Tài liệu Phát triển kênh phân phối "Bán bảo hiểm qua ngân hàng" doc

- 1 -
PHÁT TRIN KÊNH PHÂN PHI “BÁN BO HIM QUA NGÂN
HÀNG” – XU TH TT YU TRONG LNH VC KINH DOANH
BO HIM NHÂN TH GIAI ON HI NHP QUC T
PHAN H TRUNG PHONG

Công ty Bo him Nhân th min Nam
Vit Nam trc xu th m ca và hi nhp quc t, lnh vc bo him nhân th đng trc s cnh tranh
ngày càng khc lit buc các công ty bo him trong nc phi có nhng thay đi trong chin lc
Marketing, đc bit là chin lc phân phi sn phm. Bán bo him qua ngân hàng (Bancassurance) chc
chn s là mt trong nhng kênh phân phi hiu qu đ thúc đy bán hàng, tng doanh thu phí bo him
nhm đt mc tiêu tng trng mà Chính ph Vit Nam đt ra cho các công ty bo him trong nc (tc đ
tng trng bình quân lnh vc bo him nhân th khong 28%/nm cho đn nm 2010). Theo các nhà kinh
doanh bo him nhân th lâu đi, phân phi sn phm bo him nhân th có các kênh ph bin nh sau:
Bng 1: Các kênh phân phi sn phm b
o him nhân th ph bin
KÊNH TRYN THNG KÊNH TRC TIP KÊNH MI
i lý
Môi gii
i din thng mi...
Qua đin thoi
Qua Th tín, qua Internet
Qua các nhà tuyn dng...
Ngân hàng
Các t chc tài chính
Các ca hàng...
I. U IM CA KÊNH “BÁN BO HIM QUA NGÂN HÀNG”
Ti hu ht các quc gia, các nhà kinh doanh bo him nhân th đu xác đnh kênh phân phi truyn thng
chim t trng ln trong vic cung cp sn phm ra th trng là h thng đi lý. Th nhng, nm trong
chin lc đa dng hóa kênh phân phi, gim áp lc b nh hng t mt kênh phân phi duy nht t đó
gim thiu ri ro trong kinh doanh do cnh tranh và do bin đng ca th trng, các công ty bo him nhân

th đu t chc thêm các kênh phân phi khác ngoài h thng đi lý.
Mt thc t khác na là vic đa dng hóa kênh phân phi còn nhm to đng lc và áp lc cnh tranh gia
các kênh phân phi, mc đích đa ra nhiu sn phm trên th trng. Vic t chc thành công kênh phân
ph
i “bán bo him qua ngân hàng” không ch làm tng doanh thu cho các công ty bo him mà ngay c
ngân hàng và khách hàng cng đt đc nhng mc tiêu li ích nht đnh:
- V phía khách hàng, có th tip cn và mua bo him d dàng hn vi chi phí thp hn, vic chi tr phí bo
him đnh k cng thun tin hn.
- i vi ngân hàng vic cung cp dch v bo him s to ra ngun thu nhp m
i, hn th na ngân hàng
còn m rng danh mc sn phm ca mình.
- V phía các nhà bo him, s gim đc chi phí phân phi sn phm.
Bng 2: Lit kê li ích ca “bán bo him qua ngân hàng”
NHÀ BO HIM NGÂN HÀNG KHÁCH HÀNG
Tip cn ngun d liu
khách hàng mi
Hng hoa hng, tng
doanh thu
Thêm mt kênh đ tip cn
sn phm
Gim chi phí phân phi
a dng hóa sn phm cung
cp
Thanh toán phí đn gin
Có thêm khách hàng mi Có thêm khách hàng mi Mua sn phm giá thp hn
a dng hóa kênh phân phi Tng uy tín
c cung cp thông tin và
đc cung cp thêm mt s
dch v
Tng hiu qu kinh doanh

(do gim chi phí thu phí...)
Tng hiu qu kinh doanh
Mua ti 1 ni (kt hp ngân
hàng và dch v bo him)
II. KT QU THC HIÊN KÊNH “BÁN BO HIM QUA NGÂN HÀNG”  MT S
QUC GIA PHÁT TRIN
- 2 -
Trong nhng nm gn đây, vic “Bán bo him nhân th qua ngân hàng” có s tng trng đáng k  các th
trng khác nhau, đt bit là th trng các nc phát trin.
a. Th trng bo him nhân th Châu Âu
Th trng bo him nhân th Anh
Các nhà bo him nhân th Anh vn thích s dng kênh phân phi truyn thng. Tuy nhiên kênh “Bán bo
him qua ngân hàng” ngày càng khng đnh v trí quan trng và đ
ã có nhiu nhà bo him và ngân hàng ln
liên kt vi nhau đ cung cp sn phm ra th trng.
Bng 3: T trng doanh s bo him  Anh qua các kênh phân phi
Kênh phân phi T trng (%)
Kênh truyn thng 86
Kênh ngân hàng 12
Kênh trc tip 02
Ghi chú: S liu đc cp nht nm 2000
Th trng bo him nhân th c
c là th trng bo him ln, đng hàng th t trên th gii và các nhà bo him nhân th c có v
chung kênh phân phi “Bán bo him qua ngân hàng” hn các nhà bo him Anh.
Bng 4: T trng doanh s bo him  c qua các kênh phân phi
Kênh phân phi T trng (%)
Kênh truyn thng 72
Kênh ngân hàng 23
Kênh trc tip 05
Ghi chú: S liu đc cp nht nm 2002

Th trng bo him nhân th Pháp
Pháp là th trng bo him ln, đng hàng th nm trên th gii (sau c) và các nhà bo him nhân th
Pháp phát trin kênh phân phi “Bán bo him qua ngân hàng” rt tt (nm 1990 t trng chim 39% thì
nm 2000 đã là 60%).
Bng 5: T trng doanh s bo him  Pháp qua các kênh phân phi
Kênh phân phi T
trng (%)
Kênh truyn thng 34
Kênh ngân hàng 60
Kênh trc tip 06
Ghi chú: S liu đc cp nht nm 2001
Th trng bo him nhân th Ý
Thành công vt bc ca các nhà bo him Ý trong vic phát trin kênh “Bán bo him qua
ngân hàng” là đa t trng doanh thu kênh phân phi này t 3% (nm 1990) lên 70% (nm 2002).
Bng 6: T trng doanh s bo him  Ý qua các kênh phân phi
Kênh phân phi T trng (%)
Kênh truyn thng 30
Kênh ngân hàng 70
Kênh trc tip 0
Ghi chú: S liu đc cp nht nm 2002
Th trng bo him nhân th Tây Ban Nha
- 3 -
Có th nói các nhà bo him Tây Ban Nha s dng kênh “Bán bo him qua ngân hàng” tt nht  châu Âu
nói riêng và trên th gii nói chung, t trng 72% t kênh phân phi này đi đôi vi cht lng dch v h tr
tuyt vi.
Bng 7: T trng doanh s bo him  Tây Ban Nha
qua các kênh phân phi
Kênh phân phi T trng (%)
Kênh truyn thng 21
Kênh ngân hàng 72

Kênh trc tip 07
Ghi chú
: S liu đc cp nht nm 2000
b. Th trng bo him nhân th Châu Á
Trong nhng nm gn đây hu ht các nhà bo him châu Á đu n lc phát trin kênh “Bán bo him qua
ngân hàng”. Tuy kt qu đt đc không bng các nhà bo him châu Âu, nhng nhìn chung rt kh quan
(Nht Bn là mt ví d đin hình), là mt trong nhng nhân t thúc đy tng trng phí bo him nhân th 
châu Á sau đt khng hong kinh t nm 1997 đã nh hng không nh đn th trng bo him.
T trng đn bo him đc cung cp bi kênh “Bán bo him qua ngân hàng”  mt s quc gia châu Á
chim khong 5% - 10%. Riêng Hàn Quc sau 2 tháng đy mnh phát trin kênh “Bán bo him qua ngân
hàng”, s đn bo him nhân th đc bán ra đã tng gp 3 l
n so mc bình quân nhng tháng trc.
III. T CHC KÊNH “BÁN BO HIM QUA NGÂN HÀNG”  VIT NAM
Các nhà bo him Vit Nam trc tin trình hi nhp lnh vc bo him nhân th đang đng trc áp lc
cnh tranh gay gt t các nhà bo him nc ngoài v: Vn, công ngh và kinh nghim ... Trc thc trng
đó, thit ngh, các nhà bo him Vit Nam cn phi có nhng bc chun b ch đng. Mt trong các chin
lc mà các nhà bo him Vit Nam quan tâm thc hin ngay là: “Hoàn thin h thng phân phi, chim
lnh th trng đ gi vng th phn khi bo him nhân th Vit Namï thc s hi nhp”. Trin khai chin
lc trên, các nhà bo him Vit Nam kt hp phát trin sn phm vi vic xây dng phát trin kênh phân
phi đa dng đ tip cn nhiu ngun khách hàng tim nng.
“Bán bo him qua ngân hàng” bên cnh phát trin h thng đi lý s thúc đy phát trin và tng trng
doanh thu phí bo him nhân th đ các nhà bo him Vit Nam đt mc tiêu Chính ph đt ra cho lnh vc
nhân th. T chc tt kênh “Bán bo him qua ngân hàng” các nhà bo him Vit Nam cn thc hin nhng
vic sau:
- Th nht, liên kt vi các ngân hàng đ cung cp dch v bo him đn các nhóm đi tng khách hàng
khác nhau.
- Th hai, nghiên cu trin khai các sn phm đu t, sn phm liên kt… đ cùng vi ngân hàng cung cp
sn phm “bo him - ngân hàng” trn gói cho khách hàng.
- Th ba, kt hp vi ngân hàng đ nâng cao cht lng dch v hu mãi và m rng chng trình hu mãi
cho khách hàng: Vay tin  ngân hàng thông qua h

p đng bo him, u đãi trong s dng th ATM...