Giải pháp hoang thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH liên kêt Hồng Trungx

1

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
TNHH LIÊN KẾT HỒNG TRUNG

Ngành:

QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG

Giảng viên hướng dẫn : TS. Lê Quang Hùng
Sinh viên thực hiện
MSSV: 1054010457

: Nguyễn Thị Kim Ngân
Lớp: 10DQTC07

TP. Hồ Chí Minh, 2014


2

LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là khóa luận do chính tơi thực hiện. Các thơng tin và số

liệu sử dụng trong khóa luận đều có nguồn gốc rõ ràng, xuất phát từ tình hình thực
tế của Cơng ty TNHH Liên Kết Hồng Trung. Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm trước
nhà trường về sự cam đoan này.

TP.Hồ Chí Minh, ngày 14 tháng 7 năm 2014
Sinh viên

Nguyễn Thị Kim Ngân


3

LỜI CẢM ƠN
Qua thời gian học tập và rèn luyện tại trường Đại học Công Nghệ TP.HCM,
tôi đã được trao dồi, tích lũy nhiều kiến thức lý thuyết về chuyên ngành và qua thời
gian được tiếp cận học hỏi tại Công ty TNHH Liên Kết Hồng Trung, giúp tôi tiếp
xúc được với môi trường làm việc thực tế cũng như các kinh nghiệm quý báo trong
thực tiễn. Từ những kiến thức học được ở trường và tình hình hoạt động của cơng ty
đã giúp tơi hồn thành đề tài khóa luận tốt nghiệp: Giải pháp hoàn thiện hoạt động
tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Liên Kết Hồng Trung. Tôi xin chân thành
cảm ơn:
Quý Thầy/Cô giảng viên khoa Quản Trị Kinh Doanh đã truyền đạt kiến thức
giúp tôi thực hiện tốt khóa luận tốt nghiệp này. Đặc biệt, tơi xin gởi lời cảm ơn chân
thành đến Thầy TS. Lê Quang Hùng đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ cho tôi trong
suốt thời gian qua. Và Ban giám đốc Công ty TNHH Liên Kết Hồng Trung, cùng
các Anh/Chị trong Phòng Kế Hoạch đã giúp đỡ, tạo cơ hội cho tôi tìm hiểu và hồn
thành tốt khóa luận tốt nghiệp.
Cuối cùng, tôi xin chúc Quý Thầy/Cô dồi dào sức khỏe, thành cơng trong sự
nghiệp giảng dạy. Kính chúc Ban lãnh đạo và các anh chị làm việc tại Công ty
TNHH Liên Kết Hồng Trung kinh doanh đạt hiệu quả, thành công và vui vẻ.

4

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------

NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : …………………………………………………………..
MSSV :…………………………………………………………………………..
Khoá :……………………………………………………………………………
1. Thời gian thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
4. Kết quả thực tập theo đề tài
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...
Đơn vị thực tập

5

Khoa: …………………………

BẢN NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
ĐỒ ÁN/ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
(GVHD nộp Bản nhận xét này về Văn phòng Khoa)
1. Họ và tên sinh viên
Họ tên sinh viên:.................................................. MSSV:..................Lớp: ...............
Ngành

: ............................................................................................................

Chuyên ngành : ............................................................................................................
2. Tên đề tài: .....................................................................................................................
........................................................................................................................................
3. Tổng quát về ĐA/KLTN:
Số trang:
....................... Số chương:
.......................................
Số bảng số liệu:
....................... Số hình vẽ:
.......................................
Số tài liệu tham khảo: ....................... Phần mềm tính tốn: .......................................
Số bản vẽ kèm theo: ....................... Hình thức bản vẽ:
.......................................
Hiện vật (sản phẩm) kèm theo: ......................................................................................
4. Nhận xét:

a) Về tinh thần, thái độ làm việc của sinh viên:
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
b) Những kết quả đạt được của ĐA/KLTN:
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
c) Những hạn chế của ĐA/KLTN:
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
5. Đề nghị:
Được bảo vệ (hoặc nộp ĐA/KLTN để chấm)  Không được bảo vệ 
TP. HCM, ngày … tháng … năm ……….
Giảng viên hướng dẫn
(Ký và ghi rõ họ tên)


6

MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU

Trang
1. Tính cần thiết của đề tài......................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ...........................................................................................1
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu...........................................................................1
4. Phương pháp nghiên cứu.....................................................................................1
5. Bố cục đề tài .......................................................................................................2
NỘI DUNG

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ Ý NGHĨA CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG KINH DOANH.................................................................................3
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ......................................................................3
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ....................................................3
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...................................................3
1.2. CÁC NHÂN TỐ BÊN NGOÀI ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH TIÊU
THỤ SẢN PHẨM............................................................................................4
1.2.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô...........................................................4
1.2.1.1. Các nhân tố thuộc về kinh tế................................................................4
1.2.1.2. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật..............................................5
1.2.1.3. Các nhân tố thuộc về văn hóa - xã hội.................................................5
1.2.1.4. Các nhân tố thuộc về công nghệ ..........................................................5
1.2.1.5. Các nhân tố thuộc về tự nhiên..............................................................5
1.2.2. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô...........................................................5
1.2.2.1. Khách hàng .........................................................................................5
1.2.2.2. Nhà cung ứng.......................................................................................5
1.2.2.3. Đối thủ cạnh tranh................................................................................6
1.2.2.4. Sản phẩm thay thế................................................................................6
1.2.2.5. Giới công chúng...................................................................................6
1.3. CÁC NHÂN TỐ BÊN TRONG ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH
TIÊU THỤ SẢN PHẨM .................................................................................7
1.3.1. Giá bán .......................................................................................................7
1.3.2. Chất lượng .................................................................................................7


7

1.3.3. Việc tổ chức bán hàng7
1.3.4. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm ..................................................................7
1.4. NỘI DUNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH

NGHIỆP
1.4.1. Điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.......................................8
1.4.1.1. Thu thập thông tin................................................................................8
1.4.1.2. Xử lý các thông tin đã thu thập............................................................9
1.4.1.3. Ra quyết định .....................................................................................9
1.4.2. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm......................................................9
1.4.2.1. Chính sách sản phẩm ..........................................................................9
1.4.2.2. Chính sách giá....................................................................................11
1.4.3. Tổ chức cơng tác tiêu thụ sản phẩm..........................................................12
1.4.3.1. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm.......................................................12
1.4.3.2. Tổ chức hoạt động bán hàng...............................................................13
1.4.4. Các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng ..............................................13
1.4.4.1. Quảng cáo ..........................................................................................13
1.4.4.2. Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại ...........14
1.4.4.3. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác.....................................14
1.4.5. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng.......................................................15
1.4.6. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm..........................................16

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
TY TNHH LIÊN KẾT HỒNG TRUNG
2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH LIÊN KẾT HỒNG TRUNG............17
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.............................................................17
2.1.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty..........................................................18
2.1.2.1. Sơ đồ tổ chức......................................................................................18
2.1.2.2. Chức năng của các bộ phận ..............................................................18
2.1.2.3. Cơ cấu lao động.................................................................................20
2.1.3. Những đặc điểm về kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động
sản xuất kinh doanh của Công Ty TNHH Liên Kết Hồng Trung..............24
2.1.3.1. Đặc điểm sản phẩm............................................................................24
2.1.3.2. Đặc điểm về cơ sở vật chất, máy móc thiết bị....................................26

2.1.3.3. Đặc điểm về qui trình cơng nghệ ......................................................27
2.1.3.4. Đặc điểm về ngun vật liệu..............................................................28
2.1.3.5. Đặc điểm về phương pháp quản lý.....................................................29
2.1.3.6. Đặc điểm về nguồn vốn kinh doanh...................................................29
2.1.3.7. Đặc điểm về thị trường.......................................................................29
2.1.4. Tình hình kinh doanh của cơng ty Liên Kết Hồng Trung 2011-2013........30


8

2.2. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH LIÊN
KẾT HỒNG TRUNG....................................................................................31
2.2.1. Những nhân tố ảnh hưởng đến q trình tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty
Liên Kết Hồng Trung................................................................................31
2.2.1.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ........................................................31
2.2.1.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp.........................................................34
2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Liên Kết Hồng Trung...............35
2.2.2.1. Công tác thực hiện tiêu thụ sản phẩm của công ty ...........................35
2.2.2.2. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2011- 2013 ......38
2.2.3. Những kết quả mà công ty đã đạt được.....................................................42
2.2.4. Những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty ................42
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ KHẢ NĂNG HOÀN THIỆN NĂNG LỰC
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY TNHH LIÊN KẾT HỒNG
TRUNG
2.3.1. Phân tích SWOT của công ty TNHH Liên Kết Hồng Trung....................43
2.3.1.1. Những thế mạnh (S) ....................................................................43
2.3.1.2. Những điểm yếu (W)..................................................................43
2.3.1.3. Những cơ hội (O) ........................................................................43
2.3.1.4. Những thách thức (T)..................................................................43
2.3.2. Ma trận SWOT........................................................................................44

2.4.

ĐO LƯỜNG SỰ HÀI LỊNG CỦA KHÁCH HÀNG VỀ SẢN PHẨM
CỦA CƠNG TY TNHH LIÊN KẾT HỒNG TRUNG.............................46

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH LIÊN KẾT HỒNG TRUNG
3.1. QUAN ĐIỂM VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
TNHH LIÊN KẾT HỒNG TRUNG TRONG THỜI GIAN TỚI...............52
3.1.1. Quan điểm phát triển.................................................................................52
3.1.2. Phương hướng phát triển...........................................................................52
3.1.3. Dự báo về sản lượng của công ty trong thời gian tới................................52
3.2.MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH LIÊN KẾT HỒNG TRUNG.....................54
3.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường................................................54
3.2.1.1. Cơ sở đề xuất......................................................................................54
3.2.1.2. Mục tiêu đạt được .............................................................................54
3.2.1.3. Nội dung thực hiện.............................................................................54
3.2.1.4. Lợi ích mang lại của giải pháp ..........................................................55
3.2.2. Hồn thiện công tác tổ chức bán hàng......................................................55
3.2.2.1. Cơ sở đề xuất......................................................................................55


9

3.2.2.2. Mục tiêu đạt được...............................................................................56
3.2.2.3. Nội dung thực hiện.............................................................................56
3.2.2.4. Lợi ích mang lại của giải pháp ..........................................................57
3.2.3. Nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã sản phẩm......................................57
3.2.3.1. Cơ sở đề xuất......................................................................................57

3.2.3.2. Mục tiêu đạt được...............................................................................57
3.2.3.3. Nội dung thực hiện.............................................................................57
3.2.3.4. Lợi ích mang lại của giải pháp...........................................................58
3.2.4. Đa dạng hóa sản phẩm..............................................................................58
3.2.4.1. Cơ sở đề xuất......................................................................................58
3.2.4.2. Mục tiêu đạt được...............................................................................58
3.2.4.3. Nội dung thực hiện ............................................................................58
3.2.4.4. Lợi ích mang lại của giải pháp ..........................................................59
3.2.5. Hạ giá thành sản phẩm ...........................................................................59
3.2.5.1. Cơ sở đề xuất ....................................................................................59
3.2.5.2. Mục tiêu đạt được...............................................................................59
3.2.5.3. Nội dung thực hiện.............................................................................59
3.2.5.4. Lợi ích mang lại của giải pháp...........................................................59
3.2.6. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng...............................................................60
3.2.6.1. Cơ sở đề xuất......................................................................................60
3.2.6.2. Mục tiêu đạt được...............................................................................60
3.2.6.3. Nội dung thực hiện.............................................................................60
3.2.6.4. Lợi ích mang lại của giải pháp ..........................................................60
3.2.7. Nâng cao tay nghề cho người lao động.....................................................60
3.2.7.1. Cơ sở đề xuất......................................................................................60
3.2.7.2. Mục tiêu đạt được .............................................................................60
3.2.7.3. Nội dung thực hiện.............................................................................60
3.2.7.4. Lợi ích mang lại của giải pháp ...........................................................61
3.3.MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC ..................................................61

KẾT LUẬN ....................................................................................................63
TÀI LIỆU THAM KHẢO .......................................................................... 64


10

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
- DT : Doanh thu
- CP : Chi phí
- LNTT : Lợi nhuận trước thuế
- LNST : Lợi nhuận sau thuế
- KH : Kế hoạch
- TH : Thực hiện
- AG : Áo gió
- LPTN : Lễ phục tốt ngiệp
- AT : Áo thun
- TMT : Túi môi trường
- DTKH : Doanh thu kế hoạch
- DTTH : Doanh thu thực hiện
- TC : Tổng cộng


11

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1 : Cơ cấu lao động theo giới tính
Bảng 2.2 : Cơ cấu lao động theo độ tuổi
Bảng 2.3 : Cơ cấu lao động theo trình độ
Bảng 2.4 : Cơ cấu lao động theo công việc hiện tại
Bảng 2.5 : Một số máy móc thiết bị chủ yếu của công ty
Bảng 2.6 : Một số chỉ tiêu kinh tế của công ty
Bảng 2.7 : Kế hoạch sản lượng sản xuất từ năm 2011 – 2013
Bảng 2.8 : Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng của cơng ty
Bảng 2.9 : Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm
Bảng 2.10 : Tỷ lệ % tiêu thụ sản phẩm của cơng ty

Bảng 2.11 : Tình hình tiêu thụ tính theo doanh thu của các khu vực
Bảng 2.12 : Thống kê ý kiến khách hàng
Bảng 2.13 : Kết quả đánh giá mức độ hài lòng về sản phẩm
Bảng 2.14 : Kết quả đánh giá mức độ hài lòng về giá sản phẩm
Bảng 2.15 : Kết quả đánh giá mức độ hài lòng về phân phối sản phẩm
Bảng 2.16 : Kết quả đánh giá mức độ hài lòng về chiêu thị
Bảng 2.17 : Thang đo sự thỏa mãn của khách hàng
Bảng 3.1 : Số lượng sản phẩm được sản xuất ( 2010 – 2013)


12

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH
Sơ đồ 1.1 : Các kênh tiêu thụ sản phẩm
Sơ đồ 2.1 : Mơ hình tổ chức bộ máy quản lý của CT Liên Kết Hồng Trung
Sơ đồ 2.2 : Quy trình cơng nghệ sản xuất sản phẩm
Sơ đồ 2.3 : Mơ hình mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty
Biểu đồ 2.1 : Cơ cấu lao động theo giới tính
Biểu đồ 2.2 : Cơ cấu lao động theo độ tuổi
Biểu đồ 2.3 : Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn
Biểu đồ 2.4 : Cơ cấu lao động theo công việc hiện tại
Biểu đồ 2.5 : LNST đạt được của công ty từ 2011-2013
Biểu đồ 2.6 : Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng của công ty từ 2011-2013
Biểu đồ 2.7 : Sản lượng sản xuất và tiêu thụ của cơng ty 2011-2013
Biểu đồ 2.8 : Tình hình tiêu thụ tính theo doanh thu ở các khu vực.
Hình 2.1 : Logo của cơng ty TNHH Liên Kết Hồng Trung
Hình 2.2 : Một số mẫu áo gió của cơng ty
Hình 2.3 : Một số mẫu lễ phục tốt nghiệp của công ty
Hình 2.4 : Một số mẫu nón của cơng ty
Hình 2.5 : Một số mẫu áo thun của cơng ty

Hình 2.6 : Kho vải của cơng ty
Hình 2.7 : Một số mẫu túi mơi trường của cơng ty
Hình 2.8 : Máy in Offset


1

PHẦN MỞ ĐẦU
1.Tính cần thiết của đề tài
Cùng với sự phát triển tăng trưởng của các ngành kinh tế thì cơng nghiệp thời
trang may mặc có tốc độ tăng trưởng nhanh và thay đổi theo từng ngày. Đây là một
trong những ngành sản xuất mũi nhọn của nước ta, thu hút nhiều lao động, giải
quyết khá tốt về vấn đề việc làm cho người dân.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn đối với mỗi doanh nghiệp. Vì
nó quyết định đến kết quả sản xuất kinh doanh, cũng như sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Nếu quá trình tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt thì doanh nghiệp
nhanh chóng thu hồi được vốn cũng như rút ngắn được chu kì kinh doanh. Tiêu thụ
sản phẩm là nguồn thu chủ yếu của doanh nghiệp. Từ đó giúp doanh nghiệp phát
triển sản xuất, tăng lợi nhuận, nâng cao vị thế trên thị trường. Song song những điều
đó, thơng qua q trình tiêu thụ, doanh nghiệp có thể xác định được nhu cầu của thị
trường và năng lực sản xuất kinh doanh của mình.
Với những vai trị quan trọng trên, và đặc biệt là cạnh tranh kinh tế hiện nay
thì tiêu thụ sản phẩm diễn ra phức tạp. Nên việc phân tích tình hình tiêu thụ sản
phẩm để từ đó đề ra phương pháp nâng cao hiệu hoạt động trên là công việc hết sức
cần thiết cho doanh nghiệp. Chính vì vậy nên tơi đã lựa chọn đề tài “ Giải pháp
hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Liên Kết Hồng
Trung”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Liên Kết Hồng Trung.

- Đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao năng lực tiêu thụ sản phẩm
của công ty.
3.Đối tượng, phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Công ty TNHH Liên Kết Hồng Trung
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về mặt thời gian: tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong năm 2011 2013
+ Về mặt không gian: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Liên Kết
Hồng Trung.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập các thông tin, số liệu.
- Phương pháp phân tích số liệu.
- Phương pháp điều tra, thống kê số liệu.
- Phương pháp định lượng, định tính.
- Thu thấp ý kiến khách hàng, xử lý số liệu bằng excel.


2

- Đề ra giải pháp cho vấn đề nghiên cứu.
5. Bố cục đề tài
Đề tài gồm 3 chương:
- Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm.
- Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Liên Kết Hồng
Trung.

- Chương 3: Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Liên
Kết Hồng Trung.


3

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ Ý NGHĨA CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG KINH DOANH
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đây là khâu lưu thơng hàng hóa, là
cầu nối trung gian, một bên là nhà sản xuất ,phân phối, một bên là người tiêu dùng.
Cùng với sự tăng trưởng phát triển của nền kinh tế thị trường hiện nay thì quan
điểm về tiêu thụ sản phẩm cũng có sự thay đổi cho phù hợp. Quản trị truyền thống
quan niệm tiêu thụ sản phẩm là hoạt động sau khi quá trình sản xuất đã hồn thành.
Nó là hoạt động tiêu thụ và là hoat động thụ động phụ thuộc vào quá trình sản xuất
của doanh nghiệp. Còn ngày nay khi nền kinh tế thị trường thay đổi thì quan điểm
về tiêu thụ sản phẩm ít nhiều cũng có sự thay đổi theo. Trước đây doanh nghiệp chỉ
bán cái mình có, thì bây giờ doanh nghiệp sẽ bán cái thị trường cần. Khi đó, tiêu thụ
sản phẩm sẽ là hoạt động “đi trước” sản xuất, nó được thể hiện qua cơng tác điều tra
nghiên cứu thị trường về khả năng tiêu thụ, từ đó làm cơ sở cho các chiến lược sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.1. Đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng trong q trình sản xuất kinh doanh.
Nó đóng vai trị quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp.
Khi sản phẩm được bán ra thị trường, dựa vào sức tiêu thụ , có thể đánh giá
được chất lượng sản phẩm, khả năng đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng,
thông tin về đối thủ cạnh tranh. Từ đó đưa ra các chiến lược kinh doanh đúng đắn
giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển đi lên.
Khi hoạt động tiêu thụ sản phẩm làm tốt thì doanh nghiệp sẽ tạo được lịng tin
vào khách hàng, nâng cao được uy tín.
1.1.2.2. Đối với người tiêu dùng

Khi người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm, nghĩa là doanh nghiệp đã đáp ứng
được nhu cầu của họ. Đồng thời thơng qua cách tiêu thụ sản phẩm ít hay nhiều,
khách hàng sẽ gởi gắm mong muốn, yêu cầu của mình, từ đó doanh nghiệp sẽ có
cách thức nâng cao hơn về sản phẩm, dịch vụ để thỏa mãn tốt hơn cho người tiêu
dùng.
1.1.2.3. Đối với xã hội
Tiêu thụ sản phẩm tốt, doanh nghiệp thu lợi nhuận giúp kinh tế phát triển, tăng
thu ngân sách cho nhà nước. Đồng thời, doanh nghiệp phát triển mở rộng quy mô,
giúp giải quyết vấn đề lao động, giảm tỉ lệ thất nghiệp cho xã hội.
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm


4

Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động thực tiễn sản phẩm được chuyển từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu thụ. Sản phẩm được sản xuất rồi đem bán nhằm thực hiện mục tiêu
trước đó:
- Thứ nhất: mục tiêu về lợi nhuận
Lợi nhuận là mục tiêu của các doanh nghiệp, nó phản ánh hiệu quả sản xuất kinh
doanh. Nếu tiêu thụ tốt thì thu được lợi nhuận cao, ngược lại sẽ hòa vốn hoặc lỗ.
- Thứ hai: mục tiêu vị thế trên thị trường
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng sản phẩm bán ra
so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị
trường.
- Thứ ba: mục tiêu an toàn và tái sản xuất liên tục
Sản phẩm được bán ra để thu hồi vốn và tái sản xuất , quá trình này diễn ra liên tục,
hiệu quả nhằm đạt tạo sự an toàn cho doanh nghiệp.
1.2. CÁC NHÂN TỐ BÊN NGỒI ẢNH HƯỞNG ĐẾN Q TRÌNH TIÊU
THỤ SẢN PHẨM
1.2.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:

1.2.1.1. Các nhân tố thuộc về kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trị quan trọng, ảnh hưởng đến khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế bao gồm:
-Thu nhập bình quân đầu người (GNP): khi thu nhập của tầng lớp dân cư tăng
lên dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Làm cho tốc độ tiêu thụ hàng
hóa của doanh nghiệp tăng. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp tạo nên sự thành
cơng.
-Tỷ giá hối đối: trong điều kiện nền kinh tế mở thì tỷ giá hối đối ảnh hưởng
sâu sắc đến các doanh nghiệp. Khi đồng nội tệ tăng giá sẽ khuyến khích nhập khẩu,
khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường nội địa sẽ giảm. Ngược
lại, khi đồng nội tệ giảm giá thì xuất khẩu tăng, các doanh nghiệp tăng cơ hội sản
xuất kinh doanh trong và ngồi nước vì khi đó giá sản phẩm giảm hơn so với đối
thủ cạnh ngoài nước.
- Yếu tố lạm phát: lạm phát làm tăng giá cả các yếu tố đầu vào, dẫn đến tăng
giá bán, hạn chế mức tiêu thụ. Đồng thời trong giai đoạn này doanh nghiệp sẽ rất
hạn chế hoặc không đầu tư sản xuất mở rộng và đổi mới cơng nghệ vì sợ khả năng
thu hồi vốn thấp, rủi ro kinh doanh khi lạm phát là rất lớn.
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: lãi suất cho vay tăng làm cho chi phí kinh
doanh tăng dẫn đến giá bán tăng, tiêu thụ thấp, làm giảm khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp.
- Các chính sách kinh tế của nhà nước: các chính sách nhà nước áp dụng đều
có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ hàng hóa trên thị trường. Để hạn chế
sự dư thừa, ứ đọng quá nhiều hàng hóa do nhập khẩu hay khan hiếm hàng hóa khi
doanh nghiệp khơng đáp ứng được nhu cầu thị hiếu thì nhà nước sẽ áp dụng các
chính sách về thuế nhập khẩu, thuế xuất khẩu...để đảm bảo điều tiết lưu thông.


5

Ngồi ra cịn các chính sách về bảo hộ, chính sách tài chính … Do kinh tế thị

trường ln thay đổi nên nhà nước ln vận dụng các chính sách rất linh hoạt để
thích ứng, vậy nên các doanh nghiệp phải nhanh chóng nắm bắt các chủ trương
chính sách của nhà nước để đưa ra các chính sách sản phẩm thích hợp.
1.2.1.2. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật
Nhân tố này thể hiện tác động của nhà nước đến mơi trường kinh doanh, hoạt
động của cơng ty có thể bị ảnh hưởng và ràng buộc của pháp luật vậy nên khi một
đất nước có chế độ chính trị rõ ràng, chặt chẽ và ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi
cho các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh và hiệu quả.
1.2.1.3. Các nhân tố thuộc về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tơn giáo, tín ngưỡng… có ảnh
hưởng sâu sắc tới cơ cấu nhu cầu thị trường. Những khu vực văn hóa - xã hội khác
nhau thì khả năng tiêu thụ cũng khác nhau, kết cấu dân cư hay trình độ dân trí ảnh
hưởng trước hết đến trình độ thẩm mỹ và thị hiếu. Do đó, địi hỏi doanh nghiệp phải
nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội để có các chiến lược phù hợp.
1.2.1.4. Các nhân tố thuộc về công nghệ
Các nhân tố này có vai trị ngày càng quan trọng và quyết định đến hai yếu tố
cơ bản nhất của khả năng tiêu thụ sản phẩm đó là chất lượng và giá bán. Khi áp
dụng cơng nghệ hiện đại góp phần tăng chất lượng hàng hóa dịch vụ , giảm chi phí
sản xuất dẫn đến giảm giá thành. Giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận cao.
1.2.1.5. Các nhân tố thuộc về tự nhiên
Các nhân tố thuộc về tự nhiên bao gồm: vị trí địa lí, tài nguyên thiên nhiên…sẽ
tạo những thuận lợi và khó khăn cho doanh nghiệp trong việc phát triển sản xuất
kinh doanh. Vị trí thuận lợi sẽ thuận tiện cho việc mở rộng thị trường, giảm chi phí
bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên thì tạo thuận lợi trong khâu
cung ứng nguyên liệu nhanh chóng và kịp thời cho sản xuất.
1.2.2. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
1.2.2.1. Khách hàng
Khách hàng là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của danh
nghiệp. Bởi vì, khi khách hàng thay đổi sở thích hay thị hiếu thì sản lượng sản phẩm
được bán ra cũng sẽ thay đổi theo. Đồng thời nhu cầu của khách hàng quyết định

quy mô và cơ cấu thị trường của doanh nghiệp. Do vậy, để nâng cao hiệu quả tiêu
thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần duy trì và phát triển các mối quan hệ khách hàng
cũ, cũng như tạo niềm tin ở khách hàng mới. Khi doanh nghiệp định hướng sản xuất
kinh doanh hướng theo thị hiếu, nhu cầu của khách hàng sẽ mag lại kết quả khả
quan cho doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả tiêu thụ.
1.2.2.2. Nhà cung ứng
Doanh nghiệp cần nắm các thông tin về số lượng, chất lượng, giá cả…ở thời
điểm hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực sản xuất . Cần quan tâm đến thái
độ của của nhà cung cấp đối với mình và đối thủ cạnh tranh. Nguồn lực khan hiếm,


6

giá cả tăng có thể gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp. Sức ép của nhà cung ứng
sẽ tăng trong những trường hợp sau đây:
- Một số công ty độc quyền cung cấp
- Khơng có sản phẩm thay thế
- Nhà cung cấp đảm bảo yếu tố đầu vào quan trọng nhất cho doanh nghiệp.
Từ các điều trên nhà cung ứng có thể ép doanh nghiệp mua giá cao, làm chi
phí sản xuất tăng lên, giá thành tăng, khối lượng tiêu thụ giảm làm doanh nghiệp
mất lợi nhuận. Vậy nên, doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung
ứng, nâng cao uy tín cũng như tìm thêm ngun liệu thay thế.
1.2.2.3. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ tiềm
ẩn có khả năng tham gia vào nhành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh là mối quan
tâm của doanh nghiệp, đặc biệt là đối thủ có quy mơ lớn.
Doanh nghiệp cần biết được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để có đối sách
đúng đắn về giá, xúc tiến bán hàng…để thắng sự cạnh tranh của đối thủ đó, giữ
vững thị trường tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
1.2.2.4. Sản phẩm thay thế

Sức ép của sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành do
mức giá cao nhất bị khống chế. Nếu không chú ý đến các sản phẩm thay thế tiềm
ẩn, doanh nghiệp có thể bị tụt lại trong thị trường nhỏ bé.
1.2.2.5. Giới cơng chúng
Các doanh nghiệp khơng những tìm hiểu các đối thủ để cạnh tranh thành công
với họ, mà doanh nghiệp còn phải nhận thức các vấn đề về lợi ích công cộng liên
quan đến công chúng.
Giới công chúng là bất kì nhóm người nào có liên quan thực sự hay tiềm năng
trong việc thành đạt các mục tiêu của tổ chức. Doanh nghiệp cần chuẩn bị các công
cụ marketing đối với các giới cơng chúng cũng như các nhóm người tiêu dùng. Mỗi
doanh nghiệp thường có các giới cơng chúng sau:
- Cơng chúng tài chính: đó là các tổ chức tài chính, ngân hàng, nhà đầu tư,
cơng ty chứng khốn, cơng ty bảo hiểm có thể làm ảnh hưởng đến khả năng vốn vay
của doanh nghiệp.
- Công luận: doanh nghiệp cần gieo được lịng tin vào cơng luận nhất là báo
chí, tạp chí, truyền thanh, truyền hình.
- Cơng chúng chính quyền: doanh nghiệp cần chú ý đến ý kiến của chính
quyền. Ví dụ: sản xuất an tồn, luật lệ chống cạnh tranh, quảng cáo đúng sự thật.
- Công chúng địa phương: tất cả doanh nghiệp cần phải giao tiếp với giới địa
phương như các tổ chức ở địa phương, láng giềng. Doanh nghiệp có thể cử nhân
viên đến tham dự các buổi họp địa phương, trả lời các câu hỏi và đóng góp vào các
quỹ từ thiện để giữ mối quan hệ tốt đẹp.


7

- Công chúng tổng quát: doanh nghiệp cần quan tâm đến thái độ của công
chúng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Mặc dù công chúng không tác động đến
doanh nghiệp như một lực lượng có tổ chức, nhưng ấn tượng của công chúng đối
với doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng đến khách hàng của doanh nghiệp.

- Công chúng nội bộ: công chúng nội bộ của doanh nghiệp bao gồm các nhà
quản trị, nhân viên làm việc lao động và trí óc. Khi nhân viên thấy thoải mái với
môi trường làm việc của họ, thì thái độ này sẽ lan sang các giới khác bên ngoài
doanh nghiệp.
1.3. CÁC NHÂN TỐ BÊN TRONG ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH TIÊU
THỤ SẢN PHẨM
1.3.1. Giá bán
Giá cả hàng hóa là một trong những yếu tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng
hóa. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường làm ảnh
hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc doanh nghiệp xác định và đưa
ra giá thích hợp sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ sản phẩm
thu được lợi nhuận, tránh ứ đọng thua lỗ. Đồng thời phải biết điều chỉnh giá cả
thích hợp với từng thời điểm kinh doanh để kích thích tiêu dùng, tăng tốc độ tiêu
thụ hàng hóa.
1.3.2. Chất lượng
Trong nền kinh tế thi trường thì chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng để
cạnh tranh với các đối thủ khác. Nó sẽ thúc đẩy hoặc kiềm hãm quá trình tiêu thụ
sản phẩm. Đây cũng là con đường doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo niềm tin
nơi họ, nâng cao uy tín.
Nếu chất lượng sản phẩm thấp, thì việc tiêu thụ sẽ khó khăn, giá dù thấp
nhưng người tiêu dùng vẫn không chấp nhận. Chất lượng sản phẩm có ý nghĩa rất
lớn trong việc thắt chặt mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng.
1.3.3. Việc tổ chức bán hàng
Công tác tổ chức bán hàng cũng có ý nghĩa quan trọng trong q trình tiêu thụ
sản phẩm. Công tác tộ chức bán hàng gồm nhiều mặt:
- Hình thức bán hàng: khi kết hợp nhiều cách thức bán hàng : bán lẻ, thông
qua các đại lý, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm… sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ
được nhiều sản phẩm hơn nếu chỉ áp dụng một phương pháp duy nhất.
- Tổ chức thanh tốn: khách hàng có thể lựa chọn nhiều phương thức thanh
tốn tiện lợi, hiệu quả nhất cho mình : thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán qua thẻ,

thanh toán chậm… Khi doanh nghiệp áp dụng nhiều phương thức thanh toán sẽ
giúp khách hàng thoải mái hơn, thuận tiện, kích thích tiêu thụ sản phẩm.
- Dịch vụ sau bán: khách hàng sẽ cảm thấy thuận tiện và tin tưởng hơn khi
doanh nghiệp áp dụng các dịch vụ kèm theo khi bán sản phẩm: chuyên chở, lắp ráp,
sửa chữa, bảo hành… Giúp doanh nghiệp nâng cao thêm uy tín, tăng sức cạnh tranh
trên thị trường, giúp sản phẩm bán được nhiều hơn.


8

1.3.4. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì quảng cáo có vai trò rất
lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Quảng cáo giúp người tiêu dùng biết đến
sản phẩm, kích thích nhu cầu sử dụng của họ. Do việc quảng cáo rất tốn kém, nên
mỗi doanh nghiệp cần lựa chọn cho mình cách thức phù hợp nhất,vừa đảm bảo đạt
hiệu quả vừa phù hợp về chi phí. Ví dụ : quảng cáo trên báo chí, truyền hình… Bên
cạnh đó, doanh nghiệp phải chú ý đến nội dung quảng cáo, đúng với sự thật, đừng
quá tâng bốc quá so với thực tế, sẽ mất lòng tin ở khách hàng. Vậy nên doanh
nghiệp phải thận trọng khi lựa chọn chương trình quảng cáo cho sản phẩm của
mình.
1.4. NỘI DUNG CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình tiếp theo sau quá trình sản xuất, đưa sản phẩm
đến nơi tiêu thụ. Công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiều khâu từ việc xác định
nhu cầu của thị trường đến các dịch vụ sau khi bán sản phẩm.
1.4.1. Điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thị trường là nơi để người bán và người mua gặp gỡ mua bán khi đã thỏa
thuận về giá cả cũng như số lượng hàng hóa. Là tổng thể các mối quan hệ về lưu
thông tiền tệ và các giao dịch mua bán cung cầu.
Để thành cơng thì bất kì doanh nghiệp nào cũng cần phải tìm hiểu, nghiên cứu
thị trường, nhất là trong tình hình kinh tế thị trường hiện nay. Cơng tác nghiên cứu

thăm dị thị trường nhằm nhận biết và đánh giá khả năng thâm nhập vào thị trường
của doanh nghiệp. Đây là hoạt động điều tra, nghiên cứu xác định nhu cầu của thị
trường về các loại sản phẩm hàng hóa kinh doanh để xác định cần bán những sản
phẩm nào, khả năng tiêu thụ của sản phẩm đó ra sao.
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa quan trọng đặc biệt trong việc xác định sản
phẩm, khối lượng bán, giá bán, mạng lưới tiêu thụ và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Đồng thời còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng của người tiêu dùng, cũng
như sự biến động của giá cả, giúp doanh nghiệp điều chỉnh cho hợp lí.
Q trình nghiên cứu thị trường gồm 3 bước:
- Thu thập thông tin
- Xử lý các thông tin đã thu thập
- Ra quyết định
1.4.1.1. Thu thập thông tin
Thu thập thông tin thu thập về quy mô của thị trường thông qua các tài liệu
thống kê về thị trường, doanh số, số người mua bán trên thị trường… Trong q
trình thu thập thơng tin doanh nghiệp cần chú ý đến các thông tin sau:
- Doanh nghiệp hướng đến thị trường nào?
- Tiềm năng của thị trường ra sao?
- Sản xuất những sản phẩm nào?


9

- Sản xuất như thế nào?
- Sản phẩm bán cho ai?
- Giá bao nhiêu?
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ như thế nào?
- Sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh đang ở giai đoạn nào của chu kì sống?
Thơng tin thu thập được chia thành 2 loại: thông tin sơ cấp, thông tin thứ cấp.
- Thông tin sơ cấp: là những thơng tin do doanh nghiệp tìm kiếm theo chương

trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm mục đích cụ thể. Thơng tin sơ cấp có
thể được thu thập bằng phương pháp: điều tra chọn mẫu, bảng đặt câu hỏi, quan sát..
-Thông tin thứ cấp: là những thông tin đã được thu thập, xử lý và công bố
trên các phương tiện thông tin đại chúng.

1.4.1.2. Xử lý các thông tin đã thu thập
Sau khi thu thập được các thông tin cần thiết, người nghiên cứu cần phải tiến
hành phân tích, so sánh, đánh giá thơng tin theo từng bước. Nội dung của công tác
xử lý các thông tin :
- Xác định thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh
nghiệp như thế nào?
- Lựa chọn thị trường trọng điểm mà doanh nghiệp muốn hướng tới thông
qua chỉ tiêu: tỷ suất sinh lời, thời gian thu hồi vốn.
1.4.1.3. Ra quyết định
Doanh nghiệp có thể đưa ra các phương án kinh doanh của mình trong thời
gian tới, nhất là các phương án góp phần làm tăng hiệu quả tiêu thụ sản phẩm:
- Loại sản phẩm nào thích hợp với khả năng sản xuất và tiêu thụ của cơng ty?
- Khúc thị trường nào thì doanh nghiệp có thể phát triển tốt nhất?
- Quyết định giá bán như thế nào là phù hợp?
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường của doanh nghiệp?
- Có cần phải thay đổi những yêu cầu chủ yếu của thị trường dối với hàng hóa
về: mẫu mã, bao bì, vận chuyển, phương thức thanh tốn khơng?
1.4.2. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm
Là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các
kế hoạch này được thành lập dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề: khu vực thị trường, tập hợp
khách hàng, giá cả, doanh số, dịch vụ khách hàng, nhân lực trong việc tổ chức tiêu
thụ sản phẩm. Đây là căn cứ để xây dựng các kế hoạch hậu cần vật tư, sản xuất, kỹ
thuật, tài chính cho công ty.

10

1.4.2.1. Chính sách sản phẩm
Việc xác định danh mục các sản phẩm để đưa ra thị trường có ý nghĩa quan
trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Phải xem xét các sản phẩm của doanh
nghiệp được thị trường chấp nhận ở mức độ nào? Loại sản phẩm nào cần thu hẹp về
số lượng sản xuất, loại nào cần cải tiến để phù hợp với nhu cầu của thị trường?
Doanh nghiệp có thể sử dụng các chính sách khác biệt hóa, để thỏa mãn các
nhu cầu khác nhau của khách hàng: đưa ra sản phẩm hoàn toàn mới, hay các sản
phẩm cũ nhưng làm khác về mẫu mã, nâng cao thêm chất lượng…
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị rất lớn đối với sự tồn tại của doanh nghiệp vì
vậy công ty cần phải xác định một chiến lược đúng đắn và phù hợp. Chiến lược tiêu
thụ sản phẩm bao gồm: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, khối lượng sản xuất,
phân phối…
Nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm giúp cho doanh nghiệp biết được sản
phẩm của mình đang ở vị trí nào để có những quyết định đúng đắn cho chiến lược
tiêu thụ. Chu kì sống của sản phẩm gồm 4 giai đoạn:

Hình 1.1 : Chu kì sống của sản phẩm
- Giai đoạn 1: giai đoạn tung sản phẩm vào thị trường.
Ở giai đoạn này, khối lượng tiêu thụ chậm, hàng hóa chưa được nhiều người
biết đến, vậy nên khách hàng còn khá “lưỡng lự” trong việc lựa chọn. Nhà sản xuất
phải tổ chức cho được hệ thống tiêu thụ hợp lý để hàng hóa đến được các điểm bán
hàng. Doanh nghiệp sẽ hướng vào những người khách hàng tiềm lực nhất, bên cạnh
đó doanh nghiệp cũng có kế hoạch để góp phần đảm bảo tăng nhanh khối lượng tiêu
thụ sản phẩm. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp triển khai khơng tốt, khơng đủ sức hút
với thị trường thì sản phẩm sẽ phải “ từ giả” sớm với thị trường.
Về việc định giá, nếu sản phẩm có chất lượng ngang bằng với sản phẩm đối
thủ cạnh tranh thì có thể định giá mức thấp hơn, để tăng sản lượng tiêu thụ, mở rộng

quy mô thị trường. Ngược lại, doanh nghiệp có thể định giá cao hơn, nếu chất lượng
cao hơn so với đối thủ cạnh tranh, để thu lợi nhuận, lôi kéo khách hàng.
- Giai đoạn 2: giai đoạn phát triển
Trong giai đoạn này, khối lượng hàng hóa được tiêu thụ tăng mạnh do người
tiêu dùng đã biết đến sản phẩm và chấp nhận nó. Chi phí sản xuất và giá thành đã


11

giảm đáng kể và doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận cao hơn. Tuy nhiên chi phí
nghiên cứu, triển khai, phân tích thị trường, hồn thiện sản phẩm vẫn còn khá cao.
Mục tiêu cơ bản của giai đoạn này là tấn công vào những khúc thị trường mới.
Việc mở rộng thị trường cũng tương đối thuận lợi. Doanh nghiệp đặc biệt chú ý đến
các biện pháp kích thích tiêu thụ như gửi hàng mẫu, tặng phẩm, triển lãm, hội
chợ…Giá sản phẩm có thể giữ nguyên như lúc đầu hoặc giảm một chút nếu như chi
phí đã được giảm nhiều.
- Giai đoạn 3: giai đoạn chín muồi
Giai đoạn chín muồi còn gọi là giai đoạn bão hòa. Đặc điểm giai đoạn này là:
+ Khối lượng tiêu thụ đạt đến đỉnh cao, sau đó chững lại và bắt đầu giảm
xuống cùng với mức lợi nhuận.
+ Cạnh tranh gay gắt hơn, khối lượng của hàng hóa cung cấp có thể nhiều hơn
so với nhu cầu của thị trường bên ngoài.
+ Giá bán có thể được giảm xuống, để đẩy nhanh tiêu thụ.
Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cố gắng giảm thiểu chi phí sản xuất để nếu hạ
giá bán, thì cũng khơng chịu thua thiệt nhiều. Bên cạnh đó, doanh nghiệp nỗ lực tìm
kiếm những khu vực tiêu thụ mới, tăng cường giữ vững uy tín cho sản phẩm của
mình. Các dịch vụ khách hàng tiếp tục được tăng cường.
- Giai đoạn 4: giai đoạn suy thoái
Trong giai đoạn này, số lượng tiêu thụ và lợi nhuận bị giảm mạnh. Nếu doanh
nghiệp khơng thấy trước, khơng có cách ứng phó kịp thời sẽ dễ gây ra thiệt hại

nghiêm trọng. Ví dụ như khi thấy khối lượng hàng hóa cịn tồn đọng q nhiều, thì
nên ngừng sản xuất, và tung ra sản phẩm mới nếu doanh nghiệp đã tính trước,
chuẩn bị trước đó.
Việc nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm giúp doanh nghiệp chủ động thiết
lập kế hoạch tiêu thụ phù hợp để khai thác tốt nhất lợi thế của mình trong từng giai
đoạn. Kéo dài thời gian triển vọng, đạt lợi nhuận cao và chủ động rút lui khi giai
đoạn suy thoái đến để hạn chế thấp nhất các thua thiệt.
1.4.2.2. Chính sách giá
Việc đưa ra chính sách giá phù hợp, linh hoạt phù hợp với nhu cầu của thị
trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình: tối đa hóa
lợi nhuận, thâm nhập và mở rộng thị trường… điều đó có tác dụng rất lớn đến sự
phát triển của doanh nghiệp trong hiện tại cũng như trong tương lai.
Yêu cầu chung về chính sách giá của bất kì doanh nghiệp nào cũng phải đảm
bảo là bù đắp vào chi phí đã sản xuất và có lãi. Tuy nhiên không phải lúc nào
nguyên tắc này cũng được áp dụng. Do sự biến động của thị trường về số lượng
khách hàng, khối lượng sản phẩm bán ra nên khó có thể áp dụng một mức giá nhất
định trong tất cả các thời điểm, khu vực. Để có chính sách tăng giảm giá thích hợp,
doanh nghiệp có thể đưa ra mức tăng ( giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm hoặc tỉ
lệ tăng (giảm) mức giá sản phẩm. Nhờ vậy, người bán có thể chủ động, linh hoạt
bán trong mức giá cho phép.


12

- Chính sách định giá theo thị trường: đây là cách được nhiều doanh nghiệp
hiện nay chọn, tức là giá sản phẩm được định xoay quanh mức giá thị trường của
sản phẩm đó. Khi sử dụng chính sách giá này, doanh nghiệp cần tăng cường công
tác giới thiệu marketing, các biện pháp giảm chi phí sản xuất…để cơng tác tiêu thụ
sản phẩm đạt hiệu quả cao.
- Chính sách định giá cao: đây là cách định giá bán cao hơn mức giá thống trị

trên thị trường và có thể cao hơn giá trị của sản phẩm. Cách định giá này có thể áp
dụng trong các trường hợp:
+ Trường hợp thứ nhất: sản phẩm hoàn toàn mới, được doanh nghiệp vừa tung
vào thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ về sản phẩm, cũng như so sánh mức
giá, ban đầu áp dụng giá cao, sau đó giảm dần giá xuống.
+ Trường hợp thứ hai: doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩm độc
quyền, nên áp dụng giá cao để lợi nhuận đạt cao hơn.
+ Trường hợp thứ ba: những mặt hàng cao cấp, đặc biệt. Những mặt hàng này
được chú ý bởi những khách hàng có điều kiện, nhiều tiền.
- Chính sách định giá thấp: chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường.
Chính sách giá này có thể áp dụng trong các trường hợp khác nhau:
+ Trường hợp thứ nhất: giá sản phẩm thấp hơn giá thị trường nhưng cao hơn
giá trị thực của sản phẩm, nên doanh nghiệp vẫn có lãi. Sẽ thích hợp cho trường hợp
doanh nghiệp vừa tung ra sản phẩm mới, muốn thâm nhập, phát triển thị trường,
không cần đạt mức lợi nhuận tối ưu, mà chủ yếu là số lượng sản phẩm bán ra nhiều,
được nhiều người biết đến.
+ Trường hợp thứ hai: định giá thấp hơn giá thị trường và thấp hơn cả giá trị
của sản phẩm. Chính sách áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp bán để nhanh thu
hồi vốn.
- Chính sách ổn định giá bán: đây là chính sách mà doanh nghiệp ln giữ
mức giá cố định khơng thay đổi thời kì nào của thị trường cũng như ở tất cả các
phạm vi tiêu thụ.
- Chính sách bán phá giá: mục tiêu của chính sách bán phá giá là tối thiểu
hóa thua lỗ. Doanh nghiệp chỉ áp dụng chính sách này khi sản phẩm tồn kho quá
nhiều, cạnh tranh trên thị trường gay gắt hay các sản phẩm đã lạc hậu so với nhu
cầu tiêu thụ của thị trường, các sản phẩm dễ hư, khó bảo quản, để trong thời gian
lâu sẽ bị thua lỗ nhiều hơn.
1.4.3. Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm
1.4.3.1. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau. Mỗi kênh

đều có ưu nhược điểm khác nhau, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào phù hợp
vào quy mơ, uy tín mặt, mặt hàng của doanh nghiệp. Căn cứ vào đặc điểm tính chất
sản phẩm, mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng có thể chọn
kênhDOANH
tiêu thụ trực tiếp ( bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng), hay kênh
tiêu
NGƯỜI
thụ gián tiếp (bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng có qua trung gian).
TIÊU
NGHIỆP
NGƯỜI BÁN LẺ

DÙNG


13

NGƯỜI BÁN BUÔN

NGƯỜI BÁN LẺ

ĐẠI LÝ

NGƯỜI BÁN LẺ

ĐẠI LÝ

NGƯỜI

NGƯỜI

BÁN BUÔN

BÁN LẺ

Sơ đồ 1.1 : Các kênh tiêu thụ sản phẩm
-Kênh tiêu thụ trực tiếp ( kênh I)
Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp: trong quá trình tiêu thụ chỉ có sự góp mặt
của hai đối tượng là doanh nghiệp và người tiêu dùng, khơng có sự góp mặt của một
trung gian nào. Kênh này khối lượng tiêu thụ sản phẩm thấp nhưng có ý nghĩa quan
trọng. Vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, có thể nhận được
thông tin, và giải đáp thắc mắc của khách hàng ngay lập tức.
-Kênh tiêu thụ gián tiếp (gồm : kênh II, kênh III, kênh IV, kênh V)
Trong quá trình tiêu thụ có sự góp mặt của một hoặc một số trung gian như đại
lí, nhà bán bn, nhà bán lẻ…
+ Kênh II: q trình tiêu thụ thơng qua một khâu trung gian là người bán lẻ.
Người bán lẻ bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng . Đây là bộ phận có đóng
góp quan trọng vào việc quảng bá sản phẩm cho doanh nghiệp.
+Kênh III: ở kênh này thì có hai trung gian là người bán bn và người bán lẻ.
Khi doanh nghiệp giao dịch với người bán bn có ý nghĩa rất lớn đến hoạt động
doanh thu của doanh nghiệp vì tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn. Doanh nghiệp cần
làm tốt khâu chuẩn bị sản phẩm để kịp thời giao hàng, cũng như thực hiện tốt các
công tác yểm trợ về giá : giảm giá, chiết khấu… để thu hút khách hàng, tạo uy tín
cho doanh nghiệp.
+ Kênh IV: có hai trung gian là đại lý và người bán lẻ. Các đại lý tư nhân luôn
nhiệt tình, năng động, tìm các biện pháp kinh doanh hiệu quả vì nó gắn liền với lợi
ích kinh doanh của họ. Giúp doanh nghiệp đạt hiệu quả cao.
+ Kênh V: có ba trung gian là đại lý, người bán bn, người bán lẻ nên doanh
nghiệp khó quản lí và theo dõi nhất, nhận được các thông tin phản hồi từ khách
hàng chậm, khơng kịp thích ứng với sự thay đổi của thị trường. Tuy nhiên, đây là

kênh tiêu thụ số lượng sản phẩm lớn nhất, ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của
doanh nghiệp. Muốn đạt được hiệu quả cao ở kênh này, doanh nghiệp cần thường
xuyên theo dõi, cập nhật thông tin từ hoạt động của các đại lý.
1.4.3.2. Tổ chức hoạt động bán hàng
Hoạt động này có sự góp mặt của các nhân viên bán hàng. Việc đào tạo huấn
luyện đội ngũ bán hàng giỏi và kinh nghiệm sẽ giúp doanh nghiệp thành công hơn.
Tổ chức hoạt động bán hàng là quá trình chuyển giao sản phẩm, giấy tờ liên quan
đến quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng và thu tiền khách hàng.