Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Dược Medipharco

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

́
in

h

tê

́H



----------------

̣c K

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
MEDIPHARCO

Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

NÂNG CAO HIỆU QUẢ CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

PHAN NGUYÊN CHÂU

Khóa học: 2014 – 2018


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

́
in

h

tê

́H



----------------

ho

̣c K

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

ươ
̀n

g

Đ

ại

NÂNG CAO HIỆU QUẢ CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Sinh viên thực hiện:
TS. Phan Thanh Hoàn

Tr

Phan Nguyên Châu
Lớp: K48B KDTM
Niên khóa: 2014-2018

Huế, tháng 4/2018


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

LỜI CẢM ƠN
Để hồn thành Khóa luận tốt nghiệp này bên cạnh sự nỗ lực của bản thân,
cùng với những kiến thức mình đã tích lũy được, tơi đã nhận được sự giúp đỡ từ
nhiều phía. Với tình cảm chân thành và sâu sắc nhất, tơi xin được phép bày tỏ lịng

́



biết ơn đến tất cả các cá nhân và đơn vị đã tạo điều kiện giúp đỡ tơi trong q trình

́H

thực tập và nghiên cứu đề tài.

tê

Lời đầu tiên, tôi xin bày tỏ lịng biết ơn đến q thầy cơ giáo Trường Đại Học
Kinh Tế - Đại Học Huế, đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn đến TS. Phan Thanh

in

h

Hoàn người đã dành thời gian, công sức để hướng dẫn, chỉ bảo và tận tình giúp đỡ tơi

̣c K

trong suốt q trình thực hiện và hồn thành khóa luận tốt nghiệp này.

Tơi cũng xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, tập thể cán bộ, nhân viên của

ho

Công ty Cổ phần Dược Medipharco đã tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất, nhiệt tình
thành khóa luận này.

ại

giúp đỡ cũng như cung cấp những tài liệu thực tế và thông tin cần thiết để tơi hồn

Đ

Cuối cùng, tơi cũng xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè đã hết lịng giúp

g

đỡ, động viên tơi trong suốt q trình thực hiện Khóa luận tốt nghiệp.

ươ
̀n

Do còn hạn chế về thời gian, kiến thức cũng như kinh nghiệm nên khóa luận
khơng tránh khỏi những thiếu sót. Tơi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp

Tr

của thầy cơ và các bạn để khóa luận được hồn thiện hơn.
Một lần nữa, tơi xin chân thành cảm ơn tất cả mọi người!
Huế, tháng 04 năm 2018

Sinh viên

Phan Nguyên Châu

SVTH: Phan Nguyên Châu

i


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

MỤC LỤC
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài...............................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2
2.1. Mục tiêu chung .........................................................................................................2
2.2. Mục tiêu cụ thể .........................................................................................................2

́

uê

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................3

́H

3.1. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................3
3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................3

tê

4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3

h

4.1. Phương pháp thu thập số liệu ...................................................................................3

in

4.1.1. Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp ...................................................................3

̣c K

4.1.2. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp .....................................................................4
4.2. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu ...................................................................5

ho

4.2.1. Phương pháp phân tích số liệu ..............................................................................5

ại

4.2.2. Phương pháp xử lý số liệu .....................................................................................5
5. Kết cấu đề tài ...............................................................................................................5

Đ

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................7

g

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.........................7

ươ
̀n

1.1. Cơ sở lý luận.............................................................................................................7
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm .................................................................................................7

Tr

1.1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ..............................................................................7
1.1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm .............................................................................7
1.1.1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm...........................................................9
1.1.2. Các chính sách hỗ trợ cơng tác tiêu thụ sản phẩm ..............................................11
1.1.2.1. Chính sách sản phẩm ........................................................................................11
1.1.2.2. Chính sách giá cả..............................................................................................12
1.1.2.3. Chính sách phân phối sản phẩm .......................................................................13
1.1.2.4. Chính sách xúc tiến ..........................................................................................15
SVTH: Phan Nguyên Châu

ii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

1.1.3. Tổng quan về sản phẩm Dược .............................................................................16
1.1.3.1. Đặc điểm của hàng hóa dược phẩm..................................................................16
1.1.3.2. Phân loại sản phẩm Dược .................................................................................17
1.1.3.3. Hệ thống tiêu thụ đặc trưng của ngành Dược...................................................18
1.1.4. Tổng quan các nghiên cứu liên quan ...................................................................19
1.1.5. Hệ thống chỉ tiêu phân tích đánh giá kết quả và hiệu quả của công tác tiêu thụ......22
1.1.5.1. Chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm.....................................................22

́

uê

1.1.5.2. Chỉ tiêu đánh giá về chi phí hoạt động tiêu thụ sản phẩm................................23

́H

1.1.5.3. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm..................................23

tê

1.2. Cơ sở thực tiễn........................................................................................................24
1.2.1. Tình hình ngành dược trên thế giới hiện nay ......................................................24

in

h

1.2.2. Tình hình ngành dược ở Việt Nam hiện nay .......................................................25
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN

̣c K

PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC MEDIPHARCO .................................27
2.1. Khái quát về Công ty Cổ phần Dược Medipharco .................................................27

ho

2.1.1. Q trình hình thành và phát triển của Cơng ty ..................................................27

ại

2.1.2. Ngành nghề kinh doanh.......................................................................................29

Đ

2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty...................................................................30
2.1.4. Đặc điểm cơ cấu bộ máy quản lý của Cơng ty ....................................................30

ươ
̀n

g

2.1.5. Chính sách chất lượng sản phẩm của Cơng ty ....................................................33
2.2. Tình hình sử dụng các yếu tố kinh doanh chủ yếu của Công ty.............................34
2.2.1. Tình hình lao động của Cơng ty ..........................................................................34

Tr

2.2.2. Tình hình tài sản của Cơng ty..............................................................................38

2.2.3. Tình hình nguồn vốn của Công ty .......................................................................39
2.3. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty........41
2.3.1. Môi trường vĩ mô.................................................................................................41
2.3.1.1. Môi trường kinh tế............................................................................................41
2.3.1.2. Môi trường văn hóa xã hội ...............................................................................42
2.3.1.3. Mơi trường chính trị và pháp luật.....................................................................43
2.3.1.4. Môi trường kỹ thuật công nghệ ........................................................................44
SVTH: Phan Nguyên Châu

iii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

2.3.1.5. Mơi trường tự nhiên..........................................................................................45
2.3.2. Môi trường vi mô.................................................................................................45
2.3.2.1. Khách hàng .......................................................................................................45
2.3.2.2. Nhà cung ứng....................................................................................................46
2.3.2.3. Đối thủ cạnh tranh ............................................................................................47
2.4. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của CTCP Dược Medipharco giai đoạn
2015-2017 ......................................................................................................................48

́

uê

2.4.1. Tình hình biến động doanh thu............................................................................48

́H

2.4.1.1. Tình hình biến động doanh thu trên các thị trường ..........................................48

tê

2.4.1.2. Doanh thu tiêu thụ theo hàng sản xuất và hàng kinh doanh.............................50
2.4.1.3. Tình hình tiêu thụ các nhóm sản phẩm sản xuất ..............................................51

in

h

2.4.1.4. Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối ......................................55
2.4.1.5 Một số chính sách khuyến mãi hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm....................58

̣c K

2.4.2. Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm ....................................................59
2.4.2.1. Phân tích chi phí tiêu thụ sản phẩm..................................................................59

ho

2.4.2.2. Phân tích lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm..............................................................62

ại

2.4.2.3. Một số chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động tiêu thụ......................................63

Đ

2.5. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của CTCP Dược Medipharco .................65
2.6. Đánh giá của các nhà thuốc về chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm của

ươ
̀n

g

Công ty ..........................................................................................................................67
2.6.1. Đặc điểm mẫu khảo sát........................................................................................67
2.6.2. Đánh giá của các nhà thuốc về chính sách sản phẩm của Cơng ty......................69

Tr

2.6.3. Đánh giá của các nhà thuốc về chính sách giá của Cơng ty................................70
2.6.4. Đánh giá của các nhà thuốc về chính sách phân phối của Công ty.....................71
2.6.5. Đánh giá của các nhà thuốc về chính sách xúc tiến của Cơng ty ........................72
2.6.6. Thống kê số lượng các nhà thuốc về ý định tiếp tục kinh doanh sản phẩm của
Công ty ..........................................................................................................................73
2.7. Đánh giá chung.......................................................................................................74
2.7.1. Những thành công ...............................................................................................74
2.7.2. Những tồn tại và hạn chế.....................................................................................75
SVTH: Phan Nguyên Châu

iv


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC
MEDIPHARCO ...........................................................................................................78
3.1. Định hướng phát triển của Công ty đến năm 2020 và những mục tiêu đặt ra........78
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty.......79
3.2.1. Giải pháp về thị trường và mở rộng thị trường cho sản phẩm ............................79
3.2.2. Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm ...........................................80

́

uê

3.2.2.1. Chính sách sản phẩm ........................................................................................80

́H

3.2.2.2. Chính sách giá cả..............................................................................................81

tê

3.2.2.3. Chính sách phân phối .......................................................................................82
3.2.2.4. Chính sách xúc tiến ..........................................................................................83

in

h

3.2.3. Nâng cao trình độ nghiệp vụ các nhân viên làm cơng tác tiêu thụ sản phẩm .....85

3.2.4. Nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của bộ phận quản lý, bộ phận kinh

̣c K

doanh .............................................................................................................................85
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................87

ho

1. Kết luận......................................................................................................................87

ại

2. Kiến nghị ...................................................................................................................88

Tr

ươ
̀n

g

PHỤ LỤC

Đ

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

SVTH: Phan Nguyên Châu

v


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

DANH MỤC CÁC THUẬT NGỮ VIẾT TẮT

GMP

: Good Manufactoring Practices - Thực hành sản xuất tốt

GMP-WHO

: Good Manufactoring Practices - World Health Organization - Thực
hành sản xuất tốt theo tiêu chuẩn của Tổ chức Y tế thế giới

GSP

: Good Storage Practices - Thực hành bảo quản thuốc tốt

́

uê

GSP-ASEAN : Good Storage Practices - ASEAN - Thực hành bảo quản thuốc tốt của
Hiệp hội các nước Đông Nam Á

: Good Laboratory - Thực hành kiểm nghiệm thuốc tốt

GDP

: Good Distribution Practices - Thực hành phân phối thuốc tốt

GPP

: Good Pharphacy Practices - Thực hành quản lý hiệu thuốc tốt

R&D

: Research and Develop - Nghiên cứu và phát triển

GDP

: Gross Domestic Product - Tổng sản phẩm quốc nội

SLDC

: Scientifically Lagging Developing Countries - Nhóm nước đang phát

̣c K

in

h

tê

́H

GLP

ASEAN

ho

triển lạc hậu về khoa học

: Association of Southeast Asian Nations - Hiệp hội các Quốc gia

ại

Đông Nam Á

: World Trade Organization - Tổ chức thương mại thế giới

UNESCO

: United Nations Educational Scientific and Cultural Organization - Tổ

g

Đ

WTO

BMI

ươ

̀n

chức Giáo dục, Khoa học và Văn hóa của Liên hiệp quốc

Tr

IMS Health

GPs

: Business Monitor International – Công ty khảo sát thị trường quốc tế
: Institute for Healthcare Informatics - Báo cáo của tổ chức khoa học
thông tin y tế
: 5 tiêu chuẩn thực hành tốt trong quy trình đảm bảo chất lượng thuốc
(GMP, GLP, GSP, GDP và GPP).

ISO
9001:2008

: tiêu chuẩn quốc tế về hệ thống quản lý chất lượng được ban hành lần
thứ 4 vào năm 2008

TWAS

: Viện Hàn lâm khoa học thế giới thứ 3

TW

: Trung ương

SVTH: Phan Nguyên Châu

vi


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

CTCP

: Cơng ty cổ phần

NQĐHĐCĐ

: Nghị quyết đại hội đồng cổ đông

HĐQT

: Hội đồng quản trị

SXKD

: Sản xuất kinh doanh

TP

: Thành phố

SXNQ

: Sản xuất nhượng quyền

KH&ĐT

: Kế hoạch và Đầu tư

DT

: Doanh thu

LN

: Lợi nhuận

BH

: Bán hàng

CCDV

: Cung cấp dịch vụ

CPTT

: Chi phí tiêu thụ

LNTT

: Lợi nhuận tiêu thụ

TNDN

: Thu nhập doanh nghiệp

NPL

: Nguyên phụ liệu

CPBH

: Chi phí bán hàng

CPQLDN

: Chi phí quản lý doanh nghiệp

UBND

: Uỷ ban nhân dân

Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

̣c K

in

h

tê

́H

́

: Trách nhiệm hữu hạn

uê

TNHH

SVTH: Phan Nguyên Châu

vii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 Ngành nghề kinh doanh CTCP Dược Medipharco ........................................29
Bảng 2.2 Tình hình lao động của cơng ty từ năm 2015-2017 .......................................35
Bảng 2.3 Tình hình sử dụng tài sản của cơng ty giai đoạn 2015-2017 .........................38
Bảng 2.4 Tình hình sử dụng nguồn vốn của công ty giai đoạn 2015-2017 ..................40

́

uê

Bảng 2.5 Doanh thu tiêu thụ tại thị trường trong và ngoài nước giai đoạn 2015-2017.... 48

́H

Bảng 2.6 Doanh thu tiêu thụ hàng sản xuất và hàng kinh doanh giai đoạn 2015-2017 ....50
Bảng 2.7 Doanh thu tiêu thụ các nhóm sản phẩm sản xuất giai đoạn 2015-2016.........52

tê

Bảng 2.8 Doanh thu tiêu thụ qua các kênh phân phối giai đoạn 2015 – 2017 ..............57

h

Bảng 2.9 Tổng chi phí tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2015-2017....................................60

in

Bảng 2.10 Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2015-2017......................................62

̣c K

Bảng 2.11 Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2015-2017 ....................64
Bảng 2.12 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua 3 năm 2015-2017 ...................65

ho

Bảng 2.13 Đặc điểm mẫu khảo sát ................................................................................67
Bảng 2.14 Đánh giá của các nhà thuốc về chính sách sản phẩm của Công ty ..............69

ại

Bảng 2.15 Đánh giá của các nhà thuốc về chính sách giá của Cơng ty ........................70

Đ

Bảng 2.16 Đánh giá của các nhà thuốc về chính sách phân phối của Công ty .............71

Tr

ươ
̀n

g

Bảng 2.17 Đánh giá của các nhà thuốc về chính sách xúc tiến của Cơng ty.................72

SVTH: Phan Nguyên Châu

viii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1.1 Kênh tiêu thụ trực tiếp ........................................................................ 14
Sơ đồ 1.2 Kênh tiêu thụ gián tiếp ..................................................................................14
Sơ đồ 1.3 Kênh gián tiếp trung gian..............................................................................15
Sơ đồ 1.4 Kênh gián tiếp dài .........................................................................................15

́

uê

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu bộ máy quản lý CTCP Dược Medipharco ........................................31
Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối trực tiếp của CTCP Dược Medipharco...............................55

́H

Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối gián tiếp của CTCP Dược Medipharco ..............................56

tê

Biểu đồ 2.1 Thống kê số lượng các nhà thuốc về ý định tiếp tục kinh doanh sản phẩm

Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

̣c K

in

h

của Công ty....................................................................................................................73

SVTH: Phan Nguyên Châu

ix


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong guồng quay khơng ngừng của đời sống kinh tế toàn cầu, các hoạt động
thương mại đang từng ngày từng giờ góp phần tích cực làm thay đổi diện mạo của
quốc gia. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế hàng hoá, vai trị của việc tiêu thụ
hàng hố ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong nền

́

uê

kinh tế thị trường, theo thời gian nó đã có những thay đổi cơ bản khơng những về hình
thức mà cịn có sự thay đổi lớn trong nội dung. Thêm vào đó, việc gia nhập WTO đã

́H

mở ra cho các doanh nghiệp Việt Nam nhiều cơ hội mới, quan hệ hợp tác với nước

tê

ngoài ngày càng mở rộng, tuy nhiên bên cạnh những cơ hội vàng ấy, cũng đặt ra cho
các doanh nghiệp Việt Nam khơng ít những thách thức khi bước vào sân chơi thế giới,

in

h

sân chơi trí tuệ, nơi mà chỉ có đổi mới và chất lượng thì mới có thể sinh tồn ở đó.

̣c K

Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển bền vững thì địi hỏi doanh nghiệp

đó khơng chỉ có tiềm lực tài chính lớn, quy mơ rộng,... mà phải có những chiến lược

ho

kinh doanh đúng đắn, ln nỗ lực tìm cho mình một vị thế trên thị trường. Đặc biệt,
không chỉ quan tâm đến số lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn phải chú ý đến chất lượng

ại

tiêu thụ sản phẩm - đó mới chính là hiệu quả tiêu thụ. Muốn q trình tiêu thụ sản

Đ

phẩm được tốt, đem lại hiệu quả cao khơng phải là một điều dễ dàng mà địi hỏi doanh
nghiệp phải có một q trình nghiên cứu, phân tích và đánh giá cụ thể hoạt động tiêu

ươ
̀n

g

thụ sản phẩm qua từng thời kì để định được hướng đi cho mình. Chính vì vậy, tiêu thụ
sản phẩm tuy khơng cịn là vấn đề mới mẻ nhưng nó ln mang tính thời sự cấp bách,
là mối quan tâm hàng đầu của các nhà sản xuất kinh doanh.

Tr

Trải qua gần một thế kỷ hình thành và phát triển, ngành dược phẩm đã có những

bước tiến vượt bậc và đang trên đà tăng trưởng khá lạc quan, năm 2017 doanh thu của

thị trường dược trong nước ước đạt 5,2 tỷ USD (theo số liệu của Business Monitor
International - BMI), tăng khoảng 10% so với năm trước và được dự đoán sẽ tiếp tục
tăng trưởng hai con số trong vòng 5 năm tới. Với dân số hiện nay là trên 95 triệu người
và là quốc gia có cơ cấu dân số trẻ, thu nhập bình quân đầu người tăng nhanh ước đạt
53,5 triệu đồng/năm (theo Tổng cục thống kê Việt Nam), dẫn đến nhu cầu chăm sóc
sức khỏe cũng tăng cao và người dân sẵn sàng chi trả cho các dịch vụ y tế nhằm duy trì
SVTH: Phan Nguyên Châu

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

chất lượng cuộc sống, thị trường dược phẩm Việt Nam được đánh giá là một thị trường
sôi động, tiềm năng trong khu vực.
Được thành lập từ năm 1976 Công ty Cổ phần Dược Medipharco là một trong những
công ty dược phẩm lớn ở nước ta nói chung và thành phố Huế nói riêng. Trải qua nhiều
năm hoạt động, cơng ty đã nhanh chóng phát triển cả về chất và lượng, hòa nhập cùng với
sự phát triển của ngành dược Việt Nam theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa. Tình
hình sản xuất kinh doanh của cơng ty đã có những hiệu quả to lớn nhất định, với doanh thu

́

uê

lên đến hàng nghìn tỷ đồng mỗi năm. Tuy nhiên, công ty cũng đang đứng trước những

́H

thách thức to lớn khi các hãng dược phẩm nước ngồi với lợi thế về phát minh thuốc mới và

tê

cơng nghệ phân phối hiện đại ngày càng tác động và có ảnh hưởng nhiều đến thị trường
trong nước nói chung và người tiêu dùng nói riêng, dẫn đến mơi trường cạnh tranh trên

in

h

ngày càng gay gắt. Điều này đòi hỏi cơng ty phải có những chính sách, biện pháp phù hợp
và hiệu quả để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, để khẳng định vị thế của công ty trên thị

̣c K

trường và chiến thắng trong cạnh tranh.

Xuất phát từ những lý do trên nên tôi quyết định chọn đề tài: “Nâng cao hiệu

ho

quả công tác tiêu thụ sản phẩm tại Cơng ty Cổ phần Dược Medipharco” làm khóa

ại

luận tốt nghiệp đại học của mình.

Đ

2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung

ươ
̀n

g

Trên cơ sở đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua,
từ đó đưa ra định hướng và giải pháp giúp nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản
phẩm của CTCP Dược Medipharco trong thời gian tới.

Tr

2.2. Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

của các công ty nói chung và các cơng ty kinh doanh dược phẩm nói riêng.
- Phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của CTCP Dược Medipharco
trong giai đoạn 2015-2017.
- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của
CTCP Dược Medipharco trong thời gian tới.

SVTH: Phan Nguyên Châu

2

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
- Đối tượng nội dung nghiên cứu: Những vấn đề liên quan đến công tác tiêu thụ
sản phẩm và giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại CTCP Dược
Medipharco trên địa bàn TP. Huế.
- Đối tượng khảo sát: Các nhà thuốc đang kinh doanh sản phẩm của Công ty trên
địa bàn TP. Huế.

́

uê

3.2. Phạm vi nghiên cứu

́H

- Phạm vi nội dung: Khóa luận tập trung đi sâu phân tích và đánh giá cơng tác

tê

tiêu thụ sản phẩm, những chính sách tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
CTCP Dược Medipharco.

in

h

- Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại CTCP Dược Medipharco
và tiến hành điều tra thu thập số liệu trên địa bàn TP. Huế.

̣c K

- Phạm vi thời gian: Để đảm bảo tính cập nhật của đề tài, các dữ liệu sơ cấp được thu
thập trong thời gian thực tập tại công ty từ ngày 2/1/2018 – 23/4/2018, các dữ liệu thứ cấp

ho

được thu thập trong phạm vi thời gian từ năm 2015 đến năm 2017, định hướng và giải pháp

ại

nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm cho những năm tiếp theo.

Đ

4. Phương pháp nghiên cứu

4.1. Phương pháp thu thập số liệu

ươ
̀n



g

4.1.1. Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp
Nguồn nội bộ

- Thông tin từ CTCP Dược Medipharco bao gồm: lịch sử hình thành và phát triển

Tr

của Công ty, sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty, các số liệu về nhân sự, tình hình tài
chính và hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty giai đoạn 2015-2017.


Nguồn bên ngồi

- Những lý thuyết liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm được tìm hiểu từ
sách, giáo trình; các đề tài, cơng trình nghiên cứu đã được thực hiện liên quan đến đề
tài nghiên cứu.
- Thông tin từ các tài liệu online, offline; các bài báo, bài viết có giá trị tham
khảo trên internet.
SVTH: Phan Nguyên Châu

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

4.1.2. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp
- Thu thập số liệu thông qua việc tiến hành phát bảng hỏi cho các nhà thuốc đang
kinh doanh các sản phẩm của công ty trên địa bàn TP. Huế.

- Thiết kế bảng hỏi: gồm 3 phần
 Phần 1: Mã số phiếu và lời giới thiệu.
 Phần 2: Nội dung chính những thơng tin mà khách hàng đánh giá về CTCP
Dược Medipharco.

́

uê

 Phần 3: Thông tin khách hàng.

́H

- Thang đo được sử dụng là loại thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 điểm – thể hiện

tê

mức độ rất không đồng ý đến 5 điểm – thể hiện mức độ rất đồng ý.

- Cách tính cỡ mẫu: Theo danh sách đầy đủ mà tác giả đã xin được từ Phịng

in

h

Kinh doanh - Thị trường thì số nhà thuốc hiện đang kinh doanh sản phẩm của công ty

̣c K

trên địa bàn TP. Huế là 101 nhà thuốc nên ta sử dụng công thức sau để xác định cỡ

mẫu: [16]

ho

n=

Trong đó:

ại

N là số lượng tổng thể

Đ

e là sai số tiêu chuẩn

g

Với tổng thể là 101, sai số tiêu chuẩn là ±10%, ta có kích thước mẫu cần nghiên

ươ
̀n

cứu là 50. Do những hạn chế về thời gian, điều kiện tiếp xúc nên tác giả chỉ chọn 50
nhà thuốc trong tổng số 101 nhà thuốc trên địa bàn TP. Huế để tiến hành điều tra

Tr

phỏng vấn bằng bảng hỏi.
- Phương pháp chọn mẫu: Đề tài sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên hệ

thống. Từ danh sách tổng thể gồm 101 nhà thuốc, tác giả tiến hành tính bước nhảy k và
điều tra lượt nhà thuốc dựa trên bước nhảy k này. Với mong muốn điều tra 50 nhà
thuốc trên tổng thể nhà thuốc, tác giả tính được khoảng cách bước nhảy k = 101/50 =
2,02. Dựa trên kết quả tác giả chọn bước nhảy k = 2. Như vậy có nghĩa là cứ cách 2
nhà thuốc ta lại chọn 1 nhà thuốc để đưa vào mẫu điều tra cho đến khi đủ 50 mẫu.

SVTH: Phan Nguyên Châu

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

4.2. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu
4.2.1. Phương pháp phân tích số liệu
Đề tài đã sử dụng tổng hợp các phương pháp phân tích sau:
- Phương pháp so sánh: Sử dụng phương pháp so sánh số để thấy được sự biến
động của chúng qua các thời kì.
- Phương pháp thống kê mô tả: Trên cơ sở các tài liệu đã được tổng hợp, vận dụng
các phương pháp phân tích thống kê như số tương đối, số tuyệt đối để phân tích, đánh giá

́

uê

tình hình tiêu thụ sản phẩm của CTCP Dược Medipharco giai đoạn 2015-2017.

́H

4.2.2. Phương pháp xử lý số liệu

tê

Sau khi thu thập xong dữ liệu từ các nhà thuốc, tiến hành kiểm tra và loại đi
những bảng hỏi không đạt yêu cầu. Tiếp theo là mã hóa dữ liệu, nhập dữ liệu, làm

in

h

sạch dữ liệu. Sau đó tiến hành phân tích dữ liệu với phần mềm SPSS 22.0 với các
cơng cụ sau:

̣c K

- Phân tích thống kê mơ tả: Được sử dụng để xử lý các dữ liệu và thơng tin thu
thập được nhằm đảm bảo tính chính xác và từ đó có thể đưa ra các kết luận có tính

ho

khoa học. Cụ thể, thực hiện phân tích tần số để mô tả đặc điểm của mẫu nghiên cứu.

ại

Tiếp theo là tính giá trị trung bình của từng nhóm yếu tố và rút ra nhận xét.[5]

Đ

+ Trung bình mẫu: X=∑Xi*fi/∑fi

ươ
̀n

vấn hợp lệ).

g

Trong đó: Xi (Lượng biến thứ i); fi (Tần số của giá trị i); ∑fi (Tổng số phiếu phỏng

- Kiểm định trung bình tổng thể One-Sample T-Test cho các biến để xem nó có
nghĩa về mặt thống kê hay khơng.[5]

Tr

H0: µ = giá trị kiểm định
H1: µ ≠ giá trị kiểm định
(Với độ tin cậy là 95%)
Nếu Sig ≤ 0,05: bác bỏ giả thuyết H0
Nếu Sig > 0,05: chưa đủ cơ sở bác bỏ giả thuyết H0

5. Kết cấu đề tài
Ngồi phần mở đầu và kết luận thì kết cấu đề tài gồm 3 chương:
- Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu.
SVTH: Phan Nguyên Châu

5

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

- Chương 2: Phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ
phần Dược Medipharco.
- Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

́
Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

̣c K

in

h

tê

́H

uê

tại Công ty Cổ phần Dược Medipharco.

SVTH: Phan Nguyên Châu

6


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp,
để quá trình sản xuất diễn ra một cách liên tục thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ được

́

uê

sản phẩm của mình đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩm còn là một trong sáu chức năng

́H

cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế tốn và quản trị

tê

doanh nghiệp.

in

thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm.

h

Theo quan điểm truyền thống, tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ được

Theo quan điểm hiện đại, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể

̣c K

các hoạt động có mối quan hệ logic chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh
nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện q trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất

ho

đến nơi tiêu dùng.

ại

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thơng hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là

Đ

sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong q trình tuần hồn các
nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định

ươ
̀n

g

bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp. [2]
1.1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hóa, tiêu thụ sản phẩm có vai trị hết sức quan

Tr

trọng, nó được nhìn nhận trên hai bình diện: bình diện vĩ mơ (tức là đối với tổng thể
nền kinh tế) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp). [12]
Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trị trong việc cân đối giữa cung
và cầu. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm càng được tổ chức tốt, càng thúc đẩy nhanh q
trình phân phối lưu thơng hàng hóa ; tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng và
sản xuất càng phát triển nhanh cả về chiều rộng lẫn chiều sâu.
Tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của
kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đốn
SVTH: Phan Ngun Châu

7

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng
loại sản phẩm.
Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị cực kì quan trọng, quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp
được tiêu thụ tức là khi đó được người tiêu dùng chấp nhận về chất lượng, sự thích
ứng nhu cầu và sự hồn thiện của các hoạt động dịch vụ. Lúc này người tiêu dùng sẵn
sàng chi trả cho sản phẩm mình đã lựa chọn. Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có thể tồn

́

uê

tại và phát triển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, sự thích

́H

ứng nhu cầu, sự hồn thiện của các dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh

tê

rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối gắn người sản xuất với người tiêu dùng, thông qua

in

h

tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng như xu
hướng trong tương lai. Từ đó đưa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu.

̣c K

Cũng thơng qua tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh
nghiệp, về cơng dụng, về hình thức, mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị trường. Qua

ho

đó, người sản xuất và người tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ tiêu thụ sản phẩm.

ại

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp

Đ

vụ khác của doanh nghiệp chẳng hạn như đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản,
tổ chức sản xuất, lưu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu sản phẩm

ươ
̀n

g

sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ kéo theo hàng loạt các hoạt động nói trên bị ngưng
trệ vì khơng có tiền thực hiện, lúc đó tái sản xuất khơng diễn ra.

Tiêu thụ sản phẩm cịn có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp

Tr

dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng và hạ giá
thành sản phẩm. Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra
được những phương hướng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật
để đáp ứng nhu cầu thường xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm
không đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán
những gì xã hội cần với giá cả thị trường. Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn đảm
bảo chất lượng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lí. Từ đó buộc các
doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trường, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng
SVTH: Phan Nguyên Châu

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

cường đầu tư chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất. Thực hiện tiết
kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa như vậy, tiêu thụ được coi
là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh
giá q trình tổ chức sản xuất, cải tiến cơng nghệ.
Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm được dùng làm tiêu thức để so sánh doanh
nghiệp với nhau. Sức tiêu thụ sản phẩm thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh
nghiệp trên thương trường. Do vậy, người ta thường so sánh các doanh nghiệp bằng

́

uê

kết quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện được.

́H

Thơng qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu được lợi nhuận là

tê

nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên
thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích

in

h

cán bộ cơng nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp.
Cuối cùng tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lược

̣c K

kinh doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá
trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

ho

1.1.1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

ại

Tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt đông mang tính nghiệp vụ cao,

Đ

bao gồm nhiều loại cơng việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất
và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ.

ươ
̀n

g

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, quản lý hoạt động tiêu thụ phải bao gồm
những nội dung chủ yếu sau: [4]
a. Điều tra nghiên cứu thị truờng

Tr

Nghiên cứu thị truờng là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh

nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời
các câu hỏi: Sản xuất sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai? Đây
là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bước để tránh sai
lầm và tốn kém vô ích.
Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề sau:
- Đâu là thị trường triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường ra sao?
SVTH: Phan Nguyên Châu

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

- Doanh nghiệp cần xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng
những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng phù
hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ.
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh tốn…
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.

́

uê

Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa

́H

chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường.

tê

b. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội

in

h

dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức
tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm, cơ cấu thị trường tiêu thụ, giá cả tiêu thụ… Các chỉ tiêu kế hoạch

̣c K

tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các

ho

phương pháp như: phương pháp cân đối, phương pháp tỷ lệ cố định…

ại

c. Chuẩn bị hàng hóa để bán

Đ

Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình
sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thơng.

ươ
̀n

g

Muốn cho q trình lưu thơng hàng hóa được liên tục, khơng bị gián đoạn thì các
doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp cận, phân
loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản và ghép đồng

Tr

bộ để xuất bán cho khách hàng.
d. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một
cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận
chuyển bảo quản, sử dụng…
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu
thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp.
- Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của
SVTH: Phan Nguyên Châu

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

mình cho người tiêu dùng cuối cùng, không qua một khâu trung gian nào.
- Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình
cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít của
người trung gian trong q trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài hay
ngắn khác nhau.

e. Tổ chức hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng
Hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng là tồn bộ hoạt động nhằm tìm kiếm và

́

uê

thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm như: quảng cáo, chào

́H

hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm…

tê

f. Thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng

Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng quan trọng của hoạt động kinh

in

h

doanh. Để bán được nhiều hàng, các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của khách
hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả… và biết lựa chọn các hình thức bán hàng phù

̣c K

hợp như: bán hàng trực tiếp, bán buôn, bán lẻ, thanh tốn ngay…
g. Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

ho

Kết quả của việc phân tích, đánh giá q tình tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ để

ại

doanh nghiệp có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hồn thiện q trình hoạt động sản

Đ

xuất kinh doanh trên mọi phương diện.
Vì vậy, mỗi doanh nghiệp phải làm rõ được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội,

g

thách thức trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.

ươ
̀n

h. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán
Đây là hoạt động khơng thể thiếu nhằm duy trì và củng cố, mở rộng hoạt động

Tr

tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó bao gồm các hoạt động chính:
hướng dẫn sử dụng, thay thế, sữa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thơng tin
thường xun với khách hàng để thu thập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu
của khách hàng.

1.1.2. Các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm [2]
1.1.2.1. Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là nền tảng của công tác tiêu thụ sản phẩm, là những
phương thức kinh doanh được xây dựng lâu dài để thích ứng kịp thời tình hình biến
SVTH: Phan Nguyên Châu

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

động của thị trường nhằm đạt được mục tiêu đề ra.
Có thể nói rằng, chính sách sản phẩm là nền tảng của chiến lược tiêu thụ sản
phẩm, nhất là trong điều kiện hiện nay khi mà khoa học công nghệ phát triển mạnh
mẽ, cùng với sự gia tăng của nhu cầu tiêu dùng đã làm cho sản phẩm hàng hóa ngày
càng đa dạng, phong phú, đồng thời nó cũng làm cho sự cạnh tranh giữa các nhà sản
xuất trên thị trường ngày càng sâu sắc. Vì vậy, doanh nghiệp cần xác định được những
mặt hàng, những sản phẩm mà thị trường đang có nhu cầu và có khả năng cạnh tranh

́

uê

với các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm.

́H

Một số loại chính sách sản phẩm:

tê

- Chính sách sản phẩm hiện có trên thị trường hiện có: mục tiêu của chính sách

in

trường để nâng cao sản lượng tiêu thụ.

h

này là duy trì khách hàng hiện có, đồng thời tìm kiếm thêm khách hàng mới trên thị

- Chính sách sản phẩm hiện có trên thị trường mới: mục tiêu của chiến lược này

̣c K

là giúp doanh nghiệp mở rộng được thị phần, tăng doanh số.
- Chính sách sản phẩm mới trên thị trường mới: với chính sách này, doanh

ho

nghiệp sẽ khai thác thêm những phân khúc thị trường mới giúp doanh nghiệp đa dạng

ại

mặt hàng kinh doanh.

Đ

- Chính sách sản phẩm mới trên thị trường hiện có: đây là chính sách đa dạng hóa
sản phẩm. Với chính sách này sẽ giúp doanh nghiệp tránh được rủi ro trong kinh

ươ
̀n

g

doanh và sẽ đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
1.1.2.2. Chính sách giá cả
Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến

Tr

khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy sau việc điều tra
nhu cầu thị trường, xác định chiến lược sản phẩm ta cần phải xây dựng chiến lược giá
cả nhằm đưa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá. Mục tiêu trong chiến lược giá cả có thể
cho là hai nhóm sau:
- Nhóm thứ nhất: liên quan tới lợi nhuận, có thể là tối đa hóa lợi nhuận, hoặc duy
trì mức lợi nhuận đang đạt được.
- Nhóm thứ hai: liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các
đối thủ cạnh tranh.
SVTH: Phan Nguyên Châu

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

Ngồi ra, chiến lược giá còn phải xác định một cái khung để hướng dẫn các quá
trình, lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.
Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngồi các tính tốn cụ thể cịn
phải có sách lược ứng xử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của
doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Nói một cách khác, khi ấn định mức giá, các doanh
nghiệp còn xét tới một loạt các khía cạnh như:
- Thu nhập dân cư.

́



- Quy mơ thị trường.

́H

- Sở thích và tập quán tiêu dùng.

- Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nước.

tê

- Khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh.

in

h

- Sức hấp dẫn của các sản phẩm với khách hàng cao hay thấp.

- Hình thái thị trường mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (thị trường

̣c K

độc quyền, thị trường cạnh tranh hồn hảo,…).

Nói chung, xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tượng khách hàng

ho

của từng vùng là nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy cơng tác tiêu thụ sản

ại

phẩm của doanh nghiệp. Vì trên thị trường sau khi xác định mặt hàng, loại sản phẩm

Đ

cần mua sắm thì yếu tố giá cả đóng vai trò chủ chốt quyết định hành vi mua sắm của
khách hàng theo quy luật cung cầu. Vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập được mức giá

ươ
̀n

g

phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo cho việc bù đắp chi phí và có lãi, địi hỏi sự
quan sát nhạy bén, có óc sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị trường… của các cán bộ làm
nghiên cứu thị trường.

Tr

1.1.2.3. Chính sách phân phối sản phẩm
Mục tiêu của chính sách phân phối là định hướng vào người tiêu dùng nhằm đáp

ứng nhu cầu của họ thông qua các kênh phân phối tương ứng với từng thị trường cụ
thể, từ đó nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Việc tổ chức kênh phân phối hợp lý sẽ
giúp mang lại hiệu quả tốt cho hoạt động bán hàng. Tùy vào đặc điểm của sản phẩm
cũng như nguồn lực của doanh nghiệp mà lựa chọn kênh phân phối phù hợp.
Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố:
- Người sản xuất: được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra.
SVTH: Phan Nguyên Châu

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS.Phan Thanh Hồn

Điểm xuất phát của q trình vận động hàng hóa là từ nơi sản xuất, từ chính nơi mà nó
được tạo ra.
- Người tiêu dùng: là người sử dụng sản phẩm mua được để thỏa mãn nhu cầu
nào đó của họ.
- Người bán bn: thực hiện hoạt động thương mại thuần túy. Đặc trưng cơ bản
trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lượng lớn một loại hàng hóa nào đó.
Người bán bn thường có thế lực lớn.

́

- Người bán lẻ: thực hiện hoạt động thương mại thuần túy nhưng có thế lực yếu

́H

hơn người bán buôn, họ là người tiếp xúc trực tiếp với người mua cuối cùng, nên nắm

tê

sát thông tin về thị trường sản phẩm.

- Người đại lý: là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá

* Các loại kênh tiêu thụ sản phẩm: [12]

in

h

trình vận động hàng hóa.

̣c K

Để cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có năng suất và hiệu quả
cao cũng như để phù hợp với mơ hình kinh doanh và chiến lược kinh doanh của cơng

ho

ty thì doanh nghiệp phải lựa chọn kênh tiêu thụ cho mình một cách hợp lý. Căn cứ vào

ại

mối quan hệ giữa khách hàng cuối cùng và doanh nghiệp thì có các kênh tiêu thụ sau:

Đ

 Kênh tiêu thụ trực tiếp: Đây là hình thức mà doanh nghiệp bán trực tiếp sản

ươ
̀n

g

phẩm của công ty cho khách hàng mà không qua một khâu trung gian nào.

Tr

Nhà sản xuất

Người tiêu dùng

Sơ đồ 1.1 Kênh tiêu thụ trực tiếp

 Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là doanh nghiệp bán các sản phẩm của mình cho

người tiêu dùng thông qua khâu trung gian.

Nhà bán lẻ

Nhà sản xuất

Người tiêu dùng

Sơ đồ 1.2 Kênh tiêu thụ gián tiếp

SVTH: Phan Nguyên Châu

14