Chiến lược marketing hỗn hợp tại công ty TNHH du lịch TM Tân Đại Lục thực trạng và giải pháp

Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp

LỜI NĨI ĐẦU
Trong q trình hội nhập vào khu vực thị trường và thế giới, các loại hình
doanh nghiệp của Việt Nam đang đứng trước nhiều cơ hội lẫn thách thức. Bước đầu
đổi mới quản lý kinh tế theo cơ chế thị trường, các doanh nghiệp liên tục nỗ lực cải
tiến quản lý để nâng cao hiệu quả và thích nghi với môi trường kinh doanh. Cạnh tranh
là một trong những đặc trưng cơ bản của nền kinh tế thị trường , vì vậy nền kinh tế thị
trường khi vận hành cũng phải tuân theo những quy luật của cạnh tranh. Các doanh
nghiệp phải cạnh tranh với nhau, phải không ngừng tiến bộ để đạt được ưu thế tương
đối so với đối thủ cạnh tranh của mình. Thơng qua chiến lược marketing, doanh nghiệp
có thể phát huy hết nội lực hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường và vì thế
sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh
trong quá trình mở cửa và tự do hoá nền kinh tế. Vai trị của marketing nói chung cũng
khơng cịn mới mẻ nữa nhưng thực hiện những hoạt động đó như thế nào để có hiệu
quả nhất lại là mối trăn trở quan tâm của các nhà quản trị kinh doanh.
Hội nhập vào xu thế chung của thế giới, ngành du lịch ngày càng phát triển
nhanh, chiếm vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân và được coi là một ngành
kinh tế mũi nhọn.Trong hoạt động kinh doanh du lịch thì hoạt động lữ hành, đặc biệt
hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế hết sức quan trọng. Trong những năm qua do
những chính sách mở cửa nền kinh tế cùng với những chính sách, biện pháp của Đảng
và Nhà nước nhằm thúc đẩy nền kinh tế đi lên đã tạo điều kiện phát triển du lịch lữ
hành quốc tế vào Việt Nam và lượng khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài. Tuy
nhiên, lượng khách quốc tế đến Việt Nam còn quá thấp so với nhiều nước trong khu
vực và trên thế giới. Sự kém phát triển này là do sản phẩm du lịch của Việt Nam còn
nghèo nàn, chưa hấp dẫn du khách, các công ty lữ hành quốc tế còn yếu về kinh
nghiệm quản lý, chưa xây dựng được sản phẩm đặc trưng, các chương trình du lịch
chưa đa dạng phong phú; đồng thời chưa đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường,
tổ chức quảng cáo khuếch trương sản phẩm cịn hạn chế. Tình hình đó đã đặt ra cho
các công ty lữ hành quốc tế Việt Nam một loạt vấn đề cần giải quyết cho sự tồn tại và

phát triển của chính bản thân mình. Giống như các công ty lữ hành quốc tế khác, công

GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

1

SVTH:


Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải phaùp

ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục cũng gặp những thách thức lớn khi hoạt
động trên thương trường.
Sau thời gian làm việc tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục,
xuất phát từ những suy nghĩ và bằng kiến thức thu được trong quá trình học tập và làm
việc thực tế hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty, em đã chọn đề tài "Chiến lược
marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục – Thực
trạng và giải pháp" làm bài báo cáo luận văn tốt nghiệp, trong đó phân tích thực trạng
và đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh lữ hành
của cơng ty.
Mục tiêu nghiên cứu:
- Tìm hiểu và vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế, nhận thức rõ tầm quan
trọng của marketing.
- Đánh giá thực trạng hoạt động và công tác thực hiện marketing của công ty TNHH
Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục.
- Tìm ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty.
Phương pháp nghiên cứu:
-

Phương pháp đọc tài liệu.

-

Phương pháp điều tra.

-

Phương pháp phân tích và tổng kết kinh nghiệm.

Phạm vi nghiên cứu:
Hiện trạng những hoạt động và công tác thực hiện marketing của công ty theo cách
tiếp cận tăng thị phần của công ty Tân Đại Lục dựa trên hệ thống thơng tin marketing
sẵn có và thúc đẩy chiến lược marketing hỗn hợp.
Kết cấu đề tài:
Kết cấu của bài báo cáo ngồi lời nói đầu, kết luận và tài liệu tham khảo, gồm
ba chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận.
Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp tại Công ty TNHH Du Lịch
Thương Mại Tân Đại Lục.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp tại Công ty TNHH Du
Lịch Thương Mại Tân Đại Lục.

GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

2

SVTH:

Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải phaùp

Chương 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Một số vấn đề cơ bản về Marketing.
1.1.1. Khái niệm.
Thuật ngữ marketing xuất hiện vào những năm đầu của thế kỷ XX, lần đầu tiên là
tại nước Mỹ, nhưng mãi sau cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới ( 1929 – 1932) và đặc
biệt là sau cuộc địa chiến thế giới lần II ( 1941 – 1945) mới đạt những bước nhảy vọt,
phát triển mạnh mẽ cả về lượng và chất để thực sự trở thành một lĩnh vực khoa học
phổ biến như ngày nay.
Quá trình quốc tế hóa của marketing phát triển rất nhanh, ngày nay hầu như tất cả
các trường Đại học trên thế giới đều giảng dạy bộ môn marketing và marketing cũng
được ứng dụng một cách rất có hiệu quả trong các lĩnh vực kinh doanh ở khắp nơi.
Lý do quan trọng nhất phải cần đến marketing là các tổ chức ngày nay đang hoạt
động trong cùng một thị trường rất sơi động được định hình bởi nhiều động lực lớn
như cơng nghệ, tồn cầu hóa, phi định chế hóa và tư nhân hóa. Để tồn tại và phát triển
các cơng ty phải biết phương pháp xác định và phân chia thị trường của mình cũng
như biết cách phát triển sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường
theo mục tiêu đã lựa chọn.
Marketing là một hoạt động mà chúng ta phải va chạm hằng ngày trong cuộc
sống. Marketing không chỉ tồn tại trong các công ty sản xuất, các nhà bán bn, bán
lẻ, mà nó tồn tại ở hầu hết các tổ chức kinh tế, tổ chức xã hội, phi chính phủ và các cá
nhân khác nhau…
Marketing là một đặc điểm quan trọng của kinh tế thị trường và là một công việc
quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Khơng có hoặc thiếu
marketing kinh tế thị trường khó vận hành tốt được. Có thể khẳng định rằng: có kinh tế

thị trường phải có hoạt động marketing.

GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

3

SVTH:


Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp

Q khứ
Chế tạo mọi thứ trong cơng ty.

Hiện tại
Mua nhiều thứ từ bên ngồi.

Cải tiến theo tiêu chuẩn của mình.

Cải tiến theo sự so sánh với người khác

Tự lực cánh sinh.

Liên kết.

Chú trọng vào thị trường nội địa.

Chú trọng vào thị trường quốc tế lẫn nội địa.

Lấy sản phẩm làm trung tâm.

Lấy khách hàng và marketing làm trung tâm.

Tạo ra một sản phẩm chuẩn.

Tạo ra một sản phẩm theo yêu cầu khách

Quan tâm đến sản phẩm.

hàng.

Thực hiện marketing đại trà.

Quan tâm đến chuỗi giá trị.

Tìm một ưu thế cạnh tranh bền Thực hiện marketing có mục tiêu.
vững.

Liên tục tạo ra các lợi thế mới.

Cẩn thận trong việc phát triển sản Tăng tốc quy trình phát triển sản phẩm mới.
phẩm mới.
Sử dụng nhiều nhà cung cấp.

Sử dụng ít nhà cung cấp.

Quản lý theo chiều từ trên xuống.

Quản lý theo chiều từ trên xuống, dưới lên và
hàng ngang.

Hoạt động trên thị trường vật chất.

Hoạt động trên thị trường ảo.

Bảng 1.1 : Sự khác biệt giữa các công ty kinh doanh trong quá khứ và hiện tại
1.1.2. Định nghĩa marketing:
Marketing là những việc mà doanh nghiệp phải làm để tìm hiểu khách hàng của
mình là những ai, họ cần gì và muốn gì, và làm thế nào để đáp ứng nhu cầu của họ
đồng thời tạo ra lợi nhuận:
+ Cung cấp sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng cần.
+ Đưa ra mức giá khách hàng chấp thuận trả.
+ Đưa sản phẩm và dịch vụ đến với khách hàng.
+ Cung cấp thông tin và thu hút khách hàng để họ mua sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp.

GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

4

SVTH:


Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp

Ngày nay, marketing được hiểu là tổng hịa nhiều hoạt động, với mục đích rõ

rang, xác định, hấp dẫn, thu hút và giữ chân khách hàng. Có thể nhận thấy như sau:
-

Hoạt động nghiên cứu thị trường---> Xác định khách hàng.

-

Hoạt động quảng cáo, trưng bày, giới thiệu sản phẩm---> Hấp dẫn khách
hàng.

-

Đảm bảo uy tín chất lượng, giá cả phù hợp---> Thu hút khách hàng.

-

Tư vấn, chăm sóc khách hàng---> Giữ chân khách hàng.

Tóm lại, marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá
nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào
bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị. Theo các định nghĩa trên marketing bao
gồm các khái niệm cơ bản sau: nhu cầu, mong muốn, yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi
phí và sự hài lịng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, marketing và
những người làm marketing.
Tư duy marketing bắt nguồn từ nhu cầu và mong muốn của con người.
- Nhu cầu (Need): là một trạng thái, cảm giác thiếu hụt một sự thỏa mãn cơ bản
nào đó: thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng… chúng tồn tại như
một bộ phận cấu thành cơ thể con người.
- Mong muốn (Wants): là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thỏa mãn những
nhu cầu sâu xa, cao cấp hơn. Người Mỹ có nhu cầu thức ăn nhưng họ thích Hamburger

hơn, một Giám Đốc thích đi xe hơi nhưng ơng lại thích đi Mercedes hơn….Trong mỗi
xã hội khác nhau thì mong muốn cũng khác nhau.
- Yêu cầu (Demand): là mong muốn có được những sản phẩm cụ thể mà ta có
khả năng thanh tốn và sẵn sàng mua. Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua
hỗ trợ.
Người làm marketing sẽ tác động đến yêu cầu bằng cách làm ra sản phẩm thích
hợp, hấp dẫn, vừa túi tiền và dễ kiếm cho người tiêu dùng mục tiêu.
- Sản phẩm (Dịch vụ): là bất cứ thứ gì có thể đem ra chào bán để thỏa mãn một
nhu cầu hay một mong muốn.
- Giá trị: là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng chung của sản phẩm
thỏa mãn những nhu cầu của mình đầy đủ nhất.

GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

5

SVTH:


Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp

- Chi phí: chính là giá cả của sản phẩm. Theo nguyên tắc người tiêu dùng sẽ chọn
sản phẩm nào tạo ra giá trị lớn nhất trên một đồng chi phí bỏ ra để thỏa mãn nhu cầu
của mình.
- Trao đổi: là hành động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một người khác
và đưa lại cho người đó một thứ gì đó.
- Giao dịch: là một vụ mua bán những giá trị giữa hai bên và phải hội đủ một số
yếu tố: ít nhất phải có hai vật có giá trị, những điều kiện thực hiện, địa điểm đã được

thỏa thuận.
- Mối quan hệ: mạng lưới marketing bao gồm công ty và những người cung ứng,
phân phối và khách hàng mà công ty đã xây dựng gọi là những mối quan hệ. Ngày
nay, marketing có xu hướng từ việc tối đa hóa lợi nhuận trong từng giao dịch sang tối
đa hóa những mối quan hệ cùng có lợi.
- Thị trường: bao gồm tất cả những khách hàng tiềm năng cùng có một nhu cầu
hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu
cầu hay mong muốn đó.
- Marketing và người làm marketing: Marketing có nghĩa là hoạt động của con
người diễn ra trong quan hệ với thị trường. Marketing có nghĩa là làm việc với thị
trường để biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích là thỏa mãn những
nhu cầu và mong muốn của con người.Nếu một bên tích cực tìm kiếm cách trao đổi
hơn bên kia, thì người ta gọi bên thứ nhất là người làm marketing còn bên thứ hai là
khách hàng triển vọng. Người làm maketing là người tìm kiếm tài nguyên từ một
người khác và sẵn sàng đưa ra một thứ gì đó có giá trị để trao đổi, họ có thể là người
bán hoặc người mua.
1.1.3. Vai trò của marketing:
- Marketing giữ vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, là
một bộ phận quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty.
- Marketing giúp công ty phát hiện, hiểu rõ yêu cầu phong phú, phức tạp và hay
thay đổi của người tiêu dùng.
- Là kim chỉ nam hướng dẫn, chỉ đạo và nối kết các hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Thông qua các hoạt động marketing mà các quyết định trong sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp có cơ sở khoa học hơn, vững chắc hơn. Qua đó doanh nghiệp có
GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

6

SVTH:


Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp

điều kiện và thơng tin đầy đủ hơn nhằm thuận tiện hơn trong việc thỏa mãn nhu cầu
khách hàng. Marketing xác định rõ phải sản xuất cái gì, số lượng bao nhiêu, sản phẩm
có những đặc điểm gì, cần sử dụng nguyên vật liệu gì…
1.2. Nội dung cơ bản của marketing hỗn hợp:
1.2.1. Khái niệm.
Marketing hỗn hợp (Marketing Mix ) là sự tập hợp các phương thức Marketing
mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo ra sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục
tiêu nhằm đạt được mục tiêu Marketing của doanh nghiệp.
1.2.2. Thành phần của marketing hỗn hợp (4P).
1.2.2.1. Sản phẩm (Product).
Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường, nó tạo sự chú ý, mua, sử
dụng, hay tiêu dùng, có thể thỏa mãn được một mong muốn hay nhu cầu.
• Các cấp độ của sản phẩm.

Tiềm ẩn
Hoàn thiện
Mong đợi
Sản phẩm chung

Cốt lõi

Sơ đồ 1.1 : Sơ đồ các cấp độ sản phẩm
- Lợi ích cốt lõi: là dịch vụ hay lợi ích cơ bản mà khách hàng mua.
- Sản phẩm chung: là dạng cơ bản của sản phẩm đó.

GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

7

SVTH:


Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải phaùp

- Sản phẩm mong đợi: là tập trung những thuộc tính và điều kiện mà người mua
thường mong đợi và chấp thuận khi họ mua sản phẩm đó.
- Sản phẩm hoàn thiện: là sản phẩm bao gồm cả những dịch vụ và lợi ích phụ
thêm cho sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Sản phẩm tiềm ẩn: là những sự hoàn thiện và biến đổi mà sản phẩm đó có thể có
được trong tương lai.
• Sự cần thiết của phát triển sản phẩm.
- Sự thay đổi của khách hàng.
- Áp lực cạnh tranh.
- Các chiến lược Marketing phụ thuộc vào chu kỳ của sản phẩm.
- Các đặc điểm và đặc tính của sản phẩm ảnh hưởng đến sự thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng.
• Chính sách sản phẩm trong hoạt động marketing.
Chính sách sản phẩm là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tập trung sản phẩm
vào thị trường để củng cố, gạt bỏ hoặc bổ sung, đổi mới sản phẩm cho thị trường lựa
chọn của doanh nghiệp nhằm các mục đích sau:
- Đánh giá lại toàn bộ cơ cấu chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp hiện có trên
thị trường về:

+ Khả năng và mức độ đáp ứng nhu cầu thị trường.
+ Sức mạnh cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
+ Phản ứng và sự chấp nhận của người tiêu dung.
- Chỉ rõ những khuyết tật và yếu kém của sản phẩm cần được cải tiến và hoàn
thiện nhằm nâng cao khả năng thích ứng và phục vụ thị trường.
- Định hướng sự phát triển của sản phẩm mới của doanh nghiệp nhằm bổ sung,
thay thế các sản phẩm lỗi thời và tận dụng các cơ hội mở rộng thị trường.
Chính sách sản phẩm giữ vị trí trung tâm và là nền tảng, xương sống của
marketing chiến lược nói chung, của Mar – Mix nói riêng. Bởi vì nó là cơ sở để doanh
nghiệp định hướng đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trong
từng thời kỳ nhất đinh.Mặt khác, chỉ dựa vào nền tảng chính sách sản phẩm mới có thể
triển khai đúng hướng và kết hợp có hiệu quả các chính sách khác của hoạt động
GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

8

SVTH:


Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp

marketing như: chính sách giá, phân phối và khuyến mãi.Chính sách sản phẩm trong
hoạt động marketing của doanh nghiệp có nội dung rất phong phú và sâu sắc, bao
gồm:
* Chính sách chủng loại sản phẩm:
Nhằm xác định cơ cấu chủng loại mặt hàng thích hợp mà doanh nghiệp có thể
cung cấp và đáp ứng vào nhu cầu của thị trường theo nhiệm vụ và mục tiêu kinh doanh
của mình.

* Chính sách hồn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của sản phẩm:
Một sản phẩm với tư cách là một hàng hóa thường có nhiều cơng dụng vì nó có
những đặc tính sử dụng khác nhau, có khả năng thỏa mãn những nhu cầu khác nhau
trong thị trường tiêu dung chúng. Tổng hợp các đặc tính đó lại tạo nên chất lượng sản
phẩm.
* Chính sách về sản phẩm mới:
Là bộ phận chủ lực và then chốt trong toàn bộ chính sách sản phẩm của doanh
nghiệp về hoạt động Marketing của nó trên thị trường. Chính sách này nhằm hướng
vào mục tiêu: tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ; củng cố giữ vững thị trường hiện tại;
tiềm mọi cơ hội thâm nhập và mở rộng các thị trường tương lai bảo đảm cho hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp luôn theo kịp với nhu cầu và thị hiếu đa dạng
của khách hàng.
1.2.2.2. Chính sách giá cả trong hoạt động marketing (Price).
• Khái niệm :
Chính sách giá của doanh nghiệp là sư tập hợp những cách thức và quy tắc xác
định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép thay đổi mức
giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị
trường.
• Các mục tiêu cơ bản của chính sách giá :
- Tồn tại: trong những điều kiên cạnh tranh khốc liệt, nhu cầu khách hàng thay đổi đột
ngột, tình hình thị trường nhiều khó khăn… các doanh nghiệp thường đặt sự tồn tại lên
thành mục tiêu chính yếu nhất.

GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

9

SVTH:

Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp

- Tối đa hóa lợi nhuận hiện tại: Cần ước lượng mức cầu và chi phí theo những mức giá
khác nhau để được chọn mức giá cho phép tối đa hóa doanh thu, hoặc cực tiểu hóa chi
phí để đạt mức lợi nhuận cao nhất có thể được.
- Tăng khối lượng sản xuất để lãnh đạo thị trường hoặc gia tăng thị phần đáp ứng: Với
mục tiêu này doanh nghiệp thường có xu hướng định giá càng thấp càng tốt để đưa lên
cao nhất khối lượng bán sản phẩm (đặc biệt là những sản phẩm có sự nhạy cảm mạnh
với giá) và thâm nhập thị trường bằng sự tăng tiến các thị phần của nó.
- Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: mục tiêu này thường đòi hỏi một mức giá cao để
trang trải các chi phí nghiên cứu và phát triển, đầu tư và cải tiến hệ thống công nghệ
sản xuất, với một chi phí cao về quảng cáo và giới thiệu sản phẩm chất lượng hảo hạn,
độc đáo.
- Các mục tiêu khác: đối với một số mục tiêu có tính chất chun biệt, doanh nghiệp
cũng có thể sử dụng công cụ giá thấp để ngăn chặn và làm nản lòng đối thủ tham gia
cạnh tranh thị trường hoặc định giá ngang bằng với đối thủ để tránh sự đụng độ và ổn
định thị trường. Giá cũng có thể đưa ra nhằm duy trì sự trung thành và ủng hộ của giới
phân phối , bán lại hoặc tránh sự can thiệp của chính phủ giá có thể tạm giảm để lôi
kéo, thu hút khách hàng tiềm tàng hoặc để hỗ trợ cho các hiệu bán lẻ…
Có thể khẳng định công cụ giá là công cụ giá là công cụ đặc biệt quan trọng để
thực hiện nhiều mục tiêu cơ bản với những mức độ khác nhau của Marketing chiến
lược nói riêng, của tồn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung của doanh nghiệp
trên thị trường.
1.2.2.3. Chính sách phân phối trong hoạt động marketing (Place).
• Khái niệm :
Phân phối trong hoạt động marketing là một khái niệm của kinh doanh, nhằm định
hướng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua,
đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa, phối hợp các tổ chức trung gian khác nhau

đảm bảo cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các nhu cầu của thị trường.
• Vai trị :
- Là cơng cụ quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, tạo nên sự ăn khớp giữa
cung và cầu.

GVHD: Th.s Phan Thò Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

10

SVTH:


Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải phaùp

- Phân phối cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch và thực hiện những tiết kiệm nhiều
tầng cho các nhà sản xuất.
- Thực hiện cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hóa, khắc phục sự hạn chế về mặt hàng, kỹ
thuật và tài chính của từng nhà sản xuất riêng lẻ.
- Làm thỏa mãn tốt hơn các yêu cầu của người tiêu dùng do những đòi hỏi ngày càng
cao, tỉ mỉ và chính xác những yêu cầu dịch vụ tiêu dùng hàng hóa theo xu hướng cá
nhân thị trường.
- Trong hoạt động markerting chính sách phân phối của doanh nghiệp giữ vai trị quan
trọng, nó là chìa khóa để thiết lập marketing chiến lược và marketing hỗn hợp.
- Chính vì vậy sự lựa chọn trong phân phối và phương thức phân phối hàng hóa ln là
một nội dung cơ bản và chủ yếu nhất của chính sách thương mại trong hoạt động kinh
doanh của tất cả các doanh nghiệp trên thị trường.
• Chức năng của phân phối :
Phân phối làm nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất đến người

tiêu dùng cuối cùng. Họ lấp được khoảng cách về không gian, thời gian, quyền sở hữu
của người tiêu dùng với các loại hàng hóa, dịch vụ địi hỏi, vì vậy phân phối đảm nhận
những chức năng chủ yếu sau:
- Điều tra và nghiên cứu: nhằm cung cấp thông tin cần thiết cho hoạch định chiến
lược, chính sách và mở rộng sự trao đổi.
- Cổ động: triển khai và phổ biến những tin tức có sức thuyết phục về những sản
phẩm cần bán .
- Tiếp xúc: Thiết lập mối quan hệ với khách hàng.
- Cân đối: Xác định và đáp ứng các nhu cầu cảu khách hàng trên các mặt sản
xuất, tập hợp, bao gói, vận chuyển.
- Thương lượng: Thỏa thuận về giá cả và các vấn đề liên quan tiêu thụ với khách
hàng.
- Phân phối vật phẩm: Cung ứng, chuyên chở, dự trữ, tồn kho hàng hóa.
- Tài trợ: Huy đơng và phân chia chi phí, tiền bạc để thanh tốn tài chính cho
tồn hệ thống.
- Chia sẻ rủi ro: Cùng chấp nhận rủi ro liên quan đến việc điều hành và phân
phối.
GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

11

SVTH:


Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp

• Phương pháp xác lập chính sách kênh phân phối:
Để thiết kế một kênh phân phối phù hợp và hiệu quả, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp

phải tiến hành những nội dung cơ bản theo trình tự sau:

Xác định
mục tiêu
và yêu
cầu

Thiết kế
các kênh
phân phối
chủ yếu

Đánh giá
và lựa
chọn
kênh tối
ưu

Xây dựng
chính
sách quản
lý kênh
lựa chọn

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ trình tự xác lập chính sách kênh phân phối
Xác định những mục tiêu và yêu cầu đối với kênh:
Kênh phân phối mà doanh nghiệp triển khai chịu sự tác động chi phối của khách
hàng, giới trung gian, đối thủ cạnh tranh, đặc điểm sản phẩm và chiến lược kinh doanh
của công ty trên thị trường…
- Đặc điểm về người tiêu thụ: Liên quan đến hoạt động lựa chọn kênh phân phối

là các địa điểm phân bố dân cư, các loại dịch vụ mà họ mong đợi, khả năng tài chính…
- Đặc điểm về sản phẩm: Cần phân biệt sản phẩm là hàng tiêu dùng, hàng công
nghiệp hay dịch vụ.Thông thường hàng công nghiệp thường được phân phối qua các
địa lý, các đơn vị phân phối chuyên nghiệp và liên doanh. Sản phẩm hiếm đặc thù
thường được sử dụng kênh phân phối chọn lọc, đặc biệt.
- Đặc điểm của giới trung gian: kênh phân phối cần phải phản ánh được mặt
mạnh, mặt yếu của từng loại trung gian trong việc thực hiện các nhiệm vụ quảng cáo,
thương thảo, lưu kho, tiếp cận khách hàng, bán hàng và các hoạt động dịch vụ, hỗ trợ
tài chính…
- Đặc điểm về cạnh tranh: sự phân chia thị trường trường, sức mạnh của đối thủ
chủ yếu, các dạng kênh phân phối và chiến lược đối thủ…
- Vị trí và khả năng của doanh nghiệp quy mô sản xuất, khả năng tài chính,
chủng loại hàng kinh doanh, lực lượng bán hàng, chiến lược phân phối mà doanh
nghiệp lựa chọn…
1.2.2.4. Chính sách chiêu thị trong hoạt động marketing (Promotion).
GVHD: Th.s Phan Thò Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

12

SVTH:


Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp

Là những hoạt động nhằm truyền bá những thơng tin giá trị của sản phẩm và thuyết
phục khách hàng mục tiêu mua sản phẩm. Chiêu thị phối hợp với chiến lược sản phẩm,
giá cả và phân phối làm cho hàng hóa bán được nhiều hơn, nhanh hơn và uy tín của
cơng ty được nâng cao. Các thành phần trong chính sách chiêu thị gồm: quảng cáo,

tuyên truyền, quan hệ công chúng, khuyến mãi.
• Quảng cáo :
Là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về chất lượng hay
ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Hiện nay, các doanh nghiệp có thể quảng cáo
trên rất nhiều phương tiện như: Báo chí, tạp chí, truyền thanh, truyền hình, quảng cáo
ngồi trời, thư trực tiếp.
• Tun truyền :
Là hình thức truyền thơng mang tính cá nhân cho một sản phẩm hay cho một doanh
nghiệp bằng cách đưa các tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các phương tiện
thông tin mà không phải trả tiền. Các hình thức tun truyền gồm có: Viết bài giới
thiệu sản phẩm hay doanh nghiệp đăng trên các báo, các tin tức trên các phương tiện
thông tin về các cuộc viếng thăm và làm việc của lãnh đạo nhà nước tại doanh
nghiệp…
• Quan hệ cơng chúng :
Đây là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công
ty, sản phẩm trước các giới công chúng, được gọi tắt là PR. Về cơ bản, những hoạt
động quảng cáo hỗ trợ bán hàng trong khi những hoạt động PR tạo ra những điều kiện
và môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra.
• Khuyến mãi :
Là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm vật chất hay
một dịch vụ. Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng nhanh
hơn và mạnh hơn.
• Chào hàng trực tiếp :
Là hình thức truyền thơng trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng nhằm
giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm. Sự thành công của hoạt
động này phụ thuộc rất lớn vào khả năng của nhân viên chào hàng.
GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

13

SVTH:


Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp

Chương 2:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP TẠI CƠNG TY
TNHH DU LỊCH THƯƠNG MẠI TÂN ĐẠI LỤC
2.1. Giới thiệu khái qt về cơng ty Tân Đại Lục:
2.1.1. Q trình hình thành và phát triển:
Tên đơn vị: CƠNG TY TNHH DU LỊCH THƯƠNG MẠI TÂN ĐẠI LỤC
Tên giao dịch: TAN DAI LUC TRAVEL Co.,Ltd
Địa chỉ:

103T/3Bis, Dương Bá Trạc, P1, Q8, TP.HCM

Website:

www.tandailuctravel.com

Cơng ty Tân Đại Lục có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, được mở
tài khoản tại ngân hàng, con dấu riêng theo chế độ nhà nước để hoạt động.
Đến nay cơng ty đã có q trình hoạt động lữ hành gần 10 năm, là đơn vị du lịch
Việt Nam có chức năng du lịch quốc tế và du lịch nội địa. Trong 10 năm qua, ngành du
lịch Việt Nam có nhiều biến cố thăng trầm, song cơng ty vẫn ln tồn tại và phát triển.
Q trình hoạt động của công ty đã trải qua những mốc phát triển lịch sử như sau:
+ Năm 2000 thành lập công ty Tân Đại Lục với vốn kinh doanh 10 tỷ, hoạt động
chính ở lĩnh vực lữ hành nội địa.

+ Năm 2002, công ty Tân Đại Lục đã tương đối vững mạnh ở mảng du lịch nội địa,
và mở rộng phạm vi ra thị trường du lịch quốc tế.

GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

14

SVTH:


Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải phaùp

+ Năm 2004, Tân Đại Lục là một trong số công ty nổi tiếng trong ngành du lịch
Việt Nam.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty.
Công ty Tân Đại Lục có đầy đủ tư cách pháp nhân hoạt động kinh doanh theo
Luật Doanh Nghiệp Việt Nam và theo cấp quản lý của Tổng cục Du lịch Việt Nam.
2.1.2.1. Chức năng:
- Tổ chức sản xuất kết hợp các sản phảm riêng lẻ thành một chương trình du lịch
trọn gói.
- Mơi giới: tổ chức tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp đối tác đáng tin cậy.
- Tổ chức phục khách du lịch.
- Khai thác quảng cáo: cung cấp thông tin cho khách du lịch.
- Cung cấp các hoạt động trung gian khác (Visa, vé máy bay, cho thuê xe...)
2.1.2.2. Nhiệm vụ:
- Nghiên cứu thị trường trong nước và thị trường quốc tế.
- Tổ chức đưa đón, hướng dẫn khách du lịch theo đúng nội dung hợp đồng, đảm
bảo an tồn cho khách và giữ gìn an ninh quốc gia.

- Tổ chức kinh doanh du lịch nội địa.
- Tổ chức quản lý và sử dụng có hiệu quả lực lượng lao dộng, tài sản, tiền vốn
theo đúng nguyên tắc, chế độ quản lý kinh tế, tài chính của nhà nước, theo sự phân
công quản lý của Tổng cục Du lịch. Có kế hoạch bồi dưỡng, sử dụng đội ngũ cán bộ
công nhân viên.
2.1.2.3. Quyền hạn:
- Trực tiếp giao dịch và ký kết hợp đồng với các tổ chức du lịch trong và ngồi
nước để đón khách, tổ chức đón khách du lịch quốc tế vào Việt Nam và người Việt
Nam di du lịch nước ngoài.
- Ra quyết định về sản xuất kinh doanh, bổ nhiệm, miễn nhiệm, điều động, khen
thưởng.
- Được phép huy động vốn trong và ngoài nước.
GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

15

SVTH:


Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp

2.1.3. Bộ máy tổ chức:
•

-

Lãnh đạo cơng ty
Giám đốc

: 1 người
Phó giám đốc
: 2 người
• Các phịng quản lý:
Phịng Tổ chức hành chính
: 6 người
Phịng Tài chính kế tốn
: 4 người
• Các phịng và đơn vị trực tiếp kinh doanh:
Phịng Thị trường nước ngồi
: 6 người
Phịng Thị trường trong nước
: 12 người
Phòng Điều hành
: 10 người
Tổng số

: 41 người

2.1.3.1. Ưu điểm và hạn chế của bộ máy tổ chức công ty Tân Đại Lục.
- Ưu điểm:
+ Các bộ phận chức năng nghiên cứu và giúp nhà lãnh đạo ra những quyết
định đúng đắn; tăng khả năng hợp tác, thông tin, linh hoạt giữa các bộ phận trong công
ty.
+ Sử dụng có hiệu quả hơn nguồn lực của cơng ty, những lợi thế về thương
hiệu sản phẩm.
+ Tăng khả năng thích ứng và linh hoạt với những thay đổi của thị trường.
- Hạn chế:
+ Số lượng các bộ phận chức năng tăng lên dễ làm cho bộ máy cồng kềnh, có
khả năng xảy ra mâu thuẫn giữa các bộ phận trong cơng ty.

+ Địi hỏi nhà quản trị phải dành nhiều thời gian hơn cho các cơng việc vì
thực hiện qua tổ, nhóm và giải quyết những mâu thuẫn xảy ra trong nội bộ công ty.
+ Đôi khi xảy ra lãng phí nhân lực và việc quản lý trở nên phức tạp hơn.
2.1.3.2. Đội ngũ lao động công ty.
Trong hoạt động kinh doanh, nguồn nhân lực có vai trị rất quan trọng. Đội ngũ
lao động ảnh hưởng đến hoạt động chung của tồn cơng ty, quyết định đến chất lượng
phục vụ và chất lượng sản phẩm, phản ánh qua hiệu quả làm việc của từng nhân viên.

GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

16

SVTH:


Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp

Tại phịng thị trường và các chi nhánh, văn phịng đại diện, đa số là nhân viên trẻ
với độ tuổi khơng q 45, năng động nhiệt tình và trình độ chun mơn khá
cao, chủ yếu là bậc đại học góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của cả công
ty nói chung và của bộ phận kinh doanh lữ hành nói riêng.
Đội ngũ hướng dẫn viên chính thức tại các phịng thị trường khá đơng, khoảng 23
người, những hướng dẫn viên này đã góp 70% cho thành cơng của một chuyến du lịch
do công ty thực hiện, thể hiện ở chất lượng phục vụ và sự trung thành của nhiều đối
tượng khách cũng như sự quay lại của đa số khách du lịch sau khi tham gia các tour du
lịch của cơng ty.
Nhìn chung, trình độ lao động của đội ngũ nhân viên tại các phòng này vẫn chưa
đồng đều, vẫn cịn nhân viên có trình độ trung học và sơ cấp. Sự chênh lệch về trình độ

này sẽ gây khơng ít khó khăn trong cơng việc điều hành cũng như tổ chức thực hiện
các chương trình du lịch vì lĩnh vực kinh doanh lữ hành đòi hỏi người lao động phải có
nhiều kỹ năng cùng nguồn kiến thức chung khá lớn ngồi những kiến thức chun
mơn sâu sẵn có.
Bảng 2.1: Đội ngũ lao động của công ty

Đặc điểm lao động
TT

Bộ
phận

SL

TT
(%)

Giới tính

Độ tuổi

Nam Nữ <35

Trình độ

35
–
45

>45

ĐH

TH

SL

TT(%)

SL

SC

TT(%) SL

TT(%)

1

Ban
GĐ

3

1,33

3

1

-

-

4

4

2,84

-

-

-

-

2

Phịng
TC –
HC

6

2,33

7

0

2

3

2

7

4,97

-

-

-

-

3

Phịng
KT –
TC

4

3,67

3

8

7

3

1

9

6,38

2

1,72

-

-

4

Phịng
TT

18

12,0

0

16

20

20

13

3

33

23,40

3

2,59

-

-

5

Chi
nhánh,
VPĐD

25

8,33

11

14

13

12

-

9

6,38

16

13,79

-

-

6

Phịng
khác

10

3,00

5

4

8

1

-

4

2,84

5

4,31

-

-

30

100,

170

13

16

10

35

14

100,0

11

100,0

4

100,0

Tổng

GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

17

SVTH:


Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp
0

00

0

5

0

1

0

6

0

3

(Nguồn: Phịng tổ chức – hành chính)
Vì vậy cơng ty cần chú ý hơn nữa đến việc nâng cao trình độ chun mơn, tay
nghề và trình độ ngoại ngữ, vi tính cho đội ngũ lao động của cơng ty nhằm đáp ứng tốt
hơn những nhu cầu du lịch ngày càng cao của thị trường.

2.1.4. Cơ cấu tổ chức:
Hội đồng quản trị

Giám đốc

Tài
chính
kế
tốn

Tổ
chức
điều
hành

Bộ phận hỗ trợ
phát triển

Bộ phận du lịch

Bộ phận tổng
hợp

Điều
hành

Thị
trường

Hướng

dẫn

Các
chi
nhánh

Đội
xe

Khách
sạn

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty Tân Đại Lục

2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty Tân Đại Lục
2.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh:
Tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty đạt kết quả 3 năm qua như sau:

GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

18

SVTH:

Kinh
doanh
khác

0

Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty Tân Đại Lục từ năm 2007 -2009
Tốc độ phát triển
Năm

2005

2006

Chỉ tiêu

SL
%
Sl
%
99.08
Tổng doanh 86.46
100,00
100,00
thu
6
1
31,18
36,06 32,741 33,04
DV
2

55,28
63,94 66,340 66,96
LH
4
73.72
Tổng Chi 62.31
100,00
100,00
Phí
3
0
22,38
35,93 30,372 41,20
DV
8
39,92
64,07 43,348 58,80
LH
5
26.89
Tổng lợi 24.15
100,00
100,00
nhuận
3
7
8,794 36,41 9,234 34,33
DV
15,35
63,59 17,663 65,67

LH
9
Nộp NSNN 4.456 100,00 5.102 100,00

2007

2007/2008 2008/2009

SL
%
CL
%
CL
%
110,64 100,0 12.61
11.56 111,6
114.58
5
1
7
2
0
29.392 26,56 1.559

105

3.349 89,77

122,47
5

100,0 11.40
10.74 114,5
118.3
84.464
7
4
7
0

81,250 73,44 11.056

120

14.91

32,781 38,81 7.984 135.66 2.409 107.93

105

119,22
8
11.33 142,3
1
5
0.573 93,79

115

11.904 167,4

51,683 61,19 3.459 108.57 8.335
100,0
1.208
0
8,661 22,66 440

38,228

29,567 69,64 2.304

105

5.190 100,00 646 114.50 0.088

( Nguồn: Phòng kế tốn- Tài chính)
GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

19

SVTH:

101,7
2


Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp

Hoạt động kinh doanh của cơng ty được chia thành hai khối chính là khối dịch

vụ và khối lữ hành. Doanh thu, lợi nhuận của bộ phạn lữ hành luôn chiếm tỷ trọng lớn
so với khối dịch vụ. Điều này cũng dể hiểu vì khai thác, tổ chức phục vụ khách du lịch
trong và ngồi nước là hoạt động chính của cơng ty.
Từ bảng số liệu trên có thể thấy rõ tốc độ phát triển chi phí, doanh thu và lợi
nhuận 3 năm gần đây nhất của công ty. Trong năm 2008, các khoản chi phí quảng cáo,
thu hút khách du lịch có tăng những chậm, so với năm 2007 là 11.407 ( triệu) tăng
18,3%. Riêng đối với bộ phận lữ hành chi phí bỏ ra là 43,348 tăng 8,45% với khoản
chênh lệch so với năm 2007 là 3.459 (triệu).
Mặt khác cơng ty đã quản lý tốt chi phí phục vụ cho lĩnh vực dịch vụ, cắt giảm
những chi phí khơng cần thiết. Vì thế tổng lợi nhuận của cơng ty cuối năm 2008 nhiều
hơn năm 2007, tốc độ phát triển nhanh hơn tốc độ phát triển của doanh thu và chi phí
trong năm này tăng 5% với khoản chênh lệch so với năm trước là 1.208 (triệu).
Bước sang năm 2009, tổng doanh thu, chi phí và lợi nhuận đều tăng so với các
năm trước. Tuy nhiên doanh thu của khối kinh doanh dịch vụ có phần giảm sút 10,23%
với mức chênh lệch là 3.349 (triệu) so với năm 2008, doanh thu chủ yếu bộ phận kinh
doanh lữ hành chiếm tỷ trọng lớn, 73,44% trong tổng doanh thu. Đặc biệt tổng lợi
nhuận trong năm 2009 tăng 42,35% so với năm 2008 nhưng bộ phận kinh doanh lữ
hành chiếm 69,64 % trong tổng lợi nhuận.
Nhìn chung, về cơ bản cơng ty kinh doanh có hiệu quả qua các năm tuy chưa thay
đổi cơ cấu tỷ trọng giữa hoạt động kinh doanh lữ hành và dịch vụ. Hoạt động kinh
doanh lữ hành dần chiếm vị trí quan trọng, đóng góp một phần quan trọng trong tổng
doanh thu, tổng lợi nhuận cũng như tổng chi phí của cơng ty với tỷ trọng trên 50% và
tốc độ phát triển mạnh qua các năm.
Bảng 2.3: Tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty
Chỉ tiêu
Doanh thu
Chi Phí
Lợi nhuận
Nộp NSNN

ĐVT

2007

SL
Triệu 55,284
39,925
"
15,359
"
"

4.456

2008

2009

%
63,94
64,07
63,59

Sl
66,340
43,348
17,663

%
66,96

58,80
65,67

SL
81,250
51.683
29,567

%
73,44
61,19
69,64

100,00

5.102

100,00

5.190

100,00

(Nguồn: Phịng tài chính -kế tốn)

GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

20

SVTH:


Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải phaùp

Biểu đồ 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Tân Đại Lục 2007 – 2009
2.2.2.Cơ cấu doanh thu lữ hành.

Bảng 2.4: Doanh thu hoạt động lữ hành của Tân Đại Lục 2006 – 2009
Tốc độ phát triển (%)
Chỉ tiêu

ĐVT

2006

Doanh thu Triệu 36.725
Inbound
‘’ 19.363
Outbound ‘’
6.803
Nội địa
‘’
6.798

2007 2008 2009 2007/2
006
55.284 66.340 81,250 150,54
30.332 36.636 45,863 156,73

10.574 19.559 23,079 148,09
9.293 11.145 12,308 136,70

2008/2 2009/20
007
08
120,00 122.48
117,49 125.18
124,91
118
119,93 110.44

( Nguồn: Phòng Tài chính- Kế tốn)
Doanh thu lữ hành tăng qua các năm với tỷ trọng cơ cấu doanh thu khá ổn định,
trong đó doanh thu khách Inbound ln chiếm tỷ trọng lớn so với doanh thu Out
bound và khách du lịch nội địa. Doanh thu từ khách Outbound của công ty so với
khách Inbound vẫn còn ở mức chênh lệch lớn, mặc dù doanh thu tăng đều qua các năm
nhưng do tổng số lượt khách Outbound mà công ty khai thác vẫn cịn thấp nên doanh
thu khơng cao cụ thể năm 2007 doanh thu khách outbound chỉ chiếm 28,32% so với
tổng doanh thu khách quốc tế đến công ty, tốc độ tăng trưởng doanh thu của khách
Inbound là 56,73% so với năm 2006. Đến năm 2008 tốc độ phát triển khơng cịn cao
như trước đây chỉ còn 17,49% nhưng doanh thu từ khách Inbound lại đạt 36.636 triệu
gấp đôi năm 2006. Năm 2009 doanh thu từ hoạt động lữ hành là 81.250 triệu đồng
trong đó doanh thu từ khách Inbound chiếm 50%.
GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

21

SVTH:

Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải phaùp

Biểu đồ 2.2: Cơ cấu doanh thu lữ hành
Từ biểu đồ cho thấy được tỷ trọng của doanh thu khách Inbound luôn chiếm tỷ
trọng rất lớn so với doanh thu khách du lịch Outbound và nội địa., vì khả năng chi trả
rất cao, lượng ngoại tệ đem về từ đối tượng khách này đóng góp một phần khơng nhỏ
cho doanh thu lữ hành và tổng doanh thu của công ty.

2.3. Thực trạng khai thác khách tại công ty trong những năm qua.
2.3.1. Tình hình biến động nguồn khách qua các năm.
Bảng 2.5: Cơ cấu khách inbound, outbound, nội địa của công ty
2007

ĐVT

2008

2009

Tốc độ phát triển
2008/20 2009/20
07
08
%
%

Chỉ Tiêu

Lượt
khách

SL

%

SL

%

SL

%

Tổng khách

"

22.184

100

25512

100

30774

100

115,18 120,63

Khách quốc tế

"

13312

60

14866

58,25

19051

61,91

111,67 128,15

Khách Inbound

"

11056

83,05

12374

83,23

15930

83,6

111,92

128,74

Khách
Outbound

"

2256

16,95

2492

16,77

3121

16,4

110,46

125,24

Khách nội địa

"

8872

40

10646

41,73

11723

38,09

120,00 110,12

(Nguồn: Phịng tài chính - Kế tốn)
Lượng khách cơng ty khai thác trong những năm qua đều tăng theo mỗi năm và
đã có sự chuyển dịch tương đối rõ nét trong cơ cấu khách, khách nội địa mặc dù vẫn
còn chiếm tỷ trọng thấp trong cơ cấu khách khai thác nhưng nhìn chung đang chuyển
dịch theo hướng ngày càng tăng là việc số lượng khách nội địa và số ngày khách nội
địa tăng lên đáng kể.
GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

22

SVTH:


Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp

Khách quốc tế là nguồn khách cơng ty ln hướng đến bao gồm khách inbound
và outbound, trong đó lượng khách inbound luôn chiếm tỷ trọng cao so với lượng
khách outbound. Trong năm 2007 công ty khai thác được 22.184 lượt khách do cơng ty
có những chính sách tun truyền hợp lý, cũng như đưa ra những chương trình du lịch
mới mẻ, hấp dẫn nên lượng khách quốc tế chiếm 60% , đến năm 2008 thì tốc độ tăng
trưởng của là 15% với 25512 lượt khách. Năm 2009 thì tốc độ tăng trưởng 20,63% so
với năm 2008 đạt 30774 lượt khách vì trong năm này lượng khách quốc tế vào Việt
Nam tăng lên đáng kể bởi vì tình hình bệnh dịch đã dần dần được khắc phục và do tình
hình biến động về xu hướng đi du lịch nước ngoài của nhiều nước trên giới. Họ xem
khu vực Châu Á - Thái Bình Dương là điểm đến an tồn và hấp dẫn nhất đặc biệt là
Việt Nam.

Bảng 2.6: Lượng khách của công ty so với tổng khách
2007

2008

556.782

774.000

Khách do Vitours khai thác

22.184

25.512

30774

Thị phần

3,98%

3,29%

3,01%

Chỉ tiêu
Tổng khách đến ĐN

2009

09/08

1.022.9
139.01 132.15
00

Tổng khách quốc tế đến ĐN

184.237

Khách do Vitours khai thác

13312

14.866

19051

7,225%

7,75%

6,04%

Thị phần

08/07

191.606 315.650

112,26

120.63

104

164,74

136,9

128.15

(Nguồn: Phịng tài chính-Kế tốn)
2.3.2. Cơ cấu khách du lịch đến cơng ty.
Khách đến với công ty rất đa dạng về quốc tịch, mục đích chuyến đi, đặc điểm
tiêu dung…Để làm rõ vấn đề này ta cần phân tích cơ cấu khách theo một số tiêu thức
sau:
2.3.2.1. Cơ cấu khách theo phạm vi ranh giới quốc gia: thị trường của cơng
ty có một phạm vi rộng, bao gồm khách nội địa và khách quốc tế.
GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

23

SVTH:


Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải phaùp

+ Khách quốc tế (gồm khách Inbound và Outbound): trong cơ cấu khách du lịch quốc
tế thì lượng khách inbound luôn chiếm tỷ trọng rất cao trên 83% cao hơn nhiều so với
tỷ trọng khách inbound (xấp xĩ 17%) mặc dù tốc độ của lượng khách này tương đối
gần nhau (10%-12%). Điều này cho thấy được quan trọng của thị trường khách
inbound đối với công ty.
+ Khách nội địa: tỷ trọng của đối tượng khách nội địa tăng dần qua các năm. Đây là
một dấu hiệu đáng mừng cho du lịch Việt Nam nói chung và cơng ty nói riêng trong
việc khai thác du lịch nội địa và tổ chức các chương trình du lịch ra nước ngồi cho
người Việt Nam. Điều này cũng chứng tỏ đời sống kinh tế của người dân Việt Nam
ngày càng cao, người dân chi tiêu ngày càng nhiều, khoản chi phí dành cho du lịch

trong tổng thu nhập của người dân ngày càng tăng.
2.3.2.2. Cơ cấu khách theo quốc tịch:
Phân tích cơ cấu khách du lịch theo quốc tịch sẽ giúp bộ phận kinh doanh lữ
hành nắm rõ đặc điểm tâm lý và đặc điểm tiêu dùng của khách, đồng thời chủ động
trong quá trình bán và tổ chức phục vụ, đem lại kết quả kinh doanh cao hơn cho cơng
ty.
Nhìn vào bảng 7, ta thấy tỷ trọng khách châu Âu, đặc biệt là khách Anh, Pháp,
Thụy Sĩ có xu hướng giảm mạnh từ 36,11% xuống 26%. Đây là xu hướng không tốt
trong khi hình ảnh việt nam ngày càng được bạn bè quốc tế biết đến rộng rãi. Đây là
những thị trường có khả năng thanh toán cao nên cần quan tâm thu hút các đối tượng
khách này.
Thị trường châu Á thì ngược lại vì có lợi thế là gần gũi Việt Nam về vị trí địa
lý và văn hóa nên thị trường châu Á luôn chiếm tỷ trọng lớn trong những năm gần đây.
Thị trường khách Mỹ mặc dù còn chiếm tỷ trọng nhỏ so với thị trường Úc
nhưng những năm qua đều tăng trưởng rất nhanh (năm 2006 là 100 lượt khách thì đến
năm 2007 đã có đến 442 lượt khách). Đây là thị trường hứa hẹn sẽ đem lại nguồn lợi
nhuận khá lớn đối với công ty trong năm tới khi mà quan hệ kinh tế chính trị giữa hai
nước đang ngày càng chuyển biến tích cực.
Thị trường tiềm năng luôn chiếm tỷ trọng ổn định trong nhiều năm qua là
Trung Quốc, là nước có đường biên giới chung với nước ta và hiện nay quan hệ kinh tế
đối ngoại của hai nước đang từng bước phát triển tốt đẹp. Chính vì vậy lượng khách du
lịch Trung Quốc đến nước ta luôn tăng và chiếm tỷ trọng ổn định.

GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

24

SVTH:

Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại
Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp

GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh
Nguyễn Thanh Phương

25

SVTH: