Biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHHNN một thành viên Cơ Khí Hà Nội

Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
LỜI MỞ ĐẦU
Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ doanh
nghiệp nào cũng phải trải qua các khâu của quá trình sản xuất mà tiêu thụ
sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng
quan tâm.Bán hàng là một khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất
hàng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh. chính vì vậy có
thị trường là có tất cả, không có thị trường chắc chắn doanh nghiệp không
thể tồn tại và phát triển. Có thể nói thị trường là chỗ đứng của doanh
nghiệp. Trong cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp đã thực sự trở thành
một chủ thể kinh doanh của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh nghiệp
phải vận động trên thị trường, tìm mua các yếu tố sản xuất và tìm kiếm
khách hàng tiêu thụ sản phẩm do mình sản xuất ra. Phương châm tồn tại
của các doanh nghiệp là: “ Sản xuất và đưa ra thị trường những gì mà thị
trường cần chứ không phải là những gì mà doanh nghiệp có sẵn”. Do vậy
cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không
những sản xuất ra những sản phẩm mà còn phải tổ chức tiêu thụ.
Tiêu thụ là một giai đoạn cuối cùng của quá trình kinh doanh, là yếu
tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp
chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ biết bám sát thị trường và
thích ứng với sự biến động của thị trường. Các doanh nghiệp đều phải đi
sâu nghiên cứu tìm hiểu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm
để đề ra phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường,
quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Qua thời gian nghiên cứu và tìm
hiểu thực tế tại Công ty Cơ Khí Hà Nội, nhận thức được vấn đề này, em
quyết định chọn đề tài: “ Biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm” để thực hiện cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Qua thời gian thực tập tại công ty, chuyên đề của em có nội dung bao
gồm hai phần như sau :
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội

1
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
Phần I : Phân tích thực trạng duy trì và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của Công ty TNHHNN một thành viên Cơ Khí Hà Nội
Phần II: Phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Nhà nước một thành viên Cơ
khí Hà Nội.
Qua chuyên đề này em cũng xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận
tình của thầy giáo ThS. Trương Đức Lực và Ban lãnh đạo, Phòng tổ chức
Công ty TNHHNN một thành viên Cơ Khí Hà Nội đã giúp em hoàn thành
chuyên đề này một cách tốt nhất.
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
2
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
Phần I: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHHNN
MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI
I. Giới Thiệu Chung Về Công Ty TNHHNN Một Thành Viên Cơ Khí
Hà Nội
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Nhà nước
một thành viên Cơ khí Hà Nội.
Công ty TNHH một thành viên Cơ khớ Hà Nội
Hanoi Mechanical Limited Company.
Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Cơ khí Hà nội.
Tên giao dịch tiếng Anh: HAMECO: “Hanoi Mechanical Limited
Company”).
Hình thức pháp lý:Công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước một
thành viên
Ngành nghề kinh doanh chính:

Công ty sản xuất máy cắt gọt kim loại: Máy tiện, máy phay,
máy bào , máy khoan,..
Chế tạo thiết bị công nghiệp và các phụ tùng thay thế cho các
ngành kinh tế, thiết kếm, chế tạo và lắp đặt các máy lẻ, dây chuyền thiết bị
đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp.
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
3
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
Chế tạo thiết bị nâng hạ, cân điện tử 60 tấn ± 10 kg.
Sản phẩm đúc. rèn, thép cán.
Xuất nhập khẩu và kinh doanh thiết bị .
Chế tạo các thiết bị áp lực cao.
Đào tạo công nhân kỹ thuật các nghề tiện, phay, bào, rèn, đúc,
nhiệt luyện, công nhân vận hành các máy CNC.
Địa chỉ liên lạc:
74 đường Nguyễn Trãi - Quận Thanh Xuân -Hà Nội.
Điện thoại: (844) 8584416 - 8584354 - 8584475.
Fax: (844) 8583268
Email:
Website: />Trong suốt chặng đường hơn 47 năm hoạt động sản xuất kinh doanh
(12/4/1958-12/01/2006), HAMECO đã trải qua biết bao nhiêu thăng trầm,
dần từng bước vượt qua khó khăn, trụ vững vươn lên cùng với sự phát triển
của nền kinh tế đất nước, được thể hiện qua các giai đoạn sau:
1.1. Giai đoạn 1958-1965.
Đây được coi là giai đoạn đạt nền móng cho sự phát triển mạnh mẽ
của nhà máy sau này. Với nhiệm vụ chính là sản xuất và chế tạo các máy cắt
gọt kim loại như máy khoan, tiện, bào.. với sản lượng từ 900-1000 cái/ năm.
Giai đoạn này do mới thành lập, trình độ cán bộ công nhân viên còn non
kém, tay nghề chưa cao, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều dẫn tới việc tổ chức

sản xuất kinh doanh gặp nhiều khó khăn. Song bằng tinh thần vượt khó và
lòng nhiệt tình lao động của cán bộ công nhân viên nhà máy đã thực hiện
thắng lợi kế hoạch 3 năm.
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
4
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
Năm 1965:Kết thúc kế hoạch 5 năm lần thứ nhất, công ty đã có sự tiến
bộ vượt bậc so với năm 1958. Giá trị tổng sản lượng tăng 8 lần, sản phẩm
chính là máy công cụ tăng 122% so với năm kế hoạch. Đến thời gian này cơ
khí Hà Nội đã sản xuất 3353 máy công cụ các loại phục vụ cho nền kinh tế
trong nước.
1.2. Giai đoạn 1966-1975.
Đây là giai đoạn cả nước thực hiện kế hoạch 5 năm lần thứ 2. Đây
cũng là thời ký đế quốc Mỹ tiến hành chiến tranh phá hoại miền Bắc. Nhiệm
vụ của nhà máy lúc này là “ vừa sản xuất, vừa chiến đấu” chống chiến tranh
phá hoại của Mỹ. Trong điều kiện khó khăng chung của đất nước, nhà máy
phải sơ tán đến 30 địa điểm khác nhau. Mặc dù vậy, nhà máy vẫn hoàn
thành nhiệm vụ đề raL sản xuất máy công cụ K125, B665, T630, EV250…
và sản xuất bơm xăng đèn gồm, ống phóng hoả tiễn C36 phục vụ cho kháng
chiến.
1.3. Giai đoạn 1976-1989.
Sau khi giải phóng miền Nam, thống nhất đất nước, nhiệm vụ của nhà
máy lúc này là khôi phục sản xuất, cùng cả nước xây dựng chủ nghiẽa xã
hội. Trong giai đoạn này nhà máy liên tục thực hiện thắng lợi các kế hoạch 5
năm ( 1975-1980; 1980-1985). Năm 1978 là năm bản lề của kế hoạch 5 năm
lần thứ 2, nhà máy đã đạt được giá trị tổng sản lượng tăng 11,67%, giá trị
sản phẩm chủ yếu tăng 16,47% với những thành tích đó nhà máy được
Chính phủ trao tặng cờ thi đua xuất sắc. Đến năm 1980, nhà máy đổi tên
thành nhà máy chế tạo công cụ số 1. Giai đoạn này cả nước chuyển sang cơ

chế mới,, mặc dù còn nhiều khó khăn nhưng toàn thể cán bộ công nhân viên
đã nêu cao tinh thần đoàn kết, vượt khó để hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ của
Bộ cơ khí giao cho và đạt được nhiều thành tích trong sản xuất kinh doanh.
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
5
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
Với nhứng thành tích đó, Công ty cơ khí aHà Nội đã được Nhà nước tặng
thưởng huân chương độc lập hạng hai.
1.4. Giai đoạn 1990-1994.
Đây là giai đoạn hết sức khó khăn đối với công ty. Sự chuyển đổi cơ
chế quản lý đã đạt nhà máy trước những thử thách mới gay go và phức tạp,
bắt buộc ban lãnh đạo công ty cùng toàn thể cán bộ công nhân viên phải có
những bước đi vững chắc và đúng hướng. Với giàn máy thiết bị cũ kỹ và
công nghệ lạc hậu, sản phẩm manh múc đơn chiếc, số lượng lao động giảm
từ 3000 xuống còn 2000 người. Bên cạnh đó tình hình cạnh tranh gay gắt
trên thị trường đã đẩy công ty vào tình trạn hết sức khó khăn. Thế nhưng
công ty đã tìm cho mìh những giải pháp và hướng đi đúng đắng, dần dần
vượt qua khó khăng và phát triển đi lên. Năm 1994 là năm đầu tiên kể từ khi
chuyển sang cơ chế thị trường, công ty hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh
doanh và có lãi, thành công này có ý nghĩa to lớn đối với toàn thể cán bộ
công nhân viên, là bước đầu tự khửng định mình trong điều kiện cạnh tranh
thị trường.
1.5 . Giai đoạn 1995 đến nay.
Với sự quan tâm của Bộ công nghiệp và Tổng công ty máy và thiết bị
công nghiệp, việc tổ chức quản lý của công ty dần đi vào ổn định, đã từng
bước chuyển đổi cơ cấu sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm thiết bị cho nhà
máy đường, nhà máy giấy, các trạm trộn bê tông tự động… mới đây là một
số máy công cụ làm theo đơn đặt hàng của thị trưởng Mỹ.
Năm 1995, công ty cơ khí Hà Nội đã liên doanh với công ty

SHIROKI (Nhật Bản) thành lập công ty liên doanh VINA-SHIROKI về sản
xuất khuôn mẫu. Cũng trong năm này nhà máy đã đổi tên thành Công ty cơ
khí Hà Nội với nghành nghề kinh doanh chủ yếu là sản xuất kinh doanh vật
tư thiết bị, các dịch vụ kỹ thuật công nghiệp. Để mở rộng thị trường cũng
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
6
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
như tăng sức cạnh tranh, công ty đã cử nhiều đoàn tham gia và thực tập tại
nước ngoài đồng thời đổi mới thiết bị công nghệ sản xuất nhằm sản xuất
nhiều loại sản phẩm đáp ứng yêu cầu của khách hàng và thị trường.
Đến 28/10/2004 theo Quyết định số 89/2004/QĐ-BCN công ty đã đổi
tên thành công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội ( gọi tắt là
Công ty cơ khí Hà Nội).
Năm 1994 là năm đầu tiên chuyển sang cơ chế thị trường công ty đã
hoàn thành kế hoạch, sản xuất kinh doanh có lãi. Cũng từ đây với sự giúp đỡ
của nhà nước sự cố gắng của ban lãnh đạo, lòng quyết tâm của đội ngũ cán
bộ công nhân viên công ty, đã đưa công ty đi lên ngày càng vững mạnh.
Từ đó công ty đã đặt ra mục tiêu cho những năm tới là phấn đấu tốc
độ tăng trưởng hàng năm sản xuất kinh doanh từ 20% - 50% và tiền lương
tăng 15% - 30%. Để đạt được điều đó cần tiến hành đổi mới trong hoạt động
kinh doanh tiếp thị, đổi mới phong cách làm việc công nghiệp, làm việc với
tinh thần tự giác cao.
Trong giai đoạn hiện nay công ty Cơ khí Hà Nội đã từng bước khẳng
định mình. Cùng với những biến chuyển của ngành cơ khí nói chung, Công
ty đã thu được một số kết quả ban đầu trong việc tổ chức lại sản xuất nhằm
dần đưa các đơn vị chủ chốt vào hạch toán độc lập tạo đà cho sự chuyển
biến toàn diện, trong việc củng cố và đưa công ty đi lên, ngày càng đóng vai
trò tích cực trong sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước cụ thể
là:Kết quả hoạt đông kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện bằng bang

sau:

Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
7
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
Bảng1: Bảng báo cáo kêt quả hoạt động sản xuất kinh doanh:
Thực tế
2003 2004 2005
1 Giá trị tổng sản lượng 45575 55643 69243
2 Doanh thu tiêu thụ 60104 88254 105241
3 Doanh thu SXCN 71044 77506 86332
4 Doanh thu TM 34883 88012 106224
5 Tổng giá trị hợp đồng đã ký 105839 51784 60135
6 Hợp đồng gối đầu năm sau 50377 41076 49235
7 Lãi 300 500 800
Dựa vào tốc độ trên có thể tính được tốc độ tăng trưởng kinh tế của
công ty. Qua đó có thể minh hoạ bằng đồ thị về kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty như sau:
Hình 1: Doanh thu tiêu thụ của công ty thể hiện qua các năm:
N¨m 2003 2004 2005
Doanh thu
tiªu thô
60104 88254 105241
2003
2004
2005
105241
88254
60104

0
20000
40000
60000
80000
100000
120000
N¨m
Doanh
thu
Doanh thu
tiªu thô
N¨m
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
8
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
Hình 2 : Lãi của công ty thể hiện qua các năm:
N¨m
2003 2004 2005
L·i(lç)
dù kiÕn
300 500 800
200520042003
800
300
500
0
500
1000

1500
2000
2500
3000
N¨m
L·i
L·i(lç)
dù kiÕn
N¨m
Nếu cố định kỳ gốc ta thấy tốc độ tăng trưởng của công ty có xu
hướng tăng dần qua các năm. có thể biểu diễn như sau:
Bảng 2: Tốc độ tăng trưởng của công ty qua các năm:
Tốc độ tăng
trưởng
2001/2000 2002/2000 2003/2000 2003/2000 2005/2000
1.Theo giá
trị tổng sản
lượng
1,3 3,2 4,1 4,9 5,9
2. Theo
doanh thu
tiêu thụ
1,2 1,8 2,2 3,3 4,5
Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
ta nhận thấy từ năm 2000 đến nay tốc độ tăng trưởng ở tất cả các chỉ tiêu
đều cao hơn tốc độ bình quân của ngành cơ khí trong toàn quốc.
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
9
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B

Hàng năm, lượng hợp đồng được ký kết thực hiện gối đầu cho năm
sau luôn ở mức từ 20-25 tỷ đồng, chiếm khoảng 25- 30% doanh thu cả năm.
Đặc biệt đáng khích lệ là công ty đã tham gia và thắng thầu nhiều hợp
đồng trong nước và quốc tế. Một số hợp đồng có giá trị lớn từ 2- 3 tỷ triệu
USD cung cấp máy và thiết bị cho các liên doanh của Anh và Pháp tại Việt
Nam.
Đầu tháng 9/1999 Công ty đã thắng thầu quốc tế đợt I , cung ứng
gần 500 tấn thiết bị cho nhà máy đường Nghệ An – Tate & Lyle công suất
600 tấn mía cây/ngày, giá trị 1.7 triệu USD (liên doanh giữa tỉnh Nghệ An
với công ty nổi tiếng hàng đầu của Anh trên lĩnh vực sản xuất đường với
tổng số vốn đầu tư 120 triệu USD, đặt thuê chế tạo một phần thiết bị tại Việt
Nam).
Trước đó, Công ty ký hợp đồng chế tạo Đợt I hơn 1.300 tấn máy,
thiết bị công nghệ trị giá 2,6 triệu USD cho nhà máy đường Tây Ninh có
công suất 8.000 tấn mía cây/ngày. Đến nay, Công ty đã chế tạo xong và giao
đúng hạn cho Công ty đường Tây Ninh và nhà máy đường Nghệ An-
Tate&Lyle.
Việc thắng thầu các hợp đồng quốc tế có ý nghĩa to lớn đối với Công
ty, có tác động thúc đẩy sự phát triển, vươn lên đạt bước tiến về công nghệ.
Với định hướng nâng cao chất lượng mặt hàng máy công cụ, chú
trọng thiết bị phi tiêu chuẩn, dựa vào sức mình là chính, tận dụng tối đa chất
xám cán bộ kỹ thuật và thành tựu khoa học của thế giới, Công ty đã tạo ra
được những sản phẩm có chất lượng cao, hình thức đẹp tiêu thụ nhanh nhằm
chiếm lĩnh thị trường trong nước và hướng tới mục tiêu xuất khẩu.
Trong những năm 2001 bằng việc thực hiện dự án KHCN 05 – DAI
công việc thiết kế chế tạo máy tiện T
16
x 1000 CNC, T
18
CNC, công ty đã

Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
10
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
đẩy nhanh quá trình ứng dụng công nghệ điều khiển tự động để nâng cấp, tự
động hóa các thiết bị công nghệ của chính mình và tạo ra sản phẩm máy
công cụ tự điều khiển đầu tiên tại công ty. Kết quả là máy tiện T
18
A đạt huy
chương vàng Hội chợ công nghiệp năm 2000. Công ty tiếp tục duy trì và
hoàn thiện việc nghiên cứu, đưa bộ phận điều khiển chương trình số vào các
công cụ như : T
18
CNC và hoàn thiện xử lý các vấn đề kỹ thuật, đảm bảo chất
lượng cho các máy T
630
L, T
630
LD, T
14
L, K
525
… hoàn thiện và xử lý công
nghệ kỹ thuật số cho chế tạo và lắp đặt các thiết bị đường Bourbon Tây
Ninh, NAT , L và các nhà máy đường khác.
Năm 2003 nghiệm thu dây truyền làm khuôn bằng Furan, hệ thống
phun bi sạch, hệ thống khí nén đã đưa vào vận hành tháng 5/2003. Dây
chuyền làm khuôn tươi tự động đã lắp đặt xong được vận hành thử nghiệm
vào tháng 1/2004. Cũng như trong năm 2003 Công ty đã hoàn thành cơ bản
về gói thầu số 8, cải tạo xây dựng hạ tầng cơ sở bao gồm: Hệ thống hè nền

nội bộ, hệ thống thoát nước, hệ thống chiếu sáng khu công viên cây xanh.
Hoàn thành đưa vào sử dụng từ tháng 12/2003 gói thầu số 9: khu nhà điều
hành sản xuất tiếp tục hoàn thành và đưa vào khai thác cac gói thầu còn lại
thuộc chương trình ứng dụng công nghệ tự động trong lĩnh vực sản xuất máy
công cụ và thiết bị công nghiệp.
Việc bám sát thị trường – phát huy nội lực , mạnh dạn đầu tư, tưởng
chừng như thật đơn giản nhưng đó thực sự là kết quả của một quá trình vận
động hết mình từ cấp lãnh đạo cho đến từng anh chị em cán bộ công nhân
viên trong công ty TNHH Nhà Nước một thành viên cơ khí Hà Nội.
2. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng đến duy trì và mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Nhà Nước một
thành viên Cơ khí Hà Nội
2.1. Đặc điểm máy móc thiết bị của công ty.
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
11
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
Công ty ra đời là nhờ sự giúp đỡ của Liên Xô(cũ). Do đó, máy móc
thiết bị của Công ty hầu hết là những máy do Liên Xô(cũ ) để lại. Ngoài ra,
Công ty cũng có một số ít các loại máy của Tiệp, Đức, Ba Lan, Hungary…
bao gồm các máy như máy đo toạ độ, máy bào giường lớn, máy phay,máy
tiện, máy khoan… là những máy tuy đã cũ, hỏng nhiều bộ phận và thiếu một
số chức năng hiện đại song lại quý hiếm, duy nhất trong cả nước.
Để có thể đánh giá một cách chính xác những ảnh hưởng của máy
móc thiết bị đến kết quả kinh doanh của công ty.
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
12
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
Bảng 3 : Tình hình máy móc thiết bị của công ty( 2005).

TT Tên máy móc Số lượng
(Cái)
Công suất
( Kw )
Giá trị TB 1
máy
(USD)
Mức hao
mòn(%)
TLCSSX
thực tế so với
CSTK (%)
Chi phí
BD cho1
năm(USD)
Thời gian
SXSP(giờ)
1 Máy tiện các loại 147 4- 60 7000 65 85 1400 1956
2 Máy phay các loại 92 4- 16 4500 60 80 1000 1956
3 Máy bào các loại 24 2- 40 4000 55 80 1100 1956
4 Máy mài các loại 137 2- 10 4100 55 80 900 1956
5 Máy khoan các loại 64 2- 10 2000 60 80 1200 1960
6 Máy dao các loại 15 4- 16 5500 60 80 900 1956
7 Máy cưa các loại 16 2- 10 1500 70 85 1400 1956
8 Máy chốt ép các loại 8 2- 8 5000 60 70 700 1956
9 Máy búa các loại 5 2- 10 4500 60 85 900 1956
10 Máy cắt đột các loại 11 2- 8 4000 60 80 800 1956
Khoa quản trị kinh doanh Đại học kinh tế quốc dân hà nội
13
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B

Qua bảng trên ta thấy: số lượng máy móc thiết bị của công ty khá lớn,
nhưng hầu hết đã già cỗi,cũ kỹ, độ chính xác kém, mất đồng bộ. Điều này có
ảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp, là một
trong những nguyên nhân cơ bản làm cho sản phẩm của công ty không cạnh
tranh được về mặt chất lượng cũng như về giá cả. Qua từng năm hoạt động,
Công ty đều chú trọng đầu tư và bổ sung sửa chữa từng phân xưởng nhằm
hạn chế bớt mức độ hao mòn máy móc.
Năm 2001với cố gắng trong khả năng vốn đầu tư còn hạn chế, Công
ty đã tiến hành đầu tư mới và cải tạo lại nhà xưởng, thiết bị và đạt được kết
quả đáng ghi nhận gấp 5,2 lần so với năm 2000. Trong đó làm mới và cải tạo
thiết bị như: Cân điện tử 40 tấn, máy búa 750kg, máy khoan cỡ lớn…
Năm 2002 công ty đã cố gắng tận dụng nhiều nguồn vốn để đầu tư,sửa
chữa định kỳ và nâng cấp một số dàn thiết bị chính và quan trọng của các
xưởng. Bên cạnh đó công tác bảo dưỡng, bảo quản máy tại xưởng đượcduy
trì và thực hiện thường xuyên. Riêng năm 2003 công ty đã tổ chức đại tu
thuần tuý được 37 thiết bị, chế tạo mới 5 thiết bị, di chuyển và lắp đặt 350
tấn thiết bị phục vụ chương trình đầu tư, sắp xếp lại theo yêu cầu sản xuất.
Theo yêu cầu sản xuất kinh doanh và chất lượng sản phẩm để có thể
cạnh tranh với cơ khí trong và ngoài nước, Công ty chú trọng đầu tư chiều
sâu như cải tạo, đầu tư mới, mua sắm một số thiết bị quan trọng trong khâu
kiểm tra chất lượng sản phẩm đúc, máy vi tính cho các phòng nghiệp vụ …
Với khả năng vốn tự có hạn hẹp công ty đã được nhà nước, bộ chủ quản và
các cơ quan chức năng khác quan tâm ủng hộ.
2.2. Đặc điểm sản phẩm của Công ty.
Qua hơn 40 năm hoạt động, Công ty TNHH Nhà Nước(TNHHNN) 1
thành viên đã cung cấp nhiều máy móc thiết bị, phụ tùng cho các ngành, đã
sản xuất được gần 2 vạn máy công cụ các loại.
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
14

Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
Sản phẩm máy công cụ là sản phẩm truyền thống của công ty, đây là
tư liệu sản xuất quan trọng của nền kinh tế. Do vậy để hoàn thành được sản
phẩm này là cả một quá trình, đòi hỏi nỗ lực của ban giám đốc cũng như
Toàn thể CBCNV trong toàn công ty, đơn đặt hàng do Giám đốc công ty
hoặc các nguồn khác đưa về được phòng ban liên quan xác định tính kỹ
thuật, giá tiến độ sản xuất. Hợp đồng sản xuất được chuyển về ban thư ký
hội đồng kinh doanh, đến phòng điều độ sản xuất đề ra lệnh sản xuất cho
xưởng máy công cụ. Các bản vẽ có thiết kế máy được quay lại. Phòng điều
độ sản xuất đến phân xưởng đúc. Sau khi có mẫu và hộp ruột, xưởng đúc tổ
chức sản xuất qua kiểm tra của phòng KVS tạo ra sản phẩm theo nhu cầu
của khách hàng.
Ngoài sản phẩm máy công cụ, trong khoảng 10 năm trở lại đây công
ty đã sản xuất thêm sản phẩm thép cán phục vụ cho quá trình xây dựng của
đất nước. Tuy đây không phải là mặt hàng then chốt, Công ty chỉ sản xuất để
phục vụ nhiệm vụ trước mắt nhưng đây là mặt hàng đem lại nhiều lợi nhuận
cho công ty. Do vậy công ty đã cố gắng tìm tòi áp dụng quy trình sản xuất
gọn nhất mang lại hiệu quả kinh tế cho Công ty.
2.3.Cơ cấu sản xuất , nguồn nguyên vật liệu của công ty.
Là một đơn vị sản xuất kinh doanh, công ty TNHH NN một thành
viên luôn quan tâm đến mọi khâu của quá trình sản xuất đặc biệt là việc
cung ứng nguyên vật liệu để đảm bảo cho quá trình sản xuất sản phẩm.
Hiện nay nguồn nguyên vật liệu chính mà công ty dùng vào sản xuất
sản phẩm hầu hết là các loại thép phục vụ sản phẩm thép cán và máy công
cụ. Nguồn nguyên vật liệu này trong nước rất hiếm vì vậy công ty phải nhập
khẩu từ nước ngoài.
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
15
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B

Bảng 4: Số lượng nguyên vật liệu công ty nhập hàng năm.
Các mặt hàng
nhập khẩu
Số lượng nhập
hàng năm(Tấn)
Nguồn nhập Giá đơn vị CIF
USD(USD/Tấn)
Sắt thép chế tạo 150 Hàn Quốc 450
Tôn tấm các loại 150 Đông Âu 350
Than điện lực 20 Trung Quốc,
Đông Âu
120
Năm 2002 công ty nhập khẩu thép các loại phục vụ sản xuất thép cán
và máy công cụ từ Liên Xô cũ với tổng giá trị 2.500.000 USD, vượt so với
năm 2001 là 2,7%. Với tốc độ tăng trưởng sản xuất cao, công ty đã chủ động
khai thác vật tư trong nước và nhập khẩu vật tư từ nước ngoài hỗ trợ thực
hiện tiến độ gia công cơ khí. Về chất lượng vật tư đã được chú trọng kiểm
tra kỹ lưỡng trước khi đi vào sản xuất.
Năm2003 khối lượng vật tư khi dùng trong năm là sắt thép các loại
khoảng 1950 tấn. Giá trị vật tư mua về trong năm phục vụ sản xuất khoảng
25 tỷ. Phần lớn những vật tư chính đều được chuẩn bị và cung cấp kịp thời
cho sản xuất. Công tác nhập khẩu vật tư, thiết bị luôn được chuẩn bị và cung
cấp kịp thời cho sản xuất. Công tác vật tư, thiết bị luôn được công ty quan
tâm đặc biệt. Đối với các loại hoạt động phải dùng vật tư đặc chủng như:
Thép cây phi lớn làm tròn lô ép, thép Inox, thép ống, thép tấm,… đều được
mua thông qua nhập khẩu.
Ngoài ra công ty còn tận dụng giấy phép nhập khẩu trực tiếp để chủ
động kinh doanh thương mại và nhập khẩu uỷ thác cho một số đơn vị sản
xuất kinh doanh tạo thêm nguồn thu cho công ty.
2.4. Đặc điểm lao động của công ty

Công ty TNHHNN một thành viên là một đơn vị kinh tế lớn đang có
những bước phát triển vững mạn. Công ty đã giải quyết tốt vấn đề lao động;
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
16
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
có những năm tổng số lao động của công ty lên đến 3000 nghìn người( theo
số liệu năm 1980) hiện nay số lượng lao động của công ty giảm xuống còn
1058 người( số liệu năm 2005). Trước đây do gặp khó khăn trong quá trình
chuyển đổi kinh tế, công ty làm ăn thua lỗ nên đã để mất đội ngũ cán bộ,
công nhân có trình độ tay nghề cao. Hiện nay công ty có một đội ngũ công
nhân được đào tạo cơ bản, tuy nhiên còn có những hạn chế:
Tay nghề của công nhân sâu nhưng không đa dạng.
Tuổi trung bình cao(40 tuổi) nên việc tiếp thu và thích nghi với
công nghệ và hoàn cảnh mới còn chậm. Do đó công ty luôn mở lớp đào tạo
Cán bộ công nhân viên nâng cao trình độ tay nghề và tuyển mới, nhằm trẻ
hoá đội ngũ cán bộ lao động của công ty. Tính đến cuối tháng 12/2005 số
lượng và trình độ lao động của công ty như sau:
Bảng 5: Trình độ CBCNV của công ty
Cấp độ bình quân – trình độ Số lượng(người) %
Tiến sĩ khoa học 2 0.2
Đại học, Cao đẳng 206 21
Trung cấp 106 11
Sơ cấp 55 5,8
Công nhân kỹ thuật bậc 5 trở lên 302 32
Công nhân kỹ thuật bậc 4 trở xuống 211 22
Lao động phổ thông 80 8
Tổng 962 100
Qua đó ta có thể nhận thấy: Trình độ lao động của công ty tương đối
cao, phù hợp với những yêu cầu của sản xuất trong cơ chế hiện nay. Trình

độ tay nghề của công nhân sản xuất khá vững vàng, số công nhân bậc cao
chiếm tỷ lệ lớn. Có thể nói công ty có đội ngũ CBCNV tốt, với kết cấu lao
động hợp lý đã tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất, đảm bảo yêu cầu kỹ
thuật, chất lượng sản phẩm.
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
17
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
Công ty là một đơn vị kinh tế có thế mạnh về chất lượng lao động. Ta
có thể nhận thấy điều này qua bảng 5.
Mặc dù số lượng lao động của công ty giảm đi, nhưng điều đó không
ảnh hưởng đến kết quả sản xuất kinh doanh của công ty. Năng suất lao động
theo giá trị vẫn tăng, năm sau cao hơn năm trước, chứng tỏ trình độ lao động
của công ty đã được nâng cao.
Do yêu cầu ngày càng cao của hoạt động sản xuất kinh doanh, công
tác tổ chức năm qua đã kịp thời chuyển biến để phù hợp với yêu cầu mới và
cấp bách. Riêng năm 2005 vừa qua, thực hiện nguyên tắc đào tạo hướng về
lớp cán bộ trẻ, sử dụng theo năng lực cá nhân và yêu cầu của công việc đã
bổ nhiệm, công ty đã đề nghị bổ nhiệm 2 phó Giám đốc, điều động nội bộ 73
lao động và tuyển dụng 78 lao động – trong đó có 26 kỹ sư nhằm hoàn thiện
tổ chức lao động của công ty.
Bên cạnh đó trường công nhân kỹ thuật của công ty đã đào tạo được
260 lượt người, ra Trường đạt tay nghề bậc II và III/IV. Đào tạo 18 công
nhân cán thép, 11 công nhân lái cần trục, nâng cao tay nghề để nâng bậc cho
127 công nhân kỹ thuật. Công ty đã tổ chức mở lớp bồi dưỡng kiến thức
quản trị kinh doanh do Trung tâm đào tạo kinh tế hiện đại giảng dạy cho 84
cán bộ, cử cán bộ đi học về tổ chức, đấu thầu quốc tế, kiểm toán và kế toán
tài chính, tổ chức thăm quan, học tập tại nước ngoài như: Các nước Đông
Âu, Thái Lan, Trung Quốc, Đài Loan…15 lượt người.
Với đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ như vậy cộng với sự

nỗ lực lao động sáng tạo của trí tuệ phát huy cao độ nội lực khai thác triệt để
tiềm năng chất xám, công ty đã hoạt động kinh tế một cách có hiệu quả.
Chỉ đơn cử 3 năm gần đây toàn công ty đã có 450 sáng kiến, làm lợi
trên 7 tỷ đồng. Tính riêng năm 2003 toàn công ty đã có 274 sáng kiến cải
tiến, hợp lý hoá và tiết kiệm. Con số trên cho ta thấy rõ chất lượng lao động
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
18
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
của công ty ngày một được nâng cao, được toàn công ty quan tâm. Kết quả
cho thấy với những sáng kiến mới đã làm lợi cho công ty 3 tỷ đồng. So với
năm 2001 (46 sáng kiến) và năm 2002(140 sáng kiến) thì năm 2003 là một
thành công đáng mừng mà công ty cần duy trì, phát huy và trân trọng
2.5.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
Với các phân xưởng sản xuất và các phòng có liên quan. Công ty Cơ
khí Hà Nội đã có nhiều thay đổi qua các thời kỳ và cho đến nay để bắt kịp
với quy mô sản xuất và quản lý mới đem lại hiệu quả trong sản xuất và
kinhdoanh trong giai đoạn nền kinh tế thị trường, công ty đã đưa ra mô hình
tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng.
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
19
Các đơn vị sản xuất kinh
doanh hạch toán độc lập do
Cơ khí Hà Nội góp vốn
Trợ lý giúp việc
Phó tổng Giám đốc phụ trách
kỹ thuật KHCN.CLSP
P.Kinh Doanh - XNK
TT.TK-

TĐH
Văn phòng Công ty
P.KT- TK - TC
Trường MN
Hoa sen
Phòng Y tế
Bộ phận nghiên
cứu đầu tư và quản
lý dự án
Bộ phận kinh doanh
P. Tổ chức nhân sự
Phó tổng giám đốc phụ trách
đời sống, bảo vệ, XDCB
Chủ tịch Công ty Kiêm
tổng giám đốc
Phó tổng giám đốc phụ
trách điều hành sản xuất
TT.KT - ĐHSX
P. Quản lý
CLSP
TT. XDCB
Phòng bảo vệ
Phòng Q.trị ĐS
Trường THCNCTM
X.GC AL&NL
X.Kết cấu thép
BP chế tạo C.bị
D.cụ gá lắp
XN. Đúc
XN.LĐSCTB

XN. Vật tư
Kho vật tư
X.cán thép
X.Bánh răng
X.Cơ khí lớn
X.Cơ khí chính xác
X.Cơ khí chế tạo
X. Lắp ráp
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
Sơ đồ tổ chức của công ty TNHHNN một thành viên Cơ khí Hà Nội.
i
Khoa quản trị kinh doanh Đại học kinh tế quốc dân hà nội
20
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM .
1. Phân tích thực trạng duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công Ty Cơ Khí Hà nội.
1.1. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và mở rộng thị
trường tiêu thụ của công ty.
Để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của công ty về mặt
quy mô, cần xem xét chỉ tiêu giá trị tổng sản lượng. Đây là một chỉ tiêu tổng
hợp được biểu hiện bằng tiền, phản ánh toàn bộ kết quả cuối cùng về các
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong một thời kỳ(thường là một
năm), bao gồm cả sản phẩm dở dang. Chỉ tiêu này phản ánh một cách tổng
quát và đầy đủ về thành quả lao động của công ty.
Bên cạnh chỉ tiêu giá trị tổng sản lượng, để biết được khả năng thoả
mãn nhu cầu của thị trường về hàng hoá do công ty sản xuất, cần tính ra và
so sánh chỉ tiêu “ giá trị sản lượmg hàng hoá”. Chỉ tiêu này phản ánh phần
sản phẩm mà công ty đã hoàn thành trong thời kỳ, đã cung cấp hoặc chuẩn

bị cung cấp cho xã hội.
Để biết được năng lực sản xuất hàng hoá của công ty cao hay thấp,
đồng thời nắm được sản phẩm dở dang nhiều hay ít, khi phân tích còn có thể
sử dụng thêm chỉ tiêu “ Hệ số (tỷ suất) sản xuất hàng hoá”.
Giá trị sản lượng
Tỷ suất sản xuất hàng hoá =
Giá trị tổng sản lượng
Công ty sử dụng phương pháp so sánh trực tiếp để đánh giá tình hình
thực hiện kế hoạch sản xuất: tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch:


Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
21
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
Giá trị sản lượng thực tế(G1)
Giá trị tổng sản lượng =
Giá trị tổng sản lượng kế
hoạch(Go) Mức biến động tuyệt đối G = G
1
– G
0
Việc so sánh trực tiếp trên chưa cho phép đánh giá chính xác kết quả
sản xuất. Do vậy khi so sánh cần liên hệ kết quả đạt được với chi phí sản
xuất mà công ty chi ra trong kỳ:
Mức tuyệt đối G = G
1
– G
0
Các chỉ tiêu “ giá trị sản lượng hàng hoá” và “ tỷ suất hàng hoá” khi

phân tích sẽ tiến hành so sánh trực tiếp đồng thời có liên hệ, đối chiếu với tỷ
lệ % hoàn thành kế hoạch sản lượng.
Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất trong cả 2 năm,
2004, 2005 trên các chỉ tiêu giá trị tổng sản lượng và giá trị sản lượng hàng
hoá cụ thể là:
+ Năm 2004 thực tế so với kế hoạch.
Giá trị tổng sản lượng đạt 101,7% vượt 645,7 (triệu đồng)
Giá trị sản lượng hàng hoá đạt 109,8% vượt 3564,7(triệu đồng)
Liên hệ với chi phí sản xuất ta sẽ thấy được kết quả thực hiện kế
hoạch sản xuất của công ty trong năm 2004 như sau:
38878,5
G = 38937,6 – 38283 x = 3173,7 (triệu đồng)
35000
38937,6
Hay đạt x 100 = 92,5%
38878,5
38283x
35000
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
22
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
Điều này cho thấy mặc dù công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch
giá trị tổng sản lượng nhưng hiệu quả không cao. Đáng lẽ nếu như dự kiến
kế hoạch, trong điều kiện bình thường với chi phí là 35000(triệu đồng) đạt
được khối lượng sản phẩm trị giá 38283 (triệu đồng) thì với chi phí là
38878,5 (triệu đồng) đáng lẽ khối lượng sản phẩm đạt:
38878,5x38283 = 42111,3
` 35000
Nhưng thực tế Công ty chỉ đạt 38937,6 (triệu đồng). Vì thế có thể nói

trong điều kiện sản xuất bình thường Công ty đã hoàn thành kế hoạch sản
xuất về mặt quy mô chi phí sản xuất tăng quá nhiều:
38878,5 – 35000

X 100 = 11,1%
35000
lẽ ra với kết quả sản xuất 38937,6 (triệu đồng) trong điều kiện sản
xuất bình thường lượng chi phí hợp lý là:
38937,6x35000
35595 (triệu đồng)
38283
Thực tế công ty đã chi 38878,5 (triệu đồng) tức là chi vượt mức một
lượng là: 3283,5 (triệu đồng).
Năm 2005thực hiện so với kế hoạch là:
Giá trị tổng sản lượng đạt 105,4% vượt quá 2358 (triệu đồng)
Giá trị sản lượng hàng hoá đạt 131,7% vượt 14469 (triệu đồng).
Liên hệ với chi phí sản xuất ta thấy được kết quả thực hiện kế hoạch
sản xuất của công ty trong năm 2005 như sau:
53436
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
23
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
G = 45757 – 43399 X = 1545,3 (triệu đồng)
70200
55643
Hay đạt x 100 =138%
53436
52798 x
70200

Thực tế cho thấy Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra.
Tóm lại: Qua việc phân tích tình thực hiện kế hoạch sản xuất của
Công ty từ năm 2004 – 2005 ở trên ta thấy Công ty TNHHNN một thành
viên sản xuất kinh doanh ngày càng đạt kết quả cao, luôn hoàn thành vượt
mức kế hoạch sản xuất, đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu của thị trường về
các loại sản phẩm máy công cụ, thép cán cũng như các thiết bị phục vụ cho
ngành công nghiệp khác.Bên cạnh đó mức độ đạt được của giá trị sản lượng
hàng hoá trong cả 2 năm đều cao hơn mức độ đạt đựoc của tổng sản lượng
làm cho tỷ suất sản xuất hàng hoá cũng vượt kế hoạch, làm giảm lượng sản
phẩm dở dang và tránh khỏi tình trạng gây ứ đọng vốn cho Công ty. Đây là
điều kiện quan trọng giúp công ty có thể cạnh tranh với các đối thủ khác,
chiếm lĩnh thị trường và từ đó có thể mở rộng được thị trường của mình.
1.2.Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của công ty
sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi công ty xuất kho sản phẩm
gửi đi tiêu thụ và thu được tiền hoặc được khách hàng chấp nhận thanh toán.
Công ty áp dụng phương pháp so sánh để phân tích đánh giá khái quát
tình hình tiêu thụ: So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch( giá
bán cố định) cả về số tuyệt đối lẫn số tương đối.
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
24
Ninh Văn Giỏi Lớp công nghiệp 44B
Bản 6 :Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty từ năm 2003 – 2005
thể hiện:
chỉ tiêu Thực hiện
2003 2004 2005
Số lượng SPHH tiêu thụ
tăng so với kế hoạch
15,2% 12,3% 45,3%

Mức tăng (Triệu đồng) 4.758.500.00
0
5.189.961.00
0
8.636.738.000
Năm 2003 công ty đã ký được một khối lượng hợp đồng với giá trị
lớn. Tổng giá trị hợp đồng đã ký trong năm là 47727921600 đồng so với
năm 2002, bằng 162%. Trong đó giá trị các hợp đồng đã ký bằng ngoại tệ
mạnh là 4056197230 USD, có 11 hợp đồng giá trị trên 1 tỷ đồng với 40,5 tỷ
là thiết bị phục vụ ngành đường, chế tạo lần đầu tiên tại công ty. Tổng giá trị
hợp đồng được chuyển sang thực hiện năm 2004 là 25,33 tỷ đồng so với
năm 2002 là bằng 107%. Nhìn chung việc tiêu thụ các sản phẩm sản xuất
theo các hợp đồng đã ký của công ty ổn định và phần lớn đạt tiến bộ.
1.3.Phân tích các hình thức tiêu thụ, phương thức thanh toán nhằm duy
trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty.
1.3.1. Phân tích các hình thức tiêu thụ.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh có ý
nghĩa quyết định dến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nói chung
cũng như công ty TNHH NN một thành viên nói riêng. Việc lựa chọn các
hình thức tiêu thụ thông qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng được
công ty luôn quan tâm. Bởi vì nếu công ty xác định đúng đắn các kênh phân
phối sẽ giúp cho quá trình vận động hàng hoá được tăng nhanh, từ đó công
ty có điều kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần tăng doanh thu lợi
nhuận.
Khoa quản trị kinh doanh
Đại học kinh tế quốc dân hà nội
25