kế hoạch marketing du lịch cộng đồng tại dân tộc lô lô

ĐỀ TÀI THẢO LUẬN:
Lập kế hoạch marketing tổng thể cho một sản phẩm du lịch mà nhóm startup
“Du lịch cộng đồng tại dân tộc Lô Lô”

Bài tập thảo luận môn:
Mã lớp HP:
Nhóm:
Giảng viên hướng dẫn:

Hà Nội, tháng 04, năm2021


MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh hội nhập sâu rộng cùng với sự phát triển như vũ bão của khoa học và
công nghệ, nền kinh tế thế giới đang chuyển sang giai đoạn “hậu công nghiệp”, phát triển
theo hướng chuyển dịch cơ cấu sang ngành dịch vụ. Trong đó du lịch là một trong những
ngành chiếm tỉ trọng lớn trong ngành dịch vụ. Ngành du lịch Việt Nam ra đời muộn hơn so
với các nước trên Thế giới nhưng vai trị của nó thì khơng thể phủ nhận. Sau hơn 20 năm,
ngành du lịch đã có nhiều khởi sắc, thay đổi diện mạo từng bước khẳng định tầm vóc trong
nền kinh tế quốc dân, góp phần phát triển kinh tế xã hội, thúc đẩy giao lưu văn hóa làm cho
nhân dân thế giới hiểu biết thêm về đất nước con người Việt Nam. Trong những năm gần

2


đây, du lịch Việt Nam ngày càng phát triển và thu hút lượng lớn khách du lịch trong và ngoài
nước. Từ đó các loại hình du lịch ở Việt Nam cũng trở nên đa dạng và phong phú hơn, dựa
vào nhiều tiêu chí mà có các hình thức du lịch khác nhau, trong số đó phải kể đến loại hình
du lịch cộng đồng.

Du lịch cộng đồng xuất hiện như một nhu cầu tất yếu nhằm hạn chế tác động
tiêu cực của du lịch, góp phần đảm bảo cho sự phát triển bền vững khi những hoạt động phát
triển du lịch trước đó được thực hiện chủ yếu với mục đích đơn thuần là kinh tế đã và đang
đe dọa môi trường sinh thái và các giá trị văn hóa bản địa. Du lịch cộng đồng khá phổ biến ở
nhiều nơi trên thế giới, đặc biệt ở các nước đang phát triển như Indonesia, Thái Lan, Lào,
Nepan, Butan… Ở Việt Nam, du lịch cộng đồng bắt đầu được nghiên cứu và thử nghiệm tại
một số khu vực vào đầu những năm 2000. Mơ hình du lịch cộng đồng đã hình thành ở một
số địa phương như SaPa, Bát Xát (Lào Cai), Mai Châu (Hịa Bình), Ba Bể (Bắc Cạn), Vườn
quốc gia Cát Tiên (Đồng Nai), Chày Lập, Farmstay (Quảng Bình)… Với mục tiêu chính là
một cơng cụ cho hoạt động bảo tồn, công cụ cho phát triển chất lượng cuộc sống, tạo cơ hội
cho trao đổi kiến thức và văn hóa giữa khách du lịch và cộng đồng…du lịch cộng đồng ngày
càng khẳng định được vai trị của mình trong q trình phát triển kinh tế xã hội nói chung và
phát triển hoạt động du lịch của địa phương nói riêng. Vì vậy, nhóm 4 đã lựa chọn xây dựng,
khởi nghiệp một sản phẩm du lịch cộng đồng – tour du lịch cộng đồng ở dân tộc Lô Lô
( huyện Mèo Vạc ) – tỉnh Hà Giang với những chính sách marketing tổng thể, nhằm giúp du
khách có cơ hội đến tham quan, tìm hiểu và trải nghiệm nếp sống hàng ngày, nét văn hóa đặc
trưng của dân tộc, thưởng thức ẩm thực địa phương, ngắm cảnh theo mùa nông nghiệp (các
mùa hoa, ruộng bậc thang) cùng với các địa điểm thiên nhiên kỳ thú tại đây.

PHẦN 1 : PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG VÀ CƠ HỘI MARKETING
1. MƠI TRƯỜNG BÊN NGỒI
1.1. Mơi trường vĩ mơ
1.1.1. Mơi trường kinh tế.
Có thể nói, trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã có những bước phát
triển vượt bậc khi mà GDP của Việt Nam qua các năm đều tăng trưởng với những con số khá
cao.

3

Hình 1. Tăng trưởng GDP của Việt Nam trong 10 năm trở lại đây
(Nguồn: Tạp chí Tài chính Online)
Bên cạnh đó, việc Việt Nam ký kết các hiệp định thương mại tự do, hiệp định đa
phương, song phương với các nước trên thế giới như EVFTA, FTAs,... đã giúp mở cửa giao
thương, giúp các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư nhiều hơn vào Việt Nam, đồng thời cũng
mang đến một lượng khách du lịch nước ngồi khá đơng đảo đến với Việt Nam.
Trong năm 2020, nền kinh tế thế giới bị ảnh hưởng nặng nề bởi tình hình dịch bệnh
Covid - 19, các chính sách đóng cửa, giãn cách xã hội khiến cho lượng khách du lịch quốc tế
đến Việt Nam giảm mạnh, trong nước thu nhập của người dân cũng giảm khiến cho việc tiêu
dùng cho các hoạt động du lịch bị giảm đi rất nhiều. Tuy nhiên, Chính phủ đã đưa ra các
chính sách khuyến khích người dân trong nước đi du lịch, ủng hộ các doanh nghiệp du lịch
Việt Nam cùng với các chính sách ưu đãi giá mà các doanh nghiệp đưa ra đã thu hút được rất
nhiều khách du lịch nội địa. Theo báo cáo của Sở du lịch Hà Nội, tính chung trong 7 tháng
đầu năm 2020, ngành Du lịch phục vụ khoảng 31 triệu lượt khách du lịch nội địa, trong đó
15,9 triệu lượt khách lưu trú; riêng tháng 7/2020, ước tính lượng khách du lịch nội địa đạt 8
triệu lượt, trong đó 4,1 triệu lượt có lưu trú. Khách quốc tế trong 7 tháng đầu năm 2020 đạt
3,686 triệu lượt, giảm 62,4% so với năm 2019. Tổng thu từ khách du lịch trong 7 tháng đầu
năm 2020 ước đạt 207.100 tỷ đồng, giảm 48,4% so với cùng kỳ năm 2019.
1.1.2. Môi trường chính trị - luật pháp
Việt Nam là một đất nước có một nền chính trị ổn định và một hệ thống pháp luật
hồn chỉnh, cơng bằng, cơng chính, văn minh, đặc biệt đối với ngành du lịch được coi là một

4


ngành kinh tế trọng điểm của Việt Nam hiện nay thì Chính phủ Việt Nam dành rất nhiều
những chính sách ưu đãi, khuyến khích đối với khách du lịch nội địa và quốc tế. Đặc biệt,
trong năm 2020, vì tác động của tình hình dịch bệnh Covid - 19 nên lượng khách du lịch
quốc tế đến Việt Nam giảm mạnh đã khiến cho các nhà lãnh đạo nhận thấy rằng cần quan
tâm hơn đến du lịch nội địa, vì thế chính sách phát triển du lịch năm 2021 của Việt Nam là

“Tập trung đẩy mạnh du lịch nội địa trên Toàn quốc”, “Phát triển du lịch cộng đồng bền
vững, chia sẻ hài hịa lợi ích và bảo tồn, phát huy các giá trị văn hóa tại các điểm du lịch”,...
1.1.3. Môi trường tự nhiên
Người dân Việt Nam vẫn luôn tự hào đất nước Việt Nam có “rừng vàng biển bạc” với
rất nhiều những danh lam thắng cảnh chờ bạn đến khám phá. Và ngay cả slogan của Tổng
Cục du lịch Việt Nam cũng hàm chứa lời giới thiệu về “Vẻ đẹp bất tận” của dải đất hình chữ
S này. Với diện tích núi đồi chiếm ¾ diện tích lãnh thổ, cùng với đường bờ biển trải dài, có
thể nói, thiên nhiên đã rất ưu ái đối với Việt Nam khi mà trải khắp trên 63 tỉnh thành của đất
nước, không tỉnh thành nào không chứa đựng một nét đặc sắc riêng với những phong tục, tập
quán, khu danh lam thắng cảnh hay những cảnh đẹp thiên nhiên ban tặng. Một số những khu
du lịch nổi tiếng của Việt Nam như: Vịnh Hạ Long, Đà Nẵng, Phú Quốc, Phong Nha - Kẻ
Bàng,...
1.1.4. Mơi trường văn hóa - dân cư
Việt Nam có 54 dân tộc với những nét văn hóa, phong tục, tập quán sinh hoạt khác
nhau, và đây cũng là một những điều hết sức thu hút khách du lịch không chỉ quốc tế và
ngay cả khách du lịch nội địa cũng rất muốn trải nghiệm và khám phá. Và hiện nay, với sự
phát triển của đất nước cùng với các chính sách hỗ trợ của Nhà nước, ngày càng nhiều các
dân tộc của Việt Nam đã mở rộng giao lưu với khách du lịch, tạo thành các điểm đến du lịch,
trao đổi văn hóa, trải nghiệm cộng đồng, khám phá những phong tục, tập quán sinh hoạt,...
làm đa dạng thêm các hoạt động du lịch cho Việt Nam.
1.1.5. Môi trường công nghệ
Với sự phát triển mạnh mẽ của kinh tế đất nước, nền cơng nghệ của Việt Nam cũng
có sự phát triển nhanh chóng khi sóng mạng đã phủ sóng khắp mọi miền của đất nước, hơn
nữa, các doanh nghiệp du lịch Việt Nam cũng đã áp dụng các nền tảng kỹ thuật số vào để
thực hiện các hoạt động du lịch dễ dàng hơn, tạo nhiều điều kiện hơn để thỏa mãn khách
hàng như: tạo các trang web đặt tour online, tích hợp các địa điểm lưu trú, ăn uống cho
khách du lịch có thể tham khảo, lựa chọn, tạo các App du lịch để đặt tour một cách nhanh

5

chóng với giá ưu đãi, thanh tốn bằng các ví điện tử,... Điều này đã tạo ra rất nhiều thuận lợi
cho khách hàng, cung cấp cho khách hàng những lựa chọn đa dạng, làm thỏa mãn nhiều hơn
nhu cầu của họ.
1.2. Môi trường ngành kinh doanh.
1.2.1. Nhà cung cấp
Đối với doanh nghiệp du lịch, tìm kiếm các đối tác cung cấp các dịch vụ trọn gói là
điều vơ cùng cần thiết. Tuy nhiên, cũng có những doanh nghiệp du lịch làm trọn vẹn hết các
khâu từ dịch vụ xe đưa đón, dịch vụ ăn uống, lưu trú, vui chơi giải trí nhưng đa phần các
doanh nghiệp du lịch Việt Nam lựa chọn th ngồi. Do đó, việc thiết lập mối quan hệ đối
tác tốt với các nhà cung cấp dịch vụ xe, dịch vụ lưu trú, ăn uống, vui chơi giải trí là điều vơ
cùng cần thiết đối với các doanh nghiệp du lịch hiện nay.
1.2.2. Đối thủ cạnh tranh
Là một trong những ngành trọng điểm được Nhà nước ưu ái, hỗ trợ, do đó có thể nói
thị trường ngành du lịch Việt Nam đang cạnh tranh vô cùng gay gắt với một lượng lớn
những công ty, doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ du lịch. Các công ty cung cấp dịch vụ du
lịch lớn tại Việt Nam hiện nay như: Tổng Công ty Du lịch Hà Nội, Công ty Du Lịch Thành
phố Hồ Chí Minh (Saigon Tourist), Cơng ty Cổ phần Fiditour, Cơng ty Du lịch Việt,
Vietravel,... Ngồi ra cịn rất nhiều những cơng ty du lịch nhỏ lẻ khác thuộc các tỉnh, thành
phố trong cả nước.
1.2.3. Khách hàng
Khách hàng hiện nay mà các công ty du lịch Việt Nam đang hướng đến là khách quốc
tế và nội địa, tuy nhiên lượng khách quốc tế vẫn thường được các doanh nghiệp ưu ái nhiều
hơn do mức đóng góp vào GDP cả nước của lượng khách quốc tế chiếm phần lớn. Tuy nhiên
trong năm 2020, do sự ảnh hưởng của dịch bệnh đã khiến cho lượng khách du lịch quốc tế
đến Việt Nam giảm mạnh gây ảnh hưởng nặng nề đến các doanh nghiệp du lịch Việt Nam.
Và đến thời điểm hiện tại, có thể nói khách hàng mục tiêu của các cơng ty nói riêng và
ngành du lịch Việt Nam nói chung chính là khách hàng nội địa, do đó các cơng ty cần phải
triển khai các chương trình Marketing - mix hấp dẫn hơn để có thể thu hút được tập khách
hàng này.

2. MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG
2.1. Khả năng tài chính

6


Dự án startup Tour du lịch của công ty dự kiến có vốn ban đầu 300 triệu. Trước mắt, dự
kiến thực hiện trong 2 tháng. Trong đó:
•

Vốn cố định 100 triệu: Dùng để thuê văn phòng, đăng ký kinh doanh, mua trang thiết
bị (Máy tính, máy in, bàn ghế, điều hịa,...),...

•

Vốn lưu động 150 triệu: Dùng để trả lương cho nhân viên, thuê xe chở khách, ký kết
hợp đồng với các hộ dân để thuê nhà cho khách, thực hiện hoạt động marketing (Xúc
tiến, truyền thơng,..)

•

Nguồn tài chính dự phịng: 50 triệu để đề phòng rủi ro, bất trắc xảy ra (Như giá dịch
vụ th ngồi đột nhiên tăng,...)

Vì khả năng tài chính hạn chế nên cơng ty quyết định sử dụng hình thức thanh tốn trả
trước với khách hàng (Toàn bộ hoặc 50%). Số tiền khách hàng trả trước có thể sử dụng làm
vốn lưu động để chi tiêu cho hoạt động thuê nhà, thuê xe,... Công ty cũng sử dụng thuê ngoài
đối với hầu hết các dịch vụ (Từ vận tải, lưu trú, vui chơi đến ăn uống) để giảm chi phí và đáp
ứng với nguồn vốn hạn hẹp.
2.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật

Công ty TNHH Ngọc Ly là công ty lữ hành nội địa chuyên cung cấp Tour du lịch,
đóng vai trị là người kết nối các nhà cung cấp dịch vụ lưu trú, dịch vụ vận tải, vui chơi,...
với khách hàng nên khơng địi hỏi quá nhiều về cơ sở vật chất kỹ thuật. Khách hàng chủ yếu
dùng cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp đối tác.
Do đó, để tăng sự thỏa mãn nhu cầu của du khách thì việc tuyển chọn nhà cung cấp
dịch vụ cần phải tiến hành kỹ lưỡng, có tiêu chí đánh giá, đo lường, thường xuyên liên lạc,
kiểm sốt lại thơng tin từ đối tác. Cơng ty cũng sẽ chú trọng vào xây dựng mối quan hệ bền
chặt với nhà cung cấp.
2.3. Nguồn nhân lực
Công ty dự kiến có khoảng 10 nhân sự. Trong đó: 4 người làm công tác dẫn Tour, đồng
hành cùng với khách du lịch trong suốt chuyến đi.
6 người làm việc tại văn phòng trụ sở:

7


-

1 Giám đốc (Điều hành chung hoạt động của công ty, lập ra chiến lược dài hạn, hướng đi
cho công ty,...).

-

2 nhân viên marketing (Nghiên cứu sản phẩm mới, nghiên cứu thị trường, đưa ra chính
sách về sản phẩm, giá, xúc tiến thương mại, truyền thơng,...).

-

1 nhân viên kế tốn (Lên kế hoạch chi phí Tour, đề xuất điều chỉnh giá Tour, theo dõi và
quản lý chi phí tour, lập báo cáo tài chính, tính tốn tiền lương nhân viên...).

-

1 nhân viên quan hệ đối tác (Đặt xe, đặt phòng, ký kết hợp đồng, xây dựng quan hệ với
nhà cung cấp dịch vụ,...).

-

1 nhân viên chăm sóc khách hàng (Xử lý cơng việc hành chính, tuyển dụng nhân viên
mới, giải đáp thắc mắc, tư vấn khách hàng, lập danh sách khách du lịch ... )

2.4. Trình độ tổ chức, quản lý
Hiện tại công ty mới ở giai đoạn khởi sự nên nguồn lực về tài chính, cơ sở vật chất,
nhân lực cịn hạn chế. Bộ máy hành chính, sơ đồ tổ chức của cơng ty khá đơn giản. Do đó,
trình độ quản lý còn chưa cao để đáp ứng việc tổ chức nhiều Tour du lịch cùng lúc. Công ty
hướng đến tổ chức sản phẩm Tour du lịch đầu tiên là: Chuyến đi từ Hà Nội đến Hà Giang
(Được miêu tả chi tiết trong phần sản phẩm).
2.5. Trình độ hoạt động marketing
Cơng ty TNHH Ngọc Ly có 2 nhân viên marketing. Nhân viên này sẽ chịu trách
nhiệm nghiên cứu thị trường, xu hướng mới của khách hàng, đưa ra kế hoạch marketing mục
tiêu đồng thời thực hiện chính sách marketing mix (Từ phát triển sản phẩm mới, định giá sản
phẩm, đến đưa ra chương trình khuyến mại, giảm giá; truyền thơng: quảng cáo, marketing
trực tiếp,...).
3. PHÂN TÍCH CÁC CƠ HỘI MARKETING
3.1. Phân tích địa điểm và cộng đồng
Dự án kinh doanh tổ chức Tour mà công ty chọn được thực hiện ở khu vực sinh sống
của dân tộc Lô Lô Chải tại huyện Đồng Văn, Mèo Vạc, tỉnh Hà Giang. Tài nguyên của cộng
động và địa bàn này rất dồi dào.

8

Tài nguyên thiên nhiên mang tới một sức hút lớn đối với khách du lịch. Thứ nhất là
cao nguyên đá Đồng Văn (được công nhận là công viên địa chất toàn cầu đầu tiên của Việt
Nam và là di sản thiên nhiên thế giới). Nhiều mẫu hóa thạch của sinh vật thời tiền sử niên
đại 400 - 600 triệu năm đã được phát hiện tại đây. Cao nguyên đá mang vẻ đẹp hoang sơ, thơ
mộng đồng thời cũng đầy thách thức với những vực sâu hun hút. Màu xám đặc trưng của núi
đá vôi kết hợp với sự hùng vĩ tạo nên một nơi được mệnh danh là “Thiên đường xám” của
Hà Giang.

Hình 3.1. Hình ảnh cao nguyên đá Đồng Văn

9


Nguồn ảnh: dulichkhampha24h.com
Nằm trên cao nguyên đá Đồng Văn cao chót vót là đèo Mã Pí Lèng (được xếp hạng là
“Danh lam thắng cảnh quốc gia”). Đây là con đèo được mệnh danh là “Tứ đại đỉnh đèo” tại
vùng núi phía Bắc bên cạnh đèo Ơ Quy Hồ (Lào Cai), đèo Khau Phạ (Yên Bái) và đèo Pha
Đin (nằm giữa Sơn La và Điện Biên); trong đó Mã Pí Lèng đứng thứ nhất về độ hiểm trở.
Đỉnh đèo nằm ở độ cao 1.200m trên con đường Hạnh Phúc nối TP Hà Giang với các huyện
Đồng Văn và Mèo Vạc. Hẻm Tu Sản trên con đèo này là hẻm cao và sâu nhất Việt Nam. Vẻ
đẹp kì vĩ cùng khả năng quan sát toàn cảnh rộng lớn đã tạo cho Mã Pí Lèng một sức hút mê
hoặc với du khách.

Hình 3.2. Góc nhìn tồn cảnh từ đèo Mã Pí Lèng

10

Nguồn ảnh: vietnamnet

Hình 3.3. Hẻm Tu Sản sâu nhất Việt Nam
Nguồn ảnh: vietnamnet
Tài nguyên thiên nhiên thứ ba mà Đồng Văn có được là vẻ đẹp của dịng sơng Nho
Quế. Nhìn xuống từ trên đèo Mã Pí Lèng là có thể thấy ngay con sông này. Nho Quế đặc
trưng bởi màu xanh như ngọc, dòng chảy uốn éo như dải lụa. Bắt nguồn từ vùng núi Vân
Nam, Trung Quốc, sông Nho Quế chảy theo hướng tây bắc – đông nam, qua núi rừng hoang
vu hiểm trở, đi qua xã Lũng Cú (Đồng Văn, Hà Giang) tạo nên vô số thác ghềnh trắng xóa
giữa những thung lũng, hẻm vực ẩn hiện trong những đám mây, khiến Hà Giang vừa hùng vĩ
vừa mơ màng.

11


Hình 3.4. Hình ảnh sơng Nho Quế góc nhìn trên cao
Nguồn ảnh flc travel
Tài nguyên văn hóa là đặc sắc của du lịch Việt Nam, văn hóa ở Đồng Văn cũng vậy.
Đây là nơi sinh sống chủ yếu của đồng bào Lô Lô Chải tại tỉnh Hà Giang. Tuy là một trong
những dân tộc có dân số ít nhất của Việt Nam, sống xen kẽ lâu đời với các dân tộc khác
nhưng đến nay người Lô Lô vẫn giữ nguyên vẹn những giá trị truyền thống của dân tộc. Họ
là người có mặt sớm và có cơng khai khẩn đất hoang tại huyện Đồng Văn. Người Lơ Lơ có
nhiều lễ hội đặc sắc như lễ hội nhảy cây; lễ hội hái ngô, lễ hội Cầu mưa được tổ chức vào
dịp Tết cổ truyền.

12


Hình 3.5. Nhà ở của dân tộc Lơ Lơ
Trang phục của dân tộc Lô Lô là một trong những bộ trang phục độc đáo, đa dạng sắc

màu và cầu kỳ hoa văn trang trí. Đặc biệt thể hiện qua trang phục phụ nữ. Trang phục phụ nữ
Lô Lô Đen mặc áo cổ vng chui đầu có các mảng hoa văn hình chim vịng quanh thân áo,
tay áo rộng được ghép bằng nhiều vòng vải màu khác nhau. Áo kết hợp với váy và mảnh vải
hình chữ nhật dài chùm phía sau hông, xà cạp quấn chân... Phụ nữ Lô Lô Hoa lại mặc áo
cánh cổ tròn, xẻ ngực. Tay áo được ghép bằng các vịng vải màu khác nhau.

Hình 3.6. Trang phục phụ nữ Lô Lô Hoa và Lô Lô Đen

13


Hình 3.7. Lễ hội cầu mưa của người Lơ Lơ

Như vậy, có thể thấy, Đồng Văn, Hà Giang là nơi vừa có tài nguyên thiên nhiên
phong phú, vừa có tài nguyên văn hóa đặc sắc của đồng bào dân tộc Lô Lô. Dân tộc Lô Lô
cũng rất thân thiện, mến khách. Do đó, địa điểm và cộng đồng này có khả năng tiếp cận cao.
Sự kết hợp giữa các tài nguyên trên hứa hẹn thu sẽ thu hút nhiều du khách đến tham quan,
trải nghiệm.
3.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Đối thủ cạnh tranh của cơng ty có thể nói là rất nhiều. Tuy nhiên, nhóm liệt kê một số
đối thủ cạnh tranh mà Tour du lịch Hà Giang là thế mạnh của họ như: Công ty du lịch
Vietsense Travel. VietSense Travel là một doanh nghiệp cổ phần chuyên cung cấp các tour,
dịch vụ về du lịch. Sản phẩm của Vietsense Travel là các tour trải dài từ các vùng miền núi
phía bắc như Tây Bắc, Hà Giang,... Điểm mạnh của công ty này là bề dày kinh nghiệm và
thương hiệu uy tín cùng với dịch vụ chất lượng cao. Năm 2018 VietsenseTravel đạt giải top
10 lữ hành tốt nhất năm do Bộ Văn hóa - Thể Thao và Du Lịch phối hợp cùng với Tổng cục

14

Du lịch tổ chức. Ngồi ra, cơng ty cịn có các giải giải thưởng như : Dịch Vụ Chất Lượng
Cao Asean - 2016, Thương Hiệu Việt Nam Tin Dùng - 2015,...
3.3. Phân tích tiềm năng thị trường
Du lịch trải nghiệm tại cộng đồng được đánh giá là có tiềm năng lớn tại Việt Nam.
(Theo danh sách top 10 quốc gia có du lịch trải nghiệm tốt nhất thế giới do Tripadvisors một công ty du lịch nổi tiếng ở Mỹ chuyên cung cấp những thông tin đánh giá liên quan đến
du lịch thì Việt Nam xếp thứ 3/10. Kết quả này dựa trên sự kết hợp bình chọn và đánh giá
của hàng triệu khách du lịch với những hoạt động và trải nghiệm du lịch ở những quốc gia
họ đã từng tham gia). Trong đó, du lịch trải nghiệm thiên nhiên, văn hóa, bản sắc dân tộc của
người dân vùng cao đang là xu hướng của người hiện đại (không chỉ đối với các bạn trẻ mà
còn là cả gia đình ở mọi lứa tuổi) trong thời gian vài năm trở lại đây. Vì du khách khơng chỉ
được đến những địa điểm mới với cảnh sắc thiên nhiên tuyệt đẹp mà du khách còn được
quan sát ở cự ly gần, được trực tiếp hịa mình vào đời sống của người dân địa phương thông
qua các hoạt động lao động.
3.4. Phân tích sản phẩm - dịch vụ
Sản phẩm mà cơng ty lựa chọn kinh doanh là: Tour du lịch cộng đồng dân tộc Lô Lô.
Khách hàng sẽ được tham quan, trải nghiệm tại nơi sinh sống của cộng đồng dân tộc Lơ Lơ
tại làng văn hóa Lơ Lơ Chải thuộc xã Lũng Cú, huyện Đồng Văn, tỉnh Hà Giang. Tại đây, du
khách sẽ được trải nghiệm vẻ đẹp của thiên nhiên núi rừng Đồng Văn hùng vĩ, với con sông
Nho Quế tuyệt đẹp cùng đèo Mã Pí Lèng hiểm trở mà hấp dẫn. Ngoài ra, du khách cũng
được trải nghiệm văn hóa, ẩm thực, lễ hội, tìm hiểu về bản sắc của dân tộc Lô Lô qua việc
sinh sống cùng người dân.
Như chúng ta đã biết, du lịch trải nghiệm hiện đang là xu hướng của nhiều du khách
hiện đại. Hơn nữa, Đồng Văn lại là nơi có nhiều tài nguyên thiên nhiên lẫn văn hóa. Nét độc
đáo của nơi đây cịn chưa được nhiều người biết đến. Dân tộc Lơ Lô rất thân thiện, mến
khách nên du khách tới đây hồn tồn có thể dễ dàng hịa nhập vào khơng gian văn hóa đặc
sắc. Có thể thấy, đây là điểm mạnh của sản phẩm: Mang tới cho du khách trải nghiệm khó
qn khi được ngắm nhìn vẻ đẹp thiên nhiên nơi địa đầu Tổ Quốc và tham gia sinh sống
cùng người dân bản địa.

15

PHẦN 2. KHÁI QUÁT VỀ SẢN PHẨM KINH DOANH
1. TÊN CƠNG TY
Cơng ty TNHH du lịch Ngọc Ly
2. TẦM NHÌN SỨ MẠNG
Đem lại ánh nhìn đẹp về bản sắc dân tộc Việt, trở thành công ty du lịch cộng đồng hàng
đầu Việt Nam thông qua việc mang lại cho khách hàng trải nghiệm về nền văn hóa của 54
dân tộc anh em của Việt Nam – Người gắn kết nét đẹp văn hóa dân tộc Việt!
3. SỨ MỆNH
Cung cấp cho du khách những trải nghiệm và khám phá tuyệt vời về bản sắc văn hóa, về
nét đẹp thiên nhiên và về ẩm thực các dân tộc anh em của Việt Nam, tạo mối gắn kết cho
tinh thần đoàn kết dân tộc.
4. MÔ TẢ SẢN PHẨM, DỊCH VỤ
Tour du lịch cộng đồng tại dân tộc Lô Lô (huyện Mèo vạc- Hà Giang ) được bán vào hai
thời điểm là mùa xuân (từ tháng 1-tháng 3) và mùa thu đông (từ tháng 9 – tháng 12) thời
gian tour là 2 ngày 2 đêm bắt đầu xuất phát từ 18h chiều thứ 6 tại bến xe Mỹ Đình và trở về
Hà Nội lúc 15h30 tại Hà Giang.
Tour du lịch bao gồm dịch vụ vận chuyển - lưu trú - ăn uống - vui chơi giải trí. Trong
đó:
+ Dịch vụ vận chuyển: Bao gồm việc khách hàng sẽ được xe của công ty đưa đón từ
điểm xuất phát tại Hà Nội đến điểm đến là Hà Giang; được chuyên chở, đưa đón giữa các
địa điểm tham quan, vui chơi tại điểm du lịch bằng xe của công ty.
+ Dịch vụ lưu trú: Công ty tiến hành liên hệ với người dân tại bản, chia khách hàng
thành 3-4 nhóm nhỏ, sắp xếp phịng lưu trú cho khách ngay tại nhà của người dân để có thể
trải nghiệm cách sinh hoạt trong cuộc sống hàng ngày của dân tộc Lô Lô tại đây. Về dịch vụ
ăn uống, du khách sẽ được trải nhiệm các món ăn đậm đà bản sắc dân tộc ở ngay chính tại
nhà người dân mình lưu trú như là xơi ngũ sắc, măng cuốn thịt, rêu nướng, cháo ấu tẩu, rượu

16

ngơ,… và được trải nghiệm thêm nhiều món ăn đa dạng khác tại các phiên chợ của dân tộc
Lô Lô mà công ty đã sắp xếp cho du khách tham dự.
Dịch vụ tham quan, vui chơi giải trí: Du khách sẽ được tham gia để trải nghiệm và tìm
hiểu nét văn hóa của dân tộc Lơ Lơ qua các chợ phiên; tới chợ tình Khâu Vai; qua các khu di
tích lịch sử ở dó như là thăm Dinh vua mèo Vương Chính Đức, thăm Cột cờ Lũng Cú,…;
Tham gia đốt lửa, hoạt động văn nghệ, thưởng thức rượu ngô; du thuyền trên sông Nho Quế;
Ngắm hoa Tam giác mạch,… và vô vàn hoạt động vui chơi khác theo mùa và chuyến đi.
5. CĂN CỨ LỰA CHỌN Ý TƯỞNG
Dựa trên sự tị mị, mong muốn của khách du lịch để tìm hiểu thêm về cuộc sống hàng
ngày của người dân từ các nền văn hóa khác nhau và căn cứ vào kết quả của hoạt động
nghiên cứu môi trường bên trong và bên ngồi doanh nghiệp đã nêu trên, cơng ty nhận thấy
rằng du lịch cộng đồng đang là loại hình du lịch rất có tiềm năng và hiện đang rất được
ngành du lịch Việt Nam quan tâm bởi sự hấp dẫn của thị trường này bởi khi kinh doanh loại
hình sản phẩm du lịch này doanh nghiệp không cần đầu tư quá nhiều chi phí như kinh doanh
các sản phẩm du lịch nghỉ dưỡng bởi tận dụng được tiềm năng du lịch sẵn có và chính bản
sắc dân tộc ở các địa điểm du lịch dân tộc này để xây dựng lên một sản phẩm du lịch cộng
đồng hấp dẫn. Vì vậy, Ngọc Ly đã cho ra mắt sản phẩm du lịch cộng đồng dân tộc Lô Lô
(huyện Mèo vạc- Hà Giang) của công ty.
6. ĐẶC ĐIỂM NỔI BẬT CỦA SẢN PHẨM DU LỊCH
Sản phẩm du lịch trải nghiệm về cộng đồng dân tộc Lơ Lơ - tham quan, hịa mình vào
nếp sống hàng ngày, tìm hiểu nét văn hóa đặc trưng của dân tộc, thưởng thức ẩm thực địa
phương, ngắm cảnh theo mùa nông nghiệp (các mùa hoa, ruộng bậc thang) cùng với các địa
điểm thiên nhiên kỳ thú tại đây.
7. MỤC TIÊU KHI THỰC HIỆN STARTUP SẢN PHẨM
Bao gồm mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắn hạn. Cụ thể:
Mục tiêu dài hạn là trong vòng 5 năm tới, sản phẩm du lịch cộng đồng Lô Lô của
Ngọc Ly sẽ trở thành sản phẩm du lịch cộng đồng hàng đầu cả nước về cả chất lượng lẫn
giá trị mà nó đem lại cho khách hàng, đồng thời nhân rộng mơ hình ra thành mơ hình du

lịch cộng đồng vùng núi Tây Bắc.
Mục tiêu ngắn hạn được phân rõ cho từng năm. Trong 1 năm đầu tiên, hoàn thiện sản
phẩm một cách tốt nhất dựa trên nhu cầu khách hàng và đặc điểm cộng đồng tại Lô Lô.
Trong năm thứ 2, tiến hành đẩy mạnh xây dựng thương hiệu, tạo định vị cho sản phẩm
thông qua đẩy mạnh truyền thông cho sản phẩm và để nhằm đạt được mức tăng trưởng

17


mạnh trong năm này. Trong giai đoạn năm thứ 3-4, xây dựng và định vị thương hiệu
thành công, đạt được mức tăng trưởng max, đồng thời triển khai nghiên cứu-đánh giá
tiềm năng các địa điểm du lịch cộng đồng khác tại vùng núi Tây Bắc so với nguồn lực
công ty. Trong năm thứ 5, duy trì mức tăng trưởng, tiến hành xây dựng mơ hình du lịch
cộng đồng Tây Bắc và sau đó triển khai thực hiện kế hoạch.

8. KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
Khách hàng mà công ty hướng tới chủ yếu là khách nội địa trong khoảng từ 18 – 25 tuổi,
có đam mê du lịch trải nghiệm khám phá và chấp nhận hình thức đi theo nhóm hoặc theo
tour để tiết kiệm chi phí. Bên cạnh đó, đối tượng khách hàng này tập trung chủ yếu ở thành
phố lớn như Hà Nội, phần đông là sinh viên và người đã đi làm, có hành vi mua chuyển dịch
sang mua sắm online nhiều và có sự nhạy cảm nhất định về giá.

18


PHẦN 3. LẬP KẾ HOẠCH MKT TỔNG THỂ CHO SẢN PHẨM KINH DOANH
1. CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM – TẠO SẢN PHẨM TRỌN GĨI
Lịch trình tour du lịch cụ thể - du lịch cộng đồng tại dân tộc Lô Lô, huyện Đồng Văn,
Mèo Vạc, tỉnh Hà Giang. Thời gian 2 ngày – 2 đêm
Chương trình tham quan từ Hà Nội – Hà Giang – Đồng Văn, Mèo Vạc gồm có:

-

Cột cờ Lũng Cú
Tìm hiểu Dinh thự họ Vương
Tham quan tới Dốc Thẩm Mã
Trèo đèo vượt đèo Mã Pí Lèng
Ngắm cánh đồng hoa tam giác mạch
Tham quan sông Nho Quế
Trải nghiệm chợ phiên: chợ tình Khâu Vai

Đồn xuất phát từ 18h00 chiều thứ 6: Xe và hướng dẫn viên đón đồn tại bến xe Mỹ
Đình. Đến Hà Giang khoảng 23h , xe giường nằm đưa du khách về nhà của người dân mà
công ty đã sắp xếp để vệ sinh cá nhân, nghỉ ngơi.
Ngày 1 ( Thứ 7 ) :
6h30

Ăn sáng với xôi ngũ sắc, măng cuốn thịt

8h00

Thăm Cột Cờ Lũng Cú

10h00

Thăm Dinh vua mèo Vương Chính Đức

11h30

Ăn trưa tại Đồng Văn. Sau bữa trưa di chuyển đ

13h30

- Chiêm ngưỡng vẻ đẹp hùng vĩ của đèo Mã Pì L

19


- Ngắm cảnh và chụp ảnh:
• Tháng 3: Chiêm ngưỡng vẻ đẹp hoa đào,
•

Tháng 9: Hoa tam giác mạch, hoặc ruộng

- Du thuyền trên sơng Nho Quế sắc ngọc bích.
18h30

Trở về nhà dân, ăn tối với những món đặc sản tạ
- Tham gia đốt lửa, hoạt động văn nghệ, thưởng
- Ăn cháo ấu tẩu

Sáng:
6:30: Khi du khách dậy thì du khách sẽ ăn sáng tại nhà người dân với món xôi ngũ
sắc: Đây là ẩm thực không thể bỏ qua khi đến với mảnh đất này. Xôi ngũ sắc được làm từ
gạo nếp thơm dẻo, hạt đều không lẫn tẻ, trộn với các loại lá cây rừng thành 5 màu khác
nhau. Màu đỏ của gấc hoặc lá cơm đỏ, màu xanh từ lá gừng, lá cơm xôi xanh hoặc vỏ bưởi,
màu vàng của lá nghệ, màu tím lá cơm đen hoặc lá cây sau…Xơi ngũ sắc nơi đây có vị
thơm, dẻo, màu xôi đẹp tự nhiên và ý nghĩa vô cùng độc đáo. Với đồng bào dân tộc nơi đây,
5 màu sắc của xôi tạo thành một thể thống nhất, tượng trưng cho âm dương ngũ hành, cho
tình đồn kết của các dân tộc anh em. Cùng với xôi ngũ sắc thì du khách được thưởng thức

Món măng cuốn thịt với hương vị vô cùng quyến rũ. Phần nhân thịt được lựa chọn khá kỹ
lưỡng, thường là thịt ba chỉ để tăng vị thơm ngon. Nhân thịt không để nhiều muối, như vậy
măng sẽ đắng hơn, nhất là lúc chấm gia vị sẽ khơng cịn thơm, và đúng chất đặc trưng của
món ăn này. Măng cuốn thịt có vị béo ngọt của thịt, đăng đắng của măng, thơm thơm của rau
răm. Nước chấm được nấu từ mẻ, cho khoảng vài thìa mẻ vào chảo rán thật vàng rồi cho
nước vào đã có một bát nước chấm chua dịu và thơm lừng. Hương vị của măng cuốn thịt
khiến du khách khó có thể cưỡng lại.
8h00: Sau khi ăn sáng thì du khách sẽ được đi tham quan Cột cờ Lũng Cú nơi địa đầu
Tổ quốc, điểm có vĩ độ cao nhất trên bản đồ của Việt Nam.
10h00: Du khách đến Dinh thự họ Vương (Dinh Vua Mèo) nằm trong một thung lũng
của xã Sà Phìn, đây là dịng họ giàu có và quyền uy nhất Châu Đồng Văn vào đầu thế kỷ 20.
Đồn tìm hiểu về kiến trúc nghệ thuật, lịch sử, văn hóa của người dịng họ Vương (họ Vua
Mèo).
Trưa: Khách tự túc ăn uống tại Đồng Văn. Sau bữa trưa di chuyển đến Mèo Vạc.
Chiều:

20


- 13h30: Chinh phục đèo Mã Pí Lèng dài 16km nối Đồng Văn với Mèo Vạc, cũng là đoạn
-

đẹp nhất trên con đường mang tên “Đường Hạnh phúc”.
Ngắm cảnh và chụp hình:

+ Tháng 1- 3: Chiêm ngưỡng vẻ đẹp hoa đào, hoa mận, hoa cải vàng tại thung lũng Sủng
Là. Khi hoa đào, hoa mận sắp tàn là lúc hoa gạo bắt đầu bung nở, hoa gạo nở vào tháng ba
đỏ rực một màu, hoa gạo xuất hiện nhiều ở đoạn qua cổng trời và địa phận huyện Yên Minh.
Hoa gạo tô điểm nồng ấm trong tiết trời se lạnh.
+ Tháng 9 - 12: Hoa tam giác mạch, hoặc ruộng lúa bậc thang, ruộng lúa chín. Đồng hoa

tam giác mạch đang nở rộ, với khung cảnh đẹp thơ mộng và lãng mạn trải dài trước mắt
cùng mùi thơm ngào ngạt. Tại đây du khách có thể thuê những trang phục mang nhiều màu
sắc được dệt bằng vải thổ cẩm từ chính tay người dân bản địa để có những bức ảnh đẹp.

- Du thuyền trên sông nho Quế: với màu nước xanh như ngọc, giữa địa hình núi rừng
Đơng Bắc hiểm trở, tạo nên phong cảnh thủy mặc đẹp như tranh vẽ.
Tối: Du khách trở về nhà dân, tại đây thì du khách sẽ được ăn tối với những món đặc sản
nơi đây. Các đặc sản mà du khách được thưởng thức:

- Rượu ngơ: vùng này có món rượu ngơ làm lưu luyến người đến, nao lòng người đi. Việc

-

nấu rượu ngơ trở thành niềm u thích khơng chỉ đàn ông mà cả đàn bà, trai bản ở đây.
Họ sử dụng ngô không dùng hết cho vào ủ men để vừa uống, vừa biếu khách. Rượu ngơ
ở miền đá có vị cay cay, nóng nóng, ngọt thơm. Rượu ngơ có độ cồn khơng cao, trung
bình khoảng 25-30 độ nên người uống rượu sẽ không quá lo bị say hay mệt mà cảm thấy
rất khoan khoái và ấm người.
Cháo ấu tẩu: “Chưa ăn cháo ấu tẩu thì chưa đến Hà Giang” – câu nói quả thực đã in hằn

-

trong tâm trí mỗi người nên ai đến đây cũng phải thưởng thức hương vị món đặc sản này.
Cháo ấu tẩu được chế biến từ củ ấu tẩu ngâm trong nước gạo, sau đó ninh đến lúc bở rồi
đem ra tán nhuyễn nấu cùng gạo tẻ, nếp cái, chân giị. Cháo có vị béo ngậy, bùi, hơi đắng
và lạ miệng, có thể ăn cùng với rau thơm, măng chua hay thịt băm.
Thịt trâu gác bếp: Đây là một món ăn vơ cùng độc đáo mà bất kể du khách nào tới nơi

-

này cũng nhớ mãi hương vị khi được thưởng thức một lần.
Rêu nướng được xem là món ăn lạ lùng ở mảnh đất này. Món ăn vừa ngon, vừa bổ có vị

-

rất riêng này là đặc sản không thể bỏ qua nếu bạn đến mảnh đất Hà Giang. Rêu có thể
chế biến thành các món rêu rán, rêu khơ nhưng độc đáo nhất vẫn là món rêu nướng sau
khi trộn các loại gia vị.
Thắng cố: Một trong những món đặc sản khơng thể không kể đến ở Hà Giang. Theo các
già bản nơi đây kể thì thắng cố biến âm từ tên gọi “thảng cổ”, có nghĩa là canh xương.

21


Trong nồi thắng cố chủ yếu là xương, thịt gia súc cùng lục phủ ngũ tạng, chủ yếu là thịt
ngựa, thịt bò. Thịt được cắt thành những miếng nhỏ, cho vào một chảo lớn được đun trên
bếp củi thơm lừng.
Sau khi ăn uống, du khách sẽ tham gia đốt lửa, hoạt động văn nghệ . Khi kết thúc du
khách sẽ về nhà người dân để nghỉ ngơi.
Ngày 2 - Ngày chủ nhật:
6h30

Ăn sáng

8h

Tham gia chợ phiên Khâu Vai vào tháng 3, hoặc

14h00

Chuẩn bị đồ đạc, ra xe đi về.

Sáng:
Du khách được thưởng thức những món đặc trưng khác của dân tộc Lô tô: bánh rán “Chi
ma” , cá gắp nướng,thịt lợn đen, thịt bị sấy khơ bên bếp lửa, Gạo “Thỉ slí” - Nếp Mẹ khi đồ
lên có hạt thơm, ngon.
8h00:

- Ngay khi ăn xong thì du khách sẽ được trải nghiệm chợ phiên chợ tình Khâu Vai ( 27/3
âm lịch )
+ Chợ tình Khâu Vai nằm ở xã Khâu Vai, huyện Mèo Vạc, một năm chỉ mở đúng một
lần vào ngày 27/3 âm lịch. Đây dịp để người dân gặp gỡ, nói chuyện với nhau tại đây sẽ thấy
những chiếc áo dân tộc rực rỡ sắc màu cùng hòa mình vào những lớp mái ngói xưa cũ của
khu chợ, cùng những bếp khói nấu ăn bốc lên đằng xa, mùi thức ăn thơm phức lẫn trong
những tiếng cười nói, điệu hát giao duyên và tiếng đám đông trong các trò chơi dân gian như
tung còn, đánh yếu, đẩy gậy.
+Tại đây du khách sẽ thưởng thức những món ăn tại chợ, mua quà lưu niệm với những
sản phẩm thêu dệt như trang phục truyền thống , đồ trang sức ( tại đây du khách sẽ được tự
mình vui chơi tham quan chợ, mua đồ lưu niệm, ăn trưa du khách tự túc).

-

Nếu như không thể đến Mèo Vạc vào tháng 3 để dự chợ tình Khâu Vai thì vẫn cịn cơ
hội trải nghiệm các chợ phiên Hà Giang khác như chợ Mèo Vạc vào sáng chủ nhật hàng
tuần, chợ Niêm Sơn họp 5 ngày 1 đêm - chủ yếu bán đồ ăn đặc sản, chợ Sủng Trà họp
thứ 7 hàng tuần cũng là nơi bán thịt heo ngon nổi tiếng.

22

14h00: du khách chuẩn chuẩn bị đồ lên xe và trở về Hà Nội kết thúc chuyến đi hai ngày hai
đêm.
2. CHÍNH SÁCH GIÁ
-

Mục tiêu định giá: Chiếm lĩnh thị phần để đảm bảo cho lợi nhuận lâu dài của doanh
nghiệp nên công ty lực chọn chiến lược xâm nhập vào thị trường với mức giá thấp để cố
gắng tối đa hóa thị phần. Du lịch cộng đồng những năm gần đây rất phát triển, vì vậy thị
trường lúc này rất nhạy cảm, chỉ cần một sự thay đổi về giá thấp sẽ kích thích mạnh thị
trường tiêu thụ, khuyến khích cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn

-

Phương pháp định giá: định giá theo giá hiện hành - Công ty định gia thấp hơn giá đối
thủ cạnh tranh nhằm thu hút được khách khàng.

Giá của các đối thủ cạnh tranh đi tour Hà Giang với thời gian là 2N2Đ:

+ Vietsensetravel : 2,380,000 VNĐ/khách (Xe du lịch 16C, 29C sang trọng phục vụ theo
hành trình + Lưu trú : Khách sạn + Ăn 05 bữa chính tiêu chuẩn + Hướng dẫn viên chuyên
nghiệp + Vé tham quan thắng cảnh tại tất cả các điểm tham quan theo chương trình + Vé
tham quan thắng cảnh tại tất cả các điểm tham quan theo chương trình + Mũ du lịch, khăn
ướt du lịch, nước uống)
+ Vietnamtourism: 2,790,000 VNĐ/khách (Vận chuyển bằng Xe ô tô du lịch + Lưu trú
Homestay ngủ sàn +Ăn uống theo chương trình+ Hướng dẫn viên

 Xét trên mức giá của đối thủ cạnh tranh thì cơng ty đặt mức gíá tour thấp hơn để cạnh

tranh với các đối thủ này.
Mức giá dự kiến công ty đặt: 2.000.000 VNĐ/khách

+ Đi từ 3 người combo chỉ còn 1.899.000 vnđ/ khách
+ Đi từ 5 người trở lên combo chỉ còn 1.749.000 vnd / khách
Giá tour bao gồm:

23


Vận chuyển: Xe ô tô du lịch đời mới, lái xe chun núi phục vụ đưa đón theo lịch trình.
Lưu trú: Homestay ngủ sàn chung bản dân tộc Lô tô tiêu chuẩn sạch sẽ, thống mát.
Khác:
•

Ăn uống theo chương trình.

•

Vé thăm quan các điểm theo chương trình.

•

Hướng dẫn viên nhiệt tình, am hiểu tuyến điểm phục vụ suốt hành trình tour.

•

Nước uống lavie tiêu chuẩn 500ml/khách/ngày.

Giá tour khơng bao gồm:
•

Đồ uống và các chi phí phát sinh ngồi chương trình.

•

Thuế VAT

Giá vé dành cho trẻ em:
•

Trẻ em dưới 02 tuổi: miễn phí giá tour. Cha, Mẹ hoặc người thân đi kèm tự lo các
chi phí ăn, ngủ, tham quan (nếu có) cho bé.

•

Trẻ em từ 02 – dưới 05 tuổi: miễn giá tour. Cha, Mẹ hoặc người thân đi kèm tự lo
các chi phí ăn, ngủ, tham quan (nếu có) cho bé. Hai người lớn chỉ kèm 1 trẻ em
dưới 5 tuổi, trẻ em thứ 2 trở lên phải mua ½ vé tour.

•

Trẻ em từ 05 – dưới 09 tuổi: 75% giá tour. Bao gồm các dịch vụ: vé tham quan
thắng cảnh, bữa ăn, ghế ngồi trên xe và ngủ chung với gia đình. Hai người lớn chỉ
được kèm 1 trẻ em từ 5 đến dưới 09 tuổi, trẻ em thứ 2 trở lên Cha Mẹ mua thêm 1
suất giường đơn

•

Trẻ em từ 09 tuổi trở lên: 100% giá tour và tiêu chuẩn như người lớn.

3. CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
Khi xây dựng chính sách phân phối, cơng ty căn cứ vào 6 tiêu chí sau:

Đặc điểm khách hàng: Khách hàng mà công ty hướng tới chủ yếu là khách nội địa
trong khoảng từ 18 – 25 tuổi, có đam mê du lịch trải nghiệm khám phá và chấp nhận hình
thức đi theo nhóm hoặc theo tour để tiết kiệm chi phí. Số lượng khách hàng có nhu cầu như
trên ngày càng đông do du lịch trải nghiệm trong nước trở thành xu hướng sau dịch bệnh

24


COVID-19. Bên cạnh đó, đối tượng khách hàng này tập trung chủ yếu ở thành phố lớn như
Hà Nội, phần đơng là sinh viên và người đã đi làm, có hành vi mua chuyển dịch nhiều sang
mua sắm online và có sự nhạy cảm nhất định về giá.
Đặc tính của sản phẩm: Sản phẩm tour du lịch độc quyền do công ty nghiên cứu và
phát triển. Đối với các loại hình sản phẩm tour du lịch khác trên thị trường thì sản phẩm của
cơng ty khơng có gì xa lạ. Nhưng theo nghiên cứu ghi nhận, trên thị trường hầu như chưa có
sản phẩm tour du lịch Hà Giang được đầu tư và đóng gói chỉnh chu. Vì vậy đây chính là
điểm mà cơng ty có thể tận dụng để trở thành sản phẩm tour được lựa chọn hàng đầu.
Các loại hình trung gian: Các loại hình trung gian phổ biến cho sản phẩm dịch vụ
tour du lịch có thể kể tới địa lý bán sỉ, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ. Những đơn vị trung gian này
khá phổ biến trên thị trường. Điểm mạnh là họ có những chính sách quảng cáo và xúc tiến
bán rất tốt, tuy nhiên nhược điểm của những đơn vị trung gian này là không sở hữu sản
phẩm nên công ty chủ sở hữu tour có thể bị giảm uy tín do sự thiếu hụt về thơng tin và
những rủi ro qua q trình phân phối trung gian.
Đặc tính cạnh tranh: Ngồi những cơng ty du lịch và lữ hành có quy mơ lớn và cung
cấp các sản phẩm đa dạng về tour và các dịch vụ lưu trú liên quan, hiện nay Việt Nam có rất
nhiều những cơng ty du lịch nhỏ và vừa, có trụ sở tại nhiều tỉnh thành khắp cả nước. Những
công ty này chủ yếu tập trung phục vụ tập khách hàng có nhu cầu thăm quan du lịch các địa
danh của tỉnh thành đó.
Đặc điểm của doanh nghiệp: Ngọc Ly đang là một doanh nghiệp nhỏ với số vốn đầu
tư không cao, số lượng nhân viên vừa đủ để có thể bao qt hầu hết các cơng việc của các
mang khác nhau. Chính vì vậy, việc lựa chọn chính sách phân phối cần được cân đối với quy

mơ của công ty và phương hướng phát triển trong tương lai.
Đặc tính mơi trường: Như đã phân tích ở phần 1, đối tượng khách hàng đóng góp
phần lớn vào tổng doanh thu của ngành du lịch trong năm 2020 là khách nội địa. Tuy nhiên
trong năm 2021 và những năm tiếp theo khi tình hình dịch bệnh có xu hướng ổn định hơn thì
khơng nên coi nhẹ nguồn khách du lịch nước ngoài, nhất là đối với các sản phẩm tour du lịch
trải nghiệm.

 Căn cứ nội dung vào 6 tiêu chí trên, nhóm lựa chọn chính sách phân phối trực tiếp theo 2
phương thức mua hàng là: mua trực tiếp tại điểm bán – văn phịng của cơng ty và mua
trực tuyến trên trang web chính thức. Việc lựa chọn chính sách phân phối trực tiếp này
đem lại những ưu điểm như sau:

25