Luận văn giải pháp phát triển hoạt động tín dụng cá nhân tại ngân hàng NN và phát triển nông thôn chi nhánh huyện đoan hùng phú thọ II

LỜI CAM ĐOAN
Tác giả xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của bản thân tác giả. Các kết quả
nghiên cứu và các kết luận trong luận văn là trung thực, không sao chép từ bất kỳ một
nguồn nào và dưới bất kỳ hình thức nào. Việc tham khảo các nguồn tài liệu (nếu có) đã
được thực hiện trích dẫn và ghi nguồn tài liệu tham khảo đúng quy định.
Tác giả luận văn

Quách Thị Quỳnh Nga

i


LỜI CÁM ƠN
Tác giả xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu, khoa Kinh tế và quản lý, Phòng đào tạo
sau đại học trường Đại học Thủy lợi đã tận tình giảng dạy và giúp đỡ tác giả trong suốt
quá trình học tập và hồn thiện đề tài nghiên cứu này.
Đ c biệt, xin trân trọng và cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo Nghiêm Văn Lợi đã tận tình
hướng dẫn, giúp đỡ tác giả trong suốt quá trình nghiên cứu để hoàn thiện luận văn.
Xin được cảm ơn Ban lãnh đạo và các cán bộ của Ngân hàng nông nghiệp và phát triển
nông thôn Việt Nam- chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II đã cung cấp tài liệu và
tạo điều kiện giúp tác giả trong quá trình thực hiện đề tài.
Xin chân thành cảm ơn các bạn bè, đồng nghiệp đã giúp đỡ tơi trong suốt q trình thực
hiện đề tài, nhờ đó tác giả mới có điều kiện hồn thành luận văn của mình.
c dù tác giả đã có nhiều cố gắng, song bản luận văn này khó tránh kh i nh ng hạn
chế, khiếm khuyết nhất định Kính mong nhận được sự ch bảo, đóng góp chân thành
của các thầy giáo, cô giáo, các bạn bè đồng nghiệp để đề tài nghiên cứu này được hoàn
thiện hơn n a.
Xin trân trọng cám ơn!

ii

MỤC LỤC
LỜI CA

ĐOAN .............................................................................................................i

LỜI CÁ

ƠN ................................................................................................................. ii

DANH

ỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ............................................................................. viii

DANH

ỤC BẢNG BIỂU ............................................................................................vi

DANH

ỤC BIỂU ĐỒ HÌNH ẢNH .......................................................................... vii

PHẦN

Ở ĐẦU .............................................................................................................1

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN

HOẠT ĐỘNG

TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG ..................................................................4
1.1 Cơ sở lý luận tín dụng cá nhân ..............................................................................4
1.1.1 Khái niệm về hoạt động tín dụng Ngân hàng ............................................4
1.1.2 Khái niệm về tín dụng cá nhân ..................................................................5
1.1.3 Đ c điểm tín dụng cá nhân ........................................................................5
1.1.4 Vai trị của tín dụng cá nhân trong nền kinh tế ..........................................8
1.1.5 Các sản phẩm tín dụng cá nhân ............................................................... 10
1.2 Nội dung phát triển tín dụng cá nhân tại ngân hàng thương mại ........................ 13
1.2.1 Khái niệm phát triển tín dụng cá nhân ..................................................... 13
1.2.2 Hoạt động nhằm phát triển tín dụng cá nhân. ..........................................14
1.3 Các ch tiêu đánh giá hoạt động phát triển hoạt động tín dụng cá nhân. ............16
1.3.1 Tốc độ tăng trưởng và tỷ lệ dư nợ cá nhân trên tổng dư nợ ....................16
1.3.2 Tỷ lệ dư nợ cá nhân trên tổng dư nợ ........................................................ 16
1.3.3 Tỷ lệ nợ xấu trên tổng dư nợ....................................................................17
1.3.4 Lợi nhuận .................................................................................................17
1.3.5 Hệ thống kênh phân phối: ........................................................................17
1.3.6 Sự phát triển thị phần: ..............................................................................18
1.3.7 Nhóm ch tiêu định tính ...........................................................................18
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển tín dụng cá nhân ................................ 20
1.4.1 Nhân tố khách quan .................................................................................20
1.4.2 Nhân tố chủ quan ..................................................................................... 21
1.5 Cơ sở thực tiễn về hoạt động tín dụng cá nhân của một số Ngân hàng ..............23

iii


1.5.1 Kinh nghiệm phát triển tín dụng cá nhân của một số Ngân hàng thương
mại .................................................................................................................... 23
1.5.2 Bài học kinh nghiệm về phát triển tín dụng cá nhân cho Ngân hàng T
Việt Nam........................................................................................................... 26

1.6 Các cơng trình nghiên cứu có liên quan.............................................................. 27
Kết luận chương 1 ......................................................................................................... 28
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CÁ NHÂN
TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NA

-

CHI NHÁNH HUYỆN ĐOAN HÙNG PHÚ THỌ II .................................................. 29
2.1 Đ c điểm tự nhiên và kinh tế xã hội huyện Đoan Hùng ..................................... 29
2.1.1 Đ c điểm tự nhiên .................................................................................... 29
2.1.2 Điều kiện kinh tế - xã hội ........................................................................ 30
2.2 Sơ lược về AGRIBANK- chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II .................. 31
2.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của AGRIBANK- chi nhánh huyện
Đoan Hùng Phú Thọ II ..................................................................................... 31
2.2.2 Cơ cấu tổ chức của AGRIBANK- chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ
II ........................................................................................................................ 33
2.3 Kết quả hoạt động tín dụng của AGRIBANK- chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú
Thọ II trong giai đoạn 2015-2018 ............................................................................. 36
2.3.1 Hoạt động huy động vốn ......................................................................... 36
2.3.2 Hoạt động tín dụng .................................................................................. 38
2.3.3 Hoạt động khác ........................................................................................ 40
2.3.4 Kết quả hoạt động kinh doanh ................................................................. 42
2.4 Thực trạng phát triển tín dụng cá nhân tại AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan
Hùng Phú Thọ II ....................................................................................................... 43
2.4.1 Q trình triển khai tín dụng cá nhân tại AGRIBANK chi nhánh huyện
Đoan Hùng Phú Thọ II ..................................................................................... 43
2.4.2 Thực trạng phát triển tín dụng cá nhân tại AGRIBANK chi nhánh huyện
Đoan Hùng Phú Thọ II ..................................................................................... 45
2.5 Đánh giá hoạt động tín dụng cá nhân tại AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan
Hùng Phú Thọ II giai đoạn 2015-2018 ..................................................................... 63

iv


2.5.1 Kết quả đạt được ...................................................................................... 63
2.5.2 Nh ng tồn tại, bất cập ..............................................................................64
2.5.3 Nguyên nhân của nh ng tồn tại và bất cập trên .......................................67
Kết luận chương 2 .........................................................................................................70
CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI AGRIBANK
CHI NHÁNH HUYỆN ĐOAN HÙNG PHÚ THỌ II ...................................................71
3.1 Định hướng phát triển hoạt động tín dụng cá nhân tại AGRIBANK- chi nhánh
huyện Đoan Hùng Phú Thọ II trong nh ng năm tiếp theo ........................................71
3.1.1

ục tiêu chung ........................................................................................ 71

3.1.2

ục tiêu cụ thể ........................................................................................ 72

3.2 Nh ng cơ hội và thách thức ................................................................................72
3.2.1 Cơ hội.......................................................................................................72
3.2.2 Thách thức ............................................................................................... 73
3.3 Giải pháp phát triển hoạt động tín dụng cá nhân tại AGRIBANK chi nhánh
huyện Đoan Hùng Phú Thọ II ...................................................................................73
3.3.1 Giải pháp tăng cường hoạt động

arketing ............................................73

3.3.2 Giải pháp nghiên cứu, phát triển hiện đại hóa cơng nghệ ngân hàng ......79

3.3.3 Giải pháp nâng cao chất lượng của hoạt động tín dụng ........................... 82
3.3.4 Giải pháp đẩy mạnh công tác huy động vốn............................................85
3.3.5 Đầu tư phát triển nguồn nhân lực ............................................................ 86
3.4 Kiến nghị .............................................................................................................89
3.4.1 Đối với chính phủ ....................................................................................89
3.4.2 Đối với Ngân hàng Nhà nước ..................................................................90
3.4.3 Đối với chính quyền địa phương ............................................................. 91
3.4.4 Đối với AGRIBANK ...............................................................................92
Kết luận chương 3 .........................................................................................................93
KẾT LUẬN ...................................................................................................................94
TÀI LIỆU THA

KHẢO ............................................................................................. 95

v


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2. 1 Cơ cấu nguồn vốn của AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ
II giai đoạn 2015-2018 .................................................................................................. 37
Bảng 2. 2 Cơ cấu tín dụng của AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II
giai đoạn 2015-2018 ...................................................................................................... 39
Bảng 2. 3 Tình hình hoạt động dịch vụ của AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng
Phú Thọ II giai đoạn 2015-2018 ................................................................................... 41
Bảng 2. 4 Kết quả hoạt động kinh doanh của AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan
Hùng Phú Thọ II giai đoạn 2015-2018.......................................................................... 43
Bảng 2. 5 Dư nợ tín dụng cá nhân/ Cơ cấu tín dụng theo đối tượng ............................ 45
Bảng 2. 6 Tình hình dư nợ tín dụng cá nhân phân theo thời hạn vay ........................... 49
Bảng 2. 7 Tình hình cho vay cá nhân của AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng
Phú Thọ II theo mục đích sử dụng vốn giai đoạn 2015-2018 ....................................... 50

Bảng 2. 8 Thị phần và dư nợ tín dụng cá nhân của AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan
Hùng Phú Thọ II và các NHT

khác trên địa bàn giai đoạn 2016-2018 ..................... 52

Bảng 2. 9 Về tốc độ tăng trưởng dư nợ tín dụng cá nhân của AGRIBANK chi nhánh
huyện Đoan Hùng Phú Thọ II giai đoạn 2015-2018 .................................................... 53
Bảng 2. 10 Hệ thống kênh phân phối của AGRIBANK t nh Phú Thọ và NHTM khác
giai đoạn 2015-2018 ...................................................................................................... 55
Bảng 2. 11 Tỷ lệ nợ xấu tín dụng cá nhân tại AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan
Hùng Phú Thọ II giai đoạn 2015-2018.......................................................................... 57
Bảng 2. 12 Thu nhập từ tín dụng cá nhân tại AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan
Hùng Phú Thọ II giai đoạn 2015-2018.......................................................................... 58
Bảng 2. 13 Nghề nghiệp khách hàng vay vốn trả lời điều tra, khảo sát ........................ 60
Bảng 2. 14 Tổng hợp đánh giá về chất lượng tín dụng cá nhân của AGRIBANK chi
nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II được đánh giá bởi khách hàng cá nhân .............. 61

vi


DANH MỤC BIỂU ĐỒ HÌNH ẢNH
Hình 2. 1 Sơ đồ hành chính huyện Đoan Hùng ............................................................. 30
Hình 2. 2 Hình ảnh trụ sở chính AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan Hùng t nh Phú
Thọ .................................................................................................................................32
Biểu đồ 2. 1 Biến động dư nợ tín dụng cá nhân của AGRIBANK chi nhánh huyện
Đoan Hùng Phú Thọ II trong năm 2018 ........................................................................ 46
Biểu đồ 2. 2 Tỷ lệ nợ xấu tín dụng cá nhân của của AGRIBANK chi nhánh huyện
Đoan Hùng Phú Thọ II năm 2018 ................................................................................. 47
Biểu đồ 2. 3 Tốc độ tăng trưởng tín dụng cá nhân AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan
Hùng Phú Thọ II giai đoạn 2015-2018 ..........................................................................54

Biểu đồ 2. 4 Hệ thống kênh phân phối của AGRIBANK t nh Phú Thọ và NHTM khác
giai đoạn 2015-2018 ......................................................................................................55
Biểu đồ 2. 5 Thu nhập từ tín dụng cá nhân tại AGRIBANK chi nhánh huyện Đoan
Hùng Phú Thọ II giai đoạn 2015-2018 ..........................................................................58
Biểu đồ 2. 6 Độ tuổi nhóm khách hàng vay vốn trả lời khảo sát ..................................59

vii


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
(Xếp theo thứ tự A,B,C của ch cái đầu viết tắt)
AGRIBANK: Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn
BIDV: Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
ĐHTL: Đại học Thủy Lợi
GFM: Global Financial Market Review
IEEE: Institute of Electrical and Electronics Engineers
KT-XH: Kinh tế- xã hội
LVThS: Luận văn Thạc sĩ
B: Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội
NHNN: Ngân hàng Nhà nước
NHT : Ngân hàng thương mại
NHT CP: Ngân hàng thương mại cổ phần
PGD: Phòng giao dịch
TCTD: Tổ chức tín dụng
Vietinbank: Ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương
WTO: Tổ chức thương mại thế giới

viii

PHẦN MỞ ĐẦU
1.

Tính cấp thiết của đề tài

Thị trường tín dụng ở nước ta hiện nay đang chứng kiến sự cạnh tranh sôi động gi a
các ngân hàng thương mại. Với dân số gần 90 triệu dân thì tiềm năng để các Ngân
hàng thương mại phát triển thị trường này là rất lớn vì mảng kinh doanh tín dụng cá
nhân đang đem lại lợi nhuận cao cho các Ngân hàng.
Với khoảng 7000 khách hàng cá nhân trên địa bàn t nh Phú Thọ, hàng năm mảng tín
dụng cá nhân đem lại từ 60-70% lợi nhuận cho AGRIBANK- chi nhánh huyện Đoan
Hùng Phú Thọ II. Trong số các Ngân hàng thương mại và các tổ chúc tín dụng trên địa
bàn huyện, AGRIBANK- chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II đã trở nên thân
thuộc với nhiều khách hàng. Với tầm nhìn chiến lược và triết lý kinh doanh là
“Agribank mang phồn thịnh đến khách hàng” Cùng đội ngũ cán bộ hùng hậu, mạng
lưới trải dài trên toàn huyện gồm 1 Chi nhánh loại III (Chi nhánh huyện) và 2 phòng
giao dịch, AGRIBANK- chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II luôn gi vai trò chủ
đạo và chủ lực trong phát triển kinh tế tại địa phương, đ c biệt là đầu tư cho nông
nghiệp, nông dân, nông thôn và cho vay cá nhân.
Tuy nhiên, trong thời gian qua, lĩnh vực tín dụng cá nhân của AGRIBANK- chi nhánh
huyện Đoan Hùng Phú Thọ II còn một số hạn chế như: Chưa duy trì và phát triển tốt
hoạt động cho vay cá nhân làm cho thị phần và dư nợ giảm, tỷ lệ nợ xấu tăng Quy
trình nghiệp vụ cịn bất cập, trình độ cán bộ cịn hạn chế, chính sách khách hàng chưa
linh hoạt… Để tiếp tục gi được khách hàng truyền thống và thu hút, phát triển khách
hàng tiềm năng do nhiều NHT

khác trên địa bàn đã từng bước lớn mạnh về quy mơ,

tiềm lực tài chính và phương thức quản lý, phục vụ, đã thu hút nhóm khách hàng
truyền thống là cá nhân của AGRIBANK- chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II,

đòi h i AGRIBANK- chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II cần phải có nh ng giải
pháp để nâng cao vị thế và phát triển kinh doanh tín dụng cá nhân. Vì vậy, học viên
quyết định chọn đề tài: “Giải pháp phát triển hoạt động tín dụng cá nhân tại ngân
hàng NN và phát triển nông thôn chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II” làm luận
văn tốt nghiệp là có tính cấp thiết.

1


2.

Mục đích nghiên cứu của đề tài
ục tiêu nghiên cứu của đề tài nhằm đánh giá sự phát triển về hoạt động tín dụng cá

nhân của AGRIBANK- chi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II để từ đó đề xuất một
số giải pháp phát triển hoạt động tín dụng cá nhân của ngân hàng trong thời gian tới.
3.

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:
- Phương pháp điều tra, khảo sát
- Phương pháp thống kê
- Phương pháp so sánh
- Phương pháp tổng hợp
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
a. Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động tín dụng đối với khách hàng cá nhân tại AGRIBANK- chi nhánh huyện
Đoan Hùng Phú Thọ II
b. Phạm vi nghiên cứu

- Không gian nghiên cứu: Huyện Đoan Hùng.
- Về m t thời gian: Đề tài sẽ nghiên cứu, thu thập các số liệu trong các năm từ 2015
đến năm 2018 để phân tích, đánh giá hiệu quả của hoạt động tín dụng cá nhân dưới các
góc độ như: tốc độ tăng trưởng, lợi nhuận, tỷ lệ nợ xấu, các nhân tố ảnh hưởng.
- Về phạm vi nội dung nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu 02 nhóm đối tượng: khách hàng
cá nhân đang sử dụng dịch vụ tín dụng của AGRIBANK- chi nhánh huyện Đoan Hùng
Phú Thọ II và đánh giá của họ về cơ chế, chính sách tín dụng; sản phẩm và quy
trình cung ứng dịch vụ thái độ phục vụ của cán bộ tín dụng khi cho vay; từ đó đề
xuất các biện pháp nhằm phát triển hoạt động tín dụng cá nhân tại AGRIBANKchi nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II.

2


5. Cấu trúc của luận văn
Luận văn ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, gồm 3 Nội dung
chính sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển hoạt động tín dụng cá nhân tại ngân
hàng
Chương 2: Thực trạng phát triển hoạt động tín dụng cá nhân tại AGRIBANK- chi
nhánh huyện Đoan Hùng Phú Thọ II
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động tín dụng cá nhân tại AGRIBANK- chi nhánh
huyện Đoan Hùng Phú Thọ II giai đoạn 2020-2025

3


CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN
HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG
1.1
1.1.1

Cơ sở lý luận tín dụng cá nhân
Khái niệm về hoạt động tín dụng Ngân hàng

Ngân hàng là loại hình tổ chức tín dụng được thực hiện tồn bộ hoạt động ngân hàng
và các hoạt động kinh doanh khác có liên quan. Hoạt động ngân hàng là hoạt động
kinh doanh tiền tệ và dịch vụ ngân hàng với nội dung thường xuyên là nhận tiền gửi,
sử dụng số tiền này để cấp tín dụng và cung ứng các dịch vụ thanh tốn.[1]
Trong thị trường tài chính thì ngân hàng thương mại (NHT ) được coi là tổ chức tài
chính có vai trị quan trọng nhất, vì nó thực hiện chức năng di chuyển vốn đầu tư trong
nền kinh tế, thông qua các hoạt động nghiệp vụ chú yếu sau: Hoạt động tạo nguồn vốn,
hoạt động sử dụng vốn và hoạt động dịch vụ trung gian. Hoạt động tín dụng là một
hoạt động quan trọng trong hoạt động sử dụng vốn của NHT . Nhất là đối với Việt
Nam hiện nay, khi nền kinh tế thị trường phát triển chưa cao, thì hoạt động tín dụng
của NHT

chiếm vị trí chủ yếu, tạo ra lợi nhuận cho NHT .[1]

"Hoạt động tín dụng là việc tổ chức tín dụng sử dụng nguồn vốn tự có, nguồn vốn huy
động để cấp tín dụng".
Theo Tiến sĩ Nguyễn

inh Kiều: “Tín dụng ngân hàng là quan hệ chuyển nhượng sử

dụng vốn từ ngân hàng cho khách hàng trong một thời hạn nhất định với một khoản
chi phí nhất định”.
Tín dụng ngân hàng: Là giao dịch tài sản gi a Ngân hàng (TCTD) với bên đi vay (là
các tổ chức kinh tế, cá nhân trong nền kinh tế) trong đó Ngân hàng (TCTD) chuyển
giao tài sản cho bên đi vay sử dụng trong một thời gian nhất định theo thoả thuận, và
bên đi vay có trách nhiệm hồn trả vô điều kiện cả vốn gốc và lãi cho Ngân hàng

(TCTD) khi đến hạn thanh toán.[1]
Theo luật các TCTD năm 2010: “Cấp tín dụng là việc th a thuận để tổ chức, cá nhân
sử dụng một khoản tiền theo nguyên tắc có hồn trả bằng nghiệp vụ cho vay, chiết

4


khấu, cho th tài chính, bao thanh tốn, bảo lãnh ngân hàng và các nghiệp vụ cấp tín
dụng khác”.
Có rất nhiều định nghĩa và khái niệm về tín dụng Ngân hàng, tóm lại Tín dụng Ngân
hàng gồm ba nội dung sau:
- Có sự chuyển nhượng quyền sử dụng vốn từ người sở h u sang người sử dụng.
- Sự chuyển nhượng này có thời hạn.
- Sự chuyển nhượng có kèm theo phí và rủi ro.
1.1.2 Khái niệm về tín dụng cá nhân
Tín dụng cá nhân là các khoản cho vay nhằm tài trợ cho nhu cầu vốn của cá nhân (chủ
yếu là về nhu cầu mua sắm, sửa ch a, mua sắm nhà cửa nhu cầu mua sắm tiện nghi: ô
tô, xe máy... nhu cầu chi tiêu hàng ngày, nhu cầu đào tạo, y tế, giáo dục nhu cầu phát
triển sản xuất kinh doanh quy mơ hộ gia đình.[1]
Trên cơ sở các khái niệm và định nghĩa về tín dụng Ngân hàng nêu trên và trong phạm
vi của luận văn này, đối tượng khách hàng vay vốn gồm cá nhân có giấy chứng nhận
đăng ký hộ kinh doanh cá thể, do vậy tín dụng cá nhân là hình thức tín dụng mà trong
đó NHT

đóng vai trị là người chuyển nhượng quyền sử dụng vốn của mình cho

khách hàng cá nhân sử dụng trong một thời hạn nhất định phải hoàn trả cả gốc và lãi
với mục đích phục vụ đời sống ho c phục vụ sản xuất kinh doanh dưới hình thức hộ
kinh doanh cá thể.
Tín dụng cá nhân có đóng góp lớn đến sự lưu thơng các nguồn vốn trong xã hội,

điều chuyển vốn từ nơi thừa đến nơi thiếu, từ nơi hiệu quả thấp đến nơi hiệu hiệu quả
cao để đáp ứng nhu cầu vốn cho kinh doanh ho c tiêu dùng của cá nhân.
1.1.3 Đặc điểm tín dụng cá nhân
1.1.3.1 Quy mô khoản vay nhỏ, số lượng khoản vay lớn
Nh ng mục đích mà khách hàng là cá nhân khi vay vốn:

5


Cá nhân vay vốn đáp ứng nhu cầu vốn để tiêu dùng. Khoản vay cá nhân cho mục đích
này trực tiếp phục vụ cho nhu cầu chi tiêu cho cuộc sống như: mua nhà, mua đất, xây
dựng, sửa ch a nhà, mua ô tô, xe máy, du học, mua sắm vật dụng gia đình...
Cá nhân vay vốn lưu động thường xun để thanh tốn các chi phí sản xuất kinh doanh
của như mua nguyên liệu, nhiên liệu, chi phí nhân cơng, thanh tốn tiền điện, nước…
Pháp luật thừa nhận quyền hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân nhưng do năng
lực hạn chế nên quy mô hoạt động, sản xuất kinh doanh của cá nhân thường nh .
Số tiền vay từ hai mục đích này đều bị giới hạn bởi nh ng điều kiện từ phía ngân
hàng: Tính hợp lý của nhu cầu vốn, khả năng trả nợ của khách hàng và tài sản đảm bảo
cho khoản vay. Tuy nhiên, các khoản vay tín dụng cá nhân là rất lớn vì:
Số lượng khách hàng cá nhân đơng do đối tượng của loại hình cho vay này là mọi tầng
lớp trong xã hội, từ nh ng người có thu nhập thấp đến nh ng người có thu nhập cao
số lượng hộ gia đình làm chủ kinh doanh dưới hình thức kinh doanh cá thể theo quy
định của pháp luật ngày càng nhiều và kinh doanh mọi lĩnh vực mà pháp luật khơng
cấm.
Nhu cầu tín dụng phong phú và đa dạng của khách hàng cá nhân, vì khi chất lượng
cuộc sống ngày càng được nâng lên, trình độ dân trí ngày càng cao, con người càng có
nhu cầu cải thiện và nâng cao chất lượng cuộc sống.
1.1.3.2 Các rủi ro bắt nguồn từ tín dụng cá nhân
Các rủi ro tín dụng cá nhân thường bao gồm:
- Rủi ro do thông tin:

Khi thẩm định cho vay thì ngồi tính hợp lý và hợp pháp của nhu cầu vốn, khả năng
trả nợ của khách hàng và tài sản đảm bảo thì thơng tin về bản thân khách hàng là một
trong nh ng yếu tố quan trọng để ngân hàng đưa đến quyết định cho vay.
Đối với khách hàng là tổ chức thì việc nắm bắt thông tin khách hàng tương đối
thuận lợi do có rất nhiều nguồn thơng tin được cơng khai như: Báo cáo tài chính, thơng

6


tin xếp hạng tín dụng, tình hình nộp thuế, tình hình nộp phí hải quan, uy tín quan hệ
với các đối tác...
Nhưng đối với khách hàng là cá nhân thì việc đánh giá nhân thân, nguồn trả nợ,
mục đích sử dụng vốn thường khó đầy đủ và rõ ràng dẫn đến rủi ro thông tin bất cân
xứng khiến cho việc thẩm định khách hàng thiếu chính xác. Nguồn trả nợ chủ yếu của
khách hàng cá nhân là từ thu nhập ổn định ở thời điểm hiện tại. Vì vậy, nếu người vay
g p vấn đề về sức kh e, mất việc làm hay g p các biến cố bất ngờ ảnh hưởng đến thu
nhập thì việc trả nợ vay ngân hàng sẽ g p khó khăn.
- Rủi ro tác nghiệp, rủi ro đạo đức nghề nghiệp:
Ro đ c điểm của tín dụng cán nhân là quy mơ khoản vay nh nhưng số lượng khoản
vay lớn, vì vậy để có thể đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng nhằm nâng cao hiệu quả
cơng việc địi h i cán bộ tín dụng phải giải quyết nhanh chóng để giải phóng khách
hàng, khơng để khách hàng phải đợi chờ lâu. Do đó, trong quá trình tiếp nhận hồ sơ
vay vốn, thẩm định cho vay, cán bộ tín dụng thường chủ quan khơng thẩm định kỹ các
điều kiện cho vay, thậm trí có nh ng cán bộ lợi dụng sự l ng lẻo trong công tác quản
lý và sơ hở của các quy định để vay ké, sâm tiêu, lừa đảo chiếm đoạt tài sản của khách
hàng và ngân hàng.[4]
1.1.3.3 Tín dụng cá nhân tốn kém nhiều chi phí
Do đ c điểm của khách hàng cá nhân có số lượng nhiều và phân tán rộng nên để duy trì
và phát triển sẽ tốn kém nhiều chi phí cho các hoạt động như:
ở rộng hệ thống mạng lưới, quảng cáo, tiếp thị đến các đối tượng là khách hàng cá

nhân ở từng địa bàn, khu vực vùng miền.
Bố trí và sắp xếp nhân sự đầy đủ để phục vụ khách hàng nhanh chóng kịp thời từ khâu
tiếp nhận hồ sơ, thẩm định, giải ngân, quản lý và thu nợ.
Các chi phí khác liên quan như: Chi phí quản lý, ấn ch , bảo hộ lao động, cơng tác phí
cho cán bộ tín dụng...

7


1.1.4 Vai trị của tín dụng cá nhân trong nền kinh tế
1.1.4.1 Đối với nền kinh tế-xã hội
Đối với nền kinh tế xã hội, tín dụng cá nhân có các vai trị rất quan trọng, thể hiện:
- Góp phần tạo sự năng động cho các thành phần kinh tế:
Tín dụng cá nhân là kênh hỗ trợ vốn để dân chúng trang trải các chi phí phát sinh trong
cuộc sống từ th a mãn nhu cầu thiết yếu cho đến nhu cầu xa x nhằm nâng cao chất
lượng cuộc sống. Để có thể đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, buộc các
thành phần kinh tế phải đẩy mạnh sản xuất, do đó tạo nhiều cơng ăn việc làm, tạo ra
nh ng khác biệt tích cực giúp gia tăng khả năng cạnh tranh trước các đối thủ trong và
ngoài nước trong thời kỳ hội nhập.
-

Góp phần tạo sự ổn định về mặt xã hội:

Tín dụng cá nhân góp phần khai thác triệt để các nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội rồi
lưu thông các nguồn vốn này một cách trôi chảy và hiệu quả, từ nơi thừa vốn đến nơi
thiếu vốn,, từ nơi hiệu quả thấp đến nơi hiệu quả cao; Tín dụng cá nhân giúp kích cầu
trong nền kinh tế, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, thúc đẩy sản xuất trong nước. Do đó
thu hút nhiều lực lượng lao động tham gia xây dựng, sản xuất tạo công ăn việc làm,
hướng tới các mục tiêu xã hội như xóa đói, giảm nghèo, tăng thu nhập, giảm tệ nạn xã
hội góp phần ổn định trật tự xã hội.

1.1.4.2 Đối với ngân hàng
Đối với ngân hàng hoạt động phát triển tín dụng cá nhân ngày càng trở nên cần thiết
được thể hiện qua:
-

Góp phần nâng cao thương hiệu cho ngân hàng:

Do đối tượng khách hàng rộng nên việc phát triển tín dụng cá nhân sẽ giúp hình ảnh,
thương hiệu của ngân hàng được phổ biến rộng. Ngoài việc cấp tín dụng cho khách
hàng, ngân hàng rễ dàng triển khai việc bán chéo các sản phẩm dịch vụ ngân hàng
như: Gửi tiết kiệm, thanh toán, chuyển lương qua tài khoản, dịch vụ thẻ, SMS, mobile
banking, nhắc nợ gốc lãi khi đến hạn, bảo hiểm ngân hàng... Việc cung cấp gói sản
phẩm dịch vụ đồng bộ, đa dạng nhằm th a mãn tối đa nhu cầu và tiện ích của khách

8


hàng nên sẽ tạo ra sự khác biệt cho ngân hàng trong cạnh tranh với các đối thủ, do vậy
góp phần nâng cao thương hiệu cho ngân hàng.
-

Góp phần phân tán rủi ro cho ngân hàng:

Trong kinh doanh, đ c biệt là kinh doanh tiền tệ, rủi ro là điều khó tránh kh i. Vấn đề
là làm thế nào để tối thiểu hóa nh ng rủi ro đó đồng thời đạt được mục tiêu lợi nhuận.
Trong quản trị rủi ro ngân hàng thương mại có nh ng biện pháp quản trị như: Phân tán
rủi ro trong cho vay; thực hiện tốt việc thẩm định khách hàng và khả năng trả nợ; bảo
hiểm tiền vay; phải có một chính sách tín dụng hợp lý và duy trì các khoản dự phịng
để đối phó với rủi ro, chấp hành tốt trích lập dự phòng để xử lý rủi ro. Phân tán rủi ro
chính là việc thực hiện nguyên tắc kinh điển trong kinh doanh “Không b trứng vào

một gi ” các ngân hàng đã phát triển tín dụng cá nhân như một sự phân tán rủi ro vì
với số lượng khách hàng cá nhân đơng, số tiền vay ít nên khi có một ho c một số
khách hàng g p rủi ro dẫn đến khơng trả được nợ thì cũng khơng ảnh hưởng nhiều đến
hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
1.1.4.3 Đối với khách hàng cá nhân
Cuộc sống con người luôn tồn tại nh ng nhu cầu về vật chất và tinh thần, nh ng nhu
cầu đó ngày càng đa dạng và cao hơn bắt đầu từ nh ng hàng hóa thiết yếu sau đó đến
nh ng hàng hóa xa x hơn cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Nhưng việc th a mãn
nh ng nhu cầu đó lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán hiện tại.
Trong một chừng mực nào đó, tín dụng cá nhân giúp cho các khách hàng linh hoạt hơn
trong việc giải quyết vấn đề th a mãn nhu cầu của bản thân. Thay vì phải tích lũy vốn
hiện tại để thực hiện kế hoạch của bản thân, người tiêu dùng sẽ khéo léo phối hợp gi a
th a mãn nhu cầu ở hiện tại với khả năng thanh toán ở hiện tại và tương lai. Nghĩa là
họ sẽ tiêu dùng trước bằng cách lựa chọn phương án vay vốn ngân hàng rồi tích lũy và
hồn trả sau.
Vai trị này có ý nghĩa đối với nh ng trường hợp mua sắm các hàng hóa thiết yếu có
giá trị cao như nhà cửa, xe hơi... hay chi tiêu cấp bách như ốm đau, bệnh tật, cưới h i...
Trong nh ng trường hợp này, thay vì bế tắc ho c phải tìm đến nh ng khoản vay nóng

9


bên ngồi với lãi suất cao, thì khách hàng có thể an tâm vay vốn từ ngân hàng với lãi
suất và thời gian vay hợp lý.
Điều này được thể hiện rõ nét nhất tại các nước phát triển vì thơng qua các khoản cấp
tín dụng của ngân hàng rất nhanh và thuận tiện thì khách hàng hầu như được đáp ứng
các nhu cầu cá nhân thiết yếu của cuộc sống như mua nhà, mua ơ tơ, du lịch... để góp
phần nâng cao chất lượng cuộc sống.

1.1.5 Các sản phẩm tín dụng cá nhân

Hiện nay cùng với xu thế phát triển và cạnh tranh, các nhân hàng đều nghiên cứu và
đưa ra nhiều sản phẩm tín dụng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng từ đó đa
dạng hóa danh mục đầu tư thu hút khách hàng, tăng trưởng lợi nhuận, phân tán rủi ro
và đứng v ng trong cạnh tranh. Đối với khách hàng cá nhân ngân hàng cung cấp nhiều
loại hình tín dụng nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Để phân loại các
sản phẩm tín dụng cá nhân giống như các tiêu chí phân loại chung. Dựa vào các tiêu
chí sau để phân loại các sản phẩm tín dụng cá nhân:
1.1.5.1 Căn cứ vào thời hạn tín dụng
Tín dụng ngắn hạn: Là tín dụng có thời hạn cho vay đến 1 năm. Với tín dụng cho vay
doanh nghiệp, nguồn vốn này được sử dụng nhằm bù đắp thiếu hụt vốn lưu động tạm
thời. Còn tín dụng cá nhân, tín dụng ngắn hạn phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thiết yếu
của cá nhân và hộ gia đình.[1]
Tín dụng trung hạn: Là tín dụng có thời hạn cho vay từ trên 1 năm đến 5 năm. Đối với
cá nhân thì tín dụng trung hạn phục vụ cho các nhu cầu vốn có thời hạn tương đối dài
hơn như: mua đất, mua nhà, mua ơ tơ..[1]
Tín dụng dài hạn: Là tín dụng có thời hạn cho vay từ trên 5 năm. Các doanh nghiệp
sử dụng nguồn vốn này chủ yếu đáp ứng nhu cầu đầu dài hạn như: Xây dựng cơ bản
(nhà xưởng, máy móc thiết bị...), xây dựng cơ sở hạ tầng (đường xá, cảng biển...) hay
mở rộng sản xuất có quy mơ lớn. Đối với cá nhân thì tín dụng dài hạn phục vụ cho
các nhu cầu vốn lớn như mua sắm đất đai, nhà cửa. Với ngân hàng thì tín dụng dài
hạn tiềm ẩn rủi ro lớn.[1]

10


1.1.5.2 Căn cứ vào mục đích tín dụng:
Các sản phẩm cho vay dành cho khách hàng cá nhân thường được thiết kế và phát triển
dựa trên các sản phẩm tín dụng truyền thống nhưng có nh ng nét đ c thù riêng của
từng ngân hàng thương mại. Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn của cá nhân thì có thể
chia tín dụng cá nhân thành:[2]

Cho vay tiêu dùng: là hình thức tài trợ cho mục đích chi tiêu cá nhân. Các khoản cho
vay tiêu dùng là nguồn tài chính quan trọng giúp người tiêu dùng có thể trang trải các
nhu cầu trong cuộc sống như nhà ở, phương tiện, vận chuyển, xây dựng. Khách hàng
vay thường là người có thu nhập không cao nhưng ổn định, chủ yếu là cơng nhân viên
chức hưởng lương có việc làm ổn định. Số lượng khách hàng này thường rất lớn.[2]
Cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh: là hình thức tín dụng được cung cấp để tài trợ
các nhu cầu bổ sung vốn lưu động thiếu hụt trong quá trình sản xuất kinh doanh của cá
nhân với qui mô nh để thanh tốn tiền vật tư ngun liệu, hàng hóa và các chi phí sản
xuất kinh doanh cần thiết; ho c mở rộng quy mơ sản xuất kinh doanh, mua sắm máy
móc thiết bị, phương tiện vận chuyển…[2]
Cho vay nông nghiệp: Thực chất đây cũng là cho vay sản xuất kinh doanh nhưng chủ
yếu tập trung vào vào các hộ sản xuất, chăn nuôi, nuôi trồng thủy, hải sản. Cho vay nông
nghiệp ngoài việc đáp ứng nhu cầu vốn cho bà con nơng dân cịn có ý nghĩa đ c biệt
quan trọng là góp phần quan trọng là thay đổi tập quán làm ăn, chuyển từ sản xuất nh
phục vụ thị trường địa phương sang sản xuất qui mô lớn hướng đến thị trường xuất khẩu
lớn. Có như vậy mới làm thay đổi căn bản đời sống các hộ gia đình, nơng dân ở địa
phương.[2]
1.1.5.3 Căn cứ vào nguồn gốc của khoản nợ
Cho vay trực tiếp: Là hình thức ngân hàng trực tiếp cấp vốn cho khách hàng có nhu
cầu vay, đồng thời khách hàng trực tiếp trả nợ khoản vay cho ngân hàng. Ưu điểm của
khoản tài trợ này rất linh hoạt vì có sự đàm phán trực tiếp gi a ngân hàng và khách
hàng, ngân hàng hoàn toàn quyết định được việc cho vay hay khơng cho vay. Ngồi ra
khi tiếp xúc trực tiếp, cán bộ ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng sử dụng các sản
phẩm đi kèm như: nhắc nợ gốc lãi vay khi đến hạn, bảo hiểm, chuyển tiền...[2]

11


Cho vay gián tiếp: Là hình thức ngân hàng cấp tín dụng thơng qua một trung gian ủy
thác. Đối với khách hàng cá nhân, trung gian ủy thác có thể là nhà bán lẻ hàng hóa

dịch vụ. Theo hình thức này ngân hàng sẽ ký hợp đồng với nhà cung cấp, thực ra là
mua nh ng khoản nợ, để trên cơ sở đó nhà cung cấp sẽ bán chịu hàng hóa cho người
tiêu dùng. Hợp đồng ký kết gi a ngân hàng và khách hàng qui định cụ thể về điều kiện
bán chịu, đối tượng khách hàng, số lượng m t hàng, loại hàng và số tiền bán
chịu...Thông qua nh ng điều kiện đó mà nhà cung cấp th a thuận với khách hàng của
mình về việc bán chị hàng hóa.[2]
Tín dụng gián tiếp có một số ưu điểm đó là: cho phép ngân hàng nhanh chóng tăng
doanh số cho vay cá nhân và giảm chi phí cho vay, đây cũng là nguồn gốc của việc mở
rộng quan hệ với khách hàng và các hoạt động ngân hàng khác, trong trường hợp có
quan hệ với nh ng cơng ty bán lẻ tốt thì tín dụng gián tiếp an tồn hơn tín dụng trực
tiếp.
Tuy nhiên, bên cạnh nh ng ưu điểm kể trên thì tín dụng gián tiếp cũng có nh ng
nhược điểm như sau: ngân hàng không tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng đã được
bán chịu hàng hóa, ngân hàng khó kiểm sốt được cơng ty bán lẻ trong việc bán chịu
hàng hóa, kỹ thuật nghiệp vụ tín dụng gián tiếp có tính phức tạp cao. Chính vì nh ng
nhược điểm này mà các NHT

thường khơng khuyến khích phát triển hình thức này.

1.1.5.4 Căn cứ vào độ tín nhiệm
Cho vay có bảo đảm: là loại cho vay dựa trên cơ sở các bảo đảm như thế chấp, cầm cố,
ho c có sự bảo lãnh của người thứ 3. Hình thức tín dụng này áp dụng đối với khách
hàng khơng có uy tín. Tài sản bảo đảm ho c bảo lãnh của bên thứ ba là căn cứ pháp lý
để ngân hàng có thêm một nguồn thu dự phịng khi nguồn thu chính của người vay bị
thiếu hụt, buộc người vay phải trả nợ và giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng.[2]
Cho vay không bảo đảm: là loại cho vay khơng có tài sản thế chấp, cầm cố ho c sự
bảo lãnh của người thứ ba, mà việc cho vay ch dựa vào uy tín của bản thân khách
hàng. Hình thức này áp dụng đối với khách hàng uy tín, có cơng ăn việc làm và thu
nhập ổn định như công chức, viên chức, người lao động hợp đồng dài hạn. Hình thức
này thường là các khoản vay nh , thời hạn cho vay dưới một năm. [2]

12


1.1.5.5 Căn cứ vào phương thức hoàn trả nợ vay
Cho vay trả góp: là hình thức người đi vay trả nợ cho ngân hàng (gồm cả gốc và lãi)
thành nhiều lần theo nh ng kỳ hạn nhất định trong thời hạn cho vay mà bên vay và
ngân hàng đã th a thuận trong hợp đồng tín dụng.[2]
Cho vay phi trả góp: là hình thức người đi vay thanh tốn cho ngân hàng ch một lần
khi đến hạn. Với hình thức này thường là các khoản vay có giá trị nh và thời gian vay
ngắn.[2]
Cho vay thấu chi: là các khoản tín dụng trong đó ngân hàng cho phép khách hàng sử
dụng thẻ tín dụng ho c thấu chi trên tài khoản vãng lai của khách hàng.[2]
1.2

Nội dung phát triển tín dụng cá nhân tại ngân hàng thương mại

1.2.1 Khái niệm phát triển tín dụng cá nhân
Theo quan điểm của triết học duy vật biện chứng thì: Phát triển là một q trình tiến
lên từ thấp đến cao. Phát triển khơng ch đơn thuần là tăng lên hay giảm đi về lượng
mà còn biến đổi về chất của sự vật, hiện tượng. Phát triển là khuynh hướng vận động
tiến lên từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện
do việc giải quyết mâu thuẫn, thực hiện bước nhảy về chất gây ra, và hướng theo xu
thế của phủ định của phủ định. Như vậy hiểu một cách đơn giản nhất thì phát triển là
sự tăng lên về số lượng và chất lượng.
Trong lĩnh vực ngân hàng:
Theo nghĩa hẹp: Phát triển tín dụng cá nhân là sự gia tăng về tỷ trọng dư nợ tín dụng
cá nhân (tăng về lượng).[1]
Theo nghĩa rộng: Phát triển tín dụng cá nhân là sự gia tăng dư nợ tín dụng cá nhân
trong cơ cấu khách hàng vay tại một ngân hàng kết hợp với sự phát triển thêm sản

phẩm tín dụng cá nhân, đồng thời tăng chất lượng tín dụng cá nhân (tăng cả về lượng
và chất).[1]
Chất lượng tín dụng của một NHT

được phản ánh ở các yếu tố như thu hút nhiều

khách hàng tốt, thủ tục đơn giản, thuận tiện, mức độ an tồn vốn tín dụng, chi phí về
tổng thể lãi suất, chi phí nghiệp vụ.

13


1.2.2 Hoạt động nhằm phát triển tín dụng cá nhân.
1.2.2.1 Hoạt động Marketing
Nội dung của

arketing tín dụng tập trung vào 4 vấn đề chính: Chính sách về sản

phẩm, chính sách về giá cả, chính sách về phân phối và chính sách tuyên truyền quảng
cáo.
* Chính sách về sản phẩm tín dụng
Cụ thể là nghiên cứu các hình thức tín dụng, mỗi hình thức cho vay là một sản phẩm
cụ thể. Nội dung của chính sách này phải giải quyết được câu h i: Khả năng thích ứng
của các hình thức tín dụng hiện tại đối với nhu cầu thị trường ở mức nào? Định hướng
cải tiến đổi mới hình thức tín dụng cũ và phát triển ra đời các hình thức tín dụng mới.
Ngân hàng cần tạo ra nhiều sản phẩm đa dạng với chất lượng cao để khách hàng lựa
chọn.[4]
* Chính sách về giá cả (lãi suất cho vay)
-

Giá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng là số tiền mà khách hàng hay ngân hàng phải

trả để được quyền sử dụng một khoản tiền trong thời gian nhất định ho c sử dụng các
sản phẩm dịch vụ do ngân hàng cung cấp. Với các sản phẩm là các khoản tín dụng
ngân hàng cung cấp ở đây thì giá cả chính là lãi suất cho vay. [4]
Định giá là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động và kết quả hoạt động của cả ngân
hàng và khách hàng, đến thu nhập và mối quan hệ gi a khách hàng và ngân hàng. Việc
định giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng hết sức phức tạp vì nó bị chi phối bởi nhiều nhân
tố. Vì vậy, khi xây dựng chính sách giá, các ngân hàng thường phải dựa trên nh ng
căn cứ sau: Chi phí, Rủi ro, Đ c điểm cầu của khách hàng, Giá của các đối thủ cạnh
tranh trên thị trường.
* Chính sách phân phối
Đây là chính sách bán hàng của ngân hàng. Nội dung chủ yếu là bán hàng cho ai và
bán hàng như thế nào? Đối với ngân hàng, việc lựa chọn để bán hàng cho ai cực kỳ
quan trọng vì ngân hàng ch bán “quyền sử dụng vốn” chứ không bán “quyền sở h u
vốn”. Do đó, nguyên tắc bán hàng là “chọn m t gửi vàng”. Bán như thế nào là nghiên

14


cứu tập hợp toàn bộ nh ng phương tiện và phương pháp đưa vốn tín dụng đến khách
hàng theo các mục tiêu đã chọn.
Nhờ có chính sách phân phối mà sản phẩm dịch vụ của ngân hàng được thực hiện nhanh
chóng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Chính sách phân phối đóng vai trị tích cực
trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng để ngân hàng chủ động trong việc cải tiến
hoàn thiện sản phẩm dịch vụ, tạo điều kiện thuận lợi trong việc cung cấp sản phẩm dịch
vụ của ngân hàng cho khách hàng.
* Chính sách tuyên truyền quảng cáo
Các hoạt động truyền thông làm cho công chúng hiểu rõ, đầy đủ hơn về sản phẩm dịch
vụ ngân hàng giúp khách hàng có căn cứ quyết định việc lựa chọn sản phẩm và dịch

vụ ngân hàng. Các hoạt động quan hệ giúp các nhà ngân hàng nắm được nh ng thông
tin phản hồi từ khách hàng cả về mức độ thoả mãn và sự khơng hài lịng của chất
lượng sản phẩm dịch vụ. Đây sẽ là căn cứ quan trọng để ngân hàng điều ch nh sản
phẩm, giá, hệ thống phân phối và các hoạt động khác cho phù hợp với nhu cầu mong
muốn của khách hàng.
Trong hoạt động tín dụng, chính sách tuyên truyền quảng cáo nhằm mục đích giới
thiệu các hình thức, thể loại cho vay, cơ chế, chính sách cho vay... Vấn đề này giúp
ngân hàng mở rộng và phát triển các loại dịch vụ cung ứng, tạo mối quan hệ rộng lớn
từng bước mở rộng thị trường, tăng sự thích ứng, tăng hiệu quả trong kinh doanh.
1.2.2.2 Hoạt động đào tạo, phát triển nguồn nhân lực
Nhân lực luôn luôn là vấn đề then chốt cho sự phát triển. Hơn n a ngân hàng là một
ngành dịch vụ có nh ng đ c điểm như sau:
* Tính vơ hình: Khách hàng khơng thể cảm nhận được chất lượng dịch vụ trước khi sử
dụng màn họ phải tin vào lời hứa mà ngân hàng đưa ra trong quảng cáo hay qua các
cách truyền đạt thông tin khác như qua bạn bè, người thân hay chính nh ng cán bộ
ngân hàng.
* Tính hữu hình: Chất lượng dịch vụ ngân hàng mà khách hàng cảm nhận được phụ
thuộc nhiều vào yếu tố con người và môi trường (ví dụ như thái độ và sự quan tâm của

15


nhân viên tín dụng hay cảm nhận của khách hàng về ngân hàng) và yếu tố này khơng
được duy trì để có một chuẩn mực như nhau cho mọi khách hàng, tại mọi nơi và tại
mọi thời điểm nên khách hàng cũng sẽ khơng có sự cảm nhận như nhau tại mọi thời
điểm họ được dịch vụ.
Do hai đ c tính này của dịch vụ ngân hàng nên bất kỳ một thời điểm nào mà một
khách hàng tiếp hay gián tiếp đưa ra nhu cầu của mình thì đều phải được ngân hàng
coi là quan trọng và thái độ phục vụ niềm nở, ân cần, chu đáo, điều này sẽ để lại ấn
tượng tốt đẹp cho khách hàng về chất lượng phục vụ của ngân hàng, kéo họ ở lại với

ngân hàng, trở thành khách hàng truyền thống của ngân hàng.
1.3

Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động phát triển hoạt động tín dụng cá nhân.

1.3.1 Tốc độ tăng trưởng và tỷ lệ dư nợ cá nhân trên tổng dư nợ
Ch tiêu này cho biết tốc độ phát triển của tín dụng khách hàng cá nhân qua từng giai
đoạn, từ đó biết được sự tăng trưởng về m t doanh số của dư nợ tín dụng cá nhân. Ch
tiêu này cũng phản ánh quy mơ hoạt động tín dụng cá nhân của một ngân hàng. Dư nợ
tín dụng cá nhân càng cao chứng t hoạt động tín dụng cá nhân của ngân hàng đó càng
phát triển về lượng. Việc đo lường, đánh giá dư nợ tín dụng cá nhân thơng qua tỷ lệ
tăng trưởng và tỷ lệ dư nợ tín dụng cá nhân.
Dư nợ tín dụng cá nhân,
năm t+1
(1)

Tỷ lệ tăng trưởng dư

=

Dư nợ tín dụng cá nhân

× 100%

nợ tín dụng cá nhân
năm t

1.3.2 Tỷ lệ dư nợ cá nhân trên tổng dư nợ
(2)

Dư nợ tín dụng cá nhân

Tỷ lệ tăng trưởng

dư nợ tín dụng cá nhân

năm t

=

Tổng dư nợ năm t

16

× 100%


1.3.3 Tỷ lệ nợ xấu trên tổng dư nợ
Nợ xấu là các khoản nợ thuộc nhóm 3, 4 và 5. Phát triển tín dụng cá nhân phải đảm
bảo đi đơi với tăng trưởng chất lượng tín dụng cá nhân. Chất lượng tín dụng một phần
được thể hiện ở mức độ an tồn vốn tín dụng thơng qua ch tiêu tỷ lệ nợ xấu.
(3)

Nợ xấu tín dụng cá nhân

Tỷ lệ nợ xấu tín dụng
=

× 100
Dư nợ tín dụng cá nhân

cá nhân

Tỷ lệ nợ xấu của một ngân hàng càng thấp càng tốt. Thực tế rủi ro trong kinh doanh là
không tránh kh i, nên ngân hàng thường chấp nhận một tỷ lệ nhất định được coi là
giới hạn an toàn (dưới 3%). Theo thông lệ quốc tế và Việt nam, tỷ lệ an toàn cho phép
là dưới 5%.
1.3.4 Lợi nhuận
ục tiêu hoạt động của các NHT

là lợi nhuận và lợi nhuận của các NHT

chủ yếu

là từ hoạt động tín dụng, do đó nếu tỷ lệ lợi nhuận từ hoạt động tín dụng cá nhân càng
cao điều đó chứng t hoạt động tín dụng cá nhân đã đem lại kết quả kinh doanh tốt.
Tuy nhiên, lợi nhuận cao gắn với rủi ro cao, do đó cần phải xem xét các yếu tố trong
mối tương quan nhất định.
1.3.5 Hệ thống kênh phân phối:
Hệ thống kênh phân phối của ngân hàng phản ánh sự phát triển của hoạt động ngân hàng
bán lẻ nói chung và hoạt động tín dụng cá nhân nói riêng.
Kênh phân phối truyền thống: Thể hiện ở số lượng chi nhánh, phòng giao dịch và đơn
vị trực thuộc, sự phân bổ chi nhánh theo lãnh thổ địa lý.
Đ c điểm của tín dụng cá nhân là số lượng lớn nhưng dàn trải, đồng thời tâm lý khách
hàng ngày càng không muốn b ra thời gian, cơng sức đi xa mới có thể giao dịch được
với ngân hành, trong khi các điểm giao dịch của ngân hàng đối thủ luôn hiện diện khắp
nơi. Vì vậy, một ngân hàng có mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch rộng lớn sẽ giúp
dễ dàng tiếp cận khách hàng ở nhiều địa bàn.

17