Tài liệu BÀI GIẢNG MARKETING TM & DV pptx

No.1
No.2

Nội dung chính:
 Một số khái niệm chung về thương mại.
 Hệ thống marketing ở công ty thương mại
 Các hoạt động tác nghiệp tiếp thị thương mại
bán lẻ - bán buôn.
No.3

 Marketing thương mại: là quá trình tổ chức, quản
lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng
và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất trên cơ
sở thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản
xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ.
MỘT SỐ KHÁI NIỆM CHUNG
 Thương mại: là toàn bộ các
hoạt động kinh doanh trên thị
trường nhằm mục tiêu sinh lời của
các chủ thể kinh doanh.
1
No.4

HỆ THỐNG MARKETING
Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI
Sản xuất
Sản xuất
Tài
Tài
chính
chính

Tổ chức
Tổ chức
nhân sự
nhân sự
C
C
Marketing
No.5

Dòng thanh toán tiền, TD
Dòng thông tin về nhu cầu thị trường
Dòng SP hàng hóa, DV
Dòng giao tiếp - khuyếch trương bán hàng
Công ty
thương mại
Thị trường
của công ty
HỆ THỐNG MARKETING
Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI
No.6

CÁC HOẠT ĐỘNG TÁC NGHIỆP
TIẾP THỊ THƯƠNG MẠI BÁN LẺ
 Đối tượng tác động chủ yếu là người tiêu dùng cuối cùng.
 Cấu trúc thị trường bán lẻ có tính phức hợp.
 Hàng hóa chủ yếu được bán trong một mạng phân tán.
 Qui cách hàng hóa chủ yếu được mua tương thích với thị
hiếu tiêu dùng của các nhóm xã hội cơ bản, cá nhân, gia đình.
 Việc mua hàng của DNTM bán lẻ được thực hiện tương đối
tập trung, qui cách nhập hàng phù hợp với nhu cầu thị trường

cả về số lượng lẫn nhịp điệu tiêu thụ.
 Phải thường xuyên thu thập và phân tích thông tin marketing
có liên quan đến người tiêu dùng.
No.7

Qui mô nhỏ
 Chi phí tổ chức thấp
 Sử dụng lao động linh hoạt,
hiệu quả
 Thay đổi mặt hàng nhanh,
thích ứng
 Giao tiếp, tạo lập quan hệ
tốt với khách hàng
 Phân công LĐ tập thể hợp lý, nhân viên
bán hàng chuyên doanh, lành nghề
 Nhiều gian hàng, đa dạng hoá phục vụ,
chọn lựa mặt hàng kinh doanh hiệu quả
 Quan hệ tốt với đơn vị cung ứng
 Có sức mạnh về tài chính
 Tiết kiệm chi phí vận chuyển, bán hàng
 Đẩy mạnh liên kết, ký gửi, đại lý
 Uy tín, độ tin cậy TM cao, ít rủi ro
 Có khả năng NC thử nghiệm, dự báo
Qui mô lớn
Ưu thế
CÁC NHÂN TỐ CẠNH TRANH TRONG
BÁN LẺ QUI MÔ NHỎ VÀ LỚN
No.8

Qui mô nhỏ

 Mức lãi thấp, quay vòng vốn chậm
 Cần sáng tạo, kiên định bán hàng
 Thích ứng với thương vụ nhỏ trong
ngắn hạn, ít năng lực dự báo dài hạn
 Nhiều rủi ro khi đối thủ lớn tấn công
 Hạn chế trong giao tiếp cá nhân.
 Phải biết cách kinh doanh, rất dễ
ứ động hàng
 Tính năng động linh hoạt thấp
 Chịu áp lực lớn của pháp luật
trong kinh doanh
Qui mô lớn
Bất lợi
CÁC NHÂN TỐ CẠNH TRANH TRONG
BÁN LẺ QUI MÔ NHỎ VÀ LỚN
No.9

 Chủ thể chủ yếu là nhà sản xuất, nhà nhập khẩu, nhà phân
phối, tổng đại lý, cửa hàng bán buôn, các trung gian.
 Khách thể chủ yếu gồm các công ty thương mại bán lẻ, cửa
hàng TM tổng hợp, siêu thị, đại lý bán lẻ …
 Hoạt động trên cả hai hình thái thị trường: tổng hợp, tập
trung ở thị trường mua vào và chi tiết, phân tán ở thị trường
bán ra.
 Tổ chức bán buôn với lô hàng lớn giúp giảm bớt nhu cầu trữ
hàng ở kho, giải phóng nhanh lô hàng.


Marketing quan hệ rất quan trọng
CÁC HOẠT ĐỘNG TÁC NGHIỆP

TIẾP THỊ THƯƠNG MẠI BÁN BUÔN
No.10

Nội dung chính:
 Tầm quan trọng của giá cả.
 Căn cứ hình thành và qui trình định giá.
 Các phương pháp định giá.
 Cấu trúc và vận hành kênh phân phối.
 Các quyết định tổ chức kênh phân phối.
No.11

Tầm quan
trọng của
giá cả
Đối với khách hàng:
là đòn bẩy kích thích
tiêu dùng
Đối với công ty:
vũ khí cạnh tranh,
quyết định doanh số và lợi nhuận;
gián tiếp thể hiện chất lượng
Tầm vĩ mô:
điều phối, chỉ đạo
hệ thống kinh tế
TẦM QUAN TRỌNG CỦA GIÁ CẢ
No.12

Giá cả sản phẩm không chỉ liên quan đến
thuộc tính vật chất đơn thuần mà còn liên
quan đến những dịch vụ và lợi ích khác

nhau làm thỏa mãn hơn nhu cầu khách
hàng.
Giá trị - Giá trị sử dụng  Giá cả
CĂN CỨ ĐỂ HÌNH THÀNH GIÁ CẢ
No.13

Lựa chọn giá cụ thể &
định giá cuối cùng
Xác định mục
tiêu về giá
Xác định chi phí
Phân tích giá và chi phí của
đối thủ cạnh tranh
Mức giá mà khách
hàng chấp nhận
Chọn phương
pháp định giá
QUI TRÌNH ĐỊNH GIÁ
No.14

Mục tiêu
định giá
Tăng
doanh số
Tăng
lợi nhuận
Giữ thế
ổn dịnh
QUI TRÌNH ĐỊNH GIÁ
No.15

 Định giá dựa trên chi phí kinh doanh
 Định giá trên cơ sở phân tích thị trường và
yếu tố cạnh tranh
 Định giá chiết khấu
 Định giá phân biệt
 Định giá tâm lý
 Định giá quảng cáo
CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
No.16

Tài trợ tín dụng,
chấp nhận mạo hiểm
trong phân phối
Nghiên cứu, khảo
sát nhu cầu mua
sắm
Phân phối vật
lý, dự trữ, điều
hoà sản phẩm
Giao dịch thương
mại, phát hiện
khách hàng tiềm
năng
Thương thảo, đạt sự
thoả hiệp về giá cả,
điều kiện thanh toán
Tiết giảm chi phí
lưu thông, giảm rủi
ro phân phối

Làm thích ứng mặt
hàng thương mại để
đáp ứng nhu cầu
Chức năng của
phân phối
trung gian
Xúc tiến, hỗ trợ
chào bán hàng,
thuyết phục mua
CÁC CHỨC NĂNG CƠ BẢN CỦA
NHÀ TRUNG GIAN PHÂN PHỐI TM
No.17

Công
ty sản
xuất
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Cty TM
bán lẻ
Công ty th.mại
bán buôn
Công ty th.mại
bán lẻ
Nhà
ph.phối
công

nghiệp
Công ty
th.mại
bán
buôn
Cửa
hàng
th.mại
bán lẻ
Đại lý
th.mại
bán
buôn
(1) Kênh trực tiếp
(2) Kênh trực tuyến - một giai đoạn
(3) Kênh truyền thống
(4) Kênh đầy đủ - dài suốt
CÁC LOẠI HÌNH KÊNH PHÂN PHỐI
CHỦ YẾU TRONG KINH DOANH TM
No.18

Nghiên cứu xác định mục tiêu phân phối và các điều kiện ràng buộc
Phân tích động thái quan hệ giữa các thành phần trong kênh tổng thể
Hoạch định, chọn lựa các phương án tổ chức kênh phân phối hợp lý
Đánh giá và quyết định chọn lựa các kênh phân phối hiệu quả
QUI TRÌNH QUYẾT ĐỊNH
TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI
No.19

Thâm niên, kinh nghiệm,

khả năng am hiểu KH
Khả năng tổ chức kinh doanh
và nghệ thuật bán hàng
Khả năng trả nợ
Pháp nhân kinh doanh và
mối quan hệ với công chúng
Danh tiếng và uy tín
trong kinh doanh
Thành tích tăng trưởng
về doanh số và lợi nhuận
NHỮNG QUYẾT ĐỊNH VỀ
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
Nguồn vốn và cơ sở
vật chất kỹ thuật
Tuyển chọn
các thành
viên
của kênh
No.20

Kích thích, động viên
các thành viên của kênh
NHỮNG QUYẾT ĐỊNH VỀ
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
Giá và điều kiện giao hàng
ưu đãi, tài trợ tín dụng
Liên kết dọc cùng có lợi,
chia sẻ rủi ro
Hỗ trợ, hợp tác trưng bày,
QC, kỹ năng bán hàng

No.21

Mức doanh
số đạt được
Mức độ lưu
kho trung bình
Đánh giá các
thành viên
của kênh
Các dịch vụ
họ phải cung cấp
cho khách hàng
Mức hợp tác
trong các chương
trình quảng cáo
Thời gian giao
hàng cho khách
Cách xử lý
hàng hóa thất thoát
hoặc hư hỏng
NHỮNG QUYẾT ĐỊNH VỀ
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
No.22

Nội dung chính:
 Các yếu tố ảnh hưởng đến độ hấp dẫn của cơ hội.
 Phương pháp đánh giá cơ hội.
 Khái niệm thị trường của doanh nghiệp.
No.23

CƠ HỘI HẤP DẪN VÀ THỊ TRƯỜNG
CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
Tại sao sản xuất/kinh doanh cần có cơ hội ?
Cơ hội xuất hiện ở khắp mọi nơi, mọi lúc.
 Cơ hội gặm nhắm thị trường
 Khả năng phát triển thị trường
 Khả năng phát triển sản phẩm
No.24

 Nhóm các yếu tố thuộc mục tiêu của BLĐ doanh nghiệp
Số
TT
Dạng phương án kinh doanh
Mức độ rủi ro/may mắn
của cơ hội kinh doanh
May mắn Rủi ro
1 Phương án kinh doanh lý tưởng Cao Thấp
2 Phương án kinh doanh mạo hiểm Cao Cao
3 Phương án kinh doanh đầu cơ Cao Cao
4 Phương án kinh doanh chắc ăn Thấp Thấp
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
ĐỘ HẤP DẪN CỦA CƠ HỘI
No.25

 Nhóm các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh
 Nhiều nhóm khách hàng tiềm năng

Mở rộng được chủng loại sản phẩm

Đa dạng hóa sản phẩm


Hàng rào thương mại thấp

Thị trường nước ngoài hấp dẫn

Thị trường tăng trưởng nhanh

Tốc độ tăng trưởng kinh tế

Cường độ cạnh tranh

Tỷ lệ lạm phát

Mức độ ưu đãi của Chính phủ
. . .
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
ĐỘ HẤP DẪN CỦA CƠ HỘI