Luận văn kinh tế PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM ỐNG NHỰA NHIỆT VIỆT-ÚC TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN PHÁT ĐẠT
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (988.22 KB, 103 trang )
tế
Hu
ế
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
cK
inh
………….
họ
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
gĐ
ại
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM ỐNG NHỰA
NHIỆT VIỆT-ÚC TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN
PHÁT ĐẠT
Giáo viên hướng dẫn:
NGUYỄN BÁ TÙNG
TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
ờn
Sinh viên thực hiện:
LỚP: K49A-QTKD
Trư
NIÊN KHÓA: 2015-2019
Huế, tháng 5 năm 2019
tế
Hu
ế
Lời Cảm Ơn
Để hồn thành được khóa luận này tơi xin được gửi lời cảm ơn chân
thành tới tất cả các cá nhân và cơ quan đã tạo điều kiện giúp đỡ tơi trong q
trình học tập cũng như đợt thực tập cuối khóa này.
Trước tiên tơi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới cô giáo TH.S
Lê Thị Ngọc Anh đã quan tâm, hướng dẫn, giúp đỡ tơi hồn thành tốt khóa luận
tốt nghiệp.
inh
Tơi xin tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới q thầy cơ giáo trong khoa quản trị kinh
doanh cũng như trường đại học Kinh tế Huế đã trang bị cho tôi nhiều kiến thức
bổ ích và kinh nghiệm quý báu là nền tảng để tơi có thể hồn thành tốt đề tài
cK
nghiên cứu này.
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới ban lãnh đạo quý công ty trách
nhiệm hữu hạn Phát Đạt, đặc biệt các anh chị tại phòng kinh doanh đã tạo điều
họ
kiện tốt nhất cho tôi tham gia thực tập tại công ty như một nhân viên thực sự,
cũng như chỉ bảo nhiệt tình và cho tơi nhiều kinh nghiệm quý báu trong thực
tiễn.
ại
Cuối cùng tôi xin cảm ơn gia đình, bạn bè đã ln ủng hộ, động viên tơi
gĐ
trong suốt q trình thực tập và hốn thành khóa luận.
Với điều kiện thời gian, nguồn lực có hạn cũng như chưa có kinh nghiệm
trong nghiên cứu do đó khóa luận khơng tránh khỏi những sai sót, rất mong
nhân được sự đóng góp ý kiến từ q thầy cơ giáo để bài luận có thể được hồn
ờn
thiện hơn.
Trư
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 5 năm 2019
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Bá Tùng
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
tế
Hu
ế
MỤC LỤC
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ ..................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của đề tài .................................................................................................. 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................... 2
2.1. Mục tiêu chung ............................................................................................................. 2
2.2. Mục tiêu cụ thể ............................................................................................................ 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .................................................................................. 2
3.1. Đối tượng nghiên cứu .................................................................................................. 2
inh
3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................... 2
4. Phương pháp nghiên cứu ................................................................................................. 3
4.1.Nghiên cứu định tính ..................................................................................................... 3
cK
4.2.Nghiên cứu định lượng ................................................................................................. 3
5. Kết cấu khóa luận ............................................................................................................ 6
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .............................................. ...... 7
họ
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM ..................... 7
1.1 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm ................................................... ........................... 7
1.1.1.Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ................................................... ............................ 7
ại
1.1.2 Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ............................................................... 8
1.1.3 Vai trò và tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm ..................................................... 9
gĐ
1.1. 4 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ................................... .......................... 10
1.1.5 Nội dung của tiêu thụ sản phẩm ...................................................................... ........ 11
1.1.6 Các chính sách Marketing hỗ trợ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm .................... ... 16
1.1.6. 1 Chính sách sản phẩm .................................. ......................................................... 16
ờn
1.1.6.2 Chính sách giá ............................................................................. ........................ 17
1.1.6.3 Chính sách phân phối ........................................................................................ ... 18
Trư
1.1.6.4 Chính sách xúc tiến ........................................................ ...................................... 18
1.1.7 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ....................................... 19
1.1.7.1 Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh ........................................................... 19
1.1.7.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ..................................................................... 21
1.1.8 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả và kết quả tiêu thụ sản phẩm............................... 22
1.2 Cơ sở thực tiễn ................................................................................................... ....... 24
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
LỚP: K49A-QTKD
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
1.2.1 Thực tiễn về ngành nhựa Việt Nam ................................................................... .... 24
tế
Hu
ế
1.2.2 Thực tiễn về ngành nhựa xây dựng tại Việt Nam ................................................ ... 25
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM ỐNG NHỰA
NHIỆT VIỆT-ÚC TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT ĐẠT ................................................... 26
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Phát Đạt ................................................................... 26
2.1.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Phát Đạt . ...................................................... 26
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Phát Đạt ......................... 26
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Phát Đạt ........................................................ 27
2.1.3.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức..... ...................................................................................... 27
inh
2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận. ............................................................ 29
2.1.4. Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty TNHH
Phát Đạt ............................................................................................................................ 30
cK
2.1.4.1. Chức năng............................................................................................................. 30
2.1.4.2. Nhiệm vụ .............................................................................................................. 31
2.1.4.3. Lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Phát Đạt. .............................................. 31
họ
2.1.5. Tình hình lao động của Cơng ty TNHH Phát Đạt ................................................. 32
2.1.6.Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH Phát Đạt ................................ 35
2.1.7. Tình hình hoạt động kinh doanh của Cơng ty TNHH Phát Đạt ............................. 38
ại
2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công ty
TNHH Phát Đạt giai đoạn 2016-2018 ............................................................................... 41
gĐ
2.2.1.Phân tích chính sách tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công
ty TNHH Phát Đạt ............................................................................................................ 41
2.2.1.1. Hệ thống kênh phân phối ..................................................................................... 41
2.2.1.2. Quản lý kênh phân phối ....................................................................................... 44
ờn
2.2.1.3. Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm đối với các trung gian phân phối ............... 44
2.2.2. Phân tích kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc
tại Cơng ty TNHH Phát Đạt ............................................................................................. 46
Trư
2.2.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc
giai đoạn 2016-2018 ........................................................................................................ 46
2.2.2.2. Tình hình tiêu thụ theo từng loại sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc giai
đoạn 2016-2018 ................................................................................................................. 49
2.2.2.3. Tình hình tiêu thụ theo thị trường sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc giai
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
LỚP: K49A-QTKD
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
đoạn 2016-2018 ................................................................................................................ 50
tế
Hu
ế
2.2.2.4. Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt Úc giai đoạn 2016-2018 ................................................................................................... 52
2.2.2.5. Tình hình tiêu thụ theo các quý trong năm sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt
- Úc giai đoạn 2016-2018 . ............................................................................................... 53
2.2.2.6. Các chỉ số tiêu thụ khác........................................................................................ 54
2.3. Khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt ...................................................... 57
2.3.1. Thống kê mô tả về đối tượng điều tra ................................................................... 57
inh
2.3.1.1.Cơ cấu mẫu theo giới tính ... ................................................................................ 58
2.3.1.2.Cơ cấu mẫu theo độ tuổi ..................................................................................... 58
2.3.1.3. Cơ cấu mẫu theo số năm kinh doanh .................................................................. 59
cK
2.3.1.4. Cơ cấu mẫu theo số lần đặt hàng ........................................................................ 59
2.3.1.5. Cơ cấu mẫu theo doanh số .................................................................................. 60
2.3.1.6. Cơ cấu mẫu theo kênh thông tin ......................................................................... 60
họ
2.3.2. Đánh giá của khách hàng về chính sách tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt
Việt -Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt ............................................................................ 61
2.3.2.1. Đánh giá của khách hàng về chính sách sản phẩm............................................... 61
ại
2.3.2.2. Đánh giá của khách hàng về chính sách giá cả. ................................................... 62
2.3.2.3. Đánh giá của khách hàng về chính sách phân phối............................................. 64
gĐ
2.3.2.4. Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến ................................................ 65
2.3.2.5. Đánh giá của khách hàng về nhân viên của công ty............................................. 66
2.3.2.6. Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty ................ 67
2.4. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại
ờn
Công ty TNHH Phát Đạt .. ................................................................................................ 68
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM ỐNG NHỰA NHIỆT VIỆT-ÚC CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT ĐẠT .............. 70
Trư
3.1. Định hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc của Công
ty TNHH Phát Đạt ............................................................................................................ 70
3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt
của Công ty TNHH Phát Đạt ............................................................................................ 71
3.2.1.Nhóm giải pháp về chính sách sản phẩm ................................................................ 71
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
LỚP: K49A-QTKD
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
3.2.2. Nhóm giải pháp về chính sách giá cả ..................................................................... 72
tế
Hu
ế
3.2.3. Nhóm giải pháp về chính sách phân phối ............................................................... 73
3.2.4. Nhóm giải pháp về chính sách xúc tiến .................................................................. 74
3.2.5. Nhóm giải pháp về nhân viên trong công ty. .......................................................... 74
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ........................................................................ 76
1. Kết luận ......................................................................................................................... 76
2. Kiến nghị ..................................................................................................................... 77
2.1. Đối với các cấp chính quyền, địa phương ................................................................ 77
2.2. Đối với nhà cung ứng nhựa Việt-Úc .......................................................................... 77
inh
2.3. Đối với Công ty TNHH Phát Đạt ............................................................................... 78
3. Những hạn chế của đề tài .............................................................................................. 79
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................................ 80
Trư
ờn
gĐ
ại
họ
cK
PHỤ LỤC
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
LỚP: K49A-QTKD
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
: Trách nhiệm hữu hạn
LĐPT
: Lao động phổ thông
TSNH
: Tài sản ngắn hạn
TSDH
: Tài sản dài hạn
DN
: Doanh nghiệp
TNDN
: Thu nhập doanh nghiệp
GVHB
: Giá vốn hàng bán
BH
: Bán hàng
CCDV
: Cung cấp dịch vụ
DT
: Doanh thu
CP
: Chi phí
LN
: Lợi nhuận
Trư
ờn
gĐ
ại
họ
cK
inh
tế
Hu
ế
TNHH
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
LỚP: K49A-QTKD
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
DANH MỤC BẢNG
tế
Hu
ế
Bảng 2.1. Tình hình nhân sự của Cơng ty TNHH Phát Đạt năm 2016-2018 ................... 34
Bảng 2.2. Tình hình tài sản nguồn vốn của cơng ty năm 2016-2018 ............................... 36
Bảng 2.3.Tình hình kết quả kinh doanh của cơng ty qua ba năm 2016-2018 .................. 39
Bảng 2.4 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từ năm 2016-2018................. 46
Bảng 2.5. Doanh thu tiêu thụ theo từng loại sản phẩm giai đoạn 2016-2018 .................. 49
Bảng 2.6.Doanh thu tiêu thụ theo thị trường giai đoạn 2016-2018 .................................. 51
Bảng 2.7.Doanh thu tiêu thụ theo kênh phân phối giai đoạn 2016-2018 .......................... 52
Bảng 2.8.Doanh thu tiêu thụ theo các quý trong năm giai đoạn 2016-2018 .................... 53
inh
Bảng 2.9 Kết quả tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc của Công ty TNHH
Phát Đạt giai đoạn 2016 – 2018 ...................................................................................... 54
Bảng 2.10.Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ ................................................................. 55
cK
Bảng 2.11.Mẫu điều tra theo đặc điểm khách hàng ......................................................... 57
Bảng 2.12 Đánh giá của khách hàng về chính sách sản phẩm ......................................... 61
Bảng 2.13: Đánh giá của khách hàng về chính sách giá cả .............................................. 62
họ
Bảng 2.14 Đánh giá của khách hàng về chính sách phân phối ........................................ 64
Bảng 2.15. Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến............................................ 65
Bảng 2.16. Đánh giá của khách hàng về nhân viên công ty ............................................. 66
Trư
ờn
gĐ
ại
Bảng 2.17. Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm ............................. 67
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
LỚP: K49A-QTKD
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
DANH MỤC SƠ ĐỒ
tế
Hu
ế
Sơ đồ 1.1 Mơ hình tổ chức q trình tiêu thụ sản phẩm ................................................... 8
Sơ đồ 1.2. Kênh tiêu thụ trực tiếp .................................................................................... 14
Sơ đồ 1.3 Kênh tiêu thụ gián tiếp .................................................................................... 15
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của cơng ty . .............................................................. 29
Trư
ờn
gĐ
ại
họ
cK
inh
Sơ đồ 2.2.Mơ hình kênh phân phối của Công ty TNHH Phát Đạt .................................... 42
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
LỚP: K49A-QTKD
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
tế
Hu
ế
1. Tính cấp thiết của đề tài
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm không phải là vấn đề quá mới mẻ đối với các doanh
nghiệp nhất là trong bối cảnh cạnh tranh thị trường gay gắt như hiện nay. Điều đó địi
hỏi bản thân doanh nghiệp phải có các biện pháp, chính sách quản trị, tổ chức cho phù
hợp với tình hình thực tế. Tiêu thụ sản phẩm với vị trí là khâu cuối cùng trong một chu
kỳ sản xuất, đóng vai trị hết sức quan trọng đó là thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về
doanh nghiệp để chuẩn bị cho một chu trình sản xuất kinh doanh mới. Tuy nhiên, trên
thực tế không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt
inh
là trong hoàn cảnh nền kinh tế cạnh tranh hết sức khắc nghiệt. Chính vì thế việc làm
tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển là
một nhiệm vụ hết sức phức tạp và nặng nề.
cK
Hiện nay thế giới cũng như là ở Việt Nam, ngành cơng nghiệp Nhựa dù cịn non
trẻ so với các ngành công nghiệp lâu đời khác như điện - điện tử, cơ khí, hố chất, dệt
may v.v…nhưng cũng đã có sự phát triển mạnh mẽ trong những năm gần đây. Ngành
họ
Nhựa giai đoạn 2010 – 2015, là một trong những ngành cơng nghiệp có tăng trưởng
cao nhất Việt Nam với mức tăng hàng năm từ 16% – 18%/năm (chỉ sau ngành viễn
thơng và dệt may), có những mặt hàng tốc độ tăng trưởng đạt gần 100%. Với tốc độ
ại
phát triển nhanh, ngành Nhựa đang được coi là một ngành năng động trong nền kinh tế
Việt Nam. Sự tăng trưởng đó xuất phát từ thị trường rộng, tiềm năng lớn và đặc biệt là
gĐ
vì ngành nhựa Việt Nam mới chỉ ở bước đầu của sự phát triển so với thế giới và sản
phẩm nhựa được phát huy sử dụng trong tất cả các lĩnh vực của đời sống. Bên cạnh
những thuận lợi trên thì ngành nhựa cũng đang phải đối mặt với những thách thức lớn
như nguồn nguyên liệu sản xuất vẫn còn phụ thuộc vào nhập khẩu, số lượng, mẫu mã
ờn
chủng loại của sản phẩm nhựa cịn đơn điệu, chưa có nhiều sản phẩm có giá trị gia
tăng cũng như chưa đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Những tác
Trư
động trên đã ảnh hưởng đến quyết định tiêu dùng của khách hàng khơng chỉ đối với
các mặt hàng nhựa nói chung mà còn là đối với sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc của
cơng ty nói riêng.
Cơng ty TNHH Phát Đạt là nhà phân phối các thiết bị nước, thiết bị dân dụng,
thiết bị điện, thiết bị vệ sinh,..tại thị trường Thừa Thiên Huế và các tỉnh lân cận như
Quảng Bình,Quảng Trị,...Trong đó sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc là sản phẩm
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
1
LỚP: K49A-QTKD
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
thường xuyên mang lại cho công ty nguồn doanh thu tốt, ổn định cũng như lượng tiêu
tế
Hu
ế
thụ sản phẩm đều đặn mỗi năm (doanh thu năm 2018 đạt hơn 12 tỷ đồng) góp phần
không nhỏ vào sự phát triển của công ty. Với một hệ thống phân phối gồm khoảng tầm
300 cửa hàng lớn nhỏ chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc do
chính cơng ty xây dựng tìm kiếm nên, Công ty TNHH Phát Đạt đã đưa được sản phẩm
Việt-Úc tới tay người tiêu dùng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế và một số tỉnh lân
cận,giúp nhà cung ứng giải quyết được đầu ra của sản phẩm.
Chính vì sự quan trọng của chính sách tiêu thụ sản phẩm và thực trạng tiêu thụ sản
phẩm tại công ty mà tơi đã chọn nghiên cứu đề tài:: “Phân tích tình hình tiêu thụ sản
inh
phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Cơng ty TNHH Phát Đạt ” làm đề tài khóa luận
tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
cK
2.1. Mục tiêu chung:
Mục tiêu tổng qt của đề tài là phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ống nhựa
nhiệt Việt-Úc của Cơng ty TNHH Phát Đạt. Trên cơ sở đó đưa ra một số giải pháp,
công ty trong thời gian tới.
2.2. Mục tiêu cụ thể:
họ
định hướng góp phần thúc đẩy q trình tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc của
ại
- Hệ thống hóa các lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Tìm hiểu thực tế về tình hình tiêu thụ sản phẩm từ đó phân tích, đánh giá thực
gĐ
trạng tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt
- Đề ra một số phương án nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ống
nhựa nhiệt Việt-Úc của Công ty TNHH Phát Đạt trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
ờn
3.1. Đối tượng
- Đối tượng nghiên cứu: Công tác tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại
Công ty TNHH Phát Đạt.
Trư
- Đối tượng khảo sát: khách hàng là các cửa hàng đang mua bán các sản phẩm ống
nhựa nhiệt Việt-Úc từ công ty trên thị trường.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi nội dung: Nghiên cứu các lý thuyết liên quan đến tiêu thụ sản phẩm và
tình hình tiêu thụ sản phẩm tại cơng ty cũng như đánh giá của khách hàng về sản phẩm
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
2
LỚP: K49A-QTKD
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
để từ đó có thể đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả khả năng tiêu thụ sản
tế
Hu
ế
phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt.
- Phạm vi không gian: Nghiên cứu được tiến hành trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên
Huế
+ Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc của Công ty TNHH
Phát Đạt trên thị trường .
+ Lấy ý kiến của khách hàng là các cửa hàng ở địa bàn phụ trách về hoạt động tiêu
thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Thừa Thiên Huế.
- Phạm vi thời gian: Các dữ liệu thứ cấp như doanh số, sản lượng,…sẽ lấy trong
inh
thời gian là 3 năm từ năm 2016-2018. Các dữ liệu sơ cấp sẽ được tiến hành thu thập từ
tháng 1/2019 đến tháng 4/2019.
4. Phương pháp nghiên cứu
cK
4.1. Nghiên cứu định tính
Nghiên cứu định tính sẽ nhằm để khám phá, điều chỉnh và bổ sung các biến quan
sát dùng để đo lường các khái niệm nghiên cứu.
họ
Đầu tiên, nghiên cứu sẽ áp dụng kỹ thuật phỏng vấn chuyên gia (n=4). Trước hết ở
đây là phỏng vấn trưởng phịng kinh doanh của Cơng ty TNHH Phát Đạt để xác định
những vấn đề liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc của
ại
cơng ty. Sau đó tiến hành trị chuyện, trao đổi, lấy ý kiến của 3 người trong ban lãnh
đạo, cán bộ, nhân viên trong công ty nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt
gĐ
động tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc của công ty.
Tiếp theo, nghiên cứu sẽ áp dụng phỏng vấn sâu (n=5). Đối tượng phỏng vấn là
khách hàng đã và đang tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc của Công ty TNHH
Phát Đạt, qua đó khai thác thơng tin từ khách hàng những yếu tố có thể ảnh hưởng đến
ờn
việc tiêu thụ sản phẩm của họ. Từ đó, xác định những chỉ tiêu cần có trong bảng hỏi.
Kết quả nghiên cứu sơ bộ là cơ sở cho thiết kế bảng câu hỏi đưa vào nghiên cứu
chính thức.
Trư
4.2. Nghiên cứu định lượng
Về dữ liệu sử dụng, nghiên cứu sử dụng hai nguồn dữ liệu chính:
4.2.1.Dữ liệu thứ cấp
- Thu thập thơng tin thứ cấp từ các phịng ban của cơng ty: phịng kinh doanh,
phịng kế tốn, phịng bán hàng,…
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
3
LỚP: K49A-QTKD
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
- Nguồn dữ liệu từ các bài báo, tạp chí, cơng trình nghiên cứu, các bài khóa luận,
tế
Hu
ế
giáo trình, bài giảng, Internet,…có liên quan đến đề tài nghiên cứu.
- Thu thập thông tin từ trang web của doanh nghiệp và các trang web khác.
4.2.2. Dữ liệu sơ cấp
Tiến hành thu thập dữ liệu bằng cách phỏng vấn có sử dụng bảng hỏi (bảng hỏi cấu
trúc) với số lượng người tham gia nhiều (mẫu được chọn) và thời gian trả lời bảng hỏi
nhanh. Trên cơ sở bảng hỏi mang tính khách quan, phương pháp điều tra ngẫu nhiên
nhằm suy rộng cho tổng thể các khách hàng của cơng ty.
4.2.3.Xác định kích thước mẫu và phương pháp thu thập số liệu.
inh
Xác định kích thước mẫu:
Theo thơng tin từ Cơng ty TNHH Phát Đạt thì tính đến tháng 2 năm 2019 thì số
lượng khách hàng là các cửa hàng bán buôn, bán lẻ chịu trách nhiệm mua bán sản
cK
phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc từ công ty là khoảng tầm 300 khách hàng.
Theo “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS”của Hoàng Trọng_Chu Nguyễn
Mộng Ngọc(2008), cỡ mẫu dùng trong phân tích nhân tố có kích thước tối thiểu gấp 5
họ
lần số biến quan sát để kết quả điều tra là có ý nghĩa. Như vậy, với số lượng 26 biến
quan sát trong thiết kế điều tra thì cần phải đảm bảo có ít nhất 130 quan sát trong mẫu
điều tra. Do những hạn chế của đề tài trong việc tiếp cận danh sách khách hàng tiêu
ại
thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc của công ty cũng như những hạn chế về nguồn
nhân lực, thời gian và kinh phí nên phương pháp điều tra được sử dụng đó là phương
gĐ
pháp chọn mẫu thuận tiện. Hiện tại Cơng ty TNHH Phát Đạt chịu trách nhiệm phân
phối ống nhựa nhiệt Việt-Úc cho tất cả các khách hàng là các cửa hàng trong địa bàn
thành phố Huế cũng như một số huyện khác trên tỉnh Thừa Thiên Huế, vì vậy để có thể
đánh giá khách quan và chính xác về tổng thể, nghiên cứu sẽ được tiến hành bằng việc
ờn
phát bảng hỏi sao cho có thể phỏng vấn trực tiếp bằng bảng hỏi trên mọi tuyến đường
có khách hàng của công ty sao cho thuận lợi nhất.
+ Số phiếu phát ra :140
Trư
+ Số phiếu hợp lệ: 130
Về phương pháp thu thập số liệu:
Nghiên cứu được tiến hành thông qua hai giai đoạn đó là nghiên cứu sơ bộ và
nghiên cứu chính thức:
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
4
LỚP: K49A-QTKD
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
Dạng
Phương pháp
Kỹ thuật
Mẫu
1
Sơ bộ
Định tính
Phỏng vấn trực tiếp
5 người
2
Chính thức
Định lượng
Khảo sát bảng câu hỏi
tế
Hu
ế
Giai đoạn
Xử lý dữ liệu
Phân tích dữ liệu sơ cấp:
130 mẫu
Dữ liệu thu thập được xử lý bằng phần mềm SPSS phiên bản 22.0. Được tiến hành
dựa trên quy trình dưới đây:
1.Mã hóa bảng hỏi trên phần mềm SPSS.
inh
2.Tiến hành các bước xử lý và phân tích dữ liệu.
- Trên cơ sở tài liệu thu thập được từ các nguồn khác nhau, tổng hợp, phân loại, tiến
hành phân tích, đánh giá
cK
- Phương pháp thống kê mơ tả: Dùng các chỉ số tương đối, tuyệt đối để đánh giá
tình hình chung của cơng ty, tình hình tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc. Sử
dụng các bảng phân bố tần suất với các thông số thông số thống kê để mô tả cho nhiều
họ
loại biến. Khảo sát dữ liệu thông qua các công cụ như: Tần số xuất hiện, phần trăm,
phần trăm tích lũy. Ngồi ra nó cịn cung cấp cho ta các phép đo lường thống kê như:
độ tập trung, độ lêch chuẩn.
ại
- Phương pháp phân tích: Chia tổng thể vấn đề nghiên cứu thành những mảng nhỏ,
những mặt cụ thể để nghiên cứu. Cụ thể, tiến hành phân tích hệ thống tổ chức mạng
gĐ
lưới kênh phân phối, các chính sách hỗ trợ kênh tiêu thụ và các đánh giá của khách
hàng về các kênh đó. Từ đó thấy rõ hơn những yếu tố tác động đến việc tiêu thụ sản
phẩm góp phần đưa ra những giải pháp thiết thực và sát hơn với công ty.
- Phương pháp sơ đồ: Sử dụng các sơ đồ nhằm mô tả hệ thống kênh phân phối của
ờn
công ty để biết được hiện công ty đang sử dụng loại kênh phân phối nào? Cách thực
hiện ra sao? Có hiệu quả khơng?
Trư
- Phương pháp so sánh: so sánh số liệu giữa năm nay so với năm trước để đánh giá
hiệu quả của hoạt động xúc tiến, so sánh liệu thực tế với số liệu dự đốn để biết được
tình hình thực hiện kế hoạch, so sánh số liệu thực tế kỳ này so với số liệu kì trước để
đánh giá tốc độ phát triển.
Từ kết quả của q trình phân tích, cho biết được sự biến động trong hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của công ty và các nhân tố ảnh hưởng đến sự biến động đó.Cuối
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
5
LỚP: K49A-QTKD
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
cùng đưa ra giải pháp giúp doanh nghiệp có những tác động thích hợp tới các nhân tố
tế
Hu
ế
đó để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới.
5. Kết cấu khóa luận
Ngồi phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo, nội dung của khóa luận
sẽ bao gồm 3 phần.
Phần I: Đặt vấn đề
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu. Gồm 3 chương.
Chương 1 - Cơ sở khoa học về vấn đề tiêu thụ sản phẩm.
ty TNHH Phát Đạt.
inh
Chương 2 - Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công
Chương 3 - Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt
Trư
ờn
gĐ
ại
họ
Phần III: Kết luận và kiến nghị.
cK
Việt-Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt.
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
6
LỚP: K49A-QTKD
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
tế
Hu
ế
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
“Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm
hàng hóa”. Tiêu thụ sản phẩm đó chính là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh
doanh của một doanh nghiệp. Nó nằm ở khâu lưu thơng hàng hóa, là cầu nối trung
gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm thực hiện
chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng.
inh
Do đó, đây được xem là khâu quan trọng, khâu quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Bởi vì chỉ một khi sản phẩm được tiêu thụ thì nhà sản xuất mới có thể
thu hồi được vốn về để thực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
cK
Xét theo nghĩa hẹp: “Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển giao quyền sở hữu hàng
hóa từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người
mua và người bán”. Tiêu thụ được xem như là hoạt động bán hàng, là quá trình người
họ
bán giao hàng hóa cịn người mua thì thực hiện việc thanh tốn tiền.
Xét theo nghĩa rộng thì “tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức
kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản
ại
xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc
tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu
gĐ
của khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Nếu tiếp cận theo cách hiểu này thì tiêu thụ nó
khơng chỉ đơn giản nằm ở một khâu, một bộ phận mà nó là sự tổng hợp của nhiều
công đoạn trong suốt quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi cơng đoạn
đều thực hiện một chức năng khác nhau nhưng suy cho cùng thì đều hướng tới mục
ờn
tiêu là làm sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả một cách tốt nhất.
Dù hiểu theo cách nào đi chăng nữa thì vẫn phải xem xét đến bản chất của tiêu thụ
sản phẩm. Đó chính là q trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng hiện vật sang hình
Trư
thái giá trị (H-T). Sản phẩm chỉ được xem là sản phẩm đích thực khi được khách hàng
sử dụng, tiêu thụ sản phẩm, thực hiện mục đích của sản xuất là bán và thu lợi nhuận.
- Quá trình tiêu thụ sản phẩm được thể hiện cụ thể qua sơ đồ 1.1 sau:
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
7
LỚP: K49A-QTKD
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
Lập các kế
tế
Hu
ế
Nghiên
cứu thị
trường
Thị trường
Thông
tin thị
trường
hoạch tiêu thụ
sản phẩm
Thị trường
Quản lý hệ
thống phân
phối
inh
Quản lý dự
trữ và hồn
thiện sản
phẩm
Phối hợp và
tổ chức
thực hiện
các kê
hoạch
cK
Hàng
hóa dịch
vụ
Sản phẩm
họ
Quản lý lực
lượng bán
hàng
Tổ chức bán
hàng và cung
cấp dịch vụ
Dịch vụ
Giá,
doanh số
Phân phối
và giao
tiếp
ại
Ngân quỹ
gĐ
Sơ đồ 1.1 Mơ hình tổ chức q trình
tiêu thụ sản phẩm
(Nguồn:Đặng Đình Hào,Hồng Đức Thân,2008)
1.1.2. Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Đó là sự trao đổi mua bán có thỏa thuận, doanh nghiệp đồng ý bán và khách hàng
ờn
sẽ đồng ý mua, đã thanh toán hoặc chấp nhận việc thanh toán.
- Doanh nghiệp giao hàng hóa sang khách hàng, khách hàng sẽ đưa lại khoản tiền
hay một khoản nợ tương ứng. Khoản tiền này được gọi là doanh thu bán hàng, dùng để
Trư
bù đắp các khoản chi phí đã bỏ ra trong quá trình kinh doanh.
- Căn cứ trên số tiền hay khoản nợ mà khách hàng chấp nhận trả để hạch toán kết
quả kinh doanh trong kỳ của doanh nghiệp.
- Có sự chuyển đổi quyền sở hữu hàng hóa từ doanh nghiệp sang khách hàng.
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
8
LỚP: K49A-QTKD
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
1.1.3. Vai trị và tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm
tế
Hu
ế
Đối với một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại thì việc xác
định thị trường sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, sự tồn tại của doanh nghiệp phụ
thuộc vào việc hàng hố của doanh nghiệp có bán được khơng, hay nói cách khác là
phụ thuộc vào cơng tác tiêu thụ sản phẩm. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
được thể hiện ở trên ba phương diện:
- Đối với người tiêu dùng: góp phần thỏa mãn nhu cầu thơng qua việc tiếp cận với
các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và điều
kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết
inh
nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm
hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt
khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa,
cK
góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội.
- Đối với doanh nghiệp:
+ Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển
họ
của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang
trải những chi phí trong q trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để mở rộng
hoạt động của doanh nghiệp.
ại
+ Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là
lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản
gĐ
xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành
các quỹ ở doanh nghiệp. Vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của
doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ….
+ Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của
ờn
doanh nghiệp. Thơng qua tiêu thụ thì hàng hóa của doanh nghiệp mới được người tiêu
dùng chấp nhận,uy tín của doanh nghiệp mới được giữ vững và củng cố trên thị
trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng,nó ảnh hưởng
Trư
đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, nên nó cịn là vũ khí cạnh tranh
mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ trên thương trường.
+ Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp, phán ánh sự nổ lực của doanh nghiệp trên thị trường, trên cơ sở đó
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
9
LỚP: K49A-QTKD
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
đánh giá được ưu nhược điểm của quá trình tiêu thụ, khắc phục những thiếu sót và
tế
Hu
ế
phát huy hơn nữa những ưu điểm mà doanh nghiệp hiện có.
- Đối với tồn xã hội: tiêu thụ sản phẩm có vai trị trong việc cân đối cung cầu, dự
đốn nhu cầu tiêu dùng của tồn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương
mại phong phú đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách
thường xun, liên tục, hiệu quả thì cơng tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan tâm tổ
chức tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường được
tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm. Do vậy, không
inh
ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ
doanh nghiệp nào.
1.1.4. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
cK
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng là bước nhảy quan trọng trong q trình tiếp
theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phương hướng sản xuất kinh doanh cho
chu kỳ sau. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh doanh của
họ
doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và
mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh mẽ hàng hóa
bán ra và thu lợi nhuận.
ại
- Thứ nhất là mục tiêu về lợi nhuận: Bất kỳ hoạt động kinh doanh nào mục đích
chính cũng là tạo ra lợi nhuận, vì vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống cịn đối với
gĐ
doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại nếu
việc tiêu thụ sản phẩm khơng tốt thì sản phẩm sẽ ứ đọng, gián đoạn sản xuất, lợi nhuận
sẽ ít hoặc là khơng có, cũng có thể là lỗ. Nếu lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp có
thể có điều kiện thuận lợi để thực hiện một số mục tiêu khác.
ờn
- Thứ hai là mục tiêu về vị thế của doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa
quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, bởi nó là biểu hiện của số
lượng hàng hóa bán ra so với tồn bộ thị trường. Tiêu thụ càng mạnh thì càng có thể
Trư
khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, ngược lại lượng tiêu thụ ít hay
khơng tiêu thụ được thì doanh nghiệp khơng có vị thế trên thị trường. Thơng qua hoạt
động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hóa tới khách hàng,
có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp, thu hút được nhiều khách
hàng quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
10
LỚP: K49A-QTKD
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
của doanh nghiệp trên thị trường lâu dài. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công
tế
Hu
ế
cũng tạo thế đứng cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh tốt hơn với
những đối thủ cạnh tranh, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng ngày càng tốt
hơn nhu cầu của khách hàng.
- Thứ ba là mục tiêu an toàn: Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, sản
phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình
này phải được diễn ra liên tục có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an tồn cho doanh nghiệp.
Vì vậy, nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra mau chóng và thuận lợi thì sẽ là cơ sở
đảm bảo sự an tồn trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
inh
- Thứ tư là mục tiêu đảm bảo tái sản xuất: Quá trình tái sản xuất là một quá trình
liền mạch bao gồm bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Tiêu thụ sản
phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình
cK
tái sản xuất. Do đó, q trình tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đảm bảo q
trình tái sản xuất được diễn ra liên tục.
- Ngồi ra cịn có một số mục tiêu như:
họ
+ Là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và một bên là người tiêu
dùng.
+ Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có ý nghĩa rất quan trọng đối
ại
với các doanh nghiệp, nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trước.
+ Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường lại càng chiếm một
gĐ
vai trị quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và
hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết
được xu hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có được những biến đổi sao cho phù hợp
với khách hàng.
ờn
1.1.5. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức
năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị
Trư
hàng hoá của một doanh nghiệp. Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, quản lý hoạt
động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây:
Một là: Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình tiến hành thu thập, xử lý và tổng hợp dữ liệu,
thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu những quy luật vận động và
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
11
LỚP: K49A-QTKD
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
những yếu tố ảnh hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và
tế
Hu
ế
hàng đầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời ba câu hỏi: Sản xuất cái gì?
Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường phải giải quyết được
ba vấn đề cơ bản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu
dùng. Đây là công việc đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh.
Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hoá trên một địa bàn trong
khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu thị
trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh hưởng
inh
trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của cơng tác tiêu thụ. Nó giúp
doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi của nhu cầu khác hàng, sự phản ứng
của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và
cK
giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là cơng tác địi hỏi nhiều
cơng sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp
các vấn đề:
họ
Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
Doanh nghiệp cần phải xử lí những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng
ại
những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
Những mặt hàng nào, thị trường có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp
gĐ
với năng lực và đặc điểm sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp?
Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời
kỳ.
Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói,phương thức thanh
ờn
tốn,phương thức phục vụ,…
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Trên những cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa
Trư
chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường.
Hai là: Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các kế
hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường. Là cơ sở quan trọng đảm
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
12
LỚP: K49A-QTKD
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục
tế
Hu
ế
theo kế hoạch.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối
lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu
sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ…các chỉ tiêu kế hoạch tiêu
thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Kế hoạch khách hàng: Chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng,
xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm tiêu dùng chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng đến
inh
hành vi tiêu dùng của họ từ đó có các biện pháp chinh phục khách hàng phù hợp.
Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có thể
chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới. Chỉ ra được các đặc điểm của từng thị
cK
trường, có cách ứng xử thích hợp cho từng thị trường.
Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra thị
trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mã,
họ
quy cách, chủng loại …cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất định:
năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn, chiếc … và chỉ tiêu giá trị như doanh
ại
thu, lượng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ kế hoạch.
Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp
gĐ
như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ và pháp tỉ lệ cố định… Lập kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm phải giải quyết được các vấn đề sau:
- Thiết lập các mục tiêu cần đạt được: doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường, cơ cấu
sản phẩm…
ờn
- Xây dựng được phương án để đạt được mục tiêu tối ưu nhất: Công tác chuẩn bị
sản phẩm để xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng các chính sách marketing
hỗ trợ hoạt động tiêu thụ…
Trư
Một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tốt, rõ ràng sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm
diễn ra sn sẻ và liên tục góp phần không nhỏ vào thành công của doanh nghiệp.
Ba là: Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán
Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thơng. Muốn
cho q trình lưu thơng hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú trọng đến
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
13
LỚP: K49A-QTKD
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm bao
tế
Hu
ế
gói, sắp xếp hàng hóa ở kho bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.
Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho (từ các
phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng
loại hàng hóa.
Bốn là: Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
đến tay người tiêu dùng thông qua các nhà phân phối, các nhà bán buôn và người bán
inh
lẻ. Xét theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng chủ yếu có
hai hình thức tiêu thụ là:
- Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho
cK
người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Hình thức này có ưu điểm là
giảm chi phí lưu thơng, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các
doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với nhiều bạn hàng. Tuy nhiên, doanh
họ
nghiệp tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình tiêu thụ, tốc độ bán hàng
chậm, tốc độ chu chuyển do lượng hàng bán ra mỗi lần ít.
Người tiêu dùng
cuối cùng
ại
Doanh nghiệp
gĐ
Sơ đồ 1.2.Kênh tiêu thụ trực tiếp
(Nguồn: Đặng Đình Đào, Hồng Thái Thân, 2008)
- Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít
ờn
của người trung gian trong quá trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn
khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối
lượng lớn hàng hóa trong một thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm
Trư
chi phí bảo quản hao hụt,.... Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm thời gian lưu thơng
hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu
trung gian,....
Kênh I: Gồm một nhà trung gian rất gần với người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh II: Gồm hai nhà trung gian, thành phần trung gian này có thể người bán bn
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
14
LỚP: K49A-QTKD
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
hoặc người bán lẻ.
tế
Hu
ế
Kênh III: Gồm ba nhà trung gian, kênh này thường được sử dụng khi có nhiều nhà sản
xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ… Việc các doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu
thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Hiện
nay, có sự khác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm, sử dụng cho tiêu thụ
sản xuất cả tiêu dùng cá nhân. Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp như sau:
Kênh 1
Nhà bán lẻ
Doanh
nghiệp
Bán
lẻ
inh
Kênh 2
Bán
buôn
Người
tiêu
dùng
Kênh 3
Đại lý
Bán
lẻ
cK
Bán
buôn
Sơ đồ 1.3: Kênh tiêu thụ gián tiếp
họ
(Nguồn: Đặng Đình Đào, Hồng Thái Thân, 2008)
Mỗi hình thức tiêu thụ đều có những ưu nhược điểm riêng, tùy vào đặc điểm của
từng sản phẩm, tình hình kinh tế của doanh nghiệp để có lựa chọn cách thức tổ chức
ại
kênh hợp lý,mang lại hiệu quả nhất.
Năm là: Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng
gĐ
Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương
thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của
ờn
doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng qua đó doanh
nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là
toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động
Trư
tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị
trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó q trình
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian.
Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực
hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
15
LỚP: K49A-QTKD
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD:TH.S LÊ THỊ NGỌC ANH
động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy cơng tác tiêu thụ sản phẩm của
tế
Hu
ế
doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải
kể đến là quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm,....
Sáu là: Tổ chức hoạt động bán hàng
Là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, hoạt động này
mang tính nghệ thuật. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào
tâm lý khách hàng. Sự diễn biến tâm lý khách hàng thường trải qua bốn giai đoạn: sự
chú ý, quan tâm hứng thú, nguyện vọng mua, quyết định mua. Vì vậy, sự tác động của
người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của
inh
người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá
trình bán hàng.
Thực tế thì hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức như là: bán hàng trực tiếp,
cK
bán thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh tốn ngay, bán trả góp
và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử,…
Bảy là: Tổng hợp đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
họ
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động tiêu
thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nguyên nhân ảnh hưởng đến kết
ại
quả tiêu thụ... để kịp thời có các biện pháp thích hợp thúc đẩy q trình tiêu thụ sản
phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như:
gĐ
tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá trị các
mặt hàng tiêu thụ.
Kết quả của việc phân tích, đánh giá q trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để
doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hồn thiện q trình hoạt động
ờn
sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức
tốt công tác, đồng thời làm rõ được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức
của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.
Trư
1.1.6. Các chính sách marketing hỗ trợ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.6.1 Chính sách sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn
được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng
hay tiêu dùng.
SVTH: NGUYỄN BÁ TÙNG
16
LỚP: K49A-QTKD
