Tài liệu Chiêu giữ khách pdf

Chiêu giữ khách
Do chi phí của hoạt động thu hút khách hàng tăng vọt nên việc tập trung các nỗ lực
tiếp thị để duy trì các khách hàng hiện tại là hết sức quan trọng.
Trên thực tế, chi phí để thu hút một khách hàng mới có thể gấp năm lần chi phí để
giữ được một khách hàng cũ. Nhưng nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ vẫn thường cố
gắng để có được các khách hàng tiềm năng mà bỏ phí các chương trình dành cho
các khách hàng hiện tại - những chương trình này có hiệu quả chi phí hơn nhiều
trong việc làm tăng doanh thu và khả năng thu lợi nhuận.
Các chương trình xây dựng khách hàng trung thành (thường gọi là các chương trình
tặng thưởng) đang trở nên rất quan trọng trong các thị trường nhạy cảm về giá cả
hoặc có các sản phẩm và dịch vụ tương đương nhau. Các chương trình này được
điều hành trong hầu hết các công ty lớn, và hiện tại đang có khoảng một nửa người
dân Mỹ là thành viên của ít nhất một trong các chương trình đó. Chỉ một mình
chuỗi cửa hàng dược phẩm CVS Corp. đã ký tới 32 triệu thẻ hội viên "ExtraCare".
Và công ty chiếu phim lớn nhất thế giới Regal Entertainment Group đã thưởng cho
các khách hàng xem phim thường xuyên thức ăn miễn phí và các chương trình giảm
giá khác.
Chương trình khách hàng trung thành cũng rất quan trọng với các doanh nghiệp
nhỏ. Các nhà kinh doanh có chương trình thưởng khách hàng thành công đã được
hưởng doanh số gia tăng, chi phí tiếp thị giảm và tích luỹ vô số thông tin có giá trị.
Chẳng có gì đáng ngạc nhiên khi công tác thu thập dữ liệu là cốt lõi của các chương
trình này. Một loạt thông tin được ghi lại khi khách hàng ký tham gia chương trình.
Sau đó, các dữ liệu được thu thập thông qua các điều tra và trong khi giao dịch.
Bằng cách tìm hiểu các dữ liệu khách hàng hiện tại, bạn có thể phát hiện ra những
cơ hội kinh doanh, khu vực khách hàng tốt hơn và xác định chính xác nhu cầu của
các nhóm khách hàng khác nhau. Nếu bạn là người bán lẻ, bạn có thể thậm chí sử
dụng thông tin này để cung cấp cho cửa hàng của bạn chính xác những hàng hoá có
nhu cầu lớn. Và một khi biết được sở thích của các khách hàng tốt nhất của mình,
bạn có thể xây dựng các chiến dịch tiếp thị nhằm tới các khách hàng tiềm năng có
đặc điểm tương tự họ.
5 lời khuyên để xây dựng chương trình khách hàng trung thành

1. Chọn các phần thưởng đúng
Các phần thưởng bằng hiện vật thường ít tốn kém hơn và cho bạn dấu cộng vào tất
cả những gì gắn với công việc kinh doanh của bạn. Giả sử bạn đang sở hữu một cửa
hàng bán kem và bạn muốn trao phần thưởng cho các khách hàng đã mua ít nhất
năm chiếc kem ốc quế. Tặng chiếc kem thứ sáu miễn phí sẽ là lựa chọn tốt hơn so
với việc trao một món quà không liên quan, chẳng hạn như một chiếc vé xem phim
giảm giá hoặc thậm chí tiền mặt, bởi vì phương án chiếc kem thứ sáu miễn phí
không quá tốn kém và lại dễ nhớ với các khách hàng. Phương án này cũng mang lại
cho bạn giá trị bằng tiền thực sự - đó là với bạn, chi phí cho một chiếc kem miễn phí
chỉ có 25 xu, nhưng khách hàng lại coi đó là một món quà trị giá 2,25 USD.
2. Cám dỗ khách hàng
Để đạt hiệu quả cao hơn, nên nói với khách hàng họ có thể có được cái gì. Điều này
gây phấn khích và cám dỗ họ mua hàng để có được phần thưởng. Bạn cũng có thể
sử dụng chương trình phần thưởng này để khuyến khích khách hàng thử các sản
phẩm hoặc dịch vụ khác. Chẳng hạn như cửa hàng kem của bạn có thể thưởng cho
khách hàng một chiếc kem nước quả hai tầng nếu họ mua một tá. Phần thưởng này
sẽ khuyến khích khách hàng thử các sản phẩm giá cao hơn.
3. Thưởng các khách hàng tốt nhất
Chào mời các phần thưởng giá trị tăng dần theo số tiền mà những người mua hàng
trả cho bạn là một phương pháp tuyệt vời để khuyến khích các khách hàng tốt nhất
của bạn. Lợi nhuận chủ yếu xuất phát từ việc biến các khách hàng có giá trị thấp
thành các khách hàng có giá trị cao, đồng thời tránh được các cạm bẫy từ các kiểu
chương trình phần thưởng khác có xu hướng thu hút khách hàng mua các mặt hàng
có lợi nhuận thấp.
4. Thưởng ngay khi kết nạp thành viên
Các chương trình chào mời phần thưởng ngay lập tức khuyến khích được nhiều
khách hàng đăng ký. Một phương pháp khác là cho khách hàng một khoản thưởng
nhỏ khi kết nạp. Và một số người bán lẻ thu hút khách hàng ngay trước khi họ rời
cửa hàng của mình bằng cách tặng quà cho khách ngay khi kiểm tra hàng hay in hoá
đơn bán hàng.

5. Đánh giá kết quả thu được
Hãy đặt ra mục tiêu cho chương trình của bạn và hãy liên tục giám sát kết quả. Hãy
tính toán sự tăng lên trong sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn, số lượng các giao
dịch liên quan đến những người tham gia chương trình khách hàng trung thành, và
tăng trưởng trong cơ sở khách hàng đăng ký tham gia chương trình, từ đó bạn có thể
điều chỉnh và xây dựng chương trình một cách hiệu quả.
Các chương trình chào mời phần thưởng ngay lập tức khuyến khích được nhiều
khách hàng đăng ký. Một phương pháp khác là cho khách hàng một khoản thưởng
nhỏ khi kết nạp. Và một số người bán lẻ thu hút khách hàng ngay trước khi họ rời
cửa hàng của mình bằng cách tặng quà cho khách ngay khi kiểm tra hàng hay in hoá
đơn bán hàng.
Theo Diễn đàn doanh nghiệp