Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế

CHƯƠNG 4
CÁC PHƯƠNG THỨC
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
QUỐC TẾ


CẤU TRÚC CHƯƠNG 4
4.1. Hình thức thâm nhập qua XK và bn
bán đối lưu
4.1.1. Hình thức thâm nhập qua XK
4.1.2. Hình thức thâm nhập thơng qua
hình thức bn bán đối lưu
4.2. Hình thức thâm nhập qua hợp đồng
4.2.1. Hợp đồng sử dụng giấy phép
4.2.2. Hợp đồng nhượng quyền
4.2.3. Hợp đồng quản lý
4.2.4. Dự án chìa khóa trao tay


CẤU TRÚC CHƯƠNG 4
4.3. Hình thức thâm nhập thơng qua đầu tư
4.3.1. Chi nhánh sở hữu toàn bộ
4.3.2. Liên doanh
4.3.3. Liên minh chiến lược
4.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn
các phương thức thâm nhập thị trường
4.4.1. Môi trường văn hóa
4.4.2. Mơi trường chính trị và pháp luật
4.4.3. Quy mơ thị trường
4.4.4. Chi phí sản xuất và vận chuyển
4.4.5. Kinh nghiệm quốc tế

HÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU
 XK là hoạt động đưa các hàng hóa và dich vụ từ quốc gia này sang
quốc gia khác để bán
 Ưu điểm
- Tăng doanh số bán hàng
- Tiếp thu được kinh nghiệm KDQT
- Tận dụng được những năng lực dư thừa
- Ít rủi ro, khơng tốn nhiều chi phí cho việc thiết lập và duy trì hoạt
động của các cơ sở kinh doanh ở nước ngồi
-Đạt được hiệu ứng kinh nghiệm và tính kinh tế theo địa điểm
 Nhược điểm
- Hạn chế trong việc tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nước
ngoài -> hạn chế khả năng cạnh tranh
- Chi phí vận chuyển, hàng rào thuế quan và phi thuế quan
- Không đạt được tính kinh tế theo địa điểm trong trường hợp có
những địa điểm sản xuất tốt hơn ở nước ngoài


HÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU (tt)
XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP
 Là hoạt động bán hàng trực tiếp của một cty cho các khách
hàng của mình ở thị trường nước ngồi
 Các hình thức XK trực tiếp
- Đại diện bán hàng:
* Mang danh nghĩa người ủy thác
* Nhận lương và hoa hồng trên cơ sở giá trị hàng hóa bán
được
- Đại lý phân phối

* Mua hàng của cty rồi bán theo kênh tiêu thụ ở khu vực
mà cty phân định
* Chấp nhận toàn bộ rủi ro bán hàng và thu lợi nhuận
thông qua chênh lệch giá mua & giá bán


HÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU (tt)
XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP
 Là hình thức bán hàng và dịch vụ của cty ra nước ngồi
thơng qua trung gian
 Các trung gian trong XK gián tiếp là:
- Đại lý
* Thực hiện 1số công việc được ủy thác& nhận thù
lao
* Không chiếm hữu và sở hữu hàng hóa
* Là người thiết lập quan hệ hợp đồng giữa cty và
khách hàng ở thị trường nước ngồi
- Cơng ty quản lý XK
* Là cty nhận ủy thác và quản lý cơng tác XK hàng
hóa cho doanh nghiệp
* Làm các thủ tục XK và thu phí dịch vụ XK


HÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU (tt)
XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP (tt)
- Công ty kinh doanh xuất khẩu
* Hoạt động như nhà phân phối độc lập
* Kết nối các khách hàng nước ngồi với các cty XK
* Có thể làm thêm các dịch vụ bổ trợ cho cty XK
* Có thể cung cấp các chuyên gia XK cho cty XK

- Đại lý vận tải
* Thực hiện các dịch vụ thuê vận chuyển & những
hoạt động có liên quan đến XNK hàng hóa


THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA
BUÔN BÁN ĐỐI LƯU
 Là phương pháp mua bán trong đó hai bên trực tiếp trao đổi
các hàng hóa hoặc dịch vụ có giá trị tương đương
 Thích hợp khi:
- Khó khăn về vấn đề thanh tốn
- Khó khăn trong u cầu nhập hàng hóa của chính bạn hàng
 Ưu điểm
- Ít sử dụng ngoại tệ mạnh, tiết kiệm chi phí tài chính và ảnh
hưởng tỷ giá
- Phù hợp với các nước kém phát triển
 Nhược điểm
- Yêu cầu gắn hoạt động XK với NK, không phù hợp khi:
* NK không phải là mục tiêu chính của cty
* Khả năng kinh doanh của cty khơng cho phép


THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA
BUÔN BÁN ĐỐI LƯU (tt)
 Đổi hàng
Hàng hóa X

BÊN A

Hàng hóa Y

BÊN B
(Khác quốc tịch)

 Mua bán đối lưu
Hàng hóa

BÊN A
Cam kết nhận lượng hàng hóa xác định

BÊN B
(Khác quốc tịch)


THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA
BUÔN BÁN ĐỐI LƯU (tt)
 Mua bồi hồn
Hàng hóa

BÊN A
Cam kết nhận hàng hóa

BÊN B
(Khác quốc tịch)

 Mua lại
Thiết bị máy móc

BÊN A

Cam kết mua lại hàng hóa
sản xuất từ thiết bị đã bán

BÊN B
(Khác quốc tịch)


THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA
BUÔN BÁN ĐỐI LƯU (tt)
 Mua lại
Hàng hóa

BÊN A
Chuyển trách nhiệm giao hàng

BÊN B
Cam kết giao hàng
thay cho bên A

BÊN C


THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA HỢP ĐỒNG

HĐ cấp phép giấy phép
HĐ nhượng quyền
HĐ quản lý
HĐ chìa khóa trao tay

HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
KHÁI NIỆM
 Là hình thức thâm nhập thị trường, trong đó:
Trao quyền sử dụng TSVH

BÊN
CẤP PHÉP
(licenser)

Trả một số tiền nhất định

BÊN ĐƯỢC
CẤP PHÉP
(licensee)

 TSVH: bản quyền, nhãn hiệu, thương hiệu, bí quyết kỹ thuật,
cơng nghệ, những kỹ năng marketing đặc biệt


HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
PHÂN LOẠI

HỢP
ĐỒNG
CẤP
PHÉP

HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP
ĐỘC QUYỀN
HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP

THÔNG THƯỜNG

HỢP ĐỒNG
CẤP PHÉP CHÉO


HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
PHÂN LOẠI (tt)
 Hợp đồng cấp phép độc quyền

BÊN
CẤP PHÉP

Trao quyền sử dụng TSVH
trong 1 thời hạn và phạm vi nhất định

Trả một khoản tiền nhất định

BÊN ĐƯỢC
CẤP PHÉP
(duy nhất)


HỢP ĐỒNG CẤP GIẤY PHÉP (tt)
PHÂN LOẠI (tt)
 Hợp đồng cấp giấy phép thông thường
Trao quyền sử dụng TSVH A
Trả một khoản tiền nhất định

BÊN

Trao quyền sử dụng TSVH A

CẤP

Trả một khoản tiền nhất định

PHÉP

Trao quyền sử dụng TSVH A
Trả một khoản tiền nhất
định

Bên được
cấp phép 1
Bên được
cấp phép 2
Bên được
cấp phép 3

trong
cùng
một
phạm
vi
lãnh
thổ


HỢP ĐỒNG CẤP GIẤY PHÉP (tt)

PHÂN LOẠI (tt)

Hợp đồng cấp giấy phép chéo
Trao quyền sử dụng TSVH X

CÔNG TY A

Trao quyền sử dụng TSVH Y

CÔNG TY B
(KHÁC QUỐC TỊCH)

Trả tiền chênh lệch bản quyền
(nếu có)


Những nội dung trong thỏa thuận cấp phép
 Đối tượng cấp phép: thương hiệu, thiết kế, bằng phát minh, bản
quyền, bí quyết kỹ thuật – cơng nghệ
 Người được cấp phép: ai có quyền sử dụng TSCP
 Phạm vi sử dụng tài sản cấp phép
 Những hoạt động của người được cấp phép phải thực hiện
 Cải tiến: có chuyển giao hay không đối với những cải tiến TSCP giữa
các bên?
 Thời hạn cấp phép
 Bảo vệ tài sản vô hình: trách nhiệm của người được cấp phép trong
việc bảo vệ TSCP
 Đơn vị tiền tệ sử dụng
 Phương thức thanh toán: tổng một lần, nhiều lần, theo phần trăm
doanh số

Những nội dung trong thỏa thuận cấp phép
 Mức phí cấp phép tối thiểu ban đầu
 Những chi phí khác: cải tiến sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật,
huấn luyện
 Lịch trình thanh tốn: khi nào thực hiện việc thanh tốn
 Luật điều chỉnh áp dụng
 Ngôn ngữ của hợp đồng
 Cơ chế giải quyết tranh chấp
 Báo cáo: nội dung và thời gian người được cấp phép
phải gửi báo cáo cho người CP
 Phạt hợp đồng
 Thanh tra và kiểm toán


HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
ƯU ĐIỂM

ƯU
ĐIỂM
HỢP
ĐỒNG
CẤP
PHÉP

ƯU ĐIỂM ĐỐI VỚI
NGƯỜI ĐƯỢC CẤP PHÉP
ƯU ĐIỂM
ĐỐI VỚI NGƯỜI CẤP PHÉP

HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
ƯU ĐIỂM (tt)

ƯU
ĐIỂM
ĐỐI
VỚI
NGƯỜI
ĐƯỢC
CẤP
PHÉP

KHẮC PHỤC NHỮNG NHƯỢC ĐIỂM
CỦA HÌNH THỨC NHẬP KHẨU

NHANH CHĨNG SỞ HỮU
CƠNG NGHỆ SẢN XUẤT

GIẢM THIỂU CÁC RỦI RO


HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
ƯU ĐIỂM (tt)

ƯU
ĐIỂM
ĐỐI
VỚI

NGƯỜI
CẤP
PHÉP

TRANH THỦ CÁC NGUỒN LỰC
CỦA ĐỐI TÁC
NHANH CHĨNG
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
HÌNH THỨC THÂM NHẬP ÍT RỦI RO
THÂM NHẬP VÀO THỊ TRƯỜNG CÓ
CÁC RÀO CẢN THƯƠNG MẠI, ĐẦU TƯ

HẠN CHẾ HÀNG GIẢ


HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
NHƯỢC ĐIỂM

NHƯỢC
ĐIỂM
HỢP
ĐỒNG
CẤP
PHÉP

NHƯỢC ĐIỂM ĐỐI VỚI
NGƯỜI ĐƯỢC CẤP PHÉP

NHƯỢC ĐIỂM ĐỐI VỚI
NGƯỜI CẤP PHÉP

HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
NHƯỢC ĐIỂM (tt)

NHƯỢC
ĐIỂM
ĐỐI
VỚI
NGƯỜI
ĐƯỢC
CẤP
PHÉP

HỨNG CHỊU
CÁC KHOẢN CHI PHÍ LỚN
RỦI RO

MÂU THUẪN GIỮA CÁC BÊN


HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
NHƯỢC ĐIỂM (tt)

NHƯỢC
ĐIỂM
ĐỐI
VỚI
NGƯỜI
CẤP

PHÉP

TẠO RA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
KHĨ QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG
MÂU THUẪN LỢI ÍCH CÁC BÊN
KHĨ KIỂM SỐT MỨC ĐỘ TRUNG THÀNH
CỦA NGƯỜI ĐƯỢC CẤP PHÉP

KHĨ KIỂM SỐT HOẠT ĐỘNG
BÊN ĐƯỢC CẤP PHÉP
KHƠNG PHÁT HUY LỢI THẾ VỀ QUY MƠ
KHƠNG PHÁT HUY TÍNH KINH TẾ CỦA ĐỊA ĐIỂM
KHĨ PHỐI HỢP CHIẾN LƯỢC TỒN CẦU