Phương hướng và biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của Công ty liên doanh sản xuất ô tô Mercedes-Benz Việt Nam

Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
Mục lục
Trang
Mở đầu 4
Chơng I: Những vấn đề lý luận về thị trờng và mở 7
rộng thị trờng đối với doanh nghiệp
I. Một số vấn đề cơ bản về thị trờng 7
1. Khái niệm thị trờng 7
2. Các yếu tố cấu thành thị trờng 9
3. Vai trò và các chức năng của thị trờng 11
4. Phân loại thị trờng 13
5. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng 15
II. Nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu 16
thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 16
2. Nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản 17
phẩm của doanh nghiệp
3. Những nguyên tắc cơ bản của công tác duy trì và mở rộng thị 24
trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
4. Các nhân tố ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng 26
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
4.1. Nhóm nhân tố chủ quan 27
1
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
4.2. Nhóm nhân tố khách quan 28
5. Vai trò của việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm 31
Chơng II: Thực trạng kinh doanh và mở rộng thị 34
trờng tiêu thụ sản phẩm tại công ty liên
doanh ô tô Mercedes-benz việt nam (mbv)
I. Thị trờng ô tô ở Việt Nam trong những năm gần đây 34
II. Khái quát quá trình phát triển của MBV 35

1. Sơ lợc lịch sử hình thành và phát triển của MBV 35
2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty MBV 38
3. Cơ cấu tổ chức và nhân sự của MBV 39
4. Tình hình sản xuất kinh doanh của MBV 43
III. Hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của 49
MBV giai đoạn (2000-2002)
1. Tình hình thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty 49
2. Các biện pháp công ty đã áp dụng để duy trì và mở rộng 53
thị trờng tiêu thụ
2.1. Công tác điều tra nghiên cứu thị trờng 53
2.2. Công tác tổ chức xây dựng mạng lới bán hàng 55
2.3. Chiến lợc sản phẩm 56
2.4. Chính sách giá cả 58
2.5. Các biện pháp hỗ trợ xúc tiến tiêu thụ 63
3. Đánh giá chung về tình hình duy trì và mở rộng thị trờng 65
tiêu thụ sản phẩm của công ty
2
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
Chơng III: một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng 70
tiêu thụ sản phẩm của MBV
I. Triển vọng phát triển sản xuất kinh doanh của MBV 70
II. Các biện pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trờng của MBV 71
1. Nâng cao chất lợng công tác dự báo nhu cầu 71
2. Vận dụng linh hoạt các chính sách chủ yếu của công ty và làm 73
tốt các hoạt động phục vụ khách hàng
2.1. Chính sách sản phẩm 73
2.2. Chính sách bán hàng 75
2.3. Chính sách xây dựng và quản lý hệ thống bán hàng và dịch vụ 80
sau bán hàng
2.4. Các chính sách hỗ trợ bán hàng 81

3. Hoàn thiện công tác quản lý kiểm tra chất lợng xe lắp ráp 83
4. Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm thông qua xuất khẩu 83
III. Một số kiến nghị đối với chính sách quản lý vĩ mô của 84
Nhà nớc
Kết luận 87
Tài liệu tham khảo 89
3
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
Mở đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài.
Kể từ khi Chính phủ Việt Nam ban hành Luật Đầu t nớc ngoài, đồng
thời thực hiện các chính sách mở cửa nền kinh tế khuyến khích các nhà đầu
t nớc ngoài đầu t vốn, công nghệ, thiết bị vào Việt Nam, các dự án đầu t nớc
ngoài đã hình thành và đi vào hoạt động tại Việt Nam. Trong số đó, một lợng
đáng kể các nhà đầu t nớc ngoài có tên tuổi trong lĩnh vực sản xuất thơng
mại và dịch vụ về ô tô đã đợc cấp phép đầu t và đi vào hoạt động dới dạng
liên doanh nh: Mercedes-Benz Việt Nam, VMC, Mekong, toyota Việt Nam,
Ford Việt Nam...với tổng số vốn đầu t hàng chục đến hàng trăm triệu đô la.
Một vấn đề mà các liên doanh hiện đang tập trung giải quyết đó là làm
thế nào để có thể mở rộng thị phần của mình trên thị trờng còn tơng đối nhỏ
bé hiện nay. Mục tiêu hiện tại của các liên doanh là làm sao duy trì đợc hoạt
động của mình không bị thua lỗ hoặc có thua lỗ thì chỉ ở mức kế hoạch cho
phép. Đây là một vấn đề rất khó khăn cho các liên doanh tại Việt Nam. Vấn
đề này không chỉ phụ thuộc vào nỗ lực của từng liên doanh mà còn phụ
thuộc rất nhiều yếu tố khách quan nh tốc độ tăng trởng kinh tế của Việt
Nam, thu nhập quốc dân/đầu ngời, mức độ phát triển của hệ thống giao
thông đờng bộ Việt Nam, các chính sách chế độ của chính phủ Việt Nam
trong việc khuyến khích hay hạn chế tiêu dùng loại mặt hàng ô tô, chính
sách nội địa hoá sản phẩm, giảm giá thành, chính sách xuất nhập khẩu của
Nhà nớc, việc phát triển xuất khẩu sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài.

Trên cơ sở nhận biết tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm,
bằng những kiến thức đã đợc học, nghiên cứu tại trờng Đại học Ngoại Thơng
và qua quá trình làm việc tại Chi nhánh công ty liên doanh ô tô Mercedes-
4
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
Benz Việt Nam, tôi đã mạnh dạn chọn đề tài: Phơng hớng và biện pháp
mở rộng thị trờng tiêu thụ ô tô của Công ty liên doanh sản xuất ô tô
Mercedes-Benz Việt Nam làm khoá luận tốt nghiệp.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài.
Hệ thống hoá các vấn đề cơ bản về thị trờng và hoạt động mở rộng thị
trờng tiêu thụ của doanh nghiệp, làm rõ các hình thức biện pháp và nguyên
tắc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Phân tích, đánh giá hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
công ty liên doanh ô tô Mercedes-Benz Việt Nam trên cơ sở nghiên cứu thị
trờng ô tô tìm ra sự biến động, các nhân tố ảnh hởng trong thời gian qua đến
hoạt động mở rộng thị trờng Mercedes-Benz Việt Nam. Đa ra các giải pháp
chủ yếu để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ ô tô trong nớc và xuất khẩu
cho công ty Mercedes-Benz Việt Nam.
3. Đối tợng và phạm vi nghiên cứu của đề tài.
đối tợng là các nhân tố khách quan có ảnh hởng đến hoạt động mở
rộng thị trờng bao gồm các yếu tố: mức cầu của thị trờng ô tô Việt Nam, môi
trờng kinh doanh, các chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nớc và các chính
sách, chiến lợc chủ yếu của Mercedes-Benz Việt Nam liên quan đến hoạt
động mở rộng thị trờng tiêu thụ tại Việt Nam thời gian qua.
đề tài chỉ tập trung nghiên cứu, phân tích hoạt động mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm ô tô của Mercedes-Benz Việt Nam 3 năm gần đây
(2000-2002), dự báo các yếu tố mới ảnh hởng đến hoạt động này trong thời
gian tới, đa ra các giải pháp hữu hiệu giúp cho công ty thực hiện tốt hoạt
động mở rộng thị trờng tiêu thụ trong những năm tới.
4. Phơng pháp nghiên cứu đề tài.

5
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
Đề tài sử dụng các phơng pháp chủ yếu nh: phơng pháp duy vật biện
chứng, phơng pháp duy vật lịch sử, phơng pháp thống kê, phơng pháp phân
tích, tổng hợp.
5. Đóng góp của đề tài.
trong giai đoạn hiện nay vấn đề cấp thiết cần phải giải quyết đối với
công ty Mercedes-Benz Việt Nam là làm thế nào để mở rộng đợc thị trờng
tiêu thụ của họ trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt giữa 14 liên doanh ô tô
tại Việt Nam, vì vậy khoá luận đa ra một số giải pháp chủ yếu nhằm mở rộng
thị trờng ô tô cho liên doanh Mercedes-Benz Việt Nam trên cơ sở phân tích
đánh giá một cách xác thực hoạt động mở rộng thị trờng của các liên doanh
ô tô tại Việt Nam hiện nay. đặc biệt là phân tích đợc các nguyên nhân, nêu
ra đợc những hạn chế, vớng mắc trong công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ
trong nớc cũng nh chính sách xuất khẩu ô tô sang các nớc trong khu vực
trong thời gian tới.
6. Kết cấu đề tài bao gồm 3 chơng:
chơng I: Những vấn đề lý luận về thị trờng và mở rộng thị trờng đối
với doanh nghiệp.
Chơng II: Thực trạng kinh doanh và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm của công ty liên doanh Mercedes-Benz Việt Nam.
Chơng III: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm của công ty liên doanh Mercedes-Benz Việt Nam.
CHƯƠNG I
Những vấn đề lý luận về thị trờng và mở rộng thị
trờng đối với doanh nghiệp.
6
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
I. Một số vấn đề cơ bản về thị trờng.
1. Khái niệm thị trờng.

Thị trờng là phạm trù kinh tế gắn liền với nền kinh tế hàng hóa, là một
khâu của quá trình tái sản xuất, đợc mở rộng cùng với sự mở rộng của sản
xuất và lu thông hàng hoá. Theo K. Mác: Hàng hoá là sản phẩm đợc các nhà
sản xuất làm ra không phải để cho bản thân họ tiêu dùng mà để bán. Hàng
hoá đợc bán tại không gian và thời gian nhất định trên thị trờng.Vì vậy khái
niệm thị trờng luôn gắn liền với sự phân công lao động xã hội, sự phát triển
của thị trờng hoàn toàn phụ thuộc vào mức độ phát triển của phân công lao
động xã hội, sự phân công lao động xã hội ngày càng tinh vi, phức tạp thì
kéo theo sự phát triển của thị trờng ngày càng rộng lớn và đa dạng.
Có rất nhiều khái niệm về thị trờng từ đơn giản đến phức tạp:
Theo nghĩa sơ khai thì thị trờng đợc coi là một địa điểm nhất định tại
đó các hoạt động trao đổi mua bán đợc hình thành, ví dụ nh cửa hàng, chợ...
Cơ sở làm nảy sinh thị trờng là nhu cầu sử dụng vật phẩm đợc đáp ứng dựa
trên sự trao đổi mọi thứ miễn là có giá. Thị trờng đợc gắn với một không gian
và thời gian cụ thể. Ngời mua và ngời bán cùng có mặt trên thị trờng. Khái
niệm này trong giai đoạn hiện nay không thể phản ánh hết các hoạt động
phức tạp diễn ra trong quan hệ mua bán và trao đổi hàng hoá hiện nay.
Ngày nay cùng với sự phát triển của sản xuất và lu thông hàng hoá tính
không gian và thời gian đã dần dần bị đẩy lùi vào lịch sử. Các hoạt động mua
bán trên thị trờng ngày càng phát triển ở trình độ cao. Việc mua bán hàng hoá
trên thị trờng diễn ra phức tạp, hình thức đa dạng phong phú đòi hỏi có cách
nhìn nhận mới về thị trờng. Theo định nghĩa của các nhà kinh tế học hiện đại
thì thị trờng là tổng hợp các quan hệ kinh tế trong việc mua, bán hàng hoá và
dịch vụ. Từ các góc độ khác nhau của thị trờng ngời ta có các quan điểm khác
7
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
nhau về thị trờng.
Theo nhà kinh tế Samuelson: Thị trờng là một quá trình trong đó ng-
ời mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác định
giá cả và số lợng hàng. ( 1 )

Theo nhà kinh tế học David Begg: Thị trờng là sự biểu hiện thu gọn
của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu
dùng mặt hàng nào, các quyết định của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất
nh thế nào và quyết định của ngòi công nhân về việc làm bao lâu, cho ai
đều dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả. ( 2 )
Hai quan niệm trên phù hợp với bản chất thị trờng trong giai đoạn hiện
nay, khi mà nền sản xuất và lu thông hàng hoá đã phát triển đến trình độ cao.
Mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu thụ đợc thể hiện qua mâu thuẫn giữa sản xuất
và thị trờng. Những khó khăn ngày càng tăng trong khâu bán hàng là yếu tố
khách quan buộc doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải dựa trên việc
nghiên cứu sâu sắc về thị trờng.
Có nhiều quan niệm khác nữa về thị trờng nhng còn phụ thuộc vào
từng lĩnh vực, từng loại hàng hoá mà chúng ta có thể xem xét đánh giá theo
khía cạnh, phơng diện nào để hiểu đợc các qui luật hoạt động đặc thù của thị
trờng đó. Vì vậy việc nghiên cứu thị trờng nói chung và nghiên cứu thị trờng
đặc thù cho một nhóm hoặc một loại hàng hoá nào đó có ý nghĩa hết sức
quan trọng trong việc hoạch định chính sách, chiến lợc và hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp. Qua nghiên cứu thị trờng với các quy luật tác động
của nó, các doanh nghiệp cần phải coi trọng các quan điểm sau khi nghiên
cứu đa ra chính sách, chiến lợc hoạt động của công ty:
Coi trọng khâu tiêu thụ.
Bán cái mà thị trờng cần chứ không phải bán cái mà mình có thể làm
8
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
ra.
Tổ chức nghiên cứu tỉ mỉ về thị trờng loại mặt hàng định sản xuất, các
phản ứng linh hoạt kịp thời sẽ xảy ra trong tơng lai trớc sự tác động ảnh hởng
của thị trờng.
2. Các yếu tố cấu thành thị trờng.
Thị trờng muốn hình thành phải hội đủ các điều kiện sau:

Trên thị trờng hoạt động mua bán đợc diễn ra thông qua hai chủ thể
chính đó là ngời mua và ngời bán, ngời mua sẽ hình thành nên sức cầu trên
thị trờng và ngời bán sẽ hình thành sức cung trên thị trờng và ngời bán hàng
hoá cho ngời mua phải đợc bồi hoàn thoả đáng.
Trong giai đoạn hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của thị trờng làm
xuất hiện thêm các trung gian khác nh ngời môi giới, đại lý phân phối, các
đối thủ cạnh tranh, thuế, hải quan, hiệp hội bảo vệ ngời tiêu dùng, sản xuất.
Trên thị trờng, Nhà nớc tham gia trên thị trờng với t cách là hộ tiêu dùng đặc
biệt và đồng thời là ngời đề ra và thực hiện các công cụ quản lý kinh tế.
2.1. Cung trên thị trờng.
Cung là số lợng hàng hoá và dịch vụ mà ngời bán có khả năng bán và
sẵn sàng bán ở mức giá khác nhau trong khoảng thời gian nhất định.
Số lợng hàng hoá đợc cung ứng ra trên thị trờng trong khoảng thời gian
nhất định tuân thủ theo qui luật cung. Tức là: khi giá cả của loại hàng hoá nào
đó tăng lên lập tức các nhà sản xuất và cung cấp hàng sẽ gia tăng số lợng
hàng hoá ra thị trờng do lợi nhuận cá biệt của loại hàng hoá tăng lên, các
doanh nghiệp khi đó sẽ tập trung toàn lực để sản xuất và tung hàng hoá đó ra
thị trờng. Lợi nhuận cá biệt của hàng hoá đó cao cũng lôi kéo các nhà sản
xuất từ các lĩnh vực khác tham gia đầu t vào sản xuất mặt hàng đó, do đó lợng
hàng hoá đa ra thị trờng nhanh chóng tăng lên. Cung tăng trong điều kiện cầu
9
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
không đổi dẫn đến giá cả hàng hoá giảm xuống tạo mức cân bằng mới.
Cung của loại hàng hoá nào đó còn bị tác động bởi các yếu tố sau:
Phụ thuộc vào giới hạn khả năng sản xuất của nền kinh tế.
Phụ thuộc vào giá cả của các yếu tố đầu vào.
Phụ thuộc vào kỳ vọng của ngời sản xuất.
Phụ thuộc vào các chính sách thuế quan, xuất nhập khẩu.
2.2. Cầu trên thị trờng.
Cầu là số lợng hàng hoá dịch vụ mà ngời mua có khả năng và sẵn sàng

mua trong khoảng thời gian nhất định. Khi giá cả hàng hoá thay đổi thì qui
luật cầu sẽ phát huy tác dụng.
Cầu của loại hàng hoá nào đó phụ thuộc vào các yếu tố sau:
Mức thu nhập của dân c.
Thị hiếu của ngời tiêu dùng.
Giá của các loại hàng hoá thay thế, bổ xung.
Các kỳ vọng của ngời tiêu dùng.
2.3. Giá cả hàng hoá.
Giá cả hàng hoá là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá trên thị
trờng. Giá cả hàng hoá thay đổi xoay quanh giá trị của nó và đợc hình thành
nên bởi tác động của qui luật cung cầu và một số các nhân tố khác nh: quy
luật lu thông tiền tệ, giá trị thực tế của đồng tiền sử dụng làm phơng tiện
thanh toán trên thị trờng và sự cạnh tranh của các doanh nghiệp cung ứng
hàng hoá đó.
Trên thị trờng sự tác động qua lại của các yếu tố cơ bản trên tạo nên cơ
10
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
chế vận hành của thị trờng. Trên thị trờng ngời mua sẽ thể hiện sự tham gia
của mình vào thị trờng là sức cầu. Ngời bán sẽ thể hiện sự tham gia của mình
vào thị trờng là sức cung. Ngời mua và ngời bán đều có mong muốn riêng của
họ khi tham gia vào thị trờng. Ngời mua mong muốn mua đợc hàng hoá phù
hợp với nhu cầu dự định với giá thấp nhng độ thoả dụng của hàng hoá mua đ-
ợc là cao nhất. Ngợc lại đối với ngời bán họ kỳ vọng sẽ bán đợc giá cao nhất
và các điều kiện bán hàng thuận lợi nhất. Với hai mong muốn trái ngợc nhau
nhng tại sao việc mua bán hàng hoá vẫn diễn ra bình thờng trên thị trờng. Sở
dĩ ngời mua và ngời bán gặp nhau đợc là do giá cả mua và bán của loại hàng
hoá đó là do thị trờng điều tiết và qui định dựa theo qui luật kinh tế hoạt động
trên thị trờng hình thành nên mức giá cả thị trờng cho phép ngời mua và ngời
bán có thể mua thấp hoặc bán cao xoay xung quanh giá cả thị trờng (mức giá
cân bằng).

3. Vai trò và các chức năng của thị trờng.
3.1. Vai trò.
Vai trò của thị trờng rất quan trọng đối với sản xuất kinh doanh hàng
hoá và quản lý kinh tế. Thị trờng đợc coi là phạm trù trung tâm vì qua đó các
doanh nghiệp có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lu thông hàng hoá
qua hệ thống giá cả. Thị trờng chỉ mất đi khi sản xuất hàng hoá không còn,
điều này cho thấy sản xuất là chiếc cầu nối của sản xuất và tiêu dùng. Vậy thị
trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán mà nó còn thể hiện
quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó thị trờng đợc coi là môi trờng của kinh
doanh.
Trong quản lý kinh tế, thị trờng là nơi Nhà nớc tác động vào quá trình
kinh doanh của cơ sở, quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp.
3.2. Chức năng.
11
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
Chức năng thừa nhận: Có nghĩa là hàng hoá của doanh nghiệp còn bán
đợc hay không? nếu hàng hoá bán đợc có nghĩa là thị trờng chấp nhận, hàng
hoá đợc thị trờng chấp nhận tức là ngời mua chấp nhận nó nh vậy quá trình
tái sản xuất đợc thực hiện.
Chức năng thực hiện: Là nơi diễn ra các hành vi mua, bán hàng hoá hay
dịch vụ, một hàng hoá hay dịch vụ đợc chấp nhận thì hành vi mua bán sẽ đợc
thực hiện. Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, ngời mua cần giá trị sử dụng
của hàng hoá, nhng theo trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xẩy ra khi thực
hiện đợc giá trị sử dụng.
Chức năng thông tin: Thị trờng cung cấp thông tin cho cả ngời sản xuất
và ngời tiêu dùng, thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất cái gì, số
lợng bao nhiêu, sản xuất khi nào. Thị trờng chỉ cho ngời tiêu dùng nên mua
hàng hoá hay dịch vụ nào, mua ở đâu, mua vào thời điểm nào. Chức năng này
chứa đựng thông tin về tổng cung, tổng cầu, quan hệ cung cầu và yếu tố ảnh
hởng đến việc mua và bán.

Chức năng điều tiết: Thông qua nhu cầu thị trờng các nhà sản xuất kinh
doanh sẽ chủ động điều tiền vốn, vật t và lao động trong các lĩnh vực sao cho
lợi nhuận thu lại là lớn nhất.
4. Phân loại thị trờng.
Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp thể hiện dới nhiều hình thái
khác nhau, các nhà kinh doanh không tham gia vào thị trờng nói chung mà
hoạt động trong một hình thái cụ thể. Để nghiên cứu và đa ra các quyết định
nhằm chiếm lĩnh thị trờng, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân loại để nắm
đợc đặc điểm của từng loại thị trờng. Từ đó, định ra các phơng thức ứng xử
thích hợp để chiếm lĩnh thị trờng cụ thể. Phân loại thị trờng có thể dùng nhiều
tiêu thức khác nhau. Dới đây là một số phơng pháp phân loại mà ngời kinh
12
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
doanh tham gia với t cách ngời bán.
4.1. Phân loại căn cứ vào hình thái hiện vật và
mục đích của hàng hoá trao đổi trên thị trờng.
Theo tiêu thức này thị trờng đợc chia thành:
Thị trờng các yếu tố sản xuất là thị trờng trong đó diễn ra việc trao đổi
hàng hoá để thoả mãn các yêu cầu sản xuất của xã hội. Hàng hoá trên thị
tr-
ờng chủ yếu là các nguyên vật liệu hoặc các sản phẩm kỹ thuật khác
(máy móc thiết bị, công cụ dụng cụ...).
Thị trờng hàng tiêu dùng là thị trờng trao đổi hàng hoá đáp ứng những
nhu cầu tiêu dùng của xã hội, thị trờng này đa dạng và phong phú luôn biến
động.
Thị trờng các dịch vụ: trên thị trờng trao đổi các hàng hoá đặc biệt
không tồn tại dới hình thái vật chất cụ thể (dịch vụ vận tải, bảo hiểm ngân
hàng...) trên thị trờng trao đổi thờng diễn ra theo phơng thức bán trực tiếp.
4.2. Phân loại căn cứ vào phạm vi vùng thu hút và
vị trí của mối quan hệ.

Theo tiêu thức này thị trờng đợc chia thành:
Thị trờng địa phơng là thị trờng có phạm vi vùng thu hút trong một địa
phơng làng, xã, huyện. ở đây hàng hoá bán đợc để đáp ứng nhu cầu đa dạng,
phong phú của dân c trong khu vực đó.
Thị trờng dân tộc là thị trờng có vùng thu hút trong cả nớc tham gia vào
các dân tộc, các nhà kinh doanh lớn từ nhiều nơi trong nớc. Thị trờng dân tộc
chịu ảnh hởng của tình hình chính trị, xã hội của đất nớc đồng thời cũng có
ảnh hởng lại đối với tình hình đó.
Thị trờng quốc tế là thị trờng có phạm vi vùng thu hút trong khu vực thị
13
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
trờng quốc tế có thể là thị trờng chuyên môn hoá hoặc tổng hợp.
4.3. Phân loại căn cứ vào số ngời tham gia vào thị
trờng và vị trí của ngời bán, ngời mua trên thị trờng.
Thị trờng độc quyền là thị trờng mà bên tham gia chỉ có một bên duy
nhất, bên bán có một ngời là thị trờng độc quyền bán, bên mua chỉ có một
ngời là thị trờng độc quyền mua.
Thị trờng cạnh tranh mà ở đó có nhiều ngời bán, ngời mua tham gia thị
trờng đợc coi là thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, còn đòi hỏi hàng hoá phải
đồng nhất để không tạo ra những cản trở trong cạnh tranh, đồng thời phải dễ
dàng chuyển đổi ngành nghề.
Thị trờng độc quyền cạnh tranh là thị trờng vừa có yếu tố cạnh tranh
đồng thời ở một số bộ phận thị trờng một hoặc một số nhà kinh doanh có đợc
lợi thế và độc chiếm bộ phận thị trờng đó, khi tham gia vào thị trờng độc
quyền cạnh tranh nhà kinh doanh có thể lựa chọn để quyết định hoặc về giá
bán hoặc về khối lợng bán.
4.4. Phân loại theo khả năng đáp ứng yêu cầu tiêu
dùng của xã hội.
Thị trờng thực tế trong đó yêu cầu của ngời tiêu dùng có thể đợc đáp
ứng thông qua khả năng cung ứng của xã hội, nó bao gồm khách hàng hiện

tại của một loại sản phẩm.
Thị trờng tiềm năng bao gồm thị trờng thực tế và toàn bộ khách hàng
tiềm năng. Đó là những khách hàng trong tơng lai mà hiện tại nhu cầu của họ
cha thể đáp ứng đợc. Bộ phận khách hàng tiềm năng mở ra khả năng phát
triển thị trờng ở doanh nghiệp.
Thị trờng lý thuyết bao gồm toàn bộ dân c nằm trong vùng thu hút của
14
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
thị trờng. Trong thị trờng lý thuyết có cả khách hàng hiện tại, khách hàng t-
ơng lai và cả ngời không có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm đó.
Ngoài ra còn có nhiều cách phân loại thị trờng khác tuỳ theo góc độ
nghiên cứu mà các nhà kinh doanh có thể lựa chọn tiêu thức cụ thể.
5. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng.
ở góc độ sự tác động của các lĩnh vực thị trờng các nhân tố thuộc về
chính trị xã hội thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc quan hệ quốc tế,
các nhân tố tâm sinh lý tác động mạnh mẽ đến ngời tiêu dùng và do đó có tác
động mạnh mẽ tới nhu cầu thị trờng, các nhân tố môi trờng nh thời tiết, khí
hậu cũng ảnh hởng tới sản xuất và tiêu dùng.
Theo tính chất quản lý và phân cấp quản lý.
Các nhân tố thuộc về quản lý vĩ mô là các chủ trơng, chính sách, biện
pháp của Nhà nớc, các cấp tác động vào thị trờng. Những chính sách, biện
pháp hay đợc sử dụng là thuế, quỹ điều hoà giá cả, những biện pháp này có
vai trò khác nhau nhng nó có tác động trực tiếp vào cung hoặc cầu nên tác
động gián tiếp vào giá cả. Ngoài ra, còn có các yếu tố nh mật độ dân số, trình
độ phát triển của hệ thống giao thông vận tải, mức độ đô thị hoá. Đây là các
yếu tố quan trọng của thị trờng, nó tạo nên mức độ thuận lợi hay bất lợi của
môi trờng kinh doanh.
Các nhân tố thuộc quản lý vi mô: Là những chiến lợc, chính sách, biện
pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh, nó thờng là các
chính sách làm cho sản phẩm thích ứng với thị trờng.

II. Nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
15
Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp
Phần doanh thu (%)=
Doanh thu bán hàng của toàn ngành
X100%
Sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp
Phần sản lượng (%)=
Sản lượng tiêu thụ của toàn ngành
X100%
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
1. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là thị trờng ở đó doanh
nghiệp giữ vai trò là ngời bán. Nó là một bộ phận trong tổng thể thị trờng của
ngành và nền kinh tế.
Phần thị trờng của những ngời không tiêu dùng tuyệt đối là tập hợp
những ngời có nhu cầu về loại hàng hoá đó, có khả năng thanh toán nhng vì
những lí do bất khả kháng nên họ không mua loại hàng đó. Ví dụ nh: ngời tàn
tật với chiếc xe ô tô, ngời điếc với radio catset.
Phần thị trờng của những ngời không tiêu dùng tơng đối là tập hợp
những ngời không tiêu dùng loại hàng hoá đó vì nhiều lí do khác nhau nh:
thiếu thông tin, không biết sự có mặt của loại hàng hoá đó trên thị trờng,
thiếu khả năng thanh toán, vì chất lợng hàng hoá không phù hợp yêu cầu.
Trong tơng lai có thể họ sẽ là ngời tiêu dùng hàng hoá đó.
Phần thị trờng hiện tại của doanh nghiệp bao gồm những khách hàng
thờng xuyên, hay vãng lai của doanh nghiệp.
Để đánh giá mức độ chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp (thị phần)
ngời ta sử dụng các chỉ tiêu sau:
Tỷ trọng doanh thu của doanh nghiệp so với doanh thu của toàn ngành

Tỷ trọng sản lợng của doanh nghiệp so với sản lợng của toàn ngành
thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp là phần thị trờng doanh nghiệp
có thể chiếm lĩnh trong tơng lai.
16
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
2. Nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Để thu đợc hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bắt
buộc doanh nghiệp khi tham gia vào thị trờng đều phải có mục tiêu, phải xây
dựng cho đợc một chiến lợc tổng thể hợp nhất, trong chiến lợc tổng thể hợp
nhất này bao gồm nhiều chiến lợc, chính sách để thực hiện chiến lợc tổng thể
này. Một trong những khâu cuối cùng và khâu quan trọng nhất đảm bảo cho
doanh nghiệp tồn tại và phát triển đợc đó là khâu tiêu thụ sản phẩm với mục
tiêu cụ thể là duy trì và không ngừng mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Có hai hớng mở rộng thị trờng của doanh nghiệp:
Mở rộng theo hớng lôi kéo những ngời không tiêu dùng tơng đối, biến
họ thành khách hàng của doanh nghiệp. Để thực hiện mục tiêu này, doanh
nghiệp phải tăng cờng công tác quảng cáo, mở rộng mạng lới bán hàng và cải
tiến chất lợng sản phẩm.
Mở rộng theo hớng lôi kéo những khách hàng của đối thủ cạnh tranh,
biến khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng của doanh nghiệp.
Muốn vậy doanh nghiệp phải có sức cạnh tranh mạnh: cạnh tranh về giá, về
chất lợng hàng hoá, về dịch vụ trong và sau khi bán hàng, kết hợp với tăng c-
ờng quảng cáo.
Về mặt lí thuyết thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp có thể phát triển
bằng thị trờng lí thuyết của ngành. Nghĩa là khi đó doanh nghiệp đã tiêu diệt
hết các đối thủ cạnh tranh để trở thành độc quyền và lôi kéo hết những ngời
không tiêu dùng tơng đối thành ngời tiêu dùng sản phẩm của mình. Trong
thực tế không thể đạt đợc điều đó, thị trờng tiềm năng có tính đến những cản
trở của các đối thủ cạnh tranh, tính đến khả năng mọi mặt của doanh nghiệp

(công nghệ, vốn, lao động, quản lý). Thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp
17
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
trong thực tế là mục tiêu chính xác về phần thị trờng mà doanh nghiệp cần
phải đạt đợc trong một thời gian cụ thể.
Xác định chính xác thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp là cơ sở để
doanh nghiệp xây dựng nên chiến lợc thị trờng, chiến lợc sản xuất, kinh
doanh cho mình.
Chính sách duy trì thị trờng hiện tại của doanh nghiệp đòi hỏi doanh
nghiệp phải quan tâm đến khách hàng hiện tại của mình, làm cho họ mua
nhiều hàng hơn hoặc để họ trung thành với nhãn hiệu hàng hoá của mình.
Chiến lợc mở rộng thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp một mặt phải tạo cho
sản phẩm hàng hoá của mình có sức cạnh tranh tấn công vào thị trờng của đối
thủ, giành khách hàng từ đối thủ cạnh tranh về phía mình. Mặt khác, mở
chiến dịch xâm nhập vào phía thị trờng những ngời không tiêu dùng tơng đối.
2.1. Nghiên cứu và dự báo thị trờng.
Nghiên cứu và dự báo thị trờng là một việc làm cần thiết đầu tiên với
bất cứ một doanh nghiệp nào. Nghiên cứu và dự báo thị trờng theo nghĩa rộng
là quá trình điều tra để tìm khả năng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể, hay
một nhóm sản phẩm, kể cả phơng pháp thực hiện khả năng đó. Quá trình
nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trờng, so
sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận. Những kết luận này sẽ
giúp cho ngời quản lý đa ra quyết định đúng đắn. Công tác nghiên cứu và dự
báo thị trờng phải góp phần chính trong việc thực hiện phơng châm hành
động chỉ bán cái thị trờng cần, không bán cái thị trờng có sẵn. Công tác
nghiên cứu và dự báo thị trờng phải trả lời một số câu hỏi quan trọng sau:
Thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
18
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
Khả năng bán đợc bao nhiêu?

Sản phẩm cần phải có những thích ứng gì đáp ứng đòi hỏi của thị trờng?
Nên chọn phơng pháp bán nào cho phù hợp?
Quá trình nghiên cứu và dự báo thị trờng gồm các bớc: thu thập thông
tin, xử lí thông tin, dự báo sự biến động của thị trờng và ra quyết định. Thực
hiện các nhiệm vụ này có thể bằng hai phơng pháp: nghiên cứu tại bàn làm
việc hoặc nghiên cứu tại hiện trờng.
2.2. Xây dựng chính sách sản phẩm phù hợp với
nhu cầu của thị trờng.
Chính sách phát triển sản phẩm có một vị trí rất quan trọng trong chiến
lợc thị trờng của một doanh nghiệp. Nó tạo thế chủ động trong việc đáp ứng
thị hiếu của khách hàng và tạo sự thay đổi trong thị hiếu của họ.
Nội dung cơ bản của chính sách sản phẩm là tuỳ theo tình hình cụ thể
trên thị trờng mà doanh nghiệp quyết định nên sản xuất loại sản phẩm nào, có
nên thay đổi sản phẩm hiện nay không, thay nh thế nào hoặc đa ra thị trờng
một sản phẩm mới hoàn toàn hay chỉ cải tiến từ sản phẩm hiện có để có sức
cạnh tranh hơn trên thị trờng? Tuỳ vào khả năng tài chính mà mỗi doanh
nghiệp có chiến lợc phát triển sản phẩm khác nhau. Điều quan trọng là doanh
nghiệp phải luôn có sản phẩm mới để chuẩn bị tung vào thị trờng thay thế cho
sản phẩm hiện thời bị trì trệ.
Sản phẩm mới là sản phẩm có giá trị sử dụng cao hơn so với những sản
phẩm cũ cùng loại. Với các nhãn hiệu hay bao bì mới đa dạng cũng sẽ tạo
cho các sản phẩm mới hấp dẫn, đáp ứng đợc nhu cầu luôn thay đổi của khách
hàng. Vì vậy, chính sách sản phẩm là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh đồng
thời là phơng pháp có hiệu quả để tạo ra nhu cầu mới. Chính sách sản phẩm
19
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
với mục tiêu đa dạng hoá sản phẩm với chất lợng cao sẽ giúp cho doanh
nghiệp thành công trong việc duy trì và mở rộng thị trờng.
2.3. Xây dựng chính sách giá bán sản phẩm phù
hợp.

Giá là một yếu tố quan trọng và quyết định trong việc lựa chọn mua
hàng hoá của ngời tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp, giá có vị trí đặc biệt
trong quá trình tái sản xuất vì nó là khâu cuối thể hiện kết quả của các doanh
nghiệp. Vì vậy xác lập chính sách giá đúng đắn là điều kiện quan trọng để
các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả và chiếm lĩnh,
mở rộng thị trờng.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi xây dựng chính sách giá nhất thiết
phải dựa trên cơ sở phân tích kỹ chi phí cấu thành sản phẩm, đa ra các quyết
định linh hoạt tuỳ theo tình hình cụ thể của thị trờng (nhu cầu, dung lợng thị
trờng, giá sản phẩm cùng loại, mức độ cạnh tranh trên thị trờng)
để đạt đợc
mục tiêu của doanh nghiệp (khối lợng bán, lợi nhuận, doanh số), có hai
loại chính sách giá.
Chính sách giá hớng vào doanh nghiệp: chính sách này hớng vào mục
tiêu nội tại của doanh nghiệp, vào chi phí và lợi nhuận. Chính sách này thể
hiện qua cách định giá xuất phát từ chi phí và đảm bảo lợi nhuận tối đa.
Chính sách giá hớng ra thị trờng: chính sách này dựa trên hai yếu tố
quan trọng là:
Tiềm năng thị trờng (nhu cầu, quan hệ cung cầu - giá cả, sự đàn hồi
giãn nở của nhu cầu), khả năng tách thị trờng thành hai phần: phần tăng trởng
nhờ tăng tiêu thụ và phần tăng trởng nhờ những hấp dẫn mới.
Mức độ cạnh tranh trên thị trờng (giá các sản phẩm cạnh tranh, phản
20
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
ứng có thể xảy ra với các quyết định của doanh nghiệp và chiến lợc giá).
Nội dung chính của chính sách này là xây dựng nhiều mức giá phân
biệt cho mỗi hàng hoá. Có thể định nhiều mức giá khác nhau cho cùng một
loại hàng hoá tuỳ theo chất lợng, bao bì, mùa vụ, phơng thức thanh toán, ph-
ơng thức phục vụ, mức độ cạnh tranh trên thị trờng. Dùng giá phân biệt có thể
kích thích bán đợc nhiều hàng, phục vụ đợc những nhu cầu đa dạng khác

nhau của ngời tiêu dùng.
2.4. Tổ chức hợp lý mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động liên quan đến
việc tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
thụ nhằm đạt hiệu quả tối đa với các chi phí tối thiểu. Xây dựng đợc mạng lới
bán hàng hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong việc cung cấp hàng cho
khách hàng đúng thời gian, địa điểm, khối lợng, chủng loại. Tổ chức tốt mạng
bán hàng đi kèm với những chính sách khác tạo bí quyết dành thắng lợi trong
cạnh tranh, duy trì và mở rộng thị trờng một cách hiệu quả.
Trong mạng lới bán hàng của doanh nghiệp, ngời ta sử dụng các loại
kênh phân phối hàng nh sau:
Loại kênh trực tiếp: Loại kênh này có u điểm là thiết lập mối quan hệ
trực tiếp giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Lợi nhuận của ngời sản xuất
không bị chia xẻ. Nhợc điểm của loại kênh này là phức tạp hoá công tác bán
hàng của doanh nghiệp, khả năng mở rộng phần thị trờng và ảnh hởng của
doanh nghiệp bị hạn chế.
Loại kênh gián tiếp: Doanh nghiệp bán hàng cho ngời tiêu dùng qua
một hay nhiều trung gian. Loại kênh này có u và nhợc điểm ngợc lại với loại
kênh trực tiếp.
Thông thờng các doanh nghiệp sử dụng đồng thời cả bốn kênh trong
21
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
quá trình lu thông hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Tuỳ tình hình
cụ thể trên thị trờng tại các thời điểm khác nhau mà các doanh nghiệp tập
trung chú ý vào các kênh tiêu thụ khác nhau với mục đích tiêu thụ đợc nhiều
hàng hoá nhất với giá bán cao nhất.
2.5. Xây dựng các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Các hoạt động hỗ trợ bán hàng là biện pháp quan trọng và có hiệu quả
trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Nội dung chủ yếu
của chính sách này bao gồm:

Quảng cáo: là việc sử dụng không gian, thời gian và các phơng tiện
thông tin để truyền tin định trớc về sản phẩm của doanh nghiệp. Mục đích
của nó là thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợi ích,
sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ, lòng tin của
ngời tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp.
Quảng cáo là công việc cần thiết trong lu thông hàng hoá. Nó thờng h-
ớng dẫn, hình thành nhu cầu, thúc đẩy nhu cầu một cách nhanh chóng. Trong
điều kiện thị trờng hiện nay: hàng hoá ngày càng phong phú, đa dạng và luôn
có xu hớng bão hoà trên thị trờng thì quảng cáo càng trở nên cần thiết. Các
phơng tiện thờng dùng trong quảng cáo là: báo chí, tivi, phim ảnh, biển quảng
cáo.
Xúc tiến bán hàng: là hoạt động Marketing thu hút sự chú ý của khách
hàng tới một loại sản phẩm, làm cho nó hấp dẫn hơn ở nơi bán hàng. Đây là
hoạt động yểm trợ tất yếu nhằm tăng khối lợng hàng bán ra.
Các hình thức xúc tiến bán hàng:
Thay đổi hình thức hàng hoá: là làm bất cứ một việc gì đó làm cho sản
phẩm hấp dẫn hơn đối với ngời mua. Ví dụ: thay đổi bao gói, cải tiến nhãn
hiệu, thay đổi cách mở bao gói dễ dàng hơn.
22
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
Khuyến khích mua hàng: giảm giá cho khách hàng mua với số lợng
nhiều, giảm giá tạm thời, tặng quà, gói buộc hàng, thanh toán trả chậm, trả
góp.
Đa ra những tài liệu tuyên truyền, hớng dẫn để thu hút sự chú ý của
khách hàng tới sản phẩm của doanh nghiệp.
Mời khách hàng thử tự do đối với sản phẩm mới. Đây là biện pháp mạnh
để khắc phục những hạn chế của việc bán hàng trong thời gian đầu.
Thiết lập mối quan hệ mật thiết với khách hàng: Thông qua hội chợ,
triển lãm hội nghị khách hàng, báo chí, doanh nghiệp mở rộng quan hệ với
khách hàng và xúc tiến mậu dịch, thu thập thông tin, nắm bắt các nhu cầu của

thị trờng.
Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: Hớng dẫn khách hàng cách sử dụng sản
phẩm, bảo quản, sửa chữa, bảo hành sản phẩm, cung cấp phụ tùng thay thế.
3. Những nguyên tắc cơ bản của công tác duy trì và mở
rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong kinh doanh mọi hoạt động đều phải tuân theo một khuôn khổ
nhất định và chính nó tạo nên những nguyên tắc của mọi hoạt động. Để thực
hiện tốt công tác chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng tiêu thụ, doanh nghiệp cần
tuân thủ một số nguyên tắc sau:
3.1. Nguyên tắc thứ nhất: Mở rộng thị trờng dựa trên cơ sở
đảm bảo vững chắc phần thị trờng hiện có.
Đối với mỗi doanh nghiệp, tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động
kinh doanh. Để tạo nên một thị trờng tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây
dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trờng hiện có cả chiều rộng lẫn
chiều sâu. Mặt khác, duy trì thị trờng hiện có là biểu hiện sự ổn định trong
23
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
kinh doanh của doanh nghiệp. Sự ổn định này là tiền đề cho hoạt động tìm
kiếm thị trờng mới hay mở rộng thị trờng. Do đó muốn mở rộng thị trờng,
doanh nghiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trờng hiện có, khai thác tối đa
tiềm năng của thị trờng. Đó chính là cơ sở mở rộng thị trờng và tạo nên một
thị trờng kinh doanh ổn định.
3.2. Nguyên tắc thứ hai: Mở rộng thị trờng dựa trên cơ sở huy
động tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp.
Các nguồn lực nh là lao động, vốn, nhà xởng, máy móc, thiết bị của
mỗi doanh nghiệp đều có hạn và nó có ảnh hởng trực tiếp tới số lợng, chất l-
ợng, giá cả sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Mọi kế hoạch sản xuất
đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu thị trờng với khả năng về các nguồn
lực doanh nghiệp. Đối với thị trờng hiện có, sự biến động về cầu là không
đáng kể nên mọi nguồn lực của doanh nghiệp không có biểu hiện căng thẳng.

Khi doanh nghiệp mở rộng thị trờng nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên cả về số lợng
và chất lợng, mà với các nguồn lực không đổi sẽ dẫn tới sự chênh lệch giữa
yêu cầu của thị trờng với khả năng của doanh nghiệp.
Vì vậy muốn mở rộng thị trờng doanh nghiệp cần tìm mọi giải pháp và
khai thác tối đa các nguồn lực, đảm bảo thoả mãn thị trờng.
3.3. Nguyên tắc thứ ba: Mở rộng thị trờng dựa trên cơ sở phân
tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng, dự
báo có căn cứ khoa học sự biến động cơ cấu sản phẩm tiêu dùng.
Trên thị trờng luôn tồn tại mối quan hệ cung cầu về tất cả các loại hàng
hoá và dịch vụ. Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung cầu của một hàng hoá dựa
trên nhu cầu của ngời tiêu dùng về loại hàng hoá đó. Muốn sản xuất đáp ứng
đợc nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp phải thờng xuyên dựa trên kết quả phân
tích các thông tin về nhu cầu của ngời tiêu dùng, dự báo có căn cứ khoa học
24
Khoá luận tốt nghiệp Trơng Thị Thu Hà
sự biến động cơ cấu sản phẩm tiêu dùng để ra quyết định sản xuất kinh
doanh. Trong quá trình phân tích các thông tin, ngời quản lý phải biết loại bỏ
các thông tin không cần thiết và chỉ giữ lại những thông tin về nhu cầu có khả
năng thanh toán. Trên cơ sở các thông tin thu đợc, doanh nghiệp phân chia
thành nhóm ngời tiêu dùng với đầy đủ đặc điểm nhóm đó. Những hoạt động
này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trờng mới vì thông qua thu thập, xử
lý thông tin và dự báo nhu cầu có khả năng thanh toán, doanh nghiệp mới có
thể tạo đợc chỗ đứng vững chắc trên thị trờng.
3.4. Nguyên tắc thứ t: Mở rộng thị trờng phải phù hợp với các
chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nớc trong từng thời kỳ.
Mọi sự thay đổi về đờng lối, chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nớc là
nhân tố khách quan có ảnh hởng trực tiếp tới những biến động và sự ổn định
của thị trờng cũng nh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong kinh
doanh, mọi hoạt động của doanh nghiệp phải tuân thủ chính sách quản lý vĩ
mô của Nhà nớc. Hoạt động vi phạm luật pháp hoặc chính sách quản lý vĩ mô

của Nhà nớc sẽ ảnh hởng xấu tới quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, tạo
nên sự bất ổn trên thị trờng. Vì vậy mở rộng thị trờng tiêu thụ phải phù hợp
với các chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nớc là hoạt động có tính nguyên
tắc, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
4. Các nhân tố ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị
trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Duy trì và mở rộng thị trờng là điểm cốt yếu nhất để giải quyết các vấn
đề khác của quá trình kinh doanh. Vì vậy nó thờng xuyên là mối quan tâm
của các doanh nghiệp hiện nay. Khả năng duy trì và mở rộng thị trờng của
từng doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Ngoài sự nỗ lực chủ quan của
25