CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP NGUYÊN LIỆU CỦA CÁC CƠ SỞ SẢN XUẤT THỰC PHẨM TẠI TP. HỒ CHÍ MINH

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN
NHÀ CUNG CẤP NGUYÊN LIỆU CỦA CÁC CƠ SỞ
SẢN XUẤT THỰC PHẨM TẠI TP. HỒ CHÍ MINH

Ngành: Quản trị kinh doanh

HUỲNH NGỌC PHƢƠNG TRINH

TP HỒ CHÍ MINH - 2020


2

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN
NHÀ CUNG CẤP NGUYÊN LIỆU CỦA CÁC CƠ SỞ
SẢN XUẤT THỰC PHẨM TẠI TP. HỒ CHÍ MINH

Ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số: 8340101

Họ và tên học viên: Huỳnh Ngọc Phƣơng Trinh
Ngƣời hƣớng dẫn: PGS.TS. Nguyễn Thị Thu Hà

TP HỒ CHÍ MINH - 2020


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ: “Các nhân tố ảnh hƣởng đến việc lựa
chọn nhà cung cấp nguyên liệu của các cơ sở sản xuất thực phẩm tại TP Hồ
Chí Minh” là kết quả nghiên cứu của cá nhân tôi, dƣới sự hƣớng dẫn khoa học của
PGS.TS. Nguyễn Thị Thu Hà.
Các số liệu, thông tin, tài liệu để thực hiện luận văn là trung thực, chính xác và
có ghi nguồn gốc rõ ràng. Kết quả nghiên cứu đƣợc trình bày trong luận văn chƣa
từng đƣợc cơng bố dƣới bất cứ hình thức nào.
Tơi xin chịu trách nhiệm về nghiên cứu của mình.
Tác giả luận văn


2

LỜI CẢM ƠN
Trƣớc tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến các Quý Thầy/Cô trong
Ban Lãnh đạo nhà trƣờng, Quý Thầy/Cô trong Khoa sau đại học, Quý Thầy/Cô
giảng dạy tại trƣờng đại học Ngoại thƣơng Cơ sở 2 Thành phố Hồ Chí Minh đã
truyền thụ kiến thức chuyên môn cho tác giả, hỗ trợ các vấn đề trong học tập và
nghiên cứu tại trƣờng.
Tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến PGS.TS Nguyễn Thị Thu
Hà, ngƣời đã dành nhiều thời gian tâm huyết hƣớng dẫn trực tiếp luận văn, đã có
những góp ý rất q giá cho tơi trong q trình nghiên cứu và thực hiện đề tài đƣợc
giao một cách tốt nhất.

Cảm ơn tập thể học viên của lớp CH24 chuyên ngành Quản trị kinh doanh đã
đồng hành, chia sẻ với tác giả trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu. Cảm ơn
gia đình và bạn bè đã động viên, hỗ trợ cho tác giả về nhiều mặt trong quá trình học
tập và thực hiện đề tài này.
Xin trân trọng cảm ơn.
Tác giả luận văn


3

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ....................................................................................................................................1
LỜI CẢM ƠN ..........................................................................................................................................2
TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN............................................................................8
CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ NGHIÊN CỨU ................................................................................10
1.1.

Lý do chọn đề tài ...................................................................................................................10

1.2.

Tổng quan tình hình nghiên cứu..........................................................................................11

1.3.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài ............................................................................................13

1.4.

Câu hỏi nghiên cứu của dề tài ..............................................................................................13

1.5.

Đối tƣợng nghiên cứu của đề tài ..........................................................................................13

1.6.

Phạm vi nghiên cứu của đề tài .............................................................................................13

1.7.

Phƣơng pháp nghiên cứu......................................................................................................13

1.7.1.

Định tính ................................................................................................................................13

1.7.2.

Định lƣợng .............................................................................................................................14

1.8.

Kết cấu luận văn....................................................................................................................14

CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN ..........................................................................................................16
2.1

Hành vi mua của tổ chức sản xuất .......................................................................................16

2.1.1

Khái quát về thị trƣờng tổ chức ...........................................................................................16

2.1.2

Khái qt hành vi mua của tổ chức .....................................................................................17

2.1.3

Mơ hình hành vi mua của tổ chức sản xuất ........................................................................22

2.1.4

Hành vi mua của các tổ chức sản xuất ................................................................................23

2.2

Khái niệm lý thuyết lựa chọn ...............................................................................................33

2.3

Lựa chọn mơ hình nghiên cứu và đề xuất giả thuyết nghiên cứu .....................................34

2.3.1

Tổng hợp các nhân tố từ các nghiên cứu trƣớc ..................................................................34

2.3.2

Giả thuyết nghiên cứu: .........................................................................................................36

2.3.3

Lựa chọn mơ hình nghiên cứu: ............................................................................................41

CHƢƠNG 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU...........................................................................................44
3.1

Quy trình nghiên cứu: ..........................................................................................................44

3.2

Trình bày các phƣơng pháp nghiên cứu: ............................................................................45

3.2.1

Nghiên cứu định tính: ...........................................................................................................45

3.2.2

Nghiên cứu định lƣợng: ........................................................................................................46

3.2.3

Thiết kế mẫu: .........................................................................................................................47

3.2.4

Phân tích dữ liệu....................................................................................................................48

3.2.5

Đánh giá độ tin cậy thang đo ................................................................................................49

3.2.6

Phân tích nhân tố khám phá EFA: ......................................................................................50

3.2.7

Phân tích hồi quy đa biến: ....................................................................................................51

3.3

Hình thành thang đo: ............................................................................................................53


4

CHƢƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN ............................................................56
4.1

Mô tả mẫu: .............................................................................................................................56

4.2

Phân tích độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach’s alpha: ...........................59

4.2.1

Thang đo chất lƣợng sản phẩm............................................................................................59

4.2.2

Thang đo giá cả .....................................................................................................................60

4.2.3

Thang đo chiêu thị.................................................................................................................60

4.2.4

Thang đo chất lƣợng dịch vụ................................................................................................60

4.2.5

Thang đo cung ứng, tuân thủ trong giao nhận ...................................................................61

4.2.6

Thang đo uy tín, sự tin cậy ...................................................................................................61

4.2.7

Thang đo cơng nghệ ..............................................................................................................61

4.2.8

Thang đo tính linh hoạt ........................................................................................................61

4.2.9

Thang đo quyết định lựa chọn nhà cung cấp ......................................................................61

4.3

Phân tích nhân tố khám phá EFA: ......................................................................................64

4.3.1

Phân tích nhân tố EFA đối với các biến độc lập: ...............................................................65

4.3.2

Phân tích nhân tố EFA đối với biến phụ thuộc: .................................................................67

4.4

Kiểm định mơ hình nghiên cứu: ..........................................................................................69

4.4.1

Kiểm định hệ số tƣơng quan Pearson..................................................................................69

4.4.2

Kiểm định giả thuyết về độ phù hợp của mơ hình .............................................................70

4.4.3

Kiểm định mơ hình và giả thuyết nghiên cứu bằng phân tích hồi quy.............................72

4.5

Kiểm định sự khác biệt: ........................................................................................................78

4.5.1

Phân tích sự khác biệt theo giới tính (T-test)......................................................................78

4.5.2

Phân tích sự khác biệt theo độ tuổi (ANOVA) ...................................................................79

4.5.3

Phân tích sự khác biệt theo cấp bậc (T-test) .......................................................................79

4.5.4

Phân tích sự khác biệt theo trình độ (ANOVA) .................................................................81

4.5.5

Phân tích sự khác biệt theo kinh nghiệm làm việc (ANOVA) ...........................................81

4.5.6

Thảo luận kết quả nghiên cứu: ............................................................................................83

CHƢƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT ...........................................................................................86
5.1

Kết luận về kết quả đề tài nghiên cứu: ................................................................................86

5.2
Một số đề xuất cho nhà cung cấp nguyên liệu cho cơ sở sản xuất thực phẩm tại
TP.HCM87
5.2.1

Xây dựng chiến lƣợc về chất lƣợng sản phẩm ....................................................................87

5.2.2

Xây dựng chiến lƣợc về giá cả ..............................................................................................89

5.2.3

Xây dựng chiến lƣợc về cung ứng, tuân thủ trong giao nhận ...........................................90

5.2.4

Xây dựng chiến lƣợc về uy tín, sự tin cậy ...........................................................................91

5.2.5

Xây dựng chiến lƣợc về tính linh hoạt.................................................................................92

5.2.6

Xây dựng chiến lƣợc về chất lƣợng dịch vụ ........................................................................93

5.2.7

Xây dựng chiến lƣợc về chiêu thị .........................................................................................94


5

5.2.8

Xây dựng chiến lƣợc về công nghệ ......................................................................................96

5.3

Hạn chế của nghiên cứu ........................................................................................................97

5.4

Kiến nghị hƣớng nguyên cứu tiếp theo ...............................................................................97

KẾT LUẬN ............................................................................................................................................99
TÀI LIỆU THAM KHẢO ..................................................................................................................101
PHỤ LỤC 1: BẢNG CÂU HỎI ĐỊNH TÍNH ...................................................................................105
PHỤ LỤC 2: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT....................................................................................107
PHỤ LỤC 3: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH MẪU NGHIÊN CỨU ........................................................113


6

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Ký hiệu

Tên bảng biểu

Trang

Sơ đồ 2.1

Mơ hình q trình mua của tổ chức

17

Sơ đồ 2.2

Mơ hình hành vi mua của tổ chức

22

Sơ đồ 2.3

Mơ hình nghiên cứu đề xuất

41

Sơ đồ 3.1

Quy trình nghiên cứu

42

Sơ đồ 4.1

Mơ hình sau phân tích

74

Bảng 2.1

Bảng tổng hợp biến nghiên cứu

33

Bảng 3.1

Kết quả thu thập mẫu khảo sát

46

Bảng 3.2

Các bƣớc phân tích nhân tố EFA

49

Bảng 3.3

Mơ tả các biến trong phƣơng trình hồi quy đa biến

50

Bảng 3.4

Bảng mã hóa các biến quan sát trong thang đo

52

Bảng 4.1

Bảng thống kê mô tả mẫu

54

Bảng 4.2

Bảng trung bình thang đo của khảo sát

56

Bảng 4.3

Bảng kết quả phân tích độ tin cậy của thang đo

60

Bảng 4.4

Bảng kết quả kiểm định KMO và Bartlett‟s Test

62

Bảng 4.5

Bảng Eigenvalues xác định 08 nhân tố độc lập

63

Bảng 4.6

Bảng 4.7

Bảng Eigenvalues và phƣơng sai trích của 08 nhân tố độc
lập

63

Bảng ma trận nhân tố với phƣơng pháp xoay Principal
Varimax

64

Bảng 4.8

Bảng kết quả kiểm định KMO và Bartlett‟s Test

65

Bảng 4.9

Bảng Eigenvalues xác định biến phụ thuộc

65

Bảng 4.10 Bảng Eigenvalues và phƣơng sai trích của biến phụ thuộc
Bảng 4.11

66

Bảng ma trận nhân tố với phƣơng pháp xoay Principal
Varimax

66

Bảng 4.12 Bảng ma trận tƣơng quan giữa các biến

67

Bảng 4.13 Bảng đánh giá độ phù hợp của mơ hình hồi quy

68

Bảng 4.14 Bảng kiểm định F trong phân tích ANOVA

68


7

Ký hiệu

Tên bảng biểu

Trang

Bảng 4.15 Bảng tóm tắt các hệ số hồi quy

69

Bảng 4.16 Bảng kết quả kiểm định các giả thuyết nghiên cứu

73

Bảng 4.17 Kết quả kiểm định T-test khác biệt về giới tính

75

Bảng 4.18 Kết quả kiểm định phƣơng sai theo độ tuổi

76

Bảng 4.19 Kết quả kiểm định ANOVA - độ tuổi

76

Bảng 4.20 Kết quả kiểm định T-test khác biệt về cấp bậc

77

Bảng 4.21 Kết quả kiểm định phƣơng sai theo trình độ

78

Bảng 4.22 Kiểm định ANOVA – trình độ

78

Bảng 4.23 Kết quả kiểm định phƣơng sai theo kinh nghiệm làm việc

79

Bảng 4.24 Kiểm định ANOVA – kinh nghiệm làm việc

79

Bảng 4.25 Bảng thống kê kết quả mô tả

80


8

TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN
Nghiên cứu “Các nhân tố ảnh hƣởng đến việc lựa chọn nhà cung cấp
nguyên liệu của các cơ sở sản xuất thực phẩm tại TP Hồ Chí Minh” đã xác định
và đánh giá đƣợc mức độ ảnh hƣởng của các nhân tố đến việc lựa chọn nhà cung
cấp nguyên liệu của các cơ sở sản xuất thực phẩm tại TP Hồ Chí Minh. Dựa trên
việc hệ thống hóa cơ sở lý luận về các khái niệm liên quan đến hành vi mua của tổ
chức sản xuất, lý thuyết về lựa chọn và kết quả của các nghiên cứu trƣớc, tác giả
xây dựng mô hình nghiên cứu với 08 giả thuyết. Nghiên cứu định lƣợng đƣợc thực

hiện thông qua khảo sát tại các quận và huyện của thành phố Hồ Chí Minh từ tháng
12/2019 đến tháng 05/2020. Tổng số bảng câu hỏi khảo sát đƣợc gửi đến 450 ngƣời,
kết quả thu về đƣợc 300 bảng sử dụng đƣợc để xử lý số liệu. Nghiên cứu sử dụng
phƣơng pháp thống kê mô tả để thể hiện đặc điểm của đối tƣợng khảo sát về giới
tính, độ tuổi, cấp bậc, trình độ và kinh nghiệm làm việc với phƣơng pháp đánh giá
độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach‟s alpha; kiểm định giá trị khái niệm của
thang đo bằng phƣơng pháp phân tích nhân tố khám phá EFA và phân tích hồi quy
bội cho thấy mơ hình nghiên cứu là phù hợp với tập dữ liệu nghiên cứu.
Kết quả nghiên cứu cho thấy tám yếu tố có tác động tích cực đến việc lựa chọn
nhà cung cấp nguyên liệu của các cơ sở sản xuất thực phẩm tại TP Hồ Chí Minh
theo mức độ giảm dần từ mạnh đến yếu theo thứ tự : (1) Chất lƣợng sản phẩm, (2)
Giá cả, (3 Cung ứng, tuân thủ trong giao nhận, (4) Uy tín, sự tin cậy, (5) Tính linh
hoạt, (6) Chất lƣợng dịch vụ, (7) Chiêu thị, (8) Cơng nghệ. Trong đó, nhân tố Chất
lƣợng sản phẩm có tác động mạnh nhất đến việc lựa chọn nhà cung cấp nguyên liệu
của các cơ sở sản xuất thực phẩm và ảnh hƣởng của yếu tố Công nghệ đến việc lựa
chọn này là nhỏ nhất. Ngoài ra tác giả cịn tiến hành phân tích T-Test và ANOVA
đối với các biến giới tính, độ tuổi, cấp bậc, trình độ và kinh nghiệm làm việc, kết
quả cho thấy khơng có sự khác biệt giữa các yếu tố trong biến đối với ảnh hƣởng
đến việc lựa chọn nhà cung cấp. Từ kết quả nghiên cứu, tác giả đƣa ra, các giải pháp
về các chính sách, chiến lƣợc kinh doanh thích hợp cho hoạt động mua bán nguyên
liệu thực phẩm của các doanh nghiệp tại địa bàn TP.HCM nhằm nâng cao năng lực


9

cạnh tranh và mang lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp kinh doanh nguyên
liệu thực phẩm.


10

CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Lý do chọn đề tài
Các doanh nghiệp sản xuất thực phẩm trong nƣớc, đặc biệt là ở thị trƣờng
Thành phố Hồ Chí Minh, đứng trƣớc hàng trăm nghìn lựa chọn các nguyên liệu
phục vụ cho việc sản xuất hằng ngày. Số lƣợng các nhà cung cấp nguyên liệu thực
phẩm rất lớn, bao gồm các cơng ty trong nƣớc và cơng ty nƣớc ngồi, với khả năng
cung ứng ra thị trƣờng ngày càng đa dạng và đòi hỏi chất lƣợng ngày càng cao.
Cùng một loại sản phẩm nhƣng lại có rất nhiều thƣơng hiệu tham gia cung cấp trên
thị trƣờng, dẫn đến cạnh tranh tranh để giành lấy khách hàng ngày càng quyết liệt.
Thậm chí những doanh nghiệp khơng cùng cung cấp một loại sản phẩm cũng có sự
cạnh tranh với nhau nhằm tranh giành thị phần trong ngân sách chi tiêu của khách
hàng. Mọi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trƣờng đều phải đối mặt với nguy cơ bị
đào thải nếu nhƣ họ không xác định đƣợc mong muốn thật sự của khách hàng, lựa
chọn chiến lƣợc thích hợp cho từng giai đoạn. Có thể nói, doanh nghiệp chiến thắng
là doanh nghiệp lơi kéo đƣợc nhiều khách hàng nhất và đáp ứng những nhu cầu,
mong muốn của họ một cách tốt nhất.
Trong các cơ sở sản xuất, giá của nguyên liệu và các thành phần cấu thành nên
chi phí chính của sản phẩm cuối cùng, thƣờng chiếm tới 70% giá thành sản phẩm
(Ghodsypour và O‟Brien, 1998). Những tình huống nhƣ vậy địi hỏi phải ra quyết
định thận trọng về mặt hoạt động của chức năng mua hàng của một thực thể vì lựa
chọn nhà cung cấp là một trong những chức năng của nó góp phần vào sự thành
cơng của bất kỳ thực thể sản xuất nào (Liu và Hai, 2005). Trong thị trƣờng phải tập
trung vào yêu cầu của khách hàng, doanh nghiệp sản xuất phải chuyển các yêu cầu
của khách hàng thành các mục tiêu cho hoạt động, còn đƣợc gọi là các ƣu tiên cạnh
tranh cụ thể là chi phí hợp lý, chất lƣợng phù hợp, tính linh hoạt và độ tin cậy
(Hayes và Wheelwright, 2003).
Lựa chọn nhà cung cấp là xác định từ ai và bao nhiêu nguyên liệu thô, bán
thành phẩm và các nguyên liệu khác sẽ đƣợc mua (Ecer v Kỹỗỹk, 2008). Mc ớch
ca vic la chn nhà cung cấp là xác định các nhà cung cấp có tiềm năng cao, có

thể đáp ứng nhu cầu của một doanh nghiệp liên tục với chi phí chấp nhận đƣợc


11

(Yang et al., 2008). Quyết định lựa chọn nhà cung cấp phải ln dựa trên các tiêu
chí hợp lý đƣợc xác định bởi các doanh nghiệp. Trong các trƣờng hợp thông
thƣờng, quyết định này là về việc nhà cung cấp có thể đáp ứng các tiêu chí ảnh
hƣởng đến thành công của chuỗi cung ứng nhƣ chất lƣợng, số lƣợng sản phẩm, chi
phí, điều khoản giao hàng và tiêu chuẩn dch v m doanh nghip yờu cu nh th
no (Yalỗn, 2013). Theo một nghĩa nào đó, các tiêu chí đƣợc sử dụng trong lựa
chọn nhà cung cấp đƣợc sử dụng để xác định xem các nhà cung cấp có phù hợp để
làm việc với doanh nghiệp hay không.
Đặc biệt trong tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp hiện nay, ngành kinh
doanh thực phẩm là một trong những ngành trọng điểm trong thời gian này, các
doanh nghiệp sản xuất thực phẩm càng gay gắt hơn trong vấn đề lựa chọn nhà cung
cấp nguyên liệu, các tiêu chí để lựa chọn nhà cung cấp sẽ đƣợc nâng cao để có thể
đảm bảo đƣợc các điều kiện sản xuất của họ. Vì vậy, để nâng cao năng lực cạnh
tranh nhằm duy trì khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng tiềm năng, các nhà
cung cấp cần xác định rõ các tiêu chí mà khách hàng cân nhắc khi lựa chọn nhà
cung cấp. Việc xác định đƣợc những nhân tố mà khách hàng cân nhắc khi lựa chọn
nguyên liệu và nhà cung cấp là rất cần thiết đối với các công ty kinh doanh nguyên
liệu thực phẩm để đề ra các biện pháp thiết thực nhằm phục vụ khách hàng một
cách hiệu quả hơn và đồng thời góp phần tổng quát hóa nội dung nghiên cứu trong
lĩnh vực dịch vụ của ngành cung cấp thực phẩm tại TP.HCM.
Từ lý luận và tính thực tiễn của vấn đề, tác giả đã lựa chọn thực hiện đề tài
“Các nhân tố ảnh hƣởng đến việc lựa chọn nhà cung cấp nguyên liệu của các
cơ sở sản xuất thực phẩm tại TP Hồ Chí Minh”.
1.2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Trên thế giới hiện nay, đề tài đánh giá lựa chọn nhà cung cấp đã nhận đƣợc

nhiều sự quan tâm của các nhà nghiên cứu khoa học, đã có rất nhiều nghiên cứu về
tài này nói chung ở nƣớc ngoài theo các hƣớng nghiên cứu khác nhau. Một trong
những nghiên cứu tiêu biểu nhƣ nghiên cứu của Chen-Tung Chen, Ching-Torng
Lin, Sue-Fn Huang (2003) - Một cách tiếp cận mờ để đánh giá và lựa chọn nhà cung


12

cấp trong quản lý chuỗi cung ứng. Nghiên cứu đƣa ra giả định về nhiều yếu tố định
lƣợng và định tính nhƣ chất lƣợng, giá cả, tính linh hoạt và hiệu suất giao hàng phải
đƣợc xem xét để xác định nhà cung cấp phù hợp. Bên cạnh đó, nghiên cứu của
Derya Öztürk (2017) về các yếu tố ảnh hƣởng đến lựa chọn nhà cung cấp của các
doanh nghiệp sản xuất tại Turkey cũng đƣa ra một số kết luận tƣơng đồng nhƣ chất
lƣợng sản phẩm, giá cả, giao nhận và một số yếu tố liên quan đến năng lực nhà cung
cấp (giải quyết vấn đề chất lƣợng, loại hình thanh tốn, cơ cấu tài chính của nhà
cung cấp, tính linh hoạt của nhà cung cấp, độ tin cậy, quá khứ của nhà cung cấp và
sự đổi mới).
Theo lý thuyết về quản trị marketing của PGS.TS Trƣờng Đình Chiến (2010),
đã đƣa ra một số định nghĩa về hành vi mua của tổ chức sản xuất và các nội dung
liên quan đến quá trình quyết định, các yếu tố ảnh hƣởng đến việc quyết định lựa
chọn nhà cung cấp, bao gồm 05 yếu tố: chất lƣợng sản phẩm, giá cả, giao hàng, uy
tín và tính linh hoạt của nhà cung cấp. Đây là một trong những yếu tố cơ bản đƣợc
đƣa ra để đánh giá nhà cung cấp và đã đƣợc nhiều cơ sở sản xuất tại Việt Nam sử
dụng khi quyết định lựa chọn nhà cung cấp. Tuy nhiên mơ hình này mới chỉ dừng
lại ở mơ hình lý thuyết. Tình hình nghiên cứu trong nƣớc cũng có một số đề xuất
các yếu tố ảnh hƣởng đến việc lựa chọn nhà cung cấp trong ngành thực phẩm, các
nghiên cứu này cũng đƣa ra các yếu tố cơ bản nhƣ chất lƣợng sản phẩm, giá cả, chất
lƣợng dịch vụ, cung ứng, tuân thủ trong giao nhận, tính linh hoạt và bổ sung thêm
các yếu tố nhƣ uy tín, sự tin cậy, cơng nghệ để phù hợp cho mục đích nghiên cứu.
Nhƣng chƣa thực sự cụ thể đối với ngành thực phẩm, chính xác là nhà cung cấp

nguyên liệu thực phẩm.
Nhìn chung các nghiên cứu về hành vi mua của tổ chức sản xuất tại Việt Nam
còn tƣơng đối hạn chế, đa phần chỉ tập trung vào hành vi mua của ngƣời tiêu dùng.
Nghiên cứu này đƣợc thực hiện nhằm đƣa ra thang đo phù hợp với đối tƣợng là cơ
sở sản xuất tại TP. Hồ Chí Minh và khám phá các yếu tố ảnh hƣởng đến lựa chọn
nhà cung cấp của đối tƣợng này. Đánh giá thực trạng và đƣa ra các giải pháp về các
chính sách, chiến lƣợc kinh doanh thích hợp cho hoạt động mua bán nguyên liệu
thực phẩm của các doanh nghiệp tại địa bàn TP. Hồ Chí Minh. Từ đó, nâng cao


13

năng lực cạnh tranh và mang lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp kinh doanh
nguyên liệu thực phẩm.
1.3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Phân tích và đánh giá mức độ ảnh hƣởng của các nhân tố đến việc lựa chọn
nhà cung cấp nguyên liệu của các cơ sở sản xuất thực phẩm.
Trên cơ sở phân tích các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định mua hàng, đề xuất
một số giải pháp nhằm tăng khả năng bán hàng của các nhà cung cấp nguyên liệu.
1.4. Câu hỏi nghiên cứu của dề tài
Các nhân tố và mức độ tác động của từng nhân tố ảnh hƣởng nhƣ thế nào đến
việc lựa chọn nhà cung cấp nguyên liệu cho các cơ sở sản xuất thực phẩm?
1.5. Đối tƣợng nghiên cứu của đề tài
- Đối tƣợng nghiên cứu: Các nhân tố ảnh hƣởng đến việc lựa chọn nhà cung
cấp nguyên liệu của các cơ sở sản xuất thực phẩm tại TP Hồ Chí Minh.
- Đối tƣợng khảo sát: Nhân viên và lãnh đạo của cơ sở sản xuất thực phẩm,
các thành phần có thể trực tiếp đƣa ra quyết định để lựa chọn nhà cung cấp.
1.6. Phạm vi nghiên cứu của đề tài
Nghiên cứu khảo sát những nhân viên và lãnh đạo trực tiếp làm việc tại các cơ
sở sản xuất bánh ngọt trọng phạm vi TP Hồ Chí Minh. Vì nghiên cứu chỉ đƣợc thực

hiện tại thành phố Hồ Chí Minh nên kết quả nghiên cứu có thể khơng mang tính
chất đại diện cho tất cả các vùng miền, khu vực khác trong cả nƣớc bởi mỗi một
vùng miền có những phong tục tập quán và các quan niệm sống riêng biệt hay mang
tính đặc thù của địa phƣơng do đó có thể cho kết quả có chút khác nhau.
1.7. Phƣơng pháp nghiên cứu
1.7.1. Định tính
- Đối với thơng tin thứ cấp: thu thập dựa vào cơ sở lý thuyết và các cơng
trình nghiên cứu đi trƣớc nhƣ các nghiên cứu khoa học, tạp chí, nghiên cứu thị
trƣờng, … để làm cơ sở cho mơ hình nghiên cứu đề xuất.
- Đối với thông tin sơ cấp: đƣợc thu thập bằng phƣơng pháp phỏng vấn sâu
một số đối tƣợng là ngƣời có quyền quyết định khi lựa chọn nhà cung cấp tại các cơ


14

sở sản xuất thực phẩm trên địa bàn TP.Hồ Chí Minh. Từ kết quả phỏng vấn, điều
chỉnh lại mơ hình và hình thành thang đo nháp.

1.7.2. Định lƣợng
- Thơng qua bảng câu hỏi, phỏng vấn mẫu để điều chỉnh và kiểm định thang
đo nháp, hình thành thang đo chính thức.
- Kích thƣớc mẫu: 300 cơ sở sản xuất thực phẩm trong địa bàn TP. Hồ Chí
Minh.
- Dữ liệu sau khi thu thập đƣợc xử lý bằng phần mềm thống kê SPSS 16.0:
mã hóa dữ liệu và mơ tả mẫu khảo sát, kiểm định mơ hình và các giả thuyết nghiên
cứu (sử dụng phân tích hệ số tin cậy Cronbach‟s Alpha, phân tích nhân tố khám phá
EFA, phân tích tƣơng quan hệ số Pearson và phân tích hồi quy).
1.8. Kết cấu luận văn
CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ NGHIÊN CỨU
Nội dung chính của phần mở đầu là giời thiệu về vấn đề nghiên cứu, ý nghĩa

thực tiễn nghiên cứu; qua đó xác định mục tiêu nghiên cứu, câu hỏi nghiên cứu, đối
tƣợng, phạm vi nghiên cứu và bố cục dự kiến của luận văn.
CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN
Trình bày các khái niệm liên quan đến đề tài nghiên cứu, các mô hình nghiên
cứu trƣớc có liên quan, các giả thuyết nghiên cứu và đề xuất mơ hình nghiên cứu.
CHƢƠNG 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
Trình bày các phƣơng pháp nghiên cứu đƣợc sử dụng để kiểm định các thang
đo đo lƣờng các khái niệm nghiên cứu cũng nhƣ kiểm định mơ hình và các giả
thuyết nghiên cứu đã nêu ở chƣơng 2. Chƣơng này gồm việc thiết kế quy trình
nghiên cứu, xây dựng thang đo, phƣơng pháp nghiên cứu, cách chọn mẫu và
phƣơng pháp xử lý số liệu.
CHƢƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN


15

Thống kê mơ tả dữ liệu nghiên cứu, phân tích độ tin cậy của thang đo
Cronbach‟anpha, phân tích nhân tố EFA, Phân tích hồi quy, xây dựng phƣơng trình
hồi quy, kiểm định độ phù hợp của mơ hình, kiểm định giả thuyết, kiểm định sự
khác biệt và đƣa ra kết luận cho các giả thuyết của mơ hình nghiên cứu. Thảo luận,
đánh giá các nhân tố ảnh hƣởng đến việc lựa chọn nhà cung cấp nguyên liệu của các
cơ sở sản xuất thực phẩm tại TP Hồ Chí Minh.
CHƢƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT
Trình bày kết luận của nghiên cứu và đề xuất hàm ý quản trị cho vấn đề
nghiên cứu, chỉ ra hạn chế của nghiên cứu và các hƣớng cho nghiên cứu tiếp theo.


16

CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN

2.1 Hành vi mua của tổ chức sản xuất
2.1.1 Khái quát về thị trƣờng tổ chức
Hầu hết các doanh nghiệp lớn đều bán hàng cho ngƣời tiêu dùng và cho các tổ
chức. Một số doanh nghiệp chỉ bán hàng cho các tổ chức để họ phục vụ cho thị
trƣờng tiêu thụ. Tìm hiểu bản chất, đặc điểm nhu cầu, các loại quyết định, quá trình
quyết định mua của thị trƣờng tổ chức giúp các doanh nghiệp định hƣớng đúng cho
hoạt động thu hút khách hàng của mình trong thị trƣờng này.
Thị trƣờng của tổ chức bao gồm những tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để
dùng vào việc sản xuất những sản phẩm và dịch vụ khác, và những sản phẩm và
dịch vụ này sẽ đƣợc bán, đƣợc cho thuê hay cung cấp cho ngƣời khác (Theo Philip
Koter và Gary Amstrong). Thị trƣờng của tổ chức có những đặc trƣng khác thị
trƣờng tiêu dùng và đƣợc phân chia thành ba loại: thị trƣờng các tổ chức sản xuất,
thị trƣờng các tổ chức thƣơng mại, thị trƣờng các tổ chức nhà nƣớc. Nói cách khác,
thị trƣờng của tổ chức là thị trƣờng nguyên liệu và vật tƣ, phụ tùng thay thế, lắp đặt,
thiết bị phụ trợ, vật tƣ phụ và dịch vụ.
Thị trƣờng công nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ nhằm mục đích tăng mức
tiêu thụ, cắt giảm chi phí hay đáp ứng những yêu cầu xã hội và pháp lý. So với thị
trƣờng ngƣời tiêu dùng, thị trƣờng cơng nghiệp có ít ngƣời mua hơn, ngƣời mua có
tầm cỡ hơn, và ngƣời mua tập trung mạnh hơn, việc mua sắm là do những ngƣời có
trình độ chun mơn hơn thực hiện, và chịu tác động của nhiều ảnh hƣởng hơn.
Ngƣời mua tƣ liệu sản xuất thông qua quyết định theo những cách khác nhau tuỳ
theo tình huống mua sắm. Có ba tình huống mua sắm: Mua lặp lại không thay đổi,
mua lặp lại có thay đổi và mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới. Đơn vị thông qua quyết
định của tổ chức mua sắm, trung tâm mua sắm, bao gồm những ngƣời giữ một trong
năm vai trò sau: Ngƣời sử dụng, ngƣời ảnh hƣởng, ngƣời mua, ngƣời quyết định, và
ngƣời canh cổng. Để phù hợp với đề tài, tác giả xin đi sâu vào thị trƣờng các tổ
chức sản xuất.
Thị trƣờng các tổ chức sản xuất bao gồm những cá nhân và tổ chức mua sản
phẩm và dịch vụ nhằm mục đích sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ khác để

17

bán, cho thuê hay cung cấp cho ngƣời khác. Thị trƣờng các tổ chức sản xuất gồm
nhiều ngành sản xuất, chế biến: nông, lâm, ngƣ nghiệp, xây dựng, giao thông vận
tải, truyền thơng, ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, khai khống và các ngành phục vụ
cơng cộng.
Khối lƣợng tiền lƣu chuyển và hàng hóa bán cho các tổ chức sản xuất lớn hơn
so với trƣờng hợp bán cho ngƣời tiêu dùng. Qui mô thị trƣờng các tổ chức sản xuất
rất lớn và đa dạng: bao gồm nhiều tổ chức sản xuất, trong đó số lƣợng, chủng loại
sản phẩm, dịch vụ đƣợc giao dịch mua bán rất lớn so với thị trƣờng khác. Khách
hàng của thị trƣờng này ít, tập trung về mặt địa lý nhƣng khối lƣợng mua có thể chi
phối doanh số của một doanh nghiệp và nhu cầu xuất phát từ nhu cầu của ngƣời tiêu
dùng. Do có ít khách hàng và tầm quan trọng cùng quyền lực của những khách hàng
tầm cỡ, ta thấy có những mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và ngƣời cung ứng
trên thị trƣờng các doanh nghiệp. Ngƣời cung ứng thƣờng sẵn sàng cung cấp hàng
hóa theo ý khách hàng cho từng nhu cầu của doanh nghiệp khách hàng. Các hợp
đồng đều dồn về những ngƣời cung ứng nào đảm bảo đƣợc những quy cách kỹ thuật
hàng và yêu cầu giao hàng của ngƣời mua. Những ngƣời tham gia vào quá trình
mua của tổ chức là những ngƣời mua chuyên nghiệp, họ biết cách mua để đem lại
nhiều lợi ích nhất cho doanh nghiệp của mình.
2.1.2 Khái quát hành vi mua của tổ chức

Sơ đồ 2.1 Mơ hình q trình mua của tổ chức


18

Nguồn: Quản trị marketing, PGS.TS Trường Đình Chiến (2010)
2.1.2.1 Những ảnh hƣởng của sản phẩm đến việc mua của tổ chức

Mọi vấn đề cơ bản ảnh hƣởng đến quá trình mua của tổ chức là bản chất của
sản phẩm. Những nhân tố này gồm giá cả, khả năng rủi ro, tính chất phức tạp về kỹ
thuật của sản phẩm ảnh hƣởng đến quá trình mua theo 03 cách: Thứ nhất, chúng ảnh
hƣởng đến thời gian ra quyết định của công ty dài bao nhiêu; Thứ hai, chúng có ảnh
hƣởng đến bao nhiêu ngƣời có liên quan đến q trình mua; Cuối cùng, những nhân
tố này có thể ảnh hƣởng đến những vấn đề hành vi và cấu trúc của trung tâm mua
đóng vai trị chính yếu nhƣ thế nào trong quá trình mua.
Một cách hữu hiệu để kiểm tra ảnh hƣởng của loại sản phẩm là phải đánh giá
chúng trên cơ sở các vấn đề liên quan đến tầm quan trọng của sản phẩm đối với tổ
chức. Có thể chia các sản phẩm thành 04 nhóm cơ bản bao gồm:
Loại I: các sản phẩm đƣợc mua sắm và sử dụng thƣờng xun. Khơng có vấn
đề phải học cách sử dụng những sản phẩm nhƣ vậy hoặc đặt vấn đề sản phẩm sẽ
hoạt động thế nào.
Loại II: các sản phẩm cần quá trình mua. Đối với các sản phẩm này, ngƣời
mua quan tâm đến sản phẩm sẽ làm việc và cách sử dụng sản phẩm.
Loại III: các sản phẩm liên quan đến tình trạng hoạt động. Với loại sản phẩm
thứ 03 này, vấn đề là sản phẩm sẽ thỏa mãn nhƣ thế nào mong muốn của ngƣời
mua, liên quan đến sự trợ giúp kỹ thuật sử dụng sản phẩm.
Loại IV: các sản phẩm liên quan đến vấn đề “chính trị”. Vấn đề “chính trị”
xuất hiện khi các sản phẩm mua cần số vốn lớn, bởi vì ln ln có những cạnh
tranh nhất định nhằm vào các khách hàng có khả năng mua. Hơn nữa, vấn đề chính
trị tăng lên khi sản phẩm là đầu vào của một số phòng ban mà u cầu của họ có thể
khơng thống nhất.
Có hai ý nghĩa quan trọng của cách phân loại này đối với các doanh nghiệp.
Thứ nhất, trong một nghiên cứu cho thấy rằng các thuộc tính của sản phẩm có tầm
quan trọng nhƣ thế nào đối với ngƣời mua phụ thuộc vào loại sản phẩm. Những


19

thuộc tính quan trọng nhất cho các sản phẩm loại I là sự đáng tin cậy của sự phân
phối và giá cả, cho loại sản phẩm thứ II là dịch vụ kỹ thuật do ngƣời bán đề nghị, sự
dễ dàng điều khiển hoặc sử dụng và sự trợ giúp huấn luyện của ngƣời cung cấp. Đối
với loại sản phẩm thứ III là dịch vụ kỹ thuật đề nghị, khả năng linh hoạt của nhà
cung cấp và sự đáng tin cậy của sản phẩm đƣợc coi nhƣ là quan trọng nhất. Đối với
loại sản phẩm thứ IV là giá cả, hình ảnh nhà cung cấp, dữ liệu về sự tin cậy của sản
phẩm, sự tin cậy trong phân phối, và khả năng linh hoạt của nhà cung cấp đƣợc xem
là quan trọng nhất.
Thứ hai, loại sản phẩm có thể ảnh hƣởng đến cá nhân tổ chức cấu trúc và hành
vi là những nhân tố quan trọng liên quan nhiều đến quá trình mua. Sự ảnh hƣởng
của hành vi có thể giảm từ loại I đến loại IV trong khi sự ảnh hƣởng của cấu trúc có
thể tăng, sản phẩm đặt mua thƣờng xuyên có thể là trách nhiệm duy nhất của bộ
phận phụ trách mua sắm nhƣ phòng vật tƣ. Ở đây, những ảnh hƣởng của tổ chức
nhƣ việc tham gia vào làm quyết định là nhỏ nhất và bộ phận mua sắm có thể bị ảnh
hƣởng mạnh mẽ hơn bởi các ảnh hƣởng hành vi nhƣ quan hệ cá nhân với nhà cung
cấp. Ngƣợc lại, các quyết định về sản phẩm loại IV có thể u cầu q trình tham
gia xem xét việc làm quyết định mua nhƣ quá trình thỏa mua, và hơn nữa bị ảnh
hƣởng nhiều vởi các tố cấu trúc tổ chức trung tâm mua.
2.1.2.2 Sự ảnh hƣởng của cấu trúc đến việc mua của tổ chức
Thuật ngữ những ảnh hƣởng của cấu trúc đƣa ra để thiết kế mơi trƣờng của tổ
chức và nó ảnh hƣởng nhƣ thế nào đến quá trình mua. Hai ảnh hƣởng cấu trúc quan
trọng đến việc mua của tổ chức là tham gia vào làm quyết định và các nhân tốc tổ
chức đặc biệt.
- Tham gia làm quyết định: Nhìn chung, trong một tổ chức có nhiều bộ phận
và cá nhân liên quan đến q trình mua sắm hàng hóa ngun liệu đầu vào. Những
ngƣời này cũng đóng những vai trị rất khác nhau trong quá trình đi tới quyết định
mua sắm, bao gồm: ngƣời sử dụng, ngƣời ảnh hƣởng, ngƣời mua, ngƣời quyết định
và ngƣời giữ thông tin.

20

- Các nhân tố đặc biệt: có 03 nhân tố tổ chức đặc biệt ban đầu ảnh hƣởng đến
quá trình mua: Định hƣớng của tổ chức, quy mô và mức độ tập trung.
o Định hƣớng của tổ chức là chức năng thống trị tổ chức có thể điều khiển
quyết định mua, nếu tổ chức có định hƣớng kỹ thuật, nó chắc chắn sẽ bị thống trị
bởi những ngƣời làm kỹ thuật, và họ sẽ ra quyết định mua.
o Qui mô của tổ chức có thể ảnh hƣởng đến q trình mua. Nếu tổ chức
lớn, nó sẽ có mức độ tham gia làm quyết định mua các sản phẩm đặt hàng thƣờng
xuyên cao hơn các tổ chức khác. Các tổ chức nhỏ chắc chắn sẽ có nhiều quyết định
mua tự động.
o Mức độ tập trung hóa của một tổ chức ảnh hƣởng đến việc mua đƣợc
quyết định bởi cá nhân hay tập thể. Các tổ chức có mức độ tập trung cao độ chắc
chắn đƣa ra quyết định tập thể ít hơn, cá nhân ngƣời lãnh đạo thƣờng đƣa ra quyết
định. Các doanh nghiệp tƣ nhân, công ty nhỏ với định hƣớng kỹ thuật hoặc sản xuất
theo hƣớng làm các quyết định tự động trong khi các công ty nhà nƣớc, qui mơ lớn
với mức độ tập trung hóa nhất định sẽ theo hƣớng đƣa ra các quyết định mua dựa
vào tập thể nhiều hơn.
2.1.2.3 Những ảnh hƣởng của hành vi đến việc mua của tổ chức
Những ngƣời mua là tổ chức bị ảnh hƣởng bởi rất nhiều các nhân tố tâm lý và
xã hội, bao gồm các động cơ cá nhân và quan điểm về vai trò.
- Các động cơ cá nhân:
o Những ngƣời mua – tổ chức là đối tƣợng của các động cơ cá nhân hoặc
các lực lƣợng thúc đẩy giống nhƣ các cá nhân khác. Mặc dù những ngƣời mua này
có thể nhấn mạnh đến các động cơ không cá nhân trong hành động mua của họ,
nhƣng ngƣời ta vẫn thấy rằng những ngƣời mua tổ chức thƣờng bị ảnh hƣởng bởi
các nhân tố cá nhân nhƣ quan hệ bạn bè, sự hãnh diện nghề nghiệp, sự lo sợ về rủi
ro, và sự thiếu kinh nghiệm cá nhân trong các hành động mua của họ.
o Sự hãnh diện nghề nghiệp thƣờng biểu hiện qua các cố gắng của một cá
nhân muốn đạt đƣợc địa vị nhất định trong tổ chức. Một cách để cá nhân có đƣợc

địa vị là họ khởi xƣớng hoặc ảnh hƣởng đến việc mua hàng hóa mang lại hiệu quả
tiết kiệm chi phí hoặc tăng lợi nhuận qua đó thể hiện giá trị của họ đối với tổ chức.


21

Sự lo ngại về những rủi ro khi mua hàng là những yếu tố ảnh hƣởng lớn đến hành vi
của những ngƣời mua cho tổ chức. Nhà cung cấp nên hiểu mối quan hệ giữa quyền
lực cá nhân và động cơ giảm rủi ro và nhấn mạnh các động cơ quan trọng khi thuyết
phục ngƣời mua.
- Khi tìm hiểu các động cơ của ngƣời mua, cần phải xác định cả hai loại động
cơ cá nhân và phi cá nhân và phải nhận thức rằng tầm quan trọng của mỗi loại động
cơ khơng phải là một số cố định. Nó sẽ thay đổi phụ thuộc vào bản chất sản phẩm,
bầu không khí trong cơng ty và quan hệ sức mạnh của hai lực lƣợng động cơ trong
một ngƣời mua cụ thể.
- Sự nhận thức về vai trò:
o Nhân tố cuối cùng ảnh hƣởng đến những ngƣời mua cho tổ chức là nhận
thức của chính những ngƣời tham gia vào q trình mua về vai trò của họ. Sự cam
kết của mỗi ngƣời tham gia với cái mà họ tin tƣởng nhận đƣợc từ vai trò của họ.
Những ngƣời mua khác nhau sẽ có những mức độ cam kết khác nhau về vai trò
trong trung tâm mua của tổ chức, một số ngƣời mua sẽ cam kết đóng vai trị xác
định trong cơng ty, trong khi một số khác có thể dễ thay đổi và khơng cam kết thực
hiện vai trị của họ, điều này sẽ gây ra những biến đổi vai trò từ ngƣời mua này sang
ngƣời mua khác. Một số ngƣời trong trung tâm mua tìm kiếm cơ hội trở thành
ngƣời mua thực sự và có một cƣơng vị có trách nhiệm cao hơn đối với triển vọng
của công ty. Những nhà cung cấp phải đáp ứng đƣợc những cái mà ngƣời mua hy
vọng, đảm bảo vai trò của mỗi ngƣời đƣợc sự thừa nhận bởi tất cả mọi ngƣời tham
gia vào trung tâm mua. Ngƣợc lại, một số ngƣời mua khác có thể khơng thích đề
cao vai trị của họ và chấp nhận vai trị hiện có trong trung tâm mua.
o Các tổ chức có thể đƣợc phân chia thành 03 nhóm dựa trên sự khác nhau

về mức độ cam kết nghề nghiệp bao gồm: các tổ chức có tính chất đổi mới, thích
ứng và thờ ơ. Ở một tổ chức đổi mới, các cá nhân thực hiện vai trị của họ khơng
theo các hình thức hành vi truyền thống. Ở một tổ chức thích ứng, các cá nhân có
một sự cam kết tạm thời. Trong một tổ chức thờ ơ, các cá nhân nhấn mạnh sự cam
kết mạnh mẽ với các hành vi đƣợc chấp nhận truyền thống và hành vi tuân theo.


22

Thậm chí ngƣời mua trong tổ chức này có thể ít thay đổi để duy trì hồn cảnh, điều
kiện bên trong tổ chức và để có thể giữ xung đột trong tổ chức ở mức tối thiểu.
o Quan điểm của mỗi ngƣời mua về vai trò của họ trong trung tâm có thể
khác nhau. Sự khác nhau này có thể dẫn đến thay đổi quan điểm và trách nhiệm
mua thực sự của mỗi ngƣời trong trung tâm mua. Vai trò của những ngƣời trong
trung tâm mua cũng phụ thuộc quy mơ tổ chức/doanh nghiệp hoặc đặc điểm của
hàng hóa mua sắm liên quan đến thành công chung của doanh nghiệp. Tuy nhiên,
quan trọng là ngƣời làm thị trƣờng phải nhận thức đƣợc sự khác nhau về vai trò của
từng ngƣời trong trung tâm mua và phải xác định chính xác mức độ chi phối và
trách nhiệm của từng ngƣời tới các quyết định mua trong các khách hàng tổ chức.
2.1.2.4 Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung cấp
Giai đoạn cuối cùng trong quá trình mua của tổ chức liên quan đến xác định
các tiêu chuẩn để đánh giá và lựa chọn giữa các sản phẩm và nhà cung cấp có thể
thay thế nhau. Một khi các sản phẩm và nhà cung cấp tiềm năng đã đƣợc nhận dạng,
ngƣời mua phải lựa chọn giữa những nhà cung cấp có thể thay thế này. Quá trình
lựa chọn đƣợc định hƣớng bởi các nguyên tắc và tiêu chuẩn cụ thể dùng để đánh giá
các nhà cung cấp sản phẩm. Nguyên tắc quyết định này liên quan đến đối tƣợng,
chính sách và thủ tục đƣợc thiết lập để quản lý quá trình mua. Thông thƣờng, đối
với mỗi hành vi mua cụ thể, một số loại tiêu chuẩn hoặc chỉ số giá trị sẽ đƣợc sử
dụng.
2.1.3 Mơ hình hành vi mua của tổ chức sản xuất

Nghiên cứu hành vi mua của tổ chức, trƣớc hết các nhà cung cấp đều muốn
biết các khách hàng tổ chức sẽ phản ứng nhƣ thế nào trƣớc những yếu tố kích thích
khác nhau từ thị trƣờng (kích thích marketing và kích thích khác) để từ đó đƣa ra
những quyết định mua hàng.


23

Sơ đồ 2.2 Mơ hình hành vi mua của tổ chức
Nguồn: Marketing căn bản, TS Trần Thị Ngọc Trang (2007)
Qua mơ hình đơn giản về hành vi mua của tổ chức đƣợc trình bày trong hình
cho thấy các yếu tố kích thích marketing và kích thích khác ảnh hƣởng đến tổ chức
và tạo ra những phản ứng đáp lại nhƣ: chọn sản phẩm, chọn nhà cung cấp, quyết
định khối lƣợng mua, điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng, điều kiện về dịch
vụ, thanh toán. Nhà cung cấp muốn hoạch định chiến lƣợc kinh doanh hiệu quả cần
tìm hiểu những gì xảy ra trong q trình chuyển các kích thích thành những quyết
định mya của tổ chức.
Trong các tổ chức hoạt động mua gồm hai thành phần chính yếu: trung tâm
mua (gồm những ngƣời có liên quan đến quyết định mua) và quá trình quyết định
mua, chịu ảnh hƣởng của những tác động qua lại giữa các cá nhân và từng cá nhân
trong tổ chức.
2.1.4 Hành vi mua của các tổ chức sản xuất
2.1.4.1 Các dạng mua hàng của tổ chức sản xuất
Các dạng mua hàng phụ thuộc và tính chất mới mẻ của việc mua (mua lần đầu
hay mua lại), khối lƣợng mua, các thông tin nhận đƣợc, số lƣợng những chọn lựa
mà ngƣời mua đã xem xét.
- Mua hàng lặp lại: trong tình huống này ngƣời mua thực hiện lại đơn đặt
hàng với nhà cung cấp mà không có sự thay đổi nào về các điều kiện cung cấp so
với các lần trƣớc. Ngƣời mua lựa chọn nhà cung cấp trong "danh sách đã đƣợc
duyệt", có tính đến mức độ thỏa mãn của họ trong những lần mua trƣớc.