Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Giải pháp tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
QUẢN TRỊ KINH DOANH

́
́H

uê

-----  -----

h

tê

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

̣c K

in

GIẢI PHÁP TIÊU THỤ
CÁC SẢN PHẨM TỪ GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH
VIÊN HỮU CƠ HUẾ VIỆT

SINH VIÊN THỰC HIỆN:
LÊ THỊ SƯƠNG

KHÓA HỌC 2015 -2018


Lời Cảm Ơn
Khơng có sự thành cơng nào mà khơng gắn liền với những sự
hỗ trợ, sự giúp đỡ, dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp. Trong
suốt thời gian từ khi bắt đầu học tập tại giảng đường đại học đến
nay, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ của q Thầy
Cơ, gia đình và bạn bè.
Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý Thầy Cô

́

uê

trong khoa Quản Trị Kinh Doanh, Trường Đại Học Kinh Tế - Đại

́H

Học Huế đã cùng với tri thức và tâm huyết của mình để truyền đạt

tê

vốn kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian học tập tại
trường. Và đặc biệt, trong đợt thực tập cuối khóa lần này, em xin gửi

in

h

lời cám ơn chân thành đến TS. Hồ Thị Hương Lan đã tận tâm hướng

̣c K

dẫn và giúp đỡ em rất nhiều thông qua những trao đổi, thảo luận
cùng cô, để em có thể hồn thành khóa luận tốt nghiệp của mình.

ho

Em xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến quý
công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt đã quan tâm giúp đỡ và tạo

ại

điều kiện cho em trong quá trình nghiên cứu đề tài này. Đặc biệt, em

Đ

xin cảm ơn anh Lê Duy Trường - Phó giám đốccùng các anh chị
trong cơng ty đã nhiệt tình giúp đỡ, ln tạo mọi điều kiện thuận lợi

ươ
̀n

g

cho em hiểu các kiến thức trong lĩnh vực chuyên môn và kinh nghiệm
thực tế.

Tuy nhiên, do hạn chế về mặt thời gian nghiên cứu cũng như

Tr

kiến thức chuyên môn, nên trong q trình thực hiện khóa luận khó
tránh phải những sai sót. Vì vậy em rất mong nhận được những ý
kiến đóng góp từ q Thầy Cơ để đề tài được hoàn thiện hơn.
Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn!
Huế, ngày 27 tháng 12 năm 2018


MỤC LỤC

PHẦN 1 : MỞ ĐẦU ............................................................................................................ 1
1. Tính cấp thiết của đề tài................................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu.................................................................... 3
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu ................................................................ 3

́

uê

4. Phương pháp nghiên cứu ................................................................................................. 4

́H

5. Kết cấu đề tài ................................................................................................................... 6
PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ...................................................... 7

tê

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỂN LIÊN QUAN ĐẾN

h

TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC SẢN PHẨM TỪ GẠO HỮU CƠ............................... 7

in

1.1. Một số vấn đề lí luận liên quan đến tiêu thụ sản phẩm từ gạo hữu cơ ......................... 7

̣c K

1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm ..................................................................................................... 7
1.1.1.1. Khái niệm ............................................................................................................... 7

nghiệp

ho

1.1.1.2. Vai trị của cơng tác tiêu thụ sản phẩm với hoạt động kinh doanh của doanh

............................................................................................................................ 9

ại

1.1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp....................................... 12

Đ

1.1.2.1. Điều tra và nghiên cứu thị trường ........................................................................ 13

g

1.1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm: .............................................................. 15

ươ
̀n

1.1.2.3. Xây dựng các chính sách tiêu thụ sản phẩm......................................................... 17
1.1.2.4. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .................................................... 25

Tr

1.1.2.5. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm ................................................................. 33
1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ......... 36
1.1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp. ................................................................... 36
1.1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.................................................................... 39
1.2. Tổng quan về nền nông nghiệp hữu cơ và lúa gạo hữu cơ......................................... 40
1.2.1. Tổng quan về nền nông nghiệp hữu cơ ................................................................... 40
1.2.2. Lúa gạo hữu cơ ........................................................................................................ 41
1.2.3. Các sản phẩm chế biến từ gạo hữu cơ ..................................................................... 41

i


1.3. Một số kinh nghiệm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hữu cơ.......................................... 41
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TỪ GẠO HỮU CƠ CỦA
CÔNG TY TNHH MTV HỮU CƠ HUẾ VIỆT................................................................ 43
2.1. Tổng quan về công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt.............................................. 43
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH MTV Hữu Cơ Huế Việt ... 44
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH MTV Hữu Cơ Huế Việt....................... 46
2.1.2.1. Tầm nhìn, sứ mệnh của công ty............................................................................ 46

́

uê

2.1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty ........................................................................ 46

́H

2.1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ các phòng ban .............................................. 47

tê

2.1.4. Đặc điểm sản phẩm, quy trình cơng nghệ và năng lực sản xuất ............................. 49
2.1.4.1 Đặc điểm sản phẩm ............................................................................................... 49

in

h

2.1.4.2. Đặc điểm quy trình cơng nghệ.............................................................................. 50
2.1.4.3. Năng lực sản xuất ................................................................................................. 54

̣c K

2.1.5. Đặc điểm nguồn nguyên liệu và nhà cung cấp ....................................................... 54
2.1.6. Thị trường và cạnh tranh ......................................................................................... 55

ho

2.1.7. Đặc điểm nguồn lực của công ty ............................................................................. 58

ại

2.1.7.1. Nguồn nhân lực .................................................................................................... 58

Đ

2.1.7.2. Tài sản................................................................................................................... 60
2.1.7.3. Vốn ....................................................................................................................... 63

ươ
̀n

g

2.1.8. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2016 – 2018 ........................ 66
2.2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH
MTV Hữu cơ Huế Việt...................................................................................................... 68

Tr

2.2.1. Đánh giá công tác tiêu thụ của công ty ................................................................... 68
2.2.1.1. Điều tra nghiên cứu thị trường ............................................................................. 68
2.2.1.2. Chiến lược và các chính sách tiêu thụ sản phẩm.................................................. 70
2.2.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế
Việt .................................................................................................................................... 76
2.2.2.1. Số lượng tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ..................................................... 76
2.2.2.2. Doanh thu tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ .................................................. 78
2.2.2.3. Chi phí tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ ....................................................... 96
ii


2.2.2.4. Lợi nhuận tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ................................................... 98
2.2.3. Đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ các sản phẩm gạo hữu cơ của
công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt........................................................................... 102
2.2.3.1. Thông tin mẫu nghiên cứu.................................................................................. 103
2.2.3.2. Đặc điểm tiêu dùng của khách hàng................................................................... 104
2.2.3.3. Đánh giá của khách hàng về chính sách kinh doanh các sản phẩm từ gạo hữu
cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt ............................................................... 107

́

uê

2.3.4. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạo hữu cơ của công ty ............ 111

́H

2.3.4.1. Về điểm mạnh..................................................................................................... 111

tê

2.3.4.2. Về điểm yếu........................................................................................................ 112
2.3.4.3. Những kết quả đã đạt được................................................................................. 113

in

h

2.3.4.4. Những hạn chế.................................................................................................... 114
2.3.4.5. Nguyên nhân của những hạn chế........................................................................ 114

̣c K

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TNHH MTV HỮU CƠ HUẾ VIỆT ............. 116

ho

3.1. Đinh hướng và mục tiêu của công ty trong thời gian sắp tới ................................... 116

ại

3.1.1. Định hướng ............................................................................................................ 116

Đ

3.1.2. Mục tiêu................................................................................................................. 117

3.2. Một số giải pháp tiêu thụ các sản phẩm từ gạo của công ty TNHH MTV Hữu cơ

ươ
̀n

g

Huế Việt........................................................................................................................... 119
3.2.1. Giải pháp phát triển thị trường .............................................................................. 119
3.2.2. Hoàn thiện chiến lược tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ................................. 119

Tr

3.2.3. Phát triển mạng lưới tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ ................................... 121
3.2.4. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại tiêu thụ sản phẩm......................... 122
3.2.5. Quan tâm đến dịch vụ kèm bán hàng .................................................................... 123
3.2.6. Đào tạo nhân sự bộ phận kinh doanh .................................................................... 124
3.2.7. Quản lý tốt các yếu tố đầu vào .............................................................................. 125
PHẦN III:KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ........................................................................ 127
1.Kết luận......................................................................................................................... 127
2. Kiến nghị ..................................................................................................................... 129
iii


2.1. Kiến nghị đối với công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt ...................................... 129
2.1.1. Về công tác nghiên cứu thị trường: ....................................................................... 129
2.1.2. Về xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm: .......................................................... 130
2.2. Kiến nghị với chính quyền địa phương .................................................................... 131
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................... 132

́
Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

̣c K

in

h

tê

́H

uê

PHỤ LỤC ........................................................................................................................ 132

iv

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

TNHH MTV

Trách nhiệm hữu hạn một thành viên

KHTTSP

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

TTSP

Tiêu thị sản phẩm

BVTV

Bảo vệ thực vật

UBND

Ủy ban nhân dân

ATVSTP

An toàn vệ sinh thực phẩm

GMO

Genetically Modified Organism- sinh vật biến đổi gen

CT

Công Ty

ĐVT

Đơn vị tính

GVHB

Giá vốn hàng bán

LNST

Lợi nhuận sau thu

tê

h

in

̣c K

ho

ại
Đ

Doanh

thu

Tr

ươ
̀n

g

DT

́H

́

Nghĩa

uê

Ký hiệu

v


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Trang
Bảng 2. 1. Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2016 -2018 ................................ 58
Bảng 2. 2. Tình hình tài sản của cơng ty qua 3 năm 2016 – 2018 .................................. 61

Bảng 2. 3. Tình hình vốn của cơng ty qua 3 năm 2016 – 2018....................................... 63
Bảng 2.4:

Tình hình hoạt dộng kinh doanh của cơng ty TNHH MTV Hữu cơ Huế

́
Bảng 2.5.

uê

Việt qua 3 năm (2016 – 2018) ....................................................................... 66
Danh mục sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ

Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ qua 3 năm

tê

Bảng 2.6.

́H

Huế Việt ......................................................................................................... 72

Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ các sản phẩm qua 3 năm

in

Bảng 2.7.

h

(2016 – 2018)................................................................................................ 76

̣c K

(2016 – 2108)................................................................................................. 78
Tình hình thực tế tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ ................................. 82

Bảng 2.9.

Cơ cấu doanh thu theo chủng loại sản phẩm qua 3 năm (2016 – 2018)........ 84

ho

Bảng 2.8.

Bảng 2.10. Tình hình tiêu thụ các loại sản phẩm theo kênh tiêu thụ .............................. 87

ại

Bảng 2.11. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ theo khu vực ...................... 89

Đ

Bảng 2.12. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ theo thị trường tiêu thụ....... 90

g

Bảng 2.13. Tình hình chi phí tiêu thụ các sản phẩm từu gạo hữu cơ qua 3 năm

ươ
̀n

(2016 – 2018)................................................................................................. 96
Bảng 2.14. Lợi nhuận theo loại sản phẩm qua 3 năm (2016 – 2018) ............................ 100

Tr

Bảng 2.15. Thông tin mẫu nghiên cứu ........................................................................... 103
Bảng 2.16. Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm...................................... 107
Bảng 2.17. Đánh giá của khách hàng về mẫu mã bao bì sản phẩm ............................... 108
Bảng 2.18 . Đánh giá của khách hàng về giá cả sản phẩm ............................................. 108
Bảng 2.19. Đánh giá của khách hàng về chương trình xúc tiến..................................... 109
Bảng 2.20. Đánh giá của khách hàng về phong cách phục vụ ....................................... 110
Bảng 2.21. Đánh giá sự hàng lòng của khách hàng ....................................................... 110
Bảng 3. 1. Kế hoạch tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV
Hữu cơ Huế Việt .......................................................................................... 118
vi


DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Hình 1. 2.

Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách phân phối................................................20

Hình 1. 3.

Phương thức phân phối trực tiếp...........................................................................27

Hình 1. 4.

Phương thức phân phối gián tiếp ..........................................................................28

Sơ đồ 2. 1:

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty THNN MTV Hữu cơ Huế Việt...................47

Sơ đồ 2. 2:

Quy trình sản xuất gạo hữu cơ ..............................................................................51

Sơ đồ 2. 3.

Quy trình sản xuất sữa gạo lứt ..............................................................................53

Sơ đồ 2. 4.

Quy trình sản xuất bún gạo....................................................................................53

Sơ đồ 2.5.

Kênh bán hàng trực tiếp của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt..............74

Sơ đồ 2.6.

Kênh bán hàng gián tiếp của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt .............74

Biểu đồ 2.1.

Tình hình tiêu thụ các sản phẩm gạo hữu cơ theo kênh phân phối qua 3 năm

in

h

tê

́H

́

Các phương pháp định giá.....................................................................................19

uê

Hình 1. 1.

(2016 – 2018)..........................................................................................................85
Tình hình doanh thu theo thị trường tiêu thụ qua 3 năm (2016 – 2018) ........87

Biểu đồ 2.3.

Tình hình tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ các tháng qua 3 năm

̣c K

Biểu đồ 2.2.

ho

(2016 – 2018)..........................................................................................................91
Tình hình tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ theo tháng................................93

Biểu đồ 2.5.

Tình hình tiêu thụ các sản phẩm gạo hữu cơ theo tháng ....................................94

Biểu đồ 2.6.

Tình hình tiêu thụ các sản phẩm bún gạo hữu cơ theo tháng.............................95

Biểu đồ 2.7.

Tình hình tiêu thụ các sản phẩm sữa gạo thô hữu cơ theo tháng.......................96

ươ
̀n

g

Đ

ại

Biểu đồ 2. 4.

Biểu đồ 2. 8

Tình hình lợi nhuận các sản phẩm từ gạo hữu cơ qua 3 năm

(2016 – 2018)..........................................................................................................99

Tr

Biểu đồ 2. 9.

Mức độ tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu
cơ Huế Việt ...........................................................................................................105

Biểu đồ 2.10. Hình thức mua các sản phẩm từ gạo hữu cơ của khách hàng..........................106
Biểu đồ 2. 11. Hình thức khách hàng tiếp cận với các sản phẩm từ gạo hữu cơ của CT.......106

vii


PHẦN 1 : MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay, Việt Nam là một trong 170 quốc gia có mơ hình sản xuất nơng nghiệp
hữu cơ trên thế giới. Từ năm 2007 - 2016, diện tích canh tác và nuôi trồng hữu cơ trên
cả nước tăng từ 12.120 ha lên 76.666 ha, nhanh hơn tốc độ trung bình tồn cầu. Với
diện tích canh tác và ni trồng hữu cơ tăng như vậy và nhu cầu tiêu thụ nông sản

́

uê

sạch, nông sản hữu cơ của người tiêu dùng ngày càng lớn, thế nhưng nghịch lý ở chỗ

́H

thị trường bán lẻ nông sản sạch, nông sản hữu cơ chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ trong

tê

tổng số lượng tiêu thụ nông sản, cũng như thực phẩm hàng ngày của người tiêu dùng.
Người tiêu dùng ngày càng quan tâm hơn và có nhận thực ngày càng sâu sắc đến

in

h

việc tìm kiếm các nguồn hàng đảm bảo chất lượng, ngon, sạch, bên cạnh đó đa số

̣c K

người tiêu dùng vẫn cịn có thói quen mua thực phẩm tại các chợ truyền thống, lề
đường. Tâm lý của người tiêu dùng chưa hoàn toàn tin tưởng vào thực phẩm sạch, thực

ho

phẩm an toàn từ những cơ sở, cửa hàng cung ứng thực phẩm an toàn. Nhiều người
chấp nhận những mức giá cao trên thị trường nhưng cũng chưa thật sự an tâm, khơng ít

ại

người tiêu dùng bị khủng hoảng niềm tin khi mua thực phẩm sạch, thực phẩm hữu cơ

Đ

bằng niềm tin từ sự khẳng định chất lượng của người bán. Bởi chất lượng ra sao người

tiêu dùng không rõ và không được kiểm chứng bởi vì chất lượng thực phẩm hữu cơ

ươ
̀n

g

trên thị trường hiện nay chưa có những cơng bố rõ ràng về chất lượng, thậm chí rất
nhiều trường hợp gắn mác thực phẩm hữu cơ nhưng chưa có cơ quan nào chứng nhận.
Chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì các loại nơng sản sạch, an tồn khơng bắt mắt

Tr

như sản xuất theo kiểu truyền thống. Người tiêu dùng không kiểm soát được các khâu
sản xuất, chế biến, bảo quản, vận chuyển sản phẩm sạch, hữu cơ và tiếp cận được với
kênh tiêu thụ các dòng sản phẩm này vẫn còn nhiều hạn chế. Hằng ngày với hàng loạt
các thông tin "trái chiều" về thực phẩm sạch thiếu an toàn ngay trong các kênh bán lẻ
hiện đại như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, cửa hàng chuyên doanh, thì mức độ tin cậy của
người tiêu dùng với các sản phẩm thực phẩm sạch tại các kênh phân phối này cũng
giảm.

1


Qua thực tế nêu trên có thể thấy, điều kiện sản xuất có những thuận lợi, nhưng
việc tiêu thụ sản phẩm thì cịn nhiều khó khăn. Những khó khăn này bắt nguồn từ khâu
sản xuất đến tiêu thụ trên thị trường. Các công ty đã rất nổ lực, chấp nhận bỏ ra những
chi phí đầu tư lớn giá cả phù hợp hơn với người tiêu dùng, các sản phẩm có nguồn gốc
xuất xứ rõ ràng, nhiều sản phẩm được dán tem truy xuất nguồn gốc và xác nhận sản
phẩm chuỗi cung ứng thực phẩm an tồn.

́



Sản phẩm có chất lượng muốn tạo được danh tiếng, uy tín và duy trì nó đối với
người tiêu dùng thì phải có hệ thống phân phối riêng, không thể bán đại trà trong các

́H

chợ dân sinh. Giống như xu hướng chung tại nhiều nơi trên thế giới, tại Việt Nam,

tê

thực phẩm hữu cơ - organic ngày càng được ưa chuộng. Nhiều sản phẩm rau, củ quả,

h

thịt... sản xuất theo phương pháp này đã được bày bán khá nhiều trên các kệ hàng của

in

hệ thống siêu thị, cửa hàng thực phẩm,...Mặt khác, các nhà bán lẻ cịn đang gặp khó

̣c K

khăn do nguồn cung thực phẩm hữu cơ thiếu ổn định, thiếu doanh nghiệp sản xuất bài
bản, hoặc chưa có những cơ sở có uy tín để cung cấp nguồn hàng ổn định trong thời

ho

gian dài. Đó là những vấn đề bức thiết mà cả người tiêu dùng, người kinh doanh và cả
xã hội đang quan tâm. Bài toán của doanh nghiệp là làm sao có thể giải quyết được sự

ại

chênh lệch cung cầu đó.

Đ

Với xu hướng sản xuất và kinh doanh các sản phẩm theo hướng hữu cơ vừa

g

đảm bảo môi trường sinh thái và chất lượng sản phẩm. Nhiều mơ hình và đơn vị ở

ươ
̀n

khắp mọi vùng miền đất nước đang thực hiện xây dựng vùng nguyên liệu lúa hữu cơ
trong đó ở khu vực Bắc Trung Bộ, công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt ra đời

Tr

cũng không phải là ngoại lệ. Công ty ra đời vào năm 2016 ra đời trong bối cảnh
ngành nông nghiệp và công nghiệp thực phẩm nước nhà đứng trước sự phát triển ồ ạt
của các loại thực phẩm bẩn, thực phẩm nhái, hàng giả, kém chất lượng…ảnh hưởng
đến sức khỏe người tiêu dùng. Với thông điệp “Hành trình cùng sức khỏe” cơng ty
ln khơng ngừng nghiên cứu, nâng cao chất lượng với quyết tâm mang đến cho
người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng, an toàn, đáng tin cậy, sự tiện lợi và hài

lòng dịch vụ. Đối với công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt thì các sản phẩm từ gạo
là dịng sản phẩm chủ lực, hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ cũng đang

2


trong tình trạng tương tự với bối ảnh chung cả nước, cơng ty cịn non trẻ, nguồn lực
hạn chế, để ngày càng phát triển, vượt qua những khó khăn cần có những giải pháp
cụ thể để bước đi thật vững chắc cho sản xuất kinh doanh nói chung vè tiêu thụ sản
phẩm nói riêng là vơ cùng cấp thiết. Do đó đề tài “Giải pháp tiêu thụ các sản phẩm
từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt” có ý nghĩa thiết thực.
2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu

́

uê

2.1. Mục tiêu nghiên cứu

́H

2.1.1. Mục tiêu chung

tê

Trên cơ sở đánh giá và phân tích hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ
của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt trong thời gian qua, nghiên cứu hướng đến

in

h

đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ trong

̣c K

thời gian tới.
2.1.2. Mục tiêu cụ thể

ại

các sản phẩm từ gạo hữu cơ.

ho

- Hệ thống hoá những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động tiêu thụ

Đ

- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu
cơ của công ty TNHH MTV Hữu Cơ Huế Việt giai đoạn 2016 -2018.

ươ
̀n

g

- Đề xuất các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ cho công
ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt đến năm 2021.

Tr

2.2. Câu hỏi nghiên cứu
- Thực trạng hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH

MTV Hữu cơ Huế Việt như thế nào?
- Những giải pháp nào cần thực hiện để đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm từ gạo
hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt ngày càng hiệu quả?
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu

3


Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công
ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
 Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại công ty TNHH MTV
Hữu cơ Huế Việt.
 Phạm vi thời gian:

́

́H

các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty giai đoạn 2016 - 2018.

uê

- Số liệu thứ cấp: Nghiên cứu tiến hành thu thập và đánh giá tình hình tiêu thụ

tê

- Số liệu sơ cấp: Nghiên cứu thu thập số liệu trong 03 tháng từ tháng 10/2018

h

đến 12/2018

̣c K

4.1. Phương pháp thu thập số liệu

in

4. Phương pháp nghiên cứu

ho

4.1.1. Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp

- Số liệu thứ cấp được thu thập từ các tạp chí, Internet, báo cáo thống kê có liên

ại

quan đến hoạt động sản xuất, kinh doanh các sản phẩm gạo của công ty.

Đ

- Các văn bản, chủ trương của Nhà nước, Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nơng

g

thơn, Bộ Cơng thương Việt Nam có liên quan đến vấn đề sản xuất và kinh doanh thực

ươ
̀n

phẩm, nông sản. Các số liệu, thông tư nghị định về sản xuất, kinh doanh nông sản sạch
theo hướng hữu cơ của Việt Nam và thế giới.

Tr

- Các số liệu, tài liệu có liên quan đến đề tài từ hoạt động sản xuất kinh doanh

của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt. Các tài liệu này chủ yếu được sử dụng để
phân tích đặc điểm chung và thực trạng kinh doanh của công ty, các hoạt động tiêu thụ
sản phẩm gạo trong gian đoạn 2015 – 2018.
4.1.2. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp
Số liệu được tập hợp trên cơ sở tiến hành phát phiếu điều tra thu thập ý kiến
khách hàng nhằm thu thập những đánh giá của khách hàng liên quan đến hoạt động

4


tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt.
- Phỏng vấn ban giám đốc cơng ty nhằm tìm hiểu q trình hình thành và phát
triển, các chính sách, chương trình hỗ trợ hiện có và những định hướng chiến lược mà
cơng ty đề ra cho thời gian sắp tới.
- Các thông tin số liệu thông qua việc đi thực tế thị trường, vùng nguyên liệu,

nhà cung cấp, kho sản xuất và kinh nghiệm thực tế bán hàng và các hoạt động khác.

́

uê

4.2. Phương pháp chọn mẫu

́H

Trong nghiên cứu này, tác giả sử dụng phép chọn mẫu không lặp, yêu cầu với

h

Công thức mẫu theo Cochran (1977) như sau:

tê

mức độ tin cậy là 95%, sai số chọn mẫu khơng q 10% kích cở mẫu.

in

N= Z2α/2 *p(1-p)/ε2

̣c K

Trong đó:
 N: Kích thước mẫu

ho

 Z2α/2 : Giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy (1-α). Với mức ý nghĩa α = 0,05,

ại

thì độ tin cậy (1- α) = 0,95 nên Z2α/2 = 1,96.

Đ

 ε: sai số mẫu cho phép, ε = 0,1 (ε =10%)

g

Để đảm bảo kích thước mẫu là lớn nhất và được ước lượng có độ lớn an tồn

ươ
̀n

nhất thì p(1-p) phải đạt cức đại. Do đó ta chọn p = 0,5 thì (1-p)= 0,5, ta có số quan sát
trong mẫu theo công thức là: 97.

Tr

N = 1,962 *0,5*(1-0,5)/0,12 = 97
Vì vậy để giảm thiểu rủi ro, cở mẫu điều tra sẽ là 100.
Phương pháp chọn mẫu được áp dụng là phương pháp chọn mẫu thuận tiện để

tiết kiệm thời gian và chi phí, mẫu có tính đại diện và khơng u cầu q chính xác về
danh sách tổng thể.
4.3. Phương pháp xử lí số liệu

Số liệu được lưu trữ và xử lý thông qua phần mềm Microsoft Office Excel và
5


phần mềm SPSS statistics 20 bằng các phương pháp:
- Phương pháp thống kê mô tả: Dùng các chỉ số tương đối, tuyệt đối để đánh giá
biến động, mối liên hệ của các hiện tượng về tình hình tiêu thụ sản phẩm.
- Phương pháp so sánh: So sánh sự tăng giảm về mặt số lượng cũng như cơ cấu
các chỉ tiêu nhằm đánh giá sự thay đổi, tăng trưởng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

uê

kinh doanh trong nghiên cứu này để tiếp cận mục đích nghiên cứu.

́H

5. Kết cấu đề tài

́

Ngồi ra đề tài cịn sử dụng các phương pháp phân tích thống kê và phân tích

tê

Ngồi phần Đặt vấn đề, Kết luận và Kiến nghị; nội dung chính của luận văn được

h

chia làm 03 chương,gồm:

̣c K

các sản phẩm từ gạo hữu cơ.

in

- Chương 1: Những vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm và tiêu thụ

- Chương2: Thực trạng tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH

ho

MTV Hữu cơ Huế Việt.

ại

- Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của

Tr

ươ
̀n

g

Đ

công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt.

6

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỂN LIÊN QUAN ĐẾN
TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC SẢN PHẨM TỪ GẠO HỮU CƠ
1.1. Một số vấn đề lí luận liên quan đến tiêu thụ sản phẩm từ gạo hữu cơ
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm

́

uê

1.1.1.1. Khái niệm
Theo Trần Minh Đạo (2002), tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thơng hàng hóa, là

́H

cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu

tê

dùng. Trong q trình tuần hồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản

h

xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra

in

của doanh nghiệp.

̣c K

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng là việc
chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền

ho

về. Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thơng qua hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp nhờ đó hàng hố được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong

ại

doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã

Đ

hội.Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố

g

quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

ươ
̀n

Ngồi ra cịn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau. Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hố là

Tr

sản xuất ra để bán. Do đó khâu tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ
quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là
sản xuất với một bên là tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi q trình thanh
tốn giữa người mua và người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Để
đáp ứng yêu cầu khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều
nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, nhãn hiệu, bao gói và chuẩn bị các
lơ hàng để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các
nghiệp vụ này đòi hỏi phải tổ chức lao động hợp lý lao động trực tiếp ở các kho hàng
7


và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về hàng hoá và
chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt
nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức
mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện
dịch vụ sau bán hàng.

́

uê

Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn giản là q trình

́H

chuyển quyền sở hữu hàng hố đến khách hàng mà nó là một q trình bao gồm nhiều
công việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, tổ chức bàn hàng,

tê

xúc tiến bán hàng … cho đến các dịch vụ sau bán như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn

h

kỹ thuật, lắp đặt…

in

Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản

̣c K

phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của
quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh

ho

nghiệp. Nó là khâu lưu thơng hàng hố, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất
và phân phối và một bên là tiêu dùng. Thích ứng với mỗi cơ chế quản lí, cơng tác tiêu

Đ

ại

thụ sản phẩm được quản lí bằng các hình thức khác nhau.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn

ươ
̀n

g

đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa
rộng và cả nghĩa hẹp.

Tr

- Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều

khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức
sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích
đạt hiệu quả cao nhất.
- Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền
sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu
được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Nếu hiểu theo quan niệm này,
tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã

8


được thực hiện cho khách hàng,đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc chuyển quyền
thu tiền bán hàng.
Trong đề tài này tiêu thụ được hiểu là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức,
kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường và nắm bắt nhu cầu thị
trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới
tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ cho đến các dịch vụ sau bán hàng.

́



1.1.1.2. Vai trị của cơng tác tiêu thụ sản phẩm với hoạt động kinh doanh của doanh

́H

nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp. Để

tê

có thể tăng khả năng tiêu thụ hàng hố của doanh nghiệp mình ngày nay phương châm

h

mà bất kì doanh nghiệp, nhà sản xuất nào cũng là hướng tới khách hàng. Mục tiêu của

in

công tác tiêu thụ là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối

̣c K

đa và chi phí thấp nhất có thể. Do vậy, ngày nay tiêu thụ khơng cịn là khâu đi sau sản
xuất, chỉ được thực hiện khi đă sản xuất được sản phẩm, mà tiêu thụ phải chủ động đi

ho

trước một bước không chờ sản phẩm sản xuất ra rồi mới đem tiêu thụ mà tiêu thụ có
thể được tiến hành trước q trình sản xuất, song song đồng thời với q trình sản xuất

Đ

ại

và có tác động mạnh mẽ, quyết định rất lớn đến qúa trình sản xuất của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm

ươ
̀n

g

hàng hoá. Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thức hiện vật sang hình thái tiền tệ và
kết thúc một vịng ln chuyển vốn. Có tiêu thụ mới có vốn để tiến hành tái sản xuất
mở rộng. Nếu tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, hiệu quả thì sẽ làm tăng nhanh tốc độ

Tr

chu chuyển của đồng vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho doanh
nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp, đó là kết quả cuối cùng cho cả q trình hoạt động của doanh nghiệp.Vì
mục tiêu cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh đều là
lợi nhuận. Lợi nhuận là động lực thúc đẩy mọi hoạt động của doanh nghiệp. Chỉ thơng
qua q trình tiêu thụ doanh nghiệp mới thu được vốn, chi phí bỏ ra trong hoạt động

9


sản xuất kinh doanh và phần lợi nhuận cho sự hoạt động nỗ lực của mình. Do đó, tiêu
thụ sản phẩm là khâu quyết định rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp,
đó là kết quả cuối cùng cho cả quá trình hoạt động của doanh nghiệp.
Nhờ có tiêu thụ mà doanh nghiệp mới chứng tỏ được năng lực của mình trên thị
trường. Khẳng định được thế mạnh của sản phẩm và dịch vụ mà mình cung cấp, tạo
được chỗ đứng và chiếm thị phần trên thị trường. Thơng qua tiêu thụ tính chất hữu ích

́



của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn. Nhờ vào quá trình tiêu thụ sản

́H

phẩm của doanh nghiệp được lưu thông trên thị trường và gây được sự chú ý của
khách hàng về những tính năng sử dụng của nó. Việc khách hàng ưu tiên tiêu dùng sản

tê

phẩm của doanh nghiệp là một bước thành cơng lớn nó được đánh dấu bằng khối

h

lượng sản phẩm tiêu thụ.

in

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa một bên là doanh nghiệp một bên

̣c K

là khách hàng. Nó chính là thước đo, là cơ sở đánh giá sự tin cậy và ưu thích của
khách hàng đối với doanh nghiệp, đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp.

ho

Qua đó doanh nghiệp có thể gần gũi hơn với khách hàng, hiểu rõ và nắm bắt nhu cầu

ại

khách hàng để từ đó đưa ra những phương thức và sản phẩm thoả mãn nhu cầu của

g

doanh nghiệp.

Đ

khách hàng tốt hơn để từ đó sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn từ đó lợi nhuận của

ươ
̀n

Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển khơng thể thiếu đó là phải tiêu thụ
được sản phẩm do mình tạo ra vì chỉ có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có

Tr

khả năng quay vịng vốn và phát triển. Do vậy cơng tác phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm đóng một vai trị hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp.
Đặc biệt là đối với các doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá, làm ra sản phẩm.
Các sản phẩm phải được người tiêu dùng chấp nhận, đựoc tiêu dùng rộng rãi và ngày
càng phổ biển trên thị trường. Để làm được điều đó, các doanh nghiệp phải làm công
tác phát triển và mở rộng thị trường.
Thị trường tiêu thụ có thể chia theo một số tiêu thức như sau:

10


 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng
(dịng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường. Tuỳ theo
mức độ nghiên cứu người ta có thể mơ tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể.
 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu

́

uê

vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính

́H

tồn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trường của doanh nghiệp:

tê

- Thị trường ngoài nước

h

- Thị trường trong nước

in

 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng và nhu cầu của họ:

̣c K

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mơ tả thị trường của mình theo các nhóm
khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách

ho

hàng tiềm năng.

ại

Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở thành khách

Đ

hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp. Nhưng trong
thực tế thì khơng phải vậy, nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ cần đến những sản

ươ
̀n

g

phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thoả
mãn họ một hoặc một số sản phẩm nào đó.

Tr

- Tầm quan trọng củahoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với

doanh nghiệp:
- Thị trường tiêu thụ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp: Thông qua hoạt
động mua bán trên thị trường, các doanh nghiệp đạt được mục tiêu chính của mình là tìm
kiếm lợi nhuận. Với các doanh nghiệp thương mại, đơn vị kinh doanh chuyên nghiệp trong
lưu thông mua bán hàng hố để kiếm lời thì thị trường là nhân tố ln cần tìm kiếm. Thị
trường càng lớn thì hàng hố tiêu thụ càng nhiều, cịn thị trường bị thu hẹp hay doanh
nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thối, khơng thể tồn tại lâu.

11


- Thị trường phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp: Thị trường là
nơi diễn ra các hoạt động kinh doanh, ở đó người bán, người mua, người trung gian
gặp nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Chính vì thế tình hình kinh doanh hàng hố
đều được phản ánh trên thị trường. Nhìn vào thị trường sẽ thấy được tốc độ, mức độ
tham gia vào thị trường của doanh nghiệp cũng như quy mô của sản xuất kinh doanh.
- Thị trường quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp: Nhu cầu của người tiêu dùng

́



có vai trị quyết định sản xuất cái gì, như thế nào, cho ai chứ không phải do doanh nghiệp tự
quyết định theo ý muốn chủ quan của mình. Vì mục đích của nhà sản xuất kinh doanh là thu

́H

lợi nhuận thông qua việc đem bán, kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng cần

tê

chứ không phải kinh doanh cái mà doanh nghiệp có nên họ ln cố gắng xác định nhu cầu

h

của khách hàng qua các yếu tố của thị trường như cung, cầu, giá cả.

in

Thị trường luôn tồn tại khách quan, các doanh nghiệp muốn đạt được thành

̣c K

công đều phải thích ứng cùng với thị trường để đạt được mục tiêu cuối cùng là thu lợi
nhuận. Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp như nâng giá trong điều
tranh nhau trên thị trường.

ho

kiện bán ra không đổi nhưng những cách đó rất khó thực hiện khi nhiều sản phẩm cạnh

ại

Do vậy, muốn tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ được thêm

Đ

nhiều hàng hoá, nghĩa là phải mở rộng được thị trường, thu hút được thêm nhiều khách

g

hàng mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp không ngừng củng cố và phát triển thị

ươ
̀n

trường của mình. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được nhiều người tiêu dùng lựa chọn thì
uy tín của doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng và càng tạo thuận lợi cho sự phát triển.

Tr

1.1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:
- Điều tra nghiên cứu thị trường.
- Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ
- Xây dựng các chính sách tiêu thụ sản phẩm
- Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

- Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
12


1.1.2.1. Điều tra và nghiên cứu thị trường
Để có thể tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trường doanh nghiệp phải xây
dựng cho mình một kế hoạch kinh doanh phù hợp, trong kế hoạch đó doanh nghiệp
nhất thiết phải xác định rõ những phần thị trường (đặc biệt là thị trường trọng điểm) để
khai thác những cơ hội hấp dẫn do thị trường đó mang lại nhiều hơn là những phần thị
trường khác. Dù doanh nghiệp đang ở bước đầu định vị thị trường để tiến hành kinh

́

uê

doanh hay doanh nghiệp muốn phát triển thị trường truyền thống của mình sâu, rộng
hơn nữa thì các doanh nghiệp đều phải tiến hành nghiên cứu thị trường. Đây là một

́H

bước bắt buộc trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

tê

Nghiên cứu thị trường là để tìm hiểu thêm về nhu cầu của thị trường, những

in

doanh của các đối thủ cạnh tranh, biết được:

h

thay đổi mới trên thị trường để đáp ứng kịp thời, những sản phẩm, chiến lược kinh

̣c K

- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp

ho

- Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất
- Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản

ại

phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng chất lượng và giá

Đ

cả của những sản phẩm đó

g

Thơng qua các phương pháp nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ nhận ra vị

ươ
̀n

trí của mình trên thị trường, nhận ra được phần thị trường cần chiếm lĩnh hay cần phát
triển từ đó có phương hướng và đề ra các biện pháp đúng đắn để mở rộng và phát triển

Tr

thị trường một cách thích hợp. Để tiến hành nghiên cứu thị trường cần tiến hành như
sau:

- Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu:
+ Phương pháp nghiên cứu tài liệu - nghiên cứu khái quát: Phương pháp này được
sử dụng nghiên cứu khái quát thị trường về quy mô, cơ cấu, xu hướng phát triển của thị
trường, từ đó lập danh sách thị trường có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể
hơn.

13


+ Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Phương pháp này thu thập thông tin
chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường; phương pháp
quan sát; phương pháp điều tra phỏng vấn, điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu,điều
tra toàn bộ.
- Xây dựng kế hoạch nghiên cứu
- Thu thập thông tin

́

uê

- Xử lý thông tin:

́H

+ Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh nghiệp

tê

phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập được. Xử lý thơng tin là tiến hành tổng hợp
phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông

in

h

tin bộ phận, loại trừ các thơng tin nhiễu để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường

̣c K

mục tiêu, dung lượng thị trường, tính cạnh tranh, giá cả, phương thức tiêu thụ.
+ Nội dungchính của xử lý thơng tin là: Xác định thái độ chung của người tiêu

ho

dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, lựa chọn các thị trường mục tiêu có khả
năng phát triển việc tiêu thụ của mình, xác định khối lượng, danh mục sản phẩm, giá

Đ

ại

cả, chất lượng sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường

g

- Ra quyết định:

ươ
̀n

Kết quả xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp đưa ra quyết định cho phương
án kinh doanh trong thời gian tới cũng như việc tiêu thụ sản phẩm.

Tr

+ Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trường hoặc khu vực thị

trường, khách hàng lớn, trung bình và nhỏ.
+ Quyết định về khối lượng, danh mục sản phẩm trên từng thị trường. Đảm bảo
cơ cấu dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển.
+ Quyết định hình thức phân phối: Mở rộng mạng lưới tiêu thụ trực tiếp, mạng
lướiđại lý hoặc phân phối theo khối lượng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng.
+ Quyết định hình thức dịch vụ trước, trong và sau khi tiêu dùng đảm bảo sự

14


thuận tiện và dịch vụ phù hợp. Các hoạt động dịch vụ sau tiêu dùng để kéo khách hàng
trở lại với doanh nghiệp hiện nay thực sự rất quan trọng.
1.1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục

́

nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.

uê

tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi

́H

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách

tê

hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở

in

chọn kênh thụ và các đối tượng khách hàng.

h

rộng thêm thị trường mới, kế hoặch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận,

̣c K

 Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta

ho

gọi là tam giác chiến lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của
doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.

ại

Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh, mỗi doanh

Đ

nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị

g

trường. Khơng chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp khơng có đối tượng để phục

ươ
̀n

vụ và do đó khơng tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh
doanh. Do đó chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt

Tr

quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là một

yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ một doanh
nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy doanh nghiệp phải
nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm
mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc

phục điểm yếu của mình và có những chiến lược, chính sách phù hợp.
Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của
15


doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể
hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là: tiền vốn, cơ sở vật chất
kỹ thuật, công nghệ...lợi thế vơ hình là lơị thế khơng định lượng được như uy tín của
doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu
khơng khí của nội bộ cơng ty...thơng qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ
cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược tiêu

́

́H

 Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm

uê

thụ phù hợp.

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động tổng

tê

quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược

h

tiêu thụ của doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những

in

mục đích khác nhau đều phải có hai phần: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận.

̣c K

Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định bước đi và hướng di cùng với
những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát được thể hiện bằng

ho

những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu

ại

thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính.

Đ

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong mỗi thời kỳ nhất định, với những giải pháp nhằm thực hiện cho được

ươ
̀n

g

những mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lược gồm mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số

bán ra, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường kể cả thị trường trong và ngoài nước.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho doanh nghiệp đi đúng hướng

Tr

theo mục tiêu chung của nền kinh tế nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và thúc đầy
tăng trưởng của ngành cũng như của nền kinh tế, góp phần ổn định kinh tế, chính trị xã
hội. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp lắm bắt nhu
cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp
doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng hàng hoá tiêu thụ,
doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng.
- Xác định sản phẩm tung ra thị trường: sản phẩm tung ra thị trường có phù hợp

16