Hoàn thiện chính sách giá của khách sạn Hotel du Parc Hanoi, Hà Nội

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KHÁCH SẠN - DU LỊCH

ĐỖ NGUYỄN KIỀU ANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

HÀ NỘI - 2020


TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KHÁCH SẠN - DU LỊCH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ TẠI KHÁCH SẠN HOTEL DU PARC
HANOI, HÀ NỘI

Giáo viên hướng dẫn

Sinh viên thực hiện

ThS. Hồng Thị Thu Trang

Đỗ Nguyễn Kiều Anh

Bộ mơn: Marketing Du Lịch

Lớp: K52B1KS
MSV: 16D110004

ĐIỂM KHÓA LUẬN
Giáo viên chấm 1

Giáo viên chấm 2

Chữ ký:.............................

Chữ ký:.............................

TRƯỞNG BỘ MƠN

TS. Hồng Thị Lan
Họ và tên:.........................

Họ và tên:.........................

HÀ NỘI - 2020


1
LỜI CẢM ƠN
Trong suốt q trình thực hiện khóa luận em đã nhận được sự giúp đỡ tận tình
của các thầy, cô giáo trong Trường Đại học Thương Mại và các cán bộ nhân viên của
khách sạn Hotel du Parc Hanoi đã hướng dẫn, tạo điều kiện thuận lợi giúp em hồn
thành tốt bài khố luận này.
Em xin trân trọng gửi lời cảm ơn tới quý thầy, cô trong Khoa Khách sạn – Du
lịch, Trường Đại học Thương Mại đã tận tình truyền đạt kiến thức cho em trong những
năm học qua. Đặc biệt,em xin tỏ lòng biết ơn đến giáo viên hướng dẫn ThS. Hoàng
Thị Thu Trang – Giáo viên Khoa Khách sạn – Du lịch đã trực tiếp hướng dẫn và giúp
đỡ em trong suốt quá trình thực hiện khóa luận.

Em xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên trong khách sạn
Hotel du Parc Hanoi đã cung cấp những thông tin cần thiết và giúp đỡ, tạo điều kiện
thuận lợi cho em để em có thể hồn thành tốt khóa luận này.
Do điều kiện thời gian và vốn kiến thức vẫn còn chưa được đầy đủ nên mặc dù
đã cố gắng nhưng em vẫn khơng thể khơng có những thiếu sót, kính mong các thầy cơ
giáo đóng góp và chỉ bảo thêm để bài khóa luận của em được hồn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 24 tháng 4 năm 2020
Sinh viên
Kiều Anh
Đỗ Nguyễn Kiều Anh


2
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...............................................................................................................i
MỤC LỤC.................................................................................................................... ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ.........................................................iv
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT......................................................................................iv
PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài.............................................................................1
2. Tình hình nghiên cứu đề tài....................................................................................2
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài................................................................3
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài................................................................3
5. Phương pháp nghiên cứu đề tài..............................................................................4
6. Kết cấu khóa luận....................................................................................................5
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỒN THIỆN CHÍNH
SÁCH GIÁ CỦA KHÁCH SẠN.................................................................................6
1.1 Khái luận về chính sách giá của khách sạn...........................................................6
1.1.1 Khái niệm về khách sạn và kinh doanh khách sạn.............................................6

1.1.2 Đặc điểm về hoạt động kinh doanh khách sạn du lịch.......................................7
1.1.3 Khái niệm về giá và chính sách giá trong khách sạn..........................................8
1.1.3 Vai trị của chính sách giá....................................................................................9
1.2 Nội dung chính sách giá của khách sạn..............................................................10
1.2.2 Mục tiêu định giá của khách sạn.......................................................................10
1.2.3 Phương pháp định giá........................................................................................11
1.2.3 Các chiến lược định giá.....................................................................................13
1.2.4 Điều chỉnh giá và thay đổi giá...........................................................................15
1.3.Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc định giá của khách sạn.............18
1.3.1. Các yếu tố nội tại (bên trong khách sạn)..........................................................18
1.3.2. Các yếu tố ngoại tại (bên ngồi khách sạn)....................................................19
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA KHÁCH SẠN HOTEL
DU PARC HANOI.....................................................................................................20
2.1 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố mơi trường đến chính
sách giá của khách sạn...............................................................................................20
2.1.1 Giới thiệu hoạt động kinh doanh của khách sạn Hotel du Parc Hanoi, Hà Nội.
.......................................................................................................................... 20
2.1.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến chính sách giá của khách sạn
Hotel du Parc Hanoi...................................................................................................22
2.2 Thực trạng chính sách giá của khách sạn Hotel du Parc Hanoi, Hà Nội.........26
2.2.1 Mục tiêu định giá...............................................................................................26


3
2.2.2 Lựa chọn phương pháp định giá tại khách sạn Hotel du Parc Hanoi, Hà Nội...
.......................................................................................................................... 27
2.2.3 Các chiến lược giá tại khách sạn Hotel du Parc Hanoi, Hà Nội......................28
2.2.4 Điều chỉnh giá tại khách sạn Hotel du Parc Hanoi, Hà Nội............................30
2.2.5 Thay đổi giá tại khách sạn Hotel du Parc Hanoi, Hà Nội................................31
2.3 Đánh giá chung về chính sách của khách sạn Hotel du Parc Hanoi, Hà Nội...33

2.3.1 Ưu điểm và nguyên nhân...................................................................................33
2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân...................................................................................33
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SƠ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ HỒN THIỆN
CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA KHÁCH SẠN HOTEL DU PARC HANOI..................35
3.1 Dự báo triển vọng và quan điểm hồn thiện chính sách giá của khách sạn
Hotel du Parc Hanoi, Hà Nội....................................................................................35
3.1.1 Phương hướng và mục tiêu hoạt động kinh doanh của khách sạn Hotel du
Parc Hanoi, Hà Nội....................................................................................................35
3.1.2 Phương hướng và quan điểm hồn thiện chính sách giá của khách sạn Hotel
du Parc Hanoi, Hà Nội...............................................................................................37
3.2 Giải pháp hồn thiện chính sách giá của khách sạn Hotel du Parc Hanoi, Hà
Nội .......................................................................................................................... 38
3.2.1 Hồn thiện cơng tác tuyển dụng, đào tạo lao động, khuyến khích nhân viên
trong khâu quản lí giá................................................................................................38
3.2.2 Cách thức hoàn thiện việc định giá...................................................................39
3.2.3 Tăng cường nghiên cứu khách hàng................................................................42
3.2.4 Tính giá chi tiết cho khách quốc tế...................................................................42
3.3 Kiến nghị..............................................................................................................43
3.3.1 Kiến nghị với Chính phủ...................................................................................43
3.3.2 Kiến nghị với Tổng Cục Du lịch........................................................................44
3.3.3 Kiến nghị với Sở Văn hóa thể thao và Du lịch tỉnh Hà Nội.............................44
KẾT LUẬN................................................................................................................45
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ


4

Hình 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của khách sạn Hotel du Parc...................................3
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh khách sạn Hotel du Parc năm 2018 - 2019...........4
Bảng 2.2: Giá dịch vụ phòng khách sạn Hotel du Parc năm 2019.....................................27
Bảng 3.1: Kế hoạch hoạt động kinh doanh của khách sạn Hotel du Parc Hà Nội năm 2019 2025............................................................................................................................. 36

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt
TT - BVHTTDL

Diên giải
Thơng tư –Bộ Văn hóa Thể thao Du lịch


5
TCVN
TNHH

Tiêu chuẩn quốc gia
Trách nhiệm hữu hạn


1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Trong thời đại cơng nghệ càng phát triển thì giá cả cũng theo đó mà ngày một leo
thang, ở tất cả mọi lĩnh vực bao gồm cả ngành du lịch không khói. Các khách sạn, nhà
nghỉ dần mọc lên nhiều hơn để đáp ứng lại nhu cầu của khách hàng trong nước và
nước ngoài với đầy đủ các yếu tố làm đa dạng thêm về sản phẩm, dịch vụ cùng với đó
là sự đa dạng về giá cả. Hà Nội là một trong những thành phố nằm ở khu vực trung
tâm, thu hút đông đảo lượng khách du lịch đến thăm quan hằng năm. Trong phạm vi

kinh doanh khách sạn, muốn tồn tại và phát triển thì nhà quản trị khơng những phải sử
dụng tốt các yếu tố đầu vào, đầu ra mà còn phải biết cách sử dụng, điều hòa các loại
giá cả cho phù hợp với điều kiện môi trường phát triển bởi nó là một trong những yếu
tố rất quan trọng để quyết định xem khách sạn có đủ nguồn vốn để cạnh tranh với các
khách sạn khác trên tồn địa bàn khơng.
Trên thị trường hiện nay, song song với vấn đề chất lượng sản phẩm thì vẫn phải
nói đến vấn đề giá cả. Đặc biệt, giá cả cịn là một cơng cụ đắc lực có ảnh hưởng khơng
nhỏ đến nhu cầu của khách hàng. Đối với tình hình thu nhập của người dân ở nước ta
hiện nay thì giá và chính sách giá vẫn cịn là một trong những vấn đề rất quan trọng và
một trong số đó là nhu cầu đi du lịch. Nhu cầu đó có thực hiện được hay khơng, nó có
trở thành cần hay khơng diều đó phụ thuộc vào khả năng thanh tốn và chính vì vậy
vấn đề người ta cần xem xét đó là giá cả.
Trong ngành kinh doanh khách sạn nói chung, giá cả ln là một yếu tố có vai trò
rất quan trọng, là yếu tố để quyết định khách hàng có sử dụng sản phẩm, dịch vụ của
mình hay khơng. Khi kinh doanh khách sạn có q nhiều sự cạnh tranh, các khách sạn
luôn dứng trước nguy cơ tiềm ẩn không thể đương đầu với những đối thủ mạnh xung
quanh mình. Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển được trong thị trường này, các nhà quản
trị cần phải có những chiến lược điều chỉnh giá sao cho hợp lí. Chiến lược về giá đưa
ra khơng chỉ giúp khách sạn duy trì được doanh thu ở mức tối thiểu mà còn giúp nâng
cao doanh thu của khách sạn. Giá cả là yếu tố duy nhất tạo nên doanh thu, thu nhập,
các yếu tố còn lại đều tạo nên các chi phí. Khách hàng khi sử dụng các dịch vụ của
khách sạn sẽ luôn lưu ý tới yếu tố về giá đầu tiên, một khi đã tạo được ấn tượng tốt với
khách hàng thì đó sẽ trở thành bước đầu giúp khách sạn phát triển và giữ được uy tín
trong lịng khách.
Hotel du Parc Hanoi là một trong những khách sạn 5 sao nổi tiếng được thành lập
vào năm 1998 và được đổi mới lại vào 1/1/2019. Với mục đích tập trung vào các hoạt
động kinh doanh lưu trú, kinh doanh ăn uống, cùng với đó là các dịch vụ bổ sung,
Hotel du Parc đã mang trong mình dày dặn kinh nghiệm để chứng tỏ được vị thế của

2
khách sạn trên thị trường trong nước cũng như thị trường quốc tế. Tuy nhiên, trong
suốt quá trình phát triển, khách sạn cũng gặp phải những hạn chế còn tồn tại về vấn đề
chính sách giá. Mỗi mức giá thay đổi theo mùa vụ đươc đưa ra còn chưa hợp lí và
chưa có những chính sách cụ thể hơn để thu hút những tập khách hàng mới. Trong khi
đó, chính sách giá lại đóng một vai trị cực kì quan trọng để quyết định nên sự thành
công của khách sạn. Hơn thế nữa, việc xác định các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình
định giá của khách sạn chưa được chuẩn xác, chưa có kế hoạch chuẩn bị kĩ càng. Mức
giá áp dụng cho các sản phẩm dịch vụ của khách sạn chưa thật sự nổi bật, chưa có sự
khác biệt với các đối thủ cạnh tranh. Các quyết định thay đổi giá trong mơi trường
kinh doanh cịn chậm trễ gây nên những ảnh hưởng không nhỏ đến lợi nhuận của
khách sạn.Từ đó, chúng ta có thể đặt ra bài tốn cho khách sạn là làm thế nào để hồn
thiện được chính sách giá của khách sạn Hotel du Parc Hanoi.
Nhận thấy được tầm quan trọng của chính sách giá trong khách sạn và từ thực
tiễn đối với khách sạn Hotel du Parc Hanoi, em đã quyết định chọn đề tài: “Hồn thiện
chính sách giá của khách sạn Hotel du Parc Hanoi, Hà Nội” để làm khóa luận tốt
nghiệp với mong muốn tìm ra những thành cơng và hạn chế trong vấn đề chính sách
giá mà khách sạn gặp phải, từ đó đề xuất giải pháp và kiến nghị để khắc phục những
hạn chế cịn sót lại.
2. Tình hình nghiên cứu đề tài
Trong thời gian gần đây có một vài đề tài nghiên cứu khác nhau về giá, và có liên
quan đến giá trong doanh nghiệp khách sạn, lữ hành thuộc các khu vực, đơn vị ở tất cả
các loại hình kinh doanh khác nhau, cụ thể:
- Nguyễn Thị Thúy (2019) “Hồn thiện chính sách giá tại CTCP Đầu tư và phát
triển Rồng Việt, Ninh Bình”. Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại. Đề tài
đã tổng hợp được những kiến thức, cơ sở lí luận cơ bản về chính sách giá, nêu ra được
thực trạng và đề xuất những giải pháp khá đầy đủ về chính sách giá nhằm phát triển
CTCP Đầu tư và phát triển Rồng Việt, Ninh Bình.
- Tạ Thị Hiền (2012) “Hồn thiện chính sách giá của khách sạn Lake Side thuộc
công ty liên doanh trách nhiệm hữu hạn Kim Ngọc”. Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại

học Thương Mại. Đề tài đã tổng hợp được những kiến thức, cơ sở lí luận về chính sách
giá, nêu ra được thực trạng. Tuy nhiên đề xuất giải pháp khắc phục chính sách giá
nhằm phát triển khách sạn Lake Side thuộc công ty liên doanh trách nhiệm hữu hạn
Kim Ngọc còn chưa sát với thực tế khách sạn.
- Phạm Thị Nhung (2006) “Hồn thiện chính sách giá của khách sạn Hà Nội
DAEWOO”. Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại. Đề tài đã tổng hợp
được những kiến thức, cơ sở lí luận về chính sách giá, từ đó nêu được vấn đề chính
sách giá khách sạn gặp phải nhưng những vấn đề được nêu ra chưa thực sự chú trọng


3
vào mảng chính sách giá của khách sạn nhiều, điều đó dẫn đến việc các giải pháp đưa
ra vẫn lan man chưa bám vào được mục tiêu chính của đề tài về hồn thiện chính sách
giá của khách sạn DAEWOO.
- Bùi Xuân Nhàn (2009) “Giáo trình Marketing du lịch”. Giáo trình của Trường
Đại học Thương Mại. Giáo trình cung cấp kiến thức cốt lõi nhất của marketing du lịch,
nêu lên các vấn đề cần thiết liên quan đến marketing trong doanh nghiệp lữ hành và
khách sạn.
Qua các đề tài nghiên cứu trên ta có thể thấy được điểm chung là cùng nêu ra
những cơ sở lí luận về vấn đề chính sách giá. Tuy nhiên, ở đề tài “Hồn thiện chính
sách giá tại khách sạn Hotel du Parc Hanoi, Hà Nội”, em đặc biệt nêu rõ được những
thiếu sót và những vấn đề chưa hợp lí tại khách sạn, bám sát vào những vấn đề đó
cùng với thực tế việc nghiên cứu tại khách sạn để đưa ra giải pháp hồn thiện đầy đủ
hơn chính sách giá tại khách sạn mà những đề tài khác chưa nêu được. Chính vì thế
việc thực hiện đề tài này có tính mới và khơng có sự trùng lặp.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài
*Mục tiêu nghiên cứu: Đề xuất những giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện được
lại chính sách giá của khách sạn Hotel du Parc Hanoi, Hà Nội.
*Nhiệm vụ nghiên cứu đề tài:
Để đạt được những mục tiêu trên, trong quá trình triển khai đề tài cần thực hiện

những nhiệm vụ:
- Hệ thống hóa lí luận cơ bản về hồn thiện chính sách giá của khách sạn.
- Phân tích, đánh giá thực trạng về chính sách giá của khách sạn Hotel du Parc
Hanoi, Hà Nội đồng thời chỉ ra những ưu điểm, hạn chế và xác định nguyên nhân của
thực trạng.
- Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị để hồn thiện chính sách giá của khách
sạn Hotel du Parc Hanoi.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài
*Đối tượng nghiên cứu đề tài:
Khóa luận nghiên cứu những vấn đề chính sách giá của khách sạn Hotel du Parc
Hanoi.
*Phạm vi nghiên cứu:
- Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu tại khách sạn Hotel du Parc Hanoi
- Về thời gian: Thời gian nghiên cứu số liệu trong 2 năm 2018, 2019 và đề xuất
các giải pháp tới năm 2025.
5. Phương pháp nghiên cứu đề tài
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
*Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp


4
Đề tài này sử dụng dữ liệu thứ cấp được thu thập được từ các nguồn bên trong và
bên ngoài.
- Nguồn bên trong: Thu thập dữ liệu từ phòng sales – marketing về bảng các loại
hình dịch vụ giá và những chương trình khuyến mại, giảm giá của khách sạn, thu thập
từ phịng kế tốn – tài chính các dữ liệu về tài chính, vốn và nguồn vốn của khách sạn,
thu thập từ phòng kinh doanh các chiến lược và chính sách mà khách sạn đang sử dụng
nhằm tăng thêm doanh thu và lợi nhuận cho khách sạn.
- Nguồn bên ngoài: Thu thập dữ liệu thứ cấp trên các website, sách, giáo trình
liên quan đến chính sách giá của khách sạn.

- Tổng hợp lại các thơng tin dữ liệu có liên quan đến giá và chính sách giá của
khách sạn cần thiết cho quá trình nghiên cứu đề tài.
*Phương pháp thu thậ0p dữ liệu sơ cấp
Các bước tiến hành điều tra, khảo sát:
Bước 1: Xác định các mẫu điều tra là các khách hàng sử dụng dịch vụ tại khách
sạn Hotel du Parc, số lượng 50 khách.
Bước 2: Thiết kế mẫu phiếu khảo sát khách hàng, phiếu khảo sát được thiết kế
với 7 câu hỏi trắc nghiệm và 1 câu hỏi mở để khách hàng có đóng góp riêng (Xem
bảng ở phần phụ lục 3 và 4).
Xây dựng thang điểm để đánh giá mức độ phù hợp của khách hàng về chính sách
giá tại khách sạn ở 5 mức độ: Rất hợp lí (5 điểm), Khá hợp lí (4 điểm), Hợp lí (3điểm),
Khơng hợp lí (2 điểm), Hồn tồn khơng hợp lí (1 điểm).
Bước 3: Phát phiếu điều tra cho khách hàng trực tiếp khi khách hàng đã thanh
toán sử dụng xong dịch vụ của khách sạn. Thời gian phát phiếu từ 10/2 đến 10/3/2020.
Phát trực tiếp và thu phiếu lại sau khi khách hàng điền xong.
Bước 4: Thu phiếu điều tra và loại bỏ phiếu không hợp lệ. Thu thập và phân tích
điều tra số phiếu thu về.
Bước 5: Xử lí và phân tích số liệu. Thu lại phiếu điều tra đã phát, kiểm tra xem
phiếu có hợp lệ hay không. Giữ lại những phiếu hợp lệ và phân tích tỉ lệ %.
Bước 6: Kết luận: Việc đưa ra phiếu khảo sát khách hàng thành cơng và có thể
đánh giá được chính sách giá áp dụng tại cơng ty có phù hợp hay khơng.
5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu:
Sau khi đã thu thập dủ, dữ liệu sẽ được tiến hành phân tích bằng các phương
pháp sau:
- Phương pháp phân tích: Thực hiện phân tích các số liệu đã thu thập được và đưa
ra những nhận xét, đánh giá và những kết luận có liên quan trực tiếp đến chính sách
giá của khách sạn đồng thời loại bỏ những thơng tin khơng cịn phù hợp với tình hình
hiện tại.

5
- Phương pháp so sánh: So sánh kết quả hoạt động kinh doanh, chính sách thay
đổi giá của khách sạn qua 2 năm 2018 và 2019 để đưa ra đánh giá chi tiết về giá trong
khách sạn, chỉ ra những điểm mạnh, hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân. Từ dó đề
xuất giải pháp để hồn thiện chính sách giá khắc phục những hạn chế còn tồn đọng.
- Phương pháp tổng hợp: Sử dụng để tổng hợp dữ liệu, số liệu thu thập được
thành dữ liệu chung thuận lợi cho việc so sánh và phân tích.
6. Kết cấu khóa luận
Trong đề tài, ngoài phần Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục từ viết tắt, Danh mục
sơ đồ bảng biểu, Phần mở đầu, Kết luận, Tài liệu tham khảo và Phụ lục thì nội dung
chính cùa khóa luận gồm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lí luận cơ bản về hồn thiện chính sách giá của khách
sạn.
Chương 2: Thực trạng chính sách giá của khách sạn Hotel du Parc Hanoi, Hà
Nội.
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị hồn thiện chính sách giá của
khách sạn Hotel du Parc Hanoi, Hà Nội.


6
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỒN THIỆN CHÍNH
SÁCH GIÁ CỦA KHÁCH SẠN
1.1 Khái luận về chính sách giá của khách sạn
1.1.1 Khái niệm về khách sạn và kinh doanh khách sạn
1.1.1.1 Khái niệm khách sạn
a. Khái niệm khách sạn
- Theo Thông tư số 88/2008/TT-BVHTTDL ngày 30/12/2008 của Tổng cục Du
lịch Việt Nam: “Khách sạn là cơ sở lưu trú du lịch, có quy mơ từ 10 buồng ngủ trở lên,
đảm bảo chất lượng về cơ sở vật chất, trang thiết bị và dịch vụ cần thiết phục vụ khách
lưu trú và sử dụng dịch vụ”.

- Theo quy định tại TCVN – 4391:2015 về Khách sạn – Xếp hạng thì nội dung
này được quy định như sau:
Khách sạn (Hotel) là cơ sở lưu trú du lịch được xây dựng thành khối, đảm bảo
chất lượng về cơ sở vật chất, trang thiết bị và dịch vụ cần thiết phục vụ khách.
Ở đây ta có thể hiểu là khách sạn là một cơng trình kiến trúc kiên cố, có nhiều
tầng, nhiều phịng ngủ được trang bị các thiết bị, tiện nghi, đồ đạc chuyên dùng nhằm
mục đích kinh doanh các dịch vụ lưu trú, phục vụ ăn uống và các dịch vụ bổ sung
khác. Tùy theo nội dung và đối tượng sử dụng mà phân loại khách sạn tạm trú, du lịch,
nghỉ dưỡng, hội nghị,… Khách sạn là cơ sở kinh doanh lưu trú phổ biến trên thế giới,
đảm bảo chất lượng và tiện nghi cần thiết phục vụ kinh doanh lưu trú, đáp ứng một số
yêu cầu về nghỉ ngơi, ăn uống, vui chơi giải trí và các dịch vụ khác trong suốt thời
gian khách lưu trú tại khách sạn, phù hợp với động cơ, mục đích chuyến đi. Ngồi ra,
khách sạn cịn được hiểu là một loại hình doanh nghiệp được thành lập, đăng kí kinh
doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích sinh lời.
b. Phân loại khách sạn
- Theo quy mô: Quy mô lớn (lớn hơn 100 buồng), quy mô vừa (từ 20 – 100
buồng), quy mơ nhỏ (dưới 20 phịng).
- Theo vị trí địa lý: khách sạn thành phố (City center hotel), khách sạn nghỉ
dưỡng (Resort hotel), khách sạn ven đô (Suburban hotel), khách sạn ven đường
(Highway – hotel), khách sạn quá cảnh.
- Theo thị trường mục tiêu: khách sạn thương mại (Trade hotel), khách sạn du
lịch (Tourism hotel), khách sạn căn hộ cho thuê, khách sạn sòng bạc.
- Theo mức độ cung ứng dịch vụ: Khách sạn cao cấp sang trọng (Luxury hotel),
khách sạn với đầy đủ dịch vụ (Full service hotel), khách sạn cung cấp số lượng các
dịch vụ hạn chế (Limited service hotel), khách sạn thứ hạng thấp (Bình dân),
(Economy hotel).


7
- Theo hình thức sở hữu quản lý: Khách sạn tư nhân, khách sạn Nhà nước, khách

sạn cổ phần, khách sạn liên doanh, khách sạn 100% vốn đầu tư nước ngồi, khách sạn
được thành lập theo cơng ty TNHH.
- Theo mức độ liên kết: khách sạn độc lập, khách sạn tập đoàn.
1.1.1.2 Khái niệm kinh doanh khách sạn
Khái niệm kinh doanh khách sạn lúc đầu dùng để chỉ hoạt động cung cấp chỗ
ngủ cho khách trong khách sạn (Hotel) và quán trọ. Khi nhu cầu lưu trú và ăn uống với
các mong muốn thỏa mãn khác nhau của khách ngày càng đa dạng, kinh doanh khách
sạn đã mở rộng đối tượng và bao gồm cả khu cắm trại, làng du lịch, các khách sạn –
căn hộ, Motel,… Nhưng dù sao khách sạn vẫn chiếm tỉ trọng lớn và là cơ sở chính với
các đặc trưng cơ bản nhất của hoạt động kinh doanh phục vụ nhu cầu lưu trú cho
khách, vì vậy, loại hình kinh doanh này có tên là “kinh doanh khách sạn”.
Theo PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh và TS. Hoàng Thị Lan Hương (2008): “Kinh
doanh khách sạn là hoạt động kinh doanh của các cơ sở lưu trú dựa trên việc cung cấp
các dịch vụ lưu trú, ăn uống và các dịch vụ bổ sung để đáp ứng nhu cầu ăn, nghỉ và
giải trí của khách du lịch nhằm mục đích có lãi”.
Theo nghĩa rộng, kinh doanh khách sạn là hoạt động cung cấp các dịch vụ phục
vụ nhu cầu nghỉ ngơi và ăn uống cho khách.
Theo nghĩa hẹp, kinh doanh khách sạn chỉ đảm bảo việc phục vụ nhu cầu ngủ
nghỉ cho khách.
Ngồi hai nhu cầu chính ăn và ngủ, khách đến khách sạn cịn có nhu cầu về hội
họp, chữa bệnh, vui chơi giải trí, làm đẹp,… Và để đáp ứng nhu cầu đó thì trong kinh
doanh khách sạn đã có thêm dịch vụ giải trí, thể thao, y tế, chăm sóc sắc đẹp, dịch vụ
giặt là, dịch vụ điện thoại, dịch vụ thanh toán, dịch vụ vận chuyển,…
1.1.2 Đặc điểm về hoạt động kinh doanh khách sạn du lịch
Ngành kinh doanh khách sạn du lịch là một ngành nghề đang phát triển mạnh
mẽ, thu hút nhiều nhà đầu tư mà vẫn đem lại giá trị lợi nhuận cao. Kinh doanh khách
sạn bao gồm: kinh doanh lưu trú và kinh doanh ăn uống. Chính vì thế, hoạt động kinh
doanh khách sạn luôn phải chịu ảnh hưởng nhiều của các yếu tố xung quanh dẫn đến
ngành kinh doanh khách sạn có những đặc điểm rất đa dạng cụ thể như:
- Sản phẩm chủ yếu của kinh doanh khách sạn là các sản phẩm dịch vụ: Vì là các

sản phẩm dịch vụ vơ hình nên khách hàng phải trực tiếp trải nghiệm mới có thể cảm
nhận được chứ khơng thể cầm nắm hoặc nghe qua lời người khác.
- Kinh doanh khách sạn chịu ảnh hưởng lớn của tài nguyên du lịch: Kinh doanh
khách sạn phụ thuộc vào tài nguyên du lịch tại các điểm du lịch: tài nguyên du lịch
chính là yếu tố thúc đẩy con người đi du lịch. Như vậy, nơi nào có tài ngun thì nơi
đó sẽ có khách du lịch và ngược lại. Đối tượng khách quan trọng nhất của khách sạn là


8
khách du lịch. Do đó, kinh doanh khách sạn sẽ thành cơng khi mà tài ngun du lịch ở
đó có giá trị và sức hấp dẫn cao.
- Kinh doanh khách sạn địi hỏi nguồn nhân lực lớn: Để có một vị trí đẹp, trung
tâm, giao thơng đi lại thuận tiện cũng như gần các khu có nhiều tài nguyên du lịch thì
chắc chắn phải bỏ ra một khoản chi phí rất lớn. Để khách sạn đi vào hoạt động và vận
hành tốt chắc chắn không thể thiếu yếu tố con người, lao động sống của ngành khách
sạn. Vì thế, kinh doanh khách sạn đòi hỏi số lượng lớn nhân lực trực tiếp để đảm bảo
đáp ứng tốt nhu cầu của khách du lịch.
- Hoạt động kinh doanh khách sạn mang tính quy luật tự nhiên, quy luật kinh tế
xã hội, quy luật tâm lý con người: Quy luật tự nhiên là yếu tố chi phối nhiều nhất đến
hoạt động kinh doanh. Với mục đích phục vụ du lịch là chủ yếu nên kinh doanh khách
sạn phụ thuộc vào quy luật tự nhiên rất nhiều, trong đó quan trọng nhất là tài nguyên
thiên nhiên. Sự biến đổi của thời tiết, khí hậu là yếu tố chi phối đến lượng khách du
lịch tại các địa điểm du lịch cụ thể. Quy luật kinh tế quyết định tới nhu cầu và khả
năng chi trả của khách hàng. Quy luật tâm lý con người bao gồm những đặc điểm về
tính cách, tâm lý, nhân khẩu học. Đối tượng khách hàng được phục vụ tốt sẽ giúp phát
triển hoạt động kinh doanh của khách sạn.
1.1.3 Khái niệm về giá và chính sách giá trong khách sạn
1.1.3.1 Khái niệm giá
Giá có rất nhiều tên gọi khác nhau, đứng ở các góc độ khác nhau thì giá có các
quan niệm khác nhau:

Theo quan niệm cổ điển: “Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa”.
Theo khái niệm về giá gắn với hành vi trao đổi (thị trường): “Giá là một tương
quan trao đổi trên thị trường giữa một bên là hàng hóa một bên là tiền tệ”.
Theo lí thuyết marketing: “Giá kinh doanh được xem như là một dẫn xuất lợi ích
tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và được thực hiện là giá trị tiền tệ giữa sản phẩm
phát sinh trong các tương tác thị trường, giữa người bán và người mua. Giá là thuộc
tính căn bản của sản phẩm, thực tế nó là một phần của sản phẩm”.
Như vậy ở đây chúng ta có thể hiểu giá cả là biến số marketing duy nhất quy
định doanh thu cho doanh nghiệp. Giá có tác động nhanh và mạnh đến lợi nhuận và vị
thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu.
1.1.2.3 Khái niệm chính sách giá trong khách sạn
Từ khái niệm về giá, ta có thể đưa ra khái niệm về chính sách giá: “Chính sách
giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá
bán cho phù hợp. Mức giá bán quy định có thể là mức giá bán cho người tiêu dùng
hoặc cho các tổ chức trung gian”.


9
Chính sách giá là một trong các chính sách bộ phận của chiến lược marketing và
nó có vị trí quan trọng trong việc liên kết giữa các bộ phận khác. Đồng thời nó có vai
trị ảnh hưởng thúc đẩy hoặc kìm hãm tác dụng của các chính sách marketing của
doanh nghiệp. Chính sách giá của một sản phẩm khơng được quy định một cách dứt
khoát khi tung sản phẩm ra thị trường, mà nó được xem xét lại định kỳ trong suốt chu
kì sống của sản phẩm. Tùy theo mục tiêu của doanh nghiệp (mục tiêu tối đa hóa lợi
nhuận, mục tiêu dẫn đầu thị trường, mục tiêu dẫn đầu về chất lượng ,…) và cả những
thay đổi trong sự vận động thị trường, chi phí sản xuất của doanh nghiệp, những chính
sách cạnh tranh, tất cả đều ảnh hưởng đến chính sách giá của doanh nghiệp.
Chính sách giá cịn là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ
sở sản phẩm, quy định biên độ dao động cho phép thay đổi mức giá cơ sở trong những
điều kiện kinh doanh nhất định.

1.1.3 Vai trò của chính sách giá
Các sản phẩm dịch vụ trong khách sạn được sản xuất ra là để bán. Muốn bán
được và bán được nhanh, nhiều thì ngay sau khi xây dựng các chiến lược kinh doanh,
xác định mặt hàng kinh doanh, khách sạn phải xác định chính sách giá. Mục đích của
chính sách giá là định hướng cho việc tiêu thụ.
Chính sách giá có mối quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm. Nó phối hợp
chặt chẽ, chính xác các hoạt động sản xuất với thị trường, là đòn bẩy hoạt động hướng
tới thị trường. Nếu thiếu một chính sách giá đúng đắn thì dù chính sách sản phẩm có
được xây dựng chính xác đến đâu cũng khơng mang lại hiệu quả. Hàng hóa sẽ khơng
bán được, giá trị hàng hóa sẽ khơng được thực hiện nếu giá cả khơng được người mua
chấp nhận. Chính sách giá sai lầm sẽ làm mất đi khoản lợi nhuận lớn của khách sạn
(nếu quá rẻ) hoặc sẽ làm mất đi uy tín với khách hàng (nếu giá quá cao).Như vậy sẽ
đẩy khách sạn vào tình thế bất ổn về tài chính. Như vậy ta có thể thấy, có chính sách
giá đúng sẽ mang lại doanh thu và lợi nhuận cho khách sạn. Các nhà quản trị khách
sạn phải lên được chiến lược giá cho mình, cần hiểu rõ chi phí hoạt động của khách
sạn, giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường để từ đó đưa ra chính sách giá tốt
nhất, đạt hiệu quả cao nhất. Có chính sách giá tốt nghĩa là đã đưa ra được các phương
pháp định giá và chiến lược giá. Từ đó khi áp dụng ra thị trường sẽ nhận được sự
hưởng ứng từ khách hàng, đem về cho khách sạn nguồn doanh thu và lợi nhuận nhất
định.
Chính sách giá giữ vai trị quan trọng đặc biệt đối với các khách sạn mở cửa vào
thị trường mới hoặc các khách sạn mới thành lập vì các loại khách sạn này thường
dùng chính sách giá dể thu hút khách hàng nhằm chiếm hữu một phần thị trường.
Khách sạn nào có chính sách giá tốt thì việc đưa ra chiến lược thu hút khách hàng càng
dễ. Xu hướng của khách hàng hiện nay thường để ý rất nhiều đến giá cả khi sử dụng


10
sản phẩm dịch vụ nên đối với một khách sạn biết đưa ra chính sách giá tốt thì khách
hàng cũng cảm thấy thoải mái hơn với lựa chọn của mình, phù hợp với khả năng chi

trả và có sự hứa hẹn sẽ quay trở lại lần thứ hai. Ở nước ta, nhu cầu ăn uống nghỉ ngơi
của phần lớn người dân chưa cao, yêu cầu về chất lượng sản phẩm ăn uống và dịch vụ
nhìn chung cịn ở mức độ thấp. Do đó, cạnh tranh bằng giá cả vẫn được các khách sạn
coi trọng. Ngoài ra, việc quyết định đưa ra chính sách giá hợp lí cũng khiến cho các
chính sách marketing khác được cân bằng và hài hòa hơn.
1.2 Nội dung chính sách giá của khách sạn
1.2.2 Mục tiêu định giá của khách sạn
Tùy thuộc vào mỗi khách sạn thì họ sẽ có những định hướng về mục tiêu định giá
khác nhau. Khách sạn nào phân chia được các phân đoạn thị trường, lựa chọn thị
trường mục tiêu và xây dựng được các chính sách marketing mix cho từng phân đoạn
thị trường đó thì việc định giá được xác định rất rõ ràng. Chính vì vậy, chiến lược định
giá phần lớn là do quyết định về cách định vị trên thị trường. Đồng thời, khi đã định
giá được rõ ràng thì khách sạn có thể theo đuổi đồng thời các mục tiêu phụ cùng với
mục tiêu chính và việc định giá bán cụ thể cũng dễ dàng hơn.
Các mục tiêu định giá cụ thể mà một khách sạn có thể theo đuổi đó là:
*Tối đa hóa lợi nhuận:
Vì muốn tăng nhanh lợi nhuận trước mắt, nhiều khách sạn đã lựa chọn cách tối
đa hóa lợi nhuận bằng cách ước tính nhu cầu thị trường theo giá dựa trên kết quả phân
tích thống kê trước đây, ước tính chi phí theo lượng sản phẩm bán được. Từ đó tìm ra
mức giá có thể tối đa hóa được lợi nhuận. Mặc dù vậy nhưng trong thực tế rất khó để
các nhà quản trị có thể xác định được hàm của cầu theo giá. Có nhiều khách sạn đã sử
dụng cách đặt giá bán cao để hớt phần ngọn của thị trường, mỗi lần đổi mới sản phẩm,
hoặc tung sản phẩm mới ra thị trường, khách sạn có khả năng định giá cao nhất có thể
trên cơ sở so sánh ích lợi với các sản phẩm thay thế. Cách định giá này chỉ có thể
mang lại mục tiêu lợi nhuận trước mắt chứ khơng thể có hiệu quả lâu dài vì khách sạn
trong q trình thực hiện có khả năng bỏ qua nhiều tác động của các yếu tố khác như
cạnh tranh hay các biến số còn lại của marketing - mix… Cùng với đó việc thực hiện
định giá theo cách này phải đảm bảo được các điều kiện như: nhu cầu hiện tại lớn, giá
thành đơn vị khi sản xuất ít không quá cao, giá lúc đầu cao không thu hút thêm đối thủ
cạnh tranh và giá cao giúp tạo ra hình ảnh sản phẩm có chất lượng hơn.

*Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng:
Trong bất cứ một thị trường mục tiêu nào, khi cảm thấy có điều kiện thuận lợi,
doanh nghiệp hồn tồn có thể đặt ra mục tiêu trở thành người dẫn đầu về chẩt lượng
sản phẩm và có thể đặt ra mức giá cao để chi trả cho các chi phí, cùng với đó là áp
dụng cặp chất lượng/giá để có ảnh hưởng trực tiếp đến cảm nhận của khách hàng. Ảnh


11
hưởng của khách hàng càng tốt thì nghĩa là khách sạn đã có bước đầu đạt dược mục
tiêu về chất lượng sản phẩm đến với khách hàng của mình. Làm như vậy khách sạn sẽ
có tỷ suất lợi nhuận cao hơn bình quân ngành.
*Mục têu tồn tại của khách sạn:
Khi khách sạn bị rơi vào sức ép cạnh tranh mạnh mẽ hoặc đang gặp khó khăn
trong kinh doanh do nhu cầu của khách hàng đã thay đổi, lúc này mục tiêu tồn tại của
khách sạn là mục tiêu được ưu tiên hàng đầu. Khách sạn lúc này bắt buộc phải giảm
giá bán của mình để tiếp tục hoạt động. Nếu khách sạn có khả năng trang trải được chi
phí biến đổi và một phần chi phí cố định thì khách sạn vẫn có thể tiếp tục hoạt động
tuy nhiên giải pháp đó khơng thể sử dụng lâu dài. Đặc biệt, trong thời kì trái vụ, khách
sạn ln đảm bảo phải có những biện pháp để duy trì sự tồn tại của mình. Có thể đưa
ra sự cắt giảm về chi phí, về nhân lực, đưa ra các điều kiện thuận lợi để thu hút khách
hàng và luôn đảm bảo tập trung để củng cố lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
*Chiếm lĩnh thị phần:
Việc định giá để chiếm lĩnh thị phần chỉ được thực hiện khi có đủ các điều kiện:
Thị trường rất nhạy cảm với giá, giá thấp sẽ kích thích mạnh thị trường tiêu thụ; Chi
phí sản xuất và phân phối thấp; Giá thấp sẽ khuyến khích cạnh tranh thực tế và tiềm
ẩn. Chính vì muốn đảm bảo cho lợi nhuận lâu dài của mình, nhiều khách sạn đã tăng
tối đa mức tiêu thụ sản phẩm, việc tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ làm chi phí
đơn vị giảm xuống. Khi đó khách sạn sẽ định giá thấp để xâm nhập thị trường vì cho
rằng thị trường rất nhạy cảm với giá và cố gắng để dành tối đa thị phần.
1.2.3 Phương pháp định giá

Việc định giá bán cho sản phẩm trong khách sạn sẽ phải nằm trong khoảng giữa
mức giá tối thiểu không đem lại lợi nhuận cho khách sạn và mức giá cao không tạo ra
được nhu cầu. Khi dó khách sạn cần phải giải quyết được ba vấn đề:
- Giá thành của sản phẩm sẽ quý định mức sàn của giá.
- Giá của các đối thủ cạnh tranh và giá của các sản phẩm thay thế sẽ là những
điểm chuẩn để khách sạn tham khảo khi ấn định giá của mình.
- Sự đánh giá của khách hàng về những điểm khác biệt và độc đáo của sản phẩm
khách sạn.
*Định giá theo cách cộng lời vào chi phí:
Đây là phương pháp đơn giản và được sử dụng phổ biến nhất trong kinh doanh
khách sạn, du lịch. Trên cơ sở chi phí trung bình cho một đơn vị sản phẩm, người định
giá cộng thêm vào chi phí đó một mức lời dự kiến trên một đơn vị sản phẩm để thành
giá bán dự kiến theo công thức:
Giá dự kiến = Chi phí đơn vị + Mức lãi dự kiến cho một đơn vị


12
Cũng có thể định giá bán dự kiến dựa trên mức lãi dự kiến trên doanh số bán theo
công thức:
Chi phí đơn vị = Chi phí biến đổi cho 1 khách +
Phương pháp này sẽ đem lại các ưu điểm như: đơn giản, dễ tính vì chi phí sản
xuất hồn tồn kiểm sốt được, người bán biết giá gốc và không phải thường xuyên
thay đổi mức giá; giá của các khách sạn sẽ có xu hướng tương tự nhau nếu áp dụng
cách tính này; cách bán này cơng bằng với cả người mua và người bán vì họ khơng
phải ép giá mà vẫn có được mức lãi dự kiến trên vốn đâu tư của họ.
Mặc dù vậy vẫn cịn có những hạn chế vì nó chưa chú ý đến nhu cầu hiện tại và
giá trị nhận thức của khách cùng với tình hình cạnh tranh trên thị trường.
*Định giá theo lợi nhuận mục tiêu:
Khách sạn sử dụng cách định giá này sao cho đảm bảo được tỷ suất lợi nhuận
trên vốn đầu tư (ROI) theo công thức:

Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +
*Định giá theo giá hiện hành:
Khi thực hiện định giá theo cách này, khách sạn thường phải căn cứ chủ yếu vào
giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của khách sạn và nhu cầu.
Khách sạn có thể có các cách định giá cao, thấp hơn hoặc bằng với giá của đối thủ
cạnh tranh:
- Định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh chỉ được áp dụng khi mức cầu phải co
giãn theo giá, khi đó doanh số sẽ tăng lên trong khi lợi nhuận trên một sản phẩm giảm
xuống. Nếu rơi vào trường hợp cầu thị trường khơng co giãn thì các doanh nghiệp
cạnh tranh cũng phải hạ giá và có thể sẽ xảy ra cạnh tranh về giá cả.
- Nếu khách sạn định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh thì khách sạn phải chủ động
bán sản phẩm với giá cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh và sử dụng sự khác biệt hóa
của sản phẩm để thu hút khách hàng. Nhưng nếu không sử dụng phương pháp định giá
này cẩn thận sẽ khiến khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm thay thế hơn sản phẩm
chính với suy nghĩ giá cả khơng tương xứng với chất lượng.
- Nếu khách sạn định giá bán bằng hoặc gần bằng với đối thủ cạnh tranh (có sự
thay đổi cịn tùy thuộc vào vị trí địa lý và các yếu tố khác) thì khách sạn sẽ có xu
hướng đảm bảo sự ổn định về giá, nghĩa là đảm bảo sự phá giá không xảy ra. Phương
pháp này chỉ áp dụng khi chi phí khó xác định, hay phản ứng cạnh tranh không chắc
chắn do nếu các khách sạn khơng ý thức được về chi phí và sự khác biệt của sản phẩm
với các khách sạn khác thì sẽ dẫn đến rất nhiều rủi ro.
*Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng:
Theo phương pháp này, khách sạn sẽ định giá bán của mình theo cảm nhận của
khách hàng về giá trị chứ khơng phải chi phí của người bán là căn cứ để định giá.


13
Muốn vậy, khách sạn phải xây dựng dược những biến phi giá cả trong marketing mix
để tạo nên giá trị cảm nhận được trong suy nghĩ của khách hàng, giá sẽ được ấn định
theo giá trị cảm nhận này. Khách sạn phải xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị

trường mục tiêu cụ thể với chất lượng và giá dự kiến (định vị sản phẩm), sau đó khách
sạn dự kiến được số lượng sản phẩm mà mình sẽ bán được với giá đó, từ đó tính tốn
được vốn đầu tư, xác định chi phí đơn vị; xác định mức lợi nhuận dự kiến theo mức
chi phí và giá dự kiến bán. Nếu lợi nhuận thu được thỏa đáng thì khách sạn sẽ tiếp tục
phát triển sản phẩm, nếu không sẽ phải từ bỏ sản phẩm đó.
Vấn đề quan trọng khi định giá theo cách này là khách sạn cần xác định chính
xác giá trị cảm nhận của khách hàng về giá trị sản phẩm. Có thể khách sạn sẽ đặt giá
quá cao nếu cho rằng giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm của mình cao và
ngược lại.
Trong thực tế, có nhiều khách sạn sử dụng phương pháp định giá dò dẫm bằng
cách điều chỉnh giá lên xuống xem có ảnh hưởng như thế nào đến mức lãi và doanh số.
Nếu mức lãi đó tốt thì khách sạn sẽ giữ nguyên ổn định ở mức giá đó. Tuy vậy,
phương pháp này không xét đến sự hiện hữu của các yếu tố khác làm cho khách hàng
dễ bị bối rối khi khách sạn thử nghiệm giá.
1.2.3 Các chiến lược định giá
Khi một sản phẩm hay một loại dịch vụ của các doanh nghiệp kinh doanh khách
sạn được tung ra thị trường thì trước hểt là doanh nghiệp cần phải có các chiến lược
giá và ở đây sẽ có hai loại chiến lược định giá chính là: Định giá cho sản phẩm mới và
định giá cho toàn danh mục sản phẩm.
*Định giá cho sản phẩm mới:
Trong định giá cho sản phẩm mới các doanh nghiệp sẽ sử dụng hai phương pháp
là phương pháp định giá để bớt phần ngọn (Marketing skimming pricing) và định giá
thâm nhập thị trường (Marketing penentration pricing)
- Định giá để hớt phần ngọn là định giá ở mức cao nhất trong chừng mực có thể,
nhưng vẫn khơng làm nản lịng khách tiêu thụ với mục tiêu là bán được sản phẩm ở
mức lãi cao nhất. Chiến lược này sẽ thu hút các nhà cạnh tranh vào thị trường vì lợi
nhuận cao, khi đó họ sẽ dần hạ giá bán sản phẩm. Chiến lược này chỉ được áp dụng
với những sản phẩm hồn tồn mới, có khách sẵn sàng chấp nhận trả giá cao cho sản
phẩm đó, nhu cầu sản phẩm ít co giãn vì giá, khơng có sản phẩm thay thế, chí phí sản
xuất quy mơ nhỏ không quá cao, giá lúc đầu cao không thu hút đối thủ cạnh tranh và

giá cao duy trì hình ảnh chất lượng sản phẩm cao. Trong kinh doanh khách sạn, kiểu
định giá này thường áp dụng với các sản phẩm mới có mức chất lượng cao như các
khách sạn 4,5 sao hoặc những sản phẩm khách sạn được xây dựng theo mơ hình đặc
biệt như khách sạn dưới biển, khách sạn trên vách núi, khách sạn băng,…


14
- Định giá thâm nhập thị trường nghĩa là khách sạn định giá cho sản phẩm ở mức
thấp nhất có thể để dễ dàng chiếm đoạt phần tối đa của thị trường, hay dốc sức xâm lấn
thị trường. Nhưng phương pháp này chỉ thích hợp khi nhu cầu rất co giãn theo giá, chi
phí thấp khi mua với số lượng lớn các yếu tố đầu vào, nhu cầu cho sản phẩm dịch vụ
đó cao, giá thấp khơng hấp dẫn đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy, nếu khách sạn sử
dụng phương pháp này thì sau đó rất khó để lên giá, mức lãi trên một sản phẩm sẽ
thấp.
*Định giá cho toàn danh mục sản phẩm:
Các khách sạn lựa chọn cách xây dựng một bộ giá bán cho toàn bộ danh mục sản
phẩm của mình. Tuy nhiên việc định giá này khơng đơn giản vì các dịch vụ khác nhau
trong kinh doanh khách sạn du lịch đều có liên quan đến nhau theo góc độ cầu và chi
phí. Tuy nhiên vẫn có thể sử dụng một số phương pháp định giá phổ biến như:
- Định giá chủng loại sản phẩm: Thực chất việc định giá này là định giá cho
những sản phẩm cùng loại, nhưng khác nhau về chất lượng hoặc kiểu dáng, mẫu mã.
Nhiệm vụ của người bán là phải làm rõ cho khách những chênh lệch về chất lượng
nhận thức tương ứng với những chênh lệch về giá của các loại sản phẩm. Ví dụ, cùng
một loại phịng hạng Standard nhưng 1 phịng có view nhìn ra cơng viên, 1 phịng lại
có view nhìn ra mặt phố do vậy giá tiền của hai phòng này sẽ khác nhau. Nhiệm vụ
của nhân viên bộ phận lễ tân là phải làm rõ cho khách về sự khác nhau này để tránh
gây hiểu nhầm trong q trình làm thủ tục nhận phịng và thanh tốn phịng.
- Định giá cho các dịch vụ tùy chọn: Nghĩa là khách sạn chào bán các sản phẩm
dịch vụ đi kèm với các sản phẩm chính sao cho số tiền thu về hai sản phẩm đi kèm với
nhau đó đủ để chi trả cho các chi phí đi kèm hoặc sinh lãi.

- Định giá với sản phẩm bắt buộc: Một số sản phẩm khi sử dụng nó địi hỏi phải
có thêm những sản phẩm dịch vụ khác đi kèm. Khách sạn có thể định giá sản phẩm
chính cao, sản phẩm bắt buộc rẻ hoặc định giá ngược lại. Việc định giá này chỉ có thể
thực hiện nếu khách sạn cung cấp sản phẩm chính kiểm sốt được việc cung ứng các
dịch vụ hay sản phẩm bắt buộc.
- Định giá trọn gói: Đây cũng là một trong những phương thức định giá phổ biến
của ngành khách sạn, du lịch. Thay vì việc định giá cho từng sản phẩm, dịch vụ riêng
biệt thì khách sạn có thể kết hợp một số sản phẩm, dịch vụ thành “gói”. Định giá trọn
gói có một nguyên tắc chung đó là: Giá bán trọn gói phải nhỏ hơn tổng số tiền mua
từng sản phẩm dịch vụ trong gói theo cách mua riêng rẽ từng sản phẩm một. Trong
khách sạn, thường là các khách sạn từ 3 sao trở lên sẽ áp dụng việc định giá trọn gói
này đối với các đồn khách lớn từ 20 người trở lên. Cụ thể là khách sạn khuyến khích
khách đi thành từng đồn lớn hoặc có thể đi ghép với nhau thì sẽ được giảm giá gói
dịch vụ phòng trong một khoảng thời gian nhất định,…


15
- Ngồi ra cịn có phương pháp định giá sản phẩm phụ là phương pháp định giá
đúng giá trị của các sản phẩm phụ đi kèm sản phẩm chính với mục đích gánh bớt thêm
phần chi phí cho sản phẩm chính.
1.2.4 Điều chỉnh giá và thay đổi giá
1.2.4.1.Điều chỉnh giá
Để có thể đem lại nguồn doanh thu và lợi nhuận cho khách sạn, các doanh nghiệp
kinh doanh khách sạn không chỉ phải xây dựng một mức giá duy nhất cho sản phẩm
mà phải xây dựng được cơ cấu giá phản ánh được những nhu cầu và chi phí theo địa lí.
Đồng thời với đó là tình hình thị trường ln thay đổi nên việc điều chỉnh giá kịp thời
có ý nghĩa vơ cùng to lớn để đối phó với những thay đổi trong ngắn hạn về giá của các
đối thủ cạnh tranh, hoặc biết giảm giá đến đâu để bán cho nhóm mà vẫn thu được lãi,
tăng giá đến đâu ở các khu vực địa lí khác nhau để bù vào tiền chi phí tăng thêm,…
*Chiết giá và bớt giá:

Nhằm khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh tốn, các khách sạn có
thể chủ động thay đổi giá cơ bản của mình để khuyến khích cho những khách hàng
thanh toán nhanh, thanh toán tiền mặt… được gọi là các hình thức chiết giá và bớt giá.
- Chiết giá vì tiền mặt là việc giảm giá cho những người mua khi thanh toán ngay
và trả bằng tiền mặt. Làm vậy khách sạn sẽ giảm bớt dược chi phí thu hồi tiền nợ và
nhất là các khoản nợ khó thanh tốn. Cụ thể, khách sạn ln khuyến khích khách hàng
thanh tốn trực tiếp tất cả các khoản chi trong phí sử dụng dịch vụ tại khách sạn bằng
tiền mặt bằng cách giảm giá cho các dịch vụ phòng (khoảng 5%) hay giảm giá khi
khách hàng sử dụng các dịch vụ bổ sung đi kèm. Nhờ đó mà vừa kích thích khách
hàng thanh toán bằng tiền mặt, vừa giải quyết trong thời gian nhanh chóng.
- Chiết khấu vì mua số lượng lớn: Cách làm này được sử dụng khá phổ biến trong
khách sạn, là việc giảm giá cho những người mua với số lượng lớn. Tuy nhiên, chiết
khấu vì mua số lượng lớn phải được áp dụng thống nhất với tất cả khách hàng và
khơng được vượt q chi phí mà người bán tiết kiệm được khi bán với số lượng đó.
Thơng thường người bán khơng áp dụng hình thức cộng dồn để áp dụng mức chiết giá.
Cách làm này khuyến khích khách hàng đặt mua nhiều hơn ở một người bán. Có thể
kể đến việc khách sạn sử dụng thường xuyên việc chiết khấu cho các đoàn khách với
số lượng khách lớn. Khách sạn có thể áp dụng việc chiết khấu giảm giá các dịch vụ
phịng cho khách đi theo đồn hoặc giảm giá khi khách hàng sử dụng các dịch vụ bổ
sung trong khách sạn (như nhà hàng, bể bơi, khu chăm sóc sức khỏe,…). Hoặc nếu các
đồn khách đến sử dụng dịch vụ tại khách sạn đúng vào thời điểm có ngày lễ, các dịp
đặc biệt (8/3, 20/10,…) khách sạn sẽ có nhiều chương trình ưu đãi hơn cho khách
hàng. Việc làm này sẽ kích thích khách hàng muốn sử dụng nhiều hơn các dịch vụ của
khách sạn.


16
- Chiết khấu thương mại: Được các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn áp dụng
cho các thành viên của kênh phân phối. Cách chiết giá này sẽ đảm bảo được việc bù
đắp chi phí cho các thành viên tham gia kênh để tiến hành các hoạt động phân phối

theo chức năng và mức lãi thỏa đáng cho những nỗ lực gánh chịu rủi ro của các thành
viên trong kênh. Khách sạn có thể áp dụng các mức chiết khẩu khác nhau cho các kênh
khác nhau, song cùng một kênh thì phải áp dụng mức chiết khấu thống nhất.
- Chiết khấu theo thời vụ: Các sản phẩm dịch vụ du lịch thường mang tính thời
vụ rõ nét nên việc chiết khấu theo thời vụ là việc rất quan trọng. Cách chiết khấu này
để giảm giá cho người mua trong thời kì trái vụ nhằm kích thích và điều phối nhu cầu
của khách hàng, điều đó cho phép các doanh nghiệp khách sạn, du lịch kinh doanh ổn
định hơn trong năm. Nói chung, việc kinh doanh khách sạn, du lịch và các ngành dịch
vụ là khu vực dễ đàm phán và thay đổi về giá nhất đặc biệt là trong thời điểm vắng
khách. Khi khách sạn rơi vào thời kì vắng khách, các nhà quản trị khách sạn có thể đưa
ra những chính sách giá khác để thu hút khách hàng như giảm giá cho khách đi theo
đoàn, chiết khấu giảm giá cho khách khi sử dụng các dịch vụ trong khách sạn,…
- Bớt giá: Là một dạng giảm giá bán so với nhiều biểu giá đã quy định, được áp
dụng cho những khách hàng, những người mua tham gia vào chương trình quảng cáo
của khách sạn. Khi khách sạn ra mắt một loại sản phẩm dịch vụ mới thì việc đầu tiên
đó là quảng bá cho khách hàng, những người dùng sản phẩm của họ biết đến sản phẩm
mới này. Một khi khách hàng đã muốn thử trải nghiệm sản phẩm đó, khách sạn sẽ
khuyến khích họ bằng cách bớt giá, chỉ áp dụng cho một số lượng khách hàng đầu tiên
nhất định sử dụng sản phẩm để kích thích và thu hút những khách hàng khác cũng
muốn tham gia trải nghiệm với mức giá thấp. Điều này vừa giúp khách sạn có thêm
các tập khách hàng mới, vừa giúp quảng bá, giới thiệu được hình ảnh của sản phẩm
rộng hơn.
*Định giá khuyến mại
Khi khách sạn gặp phải những khó khăn trong thời điểm trái vụ hoặc khi có xảy
ra chiến tranh về giá, các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch phải tạm thời
định giá sản phẩm của mình thấp hơn đối thủ cạnh tranh. Việc định giá đó có rất nhiều
hình thức:
- Định giá để hút khách bằng cách định giá thuê phòng lỗ để thu hút khách vào
khách sạn mình.
- Định giá cho những đợt bán hàng đặc biệt ví dụ như khi khách sạn tự đưa ra các

đợt định giá đặc biệt trong năm để lôi kéo khách hay vào các dịp lễ có thể giảm giá để
thu hút thêm khách du lịch.


17
- Giá trả góp, thực chất là tài trợ của người bán cho khách hàng khi mua sản
phẩm của họ không phải trả hết tiền ngay với lãi suất thấp. Tuy nhiên việc định giá
kiểu này thường không được áp dụng trong kinh doanh khách sạn.
- Bán hàng theo phiếu mua hàng, là việc giảm giá cho khách có phiếu mua được
áp dụng trong những lần mua trước đó.
- Chiết giá tâm lí là việc đầu tiên đưa ra giá bán cao sau đó lại bán cho khách với
mức giá thấp hơn nhiều so với mức đã đưa ra để thu hút khách.
Tuy nhiên việc định giá theo kiểu khuyến mại này chỉ có thể áp dụng ở tùy từng
địa phương nhưng nếu việc áp dụng này có hiệu quả thì ngay lập tức các đối thủ cạnh
tranh sẽ làm theo, trong trường hợp ngược lại thì sẽ gây lãng phí cho khách sạn thậm
chí làm mất đi uy tín trong mắt khách hàng về hình ảnh và cảm nhận về sản phẩm của
khách sạn.
1.2.4.2. Thay đổi giá
Do sự biến đổi của môi trường kinh doanh, các khách sạn vẫn phải chủ động thay
đổi mức giá cơ bản của mình bằng cách giảm giá hay tăng giá.
*Chủ động tăng giá:
Đối với trường hợp này nhìn chung là khá rủi ro tuy nhiên nếu tăng giá thành
công sẽ làm tăng lợi nhuận cho khách sạn. Điều đó chỉ xảy ra khi khách sạn rơi vào
các trường hợp:
- Tăng giá bán khi cầu tăng quá mức so với mức cung, khi phải tăng giá, khách
sạn có thể lựa chọn tăng từ từ hoặc tăng đột ngột nhưng nhìn chung thì việc tăng giá từ
từ sẽ khiến khách hàng dễ chấp nhận hơn. Điển hình là vào những dịp lễ tết hay các
tháng hè, các khách sạn thường tăng giá phòng lên dễ dàng do nhu cầu sử dụng dịch
vụ của khách hàng vượt quá số cung mà khách sạn có thể đáp ứng được.
- Do lạm phát chi phí, chi phí tăng nhanh hơn so với tăng năng suất làm cho lợi

nhuận giảm sút nên khách sạn phải thường xuyên tăng giá bán.
*Chủ động giảm giá:
Thường các khách sạn sẽ chủ động giảm giá khi rơi vào những trường hợp sau:
- Với hy vọng có thêm thị phần từ đó tăng lượng bán ra và giảm giá thành do quy
mô sản xuất tăng nên khách sạn phải khống chế thị trường bằng cách bán phá giá.
- Từ bỏ mức giá bám sát với người dẫn đầu và chủ động giảm giá để tăng mức
tiêu thụ, tuy nhiên việc giảm này cũng có thể thu hút các đối thủ cạnh tranh làm theo,
hay khi thừa năng lực sản xuất, khách sạn không thể tạo ra việc làm bằng cách khác
như cố gắng tạo ra mức tiêu thụ hay cải tiến dịch vụ.
- Khách sạn phải định giá thấp hơn để tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm của
mình khi thị phần giảm sút do các đối thủ cạnh tranh tiến công mạnh.
1.3 .Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc định giá của khách sạn


18
1.3.1. Các yếu tố nội tại (bên trong khách sạn)
- Mục tiêu của khách sạn: Tuy đây không phải là nhân tố tác động trực tiếp song
lại là nhân tố tác động gián tiếp đến hình ảnh giá bán khác nhau. Các mục tiêu của
khách sạn thường thể hiện trong từng giai đoạn khác nhau, có thể mục tiêu trước mắt
là lợi nhuận cạnh tranh với đối thủ hay có thể mục tiêu cuối cùng là phi lợi nhuận hay
lợi nhuận hoặc khách sạn được hỗ trợ ngân sách hoạt động hay tự chủ kinh phí… Tất
cả những mục tiêu đó đều ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm của khách sạn.
- Đặc điểm của sản phẩm và tính thời vụ của sản phẩm: Trong thị trường, một
loại sản phẩm có thể mang nhiều hình thái mẫu mã và cách tiếp cận với khách hàng
khác nhau, chính vì vậy khách sạn đã cố gắng làm cho sản phẩm của mình khác biệt và
thu hút khách nhất có thể để dễ dàng hơn trong việc định giá, sự khác biệt càng lớn thì
càng dễ cho việc định giá theo tâm lí, hơn thế nữa khách hàng còn sẵn sàng chi trả để
có được sự khác biệt và độc đáo này. Mặt khác, sản phẩm khi được chào bán ra với
khách có giá trị xứng đáng với đồng tiền thì nó sẽ dễ dàng được khách chấp nhận hơn.
Đặc biệt là trong ngành du lịch có một số sản phẩm mang tính mùa vụ rõ nét nên trong

mùa cao điểm doanh nghiệp dễ dàng nâng giá mà không sợ mất khách, mặt khác có
thể giảm giá vào thời kì trái vụ để kích thích cầu..
- Tùy theo cách phân phối sản phẩm và đặc điểm của thị trường mà quyết định
giá bán sản phẩm khác nhau. Khi thị trường có nhu cầu khơng lớn nhưng lại có khả
năng chi trả cao thì phải định giá cao hơn để có được lợi nhuận dự kiến. Hoặc sản
phẩm phân phối rộng, qua nhiều trung gian thì chi phí phân phối cao, do đó chi phí đó
cần phải được xem xét khi định giá.
- Chính sách marketing trong khách sạn: Thông thường giá bán sản phẩm phụ
thuộc rất nhiều vào chính sách bán hàng của khách sạn. Chính sách bán hàng đó lại
được thực hiện qua một chuỗi các công việc từ khi quảng cáo thâm nhập thị trường
cho tới xây dựng hệ thống phân phối bán hàng và bảo hành sau bán. Do đó đây là một
yếu tố quan trọng quyết định giá của sản phẩm.
1.3.2. Các yếu tố ngoại tại (bên ngoài khách sạn)
Khơng chỉ có mơi trường bên trong quyết định được mức giá mà khách sạn còn
phải xem xét cả những yếu tố thuộc mơi trường bên ngồi. Nó tồn tại một cách khách
quan và có tác động trực tiếp đến sự hình thành các mức giá khác nhau:
- Mơi trường kinh tế như mức độ lạm phát, tăng trưởng hay suy thối kinh tế, lãi
suất, thất nghiệp, tình hình an ninh trật tự, môi trường đầu tư… Các yếu tố trên ảnh
hưởng trực tiếp đến sức mua, chi phí sản xuất của ngành kinh doanh du lịch. Khi kinh
tế bị suy thối dẫn đến nhu cầu của khách hàng khơng còn nhều nữa. Các khách sạn sẽ
dễ bị rơi vào trạng thái khủng hoảng, thiếu hụt nguồn cung, khơng có khách hàng sử
dụng sản phẩm, từ đó dẫn đến việc khơng có doanh thu, khơng có lợi nhuận dể đầu tư