Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời

tế
Hu
ế

ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

cK

inh

----------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

họ

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO

Trư

ờn

gĐ

ại

VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI HUẾ

LÊ THỊ LỤA

NIÊN KHÓA: 2015 - 2019


tế
Hu
ế

ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

inh

----------

cK

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

họ

CỦA CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO

gĐ

ại

VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI HUẾ

Sinh viên thực hiện:

Giáo viên hướng dẫn:

Lê Thị Lụa

PGS.TS. Hồng Hữu Hịa

Lớp: K49B Thương mại

Trư

ờn

Niên khóa: 2015 - 2019

Huế, 5/2019


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế

Hu
ế

Lời Cảm Ơn

Trư

ờn

gĐ

ại

họ

cK

inh

Để có thể hồn thành đề tài tốt nghiệp này, tơi xin gửi lời cám
ơn tới tất cả các thầy cô giáo cùng Ban giám hiệu trường Đại Học
Kinh Tế Huế và Công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt
Trời Huế đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi làm bài này một cách tốt
nhất.
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới các thầy cô
thuộc ngành Kinh Doanh Thương Mại, khoa Quản Trị Kinh Doanh,
và đặc biệt là PGS.TS Hồng Hữu Hịa, đã tận tình hướng dẫn, chia
sẽ kinh nghiệm và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực tập vừa
qua.
Tơi xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo cơng ty, các anh, các

chị trong phịng kinh doanh, phịng kế tốn thuộc Cơng ty TNHH
Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế đã tạo điều kiện giúp đỡ,
chỉ bảo cũng như cung cấp những tài liệu cần thiết và hướng dẫn
nhiệt tình cho tơi trong thời gian thực tập tại công ty.
Cuối cùng, tôi xin cảm ơn chân thành đến những người thân
và bạn bè đã quan tâm giúp đỡ và động viên tôi trong suốt thời
gian qua để tơi có thể hồn thành khóa luận tốt nghiệp này.
Huế, tháng 5 năm 2019
Sinh viên
Lê Thị Lụa

SVTH: Lê Thị Lụa


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

MỤC LỤC
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài..........................................................................................................1
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu...................................................................................2
2.1 Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................................2
2.1.1 Mục tiêu chung .......................................................................................................2
2.1.2. Mục tiêu cụ thể ......................................................................................................2
2.2 Câu hỏi nghiên cứu...................................................................................................2

inh

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2
3.1 Đối tượng nghiên cứu ...............................................................................................2
3.2 Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................2

cK

4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3
4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu...................................................................................3
4.1.1 Dữ liệu thứ cấp ......................................................................................................3

họ

4.1.2 Dữ liệu sơ cấp ........................................................................................................3
4.2 Phương pháp tổng hợp và xử lý dữ liệu ...................................................................4
4.3 Phương pháp phân tích số liệu..................................................................................4

ại

5. Kết cấu khóa luận.........................................................................................................7
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ CÂU HỎI NGHIÊN CỨU ..............................................8

gĐ

CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP .... 8
1.1 Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng .....................................................................8
1.1.1 Khái niệm về bán hàng ..........................................................................................8
1.1.2 Mục tiêu, vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng .........................................8

ờn

1.1.2.1 Mục tiêu của hoạt động bán hàng........................................................................8
1.1.2.2 Vai trò của hoạt động bán hàng...........................................................................9
1.1.2.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng.....................................................................10

Trư

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp .......................11
1.2.1 Môi trường vĩ mô..................................................................................................11
1.2.2 Môi trường kinh doanh đặc thù ............................................................................12
1.2.3 Các nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp .......................................................13
SVTH: Lê Thị Lụa


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

1.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu hoạt động bán hàng .................................................16
1.3.1 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả bán hàng ...............................................................16
1.3.1.1 Doanh thu bán hàng...........................................................................................16
1.3.1.2 Lơi nhuận...........................................................................................................16
1.3.1.3 Chi phí ...............................................................................................................17
1.3.2 Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả bán hàng .............................................................17

1.3.2.1 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS) ...........................................................17
1.3.2.2 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) ..................................................17

inh

1.3.2.3 Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí............................................................................18
1.4 Tổng quan một số kết quả nghiên cứu liên quan và đề xuất mơ hình nghiên cứu .18
1.4.1 Một số đề tài nghiên cứu có liên quan trong nước ...............................................18

cK

1.2.2 Đề xuất mơ hình nghiên cứu. ...............................................................................19
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH
NHIỆM HỮU HẠN QUẢNG CÁO VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI ...........21

họ

2.1. Giới thiệu về Công ty .............................................................................................21
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển ...........................................................................21
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty .......................................................................22

ại

2.1.2.1 Chức năng..........................................................................................................22
2.1.2.2 Nhiệm vụ ...........................................................................................................23

gĐ

2.1.3 Tổ chức bộ máy tại công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời .....................23
2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lí ..........................................................................23

2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận ..........................................................24
2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Mặt Trời giai đoạn (2016 – 2018)...25

ờn

2.2.1 Nguồn lực của cơng ty.........................................................................................25
2.2.1.1 Tình hình lao động của cơng ty giai đoạn 2016- 2018 ....................................25
2.2.1.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn........................................................................26

Trư

2.2.2 Kết quả bán hàng của Công ty..............................................................................28
2.2.3 Hiệu quả bán hàng của Công ty...........................................................................31
2.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Quảng
cáo và nội ngoại thất Mặt Trời ......................................................................................32
SVTH: Lê Thị Lụa


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

2.3.1 Thơng tin chung về mẫu khảo sát.........................................................................32
2.3.2. Kiểm định các thang đo .......................................................................................33
2.3.2.1. Hệ số tin cậy Cronbach’s alpha ........................................................................33
2.3.2.2 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) của biến độc lập ........................................35

2.3.2.3. Phân tích nhân tố khám phá EFA biến phụ thuộc ............................................38
2.3.3 Phân tích hồi quy tuyến tính bội..........................................................................38
2.3.3.1 Kiểm tra hệ số tương quan ...............................................................................38
2.3.3.2 Phân tích hồi quy tuyến tính bội........................................................................40

inh

2.3.4 Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại
Quảng cáo Mặt Trời Huế...............................................................................................42
2.3.4.1 Đánh giá của khách hàng về nhân tố” Thương hiệu”........................................42

cK

2.3.4.2 Đánh giá của khách hàng về nhân tố “ chính sách giá” ....................................43
2.3.4.3 Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Chất lượng sản phẩm” ..........................43
2.3.4.4 Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Xúc tiến bán hàng” ...............................44

họ

2.3.4.5 Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Nhân viên”............................................46
2.4 Đánh giá chung hoạt động bán hàng của Công ty TNHH quảng cáo và nội thất Mặt
Trời .............................................................................................................................47

ại

2.4.1 Kết quả đạt được...................................................................................................47
2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân.......................................................................................48

gĐ

Chương 3: ĐỊNH HƯƠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY .......................................................................49
3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Quảng cáo và
nội ngoại thất Mặt Trời Huế. .........................................................................................49

ờn

3.2.1 Giải pháp cho nhóm “Thương hiệu” ....................................................................49
3.2.2 Giải pháp cho nhóm “Chính sách giá” .................................................................50
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................53

Trư

2.1 Đối với cơ quan quản lý Nhà Nước.........................................................................54
2.2. Đối với Tỉnh Thừa Thiên Huế ................................................................................54
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................55

SVTH: Lê Thị Lụa


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

: Exploratory Factor Analysis

KH

: Khách hàng

SP

: Sản phẩm

SPSS

: Statistical Package for the Social Sciences

NXB

: Nhà xuất bản

TMTH

: Thương mại tổng hợp

TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn

TNDT

: Thu nhập doanh nghiệp

TSNH

: Tài sản ngắn hạn

gĐ

ại

họ

cK

inh

EFA

ờn
Trư
SVTH: Lê Thị Lụa

tế
Hu
ế

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ I.1 : Mơ hình nghiên cứu đề xuất ........................................................................20
Sơ đồ I.2: Sơ đồ bộ máy công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời ..........23

DANH MỤC BẢNG

Bảng II.1: Tình hình lao động của cơng ty giai đoạn 2016- 2018.................................25
Bảng II.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016- 2018 .............27
Bảng II.3: Kết quả bán hàng của công ty giai đoạn 2016-2018 ....................................29

inh

Bảng II.4: Hiệu quả bán hàng của công ty giai đoạn 2016- 2018 .................................31
Bảng II. 5: Mơ tả giới tính mẫu nghiên cứu ..................................................................32
Bảng II.6: Kiểm tra độ tin cậy của các biến quan sát sau khi loại biến ........................33

cK

Bảng II.7: Kiểm tra độ tin cậy của biến phụ thuộc........................................................35
Bảng II.8: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test...............................................................35
Bảng II.9: Ma trận xoay nhân tố Varimax.....................................................................36

họ

Bảng II.10: Phân nhóm nhân tố sau khi phân tích EFA ................................................37
Bảng II.11: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test nhân tố “Đánh giá chung về hoạt động
bán hàng.........................................................................................................................38

ại

Bảng II.12: Kết quả phân tích nhân tố thang đo “Đánh giá chung về hoạt động bán

hàng”..............................................................................................................................38

gĐ

Bảng II.13: Ma trận tương quan ....................................................................................39
Bảng II.14: Các hệ số thống kê .....................................................................................40
Bảng II.15: Kiểm định ANOVA ...................................................................................40
Bảng II.16: Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính .........................................................41

ờn

Bảng II.17: Đánh giá của khách hàng về Thương hiệu .................................................42
Bảng II.18: Đánh giá của khách hàng về Chính sách giá..............................................43
Bảng II.119: Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm ..................................44

Trư

Bảng II.20: Đánh giá của khách hàng về nhân tố xúc tiến bán hàng ............................45
Bảng II.21: Đánh giá của khách hàng về nhân viên ......................................................46

SVTH: Lê Thị Lụa


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài

Trong bối cảnh nền kinh tế cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp
khơng ngừng vươn lên để khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Trong khi
đó, khách hàng thì ngày càng khó tính, những địi hỏi về sản phẩm ngày càng cao hơn
và các doanh nghiệp muốn tồn thì phải bán được sản phẩm. Do đó muốn đáp ứng tốt
nhu cầu của khách hàng, đứng vững và phát triển trên thị trường địi hỏi các doanh
nghiệp khơng chỉ quan tâm đến chất lượng mà còn phải chú trọng đến hoạt động bán

inh

hàng.

Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu và là một hoạt động không thể thiếu
của bất kỳ một đơn vị kinh doanh nào. Bán được hàng mới có doanh thu, lơi nhuận, có

cK

tiền trả lương cho nhân viên, có vốn để phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh. Đây
là khâu cuối cùng và cũng là khâu quang trọng nhất vì nó quyết định sự thành công
hay thất bại của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường việc thu hút được khách

họ

hàng có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến
thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần.
Trước sự phát triển của thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng cao hơn

ại

nữa nhu cầu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực quảng cáo ngồi
trời. Cơng ty quảng cáo và nội thất Mặt Trời là đơn vị hoạt động 18 năm trong lĩnh

gĐ

vực quảng cáo ngoài trời lớn tại Huế. Là một trong những công ty đầu tiên hoạt trong
lĩnh vực quảng cáo tại Huế, công ty luôn không ngừng nổ lực mang sản phẩm đến gần
hươn với khách hàng. Tuy nhiên với tình hình phát triển mạnh cũng như nhu cầu ngày
càng cao và khắt khe của khách hàng trong ngành quảng cáo ở Huế nói riêng và cả

ờn

nước nói chung. Để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang đến cho họ các sản
phẩm chất lượng với giá cả hợp lý thì vấn đề đăt ra là làm thế nào để hoạt động bán
hàn đạt hiệu quả cao. Nhận thấy vai trò quan trọng của hoạt động bán hàng, tôi quyết

Trư

định chọn đề tài "Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và
nội ngoại thất Mặt Trời".

SVTH: Lê Thị Lụa

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

2.1 Mục tiêu nghiên cứu
2.1.1 Mục tiêu chung

tế
Hu
ế

2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu

Phân tích hoạt động bán hàng của cơng ty quảng cáo và nội thất Mặt Trời, từ đó
đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty.
2.1.2. Mục tiêu cụ thể

 Hệ thống hóa các vấn đề lí luận và thực tiễn liên quan đến bán hàng và nâng
cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp;

Trời;

inh

 Phân tích thực trạng bán hàng của cơng ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt
 Đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty

2.2Câu hỏi nghiên cứu

cK

quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời.

 Đâu là cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng và nâng cao hiệu

họ

quả hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp?

 Yếu tố nào ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và nội
ngoại thất Mặt Trời, và mức độ ảnh hưởng của các yếu tố là như thế nào?
 Thực trạng và hiệu quả bán hàng của công ty?

ại

 Những giải pháp nào cần được thực hiện để nâng cao hiệu quả bán hàng cho

gĐ

công ty?

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1Đối tượng nghiên cứu
 Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và nội

ờn

thất Mặt Trời trong lĩnh vực quảng cáo ngoài trời.
 Đối tượng khảo sát: Những khách hàng đã sử dụng sản phẩm của Công ty.
3.2Phạm vi nghiên cứu

Trư

Về không gian: Đề tài nghiên cứu trong phạm vi Công ty quảng cáo và nội

ngoại thất Mặt Trời.
Về thời gian:
• Phân tích thực trạng và hiệu quả bán hàng của công ty thời kỳ 2016 – 2018;

SVTH: Lê Thị Lụa

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

• Đề xuất giải pháp đến năm 2024.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1Phương pháp thu thập dữ liệu
4.1.1 Dữ liệu thứ cấp

tế
Hu
ế

• Điều tra khách hàng đầu năm 2019;

Dữ liệu thứ cấp bao gồm các thơng tin được thu thập được từ các phịng ban
chức năng của công ty Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế: phịng kế tốn,

phịng kinh doanh

inh

Thu thập thơng tin từ những nguồn đã có khác như sách báo, truyền hình,
internet…
4.1.2 Dữ liệu sơ cấp

cK

Dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng cách tiến hành khảo sát thực tế, điều tra thu
thập ý kiến thông qua việc phát bảng hỏi phỏng vấn cho các khách hàng đã sử dụng
sản phẩm của công ty.

họ

 Quy mô mẫu khảo sát

Theo kinh nghiệm của các nhà nghiên cứu cho rằng, nếu sử dụng phương pháp
ước lượng thì kích thước mẫu tối thiểu phải từ 100 đến 150 (Hair & Ctg 1988). Ngồi

ại

ra theo Hair và Bolen (1989) thì kích thướt mẫu tối thiểu là 5 mẫu cho một tham số
ước lượng.

gĐ

Với bảng hỏi có 5 yếu tố với 20 biến quan sát thì kích thướt mẫu tối thiểu là
100. Tuy nhiên, để đề phịng trường hợp bảng hỏi thu về khơng hợp lệ tôi quyết định

phát ra 150 phiếu khảo sát, sau khi thu về và làm sạch dữ liệu thì số phiếu còn lại để
xử lý là 150.

ờn

 Phương pháp chọn mẫu
Do hạn chế về thời gian và tài chính, cũng như là sự tiếp cận với khách hàng
nên đề tài nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện. Có nghĩa

Trư

là lấy mẫu dựa trên sự thuận tiện hay dễ tiếp cận của đối tượng, ở những nơi má nhân
viên điều tra có nhiều khả năng bắt gặp đối tượng. Cụ thể là tại công ty, nhân viên điều
tra có thể gặp bất cứ người nào tại công ty để xin thực hiện một cuộc phỏng vấn. Nếu
người được phỏng vấn khơng đồng ý thì có thể chuyển sang đối tượng khác.
SVTH: Lê Thị Lụa

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

Sau khi khách hàng giao dịch xong, cứ 2 người đi ra điều tra viên sẽ phỏng vấn
một khách, thời gian phỏng vấn là 4 phút. Nếu trường hợp khách hàng được chọn là

khơng đồng ý phỏng vấn hoặc vì lí do khác thì điều tra viên sẽ chọn ngay khách hàng
tiếp theo sau đó để tiến hành thu thập thơng tin. Nếu trường hợp khách hàng là mẫu đã
được điều tra trước đó, thì điều tra viên sẽ bỏ qua và chọn tiếp đối tượng khách hàng
tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn. Trung bình mỗi ngày điều tra viên sẽ phỏng
vấn 5 người trong thời gian 30 ngày. Số mẫu sẽ được điều tra phỏng vấn là 150 khách
 Thiết kế bảng hỏi
Quy trình xây dựng bảng câu hỏi:

inh

hàng.

+ Xác định các dữ liệu cần tìm dự vào mục tiêu và nội dung nghiên cứu.

cK

+ Xác định phương pháp phỏng vấn: phỏng vấn trực tiếp.
+ Phác thảo nội dung bảng câu hỏi.
+ Lựa chọn dạng câu hỏi.

họ

+ Xác định từ ngữ thích hợp cho bảng câu hỏi.
+ Xây dựng cấu trúc bảng hỏi.

+ Thiết kế việc trình bày bảng hỏi.

ại

+ Điều tra thử để điều chỉnh bảng câu hỏi; đánh giá độ giá trị và độ tin cậy.

+ Hoàn thiện bảng câu hỏi.

gĐ

Các câu hỏi chi tiết phải phù hợp với mục đư ra trước đó, các câu hỏi là những
câu hỏi đơn giản, rõ ràng, dễ hiểu để người được điều tra trả lời chính xác.
4.2 Phương pháp tổng hợp và xử lý dữ liệu
Số liệu điều tra được hệ thống hóa và tổng hợp theo các tiêu thức phù hợp với

ờn

mục tiêu nghiên cứu

Việc xử lý, tính toán số liệu điều tra được thực hiện trên máy tính bằng các
phần mền thống kê thơng dụng Excel, SPSS.

Trư

4.3 Phương pháp phân tích số liệu
Dùng phương pháp thống kê mô tả để nghiên cứu các đặc trưng về mặt lượng

trong mối quan hệ với mặt chất của hoạt động bán hàng ở công ty quảng cáo và nội
ngoại thất Mặt Trời.
SVTH: Lê Thị Lụa

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

Vận dụng phương pháp dãn dữ liệu thời gian để phân tích động thái hoạt động
và hiệu quả bán hàng của Công ty giai đoạn 2016- 2018.

Sử dụng các kiểm định thống kê phù hợp để đánh giá các nhân tố ảnh hưởng
đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty:
 Kiểm định độ tin cậy của thang đo

Độ tin cậy của thang đo được đánh giá bằng phương pháp nhất quán nội tại qua
hệ số Corrbach’s Alpha. Sử dụng phương pháp hệ số tin cậy Corrbach’s Alpha trước
khi phân tích nhân tố EFA để loại các biến khơng phù hợp vì các biến rác này có thể

inh

tạo ra các yếu tố giả (Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, 2009).
Nếu một biến đo lường có hệ số tương quan biến tổng Corrected item – Total

Theory, New York, McGraw-Hill).

cK

Correlation ≥ 0.3 thì biến đó đạt u cầu (Nguồn: Nunnally, J. (1978), Psychometric

Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng
Ngọc (2008), Phân tích dữ liêu nghiên cứu với SPSS Tập 2, NXB Hồng Đức, Trang

họ

24):

 Từ 0.8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt
 Từ 0.7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt

ại

 Từ 0.6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện.
 Phân tích nhân tố khám phá EFA

gĐ

Phân tích nhân tố khám phá (EFA) được sủ dụng để rút gọn nhiều biến quan sát
phụ thuộc lẫn nhau thành một tập biến (gọi là các nhân tố) ít hơn để chúng có ý nghĩa
hơn nhưng vẫn chưa đựng hầu hết thơng tin của tập biến ban đầu (Hair và các tác giả,
1998).

ờn

Điều kiện trong phân tích EFA:
• Hệ số KMO (Kaiswr-Meyer-Olkin) phải có giá trị từ 0.5 đến 1, mức ý nghĩa
của kiểm định Bartlett  0,5.

Trư

• Hệ số tải nhân tố (Factor Loading)  0.3.
• Tổng phương sai trích (Total Variance Explained) ≥ 50%.

• Hệ số Eigenvalue ≥ 1.

SVTH: Lê Thị Lụa

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

 Phân tích hồi quy tuyến tính bội
- Phân tích tương quan

Mục đích phân tích tương quan nhằm kiểm tra mối tương quan tuyến tính chặt
chẽ giữa biến phụ thuộc với các biến độc lập, vì điều kiện để hồi quy là trước nhất phải
tương quan. Đồng nghĩa giữa biến độc lập và biến phụ thuộc giá trị Sig < 0.05.
- Phân tích hồi quy tuyến tính bội

Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp Enter với phần mền SPSS 20.
Mô hình hồi quy:
+

*

+

*

+

*

Trong đó:

+…+

*

+e

inh

Y=

 Y: Mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của


cK

công ty.

: Các nhân tố ảnh hưởng đến mức độ đánh giá chung của khách hàng đối

với hoạt động bán hàng của công ty.
: Hằng số



: các hệ số hồi quy (i>0)

họ



 e: Sai số ước lượng

điều chỉnh.

ại

Mức độ phù hợp của mơ hình được dánh giá bằng hệ số

Kiểm định ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mơ hình hồi

gĐ

quy tương quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ
thuộc.

Cặp giả thuyết nghiên cứu:
: Khơng có mối quan hệ giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc.



: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc.

ờn



Độ tin cậy 95%

Trư

 Nếu Sig. < 0.05: Bác bỏ giả thiết

, chấp nhận giả thiết

 Nếu Sig. > 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết

.

.

Kểm định One Sample T-Test được sử dụng để kiểm định mức độ trung bình

của tổng thể.

SVTH: Lê Thị Lụa

6


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

Bố cục đề tài gồm 3 phần:
Phần I: Đặt vấn đề
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

tế
Hu
ế

5. Kết cấu khóa luận

 Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp.

 Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn
quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời.

tại Công ty.

Trư

ờn

gĐ

ại

họ

cK

Phần III: Kết luận và kiến nghị.

inh

 Chương 3: Định hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng

SVTH: Lê Thị Lụa

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP
1.1 Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm về bán hàng

Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán
hàng chính là bán sản phẩm, nhằm đáp ứng nhu cầu tốt nhất của khách hàng”. Hoạt
động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

inh

Theo Phạm Thị Thu Phương (1995), bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán
được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã
hội. Bán hàng là hoạt động trung gian, thực hiện mới giao lưu giữa các ngành kinh tế

cK

quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức, đối tượng tiêu
dùng khác nhau. Nó tác động đến sự phát triển kinh tế của đất nước. Trong nền kinh tế
thị trường,cạnh tranh diễn ra gây gắt, bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính

họ

sống cịn đối với các doanh nghiệp.

Luật thương mại cho rằng: “Mua bán hàng hóa lá hành vi thương mại của
thương nhâ, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người

ại

mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo
thỏa thuận của hai bên”.

gĐ

1.1.2 Mục tiêu, vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng
1.1.2.1 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đath được trong một thời gian nhất định
nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của

ờn

doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiê hường vào con
người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành cơng đều có những mục

Trư

tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu đó. Thơng
thường những mục tiêu sẽ được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi
nhuận và doanh số sau đó chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức công ty.

SVTH: Lê Thị Lụa

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh
nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể
hiện bằng giá trị tiêu thụ, bằng số sản phẩm bán ra như cái, chiếc, lô, thùng,…

Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng
lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động, nhiệt tình… để họ có thể bán được
nhiều hàng nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với
các doanh nghiệp đều là lợi nhuận.
1.1.2.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

inh

Bán hàng là một hoạt động vơ cùng quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Mục tiêu cuối cùng của sản xuất kinh doanh đó là có lợi
nhuận, và để thực hiện tốt mục tiêu này các doanh nghiệp các doanh nghiệp phải thực

cK

hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt
động cơ bản, có vai trị vơ cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối
với nền kinh tế xã hội nói chung.

họ

 Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp hàng
hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, là cầu nối giữa doanh
nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp thông tin của người tiêu dùng cho doanh nghiệp
và ngược lại.

ại

 Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thơng một cách có hiệu

gĐ

quả trong nền kinh tế từ đố kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Doanh nghiệp sản
xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận.
Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục được đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh
lời cho đợt bán hàng tiếp theo. Cứ thế hoạt động bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền quay

ờn

vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi về lại tay người mua một cách liên tục.
 Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chun mơn hóa trong sản xuất kinh doanh.

Trư

Khi hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng
phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán, và
các doanh nghiệp sản xuất hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào việc sản xuất sẽ có
hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Vì vậy tính chun mơn hóa
trong kinh doanh ngày càng cao.
SVTH: Lê Thị Lụa

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

 Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh thỏa
mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, mang lại lợi ích cho cá nhân người
mua lẫn người bán. Đối với người mua, lợi ích của họ có có được sản phẩm. Cịn đối
với người bán, đó là lợi nhuận thu được từ kinh doanh.

Từ những phân tích trên có thể thấy rằng cơng tác bán hàng càng hồn thiên thì
lợi ích doanh nghiệp thu được càng lớn. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động
bán hàng sẽ khuyến khích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho các quốc
gia, nâng cao mức sống cho con người, thỏa mãn nhu cầu cho tất cả mọi người trong

inh

xã hội.

1.1.2.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sau vào

cK

nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện
chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật
liệu,… được cấp trên bao cấp theo chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời

họ

kì này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giấ cả do nhà nước định sẵn.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba vấn
đề trung tâm: Sản xuất cá gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có

ại

những đặc điểm sau:

 Khách hàng là người mua quyết định thị trường.

gĐ

 Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng
và thuận tiện trong việc mua bán.
 Khách hàng ln địi hỏi người bán quan tâm đến lợi ích của mình.
 Nhu cầu thị hiếu của khách hàng ln thay đổi.

ờn

Qua đó, tác giả nhận thấy doanh nghiệp nên điều tra thị trường để nhận biết sự
thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ cân
nhắc, tính tốn một cách tồn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động

Trư

kinh doanh của tồn thể doanh nghiệp nói chung phát huy tối đa những thế mạnh của
doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh nhằm thu hú khách hàng, mở rộng thị trường, tăng
doanh thu và lợi nhuận.

SVTH: Lê Thị Lụa

10

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1 Môi trường vĩ mô
 Môi trường kinh tế

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt độngkinh doanh
của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng
trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đối, các chính sách tài chính,
tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa nền kinh tế),…cùng với xu
hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đếnviệc mở rộng hay thu hẹp cơ hội

inh

kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, do đó ảnh hưởng trực tiếp
đến q trình bán hàng của các doanh nghiệp.
 Mơi trường chính tri – pháp luật

cK

Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế của Đảng
cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế; hệ thống văn bản
pháp luật, văn bản dưới luật; các cơng cụ và chính sách ảnh hưởng hoặc hạn chế hoạt

họ

động của các tổ chức, cá nhân khác nhau trong một xã hội xác định,…có ảnh hưởng
rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề
quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, do nó ổn định được tâm lí

ại

đầu tư, ổn định niềm tin, tạo mơi trường lành mạnh cho kinh doanh. Hệ thống pháp
luật đồng bộ, ổn định tạo tạo điều kiện thuân lợi cho đầu tư và kinh doanh.

gĐ

 Môi trường khoa học - công nghệ
Môi trường khoa học, công nghệ tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Sự tiến bộ của khoa học cơng nghệ làm cho vịng đời của sản phẩm
bị rút ngắn và cạnh tranh khốc liệt hơn. Vì vậy, các doanh nghiệp phải thường xuyên

ờn

tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu, phát triễn và áp dụng các tiến bộ
khoa học công nghệ vào kinh doanh. Các doanh nghiệp không theo kịp sự thay đổi của
công nghệ sẽ sớm nhận thấy sản phẩm của mình bị lỗi thời và bỏ qua nhiều cơ hội sản

Trư

phẩm và thị trường mới.
 Mơi trường văn hóa xã hội
Các yếu tố thuộc mơi trường văn hóa xã hội như tôn giá ,phong tục tập quán,

dân số, sự phân bố dân cư, nhề nghiệp, thu nhập,…không chỉ ảnh hưởng đến hành vi
SVTH: Lê Thị Lụa

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

mua hàng mà còn tác động đến nguồng cung ứng sản phẩm, đặc tính thị trường, chủng
loại hàng hóa. Do đó, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các yếu tố thuộc
môi trường này.
1.2.2 Môi trường kinh doanh đặc thù
 Khách hàng

Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất vì đây là mục tiêu, đối tượng phục vụ
của doanh nghiệp. Do đó phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định
thành công hay thất bại của doanh nghiệp.

inh

Nếu như khách hàng khơng hài lịng với sản phẩm dịch vụ của một doanh
nghiệp họ sẵn sàng tìm đến sản phẩm dịch vụ khác mà có thể thay thế hồn hảo. Một
doanh nghiệp khơng tiêu thụ được sản phẩm sẽ không được chấp nhận trên thị trường.

cK

Như vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường khơng có cách nào khác ngồi
cạnh tranh khách hàng. Tóm lại, khách hàng lá những người đem lại doanh thu, lợi
nhuận, chi trả mọi hoath động trong doanh nghiệp.

họ

 Đối thủ cạnh tranh

Việc chỉ hiểu khách hàng thôi chưa đủ, các doanh nghiệp còn phải hiểu rằng sự
phát triển của doanh nghiệp còn tùy thuộc vào việc vật lộn chia xẻ thị trường với các

ại

đối thủ cạnh tranh. Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa rất quan trọng với
doanh nghiệp trong việc tạo ra sản phẩm dịch vụ, chọn cách thức kinh doanh để thỏa

gĐ

mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn đối thủ.
Đối thủ cạnh tranh được chia thành 3 loại:
 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Là những đối thủ có cùng phân khúc khách
khúc.

ờn

hàng, cùng dịng sản phẩm,cùng giá bán và có năng lực cạnh tranh trên cùng phân
 Đối thủ gián tiếp hay còn gọi là sản phẩm thay thế: Là đối thủ cung cấp khác

sản phẩm, dịch vụ nhưng cùng giả quyết một nhu cầu của khách hàng. Khách hàng

Trư

hồn tồn có thể sản phẩm này khi khơng có sản phẩm của doanh nghiệp. Nhiều sản
phẩm mới ra đời làm thay đổi hoàn toàn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch v
vụ (chủ yếu là sản phẩm công nghệ).

SVTH: Lê Thị Lụa

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

 Đối thủ tiềm ẩn: Là những đối thủ có khả năng gia nhập và cạnh tranh trong
một ngành, phân khúc khách hàng nhưng chưa gia nhập.

Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải xác định rõ đối thủ cạnh tranh
của mình từ đó có chính sách, chiến lược đúng đắn.
 Nhà cung cấp

Nhà cung ứng là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến đầu vào của doanh
nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh. Để đảm

bảo hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả tốt, diễn ra hường

inh

xuyên và liên tục thì việc cung ứng phải đãm bảo đầy đủ về số lượng và chất lượng,
phù hợp với thời gian, giá cả ổn định. Các vấn đề nảy sinh trong mối quan hệ với nhà
cung ứngđều ảnh hưởng trục tiếp đến hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động kinh

cK

doanh của doanh nghiệp. Do đó, nhà quả trị phải cân nhắc, lựa chọn nhà cung ứng tin
cậy, giá cả hợp lí mà khơng bị phụ thuộc.

1.2.3 Các nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp

họ

 Thương hiệu

Đây là chỉ tiêu có tính chất rất khái qt, nó bao gồm rất nhiều yếu tố như: chất
lượng sản phẩm, các hoạt động dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp, hoạt động

ại

Marketing, quan hệ của doanh nghiệp với các tổ chức tài chính, mức độ ảnh hưởng của
doanh nghiệp với chính quyền...Đó là tài sản vơ hình vơ giá mà doanh nghiệp nào

gĐ

cũng coi trọng, nếu mất uy tín thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ khơng có khả năng cạnh

trạnh trên thương trường. Có uy tín doanh nghiệp có thể huy động được rất nhiều
nguồn lực như: vốn, nguyên vật liệu, và đặc biệt là sự an tâm, gắn bó của người lao
động với doanh nghiệp hay sự ủng hộ của chính quyền địa phương với cơng ty.

ờn

 Giá cả

Theo nghĩa hẹp, giá cả là khoản tiền được chi trả cho một sản phẩm hoặc dịch
vụ. Một cách rộng hơn, giá cả là tổng tất cả các giá trị mà khách hàng bỏ ra để đạt

Trư

được các lợi ích của việc có hoặc sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ. Lịch sử cho
thấy, dưới sự thây đổi trong cách thức cạnh tranh của các doanh nghiệp, các yếu tố phi
giá cả dần dần gia tăng tầm ảnh hưởng của nó đến quyết định mua. Tuy nhiên yếu tố
giá cả vẫn là một trong những yếu tố quyết định thị phần và khả năng sinh lời của
SVTH: Lê Thị Lụa

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

doanh nghiệp (Giáo trình Maketing căn bản, Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh
Hịa).

Giá cả là hình thức biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng hóa. Nó thể hiện mối
quan hệ trực tiếp giữa người mua và người bán. Đối với các doanh nghiệp, giá cả trực
tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế. Còn đối với người mua, giá hàng hóa ln
được coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần “được” và chi phí phải bỏ ra để sở hữu
và tiêu dùng hàng hóa. Vì vậy, nhưng quyết định về giá ln giữ vai trị quan trọng và
phức tạp nhất mà một doanh nghiệp phải đối mặt khi đề ra các chiến lược cạnh tranh

inh

của mình.

Trong nền kinh tế thị trường hiên nay, cạnh tranh về giá đã nhường vị trí hàng
đầu đã nhường vị trí cho cạnh tranh về chất lượng, thời gian giao hàng, điều kiện giao

cK

hàng nhưng nó vẫn giữ vai trị quan trọng đối với các doanh nghiệp.
 Sản phẩm

Theo C.Mác: “Sản phẩm là kết quả của q trình lao động có thể thỏa mãn nhu

họ

cầu nào đó của con người thơng qua mua bám và trao đổi trên thị trường”. Trong nền
kinh tế thị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đáp ứng được
nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận.

ại

Theo Philip Kotler (2002), giáo trình Marketing căn bản: “Sản phẩm là tất cả
những gì có thể thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường

gĐ

với mục đích thu hút sự chú ý, mua sắm của người tiêu dùng.”
Theo quan điểm Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm các
mặt về: vật chất của sản phẩm, mơi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng,
nhãn hiệu…), những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị

ờn

trường do khách hàng mang lại.
Như vậy, một sản phẩm có chất lượng là sản phẩm có khả năng thỏa mãn nhu
cầu đã được nêu ra hoặc tiềm ẩn của thị trường hay khách hàng. Đối với các nhà sản

Trư

xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một dịch vụ nào đó thì
khơng thể chỉ đơn thuần nghiên cứu về mặt kĩ thuật của nó mà cịn phải nghiên cứu
những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng trên thị trường.Trong thực
tế khơng có gì đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằng sản phẩm của mình tung
SVTH: Lê Thị Lụa

14


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

ra thị trường là được khách hàng chấp nhận và thành công, trừ trường hợp các nhà sản
xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thường xuyên đánh giá tổng kết kịp
thời mặt mạnh và yếu của sản phẩm.

Việc đánh giá sản của doanh nghiệp trên thị trường có quan hệ chặt chẽ đến hai
vấn đề sau:

• Tồn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất hoặc kinh doanh trên thị
trường được chấp nhận ở mức độ nào? Loại nào cần hoàn thiện và đổi mới, loại nào
cần hủy bỏ, thay thế để đáp ứng nhu cầu thị trường đòi hỏi.

inh

• Đối với sản phẩm nên khai thác theo hướng nào? Lúc nào cần tung ra thị
trường và số lượng là bao nhiêu?

và thông tin của đối thủ cạnh tranh.

cK

Để làm được điều này, cần chú ý lấy ý kiến về nhu cầu, đề nghị của khách hàng
 Hoạt động xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng

họ

tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua xúc
tiến các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng của mình, cung cấp cho
khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục

ại

chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh
tranh. Hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ tạo ra hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp trước

tăng lên.

gĐ

con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ thế mà không ngừng

Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt động không thể thiếu được trong hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bán

ờn

hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại
với các bạn hàng trong và ngoài nước.
Xúc tiến bán hàng là cầu nối bán hàng giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông

Trư

qua xúc tiến các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng
hóa,dịch vụ của doanh nghiệp mình.
Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp,

nâng cao hiệu quả bán hàng.
SVTH: Lê Thị Lụa

15


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm của doanh nghiệp
nhiều hơn. Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Vì
vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp, một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp là: Doanh nghiệp phải tổ chức tốt xúc tiến bán hàng.
 Đội ngũ nhân viên của công ty

Trong hoạt động bán hàng, nhân viên là cầu nối trực tiếp giữa các doanh
nghiệp- người tiêu dùng, và cũng là bộ mặt của doanh nghiệp trước khách hàng. Do

inh

đó, năng lực của nhân viên bán hàng có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp, đội ngũ nhân viên giỏi chi phối đến sức mạnh cạnh tranh cho
doanh nghiệp bởi họ tác động trực tiếp đến hoạt động thực thi chiến lược kinh doanh

cK

của tổ chức. Chiến lược kinh doanh là yếu tố then chốt của kinh doanh thành công.
Vấn đề đào tạo, huấn luyện cho đội ngũ nhân viên một phong cách làm việc
chuyên nghiệp, nhiệt tình, gần gũi, thân thiện tạo ra được nhiều thiện cảm cho khách

họ

hàng là vấn đề lưu tâm hàng đầu của các doanh nghiệp.
1.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu hoạt động bán hàng
1.3.1 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả bán hàng

ại

1.3.1.1 Doanh thu bán hàng

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty

gĐ

thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mơ của q trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống
bán hng.

n

Trong ú:

TR =

ì

ã TR: doanh thu bỏn hng
ã P : giá bán một đơn vị hàng hóa dịch vụ i

Trư

• Q : khối lượng hàng hóa dịch vụ i bán ra
1.3.1.2 Lơi nhuận

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phí bán

hàng.

SVTH: Lê Thị Lụa

16


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

Trong đó:
•

−

tế
Hu
ế

=

: lợi nhuận bán hàng

•

: tổng doanh thu bán hàng

•

: tổng chi phí bán hàng

Lợi nhuận bán hàng càng lớn cho thấy hoạt động bán hàng có hiệu quả, là mục tiêu
mà hầu hết doanh nghiệp hướng đến khi kinh doanh trên thị trường.
1.3.1.3 Chi phí

inh

Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để
bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp
xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục.

cK

Chi phí bán hàng được xác định bằng cơng thức:
=

Trong đó:

+

họ

• TC: Tổng chi phí bán hàng

• FC: Chi phí cố định cho bán hàng

• VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng

ại

1.3.2 Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả bán hàng
1.3.2.1 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS)

gĐ

Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu: chỉ tiêu này phản ánh nếu doanh nghiệp thu
được 100 đồng doanh thu thì có được bao nhiêu lợi nhuận.
% =

ợ

ậ

ế

ờn

1.3.2.2 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE)
Chỉ tiêu này cho biết khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu, với 1 đồng vốn chủ

Trư

sở hữu bỏ ra thì doanh nghiệp thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận.

SVTH: Lê Thị Lụa

(%) =

ợ
ậ

ố ủ ở ữ

ế

17