Tài liệu Bạn biết gì về "hành vi khách hàng"? (Phần 2) pptx

Bạn biết gì về "hành vi khách hàng"?
(Phần 2)


Hành vi khách hàng luôn là điều bí ẩn mà bất cứ nhà sản xuất nào cũng
muốn khám phá. Tại sao cùng một sản phẩm nhưng doanh số bán hàng trong
từng khu vực lại khác nhau? Điều gì làm nên sự khác biệt giữa hành vi mua sắm
ủa các nhóm người tiêu dùng?
Business World Portal trân trọng giới thiệu
phần thứ hai trong chuỗi bài viết về
HÀNH VI KHÁCH HÀNG. Hi vọng rằng
những thông tin này sẽ phần nào giúp bạn nắm bắt được hành vi khách hàng để
có thể thành công trong kinh doanh
Điều gì ảnh hưởng tới hành vi mua sắm?

Như chúng ta đã tranh luận rằng, đối với khách hàng, quy trình đưa ra quyết định
là bất cứ thứ gì đó nhưng nó dễ hiểu. Có nhiều yếu tố có thể tác động đến quy trình này vì
người mua hành động thông qua quyết định mua sắm. Số lượng các tác động tiềm năng
đến hành vi của khách hàng là vô hạn. Tuy nhiên, các chuyên gia tiếp thị cần phải hiểu
được các tác động chủ chốt. Bằng cách đó, họ có thể tạo ra các nỗ lực tiếp thị nhằm giành
được lợi thế của các tác động này theo cách mà nó sẽ đáp ứng được cả người tiêu dùng lẫn
chuyên gia tiếp thị (nên nhớ rằng điều này là một phần chủ chốt trong định nghĩa về
marketing).

Chúng tôi sẽ phân loại các tác động này thành ba dòng: Tác động nội tại, tác động
bên ngoài và Tiếp thị. Tuy nhiên, những ai quan tâm đến việc nghiên cứu nhiều hơn về
hành vi mua sắm của khách hàng có thể cần đọc thêm một vài cuốn sách về hành vi khách
hàng và như vậy họ có thể tìm ra các phương pháp bổ sung cho việc giài thích hành vi
mua sắm của khách hàng.

Đối với mỗi một tác động được chúng ta bàn tới, chúng ta sẽ đưa ra một mô tả cơ

bản và đề xuất ngụ ý cho các chuyên gia tiếp thị.

CÁC TÁC ĐỘNG NỘI TẠI

Chúng ta bắt đầu việc xem xét các tác động đối với những quyết định mua sắm của
khách hàng trước hết bằng việc nhìn lại mình để thấy điều gì là yếu tố quan trọng nhất có
thể tác động đến cách thức mà chúng ta đưa ra lựa chọn.

Phin lọc nhận thức

Nhận thức chính là cách thức mà chúng ta nhìn nhận bản thân cũng như thế giới
mà chúng ta đang sống trong đó. Tuy nhiên, những gì được cất giữ bên trong chúng ta
không phải lúc nào cũng hiện diện một cách trực tiếp. Thường thì trí tuệ của chúng ta hình
thành từ nguồn thông tin được chắt lọc một cách có chủ ý hoặc trong tiềm thức qua mỗi
lần trải nghiệm, còn quy trình mà chúng tôi nói đến chính là phin lọc giác quan. Đối với
chúng ta, thì đó là thực tế, cho dù điều này không phải là một sự phản ánh một cách chính
xác những gì trong thực tế. Như vậy, nhận thức chính là cách mà chúng ta lọc các tác
nhân kích thích (ví dụ, có ai đó nói chuyện với chúng ta, việc đọc một câu chuyện trên
báo).

Nhận thức có một số bước sau:

· Quảng cáo – cảm giác các tác nhân kích thích (ví dụ việc xem
quảng cáo).
· Sự chú ý – nỗ lực nhằm nhận biết bản chất của các tác nhân kích thích (ví
dụ việc nhận biết rằng đó là quảng cáo).
· Sự nhận thức – nhận thức ý nghĩa của các tác nhân tích thích (ví dụ, quảng
cáo hài hước cho một sản phẩm cụ thể).
· Sự duy trì – bổ sung ý nghĩa cho việc hình thành nội tại của một ai đó (ví
dụ, sản phẩm có quảng cáo hài hước).

Cách thức mà các bước này được thực hiện phụ thuộc vào phương pháp học tập
của cá nhân. Bằng việc học tập, chúng ta muốn nói đến cách thức mà ai đó thay đổi những
gì họ biết, điều có thể tác động đến cách mà họ hành động. Có nhiều lý thuyết về học tập,
tuy nhiên, có thể nói rằng, con người ta có nhiều cách để thực hiện việc này. Ví dụ, một
người có thể có khả năng tập trung vào một quảng cáo nhất định nào đó và có khả năng
duy trì thông tin sau khi xem, trong khi nưgời khác có thể xem rất nhiều lần quảng cáo đó
nhưng lại không nhận ra đó là gì. Người tiêu dùng cũng duy trì thông tin nếu như cá nhân
anh ta có quan tâm sâu sắc tới các tác nhân kích thích. Nếu có nhu cầu về một chiếc xe hơi
mới, một cá nhân sẽ có khuynh hướng tập trung vào các quảng cáo mới cho chiếc xe trong
khi những người không có nhu cầu về xe hơi có thể muốn xem quảng cáo nhiều lần trước
khi họ nhận ra thương hiệu của chiếc xe.

Các ý nghĩa marketing:
Những người làm marketing chi nhiều tiền cho nỗ lực tạo ra ấn tượng tích cực của
người tiêu dùng đối với sản phẩm của họ. Nhưng rõ rằng là sự tồn tại của phin lọc nhận
thức cho thấy rằng không dễ dàng gì để thực hiện việc này. Việc khách hàng thể hiện đối
với sản phẩm có thể rất thách thức trong mối liên quan đến số lượng các thông điệp quảng
cáo cạnh tranh (quảng cáo) – những thông điệp cố gắng thực hiện cùng một mục tiêu
(nghĩa là sự hỗn loạn quảng cáo). Vì thế, các nhân viên marketing cần phải sáng tạo và
biết sử dụng nhiều cách khác nhau để chuyển tải thông điệp của mình. Chỉ khi đến được
với người tiêu dùng thì thông điệp mới có thể được coi là đủ thú vị nhằm giành được sự
chú ý của họ (ví dụ cuộc nói chuyện về lợi ích của sản phẩm). Nhưng việc chú tâm tới
thông điệp là chưa đủ. Đối với các nhân viên marketing, bước quan trọng nhất là bước tạo
ra nhận thức. Vì thế, những người làm marketing phải tiếp tục giám sát và đáp lại nếu
thông điệp của họ bị bóp méo. Điều này có thể thường xuyên xảy ra nhờ một phần vào
hành động cạnh tranh (ví dụ, việc so sánh các quảng cáo). Cuối cùng, việc làm thế nào để
người tiêu dùng đưa ra ý nghĩa tích cực đối với thông điệp mà họ nhớ được đòi hỏi người
làm tiếp thị phải đảm bảo rằng người tiêu dùng hiểu được một cách chính xác cơ sở lập
luận về sản phẩm.

Kiến thức

Kiến thức chính là tổng lượng thông tin nhận biết được bởi con người. Đó là các sự
kiện của thế giới mà anh ta/cô ta biết và độ sâu của kiến thức thông qua các trải nghiệm và
trí nhớ lâu bền của cá nhân con người.

Các ý nghĩa Marketing
Các chuyên gia tiếp thị có thể thực hiện một nghiên cứu có thể đo lường được mức
độ kiến thức liên quan đến sản phẩm của người tiêu dùng. Như chúng ta sẽ thấy dưới đây,
có vẻ như các nâhn tố khác có tác động đến hành vi khách hàng đều được hình thành bởi
những gì được biết về sản phẩm. Như vậy , các phương pháp phát triển nhằm kích thích
người tiêu dùng tiếp nhận nhiều thông tin hơn (hoặc thông tin chính xác) có thể tác động
tới các nhân tố khác.

Quan điểm

Ở khía cạnh đơn giản, quan điểm có liên quan đến những gì mà con người cảm
thấy và tin vào điều gì đó. Nói cách khác, quan điểm có thể được phản ánh trong cách
thức mà con người hành động dựa trên niềm tin của anh ta/cô ta. Một khi được hình thàn,
quan điểm rất khó để thay đổi. Như vậy, nếu có quan điểm tiêu cực đối với một vấn đề cụ
thể nào đó, người tiêu dùng sẽ nỗ lực để thay đổi những gì mà họ tin tưởng là trung thực.

Các ý nghĩa marketing:
Những người làm tiếp thị đối mặt với những người tiêu dùng – những người có
quan điểm tiêu cực đối với sản phẩm của họ - phải làm việc để xác định vấn đề cốt yếu tạo
nên quan điểm của người tiêu dùng, sau đó điều chỉnh các quyết định thực thi (ví dụ
quảng cáo) trong nỗ lực thay đổi quan điểm. Đối với các công ty cạnh tranh nhau mạnh
mẽ để sinh tồn cho tới các khách hàng trung thành thể hiện thái độ tích cực, chiến lược
quan trọng là phải nhìn nhận được vì sao người tiêu dùng có cảm giác tích cực đối với sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh và đưa ra được các phương án xử lý vấn đề. Nói cách khác,

một công ty có thể thử xác định vị trí khách hàng – những người có quan điểm tiêu cực
đối với sản phẩm của đối thủ và sau đó làm gia tăng nhận thức trong nhóm này.

Tính cách cá nhân
Tính cách cá nhân của con người liên quan đến các đặc điểm cá nhân được nhận
thức – những đặc điểm được bộc lộ một cách phù hợp, đặc biệt khi một đặc điểm biểu
hiện trong sự hiện diện của các đặc điểm khác. Trong hầu hết các trường hợp, hành vi mà
một người tiên đoán trong một tình huống được coi là tương tự với hành vi mà một người
thể hiện trong tình huống khác. Như vậy, tích cách cá nhân là tổng các trải nghiệm thuộc
cảm giác mà những người khác có được từ trải nghiệm (nghĩa là cách mà một người nói
chuyện hay phản ứng). Trong khi tính cách cá nhân của một người thường được diễn giải
bởi những người mà chúng ta tương tác, một người có cách nhìn của riêng mình về tính
cách cá nhân của bản thân, được gọi là Khái niệm cái Tôi (
Self Concept), đều có thể hoặc
không thể trở thành điều mà những người khác nhìn nhận về chúng ta.

Các ý nghĩa marketing:
Việc sử dụng các kỹ thuật nghiên cứu nhằm nhận diện cách thức mà người tiêu
dùng xem xét bản thân có thể mang lại cho người làm tiếp thị cách nhìn nhận sản phẩm và
các phương án quảng bá – những điều hiển nhiên. Ví dụ, khi khảo sát người tiêu dùng,
người làm tiếp thị có thể tạo ra chiến lược marketing về những mạch câu chuyện hướng
tới hành vi tiêu dùng, chẳng hạn như các chỉ số nhân khẩu học về người tiêu dùng (tuổi
tác, nghề nghiệp, thu nhập). Tuy nhiên, cuộc nghiên cứu chiều sâu có thể cung cấp thông
tin – thông tin cho ta thấy người tiêu dùng mua bán sản phẩm nhằm thực thi các mục tiêu
khái niệm cái tôi. Việc lôi cuốn các nhu cầu tểh hiện cái tôi của người tiêu dùng có thể
giúp mở rộng thị trường – nơi sản phẩm chính là mục tiêu định vị.