218 đẩy mạnh tiêu thụ máy văn phòng của công ty cổ phần đầu tư xây dựng và thương mại tiến thành trên thị trường miền bắc

MỤC LỤC
CHƯƠNG 1:TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ
MÁY VĂN PHỊNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ
THƯƠNG MẠI TIẾN THÀNH TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC......................ii
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài......................................................................v
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài..................................................................v
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu.......................................................................................vi
1.4 Phạm vi nghiên cứu...............................................................................................vi
1.5 Một số vấn đề lý luận cơ bản và phân định nội dung về tiêu thụ hàng hóa trong
doanh nghiệp...............................................................................................................vi
1.5.1 Khái niệm cơ bản về tiêu thụ hàng hóa................................................................vi
1.5.2 Phân định nội dung tiêu thụ hàng hóa của DN...................................................vii
1.5.2.1 Bản chất của tiêu thụ hàng hóa trên thị trường...............................................vii
1.5.2.2 Vai trị của tiêu thụ hàng hóa trên thị trường..................................................vii
1.5.2.3 Ý nghĩa của tiêu thụ hàng hóa trên thị trường................................................viii
1.5.2.4 Nội dung của tiêu thụ hàng hóa trên thị trường................................................ix
1.5.2.5 Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ hàng hóa trên thị trường....................xiii
1.5.2.6 Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp...........................xvi
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY VĂN PHỊNG CỦA CƠNG TY
CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI TIẾN THÀNH TRÊN
THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC......................................................................................18
2.1. Phương pháp nghiên cứu....................................................................................18
2.1.1. Phương pháp thu thập số liệu............................................................................18
2.1.1.1 Phương pháp dùng bảng câu hỏi phỏng vấn....................................................18
2.1.1.2 Phương pháp điều tra trắc nghiệm..................................................................18
2.1.1.3 Phương pháp thu thập số liệu trong doanh nghiệp..........................................18
2.1.2. Phương pháp phân tích số liệu..........................................................................18
2.1.2.1 Phương pháp thống kê.....................................................................................18
2.1.2.2 Phương pháp so sánh.......................................................................................19
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố mơi trường đến tiêu thụ

sản phẩm máy văn phịng của Cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại
Tiến Thành trên thị trường miền Bắc..........................................................................19
2.2.1. Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ máy văn phịng của Cơng ty Cổ phần Đầu
tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường Miền Bắc.................................19

ii


2.2.1.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành....19
2.2.1.2 Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ máy văn phịng của Cơng ty Cổ phần
Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường Miền Bắc.........................20
2.2.2 Ảnh hưởng nhân tố mơi trường đến tiêu thụ sản phẩm máy văn phịng của Công
ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc........23
2.2.2.1 Môi trường bên ngồi DN..................................................................................23
2.2.2.2 Mơi trường bên trong DN..................................................................................24
2.3 Kết quả phân tích các dữ liệu thu thập về tiêu thụ mặt hàn sản phẩm máy văn
phịng của Cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị
trường miền Bắc..........................................................................................................25
2.3.1 Kết quả phân tích các dữ liệu sơ cấp về tiêu thụ sản phẩm máy văn phịng của
Cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc
..................................................................................................................................... 25
2.3.1.1 Kết quả tổng hợp điều tra nhân viên Công ty (bảng 2.2).................................25
2.3.1.2 Kết quả tổng hợp điều tra khách hàng (bảng 2.3)............................................28
2.3.2 Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp về tiêu thụ sản phẩm máy văn phịng của
Cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc
..................................................................................................................................... 30
2.3.2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm máy văn phịng theo cơ cấu mặt hàng
của Công ty trên thị trường Miền Bắc.........................................................................30
2.3.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm máy văn phịng theo khu vực thị trường
của Cơng ty trên thị trường Miền Bắc.........................................................................34

2.3.2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm máy văn phịng theo hình thức bán hàng
của Cơng ty trên thị trường Miền Bắc.........................................................................35
2.3.2.4 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm máy văn phịng theo thời gian (quý) của
Công ty trên thị trường Miền Bắc................................................................................38
CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM MÁY VĂN PHỊNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ
XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI TIẾN THÀNH TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN
BẮC............................................................................................................................. 39
3.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm máy văn phịng của
Cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền
Bắc............................................................................................................................... 39
3.1.1Những thành công và nguyên nhân trong tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng của
Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc
..................................................................................................................................... 39

iii


3.1.1.1 Những thành công trong tiêu thụ sản phẩm máy văn phịng của Cơng ty Cổ phần
Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc..........................39
3.1.1.2 Nguyên nhân dẫn tới những thành công của công ty trong tiêu thụ sản phẩm máy
văn phịng của Cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị
trường miền Bắc...........................................................................................................40
3.1.2 Những tồn tại và nguyên nhân trong trong tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng của
Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc
..................................................................................................................................... 40
3.1.2.1 Những tồn tại trong trong tiêu thụ sản phẩm máy văn phịng của Cơng ty Cổ
phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc.................40
3.1.2.2 Nguyên nhân dẫn tới những tồn tại của công ty trong trong tiêu thụ sản phẩm
máy văn phịng của Cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên

thị trường miền Bắc......................................................................................................41
3.2 Các đề xuất và kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy văn phịng của
Cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền
Bắc............................................................................................................................... 42
3.2.1 Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy văn phịng của
Cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc
..................................................................................................................................... 42
3.2.1.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường..........................................................42
3.2.1.2 Mở rộng danh mục sản phẩm và nâng cao chất lượng trong và sau bán.............43
3.2.1.3 Hồn thiện chính sách giá.................................................................................43
3.2.1.4 Hồn thiện hình thức bán hàng..........................................................................44
3.2.1.5 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng...........................................44
3.2.1.6 Áp dụng các hình thức xúc tiến bán phù hợp...................................................45
3.2.2 Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy văn phịng của Cơng ty
Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc............45

iv


CHƯƠNG 1:TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ
MÁY VĂN PHỊNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ
THƯƠNG MẠI TIẾN THÀNH TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế cùng với sự cạnh tranh
khốc liệt, xu hướng hội nhập nền kinh tế với các nước trong khu vực và trên thế giới
đòi hỏi các nước phải năng động, sáng tạo trong mọi lĩnh vực. Cùng với việc Việt Nam
ra nhập WTO và phấn đấu tới năm 2020 trở thành một nước cơng nghiệp điều đó đã
mở ra nhiều cơ hội cũng như thách thức với doanh nghiệp Việt Nam, để có thể đứng
vững và phát triển được địi hỏi DN phải năng động, vươn lên để tụ khẳng định mình
và phù hợp với những thay đổi của nhu cầu thị trường. Các doanh nghiệp ln cố gắng

tìm cho mình một vị thế trên thị trường, liên tục mở rộng thị trường, nâng cao uy tín
với khách hàng như vậy mới có thể tồn tại và phát triển được.
Thực tế cho thấy rằng bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào muốn tồn tại và
phát triển được thì vấn đề về tiêu thụ sản phẩm trên thị trường luôn được đặt lên hàng
đầu. Tiêu thụ sản phẩm là một chức năng chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại và
trực tiếp ảnh hưởng tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đây vừa là
vấn đề mang tính thường xuyên vừa là vấn đề mang tính chiến lược của doanh nghiệp.
Muốn cho hoạt động này diễn ra một cách hiệu quả thì cần phải có những chính sách,
biện pháp hiệu quả để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho hàng hóa của
doanh nghiệp có thể tiếp xúc tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình để đứng
vững trên thị trường và ngày càng phát triển.
Trong quá trình học tập trên giảng đường và trải qua thời gian thực tế tại Công
ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành đã giúp em hiểu hơn về hoạt
động tiêu thụ sản phẩm và tầm quan trọng của nó với các doanh nghiệp mà đặc biệt là với
Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trong giai đoạn hiện nay.
Để có thể đương đầu với những khó khăn và cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác
thì Cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành cần phải có những
chiến lược tổng thể mà cụ thể hơn là những biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nâng
cao uy tín trên thị trường. Vì vậy mà vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ đã trở thành một yêu cầu
tất yếu đối với Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Trong khi cuộc khủng hoảng kinh tế tồn cầu vẫn cịn tiếp diễn thì mới đây một
cuộc khủng hoảng lớn khác đã xảy ra tại đất nước có nền kinh tế lớn thứ 3 thế giới đã
lại tiếp tục gây lên những khó khăn nhất định đối với các doanh nghiệp trong đó có
Cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành. Vì vậy muốn tồn tại và

v


phát triển thì họ phải có những sự điều chỉnh, thay đổi để cạnh tranh với các doanh nghiệp

cùng ngành bằng việc tiêu thụ hàng hóa thật nhanh, đứng vững trên thị trường. Vì vậy em
quyết định chọn đề tài: “ Đẩy mạnh tiêu thụ máy văn phịng của Cơng ty cổ phần Đầu tư
Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc ” làm chuyên đề tốt
nghiệp của mình.
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt được hai mục tiêu chính:
Nghiên cứu lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hóa trên thị trường và tổng quan tình hình
tiêu thụ sản phẩm máy văn phịng của Cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương
mại Tiến Thành trên thị trường Miền Bắc.
Đưa ra các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy văn phịng của Cơng ty
Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường Miền Bắc.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
Về nội dung: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy văn phịng của Cơng ty Cổ
phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường Miền Bắc.
Về không gian: Đề tài nghiên cứu các giai đoạn của quá trình tiêu thụ sản phẩm
máy văn phịng của Cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên
thị trường Miền Bắc.
Về thời gian: Số liệu nghiên cứu của đề tài được lấy trong khoảng thời gian từ
năm 2008 – 2010.
1.5 Một số vấn đề lý luận cơ bản và phân định nội dung về tiêu thụ hàng hóa trong
doanh nghiệp
1.5.1 Khái niệm cơ bản về tiêu thụ hàng hóa
Tiêu thụ hàng hóa là một hoạt động đặc trưng chủ yếu của doanh nghiệp thương
mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Tiêu thụ hàng hóa được thực
hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa được chuyển thành
tiền, thực hiện vịng chu chuyển vốn cho doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ cho xã hội,
đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối với
việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa là quá trình gồm nhiều hoạt động : nghiên cứu thị trường,
nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình

thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các
công việc bán hàng tại địa điểm bán.
Trong doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ hàng hóa được hiểu là bán hàng. Hoạt
động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu về
hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng hóa.

vi


1.5.2 Phân định nội dung tiêu thụ hàng hóa của DN
1.5.2.1 Bản chất của tiêu thụ hàng hóa trên thị trường
Thực chất tiêu thụ hàng hóa là q trình thực hiện các giá trị trong sản xuất kinh
doanh. Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tồn bộ cơng đoạn của
q trình đầu tư sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực hiện dịch vụ
trên thị trương nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng
của quá trình sản xuất kinh doanh, nó hiện thực vốn giá trị hiện vật chuyển thành vốn
tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hóa trên thị trường.
Tiêu thụ hàng hóa là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện
mối quan hệ:
+ Giữa người sản xuất với sản xuất.
+ Giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Trong quá trình tái sản xuất nếu
khâu tiêu thụ sản phẩm không được thực hiện tốt sẽ làm cho sản xuất bị ngừng trệ.
Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trường nên khâu tiêu thụ sản phẩm bị tác
động trực tiếp của quy luật thị trường, quy luật giá trị, quy luật cung cầu...Trong các
doanh nghiệp sản xuất một chiến lược tương đối phù hợp với quá trình phát triển thị
trường sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh nghiên
cứu và phát triển cơng nghẹ thiết bị máy móc, xây dựng và đào tạo đội ngũ cán bộ phù
hợp với nhu cầu của công ty. Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn một kê hoạch
tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đúng đắn ln là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp
và ngược lại.

1.5.2.2 Vai trị của tiêu thụ hàng hóa trên thị trường
Thị trường hàng hóa là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh
nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại của
doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ
sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản
xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị,
nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được
tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi
vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi
nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thơng qua vai trị lưu thơng ln chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hồn thiện q trình sản
xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm,

vii


nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của tồn bộ
sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy
tín của doanh nghiệp với khách hàng thơng qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải
chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt... Thực hiện tốt
các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối
lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước
đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu
thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách
đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trị vơ cùng quan trọng. Nếu thực hiện

tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc
để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngồi nước. Nó tạo ra sự
cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao
uy tín hàng nội địa.
1.5.2.3 Ý nghĩa của tiêu thụ hàng hóa trên thị trường
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp
là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định
trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch tốn kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh.
 lợi nhuận =  doanh thu -  chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ
được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa
được bán ra so với tồn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị
thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:

viii


Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản xuất ra để
bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên
tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị trường bảo

đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu
dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi.
Nó là một bộ phận hữu cơ của q trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa quan
trọng đảm bảo q trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
1.5.2.4 Nội dung của tiêu thụ hàng hóa trên thị trường
a) Nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hóa
 Nghiên cứu thị trường.
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác
định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu
thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng
phải thực hiện cơng tác nghiên cứu, thăm dị và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu
nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp
mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường
nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh
nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp
trên thị trường đó.
Khi nghiên cứu cung cầu thị trường các doanh nghiệp cần nghiên cứu các vấn
đề:
+ Nghiên cứu động cơ của người tiêu dùng vì nó tác động trực tiếp tới quy mô,
cơ cấu và nhu cầu thị trường.
+ Nghiên cứu yếu tố môi trường người tiêu dùng như : nhóm bạn bè, gia đình,
tầng lớp xã hội và trình độ văn hóa...
+ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh xem có bao nhiêu doanh nghiệp đã, đang và sẽ
tham gia sản phẩm cùng loại và lượng tồn kho của xã hội là bao nhiêu.
+ Nghiên cứu các yếu tố bên ngoài tác động vào người mua như giá bán, chất
lượng sản phẩm, phương thức thanh tốn, hình thức khuyến mãi, dịch vụ sau bán
hàng...

 Nghiên cứu người tiêu dùng.
Người tiêu dùng là người mua sắm hàng hóa để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá
nhân, gia đình hoặc của một tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu người tiêu dùng

ix


sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảnh hưởng tới việc mua hàng và quá trình quyết định mua
của người tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm về người tiêu dùng của mình để
có thể ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
Các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua của người tiêu dùng được chia thành
bốn nhóm chính:
+ Những yếu tố mang tính chất văn hóa bao gồm nền văn hóa và địa vị giai tầng
xã hội.
+ Những yếu tố mang tính chất xã hội: Gia đình, vai trị và địa vị cá nhân trong
nhóm và xã hội...
+ Các nhân tố thuộc về bản thân: Tuổi tác, nghề nghiệp , hoàn cảnh kinh tế, lối
sống, cá tính...
+ Những yếu tố thuộc về tâm lý như: Động cơ, nhận thức, niềm tin và thái độ...
b) Xây dựng kênh phân phối tiêu thụ hàng hóa
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản là những
máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình tiêu thụ, nói chung
đều thơng qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được
thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này
hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm
riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mơ,

uy tín, mặt hàng... của doanh nghiệp.
Sơ đồ 1.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
Kênh I
Kênh II

Doanh
nghiệp

Người bán

Kênh III

Người bán buôn

Kênh III

Đại lý

Kênh V

Đại lý

Người bán
Người bán

Người bán buôn

Người
tiêu
dùng

Người bán
Nguồn:

x


Kênh I: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp
thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp
xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với
người tiêu dùng, thơng tin nhận được là hồn tồn chính xác, doanh nghiệp có điều
kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của
người tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường.
Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là người bán lẻ,
trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có
đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi
mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất. Do có
tầm quan trọng như vậy nên cần thu hút lượng trung gian bằng cách khuyến mại và
triết khấu một cách hợp lý, cũng như giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một
khối lượng sản phẩm lớn, đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản
phẩm cũng như giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn
và tin tưởng cho trung gian.
Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán bn và người bán lẻ.
Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu
thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh
hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút khách
hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm
trợ như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu... công tác chuẩn bị sản
phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời.

Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ, trong cơ chế
thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh. Các đại
lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh tốn chậm. Kết quả
kinh doanh ln gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ ln nhiệt tình, năng động
nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn
các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn
cịn thờ ơ vơí q trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng cịn cao do ý thức trách
nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu
quả chưa cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện
lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh
nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.
Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi nhất.
Trong kênh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người bán lẻ. Do tính

xi


chính xác của những thơng tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế bởi
kênh này, do đó mà doanh nghiệp khơng thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường
dễ mất thị trường. Tuy nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh
hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
c) Xây dựng các hình thức tiêu thụ hàng hóa
Trên thực tế, chỉ có 2 hình thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:
+ Bán buôn: Là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán,
hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do đó bán bn có đặc
điểm là: Khối lượng hàng bán lớn, hàng hóa thường khơng phong phú, đa dạng như
bán lẻ. Hàng hóa sau khi bán vẫn cịn nằm trong lưu thông , hoặc trong sản xuất, chưa
đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
+ Bán lẻ: Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá

nhân và tập thể. Do đó đặc điểm của bán lẻ là : Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng
hóa thường phong phú về chủng loại và mẫu mã. Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu
dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội thừa nhận, kết thúc khâu lưu thơng, hàng hóa đi
vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng hóa được thực hiện, bắt đầu vịng chu chuyển mới
của hàng hóa.
d) Q trình bán hàng
 Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người bán cần
phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu
tố thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng.
Luận chứng bán hàng gồm:
Luận chứng doanh nghiệp: Thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp, công nghệ
chế tạo các mặt hàng, các doanh nghiệp cần giới thiệu và quảng cáo để khách hàng
biết tới.
Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh,
giá cả bao bì, điều kiện bán hàng...
 Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác bỏ của
khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng.
Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng
đáng kể. Người bán cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị
trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Sau khi nắm bắt được nhu
cầu của họ người bán hàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng bằng những

xii


luận chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua
hàng.
Thái độ của người bán hàng với lời bác bỏ của khách hàng. Việc bán hàng bắt

đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua. Khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối
này như là một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng. Khi khách hàng bác bỏ nghĩa
là họ biểu hiện một sự phản ứng phịng vệ. Có nhiều lý do phịng vệ như: cái đó chưa
hấp dẫn tơi, tơi khơng biết sử dụng nó...
Để bán được hàng trong khoảnh khắc người bán hàng căn cứ vào kiến thức kinh
nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng. Bán hàng sẽ kết thúc bằng
hành vi “ tiền trao, cháo múc “ nếu đó là bán lẻ ờ quầy hàng hay siêu thị, hay bằng một
bản hợp đồng , một đơn đặt hàng nếu đó là bán bn. Nhưng dù bằng hình thức nào thì
việc bán hàng tới đây vẫn chưa kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch
vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp với khách
hàng, đồng thời tạo dựng uy tín của doanh nghiệp, thúc đẩy bán hàng trong tương lai.
 Các dịch vụ sau bán
Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hàng đầy đủ quyền lợi của
họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho
doanh nghiệp.
Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao thường có dịch
vụ như mang tới nhà cho khách, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo dưỡng định kỳ và
phải bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định.
1.5.2.5 Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ hàng hóa trên thị trường
a) Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
 Giá cả hàng hóa
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu
thụ – Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó
ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả
năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ
từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp
để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng
doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh
hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để
nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ

sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.

xiii


 Chất lượng sản phẩm
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả mãn
nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố
quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó
đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp
thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Điều đó cho thấy doanh
nghiệp khơng chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng
được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
 Cơ cấu mặt hàng
Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầu
hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của đoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ
chủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi
nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.
 Các biện pháp quảng cáo
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trị rất lớn
trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm
tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.
Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần th
cơng ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích,
kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình
ảnh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình,
truyền thanh dùng thư chào hàng .v.v để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp
nhất.
 Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng

Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn,
bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian
thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của
họ. Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:
Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người
tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán
lẻ của mình.
Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là
người bán lẻ.
Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở nên trong phân phối.

xiv


Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanh
nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng,
thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh.
b) Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
 Các yếu tố kinh tế
Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng,
GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng
hóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v.. Làm cho tốc độ tiêu thụ
hàng hóa của các doanh nghiệp tăng lên.
Yêú tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng
giá bán hạn chế mức tiêu thụ.
Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh
tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm.
Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.
 Đối thủ cạnh tranh

Kinh doanh trên thi trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với
nhau. Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnh
tranh. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của
doanh nghiệp. Ngồira tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần của
doanh nghiểp trên thị trường.
 Người tiêu dùng
Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như vậy
mới thoả mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu thụ. Đây cũng
là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường. Người tiêu dùng sẽ mua
nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ.
 Nhà cung cấp
Là người cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp. Do vậy việc lựa chọn
nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ. Khi lựa chọn nhà cung cấp
doanh nghiệp cần tổng hợp các thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo
khả năng tốt nhất về hàng hóa cho doanh nghiệp một cách thường xuyên và liên tục.
 Chính sách và luật pháp của Nhà nước
Các chính sách và luật pháp của nhà nước tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu
thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Các chính sách của Nhà nước như thuế, bình oone giá
cả, trợ giá...Nhà nước dùng các chính sách để quản lý vĩ mơ nền kinh tế, điều này đồng
nghĩa với việc nó là mơi trường linh doanh chung của các doanh nghiệp. Như vậy các

xv


doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh đều phải tìm hiểu rõ về chính sách, pháp luật
của nhà nước.
 Nhân tố khoa học cơng nghệ
Nhóm nhân tố này tác động trực tiếp đến chất lượng sản phẩm và giá của sản
phẩm. Trên thị trường ngày nay sự cạnh tranh của các doanh nghiệp không chỉ đơn
thuần là cạnh tranh về giá, chất lượng của sản phẩm mà còn cạnh tranh về những sản

phẩm dịch vụ có mặt hàng cơng nghệ cao.
1.5.2.6 Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
a) Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp
Đây là yêu cầu biểu hiện mặt kinh tế và biểu hiện mặt lượng kết quả công tác
bán hàng của doanh nghiệp. Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của doanh nghiệp,
giưa tăng doanh số và tăng lợi nhuận không phải luôn ln đồng hướng . Nói chung
tốc độ tăng của lợi nhuận và doanh số không luôn luôn cùng tỷ lệ. Thật vậy doanh số
không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà cịn phụ thuộc vào chính sách bán
hàng và giá thành sản phẩm hàng hóa. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của thị
trường, cái mà doanh nghiệp cần, quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tối
đa trong một đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt khác doanh số và lợi nhuận
của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm hàng hóa nó tiêu thụ, vào các
chính sách kinh tế vỉ mơ của nhà nước.
b) Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần của doanh nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa nhằm mở rộng thị trường, khám phá những thị trường mới,
thị trường tiềm năng. Mức độ thực hiện yêu cầu này cịn phụ thuộc vào nhiều nhân tố,
trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mở rộng thị
trường cho mình và loại bỏ đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cần phải có những lợi
thế so với đối thủ cạnh tranh của mình: Lợi thế chi phí, lợi thế kinh nghiệm, lợi thế về
quy mơ, mẫu mã , kiểu dáng, giá bán. Khi doanh nghiệp đã có những lợi thế đó thì cần
phải phát huy một cách tối đa trước đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế hay đi
trước lợi thế cạnh tranh của đối thủ, có như vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều sản
phẩm hàng hóa cuả doanh nghiệp. Từ đó làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thi
trường.
c) Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng tài sản vơ hình cho doanh nghiệp
Tài sản vơ hình của doanh nghiệp ở đây tập trung vào việc làm tăng uy tín, tăng
niềm tin đích thực của người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp. Điều này thể hiện ở nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu
thụ của doanh nghiệp và phù hợp của sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra với

xvi


yêu cầu của khách hàng: gồm mạng lưới bán, chất lượng sản phẩm, thái độ bán hàng,
cách thức bán hàng, trách nhiệm đến đâu khi hàng hóa đã được bán. Khách hàng sẽ có
thiện cảm hay ác cảm đối với sản phẩm của doanh nghiệp, mỗi khi nhắc tới doanh
nghiệp. Xét về lâu dài, chính nhờ xây dựng phát triển tài sản vơ hình đã tạo nên cơ sở
nền tảng vững chắc cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
d) Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo dịch vụ đối với khách hàng
Khi tiêu thụ song hàng hóa, khơng có nghĩa doanh nghiệp hết trách nhiệm đối
với hàng hóa đó. Việc tiêu thụ hàng hóa kế tiếp có thuận lợi hay không phụ thuộc vào
việc thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng đến đâu. doanh nghiệp phục vụ khách
hàng đảm bảo về chất lượng hàng hóa chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ và
ngày càng đáp ứng tốt hơn cho những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm hàng
hóa của doanh nghiệp.
Khi hàng hóa được tiêu thụ nhiều có nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện tốt
dịch vụ đối với khách hàng, tạo niềm tin đối với khách.

xvii


CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY VĂN PHỊNG CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI TIẾN THÀNH TRÊN
THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC
2.1. Phương pháp nghiên cứu
2.1.1. Phương pháp thu thập số liệu
2.1.1.1 Phương pháp dùng bảng câu hỏi phỏng vấn
Phương pháp phỏng vấn là phương pháp tiếp cận trực tiếp với đối tượng cần

điều tra. Đối tượng được phỏng vấn chủ yếu ở đây là các trưởng phịng và nhân viên
cơng ty. Các câu hỏi phỏng vấn đều xoay quanh các vấn đề về tiêu thụ sản phẩm của
cơng ty, những thuận lợi và khó khăn trong công ty. Những thông tin thu thập được từ
phương pháp này là: Khách hàng, thị trường chủ yếu của công ty, loại sản phẩm được
đẩy mạnh tiêu thụ, các thông tin về đối thủ cạnh tranh...
2.1.1.2 Phương pháp điều tra trắc nghiệm
Phương pháp này được sử dụng để thu thập các thông tin cần thiết bằng việc
đưa ra các phiếu điều tra trắc nghiệm, bảng câu hỏi. Đối tượng điều tra chính là nhân
viên cơng ty và khách hàng.
Phiếu điều tra được thiết kế gồm hai bản, một bản danh cho nhân viên công ty
và một bản dành cho khách hàng. Nội dung chính của các câu hỏi liên quan đến tiêu
thụ hàng hóa mà chủ yếu là máy văn phòng trong thời gian qua.
2.1.1.3 Phương pháp thu thập số liệu trong doanh nghiệp
Phương pháp này được sử dụng để thu thập các dữ liệu thứ cấp của công ty.
Các dữ liệu thu thập được như: cơ cấu tổ chức cơng ty, hoạt động kinh doanh của cơng
ty, tình hình kết quả kinh doanh của cơng ty trong 3 năm 2008 – 2010, tình hình tiêu
thụ sản phẩm máy văn phịng của cơng ty... Các dữ liệu đó được thu thập từ các phịng
ban có liên quan như phịng kế tốn, phịng kinh doanh, các diễn đàn kinh tế...
2.1.2. Phương pháp phân tích số liệu
Với các số liệu đã thu thập được thông qua các phiếu điều tra, phỏng vấn, số
liệu từ công ty. Em đã sử dụng các phương pháp sau để tổng hợp số liệu:
2.1.2.1 Phương pháp thống kê
Phương pháp thống kê dữ liệu đã thu thập được một cách khoa học để tiến hành
phân tích, đánh giá, tổng hợp. Với các phiếu điều tra đã thu thập được em tiến hành
tổng hợp thành bảng các kết quả điều tra, tính ra tỷ lệ phần trăm theo kết quả phiếu
điều tra.

18

2.1.2.2 Phương pháp so sánh
Các số liệu sẽ được so sánh theo số tuyệt đối, số tương đối, theo tỷ trọng để em
có thể tổng hợp, đánh giá khái quát và làm rõ thực trạng tiêu thụ sản phẩm máy văn
phịng của cơng ty trên thị trường Miền bắc.
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố mơi trường đến tiêu thụ
sản phẩm máy văn phịng của Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại
Tiến Thành trên thị trường miền Bắc
2.2.1. Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ máy văn phịng của Cơng ty Cổ phần Đầu
tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường Miền Bắc
2.2.1.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành
Tên công ty: Công ty cổ phần Đầu Tư, Xây Dựng và Thương mại Tiến Thành.
Địa chỉ: Số 62/58 Vũ Trọng Phụng – Thanh Xuân Trung – Thanh Xuân - Hà Nội.
Tel: (04)38584422
Fax: (04)38584422
a) Lĩnh vực hoạt động của công ty
+ Kinh doanh dịch vụ tư vấn thiết kế và xây dựng các cơng trình dân dụng.
+ Kinh doanh dịch vụ vận tải và du lịch.
+ Lắp ráp, mua bán, cung cấp vật tư thiết bị máy văn phòng.
+ Kinh doanh dịch vụ sửa chữa, bảo hành, bảo trì các sản phẩm máy văn phòng.
b) Cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của cơng ty
Giám đốc
Phó Giám đốc

Phịng
kinh doanh
Trưởng phịng
KD

NV

KD

NV tư
vấn

Phịng
Giám đốc
kế tốn
Trưởng phịng
KT

KT
Tổng
hợp

Phịng
marketing
Trưởng phịng
Marketing

KT
kho

NV

NV

Phịng kế
hoạch, dự án
Trưởng phịng.

Thi
cơng

Tư
vấn

Nguồn: Bộ phận tổ chức, hành chính

19


Nhiệm vụ của các phòng ban như sau:
Giám đốc: Là người điều hành, quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng
ngày của công ty, chịu trách nhiệm về việc thực hiện các quyền và quyết định của
mình.
Phó giám đốc: Chịu trách nhiệm trước giám đốc về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty. Quản lý điều hành, đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên của cơng ty.
Phịng kinh doanh: Là phịng thực hiện và chịu trách nhiệm lập kế hoạch và triển khai
các công việc bán hàng. Thực hiện các cơng việc như tìm kiếm nguồn hàng, phát triển
thị trường, lập kế hoạch bán hàng.
Phịng kế tốn: Là phịng thực hiện và chịu trách nhiệm về nghiệp vụ chun mơn tài
chính kế tốn theo đúng quy định của Nhà nước về chuẩn mực kế toán, nguyên tắc kế
toán... Theo dõi và phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của cơng ty.
Phịng marketing: Là phịng chịu trách nhiệm tìm các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ hang
hóa. Tìm kiếm thị trường và nâng cao uy tín cho cơng ty.
Phịng kế hoạch, dự án: Là phòng chịu trách nhiệm về mảng tư vấn thiết kế và xây
dựng các cơng trình dân dụng.
2.2.1.2 Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ máy văn phịng của Cơng ty Cổ phần
Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường Miền Bắc

Hiện nay do tốc độ đơ thị hóa ngày càng cao của Hà Nội và các tỉnh lân cận sẽ
kéo theo các tổ chức, công ty, các tòa nhà văn phòng mọc lên ngày càng nhiều. Điều
đó cho thấy nhu cầu máy văn phịng trong những năm tới sẽ còn tăng cao. Vào khoảng
tháng 5 năm 2010 thì sức tiêu thụ mặt hàng máy văn phòng ( máy photo, Fax ) tăng
mạnh. Đặc biệt là các dòng sản phẩm của hãng Canon lúc nào cũng sốt trên thị trường
do đây là sản phẩm chạy ổn định và giá cả hợp lý. Do đó có thể thấy tình hình tiêu thụ
sản phẩm máy văn phịng tại thị trường Miền Bắc là rất khả quan. Tuy nhiên mới đây
Nhật Bản đã phải trải qua một cuộc khủng hoảng rất lớn làm ảnh hưởng nghiêm trọng
tới nền kinh tế của nước này. Đây là một trong những nước sản xuất máy văn phòng
lớn và cũng là nước mà cơng ty nhập khẩu khối lượng lớn máy văn phịng nên cơng ty
sẽ gặp phải khơng ít khó khăn trong thời gian tới. Do đó mà cơng ty cần có các biện
pháp để khắc phục sự thiếu hụt này nếu khơng muốn đánh mất thị trường.
Tình hình kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây cụ thể từ năm 2008 – 2010
như sau: Năm 2008 mặc dù phải chịu sự khủng hoảng của nền kinh tế toàn cầu nhưng
doanh thu của công ty cũng khá cao 14.074.300.086 nhưng các khoản chi phí phát sinh
cũng rất cao. Năm 2009 do có sự điều chỉnh hợp lý từ ban lãnh đạo cơng ty và những
giải pháp thiết thực từ phía phòng kinh doanh đã giúp cho doanh thu trong năm đạt
14.536.459.460 tăng 3.28% so với năm 2008. Trong khi đó lợi nhuận mà công ty đạt
được tăng 38.62% so với năm 2008. Mặc dù tình hình kinh tế xã hội chưa ổn định và

20


đi vào quỹ đạo của nó nhưng do Việt Nam không chịu ảnh hưởng nhiều của cuộc
khủng hoảng nên các cơng ty vừa và nhỏ vẫn làm ăn có lãi. Năm 2010 doanh thu của
công ty giảm đi so với năm 2009 11.57% nhưng lợi nhuận mà công ty đạt được lai
tăng 39.52% so với năm 2009. Nguyên nhân ở đây chính là một phần là do nền kinh tế
nước nhà đã có phần ổn định, bên cạnh đó việc cơng ty áp dụng các biện pháp kinh
doanh mới, có những thay đổi trong cơ cấu tổ chức nên đã giúp cơng ty tiết kiệm được
các khoản chi phí cho kinh doanh và quản lý doanh nghiệp.

Dựa vào bảng 2.1 ta thấy mặt hàng máy văn phòng là mặt hàng có doanh thu
chiếm tỷ trọng rất cao trong tổng doanh thu của cơng ty và có xu hướng tăng dần tỷ
trọng qua các năm. Nguyên nhân do mặt hàng này vẫn đang được công ty xác định là
mặt hàng chủ lực của công ty trong thời gian tới. Cụ thể năm 2008 chiếm 47.95%, năm
2009 chiếm 50.95%, năm 2010 chiếm 75%. Mặt hàng máy văn phịng của cơng ty bao
gồm: máy vi tính, máy Fax, máy Photocopy, máy in và các thiết bị khác.

21