Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm gas petrolimex tại công ty xăng dầu bắc tây nguyên

B GIÁO D C VÀ ĐÀO T O
Đ I H C ĐÀ N NG

Cơng trình đư c hồn thành t i
Đ I H C ĐÀ N NG

Ngư i hư ng d n khoa h c: Ti n sĩ LÊ VĂN HUY

HÀNG TU N DŨNG

Ph n bi n 1: TS Nguy n Hi p
Ph n bi n 2:TS Nguy n Văn Hùng

XÂY D NG CHI N LƯ C MARKETING CHO S N
PH M GAS PETROLIMEX T I CÔNG TY XĂNG D U
B C TÂY NGUYÊN

Chuyên ngành: Qu n tr kinh doanh
Mã s : 60.34.05

TÓM T T LU N VĂN TH C SĨ QU N TR KINH
DOANH

Đà N ng1 - Năm 2011

Lu n văn s ñư c b o v trư c H i ñ ng ch m Lu n văn t t nghi p
th c sĩ Qu n tr kinh doanh h p t i Đ i h c Đà N ng vào ngày 10
tháng 10 Năm 2011

Có th tìm hi u lu n văn t i:
- Trung tâm Thông tin-H c li u, Đ i h c Đà N ng

- Thư vi n trư ng Đ i h c Kinh t , Đ i h c Đà N ng

2


L IM

Đ U

Đ tài này làm tài li u nghiên c u cho các doanh nghi p kinh
doanh gas trong ngành và cũng có th v n d ng vào xây d ng chi n

1. Lý do ch n ñ tài:

lư c marketing cho doanh nghi p ho c m t t ch c khác.

V i t c ñ tăng trư ng c a n n kinh t 7 - 8%/năm kích thích

6. K t c u lu n văn.

nhi u nhà máy, cơng trình hình thành, thu nh p ñ i b ph n dân cư
tăng cao, ti n trình đơ th hóa di n ra chóng m t t i các khu v c nơng

Ngồi l i m ñ u, ph n k t lu n và danh m c tài li u tham
kh o lu n văn ñư c chia thành 3 chương, c th như sau:

thôn trên c nư c. Đ ñ m b o s phát tri n b n v ng c a n n kinh t ,

Chương 1: T ng quan v xây d ng chi n lư c marketing

Nhà nư c v a ch trương ñ y m nh phát tri n kinh t , v a c i thi n

Chương 2: Th c tr ng chi n lư c marketing cho s n ph m

ñ i s ng v t ch t, tinh th n c a ngư i dân, nâng cao ch t lư ng cu c

gas Petrolimex c a Công ty xăng d u B c Tây nguyên

s ng. Đi đơi v i phát tri n m t trái c a nó là h y ho i mơi trư ng s ng.

Chương 3: Xây d ng chi n lư c marketing cho s n ph m

Th c hi n m c tiêu đó, Nhà nư c khuy n khích các doanh

gas Petrolimex c a Công ty xăng d u B c Tây nguyên ñ n năm

nghi p và ngư i dân s

d ng ngu n năng lư ng ít ơ nhi m mơi

2015.

trư ng hơn đó là khí gas, khí t nhiên, c n.
2. M c tiêu nghiên c u.
Đ xu t các chi n lư c marketing phù h p v i ñ c thù c a
s n ph m gas dân d ng c a Công ty xăng d u B c Tây nguyên và các
gi i pháp khác nhau đ th c hi n có hi u qu chi n lư c.
3. Đ i tư ng và ph m vi nghiên c u.
- S n ph m Gas Petrolimex c a Công ty xăng d u B c Tây nguyên.
- Th i gian nghiên c u chi n lư c marketing t nay ñ n năm 2015.

4. Phương pháp nghiên c u:
- Phương pháp phân tích t ng h p: Đây là phương pháp ñư c
s d ng xuyên xu t trong quá trình th c hi n ñ tài.
- Phương pháp chuyên gia, th ng kê, thu th p s li u c a Ngành
và c a công ty qua các năm 2008 - 2010 ñ ñánh giá th c tr ng ho t
ñ ng marketing c a cơng ty và d báo tình hình ho t đ ng kinh doanh
c a cơng ty đ n năm 2015.
5. Ý nghĩa c a Lu n văn.
3

4


CHƯƠNG 1
T NG QUAN V XÂY D NG CHI N LƯ C MARKETING

1.1. T ng quan v chi n lư c
1.1.1. Khái ni m chi n lư c
Theo Alfred Chandler, Chi n lư c là: “vi c xác ñ nh các m c tiêu,
m c đích cơ b n dài h n c a doanh nghi p và vi c áp d ng m t chu i các hành
ñ ng cũng như s phân b các ngu n l c c n thi t ñ th c hi n m c tiêu này”
1.1.2. T m quan tr ng c a vi c xây d ng và qu n tr chi n lư c
Thi t k chi n lư c s giúp ñơn v ñương ñ u v i nh ng thay đ i
nhanh chóng c a mơi trư ng c bên trong và bên ngồi, giúp đơn v s
d ng và b trí tài nguyên hi u qu nh t, t o ra cơ s xác ñ nh và ño lư ng
các ch tiêu ho t ñ ng s n xu t kinh doanh c th và c i thi n môi trư ng
thông tin n i b qua vi c theo dõi, ki m tra tình hình th c hi n chi n lư c.
1.2. Chi n lư c marketing
1.2.1. Khái ni m, b n ch t và vai trò c a chi n lư c marketing
1.2.1.1. Khái ni m chi n lư c marketing

Theo Philip Kotler, Chi n lư c marketing ph i b t ñ u b ng
vi c nghiên c u thâm nh p th trư ng, v ch ra nh ng phân khúc th
trư ng khác nhau v i nh ng khách hàng có nhu c u khác nhau. Công
ty ph i l a ch n th trư ng m c tiêu, ch l a ch n nh ng phân khúc
mà cơng ty có th th a mãn nhu c u khách hàng m t cách t t nh t.
1.2.1.2. B n ch t c a chi n lư c marketing
Chi n lư c marketing là s lí lu n (logic) marketing nh đó m t
ñơn v kinh doanh hi v ng ñ t ñư c các m c tiêu marketing c a mình.
Chi n lư c marketing bao g m các chi n lư c chuyên bi t liên quan ñ n
nh ng th trư ng m c tiêu, marketing - mix và ngân sách marketing.
1.2.1.3. Vai trò c a chi n lư c marketing
Chi n lư c marketing v ch ra nh ng nét l n trong ho t ñ ng
5

marketing c a m t doanh nghi p, t vi c l a ch n chi n lư c phát
tri n, chi n lư c c nh tranh cho ñ n vi c xây d ng các chương trình
ho t đ ng c th thích h p, nh đó m t đơn v kinh doanh hi v ng
ñ t ñư c các m c tiêu marketing c a mình.
1.2.2. Phân lo i chi n lư c marketing
1.2.2.1. Theo cách ti p c n s n ph m - th trư ng.
1.2.2.2. Theo cách ti p c n c nh tranh.
1.2.2.3. Theo cách ti p c n v ph i h p các bi n s marketing
(marketing - mix).
1.3. Ti n trình ho ch ñ nh chi n lư c marketing
Quá trình ho ch ñ nh chi n lư c có th chia thành 05 bư c chính, g m:
- L a ch n s m nh và các m c tiêu ch y u c a cơng ty.
- Phân tích mơi trư ng bên ngồi đ nh n d ng các cơ h i và đe d a.
- Phân tích mơi trư ng bên trong ñ nh n d ng các ñi m
m nh và y u c a t ch c.
- L a ch n các chi n lư c trên cơ s tìm ki m các ngu n l c,

kh năng và năng l c c t lõi và phát tri n c a nó đ hóa gi i các nguy
cơ, t n d ng các cơ h i t môi trư ng bên ngoài.
- Th c thi chi n lư c.
1.3.1. S m nh và các m c tiêu ch y u
S m nh trình bày lý do t n t i c a t ch c và ch ra nó s làm gì.
Các m c tiêu ch y u xác đ nh nh ng gì mà t ch c hy v ng
ñáp ng trong ph m vi trung và dài h n.
1.3.2. Phân tích mơi trư ng bên ngồi (nh n th c các cơ h i và ñe d a)
M t ñơn v kinh doanh c n ph i xem xét nh ng tác ñ ng c a các
y u t ch y u trong môi trư ng vĩ mô và các nhân t quan tr ng c a mơi
trư ng vi mơ có kh năng nh hư ng ñ n kh năng sinh l i c a cơng ty.
1.3.3. Phân tích mơi trư ng bên trong (các kh năng và các ngu n l c)
Vi c phân tích bên trong giúp các nhà qu n tr nh n th c rõ
các ñi m m nh, ñi m y u c a t ch c. M i ñơn v kinh doanh c n
ñánh giá ñi m m nh và đi m y u c a mình m t cách ñ nh kỳ. Phân
6


tích đi m m nh, đi m y u, cơ h i, đe d a (SWOT) có th là phân tích
mang tính n n t ng d a trên l p lu n cho r ng các n l c chi n lư c
ph i hư ng ñ n vi c t o ra s phù h p t t nh t gi a các kh năng
ngu n l c c a cơng ty và tình th bên ngồi.
1.3.4. Phân ño n và l a ch n th trư ng m c tiêu
1.3.4.1. Phân ño n th trư ng
1.3.4.2. L a ch n th trư ng m c tiêu.
1.3.5. Thi t k và l a ch n chi n lư c.
Ti n trình phát tri n ma tr n ho ch đ nh chi n lư c có th đ nh
lư ng (Quantitative Strategic Planning Matrix - QSPM) g m 6 bư c:
- Bư c 1: Li t kê các cơ h i/m i ñe d a l n bên ngồi và các đi m
m nh/y u quan tr ng bên trong vào c t (1) c a ma tr n.

- Bư c 2: Trong c t (2) c a ma tr n ñi n các con s tương ng
v i t ng y u t trong c t phân lo i các ma tr n Ma tr n ñánh giá các
y u t bên ngoài (EFE) và Ma tr n ñánh giá các y u t bên trong (IFE).
- Bư c 3: Nghiên c u ma tr n SWOT và xác đ nh các chi n
lư c có th thay th mà t ch c nên xem xét ñ th c hi n, ghi l i các
chi n lư c này vào hàng trên cùng c a ma tr n QSPM.
- Bư c 4: Xác ñ nh s ñi m h p d n: Không h p d n = 1, h p
d n = 2, khá h p d n = 3, r t h p d n = 4.
- Bư c 5: Tính t ng s đi m h p d n c a m i chi n lư c xét
riêng ñ i v i t ng y u t thành công quan tr ng ghi c t (1) b ng
cách nhân s phân lo i v i s ñi m h p d n trong m i hàng.
- Bư c 6: c ng d n các s ñi m h p d n cho ta t ng s ñi m
h p d n c a m i chi n lư c.
1.3.6. Các chính sách tri n khai chi n lư c Marketing.
1.3.6.1. Chính sách phát tri n s n ph m.
Chi n lư c này bao g m các n i dung ch y u sau:
- Phát tri n s n ph m m i.
- Hoàn thi n v c u trúc k thu t c a s n ph m.
- Nâng cao các thông s như đ b n, đ an tồn, kh năng b o qu n.

- H n ch nhi u chi ti t hay h ng, ít phù h p và thay th vào
đó nh ng chi ti t phù h p hơn.
1.3.6.2. Chính sách giá c .
V cơ b n, chi n lư c ñ nh giá là s l a ch n m c giá bán s n
ph m trên th trư ng. Vi c này d a trên nh ng phân tích đ y đ quan h
cung - c u, m c chi tr c a khách hàng m c tiêu. Đ nh giá tương quan
ch t ch v i chi n lư c ñ nh v c a doanh nghi p. Chi n lư c ñ nh giá
g n như là là m t b ph n không tách r i chi n lư c marketing. Cùng
s n ph m, phân ph i, truy n thông, chi n lư c ñ nh giá giúp doanh
nghi p t o m t ñ nh v phù h p cho s phát tri n lâu dài c a cơng ty.

1.3.6.3. Chính sách phân ph i.
Chi n lư c phân ph i s n ph m và d ch v là phương hư ng
th hi n cách th c mà doanh nghi p cung ng các s n ph m và d ch
v cho khách hàng c a mình trên th trư ng l a ch n.
1.3.6.4. Chính sách truy n thơng c ñ ng s n ph m.
Chi n lư c c đ ng truy n thơng s n ph m là chi n lư c s
d ng k thu t truy n thơng bán hàng nh m m c đích ñ cung c u v
s n ph m hàng hóa và d ch v nào đó g p nhau.
1.4. Các hình th c t ch c b ph n marketing

7

8


CHƯƠNG 2
TH C TR NG CHI N LƯ C MARKETING CHO S N
PH M GAS PETROLIMEX C A CÔNG TY XĂNG D U B C
TÂY NGUYÊN
2.1. T ng quan v lĩnh v c kinh doanh gas hoá l ng (LPG):
2.2. Gi i thi u khái quát v Công ty xăng d u B c Tây nguyên
2.2.1. Quá trình hình thành và phát tri n
2.2.2. H th ng t ch c, ch c năng nhi m v c a các phòng ban
2.2.3. M c tiêu và ph m vi kinh doanh c a công ty
- Phân ph i các lo i xăng, d u, d u nh n, m công nghi p.
- Phân ph i các lo i nh a ñư ng.
- Phân ph i khí hóa l ng (LPG), thi t k , l p đ t, b o trì các
h th ng s d ng thi t b khí hóa l ng.
- Kinh doanh v n t i.
2.3. Đ c ñi m c a gas và thi t b s d ng gas

2.3.1. Đ c ñi m v h n h p gas, ưu như c ñi m c a vi c s d ng gas
2.3.2. Đ c ñi m v các d ng c , thi t b chính s d ng gas trong gia đình
2.4. Th c tr ng ho t ñ ng kinh doanh gas c a Công ty xăng d u
B c Tây nguyên
2.4.1. Th c tr ng th ph n gas
Trong năm 2010 v a qua có th th y ho t đ ng kinh doanh
c a cơng ty có m c tăng trư ng t t so v i các năm trư c nhưng so
v i đ i th c nh tranh thì v n còn r t nh .
B ng 2.2: Th ph n c a công ty xăng d u B c Tây nguyên và
các công ty khác kinh doanh s n ph m gas năm 2010
Thương hi u
T ng s n lư ng (t n)
Th ph n (%)
Petrolimex
722
20
Vinagas
289
8
Đăkgas
578
16
PetroVN
1264
35
Đ ng phư c
758
21
(Ngu n: Báo cáo c a Công ty xăng d u B c Tây nguyên - năm 2010)
2.4.2. Th c tr ng l i nhu n kinh doanh gas t năm 2008 ñ n 2010

B ng 2.3: K t qu ho t đ ng kinh doanh c a Cơng ty ñ i v i s n
ph m Gas t năm 2008 ñ n 2010
Ch tiêu/Năm
1. T ng doanh thu

Năm 2008
3.972.416.547

9

Năm 2009
5.059.924.992

Năm 2010
6.086.633.300

Doanh thu bán tr c ti p n i ñ a
2. Các kho n gi m tr
3. Doanh thu thu n
4. Giá v n hàng bán
5. L i nhu n g p v bán
hàng, cung c p d ch v
6. Chi phí BH, chi phí QLDN
7. L i nhu n t HĐKD

3.972.416.547

5.059.924.992

6.086.633.300

3.972.416.547
3.572.240.293
400.176.254

5.059.924.992
4.603.119.997
456.804.995

6.086.633.300
5.223.368.840
863.264.460

395.641.619
4.534.635

423.131.716
33.673.279

580.410.487
282.853.937

(Ngu n báo cáo t ng k t c a Công ty xăng d u B c Tây ngun t năm 2008 - 2010)

2.5. Phân tích và đánh giá mơi trư ng bên ngồi
2.5.1. Các y u t thu c v môi trư ng vĩ mô
- Môi trư ng dân s : Là m i quan tâm chính y u v i các nhà
chi n lư c marketing vì dân s và thu nh p t o ra th trư ng. Đ c bi t
trong lĩnh v c gas dân d ng, dân s quy t ñ nh m c tiêu dùng gas và
nhu c u s d ng gas.

B ng 2.4: S h gia đình Vi t Nam s d ng gas qua các năm
Năm
S h gia đình

2008

2009

29.863.268 31.519.390

2010
33.537.940

- Mơi trư ng kinh t :
B ng 2.5: T c ñ tăng trư ng GDP c a Vi t Nam qua các năm
Năm

2006

2007

2008

2009

2010

T c ñ tăng trư ng GDP (%)

8,2

8,5

8,7

5,3

6,7

(Ngu n: ADB và T ng c c th ng kê)
- Môi trư ng thiên nhiên:
Nh ng ngu n tài nguyên cung c p nhiên li u theo truy n
th ng như than c i, c i b Nhà nư c kh ng ch do m c ñ khai thác ñã
m c báo ñ ng, tài nguyên r ng ngày càng b c n ki t. Ngu n ñi n
phát tri n ch m hơn t c ñ phát tri n c a nhu c u kinh t và tiêu dùng.
Môi trư ng s ng ngày càng b ô nhi m b i tình tr ng phá r ng, tình
tr ng khói b i cơng nghi p, ngu n nư c b ơ nhi m, b i khói t các
phương ti n v n t i, ñ t c i,…
- Mơi trư ng chính tr - pháp lu t:
Bên c nh l y phát tri n kinh t làm nhi n v trung tâm, Nhà
10


M i ñe d a c a các DN
m i gia nh p th trư ng

Th m c c c a
Các nhà cung c p

Tranh giành gi a các

ñ i th c nh tranh

Th m c c c a
Ngư i mua

đ ng kinh doanh c a cơng ty và đ ra các gi i pháp gi m áp l c. Đó chính
là tư li u q giá đ vi c ho ch ñ nh chi n lư c marketing thành cơng.
2.6. Phân tích và đánh giá mơi trư ng bên trong
2.6.1. Các y u t thu c v môi trư ng vi mô (Công ty, Khách hàng,
Đ i th c nh tranh)
2.6.2 Marketing
2.6.2.1. Th c tr ng v s n ph m
Hi n t i Công ty xăng d u B c Tây nguyên ñang kinh doanh
các s n ph m gas như sau: Gas lo i bình 12 kg, 13 kg và 48 kg.
2.6.2.2. Th c tr ng v giá
Trên cơ s giá giao c a công ty c ph n gas Đà N ng, công ty
xăng d u B c Tây nguyên xây d ng giá bán buôn và giá bán l , c th :
- Giá bán = Giá giao + Chi phí v n chuy n + chi phí khác + l i nhu n.
- Giá bán l = Giá bán cho ñ i lý + chi t kh u cho ñ i lý
2.6.2.3.Th c tr ng v h th ng phân ph i
Hi n nay, s n ph m gas c a công ty xăng d u B c Tây nguyên
ñang ñư c cung c p qua các kênh sau:
(1)
CÔNG TY XĂNG D U
B C TÂY NGUN

Sơ đ : Mơ hình 5 l c c a Michael Porter

Trên cơ s phân tích 5 y u t t o áp l c làm gi m hi u qu ho t

(2)

C a hàng kinh doanh
gas

Đ i lý bán l

T ng Đ i lý ngoài
ngành

C a hàng kinh doanh
gas

Phân ph i qua trung gian
(3)

Chi nhánh xăng d u
Kon Tum

C a hàng xăng d u

(4)

KHÁCH HÀNG M C TIÊU

nư c cịn quan tâm đ n ch s phát tri n con ngư i, nh t là quan tâm
ñ n ch t lư ng cu c s ng nên nhi u quan ñi m ñã ñư c thay ñ i.
Trư c ñây xem ngành gas là m t hàng xa x , áp thu xu t nh p kh u là
30%, 20% nay ch còn 2%; ưu tiên phát tri n cơ s h t ng ngành
gas,… c m s d ng các ngu n nhiên li u gây ô nhi m t i khu v c

thành th , ban hành Lu t B o v mơi trư ng, đi u này th hi n quy t
tâm c a Nhà nư c trong vi c c i thi n ñi u ki n s ng c a nhân dân.
- Môi trư ng văn hóa xã h i: M c đ nh n bi t v s n ph m
gas thành ph cao hơn vùng nơng thơn do đó nh hư ng ñ n hành
vi tiêu dùng c a ngư i dân, ñ ng th i tác ñ ng ñ n chính sách giá c ,
chính sách phát tri n s n ph m, xây d ng thương hi u, th c hi n các
chương trình khuy n mãi c a công ty.
- Môi trư ng v công ngh .
Ngày nay cơng ngh đã t ng bư c gi i quy t ñư c vi c ñưa
ngu n nhiên li u s ch ng d ng vào các quy trình s n xu t, tiêu dùng
theo hư ng an toàn, hi u qu và thu n l i (các lị đ t b ng khí đ t
phát đi n: tuabin khí, các lị nung s d ng khí gas, Autogas) nên s n
lư ng gas tiêu th ngày càng tăng.
2.5.2. Các y u t thu c v môi trư ng ngành gas.
Theo Michael Porter thơng thư ng có 5 y u t thu c mơi
trư ng ngành gas tác đ ng ñ n chi n lư c Marketing c a Công ty. Mơ
hình 5 l c c a Michael Porter đư c th hi n sơ ñ sau:

Phân ph i tr c ti p
M i ñe d a c a các
s n ph m thay th

11

Hình 2.4: Kênh phân ph i gas c a Công ty xăng d u B c Tây nguyên
12


2.6.2.4. Th c tr ng v ho t ñ ng truy n thông, khuy n mãi
Song song v i các ñ nh hư ng s n ph m trên, trong nh ng

năm qua công ty ngày càng chú tr ng ñ n công tác xúc ti n bán hàng.
Nh ng cơng c xúc ti n đã đư c áp d ng: qu ng cáo, khuy n mãi,
marketing tr c ti p và bán hàng tr c ti p.
2.6.3. Tài chính
Ngành kinh doanh gas là m t ngành s d ng nhi u v n, ñ c
bi t trong các ngành cơng nghi p địi h i s an tồn và chính xác cao
trong q trình s n xu t, đ m b o ch t lư ng s n ph m như ngành
d u khí và khơng th s n xu t các s n ph m v i ñ an toàn cao, ch t
lư ng t t n u khơng có đ u tư cơ b n l n.
2.6.4. Nhân l c
V n ñ ñào t o nhân l c đư c cơng ty r t chú tr ng, ñ nh kỳ công
ty ñ u t ch c các l p hu n luy n v an toàn, v sinh mơi trư ng và g i
cho đi đào t o các l p v k thu t do T ng cơng ty liên k t đào t o.
2.6.5. K thu t - công ngh
Công ngh k thu t hi n nay ñã tr thành l c lư ng s n xu t
và ngày càng đóng vai trị to l n trong vi c gi m giá thành s n ph m,
nâng cao ch t lư ng hàng hóa.
2.7. Nh ng t n t i trong ho t ñ ng marketing t i Công ty xăng
d u B c Tây nguyên
2.7.1. Công tác nghiên c u th trư ng
Công ty chưa có m t b ph n chuyên th c hi n cơng tác này,
vì v y ho t đ ng nghiên c u th trư ng c a công ty chưa ñư c ti n
hành m t cách thư ng xuyên, liên t c, các thông tin v khách hàng
chưa ñư c ñi u tra, vi c xác ñ nh khách hàng m c tiêu còn m nh t
mang tính c m tính chưa có m t nghiên c u c th nào v khách hàng.
2.7.2. Nh ng t n t i c a chính sách s n ph m
Hi n nay, cơng ty cũng chưa có chi n lư c phát tri n s n
ph m gas cho nh ng th trư ng m i như autogas trên đ a bàn,… đi u
này địi h i cơng ty ph i có nh ng nghiên c u v th trư ng ñ xác

ñ nh khách hàng m c tiêu cho th trư ng m i là ai, nh ng mong đ i
c a nhóm khách hàng này là gì và t đó đ ra nh ng chính sách
marketing phù h p.
2.7.3. Nh ng t n t i c a chính sách phân ph i
Vi c coi tr ng đ i lý trong ngành hơn t ng ñ i lý ngồi ngành
đã h n ch kh năng phát tri n c a kênh t ng đ i lý ngồi ngành, d n
ñ n vi c tăng s n lư ng bán trên m t s ñ a bàn b h n ch . Cơng ty đã
phân vùng th trư ng cho t ng đ i lý ngồi ngành, tuy nhiên vi c ki m
soát chưa hi u qu d n ñ n vi c xung ñ t l i ích gi a các ñ i lý trong
ngành v i t ng đ i lý ngồi ngành.
2.7.4. Nh ng t n t i c a chính sách giá bán
Chính sách giá bán chưa th c s linh ho t trong nh ng lúc xu
hư ng giá CP (contract price) có s bi n ñ ng m nh, chi t kh u thanh
tốn đ i v i các đ i lý trong ngành ñư c ưu tiên xây d ng giá bán t t
hơn t ng đ i lý ngồi ngành. Đi u này làm h n ch s phát tri n c a
t ng đ i lý ngồi ngành. Hi n nay gas Petrolimex ln đ ng vào hàng
cao nh t trên th trư ng. Đi u này cũng gây khó khăn cho công ty
trong vi c c nh tranh v i các hãng khác v giá c .
2.7.5. Nh ng t n t i c a chính sách truy n thơng, c đ ng
Ho t đ ng truy n thơng c đ ng c a cơng ty t i các ñ a bàn như
Gia lai, Kon Tum tương ñ i ñ c l p không gây ra m t hi u ng m nh
trên th trư ng. Công tác qu ng cáo r i r c ch ñơn thu n là nh ng
thơng báo v thay đ i giá trên truy n hình, báo đài khơng t o ra hi u
ng v hình nh, vi c tham gia các h i ch khơng đư c thư ng
xun d n đ n khơng duy trì đư c hình nh gas Petrolimex trong tâm
trí c a khách hàng.

13

14

CHƯƠNG 3
XÂY D NG CHI N LƯ C MARKETING CHO
S N PH M GAS PETROLIMEX C A CÔNG TY XĂNG D U
B C TÂY NGUYÊN Đ N NĂM 2015
3.1. Xác ñ nh m c tiêu marketing cho s n ph m gas Petrolimex
c a công ty Xăng d u B c Tây nguyên ñ n năm 2015
3.1.1. D báo nhu c u gas c a Vi t Nam ñ n năm 2015
N n kinh t ti p t c tăng trư ng m nh v i m c GDP bình
quân là 7,5%/năm, m c s ng c a nhân dân ñư c c i thi n, công cu c
công nghi p hóa và hi n đ i hóa s di n ra v i quy mô sâu r ng, th
trư ng gas dân d ng ñư c m r ng, khơng ch gi i h n trong lĩnh
v c đun n u mà nhi u hình th c khác cũng s đư c hình thành và
phát tri n như s d ng gas cho gia nhi t, vi c cung c p cho lĩnh v c
này cũng s ña d ng hơn khơng ch là hình th c duy nh t bình gas
hi n nay như vi c cung c p LPG qua h th ng t n tr và phân ph i
trung tâm cho các khu chung cư, khu t p th cao t ng.
3.1.2. Cơ s ñ xác ñ nh m c tiêu
Cơ s ñ xác ñ nh m c tiêu marketing cho s n ph m gas dân d ng c a
công ty Xăng d u B c Tây nguyên bao g m:
- Các y u t tác ñ ng ñ n nhu c u s d ng gas c a ngư i dân
Vi t Nam tăng.
- M t s l n h gia đình có thu nh p tăng lên s dùng gas thay
cho các lo i nhiên li u khác nh m gi m b t th i gian và ñ m b o an tồn
trong khi s d ng.
- Cơng ty kinh doanh gas qua các hình th c truy n thơng c
đ ng, phát tri n h th ng bán l s t o đi u ki n cho ngư i dân có
nhi u quy n l a ch n cũng như t o tâm lý tho i mái khi mua hàng.
- Ngư i dân ngày càng nh n th c rõ ràng v giá tr s d ng

c a vi c dùng gas do tâm lý ñã thay ñ i và do cơng tác ti p th c a các
đ i lý, chi nhánh.
- Y u t quy t ñ nh là giá gas và các thi t b s ngày càng
15

phù h p v i thu nh p c a ngư i dân.
S m ng c a công ty xăng d u B c Tây nguyên là: M c tiêu
ho t ñ ng c a công ty là phát tri n kinh doanh v ng ch c d a trên n n
t ng đem l i l i ích l n nh t cho khách hàng và xã h i v i tiêu chí
ph c v là: An tồn, Ch t lư ng, tr ng lư ng ñúng, giao hàng k p th i,
h tr k thu t, hi u qu s d ng.
3.1.3. Phân ño n th trư ng và l a ch n th trư ng m c tiêu
3.1.3.1. Các tiêu th c phân ño n th trư ng
- Phân đo n theo m c đích s d ng.
- Phân ño n theo ñ c ñi m dân s h c.
- Phân ño n theo tâm lý và cách ng x .
3.1.3.2. L a ch n th trư ng m c tiêu.
- Nhóm khách hàng cơng nghi p.
- Nhóm khách hàng gas dân d ng.
3.1.4. Xác ñ nh m c tiêu marketing cho s n ph m gas Petrolimex
c a cơng ty đ n năm 2015
M c tiêu hồn thi n chi n lư c marketing h n h p:
- S n ph m: Đ m b o ngu n hàng cũng như cung ng ñ y ñ
k p th i cho ngư i tiêu dùng c a th trư ng Gia Lai - Kon Tum.
- Giá c : n ñ nh v giá c t o cho ngư i tiêu dùng yên tâm
khi dùng gas.
- Phân ph i: xây d ng h th ng phân ph i th t m nh v i h
th ng c a hàng chun nghi p.
- Truy n thơng, c đ ng: tăng cư ng các ho t đ ng truy n
thơng, c ñ ng, khuy n mãi mang tính t ng th và dài h n.

3.2. Xây d ng chi n lư c marketing cho s n ph m gas
Petrolimex c a cơng ty đ n năm 2015
3.2.1. Nh n th c ñi m m nh, ñi m y u, cơ h i và đe d a
Trên cơ s phân tích mơi trư ng bên ngồi và mơi trư ng bên
trong s n ph m gas dân d ng c a công ty xăng d u B c Tây ngun, tơi đã
xác ñ nh ñư c ñi m m nh, ñi m y u, cơ h i, ñe d a ch y u c a công ty.
16


3.2.2. Phân tích ma tr n SWOT c a cơng ty
3.2.3. Phân tích các chi n lư c đ xu t
3.2.3.1. Nhóm chi n lư c S-O
Chi n lư c thâm nh p th trư ng: Cơng ty có th m nh v
thương hi u, kênh phân ph i, kh năng ti p c n v trí, ch t lư ng s n
ph m và ph c v , kh năng ti p c n khách hàng, v v n, có th tăng
quy mơ ho t đ ng và s n lư ng, ñ ng th i nâng cao ch t lư ng d ch v
ñ ñáp ng nhu c u th hi u ngày càng cao c a ngư i tiêu dùng, nh m
t n d ng t t cơ h i tìm ki m s m i l c a ngư i tiêu dùng. Bên c nh
đó, v i kh năng tài chính c a mình ho c vay t ngân hàng cơng ty có
th mua l i các c a hàng và công ty phân ph i gas nh l trong ngành,
đ m r ng quy mơ và t n d ng th i cơ v nhu c u s d ng lo i nhiên
li u s ch và nhu c u s d ng phương ti n xe g n máy không dùng
xăng mà dùng gas trong tương lai không xa c a ngư i dân.
3.2.3.2. Nhóm chi n lư c S-T
Chi n lư c h i nh p hàng ngang: v i kh năng tài chính
c a mình và kh năng vay v n ngân hàng Cơng ty có th mua l i các
cơng ty nh trong ngành đ m r ng quy mơ và gi m b t s c ép c nh
tranh ñang tăng lên, ñ ng th i t n d ng l i th v quy mơ.
3.2.3.3. Nhóm chi n lư c W-O
Chi n lư c phát tri n s n ph m: C nh tranh trong thương

trư ng không ph i là di t tr ñ i th c a mình mà chính là ph i mang
đ n cho khách hàng nh ng giá tr gia tăng cao hơn ho c m i l ñ
khách hàng l a ch n mình ch khơng l a ch n các đ i th c nh tranh
c a mình. Vì v y, cơng ty có th t n d ng nh ng cơ h i t phía th
trư ng và xu hư ng hành vi tiêu dùng c a khách hàng ñ phát tri n s n
ph m c a mình cung c p cho khách hàng khác v i s n ph m c a các
cơng ty, đ i lý khác hi n ñang phân ph i trên th trư ng, ñ ng th i
nâng cao ch t lư ng ph c v ñáp ng nhu c u c a khách hàng m i lúc,
m i nơi vì thu nh p c a ngư i dân ngày càng tăng kéo theo nhu c u s
d ng các s n ph m s ch, an toàn ngày càng nhi u, nhưng s n ph m

cịn ph i mang đ n cho khách hàng s an tâm, tho i mái và ti n l i.
3.2.3.4. Nhóm chi n lư c W-T
Chi n lư c h i nh p phía trư c: Cơng ty xăng d u B c
Tây nguyên có th l p thêm c a hàng phân ph i gas s và l ñ kh c
ph c ñi m y u c a mình v cơng tác d báo và thu th p thơng tin th
trư ng, t đó vư t qua đư c s c ép c nh tranh t các ñ i th và
chi m lĩnh th trư ng.
3.2.4. Cơ s l a ch n chi n lư c:
Có nhi u phương pháp l a ch n chi n lư c, tuy nhiên trong
khn kh lu n văn này tơi đưa ra chi n lư c l a ch n b ng cách s
d ng Ma tr n ho ch ñ nh chi n lư c có th đ nh lư ng (Quantitative
Strategic Planning Matrix - QSPM).
T k t qu Ma tr n QSPM, căn c vào s ñi m h p d n ta th y:
- Chi n lư c Thâm nh p th trư ng, có t ng s ñi m h p d n: 184,6.
- Chi n lư c Phát tri n s n ph m, có t ng s ñi m h p d n: 183,0.
- Chi n lư c H i nh p phía trư c, có t ng s đi m h p d n: 174,9.
- Chi n lư c H i nh p hàng ngang, có t ng s đi m h p d n: 157,0.
T ng h p l i ta s ch n các chi n lư c sau ñây ñ th c hi n:
1. Chi n lư c Thâm nh p th trư ng

2. Chi n lư c Phát tri n s n ph m
Các chi n lư c còn l i khơng đư c l a ch n vì m c h p d n th p.
3.3. Th c thi chi n lư c
3.3.1. Chi n lư c Thâm nh p th trư ng
V i kh năng tài chính và ngu n l c c a mình, c ng v i uy
tín thương hi u c a s n ph m, cơng ty có th th c hi n chi n lư c
này ñ tăng th ph n c a mình trên th trư ng nh m chi m lĩnh th
trư ng hi n t i còn nhi u ti m năng. C th : Công ty xăng d u B c
Tây nguyên c n k t h p v i nhà phân ph i làm các chương trình khuy n
mãi như mua m t bình gas Petrolimex t ng m t b van, dây, ho c mi n
phí s d ng l n ñ u ñ t ng bư c thâm nh p và gi v ng th trư ng hi n
có. Đ ng th i, cơng ty có chính sách chi t kh u theo s lư ng và ñ nh

17

18


giá phân bi t theo lo i s n ph m và t ng ñ a bàn c th . Đ a bàn nào có
n n hàng gian, hàng gi tràn lan thì ph i h p v i các công ty t ch c h i
th o nh m phân bi t hàng gian, hàng gi , phát ñ ng phong trào ch ng
hàng gian, hàng gi t i t t c các đ i lý, khuy n khích qu n lý th trư ng
trong vi c ki m tra, giám sát ho t ñ ng kinh doanh.
Bên c nh đó, đ có th t n t i trong môi trư ng c nh tranh gay
g t, và nh t là đ i phó v i s c nh tranh c a các ñ i th và nguy cơ xu t
hi n ñ i th m i hi n nay cũng như trong th i gian t i, Công ty nên dùng
kh năng tài chính c a mình đ ñ u tư m thêm c a hàng kinh doanh gas
các th trư ng tr ng ñi m như: Th xã An Khê và các khu v c lân c n
như huy n Đăk Pơ, Konchoro, phư ng Trà Đa g n khu công nghi p Trà
Đa và các khu ñô th m i.

3.3.2. Chi n lư c Phát tri n s n ph m
- H u h t các ñ i th c nh tranh ñ u có th s n xu t và ñưa ra
th trư ng nh ng s n ph m ñ t ch t lư ng v i m c giá chênh l ch
không nhi u. Do đó, trong cơng tác nghiên c u phát tri n s n ph m
cơng ty nên tìm cách t o cho s n ph m c a mình có đi m khác bi t
và ưu th vư t tr i so v i ñ i th . Nh ng ưu th vư t tr i v ch t
lư ng có th là: v t li u t t hơn, hi u su t cao hơn, tính năng m i
ho c nh ng d ch v tăng thêm. S khác bi t này có th là khác bi t
v giá, ch t lư ng, đ c tính s n ph m, m c ñ n i ti ng c a s n ph m,
chi phí s n xu t, s khác bi t đó cịn do s n ph m c a cơng ty mình
có nh ng d ch v tăng thêm kèm theo mà đ i th khơng có hay đ i
th có mà ta khơng có. Do đó, ta ph i tìm hi u xem t i sao có s khác
bi t đó và r i qua đó tìm cách c i thi n s n ph m c a mình t t hơn.
- Phát tri n s n ph m là m t trong các chi n lư c quan tr ng
nh t, có th t o ra l i th c nh tranh vư t tr i n u công ty tăng cư ng
thêm các d ch v h tr khác bi t so v i đ i th như: khách hàng quen
có th mua hàng tr ch m trong kho ng th i gian m t tháng, n u khách
hàng nào tr ti n s m s ñư c chi t kh u gi m giá 0,5% và quan tr ng
là công ty ph i giao hàng đúng h n cho khách hàng vì uy tín là trên h t.

Và nh ng t bư m hư ng d n khách hàng s d ng gas như th nào
cho an tồn, khun h đ bình gas nơi nào là an tồn vì s an tồn
và ti n l i c a h là trên h t. Đ ng th i, nhân viên giao hàng ph i ln
ni m n , t n tình gi i thích nh ng th c m c c a khách hàng.
- Bên c nh đó, v i t c đ đơ th hóa ngày càng cao như hi n
nay các khu chung cư, khu đơ th m i m c lên ngày càng nhi u, thì
vi c phát tri n bán gas t i các chung cư, khu đơ th m i b ng cách k t
h p v i các công ty xây d ng thi t k h th ng cung c p gas ñ n
t ng h gia đình.
Hi n t i trong chi n lư c truy n thông c a Công ty xăng d u

B c Tây nguyên ch y u t p trung vào các s n ph m bình gas 12 kg,
13 kg và 48 kg.
- Phát tri n s n ph m m i: Đ tăng s c c nh tranh c a s n
ph m gas khi th trư ng ngày càng ñư c m r ng, cơ c u ch ng lo i
s n ph m ph i ñư c công ty quan tâm khi nhu c u c a xã h i, nhu
c u c a n n kinh t ngày càng phát tri n theo chi u r ng. Vi c m ra
nh ng s n ph m m i s là ti n đ cho cơng ty phát tri n b n v ng và
ñ m b o ñư c th ph n khi nh ng ti m n các ngành s n xu t như s n
xu t g ch men, th y tinh, g m s ,… ñang c nh tranh kh c li t.
Tuy nhiên khi phân tích mơi trư ng vĩ mơ và môi trư ng vi mô
công ty nh n th y cũng c n nghiên c u, ñ u tư và phát tri n lo i s n
ph m m i là Autogas nh m ñáp ng nhu c u s d ng gas làm nhiên li u
thay xăng s d ng cho ô tô, xe máy. Th trư ng này có ti m năng r t l n,
cơng ty c n ph i nghiên c u xác ñ nh th trư ng và khách hàng m c tiêu.
Hi n t i khách hàng m c tiêu c a s n ph m Autogas là các hãng taxi
ho t ñ ng trên ñ a bàn. Hi n nay trên ñ a bàn B c Tây nguyên (Gia Lai Kon Tum) có kho ng 10 hãng taxi v i trên 300 ñ u xe đang ho t đ ng.
Vì ưu đi m l n nh t c a LPG là gi m ô nhi m môi trư ng. Xe s d ng
LPG có th làm gi m đ n 93% lư ng oxit carbon th i ra, 33% lư ng
oxit nitơ và ñ n 50% lư ng hydrocarbon khi so sánh v i đ ng cơ xăng.
Ngồi ra cịn có m t s ưu ñi m khác.

19

20


- Có chính sách khen thư ng và khuy n khích đ ng viên
nhân viên làm vi c nhi t tình, có trách nhi m đ i v i cơng vi c.
3.4 .Các gi i pháp h tr th c hi n chi n lư c
3.4.1. Gi i pháp v chi n lư c marketing

3.4.1.1. Chính sách s n ph m
Cơng ty c n có nh ng d ch v h tr trong vi c bán hàng ñ
phát tri n s n ph m theo chi u sâu b ng cách:
- M r ng d ch v tư v n mi n phí cho khách hàng nh ng
thơng tin v s n ph m, d ch v , b o dư ng b p gas ñ nh kỳ cho
nh ng khách hàng c a mình và m i khi có s c .
- Đưa s n ph m m i thâm nh p vào th trư ng hi n có. Do
đó, cơng ty nên t p trung nghiên c u ñ t o cho s n ph m c a mình
đ n tay khách hàng khác bi t hơn so v i s n ph m c a các công ty
khác. C th công ty c n nghiên c u, ñ u tư và phát tri n lo i s n
ph m m i là Autogas nh m ñáp ng nhu c u s d ng gas làm nhiên
li u thay xăng s d ng cho ô tô, xe máy.
- Dùng s n ph m c a mình là nh ng bình gas do cơng ty c
ph n gas Đà N ng cung c p ñ thâm nh p th trư ng B c Tây nguyên
ch y u là các khu dân cư và khu cơng nghi p, vì hi n nay th trư ng có
nhi u c a hàng, ñ i lý phân ph i gas s và l v i ch t lư ng và phong
cách ph c v khác nhau ñã t o cho ngư i tiêu dùng nh t là nh ng ngư i
n i tr có nhi u l a ch n khác nhau. Các công ty và c a hàng cung c p
gas s và l hi n nay ph c v khách hàng v i giá c và ch t lư ng không
chênh l ch nhi u, đơi khi vi c thay đ i s n ph m d ch v khác ch là đ
tìm ki m s đa d ng ch khơng ph i vì khơng hài lịng.
Hi n t i trong chi n lư c truy n thông c a Công ty xăng d u
B c Tây nguyên ch y u t p trung vào các s n ph m bình gas 12 kg,
13 kg và 48 kg. Tuy nhiên, trư c tình hình m i v i s phát tri n c a
nhi u khu dân cư m i ñang d n hình thành, Cơng ty xăng d u B c
Tây nguyên cũng nên xem xét vi c phát tri n lo i hình bán gas t i các
căn h chung cư, khu dân cư ñ nh m vào th trư ng m c tiêu là các

h gia đình s ng trong các chung cư, các khu đơ th m i. Hi n nay
t i th trư ng t nh Gia Lai ñang tri n khai xây d ng các khu đơ th

như: khu đơ th Phư ng Hồng, khu ñô th C u S t, khu ñô th H i
Phú,…và trong th i gian t i Công ty xăng d u B c Tây nguyên v n
ph i phát tri n s n ph m hi n có b ng cách m r ng th ph n.
3.4.1.2. Chính sách giá
Đ có th bán hàng ra v i s lư ng ngày càng nhi u và ñ
ñ m b o t ng s l i nhu n, công ty nên áp d ng chi n lư c ñ nh giá
phân bi t. C th ñ i v i nh ng th trư ng, ñ a bàn mà gas
Petrolimex m i có m t nên áp d ng đ nh giá th p (giá có th khơng
có l i nhu n) ñ khuy n khích h phát tri n và m r ng th trư ng.
Các vùng, ñ a bàn khác nhau thì có giá khác nhau nh m h tr m t
ph n chi phí v n chuy n.
Th hai, cơng ty nên có chi n lư c đ nh giá phân bi t và
chi t kh u như chi t kh u theo s lư ng nh m duy trì t c đ tăng
trư ng s n lư ng hàng năm.
+ Chi t kh u theo s lư ng: t i cùng m t vùng th trư ng,
khách hàng tiêu th s n lư ng l n, các t ng đ i lý s có giá th p hơn
các ñ i lý ho c khách hàng có s n lư ng nh . Tùy thu c vào m c s n
lư ng c th c a t ng khách hàng s có m c chi t kh u c th và n m
trong kho ng t 200 ñ n 400 ñ/kg.
+ Đ nh giá phân bi t theo lo i s n ph m: S n ph m gas bình lo i 12
kg và 13 kg có chi phí tương ñương, tuy nhiên do m c tiêu t i đa hóa l i
nhu n nên giá gas bình lo i 13 kg ln cao hơn bình lo i 12 kg t 20.000 đ n
25.000 đ/kg.
3.4.1.3. Chính sách phân ph i
Công ty nên phát tri n m ng lư i phân ph i vào nh ng khu đơ
th , dân cư m i, như: tăng thêm s lư ng ñ i lý, m r ng các c a hàng
bán gas, t o ñi u ki n cho các c a hàng kinh doanh gas có th phát tri n
m ng lư i c a h b ng cách ñ u tư thêm v n, cung c p b ng hi u h p
đèn, trang trí c a hàng đ thúc ñ y ho t ñ ng bán hàng hi u qu hơn.

21

22


Phân chia th trư ng ho t ñ ng cho các T ng đ i lý ngồi ngành
đ tránh tình tr ng ch ng chéo d n ñ n c nh tranh không lành m nh.
M thêm các T ng ñ i lý ngoài ngành ñ t o s c nh tranh
lành m nh trong ho t ñ ng kinh doanh và tránh tình tr ng ph thu c
quá nhi u vào nhà phân ph i.
K t h p v i các công ty xây d ng khu chung cư, khu đơ th
m i l p đ t h th ng phân ph i gas ñ bán gas t i t ng căn h nh m
ñ c chi m th ph n th trư ng m i này.
L p ñ t các kho ch a ñ ph c v cho th trư ng m i ñ i v i
khách hàng cơng nghi p s d ng autogas.
3.4.1.4. Chính sách truy n thơng, c đ ng
* Xác đ nh m c tiêu c đ ng:
- Khuy ch trương hình nh c a công ty trong khu v c Tây nguyên
- Cung c p các thông tin v s n ph m v i nh ng tiêu chu n an
tồn hàng đ u c a M , s d ng d dàng, ti n ích các d ch v k thu t h
tr sau bán hàng như duy tu, b o dư ng, tư v n, … Qua đó, c ng c
hình nh trong khách hàng cũ và phát tri n khách hàng m i, ho t ñ ng
c ñ ng ph i hư ng vào th trư ng m c tiêu, th trư ng ti m năng.
- Kích thích khách hàng quy t ñ nh mua s n ph m c a cơng
ty: đây là m c đích quan tr ng c a ho t ñ ng c ñ ng nh m tăng th
ph n, tăng l i nhu n c a cơng ty. Qua cơng tác c đ ng c ng c ni m
tin c a h vào s n ph m c a cơng ty, t đó gia tăng s n lư ng bán.
* L a ch n phương ti n c ñ ng:
- Chào hàng tr c ti p: đ i v i khách hàng cơng nghi p.
- Truy n hình: Do khách hàng s d ng gas dân d ng ph m vi

r ng nên kênh truy n hình là hi u qu như: truy n hình ñ a phương c a
t nh Gia Lai và Kon Tum.
- Báo chí: Cơng ty t p trung vào các báo Kon Tum, báo Gia Lai.
- Qu ng cáo c ñ nh: Hình nh s n ph m c a cơng ty ph i
đư c ghi nh n nh ng vi trí xung y u trên panơ, áp phích, b ng hi u,
h p ñèn, áo, mũ.

- Tài tr cho các ho t ñ ng xã h i, nghiên c u khoa h c như
nghiên c u ng d ng s d ng gas cho ô tô, mô tô, s y nông s n,…
- Khuy n mãi cho khách hàng s d ng gas trong các d p l ,
t t khi nhu c u s d ng gas tăng nhanh.
- Xây d ng hình nh cơng ty trong con m t công chúng như tài
tr cho các t ch c t thi n, b o tr tr m côi, trao h c b ng cho h c
sinh, sinh viên, …
Tóm l i, xây d ng chi n lư c marketing cho s n ph m gas
c a công ty là làm sao cho khách hàng nh n th y ngồi giá tr s
d ng c a gas h đư c nh n nh ng giá tr tăng thêm gì khi s d ng
s n ph m mang l i. T t c l i ích đó là vơ hình nhi u khi khơng nh n
th c đư c, vì v y địi h i các nhà qu n tr ph i thông qua nhi u ph i
th c marketing mix ñ ñ t ñư c m c tiêu chi n lư c cơng ty đ ra.
3.4.2. Gi i pháp v qu n tr
- Thay ñ i cơ c u t ch c.
- Thành l p Phòng Marketing.
- Thành l p Phịng cơng ngh thơng tin.
3.4.3. Gi i pháp v tài chính
- Cơng ty xăng d u B c Tây nguyên c n ñ m b o cân ñ i
gi a các l i ích và m c đ khen thư ng cho nhân viên m t cách h p
lý và x ng đáng v i cơng s c lao ñ ng c a nhân viên.
- H tr cho nh ng nhân viên có hồn c nh khó khăn b ng
cách ng trư c ti n lương cho h vào ñ u tháng ñ h an tâm làm

vi c cho mình.
- Đ tăng nhanh v n t có đáp ng vi c m r ng quy mơ
ho t đ ng c a mình, cơng ty có th dùng m t b ng c a mình đ vay
v n ngân hàng và áp d ng chính sách mua tr ch m ñ i v i nhà cung
c p ñ gi m m c vay, gi m chi phí lãi vay.
3.4.4. Gi i pháp v nhân s
Đ nâng cao ch t lư ng nhân s ñáp ng nhu c u phát tri n lên
t m m i trong tương lai, công ty xăng d u B c Tây nguyên c n ph i th c

23

24


hi n các cơng vi c liên quan đ n vi c tuy n d ng ñào t o, ch ñ ñãi ng
lao ñ ng và ñào t o ñ i v i l c lư ng nhân viên ti p th bán hàng.
3.5. Ngân sách th c hi n chi n lư c
Hi n nay ngân sách th c hi n chi n lư c marketing c a công
ty chi m 4% trong t ng chi phí th c hi n hàng năm. Đ th c hi n
chi n lư c marketing c a công ty xăng d u B c Tây nguyên cho s n
ph m gas Petrolimex ñ n năm 2015 ñ t hi u qu cao v doanh s , l i
nhu n cũng như th ph n,… do v y công ty nên cơ c u l i vi c s
d ng ngân sách th c hi n chi n lư c marketing và nâng m c chi phí
lên kho ng 10% trong t ng chi phí th c hi n. Ngu n ngân sách này
th c hi n ch y u cho vi c ñào t o, b i dư ng ngu n nhân l c
chun trách và chi phí c đ ng thơng qua truy n hình, báo chí đ a
phương, qu ng cáo c ñ nh, tài tr cho các ho t ñ ng xã h i,…
3.6. M t s ki n ngh
3.6.1. Ki n ngh đ i v i cơng ty
3.6.2. Ki n ngh v i Chính ph

K T LU N
Trư c xu th h i nh p kinh t khu v c và th gi i, n n kinh
t Vi t Nam t ng bư c ñi vào qu ñ o phát tri n chung c a n n kinh
t khu v c và th gi i, m ra cho nhi u ngành, nhi u doanh nghi p
nh ng cơ h i và thách th c trong quá trình phát tri n. Ngành d u khí
nói chung, ngành gas nói riêng là ngành chi n lư c c a qu c gia hi n
nay và trong tương lai. Bên c nh đó m t câu h i đ t ra và cũng là th
thách cho các doanh nghi p trong ngành là làm sao có th t n t i
đ ng v ng và không ng ng gia tăng doanh s , tăng l i nhu n, phát
tri n th trư ng? Đáp án là ph i xây d ng chi n lư c marketing ñúng
ñ n trong chi n lư c chung c a doanh nghi p, t đó áp d ng các bi n
pháp marketing phù h p vào quá trình s n xu t kinh doanh.
Đ tài “Xây d ng chi n lư c marketing cho s n ph m gas
Petrolimex t i Công ty xăng d u B c Tây nguyên” là k t qu c a quá
trình nghiên c u v n d ng lý thuy t chi n lư c và marketing vào th c
tr ng ho t đ ng marketing c a cơng ty, t

đó đ xu t chi n lư c

marketing và gi i pháp phù h p.
Đ tài ñã khái quát ñ c ñi m c a s n ph m gas dân d ng, th c
tr ng ho t ñ ng marketing c a Công ty xăng d u B c Tây ngun,
phân tích mơi trư ng bên trong, mơi trư ng bên ngồi t đó rút ra
đư c đi m m nh, ñi m y u, cơ h i và nguy cơ c a cơng ty sau đó đưa
vào mơ hình SWOT đ đưa ra các chi n lư c marketing phù h p.
Nh ng gì mà cơng ty xăng d u B c Tây nguyên ñã và ñang làm
cùng v i k t qu ñ t ñư c cho th y cơng ty đã có nh ng hư ng ñi ñúng
v i chi n lư c kinh doanh. V i nh ng ñ xu t v m t chi n lư c cũng
như m t s gi i pháp đã trình bày, hi v ng đó s là nh ng đóng góp h u

ích đ i v i cơng ty xăng d u B c Tây ngun đ th c hi n m c tiêu là
c ng c và gi v ng th ph n trên th trư ng hai t nh Gia Lai - Kon Tum.
25

26