ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
ĐÀM PHÁN
ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH
TRONG KINH DOANH
QUỐC TẾ
QUỐC TẾ


PGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân
PGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Chương 3:
Chương 3:
CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
•
- Dẫn nhập
•
- Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm
phán
•
- Một số mô hình đàm phán điển hình
•
- Các kiểu đàm phán
•
- Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van

1. Dẫn nhập
1. Dẫn nhập


Đàm phán là khoa học, đồng thời là
nghệ thuật, cùng với quá trình phát
triển của nhân loại đã hình thành
nhiều mô hình đàm phán, có thể kể
ra một số mô hình điển hình, như các
mô hình của Walton và Mc Kersie,
Sawyer và Geutskow, Lax và
Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô
hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán
trong kinh doanh quốc tế tr. 74 -83).
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
1. Dẫn nhập
1. Dẫn nhập
(tt)
(tt)
Với những phong cách tiếp cận vấn
đề khác nhau, lựa chọn các mô hình,
trong thực tế sẽ tạo nên những kiểu
đàm phán khác nhau . Có vô số kiểu
đàm phán, trong bài học này chúng
ta sẽ tập trung nghiên cứu một số
kiểu đàm phán cơ bản trong kinh
doanh và các kỹ năng đàm phán hiệu
quả.
NTDP - PGS.TS. Doa

n Thi Hong Van
1. Dẫn nhập
1. Dẫn nhập
•
Theo Roger Fisher và William Ury có thể
chia đàm phán làm 2 kiểu chính:
•
Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường”
(Positional bargaining), gồm có:
•
- Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).
•
- Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).
•
Đàm phán theo Nguyên tắc hay còn gọi là
đàm phán theo nội dung (principled
negotiation or negotiation on the merits).
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
2. Đàm phán kiểu mềm
2. Đàm phán kiểu mềm
(Soft negotiation):
(Soft negotiation):
Đàm phán theo kiểu Mềm còn gọi là đàm phán
kiểu Hữu nghò, trong đó người đàm phán cố
gắng tránh xung đột, dễ dàng chòu nhượng bộ,
nhằm đạt được thoả thuận và giữ gìn mối quan
hệ giữa đôi bên. Họ đặt mục đích phải đat được
thoả thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn
mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm phán theo

kiểu Mềm không coi đối phương là đòch thủ, mà
luôn xem họ như bạn bè, thân hữu; trong đàm
phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối
quan hệ, ký hco được hợp đồng, còn hiệu quả
kinh tế không được xem trọng.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
2. Đàm phán kiểu mềm
2. Đàm phán kiểu mềm
(Soft negotiation):
(Soft negotiation):
Vì vậy, trong kiểu đàm phán này
thường diễn ra các bước: đưa ra đề
nghò, tin cậy đối tác, chòu nhượng bộ,
giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết
sức tránh đối lập, nhằm đạt cho được
thoả thuận (thậm chí co khi phải
khuất phục đối phương, chấp nhận
những thoả thuận bất lợi cho mình).
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
3.
3.
Đàm phán kiểu cứng
Đàm phán kiểu cứng
(Hard negotiation):
(Hard negotiation):
•
Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm
phán kiểu Lập trường điển hình trong đó

người đàm phán đưa ra lập trường hết sức
cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập
trường của mình, lo sao đè bẹp cho được
đối phương.
•
Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán
cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa
ra, cương quyết không chòu nhượng bộ.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
3.
3.
Đàm phán kiểu cứng
Đàm phán kiểu cứng
(Hard negotiation):
(Hard negotiation):
Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu
Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán
diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng
mọi mưu kế (kể cả gian kế) áo đảo đối
phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành
mọi thuận lợi về mình. Sau này nếu đối tác
không có khả năng thực hiện, thì hợp đồng
cũng sẽ bò đổ bể. Nếu hai bên đàm phán
cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì
cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài,
có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không
ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van

3.
3.
Đàm phán kiểu cứng
Đàm phán kiểu cứng
(Hard negotiation):
(Hard negotiation):
Vì vậy, người đàm phán theo kiểu
Cứng, nếu có thu được thằng lợi thì
chỉ là thắng lợi bề ngoài, chứ không
phải thắng lợi đích thực. Còn nếu
không thu được thắng lợi-không ký
được hợp đồng, thì còn tệ hại hơn, họ
sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác,
mất bạn hàng, mất đối tác
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
4. Đàm phán kiểu Nguyên tắc
4. Đàm phán kiểu Nguyên tắc
(Pricipled negotiation):
(Pricipled negotiation):
•
Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật
đàm phàn Harvard” có 4 đặc điểm:
•
- Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương:
đối với người-ôn hoà, đối với việc-cứng rắn.
•
- Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không
cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành
thực, công khai, không dùng gian kế, không cố

bám vào lập trường của mình.
•
- Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa
chọn, thay thế.
•
- Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những
tiêu chuẩn khách quan khoa học.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN (tiếp)
CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN (tiếp)
Đàm phán kiểu Nguyên tắc
(Principled negotiation):
Four basic points of principled negotiation:
People: Separate the people from the problem.
Interests: Focus on interests, not positions.
Options: Generate a variety of posibilities before
deciding what to do.
Criteria: Insist that the result be based on some
objective standard.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
5. So sánh các kiểu đàm phán
5. So sánh các kiểu đàm phán
Bảng 1. So sánh các kiểu đàm phán
Đàm phán kiểu mặc cả lập
trường
Đàm phán
kiểu
nguyên tắc

Mềm Cứng
Coi đối tác như
bè bạn
Coi đối tác như
đòch thủ.
Coi đối tác như
những cộng sự
cùng giải quyết
vấn đề.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
(tiếp)
(tiếp)
Mềm Cứng Nguyên tắc
Mục tiêu: đạt
được thỏa
thuận , giữ mối
quan hệ.
Mục tiêu: giành
thắng lợi bằng
mọi giá.
Mục tiêu: giải
quyết vấn đề
hiệu quả và
thân thiện.
Chủ trương:
Nhượng bộ để
giữ mối quan
hệ.
Chủ trương: Ép

đối tác nhượng
bộ.
Tách con người
ra khỏi vấn đề.