Nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần bảo vệ thực vật Thái Bình trên thị trường miền Bắc

TÓM LƯỢC
1.
2.
3.
4.
5.

Tên đề tài: Nâng cao năng lực cạnh tranh của cơng ty cổ phần bảo vệ thực vật
Thái Bình trên thị trường miền Bắc
Sinh viên thực hiện: Phạm Minh Phương
Lớp: K53F5
Giáo viên hướng dẫn: Ths.Vũ Thị Hồng Phượng
Thời gian nghiên cứu đề tài: Năm 2020
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:
Một là: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về năng lực cạnh tranh của công ty kinh
doanh, bao gồm các khái niệm, đặc điểm, nội dung.....
Hai là: Phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh của cơng ty cổ phần bảo vệ thực vật
Thái Bình về sản phẩm các loại thuốc bảo vệ thực vật trên thị trường miền Bắc trong
tương quan với các đối thủ cạnh tranh đối sánh, từ đó rút ra những thành cơng, hạn chế và
ngun nhân của những thành cơng, hạn chế đó.
Ba là: Từ cơ sở lý luận đã được hệ thống cũng với những đánh giá khách quan về
thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh và chiến lược cạnh tranh của công ty đề tài
đưa ra hệ thống các giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty cổ
phần bảo vệ thực vật Thái Bình trên thị trường miền Bắc
6. Nội dung chính
Khóa luận gồm phần mở đầu và 3 chương chính:
Phần mở đầu: Nêu tổng quan về đề tài nghiên cứu bao gồm tính cấp thiết nghiên
cứu về nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần bảo vệ thực vật Thái Bình trên
thị trường miền Bắc xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài, nêu lên các mục tiêu nghiên
cứu đề tài, phạm vi và đối tượng nghiên cứu của đề tài và kết cấu khóa luận tốt nghiệp.
Chương 1: Chương này đề cập một số vấn đề lý luận về năng lực cạnh tranh của

công ty bao gồm: Một số khái niệm cơ bản về cạnh tranh, năng lực cạnh tranh và nâng
cao năng lực cạnh tranh.; Xây dựng bộ tiêu chí đánh giá năng lực cạnh tranh của cơng
ty; Đánh giá năng lực cạnh tranh tổng thể của công ty
Chương 2: Chương này tập trung vào phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh
của công ty cổ phần bảo vệ thực vật Thái Bình thơng qua kết quả các phương pháp thu
thập và xử lý dữ liệu, bao gồm thực trạng về hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty; Các nhân tố môi trường bên trong và bên ngồi; Những thành cơng đạt được và
những hạn chế cịn tồn tại , nguyên nhân của hạn chế
Chương 3: Trong chương này đưa ra mục tiêu và các định hướng phát triển và đề
xuất giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần cổ phần bảo vệ thực
vật Thái Bình trên thị trường miền Bắc.
1

1


LỜI CẢM ƠN
Trong q trình nghiên cứu thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài “nâng cao
năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần bảo vệ thực vật Thái Bình” em đã nhận được
rất nhiều sự giúp đỡ. Trước tiên, em xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cơ giáo
Th.S.Vũ Thị Hồng Phượng đã tận tình giúp đỡ và cho em những lời khuyên quý báu
để khóa luận của em được hồn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo thuộc bộ môn quản lý kinh tế nói
riêng và các thầy cơ giáo trong trường Đại học Thương Mại nói chung đã tận tình
giảng dạy và giúp đỡ em trong quá trình học tập để có được những kiến thức bổ ích
giúp em hồn thành bài khóa luận.
Đặc biệt, em xin được gửi lời cảm ơn đến Ban giám đốc cùng các cán bộ nhân
viên trong công ty cổ phần bảo vệ thực vật Thái Bình đã tạo điều kiện giúp đỡ em
trong q trình thực tập tại cơng ty. Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 4 tháng 12 năm 2020

Sinh viên

2

2


MỤC LỤC

3

3


DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

4

4


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DN : Doanh nghiệp
HTHK : Hoàn thành kế hoạch
NLCT : Năng lực cạnh tranh
BHXH : Bảo hiểm xã hội
PTTM : Phát triển thương mại

5

5


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài khóa luận
“ Thương trường như chiến trường” là một cụm từ dùng để miêu tả tính chất
khốc liệt của thị trường hiện nay mà rất nhiều chủ doanh nghiệp, người kinh doanh
thường nói. Với sự ra đời hàng loạt doanh nghiệp, công ty kinh doanh khiến cho thị
trường kinh doanh ngày nay càng tấp nập hơn nhiều.Và tất nhiên rằng với những
doanh nghiệp khơng có những chiến lược đúng đắn, khơng kịp thời nắm bắt tình hình
thì rất dễ bị tụt lai phía sau và lâu dần dẫn đến phá sản.Tục ngữ có câu “cùng ngành
nghề chứ khơng cùng lợi nhuận” cạnh tranh là sự tất yếu của thương trường. Cạnh
tranh giữa các doanh nhiệp là sự so sánh, đối chứng sức mạnh cạnh tranh cơ bản giữa
các doanh nghiệp, những đe dọa thách thức hoặc cơ hội của doanh nghiệp chủ yếu có
được từ q trình đối kháng của sức mạnh này. Cạnh tranh trên nhiều phương diện từ
thiết kế thương hiệu đến pháp triển chất lượng sản phẩm dịch vụ, mẫu mã, giá cả. Vì
thế,các doanh nghiệp ln cố gắng tìm mọi cách để chiếm lĩnh thị phần và nhận được
sự tin tưởng của người tiêu dùng. Do vậy để có thể tồn tại, đứng vững trên thương
trường và thắng được đối thủ cạnh tranh thì tất yếu doanh nghiệp phải tự nâng cao
năng lực cạnh tranh của mình bằng cách khơng ngừng nâng cao chất lượng, hạ giá
thành, áp dụng học hỏi những công nghệ tiên tiến vào trong sản xuất, sử dụng kiến
thức quản lý hiện đại vào hoạt động quản trị một cách khoa học sáng tạo.
Công ty Cổ phần Bảo vệ Thực vật Thái Bình tiền thân từ Cơng ty Vật tư bảo vệ
thực vật Thái Bình là cơng ty nhà nước. Vì vậy, để cho công ty phát triển mạnh mẽ bền
vững nên tôi chọn đề tài nghiên cứu: “ Nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty Cổ
phần bảo vệ thực vật Thái Bình” với hy vọng đóng góp một phần công sức nhỏ bé vào
sự phát triển của công ty.
2. Đối tượng, mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: các yếu tố cấu thành, các yếu tố ảnh hưởng, mơ hình và
quy trình đánh giá năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần bảo vệ thực vật Thái Bình,

từ đó đề xuất ra giải pháp cần thiết.
- Mục tiêu nghiên cứu: nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty Cổ phần bảo vệ
thực vật Thái Bình
- Nhiệm vụ nghiên cứu:
+ Hệ thống lý thuyết, cơ sở lý luận về năng lực cạnh tranh.
+ Tìm hiểu đánh giá thực trạng năng lực cạnh tranh của cơng ty cổ phần bảo vệ
thực vật Thái Bình
6

6


+ Đề xuất 1 số giải pháp để nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần
bảo vệ thực vật Thái Bình
3. Phạm vi nghiên cứu
• Về mặt thời gian: các dữ liệu sử dụng trong đề tài là các dữ liệu của 3 năm 2016, 2017,
2018. Trên cơ sở đó, đề xuất và kiến nghị một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực
cạnh tranh của công ty từ năm 2021 đến năm 2023, tầm nhìn chiến lược đến năm 2025.
Về mặt khơng gian: khóa luận nghiên cứu về năng lực cạnh tranh của công ty cổ
phần tự bảo vệ thực vật Thái Bình trên thị trường miền Bắc.
• Về mặt nội dung: đề tài tập trung nhận diện các đối thủ cạnh tranh và các tiêu chí cấu
thành năng lực cạnh tranh cơng ty cổ phần bảo vệ thực vật Thái Bình, để đánh giá
NLCT tuyệt đối, tương đối của công ty.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp tiếp cận nghiên cứu: Đề tài sử dụng lý luận lý thuyết quản lý kinh
tế
Phương pháp nghiên cứu cụ thể: Ngoài việc sử dụng các dữ liệu thứ cấp là báo
cáo tài chính của cơng ty thì cịn tham khảo các thông tin trên báo nhằm nhận diện các
tiêu chí đánh giá NLCT.
5. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngồi phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục từ
viết tắt và các phụ lục, phần mở đầu, nội dung của khóa luận bao gồm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp
Chương 2: Thực trạng năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần bảo vệ thực vật
Thái Bình
Chương 3: Giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của công
ty cổ phần bảo vệ thực vật Thái Bình

7

7


CHƯƠNG 1. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH
TRANH CỦA DOANH NGHIỆP
1. 1. Một số khái niệm liên quan đến nâng cao năng lực cạnh tranh của DN
1.1.1 Khái niệm về cạnh tranh
Hiện nay có khá nhiều khái niệm về cạnh tranh
Thuật ngữ “cạnh tranh” có nguồn gốc từ tiếng la tinh với nghĩa chủ yếu là sự đấu
tranh, ganh đua, thi đua giữa các đối tượng cùng phẩm chất, cùng loại, đồng giá trị
nhằm đạt được những ưu thế, lợi thế mục tiêu xác định. Trong hình thái cạnh tranh thị
trường, quan hệ ganh đua xảy ra giữa chủ thể cung ( nhóm người bán), cũng như chủ
thể cầu (nhóm người mua), cả hai nhóm này tiến tới cạnh tranh với nhau và được liên
kết với nhau bằng giá cả thị trường.
Theo Samuelson (năm 1948): “Cạnh tranh là sự kình địch giữa các doanh nghiệp
cạnh tranh với nhau để giành khách hàng”.
Theo Adam Smith (năm 1776): “Cạnh tranh có thể làm giảm chi phí và giá cả sản
phẩm, từ đó khiến cho tồn bộ xã hội được lợi do năng suất của các doanh nghiệp tăng
lên tạo ra”.

Theo từ điển kinh doanh (xuất bản năm 1992 ở Anh) thì cạnh tranh trong cơ chế
thị trường được định nghĩa là " Sự ganh đua, sự kình địch giữa các nhà kinh doanh
nhằm giành tài nguyên sản xuất cùng một loại hàng hố về phía mình”.
Có nhiều biện pháp cạnh tranh: cạnh tranh giá cả (giảm giá) hoặc cạnh tranh phi
giá cả (Khuyến mãi, quảng cáo) Hay cạnh tranh của một doanh nghiệp, một ngành,
một quốc gia là mức độ mà ở đó, dưới các điều kiện về thị trường tự do và cơng bằng
có thể sản xuất ra các sản phẩm hàng hóa và dịch vụ đáp ứng được đòi hỏi của thị
trường, đồng thời tạo ra việc làm và nâng cao được thu nhập thực tế.
Vì vậy, ngày nay hầu hết các nước đều thừa nhận và coi cạnh tranh không chỉ là
môi trường mà nó cịn là động lực của sự phát triển kinh tế - xã hội. Do vậy cạnh tranh
có thể nói là sự phấn đấu vươn lên giành vị trì đứng đầu trong lĩnh vực hoạt động bằng
cách cập nhật sử dụng công nghệ tiên tiến, nghiên cứu tạo ra sản phẩm tối ưu.
1.1.2 Khái niệm về năng lực cạnh tranh
Theo quan điểm của diễn đàn kinh tế thế giới (WEF) định nghĩa: “Năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp là khả năng cạnh tranh, năng lực mà doanh nghiệp có thể tự
duy trì vị trí của nó một cách lâu dài và có ý trí trên thị trường cạnh tranh, đảm bảo
thực hiện một tỷ lệ lợi nhuận ít nhất bằng tỷ lệ đòi hỏi cho việc tài trợ những mục tiêu
của doanh nghiệp, đồng thời thực hiện những mục tiêu doanh nghiệp đề ra”.
8

8


Theo quan điểm tổng hợp của Wan Buren, Martin và Westqren (năm 1991): Khả
năng cạnh tranh của một ngành, một doanh nghiệp là khả năng tạo ra và duy trì lợi
nhuận và thị phần trên các thị trường trong và ngồi nước.
Theo Michael E.Porter, NLCT là khả năng duy trì và nâng cao lợi thế cạnh tranh
trong việc tiêu thụ sản phẩm, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, thu hút và sử dụng có hiệu
quả các yếu tố sản xuất nhằm đạt lợi ích kinh tế cao và bền vững. NLCT của doanh
nghiệp là thể hiện thực lực và lợi thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh trong

việc thoả mãn tốt nhất các đòi hỏi của khách hàng để thu lợi ngày càng cao hơn.
NLCT của doanh nghiệp trước hết phải được tạo ra từ thực lực của doanh nghiệp, đây
là các yếu tố thuộc về bên trong của doanh nghiệp, yếu tố đó khơng chỉ được tính bằng
các tiêu chí về cơng nghệ, tài chính, nhân lực, tổ chức quản trị doanh nghiệp một cách
riêng biệt mà cần đánh giá so sánh với các đối thủ cạnh tranh trong hoạt động trên
cùng lĩnh vực, cùng một thị trường. Sẽ là vô nghĩa nếu những điểm mạnh, điểm yếu
bên trong doanh nghiệp được đánh giá không thông qua việc so sánh một cách tương
ứng với các đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở các so sánh đó, muốn tạo nên NLCT đòi hỏi
doanh nghiệp phải tạo lập được lợi thế so sánh với đối tác của mình. Nhờ lợi thế này,
doanh nghiệp có thể thỏa mãn tốt hơn các đòi hỏi của khách hàng mục tiêu cũng như
lôi kéo được khách hàng của đối tác cạnh tranh. NLCT là sức mạnh của doanh nghiệp
được thể hiện trên thị trường. Sự tồn tại và sức sống của một doanh nghiệp được thể
hiện trước hết ở NLCT, để từng bước vươn lên giành thế chủ động trong quá trình hội
nhập.
Như vậy, có thể hiểu khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp là năng lực mà
doanh nghiệp có thể tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài và có ý chí trên thị trường
cạnh tranh, đảm bảo việc thực hiện một tỷ lệ lợi nhuận ít nhất bằng tỷ lệ đòi hỏi cho
việc tài trợ những mục tiêu của doanh nghiệp, đồng thời thực hiện những mục tiêu mà
doanh nghiệp đề ra.
Năng lực canh tranh của doanh nghiệp được tạo ra từ thực lực của doanh nghiệp
và là các yếu tố nội hàm của mỗi doanh nghiệp. Năng lực cạnh tranh khơng chỉ được
tính bằng các tiêu chí về cơng nghệ, tài chính, nhân lực, tổ chức quản trị doanh nghiệp,
… mà năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp gắn liền với ưu thế của sản phẩm mà
doanh nghiệp đưa ra thị trường. Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp gắn với thị
phần mà nó nắm giữ, cũng có quan điểm đồng nhất của doanh nghiệp với hiệu quả sản
xuất kinh doanh…
Năng lực cạnh tranh còn có thể được hiểu là khả năng tồn tại trong kinh doanh và
đạt được một số kết quả mong muốn dưới dạng lợi nhuận, giá cả, lợi tức hoặc chất
9

9


lượng các sản phẩm cũng như năng lực của nó để khai thác các cơ hội thị trường hiện
tại và làm nảy sinh thị trường mới.
1.2. Một số lý thuyết liên quan đến nâng cao năng lực cạnh tranh của DN
1.2.1. Một số lý thuyết về cạnh tranh
1.2.1.1 Loại hình cạnh tranh (Phân loại cạnh tranh)
Có nhiều cách phân loại cạnh tranh dựa theo nhiều tiêu thức khác nhau, nhưng
ngày nay trong phân tích đánh giá người ta dựa theo các tiêu thức sau: Căn cứ vào chủ
thể tham gia thị trường, căn cứ vào phạm vi ngành kinh tế và căn cứ vào mức độ cạnh
tranh.
- Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trường: Dựa vào tiêu thức này, cạnh tranh được
chia làm ba loại :
+ Cạnh tranh giữa người mua và người bán: Là một cạnh tranh diễn ra theo quy
luật mua rẻ - bán đắt. Trên thị trường người bán muốn bán sản phẩm của mình với giá
cao nhất, người mua thì ngược lại, họ lại muốn mua hàng hố với giá thấp nhất có thể.
Giá cả cuối cùng được chấp nhận là giá cả thống nhất giữa người bán và người mua
sau một quá trình mặc cả với nhau. Cạnh tranh giữa người mua và người bán là cạnh
tranh phổ biến trên tất cả các thị trường sản phẩm dịch vụ.
+ Cạnh tranh giữa người mua với nhau: Là cuộc cạnh tranh dựa trên cơ sở quy
luật cung cầu. Khi một hàng hóa dịch vụ nào đó mà mức cung cấp nhỏ hơn nhu cầu
tiêu dùng thì cuộc cạnh tranh sẽ trở nên quyết liệt và giá dịch vụ hàng hóa đó sẽ tăng.
Kết quả cuối cùng là người bán sẽ thu được lợi nhuận cao, cịn người mua thì mất
thêm một số tiền. Đây chính là cuộc cạnh tranh mà những người mua tự làm hại chính
mình.
+ Cạnh tranh giữa người bán với nhau: Là một cuộc cạnh tranh giữa các DN với
nhau, thủ tiêu lẫn nhau để giành khách hàng và thị trường, cuộc cạnh tranh dẫn đến là
giá cả giảm xuống và có lợi cho thị trường. Trong khi đó đối với những DN khi tham
gia thị trường không chịu được sức ép sẽ phải bỏ thị trường, nhường thị phần của mình

cho các DN có sức cạnh tranh mạnh hơn.
- Căn cứ vào phạm vi ngành kinh tế: Theo tiêu thức này, người ta chia cạnh tranh
ra làm hai loại
+ Cạnh tranh trong nội bộ ngành Là một cuộc cạnh tranh giữa các DN trong cùng
một ngành, cùng sản xuất một loại hàng hố nhằm mục đích tiêu thụ hàng hố có lợi
hơn để thu lợi nhuận siêu ngạch bằng các biện pháp cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng
suất lao động, giảm chi phí sản xuất làm cho giá trị hàng hoá cá biệt do DN sản xuất ra
nhỏ hơn giá trị xã hội. Kết quả cuộc cạnh tranh này làm cho kỹ thuật sản xuất phát
triển hơn.
10

10


+ Cạnh tranh giữa các ngành Là một cuộc cạnh tranh giữa các DN hay đồng
minh giữa các doanh nghiệp trong các ngành với nhau nhằm giành giật lợi nhuận cao
nhất. Trong quá trình này xuất hiện sự phân bổ vốn đầu tư một cách tự nhiên giữa các
ngành khác nhau, kết quả hình thành tỷ suất lợi nhuận bình quân.
- Căn cứ vào mức độ cạnh tranh :
+ Cạnh tranh hồn hảo: Là hình thức cạnh tranh mà trên thị trường có nhiều
người bán và khơng người nào có ưu thế để cung cấp một số lượng sản phẩm quan
trọng mà có thể ảnh hưởng tới giá cả. Các sản phẩm làm ra được người mua xem là
đồng nhất tức là ít có sự khác nhau về quy cách, chất lượng, mẫu mã. Người bán tham
gia trên thị trường chỉ có cách thích ứng với gia cả trên thị trường, họ chủ yếu tìm cách
giảm chi phí và sản xuất một mức sản phẩm đến mức giới hạn mà tại đó chi phí cận
biên bằng doanh thu cận biên. + Cạnh tranh khơng hồn hảo: Là cuộc cạnh tranh trên
thị trường mà phần lớn sản phẩm của họ là khơng đồng nhất với nhau, mỗi sản phẩm
có thể có nhiều nhãn hiệu khác nhau. Mỗi nhãn hiệu đều mang hình ảnh hay uy tín
khác nhau mặc dù khác biệt giữa các sản phẩm là không đáng kể. Người bán có uy tín
độc đáo đối với người mua do nhiều lý do khác nhau như khách hàng quen, gây được

lòng tin. Người bán lơi kéo khách hàng về phía mình bằng nhiều cách: Quảng cáo,
cung cấp dịch vụ, tín dụng, ưu đãi trong giá cả... đây là loại cạnh tranh rất phổ biến
trong giai đoạn hiện nay.
+ Cạnh tranh độc quyền: Là cạnh tranh trên thị trường ở đó chỉ có một số người
bán sản phẩm thuần nhất hoặc nhiều người bán một loại sản phẩm khơng độc nhất. Họ
có thể kiểm sốt gần như tồn bộ số lượng sản phẩm hay hàng hoá bán ra trên thị
trường. Thị trường có sự pha trộn giữa độc quyền và cạnh tranh được gọi là thị trường
cạnh tranh độc quyền. Điều kiện ra nhập hoặc rút khỏi thị trường cạnh tranh độc quyền
có nhiều cản trở: Do vốn đàu tư lớn hay do độc quyền bí quyết cơng nghệ. Trong thị
trường này khơng có cạnh tranh về giá cả mà một số người bán tồn quyền quyết định
giá. Họ có thể định giá cao hơn hoặc thấp hơn tuỳ thuộc vào đặc điểm tiêu dùng của
sản phẩm, cốt sao cuối cùng họ thu được lợi nhuận tối đa.
- Ngồi các loại hình cạnh tranh đã nêu trên, người ta còn xét theo một số tiêu chí
khác nữa: điều kiện khơng gian, lợi thế tài nguyên, nhân lực, đặc điểm tập quán sản
xuất, tiêu dùng, văn hóa... ở từng dân tộc, khu vực, từng quốc gia khác nhau mà phân
loại thành cạnh tranh giữa các nước và các khu vực trên thế giới; cạnh tranh trong và
ngoài nước, cạnh tranh giữa cộng đồng, các vùng có bản sắc dân tộc và tập quán sản
xuất tiêu dùng khác nhau.

11

11


1.2.1.2 Công cụ cạnh tranh:
1.2.1.2.1 Giá cả
Giá cả là phạm trù trung tâm của kinh tế hàng hoá của cơ chế thị trường. Giá cả
là một công cụ quan trọng trong cạnh tranh. Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá
sản phẩm mà người bán có thể dự tính nhận được từ người mua thơng qua sự trao đổi
giữa các sản phẩm đó trên thị trường giá cả phụ thuộc vào các yếu tố sau:

- Các yếu tố kiểm sốt được: Đó là chi phí sản xuất, chi phí bán hàng, chi phí lưu
thơng, chi phí yểm trợ và tiếp xúc bán hàng.
- Các yếu tố không thể kiểm sốt được : Đó là quan hệ cung cầu trên thị trường,
cạnh tranh trên thị trường, sự điều tiết của nhà nước.
• Các chính sách để định giá: Trong doanh nghiệp chiến lược giá cả là thành viên thực
sự của chiến lược sản phẩm và cả hai chiến lược này lại phụ thuộc vào mục tiêu chiến
lược chung của doanh nghiệp. Một trong những nội dung cơ bản của chiến lược giá cả
là việc định giá, Định giá là việc ấn định có hệ thống giá cả cho đúng với hàng hoá hay
dịch vụ bán cho khách hàng. Việc định giá này căn cứ vào các mặt sau:
- Lượng cầu đối với sản phẩm : Doanh nghiệp cần tính toán nhiều phương án giá
ứng với mỗi loại giá là một lượng cầu. Từ đó chọn ra phương án có nhiều lợi nhuận
nhất, có tính khả thi nhất.
- Chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm: giá bán là tổng giá thành và lợi
nhuận mục tiêu cần có những biện pháp để giảm giá thành sản phẩm. Tuy nhiên không
phải bao giờ giá bán cũng cao hơn giá thành, nhất là trong điều kiện cạnh tranh gay gắt
như hiện nay. Vì vậy doanh nghiệp cần nhận dạng đúng thị trường cạnh tranh để từ đó
đưa ra các định hướng giá cho phù hợp với thị trường.
- Chính sách giá thấp : Là chính sách định giá thấp hơn thị trường để thu hút
khách hàng về phía mình. Chính sách này địi hỏi doanh nghiệp phải có tiềm lực vốn
lớn, phải tính tốn chắc chắn và đầy đủ mọi tình huống rủi ro có thể xẩy ra đối với
doanh nghiệp khi áp dụng chính sách giá này.
- Chính sách giá cao : Là chính sách định giá cao hơn giá thị trường hàng hố.
Chính sách này áp dụng cho các doanh nghiệp có sản phẩm độc quyền hay dịch vụ độc
quyền khơng bị cạnh tranh.
- Chính sách giá phân biệt : Nếu các đối thủ cạnh tranh chưa có mức giá phân
biệt thì cũng là một thứ vũ khí cạnh tranh khơng kém phần lợi hại của doanh nghiệp.
Chính sách giá phân biệt của doanh nghiệp được thể hiện là với cùng một loại sản
phẩm nhưng có nhiều mức giá khác nhau và mức giá đó được phân biệt theo các tiêu
thức khác nhau.
12

12


- Chính sách phá giá : Giá bán thấp hơn giá thị trường thậm chí thấp hơn giá
thành. Doanh nghiệp dùng vũ khí giá làm cơng cụ cạnh tranh để đánh bại đối thủ ra
khỏi thị trường. Nhưng bên cạnh vũ khí này doanh nghiệp phải mạnh về tiềm lực tài
chính, về khoa học cơng nghệ, và uy tín của sản phẩm trên thị trường. Việc bán phá giá
chỉ nên thực hiện trong một thời gian nhất định mà chỉ có thể loại bỏ được đổi thủ nhỏ
mà khó loại bỏ được đối thủ lớn.
1.2.1.2.2 Chất lượng và đặc tính sản phẩm
Nếu lựa chọn sản phẩm là công cụ cạnh tranh thì phải tập trung vào giải quyết
tồn bộ chiến lược sản phẩm, làm cho sản phẩm thích ứng nhanh chóng với thị trường.
Chất lượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những thuộc tính của sản phẩm thể hiện
mức độ thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêu dùng xác định phù hợp với công
dụng của sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp
trên thị trường bởi nó biểu hiện sự thoả mãn nhu cầu khách hàng của sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm ngày càng cao tức là mức độ thoả mãn nhu cầu ngày càng
lớn dần đến sự thích thú tiêu dùng sản phẩm ở khách hàng tăng lên, do đó làm tăng
khả năng thắng thế trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
Tuy nhiên nhiều khi chất lượng quá cao cũng khơng thu hút được khách hàng vì
khách hàng sẽ nghĩ rằng những sản phẩm có chất lượng cao ln đi kèm với giá cao.
Khi đó, họ cho rằng họ khơng có đủ khả năng để tiêu dùng những sản phẩm này
Nói tóm lại muốn sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh được trên
thị trường thì doanh nghiệp phải có chiến lược sản phẩm đúng đắn, tạo ra được những
sản phẩm phù hợp, đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường với chất lượng tốt.
1.2.1.2.3 Hệ thống kênh phân phối
Trước hết để tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải chọn các kênh phân phối,
lựa chọn thị trường, nghiên cứu thị trường và lựa chọn kênh phân phối để sản phẩm

sản xuất ra được tiêu thụ nhanh chóng, hợp lý và đạt được hiệu quả cao. Chính sách
phân phối sản phẩm đạt được các mục tiêu giải phóng nhanh chóng lượng hàng tiêu
thụ, tăng nhanh vòng quay của vốn thúc đẩy sản xuất nhờ vậy tăng nhanh khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp.
Theo sự tác động của thị trường, tuỳ theo nhu cầu của người mua và người bán,
tuỳ theo tính chất của hàng hố và quy mô của doanh nghiệp theo các kênh mà có thể
sử dụng thêm vai trị của người mơi giới. Bên cạnh việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm,
doanh nghiệp có thể đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị, quảng cáo, yểm trợ bán hàng để
thu hút khách hàng. Nhưng nhìn chung việc lựa chọn kênh phân phối phải dựa trên đặc
điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như đặc điểm kinh tế kỹ thuật của
13

13


sản phảm cần tiêu thụ. Đồng thời việc lựa chọn kênh phân phối cũng như lựa chọn trên
đặc điểm thị trường cần tiêu thụ, đặc điểm về khoảng cách đến thị trường, địa hình và
hệ thống giao thơng của thị trường và khả năng tiêu thụ của thị trường. Từ việc phân
tích các đặc điểm trên doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một thệ thống kênh phân
phối hợp lý, đạt hiệu quả cao.
1.2.1.2.4 Dịch vụ sau bán hàng
Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp không dừng lại sau lúc bán hàng thu tiền
của khách hàng mà để nâng cao uy tín và trách nhiệm đến cùng đối với người tiêu
dùng về sản phẩm của doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần phải làm tốt các dịch vụ sau
bán hàng. Nội dung của hoạt động dịch vụ sau bán hàng:
- Cam kết thu lại sản phẩm và hoàn trả tiền cho khách hoặc đổi lại hàng nếu như
sản phẩm không theo đúng yêu cầu ban đầu của khách hàng
- Cam kết bảo hành trong thời gian nhất định
Qua các dịch vụ sau bán hàng, doanh nghiệp sẽ lắm bắt được sản phẩm của mình
có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng hay khơng.

1.2.1.2.5 Phương thức thanh tốn
Đây cũng là một công cụ cạnh tranh được nhiều doanh nghiệp sử dụng, phương
thức thanh toán gọn nhẹ, rườm rà hay nhanh chậm sẽ ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ
và do đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Các
doanh nghiệp có thể áp dụng các phương pháp như:
- Đối với khách hàng ở xa thì có thể trả tiền hàng qua ngân hàng, vừa nhanh vừa
đảm bảo an toàn cho cả khách hàng lẫn doanh nghiệp.
- Với một số trường hợp đặc biệt, các khách hàng có uy tín với doanh nghiệp
hoặc khách hàng là người mua sản phẩm thường xuyên của doanh nghiệp thì có thể
cho khách hàng trả chậm tiền hàng sau một thời gian nhất định.
- Giảm giá đối với khách hàng thanh toán tiền ngay hoặc mua với số lượng lớn.
1.2.1.2.6 Vận dụng yếu tố thời gian
Những thay đổi nhanh chóng của khoa học cơng nghệ làm thay đổi nhanh cách
nghĩ, cách làm việc của con người, tạo thời cơ cho mỗi người, mỗi đất nước tiến nhanh
về phía trước. Đối với các doanh nghiệp yếu tố quyết định trong chiến lược kinh doanh
hiện đại là tốc độ chứ không phải là yếu tố cổ truyền như nguyên liệu lao động. Muốn
chiến thắng trong công cuộc cách mạng này, các doanh nghiệp phải biết tổ chức nắm
bắt thông tin nhanh chóng, phải chớp lấy thời cơ, lựa chọn mặt hàng theo yêu cầu,
triển khai sản xuất, nhanh chóng tiêu thụ để thu hồi vốn nhanh trước khi chu kỳ sản
xuất sản phẩm kết thúc.
14

14


1.2.2. Một số lý thuyết về năng lực cạnh tranh của DN
1.2.2.1 Yếu tố cấu thành:
Thứ nhất đó là trình độ tổ chức quản lý của doanh nghiệp. Tổ chức quản lý tốt
trước hết là áp dụng phương pháp quản lý hiện đại đã được doanh nghiệp của nhiều
nước áp dụng thành cơng như phương pháp quản lý theo tình huống, quản lý theo tiếp

cận quá trình và tiếp cận hệ thống, quản lý theo chất lượng như ISO 9000, ISO
1400.Bản thân doanh nghiệp phải tự tìm kiếm và đào tạo cán bộ quản lý cho chính
mình. Muốn có được đội ngũ cán bộ quản lý tài giỏi và trung thành, ngồi yếu tố chính
sách đãi ngộ, doanh nghiệp phải định hình rõ triết lý dùng người, phải trao quyền chủ
động cho cán bộ và phải thiết lập được cơ cấu tổ chức đủ độ linh hoạt, thích nghi cao
với sự thay đổi.
Thứ hai là yếu tố nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm nguồn nhân lực, nguồn
vốn và trình độ khoa học công nghệ. Nhân lực là một nguồn lực rất quan trọng vì nó
đảm bảo nguồn sáng tạo trong mọi tổ chức. Trình độ nguồn nhân lực thể hiện ở trình
độ quản lý của các cấp lãnh đạo, trình độ chun mơn của cán bộ cơng nhân viên, trình
độ tư tưởng văn hố của mọi thành viên trong doanh nghiệp. Trình độ nguồn nhân lực
cao sẽ tạo ra các sản phẩm có hàm lượng chất xám cao, thể hiện trong kết cấu kĩ thuật
của sản phảm, mẫu mã, chất lượng ... và từ đó uy tín, danh tiếng của sản phẩm sẽ ngày
càng tăng, doanh nghiệp sẽ tạo được vị trí vững chắc của mình trên thương trường và
trong lịng cơng chúng, hướng tới sự phát triển bền vững.
Yếu tố thứ ba cấu thành năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là năng lực cạnh
tranh của sản phẩm. Năng lực cạnh tranh của sản phẩm là khả năng sản phẩm đó bán
được nhiều và nhanh chóng trên thị trường có sản phẩm tương tự. Nó bị ảnh hưởng bởi
các yếu tố: chất lượng, giá cả sản phẩm, thời gian cung cấp, dịch vụ đi kèm, điều kiện
mua bán, danh tiếng và uy tín ... Khi lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình,
doanh nghiệp cần nhận định đầy đủ về các mức độ của sản phẩm. Mức cơ bản nhất là
lợi ích cốt lõi, chính là dịch vụ hay lợi ích cơ bản mà khách hàng thực sự mua. Doanh
nghiệp phải biến lợi ích cốt lõi thành sản phẩm chung. Ở mức độ tiếp theo, doanh
nghiệp chuẩn bị một sản phẩm mong đợi, tức là tập hợp những thuộc tính và điều kiện
mà người mua thường mong đợi và chấp thuận khi họ mua sản phẩm đó. Sau đó doanh
nghiệp chuẩn bị một sản phẩm hồn thiện thêm với những dịch vụ và ích lợi phụ thêm
làm cho sản phẩm khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Yếu tố thứ tư là khả năng liên kết vả hợp tác với doanh nghiệp khác và hội nhập
kinh tế quốc tế. Một doanh nghiệp tồn tại trong mối liên hệ nhiều chiều với các đối
tượng hữu quan trong môi trường kinh doanh. Trong kinh doanh thường xuất hiện nhu

cầu liên kết và hợp tác giữa nhiều đối tác với nhau làm tăng khả năng cạnh tranh. Khả
15

15


năng liên kết và hợp tác của doanh nghiệp thể hiện ở việc nhận biết các cơ hội kinh
doanh mới, lựa chọn đúng đối tác liên minh và khả năng vận hành liên minh một cách
có kết quả và đạt hiệu quảcao, đạt được các mục tiêu đặt ra. Khả năng liên kết và hợp
tác cũng thể hiện sự linh hoạt của doanh nghiệp trong việc chủ động nắm bắt các cơ
hội kinh doanh trên thương trường. Nếu doanh nghiệp khơng thể hoặc ít có khảnăng
liên minh hợp tác với các đối tác khác thì sẽ bỏ qua nhiều cơ hội kinh doanh và nếu cơ
hội đó được đối thủ cạnh tranh nắm được thì nó sẽ trở thành nguy cơ với doanh
nghiệp.
Yếu tố thứ năm là năng suất sản xuất kinh doanh. Năng suất có liên quan đến
việc sử dụng tồn bộ tài ngun khơng chỉ bao gồm vấn đề chất lượng, chi phí giao
hàng mà cịn bao gồm cả những vấn đề rộng hơn như là vấn đề mơi trường, xã hội...
Yếu tố thứ sáu là uy tín, thương hiệu của doanh nghiệp được hình thành trong cả
một quá trình phấn đấu lâu dài, kiên trì theo đuổi mục tiêu và chiến lược đúng đắn.
Thương hiệu trước hết được xây dựng bằng con đường chất lượng: chất lượng của hệ
thống quản lý, của từng con người trong doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm doanh
nghiệp sản xuất cung cấp cho thị trường.
1.2.2.2 Vai trò
- Đối với nền kinh tế, cạnh tranh làm sống động nền kinh tế, thúc đẩy tăng trưởng
và tạo ra áp lực buộc các DN phải sử dụng có hiệu quả các nguồn lực, qua đó góp phần
tiết kiệm các nguồn lực chung của nền kinh tế. Mặt khác, cũng tạo ra áp lực buộc các
DN phải đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn, sử dụng lao động hiệu quả, tăng năng suất
lao động, góp phần thúc đẩy tăng trưởng nền kinh tế quốc dân.
- Đối với quan hệ đối ngoại, cạnh tranh giúp thúc đẩy DN mở rộng thị trường ra
khu vực và thế giới, tìm kiếm thị trường mới, liên kết liên doanh với các DN nước

ngồi, qua đó tham gia sâu vào phân công lao động và hợp tác kinh tế quốc tế, tăng
cường giao lưu vốn, lao động, khoa học công nghệ với các nước trên thế giới.
- Đối với các chủ thể sản xuất kinh doanh, cạnh tranh tạo áp lực buộc họ phải
thường xun tìm tịi sáng tạo, cải tiến phương pháp sản xuất và tổ chức quản lý kinh
doanh, đổi mới công nghệ, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, phát triển các sản phẩm
mới, tăng năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm. Qua đó, nâng cao trình độ của
cơng nhân và các nhà quản lý các cấp trong DN. Mặt khác, cạnh tranh giúp sàng lọc
khách quan đội ngũ những nhân viên khơng có khả năng thích ứng với sự thay đổi của
thị trường.
- Đối với người tiêu dùng, cạnh tranh tạo ra một áp lực liên tục đối với giá cả,
buộc các DN phải tìm cách hạ giá thành sản phẩm để nhanh chóng bán được sản
phẩm, qua đó người tiêu dùng được hưởng các lợi ích từ việc cạnh tranh giữa các DN
16

16


cung cấp cùng một loại sản phẩm, dịch vụ. Mặt khác, cạnh tranh buộc các DN phải mở
rộng sản xuất, đa dạng hóa chủng loại, mẫu mã sản phẩm vì thế người tiêu dùng có
thêm nhiều lựa chọn theo nhu cầu và thị hiếu của mình.
1.2.2.3 Nhân tố ảnh hưởng:
1.2.2.3.1 Chủ quan: Các nhân tố chủ quan là những nhân tố thuộc yếu tố bên
trong doanh nghiệp. Các yếu tố này có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt động kinh
doanh và khả năng cạnh tranh của Công ty. Bởi vậy mà nó được coi là các yếu tố cấu
thành khả năng cạnh tranh của Công ty.
- Khả năng về tài chính: Vốn là tiền đề vật chất cần thiết cho mọi hoạt động sản
xuất kinh doanh. Bất cứ hoạt động đầu tư, mua sắm hay phân phối nào cũng đều phải
xem xét tính tốn đến tiềm lực tài chính của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có tiềm
lực lớn về tài chính sẽ rất thuận lợi trong việc huy động vốn đầu tư, trong mua sắm đổi
mới công nghệ và máy móc cũng như có điều kiện để đào tạo và đãi ngộ nhân sự.

Những thuận lợi đó sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao được trình độ chun mơn tay
nghề cho cán bộ, nhân viên, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ thấp chi phí để nâng
cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp nào yếu kém về tài chính sẽ
khơng có điều kiện để mua sắm, trang trải nợ và như vậy sẽ không tạo được uy tín về
khả năng thanh tốn và khả năng đáp ứng những sản phẩm có chất lượng cao đối với
khách hàng. Làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp khơng tiến triển được
và có nguy cơ bị thụt lùi hoặc phá sản.
- Nguồn lực và vật chất kỹ thuật: Nguồn lực vật chất kỹ thuật sẽ phản ánh thực
lực của doanh nghiệp đối với thủ cạnh tranh về trang thiết bị hiện có được tận dụng và
khai thác trong quá trình hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu đề ra. Bởi vì trình độ
máy móc, thiết bị và cơng nghệ có ảnh hưởng mạnh mẽ tới khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có hệ thống trang thiết bị máy móc, cơng nghệ hiện
đại thì các sản phẩm của doanh nghiệp nhất định sẽ được bảo tồn về chất lượng khi
đến tay người tiêu dùng. Có hệ thống máy móc hiện đại sẽ thúc đẩy nhanh qua trình
tiêu thụ hàng hố, tăng nhanh vịng quay về vốn, giảm bớt được khâu kiểm tra về chất
lượng hàng hố có được bảo đảm hay khơng. Ngày nay do tác động của cuộc cách
mạng khoa học và công nghệ, cuộc chiến giữa các doanh nghiệp đang trở thành cuộc
cạnh tranh về trí tuệ, về trình độ cơng nghệ. Cơng nghệ tiên tiến không những đảm bảo
năng suất lao động, chất lượng sản phẩm cao, giá thành hạ mà còn có thể xác lập tiêu
chuẩn mới cho từng ngành sản xuất kỹ thuật. Mặt khác khi mà việc bảo vệ môi trường
như hiện nay đang trở thành một vấn đề của tồn cầu thì doanh nghiệp nào có trình độ
cơng nghệ cao thiết bị máy móc nhất định sẽ dành được ưu thế trong cạnhh tranh.
17

17


- Nguồn nhân lực: con người là yếu tố quyết định mọi thành bại của hoạt động
kinh doanh. Bởi vậy, doanh nghiệp phải chú ý việc sử dụng con người phát triển nhân
sự, xây dụng mơi trường văn hố và có nề nếp, tổ chức của doanh nghiệp. Đồng thời

doanh nghiệp phải quan tâm đến các chỉ tiêu rất cơ bản như số lượng lao động, trình
độ nghề nghiệp, năng suất lao động, thu nhập bình quân. năng lực của cán bộ quản lý.
Con người là yếu tố chủ chốt, là tài sản quan trọng và có giá trị cao nhất của
doanh nghiệp. Bởi chỉ có con người mới có đầu óc và sáng kiến để sáng tạo ra sản
phẩm, chỉ có con người mới biết và khơi dậy được nhu cầu con người, chỉ có con
người mới tạo được uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp mà tất những yếu tố này hình
thành nên khả năng cạnh tranh. Vậy muốn nâng cao khả năng cạnh tranh của mình
doanh nghiệp phải chú ý quan tâm đến tất cả mọi người trong doanh nghiệp, từ những
người lao động bậc thấp đến nhà quản trị cấp cao nhất, bởi mỗi người đều có một vị trí
quan trọng trong các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Những người lãnh đạo
chính là những người cầm lái con tàu doanh nghiệp, họ là những người đứng mũi chịu
sào trong mỗi bước đi của doanh nghiệp, là những người có quyền lực cao nhất và
trách nhiệm thuộc về họ cũng là nặng nề nhất. Họ chính là những người xác định
hướng đi và mục tiêu cho doanh nghiệp, còn thực hiện quyết định của họ là những
nhân viên dưới quyền.
Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp nào có đội ngũ lãnh đạo giỏi, tài tình
và sáng suốt thì ở đó cơng nhân viên rất n tâm để cống hiến hết mình, họ ln có
cảm giác là doanh nghiệp mình sẽ ln đứng vững và phát triển, trách nhiệm và quyền
lợi của họ đợc bảo đảm được nâng đỡ và phát huy. ở đâu có nhân viên nhiệt tình có
trách nhiệm có sự sáng tạo thì ở có sự phát triển vững chắc, bởi những quyết định mà
ban lãnh đạo đưa ra đã có người thực hiện. Như vậy để có năng lực cạnh tranh thì
những người trong doanh nghiệp đó phải có ý thức và trách nhiệm và nghĩa vụ về công
việc của mình. Muốn vậy khâu tuyển dụng đào tạo và đại nghộ nhân sự là vấn đề quan
trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.2.2.3.2. Khách quan : Là hệ thống toàn bộ các nhân tố bên ngồi doanh nghiệp,
có liên quan và ảnh hưởng đến quá trình tồn tại, vận hành và phát triển của doanh
nghiệp. Các yếu tố khách quan bao gồm:
- Nhà cung cấp: Nhà cung cấp đối với doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó
đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế
hoạch đã định trước. Trên thực tế nhà cung cấp thường được phân thành ba loại chủ

yếu: loại cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu, loại cung cấp nhân công, loại cung cấp tiền
và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm. Vấn đề đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phải
đầy đủ về số lượng, kịp thời về thời gian, đảm bảo về chất lượng và ổn định về giá cả.
18

18


Mỗi sự sai lệch trong quan hệ với nhà cung cấp đều ảnh hưởng tới hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, điều đó sẽ làm giảm sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
Để giảm tính độc quyền và sức ép từ phía các nhà cung cấp, các doanh nghiệp
phải biết tìm đến các nguồn lực tin cậy, ổn định và giá cả hợp lý với phương châm là
đa dạng hoá các nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tắc “không bỏ tiền vào một ống”.
Mặt khác trong quan hệ này doanh nghiệp nên tìm cho mình một nhà cung cấp chính
có đầy đủ sự tin cậy, nhưng phải luôn tránh sự lệ thuộc, cần phải xây dựng kế hoạch
cung ứng cho mình.
- Khách hàng: Khách hàng là những người đang mua và sẽ mua hàng của doanh
nghiệp. Đối với doanh nghiệp khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, quyết định nhất
đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tính chất quyết của khách hàng thể
hiện ở các mặt sau:
+ Khách hàng quyết định hàng hoá của doanh nghiệp được bán theo giá nào?
Trên thực tế doanh nghiệp chỉ có thể bán với giá mà người tiêu dùng chấp nhận Khách
hàng quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm như thế nào? Phương thức bán hàng và
phương thức phục vụ khách hàng do khách hàng lựa chọn, vì trong nền kinh tế thị
trường người mua có quyền lưạ chọn theo ý thích của mình và đồng quyết định
phương thức phục của người bán. Điều này cho thấy tính chất quyết định của khách
hàng làm cho thị trường chuyển từ thị trường người bán sang thị trường người mua,
khách hàng trở thành thượng đế. Do vậy doanh nghiệp chịu ảnh hưởng rất nhiều bởi
yếu tố khách hàng, khách hàng có thể ganh đua với doanh nghiệp bằng cách yêu cầu
chất lượng sản phẩm cao hơn, hoặc ép giảm giá xuống, mặt khác khách hàng còn làm

cho các đối thủ cạnh tranh chống chọi lại nhau và dẫn đến làm tổn hao đến làm tổn hao
đến lợi nhuận của doanh nghiệp . Nhóm khách hàng thường gây áp lực với doanh
nghiệp là những nhóm khách hàng tập trung và mua với khối lượng lớn. Nhóm khách
hàng mua đúng tiêu chuẩn phổ biến và khơng có gì khác biệt vì họ có thể tìm được nhà
cung cấp khác một cách dễ dàng hoặc nhóm khách có đầy dủ thơng tin về sản phẩm ,
giá cả thị trường, giá thành của nhà cung cấp. Điều này đem lại cho khách một lợi thế
mạnh hơn trong cuộc mặc cả so với trường hợp họ chỉ có ít thơng tin.
+ Bên cạnh đó sự u cầu của khách hàng cũng sẽ gây áp lực làm tụt giảm khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Điều này thể hiện ở chỗ nếu doanh nghiệp không
theo đuổi kịp những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng thì họ sẽ có xu hướng
chuyển dịch sang những doanh nghiệp khác mà doanh nghiệp đó có thể đáp ứng đầy
đủ nhu cầu của họ. Hiện tượng này dẫn đến lượng khách hàng sẽ giảm đi và ngày một
thưa dần nếu doanh nghiệp không kịp thời đáp ứng nhu cầu của họ. Và như vậy sức
19

19


cạnh tranh sẽ giảm sút. Điều đó chứng tỏ yếu khách hàng có ảnh hưởng mạnh mẽ đến
sự tồn tại, vận hành và phát triển của doanh nghiệp.
- Các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Vấn đề
quan trọng ở đây là không được coi thường bất kỳ đối thủ nào, nhưng cũng không nên
coi đối thủ là kẻ địch. Cách xử lý khôn ngoan nhất không phải là hướng mũi nhọn vào
đối thủ của mình mà ngược lại vừa phải xác định, điều khiển và hoà giải, lại vừa phải
hướng suy nghĩ và sự quan tâm của mình vào khách hàng có nghĩa là mình đã thành
cơng một phần trong cạnh tranh. Mặt khác cũng nên quan tâm tới việc dự đoán trong
tương lai và định hướng tới khách hàng. Trên thực tế cho thấy cạnh tranh có thể diễn
ra trên nhiều mặt khác nhau nhưng có thể nói cạnh tranh với nhau chủ yếu là khách
hàng. Vì thế, trong cạnh tranh người được lợi nhất là khách hàng, nhờ có cạnh tranh

mà khách hàng được tơn vinh là thượng đế. Để có và giữ được khách hàng, doanh
nghiệp cần phải tìm cách sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng tốt hơn, đẹp hơn
và rẻ hơn, khơng những thế cịn phải chiều lịng khách hàng lơi kéo khác hàng bằng
cách hoạt động quảng cáo khuyến mãi và tiếp thị.
Trong những thời điểm và những giai đoạn khác nhau thường có những đối thủ
cạnh tranh mới gia nhập thị trường và những đối thủ yếu hơn rút ra khỏi thị trường. Để
chống lại các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, các doanh nghiệp thường thực hiện các chiến
lược như phân biệt sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, bổ sung những đặc điểm
mới của sản phẩm, khơng ngừng cải tiến, hồn thiện sản phẩm của mình có những đặc
điểm khác biệt nổi trội hơn trên thị trường, doanh nghiệp nên đề phòng và lường trước
các đối tác làm ăn, các bạn hàng, bởi vì họ có thể trở thành những đối thủ cạnh tranh
tiềm ẩn. Nếu ở trong một thị trường kinh doanh nhất định, doanh nghiệp vượt trội lên
các đối thủ về chất lượng sản phẩm, về giá cả và chất lượng phục vụ thì doanh nghiệp
đó có khả năng cạnh tranh và sẽ có điều kiện để tiến xa hơn so với các đối thủ
- Sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế: Những sản phẩm thay thế cũng là một
trong các lực lượng tạo nên sức ép cạnh tranh lớn đối với các doanh nghiệp cùng
nghành. Sự ra đời của sản phẩm mới là một tất yếu nhằm đáp ứng biến động của nhu
cầu của thị trường theo hướng ngày càng đa dang, phong phú. Chính nó làm giảm khả
năng cạnh tranh của các sản phẩm bị thay thế. Các sản phẩm thay thế nó sẽ có ưu thế
hơn và sẽ dần thu hẹp thị trường của sản phẩm thay thế. Để khắc phục tình trạng thị
trường bị thu hẹp các doanh nghiệp phải luôn hướng tới những sản mới, nâng cao chất
lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã hay nói cách khác doanh nghiệp phải ln hướng tới
khách hàng để tìm độ thoả dụng mới.
20

20


1.2.3. Một số lý thuyết về nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế với khu vực và thế giới, để tồn tại và có vị trí

nhất định trên thị trường thì mỗi DN đều phải cạnh tranh gay gắt không chi với các
DN trong nước mà còn phải cạnh tranh với các cơng ty tập đồn xun quốc gia. Đối
với các DN, cạnh tranh ln là con dao hai lưỡi. Q trình cạnh tranh sẽ đào thải các
DN không đủ năng lực canh tranh để đứng vững trên thị trường. Mặt khác cạnh tranh
buộc các DN phải không ngừng cố gắng hoạt động tổ chức sản xuất kinh doanh của
minh để tổn tại và phát triển Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay, cuộc cách mạng khoa
học kỹ thuật công nghệ đang phát triển nhanh, các cơng trình khoa học cơng nghệ tiên
tiến ra đời tạo ra các sản phẩm tốt, đáp ứng nhu cầu của con người. Người tiêu dùng có
những u cầu ngày càng khó tính về sản phẩm mà nhu cầu của con người thì vơ tận,
ln có “thị trường ngách" đang chờ các DN tìm ra và thỏa mãn. Do đó các DN phải đi
sâu nghiên cứu thị trường, phát hiện ra những nhu cầu mới của khách hàng để qua đó
có thể lựa chọn phương án phù hợp với năng lực kinh doanh của DN để đáp ứng nhu
cầu khách hàng. Trong cuộc cạnh tranh này DN nào nhạy bén hơn thì DN đó thành
cơng. Tóm lại việc nâng cao khả năng cạnh tranh của DN trong điều kiện hội nhập là
cần thiết cho sự tổn tại, phát triển và thực hiện mục tiêu của DN.
1.2.3.1 Nâng cao năng lực cạnh tranh để tồn tại
Xuất phát từ quy luật của cơ chế thị trường, cạnh tranh là đào thải những cái lạc
hậu và phát triển cái tiến bộ để thúc đẩy hàng hóa dịch vụ phát triển nhằm mục đích
thỏa mãn người tiêu dùng một cách tốt nhất. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là
một quy luật tất yếu, nó ln tổn tại cho dù con người có muốn hay khơng. Các DN
muốn trụ vững trên thị trường thì phải cạnh tranh gay gắt với nhau. Cạnh tranh giành
giật khách hàng, cạnh tranh để bán được hàng hóa, dịch vụ. Muốn vậy họ phải tạo ra
được những điều kiện thuận lợi, để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm thế nào để
khách hàng tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ của DN, ưu thich và tiêu dùng nó. DN
nào đáp úmg tốt yêu cầu của khách hàng, cung cấp những dịch vụ thuận tiện nhất và
tốt nhất với mức giá phù hợp thì mới có thể tổn tại lâu dài trên thị trường.
1.2.3.2 Nâng cao năng lực cạnh tranh để phát triển
Ngày nay trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là một dieu kiện, yếu tố kích
thích kinh doanh. Quy luật cạnh tranh là động lực phát triển sản xuất, cung ứng hàng
hóa dịch vụ. Hàng hóa bán nhiều, số lượng người cung ứng ngày cảng đông thi cạnh

tranh ngày càng khốc liệt, kết quả của cạnh tranh là loại bỏ những DN lâm ăn kém
hiệu quả và sự lớn mạnh của những DN làm ăn tốt. Do vậy muốn tổn tại và phát triển
thì DN cần phải cạnh tranh, phải tìm mọi cách nâng cao khả năng cạnh tranh của mình
nhắm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Các DN cần phải tìm ra biện pháp để
21

21


đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng bằng cách sản xuất và kinh doanh dịch vụ có
chất lượng cao, cơng dụng tốt nhưng giá cả phù hợp. Có như vậy hàng hóa và dịch vụ
của DN mới ngày càng phát triển.
1.2.3.3 Nâng cao năng lực cạnh tranh để thực hiện mục tiêu
Mỗi DN dù lớn hay nhỏ đều đặt ra những mục tiêu nhất định cho mình. Tùy
thuộc vào từmng giai đoạn phát triển mà DN đặt mục tiêu nảo lên hàng đầu. Chính vì
vậy mà DN ln tim cách để bán được sản phẩm hay tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ của
mình nhiều nhất trên cơ sở tối đa hóa lợi nhuận. Cạnh tranh là con đường tốt nhất để
DN có thể tự đánh giá đưoc khả năng và năng lực của mình từ đó đánh giá đưoc đối
thủ cạnh tranh và tim ra được những lồ hồng của thị trường và đó là phẩn thường để
đạt được mục tiêu.
1.3. Nội dung, nguyên lý nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
1.3.1 Mơ hình nghiên cứu
Nhận diện các đối thủ cạnh tranh chính của cơng ty
Nhận diện các tiêu chí đánh giá NLCT Marketing của cơng ty
Đánh giá năng lực cạnh tranh tuyệt đối của doanh nghiệp
Đánh giá năng lực cạnh tranh tương đối của doanh nghiệp
Sơ đồ 1.3.1 : Mơ hình nghiên cứu
1.3.2 Nội dung nghiên cứu
1.3.2.1 Nhận diện đối thủ cạnh tranh chính của doanh nghiệp
Người ta có câu: biết người biết ta trăm trận trăm thắng. Trong kinh doanh cũng

vậy, một doanh nghiệp muốn chiến thắng được các đối thủ cạnh tranh của mình cần
phải nhận diện đúng đối thủ của mình là ai? Họ như thế nào.
Các loại sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp có thể giúp bạn xác định đối
thủ cạnh tranh của bạn là ai. Điều này được chia theo ngành cơng nghiệp, thị trường và
nhóm chiến lược. Trong cùng một khu vực, bạn có thể có nhiều hơn một đối thủ cạnh
tranh.Bạn cần phải đánh giá những điểm mạnh và điểm yếu của tất cả các công ty này
khi coi họ là đối thủ cạnh tranh chính.
Bạn có thể xác định cạnh tranh theo ngành cơng nghiệp dựa trên dịch vụ của bạn
hoặc theo thị trường nơi bạn đang kinh doanh; thậm chí là theo nhóm chiến lược dựa
trên mức giá và chiến lược tiếp thị họ sử dụng.
22

22
















Mỗi doanh nghiệp phải có chiến lược riêng, xác định cái gì có ý nghĩa nhất trong

hoạt động kinh doanh của mình
Những người làm marketing cần phải biết rõ các vấn đề về đối thủ cạnh tranh:
- Những ai là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp?
- Chiến lược của họ như thế nào?
- Mục tiêu của họ là gì?
- Các điểm mạnh điểm yếu của họ như thế nào?
- Cách thức phản ứng của họ như thế nào
1.3.2.2 Nhận diện các tiêu chí đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
Để đánh giá năng lực cạnh tranh của một doanh nghiệp phải dựa trên các tiêu chí
cụ thể để có một đánh giá cụ thể và khách quan nhất.có 2 nhóm tiêu chí đánh giá năng
lực cạnh tranh của doanh nghiêp
1.3.2.2.1 Nhóm tiêu chí về marketing
Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh ở những ngành, lĩnh vực khác
nhau có các yếu tố đánh giá năng lực cạnh tranh khác nhau. Mặc dù vậy, vẫn có thể tổng
hợp được các yếu tố đánh giá năng lực cạnh tranh của một doanh nghiệp bao gồm:
giá cả sản phẩm và dịch vụ
chất lượng sản phẩm và bao gói
kênh phân phối sản phẩm và dịch vụ bán hàng
thông tin và xúc tiến thương mại
năng lực nghiên cứu và phát triển; thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp
1.3.2.2.2 Nhóm tiêu chí phi marketing
Bên cạnh nhóm tiêu chí về marketing thì việc đánh giá năng lưc cạnh tranh của
doanh nghiệp còn dựa trên tiêu chí phi marketing. Nhóm tiêu chí này bao gồm các tiêu
chí sau:
Trình độ lao động
Với một doanh nghiệp sở hữa nguồn lao động có trình độ cao thì năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp sẽ cao và ngược lại.
Thị phần sản phầm doanh nghiệp
Một doanh nghiệp nắm trong tay thị phần sản phẩm doanh nghiệp cao tương
đương với đó là năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là tốt, và ngược lại

Tốc độ tăng trưởng thị trường
Khẳng năng chiếm lĩnh thị trường cao, nhanh chóng nhận được sự đón nhận của
khách hàng chứng tỏ doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh cao.
Vị thế về tài chính
Khi doanh nghiệp có khả năng huy động vốn tốt, vị thế về tài chính tốt thì đồng
nghĩa với việc thưc hiện các chiến lược, săn nguồn lực giỏi là rất nhanh chóng vì thế
năng lực cạnh tranh lúc này là rất tốt.
23

23


 Năng lực tổ chức và quản lý doanh nghiệp

Đội ngũ lãnh đạo giỏi sẽ đưa ra được phương hướng đúng đăn cho doanh nghiệp
đưa doanh nghiệp phát triển mạnh hơn, nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh
nghiệp.
1.3.2.3 Đánh giá năng lực cạnh tranh tuyệt đối của doanh nghiệp
Để đánh giá sức cạnh tranh tuyệt đối của danh nghiệp người ta sử dụng cơng thức
tích điểm đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp như sau:
: Điểm đánh giá NLCT tổng thể của doanh nghiệp
: Điểm bình quân tham số i của tập mẫu đánh giá
: Hệ số độ K quan trọng của tham số i
Các bước xây dựng mơ hình đánh giá NLCT tuyệt đối của doanh nghiệp:
Bước 1: xây dựng bộ tiêu chí đánh giá năng lực cạnh tranh (năng lực cạnh tranh
marketing và năng lực cạnh tranh phi marketing) của doanh nghiệp.
Bước 2: Đánh giá tầm quan trọng () cho mỗi năng lực cạnh tranh này từ 1.0 quan
trọng nhất đến 0.0 không quan trọng dựa trên ảnh hưởng (mức độ, thời gian) của từng
năng lực cạnh tranh đến vị thế chiến lực hiện tại của doanh nghiệp. Mức phân loại
thích hợp có thể xác định bằng cách so sánh những đối thủ cạnh tranh thành công với

những doanh nghiệp không thành công trên thị trường mục tiêu. Tổng độ quan trọng
của tất cả những năng lực này bằng 1.
Bước 3: Đánh giá xếp loại () cho mỗi năng lực cạnh tranh từ 5( Rất tốt) đến 1
(Không tốt) căn cứ cách thức mà định hướng chiến lược hiện tại của doanh nghiệp
phản ứng những năng lực cạnh tranh này.
Bước 4: Nhân Ki với Pi để xác định số điểm quan trọng của năng lực cạnh tranh.
Bước 5: Cộng điểm quan trọng của từng năng lực cạnh tranh để xác định tổng số
điểm quan trọng nằm từ 5.0 (Rất tốt) đến 1.0 (Không tốt) và 3 là giá trị trung bình. Từ
đó, đưa ra kết luận về năng lực cạnh tranh tuyệt đối của doanh nghiệp.
1.3.2.4 Đánh giá năng lực cạnh tranh tương đối của doanh nghiệp so với đối thủ
cạnh tranh
Năng lực cạnh tranh tương đối của doanh nghiệp:
DSCTSS =
DSCTSS: Chỉ số sức cạnh tranh tương đối của doanh nghiệp
DSC TDS : Sức cạnh tranh của doanh nghiệp chuẩn đối sánh (đối thủ cạnh tranh trực
tiếp có vị thế dẫn đạo hoặc thách thức trên cùng thị trường mục tiêu của doanh nghiệp
nghiên cứu; hoặc là đối thủ được đánh giá có năng lực cạnh tranh mạnh và hội nhập
hữu hiệu trên thị trường tổng thể)
24

24


Sau khi xác định được đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp ta tiến hành so sánh
năng lực cạnh tranh của công ty với đối thủ cạnh cạnh cũng dự trên bảng tiêu chí đánh
giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, để xác định năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp so với đối thủ cạnh tranh như thế nào.
Dựa trên những tổng điểm quan trọng đã thu thập được từ năng lực cạnh tranh
của doanh nghiệp lập tỷ lệ để cho thấy cơng ty có chiếm được ưu thế so với đói thủ
cạnh tranh cùng ngành hay khơng, từ đó đánh giá được sự chủ động của doanh nghiệp

trước những thay đổi và đe dọa từ đối thủ cạnh tranh
Các bước xây dựng mơ hình đánh giá năng lực cạnh tranh tương đối của doanh
nghiệp:
- Bước 1: Xác định đối thủ cạnh tranh chủ yếu của doanh nghiệp (đối thủ cạnh
tranh trực tiếp có vị thế dẫn đạo hoặc thách thức trên cùng thị trường mục tiêu của
doanh nghiệp nghiên cứu, hoặc là đối thủ được đánh giá có năng lực cạnh tranh mạnh
và hội nhập hữu hiệu trên thị trường tổng thể)
- Bước 2: Xây dựng bảng đánh giá năng lực cạnh tranh tuyệt đối của đối thủ cạnh
tranh này.
- Bước 3: Chia tổng điểm quan trọng năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp cho
tổng điểm quan trọng năng lực cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh để nâng cao năng lực
cạnh tranh tương đối của doanh nghiệp.
1.3.3. Chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
1.3.3.1. Thị phần
Có nhiều tiêu chí đánh giá năng lực cạnh tranh, trong đó chủ yếu tập trung vào
các tiêu chí định lượng, để phản ánh năng lực cạnh tranh người ta thường sử dụng
những tiêu chí cụ thể như tiêu chí thị phần (T%), tiêu chí thị phần so với đối thủ cạnh
tranh mạnh nhất(Ttc), tiêu chí tỷ trọng thị phần tăng hàng năm(Tthn). Tỷ suất lợi
nhuận trên vốn sản xuất kinh doanh(H). Tỷ suất lợi nhuận trên tổng chi phí sản xuất
kinh doanh, tỷ suất lợi nhuận trên tổng doanh thu.
-Tiêu chí thị phần(T%) = doanh thu DN(trong ngành)/doanh thu của các doanh
nghiệp.
Thị phần hàng hoá của doanh nghiệp là phần trăm về số lượng hoặc giá trị của
hàng hóa của doanh nghiệp đã bán ra so với tổng số lượng hoặc tổng giá trị của tất cả
các hàng hóa cùng loại đã bán trên thị trường. Điều này có nghĩa là tỷ lệ phần trăm
doanh thu của một hoặc một số chủng loại hàng hoá so với tổng doanh thu của doanh
nghiệp. Nó cho biết mức độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp ở mức độ
như thế nào, có cho phép phát triển sản xuất hoặc thu hẹp quy mô sản xuất mặt hàng
hoặc nhóm hàng đó hay khơng, ngồi ra nó cịn là điều kiện rất quan trọng trong việc
25

25