Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Đánh giá hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.44 MB, 108 trang )
Đại học Kinh tế Huế
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----
ại
Đ
̣c k
ho
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠCH MEN
in
h
TẠI CÔNG TY TNHH MTV ANH DŨNG
́H
tê
́
uê
LÊ THỊ THÚY HẰNG
Huế 04/2018
Đại học Kinh tế Huế
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----
ại
Đ
̣c k
ho
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
in
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠCH MEN
h
TẠI CÔNG TY TNHH MTV ANH DŨNG
́H
tê
́
uê
Sinh viên thực hiện
Giáo viên hướng dẫn
Lê Thị Thúy Hằng
ThS. Bùi Thị ThanhNga
Lớp: K50 LTQTKD
Niên khóa: 2016 – 2020
Huế 04/2018
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
Lời Cảm Ơn
Sau quá trình học tập tại trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế và thời gian thực
tập tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng tôi đã nhận được rất nhiều sự động viên, giúp
đỡ và học hỏi được rất nhiều kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế từ các thầy
cô giáo và các anh chị trong công ty.
Trước hết, tôi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến cơ Ths. Bùi Thị Thanh Nga đã
tận tình dành nhiều thời gian, cơng sức trực tiếp hướng dẫn tơi trong suốt q trình
Đ
hồn thành khóa luận.
ại
Tơi xin chân thành cám ơn Ban Giám Hiệu Nhà trường, quý thầy cô trong Khoa
ho
Quản trị kinh doanh cùng tồn thể các thầy, cơ giáo trường Đại học Kinh tế Huế đã
̣c k
truyền đạt những kiến thức chuyên môn quý giá và ý nghĩa trong suốt năm học vừa
qua.
in
Tôi xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến lãnh đạo, cán bộ nhân viên Công ty TNHH
h
MTV Anh Dũng, đã nhiệt tình giúp đỡ truyền đạt kinh nghiệm quý báu và tạo mọi
tê
điều kiện thuận lợi cho tôi có cơ hội trải nghiệm thực tế cũng như được áp dụng những
́H
kiến thức lý thuyết vào môi trường làm việc tại công ty.
Cuối cùng tôi xin cám ơn gia đình, bạn bè đã tạo điều kiện thuận lợi và luôn đồng
́
uê
hành, động viên tôi trong suốt thời gian qua.
Tuy đã cố gắng rất nhiều, nhưng do kiến thức và thời gian hạn chế nên Khóa luận
khơng tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong Q thầy, cơ giáo và những người quan
tâm đến đề tài đóng góp để đề tài được hồn thiện hơn.
Tơi xin chân thành cám ơn!
Huế, tháng 04 năm 2018
Sinh viên
Lê Thị Thúy Hằng
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
i
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...................................................................................................................i
MỤC LỤC .......................................................................................................................ii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU .........................................................vi
DANH MỤC CÁC BẢNG ............................................................................................vii
DANH MỤC BIỂU ĐỒ .............................................................................................. viii
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ ............................................................................................ix
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ.................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài ..............................................................................................1
Đ
2. Mục tiêu nghiên cứu....................................................................................................2
ại
2.1. Mục tiêu tổng quát....................................................................................................2
2.2. Mục tiêu cụ thể .........................................................................................................2
ho
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...............................................................................2
̣c k
3.1. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................2
3.2. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................2
in
4. Phương pháp nghiên cứu.............................................................................................3
h
4.1. Phương pháp thu thập số liệu ...................................................................................3
tê
4.2. Phương pháp xử lý, phân tích số liệu thứ cấp ..........................................................4
́H
4.3. Phương pháp xử lý, phân tích số liệu sơ cấp ............................................................4
́
uê
5. Thiết kế quy trình nghiên cứu .....................................................................................5
6. Bố cục đề tài ................................................................................................................5
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..............................................6
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.........................6
1.1. Cơ sở lí luận..............................................................................................................6
1.1.1. Tổng quan về bán hàng..........................................................................................6
1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng .......................................................................................6
1.1.1.2. Vai trò, đặc điểm và mục tiêu của hoạt động bán hàng......................................7
1.1.1.3. Các hình thức và phương thức bán hàng ............................................................9
1.1.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ...................................10
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
ii
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
1.1.2.1. Môi trường vĩ mô..............................................................................................10
1.1.2.2. Môi trường bên trong .......................................................................................12
1.1.2.3. Môi trường kinh doanh đặc thù ........................................................................15
1.1.3. Một số chính sách bán hàng của doanh nghiệp ...................................................17
1.1.3.1. Chính sách sản phẩm ........................................................................................17
1.1.3.2. Chính sách giá cả của sản phẩm .......................................................................17
1.1.3.3 . Dịch vụ bán hàng............................................................................................18
1.1.3.4. Chính sách nhân viên bán hàng ........................................................................19
1.1.3.5. Chính sách phân phối .......................................................................................20
1.1.3.6. Cơ sở vật chất ...................................................................................................22
Đ
1.2. Cơ sở thực tiễn........................................................................................................22
ại
1.2.1. Tổng quan về thị trường gạch men Việt Nam .....................................................22
ho
1.2.2. Tổng quan về thị trường gạch men Huế ..............................................................23
̣c k
1.3. Bình luận các nghiên cứu liên quan .......................................................................24
1.4. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại ....26
in
CHƯƠNG 2. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠCH MEN TẠICƠNG
h
TY TNHH MTV ANH DŨNG....................................................................................28
tê
2.1. Tổng quan về Cơng ty TNHH MTV Anh Dũng ....................................................29
́H
2.1.1. Giới thiệu tổng quát về Công ty TNHH MTV Anh Dũng ..................................29
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty ...................................................................30
́
uê
2.1.3. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý ......................................................................30
2.1.4. Tình hình nguồn nhân lực của Công ty TNHH MTV Anh Dũng .......................33
2.1.5. Tình hình vốn kinh doanh của Cơng ty TNHH MTV Anh Dũng trong 3 năm từ
2015 - 2017....................................................................................................................36
2.1.6. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2015 - 2017 ........................37
2.1.7. Biến động doanh thu bán hàng từng nhóm hàng qua 3 năm 2015 - 2017...........41
2.1.8. Phân tích doanh thu theo thị trường bán hàng.....................................................43
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng...45
2.2.1. Phân tích mơi trường kinh doanh đối với sản phẩm gạch men của Công ty
TNHH MTV ANH DŨNG ............................................................................................45
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
iii
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
2.2.2. Chính sách bán hàng gạch men tại Cơng ty TNHH MTV Anh Dũng ................52
2.2.2.1. Chính sách về sản phẩm ...................................................................................52
2.2.2.2. Chính sách giá cả của sản phẩm .......................................................................54
2.2.2.3. Dịch vụ bán hàng..............................................................................................58
2.2.2.4. Chính sách nhân viên bán hàng ........................................................................58
2.2.2.5. Chính sách phân phối .......................................................................................59
2.2.2.6. Cơ sở vật chất ...................................................................................................60
2.2.3. Kết quả hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng ...63
2.2.4. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh
Dũng ..............................................................................................................................64
Đ
2.3. Đánh giá của đối tượng khảo sát về hoạt động bán hàng gạch men của Công ty
ại
TNHH MTV Anh Dũng ................................................................................................66
ho
2.3.1. Mô tả dữ liệu thu thập được ................................................................................66
̣c k
2.3.2. Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH
MTV Anh Dũng.............................................................................................................70
in
CHƯƠNG 3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT
h
ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV ANH DŨNG .........................77
tê
3.1. Định hướng nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng.77
́H
3.2. Một số giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh
Dũng ..............................................................................................................................78
́
uê
3.2.1. Nhóm giải pháp về sản phẩm ..............................................................................78
3.2.2. Nhóm giải pháp về giá cả ....................................................................................79
3.2.3. Nhóm giải pháp về dịch vụ..................................................................................80
3.2.4. Nhóm giải pháp về nhân viên..............................................................................81
3.2.5. Nhóm giải pháp về phân phối..............................................................................83
3.2.6. Nhóm giải pháp về cơ sở vật chất .......................................................................84
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..................................................................85
1. Kết luận .....................................................................................................................85
1.1. Kết luận ...................................................................................................................85
1.2. Hạn chế của đề tài ...................................................................................................86
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
iv
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
2. Kiến nghị ...................................................................................................................87
2.1. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế..................................................................................87
2.2. Đối với Công ty TNHH MTV Anh Dũng...............................................................87
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................88
I. Tài liệu.......................................................................................................................88
II. Trang web..................................................................................................................88
PHỤ LỤC .....................................................................................................................89
ại
Đ
h
in
̣c k
ho
́H
tê
́
uê
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
v
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU
Từ viết tắt
Kí hiệu
Tổ chức Thương Mại thế giới WTO
TPP
Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương
EU
Liên minh Châu Âu
VN
Việt Nam
LĐ
Lao động
LĐPT
Lao động phổ thông
KH
Khách hàng
TR
Triệu đồng
ại
Đ
WTO
MTV
Trách nhiện hữu hạn
ho
TNHH
Một thành viên
̣c k
Đại học
CĐ
Cao đẳng
TC
Trung cấp
LĐPT
Lao động phổ thông
SP
Sản phẩm
G
Giá
DV
Dịch vụ
PP
Phân phối
NV
Nhân viên
HQ
Hiệu quả
NXB
Nhà xuất bản
h
in
ĐH
́H
tê
́
uê
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
vi
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1. Tình hình sử dụng nguồn lao động của Công ty TNHH MTV Anh Dũng ...33
Bảng 2.2. Tình hình vốn kinh doanh của Cơng ty TNHH MTV Anh Dũng.................36
Bảng 2.3. Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng giai đoạn
2015 – 2017 ...................................................................................................................37
Bảng 2.4. Biến động doanh thu bán hàng từng nhóm hàng qua 3 năm 2015 - 2017 ....41
Bảng 2.5. Phân tích doanh thu theo thị trường báng hàng ............................................43
Bảng 2.6. Sản phẩm gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng ..........................53
Bảng 2.7. Giá cả của một số loại sản phẩm gạch men ..................................................55
Đ
Bảng 2.8. Mức chiết khấu sản phẩm gạch men của Công ty TNHH MTVAnh Dũng
ại
chokhách hàng đối với từng nhãn hiệu..........................................................................57
ho
Bảng 2.9. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV
̣c k
Anh Dũng theo thời gian qua 3 năm từ năm 2015 – 2017 ............................................64
Bảng 2.10. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về“Sản phẩm”70
in
Bảng 2.11. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về“Giá cả” .....
h
.......................................................................................................................................71
tê
Bảng 2.12. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về“Dịch vụ”...
́H
.......................................................................................................................................72
Bảng 2.13. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Nhân viên
́
uê
bán hàng” .......................................................................................................................73
Bảng 2.14. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Phân
phối” ..............................................................................................................................74
Bảng 2.15. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Cơ sở vật
chất”...............................................................................................................................75
Bảng 2.16. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Hiệu quả
hoạt động bán hàng” ......................................................................................................76
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
vii
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1. Cơ cấu lao động phân theo giới tính .........................................................34
Biểu đồ 2.2. Cơ cấu lao động phân trình độ ..................................................................34
Biểu đồ 2.3. Tốc độ tăng trưởng GDP qua các năm (2015 - 2017)...............................46
Biểu đồ 2.4. Doanh thu của gạch men so với các sản phẩm khác ở trong công ty qua 3
năm từ 2015 – 2017 .......................................................................................................63
Biểu đồ 2.5. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo giới tính ...............................................66
Biểu đồ 2.6. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo độ tuổi..................................................67
Biểu đồ 2.7. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo thu nhập ...............................................67
Đ
Biểu đồ 2.8. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp .........................................68
ại
Biểu đồ 2.9. Thống kê mô tả kênh thông tin khách hàng biết đến công ty ...................68
ho
Biểu đồ 2.10. Thống kê mô tả tần suất mua hàng của khách hàng ...............................69
̣c k
Biểu đồ 2.11. Biểu đồ tỷ lệ mua hàng của cơng ty khác có cũng lĩnh vựckinh doanh .....
.......................................................................................................................................69
h
in
́H
tê
́
uê
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
viii
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu bộ máy quản lý Công ty TNHH MTV Anh Dũng ...........................31
Sơ đồ 2.2. Kênh phân phối trực tiếp..............................................................................60
Sơ đồ 2.3. Kênh phân phối gián tiếp .............................................................................60
ại
Đ
h
in
̣c k
ho
́H
tê
́
uê
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
ix
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay, với sự hỗ trợ tích cực của mạng thơng tin tồn cầu và sự tiến bộ nhanh
chóng của khoa học kỹ thuật, các hoạt động kinh doanh trở nên đa dạng và hiệu quả
hơn. Bên cạnh đó, sự hội nhập kinh tế quốc tế tồn cầu đã giúp nền kinh tế Việt Nam
đón nhận nhiều cơ hội phát triển song cũng nhiều thách thức, các rủi ro cũng ngày
càng hiện rõ và tác động xấu tới các hoạt động của doanh nghiệp.
Để hòa nhập với sự phát triển của thị trường thế giới nói chung và thị trường Việt
Nam nói riêng, các doanh nghiệp thương mại bên cạnh việc vốn phải nhiều, quy mơ
phải lớn, cịn phải có một hệ thống bán hàng tốt, thích ứng kịp thời với những thay đổi
Đ
của thị hiếu người tiêu dùng. Bán được nhiều hàng hóathì doanh nghiệp mới có tiền
ại
trang trải chi phí hoạt động của mình và có lãi. Cho nên doanh nghiệp cần phải quản lý
ho
tốt hệ thống bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế, chiếm lĩnh thị trường và
̣c k
tăng sức mạnh cạnh tranh với các đối thủ.
Ngành gạch men ở Việt Nam trong thời gian quakhông ngừng mở rộng và phát
in
triển, ngày càng đóng vai trị quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Tuy nhiên, gạch
h
men tại thị trường Việt Nam chịu sự cạnh tranh gay gắt của gạch men tới từ Trung
tê
Quốc, Malaysia, Indonesia, Ấn Độ…Vì Vậy, mỗi doanh nghiệp phải đánh giá hiện
́H
trạng và khả năng cạnh tranh của mình, nghiên cứu và so sánh các sản phẩm của mình
với các sản phẩm trong khu vực và các nước khác trên thế giới để từ đó có giải pháp
́
uê
hữu hiệu nâng cao năng lực cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường trong nước và xuất khẩu
thay vì cạnh tranh phá giá lẫn nhau.
Công ty TNHH MTV Anh Dũng kinh doanh sản phẩm gạch menhoạt động trên
thị trường Thừa Thiên Huế gần 10 năm. Hiện cơng ty đang có một hệ thống sản phẩm
đa dạng và phong phú mẫu mã đáp ứng hết nhu cầu của mọi khách hàng. Tuy nhiên có
rất nhiều doanh nghiệp mới trong ngành tham gia vào thị trường và ngày càng phát
triển mạnh. Để nâng cao năng lực cạnh tranh, công ty cần phải nỗ lực nâng cao hiệu
quả của hoạt động bán hàng.
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
1
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
Xuất phát những nguyên nhân trên, tác giả đã lựa chọn đề tài: “Đánh giáhoạt
động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng” để làm khóa luận tốt
nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu tổng qt
Khóa luận tập trung vào việc phân tích hoạt động bán hàng gạch men, phân tích
mơi trường kinh doanh, phân tích doanh thu, lợi nhuận của Cơng ty TNHH MTV Anh
Dũng. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng caohoạt động bán hàng gạch men
cho công ty.
2.2. Mục tiêu cụ thể
Đ
- Hệ thống hóa vấn đề lí luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng và tổ chức bán hàng.
ại
- Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng
ho
trong thời gian tới.
̣c k
- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty
TNHH MTV Anh Dũng trong thời gian tới.
h
3.1. Phạm vi nghiên cứu
in
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
́H
Phạm vi thời gian:
tê
Phạm vi không gian: Tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng.
- Số liệu thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2015 – 2017.
́
uê
- Số liệu sơ cấp được tiến hành thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 01/2018
đến tháng 03/2018.
Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng gạch men
tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng.
3.2. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH
MTV Anh Dũng.
Đối tượng khảo sát:Khách hàng mua gạch men của Công ty TNHH MTV Anh
Dũng.
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
2
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập số liệu
Dữ liệu thứ cấp
Trong giai đoạn này, tiến hành nghiên cứu tại địa bàn nhằm phân tích, đánh giá
các nghiên cứu trước đó cũng như các tài liệu thứ cấp có liên quan để hình thành, định
hướng mơ hình nghiên cứu, xây dựng cơ sở lý luận cho đề tài nghiên cứu.
Tài liệu thứ cấp được thu thập thơng qua các nguồn:
- Các giáo trình, bài giảng tham khảo.
- Dữ liệu được cung cấp từ phòng phòng bán hàng, phịng kế tốn… của Cơng ty
TNHH MTV Anh Dũng.
Đ
- Các tài liệu, sách báo, tạp chí, báo cáo luận văn tốt nghiệp, các tài liệu liên quan
ại
đến lĩnh vực của đề tài.
̣c k
Anh Dũng.
ho
- Các trang web chuyên ngành, trang web chính thức của Cơng ty TNHH MTV
Dữ liệu sơ cấp
in
Nghiên cứu định lượng: Được sử dụng để đánh giá hoạt động bán hàng gạch men
h
của Công ty TNHH MTV Anh Dũng. Các dữ liệu cho giai đoạn nghiên cứu này được
xử lý và phân tích trên phần mềm SPSS 20.
+ Xác định cỡ mẫu
(
)
́
uê
n=
́H
tê
thu thập từ ý kiến đánh giá của của khách hàng thông qua phiếu điều tra, sau đó được
Với n là cỡ mẫu cần chọn, Z là giá trị ngưỡng của phân phối chuẩn với z = 1,96
tương ứng với độ tin cậy 95%, e là sai số mẫu cho phép.
Do tính chất p+q =1, vì vậy p*q sẽ lớn nhất khi p= q= 0,5.
Với độ tin cậy 95%, sai số chọn mẫu cho phép 10%. Lúc đó mẫu cần chọn có
kích cỡ:
n=
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
(
)
==
,
∗ , (
,
, )
= 150
3
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
Ngồi ra, theo (Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS) của Hoàng Trọng – Chu
Nguyễn Mộng Ngọc: Số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng 5
lần biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa. Như vậy, với số biến phân tích trong
thiết kế điều tra là 26 biến thì số quan sát (mẫu) phải đảm bảo điều kiện:
n ≥ 5* 26 = 130
Để ngừa các sai sót trong qua trình điều tra, tác giả tiến hành phỏng vấn 160
khách hàng và thu về 150 bảng hỏi hợp lệ.
+ Cách tiếp cận mẫu
Tác giả chọn phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện. Có nghĩa là lấy mẫu
dựa trên sự thuận tiện hay dễ tiếp cận đối tượng, ở nơi mà nhân viên điều tra có nhiều
Đ
khả năng gặp được đối tượng.
ại
Sau khi khách hàng giao dịch xong, cứ 3 người đi ra điều tra viên sẽ phỏng vấn
ho
một khách, thời gian phỏng vấn là 10 phút. Nếu trường hợp khách hàng được chọn là
không đồng ý phỏng vấn hoặc vì lý do khác thì điều tra viên sẽ chọn ngay khách hàng
̣c k
tiếp theo sau đó để tiến hành thu thập thông tin. Trường hợp thứ 2 nếu khách hàng là
in
mẫu đã được điều tra trước đó, thì điều tra viên sẽ bỏ qua và chọn tiếp đối tượng khách
h
hàng tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn.
4.2. Phương pháp xử lý, phân tích số liệu thứ cấp
tê
+Tổng hợp thống kê: Tập hợp các số liệu và thông tin đã thu thập được, chọn lọc
́H
và thống kê những thông tin cần thiết.
́
uê
+ So sánh: Sau khi thu thập và phân tích các số liệu cần thiết sẽ tiến hành so sánh
qua các thời kì.
4.3. Phương pháp xử lý,phân tích số liệu sơ cấp
Dữ liệu sau khi được mã hóa được thu nhập và sau đó tiến hành phân tích dữ liệu
với phần mềm SPSS 20.0 với các phương pháp cụ thể như sau:
Thống kê mô tả bằng hệ số Cronbach’s Alpha
Phương pháp thống kê mô tả sử dụng các bảng tần số, tần suất để đánh giá những
đặc điểm cơ bản của mẫu điều tra thông qua việc tính tốn các tham số thống kê như
sử dụng các bảng tần suất để mô tả sơ bộ đặc điểm của mẫu nghiên cứu.
Sử dụng phương pháp One Sample T-Test
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
4
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
Kiểm định này dùng để so sánh giá trị trung bình của một tổng thể với một giá trị
cụ thể nào đó.
Kiểm định giả thiết:
H0: µ = µ0
H1: µ = µ1
Với độ tin cậy 95%, mức nghĩa α = 0,05 (α: xác suất bác bỏ H0 khi H0 đúng)
Nếu:
+ Sig. ≥ 0,05: Chưa đủ cơ sở để bỏ H0.
+ Sig. < 0,05: Bác bỏ H0, chấp nhận H1.
5. Thiết kế quy trình nghiên cứu
Thiết kế nghiên cứu
Cơ sở lý
thuyết
ại
Đ
Xác định vấn đề
nghiên cứu
Nghiên cứu
định tính
̣c k
ho
h
in
Thiết lập
bảng hỏi
Điều tra
chính thức
́H
Xử lý, phân tích
số liệu
tê
Kết luận, viết
báo cáo
Điều tra thử
́
uê
Sơ đồ 1.1. Quy trình nghiên cứu
6. Bố cục đề tài
Ngoài 2 phần: Đặt vấn đề và Kết luận, kiến nghị đề tài nghiên cứu gồm những
nội dung sau:
Chương 1. Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu.
Chương 2. Đánh giá hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng
Chương 3.Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của Công
ty TNHH MTV Anh Dũng.
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
5
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lí luận
1.1.1. Tổng quan về bán hàng
1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng
Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán
hàng chính là bán sản phẩm, cịn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích sản phẩm,
nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng”.
Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), Quản trị bán hàng:“Bán hàng là việc tạo nên
một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhắm mục đích thuyết phục người này
Đ
mua một sản phẩm hay dịch vụ”.
ại
Trong nhiều tài liệu về kinh tế cũng như trong thực tiễn kinh doanh, thuật ngữ bán
ho
hàng được sử dụng khá phổ biến. Có thể khái quát các khái niệm về bán hàng như sau:
̣c k
- Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, Các Mác
in
cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền
h
và sự chuyển đổi này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu
tê
giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là thu tiền từ người mua.
́H
- Bán hàng là hành vi trương mại của thương nhân
Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân,
́
uê
theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sỡ hữu cho người mua có
nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan
niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng
thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng,
giá cả, phương thức thanh toán cụ thể, để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang
lợi ích cho cả hai bên.
- Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính khoa học
Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực
tiễn:
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
6
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
+ Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của
vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển quyền sỡ hữu hàng hóa cho khách hàng
đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng.
+ Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và
đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức
trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
- Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng
Hoạt động bán hàng được xem xét như một q trình kinh tế, bao gồm các cơng
việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp.
Như vậy hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối
Đ
quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thể
ại
tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mà mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán
ho
được những sản phẩm mình có, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận. Vì vậy, doanh
̣c k
nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách,
biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Vai trò của hoạt động bán hàng
h
in
1.1.1.2. Vai trò, đặc điểm và mục tiêu của hoạt động bán hàng
tê
Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh chính là lợi nhuận. Để đạt
́H
được mục tiêu này các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian chính là
bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh
́
uê
doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh.
Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp đều phải tiến hành rất
nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn hàng, nghiên cứu thị trường, quản lí dự
trữ… trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất. Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản
phẩm với chi phí rẻ, chất lượng tốt mà hoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm
cho hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp không đến được với người tiêu dùng thì
doanh nghiệp khơng thể tồn tại hay phát triển được.
Ngày nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng
ngày càng khẳng định vai trị quan trọng của mình cụ thể như sau:
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
7
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
- Bán hàng là khâu trung gian trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng
hóa tới tay khách hàng một tối ưu nhất cho cả khách hàng và doanh nghiệp. Hoạt động
bán hàng được coi là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các
thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại.
- Bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ được lưu thơng một cách có hiệu quả
trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh
được việc ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh,
thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc tái đầu tư vào việc
khác.
- Bán hàng thúc đẩy tính chun mơn hóa trong sản xuất kinh doanh, khi mà hoạt
Đ
động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển
ại
theo. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán và các doanh nghiệp
ho
sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quả
̣c k
hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng.
- Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu
h
trong kinh doanh.
in
tìm kiếm lợi nhuận. Như vậy, bán hàng chiếm vị trí rất quan trọng khơng thể thiếu
tê
Đặc điểm của hoạt động bán hàng
́H
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp
vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức
́
uê
năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu…
được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động bán hàng sản phẩm thời kì
nay chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề
trung tâm: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có
những đặc điểm sau:
- Khách hàng là người mua quyết định thị trường.
- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và
thuận tiện trong việc mua bán.
- Khách hàng ln địi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình.
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
8
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
- Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng ln ln thay đổi.
Từ việc phân tích các đặc điểm trên, doanh nghiệp sẽ cân nhắc tính tốn một
cách tồn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp nói chung, phát triển tối đa các thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh
tranh, đưa ra những biện pháp thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhằm thu hút khách hàng,
mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh.
Mục tiêu bán hàng
Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều muốn bán
được nhiều hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận. Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩy
nhanh quá trình bán hàng, giúp cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hơn. Mục
Đ
tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như: Doanh số bán hàng,
ại
chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận…
ho
Mục tiêu hướng vào khách hàng: Xã hội ngày càng phát triển, hàng hóa tràn ngập
̣c k
khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt hơn. Vì thế, bán hàng
cần phải thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, tạo dựng được niềm tin
in
và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
h
1.1.1.3. Các hình thức và phương thức bán hàng
tê
Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và
́H
người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển. Tùy theo tiêu
thức phân loại mà có thể có nhiều hình thức và phương thức bán khác nhau:
́
uê
- Theo địa điểm giao hàng: Bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh
nghiệp thương mại, bán qua các quầy hàng, cửa hàng, tại các đơn vị tiêu dùng, bán
theo yêu cầu của khách hàng. Việc xác định các hình thức bán này căn cứ vào khối
lượng mua bán, nhu cầu tiêu dùng, điều kiện vận chuyển.
- Theo khâu lưu chuyển hàng hóa: Bán bn và bán lẻ.
Bán buôn là bán với khối lượng lớn, bán theo hợp đồng. Hàng hóa sẽ tiếp tục
được xuất hiện trên thị trường sau khi thực hiện bán buôn, tức là kết thúc bán bn
hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chứ chưa đưa vào bước tiêu dùng.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu của khách
hàng. Hàng hóa qua bán lẻ chính thức được tiêu dùng. Do phải trải qua nhiều khâu bán
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
9
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
buôn, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, dự trữ… Cho nên giá bán lẻ bao giờ cũng cao hơn
giá bán bn.
- Theo phương thức thanh tốn: Bán theo hợp đồng, đơn hàng, thuận mua vừa
bán, bán đấu giá, xuất khẩu hàng hóa.
- Theo mối quan hệ thanh tốn: Mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay) và sử dụng
các hình thức thanh tốn tín dụng.
Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua Internet và
qua mơi giới…
Mỗi hình thức đều có những đặc điểm riêng, mỗi doanh nghiệp sẽ căn cứ vào
điều kiện của mình để lựa chọn cho đúng.
Đ
1.1.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
ại
1.1.2.1.Môi trường vĩ mô
ho
Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh
̣c k
mà doanh nghiệp khơng thể kiểm sốt được. Đó là yếu tố vận động bên ngồi khơng
phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp hay tác động của doanh nghiệp, các
in
yếu tố là: Mơi trường kinh tế, mơi trường văn hóa – xã hội, môi trường khoa học công
h
nghệ, môi trường cạnh tranh và mơi trường chính trị - pháp luật.
tê
- Môi trường kinh tế
́H
Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp rất lớn. Môi trường kinh tế bao gồm: Thuế, lãi suất, lạm phát, tỷ giá hối
́
uê
đoái, tốc độ tăng trưởng kinh tế, chính sách kinh tế của nhà nước… cùng với xu hướng
vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh
doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến
q trình bán hàng của doanh nghiệp.
+ Thuế: Có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nếu thuế
cao giá cả sẽ tăng theo dẫn đến việc giảm tiêu dùng, gây khó khăn cho việc bán hàng.
Ngược lại nếu thuế thấp, giá cả giảm thì có tác động tích cực, hoạt động bán hàng diễn
ra thuận lợi hơn.
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
10
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
+ Lãi suất: Nếu lãi suất cao thì hạn chế tiêu dùng và người tiêu dùng sẽ gửi tiết
kiệm, hoạt động bán hàng gặp khó khăn. Cịn nếu lãi suất thấp, thì chưa chắc khách
hàng đã tăng tiêu dùng.
+ Lạm phát: Đây là yếu tố ảnh hưởng lớn đến hầu hết các hoạt động kinh doanh,
thu nhập, đời sống của cả người dân. Lạm phát làm đồng tiền mất giá, hàng hóa trở
nên đắt đỏ hơn, gây khó khăn cho hoạt động bán hàng trong việc thuyết phục người
tiêu dùng mua hàng.
+ Tỷ giá hối đoái: Yếu tố này ảnh hưởng chủ yếu đến các doanh nghiệp xuất
nhập khẩu.Tỷ giá hối đối khơng ổn định có thể gây khó khăn cho xuất nhập khẩu của
doanh nghiệp, đặc biệt có thể dẫn tới kinh doanh lỗ do sự thay đổi bất thường khơng
Đ
đốn trước được của tỷ giá.
ại
+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Ảnh hưởng đến cơ hội và thách thức của doanh
ho
nghiệp. Tăng trưởng kinh tế có thể mang lại sự gia tăng tiêu dùng, giảm áp lực cạnh
̣c k
tranh trong ngành cho các doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán
hàng và mở rộng quy mô. Ngược lại, kinh tế giảm tăng trưởng, sẽ làm giảm tiêu dùng,
in
tăng cạnh tranh cho các doanh nghiệp, hoạt động bán hàng trở nên khó khăn hơn.
h
+ Chính sách kinh tế của nhà nước: Đó là các chủ trương, định hướng phát triển
tê
kinh tế của nhà nước nhằm điều khiển nền kinh tế. Các chính sách này có thể khuyến
chế sự kinh doanh của doanh nghiệp.
́
- Mơi trường văn hóa – xã hội
́H
khích và hỗ trợ doanh nghiệp, nhưng nhiều khi cũng có những chính sách nhằm hạn
Là mơi trường có quan hệ chặt chẽ với hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.Các yếu tố văn hóa – xã hội bao gồm dân số, văn hóa, thu nhập của dân cư …
+ Dân số: Ảnh hưởng đến quy mơ hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có tác
động đến dung lượng thị trường. Điều đó địi hỏi doanh nghiệp khi xác định thị trường
phải xem xét số lượng khách hàng có thể đảm bảo được doanh số bán khơng. Vì vậy
sự dịch chuyển dân cư cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
+ Văn hóa: Mỗi khu vực khác nhau sẽ có nền văn hóa khác nhau và đơi khi sự
khách nhau đó ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh.
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
11
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
+ Thu nhập của dân cư: Đây là yếu tố tác động rất lớn đến nhu cầu và khả năng
mua hàng của người tiêu dùng. Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại.
- Mơi trường khoa học - kỹ thuật
Xã hội phát triển kèm theo sự phát triển của khoa học - kỹ thuật. Đây là một
bước tiến của con người nhưng nó lại làm cho hoạt động bán hàng trở nên cạnh tranh
gay gắt và vất vả hơn. Khi khoa học - kỹ thuật phát triển việc sản xuất ra các sản phẩm
có chất lượng cao, sản xuất được khối lượng sản phẩm lớn trong thời gian ngắn hơn
trở nên rất đơn giản. Do đó hàng hóa tràn ngập mọi nơi với chất lượng gần như giống
nhau cho nên yếu tố quyết định là hoạt động bán hàng. Đây là cơ hội để phát triển hoạt
động bán hàng.
Đ
1.1.2.2. Môi trường bên trong
ại
Môi trường bên trong bao gồm các nhân tố do bản thân doanh nghiệp tác động
ho
tới hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt
̣c k
động sản xuất kinh doanh do đó hoạt động này sẽ chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố.
Dưới đây là một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của
in
doanh nghiệp:
h
+ Nguồn nhân lực: Con người là nhân tố rất quan trọng quyết định tới hiệu quả
tê
bán hàng của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên giỏi thì sẽ giúp
́H
doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tốt mang lại hiệu quả cao.
Ngày nay thông thường khi đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp,
́
uê
người ta thường đánh giá trước tiên nguồn nhân lực của doanh nghiệp.Yếu tố nhân lực
được coi là tài sản vô cùng quý báu cho sự phát triển thành công của mỗi quốc gia,
mỗi doanh nghiệp.
Với một đội ngũ nhân lực tốt, doanh nghiệp có thể được làm được tốt tất cả
những gì như mong muốn, đội ngũ nhân lực này sẽ làm tăng các nguồn lực khác cho
doanh nghiệp một cách nhanh chóng, trí tuệ chất xám là những thứ vơ cùng q giá.
Nó tạo ra những sản phẩm chất lượng cao, ưu việt hơn với giá thành thấp nhất, đáp
ứng tốt yêu cầu của khách hàng, đưa doanh nghiệp vượt lên trên các đối thủ cạnh
tranh. Một đội ngũ lãnh đạo, quản lý giàu kinh nghiệm, trình độ cao, năng động, linh
hoạt và hiểu biết... sẽ đem lại cho doanh nghiệp không chỉ là lợi ích trước mắt như
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
12
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
tăng doanh thu, tăng lợi nhuận mà cả uy tín của doanh nghiệp. Họ sẽ đưa ra nhiều ý
tưởng chiến lược sáng tạo phù hợp với sự phát triển và trưởng thành của doanh nghiệp
cũng như phù hợp với sự thay đổi của thị trường.
Bên cạnh đó nguồn nhân lực của một doanh nghiệp phải đồng bộ, sự đồng bộ này
không chỉ xuất phát từ thực tế là đội ngũ nhân viên của doanh nghiệp, từ những nhóm
người khác nhau mà còn xuất phát từ năng lực tổng hợp riêng thu được từ việc kết hợp
nguồn nhân lực về mặt vật chất, tổ chức trình độ tay nghề, ý thức kỷ luật, lòng hăng
say lao động sẽ là nhân tố quan trọng đảm bảo tăng năng suất lao động, nâng cao chất
lượng sản phẩm.
+ Cở sở vật chất: Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại cùng với một công
Đ
nghệ tiên tiến phù hợp với quy mô sản xuất của doanh nghiệp chắc chắn sẽ nâng cao
ại
năng lực sản xuất, làm tăng khả năng của doanh nghiệp lên rất nhiều. Cơ sở vật chất
ho
tốt, chất lượng sản phẩm sẽ được nâng lên cao hơn cùng với việc hạ giá thành sản
̣c k
phẩm kéo theo sự giảm giá bán trên thị trường. Khả năng chiến thắng trong cạnh tranh
của doanh nghiệp sẽ rất lớn, ngược lại không một doanh nghiệp nào lại có khả năng
in
cạnh tranh cao khi mà cơng nghệ sản xuất lạc hậu, máy móc thiết bị cũ kỹ sẽ làm giảm
h
chất lượng sản phẩm, tăng chi phí sản xuất. Nguồn lực vật chất có thể là:
tê
Tình trạng trình độ máy móc cơng nghệ, khả năng áp dụng công nghệ tác động
́H
đến chất lượng, kiểu dáng, hình thức giá thành sản phẩm.
Mạng lưới phân phối: Phương tiện vận tải, cách thức tiếp cận khách hàng.
́
uê
Nguồn cung cấp: Ảnh hưởng đến chi phí lâu dài và đầu ra trong việc đảm bảo
cho sản xuất được liên tục, ổn định.
Vị trí địa lý của doanh nghiệp cũng có thể tác động đến chi phí sản xuất, nguồn
ngun liệu, sự thuận tiện của khách hàng.
+ Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý: Người quản lý năng động có trình độ cao, một
bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng có kỹ năng
tốt, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng giỏi, tận tụy và năng
nổ sẽ đem lại hiệu quả cao trong việc bán hàng. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xây
dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý phù hợp để đáp ứng yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
13
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời bố trí hợp lý đội ngũ nhân
viên bán hàng sao cho có thể khái thác triệt để năng lực của họ, phục vụ hiệu quả cho
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp: Môi trường kinh doanh
cạnh tranh ngày càng gay gắt nên các doanh nghiệp đều phải xây dựng cho mình
những chính sách bán hàng hiệu quả thì mới có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp
khác được. Nếu chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng tốt
và hiệu quả thì hoạt động bán hàng sẽ diễn ra thuận lợi, mang lại kết quả tốt. Ngược
lại, nếu chính sách, chiến lược khơng có hiệu quả, khơng sát với thực tế thì chỉ lãng
phí nguồn lực của doanh nghiệp mà thôi, kết quả không cao mà có thể ảnh hưởng đến
Đ
uy tín của doanh nghiệp.
ại
+ Tiềm lực tài chính doanh nghiệp: Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh
ho
nghiệp. Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả
̣c k
năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều
ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn tăng khả năng bán hàng
in
thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược
h
phát triển của mình. Ngồi ra, bất cứ hoạt động đầu tư, sản xuất đều phải tính tốn
́H
doanh nghiệp phát triển.
tê
đến tiềm lực khả năng tài chính của doanh nghiệp, sử dụng hiệu quả tài chính giúp
Nguồn lực tài chính là yếu tố quan trọng trong quyết định khả năng sản xuất cũng
́
uê
như là chỉ tiêu hàng đầu để đánh giá quy mô của doanh nghiệp. Bất cứ một hoạt động
đầu tư, mua sắm trang thiết bị, nguyên liệu hay phân phối, quảng cáo cho sản phẩm...
đều phải được tính tốn dựa trên thực trạng tài chính của doanh nghiệp, một doanh
nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh sẽ có khả năng trang bị cơng nghệ máy móc hiện
đại. Bởi vì bất cứ một hoạt động đầu tư mua sắm trang thiết bị nào cũng phải được tính
tốn dựa trên thực trạng tài chính của doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có tiềm lực tài
chính hùng mạnh sẽ có khả năng trang bị dây chuyền cơng nghệ sản xuất hiện đại, đảm
bảo chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, giá bán sản phẩm, tổ chức các hoạt động quảng
cáo khuyến mại mạnh mẽ nâng cao sức cạnh tranh. Ngồi ra, với một khả năng tài
chính hùng mạnh, doanh nghiệp cũng có khả năng chấp nhận lỗ một thời gian ngắn để
SVTH: Lê Thị Thúy Hằng
14
