Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của trung tâm thương mại Biti's miền Bắc

Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
LỜI MỞ ĐẦU
Biti’s là công ty chuyên sản xuất giày dép phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng
trong và ngoài nước. Tên Biti's đã rất quen thuộc với người Việt Nam ngay từ
những năm đầu của thập niên 90. Qua 24 năm tồn tại, Biti's vẫn là công ty hàng đầu
Việt Nam trong ngành sản xuất kinh doanh giày dép với nhiều chủng loại sản phẩm
và hàng nghìn các đại lý lớn nhỏ trên khắp 64 tỉnh thành của đất nước.
Trong sự phát triển tất yếu của nền kinh tế thị trường, ngày càng có nhiều
công ty sản xuất giày dép trong và ngoài nước cạnh tranh trực tiếp với các sản
phẩm của Biti's. Lợi thế của họ là những công ty mới với sản phẩm mới, công nghệ
mới, có thể thay thế cho giày dép Biti's đã tương đối quen thuộc với người tiêu
dùng trong nước. Trước tình hình đó, Biti's cần phải làm gì để tăng uy tín, giữ vững
được vị trí thương hiệu giày dép hàng đầu Việt Nam? Một trong những biện pháp
cần thiết là đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo.
Hoạt động truyền thông có vai trò rất quan trọng đối với bất kỳ một công ty
kinh doanh nào. Muốn duy trì sản xuất phải bán được hàng, muốn bán được hàng
không chỉ cần sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng mà còn phải đem lại giá trị
khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Làm thế nào để khách hàng biết tới sự khách
biệt này và chọn mua sản phẩm của công ty? Đó chính là vai trò của truyền thông.
Lợi thế của Biti's là đã xây dựng được một thương hiệu mạnh, được người tiêu
dùng tin tưởng về chất lượng sản phẩm. Công ty cũng đã tăng cường quảng bá hình
ảnh của mình thông qua các hình thức quảng cáo ngoài trời và quảng cáo trên
truyền hình; thực hiện một số hoạt động tài trợ cho trê em nghèo, sinh viên tài
năng… Tuy nhiên, tại miền Bắc, các hoạt động này vẫn chưa mang lại hiệu quả
cao. Quảng cáo vẫn chưa phát huy hết vai trò của nó trong khi hoạt động PR vẫn
chưa được chú trọng dù rằng đây là hai công cụ chính của truyền thông. Mặt khác,
theo quan điểm mới hiện nay, vai trò của quảng cáo và PR đã có nhiều thay đổi,
PR có vai trò đặc biệt trong việc giới thiệu sản phẩm mới, tạo dựng niềm tin của
1
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
khách hàng thay thế cho quảng cáo – đang có xu hướng chuyển sang một vai trò

mới: duy trì và bảo vệ thương hiệu trước các đối thủ cạnh trạnh.
Nhận thức được điều đó, em đã chọn đề tài : Các biện pháp nhằm đẩy mạnh
hoạt động PR và quảng cáo của trung tâm thương mại Biti's miền Bắc cho chuyên
đề thực tập của mình với mục đích đưa ra kiến nghị nhằm điều chỉnh lại cơ cấu
trong ngân sách đầu tư cho hoạt động PR và quảng cáo một cách hợp lý, đồng thời
thay đổi một số hình thức quảng cáo để phù hợp với tình hình hiện tại của công ty.
Đối tượng khách hàng của Biti's bao gồm 2 loại là khách sỉ và khách lẻ.
Trong chuyên đề này, em đề cập chủ yếu đến đối tượng khách hàng là người tiêu
dùng trực tiếp, vì khi lượng khách này tăng lên sẽ trở thành động lực kích thích các
trung gian phân phối hoạt động tích cực hơn.
Nội dung chuyên đề bao gồm 3 phần chính:
Phần I : Tổng quan về công ty Biti's và chi nhánh miền Bắc.
Phần II : Thực trạng hoạt động PR và quảng cáo của trung tâm.
Phần III : Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo
của trung tâm thương mại Biti's miền Bắc.
Em xin chân thành cảm ơn GVC Nguyễn Thị Thảo đã hướng dẫn em thực
hiện chuyên đề thực tập này. Trong quá trình làm, nếu có điều gì không hợp lý và
thiếu sót, rất mong cô giúp đỡ và chỉ bảo để em hoàn thiện chuyên đề của mình.
Đồng thời, em cũng cảm ơn trung tâm thương mại Biti's miền Bắc đã tạo
điều kiện cho em tham gia vào các hoạt động kinh doanh của công ty, giúp em có
thêm nhiều kiến thức thực tế về thị trường và chính sách của công ty.
2
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
PHẦN I
Tổng quan về công ty Biti's và chi nhánh miền Bắc
I. Tổng quan về công ty Biti's
1. Thông tin chung
Tên công ty Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên
Tên viết tắt Biti's
Địa chỉ 22 Lý Chiêu Hoàng, Quận 6, TP.HCM

Điện thoại 08 8754513 – 08 8756553 – 08 9506890
Fax 08 8753443 – 08 9507073
Email ;
Website www.bitis.com.vn
2. Lịch sử hình thành và phát triển
Khởi nghiệp từ hai tổ hợp sản xuất : tổ hợp tác Vạn Thành ( gồm 10 người do
bà Lai Khiêm lãnh đạo ) và tổ hợp tác Bình Tiên ( gồm 15 người do ông Vưu Khải
Thành lãnh đạo ), thành lập vào tháng 01/1982 tại quận 6 – TP.HCM với 25 công
nhân, chuyên sản xuất các loại dép cao su đơn giản và phục vụ cho thị trường trong
nước.
 Năm 1986, hai tổ hợp sát nhập lại thành hợp tác xã cao su Bình Tiên hoạt
động tại địa bàn Quận 6 – TP.HCM, với nhân sự là 36 người, chuyên sản xuất các
loại dép, hài với chất lượng cao phục vụ cho thị trường nội địa và xuất khẩu sang
Đông và Tây Âu.
 Năm 1989, hợp tác xã cao su Bình Tiên là đơn vị ngoài quốc doanh lần đầu
tiên của cả nước được Nhà Nước cho quyền trực tiếp xuất - nhập khẩu.
3
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
 Năm 1990, để cạnh tranh với hàng ngoại nhập, Hợp tác xã cao su Bình Tiên
đầu tư mới hoàn toàn công nghệ của Đài Loan và thực hiện sản xuất sản phẩm
mới : Giày dép xốp EVA.
 Năm 1991, thành lập công ty liên doanh Sơn Quán – đơn vị liên doanh giữa
hợp tác xã cao su Bình Tiên với công ty SunKuan Đài Loan. Đây là công ty liên
doanh đầu tiên giữa một đơn vị kinh tế tư nhân Việt Nam với một công ty nước
ngơài.
 Năm 1992. hợp tác xã cao su Bình Tiên chuyển thể thành công ty sản xuất
hàng tiêu dùng Bình Tiên ( viết tắt là Biti's ).
 Năm 1995, công ty TNHH Bình Tiên Đồng Nai ( Dona Biti's ) được thành
lập
3. Lĩnh vực hoạt động

 Sản xuất kinh doanh giày dép :
Thiết kế, sản xuất và kinh doanh các sản phẩm giày dép, bao gồm : dép xốp
các loại, Sandal, da nam nữ thời trang, giày thể thao, giày Tây, dép Y tế, hài…
 Xúc tiến đầu tư và liên doanh phát triển :
Mở rộng đầu tư và phát triển kinh doanh sang lĩnh vực nhà đất, xây dựng các
trung tâm thương mại, siêu thị, cao ốc văn phòng, nhà hàng, khách sạn, khu vui
chơi giải trí, kho hàng và các dịch vụ khác.
II. Tổng quan về chi nhánh miền Bắc ( trung tâm thương
mại Biti's miền Bắc - TTTMBTMB)
1. Thông tin chung
Địa chỉ : Do Lộ, Yên Nghĩa, Hà Đông, Hà Tây
Điện thoại : 034 527141 – 034 527142
4
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
Chịu trách nhiệm quản lý hệ thống mạng lưới tiêu thụ các tỉnh thành tại khu
vực miền Bắc ( 19 tỉnh thành phố ) bao gồm : Hà Nội, Hà Tây, Hà Nam, Hà Giang,
Bắc Ninh, Bắc Giang, Lạng Sơn, Nam Định, Ninh Bình, Hòa Bình, Vĩnh Phúc, Phú
Thọ, Tuyên Quang, Bắc Cạn, Thái Nguyên, Cao Bằng, Sơn La và Điện Biên.
4. Lịch sử hình thành và phát triển
Được hình thành từ năm 1992 với tên ban đầu là Văn phòng đại diện miền Bắc
( tại số 1 Thụy Khuê ), sau chuyển thành Chi nhánh miền Bắc -> Chi nhánh Hà Nội
( năm 2004 tại 35 Chùa Bộc, Đống Đa ) -> trung tâm thương mại Biti's miền Bắc.
Trải qua 4 giai đoạn phát triển chính, hiện tại TTTMBTMB đang tự cạnh tranh
để phát triển, hoàn thành nhiệm vụ do công ty đề ra. 4 giai đoạn đó là :
Giai đoạn 1 ( 1992 –1995 ): thâm nhập thị trường
Trong giai đoạn này, sản phẩm Biti's được tiêu thụ mạnh. Cứ 2 – 3 tỉnh ở miền
Bắc, Biti's lại có một đại lý hoặc tổng đại lý, hàng hóa bán rất tốt, mức tăng trưởng
doanh số của Biti's rất cao.
Giai đoạn 2 ( 1995 – 1997 ) : tái lập chi nhánh
Do sự phát triển nhanh về bán hàng khiến các đại lý của Biti's lớn lên, phình

to và quay lại khống chế công ty về mặt thị trường. Có tình trạng mua hàng dự trữ,
đầu cơ hàng hóa để ép lại giá của công ty. Đại lý quá mạnh, thâu tóm cả hệ thống
phân phối khiến công ty không thể kiểm soát lại thị trường. Cộng thêm vấn đề quản
lý con người không được tốt. Công ty quyết định áp dụng chính sách 2 giá ( bán lẻ
và bán buôn ) để giữa vững doanh số bán hàng. Điều này dẫn đến xóa bỏ hệ thống
phân phối (các đại lý ).
Giai đoạn 3 ( 1997 – 2002 ) : tự cải cách
Chính sách 2 giá trên chỉ là giải pháp tạm thời để hạn chế sự khống chế của
các đại lý, vì thế trong năm 1997, công ty lại một lần nữa thay đổi chính sách giá,
5
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
tăng chiết khấu cho đại lý và giảm chiết khấu bán buôn, chấp nhận mất khách bán
buôn để tái lập lại hệ thống phân phối.
Giai đoạn 4 ( 2002 – nay) : tự cạnh tranh để phát triển
Khi đã ổn định các đại lý phân phối, TTTMBTMB đưa ra các chính sách phân
phối, tiêu thụ phù hợp với thị trường miền Bắc để cạnh tranh với các mặt hàng giày
dép của các công ty sản xuất khác đang xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trường.
5. Chức năng - nhiệm vụ
a. Chức năng
- Tổ chức, quản lý và phát triển hoạt động kinh doanh, quảng bá sản phẩm Biti's
tại thị trường các tỉnh miền Bắc.
- Nghiên cứu, hoạch định, tổ chức triển khai công tác tiếp thị và không ngừng
cải tiến phương pháp, biện pháp thực hiện để từng bước chiếm lĩnh thị trường
và phát triển kinh doanh theo định hướng của công ty.
- Tổ chức triển khai các kế hoạch và quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm, duy trì,
củng cố và không ngừng phát triển hệ thống phân phối vững mạnh, rộng khắp
trên toàn khu vực để nâng cao doanh số, gia tăng thị phần, đạt được các mục
tiêu kinh do anh do khối kế hoạch – kinh doanh của tổng công ty đề ra.
- Quản lý tài chính, xây dựng kế hoạch tài chính; Tổng hợp báo cáo, phân tích
hiệu quả hoạt động kinh doanh; kiểm tra, kiểm soát, giám sát, hậu kiểm việc

quản lý và sử dụng vốn tại chi nhánh theo qui định của công ty và luật pháp
Nhà Nước.
- Hoạch định và tổ chức thực hiện cơ cấu tổ chức, quản trị hành chính, quản trị
nhân sự và phát triển nguồn nhân lực để phục vụ, yểm trợ mọi mặt hoạt động
của toàn chi nhánh miền Bắc.
6
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
- Tự kiểm tra, kiểm soát, giám sát, hướng dẫn mọi mặt hoạt động tiếp thị, bán
hàng, tài chính - kế toán, quản trị nguồn nhân lực và hành chính trong phạm vi
quản lý của chi nhánh miền Bắc để chủ động, kịp thời có biện pháp phòng
ngừa, ngăn chặn, khắc phục các tình trạng yếu kém, tiêu cực, đồng thời không
ngừng đổi mới, nâng cao chất lượng và hiệu quả hoạt động của toàn chi nhánh.
- Tham mưu, đề xuất lãnh đạo khối kế hoạch – kinh doanh các phương thức,
phương pháp, biện pháp, giải pháp liên quan đến các lĩnh vực tiếp thị, bán
hàng, tài chính kế toán, tổ chức nhân lực để thích ứng với tình hình hoạt động
của thị trường khu vực và toàn hệ thống kinh doanh nội địa.
- Đại diện cho công ty trong việc tạo lập, duy trì, củng cố, phát triển các quan hệ
đối ngoại trong khu vực để nâng cao uy tín, hình ảnh của công ty và tạo thuận
lợi cho hoạt động kinh doanh của chi nhánh.
b. Nhiệm vụ
- Kinh doanh và quản lý bán hàng bao gồm :
+ kinh doanh - tiếp thị
+ quán lý bán hàng
+ Tổ chức các hoạt động bán lẻ - bán sỉ thông qua hệ thống cửa hàng
- Kế toán – phân tích tài chính
- Tổ chức và nhân lực
- Phối hợp trong hệ thống chi nhánh miền Bắc nói riêng và các đơn vị trong công
ty nói chung
7
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB

6. Cơ cấu tổ chức quản lý
Trong đó: Cơ cấu của Ban giám đốc bao gồm:
Giám đốc có nhiệm vụ:
- Kiểm soát toàn bộ quá trình hoạt động trên tất cả các lĩnh vực của công ty
thông qua 2 phó giám đốc.
- Phổ biến các nhiệm vụ kinh doanh trong từng giai đoạn theo chiến lược chung
của công ty
- Báo cáo tình hình hoạt động của trung tâm lên tổng công ty và đưa ra các giải
pháp khắc phục những khó khăn, hạn chế còn tồn tại.
Phó giám đốc thứ nhất phụ trách về các hoạt động kinh doanh của trung tâm
- Có nhiệm vụ trợ giúp giám đốc theo dõi, giám sát và đôn đốc thực hiện các
hoạt động liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của trung tâm.
Giám đốc
Phó giám đốc 1
Phó giám đốc 2
Phòng tiếp thị -
kinh doanh
Phòng tổ chức
nhân sự và hành
chính
Phòng kế toán và
phân tích tài chính
8
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
- Đề ra các phương án cải thiện tình hình kinh doanh, nâng cao hiệu quả hoạt
động của trung tâm và trình lên giám đốc.
Phó giám đốc thứ hai phụ trách về khâu nhân sự, hành chính và tài chính kế
toán, với nhiệm vụ chính là
- Theo dõi, giám sát các vấn đề liên quan đến nhân sự như : tuyển dụng, đào tạo,
thuyên chuyển, sa thải, tăng lương…

- Kiểm soát các hoạt động liên quan đến tài chính của trung tâm, đưa ra các
chính sách về phân bổ cơ cấu ngân sách dựa trên qui định chung của tổng công
ty.
* Nhiệm vụ của các phòng ban
Phòng tiếp thị - kinh doanh gồm 100 người với các nhiệm vụ :
• Nhiệm vụ kinh doanh và quản lý bán hàng
♣ Nhiệm vụ kinh doanh - tiếp thị
- Tổ chức nghiên cứu, phân tích, hoạch định và tham mưu, đề xuất các chính
sách, biện pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh của đơn vị.
- Phát triển thị trường, mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm Biti's tại thị
trường theo chủ trương phủ dầy, phủ đầy, phủ gần, phủ xa và các nghị quyết
về kinh doanh của công ty.
- Phục vụ, chăm sóc khách hàng
- Quảng cáo, khuyến mãi
- Thực hiện công tác tiếp thị sản phẩm mới và sưu tầm, đề xuất cải tiến mẫu mã
sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường khu vực
- Thực hiện công tác chống cạnh tranh
♣ Nhiệm vụ quán lý bán hàng
9
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
- Tổ chức thực hiện công tác đặt hàng
- Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới
- Tổ chức thực hiện phân phối hàng cho các trung gian phân phối
- Công tác kho hàng
- Công tác giao nhận
♣ Tổ chức các hoạt động bán lẻ - bán sỉ thông qua hệ thống cửa hàng
- Tổ chức công tác bán lẻ, bán sỉ cho các đối tượng khách hàng theo qui định
của công ty
- Tổ chức thực hiện công tác bảo quản hàng hoá, quản lý tiền – hàng
- Tham mưu

Phòng kế toán và phân tích tài chính gồm 9 người với các nhiệm vụ:
• Nhiệm vụ kế toán – phân tích tài chính
- Hoạch toán kế toán và quản lý tài chính
- Kiểm tra - Kiểm soát - Kiểm toán các hoạt động tài chính
- Tổng hợp – Phân tích - Hoạch định
- Nghiên cứu và tham mưu
Phòng tổ chức nhân sự và hành chính gồm 29 người
• Nhiệm vụ tổ chức và nhân lực
♣ Nhiệm vụ quản trị hành chính
- Công tác hành chính – pháp lý
- Công tác thông tin liên lạc
- Công tác bảo vệ anh ninh – phòng cháy chữa cháy
10
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
- Công tác tiếp tân - hậu cần
- Công tác quản lý cơ sở vật chất
♣ Nhiệm vụ quản trị nhân sự
- Công tác tổ chức nhân sự
- Công tác huấn luyện – đào tạo
- Công tác thực hiện chế độ chính sách
7. Một số đặc điểm cơ bản
a. Sản phẩm
Hiện Biti's có 8 chủng loại sản phẩm. Đó là:
- Sản phẩm xốp EVA - Sandal PU, TPR
- Giày thể thao - Giày da nam, nữ
- Dép thời trang nữ - Dép lưới
- Dép da - Hài
Hiện tại, Biti's có hơn 1000 mã sản phẩm các loại. Trung bình mỗi tháng
công ty cho ra khoảng 30-35 mẫu sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng
của người tiêu dùng. Sản phẩm của Biti's hiện nay rất đa dạng về chủng loại và

mẫu mã, vì thế công tác PR và quảng cáo là rất quan trọng sao cho khách hàng có
thể thường xuyên được cập nhập thông tin về các sản phẩm mới.
b. Thị trường
Thị phần trong nước của Biti's hiện nay chiếm 15 % và xuất khẩu sang hơn
40 quốc gia trên thế giới.
Thị trường hướng tới của TTTMBTMB là 19 tỉnh thành phía Bắc (đã nêu
trong phần thông tin chung )
11
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
Bên cạnh các sản phẩm chủ lực là giày dép cho trẻ em, dép da và dép tông;
thị trường mục tiêu hướng tới hiện nay là các khách hàng thời trang nữ tuổi từ 16
– 30, Biti's vẫn sản xuất nhiều sản phẩm phục vụ cho khách hàng ở các lứa tuổi
khác nhau, vì thế mà thị trường của Biti's rất đa dạng về hình thức và rộng lớn về
qui mô với các kênh phân phối bao phủ khắp cả nước. Vì thế, các quảng cáo của
Biti's chủ yếu là quảng cáo về thương hiệu và sản phẩm chung chung chứ ít có
quảng cáo cho từng dòng sản phẩm riêng biệt ( tính đến nay Biti's chỉ quảng cáo
cho sản phẩm Gosto – Giày thể thao cao cấp vào tháng 8/2005)
c. Nhân sự của TTTMBTMB:
Hiện tại, trung tâm có 148 người, trình độ và cơ cấu nhân sự qua 3 năm được
thể hiện trong bảng sau:
- Bảng 1: Cơ cấu nhân sự của TTTMBTMB phân theo loạ lao động
Chỉ tiêu
2003 2004 2005
Số lượng
(người)
Tỉ trọng
(%)
Số lượng
(người)
Tỉ trọng

(%)
Số lượng
(người)
Tỉ trọng
(%)
Gián tiếp 70 40.7 52 38.52 72 48.65
Trực tiếp 102 59.3 83 61.48 76 51.35
Tổng 172 100 135 100 148 100
- Bảng 2: Cơ cấu nhân sự của TTTMBTMB phân theo giới tính
Chỉ tiêu
2003 2004 2005
Số lượng
(người)
Tỉ trọng
(%)
Số lượng
(người)
Tỉ trọng
(%)
Số lượng
(người)
Tỉ trọng
(%)
Nam 120 69.77 100 74.07 107 72.3
N ữ 52 30.23 35 25.93 41 27.7
Tổng 172 100 135 100 148 100
12
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
- Bảng 3: Cơ cấu nhân sự của TTTMBTMB phân theo trình độ
Chỉ tiêu

2003 2004 2005
Số lượng
(người)
Tỉ trọng
(%)
Số lượng
(người)
Tỉ trọng
(%)
Số lượng
(người)
Tỉ trọng
(%)
Cấp III 47 27.32 20 14.81 19 12.84
Trung cấp 30 17.44 25 18.52 25 16.89
Cao đẳng 25 14.53 10 7.41 9 6.08
Đại học 70 40.71 80 59.26 95 64.19
Tổng 172 100 135 100 148 100
Độ tuổi trung bình của lao động trong trung tâm là từ 22 – 25 tuổi. Đây là
một điểm mạnh của trung tâm vì có thể tận dụng được sức trẻ, khả năng làm việc
tích cực, sự nhiệt tình trong công việc của lao động trẻ, đặc biệt là các công việc
liên quan đến các hoạt động sáng tạo như hoạt động PR và quảng cáo.
d. Cơ sở vật chất kỹ thuật
TTTMBTMB có tổng diện tích là 10 000 m2, trong đó khu làm việc chiếm
700 m2, nhà kho chiếm 3000 m2, diện tích còn lại chủ yếu là khu đất dùng để xây
dựng toà nhà trung tâm thương mại Biti's Miền Bắc, cao 17 tầng phục vụ cho kế
hoạch kinh doanh địa ốc của công ty trong tương lai.
Khu nhà kho có sức chứa là 1 triệu đôi với lượng hàng hóa được luân chuyển
liên tục trong tháng, tổng giá trị kho hàng lên tới 80 tỷ.
e. Tài chính

Dưới đây là bảng cân đối kế toán của TTTMBTMB trong 3 năm vừa qua và
tốc độ tăng trưởng của các chỉ tiêu năm sau so với năm trước
13
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
Bảng 4 : Tình hình tài chính của TTTMBTMB
Đơn vị : triệu đồng ( trđ)
Các chỉ tiêu
Năm Tỉ lệ tăng trưởng (%)
2003 2004 2005 2004 / 2003 2005 / 2004
TSLD và ĐT ngắn hạn
- Tiền
- ĐTTC ngắn hạn
- Khoản phải thu
- Hàng tồn kho
- TSLĐ khác
26 392
20 810
1 860
250
3 152
320
59 764
50 546
3 806
600
4 352
460
45 141
32 163
8 021

423
4 022
512
126.45
142.89
104.62
140
38.07
43.75
-24.46
-36.37
110.75
29.5
7.58
11.3
TSCĐ và ĐT dài hạn
- TSCĐ
+ TSHH
+TSVH
- ĐTTC dài hạn
- CFXDCB dở dang
- CF trả trước dài hạn
65 168
30 246
19 927
319
8 312
16 087
10 523
117 871

56 925
56 213
712
15 437
35 867
9 642
408 230
134 405
133 600
805
115 234
147 065
11 526
80.87
88.21
182.09
123.2
85.72
122.96
- 8.372
246.34
136.11
137.67
13.06
646.48
310.03
19.54
Tổng tài sản 91 560 117 635 453 371 28.48 285.4
Nợ phải trả
- Nợ ngắn hạn

- Nợ dài hạn
- Nợ khác
20 905
13 122
7 014
769
16 091
10 203
5 014
874
18 367
11 977
6 298
92
- 23.03
- 22.25
- 28.51
13.65
11.14
17.39
25.61
- 89.47
Vốn chủ sở hữu
- Vốn kinh doanh
- Quỹ và dự trữ
70 655
36 145
34 510
101 544
60 548

40 996
435 004
213 199
221 805
43.72
67.51
18.79
328.39
252.12
441.04
Tổng vốn 91 560 117 635 453 371 28.48 285.4
Qua bảng trên ta thấy tình hình tài chính qua các năm có sự biến động rõ rệt
về tài sản và nguồn vốn nhưng nói chung là theo xu hướng tăng lên với tốc độ tăng
trưởng cao, đặc biệt là năm 2005
14
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
PHẦN II
Thực trạng hoạt động PR và quảng cáo
của TTTMBTMB
I. Tình hình thực hiện các hoạt động PR và quảng cáo của
trung tâm trong thời gian qua.
1. Hoạt động PR ( Public Relation – Quan hệ công chúng )
Thực tế, trung tâm chưa quan tâm đến hoạt động này nhiều, vì thế các hoạt
động PR của trung tâm còn ít, đơn giản và chưa tạo ấn tượng cho người tiêu dùng.
Trong 4 năm vừa qua, các hoạt động PR chủ yếu của toàn công ty được thể
hiện qua bảng sau :
Bảng 5: Các hoạt động PR của tổng công ty Biti's.
Đơn vị: trđ
Các hoạt động từ thiện Tổng giá trị tiến/
quà ủng hộ

Ủng hộ quỹ vì người nghèo năm 2002
50
Tham gia chương trình “nối vòng tay lớn” năm 2004
30
Tặng nhà tình nghĩa cho gia đình liệt sĩ
100
Tặng quà cho người già có công với cách mạng
10
Hỗ trợ đồng bào lũ lụt miền Trung (vật phẩm và tiền)
50
Tài trợ chương trình “Đem ánh sáng cho người nghèo bị mù”
40
Tặng quà cho đoàn thể thao Camphuchia
15
Về phía TTTMBTMB:
15
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
- Tham gia trả lời phỏng vấn trên báo và truyền thanh
+ Bài phỏng vấn bà Trần Thị Lan – Phó Giám đốc TTTMBTMB trước đây -
của báo Hà Nội mới đăng trên số ra ngày 28/3/04) với nội dung phản ánh tình
hình kinh doanh năm 2003 và hướng phát triển của công ty trong thời gian tới.
+ Đài tiếng nói Việt Nam phỏng vấn ông Đỗ Quốc Chính - Trưởng phòng
tiếp thị kinh doanh trước đây của TTTMBTMB - với nội dung về công tác phát
triển kinh doanh đến các khu vực có thu nhập thấp.
- Trên truyền hình
• Tại hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2004, đại diện cán bộ lãnh
đạo của TTTMBTMB đã trả lời phỏng vấn của các đài truyền hình.
+ VTV1 quay gian hàng của Biti's và phát sóng trong chương trình thời sự
ngày 26/6/2004
+ VTV1 phỏng vấn ông Đỗ Quốc Chính tại gian hàng và phát sóng trên hai

đài VTV1 và VTV3 lúc 19h ngày 27/3/2004
+ VTV1 phỏng vấn bà Trần Thị Lan về vấn đề thị trường Trung Quốc ( phát
sóng ngày 28 và 30/3/2004)
+ VTV4 phỏng vấn ông Đỗ Quốc Chính về vấn đề phục vụ người tiêu dùng
Việt Nam ( phát sóng ngày 30/3/2004)
+ Đài truyền hình tp.HCM phỏng vấn bà Trần Thị Lan theo kế hoạch phối
hợp với công ty
- Tham gia 2 buổi hội thảo về tình hình thị trường phía Bắc và Trung Quốc
Ngoài ra, tại hội chợ lần này, trung tâm đã tài trợ cho cuộc thi “sinh viên
với thương hiệu Việt” do ban tổ chức hội chợ tổ chức, với tổng số tiền tài trợ lên
tới 50 triệu đồng. Hoạt động này được trung tâm đánh giá là có hiệu quả (với 1
phần nội dung thi liên quan đến các sản phẩm của Biti's nhằm tăng cường nhận
16
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
thức của người xem cũng như người tham gia thi về các sản phẩm giày dép Biti's,
đồng thời cung cấp thêm một số thông tin về tổng công ty và chi nhánh miền
Bắc).
- Trong tháng 3 /2006, TTTMBTMB khai trương hai cửa hàng dưới hình thức
showroom là : Cửa hàng 86 Đồng Xuân và cửa hàng 25 Chùa Bộc, nhằm giới
thiệu sản phẩm tới các khách hàng lẻ và sỉ với tổng chi phí cho hoạt động khai
trương 2 cửa hàng là 200 triệu.
8. Hoạt động quảng cáo
Quảng cáo là một hoạt động rất đa dạng, với nhiều hình thức khác nhau và có
thể xuất hiện trong những khâu nhỏ nhất như hành vi của nhân viên bán hàng hay
như cách trưng bày sản phẩm tại một cửa hàng có bán giày dép Biti's. Điều này
thuộc về chiến lược kinh doanh của công ty và trung tâm.
Ở đây, em xin đề cập tới một số hoạt động điển hình của trung tâm, đó là:
a. Hoạt động phát tờ rơi
Tờ rơi thường được phát vào dịp khai trương các cửa hàng, đại lý của trung
tâm hoặc trong dịp hội chợ nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.

Hoạt động này tương đối hiệu quả đối với các đại lý vì thực chất đại lý cũng
chính là khách hàng của trung tâm. Nhằm khuyến khích cũng như tạo tâm lý tốt cho
loại khách hàng này, trung tâm sẽ tiến hành phát tờ rơi cho người dân trong khu vực
nhằm lôi kéo họ đến trong ngày khai trương. Số lượng khách hàng đông ( dù họ
mua hay chỉ xem hàng ) cũng là động lực động viên các chủ đại lý yên tâm kinh
doanh với vai trò là một trung gian phân phối của Biti's.
Ta có bảng sau:
17
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
Bảng 6 : Chi phí cho tờ rơi của TTTMBTMB trong 3 năm 2003-2005
2003 2004 2005
Hoạt động chính
- Mở 10 đại lý
trong khu vực Hà
Nội
- Tờ rơi cho hội
chợ triển lãm
- Khai trương cửa
hàng Nguyễn Trãi –
Thanh Xuân
- Tham gia hội chợ
hàng Việt Nam chất
lượng cao
- Tham gia hội
chợ tại các tỉnh
địa phương.
- Hội chợ hàng
Việt Nam chất
lượng cao.
Số lượng tờ rơi (tờ) 75 000 80 000 100 000

Tổng chi phí ( trđ ) 30 35 50
b. Hoạt động quảng cáo ngoài trời
Hoạt động quảng cáo ngoài trời của TTTMBTMB bao gồm:
- Các pano cỡ lớn và cỡ nhỏ
+ Các pano cỡ lớn được dựng trên các trục đường lớn của Hà Nội như : Cầu
Giấy, Chùa Bộc, Đồng Xuân, Quốc lộ 5 , Đường Thăng Long… trung tâm kí hợp
đồng dài hạn theo năm với chi phí được trả trước 6 tháng / lần. Với các panô đặt
tại các cửa hàng chi nhánh thì không mất chi phí thuê như trên.
+ Các pano cỡ nhỏ thường đặt trên nóc của cửa hàng như cửa hàng Nguyễn
Trãi, Nguyễn Khuyến…
- Các loại biển trưng bày tại cửa hàng và đại lý
+ Hộp đèn (đặt ngang hoặc dọc theo cửa ra vào)
+ Biển tam giác : biển này có ưu điểm hơn do người đi đường từ hai bên đều
có thể nhìn thấy trong khi để nhìn được hộp đèn phải đi từ phía chính diện
+ Biễn vẫy : biển này lại thu hút được nhiều hơn so với biển tam giác (được
đặt vuông góc với tướng của cửa ra vào )
18
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
+ Biển topten : là loại biển di động, có chân, rộng 1m và cao 1.2 m
Hiện nay, hình thức hộp đèn được trang bị cho các đại lý là chủ yếu. Các cửa
hàng chuẩn và cửa hàng chi nhánh của công ty được trang bị thêm một số biển
khác, tùy thuộc vào vị trí của của cửa hàng đó.
Do các đại lý thường xuyên mở mới kết hợp với việc thu hồi hoặc thanh lý
biển hiệu khi đại lý chấm dứt hợp đồng với trung tâm nên việc tính toán số lượng
hộp đèn và biển hiệu rất phức tạp.
c. Hoạt động quảng cáo qua phương tiện truyền thông ( tivi, báo, đài)
● Qua truyền hình
Hiện nay, TTTMBTMB thực hiện quảng cáo trên kênh VTV3 và các đài địa
phương như: Bắc Ninh, Bắc Giang, Hưng Yên, Hà Tây, Thái Nguyên, Hòa Bình,
Nam Định, Hà Nam, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Hà Giang, Tuyên Quang, Cao Bằng, Bắc

Kạn, Sơn La, Điện Biên, Lạng Sơn, Ninh Bình. Số lần phát quảng cáo là 2-6 lần /
tháng với nội dung chủ yếu là giới thiệu các sản phẩm mới của công ty.
Dưới đây là bảng tổng kết hoạt động quảng cáo trên truyền hình các tỉnh của
trung tâm trong 3 năm vừa qua:
Bảng 7: Chi phí quảng cáo trên truyền hình tại các tỉnh phía Bắc của TTTMBTMB
Đơn vị: trđ
19
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
Stt Tên đài
2003 2004 2005
Số
lần
Tổng CF
Số
lần
Tổng CF
Số
lần
Tổng CF
1 Bắc Ninh
52 61.100 50 60.350 45 54.698
2 Bắc Giang
54 48.195 55 56.100 45 45.900
3 Hưng Yên
40 39.360 42 44.688 45 47.520
4 Hà Tây
66 143.418 66 32.150 60 123.000
5 Thái Nguyên
54 6.770 54 26.611 50 24.685
6 Hòa Bình

40 12.040 42 3.350 32 9.082
7 Nam Định
58 52.316 55 53.240 40 42.240
8 Hà Nam
48 9.040 40 48.600 35 40.950
9 Vĩnh Phúc
35 43.946 45 56.115 38 49.020
10 Phú Thọ
32 13.770 32 40.800 30 38.250
11 Hà Giang
25 6.008 30 6.942 25 5.875
12 Tuyên Quang
25 5.119 25 5.233 25 4.100
13 Cao Bằng
30 8.256 36 10.800 40 12.040
14 Bắc Kạn
34 3.530 30 8.250 25 6.750
15 Sơn La
50 8.955 45 8.141 34 6.120
16 Điện Biên
35 38.430 42 47.250 35 41.580
17 Lạng Sơn
22 14.771 40 27.000 25 16.875
18 Ninh Bình
22 13.300 35 38.780 25 28.600
Tổng cộng
722 528.323 764 574.399 654 597.284
● Qua báo chí
Quảng cáo qua báo của trung tâm không nhiều về số lượng báo cũng như tần
suất quảng cáo. Chủ yếu là qua các báo : Hà Nội mới, Diễn đàn doanh nghiệp, An

ninh thủ đô, Thời báo kinh tế Việt Nam. Cụ thể như sau:
Bảng 8: Chi phí quảng cáo trên báo và tạp chí của TTTMBTMB
Đơn vị: trđ
20
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
Tên báo
2003 2004 2005
SL Tổng CF SL Tổng CF SL Tổng CF
1. Hà Nội mới
12 204 12 216 12 240
2. Diễn đàn doanh nghiệp
6 43.2 6 45 6 48
3. An ninh thủ đô
12 72 12 84 12 78
4. Thời báo kinh tế VN
6 91.8 6 95.04 6 95.04
Tổng cộng
36 411 36 440.04 36 461.04
( SL : Số lần)
● Qua radio
Quảng cáo được thực hiện trên sóng FM 99.9 MHz với nội dung chủ yếu là
giới thiệu về thương hiệu và sản phẩm giày dép Biti's nói chung..
Bảng 9 : Chi phí quảng cáo qua radio của TTTMBTMB
Tần suất ( lần / tháng ) Chi phí ( trđ )
2003 20 72
2004 20 73.6
2005 25 105
d. Tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao:
Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao được tổ chức hàng năm ở rất nhiều
nơi trên cả nước, tại Hà Nội, hội chợ này thường diễn ra vào tháng 3 tại triển lãm

Giảng Võ - Hà Nội.Các doanh nghiệp tham gia hội chợ là những doanh nghiệp đạt
danh hiệu “ Hàng Việt Nam chất lượng cao” do người tiêu dùng bình chọn . Vì thế
tham gia hội chợ là cơ hội hớn cho các doanh nghiệp quảng bá thương hiệu của
mình bên cạnh mục đích tiêu thụ hàng hóa.
Biti's luôn nằm trong danh sách “ hàng Việt Nam chất lượng cao ”, vì thế
công ty luôn có sự chuẩn bị tốt nhất để tham gia hội chợ.
21
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
Tại hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2004, để phục vụ mục tiêu
quảng cáo : TTTMBTMB đặt 15 ô và treo 20 banner tại các vị trí thuận lợi cho
quảng cáo tại các cổng ra vào, các điểm trông giữ xe máy tại hội chợ. Ngoài ra còn
có sự tham gia của đội rối phát bóng bay Biti's nhằm thu hút khách hàng kết hợp
với các chương trình chiêu thị khác.
Năm 2005, do ban tổ chức cấm treo băng-rôn, cờ phướn trên trục đường đến
hội chợ nên mọi hình thức quảng cáo tập trung vào gian hàng.
Tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2006 lần này,
TTTMBTMB đặt mục tiêu quảng bá thương hiệu lên hàng đầu với các chương trình
chiêu thị, quảng cáo nhằm nâng cao hình ảnh thương hiệu Biti's, thu hút đông đảo
người tiêu dùng đến với gian hàng.
Có thể nói, Biti's đã chuẩn bị khá tốt cho mục tiêu này, công tác quảng cáo
thông qua cách xây dựng gian hàng với không gian mở, trang trí bóng bay - đèn
hoa, giày dép được bày trong tủ kính để thu hút khách hàng, phát tờ rơi cho khách
trong hội chợ cùng với lực lượng bán hàng có kinh nghiệm. Lượng khách hàng đến
với gian hàng Biti's khá đông so với các gian hàng khác, thậm chí trong ngày thứ
hai, mọi người gần như chen nhau vào gian hàng của Biti's. Kết quả của sự nỗ lực
này là Biti's giành danh hiệu “doanh nghiệp quảng bá thương hiệu tốt nhất” sau 6
ngày diễn ra hội chợ. Ngoài ra, Biti's có dành một khoản chi phí cho hình thức
quảng cáo theo phương thức bản tin ngắn trên đài HTV7, VTV1.
e. Quảng cáo trên quà tặng khuyến mại của trung tâm
Trung tâm đã sử dụng hình thức này trong các đợt khuyến mại quà tặng

nhân dịp khai trương cửa hàng và hội chợ triển lãm. Trên tất cả các quà tặng từ
bút bi, vở, ly thủy tinh, áo mưa, khăn giấy, túi sách, móc khóa …đều có in logo
của Biti's.
II. Chi phí cho PR và quảng cáo của trung tâm
22
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
1. Tình hình thực hiện kế hoạch chi phí cho PR và quảng
cáo của TTTMBTMB
Vì thực chất hoạt động PR chưa được TTTMBTMB chú ý đến nên chi phí
cho hoạt động này không đáng kể, được gộp chung vào mục “chi phí quảng cáo
khác ”. Vì thế, ngân sách và chi phí cho hai hoạt động này được hợp chung vào làm
một và gọi là ngân sách cho quảng cáo và chi phí quảng cáo.
Ngân sách quảng cáo mỗi năm theo qui định chung của công ty bằng 3%
doanh thu của năm đó. Do đó, ngân sách quảng cáo theo kế hoạch cho các năm
được phân bổ như bảng sau:
Bảng 9 : Chi phí quảng cáo theo kế hoạch của TTTMBTMB
Đơn vị : trđ
2003 2004 2005
Doanh thu 80 800 83 700 107 600
Ngân sách cho QC 2 424 2 511 3 228
Trong đó, chi phí cho quảng cáo trên báo chi chiếm 20%, chi phí quảng cáo
trên truyền hình chiếm 50 %, chi phí quảng cáo trên đài 10%, 20% còn lại dành cho
quảng cáo ngoài trời, phát hành tờ rơi và các chi phí quảng cáo phát sinh khác. Do
đó, theo kế hoạch, chi phí quảng cáo trên các phương tiện truyền thông được phân
bổ như sau:
Bảng 10 :Kế hoạch phân bổ chi phí quảng cáo theo của TTTMBTMB
Đơn vị : trđ
2003 2004 2005
QC trên truyền hình 1 212 1 255.5 1 614
QC trên đài 242.4 251.1 322.8

QC trên báo, tạp chí 484.8 502.2 645.6
Chi phí quảng cáo khác 484.8 502.2 645.6
23
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
Tổng cộng 2 424 2 511 3 228
Trong khi thực tế, chi phí cho các hoạt động này đã được nêu chi tiết trong
phần thực trạng, được tổng hợp ở bảng dưới đây.
Bảng 10 : Cơ cấu phân bổ chi phí quảng cáo thực tế
Đơn vị : trđ
Năm
Chỉ tiêu
2003 2004 2005
Chi phí Tỉ lệ Chi phí Tỉ lệ Chi phí Tỉ lệ
QC trên truyền hình
528.323 42.56 574.399 42.10 597.284 38.95
QC trên đài
72 5.80 73.6 5.39 105 6.85
QC trên báo, tạp chí
411 33.11 440.04 32.25 461.04 30.07
CF quảng cáo khác
230 18.53 276.25 20.25 370.005 24.13
Tổng cộng
1241.323 100 1364.289 100 1533.3291 100
Dựa vào bảng trên, có thể thấy chi phí quảng cáo thực tế cả 3 năm đều không
đúng theo tỉ lệ phân bổ ngân sách quảng cáo theo kế hoạch :
- Chi phí quảng cáo cho truyền hình thấp hơn rất nhiều so với kế hoạch ( chỉ
bằng một nửa ) và có xu hướng giảm dần.
Thay vào đó:
- Chi phí cho báo vượt kế hoạch khoảng 10%.
- Chi phí cho quảng cáo khác ( phát sinh + các hoạt động PR ) cũng vượt 10 %

- Chỉ có CF quảng cáo trên đài đạt gần đúng kế hoạch.
Nguyên nhân có thể xuất phát từ việc chi phí truyền hình quá đắt nên trung
tâm điều chỉnh hướng đầu tư vào quảng cáo trên báo và tạp chí nhiều hơn, nhằm
tiết kiệm chi phí đồng thời vẫn đảm bảo tác dụng nhắc nhở của quảng cáo đến
người tiêu dùng.Thực tế chi phí cho hoạt động quảng cáo của trung tâm luôn nhỏ
hơn ngân sách phân bổ hàng năm. Ta có bảng so sánh theo số tuyệt đối như sau:
24
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động PR và quảng cáo của TTTMBTMB
Bảng 11 : Bảng so sánh chi phí quảng cáo thực tế với kế hoạch của TTTMBTMB
Đơn vị : trđ
Chỉ tiêu
2003 2004 2005
KH TT CL KH TT CL KH TT CL
QC trên
truyền hình
1212 528.32 683.67 1255.5 574.4 681.1 1614 597.3 1016.72
QC trên đài
242.4 72 170.4 251.1 73.6 177.5 322.8 105 217.8
QC trên báo,
tạp chí
484.8 411 73.8 502.2 440.04 62.16 645.6 461.04 184.56
CF quảng cáo
khác
484.8 230 254.8 502.2 276.3 225.9 645.6 370. 275.6
Tổng
2424 1241.3 1182.6
2.511 0.8074 1.7036 3.228 1.048 2.18
( KH : Kế hoạch; TT: Thực tế; CL: Chênh lệch giữa kế hoạch và thực tế )
9. Tỉ trọng chi phí cho quảng cáo ( bao gồm cả PR ) so
với doanh thu hàng năm

Ta có bảng sau:
Bảng 12 :Tỉ trọng chi phí quảng cáo so với doanh thu của TTTMBTMB
Chỉ tiêu 2003 2004 2005
Tốc độ tăng trưởng (%)
2004 / 2003 2005 / 2004
Doanh thu ( tỷ đồng)
80800 83700 107600 3.589 28.554
CF quảng cáo ( tỷ đồng)
1241.32
3
1364.339 1533.329 9.910 12.386
Tỉ trọng CF quảng cáo/
Doanh thu (%)
1.536 1.630 1.425 6.102 -12.577
Chi phí quảng cáo theo kế hoạch bằng 3% doanh thu, nhưng thực tế, chỉ bằng
1%, tốc độ tăng trưỏng của doanh thu và chi phí không tương xứng chứng tỏ chi
phí quảng cáo có tác động không mạnh đến doanh thu. Hiệu quả của chi phí quảng
cáo đối với doanh thu và lợi nhuận sẽ được phân tích trong mục 2 phần III của
chuyên đề.
25