Luận văn Áp dụng Benmarking phân tích vị thế cạnh tranh các sản phẩm dầu nhờn động cơ xe máy và ô tô tại thị trường Việt Nam

HUTECH

B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC K THUT CÔNG NGH TP. HCM
oOo





NGUYN TH LAN HNG






ÁP DNG BENCHMARKING PHÂN TÍCH
V TH CNH TRANH CÁC SN PHM
DU NHNNG C XE MÁY, Ô TÔ
TI TH TRNGVIT NAM





T
LUN VN THC S
CHUYÊN NGÀNH :

MÃ S : 60 34 05

TP. H CHÍ MINH, 2012
HUTECH
Trang 1


M U

Benchmarking là mt trong nhng công c qun lý cht lng toàn din (TQM).
Ni dung ca qun lý cht lng toàn din là cách qun lý mt t chc tp trung vào
cht lng, da vào s tham gia ca tt c các thành viên, nhm đa ti s thành công
lâu dài nh s tha mãn khách hàng và đem li li ích cho các thành viên ca t chc đó
và cho xã hi (ISO 8402:1994).
Thành công lâu dài nh tha mãn khách hàng” đã hàm cha ni
dung ca cnh tranh. Benchmarking có th giúp cho các doanh nghip phân tích v th
cnh tranh ca chính bn thân mình so vi đi th, giúp cho d
:
+ Phân tích v th cnh tranh sn phm du nhn đng c xe máy, ô tô trên c s
kho sát ý kin khách hàng  bn khu vc tiêu biu cho c nc là Hà Ni, à Nng,
Tp. HCM và Cn Th.
, ô tô
.

:
.

:

+ BENCHMARKING công c phân tích v th cnh tranh.
+ Các công ty du nhn áp dng thành công quá trình Benchmarking vào chin dch
tung sn phm ra th trng


ng sau:




+ Hot đng tip th bán hàng du nhn đng c xng xe máy và ô tô
+ Kho sát nhu cu ca khách hàng s dng du nhn đng c.
+  xut mt s bin pháp áp dng Benchmarking cho nhóm hot đng tip th.
HUTECH
Trang 2


CHNG 1. BENCHMARKING VÀ LI TH CNH TRANH
1.1. Khái nim v BENCHMARKHING
1.1.1. BENCHMARKING công c phân tích v th cnh tranh
- Benchmarking: Là mt khái nim thit yu ca kinh doanh bi vì
Benchmarking chính là k thut rt quan trng trong vic ci tin kinh doanh. Nh
đó mà các công ty có th hot đng tt hn bng cách hc hi nhng phng ph áp
thc hành tt nht ca các công ty khác cùng trong lnh vc chuyên ng ành hoc 

các lnh vc khác.
- Benchmarking : Là quá trình thc tin v kho sát nghiên cu và tìm ra
nhng quy trình hot đng ni tri bng nhng cái có li ích và giá tr ln nht. Nó
cng là mt tin trình t nhiên theo các nguyên lý ca qun tr và qun tr cht
lng toàn din (TQM). Nó liên quan và tp trung vào các mc đích là mun đi đn
s hoàn thin thì ch có mt con đng duy nht cho doanh nghip là phi chú ý đn
đi th cnh tranh ca mình và nhng công ty hàng đu đã đt đc tiêu chun thc
hành tt nht trên th gii (Benchmarking for best practice).
Bng 1.1 - Các giai đon thc hin quá trình Benchmarking
Giai đon Din t
1
a ra
2
T chc
3
Vn ra bên ngoài
4
So sánh
5
Hành đng
Hình1.1 - Các bc tin hành Benchmarking nói chung

1.1.2. Li ích và mc tiêu ca BENCHMARKING
1.1.2.1. Li ích ca BENCHMARKING
• a ra chin lc và lc li nó.
• Thit k li quá trình hot đng và nhng phng pháp kinh doanh.
• Liên tc ci tin trong quá trình hot đng và các phng pháp kinh
doanh.
HUTECH
Trang 3

• a ra mc tiêu và lp k hoch chin lc…
1.1.2.2. Mc tiêu ca BENCHMARKING

• To ra s nht trí cao trong toàn công ty.
• To s nhn thc v các quá trình ca t chc mt cách sâu sc.
• Giúp cho vic phân tích kh nng cnh tranh.
• Xác đnh các phng pháp thc hành tt nht cho các ngành liên quan.
• a ra các quá trình thc hin phù hp vi mc đích ca t chc.
• t ra các mc tiêu dài hn.
• To ra c s đ ci t và ci tin liên tc các quá trình hot đng ca t
chc.
• Tha mãn khách hàng, nâng cao cht lng qun lý, đt đc hiu qu cao
trong kinh doanh.
1.1.3 . Tin trình thc hin BENCHMARKING
 thc hin d án Benchmarking vi các đi th cnh tranh, thì t chc phi
chp nhn s thay đi t s nhn thc đn quá trình hot đng ca mình  bên trong
ln bên ngoài,
1. S ng h nht trí và cam kt thc hin ca lãnh đo và toàn th nhân viên
trong cty.
2. Phân đnh rõ các ranh gii cho các quá trình ca doanh nghip.
3. ánh giá các đim mnh, yu trong các quá trình hot đng ca doanh
nghip.
4. La chn các quá trình Benchmarking.
5. Thành lp nhóm thc hin Benchmarking.
6. ào to Benchmarking cho nhóm d án.
7. Tm ra các công ty tt nht làm đi tác Benchmarking.
8. La chn đi tác Benchmarking trong các công ty tt nht tìm ra.
9. Lp k hach d án và các tha thun s b ca quá trình Benchmarking.
10. Thu thp s liu.

11. Phân tích s liu và so sánh các hot đng ca doanh nghip vi đi tác
12. S giao thông gia cái đt đc và cái đang tn ti.
13. Thc hin Benchmarking.
14. Theo dõi, kim tra quá trình thc hin.
15. Cp nht các benchmark và tip tc tip din chu trình này.
HUTECH
Trang 4

1.2. c đim và quá trình ca BENCHMARKING cnh tranh
1.2.1. c đim ca BENCHMARKING cnh tranh
1.2.1.1. Tp trung vào cht lng
1.2.1.2. Xác đnh các quá trình kinh doanh
1.2.1.3. Gii hn bi mô hình qun lý TQM
1.2.1.4. BENCHMARKING cnh tranh đi vi h thng bên ngoài
1.2.1.5. Áp dng BEN CHMARKING cnh tranh đ tn ti , phát
trin
1.2.2. iu kin cn thit đ tin hành BENCHMARKING cnh tranh
1.2.2.1. S cam kt ca lãnh đo cp cao
1.2.2.2. Xác đnh s thay đi là nhu cu bc thit
1.2.3. Các bc tin hành quá trình ca BENCHMARKING cnh tranh
1.2.3.1. Lp k hoch cho d án BENCHMARKING cnh tranh
1.2.3.2. La chn mc tiêu
1.2.3.3. Các loi hình BENCHMARKING, s la chn đi tác so
sánh
1.2.3.4. Thu thp thông tin bên ngoài
1.2.3.5. Phân tích các d liu và thc hin áp dng ci tin
• Cái gì đã to nên các con s: (Performance metric – thc hin thc đo)
• Làm sao và bng cách nào đ đt đc các con s đó (The practice –
thc đo thc t)
• Khong cách gia doanh nghip ca mình vi doanh nghip kia là bao

nhiêu?
•  đt nh h thì phi c gng bao nhiêu na?
1.3. Các công ty du nhn áp dng thành công quá trìnhBenchmarking vào chin
dch tung sn phm ra th trng.
Áp dng k thut ca Benchmarking đ thit k các k hoch phù hp trên c s:
1. Phân tích đu t và chi phí ca chin lc marketing t hành công nht trong
các nm trc v chào bán sn phm.
2. Xem xét cách tip cn ca các công ty du nhn đng đu trên th gii vi
cu trúc t chc marketing toàn cu.
3. Xác đnh vic thc hành qun lý tt nht cho vic thc hin các hot đng ca
chin dch bán hàng.
4. Rút ra nhng bài hc quan trng v vic lp chng trình k hoch và phi
hp hot đng đa sn phm thành công trên toàn cu.
HUTECH
Trang 5

1.3.1. Áp dng B enchmarking vào chng trình đào to
:
1.3.2. Cách tin hành B enchmrking ca các công ty du nhn

Nhng công ty nh: Caltex, BP Castrol, Mobile, Shell ……
Quá trình Benchmarking ch yu:
- Liên kt các hot đng ca các vùng vi chin lc chung ca công ty và
lôi kéo khách hàng ti các c hi ca th trng bng các đòn by hiu
qu.
- Tp trung n lc vào vic qun lý các giám đc vùng bng h thng đòn
by kinh t đ ti đa hóa các giá tr tng th.
- Xây dng c s h tng h tr mnh đ ti đa hóa thi gian mà các giám
đc vùng dùng đ xen k giá tr tng vi các tim nng ca nhân viên.
- Lp k hoch tuyn dng chuyên bit đ bo đm cho các giám đc vùng

cân bng đc gia kinh nghim kinh doanh và kinh nghim qun lý.
- Áp dng chu k đánh giá và liên tc ci tin đ làm tng nh hng, nhn
thc ca các chng trình đào to và hun luyn nghip v cho nhân viên.
1.3.3
SHELL., Ltd – Áp dng thành công Benchmarking
Các bài hc rút ra:
• Nghiên cu Benchmarking có th cung cp vic kim soát mc đ trong
sch rt có giá tr cho các tin trình Benchmarking ni b đ tp trung mnh vào các
khu vc mc tiêu cn phi ci tin.
• Các nhà qun lý cao cp không ch xác đnh mt cách bình thng qun lý
các hot đng mà còn hiu đc các chi phí qun lý xuyên sut theo chiu dc ca
t chc.
• Có th đo lng đc các giá tr gia tng, áp dng đc trong tt c các
lnh vc qun lý hành chính cp cao và loi tr đc các nhân viên qun tr không
to ra đc giá tr gia tng trong toàn t chc.
• Benchmarking cnh tranh giúp cho doanh nghip xác đnh và ch ra đc
danh mc th t u tiên cho các c hi cn phi ci tin, thông qua nhu cu v ci
tin vic phân tích. Thit lp các din đàn doanh nghip và vic phân tích các doanh
nghip hàng đu đ xác đnh đc nhng đim yu hoc thiu tính cnh tranh.
• Benchmarking cnh tranh là bc khi đu đm bo cho s nhn thc v
vic thc hin tng đi hoàn chnh ca mt t chc. c tp trung ch yu vào
các nhà qun lý cp cao, nhm đa ra đc mt nn tng chung cho mt lnh vc
chung mà có liên quan đn các doanh nghip trong ngành.
• Benchmarking cnh tranh đc xem nh là mt giy thông hành có giá tr
chng nhn mc đ đánh giá hin ti. Xác đnh các c hi ci tin, h tr cho vic
phân tích các quá trình cn thit đ phát trin và to ra sc mnh cnh tranh. Quá
trình phân tích này luôn luôn cung cp nhng chi tit c th ca tng tin trình đ
giúp cho vic nhn ra nhng yêu cu cn phi làm tt hn mt cách thc s.
HUTECH
Trang 6

Benchmarking cnh tranh đc coi là quá trình khi đng đu tiên ca tng th
chin dch thc hin vic liên tc ci tin xuyên sut trong mi t chc. Nó to ra
li th cnh tranh ngay khi nó mi đc bt đu và nó s không bao gi kt thúc.

CHNG 2. PHÂN TÍCH THC TRNG PHA CH, KINH DOANH
SN PHM DU NHN BÔI TRN  VIT NAM
2.1. Khái quát
tình hình du m và du nhn bôi trn trên th gii
2.2. Du nhn và nhu cu du nhn  Vit Nam
2.2.1. Du nhn (Lubricant) và các ch tiêu cht lng
2.2.2. Tình hình s dng du nhn và nhu cu tiêu th du nhn
Nam

(2005-2010)
Bng 2.5 - D báo lng du nhn các loi tiêu th nm 201
2020
Loi du nhn
2013
2015
2020
%
n v
%
n v
%
n v
(1000
tn/nm)
(1000

tn/nm)
(1000
tn/nm)

20.5
95.33
21.3
150.48
22
225.42
Diezel
13
60.45
13.2
93.26
11
112.71
rng
3.2
14.88
2.5
17.66
2.5
25.60

11.6
53.94
12.4
87.61
13

133.20
(*)
21.5
99.98
20.2
142.71
21
215.17

5.2
24.18
4.4
31.08
4.5
46.11

25
116.25
26
183.70
26
266.40
Tng cng
100

465.004
100
706.52
100
1.034.63

– )
.
HUTECH
Trang 7

Trong 2.5
nh
, tc đ phát trin kinh t, h tng (bng 2.6).
2.7 - D

/nm


n

q
u

2.3. Tình hình pha ch du nhn
Vit Nam
Hin nay, th trng du nhn  Vit Nam có th nói là rt đa dng. Các loi
du nhn đu có cùng công dng nhng khác nhau v tên thng mi ca mi nhà sn
xut, giá chênh lch không nhiu. Do đó ngi s dng có nhiu s la chn. Nhà sn
xut nào có uy tín v mt cht lng, giá hp lý thì s chim lnh th trng.
Du đng c có cht lng thp
– /lit
Du đng c có cht lng cao :
– 270.
Du đng c tàu bin
–

Du thy lc
- /
Du công nghip
– /
Du cho xe máy
–
2.3.1. Tình hình pha ch du nhn  khu vc quc doanh
Trong khi pha ch và kinh doanh các sn phm du nhn bôi trn
thành phn: kinh t nhà nc, kinh t t nhân và thành ph

2.3.2. Tình hình pha ch du nhn  khu vc liên doanh và
nc
ngoài
.
2.3.3. Tình hình pha ch du nhn  khu vc t nhân

Loi du nhn

2013


2015

Bc
Trung
Nam
Bc
Trung
Nam
ng c xng

29.742 19.084 46.500 46.952 30.128 73.408
ng c Diezel
18.861
12.102
29.488
29.097
18.671
45.493
T
4.643
2.979
7.259
5.511
3.536
8.616

16.829
10.799
26.312
27.334
17.539
42.735
(*)
31.192
20.015
48.768
44.528
28.572
69.617

7.544
4.841
11.795
9.699
6.224
15.164

36.270
23.273
56.707
57.313
36.776
89.607
Tng cng
145.081
93.094
226.829
220.434
141.445
344.640
2010-2020)

HUTECH
Trang 8

10%
.
2.4. Tình hình kinh doanh du nhn  Vit Nam
. Nh
.

2.4.1. H thng lu thông phân phi du nhn ti Vit Nam
2.4.2. Tình hình kinh doanh du nhn ngoi nhp
2.13 -

: 1000 USD
Nm
2008
2009
2010
2011

194.400
159.300
142.950
160.500
( – 2011)
2.4.3. Tình hình kinh doanh du nhn sn xut trong nc
2.4.4. ánh giá thc trng sn xut kinh doanh du nhn ti Vit Nam:
2.4.4.1. Trong pha ch:
2.4.4.2. Công ngh thit b k thut
2.4.4.3. Sn xut manh mún – phân tán
2.4.4.4. Ngun nguyên liu
2.4.4.5. Nghiên cu và phát trin
2.4.4.6. Vn
2.4.4.7. Trong lu thông phân phi
2.5. Phm vi đánh giá v th cnh tranh các sn phm du nhn đng c xng ti
th trng
.
CHNG 3. ÁNH GIÁ V TH CNH TRANH CÁC SN PHM DU
NHN NG C XE MÁY, Ô TÔ VÀ  XUT CÁC BIN

PHÁP ÁP DNG BENCHMARKING CHO NHÓM
MARKETING BÁN HÀNG
3.1. Hot đng tip th bán hàng du nhn đng c xng xe máy và ô tô
3.1.1. Các hot đng tip th bán du nhn
Nhân viên Marketing cng đc coi là nhân viên bán hàng. Hàng hóa  đây
bao gm c ý tng, hình nh ca sn phm (ideas, image) và sn phm đn thun.
• Công vic hàng ngày (Daily work)
• Bán hàng theo nhóm khu vc (Segment group)
• Hot đng tài tr (Sponsoring activities)
• T chc hi ngh, hi tho (Meeting, seminar, workshop…)
HUTECH
Trang 9

3.1.2. H thng qun lý cht lng trong qun lý bán hàng
HÀNG DU NHN NG C XE MÁY, Ô TÔ

3.1.3. Áp dng k thut Benchmarking vào qun lý hot đng tip th
HUTECH
Trang 10

Hình 3.2 - Lu đ Benchmarking ca hot đng tip th
du nhn



3.2. Kho sát nhu cu ca khách hàng s dng du nhn đng c
3.2.1. i tng và ni dung kho sát
Bc 1: Chn la đi tng, tp trung ch yu vào khu vc ngi tiêu dùng và
khu vc ca các đim, ca hàng bán l du nhn đng c xe máy, ô tô.
Bc 2: Phân theo đ tui, gii tính và ngh nghip.

Bc 3. Son tho ni dung câu hi:
Các sn phm theo tên các công ty cng là tên công ty có ký hiu riêng, đc mã
hóa ngu nhiên. Tên các sn phm ca 7 công ty đc gi là tên công ty cài mã
hóa theo ch cái La Mã: B, Cal, To, Mo, P, S, K. Bng mã hóa này đc ging
viên hng dn và tác gi gi bn quyn đ đi chiu vi các s liu kho sát
trong lun vn. (v
).
3.2.2. Thit k các câu hi trong phiu kho sát:
. Phiu kho sát đc xây dng trên c s 11 câu hi ln, trong mi câu có
các câu hi nh và có s tham gia đóng góp ý kin ca các nhà qun lý tip th bán
hàng ca các công ty du nhn trong và ngoài nc.
Bng câu hi đc thit k nh sau:
Nhóm 1: Gm 4 ch tiêu 1, 6, 10, 11 dùng đ so sánh trc tip các sn phm
cnh tranh trong nhóm du nhn xe máy, ô tô đ đánh giá v th cnh tranh vi ni
dung chính là th phn, n tng v sn phm cng nh công ty, trình đ chuyên
môn và k nng ca tip th bán hàng.
Nhóm 2: Các ch tiêu còn li 2, 3, 4, 5, 7, 8, 9 đc thit k đ tìm ra các ch
dn ca th trng v c s la chn s dng du nhn đng c xng xe máy, ô tô,
Thang đim cho các ch tiêu nh là: cao nht là đim 5 và thp nht là 1
-  nhóm 1: Bn ch tiêu ln dùng đ so sánh 7 sn phm du nhn xe máy,
ô tô trc tip ca 7 công ty bao gm các ch tiêu nh:
HUTECH
Trang 11

+ 4 câu x 7= 28 (ch tiêu nh)
+ Tng cng
: 28 ch tiêu nh
-  nhóm 2: By ch tiêu còn li có 5 ch tiêu nh
+ 7 câu x 5 = 35 (ch tiêu nh)
Tng cng 2 nhóm có: 28 + 35 = 63 ch tiêu nh

 đm bo yu t khách quan, tt c các phiu kho sát đc gi đn khách hàng
bt k, không thông qua tip th bán hàng ca riêng hãng nào.
Các phiu kho sát, ch yu tp trung vào các khách hàng tiêu dùng, các
đim bán l v các loi du nhn này và đc tin hành  các khu vc thng mi
ln có nhu cu s dng cao.
3.2.3. Phng pháp tin hành và cách tính kt qu
Bng 3.10 - Phi hp s liu kho sát theo gii tính, ngh nghip và tui tác.

Tui ca khách hàng
< 30
30-50
>50
S
phiu %
S
phiu %
S
phiu %
Gii
tính ca
khách
hàng
Nam
161
49.54
166
73.78
37
67.27
N

164 50.46 59 26.22 18 32.73
Tng cng
325
100
225
100
55
100


Ngh nghip ca khách hàng
K s Th sa cha
Ngành ngh
khác
S
phiu %
S
phiu %
S
phiu %
Gii
tính ca
khách
hàng
Nam
65
91.55
73
86.90
226

50.22
N
6 8.45 11 13.10 224 49.78
Tng cng
71
100
84
100
450
100

3.2.3.1. Xác đnh đ tin cy ca các phiu kho sát
:
- S ý kin tr li lý tng là: 605 x 63 = 38.115 ý kin. Thc t, tng s
ý kin tr li ca 605 phiu kho sát là 37.647, đt 98.8%. Có th đánh giá mc đ
hiu bit ca khách hàng tham gia trong 605 phiu kho sát này có mc trên 90%,
mc đ tr li khá cao đt 98.7%. Có th nói đây là mt yu t quan trng to nên
đ tin cy ca d liu thu đc.
Bng 3.11: Phân b ý kin cho 11 ch tiêu ln ca 605 phiu kho sát
HUTECH
Trang 12

Ch tiêu ln
(s)
S ch
tiêu con
S ý kin
lý thuyt
S ý kin
tr li

thc t
T l tr
li
1
7
4235
4210
99.41%
2
5
3025
2920
96.53%
3
5
3025
2893
95.64%
4
5
3025
3013
99.60%
5
5
3025
3010
99.50%
6
7

4235
4119
97.26%
7
5
3025
3000
99.17%
8
5
3025
2997
99.07%
9
5
3025
3019
99.80%
10
7
4235
4234
99.98%
11
7
4235
4232
99.93%
Tng s
63

38115
37647
98.77%

3.2.3.2. Tính mc cht lng ca tng ch tiêu nh

3.2.3.3. Xp hng và phân tích v th cnh tranh ca 7 công ty qua 4
ch tiêu 1, 6, 10 và 11 đc so sánh trc tip
Bng 3.12: Hng và đim ca 4 ch tiêu ln ca sn phm du nhn xe máy,
ô tô ca 7 công ty do khách hàng đánh giá và xp hng:
Ch tiêu
ln



Sn phm
1
6
10
11
Th phn
n tng
sn phm
Kin thc
chuyên môn
K nng
bán hàng
Hng im Hng im Hng im Hng im
B
1

7
1
7
1
7
2
6
S
2
6
2
6
2
6
1
7
To
3
5
3
5
3
5
3
5
Mo
4
4
4
4

4
4
4
4
Cal
5
3
5
3
5
3
5
3
P
6
2
6
2
6
2
6
2
K
7
1
7
1
7
1
7

1

Cách tính trng s đ xp hng sn phm ca 7 công ty nh sau:
T 4 ch tiêu 1, 6, 10 và 11 ca phiu kho sát ý kin khách hàng, xp hng
u tiên sn phm ca 7 công ty có 52.061 tng s ý kin tr li. Ly tng s ý kin
này chia cho tng s ý kin ca các ch tiêu thì ta đc trng s ca tng ch tiêu
kho sát, sau đó ta nhân trng s này vi s đim ca tng sn phm cho ra s đim
xp hng ca tng sn phm cho tng ch tiêu kho sát. Sn phm ca 7 công ty xp
hng vi tng đim là 7 đc cho đim nh sau:
HUTECH
Trang 13

Xp hng 1 – đc 7 đim
Xp hng 2 – đc 6 đim
Xp hng 3 – đc 5 đim
Xp hng 4 – đc 4 đim
Xp hng 5 – đc 3 đim
Xp hng 6 – đc 2 đim
Xp hng 7 – đc 1 đim
Bng 3.17. Xp hng sn phm ca các công ty qua phiu kho sát.
Ch
tiêu
Th
phn
n tng
sn phm
Kin thc
chuyên môn
K nng
bán hàng

im
xp hng
Hng
Trng s
0.200
0.270
0.260
0.280


B
7
7
7
6
6.72
1
1.400
1.870
1.800
1.650
S
6
6
6
7
6.28
2
1.204
1.600

1.544
1.928
To
5
5
5
5
5
3
1.003
1.333
1.287
1.377
Mo
4
4
4
4
4
4
0.802
1.067
1.029
1.101
Cal
3
3
3
3
3

5
0.602
0.800
0.772
0.826
P
2
2
2
2
2
6
0.4012
0.5333
0.514681
0.5507
K
1
1
1
1
1
7
0.200
0.270
0.260
0.280
Tng
đim 10,324 13,723 13,243 14,171 51,461
Bng 3.18: Xp hng v th cnh tranh sn phm ca 7 công ty qua 605 phiu

thm dò ý kin.
Công ty
ánh giá
xp hng
Khong cách
vi đi th
k tip
B
1
0.44
S
2
1.28
To
3
1.0
Mo
4
1.0
Cal
5
1.0
P
6
1.0
K
7


HUTECH

Trang 14

3.19:
12/2011


3.2.3.4. Phân tích kt qu kho sát 7 ch tiêu còn li là 2, 3 ,4, 5, 7
và 9 (gm 35 ch tiêu nh) s cho bit:
3.3.  xut mt s bin pháp áp dng Benchmarking cho nhóm hot đng tip
th
, ô tô:
Nh phân tích  phn trên, bây gi c 7 công ty có th tr li đc các câu
hi đ tin hành các hot đng Benchmarking tip theo cho mình. Trong lun vn,
tôi đ cp đn trng hp đin hình là S s tr li các câu hi đ tin hành các hot
đng Benchmarking nh sau:
Chúng ta đang  đâu? (Where?)
Ti sao chúng ta li  đc v trí này? (Why?)
Chúng ta mun gì? (What?)
Làm cách nào đ đt đc nh vy? (How?)
S cùng làm vi ai? (Whom)
Khi nào bt đu? ( When)
3.3.1. ào to BENCHMARKING cho nhóm hot đng bán hàng
3.3.2. Bi dng kin thc chuyên môn và k nng tip th

3.3.3. Son tho các th tc hng dn các công vic và các biu mu

3.3.4. Áp dng th tài liu đã son tho
h

3.3.5. Hiu chnh các tài liu BENCHMARKING cnh tranh

Công ty
B
52
S
25
To
34
Mo
27
Cal
12
P
11
K
40
201
HUTECH
Trang 15

KT LUN

Lun vn đc thc hin vi mc đích tìm ra v th cnh tranh các sn phm
du nhn đng c xe máy, ô tô ca các công ty du nhn ti th trng Vit Nam.
Kt qu kho sát cho thy s khác bit v v th cnh tranh các loi sn phm ca
các công ty. Mc dù đ tin cy ca quá trình kho sát này ch khong 60% – 70%
do s phiu kho sát mi ch đi din cho mt s vùng trung tâm chính ca Vit
Nam, cha trin khai đc din rng trong toàn quc. Lun vn ch dng li  mc
thu thp thông tin v th cnh tranh ca các sn phm du nhn đng c cho xe
máy, ô tô và phân tích các ch dn ca th trng nói chung cho nhóm sn phm

du nhn đng c xe máy, ô tô ca các công ty du nhn này. Bc trin khai các
quá trình thc hin Benchmarking xin đc đ ngh tin hành theo nhu cu ca
tng công ty du nhn riêng bit.
Qua vic thc hin lun vn, tác gi đã tip cn đc vi phng pháp đánh
giá v th cnh tranh, đng thi đã thu đc mt s kt qu thc t v kho sát ý
kin đánh giá ca khách hàng mc tiêu đi vi du nhn đng c xe máy, ô tô. 
xut mt s bin pháp áp dng Benchmarking cnh tranh cho nhóm sn phm du
nhn đng c xe máy, ô tô và cng có th áp dng cho ngành du nhn nói chung.
Benchmarking đã tr thành mt công c qun lý đc lc cho công vic qun lý tip
th, bán hàng. Nó s tr nên rt hu ích cho các cp qun lý nu nh đc tin hành
đnh k 6 tháng 1 ln.
Benchmarking cnh tranh là mt công c qun lý cht lng hiu qu. Nó rt
cn thit cho các doanh nghip bit hc hi đ nâng cao v th cnh tranh, gi vng
n đnh và phát trin th phn, nh nhng hiu bit v cách thc d báo tng lai
ca doanh nghip. Benchmarking cnh tranh đc s dng đúng đn s giúp doanh
nghip bit cách ci tin liên tc đ t hoàn thin mình, đ tin lên ngang bng hoc
vt lên đi th cnh tranh. Doanh nghip s có đc cách nhn thc mi cn thit
đ đt đc s ci tin liên tc, nh vào vic bit làm Benchmarking cnh tranh mà
bit cách đo đc tính hiu qu ca các quá trình ci tin.
Cách qun lý mi khuyn khích cách ngh theo h thng đó là h thng ni
b bên trong ca doanh nghip vi nhng h thng bên ngoài nh hng đn doanh
nghip. Nhng nh hng này buc doanh nghip phi liên tc xem xét li nhn
thc và cht lng thc hin các quá trình c bn ca mình. Benchmarking cnh
HUTECH
Trang 16

tranh cho phép các doanh nghip ci tin h thng ni b bng cách hc hi t bên
ngoài doanh nghip. ây chính là quá trình khám phá mt cách chính xác nhng gì
chúng ta đang làm, nhng mt tt nht c bên trong ln bên ngoài doanh nghip và
cách so sánh chúng vi nhau đ giúp cho doanh nghip bit nhng gì cn phi làm

đ ci tin liên tc theo hng phù hp nht ca th trng và xã hi.
Trong các mô hình qun lý mi, Benchmarking và Benchmarking cnh tranh
đc s dng đ tìm ra nhng cái tt nht, ch dn vic ci tin quá trình. Nó có th
giúp cho các doanh nghip đang phi chu áp lc cnh tranh mnh m, bit c ách
vt qua đi th đ tn ti và phát trin.
Trong kinh doanh, cnh tranh là quá trình tt yu mà mi doanh nghip đu
phi chp nhn. Quy lut ca cnh tranh xét cho cùng là quy lut ca cnh tranh tri
thc. Càng nhn thc sm đc hiu qu ca các phng pháp, k thut cnh tranh
và công c TQM, thì các doanh nghip càng có c hi thành công cao.
Tt c đu có chung mt mc đích đó là đáp ng s tha mãn ca khách
hàng và xã hi đ phát trin bn vng.
Thay cho li kt, tác gi xin trích li ca Tony Bendell vit trong quyn li
th cnh tranh ca Benchmarking (Benchmarking for competitive Advantage) đã
nhn mnh vai trò ca Benchmarking là quá trình ci tin không có đim dng:
“Kt thúc ca cái bt đu, ch không phi là bt đu ca cái kt thúc”.


HUTECH
TÀI LIU THAM KHO
Nguyn Vn Trãi (2011). Giáo trình nguyên lý thng kê – Kinh t. Nhà xut bn
Thanh Hóa.
Nguyn ình Th (2011). Phng pháp nghiên cu khoa hc trong kinh doanh:
Thit k và thc hin. Nhà xut bn Lao ng Xã Hi.
Philip Kotler (2003). Qun tr Marketing. Nhà xut bn Thng Kê.
Nguyn Quang Ton (2001). ISO 9000 và TQM thit lp h thng qun lý tp
trung vào cht lng và hng vào khách hàng. Nhà xut bn i hc Quc gia
Tp.HCM
T Th Kiu An, Ngô Th Ánh, Nguyn Hoàng Kit, inh Phng Vng (2000).
Qun lý cht lng toàn din. Nhà xut bn Thng Kê.
Angela Hatton (2001). K hoch Marketing vi li th cnh tranh, biên dch Th.S

Trn Hoàng Nh. Ban xut bn i hc M bán công Tp.HCM.
Tony Bendell, Louise Boulter & Paul Goodstadt (1997). Benchmarking For
Competitive Advantage. FT Pitman Publishing.
Tony Bendell, Louise Boulter & Kerny Gatford (1997). The Benchmarking
Work Out. FT Pitman Publishing.
Christopher E. Bogan & Michael J. English (1994). Benchmarking For Best
Practices. McGraw – hill, Inc.








HUTECH









PH LC 1

  

NHNG YU T NH HNG N NHU CU

TIÊU TH NHIÊN LIU


HUTECH
1. V hin trng h thng sn xut và phân phi xng du.
H thng sn xut xng du ca Vit Nam mi hình thành, còn nhiu yu
kém v sn lng cng nh công ngh, ngun lc. Nm 2010 mi có 01 nhà máy lc
du Dung Qut đa vào vn hành công sut 6,5 triu tn du thô và 03 c s pha ch
xng t condensate vi tng công sut khong 500.000 tn. Sn xut trong nc mi
đáp ng đc khong 30% nhu cu tiêu th xng du trong nc.
H thng kho cng tip nhn đu mi phân b  các vùng cung ng đáp
ng đc nhu cu phân phi xng du, quyn s hu đang tp trung vào các doanh
nghip Nhà nc Petrolimex và PetroVietnam. Do các doanh nghip tp trung vn
đu t ln trong các nm 2005-2010 nên h thng kho cng đu mi phát trin rt
nhanh, to thun li đ d tr kinh doanh trong điu kin giá c xng du bin đng
bt thng trên th trng th gii. Tính đn 30/06/2010 c nc có 3.828.000 m3
kho cha xng du, trong đó có 2.477.000 m3 kho đu mi.
V cp đ khoa hc công ngh và h thng k thut kèm theo đã có nhng tin b
đáng k, đã đu t t đng hoá mt s công đon thit yu, nhng nhìn chung trình đ
cha đng đu, cha đáp ng yêu cu. Nhiu công trình đã đ u t công ngh mi,
thit b công ngh, đo lng, an toàn PCCC, x lý cht thi nhng thiu đng b
nên không phát huy hiu qu.
Sc cha dành cho d tr quc gia xng du còn thiu, cn b sung.
2. V nhng tác đng trong và ngoài nc đn h thng sn xut và phân phi
xng du
Vit Nam đang có nhng kh
i sc sau khi vt qua đc nh hng ca khng
hong kinh t th gii, tuy nhiên tc đ tng trng kinh t có chm hn so vi nhng
d báo trc nm 2007.
Mc tiêu tng quát ca Chin lc phát trin kinh t Vit Nam ti 2010, đnh

hng đn 2020 đã xác đnh sm đa nc ta ra khi tình trng kém phát trin; to
HUTECH
nn tng đ đn nm 2020 nc ta c bn tr thành mt nc công nghip theo
hng hin đi.
Phát trin nhanh h tng, đc bit là h thng h tng giao thông vn ti, phát
trin mt s ngành công nghip nh khai khoáng, luyn kim, vt liu xây dng, phát
trin đánh bt thu hi sn có tác đng mnh đn tiêu th xng du nhiên liu
Các yu t ngoài nc có th k đn:
- Tác đng ca buôn bán du khí khu vc và th gii
- Tác đng ca yu t chính tr trong khu vc và trên th gii.
- Chính sách nng lng ca các nc trong khu vc và th gii

3. V d báo nhu cu tiêu th xng du và cân đi cung cu.
Nghiên cu nhu cu tiêu dùng trong nc theo các kch bn phát trin kinh t và
phng pháp d báo tng quan đa hi quy có s dng phn mm Simple E (Simple
Econometric Simulalion System) cho thy nm 2015 d kin c nc tiêu th 22 triu
tn, nm 2020 c nc tiêu th khong 31,92 triu tn và nm 2025 tiêu th 45,71
triu tn xng du nhiên liu.
Ngoài ra hàng nm các doanh nghip đã tái xut sang các nc Lào, Campuchia,
Trung Quc và bán cho tàu thu, máy bay ca nc ngoài ti các cng bin, cng
hàng không khong 8-10% tng lng xng du tiêu th trong nc.
Ngun cung cp xng du trong nc bao gm:
- T các nhà máy lc du ln: Dung Qut, Nghi Sn, Long Sn, Vân Phong,
Vng Rô, Cn Th
- T các nhà máy ch bin condensate: Th Vi, Cát Lái, Nam Vit
- T các nhà máy nhiên liu sinh hc.
HUTECH
Khi cân đi cung cu, vic gn mi nhà máy lc du vào các vùng cung ng đ
tính toán các đng vn đng xng du hp lý s cho phép tính đc nhu cu sc
cha kho cng đu mi cng nh tính toán v vn ti xng du.

Do tin đ xây dng các nhà máy lc du còn ph thuc nhiu yu t ch quan
ca doanh nghip và yu t khách quan nh đói tác nc ngoài, vn nên trong cân
đi cung cu có xem xét gim tin đ có sn phm ca các nhà máy so vi k hoch
ban đu trong các d án đu t.
 th: D báo cân đi cung cu xng du - PA chn:
45,7
31,9
22,0
13,3
32,0
21,2
2,6
13,7
10,7
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
2005
2010
2015
2020
2025

Triu Tn
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
Tng nhu cu xng du ca VN Sn lng xng du ni đa
Nhu cu nhp khu xng du ca VN Kh nng đáp ng NMLD ni đa (%)


4. V quy hoch phát trin h thng sn xut xng du
Các nhà máy lc du đc xây dng trong giai đon 2010-2015 bao gm:
- Liên hp Lc hoá du Nghi Sn- Thanh Hoá công sut 10 triu tn
- T hp Lc hoá du Long Sn- Bà Ra Vng Tàu công sut 10 triu tn
- T hp Lc hoá du Vân Phong- Khánh Hoà công sut 10 triu tn
- Nhà máy lc du Vng Rô - Phú Yên công sut 4 triu tn
HUTECH
- Nhà máy lc du Ô Môn - Cn Th công sut 2 triu tn
- Nhà máy lc du ìnhV - Hi Phòng công sut 5 triu tn
Các d án trên đã đ c Chính Ph cp phép đu t. Trong giai đon 2015-2025
s tip tc m rng công sut (giai đon 2) ca các nhà máy lc du, nh Dung Qut,
Vng Rô không cn xây dng thêm ti đa đim mi.
Ngoài ra cn hoàn thành vic xây dng các nhà máy nhiên liu sinh hc t
nguyên liu sn lát  Phú Th, Qung Ngãi, Bình Ph c, Bà Ra -Vng Tàu và m
rng, xây thêm mt vài nhà máy pha ch condensate.
5. V quy hoch phát trin h thng phân phi xng du.
u t phát trin h thng kho cha du thô, sn phm xng du cho c hai
nhim v d tr thng mi và d tr quc gia trên c s Quyt đnh s 1139 Q-

TTg ngày 31 tháng 07 nm 2009 ca Th Tng Chính Ph có diu chnh cho phù
hp vi din bin thc t nm 2009-2010:
- Kho xng du d tr quc gia: Gi nguyên theo Quyt đnh s 1139 Q-TTg
- Kho ngm bên cnh các nhà máy lc du: Gi nguyên theo Quyt đnh s
1139 Q-TTg
- Kho xng du thng mi: Xây dng thêm sc cha kho thng mi theo
bng sau:
n v: 1000 m
TT
3
Loi hình xây dng 2010-2015 2016-2025 Tng cng
A
Kho cng đu mi



A1
Nhu cu ti thiu
1.993
4.284
6.277
A2
Quy hoch (Phng án chn)
2.615
4.215
6.830
1
Các d án đang trin khai
1.779

1.779
HUTECH
TT
Loi hình xây dng
2010-2015
2016-2025
Tng cng
a
M rng kho
694

694
b
Xây dng mi
1.085

1.085
2
M rng nâng cp kho hin có
250
1.572
1.822
3
Xây dng mi
586
2.643
3.229
B
Kho cng tuyn sau
423

918
1.340
1
Các d án đang trin khai
106
0
106
a
M rng kho
92


b
Xây dng mi
14


2
M rng nâng cp kho hin có
142
460
602
3
Xây dng mi
175
458
632
C
Kho cung ng vùng núi biên
gii

22 24 46
1
Các d án đang trin khai
12
6
18
2
Xây dng mi
10
18
28
Tng cng c nc




Nhu cu ti thiu
2.437
5.226
7.663

Quy hoch (Phng án chn)
3.060
5.157
8.216
u t h thng vn ti xng du đng ng vi các ni dung:
- Ci to, nâng cp h thng đng ng dn chính B12 ca Petrolimex
HUTECH
- Xây dng mt s tuyn ng mi gm:
 Giai đon 2011-2015:

+ Ni kt kho cng Quy Nhn - Phú Hoà vi kho Bc Tây Nguyên  Gia
Lai, chiu dài tuyn khong 180km
 Giai đon 2016-2025:
+ Ni kt kho cng Lch Huyn vi Tuyn ng B12 ti khu vc Yên C-
Qung Ninh, chiu dài tuyn khong 10km
+ Ni kt kho Nhà máy lc du Nghi Sn – Thanh Hoá vi kho xng du
Hà Nam (thuc h thng B12) và kho Tây Hà Ni (Khu vc Miu Môn
- Hà Ni hoc Kim Bôi Hoà Bình), chiu dài tuyn khong 276 km
+ Ni kt kho cng Vng Áng - Hà Tnh vi biên gii Vit Lào  khu vc
ca khu Cha Lo - Qung Bình, chiu dài tuyn khong 228 km
+ Ni kt kho cng Quy Nhn- Phú Hoà vi kho Bc Tây Nguyên  Gia
Lai, chiu dài tuyn khong 180km
+ Ni kt kho Nhà máy lc du Long Sn - Bà Ra Vng Tàu vi Tng
kho xng du Nhà Bè PV Oil  Thành ph H Chí Minh, chiu dài
tuyn khong 68km
Ci to, nâng cp và xây dng mi h thng ca hàng xng du ti các đa
phng theo quy hoch chi tit ca các tnh, thành ph.
6. V khoa hc - công ngh.
- ng dng các tin b k thut trong lnh v c lc hoá du xây dng kho xng
du, an toàn PCCC và v sinh môi trng.
- Các b cha xng du xây dng mi yêu cu phi s dng b phao hoc b mái
phao đ gim tn tht hàng hoá và gim mc đ ô nhim môi trng. i vi
kho b có sn, trong trng hp không lp đt đc phao, khuyn khích nghiên
cu đu t h thng thu hi hi xng du.