Nghiên cứu một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thu sản phẩm của công ty cổ phần gạch ngói hải ninh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT

HOÀNG NGHIỆP HƯNG

NGHIÊN CỨU MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẦY MẠNH
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN
GẠCH NGĨI HẢI NINH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

HÀ NỘI – 2013


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT

HOÀNG NGHIỆP HƯNG

NGHIÊN CỨU MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẦY MẠNH
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN
GẠCH NGĨI HẢI NINH

Ngành: Quản lý kinh tế
Mã số: 60340410

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
GS.TS Nguyễn Kế Tuấn

HÀ NỘI – 2013

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn với đề tài: “Nghiên cứu một số giải pháp đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm của cơng ty Cổ phần gạch ngói Hải Ninh” là cơng trình
nghiên cứu khoa học độc lập của riêng tơi, các số liệu có nguồn gốc rõ ràng, kết quả
nghiên cứu nêu trong luận văn là trung thực và chưa được ai cơng bố trong bất kỳ
cơng trình nghiên cứu khoa học nào trước đây.

Hà Nội, ngày 10 tháng 10 năm 2013
Tác giả

Hoàng Nghiệp Hưng


LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành bài luận văn thực tập tốt nghiệp này, tôi đã nhận được sự giúp
đỡ tận tình của các tổ chức, cá nhân trong và ngồi trường.
Trước hết, tôi xin trân trọng cảm ơn Ban giám hiệu nhà trường, các thầy cô
trong khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh trường Đại học Mỏ - Địa chất đã tạo điều
kiện cho tôi thực hiện đề tài này.
Tôi xin trân trọng cảm ơn thầy giáo GS.TS Nguyễn Kế Tuấn, giảng viên
trường Đại học kinh tế quốc dân đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn tơi trong suốt q
trình nghiên cứu, hồn thiện đề tài.
Tơi xin chân trân trọng cảm ơn tập thể lãnh đạo, cán bộ công nhân viên trong
Cơng ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh đã tạo điều kiện giúp đỡ tơi trong q trình
nghiên cứu đề tài.
Cuối cùng tơi xin cảm ơn gia đình, bạn bè đã ủng hộ, tạo điều kiện cho tôi
trong suốt q trình học tập và thực hiện đề tài.
Tơi xin ghi nhận tất cả sự giúp đỡ quý bàu này!

Tác giả


MỤC LỤC
Trang phụ bìa
Lời cam đoan
Lời cảm ơn
Mục lục
Danh mục các bảng biểu và hình vẽ
MỞ ĐẦU .....................................................................................................................1
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT .........................................4
1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trị của nó đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp sản xuất ..........................................................................4
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm...............................................................4
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm ....................................................5
1.2. Các nội dung trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất
trong cơ chế thị trường ..........................................................................................6
1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm ................................................6
1.2.2. Xác định chính sách giá bán sản phẩm ..................................................10
1.2.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm ......................................................11
1.2.4. Lựa chọn hình thức, phương thức tiêu thụ sản phẩm ............................14
1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.................................................15
1.2.6. Tổ chức Quá trình bán hàng ..................................................................18
1.3. Các chỉ tiêu phản ánh hoạt động tiêu thụ sản phẩm .....................................19
1.3.1. Khối lượng tiêu thụ sản phẩm ................................................................19
1.3.2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm .................................................................19
1.3.3. Lợi nhuận ...............................................................................................20
1.4. Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp ..................................................................................................................20

1.4.1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp ..................................................................20
1.4.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp .....................................................24


1.5. Tổng quan thực tiễn về thị trường sản phẩm gạch xây dựng .......................27
1.5.1. Thị trường gạch xây dựng nước ngoài ...................................................27
1.5.2. Thị trường gạch xây dựng trong nước ...................................................28
1.6. Tổng quan các cơng trình nghiên cứu liên quan đến tiêu thụ sản phẩm
gạch ngói ..............................................................................................................29
1.7. Kết luận chương...........................................................................................30
Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN GẠCH NGÓI HẢI NINH ................................................................32
2.1. Giới thiệu chung về cơng ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh ...........................32
2.1.1. Q trình hình thành và phát triển của cơng ty ......................................32
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty..........................................................33
2.1.3. Cơ cấu tổ chức hoạt động của công ty ...................................................35
2.1.4. Công nghệ sản xuất và chất lượng sản phẩm của công ty .....................42
2.1.5. Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của công ty .................48
2.2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần gạch ngói
Hải Ninh...............................................................................................................49
2.2.1. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của cơng ty ..............................................49
2.2.2. Cơ cấu sản phẩm và sản lượng tiêu thụ .................................................52
2.2.3. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty ...................................53
2.2.4. Thị trường và khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty .....................60
2.3. Đánh giá trực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch ngói của cơng ty cổ
phần gạch ngói Hải Ninh .....................................................................................64
2.3.1. Những kết quả đã đạt được ....................................................................64
2.3.2. Khó khăn, hạn chế .................................................................................65
2.3.3. Nguyên nhân .........................................................................................67
2.4. Kết luận chương............................................................................................68

Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH NGÓI HẢI NINH ....................................................70
3.1. Mục tiêu và phương hướng phát triển sản xuất – kinh doanh của Công ty ..70


3.1.1. Các cơ hội và thách thức với Công ty. ..................................................70
3.1.2. Mục tiêu và Phương hướng phát triển sản xuất – kinh doanh của
Công ty .............................................................................................................72
3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần gạch
ngói Hải Ninh ......................................................................................................73
3.2.1. Đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm ....................73
3.2.2. Hạ thấp chi phí nhằm tạo sự linh hoạt trong việc định giá bán sản
phẩm, nâng cao khả năng cạnh ........................................................................76
3.2.3. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm ra khách hàng
mới và thị trường mục tiêu...............................................................................78
3.2.4. Tăng cường các biện pháp kinh tế tài chính có tính chất địn bẩy
nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...................................................................80
3.2.5. Tăng cường công tác tuyên truyền, quảng bá sản phẩm ........................82
3.2.6. Nhóm giải pháp về công tác tổ chức.....................................................84
3.3. Kết luận chương............................................................................................87
KẾT LUẬN ...............................................................................................................88
TÀI LIỆU THAM KHẢO


DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ HÌNH VẼ
1. Bảng:
STT

Tên bảng

Trang

Bảng 2.1: Phân khu diện tích thuộc quyền quản lý của cơng ty ...............................33
Bảng 2.2: Lao động phân theo trình độ .....................................................................39
Bảng 2.3: Lao động phân theo độ tuổi ......................................................................40
Bảng 2.4: Lao động phân theo chức năng .................................................................41
Bảng 2.5. Thành phần hóa học của đất sét ...............................................................46
Bảng 2.6: Tiêu chuẩn chất lượng than sử dụng: .......................................................46
Bảng 2.7: Các chỉ tiêu chất lượng sản phẩm .............................................................47
Bảng 2.8: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty cổ phần gạch ngói
Hải Ninh giai đoạn 2008 - 2012 ...............................................................50
Bảng 2.9: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm năm 2012 của công ty .....................................52
Bảng 2.10: Giá bán các loại sản phẩm của công ty...................................................56
Bảng 2.11: Tính giá thành sản phẩm gạch của cơng ty năm 2012............................57
Bảng 2.12: Giá bán các sản phẩm cùng loại của một số cơng ty trên địa bàn thành
phố Móng Cái ...........................................................................................58
Bảng 2.13. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường ...............................60
Bảng 2.14: Một số đối thủ cạnh tranh chủ yếu: ........................................................62
Bảng 2.15: Thị phần tính theo doanh thu của Hải Ninh và một số đơn vị cạnh
tranh trên địa bàn Móng Cái .....................................................................63
Bảng 2.16: Tiêu hao một số vật tư chính ..................................................................66
2. Hình:
Tên hình
Hình 1.1: Mơ hình các kênh tiêu thụ sản phẩm ........................................................12
Hình 1.2: Giá trị sản xuất và tiêu thu của gạch xây dựng trong nước
giai đoạn 2010 - 2012 ...............................................................................28
Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức hoạt động của cơng ty ...........................................35
Hình 2.2: Cơ cấu lao động theo trình độ tại cơng ty năm 2012 ................................39

Hình 2.3: Cơ cấu lao động theo độ tuổi tại cơng ty năm 2012 .................................40
Hình 2.4: Cơ cấu lao động theo chức năng tại Hải Ninh năm 2012 .........................41
Hình 2.5: Sơ đồ dây chuyền sản xuất gạch nung Tuynel. .........................................43
Hình 2.6: Tình hình doanh thu, chi phí, lợi nhuận và giá trị nộp ngân sách nhà
nước tại công ty giai đoạn 2008 - 2012 ....................................................50
Hình 2.7: Hệ thống kênh phân phối của cơng ty .......................................................53
Hình 2.8: Tình hình tăng trưởng thị phần của Hải Ninh và một số đối thủ
cạnh tranh trên địa bàn Móng Cái ............................................................63


1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất. Tiêu thụ
sản phẩm có vai trị hết sức quan trọng, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh
nghiệp để chuẩn bị cho một chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Song thực tế cho thấy,
không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nhất là khi
tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn do tác động của thị trường. Do đó, việc làm
tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi để tồn tại và phát
triển là nhiệm vụ ngày càng phức tạp và nặng nề.
Nhưng làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó cả là một q
trình tìm tịi, nghiên cứu, phân tích và đánh giá mọi mặt của doanh nghiệp cũng
như tình hình thị trường, khách hàng, đối thủ ... kết hợp với năng lực, sự sáng tạo
của các nhà quản lý doanh nghiệp để tìm hướng đi đúng đắn.
Đối với thị trường gạch ngói xây dựng, hiện nay đã có rất nhiều các sản
phẩm trong nước cũng như nước ngồi, phong phú về chủng loại, đa dạng về cơng
dụng và mẫu mã. Do đó, đối với một doanh nghiệp sản xuất gạch ngói, vấn đề tiêu
thụ sản phẩm là một vấn đề vô cùng cấp bách, giải quyết tốt khâu tiêu thụ sản phẩm
sẽ giúp cho doanh nghiệp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, thực hiện tốt các

mục tiêu kế hoạch đã đề ra.
Công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh là một doanh nghiệp sản xuất gạch ngói
trên địa bàn thành phố Móng Cái. Tiền thân của Công ty là một doanh nghiệp Nhà
nước, chuyển sang cổ phần hóa từ năm 2005 theo chủ trương của Đảng và Nhà
nước. Tuy hoạt động đã lâu, và thành phố Móng Cái trong những năm gần đây có
tốc độ xây dựng rất mạnh, trong những năm vừa qua công ty đã chú trọng đến việc
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhưng vẫn chưa đạt hiệu quả cao, thị phần tiêu thụ của
công ty trên địa bàn Thành phố vẫn chưa tương xứng với tầm vóc của một doanh
nghiệp lâu năm trong ngành sản xuất gạch ngói. Từ những vấn đề đó tơi lựa chọn đề
tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp của mình là “ Nghiên cứu một số giải pháp
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh”.


2

2. Mục đích nghiên cứu
- Mục đích nghiên cứu: vận dụng lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường để phân tích, đánh giá thực trạng công tác tiêu
thụ sản phẩm của Công ty cổ phần gạch ngoí Hải Ninh, xác định những kết quả tích
cực, những khó khăn, hạn chế và ngun nhân; từ đó đề xuất giải pháp để đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm của cơng ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
* Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của Công ty gạch ngói Hải Ninh. Phân tích tình hình tiêu thụ sản
phẩm, đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công ty.
* Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi không gian: Đề tài được nghiên cứu tại cơng ty Cổ phần gạch ngói
Hải Ninh;

- Phạm vi thời gian: Số liệu thống kê được lấy trong phạm vi 5 năm.

4. Nhiệm vụ nghiên cứu:
+ Hệ thống hóa các vấn đề lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
sản xuất.
+ Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại cơng ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh.
+ Đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại cơng ty cổ phần gạch
ngói Hải Ninh.

5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập số liệu
Thu thập số liệu từ các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các
tài liệu thống kê lưu trữ tại Phịng kế tốn, Phịng kế hoạch – vật tư, phòng Thống
kê. Các số liệu liên quan đến đề tài được lấy từ năm 2008 đến 2012.
Thu thập thông tin qua các giáo trình kinh tế, thơng tin trên mạng internet.


3

5.2. Phương pháp thống kê
Thu thập các số liệu liên quan đến đối tượng nghiên cứu của đề tài, tổng hợp
lại và hệ thống hóa tài liệu thu thập được theo trình tự để thuận tiện cho q trình
phân tích các chỉ tiêu nghiên cứu, từ đó thấy được bản chất của vấn đề, rút ra kết
luận và đề xuất giải pháp.

5.3. Phương pháp so sánh
Phân tích, đối chiếu các chỉ tiêu nghiên cứu có cùng nội dung, tính chất để
xác định xu hướng biến động của các vấn đề cần nghiên cứu. Thơng qua đó có thể
đánh giá một cách khách quan về tình hình của Cơng ty, thấy được những mặt phát
triển hay kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả... của Công ty trong hoạt động

tiêu thụ sản phẩm.

5.4. Phương pháp phân tích kinh tế
Từ các số liệu thu thập được, dùng các chỉ tiêu kinh tế như khối lượng tiêu thụ,
doanh thu, lợi nhuận để đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

6. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
* Ý nghĩa khoa học: Hệ thống hóa lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm.
* Ý nghĩa thực tiễn:
- Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của cơng ty cổ phần gạch ngói Hải
Ninh, từ đó đề xuất các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Đối với những người quan tâm đến vấn đề này, đề tài còn được dùng làm
tài liệu tham khảo.

7. Kết cấu của luận văn:
Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của luận văn gồm 03 chương:
- Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về công tác tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp sản xuất.
- Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của cơng ty cổ phần gạch ngói Hải
Ninh.
- Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của cơng ty cổ
phần gạch ngói Hải Ninh.


4

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT
1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trị của nó đối với hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp sản xuất
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp sản xuất muốn đạt được lợi
ích tối đa cần phải giải quyết được ba vấn đề cơ bản của sản xuất đó là sản xuất cái
gì? sản xuất cho ai? sản xuất như thế nào?
Việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp.
* Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là sự mua bán, chuyển đổi quyền sở
hữu sản phẩm từ doanh nghiệp đến khách hàng. Từ quá trình đó, doanh nghiệp thu
về ở dạng tiền mặt hay các hình thức thanh tốn khác.
Tiêu thụ sản phẩm là q trình thực hiện giá trị của hàng hố, q trình
chuyển hố hình thái giá trị của hàng hố từ hàng sang tiền. Sản phẩm được coi là
tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận và thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm là giai
đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, thực hiện vòng luân chuyển vốn
của doanh nghiệp, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hố là sản phẩm sản
xuất để bán và thu lợi nhuận
* Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu từ việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt
hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…
nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao
gồm các hoạt động: Tạo nguồn hàng, chuẩn bị bán hàng, tổ chức mạng lưới bán
hàng, xúc tiến bán hàng, …, cho đến các dịch vụ sau bán hàng. Do vậy, để tổ chức


5

tốt việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không thể tổ chức tốt một hoạt động
nào đó trong tổng thể mà phải hoàn thiện tất các các hoạt động, phối hợp nhịp

nhàng giữa các khâu, các bộ phận tham trực tiếp hay gián tiếp nhằm đạt được lợi ích
tối ưu của quá trình tiêu thụ sản phẩm .

1.1.2. Vai trị của cơng tác tiêu thụ sản phẩm
a. Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi nhuận. Đây
là mục đích của một doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường. Tiêu thụ
sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình tổ chức sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định để đạt được mục tiêu của sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để
bán và thu lợi nhuận về cho doanh nghiệp sản xuất, đồng thời hồn thiện vịng ln
chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm giúp cho quá trình sản xuất của doanh nghiệp được diễn
ra một cách liên tục vì doanh thu và lợi nhuận từ việc tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho
doanh nghiệp tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Nếu việc tiêu thụ sản phẩm
không đảm bảo thường xuyên, liên tục sẽ dẫn đến ứ đọng vốn sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, nguồn vốn đó nằm hết trong các sản phẩm nên nếu khơng tiêu
thụ sản phẩm được thì đối với một doanh nghiệp sản xuất sẽ là hết sức nguy hiểm.
Tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để thực hiện mục tiêu
giảm chi phí và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bởi khi khối lượng sản phẩm tiêu
thụ tăng lên thì chi phí bình qn trên một đầu sản phẩm giảm, từ đó khơng những
làm tăng lợi nhuận mà còn làm tăng lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường
về sản phẩm đó, từ đó doanh nghiệp được người tiêu dùng biết đến nhiều hơn, uy
tìn của doanh nghiệp đối với bạn hàng và người tiêu dùng được nâng cao, doanh
nghiệp khẳng định được thương hiệu của mình trên thị trường. Đó là những yếu tố
rất cần thiết cho doanh nghiệp sản xuất trong quá trình mở rộng thị trường cũng như
đa dạng hóa sản phẩm của mình.


6

Ta có thể lấy thương hiệu OMO làm một ví dụ. Ngay khi còn sản xuất và
tiêu thụ một loại sản phẩm bột giặt, OMO đã khẳng định được thương hiệu của
mình, được nhiều người tiêu dùng biết đến và tin tưởng, thị phần bột giặt OMO trên
thị trường là rất lớn. Khi các hãng khác chuyển sang nghiên cứu và quảng bá sản
phẩm nước giặt như Ariel, Essence, Dnee… nhận thấy đây là những sản phẩm tiềm
năng trong tương lai, OMO đã mở rộng kinh doanh thêm về nước giặt và khi tung
sản phẩm ra thị trường thì đã khơng mấy khó khăn được người tiêu dùng chấp nhận
trong khi nước giặt của các thương hiệu khác mặc dù ra trước nhưng vẫn cịn đang
lận đận.
Từ đó ta thấy được, ngồi những vai trị trên, khi tổ chức tiêu thụ sản phẩm
tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt
hiệu quả cao do có thể dự đốn được nhu cầu tiêu dùng của xã hội trong tương lai.
b. Đối với xã hội
Về phương diện xã hội thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là
một cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, giúp cân bằng cung cầu trên thị
trường, tạo sự thống nhất trong nền kinh tế. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo
điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường, tránh được sự mất
ổn định trong xã hội.
Doanh nghiệp là một đơn vị kinh tế cơ sở trong toàn bộ nền kinh tế, tiêu thụ
sản phẩm tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp trở nên lớn mạnh, góp phần phát triển và ổn
định nền kinh tế quốc dân, góp phần thực hiện được các mục tiêu của Đảng và Nhà
nước đã đề ra.

1.2. Các nội dung trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản
xuất trong cơ chế thị trường
1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
a. Sự cần thiết phải nghiên cứu thị trường
- Trong cơ chế thị trường doanh nghiệp được tự chủ trong hoạt động kinh
doanh nghĩa là doanh nghiệp phải tự mình xác định lĩnh vực và mặt hàng kinh

doanh do đó doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường.


7

- Muốn thành công trong hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp phải xác định
được khách hàng và đối thủ cạnh tranh vì vậy địi hỏi phải nghiên cứu thị trường.
- Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược kế hoạch
kinh doanh mà nghiên cứu thị trường lại là cơ sở để hoạch định chiến lược kế hoạch
kinh doanh.
- Doanh nghiệp chỉ có nghiên cứu thị trường mới giải thích được các quy luật
và các hiện tượng diễn ra trên thị trường từ đó đưa ra những biện pháp ứng xử phù
hợp trong kinh doanh.
Tóm lại, nghiên cứu thị trường là bước quan trọng để mở đầu cho hoạt động
kinh doanh và trong cả quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.

b. Nội dung của nghiên cứu thị trường
Khi tiến hành nghiên cứu thị trường ta phải tiến hành nghiên cứu các yếu tố
cấu thành nên thị trường: cung cầu, giá cả, cạnh tranh. Và hơn thế nữa ta đặc biệt
phải xác định được thị trường trọng điểm của doanh nghiệp.
Khi nghiên cứu cung cầu, phải nghiên cứu tổng cung, tổng cầu của xã hội và
cung cầu hướng vào doanh nghiệp. Nghiên cứu tổng cung để xác định xem trong
một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao
nhiêu hàng và đặc biệt xác định xem doanh nghiệp có thể đáp ứng cho thị trường
bao nhiêu hàng hố. Nghiên cứu tổng cầu là nghiên cứu tổng nhu cầu của tồn xã
hội về hàng hố và cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp.
Nghiên cứu về giá cả các doanh nghiệp phải tìm được chênh lệch giữa giá
bán trên thị trường và giá mua. Doanh nghiệp phải nghiên cứu giá cả của đối thủ
cạnh tranh. Doanh nghiệp cần phải so sánh giá thành của mình với giá thành của đối
thủ cạnh tranh để biết mình đang ở thế có lợi hay bất lợi về chi phí, từ đó đưa ra một

chính sách giá hợp lý.
Về cạnh tranh các doanh nghiệp phải nghiên cứu xem ai là đối thủ cạnh tranh,
mức độ cạnh tranh trên thị trường và đấu pháp cạnh tranh.
Mỗi một doanh nghiệp khi kinh doanh trên một thị trường rộng lớn thì khơng
thể phục vụ hết các khách hàng trong thị trường đó. Vì vậy doanh nghiệp cần xác


8

định ra những khúc thị trường hấp dẫn nhất, những loại sản phẩm tiềm năng nhất
mà doanh nghiệp có thể phục vụ một cách có hiệu quả nhất. Cần phải sử dụng kỹ
thuật phân đoạn thị trường để xác định các nhóm khách hàng có nhu cầu hồn tồn
đồng nhất nhằm xác định thị trường trọng điểm của doanh nghiệp.
Các bước tiến hành nghiên cứu thị trường. Gồm 3 bước:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
* Thu thập thông tin
Đây là giai đoạn tốn kém nhất và có nhiều nguy cơ phạm sai sót nhất, doanh
nghiệp cần phải thu thập thông tin về thị trường như cung cầu, giá cả, cạnh tranh và
các yếu tố ảnh hưởng đến nó
- Nghiên cứu cung hàng hố để xác định khả năng cung cấp hàng hoá của các
doanh nghiệp trên thị trường
- Nghiên cứu cầu về hàng hoá nhằm xác định nhu cầu thực sự về hàng hoá,
xu thế biến động của cầu trong từng thời kỳ, từng khu vực thị trường từ đó xác định
được thị trường mục tiêu của doanh nghiệp
- Nghiên cứu tình hình giá cả thị trường là nghiên cứu sự hình thành giá, các
nhân tố tác động đến giá và dự đoán những diễn biến của giá trên thị trường
Nghiên cứu cạnh tranh trên thị trường là nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh
như số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh của thị trường, khả năng

cung ứng của đối thủ cạnh tranh, tiềm lực của đối thủ cạnh tranh... từ đó đưa ra
được những đấu pháp hợp lý.
* Xử lý thơng tin
Xử lý thơng tin bằng máy móc hay bằng tay để tiến hành phân loại, tổng hợp,
phân tích, kiểm tra để xác định tính chính xác của các thông tin loại trừ những thông
tin nhiễu, thông tin trùng, thông tin giả tạo để xác định thị trường mục tiêu, các kế
hoạch, các chính sách, các biện pháp để tiến hành kinh doanh đồng thời đưa ra được
các phương án kinh doanh khác nhau


9

* Giai đoạn ra quyết định
Trên cơ sở các phương án kinh doanh đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành
so sánh, đánh giá phương án để lựa chọn phương án tốt nhất phù hợp với điều kiện
và hoàn cảnh của doanh nghiệp.
Các phương án nghiên cứu thị trường: Có 2 phương pháp:
- Phương pháp nghiên cứu tại bàn
- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường
+) Phương pháp nghiên cứu tại bàn
Phương pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phương pháp nghiên cứu văn
phòng là cách nghiên cứu, thu thập các thông tin qua tài liệu như sách báo, tạp chí,
tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thơng tin thị trường, tạp chí thương mại, niên
giám thống kê và các loại tài liệu có liên quan đến các mặt hàng mà doanh nghiệp
đang kinh doanh hoặc sẽ kinh doanh.
Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn được khái quát thị trường mặt hàng
nghiên cứu. đây là phương pháp tương đối dễ làm nhưng đòi hỏi người nghiên cứu
phải có chun mơn, biết cách thu thập đầy dủ và tin cậy. Tuy nhiên phương pháp
này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã được xuất bản nên thời gian đã qua có thể có
độ trễ so với thực tế.

+) Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường
Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi nghiên cứu. Cán bộ
nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn
vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra
trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra tồn bộ hay thăm quan,
phỏng vấn các đối tượng gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay qua hội trợ,
triển lãm... cũng có thể thơng qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các kho,
quầy hàng cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và phản ảnh từ những cơ sở kinh
doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thơng
tin sinh động, thực tế hiện tại. Tuy nhiên cũng tốn kém chi phí và cần phải có cán
bộ vững về chun mơn và có đầu óc thực tế.


10

Hai phương pháp này kết hợp với nhau sẽ bổ xung cho nhau những thiếu sót
và phát huy được điểm mạnh của mỗi phương pháp.

1.2.2. Xác định chính sách giá bán sản phẩm
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu thị trường sẽ
giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi
nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường,…Bởi vậy,
chính sách giá bán của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng
tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương tai. Chính
sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:
- Chính sách định giá theo thị trường: Đây là cách định giá khá phổ biến ở
các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức gái thị
trường của sản phẩm đó. Ở đây, do khơng sử dụng yếu tố giá làm địn bẩy kích
thích người tiêu dùng nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường
công tác tiếp thị. Áp dụng chính sách giá bán này địi hỏi doanh nghiệp cần thực

hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
- Chính sách định giá thấp: Là chính sách định giá thấp hơn mức giá thị
trường, có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau tùy theo tình hình sản phẩm và thị
trường. Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau như sau:
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn
giá trị sản phẩm( tức là có mức lãi thấp nhất). Nó được ứng dụng trong trường hợp
sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc
dùng để chiếm lĩnh thị trường.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá trị thường và cũng thấp hơn giá trị sản
phẩm(doanh nghiệp chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong giai đoạn khai
trương của hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
- Chính sách định giá cao: Tức là chính sách định giá cao hơn mức giá thống
trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa
biết rõ chất lượng sản phẩm của nó, chưa có cơ hội đẻ so sánh về giá, doanh nghiệp
áp dụng mức giá cao sau đó giảm dần.


11

Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp
dung giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại
cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phơ trương
giàu sang, do vậy áp dụng mức giá cao sẽ tốt hơn giá thấp.
Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán rất cao để hạn
chế người mua, để doanh nghiệp tìm đến sản phẩm thay thế hoặc tìm nhu cầu thay thế.
- Chính sách ổn định giá bán: Tức là khơng thay đổi giá bán sản phẩm theo
cung cầu từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc.
Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.

- Chính sách bán phá giá: Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro
hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh
tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu trên thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ
khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.

1.2.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản phẩm
là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng, …, trong q trình tiêu
thụ, nói chung đều thơng qua một số kênh chủ yêú. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm thơng qua hai hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai
hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có
những ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp
là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, các mặt hàng, …, của doanh nghiệp. Trên đây là hệ
thống kênh phân phối sản phẩm.


12

Nhà sản suất

Nhà sản suất

Nhà sản suất

Nhà sản suất

Đại lý bán

buôn

Nhà bán lẻ

Người tiêu
dùng
Kênh trực tiếp

Nhà bán
buôn

Nhà bán
buôn

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

Kênh 1 cấp

Kênh 2 cấp

Kênh 3 cấp

Hình 1.1: Mơ hình các kênh tiêu thụ sản phẩm
- Kênh trực tiếp: Người tiêu dùng mua hàng trực tiếp thông qua cửa hàng
giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng tiêu thụ sản phẩm thấp xong lại mang ý
nghĩa quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng thơng
tin nhận được là hồn tồn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng
cáo, giới thiệu sản phẩm và giả đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản
phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
- Kênh 1 cấp: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là
người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính
là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận
lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách
nhanh nhất.
- Kênh 2 cấp: Kênh tiêu thụ này trải qua hai khâu trung gian là người bán
buôn và người bán lẻ, trong cơ chế thị trường hiện nay thì có hai loại đại lý là đại lý


13

tư nhân và đại lý quốc doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp
tài sản hay thanh tốn chậm. Kết quả kinh doanh ln gắn với lợi ích của bản thân
nên họ ln nhiệt tình, năng động tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu
quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của
thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ với quá trình kinh doanh, chi phí
bán hàng cịn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bvans hàng, quản lý còn kém
làm cho số lượng tiêu thụ khồng cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống
của hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng. Đó chính là điều
kiện thuận lợi cho cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn. Vì trực

tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ưu điểm của kênh tiêu thụ
này là khối lượng sản phẩm tiêu thụ lớn, kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng
đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng,
tăng lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng những kỹ thuật yểm trợ
như: giảm giá, khuyến mại, hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu thanh tốn, bán hàng…
cơng tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời. Điều
này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực
hiện hợp đồng được hai bên ký kết.
- Kênh 3 cấp: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo
dõi nhất. Trong kênh có 3 khâu trung gian đó là: đại lý,người bán bn và người
bán lẻ. Do đó, tính chính xác của những thơng tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận
được bị hạn chế, và khơng chính xác vì thế nếu mà doanh nghiệp khơng kịp thích
ứng kịp với sự thay đổi của thị trường thì rất dễ bị mất thi trường. Tuy nhiên , đây là
kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng trực tiếp, quan trọng đến hoạt
động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt hiệu quả cao đối với
kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính như
phải xác định tư cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín
doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu
thập thông tin về các hoạt động tài chính của đại lý.


14

1.2.4. Lựa chọn hình thức, phương thức tiêu thụ sản phẩm
Trên thực tế chỉ có hai hình thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp đó là
phương thức bán buôn và phương thức bán lẻ.
** Phương thức bán buôn
Bán bn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu
dùng cuối cùng thơng qua các trung gian bao gồm: người bán buôn,người bán lẻ,
đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyên hàng hóa của doanh nghiệp đến

tay người tiêu dùng. Bán bn thường với số lượng lớn, giá cả ổn định. Các hình
thức bán bn bao gồm: Mua đứt bán đoạn, mua bán theo hình thức ký gửi đại lý,
mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
+ Mua đứt bán đoạn: Là hình thức mà bên bán chủ động bán hàng, chào hàng,
phá giá, bên mua căn cứ theo khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các rủi ro. Nếu
mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua bán. Hình thức này
có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định,
hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán và số lượng bán ra.
+ Mua bán theo hình thức ký gửi đại lý: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ sung
cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó mà khơng thể đáp
ứng được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá
cả và các chi phí phát sinh trong quá tình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận mà đại
lý được hưởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác
doanh nghiệp có liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm
nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị
trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi.
Phương thức bán bn có ưu điểm đó là: Tiêu thụ ổn định, thời gian lưu
thơng hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ hàng lớn tạo điều kiện cho doanh nghiệp
tiết kiệm được chi phí lưu thơng, thu hồi vốn nhanh.
Nhược điểm của phương thức bán buôn này là: Sản phẩm trải qua nhiều khâu
trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, người sản xuất phải


15

phân chia lợi nhuận, khơng kiểm sốt được giá, thơng tin thực tế về khách hàng
cuối cùng thường bị mờ, khơng chính xác.
** Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối. Doanh

nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các
dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện
và tăng cường bổ sung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khả năng hoạt động,
đồng thời phát tiển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.
Ưu điểm của phương thức bán lẻ trực tiếp đó là hệ thống của hàng tiện lợi
cho khách hàng, doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn
và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn để đáp ứng nhu
cầu của thị trường.
Nhược điểm đó là: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian
chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thơng hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản
xuất kéo dài, quan hệ thị trường bị bó hẹp.

1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Để đạt hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp có rất nhiều biện
pháp để hỗ trợ tiêu thụ như quảng cáo, những hình thức quảng cáo bên trong mạng
lưới thương mại, chào hàng, hội chợ, triển lãm, khuyến mại, giảm giá, chiết khấu
thương mại,…
Quảng cáo: Là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các
phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời
gian nhất định. Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu
dùng về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy. Mục tiêu của quảng
cáo là đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, lơi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp. Quảng
cáo nhằm giới thiệu sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khách
hàng, làm cho khách hàng biết đến những sản phẩm của doanh nghiệp,những điểm
khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần làm tăng khả năng cạnh tranh cảu


16

doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh. Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và
phong phú, bao gồm:
+ Báo chí: Là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng,
nội dung của báo chí bao gồm ba bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng cáo, tên
và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
+ Đài phát thanh: Là phương thức quảng cáo thông dụng, có khả năng thơng
báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radio cần chú ý đến thời
điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin.
+ Vô tuyến truyền hình: Là phương tiện quảng cáo chuyên dụng nhất hiện
nay, thơng qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất( nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các
hộ gia đình bị kích thích, lơi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là những sản
phẩm mới.
+ Áp phích: Là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hình
ảnh, màu săc, vị trí, chủ đề quảng cáo, áp phích quảng cáo bao gồm bảng quảng cáo
và các tờ rơi quảng cáo.
+Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa
quan trọng và thơng dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo này làm cho
khách hàng tập trung chú ý vào hàng háo. Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng
hàng hóa vừa đảm bảo giá trị sử dụng caiur hàng hóa.
+ Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp
liên hệ với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu
hàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện này không
lớn do chỉ tập trung vào một lượng khách hàng cụ thể.
- Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại:
+ Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: Yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, viết
bằng chữ lớn đảm bảo cho mọi người có thể nhìn thấy được và đặt giưa lối vào cửa
chính của cơ quan.
+ Tủ kính quảng cáo: Là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống
của của hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính của sổ, tủ kính
giữa gian… mỗi loại phù hợp với vị trí và công dụng riêng.