Tài liệu Kinh doanh và nguyên tắc "Nhập gia tùy tục" docx

Kinh doanh và nguyên tắc "Nhập gia tùy tục"


Tại văn phòng làm việc của công ty hay trong các buổi gặp mặt, thăm hỏi kinh
doanh xã giao ở Trung Đông, ba tách trà hoặc ba tách cà phê có thể bị xem như một
biểu hiện …bất lịch sự. Chỉ một sự vô ý nhỏ thôi cũng có thể khiến bạn “mất điểm”
trước các đối tác kinh doanh Hồi giáo này. Vì thế, bạn đừng bao giờ mạo hiểm mong
đợi sự thành công quá sớm ở một thị trường mà bạn chưa hiểu gì về tập quán sinh
hoạt và phong tục kinh doanh.
Mỗi quốc gia, mỗi dân tộc đều có một bản sắc cũng như những quy định riêng
mà bạn, những người nước ngoài, phải hiểu biết khi muốn hợp tác hay xâm nhập vào
thị trường của họ. Đây là yêu cầu quan trọng quyết định phần lớn sự thành công của
bạn và là một phần trong chiến lược xúc tiến kinh doanh mở rộng thị trường ra nước
ngoài. Mặc dù hoạt động này không tạo ra sản phẩm hay dịch vụ cụ thể, nhưng sự cần
thiết của nó thể hiện ở việc cung cấp những tin tức để giúp bạn đề ra được những chiến
lược kinh doanh đúng đắn.
Thông tin kinh doanh hiện đại là một loại thông tin xuyên văn hóa, giữa những
khách hàng, đối tác kinh doanh ở một nền văn hóa này và những nhà cung cấp ở một
nền văn hóa khác. Thông thường, tại những thị trường khác nhau, nền văn hóa cũng sẽ
khác nhau, và đôi khi trong một nước cũng có sự khác biệt với nhau về văn hóa, ví dụ
như Ấn Ðộ hay Trung Quốc.
Xúc tiến kinh doanh quốc tế là việc làm thế nào để chuyển được các thông tin
từ thị trường nước ngoài đến với bộ phận hoạch định chiến lược của công ty, để từ đó
bộ phận này sẽ đề ra những kế hoạch thích hợp nhằm vượt qua các rào cản kinh doanh
do sự khác biệt về văn hóa, ngôn ngữ, quy định của chính phủ, phương tiện truyền
thông đại chúng, phong tục tập quán....
Điển hình trong hoạt động bán hàng, phát triển sản phẩm, định giá cả và phân
phối, mỗi thị trường đều được điều chỉnh bằng những quy định riêng biệt. Tiền hoa
hồng (premium) luôn được các công ty áp dụng như một phần khuyến mãi, nhưng
chính nó lại có thể gây ra các vấn đề rắc rối. Ví dụ như tiền thưởng của các công ty ở
Thuỵ Sỹ có tác dụng chào mời khách mua hàng sẽ chịu sự chi phối của luật chiết khấu

ở nước này. Thuỵ Sỹ cấm bất kỳ việc giảm giá thành sản phẩm nào có tính ưu đãi đối
với các nhóm khách hàng khác nhau. Người ta cho rằng làm như thế sẽ dẫn đến việc
phân biệt đối xử đối với người mua.
Tiền hoa hồng ở Thuỵ Điển và Pháp thông dụng hơn và nó được phép áp dụng
trong một giới hạn nhất định. Nếu một công ty dùng tiền hoa hồng mời chào khách thì
không được phép, hay nếu khi bán sản phẩm nào đó thấp hơn giá vốn, hoặc chào một
khách hàng với một quà tặng hay tiền thưởng kèm theo điều kiện là họ phải mua một
sản phẩm khác… đều là bất hợp pháp. Hơn nữa, một công ty hoặc nhà bán lẻ không
thể chào khách những sản phẩm khác biệt so với những mặt hàng họ vẫn thường kinh
doanh. Ví dụ, theo quy định thì các công ty sản xuất và kinh doanh bột giặt tại Pháp
không được chào khách bằng quần áo hay các dụng cụ nhà bếp và các quà tặng là ngũ
cốc.
Hoạt động quảng cáo khuyến mãi ở Đức còn bị thắt chặt hơn. Nếu bạn quảng
cáo qua các biên giới quốc gia thì quảng cáo đó sẽ bị quy định về so sánh sản phẩm
điều chỉnh. Ở Đức, những so sánh sản phẩm của mình với sản phẩm của các công ty
khác trong quảng cáo luôn luôn chịu sức ép của đối thủ cạnh tranh, như gọi đến toà án
và được yêu cầu chứng minh tính hơn hẳn về sản phẩm của họ so với sản phẩm tương
tự. Ngoài ra còn có các quy tắc khắt khe hơn, ví dụ như tất cả những điều khẳng định
về tính chất ưu điểm của sản phẩm (mà chưa chứng minh được sự thật) và tuyên bố
trong quảng cáo đều phải được kiểm tra để đảm bảo rằng việc trình bày ra trước công
chúng là không giả dối và lừa đảo. Quy định này được áp dụng dưới mọi hình thức, từ
dán nhãn sản phẩm đến nội dung những bức thư chào hàng. Toà án luôn xử các vụ này
đúng theo luật, tập trung chú ý vào việc xác định liệu một quảng cáo có sai sự thật hay
lừa đảo không.
Tây Ban Nha lại đặc biệt quan tâm việc nhận diện sản phẩm. Vì thế, nước này
đề ra một số các điều luật riêng, theo đó bắt buộc các sản phẩm nước ngoài phải sử
dụng tiếng Tây Ban Nha trên tất cả các nhãn sản phẩm, trong quảng cáo, hướng dẫn
hay các thông tin khác về sản phẩm. Tài liệu gốc không bị cấm, nhưng phải kèm theo
bản dịch ra tiếng Tây Ban Nha.
Bên cạnh những quy định pháp luật, mỗi thị trường còn duy trì vô vàn những

tập tục kinh doanh khác nhau. Chất cafein bị hạn chế ở các nước Trung Đông. Ba tách
trà hoặc cà phê thường được xem như một “hạn chế lịch sự” ở các văn phòng cũng
như trong các buổi gặp mặt, thăm hỏi kinh doanh xã giao. Nếu vẫn muốn tiếp tục duy
trì buổi gặp mặt, bạn có thể dùng thêm một tách nhưng phải nhấp từng chút để không
phải uống thêm một tách nữa khi buổi gặp mặt chưa kết thúc. Hoặc trong trường hợp
bạn không muốn dùng thêm nữa thì hãy xoay chiếc tách không của bạn lại khi đang
cầm nó từ phía sau. Cử chỉ đó có nghĩa là: “Cám ơn, tôi nghĩ là tôi đã uống quá
nhiều”.
Khi bạn đến Ả rập Xê út, đừng ngạc nhiên nếu bỗng nhiên có một người xông
thẳng vào văn phòng làm gián đoạn cuộc nói chuyện của bạn với một ai đó trong
phòng. Đây là một tục lệ của người Ả rập truyền thống nhằm thể hiện đấy là “cuộc gặp
gỡ công khai”. Tuy nhiên, ở Mỹ hay nhiều quốc gia châu Âu, hành động đó lại bị xem
là một hành động khiếm nhã khi làm gián đoạn câu chuyện của người khác, thậm chí
cả sau khi việc hợp tác đã được ký kết. Trong thế giới của các nước Hồi giáo, trước
khi nhận một lời mời nào đó, từ “không” phải được nói ba lần trước khi bạn chấp nhận
lời mời đó. Các doanh nhân gốc Ả rập quan niệm rằng việc bạn cố gắng hết sức để
nhận một cuộc hẹn là hoàn toàn vô tư, không có toan tính trước và nó thể hiện sự công
khai của cuộc hẹn.
Doanh nhân Tây Ban Nha lại có sự quan tâm đặc biệt đến thời gian. Các văn
phòng và đại lý ở Tây Ban Nha thường đóng cửa từ 1 giờ và trễ nhất là 4 giờ 30 phút
chiều. Về ăn mặc, theo quan niệm của người Tây Ban Nha, giày đen biểu thị cho các
cơ hội kinh doanh. Người Tây Ban Nha rất thích màu đen và các màu tối.
Nghi thức xã giao kinh doanh ở lại đòi hỏi các doanh nhân phải trao đổi danh
thiếp ngay khi gặp mặt. Nếu bạn không đưa ngay danh thiếp, công việc của bạn sẽ
phải trì hoãn lâu đấy; hay nghi thức gặp mặt ở Pháp đòi hỏi bạn phải đưa chứng minh
thư kèm theo danh thiếp; còn ở Nhật Bản, bạn phải chuẩn bị ít nhất là 40 tấm danh
thiếp để mang theo mỗi ngày. Theo một thống kê mới nhất, trung bình tại Nhật Bản
một doanh nhân sử dụng khoảng 20 tấm danh thiếp/ngày, đồng thời người Nhật Bản
trao tay nhau khoảng 45 triệu danh thiếp/ngày. Những con số trên chứng tỏ Nhật Bản
là một trong những quốc gia sử dụng nhiều danh thiếp nhất thế giới. Người Nhật cũng

quen xưng hô theo danh vị cao nhất của đối tác ghi trong danh thiếp. Nếu bạn có cơ
hội hợp tác với doanh nhân Nhật Bản, hãy tôn trọng thói quen này mà xưng hô với họ.
Chẳng hạn như giám đốc thì thường gọi là “giám đốc” chứ không xưng hô theo kiểu
“ông” hay “anh”.
Trong làm ăn, người Mỹ thích sự chính xác, cụ thể. Họ thích cách nói “5 hoặc
6”, chứ không thích nói “khoảng 5 hoặc 6”. Việc nói chuyện vòng vo bị coi là mất thời
gian. Người Mỹ có thể bàn việc làm ăn thường xuyên trong các bữa tiệc, bữa ăn, họp
mặt... Đối với những doanh nhân làm ăn tại Mỹ, ăn mặc phải được chú ý nhiều hơn
một chút, bởi vì có nhiều ông chủ tư bản nhìn đôi giày của đối tác để quyết định làm
ăn. Không ít các doanh nhân Mỹ thường thuê xe Limousine khi đến gặp đối tác đã để
tạo “uy tín” làm ăn.