MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM BÁNH KẸO CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HỮU NGHỊ

MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM BÁNH KẸO CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH
KẸO HỮU NGHỊ
3.1. Dự báo xu hướng phát triển của thị trường tiêu thụ bánh kẹo ở
Việt Nam và phương hướng phát triển của công ty trong những năm
tới
3.1.1. Dự báo xu hướng phát triển của thị trường tiêu thụ bánh
kẹo ở Việt Nam:
Theo điều tra nghiên cứu thị trường của phòng nghiệp vụ kinh doanh cho
thấy thị trường bánh kẹo của Việt Nam đã bão hoà, cung đã đáp ứng đủ cầu,
sản phẩm bánh kẹo đã có mặt ở hầu khắp mọi nơi. Sự xâm nhập của các công
ty ngoài ngành khó có thể thực hiện và sự cạnh tranh của các công ty trong
ngành đã bắt đầu quyết liệt trong việc dành giật thị trường và khách hàng.
Chất lượng sản phẩm của một số công ty không kém gì hàng ngoại nhập mà
chỉ thua kém về mẫu mã bao bì sản phẩm.
Theo dự báo về bánh kẹo trong nước của ngành đến năm 2005 cho thấy
Việt Nam có nhiều thuận lợi trong lĩnh vực phát triển sản xuất bánh kẹo. Cụ
thể:
- Nguồn nguyên vật liệu phong phú: Là một nước nông nghiệp nhiệt đới
nên nguyên liệu sử dụng để sản xuất bánh kẹo có nhiều như hoa quả, các loại
củ, bột, đường,...
- Các chủ trương đường lối của Đảng và Nhà nước đều tạo đièu kiện thuận
lợi cho các doanh nghiệp hoạt động, Chính phủ đang tiến hành các hoạt động
nhằm đẩy mạnh việc tham gia và hợp tác với các nước trong khu vực và trên
thế giới để mở rộng thị trường cho các doanh nghiệp. Đây là điều kiện tạo ra
nhiều cơ hội nhưng cũng đầy những thách thức nghiệt ngã cho các công ty sản
xuất bánh kẹo trong nước và cho ngành sản xuất kinh doanh bánh kẹo.
- Dân số Việt Nam đông và mức sống của họ đang được nâng lên tạo ra thị
trường tiêu thụ lớn cho các doanh nghiệp nói chung và các công ty sản xuất
bánh kẹo nói riêng.
Theo báo cáo và dự đoán của ngành thì nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo bình
quân là 3 kg/người (năm 2005) và khả năng sản xuất bánh kẹo năm 2005 của

các công ty trong nước là khoảng 260000 đến 300000 tấn/năm và tỷ lệ xuất
khẩu khoảng 10-20%.
3.1.2. Phương hướng phát triển của công ty trong những năm
tới:
Sau khi được cổ phần hoá trở thành một doanh nghiệp độc lập, đã tạo ra
nhiều yếu tố thuận lợi cho công ty tiếp tục phát triển. Với những thành công
đạt được trong năm đầu khi trở thành công ty cổ phần đã tạo ra niềm tin cho
cán bộ công nhân viên trong công ty để tiếp tục đưa phát triển công ty trong
thời gian tới.
3.1.2.1. Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
+ Tiếp tục duy trì tốc độ phát triển, đứng vững và từng bước mở rộng sản
xuất đặt mục tiêu tăng trưởng ổn định.
+ Giữ vững thị phần trên thị trường và tiếp tục mở rộng thị trường ra các
khu vực thị trường mới bằng việc nâng cao chất lượng sản phẩm hoàn thiện
công tác nghiên cứu thị trường, xúc tiến bán hàng, mở rộng hệ thống đại lý
nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
+ Sử dụng hợp lý, hiệu quả, bảo toàn và phát triển nguồn vốn hiện có của
công ty, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước.
+ Đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên, tạo công ăn việc làm phấn
đấu tăng thu nhập cho người lao động trong công ty.
+ Tiếp tục đầu tư chiều sâu, thay thế một số máy móc thiết bị sản xuất một
số sản phẩm truyền thống như dự định đầu tư máy là bánh trung thu bằng loại
máy hiện đại giảm thiểu tính thủ công trong việc sản xuất bánh. Công ty đang
nghiên cứu để đa dạng hoá kinh doanh, mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang một
số lĩnh vực có liên quan đến sản phẩm bánh kẹo nhằm khắc phục tính thời vụ
trong sản xuất bánh kẹo.
+ Có định hướng mở rộng quan hệ buôn bán, liên doanh liên kết với các đối
tác nước ngoài thông qua việc mua công nghệ của nước ngoài và họ bao tiêu
một phần sản phẩm sản xuất ra.
3.1.2.2. Một số chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty trong

năm 2002:
Bảng 3.1: Chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh trong năm 2002
Tiếp tục thực hiện việc sản xuất kinh doanh đảm bảo ổn định và có lãi. Đẩy
mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, giữ vững thị phần bánh kẹo của công ty trên
Chỉ tiêu
Đơn vị tính
Năm 2001
Năm 2002
So sánh giữa 2002/2001
thị trường so với các đối thủ khác. Nâng cao chất lượng sản phẩm đảm bảo uy
tín của công ty đối với người tiêu dùng. Duy trì sản xuát và đẩy mạnh tiêu thụ,
trong đó có một số mặt hàng chủ lực như bánh kem xốp, kẹo sữa các loại được
tăng khối lượng sản xuất. Tiếp tục mở rộng thị trường tiêu thụ lên các tỉnh
miền núi phía Bắc và khu vực miền Trung và Tây Nguyên.
3.2. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho công ty
Cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị
3.2.1. Tăng cường lực lượng và nâng cao trình độ cho cán bộ kinh
doanh
3.2.1.1. Kiện toàn tổ chức bộ máy tiêu thụ
Trong nền kinh tế hiện nay, sản xuất luôn phải gắn liền với tiêu dùng,
người sản xuất phải quan tâm đến nhu cầu của người tiêu dùng và sản phẩm
sản xuất ra chỉ được tiêu thụ khi nó đáp ứng được nhu cầu của thị trường, của
người tiêu dùng. Với sản phẩm bánh kẹo là sản phẩm thứ yếu nên người sản
xuất càng phải quan tâm hơn đến nhu cầu của người tiêu dùng bởi họ chỉ mua
hàng khi có nhu cầu thực sự và tính cạnh tranh của sản phẩm bánh kẹo trên
thị trường rất khốc liệt. Do vậy để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cao nhất thì
các doanh nghiệp cần phải coi trọng hoạt động nghiên cứu thị trường, xác
định nhu cầu của khách hàng. Để làm được công việc này các doanh nghiệp
phải có đủ lực lượng và có bộ phận chuyên nghiên cứu nhằm khai thác có hiệu
quả thông tin thị trường phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh.

Đối với công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị, do mới được cổ phần hoá nên
chưa có bộ phận chuyên thực hiện việc nghiên cứu thị trường mà do người của
bộ phận kinh doanh và bán hàng đảm nhiệm. Bộ phận kinh doanh và bán hàng
chỉ có 4 người trong đó có 1 trưởng phòng, 1 nhân viên kho làm nhiệm vụ xuất
nhập hàng, 1 nhân viên vật tư & sản xuất và một nhân viên bán hàng. do đó
công tác nghiên cứu thị trường chưa được quan tâm đúng mức và việc nắm
bắt nhu cầu thị trường và thị hiếu khách hàng đạt hiệu quả chưa cao. Vì vậy
trong thời gian tới, công ty cần bố trí thêm người cho bộ phận kinh doanh và
bán hàng hoặc lập ra một bộ phận riêng chuuyên làm nhiệm vụ nghiên cứu thị
trường và tìm kiếm khách hàng cho công ty.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, để thích ứng nhanh với sự thay đổi
của thị trường và nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng thì
việc bố trí một số người chuyên làm nhiệm vụ điều tra nghiên cứu thị trường,
xử lý thông tin về thị trường và khách hàng, nắm bắt nhu cầu và thị hiếu của
người tiêu dùng là rất cần thiết. Những người này sẽ là những người chuyên
cung cấp thông tin chính xác, cụ thể bề thị trường, khách hàng và nhu cầu của
người tiêu dùng cho bộ phận sản xuất để sản xuất ra những sản phẩm đáp ứng
tốt nhất nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng. Những người làm công việc này
đòi hỏi phải có năng lực chuyên môn, khả năng giao tiếp tốt và có hiểu biết sâu
sắc về thị trường và mặt hàng của lĩnh vực mà mình cần tìm hiểu nghiên cứu.
Do đó tốt nhất là lấy những nhân viên của bộ phận kinh doanh và bán hàng đã
từng làm công việc này sang làm công việc nghiên cứu thị trường và tuyển
người khác thế chỗ của họ ở bộ phận kinh doanh. Hoặc có thể tuyển những
người từ bên ngoài có kinh nghiệm làm công việc này.
Về lâu dài phòng nghiệp vụ kinh doanh cần phải tổ chức lại và thêm vào
một bộ phận chuyên phụ trách về việc nghiên cứu thị trường và cung cấp
thông tin thị trường, khách hàng cho bộ phận sản xuất và tổ chức các hoạt
động Marketing hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đây là bộ phận đóng
vai trò quan trọng trong việc giúp đỡ bộ phận sản xuất đưa ra thị trường
những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng và thúc đẩy việc

tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng như đảm bảo sự thích ứng của công ty
trước những thay đổi của môI trường kinh doanh. Trong tình hình cạnh tranh
gay gắt như hiện nay không thể không kể đến vai trò tạo ra khách hàng và giữ
khách hàng của bộ phận marketing.
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu của phòng nghiệp vụ kinh doanh trong thời gian tới
3.1.1.2. Tuyển chọn và đào tạo nâng cao trình độ nguồn nhân lực:
Đây là công việc phải thực hiện nhằm đáp ứng kịp thời những yêu cầu đòi
hỏi của hoạt động sản xuất kinh doanh và là nhân tố để nâng cao hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và giúp cho cán bộ công nhân viên
có trình độ cao hơn đủ để đảm đương công việc được giao.
Là một công ty nhỏ, công ty cần đề ra chương trình tuyển dụng và đào
tạo nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên, trong đó có cả nhân viên
phòng kinh doanh để họ thích ứng tốt với yêu cầu đòi hỏi của công việc cũng
như nhằm phát huy hết năng lực của mỗi người phục vụ cho hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty. Là một công ty sản xuất bánh kẹo có lực lượng
lao động sản xuất trực tiếp lớn nhưng cán bộ kinh doanh ít nên công ty càn
có kế hoạch đào tạo hợp lý và tuyển chọn nhân viên kịp thời để dáp ứng nhu
cầu phát triển của công ty.
Ngoài ra công ty cần chú ý việc bố trí lao động vào từng vị trí phù hợp với
khả năng, trình độ của từng người nhằm phát huy tiềm năng của mỗi người
tạo nên bộ máy tổ chức quản lý và đội ngũ lao động có trình độ và đạt hiệu quả
làm việc cao nhất. Sau khi cổ phần hoá,công ty được tự chủ trong mọi vấn đề
thì việc phát huy sự năng động sáng tạo của cán bộ công nhân viên trong sản
xuất kinh doanh vì sự phát triển của công ty và vì quyền lợi của mỗi người.
3.2.2. Mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ
3.2.2.1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay, sản xuất kinh doanh của công ty
không thể tách khỏi thị trường. Để chiếm lĩnh được thị trường đòi hỏi Công ty
phải nắm bắt được toàn bộ thông tin về thị trường sản phẩm, trong đó phải
xác định được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Các thông tin này

Phòng nghiệp vụ kinh doanh
Bộ phận
marketing
Tổ kinh
doanh v à
bán h ngà
Tổ kỹ
thuật
muốn có được phải thông qua việc thực hiện công tác nghiên cứu thị trường.
Thông tin cần thu thập phải phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh của công ty
như nhu cầu của khách hàng về từng loại sản phẩm bánh kẹo, thị hiếu của
người tiêu dùng về sản phẩm bánh kẹo và phản ứng của họ về sản phẩm của
công ty đưa ra trên thị trường. Bên cạnh đó, điều tra nghiên cứu thị trường
còn phải cung cấp dược thông tin về đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị
trường và xu hướng, triển vọng phát triển của công ty trong thời gian tới. Qua
điều tra nghiên cứu thị trường phải đưa ra được sản phẩm mà kinh doanh có
hiệu quả nhất.
Với công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị, công tác nghiên cứu thị trường
chưa được quan tâm đúng mức và được thực hiện một cách chưa có hiệu quả.
Khi còn làm một xí nghiệp bánh kẹo trực thuộc thì công tác nghiên cứu thị
trường do công ty thực phẩm miền Bắc thực hiện và giao cho xí nghiệp tổ chức
sản xuất và thực hiện việc tiêu thụ. Sau khi trở thành công ty cổ phần, mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh đều phải tự chủ và chủ động thực hiện. Đâylà cơ hội
cho mọi người trong công ty thể hiện năng lực và khả năng của mình nhằm
đưa công ty phát triển đi lên. nhưng công tác nghiên cứu thị trường vẫn chưa
có gì thay đổi mà chủ yếu vẫn là nghiên cứu trên sổ sách, báo cáo.
Trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và nhu
cầu của người tiêu dùng thường thay đổi nhanh chóng thì việc nghiên cứu thị
trường là việc làm rất cần thiết và cần được tiến hành thường xuyên liên tục.
Nghiên cứu thị trường có thể thực hiện thông qua một số cách sau:

+ Nghiên cứu thị trường dựa vào đội ngũ cán bộ nhân viên: công ty cần tổ
chức cán bộ đi nghiên cứu thực tế để khảo sát điều tra thực tế thị trường, đặc
biệt là đi đến từng thị trường cụ thể để tìm hiểu tập tính, thói quen, động cơ
mua hàng, hành vi ứng xử của khách hàng đối với sản phẩm của công ty và với
sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
+ Nghiên cứu thông qua mạng lưới đại lý và cửu hàng giới thiệu và bán
sản phẩm: Cửa hàng giới thiệu & bán sản phẩm và các đại lý là những nơi trực
tiếp tiếp xúc với khách hàng và là nơi khách hàng thường có những phản ứng
về sản phẩm mà họ thường quan tâm và mua nó. Do đó thông qua các đại lý để
thu thập thông tin phản ánh của khách hàng là rất cần thiết, thông tin từ các
đại lý sẽ rất có ích cho công ty trong việc điều chỉnh thay đổi chất lượng, màu
sắc, kiểu dáng của bao bì, của sản phẩm nhằm đáp ứng kịp thời sự thay đổi
trong nhu cầu của người tiêu dùng. Thế nhưng hiện nay các đại lý thường
không quan tâm đến việc lấy ý kiến khách hàng hay cung cấp thgông tin phản
hồi từ phía khách hàng cho công ty. Công ty cần phải khắc phục tình hình này
bằng việc khuyến khích các đại lý cung cấp thông tin có ích sẽ được thưởng
một khoản vật chất nhất định cũng như phải thường xuyên liên hệ với các đại
lý để nắm tình hình hoạt động của họ.

+ Nghiên cứu thị trường dựa vào các công ty chuyên nghiên cứu thị
trường: Phương án này thường phù hợp với những công ty nhỏ, chưa có đủ
khả năng và lực lượng để thực hiện việc nghiên cứu thị trường. Mặt khác các
công ty này có một đội ngũ nghiên cứu có kinh nghiệm nên sẽ thu thập được
những thông tin chính xác về thị trường, về đối thủ cạnh tranh giúp cho công
ty đi thuê có được những nhận định quan trọng cho phương án sản xuất kinh
doanh của mình. Nhìn vào thực tại hiện nay thì việc công ty thuê cong ty khác
điều tra nghiên cứu thị trường giúp mình là rất cần thiết nhưng về lâu dài
công ty cần có một đội ngũ nghiên cứu thị trường có thể đảm nhiệm được công
việc của công ty.
+ Nghiên cứu thị trường thông qua hội nghị khách hàng:

Hàng năm công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng vào một thời điểm nhất
định nhằm đánh giá lại kết quả hoạt động tiêu thụ của các đại lý, qua đó tổ
chức thu thập những thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng của các đại lý
và ghi lại những đóng góp, những ý kiến của đại lý cho công ty về sản phẩm.
Qua hội nghị này công ty cũng có thể thông báo và quảng bá những sản phẩm
mới mà mình sẽ đưa ra thị trường trong thời gian tới. Đây là cơ hội thu thập
thông tin thông qua các đại lý khi mà việc duy trì thường xuyên mối quan hệ
với các đại lý ở xa gặp nhiều khó khăn.
3.2.2.2. Xây dựng các chính sách tiêu thụ cho từng khu vực thị trường và
mở rộng thị trường ra các khu vực khác
Trên mỗi khu vực thị trường, Công ty sẽ có một số lợi thế nhất định mà dựa
vào đó công ty có thể thực hiện tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao nhất. Do
vậy công ty cần phải xác định rõ lợi thế, điểm mạnh, điểm yếu của mình cũng
như của đối thủ cạnh tranh trên từng khu vực thị trường nhằm khai thác triệt
để các yếu tố có lợi giúp cho việc tồn tại và phát triển của công ty trên từng
khu vực thị trường.
Đối với các tỉnh thành phố khu vực miền Bắc, đặc biệt là Hà Nội, là thị
trường truyền thống và trọng điểm nhưng đang có xu hướng giảm sút về thị
phần do sức cạnh tranh mạnh mẽ của các đối thủ và chủng loại sản phẩm chưa
đáp ứng được nhu cầu khách hàng. Vì vậy để đứng vững và phát triển trên thị
trường này, công ty cần đưa ra nhiều chủng loại sản phẩm hơn với mẫu mã và
chất lượng cao hơn, bao bì đẹp hơn và cần nghiên cứu đưa ra những sản phẩm
mới chất lượng cao nhằm dáp ứng nhu cầu của tầng lớp có thu nhập cao. Thị
trường này là thị trường rất nhạy cảm với sự thay đổi của chất lượng, mẫu
mã cũng như các hình thức xúc tiến bán hàng, do đó Công ty cần lựa chọn và
thực hiện các hình thức xúc tiến phù hợp với phong cách riêng nhằm đẩy
nhanh việc tiêu thụ sản phẩm.
Đối với thị trường khu vực trung du Bắc Bộ cũng như các tỉnh khu vực
miền Trung và Tây Nguyên, công ty cần đa dạng hoá sản phẩm thông qua
mẫu mã bao bì để tiếp tục chinh phục người dân ở khu vực thị trường này.

Trên những thị trường này công ty cần có chính sách giá hợp lý linh hoạt để
thu hút lượng khách hàng có thu nhập trung bình và thấp. Công ty phải có
sự liên hệ chặt chẽ để nắm bắt tình hình tiêu thụ sản phẩm của các đại lý và
có chính khuyến khích cho các đại lý để họ đẩy nhanh sản phẩm của công ty
qua kênh đồng thời mở thêm các đại lý mới nhằm bao phủ thị trường ở khu
vực này. Đây là những thị trường không có nhạy cảm nhiều với các hoạt
động quảng cáo nên trên khu vực thị trường này Công ty chỉ cần có sự duy
trì tỷ lệ hoa hồng và tỷ lệ chiết khấu hợp lý cho các đại lý để họ dùng các đại
lý con của họ bao phủ thị trường cũng như hỗ trợ các đại lý trong việc vận
chuyển.
Đối với thị trường khu vực miền Nam cần phải được nghiên cứu và khai
thác trong thời gian tới. Đây là thị trường có sự cạnh tranh gay gắt không kém
thị trường khu vực miền Bắc. Trước khi xâm nhập thị trường này, Công ty phải
nghiên cứu cẩn thận nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng bởi nhu cầu của họ
có phần khác nhu cầu của người tiêu dùng ở thị trường miền Bắc và tìm hiểu