua nhu c u v c i

ti n vi c phân tích. Thi t l p các di n đàn doanh nghi p và vi c phân tích các doanh
nghi p hàng đ u đ xác đ nh đ c nh ng đi m y u ho c thi u tính c nh tranh.
• Benchmarking c nh tranh là b c kh i đ u đ m b o cho s nh n th c v
vi c th c hi n t ng đ i hoàn ch nh c a m t t ch c.
c t p trung ch y u vào
các nhà qu n lý c p cao, nh m đ a ra đ c m t n n t ng chung cho m t l nh v c
chung mà có liên quan đ n các doanh nghi p trong ngành.
• Benchmarking c nh tranh đ c xem nh là m t gi y thông hành có giá tr
ch ng nh n m c đ đánh giá hi n t i. Xác đ nh các c h i c i ti n, h tr cho vi c
phân tích các q trình cn thi t đ phát tri n và t o ra s c m nh c nh tranh. Q
trình phân tích này ln ln cung cp nh ng chi ti t c th c a t ng ti n trình đ
giúp cho vi c nh n ra nh ng yêu c u c n ph i làm t t h n m t cách th c s .


Trang 6

Benchmarking c nh tranh đ c coi là quá trình kh i đ ng đ u tiên c a t ng th
chi n d ch th c hi n vi c liên t c c i ti n xuyên su t trong m i t ch c. Nó t o ra
l i th c nh tranh ngay khi nó m i đ c b t đ u và nó s khơng bao gi k t thúc.

CH

NG 2. PHÂN TÍCH TH C TR NG PHA CH , KINH DOANH

S N PH M D U NH N BÔI TR N VI T NAM
2.1. Khái quát tình hình d u m và d u nh n bôi tr n trên th gi i
2.2. D u nh n và nhu c u d u nh n Vi t Nam

H
U

TE

C
H

2.2.1. D u nh n (Lubricant) và các ch tiêu ch t l ng
2.2.2. Tình hình s d ng d u nh n và nhu c u tiêu th d u nh n
Nam

(2005-2010)

B ng 2.5 - D báo l

ng d u nh n các lo i tiêu th n m 201
2020
2013
2015
2020
%
nv
%
nv
%
nv
Lo i d u nh n
(1000
(1000
(1000
t n/n m)
t n/n m)

t n/n m)
20.5
95.33
21.3
150.48 22
225.42
13
60.45
13.2
93.26
11
112.71
Diezel
r ng
3.2
14.88
2.5
17.66
2.5
25.60
11.6
53.94
12.4
87.61
13
133.20
(*)
21.5
99.98
20.2

142.71 21
215.17
5.2
24.18
4.4
31.08
4.5
46.11
25
116.25
26
183.70 26
266.40
T ng c ng
100
100
706.52 100 1.034.63
465.004
–

.

)


Trang 7

Trong

2.5

nh
, t c đ phát tri n kinh t , h t ng...(b ng 2.6).

2.7 - D
/n m

ng c Diezel
T
(*)

n
q
T ng c ng
u

B c

Nam

29.742
18.861
4.643
16.829
31.192
7.544
36.270
145.081

19.084
12.102

2.979
10.799
20.015
4.841
23.273
93.094

46.500
29.488
7.259
26.312
48.768
11.795
56.707
226.829

B c

2015
Trung

Nam

46.952
29.097
5.511
27.334
44.528
9.699
57.313

220.434

30.128
18.671
3.536
17.539
28.572
6.224
36.776
141.445

73.408
45.493
8.616
42.735
69.617
15.164
89.607
344.640

C
H

Lo i d u nh n
ng c x ng

2013
Trung

2010-2020)

H
U
TE

2.3. Tình hình pha ch d u nh n Vi t Nam

Hi n nay, th tr ng d u nh n Vi t Nam có th nói là r t đa d ng. Các lo i
d u nh n đ u có cùng cơng d ng nh ng khác nhau v tên th ng m i c a m i nhà s n
xu t, giá chênh l ch khơng nhi u. Do đó ng i s d ng có nhi u s l a ch n. Nhà s n
xu t nào có uy tín v m t ch t l ng, giá h p lý thì s chi m l nh th tr ng.
D u đ ng c có ch t l ng th p
–
/lit
D u đ ng c có ch t l ng cao :
– 270.
D u đ ng c tàu bi n
–
D u th y l c
/
D u công nghi p
–
/
D u cho xe máy
–
2.3.1. Tình hình pha ch d u nh n khu v c qu c doanh
Trong kh i pha ch và kinh doanh các s n ph m d u nh n bôi tr n
thành ph n: kinh t nhà n c, kinh t t nhân và thành ph
2.3.2. Tình hình pha ch d u nh n
ngoài

khu v c liên doanh và

.
2.3.3. Tình hình pha ch d u nh n

khu v c t nhân

n

c


Trang 8

10%
.
2.4. Tình hình kinh doanh d u nh n

Vi t Nam

. Nh

.
2.4.1. H th ng l u thông phân ph i d u nh n t i Vi t Nam
2.4.2. Tình hình kinh doanh d u nh n ngo i nh p
2.13 : 1000 USD
2008
194.400
(

2009
159.300

2010
142.950

2011
160.500

–

C
H

N m

2.4.3. Tình hình kinh doanh d u nh n s n xu t trong n

2011)
c

H
U
TE

2.4.4. ánh giá th c tr ng s n xu t kinh doanh d u nh n t i Vi t Nam:
2.4.4.1. Trong pha ch :
2.4.4.2. Công ngh thi t b k thu t
2.4.4.3. S n xu t manh mún – phân tán

2.4.4.4. Ngu n nguyên li u
2.4.4.5. Nghiên c u và phát tri n
2.4.4.6. V n
2.4.4.7. Trong l u thông phân ph i
2.5. Ph m vi đánh giá v th c nh tranh các s n ph m d u nh n đ ng c x ng t i
th tr ng

.
CH
NG 3. ÁNH GIÁ V TH C NH TRANH CÁC S N PH M D U
NH N
NG C XE MÁY, Ô TÔ VÀ
XU T CÁC BI N
PHÁP ÁP D NG BENCHMARKING CHO NHÓM
MARKETING BÁN HÀNG
3.1. Ho t đ ng ti p th bán hàng d u nh n đ ng c x ng xe máy và ô tô
3.1.1. Các ho t đ ng ti p th bán d u nh n
Nhân viên Marketing c ng đ c coi là nhân viên bán hàng. Hàng hóa đây
bao g m c ý t ng, hình nh c a s n ph m (ideas, image) và s n ph m đ n thu n.
• Cơng vi c hàng ngày (Daily work)
• Bán hàng theo nhóm khu v c (Segment group)
• Ho t đ ng tài tr (Sponsoring activities)
• T ch c h i ngh , h i th o (Meeting, seminar, workshop…)


Trang 9

3.1.2. H th ng qu n lý ch t l

NG C

XE MÁY, Ô TÔ

C
H

HÀNG D U NH N

ng trong qu n lý bán hàng

H
U
TE

3.1.3. Áp d ng k thu t Benchmarking vào qu n lý ho t đ ng ti p th


Trang 10

d u nh n

C
H

Hình 3.2 - L u đ Benchmarking c a ho t đ ng ti p th

3.2. Kh o sát nhu c u c a khách hàng s d ng d u nh n đ ng c

H
U

TE

3.2.1.
i t ng và n i dung kh o sát
B c 1: Ch n l a đ i t ng, t p trung ch y u vào khu v c ng i tiêu dùng và
khu v c c a các đi m, c a hàng bán l d u nh n đ ng c xe máy, ô tô.
B c 2: Phân theo đ tu i, gi i tính và ngh nghi p.
B c 3. So n th o n i dung câu h i:
Các s n ph m theo tên các cơng ty c ng là tên cơng ty có ký hi u riêng, đ c mã
hóa ng u nhiên. Tên các s n ph m c a 7 công ty đ c g i là tên cơng ty cài mã
hóa theo ch cái La Mã: B, Cal, To, Mo, P, S, K. B ng mã hóa này đ c gi ng
viên h ng d n và tác gi gi b n quy n đ đ i chi u v i các s li u kh o sát
trong lu n v n. (v
).
3.2.2. Thi t k các câu h i trong phi u kh o sát:
. Phi u kh o sát đ c xây d ng trên c s 11 câu h i l n, trong m i câu có
các câu h i nh và có s tham gia đóng góp ý ki n c a các nhà qu n lý ti p th bán
hàng c a các công ty d u nh n trong và ngoài n c.
B ng câu h i đ c thi t k nh sau:
Nhóm 1: G m 4 ch tiêu 1, 6, 10, 11 dùng đ so sánh tr c ti p các s n ph m
c nh tranh trong nhóm d u nh n xe máy, ô tô đ đánh giá v th c nh tranh v i n i
dung chính là th ph n, n t ng v s n ph m c ng nh cơng ty, trình đ chun
mơn và k n ng c a ti p th bán hàng.
Nhóm 2: Các ch tiêu còn l i 2, 3, 4, 5, 7, 8, 9 đ c thi t k đ tìm ra các ch
d n c a th tr ng v c s l a ch n s d ng d u nh n đ ng c x ng xe máy, ô tô,
Thang đi m cho các ch tiêu nh là: cao nh t là đi m 5 và th p nh t là 1
- nhóm 1: B n ch tiêu l n dùng đ so sánh 7 s n ph m d u nh n xe máy,
ô tô tr c ti p c a 7 công ty bao g m các ch tiêu nh :

Trang 11

+ 4 câu x 7= 28 (ch tiêu nh )
+ T ng c ng
: 28 ch tiêu nh
- nhóm 2: B y ch tiêu cịn l i có 5 ch tiêu nh
+ 7 câu x 5 = 35 (ch tiêu nh )
T ng c ng 2 nhóm có: 28 + 35 = 63 ch tiêu nh
đ m b o y u t khách quan, t t c các phi u kh o sát đ c g i đ n khách hàng
b t k , không thông qua ti p th bán hàng c a riêng hãng nào.
Các phi u kh o sát, ch y u t p trung vào các khách hàng tiêu dùng, các
đi m bán l v các lo i d u nh n này và đ c ti n hành các khu v c th ng m i
l n có nhu c u s d ng cao.
3.2.3. Ph ng pháp ti n hành và cách tính k t qu
B ng 3.10 - Ph i h p s li u kh o sát theo gi i tính, ngh nghi p và tu i tác.

C
H

164

50.46

59

H
U
TE

Gi i

Nam
tính c a
khách
N
hàng
T ng c ng

Tu i c a khách hàng
< 30
30-50
>50
S
S
S
phi u
%
phi u
%
phi u
%
161
49.54
166
73.78
37
67.27

Gi i
Nam
tính c a

khách
N
hàng
T ng c ng

325

100

225

26.22

18

32.73

100

55

100

Ngh nghi p c a khách hàng
Ngành ngh
K s
Th s a ch a
khác
S
S

S
phi u
%
phi u
%
phi u
%
65
91.55
73
86.90
226
50.22
6

8.45

11

13.10

224

49.78

71

100

84

100

450

100

3.2.3.1. Xác đ nh đ tin c y c a các phi u kh o sát :
- S ý ki n tr l i lý t ng là: 605 x 63 = 38.115 ý ki n. Th c t , t ng s
ý ki n tr l i c a 605 phi u kh o sát là 37.647, đ t 98.8%. Có th đánh giá m c đ
hi u bi t c a khách hàng tham gia trong 605 phi u kh o sát này có m c trên 90%,
m c đ tr l i khá cao đ t 98.7%. Có th nói đây là m t y u t quan tr ng t o nên
đ tin c y c a d li u thu đ c.
B ng 3.11: Phân b ý ki n cho 11 ch tiêu l n c a 605 phi u kh o sát


Trang 12

S ch
tiêu con

S ý ki n
lý thuy t

1
2
3
4
5
6

7
8
9
10
11
T ng s

7
5
5
5
5
7
5
5
5
7
7
63

4235
3025
3025
3025
3025
4235
3025
3025
3025
4235

4235
38115

S ý ki n
tr l i
th c t
4210
2920
2893
3013
3010
4119
3000
2997
3019
4234
4232
37647

C
H

Ch tiêu l n
(s )

T l tr
l i
99.41%
96.53%
95.64%

99.60%
99.50%
97.26%
99.17%
99.07%
99.80%
99.98%
99.93%
98.77%

H
U
TE

3.2.3.2. Tính m c ch t l ng c a t ng ch tiêu nh
3.2.3.3. X p h ng và phân tích v th c nh tranh c a 7 công ty qua 4
ch tiêu 1, 6, 10 và 11 đ c so sánh tr c ti p
B ng 3.12: H ng và đi m c a 4 ch tiêu l n c a s n ph m d u nh n xe máy,
ô tô c a 7 công ty do khách hàng đánh giá và x p h ng:
Ch tiêu
1
6
10
11
l n
n t ng
Ki n th c
K n ng
Th ph n
s n ph m

chuyên môn
bán hàng

S n ph m
B
S
To
Mo
Cal
P
K

H ng
1
2
3
4
5
6
7

i m H ng

i m H ng

i m H ng

i m

7

6
5
4
3
2
1

7
6
5
4
3
2
1

7
6
5
4
3
2
1

6
7
5
4
3
2
1

1
2
3
4
5
6
7

1
2
3
4
5
6
7

2
1
3
4
5
6
7

Cách tính tr ng s đ x p h ng s n ph m c a 7 công ty nh sau:
T 4 ch tiêu 1, 6, 10 và 11 c a phi u kh o sát ý ki n khách hàng, x p h ng
u tiên s n ph m c a 7 cơng ty có 52.061 t ng s ý ki n tr l i. L y t ng s ý ki n
này chia cho t ng s ý ki n c a các ch tiêu thì ta đ c tr ng s c a t ng ch tiêu
kh o sát, sau đó ta nhân tr ng s này v i s đi m c a t ng s n ph m cho ra s đi m

x p h ng c a t ng s n ph m cho t ng ch tiêu kh o sát. S n ph m c a 7 công ty x p
h ng v i t ng đi m là 7 đ c cho đi m nh sau:


Trang 13

H
U
TE

C
H

X p h ng 1 – đ c 7 đi m
X p h ng 2 – đ c 6 đi m
X p h ng 3 – đ c 5 đi m
X p h ng 4 – đ c 4 đi m
X p h ng 5 – đ c 3 đi m
X p h ng 6 – đ c 2 đi m
X p h ng 7 – đ c 1 đi m
B ng 3.17. X p h ng s n ph m c a các công ty qua phi u kh o sát.
Ch
Th
n t ng
Ki n th c
K n ng
i m
H ng
tiêu
ph n

s n ph m
chuyên môn
bán hàng
x p h ng
Tr ng s
0.200
0.270
0.260
0.280
7
7
7
6
1.400
1.870
1.800
1.650
6.72
B
1
6
6
6
7
1.204
1.600
1.544
1.928
6.28
S

2
5
5
5
5
1.003
1.333
1.287
1.377
5
To
3
4
4
4
4
0.802
1.067
1.029
1.101
4
Mo
4
3
3
3
3
0.602
0.800
0.772

0.826
3
Cal
5
2
2
2
2
0.4012
0.5333
0.514681
0.5507
2
P
6
1
1
1
1
0.200
0.270
0.260
0.280
1
K
7
T ng
đi m
10,324
13,723

13,243
14,171
51,461
B ng 3.18: X p h ng v th c nh tranh s n ph m c a 7 công ty qua 605 phi u
th m dị ý ki n.
Kho ng cách
ánh giá
Cơng ty
v i đ i th
x p h ng
k ti p
B
1
0.44
S
2
1.28
To
3
1.0
Mo
4
1.0
Cal
5
1.0
P
6
1.0
K

7


Trang 14

3.19:
12/2011
Cơng ty
52
25
34
27
12
11
40
201
3.2.3.4. Phân tích k t qu kh o sát 7 ch tiêu còn l i là 2, 3 ,4, 5, 7
và 9 (g m 35 ch tiêu nh ) s cho bi t:
3.3.
xu t m t s bi n pháp áp d ng Benchmarking cho nhóm ho t đ ng ti p
th
, ơ tơ:
Nh phân tích ph n trên, bây gi c 7 cơng ty có th tr l i đ c các câu
h i đ ti n hành các ho t đ ng Benchmarking ti p theo cho mình. Trong lu n v n,
tơi đ c p đ n tr ng h p đi n hình là S s tr l i các câu h i đ ti n hành các ho t
đ ng Benchmarking nh sau:
Chúng ta đang đâu? (Where?)
T i sao chúng ta l i đ c v trí này? (Why?)
Chúng ta mu n gì? (What?)
Làm cách nào đ đ t đ c nh v y? (How?)

S cùng làm v i ai? (Whom)
Khi nào b t đ u? ( When)
3.3.1. ào t o BENCHMARKING cho nhóm ho t đ ng bán hàng
3.3.2. B i d ng ki n th c chuyên môn và k n ng ti p th

H
U
TE

C
H

B
S
To
Mo
Cal
P
K

3.3.3. So n th o các th t c h

ng d n các công vi c và các bi u m u

3.3.4. Áp d ng th tài li u đã so n th o
3.3.5. Hi u ch nh các tài li u BENCHMARKING c nh tranh

h

Trang 15

K T LU N
Lu n v n đ

c th c hi n v i m c đích tìm ra v th c nh tranh các s n ph m

d u nh n đ ng c xe máy, ô tô c a các công ty d u nh n t i th tr

ng Vi t Nam.

K t qu kh o sát cho th y s khác bi t v v th c nh tranh các lo i s n ph m c a
các công ty. M c dù đ tin c y c a quá trình kh o sát này ch kho ng 60% – 70%
do s phi u kh o sát m i ch đ i di n cho m t s vùng trung tâm chính c a Vi t
Nam, ch a tri n khai đ

c di n r ng trong toàn qu c. Lu n v n ch d ng l i

m c

thu th p thông tin v th c nh tranh c a các s n ph m d u nh n đ ng c cho xe
máy, ô tô và phân tích các chd n c a th tr

ng nói chung cho nhóm s n ph m

d u nh n đ ng c xe máy, ô tô c a các công ty d u nh n này. B
t ng công ty d u nh n riêng bi t.

c đ ngh ti n hành theo nhu c u c a

C
H

quá trình th c hi n Benchmarking xin đ

Qua vi c th c hi n lu n v n, tác gi đã ti p c n đ
giá v th c nh tranh, đ ng th i đã thu đ

c tri n khai các

c v i ph

ng pháp đánh

c m t s k t qu th c t v kh o sát ý

H
U
TE

ki n đánh giá c a khách hàng m c tiêu đ i v i d u nh n đ ng c xe máy, ô tô.
xu t m t s bi n pháp áp d ng Benchmarking c nh tranh cho nhóm s n ph m d u
nh n đ ng c xe máy, ô tô và c ng có th áp d ng cho ngành d u nh n nói chung.
Benchmarking đã tr thành m t cơng c qu n lý đ c l c cho công vi c qu n lý ti p
th , bán hàng. Nó s tr nên r t h u ích cho các c p qu n lý n u nh đ

c ti n hành

đ nh k 6 tháng 1 l n.

Benchmarking c nh tranh là m t công c qu n lý ch t l

ng hi u qu . Nó r t

c n thi t cho các doanh nghi p bi t h c h i đ nâng cao v th c nh tranh, gi v ng
n đ nh và phát tri n th ph n, nh nh ng hi u bi t v cách th c d báo t
c a doanh nghi p. Benchmarking c nh tranh đ

ng lai

c s d ng đúng đ n s giúp doanh

nghi p bi t cách c i ti n liên t c đ t hồn thi n mình, đ ti n lên ngang b ng ho c
v

t lên đ i th c nh tranh. Doanh nghi p s có đ

đ đ tđ

c cách nh n th c m i c n thi t

c s c i ti n liên t c, nh vào vi c bi t làm Benchmarking c nh tranh mà

bi t cách đo đ

c tính hi u qu c a các quá trình c i ti n.

Cách qu n lý m i khuy n khích cách ngh theo h th ng đó là h th ng n i
b bên trong c a doanh nghi p v i nh ng h th ng bên ngoài nh h
nghi p. Nh ng nh h

th c và ch t l

ng đ n doanh

ng này bu c doanh nghi p ph i liên t c xem xét l i nh n

ng th c hi n các quá trình c b n c a mình. Benchmarking c nh


Trang 16

tranh cho phép các doanh nghi p c i ti n h th ng n i b b ng cách h c h i t bên
ngoài doanh nghi p.

ây chính là q trình khám phá m t cách chính xác nh ng gì

chúng ta đang làm, nh ng m t t t nh t c bên trong l n bên ngoài doanh nghi p và
cách so sánh chúng v i nhau đ giúp cho doanh nghi p bi t nh ng gì c n ph i làm
đ c i ti n liên t c theo h

ng phù h p nh t c a th tr

ng và xã h i.

Trong các mơ hình qu n lý m i, Benchmarking và Benchmarking c nh tranh
đ

c s d ng đ tìm ra nh ng cái t t nh t, ch d n vi c c i ti n q trình. Nó có th

giúp cho các doanh nghip đang ph i ch u áp l c c nh tranh m nh m , bi t c ách

v

t qua đ i th đ t n t i và phát tri n.
Trong kinh doanh, c nh tranh là quá trình t t y u mà m i doanh nghi p đ u

ph i ch p nh n. Quy lu t c a c nh tranh xét cho cùng là quy lu t c a c nh tranh tri
c hi u qu c a các ph

ng pháp, k thu t c nh tranh

C
H

th c. Càng nh n th c s m đ

và cơng c TQM, thì các doanh nghi p càng có c h i thành cơng cao.
T t c đ u có chung m t m c đích đó là đáp ng s th a mãn c a khách
hàng và xã h i đ phát tri n b n v ng.

H
U
TE

Thay cho l i k t, tác gi xin trích l i c a Tony B endell vi t trong quy n l i

th c nh tranh c a Benchmarking (Benchmarking for competitive Advantage) đã
nh n m nh vai trò c a Benchmarking là quá trình c i ti n khơng có đi m d ng:
“K t thúc c a cái b t đ u, ch không ph i là b t đ u c a cái k t thúc”.

TÀI LI U THAM KH O
Nguy n V n Trãi (2011). Giáo trình nguyên lý th ng kê – Kinh t . Nhà xu t b n
Thanh Hóa.
Nguy n ình Th (2011). Ph ng pháp nghiên c u khoa h c trong kinh doanh:
Thi t k và th c hi n. Nhà xu t b n Lao ng Xã H i.
Philip Kotler (2003). Qu n tr Marketing. Nhà xu t b n Th ng Kê.
Nguy n Quang To n (2001). ISO 9000 và TQM thi t l p h th ng qu n lý t p
trung vào ch t l ng và h ng vào khách hàng. Nhà xu t b n
i h c Qu c gia
Tp.HCM

C
H

T Th Ki u An, Ngơ Th Ánh, Nguy n Hồng Ki t, inh Ph
Qu n lý ch t l ng toàn di n. Nhà xu t b n Th ng Kê.

ng V

ng (2000).

Angela Hatton (2001). K ho ch Marketing v i l i th c nh tranh, biên d ch Th.S
Tr n Hoàng Nh . Ban xu t b n i h c M bán công Tp.HCM.

H
U
TE

Tony Bendell, Louise Boulter & Paul Goodstadt (1997). Benchmarking For
Competitive Advantage. FT Pitman Publishing.

Tony Bendell, Louise Boulter & Kerny Gatford (1997). The Benchmarking
Work Out. FT Pitman Publishing.
Christopher E. Bogan & Michael J. English (1994). Benchmarking For Best
Practices. McGraw – hill, Inc.


C
H

PH L C 1

  
NH H

H
U
TE

NH NG Y U T

NG

N NHU C U

TIÊU TH NHIÊN LI U


1. V hi n tr ng h th ng s n xu t và phân ph i x ng d u.
H th ng s n xu t x ng d u c a Vi t Nam m i hình thành, còn nhi u y u
kém v s n l

ng c ng nh công ngh , ngu n l c. N m 2010 m i có 01 nhà máy l c

d u Dung Qu t đ a vào v n hành công su t 6,5 tri u t n d u thô và 03 c s pha ch
x ng t condensate v i t ng công su t kho ng 500.000 t n. S n xu t trong n
đáp ng đ

c kho ng 30% nhu c u tiêu th x ng d u trong n
H th ng kho c ng ti p nh n đ u m i phân b

ng đ

cm i

c.
các vùng cung ng đáp

c nhu c u phân ph i x ng d u, quy n s h u đang t p trung vào các doanh

nghi p Nhà n

c Petrolimex và PetroVietnam. Do các doanh nghi p t p trung v n

C
H

đ u t l n trong các n m 2005-2010 nên h th ng kho c ng đ u m i phát tri n r t
nhanh, t o thu n l i đ d tr kinh doanh trong đi u ki n giá c x ng d u bi n đ ng
b t th

ng trên th tr

ng th gi i. Tính đ n 30/06/2010 c n

c có 3.828.000 m3

H
U
TE

kho ch a x ng d u, trong đó có 2.477.000 m3 kho đ u m i.

V c p đ khoa h c công ngh và h th ng k thu t kèm theo đã có nh ng ti n b
đáng k , đã đ u t t đ ng hố m t s cơng đo n thi t y u, nh ng nhìn chung trình đ
ch a đ ng đ u, ch a đáp ng yêu c u. Nhi u cơng trìnhđã đ u t cơng ngh m i,
thi t b cơng ngh , đo l

ng, an tồn PCCC, x lý ch t th i... nh ng thi u đ ng b

nên không phát huy hi u qu .

S c ch a dành cho d tr qu c gia x ng d u còn thi u, c n b sung.
2. V nh ng tác đ ng trong và ngoài n

c đ n h th ng s n xu t và phân ph i

x ng d u
Vi t Nam đang có nh ng kh i s c sau khi v
ho ng kinh t th gi i, tuy nhiên t c đ t ng tr
d báo tr

c nh h

ng c a kh ng

ng kinh t có ch m h n so v i nh ng

c n m 2007.

M c tiêu t ng quát c a Chi n l
h

t qua đ

c phát tri n kinh t Vi t Nam t i 2010, đ nh

ng đ n 2020 đã xác đ nh... s m đ a n

c ta ra kh i tình tr ng kém phát tri n; t o


n n t ng đ đ n n m 2020 n
h

c ta c b n tr thành m t n

c công nghi p theo

ng hi n đ i.
Phát tri n nhanh h t ng, đ c bi t là h th ng h t ng giao thông v n t i, phát

tri n m t s ngành công nghi p nh khai khoáng, luy n kim, v t li u xây d ng, phát
tri n đánh b t thu h i s n...có tác đ ng m nh đ n tiêu th x ng d u nhiên li u
Các y u t ngồi n

c có th k đ n:

- Tác đ ng c a bn bán d u khí khu v c và th gi i
- Tác đ ng c a y u t chính tr trong khu v c và trên th gi i.

C
H

- Chính sách n ng l ng c a các n c trong khu v c và th gi i
3. V d báo nhu c u tiêu th x ng d u và cân đ i cung c u.
Nghiên c u nhu c u tiêu dùng trong n
ng pháp d báo t

ng quan đa h i quy có s d ng ph n m m Simple E (Simple

H
U
TE

ph

c theo các k ch b n phát tri n kinh t và

Econometric Simulalion System) cho th y n m 2015 d ki n c n
t n, n m 2020 c n

c tiêu th 22 tri u

c tiêu th kho ng 31,92 tri u t n và n m 2025 tiêu th 45,71

tri u t n x ng d u nhiên li u.

Ngoài ra hàng n m các doanh nghi p đã tái xu t sang các n
Trung Qu c và bán cho tàu thu , máy bay c a n
hàng khơng kho ng 8-10% t ng l

c ngồi t i các c ng bi n, c ng

ng x ng d u tiêu th trong n

Ngu n cung c p x ng d u trong n

c Lào, Campuchia,
c.

c bao g m:

- T các nhà máy l c d u l n: Dung Qu t, Nghi S n, Long S n, Vân Phong,
V ng Rô, C n Th

- T các nhà máy ch bi n condensate: Th V i, Cát Lái, Nam Vi t
- T các nhà máy nhiên li u sinh h c.


Khi cân đ i cung c u, vi c g n m i nhà máy l c d u vào các vùng cung ng đ

tính tốn các đ

ng v n đ ng x ng d u h p lý s cho phép tính đ

c nhu c u s c

ch a kho c ng đ u m i c ng nh tính tốn v v n t i x ng d u.
Do ti n đ xây d ng các nhà máy l c d u còn ph thu c nhi u y u t ch quan
c a doanh nghi p và y u t khách quan nh đói tác n

c ngồi, v n... nên trong cân

đ i cung c u có xem xét gi m ti n đ có s n ph m c a các nhà máy so v i k ho ch
ban đ u trong các d án đ u t .
th : D báo cân đ i cung c u x ng d u - PA ch n:
Tri u T n

C
H

50
45
40

45,7

120%

100%

32,0

35

H
U
TE

30

80%

31,9

22,0

25

60%

20

13,3

21,2

40%

15
10

13,7

10,7

5

20%

2,6

2025

2020

0%

2015

2010

2005

0

T ng nhu c u x ng d u c a VN

S nl

ng x ng d u n i đ a

Nhu c u nh p kh u x ng d u c a VN

Kh n ng đáp ng NMLD n i đ a (%)

4. V quy ho ch phát tri n h th ng s n xu t x ng d u
Các nhà máy l c d u đ

c xây d ng trong giai đo n 2010-2015 bao g m:

- Liên h p L c hoá d u Nghi S n- Thanh Hố cơng su t 10 tri u t n
- T h p L c hoá d u Long S n- Bà R a V ng Tàu công su t 10 tri u t n
- T h p L c hố d u Vân Phong- Khánh Hồ công su t 10 tri u t n
- Nhà máy l c d u V ng Rô - Phú Yên công su t 4 tri u t n


- Nhà máy l c d u Ơ Mơn - C n Th công su t 2 tri u t n
- Nhà máy l c d u ìnhV - H i Phịng cơng su t 5 tri u t n
Các d án trên đã đ

c Chính Ph c p phép đ u t . Trong giai đo n 2015-2025

s ti p t c m r ng công su t (giai đo n 2) c a các nhà máy l c d u, nh Dung Qu t,
V ng Rô... không c n xây d ng thêm t i đ a đi m m i.
Ngoài ra c n hoàn thành vi c xây d ng các nhà máy nhiên li u sinh h c t
nguyên li u s n lát

Phú Th , Qu ng Ngãi, Bình Ph

c, Bà R a -V ng Tàu và m

r ng, xây thêm m t vài nhà máy pha ch condensate.
5. V quy ho ch phát tri n h th ng phân ph i x ng d u.
nhi m v d tr th

C
H

u t phát tri n h th ng kho ch a d u thô, s n ph m x ng d u cho c hai
ng m i và d tr qu c gia trên c s Quy t đ nh s 1139 Q -

TTg ngày 31 tháng 07 n m 2009 c a Th T

ng Chính Ph có di u ch nh cho phù

H
U
TE

h p v i di n bi n th c t n m 2009-2010:

- Kho x ng d u d tr qu c gia: Gi nguyên theo Quy t đ nh s 1139 Q -TTg
- Kho ng m bên c nh các nhà máy l c d u: Gi nguyên theo Quy t đ nh s
1139 Q -TTg

- Kho x ng d u th ng m i: Xây d ng thêm s c ch a kho th ng m i theo
b ng sau:

TT

Lo i hình xây d ng

A

Kho c ng đ u m i

A1

Nhu c u t i thi u

A2

Quy ho ch (Ph

1

ng án ch n)

Các d án đang tri n khai

n v : 1000 m3
2010-2015

2016-2025

T ng c ng

1.993

4.284

6.277

2.615

4.215

6.830

1.779

1.779


2010-2015

a

M r ng kho

694

694

b

Xây d ng m i

1.085

1.085

2

M r ng nâng c p kho hi n có

250

1.572

1.822

3

Xây d ng m i

586

2.643

3.229

B

Kho c ng tuy n sau

423

918

1.340

1

Các d án đang tri n khai

106

0

106

a

M r ng kho

b

Xây d ng m i

2

M r ng nâng c p kho hi n có

142

460

602

3

Xây d ng m i

175

458

632

22

24

46

C
H

Lo i hình xây d ng

C

Kho cung

2016-2025

T ng c ng

92

14

H
U
TE

TT

ng vùng núi biên

gi i

1

Các d án đang tri n khai

12

6

18

2

Xây d ng m i

10

18

28

2.437

5.226

7.663

3.060

5.157

8.216

T ng c ng c n

c

Nhu c u t i thi u
Quy ho ch (Ph

ng án ch n)

u t h th ng v n t i x ng d u đ

ng ng v i các n i dung:

- C i t o, nâng c p h th ng đ ng ng d n chính B12 c a Petrolimex

- Xây d ng m t s tuy n ng m i g m:
 Giai đo n 2011-2015:
+ N i k t kho c ng Quy Nh n - Phú Hoà v i kho B c Tây Nguyên

Gia

Lai, chi u dài tuy n kho ng 180km
 Giai đo n 2016-2025:
+ N i k t kho c ng L ch Huy n v i Tuy n ng B12 t i khu v c Yên C Qu ng Ninh, chi u dài tuy n kho ng 10km
+ N i k t kho Nhà máy l c d u Nghi S n – Thanh Hoá v i kho x ng d u
Hà Nam (thu c h th ng B12) và kho Tây Hà N i (Khu v c Mi u Môn

C
H

- Hà N i ho c Kim Bơi Hồ Bình), chi u dài tuy n kho ng 276 km
+ N i k t kho c ng V ng Áng - Hà T nh v i biên gi i Vi t Lào

khu v c

c a kh u Cha Lo - Qu ng Bình, chi u dài tuy n kho ng 228 km
+ N i k t kho c ng Quy Nh n- Phú Hoà v i kho B c Tây Nguyên

Gia

H
U
TE

Lai, chi u dài tuy n kho ng 180km

+ N i k t kho Nhà máy l c d u Long S n - Bà R a V ng Tàu v i T ng
kho x ng d u Nhà Bè PV Oil

Thành ph H Chí Minh, chi u dài

tuy n kho ng 68km

C i t o, nâng c p và xây d ng m i h th ng c a hàng x ng d u t i các đ a
ph

ng theo quy ho ch chi ti t c a các t nh, thành ph .

6. V khoa h c - công ngh .

-

ng d ng các ti n b k thu t trong l nh v c l c hoá d u xây d ng kho x ng
d u, an toàn PCCC và v sinh môi tr

ng.

- Các b ch a x ng d u xây d ng m i yêu c u ph i s d ng b phao ho c b mái
phao đ gi m t n th t hàng hoá và gi m m c đ ô nhi m môi tr
kho b có s n, trong tr

ng h p khơng l p đ t đ

c u đ u t h th ng thu h i h i x ng d u.

ng.

iv i

c phao, khuy n khích nghiên