Tài liệu Hãy quan tâm đến... túi tiền của khách hàng! pdf

Hãy quan tâm đến... túi tiền của
khách hàng!

Trong chiến lược sản xuất kinh doanh có một điều vô cùng quan trọng mà
không một công ty nào được phép bỏ qua, đó là khả năng tài chính của khách hàng.
Bạn cần tìm hiểu xem mức thu nhập của họ thế nào, có đủ tiền để mua sản phẩm mà
bạn định tung ra thị trường hay không?
Bạn thử hình dung mặt hàng máy điều hoà không khí: nếu giá của hãng
Panasonic là 1400 USD thì khách hàng sẽ lưỡng lự, băn khoăn không biết có nên mua
hay không, bởi thu nhập bình quân của họ hàng tháng chỉ là 2000 USD; trong khi đó,
nếu hãng Sanyo bán máy điều hoà với những tính năng tương tự nhưng chỉ có giá
1000 USD, thì đương nhiên khách hàng sẽ chú ý hơn đến sản phẩm của Sanyo, bởi vì
sau khi mua sản phẩm của Sanyo, khách hàng sẽ có lợi hơn vì họ còn dư ra 200 USD
để chỉ chi tiêu vào các mục đích khác.
Ví dụ nghe tưởng chừng có vẻ rất đơn giản và hiển nhiên, nhưng trên thực tế,
việc đưa ra được chính sách giá có sức cạnh tranh cao, phù hợp với túi tiền người tiêu
dùng là cả một quá trình nghiên cứu lâu dài, đòi hỏi các công ty phải có kế hoạch phân
tích khả năng tài chính của khách hàng một cách hợp lý.
Dự báo và nắm bắt thông tin tài chính của khách hàng
Bạn không chỉ cần dự đoán nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, tiềm năng của đối
thủ cạnh tranh, chính sách kinh doanh, mà còn phải nắm vững yếu tố then chốt trong
những thông tin về khách hàng: đó là mức thu nhập và khả năng mua sắm của từng
nhóm khách hàng chủ yếu ở cùng một thị trường và ở những thị trường khác nhau,
trong nước cũng như ngoài nước. Những thông tin đó sẽ giúp bạn xây dựng kế hoạch
sản xuất ra nhiều loại sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau phù hợp với túi tiền của
các nhóm khách hàng khác nhau
Nhưng làm thế nào để nắm bắt được thông tin về thu nhập của khách hàng?
Vấn đề này không khó, bạn có thể khai thác từ các cuộc điều tra xã hội học, từ các ủy
ban kinh tế kế hoạch của chính phủ, từ các trung tâm tư vấn thương mại, trung tâm
nghiên cứu của các trường đại học kinh tế, từ báo chí và đặc biệt là từ số liệu thông kê
của các cơ quan nhà nước.

Bên cạnh đó, muốn biết được khả năng thanh toán của khách hàng thì bạn phải
nghiên cứu xem tỷ lệ các khoản chi tiêu dành cho việc đi lại, nhà ở, ăn uống, bảo hiểm,
học hành... chiếm bao nhiêu phần trăm trong cơ cấu thu nhập. Nhà sản xuất phải lưu ý
tới cả hai khía cạnh là sản phẩm mà khách hàng muốn mua và khả năng thanh toán của
họ. Khách hàng thường bị “trói buộc” trong giới hạn mà họ có khả năng thanh toán,
giới hạn này lại bị quy định bởi mặt bằng giá cả chung trên thị trường và bởi mức thu
nhập của mỗi khách hàng cụ thế.
Kế hoạch kinh doanh phù hợp với túi tiền khách hàng
Khi trong tay đã có đủ những thông tin về túi tiền của khách hàng, bạn cần
nghiên cứu và hoạch định những phương án kinh doanh phù hợp.
Vấn đề là bạn phải đem đến cho khách hàng những thông tin về giá cả để họ có
thể so sánh và đối chiếu với mức thu nhập của bản thân, trên cơ sở đó sẽ quyết định
mua hàng hoá nào với mức giá nào, chất lượng nào và địa điểm ở đâu cho thuận tiện
nhất.

Những tập đoàn thành đạt trên thế giới chính là những công ty biết nắm bắt khả
năng tài chính của các nhóm khách hàng để làm cơ sở cho việc tung ra thị trường
nhiều sản phẩm đa dạng với các mức giá chênh lệch nhau, phù hợp với túi tiền của cả
những khách hàng giàu có đến những khách hàng với túi tiền eo hẹp. Ví dụ, hãng sản
xuất xe hơi nổi tiếng Ford, Mỹ, đã cố gắng đưa ra các loại xe giá rẻ nhằm thu hút
nhóm khách hàng có thu nhập thấp. Lúc đầu, giá một chiếc xe Model T là 45000 USD,
quá cao so với khả năng thanh toán của nhiều khách hàng. Hãng đã thay lối làm việc
chậm chạp, tốn nhiều công lao động bằng cách áp dụng phương pháp lắp ráp theo dây
chuyền, giúp việc lắp ráp rút ngắn xuống chỉ còn 1,5 giờ cho một chiếc xe. Các chi phí
sản xuất giảm xuống, kéo theo giá xe cũng hạ thấp đến không ngờ. Ford không hưởng
hết thành quả này mà đã tặng một phần lợi nhuận đó cho khác hàng thông qua việc hạ
giá thành sản phẩm: giá bán một chiếc xe Model T liên tục giảm, từ 45000 USD xuống
34000 USD và cuối cùng chỉ còn 21000 USD- rất phù hợp với túi tiền của những gia
đình có thu nhập thấp. Nhờ vậy mà Ford đã chiếm lĩnh nhanh chóng thị trường Mỹ và
nhiều thị trường trên thế giới.

Hãng Honda cũng áp dụng chính sách đa dạng giá bằng cách tung ra thị trường
rất nhiều loại xe hai bánh như xe 82, Wave, Dream, @,.. với giá cả chênh lệch rất lớn.
Còn hãng Sony luôn coi việc thu thập thông tin về khả năng thanh toán của ngưòi tiêu
dùng là một phần quan trọng trong chương trình nghiên cứu thị trường, từ đó lên kế
hoạch sản xuất những hàng hoá vừa với túi tiền của đại đa số khách hàng.
Như vậy, một trong những bí quyết thành công trên thương trường là bạn phải
căn cứ vào túi tiền của khách hàng, vào mức sống của họ, hay nói cách khác là vào khả
năng thanh toán của khách hàng đối với những mặt hàng nhất định để rồi cung cấp cho
khách hàng những thứ mà họ muốn mua và đủ tiền để mua. Có như vậy, sản phẩm,
dịch vụ của bạn sẽ có sức cạnh tranh cao hơn, cùng với đó là cánh cửa chiếm lĩnh thị
trường sẽ nhanh chóng rộng mở với bạn.