Đề tài: Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su Việt Đức

Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

Lời nói đầu
Từ sau Đại hội Đảng lần thứ VI, chủ trương chính sách của Đảng và Nhà
nước ta là chuyển đổi từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế
thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN.
Trong quá trình chuyển đổi, các doanh nghiệp Nhà nước nói chung, doanh
nghiệp sản xuất nói riêng khơng cịn được bao cấp như trước nữa mà phải tự
mình đối mặt với những thách thức khắc nghiệt của cơ chế thị trường, chấp
nhận cạnh tranh, tự bươn trải trong môi trường kinh doanh đầy thách thức và
luôn luôn biến động. Áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt, và càng ngày càng
gia tăng khi xu hướng mở cửa, hợp tác, hội nhập với nền kinh tế khu vực và trên
thế giới diễn ra mạnh mẽ.
Trước tình hình đó, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất
nhiều vào kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, buộc các doanh nghiệp
phải từng bước chuyển đổi để thích ứng với mơi trường kinh doanh mới. Vai trị
của hoạt động xây dựng các chính sách hỗ trợ tiêu thụ, theo đó cũng được đánh
giá đúng vị trí của nó. Đối với các doanh nghiệp, việc xây dựng các chính sách
hỗ trợ tiêu thụ giúp cho hoạt động kinh doanh thuận lợi hơn, giúp doanh nghiệp
tự chủ hơn trong các quyết định kinh doanh của mình.
Với những vấn đề nêu trên, từ lý luận kết hợp với nghiên cứu về Công ty Cao
su Sao vàng, em nhận thấy:
Công ty Cao su Sao vàng là một doanh nghiệp Nhà nước thuộc Tổng Cơng
ty Hố chất Việt Nam hoạt động theo cơ chế tự quản lý thu chi. Trong thời gian
qua, sản phẩm của doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường, cạnh tranh
được với sản phẩm của các Công ty trong và ngoài nước, nhưng vẫn chưa thực
sự tương xứng với vị trí của Cơng ty - một Cơng ty Nhà nước lớn đóng vai trị
chủ đạo trong nền kinh tế. Đó là do Cơng ty chưa quan tâm sâu sắc tới việc tổ

chức xây dựng và hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Bài viết
của em được hình thành như là một số gợi ý cho việc hồn thiện các chính sách
hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhằm giúp Công ty ngày một phát triển
hơn nữa.
Với đề tài "Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của Cơng
ty Cao su Sao vàng" , nhằm mục đích đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ
của Công ty, bài viết được kết cấu thành ba phần chính:
-1-


Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

- Phần thứ nhất: Tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Phần thứ hai: Phân tích thực trạng thực hiện các chính sách hỗ trợ tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty Cao su Sao Vàng.
- Phần thứ ba: Hồn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm ở
Cơng ty Cao su Sao vàng.
Trong q trình hồn thành đề tài này, được sự hướng dẫn tận tình của cô
giáo hướng dẫn TS. Đinh Ngọc Quyên, khoa Quản trị kinh doanh Công nghiệp
và xây dựng cơ bản, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội, cùng với sự
giúp đỡ của các cô, các chú ở Công ty Cao su Sao vàng, em đã hoàn thành luận
văn tốt nghiệp của mình. Bài viết khơng thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất
mong được sự chỉ bảo và giúp đỡ của các thầy, các cơ để em có thế bổ xung
thêm những hiểu biết về lý luận và thực tế.

Sinh viên

Nguyễn Mạnh Hùng

-2-


Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

PHẦN THỨ NHẤT
TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC CHÍNH SÁCH
HỖ TRỢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
I.

SẢN PHẨM VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1. Sản phẩm của doanh nghiệp
1.1 Khái niệm sản phẩm hàng hoá
"Sản phẩm được hiểu là tất cả mọi hàng hoá và dịch vụ có thể đem chào
bán, có khả năng thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người, gây sự
chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng của họ"1.
Như vậy, khi nói đến sản phẩm thường hàm ý cả những hàng hố hữu hình
và hàng hố vơ hình hay là các dịch vụ. Ngay trong một hàng hố hữu hình
cũng bao hàm cả yếu tố hữu hình và yếu tố vơ hình.
1.2 Phân loại sản phẩm hàng hoá
Mỗi doanh nghiệp khác nhau đều thực hiện các hoạt động Marketing vì
nhiều lý do, trong đó có lý do tuỳ thuộc vào loại hàng hố. Điều đó có nghĩa là
muốn có chiến lược Marketing thích hợp và hoạt động Marketing có hiệu quả,
các nhà quản trị cần phải biệt hàng hố của doanh nghiệp thuộc loại nào. Có

nhiều cách để phân loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp, nhưng có ý nghĩa
nhất, chúng ta có thể kể đến một số cách dưới đây:


Phân loại theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại. Theo cách phân loại
này chúng ta có thể chia hàng hố ra thành 3 loại:
 Hàng hoá lâu bền: Là những vật phẩm thường được sử dụng nhiều lần.
 Hàng hoá sử dụng ngắn hạn: Là những vật phẩm được sử dụng một
lần hay một vài lần.
 Dịch vụ là những đối tượng được bán dưới dạng hoạt động, ích lợi hay
sự thoả mãn.



Phân loại hàng tiêu dùng theo thói quen mua hàng. Theo đặc điểm này,
hàng tiêu dùng được phân thành các loại sau:
 Hàng hố sử dụng thường ngày:Đó là hàng hoá mà người tiêu dùng
mua cho việc sử dụng thường xuyên trong sinh hoạt.

1

Sách Marketing, trang 21

-3-


Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

 Hàng hoá mua ngẫu hứng: Là những hàng hố được mua khơng có kế
hoạch trước và khách hàng cũng khơng chủ ý tìm mua.
 Hàng hoá mua khẩn cấp: Là những hàng hoá được mua khi có nhu cầu
cấp bách về một lý do bất thường nào đó.
 Hàng hố mua có lựa chọn: Là những hàng hoá mà việc mua hàng
diễn ra lâu hơn, và khi mua hàng khách hàng thường lựa chọn, so
sánh, cân nhắc về công dụng, kiểu dáng, chất lượng, giá cả...
 Hàng hoá cho các nhu cầu đặc thù: Là những hàng hố có những tính
chất đặc biệt, mà khi mua người ta sẵn sàng bỏ thêm sức lực, thời gian
để tìm kiếm và lựa chọn chúng.
 Hàng hố cho các nhu cầu thụ động: Là những hàng hoá mà người tiêu
dùng không hay biết, và thường không nghĩ đến việc mua chúng.
Phân loại hàng tư liệu sản xuất. Có thể chia thành các loại sau:



 Vật tư và chi tiết: Là những hàng hoá được sử dụng thường xuyên và
toàn bộ vào cấu thành sản phẩm được sản xuất ra bởi nhà sản xuất.
 Tài sản cố định: Là những hàng hố tham gia tồn bộ, nhiều lần vào
quá trình sản xuất và giá trị của chúng được dịch chuyển dần vào giá
trị sản phẩm do doanh nghiệp sử dụng chúng tạo ra.
 Vật tư phụ và dịch vụ: Là những hàng hoá dùng để hỗ trợ cho quá
trình kinh doanh của doanh nghiệp.
2. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.1.

Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm

Theo nghĩa hẹp, ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là q trình đưa sản phẩm

hàng hố dịch vụ từ người sản xuất đến tay khách hàng và nhận tiền từ họ, thực
hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản. Người mua và người bán gặp nhau,
thương lượng về điều kiện mua bán, giá cả. Khi hai bên thống nhất với nhau,
người bán trao hàng và người mua trả tiền.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình từ nghiên cứu thị
trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, cho đến việc
xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh
doanh cao nhất.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp
cho người sản xuất và người tiêu dùng gặp nhau. Thông qua hoạt động tiêu thụ
sản phẩm làm cho người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp một
-4-


Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

cách tự nguyện không chỉ một lần mà nhiều lần. Đôi khi sản phẩm của doanh
nghiệp rất tốt nhưng có thể khơng tiêu thụ được vì nó khơng được người tiêu
dùng chấp nhận, khơng đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá
cả, thị hiếu...,hay nguyên nhân sâu xa của nó là do hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp chưa nối được doanh nghiệp với khách hàng. Cho nên, có thể
nói trong thời buổi hiện nay để tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được chi phí,
bảo đảm kinh doanh có lãi thực sự khơng phải là vấn đề đơn giản.
2.2.

Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2.2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng trong việc tạo doanh
thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh, tạo điều kiện tăng thu nhập cải thiện đời sống người lao động, đồng thời
tăng tích luỹ, thực hiện tái đầu tư nhằm tái sản xuất mở rộng.
Thứ hai, tiêu thụ sản phẩm giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp trở thành
hàng hố lưu thơng trên thị trường, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản
phẩm. Sản xuất sản phẩm là để bán. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp tạo ra cho
vào nhập kho, bị tồn đọng, doanh nghiệp sẽ bị lâm vào tình trạng ứ đọng vốn,
làm ăn thua lỗ. Ngay cả khi doanh nghiệp tạo ra một sản phẩm tuyệt vời về mẫu
mã, chất lượng,...nhưng nó sẽ chẳng có tác dụng gì nếu khơng được lưu thơng
trên thị trường. Tuy nhiên, với vai trị của tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh
nghiệp đưa sản phẩm qua các kênh tiêu thụ, lưu thông trên thị trường và đến tay
người tiêu dùng, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp, tiến hành tái sản xuất mở
rộng, và phát triển doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp sẽ cạnh tranh
được với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, được người tiêu dùng chọn mua.
Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm gắn doanh nghiệp với môi trường ngành, môi
trường quốc tế, tạo điều kiện cho doanh nghiệp củng cố và mở rộng thị trường.
Để có thể tồn tại và phát triển được, doanh nghiệp cần sản xuất và tiêu thụ được
càng nhiều sản phẩm, không chỉ cho thị trường hiện tại, mà còn vươn ra cả các
thị trường khác, đặc biệt là thị trường của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tìm ra
các thị trường mới để tiêu thụ sản phẩm. Thị trường truyền thống của mỗi doanh
nghiệp luôn là miếng mồi béo bở đối với các đối thủ cạnh tranh, do đó doanh
nghiệp phải tìm mọi cách củng cố thị trường đó, kết hợp với xâm nhập, mở rộng
ra các thị trường mới.
Thứ tư, tiêu thụ sản phẩm giúp cho nhà sản xuất, đánh giá kết quả sản xuất
kinh doanh của mình. Đồng thời thơng qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp có thể tiến hành kiểm tra, kiểm soát các hoạt động tiêu thụ ở các kênh
-5-

Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

một cách thường xuyên, liên tục để kịp thời có sửa đổi nhằm thúc đẩy q trình
tiêu thụ sản phẩm tốt hơn nữa.
2.2.2. Vai trị của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng của doanh nghiệp với xã hội. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn ra thuận lợi, tạo điều kiện cho
doanh nghiệp tạo ra của cải vật chất cho xã hội, tạo thêm công ăn việc làm cho
người lao động, đào tạo đội ngũ lao động, nâng cao đời sống, thu nhập, góp
phần ổn định xã hội. Bởi vì: Các doanh nghiệp tồn tại trên thị trường khơng đơn
độc, mà cịn rất nhiều các mối quan hệ với các doanh nghiệp khác, nên mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều ảnh hưởng tới các doanh
nghiệp khác và do đó cuối cùng là ảnh hưởng tới xã hội. Nếu doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh trôi chảy, làm ăn hiệu quả, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng
tới các nguồn lực đầu vào đòi hỏi doanh nghiệp phải mua của doanh nghiệp bạn,
tạo ra một sự kích thích phát triển cho doanh nghiệp bạn, tạo hàng loạt các tác
động dây chuyền liên tiếp nhau, thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế quốc dân.
Nền kinh tế phát triển tạo điều kiện cải thiện đời sống của nhân dân, nâng cao
dân trí xã hội,...từ đó thúc đẩy xã hội phát triển.
Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp trong việc cung cấp các sản phẩm
hàng hoá dịch vụ cho xã hội, gắn sản xuất với tiêu dùng, đồng thời hướng dẫn,
tư vấn tiêu dùng. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hố, dịch vụ, nhưng để đưa nó
đến được với người tiêu dùng, với xã hội cần phải có hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Có hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì người tiêu dùng, cũng như xã hội mới
biết được vai trị, cơng dụng của hàng hố dịch vụ đó
Tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu

hàng hoá trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm giúp cho cung và cầu sản phẩm
hàng hoá dịch vụ cân bằng trên thị trường, tránh hiện tượng cung cầu chênh lệch
nhau quá lớn gây bất ổn định thị trường cũng như xã hội.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị to lớn đối với doanh nghiệp và xã
hội, nên đòi hỏi doanh nghiệp phải làm sao để phát huy những ảnh hưởng to lớn
đó một cách tích cực với bản thân doanh nghiệp cũng như xã hội.
2.3.

Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

2.3.1. Nghiên cứu thị trường

-6-


Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

Nghiên cứu thị trường là q trình phân tích thị trường cả về mặt chất lẫn
mặt lượng, nhằm xác định xem thị trường cần gì? với số lượng bao nhiêu? và
giá cả như thế nào?... Nghiên cứu thị trường là xác định khả năng thị trường của
doanh nghiệp và cơ hội mở rộng thị phần, hay nghiên cứu thị trường là nghiên
cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý. Tuỳ
thuộc vào kết quả của việc nghiên cứu, doanh nghiệp đưa ra các quyết định kinh
doanh phù hợp như: duy trì lượng sản phẩm sản xuất, hay tăng cường; thâm
nhập thị trường bằng sản phẩm mới hay rời bỏ thị trường...Kết quả của việc
nghiên cứu này sẽ làm cơ sở cho việc thực hiện các hoạt động kế tiếp mọt cách
hợp lý.

2.3.2. Lựa chọn sản phẩm
Trên cơ sở kết quả của việc nghiên cứu thị trường ở trên, doanh nghiệp tiến
hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với những đòi hỏi của thị trường. Tức là tổ
chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường có nhu cầu, nhằm thoả mãn nhu
cầu đó. Sản phẩm được coi là thoả mãn nhu cầu nếu nó đáp ứng được những
yêu cầu đòi hỏi của thị trường về số lượng, chất lượng, giá cả,... được khách
hàng chấp nhận mua và sử dụng. Về mặt lượng, sản phẩm phải thích ứng với
quy mô thị trường, với dung lượng thị trường. Về mặt chất, sản phẩm phải đáp
ứng được những đòi hỏi của người tiêu dùng về công dụng, chức năng, thẩm
mỹ,...hay phải tương xứng với trình độ tiêu dùng. Cịn về mặt giá cả, doanh
nghiệp phải có được mức giá mà người mua chấp nhận, nhưng vẫn đảm bảo
trang trải được chi phí và có lãi, nói cách khác là phải tối đa hố lợi ích của cả
doanh nghiệp cũng như khách hàng, trên cơ sở đơi bên cùng có lợi.
2.3.3. Định giá sản phẩm
Sau khi lựa chọn được sản phẩm phù hợp, doanh nghiệp cần tiến hành định
giá sản phẩm. Có nhiều cách để định giá cho sản phẩm, nhưng dù sử dụng
phương pháp nào doanh nghiệp cũng cần phải đảm bảo giá đó có khả năng cạnh
tranh được, thu hút được khách hàng, đồng thời mang lại lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả của nó
khơng được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá
cả hàng hố và coi đó là một minh chứng, một sự thể hiện của chất lượng hàng
hoá. Do vậy việc xác định mức giá cả hợp lý có vai trị sống còn đối với bất kỳ
một doanh nghiệp nào.
2.3.4. Lựa chọn kênh tiêu thụ

-7-


Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

Tiếp đến, doanh nghiệp cần lựa chọn hệ thống kênh phân phối, đưa sản
phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Hiệu
quả ở đây tức là, doanh nghiệp phải đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng
nhanh nhất, ít tốn kém nhất,... đồng thời tăng cường khả năng liên kết giữa
doanh nghiệp với thị trường. Các kênh phân phối tạo nên dịng chảy hàng hố từ
người sản xuất qua hoặc không qua các người mua trung gian, đến tay người
mua cuối cùng.
Việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối có vai trị hết sức quan trọng vì đây
chính là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nếu khơng có hệ thống
kênh phân phối, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ không được lưu thông trên thị
trường, và do đó khơng đến được người tiêu dùng cuối cùng.
2.3.5. Xây dựng hệ thống truyền thông
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở việc tạo ra
hàng hoá tốt, định giá cả hợp lý, và đảm bảo cho sản phẩm đến tay người tiêu
dùng, mà doanh nghiệp cần tiến hành tạo những hoàn cảnh cho khách hàng tiếp
xúc với doanh nghiệp thông qua hoạt động truyền thông, thông tin cho khách
hàng biết về sản phẩm, về doanh nghiệp. Công tác này là rất cần thiết ngay cả
khi doanh nghiệp tung sản phẩm mới, hoặc sản phẩm của doanh nghiệp đã có
chỗ đứng trên thị trường. Cơng tác này giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp
được khách hàng biết đến, và kích thích khách hàng tìm đến với doanh nghiệp.
2.3.6. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm và đánh giá kết quả
Một vấn đề mà doanh nghiệp cần quan tâm trong hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là cần tổ chức tốt công tác bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau khi bán.
Doanh nghiệp cần làm sao cho khách hàng cảm giác thoải mái khi mua hàng,
xây dựng cơng tác bán hàng đơn giản, nhưng có sức hút đối với khách hàng, tạo
cho khách hàng một cảm giác tin tưởng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp,
nâng cao uy tín của doanh nghiệp trong con mắt khách hàng. Điều đó địi hỏi

phải có sự khéo léo, có nghệ thuật trong công tác tổ chức bán hàng, cũng như
thực hiện các dịch vụ sau bán.
Cuối cùng, bất kỳ hoạt động nào cũng cần phải đi đến đích của nó, dù thất
bại hay thành công, doanh nghiệp đều phải tiến hành đánh giá để thấy được hiệu
quả của quá trình tiêu thụ, đúc kết kinh nghiệm, và rút ra các biện pháp để sửa
chữa kịp thời những sai sót.
2.4.

Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

-8-


Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, tuy nhiên xét một cách tổng quát, chung ta có thể quy về hai nhóm nhân
tố chính như sau:
2.4.1. Các nhân tố bên ngoài
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn ra có được thuận lợi hay
gặp nhiều khó khăn là do sự ảnh hưởng của nhiều nhân tố, chúng ta có thể kể
đến như: Tình hình cạnh tranh trên thị trường; Chính sách thương mại quốc tế
cũng như trong khu vực; Thị hiếu, thói quen, văn minh tiêu dùng; Sự phát triển
của nền kinh tế, của khoa học kỹ thuật,...Dưới đây tơi xin trình bày một số nhân
tố chủ yếu:

*Sự phát triển của nền kinh tế

Thực trạng nền kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Mỗi một biến chuyển của nền kinh tế như tốc độ tăng trưởng,
lãi suất, tỷ giá hối đối, tỷ lệ lạm phát...đều có thể ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu
cực đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Khi nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ
tăng trưởng cao sẽ có nhiều cơ hội cho việc tiêu thụ sản phẩm và ngược lại,
hoặc tỷ lệ lạm phát quá cao sẽ làm việc kiểm soát giá cả tiền cơng có thể khơng
làm chủ được...
* Sự phát triển của khoa học kỹ thuật
Khoa học kỹ thuật càng ngày càng phát triển với tốc độ lớn, tạo điều kiện
sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng ngày một nâng cao với năng suất lớn
hơn. Do đó việc phân tích và phán đốn sự biến đổi cơng nghệ là rất quan trọng
và cấp bách hơn lúc nào hết đối với từng doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào kịp
thời nắm bắt được thông tin công nghệ, ứng dụng những thành tựu tiến bộ của
thế giới vào sản xuất kinh doanh , doanh nghiệp đó sẽ tiêu thụ được sản phẩm
nhiều hơn, ngược lại, doanh nghiệp nào không theo kịp thời đại, sẽ không sản
xuất được sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường, doanh
nghiệp đó sẽ bị đào thải. Tuy nhiên, trong quá trình áp dụng, cần chọn lọc
những cơng nghệ nào có thể áp dụng được trong từng giai đoạn sản xuất. Có
như vậy mới sản xuất được những sản phẩm có chất lượng cao, tăng năng suất
lao động, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị
trường.
* Tình hình cạnh tranh trên thị trường

-9-


Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

Tình hình cạnh tranh trên thị trường ảnh hưởng rất lớn đến lượng sản phẩm
tiêu thụ. Nếu thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh với cường độ mạnh, sẽ làm
giảm thị phần của doanh nghiệp, đồng thời giảm lượng tiêu thụ của doanh
nghiệp. Còn nếu ít đối thủ cạnh tranh trên thị trường, hay doanh nghiệp là nhân
vật đứng đầu, thì đây là một thuận lợi lớn cho doanh nghiệp trong việc tiêu thụ,
tăng doanh thu, kiếm lợi nhuận ngày một nhiều hơn.
* Các chủ trương chính sách của Nhà nước, các mối quan hệ thương mại
trên trường quốc tế cũng như trong khu vực
Các chính sách thuế, luật pháp, thương mại của Nhà nước đối với sản xuất
kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nhân tố tác động mạnh mẽ đến mức
sản xuất và tiêu thụ. Sự biến đổi của những chính sách này ảnh hưởng trực tiếp
đến chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chẳng hạn,
nhà nước tăng thuế trong các ngành cơng nghiệp có thể đe doạ đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp thuộc ngành đó, và ngược lại.
Cùng ý nghĩa như vậy, nếu hoạt động thương mại của các nước trong khu
vực và trên thế giới thay đổi cũng sẽ ảnh hưởng tới lượng sản phẩm hàng hoá
tiêu thụ được. Ví dụ: Chúng ta ký được hiệp định thương mại với Mỹ hoặc các
nước thuộc khu vực Bắc Mỹ xố bỏ các chính sách bảo trợ về thuế đối với các
mặt hàng xuất khẩu của các nước trong khu vực này, thì các doanh nghiệp sẽ có
cơ hội xâm nhập vào được các thị trường mới, điều đó cũng làm tăng lượng sản
phẩm tiêu thụ được của doanh nghiệp.
* Khách hàng
Người mua hàng, có người mua vì giá rẻ, có người mua vì chất lượng cao,
nhưng lại có người mua chỉ vì sở thích, thói quen tiêu dùng sản phẩm đó, lại có
người mua chỉ do ảnh hưởng bởi phong tục, tập quán, nền văn hoá của khu vực
sinh sống...Do đó trong q trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải chú ý
tới việc nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng, trước khi ra các quyết định. Có vậy mới
nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mức thu nhập cũng như khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết

định đến lượng hàng hố tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng, nhu cầu
tăng, doanh nghiệp có nhiêu cơ hội hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá,
và ngược lại khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, doanh nghiệp cũng sẽ bị giảm
lượng tiêu thụ.
2.4.2. Các nhân tố bên trong
* Danh mục, cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp
- 10 -


Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

Nếu doanh nghiệp xây dựng được hệ thống danh mục các sản phẩm phù hợp
với yêu cầu của thị trường, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, doanh nghiệp
có thể tiêu thụ được sản phẩm, nhưng nếu doanh nghiêp sản xuất ra các sản
phẩm không đáp ứng được yêu cầu của thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp
sẽ khơng tiêu thụ được. Đó là một điều tất yếu.
Mặt khác, ngày nay nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, đòi hỏi doanh
nghiệp phải đáp ứng được mới có thể tồn tại. Cùng một sản phẩm, nhưng mỗi
người lại có những yêu cầu rất khác nhau, địi hỏi doanh nghiệp cần có một cơ
cấu sản phẩm hợp lý, đáp ứng được yêu cầu thị trường. Có như vậy doanh
nghiệp mới có thể tiêu thụ được sản phẩm, có thể tồn tại và phát triển trên
thương trường đầy biến động này.
* Chất lượng sản phẩm
"Chất lượng là tập hợp các đặc tính của sản phẩm tạo ra cho sản phẩm đó
khả năng thoả mãn những yêu cầu đã nêu ra hoặc tiềm ẩn"
Như vậy, trong định nghĩa trên cũng đã đề cập đến vấn đề thoả mãn nhu cầu
của khách hàng. Sản phẩm phải thoả mãn được những nhu cầu của khách hàng

về công dụng, chức năng, thẩm mỹ thì mới có thể được khách hàng đón nhận,
ngược lại khách hàng sẽ từ chối việc tiêu dùng sản phẩm đó. Như vậy, với sản
phẩm có chất lượng cao, ổn định, da dạng về mẫu mã, phong phú về chủng loại,
cơng dụng, doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ sản phẩm nhanh với số lượng
lớn, tạo khả năng sinh lợi nhanh, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với
khách hàng. Mặt khác nó giúp doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng, tăng
lượng tiêu thụ của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm càng cao sẽ củng cố mối
quan hệ giữa người mua và người bán, duy trì và nâng cao vị trí của doanh
nghiệp trên thương trường. Ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm kém, khả năng
tiêu thụ của doanh nghiệp giảm sút, hàng hố khơng bán được, doanh thu khơng
bù đắp nổi chi phí, doanh nghiệp có nguy cơ đứng bên bờ vực phá sản. Do đó,
để ngày một vững vàng và vươn lên, doanh nghiệp phải khơng ngừng nâng cao
chất lượng sản phẩm hàng hố, khai thác tối đa giá trị sử dụng của sản phẩm để
phục vụ người tiêu dùng. Có vậy mới tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
* Giá cả sản phẩm
Giá cả biểu hiện giá trị của sản phẩm, là nhân tố cạnh tranh lợi hại. Đối với
người mua, giá cả luôn được coi là chỉ số đầu tiên để đánh giá phần “được” và
chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hóa. Do vậy, những quyết định

- 11 -


Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà doanh nghiệp phải đối
mặt để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình.

Nếu doanh nghiệp định giá sản phẩm quá cao, sẽ khó tiêu thụ được sản
phẩm, và ngược lại nếu quá thấp sẽ không mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Do đó doanh nghiệp phải định giá sao cho phù hợp vói khả năng của
người tiêu dùng cũng như của doanh nghiệp, có vậy mới kích thích tăng nhu
cầu, bảo đảm bán được hàng, đồng thời trang trải được chi phí và có lãi.
Mức giá của sản phẩm cần được điều chỉnh linh hoạt trong suốt chu kỳ sống
của sản phẩm, và trên mỗi thị trường khác nhau nên định một giá khác nhau.
* Công tác tổ chức tiêu thụ, và hoạch định chiến lược tiêu thụ
Về công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ, có thể coi đây là cầu nối giữa người
sản xuất với người tiêu dùng. Nếu cầu nối này tốt, vững chắc sẽ giúp doanh
nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm, đồng thời mở rộng được thị trường tiêu
thụ. Còn việc hoạch định các chiến lược tiêu thụ, nó được xây dựng dựa trên
những số liệu đã có, đồng thời kết hợp với việc dự đốn trong tương lai, do đó
nếu cơng tác này khơng được thực hiện một cách quy củ có thể dẫn đến những
sai lệch so với thực tế, gây cho doanh nghiệp những tổn thất trong hoạt động
tiêu thụ. Mặt khác. ảnh hưởng của các chiến lược này là trên quy mơ lớn, do đó
nó sẽ gây ra tác động mạnh trên mọi lĩnh vực của doanh nghiệp, và tác động của
nó là rất lớn, có thể làm doanh nghiệp thất bại hoàn toàn chỉ trong một thời gian
ngắn. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực sự chú trọng tới công tác hoạch
định các chiến lược tiêu thụ.
II.

NỘI DUNG VỀ CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1. Nghiên cứu và phân đoạn thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
1.1 Nghiên cứu thị trường
"Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu
hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn
nhu cầu và mong muốn đó".2
Thị trường vừa là mục tiêu, vừa là đối tượng nghiên cứu của các doanh

nghiệp. Để hiểu rõ thị trường, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân loại thị
trường, từ đó nhận dạng thị trường một cách cặn kẽ hơn và chọn được cho mình
một phân đoạn thị trường có lợi nhất cho doanh nghiệp. Thị trường tiêu thụ của
doanh nghiệp là phân đoạn thị trường mà ở đó doanh nghiệp giữ vai trị là người
bán duy nhất. Nó là một bộ phận trong tổng thể thị trường của ngành, được thể
2

Sách Quản trị Marketing, trang 17

- 12 -


Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

hiện thông qua số lượng những người mua, có nhu cầu và sức mua, chưa được
đáp ứng và mong được thoả mãn bằng các sản phẩm của doanh nghiệp. Thị
trường của một sản phẩm, dịch vụ có thể chia ra như sau:
Thị trường lý thuyết của sản phẩm
(Tập hợp tất cả các đối tượng có nhu cầu về sản phẩm
)
Những đối
Thị trường tiềm năng của sản phẩm
tượng không
Thị trường hiện tại của
Những đối
tiêu dùng
tượng

sản phẩm
tuyệt đối
không tiêu
Thị trường Thị trường
dùng
của doanh của đối thủ tương đối
nghiệp
cạnh tranh
Sơ đồ 1: Thị trường của sản phẩm
Trong đó:
Thị trường lý thuyết của sản phẩm:Là tập hợp tất cả các đối tượng có nhu
cầu về sản phẩm này trên thị trường.
Những đối tượng không tiêu dùng tuyệt đối: Là tập hợp những người có nhu
cầu về loại hàng hố đó, có khả năng thanh tốn nhưng vì lý do bất khả kháng
nên họ khơng mua loại hàng hố đó.
Thị trường tiềm năng của sản phẩm: Là tập hợp những khách hàng có nhu
cầu, và có thể mua hoặc khơng mua sản phẩm, do đó chưa tiêu dùng sản phẩm
đó.
Những đối tượng không tiêu dùng tương đối: Là tập hợp những người khơng
tiêu dùng loại hàng hố đó vì nhiều lý do khác nhau như: thiếu thông tin nên
không biết là loại hàng hố đó có bán trên thị trường, khơng có khả năng thanh
tốn, do chất lượng hàng hố không phù hợp nhu cầu quá cao hoặc quá thấp...,
nhưng trong tương lai khơng xa, có thể sẽ là người tiêu dùng hàng hố đó.
Thị trường hiện tại của sản phẩm: Là tập hợp tất cả các khách hàng đang có
nhu cầu và sẵn sàng chi trả để được sử dụng loại sản phẩm đó. Trong đó chia
thành:
 Thị trường của doanh nghiệp: Là tập hợp tất cả các khách hàng có nhu
cầu và sẵn sàng mua sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra.
 Thị trườngcủa đối thủ cạnh tranh: Là tập hợp tất cả các khách hàng có
nhu cầu và sẵn sàng mua sản phẩm nhưng do các doanh nghiệp khác sản

xuất ra (các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp).
- 13 -


Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

Mục tiêu của mỗi doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh là phải
duy trì được thị trường hiện có của mình, đồng thời hướng đến các thị trường
khác như: thị trường của đối thủ cạnh tranh, thị trường những người không tiêu
dùng tương đối để mở rộng thị trường. Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp
là phần thị trường doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh trong tương lai, nhờ thu hút
được khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh, do khai thác được thị trường không
tiêu dùng tường đối. Muốn thu hút được khách hàng mới và mở rộng thị trường,
doanh nghiệp cần làm tốt công tác nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là q trình phân tích thị trường về mặt lượng, mặt
chất. Nói một cách cụ thể hơn, nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các thông
tin: Thị trường cần gì? Số lượng cần bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận?
Thời gian cần? Giá cả có thể chấp nhận? Những người có khả năng cung ứng và
thế lực của họ?...Đó là những thơng tin cần thiết để đưa ra các quyết định sản
xuất kinh doanh về cơ cấu sản phẩm sẽ sản xuất, công tác bán hàng cần tổ chức?
Như vậy, mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ
các sản phẩm của doanh nghiệp, hay các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết
định kinh doanh hợp lý. Có thể là: Duy trì lượng sản xuất và tiêu thụ hay tăng
cường; Thâm nhập thị trường mới hay rời bỏ thị trường cũ?...Những quyết định
cực kỳ quan trọng này chỉ có thể bảo đảm tính chính xác khi nghiên cứu thị
trường được tiến hành chu đáo.
Hiện nay, người ta thường tiến hành hai loại nghiên cứu thị trường và tương

ứng với chúng là hai phương pháp nghiên cứu khác nhau:
* Nghiên cứu khái quát thị trường
Doanh nghiệp nghiên cứu khái quát thị trường trong những trường hợp sau:
 Khi doanh nghiệp dự định thâm nhập vào một thị trường mới, hay một
lĩnh vực hoạt động mới.
 Khi doanh nghiệp dự định định kỳ đánh giá lại hoặc xem xét lại tồn bộ
chính sách Marketing của mình trog thời gian dài đối với thị trường xác
định.
Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trường nhằm giải đáp vấn đề
sau:
 Đâu là thị trường triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp, hay
lĩnh vực nào phù hợp nhất đối với hoạt động của doanh nghiệp?
 Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó là bao
nhiêu?
- 14 -


Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

 Doanh nghiệp cần có những chính sách nào để tăng cường khả năng bán
hàng?
Để trả lời những câu hỏi trên, việc nghiên cứu khái quát thị trường phải đi
sâu phân tích những vấn đề như: quy mô thị trường? Cơ cấu thị trường? Sự vận
động của thị trường? Các nhân tố xác đáng của môi trường?
Phương pháp để nghiên cứu khái quát thị trường: Là phương pháp
nghiên cứu tài liệu (nghiên cứu tại bàn). Đây là phương pháp phổ thơng nhất vì
nó ít tốn kém và phù hợp với khả năng của cán bộ nghiên cứu. Phương pháp này

địi hỏi chi phí thấp, tiết kiệm nhân lực, nhưng tiến hành chậm và mức độ tin
cậy có hạn.
* Nghiên cứu chi tiết thị trường
Nội dung chủ yếu của nghiên cứu chi tiết thị trường: là nghiên cứu sâu về
thái độ, thói quen, sở thích của người tiêu dùng.
Phương pháp để nghiên cứu chi tiết thị trường: Là phương pháp nghiên
cứu tại hiện trường. Việc nghiên cứu này bao gồmviệc thu thập thông tin, chủ
yếu thông qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường.
Phương pháp để thu thập thông tin tại hiện trường mà chúng ta có thể sử
dụng là: quan sát và phỏng vấn.
1.2. Phân đoạn thị trường
"Phân đoạn thị trường được định nghĩa như là một quá trình phân chia thị
trường thành nhiều nhóm khách hàng khác nhau có những đặc điểm chung và
lựa chọn nhóm hoặc các nhóm khách hàng phù hợp nhất cho công ty."3
Logic của lý thuyết phân đoạn thị trường hết sức đơn giản và đặt trên nền
tảng của quan niệm cho rằng một sản phẩm riêng lẻ thì hiếm khi thoả mãn được
nhu cầu và sở thích của tất cả khách hàng. Do vậy, một sản phẩm thơng thường
đáp ứng được một nhóm khách hàng, và nếu một doanh nghiệp có thể đáp ứng
nhu cầu của một nhóm khách hàng đồng thời có lãi thì nhóm khách hàng đó
chính là đoạn thị trường hiệu quả của doanh nghiệp.
Chúng ta có thể mơ tả bằng hình ảnh và các phân đoạn thị trường qua sơ đồ
dưới đây:
Phân đoạn 1
Phân đoạn 2
Phân
đoạn 3

Thị
trường

Phân đoạn 4

3

Marketing dưới góc độ quản trị doanh nghiệp, trang 77

- 15 -

Nhóm Nhóm Nhóm
Khách Khách Khách
Hàng
hàng
hàng
A
B
C


Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

Sơ đồ 2: Hình ảnh về phân đoạn thị trường
Quá trình phân đoạn thị trường, chúng ta có thể chia ra làm 6 bước nhỏ, với
trật tự các bước có thể thay đổi tuỳ theo từng hãng và từng hoàn cảnh cụ thể như
sau:
 Xác định vị thế hiện tại của doanh nghiệp: Việc xác định này sẽ giúp cho
doanh nghiệp nắm bắt được mục tiêu, cơ hội, nguy cơ, cũng như khả
năng của doanh nghiệp một cách đúng đắn trước khi lựa chọn thị trường

mục tiêu.
 Xác định nhu cầu và thị hiếu của khách hàng: Doanh nghiệp cần phải tiến
hành nghiên cứu xem nhu cầu thực sự, nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng là
gì, khách hàng mong muốn gì ở sản phẩm về chất lượng, về dịch vụ,...từ
đó mới có thể đưa ra các chính sách đáp ứng.
 Phân đoạn thị trường theo các tiêu thức phù hợp: Bước này có thể được
coi như tồn bộ q trình phân đoạn thị trường, phân khách hàng thành
các nhóm dựa trên một hoặc vài đặc tính chung và mỗi nhóm được coi
như một đoạn của toàn bộ thị trường. Ở đây, cần lưu ý 3 vấn đề sau:
 Phân đoạn thị trường nên được tiến hành trước hay sau khi nghiên cứu?
 Bằng cách nào để xác định các thước đo phù hợp cho phân đoạn thị
trường?
 Cơ sở để phân đoạn thị trường người tiêu dùng và người mua tổ chức
là gì?
 Phát triển định vị sản phẩm: Lúc này công ty đã có ý tưởng rõ ràng về
những đoạn thị trường cơ bản mà các sản phẩm của nó có thể thoả mãn.
Bước này quan tâm đến định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng liên
quan tới các sản phẩm cạnh tranh. Việc lựa chọn chiến lược định vị sản
phẩm này liên quan đến xác định đối thủ cạnh tranh, thuộc tính liên quan,
vị trí của đối thủ cạnh tranh và phân đoạn thị trường.
Doanh nghiệp nên dùng nhiều chiến lược định vị khác nhau, tuỳ thuộc
vào vị thế của doanh nghiệp trong ngành.
 Quyết định chiến lược phân đoạn: Doanh nghiệp hiện nay đã sẵn sàng lựa
chọn chiến lược phân đoạn thị trường. Có tất cả 4 hình thức thay thế cơ
bản. Thứ nhất, doanh nghiệp có thể quyết định khơng xâm nhập vào thị
trường. Thứ hai, doanh nghiệp có thể quyết định không phân đoạn nhưng
trở thành công ty tiếp thị sản phẩm hàng loạt. Thứ ba, doanh nghiệp có
thể quyết định chỉ tiếp thị trên một đoạn thị trường. Thứ tư, doanh nghiệp
- 16 -

Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

có thể quyết định tiếp thị trên một vài đoạn thị trường và hoạch định
chính sách Marketing-mix cho mỗi đoạn.
 Hoạch định chiến lược Marketing-mix: Bây giờ, đã đến lúc hãng cần
hoạch định chiến lược Marketing-mix cho các phân đoạn thị trường của
mình rõ ràng, việc lựa chọn thị trường mục tiêu và hoạch định Marketingmix có liên quan mật thiết với nhau và do đó nhiều quyết định Marketingmix cần phải được cân nhắc cẩn thận từ trước. Do vậy, mặc dù ta đặt việc
hoạch định Marketing-mix ở cuối cùng nhưng trong thực tế nhiều quyết
định trong số đó đã được thơng qua ngay từ khi lựa chọn thị trường mục
tiêu.
2. Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ
2.1. Chính sách sản phẩm
Để đạt được mục tiêu lâu dài, doanh nghiệp ln phải tìm cách làm cho
hàng hóa hoặc dịch vụ của mình đáp ứng được nhu cầu thị trường, hay làm cho
sản phẩm của mình thích ứng với thị trường. Q trình này gọi là q trình phát
triển sản phẩm. Tồn bộ các biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm
ln thích ứng với thị trường được gọi là Chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là cơ sở để xác định phương hướng
đầu tư, phát triển doanh nghiệp, là cơ sở để thực hiện chính sách giá bán, chính
sách phân phối, chính sách khuếch trương và là cơ sở để thực hiện các mục tiêu
phát triển doanh nghiệp. Chính sách sản phẩm là một nhân tố quyết định đối với
chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược Marketing, bởi vì cơng ty chỉ tồn tại
và phát triển được thông qua lượng sản phẩm bán ra.
2.1.1. Chu kỳ sống của sản phẩm
Mỗi chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp đều phải chú ý thực tế là các sản
phẩm đều có chu kỳ sống. Chu kỳ sống hay vịng đời của sản phẩm bao gồm các

giai đoạn mà một sản phẩm tồn tại từ lúc xuất hiện cho đến lúc rút lui khỏi thị
trường. Chu kỳ sống có thể kéo dài hoặc ngắn mặc dù chúng ta luôn mong mỏi
sản phẩm của chúng ta sẽ tồn tại lâu dài và sinh lợi.
Giới thiệu sản
phẩm

Tăng trưởng

Bão hồ

Suy thối
Doanh số(D)

D max
L max
Lợi nhuận(L)

- 17 -


Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

Sơ đồ 3: Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm
Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho việc hệ thống hoá kế hoạch
tiêu thụ và các biện pháp kèm theo tương ứng với từng giai đoạn của nó, giúp
cho doanh nghiệp khai thác tốt nhất lợi thế của những pha có nhiều triển vọng
nhất, kéo dài thời gian của những pha đó và chủ động rút lui khỏi thị trường khi

sản phẩm bước vào giai đoạn “suy thoái”.
Giai đoạn giới thiệu: đưa sản phẩm mới vào một thị trường nào đó, doanh
nghiệp tìm cách thúc đẩy quảng cáo nhằm kích thích cầu. Trong giai đoạn này
vấn đề cạnh tranh khơng được đề cao, doanh nghiệp chỉ có ý định thiết lập thị
trường, thuyết phục những người đầu tiên thử sản phẩm. Lợi nhuận thu về
khơng đáng kể do chi phí sản xuất và Marketing cao, nhưng chưa tiêu thụ được.
Giai đoạn tăng trưởng: Đây là giai đoạn nhu cầu về sản phẩm tăng cao,
doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ đều lớn. Bắt đầu xuất hiện một số
kẻ bắt chước doanh nghiệp trên thị trường, nhưng doanh nghiệp vẫn đóng vai
trị chủ đạo về mặt hàng này.
Giai đoạn bão hoà: Sản phẩm đã trở thành quen thuộc với thị trường, đồng
thời doanh nghiệp đã có nhiều đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp phải chú ý đến
đòi hỏi khác của khách hàng đối với sản phẩm thông qua các chính sách bao gói
và chính sách khuyến mại. Giai đoạn này, doanh nghiệp nên hình thành ra
những sản phẩm mới.
Giai đoạn suy thoái: Nhu cầu đối với sản phẩm giảm và doanh số bán giảm
sút theo. Lợi nhuận có xu hướng giảm nhanh hơn doanh số bán. Doanh nghiệp
phải chú ý kiểm tra hệ thống tiêu thụ, nếu thấy ứ đọng nhiều thì phải quyết định
ngừng sản xuất và “tung ngay” những sản phẩm mới.
2.1.2 Các chính sách phát triển sản phẩm
a) Phát triển sản phẩm hoàn toàn mới
Đây là việc phát triển bậc cao nhất. Doanh nghiệp sẽ tổ chức ra sản phẩm
hồn tồn mới, chưa từng có trên thị trường. Nó trải qua 7 bước như sau:
 Hình thành các ý tưởng về sản phẩm mới: Doanh nghiệp có thể lấy ý
tưởng từ nhiều nguồn khác nhau như từ khách hàng, từ nhân viên trong
doanh nghiệp...

- 18 -

Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

 Lựa chọn các ý tưởng về sản phẩm mới: Sau khi tập hợp các ý tưởng
về sản phẩm mới, doanh nghiệp đánh giá để tuyển chọn các ý tưởng, từ
đó rút ra một ý tưởng có tính khả thi nhất.
 Xây dựng luận chứng kinh tế kỹ thuật: Doanh nghiệp phải đưa ra các
chỉ tiêu về thông số kỹ thuật, về chất lượng sản phẩm, phương án sản
xuất, chi phí, cơng nghệ để sản xuất sản phẩm,...Sau đó đưa các luận
chứng kinh tế kỹ thuật này tới các cơ quan chức năng để thẩm định.
 Thiết kế sản phẩm: Doanh nghiệp thường thiết kế nhiều mẫu khác
nhau, sau đó lựa chọn vài mẫu phù hợp thông qua sự đánh giá của các
chuyên gia là có khả năng nhất.
 Sản xuất thử: Doanh nghiệp tổ chức sản xuất sản phẩm với một số
lượng nhất định.
 Bán thử sản phẩm: trên các đoạn thị trường thử nghiệm để thu thập
thơng tin phản hồi từ phía người tiêu dùng.
 Thương mại hoá sản phẩm: Doanh nghiệp tiến hành sản xuất hàng loạt,
và tiêu thụ trên thị trường sản phẩm đã được ban thử nghiệm thành cơng.
Theo chính sách này doanh nghiệp sẽ mất rất nhiều chi phí, gặp nhiều rủi ro,
mà có thể khơng đạt được điều gì. Nhưng nếu thành cơng, doanh nghiệp sẽ có
được tất cả, lợi nhuận cao, thị trường rộng lớn...
b) Phát triển sản phẩm theo hướng cải tiến
Sản phẩm mới đối với doanh nghiệp là sản phẩm đầu tiên doanh nghiệp sản
xuất và đưa ra thị trường. Sản phẩm đó có thể mới với cả doanh nghiệp và thị
trường, cũng có thể chỉ mới với doanh nghiệp mà không mới với thị trường. Đối
với loại sản phẩm thứ hai, doanh nghiệp có thể phát triển theo các hướng sau:
- Bắt chước nguyên mẫu các sản phẩm đã có trên thị trường: doanh

nghiệp sản xuất ra sản phẩm hoàn toàn giống loại sản phẩm đang có nhu
cầu cao trên thị trường. Theo hướng này, doanh nghiệp tránh được rất
nhiệu rủi ro, không mất nhiều thời gian nghiên sưu, ít tốn kém chi phí và
nhanh chóng tung sản phẩm ra thị trường. Tuy nhiên, thời gian tồn tai của
sản phẩm trên thị trường ngắn và doanh nghiệp phải bỏ tiền mua lại bản
quyền sở hữu sản phẩm.
- Bắt chước có cải tiến sản phẩm đã có trên thị trường: Dựa trên các
sản phẩm đã xuất hiện trên thị trường, doanh nghiệp thay đổi một số chỉ
tiêu kỹ thuật và hình dáng. Sản phẩm mới so với sản phẩm ban đầu có
nhiều ưu điểm hơn nên có khả năng cạnh tranh cao hơn. Doanh nghiệp
- 19 -


Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

không phải bỏ tiền mua lại bản quyền sở hữu, nhưng phải đầu tư thời
gian, chi phí để nghiên cứu cải tiến sản phẩm.
- Cải tiến các sản phẩm của doanh nghiệp: Doanh nghiệp tổ chức thiết
kế lại sản phẩm của chính mình sản xuất ra, nhằm đáp ứng nhu cầu luôn
thay đổi của thị trường.
c) Loại bỏ sản phẩm lỗi thời
Sản phẩm lỗi thời là sản phẩm khơng có khả năng tiêu thụ trên thị trường
trong thời điểm hiện tại và tương lai. Doanh nghiệp quyết định loại bỏ sản phẩm
dựa trên những tiêu chí sau:
- Xu hướng bán: Sản lượng bán theo thời gian biến đổi thế nào? Điều gì
xảy ra với tỷ phần thị trường? Tại sao lượng bán giảm? Lượng bán của
sản phẩm cạnh tranh thay đổi như thế nào?

- Đóng góp lợi nhuận: Sản phẩm đã đóng góp bao nhiêu lợi nhuận cho
cơng ty? Nếu lợi nhuận sụt giảm, nó gắn với giá như thế nào? Các chi phí
bán, khuếch trương, phân phối có vượt q, khơng tương xứng với lượng
bán hay khơng? Sản phẩm có địi hỏi những nỗ lực và thời gian quản trị
tăng thêm hay không?
- Chu kỳ sống của sản phẩm: Sản phẩm đã tới thời kỳ bão hồ chưa? sự
phát triển của cơng nghệ có đe doạ sản phẩm khơng? Có nhiều sản phẩm
thay thế mạnh trên thị trường hay khơng? Sản phẩm có phát triển nhanh
hơn lợi ích của nó hay khơng? Các nguồn lực để sản xuất sản phẩm này
có thể được dùng để sản xuất sản phẩm khách tốt hơn không?
Việc loại bỏ sản phẩm lỗi thời đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ích như:
thu hồi vốn để đầu tư cho sản phẩm khác, tránh các chi phí phát sinh do kinh
doanh sản phẩm lỗi thời; củng cố uy tín của doanh nghiếp trên thị trường;...
Ngoài ra, trong điều kiện cạnh tranh thị trường như hiện nay, doanh nghiệp
nên có thêm những chính sách đối với sản phẩm của mình như: khác biệt hoá
sản phẩm, tạo ra một “gam” sản phẩm hoặc cá thể hoá sản phẩm.
Khác biệt hoá sản phẩm: là chính sách của doanh nghiệp dựa vào việc làm
cho các sản phẩm của mình khác người, nhằm phân biệt chúng với sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh. Khác biệt có thể về đặc trưng kỹ thuật của sản phẩm, về
bao gói, hay về dịch vụ... Chính sách này cho phép hướng việc mua của người
tiêu dùng đếnthêm những sản
phẩm, tìm kiếm khai thác thêm những bạn hàng mới, kết hợp với củng cố duy
trì những khách hàng quen thuộc của Công ty nhằm tăng mức tiêu thụ và đạt sự
cạnh tranh cao trên thị trường. Công ty chủ yếu cạnh tranh với các sản phẩm
khác dựa vào yếu tố giả rẻ, chất lượng cao, và chính sách cho việc bán hàng hết
sức thuận lợi. Do đó, sản phẩm của Cơng ty đã có được chỗ đứng vững chắc
trên thị trường, song Cơng ty cần phải tích cực hơn nữa để có thể giữ vững được
chỗ đứng này của mình.
3.4.

Chính sách giá cả của Công ty

Nếu trong thời kỳ bao cấp, việc định giá sản phẩm là do Tổng cục hố chất
đưa xuống thì nay việc định giá là do Cơng ty quyết định. Cơng ty thực hiện
phương pháp tính giá sản phẩm xuất phát từ chi phí và đảm bảo lợi nhuận cao
- 71 -


Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

dựa trên cơ sở tính tổng chi phí giá thành sản phẩm cộng thuế VAT (với các sản
phẩm thơng thường là 10%, cịn với sản phẩm cho các ơ tơ cỡ lớn là 5%).
Ngồi ra, Công ty xác định giá dựa trên nhu cầu thị trường, giá cả biến đổi
linh hoạt tuỳ thuộc vào nhu cầu và sức cạnh tranh nhưng vẫn cần đảm bảo bù
đắp được mức chi phí sản xuất. Cơng ty căn cứ vào mức giá của các doanh
nghiệp khác trong cùng ngành làm cơ sở cho việc định giá sản phẩm của Cơng
ty, tạo cho Cơng ty có một mức giá linh hoạt, phân biệt cho mỗi loại hàng hoá,
tuỳ thuộc chất lượng, phương thức thanh toán, phục vụ,...
Với mỗi loại sản phẩm Cơng ty lại sử dụng một chính sách định giá khác
nhau, với sản phẩm săm, lốp xe đạp và các sản phẩm có giá trị thấp như băng
tải, ống cao su,... Cơng ty sử dụng chính sách định giá thấp hơn giá thống trị
trên thị trường, nhưng đảm bảo bù đắp chi phí, để cạnh tranh với đối thủ cạnh
tranh là Cơng ty Cao su Đà Nẵng. Cịn với sản phẩm săm lốp ô tô, xe máy, máy
bay, Cơng ty thực hiện chính sách định giá theo thị trường, giá trên thị trường
tăng, giá công ty cũng tăng theo và ngược lại. Tóm lại, sản phẩm của Cơng ty
với giá cả mang tính chất bình dân, phù hợp với khả năng của người tiêu dùng
trong nước, tuy nhiên để có sự phát triển bền vững lâu dài, Cơng ty cần xem xét

kỹ chính sách định giá sản phẩm thấp, vì chất lượng các sản phẩm trên thị
trường hiện nay gần ngang nhau, để cạnh tranh Công ty cần áp dụng canh tranh
bằng giá.
Cụ thể, chúng ta cùng xem xét mức giá một số sản phẩm chủ yếu của Công
ty qua biểu dưới đây:
STT

Tên sản phẩm

Giá bán lẻ
năm 1999 (đ)

Giá bán lẻ
năm 2000 (đ)

1

Lốp xe đạp 650 đỏ

14.600

15.000

2

Lốp xe đạp 650 đen

14.000

14.700

3

Lốp xe đạp 650, hai màu

16.600

17.000

4

Lốp xe máy Honda 225-17

47.000

50.000

5

Lốp xe máy Win 250-18

56.000

52.000

6

Lốp xe máy Suzuki 250-17

48.500

51.000

7

Săm xe đạp 650 đỏ, nối, không van

5.600

6.000

8

Săm xe đạp 660,680 liền, không van

6.400

6.500

9

Săm xe đạp 540, nối, không van

5.600

6.000

10

Săm xe đạp 540, liền, không van

6.500

6.500

- 72 -


Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

Biểu 13: Cơ cấu giá bán một số sản phẩm chủ yếu
Đặc biệt, theo quyết định của Giám đốc Công ty số 392/QĐ-KHTT, Công ty
áp dụng chính sách giá cả có chiết khấu, giảm giá theo khối lượng hoặc giá trị
hàng hoá tiêu thụ, hay phương thức thanh toán. Cụ thể:
 Nếu khách hàng mua trả tiền trước, lơ hàng có giá trị thanh tốn lớn hơn
15 triệu đồng, được giảm giá 2% so với giá chuẩn trước khi tính thuế
GTGT.
 Khách hàng mua theo giá chuẩn (chưa được giảm giá), trả tiền trước, lô
hàng có giá trị thanh tốn lớn hơn 15 triệu đồng được khuyến mại 1%
doanh thu.
 Các Đại lý trả tiền trước khi nhận hàng được giảm giá 2% so với giá
chuẩn đối với săm lốp ô tô và 1% so với giá chuẩn đối với các sản phẩm
khác.
 Nếu một lần lấy hàng có giá trị trên 30 triệu đồng thì có thể giảm 3%,
4%, 5% tuỳ theo khu vực.
Chính nhờ các chính sách giá chiết khấu này mà Cơng ty đã tiêu thụ được
nhiều hàng hoá hơn.

Mặt khác, để hỗ trợ vận chuyển cho các đơn vị ở xa, Cơng ty có chính sách
ưu đãi vận chuyển theo cung đường. Cụ thể như sau(Biểu 14):
STT
1
2
3
4
5
6

Cung đường(km) Giảm giá so với giá chuẩn (%)
<50
0,5
50-70
0,6
70-90
0,7
90-110
0,8
110-130
0,9
>130
1,0

Biểu 14: Mức ưu đãi vận chuyển theo cung đường
Xét về cạnh tranh, giá sản phẩm của Cơng ty ở mức trung bình so với giá các
sản phẩm khác cùng loại trong ngành. Một số sản phẩm cólợi thế cạnh tranh
cao, Cơng ty áp dụng mức giá cao hơn so với các sản phẩm khác. Còn đối với
sản phẩm khơng có khả năng cạnh tranh về chất lượng thì Cơng ty đặt ở mức
giá trung bình hoặc thấp hơn so với sản phẩm khác. Ở thị trường nội địa, mức

giá của Cơng ty có khả năng cạnh tranh nhờ áp dụng những biện pháp nhằm
giảm giá thành sản phẩm. Cịn ở thị trường xuất khẩu, Cơng ty chủ yếu kinh
- 73 -


Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

doanh với những bạn hàng quen thuộc nên giá cả tương đối ổn định, đảm bảo bù
đắp chi phí, đạt mức lợi nhuận cao.
Nhìn chung, mức độ cạnh tranh về giá sản phẩm của Công ty không mạnh.
Giá cả các sản phẩm của các doanh nghiệp trên thị trường tương đương bằng
nhau, nếu có chênh lệch thì chỉ là con số rất nhỏ, khơng đáng kể. Do đó, sản
phẩm của Cơng ty muốn tiêu thụ được tốt thì cần phải có những biện pháp tiết
kiệm trong sản xuất nhằm giảm chi phí sản xuất, giảm giá sản phẩm, kết hợp
với giữ nguyên chất lượng ngang hay hơn so với đối thủ cạnh tranh.
3.5.

Hệ thống kênh phân phối của Cơng ty

Hiện nay, Cơng ty có 7 chi nhánh và hơn 200 đại lý tiêu thụ, cửa hàng bán
sản phẩm trên toàn quốc.
Để trở thành đại lý của Cơng ty cần có các điều kiện sau:
 Có giấy phép kinh doanh các sản phẩm cao su theo đúng ngành hàng.
 Có cửa hàng ổn định.
 Có đủ vốn để mua hàng.
Cho đến nay, sản phẩm của Công ty đến với người tiêu dùng qua ba tuyến:
 Công ty - Người tiêu dùng cuối cùng.

 Công ty – Chi nhánh, đại lý – Người tiêu dùng cuối cùng.
 Công ty – Người bán buôn – Người bán lẻ – Người tiêu dùng.
Công ty Cao su Sao vàng
(1)

(2)
Người bán
Chi nhánh
Đại lý

(3)
Người bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Sơ đồ 11: Kênh phân phối sản phẩm của Công ty.
Kênh phân phối của Công ty thường được chia làm hai loại:
- 74 -


Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

 Kênh trực tiếp (Kênh 1):
Đây là hình thức bán sản phẩm trực tiếp từ kho của Cơng ty, phịng tiêu
thụ sản phẩm, hoặc hệ thống cửa hàng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty hay
qua các xí nghiệp dịch vụ thương mại. Xí nghiệp này khi lấy hàng cũng
bắt đầu từ phòng kinh doanh, thực hiện tiêu thụ sản phẩm chủ yếu thông

qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ngay cạnh Công ty.
Kênh tiêu thụ kiểu này giúp cho Công ty tiết kiệm được chi phí cho trung
gian, giúp Cơng ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được thông
tin thị trường nhanh. Nhưng kênh tiêu thụ này thường chỉ hoạt động khi
khách hàng có nhu cầu mua với khối lượng lớn thông qua việc ký kết hợp
đồng mua bán trực tiếp với Công ty và một số lượng nhỏ bản lẻ cho người
tiêu dùng trong khu vực lân cận Công ty.
 Kênh gián tiếp:
Ở kênh gián tiếp thông qua chi nhánh và đại lý (Kênh 2), sẽ bao gồm các
chi nhánh và đại lý của Công ty trên tồn quốc. Có thể coi đó là những bộ
phận trong hệ thống tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Những bộ phận này
có nhiệm vụ đưa sản phẩm của Cơng ty tới tay người tiêu dùng, thực hiện
các dịch vụ sau bán hàng như: sửa chữa, bảo hành, đổi hàng,..đồng thời
thu thập và gửi các thông tin về thị trường cho Công ty nghiên cứu.
Các chi nhánh và đại lý được Công ty ưu đãi trong việc trợ giá vận
chuyển, thanh toán tiền hàng chậm từ 15 đến 20 ngày, hưởng % trên
doanh thu, hạch tốn độc lập, và có quyền thay mặt cho Công ty làm
quảng cáo, giới thiệu sản phẩm.
Cịn ở kênh gồm người bán bn, bán lẻ (kênh 3) thì các nhà bán bn
chủ yếu là các Cơng ty thương mại hoặc các cá nhân có điều kiện về tài
chính, địa điểm, và các nhà bán lẻ là những đại lý cửa hàng của nhà bán
buôn. Theo kênh này thì Cơng ty có điều kiện bán hàng với khối lượng
lớn, tăng nhanh vòng quay của vốn, song khó khăn trong việc kiểm sốt
các trung gian về việc phâ0n phối hàng hố của mình.
Hiện nay, Cơng ty thực hiện chính sách phân phối rộng rãi đối với các sản
phẩm săm lốp xe đạp, xe máy, ô tô, nhờ đó Cơng ty có mạng lưới các cửa hàng,
đại lý chi nhánh ở hều hết các tỉnh thành trong cả nước, đặc biệt là các tỉnh miền
Bắc như: Hà Nội, Thái Bình, Nghệ An, Nam Định, Hải Dương, Hưng Yên, Thái
Nguyên...Với mạng lưới tiêu thụ sản phẩm dày đặc như ở trên, nên trong nhiều
năm qua, hàng hố của Cơng ty được tiêu thụ mạnh và lưu thơng trên tồn quốc,

- 75 -


Luận văn tốt nghiệp
CN39A

Nguyễn Mạnh Hùng-

đặc biệt qua hệ thống kênh gián tiếp. Cơng ty có điều kiện đưa sản phẩm của
mình tới tất cả mọi người ở các tầng lớp khác nhau, từ những khách hàng khó
tính với nhu cầu cao ở thành thị tới các khách hàng bình dân ở khu vực nông
thôn. Riêng với sản phẩm săm lốp máy bay, Cơng ty thực hiện chính sách phân
phối có lựa chọn, mọi hoạt động giao dịch cho mặt hàng này đều cần được thực
hiện tại Trụ sở chính của Công ty, hoặc thông qua Công ty xuất nhập khẩu Hải
Phòng, một trung gian trong kênh tiêu thụ của Công ty để đưa sản phẩm của
Công ty ra nước ngồi. Tóm lại với các sản phẩm có giá trị khơng q cao,
Cơng ty thực hiện chính sách phân phối rộng rãi, cịn với sản phẩm có giá trị
cao, Cơng ty thực hiện chính sách phân phối có lựa chọn, để đảm bảo sản phẩm
của Công ty đến tay khách hàng một cách nhanh nhất, thuận lợi nhất, và phù
hợp với khả năng của khách hàng. Tuy nhiên, do quyền tự chủ, cũng như tính tự
giác của các trung gian trong hệ thống kênh phân phối không cao, mặt khác
Công ty khơng có điều kiện quản lý chặt chẽ các trung gian, nhất là các trung
gian ở xa, nên hệ thống kênh phân phối gián tiếp của Công ty tuy rộng nhưng
chưa hiệu quả. Công ty chưa mở được các cửa hàng chi nhánh ở các khu vực xa
thành phố, vùng sâu, vùng xa, chưa mở được các cửa hàng bán và giới thiệu sản
phẩm ở nước ngoài, điều này làm giảm khả năng phát triển của Công ty trên thị
trường trong và ngoài nước.
Về hoạt động tổ chức bán hàng, Cơng ty ln tìm kiếm các khách hàng mới,
duy trì những bạn hàng truyền thống trong và ngồi nước. Để đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ, trong thời gian tới Công ty sẽ tiến hành tăng cường hơn nữa mạng

lưới tiêu thụ sản phẩm ở các tỉnh phía Nam, mở thêm một số đại lý, cửa hàng
giới thiệu sản phẩm ở thành phố Hồ Chí Minh, cũng như ở các tỉnh thành khác.
3.6.

Các hoạt động hỗ trợ khác

Hoạt động kích thích tiêu thụ bao gồm các chương trình được Cơng ty quản
lý, sử dụng, các phương pháp, phương tiện thông tin để giới thiệu với người tiêu
dùng và các khách hàng về hình ảnh của Cơng ty, về sản phẩm do Công ty sản
xuất ra, và về những nỗ lực của Công ty nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêu
dùng. Thực tế cho thấy hoạt động thúc đẩy tiêu thụ có ảnh hưởng đến tình hình
tiêu thụ sản phẩm, ảnh hưởng đến việc thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh
doanh của Cơng ty và do đó quyết định đến sự tăng trưởng và uy tín của Cơng
ty trên thương trường.
Trong thời gian qua, Công ty đã thực hiện một số hoạt động kích thích tiêu
thụ sau:
*Thơng tin quảng cáo:
- 76 -