Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV trang trí nội thất Thuận Bình

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

in

h

tê
́H


́

----------

̣c K

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài

ho

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

Đ
ại

TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN

LƯU THỊ THANH THÙY

Tr

ươ

̀ng

TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH

Niên khóa: 2016 - 2020


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

̣c K

in

h

tê
́H


́

----------

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

ho

Đề tài

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

Đ
ại

TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN

̀ng

TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH

Sinh viên thực hiện

GVHD: Phan Thị Thanh Thủy

ươ

Lưu Thị Thanh Thùy

Tr

K50B-KDTM
Niên khóa 2016-2020

Huế, tháng 12 năm 2019


LỜI CẢM ƠN
Để hồn thành bài khóa luận này, tơi xin trân trọng cảm ơn cô ThS. Phan Thị
Thanh Thủy, người đã trực tiếp hướng dẫn, góp ý, giúp đỡ tơi về kiến thức và phương


́

pháp để tơi hồn thành được khóa luận tốt nghiệp này.
Tơi cũng xin trân trọng cảm ơn các Thầy Cô trong khoa Quản trị kinh doanh

tê
́H

Trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế đã hướng dẫn, giảng dạy, cung cấp kiến thức
và phương pháp trong 4 năm học qua.

Trong suốt thời gian nghiên cứu và thực hiện khóa luận tốt nghiệp, tơi xin

h

chân thành cảm ơn Ban giám đốc công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình đã cho

in

phép và tạo điều kiện thuận lợi để tơi có thể thực tập tại cơng ty. Tơi xin chân
thành cảm ơn chị Phạm Thị Thanh Bình đã tận tình giúp đỡ, chỉ dẫn tơi trong

̣c K

suốt thời gian thực tập. Tôi xin gởi lời cảm ơn đến các Anh chị ở bộ phận Bán
hàng, phòng Kinh doanh và phịng Tài chính – kế tốn của cơng ty đã nhiệt tình
giúp đỡ tơi trong q trình thu thập số liệu.

ho

Tôi cũng xin gởi lời cảm ơn tới Thư viện Trường Đại học Kinh Tế Huế đã giúp
đỡ tôi trong quá trình tìm kiếm và mượn tư liệu để phục vụ cho việc nghiên cứu và

Đ
ại

hồn thành khóa luận này.

Cuối cùng, tơi kính chúc q Thầy, Cơ và các Anh Chị trong cơng ty TNHH
MTV TTNT Thuận Bình cũng như gia đình, bạn bè dồi dào sức khỏe và thành cơng

̀ng

trong cơng việc và cuộc sống.

Do kiến thức cịn hạn chế và thời gian có hạn nên chắc chắn khơng tránh khỏi

ươ

những thiếu sót. Rất mong nhận được sự góp ý và chỉ dẫn của Thầy Cơ.

Tr

Tơi xin chân thành cảm ơn!
TP. Đà Nẵng, tháng 11 năm 2019
Sinh viên thực hiện
Lưu Thị Thanh Thùy


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...................................................................................................................i
MỤC LỤC ...................................................................................................................... ii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .........................................................................................vi

uê
́

DANH MỤC BẢNG BIỂU.......................................................................................... vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ................................................................................................... viii

tê
́H

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
1. Lí do chọn đề tài ..........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2

h

2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung .......................................................................................2

in

2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể .......................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2

̣c K

3.1. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................2
3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................2

ho

4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3
4.2. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thức cấp......................................................3
4.3. Phương pháp thu thập và xử lý số liệu sơ cấp..........................................................4

Đ
ại

5. Kết cấu của đề tài.........................................................................................................4
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................6
Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ......................................6

̀ng

1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng .........................................................................6
1.1.1 Các quan niệm về bán hàng....................................................................................6

ươ

1.1.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng...........................................................................7
1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng ....................................................................................8

Tr

1.1.4 Đặc điểm của hoạt động bán hàng..........................................................................9
1.1.5 Phương thức bán hàng ..........................................................................................10
1.1.6 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ...........................................10
1.1.7 Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng......................................................12
1.1.7.1 Chính sách về sản phẩm ....................................................................................12
1.1.7.2 Chính sách về giá...............................................................................................12
SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM

Trang ii


KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy

1.1.7.3 Chính sách về kênh phân phối...........................................................................13
1.1.7.4 Chính sách tiếp thị truyền thông........................................................................14
1.1.8 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ....................16
1.1.8.1. Môi trường vĩ mô..............................................................................................16

uê
́

1.1.8.2. Môi trường vi mô..............................................................................................17
1.1.9 Chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng ..................................................................19

tê
́H

1.1.9.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch ............................................................................19
1.1.9.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng ...............................................................................20
1.1.9.3 Chỉ tiêu chi phí ..................................................................................................20
1.1.9.4 Chỉ tiêu lợi nhuận ..............................................................................................21

in

h

1.1.10 Đề tài nghiên cứu liên quan................................................................................21
1.2 Cơ sở thực tiễn.........................................................................................................22

̣c K

1.2.1 Thị trường Nội thất Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2016-2018 ......................22
1.2.2 Thị trường Nội thất trên địa bàn Đà Nẵng trong giai đoạn 2016-2018................23
Chương 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH

ho

NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN
BÌNH ................................................................................................................... 24

Đ
ại

2.1. Tổng quan về cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất
Thuận Bình ....................................................................................................................24
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty .......................................................24

̀ng

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức quản lý ................................................25
2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ hoạt động........................................................................25

ươ

2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình ..........................26
2.1.3 Tình hình nguồn nhân lực của công ty .................................................................29

Tr

2.1.3.1. Cơ cấu nguồn nhân lực của công ty .................................................................29
2.1.3.2. So sánh cơ cấu nguồn nhân lực của công ty trong giai đoạn 2016- 2018 ........30
2.1.4 Tình hình nguồn vốn và tài sản của cơng ty qua các năm (2016-2018)...............32
2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua ba năm vừa qua (2016- 2018) ...33
2.2 Phân tích hoạt động bán hàng của cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên
Trang trí nội thất Thuận Bình ........................................................................................36
SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM

Trang iii

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy

2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty ..............................36
2.2.1.1 Môi trường vĩ mô...............................................................................................36
2.2.1.2 Môi trường vi mô...............................................................................................37
2.2.2 Tổ chức hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiêm hữu hạn Một thành viên

uê
́

Trang trí nội thất Thuận Bình ........................................................................................38
2.2.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng và chính sách phân phối ........................................40

tê
́H

2.2.4. Hình thức bán hàng, quy trình bán hàng và các chính sách bán hàng của cơng ty.....42
2.2.4.1. Hình thức bán hàng ..........................................................................................42
2.2.4.2. Quy trình bán hàng tại cơng ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình....................45

h

2.2.4.3. Chính sách bán hàng của công ty .....................................................................50

in

2.2.5 Sản lượng tiêu thụ của công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí
nội thất Thuận Bình trong 3 năm 2016- 2018 ...............................................................55

̣c K

2.2.6 Kết quả tiêu thụ sản phẩm qua các kết quả phân phối của công ty Trách nhiệm hữu
hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình trong giai đoạn 2016 – 2018..............58

ho

2.2.7. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch ..............................................................................60
2.2.8 Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận ..................................................................61
Chương 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG

Đ
ại

BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN
TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH .................................................................63
3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp ...........................................................................................63

̀ng

3.1.1 Phân tích SWOT của hoạt động bán hàng............................................................63
3.1.2 Định hướng phát triển của công ty trong tương lai ..............................................64

ươ

3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng tại cơng ty Trách nhiệm hữu
hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình........................................................64

Tr

3.2.1 Chính sách sản phẩm ............................................................................................64
3.2.2 Chính sách giá ......................................................................................................65
3.2.3 Chính sách về kênh phân phối..............................................................................65
3.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thơng...........................................................................65
3.2.6 Chính sách lực lượng bán hàng ............................................................................66

SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM

Trang iv


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................67
1. Kết luận......................................................................................................................67
2. Kiến nghị ...................................................................................................................68
2.1 Kiến nghị đối với công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình...................................68


́

2.2 Kiến nghị đối với chính quyền ................................................................................69
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................70

Tr

ươ

̀ng

Đ
ại

ho

̣c K

in

h

tê
́H

PHỤ LỤC .....................................................................................................................71

SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM

Trang v


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy

: Trách nhiệm Hữu hạn

MTV

: Một thành viên

TTNT

: Trang trí nội thất

DN

: Doanh nghiệp

Tr

ươ

̀ng

Đ
ại

ho

̣c K

in

h

tê

́H

TNHH

uê
́

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM

Trang vi


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1.

Cơ cấu lao động của cơng ty tính đến tháng 12/2018 .............................29

Bảng 2.2.

Bảng cơ cấu lao động theo giới tính trình độ và theo chức năng của cơng


́

ty giai đoạn 2016-2018. ...........................................................................30
Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty trong 3 năm 2016-2018 .........32

Bảng 2.4

Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2016 – 2018.. 34

Bảng 2.5

Sản lượng xốp dán tường và sàn nhựa bóc dán cơng ty nhập về trong giai

tê
́H

Bảng 2.3.

đoạn 2016 – 2020.....................................................................................39
Đặc điểm lực lượng bán hàng của Thuận Bình Décor ............................48

Bảng 2.7

Các sản phẩm của cơng ty .......................................................................50

Bảng 2.8

Bảng giá sản phẩm...................................................................................51

Bảng 2.9.

Chi phí cho việc tiếp thị truyền thông của công ty trong giai đoạn

̣c K

in

h

Bảng 2.6.

2016 – 2018.............................................................................................54
Bảng 2.10

Sản lượng tiêu thụ vật liệu trang trí nội thất của cơng ty trong 3 năm

Bảng 2.11

Kết quả hoạt động các kênh phân phối trong 3 năm 2016, 2017 và 2018.....58

Bảng 2.12

Kế hoạch bán hàng và mức độ thực hiện tại công ty giai đoạn năm 2016 -

Bảng 2.13

Đ
ại

ho

2016- 2018 ...............................................................................................56

2018 .........................................................................................................60

Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng của công ty................................63

Tr

ươ

̀ng

Bảng 3.1

Bảng doanh thu, chi phí và lợi nhuận của cơng ty ..................................61

SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM

Trang vii


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1.

Quy trình nghiên cứu ...................................................................................3

Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.................................10

Mơ hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân ..................13

Sơ đồ 1.3

Môi trường quản trị bán hàng ....................................................................16

Sơ đồ 2.1

Sơ đồ bộ máy tổ chức của cơng ty TNHH MTV Thuận Bình...................26

Sơ đồ 2.2

Kênh phân phối của cơng ty ......................................................................40

Sơ đồ 2.3

Quy trình bán hàng tại cơng ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình .............46

Sơ đồ 2.4

cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng ...........................................50

tê
́H

uê
́

Sơ đồ 1.2

Tr

ươ

̀ng

Đ
ại

ho

̣c K

in

h

Biểu đồ 2.1 Doanh số bán của các kênh giai đoạn 2016 - 2018....................................58

SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM

Trang viii


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lí do chọn đề tài

Trong bối cảnh nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần, với cơ chế thị trường

uê
́

đang trong quá trình đổi mới và mở rộng, các doanh nghiệp thương mại đang đứng
trước nhiều thử thách. Bên cạnh đó các doanh nghiệp đang hoạt động trong một môi

tê
́H

trường kinh doanh với sự cạnh tranh quyết liệt, cùng với nó là những tiến bộ về mặt

cơng nghệ, các chính sách mở cửa kinh doanh quốc tế,thu hút đầu tư nước ngoài cũng
đã làm cho hoạt động trên thị trường càng trở nên sơi động. Trước tình hình đó, các
doanh nghiệp đặt ra một vấn đề đó là làm sao quản lý hiệu quả hoạt động bán hàng để

h

có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Có thể nói hoạt

in

động bán hàng đóng vai trị hết sức quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của

̣c K

doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó được khách
hàng chấp nhận. Sức tiêu thụ của sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của
doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng, qua đó

ho

phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.
Trải qua 4 năm thành lập và phát triển đến nay, công ty TNHH MTV Trang trí Nội

Đ
ại

thất Thuận Bình đã trở thành một trong những doanh nghiệp phân phối và thi cơng trang
trí các sản phẩm nội thất chất lượng và uy tín tại TP.Đà Nẵng, cơng ty đã có được chỗ
đứng vững cũng như hòa nhịp được cùng với sự phát triển của thị trường, thích nghi với

̀ng

mơi trường kinh doanh mới. Tuy nhiên để cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh
cùng ngành với nhiều chủng loại sản phẩm hơn như: Cơng ty TNHH Xây dựng và trang

ươ

trí nội thất An Long, Cơng ty Nội thất Phát Bình Minh, Cơng ty Cổ phần Nội thất Đồn
Gia,… khiến cho cơng ty gặp khơng ít khó khăn. Do vậy muốn đứng vững trên thị trường

Tr

công ty phải không ngừng nâng cao, đổi mới và phát triển hoạt động bán hàng.
Xuất phát từ những lý do trên, em đã chọn thực hiện nghiên cứu đề tài: “PHÂN

TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH MTV TRANG TRÍ NỘI
THẤT THUẬN BÌNH” nhằm phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng từ đó đề ra

những giải pháp để khắc phục những điểm còn hạn chế, phát huy những điểm mạnh và
giúp công ty đạt được hiệu quả tốt nhất trong hoạt động kinh doanh.

SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM

Trang 1


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy

2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung
Khóa luận tập trung vào việc phân tích hoạt động bán hàng, phân tích mơi
trường kinh doanh, phân tích sản lượng tiêu thụ, phân tích doanh thu, chi phí, lợi

uê
́

nhuận trong hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian từ năm 2016 đến năm

tê
́H

2018, đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng tại cơng ty.
2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng

h

- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng của cơng ty thông qua các dữ liệu thứ
cấp thu thập được.

̣c K

in

- Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1. Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV TTNT Thuận

3.2. Phạm vi nghiên cứu

Đ
ại

 Về mặt nội dung

ho

Bình trên địa bàn thành phố Đà Nẵng

- Nghiên cứu những lí luận có liên quan đến hoạt động bán hàng và phương
pháp phân tích hoạt động bán hàng.

̀ng

- Phân tích thực trạng bán hàng của cơng ty thơng qua phân tích các chỉ tiêu

doanh thu, chi phí, lợi nhuận, chỉ tiêu hồn thành kế hoạch.

ươ

- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty

Tr

 Về mặt không gian
Đề tài được thực hiện tại công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình
 Về mặt thời gian
Các thơng tin thứ cấp được thu thập trực tiếp tại công ty trong khoảng thời gian

từ năm 2016-2018.

SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM

Trang 2


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy

4. Phương pháp nghiên cứu
4.1 Thiết kế nghiên cứu

Xác định đề

tài nghiên cứu

tê
́H

uê
́

Xây dựng đề cương nghiên
cứu

Đ
ại

̀ng

Kết luận và
báo cáo

ươ

Thu thập dữ liệu

Xác định thông tin và nguồn
thông tin cần thu thập

ho

̣c K

in

h

Tìm hiểu các nghiên
cứu liên quan

Tiến hành thu thập dữ liệu

Xử lý và phân tích dữ
liệu

Sơ đồ 1. Quy trình nghiên cứu

Tr

4.2. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thức cấp
 Dữ liệu thứ cấp được thu thập qua các nguồn sau:
- Dữ liệu thứ cấp bên trong: Thông tin về công ty và số liệu liên quan đến hoạt

động bán hàng do cơng ty cung cấp, tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết quả
hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn và tài sản của công ty
trong thời gian từ năm 2016- 2018.

SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM

Trang 3


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy

- Các số liệu thứ cấp bên ngồi: Thơng tin về tình hình kinh doanh của các
cơng ty khác cũng như ngành hàng vật liệu trang trí nội thất trên thị trường được thu
thập thơng qua các website chính thống, tài liệu, sách báo, luận văn có liên quan khác.
 Sau khi đã thu thập được số liệu, tiến hành xử lý:

uê
́

- Phương pháp thống kê, phân tích kinh tế: Trên cơ sở các tài liệu đã đươc tổng
hợp vận dụng các phương pháp phân tích thống kê như số bình qn tuyệt đối, số tuyệt

tê
́H

đối, tốc độ phát triển… để phân tích.

- Phương pháp cân đối so sánh: Phân tích và so sánh tình hình sử dụng nguồn
lao động, kết quả hoạt động kinh doanh, sản lượng tiêu thụ vật liệu nội thất qua các

in

4.3. Phương pháp thu thập và xử lý số liệu sơ cấp

h

năm với mục đích phân tích sự biến động của các tiêu thức nghiên cứu qua các thời kỳ.

̣c K

 Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua:

- Phương pháp quan sát: phương pháp này ghi lại có kiểm sốt các hành vi ứng
xử của con người, cụ thể là nhân viên và khách hàng của công ty, bằng cách quan sát

ho

trực tiếp số lượng sản phẩm đã bán ra, quan sát cuộc thảo luận của khách hàng và nhân
viên, từ đó thu thập được một số thông tin cần thiết cho bài luận.

Đ
ại

- Phương pháp chuyên gia (các nhân viên bán hàng, trưởng phòng kinh
doanh): Dựa trên cơ sở những tài liệu đã đọc, kiến thức đã biết, tiến hành hỏi một
số câu hỏi có liên quan đến hoạt động bán hàng mà đối tượng có liên quan ở đây là

̀ng

những người có kinh nghiệm, hiểu biết đối với vấn đề này, từ đó thu được những
thơng tin có ý nghĩa thực tiễn đã được rút ra từ thực tế như các yếu tố tác động đến

ươ

hoạt động bán hàng.
- Dữ liệu sơ cấp sau khi được thu thập sẽ tiến hành tập hợp sắp xếp theo trình

Tr

tự và sau đó phân tích để đưa ra kết luận.
5. Kết cấu của đề tài
Khóa luận được chia làm 3 phần:
- Phần I: Đặt vấn đề

- Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM

Trang 4


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy

Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng
Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn
Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình
Chương 3: Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của

uê
́

công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí Nội thất Thuận Bình

Tr

ươ

̀ng

Đ
ại

ho

̣c K

in

h

tê
́H

- Phần III: Kết luận và kiến nghị

SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM

Trang 5


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng

uê
́

1.1.1 Các quan niệm về bán hàng

tê
́H

Theo James M.Comer (2002): “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán
sản phẩm, cịn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt
nhất nhu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu
chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và

h

phát triển của doanh nghiệp 10.

in

Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạo
nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người

̣c K

này mua một sản phẩm hay dịch vụ” 8.

Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát

ho

các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:

 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

Đ
ại

Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa. Các
Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang
tiền (H – T) và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có

̀ng

thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thu tiền từ người mua.
 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân

ươ

Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương

nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua

Tr

và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa
thuận của hai bên”.
Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của

nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa
thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên.
SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM

Trang 6


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy

 Theo Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn:
“Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học”. Xét
về mặt nghệ thuật: bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu
cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa

uê
́

mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định còn xét về mặt kỹ thuật
thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển

tê
́H

dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu
tiền bán hàng 1.
1.1.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

h

Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) cho rằng mục tiêu bán hàng “có thể chia

in

thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi

̣c K

nhuận”. Những công ty thành cơng đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với
những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Thông thường những mục tiêu ấy được cụ
thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi

ho

tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng mức cho từng vùng, địa lý 7.
Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ

Đ
ại

thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong
từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có
thể là nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo

̀ng

nguồn lực, xâm nhập thị trường… Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy
nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.

ươ

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các

doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp,

Tr

có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô,
tá, thùng, tấn.
Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đòa tạo, bồi dưỡng

lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình… để họ có thể bán được
hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với
các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận
SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM

Trang 7


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy

1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng
Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) thì bán hàng là được coi là khâu quan
trọng nhất, chỉ có bán được hàng, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, thu
được lợi nhuận và mở rộng thị trường kinh doanh.

uê
́

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác.

tê
́H

Trong nền kinh tế thị trường, việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với

khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng nắm giữ và mở rộng thị phần
của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng:

h

- Đối với nền kinh tế quốc dân:

in

+ Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa
cung và cầu góp phần bảo đảm cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung

̣c K

và cầu, bình ổn giá cả và đời sống của nhân dân.

+ Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.

ho

+ Bán hàng thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ làm tăng kim ngạch xuất khẩu,
thu ngoại tệ cho đất nước. Trong xu hướng hội nhập và mở cửa nền kinh tế, bán hàng
xuất khẩu cịn góp phần đưa nền kinh tế nước ta hội nhập với nền kinh tế thế giới, góp

nền kinh tế.

Đ
ại

phần phát huy lợi thế của đất nước, tạo nguồn lực để cơng nghiệp hố, hiện đại hố
- Đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách: Thơng

̀ng

qua nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đốn chính xác hơn nhu cầu xã hội.
Từ đó đề ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.

ươ

- Đối với doanh nghiệp: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp.
+ Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc q

Tr

trình lưu chuyển hàng hố và chu chuyển vốn lưu động.
+ Bán được nhiều hàng hoá là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần

nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.
+ Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến

hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí.

SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM

Trang 8


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy

+ Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng
đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ
khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
1.1.4 Đặc điểm của hoạt động bán hàng

uê
́

Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) hoạt động bán hàng có các đặc điểm chính

tê
́H

là dễ có thu nhập cao: Thu nhập của người bán hàng thay đổi khác nhau theo ngành

hàng hóa, tùy theo trình độ chuyên môn và kinh nghiệm làm việc. Theo thống kê thu
nhập của những người bán hàng ở một số nước kinh tế phát triển, người bán hàng cho
sản xuất, bán hàng cho nhà bn sĩ có thu nhập cao hơn người bán lẽ. Thậm chí trong

h

cùng một cơng ty thu nhập của họ cũng khác nhau, điều này phụ thuộc vào khu vực

in

được phân công, phụ thuộc vào nổ lực cá nhân của người bán đối với công việc, cũng

̣c K

như thái độ, cá tính khi giao tiếp với khách hàng.

Một số khảo sát cũng cho thấy thu nhập của những người bán hàng giỏi đơi khi
cịn cao hơn cả thu nhập của những người quản lý. Thông thường tiền lương khởi điểm

đổi rất nhanh.

ho

của hoạt động bán hàng khơng cao nhưng sau vài năm kinh nghiệm thì thu nhập thay

Đ
ại

Kết quả hoạt động thể hiện một cách hiển nhiên và nhanh chóng: Đối với nhiều
cơng việc, kết quả được nhận biết rất chậm chạp, địi hỏi phải có q trình làm việc lâu
dài hoặc cần có sự phối hợp của nhiều người mới đưa đến kết quả cuối cùng. Đối với
hoạt động bán hàng, kết quả được thừa nhận ngay tức khắc sau một số lượng hàng hóa,

̀ng

dịch vụ được bán xong. Người bán hàng được trả lương chủ yếu dựa vào cơ sở nhiệm

ươ

vụ thực hiện là số lượng và doanh số bán hàng.
Hoạt động bán hàng chịu sự giám sát gián tiếp: Công nhân sản xuất chịu sự

Tr

giám sát trực tiếp và thường xuyên của các quản trị viên trên dây chuyền sản xuất. Còn
người bán hàng công việc được đo lường theo kết quả doanh thu bán hàng từng thời
kỳ. Người bán hàng độc lập trong việc lập kế hoạch cá nhân nhằm thực hiện để đạt
được các mục tiêu bán hàng. Về mặt thời gian, người bán hàng được tự thu xếp các
cuộc hẹn, tiếp xúc với khách hàng của mình

SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM

Trang 9


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy

1.1.5 Phương thức bán hàng
Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường
dùng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng:
 Bán hàng trực tiếp (bán hàng cá nhân): người bán hàng trực tiếp gặp khách

uê
́

hàng để trao đổi

 Bán trả góp: là việc bán hàng cho khách hàng và khách hàng trả tiền nhiều

tê
́H

lần. Với hình thức này DN sẽ được nhận thêm một khoản lãi do khách hàng trả chậm

 Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: Siêu
thị, shop..

h

 Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người

in

tiêu dùng.

̣c K

 Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán
hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp.

 Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản

ho

phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp.

 Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác.

Đ
ại

 Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước.
 Bán hàng trực tiếp trên internet.

̀ng

1.1.6 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau:

ươ

Nghiên
cứu

Tr

thị

trường

Lựa

Mua và

Dịch vụ

chọn

dự trữ

Bán

phục vụ

nguồn

hàng

hàng

khách

hàng

hóa

hàng

Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
( Nguồn: Giáo trình Quản trị bán hàng, 2002, Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam)

SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM

Trang 10


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy

- Nghiên cứu thị trường: là hoạt động thu thập và xử lý thông tin về thị trường.
Đây là khâu đầu tiên, đóng vai trị quan trọng trong q trình chuẩn bị của doanh
nghiệp, thông qua hoạt động nghiên cứu này mà doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu,
mong muốn và khả năng thanh toán của người tiêu dùng, phân khúc thị trường và xác

uê
́

định thị trường mục tiêu của mình, là tiền đề để đưa ra những quyết định về sản phẩm,
chiến lược truyền thông, kênh phân phối cho phù hợp với thị trường, từ đó nâng cao

tê
́H

hiệu quả của cơng tác bán hàng2.

- Lựa chọn nguồn hàng: Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn được
nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú

h

ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, sức lao

in

động, mặt bằng, tổ chức và ý tưởng.Sản phẩm là yếu tố hàng đầu, quan trọng nhất
trong cả quá trình bán hàng. Vì vậy các doanh nghiệp đều phải chú trọng, tập trung tới

mình, các yếu tố đó là:

̣c K

các yếu tố ảnh hưởng tới lựa chọn nguồn hàng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của

ho

Chất lượng nguồn hàng: Một sản phẩm muốn thành cơng trên thị trường trước
hết phải có nguồn hàng đạt chất lượng, đảm bảo các yêu cầu về chỉ tiêu chất lượng
theo quy định của các cơ quan quản lý, doanh nghiệp đề ra. Muốn được như vậy thì

nhân viên...

Đ
ại

đơn vị phải đầu tư máy móc thiết bị, cơng nghệ hiện đại, nâng cao trình độ của đội ngũ

Giá thành: Đây cũng là một yếu tố được các nhà quản trị hết sức quan tâm, lựa

̀ng

chọn nguồn hàng có giá tốt, giảm bớt những chi phí phát sinh để từ đó có một mức giá

hợp lý, để vừa chi trả được chi phí sản phẩm, vừa đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

ươ

nhưng vẫn trong khả năng có thể thanh tốn của khách hàng.
Nhãn hiệu: Yếu tố này địi hỏi doanh nghiệp phải quan sát, nghiên cứu kĩ , dựa

Tr

vào kết quả nghiên cứu thị trường, nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng để chọn lựa
các mẫu mã, kiểu dáng, bao bì mới, hấp dẫn qua đó giúp cho sản phẩm của doanh
nghiệp thu hút được sự quan tâm của khách hàng, khiến khách hàng cảm thấy thích
thú, ưa chuộng sản phẩm của doanh nghiệp2.

SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM

Trang 11


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy

- Mua và dự trữ hàng hóa: Mua và dự trữ hàng hóa là “sự tích lũy hàng hóa,
ngun, nhiên, vật liệu tại các vị trí nhất định trong kênh phân phối nhằm thỏa mãn
nhu cầu mua hàng của khách trên thị trường mục tiêu với chi phí thấp nhất”5. Hoạt
động này nhằm giúp doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu sản phẩm dịch vụ khách hàng một

uê
́

cách nhanh chóng và đầy đủ.
- Bán hàng: Là khâu quan trọng nhất trong quy trình nhằm giúp cho hàng hóa

tê
́H

luân chuyển về tay người tiêu dùng.

- Dịch vụ phục vụ khách hàng: “Dịch vụ khách hàng là tất cả những gì cần
thiết mà doanh nghiệp phải làm để thỏa mãn nhu cầu và mong đợi của khách hàng, tức
là phục vụ cho khách hàng theo cách mà họ mong muốn được phục vụ và làm những

in

h

việc cần thiết để giữ các khách hàng mình đang có”4.

1.1.7.1 Chính sách về sản phẩm

̣c K

1.1.7 Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng

Theo C.Mác: “Sản phẩm là kết qủa của q trình lao động có thể thỏa mãn nhu

ho

cầu nào đó của con người thơng qua mua bán và trao đổi trên thị trường” 6. Trong

nền kinh tế thị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đáp ứng

Đ
ại

được nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận.
Khái niệm sản phẩm theo quan điểm marketing: “Sản phẩm là tất cả những cái
gì có thể thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục
đích thu hút sự chú ý, mua sắm của người tiêu dùng”11. Một sản phẩm có chất lượng

̀ng

là sản phẩm có khả năng thỏa mãn nhu cầu đã nêu ra hoặc tiềm ẩn của thị trường hay
khách hàng. Ngày nay, người tiêu dùng hiện đại khi mua một sản phẩm không chỉ chú

ươ

ý đến khía cạnh vật chất, mà cịn quan tâm đến khía cạnh phi vật chất, khía cạnh hữu

Tr

hình và cả những khía cạnh vơ hình của sản phẩm
1.1.7.2 Chính sách về giá
Theo Boundless (“Product, Placement, Promotion, and Price”, 2016): “Giá là số

tiền khách hàng trả tiền cho sản phẩm. Khái niệm về giá là trái ngược với khái niệm giá
trị, đó là nhận thức về tiện ích khách hàng sẽ nhận được từ một sản phẩm. Điều chỉnh giá
có tác động sâu sắc đến các chiến lược Marketing, và tùy thuộc vào độ co giãn giá của sản
SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM

Trang 12


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy

phẩm, thường nó sẽ ảnh hưởng đến nhu cầu mua và kết quả bán hàng. Một mức giá được
chọn phải đảm bảo sự tăng lợi nhuận tạo ra doanh thu giành thị phần và thiết lập một hình
ảnh thích hợp”. Từ quan điểm trên, mức giá hiệu quả là một mức giá rất gần với mức tối
đa mà khách hàng sẵn sàng trả. Một chiến lược giá tốt sẽ có thể cân bằng giữa giá sàn, giá

uê
́

trần và phù hợp với giá trị nhận thức của khách hàng. Về mặt kinh tế, nó là một mức giá
thay đổi hầu hết các thặng dư tiêu dùng cho sản xuất.

tê
́H

Theo TS. Nguyễn Thượng Thái, (2006): “Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá

trị hàng hoá, nghĩa là số lượng tiền phải trả cho hàng hố đó. Về nghĩa rộng đó là số
tiền phải trả cho một hàng hoá, một dịch vụ, hay một tài sản nào đó”.
Tùy vào đối tượng mà giá cả có ý nghĩa khác nhau:

in

h

- Dưới góc độ người mua, giá cả là tổng số tiền phải chi để có được quyền sở
hữu và sử dụng hàng hóa.

̣c K

- Dưới góc độ của người bán, giá là tổng số tiền thu được khi tiêu thụ hàng hóa.
1.1.7.3 Chính sách về kênh phân phối

ho

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thơng từ nhà sản xuất qua
trung gian đến tay người tiêu dùng. Có thể thấy rằng chức năng chủ yếu cơ bản nhất

Đ
ại

của kênh phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng
nhằm đem lại sự thỏa mãn tốt nhất cho họ.

(1)

̀ng

Nhà bán lẻ

Tr

ươ

NHÀ
SẢN
XUẤT

(2)

Bán buôn

Nhà bán lẻ

Bán buôn

Nhà bán lẻ

NGƯỜI
TIÊU
DÙNG

(3)
Đại lý
(4)

Sơ đồ 1.2 Mơ hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân
(Nguồn: Lê Thế Giới,2003,Quản trị Marketing)

SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM

Trang 13

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy

Kênh khơng cấp (còn gọi là kênh phân phối trực tiếp). Phân phối tiêu thụ
trực tiếp là chỉ cách thức tiêu thụ mà sản phẩm không phải trao chuyền qua tay bất
kỳ một nhà trung gian nào trong quá trình chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng cuối cùng. Cách thức phân phối tiêu thụ trực tiếp chủ yếu được dùng cho

uê
́

việc phân phối tiêu thụ những sản phẩm đặc biệt có giá trị cao, được chế tạo phải

cử chuyên gia đến hướng dẫn người tiêu dùng đến lắp đặt, thao tác, duy tu và bảo

tê
́H

dưỡng thiết bị. Mặt khác, những loại sản phẩm mà khách hàng mua với số lượng
lớn, không cần qua khâu trung gian nào cũng thường áp dụng hình thức phân phối
trực tiếp.

h

Những hình thức của marketing trực tiếp chính là bán hàng lưu động, bán hàng

in

dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua internet và

̣c K

các cửa hàng của người sản xuất.

Kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp) có một trung gian như người bán lẻ.
Kênh hai cấp có hai người trung gian. Trên thị trường hàng tiêu dùng thì đó

ho

thường là một người bán sỉ và một người bán lẻ.

Kênh ba cấp có ba người trung gian. Giữa người bán sỉ và bán lẻ có thể có thêm

Đ
ại

một người bán sỉ nhỏ. Ngồi ra, có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn. Tuy nhiên số
cấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thơng tin của những người sử dụng cuối cùng
và thực hiện việc kiểm soát các trung gian sẽ khó khăn hơn [3].

̀ng

1.1.7.4 Chính sách tiếp thị truyền thông
Đây là phần quan trọng trong các chiến dịch marketing, có chiến lược hồn hảo,

ươ

giá sản phẩm hợp lí nhưng truyền thơng khơng tốt thì sẽ khơng ai biết đến thương hiệu
của bạn, khách hàng sẽ không biết đến sản phẩm, dịch vụ của bạn. Hoạt động tiếp thị

Tr

này bao gồm:
 Quảng cáo
Theo Philip Kotler: “Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thơng khơng
trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ
nguồn kinh phí”.
SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM

Trang 14


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy

Theo Luật Thương mại Việt Nam năm 2005: “Quảng cáo thương mại là hoạt
động xúc tiến thương mại của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động
kinh doanh hàng hóa, dịch vụ của mình”. Sản phẩm quảng cáo thương mại gồm những
thơng tin bằng hình ảnh, âm thanh, tiếng nói, chữ viết, biểu tượng, màu sắc, ánh

uê
́

sáng… chứa đựng nội dung quảng cáo thương mại. Các quảng cáo thương mại bị cấm
là quảng cáo hàng hóa, dịch vụ mà Nhà nước cấm kinh doanh, hạn chế kinh doanh

tê
́H

hoặc cấm quảng cáo. Phương tiện quảng cáo thương mại được thực hiện thông qua
nhiều biện pháp như thông qua các phương tiện thơng tin đại chúng: đài phát thanh
truyền hình, các phương tiện truyền tin, báo giấy, báo điện tử, các loại xuất bản phẩm,

h

tờ gấp, tờ rơi, các loại bảng, biển, băng rơn, áp-phích, trị chơi có thưởng...

in

- Khuyến Mãi

̣c K

Theo Luật Thương mại Việt Nam năm 2005: “Khuyến mại là hoạt động xúc
tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch
vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định”.

ho

Hàng hóa, dịch vụ được khuyến mại là hàng hóa, dịch vụ được kinh doanh
hợp pháp, được thương nhân sử dụng các hình thức khuyến mại để xúc tiến việc

Đ
ại

bán hàng, cung ứng hàng hóa, dịch vụ, hay dùng để tặng, thưởng không thu tiền
của khách hàng...

Khuyến mại là một hình thức XTTM quan trọng trong việc kích thích tiêu

̀ng

thụ sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ trong thời gian ngắn khi tổ chức các hoạt động
khuyến mại. Các hình thức khuyến mại: Đưa hàng hóa mẫu, cung ứng dịch vụ

ươ

mẫu để khách hàng dùng thử không phải trả tiền; Tặng hàng hóa cho khách hàng;
Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ,

Tr

tham dự chương trình mang tính may rủi; Tổ chức chương trình khách hàng
thường xun, các chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác
vì mục đích khuyến mại…

SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM

Trang 15